Batna переговоры: Модель BATNA в переговорах | Технология тренинга

Содержание

Модель BATNA в переговорах | Технология тренинга

BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Другими словами, BATNA переговорной стороны является переговорной альтернативой стороны в случае безуспешности переговоров. Термин BATNA впервые был использован Роджером Фишером и Уильямом Юри в своей книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения», изданной в 1981 году.

Важность BATNA

BATNA часто используется в переговорной тактике, и всегда должна рассматриваться до начала переговоров. Таким образом, никогда не следует вступать в конструктивные переговоры, не зная своей BATNA. Ценность знания лучшего альтернативного варианта переговорному соглашению заключается в следующих аспектах:

Она предлагает альтернативу в случае безуспешных переговоров.
Она предоставляет переговорные возможности.
Она определяет вашу резервированную цену (минимальную цену, которую вы можете принять).

Иллюстрация BATNA

Ниже представлена диаграмма, иллюстрирующая лучшую альтернативу согласованному решению для каждой из сторон (продавец и покупатель):

В этой диаграмме:

Термин ЗВС расшифровывается как «зона возможного соглашения» или Zone Of Potential Agreement. Это частичное совпадение диапазонов решений продавца и покупателя.
Диапазон решений продавца (Seller’s Settlement Range) – это диапазон, доступный продавцу.

Диапазон решений покупателя (Buyer’s Settlement Range) – это диапазон, доступный покупателю.
Худшим вариантом для покупателя/продавца (Worst Case) является точка резервирования.

Таким образом, если:

Покупатель предлагает цену, не превышающую худший вариант для продавца, продавцу лучше использовать альтернативу.
Продавец предлагает цену, превышающую худший вариант для покупателя, покупателю лучше воспользоваться альтернативой.

Пример BATNA

Николаю нужна машина, и он ведет переговоры с Тимуром о покупке его автомобиля. Тимур предлагает Николаю купить машину за 10 000 долларов. Николай просматривает объявления и находит похожий автомобиль стоимостью 7 500 долларов. BATNA Николая составляет 7 500 долларов, и если Тимур не предложит цену, не превышающую 7 500 долларов, Николай рассмотрит лучшую альтернативу переговорному соглашению. Николай готов заплатить за автомобиль не более 7 500 долларов, однако идеальным вариантом для него является стоимость в размере 5 000 долларов. Соответствующая информация приведена ниже:

На диаграмме, представленной выше, показано, что если Тимур предложит цену выше 7 500 долларов, Николай обратится к другому продавцу. В данном примере нам неизвестна BATNA Тимура. Если мы предположим, что Тимур может продать свою машину кому-то еще за 8 000 долларов, BATNA Тимура составит 8 000 долларов. При таком сценарии соглашение не будет достигнуто, так как Тимур готов продать автомобиль минимум за 8 000 долларов, тогда как Николай готов купить машину максимум за 7 500 долларов.

Если лучшей альтернативой в сделке для Тимура является продажа машины автосалону, который предложит ему 6 000 долларов, обе стороны могут достичь договоренности. В описанной ситуации, диаграмма будет выглядеть следующим образом:

В данном случае существует зона потенциального соглашения – от 6 000 до 7 500 долларов. В пределах этого диапазона обе стороны могут прийти к соглашению.

Определение BATNA

Как проиллюстрировано в приведенном выше примере, очень важно предусмотреть лучшую альтернативу переговорному соглашению до начала переговоров. Если бы у Николая не было BATNA, у Тимура был бы больший переговорный потенциал. Зная, что BATNA Николая составляет 7 500 долларов, максимальная цена, по которой Тимур сможет продать машину Николаю, составит 7 500 долларов.

Ниже приведен процесс создания лучшей альтернативы переговорному решению, разработанный Гарвардской школой права:

Перечислите все альтернативы текущим переговорам – что бы вы сделали в случае безуспешных переговоров?
Оцените стоимость каждого альтернативного варианта – сколько стоит каждая альтернатива для меня?
Выберите альтернативу, представляющую наивысшую ценность для вас (это ваша лучшая альтернатива согласованному решению).
После определения BATNA, рассчитайте минимальную стоимость сделки, которую вы готовы принять.

Полезный инструмент

Кейсы и упражнения для тренинга по переговорам

С помощью активностей в этом сборнике вы очень просто сможете создать тренинг по переговорным навыкам. Узнайте детали

Переговорная модель BATNA — презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Премиальный контент

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к 13 готовым тренингам, 256 слайдам, 112 минилекциям, 619 упражнениям, 41 видео и т. д. Это совсем не дорого.

Нет аккаунта? Зарегистрируйтесь Есть аккаунт? Войдите

Принцип BATNA для успешного собеседования и переговоров

Вы слышали о BATNA? Согласно опросу канала JobTalks, из 133 людей только 13 знают о ней. При этом BATNA часто играет решающую роль на собеседовании или в переговорах. Рассказываем, что это и чем может вам помочь.

Аббревиатура BATNA расшифровывается как Best Alternative to Negotiated Agreement – лучшая альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент. Этот принцип был разработан математиками Роджером Фишером и Вильямом Юри в рамках Гарвардской школы переговоров.

Концепция очень проста. Когда человек принимает или не принимает какое-либо предложение, он руководствуется не только его привлекательностью, но и наличием альтернатив.

Давайте рассмотрим принцип BATNA на примере.

Представьте, что вы на собеседовании. Наступил момент обсуждения зарплаты, и работодатель предлагает вам 13 тысяч гривен в месяц. Но вы рассчитывали на 15 тысяч. От чего будет зависеть ваш ответ? Согласно BATNA, решающий фактор – наличие или отсутствие выгодных предложений от других компаний. Также альтернативой могут быть хорошие условия на текущей работе или большие сбережения в банке. То есть все, что обеспечит надежный тыл.

Если у вас есть запасные варианты, вы не станете опускать планку. Более того – уверенно начнете переговоры о повышении ставки. Потому что отказ будет не так страшен. Это сильная BATNA.

Но если данная компания – единственный вариант, большинство кандидатов побоится отстаивать свою позицию и согласится на первую озвученную зарплату. Это слабая BATNA.

Почему важно делать свою BATNA сильнее

Наличие альтернатив – это уверенность в себе и спокойствие. Но сильная BATNA дарит не только это. Она делает предложение более привлекательным. Согласитесь, работодатель с большей вероятностью поднимет зарплату кандидату, за которого борются несколько компаний.

Причем опытные HR-специалисты видят сильную BATNA, даже если соискатель не говорит о ней напрямую.

Признаки сильной BATNA:

• Кандидат уверенно называет размер желаемой зарплаты. Также говорит о бонусах, процентах и премиях, потому что обсуждал эти вопросы ранее с другими компаниями.

• Кандидат осознает свою пользу для работодателя.

• Кандидат настаивает на собственной позиции и готов отказаться от предложения, если условия не соответствуют его ожиданиям.

Как усилить BATNA?

Создатели BATNA в книге «Переговоры без поражения» рекомендуют для этого 3 шага:

Шаг 1. Составить список всех альтернатив, которые можно будет использовать в случае неудачного собеседования.

Шаг 2. Выбрать и проработать лучшие из них.

Шаг 3. Определить самый привлекательный вариант и расписать его конкретнее.

Это станет хорошим упражнением, которое придаст вам уверенность перед собеседованием.

Но как найти такие запасные возможности? Сильная BATNA – результат долгой работы. Чтобы во время поиска у вас появилось сразу несколько интересных альтернатив, подготовьте почву заранее.

1. Создайте образ эксперта

Даже самый трудолюбивый сотрудник не будет замечен хедхантерами, если он не проявляет активность на рынке. Профессионализм нужно демонстрировать.

Для этого:

• заведите блог о своей работе;
• посещайте тренинги и конференции;
• общайтесь с HR-ми и коллегами;
• давайте консультации;
• проводите лекции, пишите статьи в тематические издания.

Так cформируется личный бренд, а значит и повысится ваша ценность как специалиста. И даже если на момент собеседования еще не будет альтернативных предложений, вы будете уверены, что без труда получите их в будущем.

2. Постарайтесь создать хорошие условия на текущей работе

Конечно, желание уйти означает, что вас не все устраивает в компании или должности. Но лучший вариант – уволиться только после успешного собеседования. Тогда на вас не будет давить страх остаться без средств.

3. Обеспечьте себе финансовый фундамент

Если вы все же решили начать поиск работы уже после увольнения, создайте источник пассивного дохода. Другой вариант – откладывать деньги. Желательно, чтобы накопленных средств хватило на 2-3 месяца.

4. Занимайтесь обучением и саморазвитием

Очевидный, но очень важный совет. Ведь у работодателя тоже есть BATNA. Его альтернативные возможности – специалисты такого же или более высокого уровня. Чем ценнее ваши знания и скилы, тем слабее BATNA потенциального нанимателя. А значит, он с большей вероятностью согласится на ваши условия.

5. Расширьте территорию поиска

Узнайте о вакансиях в смежных сферах или других городах. Смена направления подарит дополнительные возможности и увеличит число потенциальных работодателей.

Имитация сильной BATNA

Выше мы говорили о долгосрочных способах.

Но что делать, если собеседование уже завтра?

Можно создать видимость сильной BATNA. Для этого существует одно упражнение.

Ответьте подробно на 5 вопросов. Запишите ответы, составьте схему или произнесите ответы вслух.

На какие условия (график, зарплата, дополнительные плюшки) вы можете претендовать, исходя из вашего уровня? Постарайтесь определить эти критерии как можно четче – посмотрите статистику, изучите рынок. И не отступайте от намеченных цифр на собеседовании.
Какие вакансии существуют в других компаниях?
О каких позициях рассказывали вам друзья или коллеги со схожим опытом и знаниями?
О каких предложениях вы слышали от знакомых рекрутеров?
Какую пользу вы могли бы приносить компании?

Теперь у вас есть общая картина всех возможностей. Представьте, что они реальны. Что вы уже ведете переговоры с компаниями и даже получили приглашение от одной из них.

Главная цель упражнения – дать вам почувствовать свою значимость. А также четко обозначить критерии желаемой работы.

BATNA – универсальный принцип. Его можно использовать не только в работе, но и для решения бытовых проблем. Главное требование – тщательная подготовка.

Еще в рубрике «Практикум»: «3 навыка, которые помогут найти работу своей мечты. Советует Виктор Дубровин»

Стратегия

BATNA: стоит ли раскрывать свою BATNA? — ПОН

Откройте для себя шесть способов управления своей стратегией BATNA и получите то, что вы действительно хотите в ходе переговоров или торга.

Автор Персонал PON — 28 апреля 2022 г. / BATNA

В своем бестселлере Достижение согласия: обсуждение соглашения без уступок Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон (Пингвин, 19 лет)91) ввел концепцию наличия стратегии BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению) как «стандарт, по которому следует оценивать любое предлагаемое соглашение». Когда вы знаете, что будете делать, если не заключите сделку, вы можете сравнить эту возможность с любой сделкой, которая находится на столе.

Чем лучше ваша НИМ, тем выше ваша рыночная власть, обратите внимание на Фишера, Ури и Паттона. Если вы уже взволнованы одним сильным предложением о работе, вы можете торговаться на переговорах о другой работе, не беспокоясь о том, что произойдет, если работодатель не удовлетворит ваши потребности. Осведомленность о своей НАИМУЩЕСТВЕННОЙ НАИЛУЧШЕЙ СЕТИ удержит вас от принятия худшего исхода, чем вы могли бы получить в другом месте, и, наоборот, от отказа от соглашения, которое лучше, чем ваша НАИУМЕЮЩАЯСЯ РЕЗУЛЬТАТ.

Участники переговоров часто задаются вопросом, должны ли они раскрывать свою BATNA своему противнику, и если да, то когда. Следующие шесть советов помогут вам уверенно управлять стратегией BATNA.

6 способов сделать вашу стратегию BATNA более эффективной

1. Не показывать слабую BATNA.

Это переговоры 101: никогда не делитесь своей BATNA с другой стороной, если она безнадежно слаба. Плохая BATNA также известна как WATNA, или наихудшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению . Сказать поставщику, например, что вы бросили своего предыдущего партнера и отчаянно хотите заключить новую сделку, — это верный способ гарантировать, что поставщик завысит вам цену и не пойдет на компромисс. Вы также должны быть осторожны, чтобы не показаться торопливым, напряженным или показать, что у вас широко открытый график — все потенциальные «подсказки», что у вас мало дел и вы можете быть готовы к заключить сделку на условиях контрагента.

2. Не блефуйте о своей BATNA.

Что делать, если другая сторона напрямую спросит вас о вашей BATNA? Объясните (честно), что вы работаете над различными вариантами, но пока хотите сосредоточиться на обсуждаемой сделке. Не поддавайтесь желанию приукрасить или сфабриковать BATNA, чтобы попытаться повысить свою переговорную позицию. Вы пожертвуете не только своей этикой, но, возможно, и своей репутацией, если вас уличат в преувеличении, искажении фактов или лжи.

Что делать, если вы чувствуете, что вам нужно раскрыть свою BATNA, чтобы информировать сторонние организации или по какой-либо другой причине? В таких случаях сформулируйте свою BATNA как можно более позитивно и избегайте подробностей, но будьте готовы к тому, что она подвергнется тщательной проверке.

3. Не раскрывайте свою BATNA слишком рано.

Когда в начале игры вы сообщаете своему оппоненту о отличной БАТНЕ, эта информация может восприниматься как угроза: «Если вы не можете предложить мне еще более выгодную сделку, чем та, которую я только что изложил, у меня закончились здесь.» Угрозы в переговорах создают конкурентную атмосферу и мешают вам искать компромиссы, которые могут создать ценность.

Более того, если другая сторона не думает, что ваша BATNA так же надежна, как вы, она может заключить более жесткую сделку, чем если бы она не знала о вашей лучшей альтернативе. Другая сторона может даже попытаться ухудшить вашу BATNA. Например, если вы сообщаете потенциальному работодателю о своем отличном предложении, срок действия которого истекает через 24 часа, работодатель может попытаться затянуть переговоры, чтобы пропустить крайний срок.

Даже если вы уверены, что ваша стратегия BATNA надежна, не раскрывайте ее. Это может оказаться полезным козырем на заключительных этапах переговоров, после того как вы исчерпали все другие стратегии.

4. Активно работайте над улучшением своей BATNA.

Недостаточно просто рассказать о своей BATNA. Скорее, вам нужно сделать все возможное, чтобы попытаться улучшить его. Для соискателя это может означать продолжение поиска потенциальных клиентов в вашей сети или размышление о других путях, таких как возвращение в школу.

5. Не позволяйте им отговорить вас от вашей BATNA.

Предположим, вы в восторге от своей стратегии BATNA и хотите ее разыграть: «Меня ждет много интересного в представительстве Subaru на улице, но я хотел сначала посмотреть, что Honda может предложить». Не удивляйтесь, если ваш коллега начнет рассказывать вам о ненадежном Subaru, который у него был 10 лет назад, и о том, что он больше никогда его не купит.

Когда коллега пренебрежительно отзывается о вашей BATNA, он, очевидно, надеется запятнать ее в ваших глазах. Не поддавайтесь на эту избитую, старую уловку. Конечно, разумно расследовать любые потенциально законные заявления человека о вашей BATNA, но признайте, что у него есть вполне реальные стимулы убедить вас в том, что ваши внешние варианты не так хороши, как вам хотелось бы верить.

6. Поощряйте их делиться своей BATNA.

Иногда переговорщики не хотят спрашивать своих коллег об их BATNA, опасаясь обнаружить, что с ними невозможно конкурировать. На самом деле, это знание, которое нужно искать, а не уклоняться от него. Если вы не можете дать своему оппоненту то, что он может получить от кого-то другого, вы сэкономите драгоценное время каждого, сообщив об этом факте и завершив переговоры. С другой стороны, ваши вопросы о BATNA вашего оппонента могут показать, что у него есть ужасная ценная информация, которая немедленно поставит вас в более сильную позицию на переговорах.

Какова ваша стратегия BATNA? Вы раскрываете его или держите в себе?

Лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA) Объяснение

Что такое лучшая альтернатива согласованному соглашению (BATNA)?

Наилучшей альтернативой соглашению путем переговоров (BATNA) является курс действий, который предпримет сторона, участвующая в переговорах, если переговоры не увенчаются успехом и соглашение не может быть достигнуто. Исследователи переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри ввели термин BATNA в свои 19 лет.81 бестселлер «Как прийти к согласию: переговоры о соглашении без уступок». BATNA стороны относится к тому, на что сторона может отступить, если переговоры окажутся безуспешными.

Ключевые выводы

BATNA существуют, когда стороны не согласны с переговорами.
BATNA представляет собой наиболее привлекательный вариант, если переговоры не увенчаются успехом.
BATNA используются для определения стоимости резервирования — наихудшего возможного предложения, которое готов принять переговорщик.
Переговорщики также могут улучшить свою позицию, исследуя несколько BATNA.
Если возможно, общие переговоры часто являются лучшей и более быстрой стратегией.

Понимание лучшей альтернативы согласованному соглашению (BATNA)

Стороны могут адаптировать BATNA к любой ситуации, требующей переговоров, от обсуждения повышения заработной платы до разрешения более сложных ситуаций, таких как слияния. BATNA жизненно важны для переговоров, потому что сторона не может принять информированное решение о том, принимать ли соглашение, если она не понимает их. альтернативы. Хотя BATNA не всегда легко идентифицировать, исследователи из Гарварда наметили несколько шагов, которые помогут прояснить процесс:

Перечислите все альтернативы, если ваши текущие переговоры зайдут в тупик.
Оцените свои альтернативы, исходя из ценности выбора альтернативы.
Выберите альтернативное действие (действия), которое будет иметь для вас наибольшую ожидаемую ценность.
После того, как вы определили свою BATNA на шаге 3, рассчитайте стоимость резервирования или сделку с наименьшей стоимостью, которую вы готовы принять.

Если стоимость предложенной вам сделки ниже стоимости вашего резервирования, вам следует отклонить предложение и использовать BATNA. Однако, если окончательное предложение превышает стоимость вашего бронирования, вам следует принять предложение.

Сильная BATNA также может помочь стороне понять, что у нее есть привлекательная альтернатива сделке, и она может отказаться от заманчивого предложения.

Переговоры — это больше, чем определение ряда альтернатив. Понимание нюансов тактики ведения переговоров может помочь улучшить профессиональные отношения путем разрешения сложных споров. Понимание переговоров может также помочь вам оценить личные сильные и слабые стороны перед лицом конфликта и научиться управлять своими склонностями к переговорам. Наконец, изучение распространенных и потенциально манипулятивных тактик ведения переговоров, используемых некоторыми людьми, может помочь переговорщикам нейтрализовать их последствия.

Наконечники BATNA

Чтобы достичь наилучшего возможного результата, важно как можно тщательнее подготовиться перед началом переговоров. Это означает, что вы должны не только заранее подготовить сильную BATNA, но и изучить BATNA, доступные для противоположной стороны. И наоборот, вы должны ожидать, что другая сторона сделает то же самое — не позволяйте другой стороне пытаться преуменьшить значение вашей BATNA.

Также возможно подготовить несколько BATNA, вопреки тому, во что может вас убедить слово «лучший». На самом деле их должно быть как можно больше — чем больше BATNA в вашем арсенале, тем больше карт вам предстоит разыграть за столом переговоров.

Несмотря на название, вы можете подготовить несколько BATNA, что даст вам более сильную позицию на переговорах.

Ловушки BATNA

Несмотря на очевидные преимущества понимания всех доступных вариантов, все же можно получить неудовлетворительный результат. Есть много возможных ловушек, с которыми сталкиваются трудные переговоры, и важно, чтобы переговорщики сохраняли дисциплину, когда противная сторона оказывала на них давление.

Также важно понимать ценность всех доступных альтернатив. Если переговорщик придает слишком большое значение руке другой стороны, он рискует пойти на большие уступки ради очень незначительной выгоды. Если переговорщик недооценивает руку другой стороны, он может уговорить себя занять позицию, которая никогда не будет разрешена.

Многие участники переговоров эмоционально заинтересованы в успешном исходе, особенно если они уже провели много времени за столом переговоров. Это заблуждение о невозвратных издержках: опытный переговорщик всегда должен быть готов уйти. И наоборот, вы также, вероятно, попадете под давление со стороны противоборствующих сторон, которые сделают все возможное, чтобы уменьшить ценность ваших BATNA.

Преимущества и недостатки BATNA

Сильная BATNA может быть ценной картой за столом переговоров, позволяя сторонам основывать свои позиции на фактах, а не на эмоциях. Сильные BATNA также обеспечивают запасной план, чтобы организация не была прервана, если переговоры потерпят неудачу. Это также снижает вероятность отказа; чем сильнее BATNA, тем больше вероятность того, что противоборствующая сторона будет стремиться к взаимному согласию.

Однако процесс BATNA также имеет свои издержки. В зависимости от того, насколько сложен бизнес, поиск лучшей альтернативы сам по себе может оказаться длительным и дорогостоящим процессом. Это также не безошибочный процесс, и переговорщики рискуют неправильно рассчитать свои варианты или упустить некоторые из возможностей.

Плюсы и минусы BATNA

Плюсы

Предоставляет запасной план на случай неудачи переговоров.
Повышает вероятность достижения соглашения, поскольку сильная BATNA с большей вероятностью приведет контрагентов к соглашению.
Позволяет вести переговоры на прочной фактической основе.

Минусы

Расчет BATNA может быть дорогостоящим и сложным процессом.
Участники переговоров могут по-прежнему ошибаться в оценке стоимости или выгоды некоторых альтернатив.
По-прежнему существует риск сделать невыгодный выбор.

Пример наилучшей альтернативы договорному соглашению (BATNA)

Например, компания А делает предложение о поглощении в размере 20 миллионов долларов компании Б. Тем не менее, компания Б считает, что их оценочная стоимость составляет 30 миллионов долларов. Компания B быстро отклоняет предложение. Однако компания B не приняла во внимание растущую конкуренцию в отрасли и ужесточение правил — все это ограничит ее рост в ближайшие годы и снизит ее оценку.

Если бы компания B потратила время на то, чтобы включить эти факторы в текущую оценку, и четко прошла через четыре шага BATNA, включая № 2, оценивая альтернативу сохранения курса в сложной деловой среде, руководство могло бы быть убеждено принять его. Они включили бы эти потенциальные риски в свою оценку резервируемой стоимости — наихудший возможный исход, который готов принять переговорщик.

Как найти свою BATNA?

Первым шагом к определению BATNA является перечисление всех возможных вариантов действий, которые будут доступны, если переговоры не увенчаются успехом. Затем оцените ценность каждой альтернативы и определите, какие из них наиболее привлекательны. Рассчитав BATNA, вы теперь можете определить самую выгодную сделку, на которую вы готовы пойти.

Должен ли я раскрывать свою BATNA в ходе переговоров?

В то время как раскрытие сильной НДТ может дать ценный рычаг, никогда не следует раскрывать слабую НДТП, потому что это только даст противоборствующей стороне больше оснований настаивать на новых уступках. Например, в переговорах о приеме на работу сильное встречное предложение от другого работодателя может помочь вам договориться о более высокой заработной плате или большем отпуске; выявление слабого встречного предложения просто показывает, что у вас нет никаких преимуществ, если вы пойдете куда-то еще.

Что такое сильная BATNA?

BATNA, или «Лучшая альтернатива договорному соглашению», представляет собой наилучший вариант для одной из сторон в переговорах, если переговоры не увенчаются успехом. Сильная BATNA означает, что у этой стороны есть достаточно привлекательная альтернатива переговорам; если им не удастся прийти к соглашению, они смогут внедрить BATNA с минимальными перерывами.

В чем разница между BATNA и стоимостью бронирования?

BATNA представляет собой наилучший вариант, доступный одной стороне, если переговоры не увенчаются успехом, а значение резервирования представляет собой наихудшую сделку, на которую они были бы готовы пойти.

Рубрики