Беседа в психологии определение: 1.2. Метод беседы

Психологические приемы ведения беседы

Содержание:

Введение…………………………………………………………………………..2

Глава 1. Основные этапы  проведения деловой  беседы……………………5

Глава 2. Психологические  приемы ведения беседы………………………11  2.1 Основные психологические принципы ведения беседы………………….11  2.2. Тактика ведения переговоров, беседы…………………………………..12  2.3. Запрещенные приемы во время беседы, переговоров……………………13

Заключение………………………………………………………………………15

Список  использованной литературы……………………………………….16 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

Понятие «деловая беседа» весьма широко и  достаточно неопределенно. Это и  служебное совещание и просто деловой разговор заинтересованных лиц; т.

е. проще говоря – это устный контакт между партнерами, связанными отношениями дела. Подлинное значение такого рода делового общения в нашем  обществе в полной мере начинает осознаваться только сейчас, в связи с переходом  отечественной экономики на рыночные отношения. В стране с каждым годом  появляется все больше и больше предприимчивых и способных деловых людей. В  то же время опыта предпринимательской  деятельности и прежде всего умения вести успешный деловой разговор у них явно недостаточно, что существенно  снижает их деловую активность. Поэтому  имеет смысл рассмотреть деловую  беседу более подробно, чтобы наметить пути ее более рационального проведения. Деловые беседы обладают многими  достоинствами, которых лишены собрания, обмен письменной информацией, телефонные разговоры. Они, во-первых, проводятся в тесном контакте, позволяющем сосредоточить  внимание на одном собеседнике или  очень ограниченной группе людей. Во-вторых, предполагают непосредственное общение. В-третьих, создают условия для  установления личных взаимоотношений, которые могут стать впоследствии основой неформальных контактов, т.е. позволяют собеседникам лучше узнать друг друга, что облегчает их общение  в дальнейшем. Деловая беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить  собеседника в обоснованности вашей  позиции, с тем чтобы он с ней  согласился и поддержал ее. Таким  образом, одна из главных задач беседы — убедить собеседника принять  конкретное предложение. Деловая беседа выполняет ряд очень важных функций. К их числу следует отнести:

1. взаимное  общение работников из одной  деловой среды;                                                   2. совместный поиск, выдвижение и оперативную разработку рабочих идей и замыслов;                     3. контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;                  

                 4. поддержание деловых контактов;          5. стимулирование деловой активности.

Но важен  не только чисто прагматический эффект деловой беседы. Во время беседы вы можете получить оперативную деловую  информацию. Она способствует расширению интеллектуальных возможностей и активизации  коллективного разума ее участников при принятии важных управленческих решений. Основными этапами деловой  беседы являются: подготовительные мероприятия, начало беседы, информирование присутствующих, аргументирование выдвигаемых положений и завершение беседы. Не существует единых безошибочных правил подготовки к деловой беседе. Однако будет полезно указать на следующий вариант схемы такой подготовки: планирование; сбор материала и его обработка; анализ собранного материала и его редактирование. Место беседы выбирается с учетом его влияния на ожидаемый результат.           Для лиц, не работающих в фирме, наиболее удобным местом будет служебный кабинет принимающего или специальная комната для гостей, оборудованная всем необходимым.

Обстановка в любом случае должна быть спокойной, уединенной, исключать неожиданное появление посторонних, шум, звонки и т.п., ибо это нервирует, но не «интимной». Во многом ее определяет даже цвет стен, освещенность, мебель и характер ее расстановки. С сотрудниками можно встречаться и на их рабочем месте. Допустимо проведение деловых бесед и вне службы, например, в ресторане, кафе или даже в домашних условиях. Главное, чтобы ваш собеседник чувствовал себя свободно и раскованно и мог полностью переключиться на деловой разговор. Затем следует выбрать наиболее удачный момент и только потом договариваться о встрече. В этом случае инициатива будет в ваших руках, и поэтому контролировать ситуацию будет легче. Когда беседа уже назначена, составляется план ее проведения. Сначала следует определить стоящие перед вами цели, а затем разработать стратегию их достижения и тактику ведения беседы. Такой план — это четкая программа действий по подготовке и проведению конкретной беседы. Однако далеко не все это понимают, рассуждая примерно так: «Ну как можно планировать деловую беседу, если один новый факт, внезапно всплывший во время встречи, может все изменить самым кардинальным образом и разрушить все предварительное планирование?» Но ведь целью планирования как раз и является попытка смягчить, нейтрализовать влияние неожиданно появившихся новых фактов или непредвиденных обстоятельств на ход беседы.                                Подготовка и планирование беседы позволяют заранее предвидеть возможные неожиданные моменты, что снижает эффективность замечаний собеседника. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции при возникновении непредвиденных обстоятельств. Планирование деловой беседы позволяет определить ее конкретные задачи уже в начале подготовки к ней, найти и устранить «узкие» места в беседе, согласовать время ее проведения. Сбор материала для деловой беседы — очень трудоемкий процесс, требующий значительных затрат времени. Но это один из важнейших этапов подготовки к беседе. Он включает в себя поиск возможных источников информации (из личных контактов, докладов, научных исследований, публикаций, официальных данных и т.п.). При этом целесообразно сразу же дополнять собранные материалы собственными примечаниями, поскольку подобные записи могут существенно помочь на последних этапах подготовки к беседе. Объем собранных материалов во многом зависит от общей информированности участников будущей беседы, уровня их профессиональных знаний, широты подхода к намеченной для обсуждения проблеме. Затем собранные и тщательно отобранные фактические данные систематизируются. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды, когда увеличивают ее концентрацию, отсеивая пустую породу. Систематизация позволяет выделить наиболее важные факты, подлежащие рассмотрению. Она облегчает их поиск и помогает установить ранее не замеченные зависимости. Систематизацию следует проводить в течение всего процесса обработки материала.               Анализ собранного материала помогает определить взаимосвязь фактов, сделать выводы, подобрать необходимую аргументацию, т.е. сделать первую попытку скомбинировать и увязать весь собранный материал в единое логическое целое. Обработанный и систематизированный материал как бы раскладывается по «ячейкам» плана, асами «ячейки» увязываются между собой в более крупные части. Желательно дополнить материал текстом, состоящим из отдельных понятий и слов, связав которые вы получите смысл изложенного. Желательно также без сокращений записать особо удавшиеся формулировки. А затем следует выделить наиболее важные моменты путем подчеркивания или особыми значками (буквами, кружочками, стрелочками и т.п.). Весьма полезно перед беседой попытаться составить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т.е. установить его психологический тип, политические убеждения, общественные позиции, социальное положение, религиозные убеждения, хобби и т.п. Все это поможет определить, с кем — сторонником или противником — придется иметь дело, выработать наиболее приемлемую тактику, которой следует придерживаться в процессе беседы. Уже непосредственно перед самой встречей желательно узнать, в каком настроении находится партнер, что у него «болит», как в данной ситуации помочь решению его личных проблем, что, безусловно, придает любой беседе более благоприятное направление. Знание будущего партнера помогает не только получить представление о его личных качествах, но, самое главное, понять его видение предмета, о котором пойдет речь, интересы, с ним связанные. Завершается подготовка к беседе редактированием текста, его окончательной шлифовкой и доработкой. 
 
 

Глава 1. Основные этапы проведения деловой беседы.

Начало  беседы, очень важный этап, и потому им не следует пренебрегать. Задачи этого этапа беседы следующие:

· установление контакта с собеседником;          · создание рабочей атмосферы;           · привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

     Любая деловая беседа начинается со вступительной  части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между  собеседниками и снятия напряженности. Если встреча происходит между людьми разных рангов, инициативу должен взять  на себя старший. Если между гостями  и хозяевами — представитель принимающей  стороны. В последнем случае желательно предложить прибывшим слегка подкрепить свои силы, например, выпить прохладительные  напитки. Начальный этап беседы имеет  прежде всего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом  воздействуют на собеседника, т.е. на его  решение выслушивать вас дальше или нет. Собеседники обычно бывают более внимательны в начале разговора. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам  и к самой беседе (т.е. создание рабочей атмосферы). По первым фразам складывается впечатление о человеке, а как известно, эффект «первого впечатления» всегда запоминается очень  надолго. Неплохо, если вы улыбаетесь, произнося первые слова.        Улыбка в деловых взаимоотношениях порождает атмосферу доброжелательности и способствует успеху любых переговоров.

Но это должна быть не казенная улыбка, а искренняя, свидетельствующая о том, что вы испытываете неподдельную радость от общения со своим собеседником. Тогда вам будет гораздо легче установить контакт с деловым партнером и уладить все недоразумения, возникающие во время деловой беседы. В начале беседы следует избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Нужно исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию, хотя это вполне логичная и совершенно нормальная реакция. Однако с точки зрения психологии это явный промах. Весьма полезно в начале беседы точно и с правильным ударением назвать полное имя собеседника, обязательно запомнить его и в дальнейшем как можно чаще обращаться к собеседнику по имени. Это всегда производит хорошее впечатление. Запомнив имя партнера и непринужденно его употребляя, вы делаете человеку тонкий и весьма эффективный комплимент. Если собеседник ниже по рангу или моложе по возрасту, не следует злоупотреблять обращением только по имени, да еще на американский манер в сокращенном варианте. В нашей стране испокон веков принято называть людей по имени и отчеству. Такова наша традиция, и ее не стоит нарушать. Правильное начало беседы предполагает указание цели беседы, название темы и объявление последовательности рассматриваемых вопросов.  В некоторых случаях бывает очень полезен элемент внезапности, представляющий собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов. Существенное значение имеет и ритм беседы. Нужно пытаться повышать ее интенсивность по мере приближения к концу. При этом следует уделить особое внимание ключевым вопросам. Существует множество приемов начала беседы. Однако все их разнообразие можно свести к трем приемам. Приём Снятия напряженности способствует установлению личных контактов. Достаточно сказать несколько комплиментов, и отчужденность начнет быстро исчезать. Шутка, которая вызывает улыбки или смех присутствующих, также помогает разрядить первоначальную напряженность. Приём «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для начала беседы. В этих целях также можно с успехом использовать какое-либо небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос. Приём прямого подхода означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Схематично это выглядит следующим образом: вы вкратце сообщаете причины, по которым была назначена беседа, быстро переходите от общих вопросов к частным и приступаете к теме беседы. Этот метод подходит в основном для кратковременных и не слишком важных деловых контактов, например, в общении начальника с подчиненным. Следующий основной этап деловой беседы — информирование присутствующих, т.е. передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить.            Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий). При этом всегда, когда это возможно, следует сообщать присутствующим источники вашей информации и указывать на их надежность. Особое внимание нужно уделять краткости изложения. Необходимо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все». Постоянно следует помнить о направленности беседы, т.е. держать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика вопросами. Во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет очень большое значение. Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?». В процессе информирования не стоит прерывать собеседника без крайней необходимости, но и не нужно бояться пауз в разговоре — возможно, он просто собирается с мыслями, чтобы сказать что-то важное.   Но если пауза затягивается, необходимо приободрить собеседника косвенным вопросом, на который односложно ответить нельзя, и вольно или невольно приходится пускаться в пространные рассуждения. И здесь нужно уметь только выбирать подходящие моменты для замечаний и делать их обоснованно, в тактичной форме, помня о необходимости самокритики. При информировании нужно искренне и заинтересованно слушать говорящего. И при этом еще стараться оставаться самим собой: естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином, чуждым, однако, маниловским излияниям. Слушая собеседника, нужно уметь воспринимать сказанное «между словами», что аналогично чтению «между строк». Это имеет первостепенное значение в беседах официальных руководителей высокого ранга, которые часто не могут себе позволить открыто говорить все, что думают и хотят. Информируя присутствующих, нужно твердо придерживаться основного направления беседы, последовательно проводить свою мысль, свое мнение, не навязчиво, но упорно его отстаивать. Все поставленные вопросы при этом рассматриваются в той последовательности, в которой это было запланировано, и переходить к следующему нужно только после обсуждения предыдущего. В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.     

Любая деловая беседа имеет свои подъемы  и спады. В связи с этим возникает  вопрос: когда переводить беседу в  завершающую фазу — фазу принятия решений. Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание  вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно. Пример его типичного комментария в данном случае: «Это обязательно нужно было выяснить!» Ваш ответ сразу следует добавить положительным заключением, например: «Вместе с вами мы убедились, что внесение этого предложения будет для вас очень выгодно».                             Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенного вами решения. Его типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать». Но это скорее состояние «переполненной головы», чем проявление его нерешительности. Поэтому в таких случаях нужно использовать приемы ускорения принятия решения. Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: «Если…», «В случае если…», «Предположим, что…» Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное. Опытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них — более мягкие или более жесткие по форме — произнести. Очень важно отделить завершение беседы от ее основной части, например, с помощью таких выражений: «Давайте подведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы». Теперь необходимо решить вопрос о том, когда следует произносить слова, указывающие на завершение беседы. Это зависит от наличия хотя бы одного из условий, при которых беседу можно завершить:

· а) если вы с помощью контрольных вопросов направили беседу к нужной цели;    · б) если вы привели убедительные для собеседника аргументы;      · в) если на поставленные в ходе беседы вопросы вы дали удовлетворяющие собеседника ответы;                           · г) если вы успешно справились со всеми возражениями собеседника;     · д) если вы сумели создать благоприятную атмосферу для завершения беседы.

Когда эти условия выполнены, необязательно  подталкивать собеседника к действиям, наоборот, он сам может предложить ускорить принятие решений. Другим признаком, свидетельствующим о том, что  близится конец беседы, является изменение  в поведении собеседника:

· он в  расслабленном состоянии наклоняется  вперед с выражением заинтересованности или, наоборот, разводит или сжимает  руки;          · проявляет знаки дружеского отношения;                                                                         · слушает ваше выступление с выражением одобрения, иногда кивая;                             · снова перелистывает ваш проект, просматривая еще раз помещенные в нем данные.

Если  вы заметили, что собеседник морщит лоб в поисках подходящего  замечания, нужно попытаться узнать у него, с чем он не согласен, разумно  применив технику вопросов. Пример: «Отвечает ли это вашим представлениям…  Если нет, то почему?» Таким образом  вы узнаете истинную причину сопротивления  вашего собеседника.        Переходить к принятию решения можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником. Всегда следует быть готовым к слову «нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нельзя. У вас должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу и преодолеть это «нет». Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашим решением. Всегда ждите, чтобы собеседник сам согласился с вашими решениями. Не проявляйте неуверенности при принятии решения. Если вы сомневаетесь в этот момент, то не удивляйтесь, если начнет сомневаться собеседник. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться. Опытные деловые люди никогда не допускают неожиданности в конце деловой беседы. У них всегда в запасе есть отличный аргумент, с помощью которого они могут успешно ее завершить. Например: «Да, я забыл добавить: в случае неудачи мы все расходы берем на себя». Тщательно следите за тем, чтобы всегда оставаться последовательным с точки зрения истины. Пользуйтесь достоверными аргументами. С помощью полуправды можно вынудить собеседника на какое-то решение, но нельзя создать корректных и прочных деловых отношений. Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит слово «нет». Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не испробуете все известные методы ускорения принятия решения. Часто собеседники в конце беседы приводят сильные доводы, но забывают предварительно подготовить выводы из основных положений.           В результате нечеткое завершение беседы резко снижает впечатление от всего того, что было убедительно высказано ранее. Поэтому на подведение итогов в конце беседы следует обращать серьезное внимание. Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т. е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Деловые беседы и переговоры

   В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal — словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

Этика и психология деловых бесед и переговоров.

   Деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью.

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов — документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т. д. Ход переговоров укладывается в следующую схему: начало беседы — обмен информацией — аргументация и контраргументация — выработка и принятие решений — завершение переговоров.

Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа) , в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.

2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.

3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.

4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.

5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод — убеждение.

6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня — через полчаса — час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т. д.). Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов. Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: «Что вы об этом думаете?», «Считаете ли вы также, как и я?». Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать — значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: «Вы уверены, что сможете…?», «Вы действительно считаете, что…?»

Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово «или» чаще всего является основным компонентом вопроса: «Какой срок обсуждения подходит вам больше всего — понедельник, среда или четверг?».

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: «Вы придерживаетесь того же мнения, что…?», «Наверняка вы рады тому, что…?»

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: «На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?».Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: «Каково ваше мнение по этому пункту?», «К каким выводам вы при этом пришли?».

Однополюсные вопросы — подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему…, ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?».

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: «Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?», «Убедились ли вы, насколько просто все решается?». А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: «Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает — май или июнь?»

Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению) , конкретность.

Точность

   Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.

Честность

   Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт

   Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать

   Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность

   Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

 

---

См. также

Деловое общение

• Визитные карточки
• Вкратце о деловом общении
• Влияние личностных качеств на общение
• Групповые формы делового общения
• Деловой завтрак, обед, ужин
• Диалоговое общение
• Методы ведения переговоров
• Общение по телефону
• Особенности общения через переводчика
•     . .. и другое

 

---

   RSS     [email protected] 

Кто такой разговорчивый нарцисс? 4 признака, на которые стоит обратить внимание

Кто такой разговорчивый нарцисс?

Разговорный нарцисс — это тот, кто постоянно переводит разговор на себя и отходит в сторону, когда разговор больше не о нем. Как правило, их не интересует, что говорят другие люди. В эпизоде ​​​​подкаста mbg автор и журналист Селеста Хедли описывает это как «перехват мяча» в разговоре.

Помните, что возможно — и на самом деле гораздо чаще — иметь черты нарциссизма, не будучи при этом нарциссом. Обычно это случается с разговорным нарциссизмом. «Разговорные нарциссы не обязательно соответствуют критериям формального диагноза нарциссического расстройства личности (NPD)», — говорит mbg Венди Бехари, LCSW. «Однако они обычно где-то в спектре».

Те, у кого нет клинического диагноза нарциссизма, как правило, просто руководствуются повесткой дня, говорит лицензированный психолог Рамани Дурвасула, доктор философии. В быстро меняющемся мире они стремятся быстро донести свою точку зрения, не устанавливая настоящих связей.

«Некоторые разговорчивые нарциссы на самом деле могут быть очень тревожными, — говорит Дурвасула, — поэтому они связывают свою тревогу, говоря о том, что им знакомо, то есть о них самих».

Резюме

Разговорный нарцисс часто переводит разговор на себя и не интересуется тем, что говорят другие люди, особенно если это не о них самих.

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролируем его функции доступности.

Признаки разговорного нарциссизма

1.

Разговор односторонний

Разговорные нарциссы не могут отойти от своих собственных планов на достаточно долгое время, чтобы вовлечь в разговор кого-то другого, говорит Бехари. «Это никогда не бывает по-настоящему межличностным или интерактивным. Это становится скорее монологом или монологом».

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролируем его функции доступности.

2.

Они часто перебивают

Разговорчивые нарциссы вскакивают в разговор, когда кто-то находится на полуслове, говорит Бехари. «Сначала может показаться, что они помогают или делятся ресурсом, но быстро становится ясно, что этот разговор больше не о вас, а о них», — говорит она.

3.

Они не перестают говорить

Поскольку нарциссы постоянно ищут одобрения и благосклонности своей аудитории, Бехари говорит, что их постоянные разговоры больше походят на лекцию, чем на беседу. «Слишком много хвастовства и желания казаться очень умными, особенными, знающими и интуитивными», — объясняет она.

Это отличается от болтливого и экстравертного человека, который, скорее всего, осознает и даже признает, что много говорит, «тогда как разговорчивый нарцисс даже не осознает, что перехватил разговор и сделал все о них», — говорит Бехари.

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролируем его функции доступности.

4.

Они не связаны с другими людьми

Если разговорный нарцисс не говорит, или кто-то еще не говорит о них, они не заинтересованы. По словам Дурвасулы, они будут казаться явно неудобными, скучающими, презрительными или рассеянными, когда говорят другие люди.

Как ответить разговорчивому нарциссу

Если кто-то ловит себя на том, что разговаривает с разговорчивым нарциссом, есть несколько способов ответить:

Реклама

Это объявление отображается с использованием стороннего контента, и мы не контролировать его функции доступности.

1.

Установите границы

«Когда вы знаете, что у кого-то есть эта черта, установите ограничения на ваше общение с ним», — предлагает Бехари. По ее словам, попытка иметь содержательные взаимодействия с кем-то, кто нарциссичен в общении, может быть одинокой.

Если вы решите вступить с ними в разговор, знайте, во что вы ввязываетесь, добавляет Дурвасула, и старайтесь развивать двусторонние отношения.

2.

Ответить эмпатической конфронтацией

Те, кто достаточно смел, могут попробовать то, что Бехари называет эмпатической конфронтацией . Например: «Я ценю, что вы понимаете, через что я прохожу, но я чувствую необходимость поделиться чем-то большим, чтобы выбросить это из моей системы». Затем она рекомендует поручить им слушать. «Настоящий нарцисс был бы полностью оскорблен таким комментарием», — говорит она, но люди с более умеренным нарциссизмом могут хорошо отреагировать в данный момент.

3.

Не принимайте это близко к сердцу

Дурвасула советует не принимать это на свой счет независимо от того, отвечаете ли вы дистанцированием или конфронтацией. «Ты не будешь тем, кто их изменит», — говорит она. «Люди с этим паттерном, как правило, не особенно проницательны». Указание им на это может заставить их защищаться, и они не всегда будут менять свой образ действий.

Давайте поговорим о социальной психологии и неловких разговорах

© iStock/RichVintage

Социальная психология участия в разговоре всегда была интригующей темой, и теперь исследователи представляют последние данные о том, как люди участвуют в неловких разговорах.

Разговоры необходимы для отношений и благополучия, но они часто вызывают у людей чувство беспокойства, неуверенности и социальной изоляции. Социальные и личностные психологи представят свои последние данные о том, как люди участвуют в случайных разговорах и неловких разговорах, а также о том, какой аспект социальной тревожности означает для человека собственной тревожности.

Социальная психология Увлеченность беседой

Социальный психолог Гас Куни, Гарвардский университет, США, объясняет: «Мы все очарованы тем фактом, что беседы вездесущи и важны, но в то же время их все боятся».

«Нам всем приходилось переезжать в новые районы, или заводить новых друзей, или пытаться произвести впечатление на новых коллег, и для этого нам нужно знать, что другие люди думают о нас».

Поскольку люди обычно хорошо оценивают себя во многих аспектах своей жизни, Куни и его коллеги хотят понять, почему общение, особенно с незнакомцами и новыми знакомыми, кажется всем слабым местом.

Парадокс уверенности

Согласно исследованию, представленному Эрикой Бутби из Корнельского университета, США, учитывая 20 повседневных действий, люди неизменно ставят свою способность вести беседу в конец списка. Те же самые люди также оценивают других как лучше, чем они в непринужденной беседе.

Бутби и его коллеги хотели определить конкретные причины, по которым люди не уверены в себе, поэтому они провели серию исследований, в которых опросили примерно 700 человек об их реакции на возможные и реальные разговоры.

«Мы обнаружили, что люди не только сообщают о том, что чувствуют себя неуверенными в своей способности участвовать в случайных разговорах, — говорит Бутби, — они также склонны приписывать худшие моменты разговоров — неловкие паузы, оплошности в разговоре — себе, а не их собеседник».

Бутби предполагает, что на самом деле все не так плохо, как кажется: люди очень снисходительны в разговорах.

Бутби планирует изучить, как может измениться восприятие человеком разговора, когда он разговаривает с людьми, которых хорошо знает, и надеется однажды найти золотую середину, когда беспокойство людей в разговоре начнет уходить.