Бессознательное мышление: Бессознательное мышление

Содержание

Бессознательное не помогает принять правильное решение

28.01.2015 17:04

3173

Добавить в закладки

Голландские психологи провели эксперимент, выясняя, действительно ли бессознательное мышление облегчает принятие важных решений. Результаты были опубликованы в журнале Judgment and Decision making.

В последнее время многие психологи развивали теорию бессознательного мышления, утверждая, что перед принятием важного решения человеку полезно отвлечься на какую-то другую интеллектуальную деятельность, и, пока его разум будет отвлечен, бессознательное поможет принять правильное решение. Проводилось много экспериментов, во время которых людям предлагали принять какое-то важное решение, а перед этим их внимание отвлекали, например, на решение кроссвордов. Проблема заключается в том, что часть этих экспериментов показывала, что отвлечение от поставленной задачи помогает мышлению, а в других экспериментах, наоборот, оказывалось, что такое отвлечение никакой пользы не приносит.

Психологи из университета в Гронингене Марк Ньювенстайн (Mark Nieuwenstein) и Хеддерик ван Рейн (Hedderik van Rijn) провели масштабный эксперимент, в котором участвовало 399 человек — во много раз больше, чем во всех предыдущих исследованиях подобного рода. Участники должны были решить, какой из четырех автомобилей или какую из четырех квартир они купят. Им надо было использовать 12 факторов, характеризовавших каждую из возможных покупок. Одни группы сосредотачивались исключительно на решении поставленной проблемы, а другие отвлекались на решение кроссвордов.

После этого ученые обработали полученные материалы и сравнили их с данными других экспериментов. Правда, они учли не все работы своих предшественников а только те, которые, по их мнению, не отклонялись от жестких условий эксперимента. В результате был получен вывод о том, что бессознательное мышление никак не влияет на принятие решений, так как результаты, показанные двумя группами, не слишком отличались.

Мнения других ученых об этом исследовании сильно расходятся. Одни считают, что Ньювенстайн и ван Рейн внесли большой вклад в решение вопроса о том, «насколько умно наше бессознательное». Другие считают, что результаты их исследования могли бы быть другими, если бы они включили все материалы, полученные до них, а не отбросили бы часть публикаций.

Помимо важного вопроса о роли бессознательного в принятии решений, исследование голландских ученых, очевидно, в очередной раз поставило вопрос и о точности проведения экспериментов и аккуратности научного исследования.

бессознательное мышление принятие решений психологические эксперименты

Информация предоставлена Информационным агентством «Научная Россия». Свидетельство о регистрации СМИ: ИА № ФС77-62580, выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций 31 июля 2015 года.

НАУКА ДЕТЯМ

В МФТИ разработали первую российскую тест-систему для проведения жидкостной биопсии

14:50 / Медицина

Российские биологи обнаружили необычные вирусы в беспозвоночных Белого моря

13:50 / Биология

В НИЯУ МИФИ придумали, как повысить точность определения состава сложных смесей

12:50 / Физика, Химия

Объявлены лауреаты премии Правительства Москвы молодым ученым за 2022 г.

12:00 / Наука и общество, Новые технологии, Образование

Модель ученых Пермского Политеха позволит эффективно добывать нефть из карбонатных коллекторов

11:30 / Новые технологии, Геология

Мастер микробиологии. День рождения члена-корреспондента РАН Елизаветы Бонч-Осмоловской

10:00 / Биология, Наука и общество, Персона

В МГУ отметили День студента

21:00 / Наука и общество, Образование

Правительство подготовило законопроект, закрепляющий понятие научной экспертизы

15:56 / Наука и общество

Сочетание науки и искусства. Интервью с вице-президентом РАН Николаем Макаровым о книге «Академия наук в Александринском дворце»

13:00 / История, Наука и общество, 300 лет Академии наук

Ученые ВятГУ выявили оптимальные параметры для выращивания микрозелени

12:30 / Биология

Памяти великого ученого. Наука в глобальном мире. «Очевиднное — невероятное» эфир 10.05.2008

04.03.2019

Памяти великого ученого. Нанотехнологии. «Очевидное — невероятное» эфир 3.08.2002

04.03.2019

Вспоминая Сергея Петровича Капицу

14.02.2017

История новогодних праздников

01.08.2014

Смотреть все

Что такое коллективное бессознательное и как оно объясняет наши страхи

Коллективное бессознательное присуще всем людям. Оно служит основанием, на котором строится индивидуальная психика. И эта концепция частично объясняет, откуда берутся наши иррациональные страхи еще в детстве. Рассказываем подробнее.

История концепции

Родившийся в Швейцарии в 1875 году, Карл Юнг основал школу аналитической психологии. Он предложил и разработал психологические концепции коллективного бессознательного, а также интровертных и экстравертных личностей.

Юнг работал с выдающимся психологом Зигмундом Фрейдом. В своих ранних исследованиях Юнг подтвердил многие его идеи. Но в конце концов эти двое разошлись в своих принципах. Основная разница между их объяснениями бессознательного заключается в том, что Фрейд считал его продуктом личного опыта, а Юнг предполагал, что бессознательное унаследовано от прошлого коллективного опыта человечества.

Согласно Юнгу, коллективное бессознательное состоит из совокупности знаний и образов, с которыми рождается каждый человек и которые разделяются всеми людьми благодаря опыту предков. Хотя люди могут не знать, какие мысли и образы находятся в их коллективном бессознательном, считается, что в моменты кризиса психика может подключиться к нему.

Итак, коллективное бессознательное, по Юнгу, — это одна из форм бессознательного, единая для общества в целом и являющаяся продуктом наследуемого опыта. Основное отличие коллективного бессознательного от индивидуального — в том, что оно является общим. При этом само коллективное бессознательное — часть индивидуальной психики каждого человека. Это более глубокий слой, чем индивидуальное бессознательное.

Ключевые концепции коллективного бессознательного

Понимание представлений Юнга о коллективном бессознательном также требует понимания концепций, окружающих эти убеждения. Юнг считал, что коллективное бессознательное выражается через универсальные архетипы. Архетипы — это знаки, символы или модели мышления и/или поведения, унаследованные от наших предков.

Согласно Юнгу, эти мифологические образы или культурные символы не статичны и не фиксированы. Наоборот, множество разных архетипов могут перекрываться или комбинироваться в любой момент времени. Некоторые общие архетипы, предложенные Юнгом для объяснения бессознательного, включают:

Анима: символизируется идеализированной женщиной, которая заставляет мужчину вести себя женственно.
Анимус: женский источник смысла и силы, который вызывает враждебность по отношению к мужчине, но также увеличивает самопознание.
Герой: этот архетип можно отождествить с человеческим эго.
Персона: маска, которую мы используем, чтобы скрыть наше внутреннее «я» от внешнего мира.
Я: вся личность; ядро общей психики.
Тень: безнравственные и темные аспекты психики.
Трикстер: ребенок, стремящийся к удовольствию, иногда проявляющий жестокость и бесчувственность в процессе.
Мудрый старик: самость как образ мудрости или знания.

Юнг использовал свою теорию коллективного бессознательного, чтобы объяснить, как страхи и социальные фобии могут проявляться у детей и взрослых без видимой причины. Страх темноты, громких звуков, мостов или крови может корениться в коллективном бессознательном из-за унаследованной генетической черты. Так, некоторые дети боятся темноты не из-за негативного опыта, а потому что темнота активирует преувеличенную реакцию миндалевидного тела — части мозга, связанной с обработкой информации.

Любовь Карась

Бессознательное мышление, чувства и поведение по отношению к продуктам и брендам: введение в специальный выпуск журнала по управлению брендами

Аннотация

В этом введении рассматриваются движущие силы, стоящие за этой проблемой, исследуется роль бессознательного поведения потребителей в среде брендинга. В статье заложена основа бессознательных исследований в психологии и поведении потребителей, а затем представлено введение к четырем последующим статьям. Статья завершается призывом принять всеобъемлющую интерпретативно-позитивистскую позицию в отношении изучения бессознательного поведения, отношений и убеждений потребителей и брендов.

Эта статья призвана кратко заложить теоретическую основу для изучения бессознательного мышления в отношении поведения, отношения и убеждений потребителей (BAB) в отношении брендов, а также представляет собой краткое введение в оставшиеся четыре статьи в этом специальном выпуске. Порядок БАБ здесь важен, поскольку существенные доказательства (Wegner, 2002; Wilson, 2002) указывают на то, что поведение может предшествовать установке, которая, в свою очередь, предшествует вере в объект. Предположения о том, что поведение предшествует сознанию и что большинство мыслей происходит бессознательно, часто вызывают шок, недоверие и гнев. Как ни странно, люди автоматически предпочитают верить, что сознательная воля управляет их убеждениями, установками и поведением.

Сократ и Фрейд — выдающиеся мыслители, чьи взгляды на бессознательное вызывали большие споры среди их современников. Печально известно, что вопросы Сократа по этой теме и смежным темам приводят к суду и казни.

Говорят, что Сократ однажды посетил дельфийский оракул, где ему сказали, что самой важной задачей в его жизни является познание своего истинного «я». Познание истинного «я» — это, возможно, конечная цель философии… Он никогда не довольствовался внешними проявлениями и общепринятой мудростью, но всегда стремился к более глубокому пониманию своего истинного «я». Прежде всего, Сократ учил нас не принимать существующие мысли за истинные. Сделайте шаг назад и переоцените истинность и достоверность своих мнений и убеждений. Стремитесь познать свое истинное «я» и ищите истину. Это возвышенная философия, но она сохранила непреходящую привлекательность и очарование на протяжении веков. (Петтингер, 2011)

Сократ понял, что Оракул был прав в том, что, хотя так называемые мудрецы считали себя мудрыми, но не были таковыми, он сам знал, что вовсе не мудр, что, как это ни парадоксально, делало его мудрее, чем он был единственный человек, осознающий свое невежество.

Уилсон (2009, стр. 384) предполагает: «Можно подумать, что «Познай себя» » станет центральной темой психологической науки. Конечно, средний человек на улице думает о нем как о sine qua non 9.0018 тема психологии. Желание разобраться в себе — вот что привлекает многих студентов на наши вводные курсы. Они быстро разочаровываются в этом понятии; немногие вводные курсы уделяют этой теме много времени (ни «самопознание», ни «самоанализ» не являются основными темами вводных текстов по психологии)».

Wilson (2009) отмечает, что психоанализ является прародителем теорий познания себя, предоставляя всестороннее объяснение того, как угрожающая информация вытесняется из сознания. С тех пор многочисленные теории двойных процессов постулируют существование отдельных систем обработки информации, одна из которых гораздо более доступна сознанию, чем другая (например, Нисбетт и Уилсон, 19).77; Барг, 1994; Вегнер, 2002; Dijksterhuis and Nordgren, 2006).

Эти теории предполагают, что Фрейд, возможно, был слишком консервативен в своей характеристике бессознательного. Архитектура ума такова, что большая часть ментальной обработки происходит вне сознательного понимания не потому, что мысли и чувства представляют угрозу для людей, а потому, что так уж устроен разум. Конкретные теории различаются в своих описаниях точной природы двух систем (например, бессознательная, автоматическая, медленно обучающаяся, ассоциативная, имплицитная для одной; сознательная, контролируемая, быстро обучающаяся, пропозициональная, явная для другой). (Уилсон, 2009 г., п. 386)

ТРИ МОМЕНТА, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ЗАПОМНИТЬ В ОТНОШЕНИИ НЕОСОЗНАТЕЛЬНОГО ИССЛЕДОВАНИЯ БРЕНДА ПОТРЕБИТЕЛЯ

При чтении этого специального тематического выпуска следует сознательно помнить о трех моментах. Во-первых, попытка познать себя путем изучения бессознательных БАВ — лишь одна из причин для исследования этой темы. Наряду с исследованиями для понимания бессознательных процессов, исследования по этой теме включают в себя попытки описать, предсказать и контролировать (то есть влиять) бессознательные действия и мысли. Примеры исследований потребительских брендов, демонстрирующих бессознательное влияние на действия потребителей, включают Brasel and Gips (2011), Ferraro et al (2009).) и Шив и др. (2005). Тем не менее работа по изучению неосознанного давления на брендинг и поведение потребителей может быть благоприятной для благосостояния потребителей. Лучшее понимание привычных и неосознанных движущих сил потребительского поведения может помочь потребителям осознать свои собственные предубеждения, давление и схематичные реакции на маркетинговые стимулы и принимать более эффективные решения, чем отсутствие таких знаний.

Во-вторых, бессознательные процессы включают множество измерений, которые в некоторой степени отличаются друг от друга. Барг (1994) описывает некоторые из этих измерений как «четыре всадника автоматизма». К ним относятся отсутствие осведомленности, отсутствие намерения, эффективность и отсутствие контроля. «Эти элементы не всегда сочетаются друг с другом, и большинство, если не все, автоматические процессы имеют только часть из них. Например, набор текста эффективен (но не имеет других элементов), при выполнении классической задачи Струпа отсутствует контроль, а большинство эффектов прайминга связаны с отсутствием осознания и намерения» (Chartrand and Fitzsimons, 2001, стр. 1). Поэтому важно исследовать бессознательное не как монолитную одномерную сущность, а как многогранный и сложный процесс с аспектами, которые могут быть более или менее релевантными конкретному исследовательскому контексту.

В-третьих, будьте открыты для разных точек зрения на изучение бессознательных процессов в исследованиях потребительских брендов. Хотя предположение Уилсона (Wilson, 2009) о возможности единой области исследования является точным, его точка зрения может преждевременно обесценивать психоаналитическую теорию и методы:

страх погрязнуть в сомнительных идеях, которые невозможно проверить). Методологические достижения предоставили в наше распоряжение новые инструменты. Я думаю, что мы в состоянии интегрировать различные области исследований в единую область исследований. (Уилсон, 2009 г., п. 384)

Преуменьшение результатов интерпретационных исследований и методов, которые позитивно проверяют качественные данные (например, McClelland et al, 1989; Boyatzis, 1998) или качественно изучают бессознательные потребительские бренды BAB (например, Cox, 1967; Rapaille, 2007) может запутать ценные теоретические перспективы и результаты исследований. McClelland (1961), McClelland et al. (1989) внесли существенный вклад в проверку качественных данных с использованием эмпирических позитивистских методов (т.е. «построение методов степеней свободы», см. Campbell, 1975) наводит на мысль о дополнительных возможностях объединения интерпретативного и эмпирического позитивистского анализа данных. Возможен и полезен интерпретационный анализ данных без использования эмпирических позитивистских методов (например, Cox, 1967; Rapaille, 2007); Список Rapaille из более чем 70 глобальных клиентов (например, Ford, P&G, Pepsi, Citibank, Unilever, Samsonite, Disney, Kraft) предлагает некоторую поддержку этой точки зрения.

Chartrand и Fitzsimons (2001) также подчеркивают пользу изучения более широкого взгляда на исследования поведения потребителей, особенно в отношении бессознательного поведения потребителей. Хотя исследователи, использующие интерпретационные и интроспективные методы, в течение многих лет изучали роль бессознательного в потреблении и брендинге (как указано выше), традиционная экспериментальная парадигма избегала публичного признания роли подсознания до тех пор, пока в 2001 г. ряд исследователей-экспериментаторов вместе, чтобы поделиться выводами, разочарованиями и поддержкой. Это подчеркивает необходимость не только смотреть друг на друга, поскольку мы продолжаем исследовать эту сложную и быстро развивающуюся область бессознательного потребительского поведения, но мы также должны быть готовы выйти за рамки наших традиционных парадигм исследования и принять более широкие определения исследования проблемы. .

ШИРОКИЙ ПОЛЕЗНЫЙ ВЗГЛЯД НА БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ БРЕНДОВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

На рис. 1 представлена двумерная карта для выявления исследований, имеющих отношение к бессознательным исследованиям потребительских брендов. Ось X представляет интерпретирующий и позитивистский анализ данных в непрерывном диапазоне. Ось Y представляет планы исследований внутри и между субъектами на континууме. Рисунок 1 включает темы и примеры исследований для каждого квадранта.

Рисунок 1
Методы исследования и образцы для проверки бессознательных теорий.
Полноразмерное изображение
Проницательные исследования бессознательных потребительских брендов доступны во всех четырех квадрантах. Но, не изучив такую сетку, исследователи, скорее всего, примут близорукий взгляд на соответствующую теорию и метод. Сосредоточение внимания только на одном квадранте может также привести к тому, что исследователи упустят множество точек зрения, как согласующихся, так и противоречащих их текущим гипотезам и методам исследования. Учитывая когнитивно-вовлекающий и привлекающий внимание характер традиционных эмпирических экспериментов и измерений в квадранте Типа III, исследователи, изучающие роль бессознательного в поведении потребителей, должны быть особенно открыты для исследований альтернативных внутрисубъектных планов и интерпретационных методов.
Статьи в этом специальном выпуске охватывают широкий спектр перспектив исследований и используют несколько наборов линз для освещения роли бессознательного потребителя в брендинге и потребительском поведении. Они варьируются от концептуальных до экспериментальных и от интерпретационных до статистических. Надеемся, что разнообразие подходов, содержащихся в нем, может вдохновить на дальнейшие исследования в этой области, приобретающей все большее значение, и в то же время побуждать исследователей изучать исследовательские парадигмы и авторов за пределами их собственного обучения и исследовательского мышления.
ВВЕДЕНИЕ К ЧЕТЫРЕМ СТАТЬЯМ
Преобладание бессознательных психических процессов в потребительском выборе: к новой модели потребительского поведения
Нил Мартин и Кайл Морич используют эту статью, чтобы подчеркнуть многочисленные ограничения модели потребительского поведения как единой активно вовлеченных, высокомотивированных, сознательно обрабатывающих потребителей и создать модель и систему потребительского поведения, управляемую бессознательным поведением, рутиной, схемой и привычкой. Преодолевая разрыв между учеными и практиками, эта статья подчеркивает роль контекста и обратной связи в поведении потребителей и побуждает всех нас исследовать, насколько хорошо на самом деле развит наш внутренний «потребительский автопилот».
Бессознательные факторы зрительного внимания в интерактивных медиа-средах
С. Адам Бразел исследует роль бессознательного визуального внимания в брендированных средах, обобщая результаты многочисленных исследований зрения и восприятия, чтобы подчеркнуть автоматический и эвристический характер большей части визуальной обработки. В статье освещается влияние целей и интерактивности на зрительное внимание, проводится обзор исследований и выводов о том, как мотиваторы потребления медиа и природа медиаканала могут кардинально изменить визуальное поле еще до того, как сознательное восприятие войдет в картину.
Могут ли последовательности бессознательно-сознательной обработки улучшить результаты показа рекламы?
В этой статье Патрали Чаттерджи исследует, как порядок показа рекламы, выбранной самостоятельно, по сравнению с принудительным показом рекламы может повлиять на обработку и запоминание рекламного контента. Она показывает, что форматы рекламы, которые позволяют пользователю выбирать объем обработки, предназначенной для нее (например, необязательные рекламные баннеры в Интернете), вызывают предварительную обработку, которая может усилить эффект последующей принудительной рекламы, требующей более глубокой и более мотивированной обработки (например, межстраничные объявления), но обратный порядок дает мало пользы. Эта работа усиливает эффективность рекламных средств, ориентированных на повышение осведомленности, таких как баннерная реклама, и подтверждает, что высокая вовлеченность или сознательный процесс не являются необходимым условием для эффективного показа рекламы.
Изучение социальных мотивов лояльности к бренду: конформизм против эскапизма
В этой статье Лорен Лабрек, Аньялы Кришен и Стефана Гжесковски исследуются обе стороны социального аспекта потребления брендов. Хотя потребители используют бренды, чтобы соответствовать желаемым группам, а также избегать и устанавливать свою индивидуальную идентичность, коммуникационные цели, определяющие эти два пути социального влияния, различаются. Результаты этой статьи помогают объяснить, почему пользователи Apple могут чувствовать себя одинаково нонконформистами, не погружаясь в когнитивный диссонанс.
НОВЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ И СПЕЦИАЛЬНАЯ БЛАГОДАРНОСТЬ
В целом, статьи в этом специальном выпуске предлагают принять инклюзивную позицию в изучении бессознательных процессов потребительского бренда. Предложение Уилсона (2009) о построении единой теории должно включать совместное объединение интерпретационных и эмпирических позитивистских методов и результатов многих десятилетий исследований по изучению бессознательных процессов.
Недавние достижения в творческих планах экспериментов в исследованиях, ориентированных на квадрант III (планы экспериментов между испытуемыми), наводят на мысль о разработке новых планов, сочетающих методы в квадрантах на рис. 1. McClelland (1961), McClelland и коллеги (1953, 1989) заслуживают похвалы и нашей благодарности за иллюстрацию примеров таких качественных/количественных планов.
Ссылки
Барг, Дж.А. (1994) Четыре всадника автоматизма: осознание, намерение, эффективность и контроль в социальном познании. В: Р.С. Вайер и Т.К. Срулл (ред.) Справочник по социальному познанию, Vol. 1, 2-е изд. Хиллсдейл, Нью-Джерси: Эрлбаум, стр. 1–40.
Google ученый
Бояцис Р.Э. (1998) Преобразование качественной информации: тематический анализ и разработка кода. Тысяча дубов, Калифорния: Sage.
Google ученый
Brasel, S.A. и Gips, J. (2011) Red Bull «Дает вам крылья», к лучшему или к худшему: обоюдоострое влияние воздействия бренда на поведение потребителей. Журнал потребительской психологии 21: 57–64.

Артикул Google ученый
Брюнель Ф.Ф., Титье Британская Колумбия и Гринвальд, А.Г. (2004) Является ли тест на неявные ассоциации действительным и ценным показателем имплицитного социального познания? Журнал потребительской психологии 14: 385–404.
Артикул Google ученый
Кэмпбелл, Д. (1975) Степени свободы и тематическое исследование. Сравнительные политические исследования 8: 178–185.
Google ученый
Шартран, Т.Л. и Фитцсаймонс, Г.Л. (2001) Бессознательная потребительская психология. Журнал потребительской психологии 21 (1): 1–3.
Артикул Google ученый

Кокс, Д.Ф. (1967) Управление рисками в поведении потребителей — интенсивное исследование двух случаев. В: Д.Ф. Кокс (ред.) Принятие риска и обработка информации в поведении потребителей. Бостон, Массачусетс: Гарвардский университет, Высшая школа делового администрирования, стр. 34–81.
Google ученый
Дихтер, Э. (1964) Справочник по потребительским мотивациям: психология мира объектов. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл.
Google ученый
Дейкстерхуис, А. и Нордгрен, Л. (2006) Теория бессознательного мышления. Перспективы психологической науки 1: 95–109.
Артикул Google ученый
Ферраро Р., Беттман Дж. Р. и Чартранд Т. Л. (2009) Сила незнакомцев: влияние случайных встреч потребителей с брендом на выбор бренда. Журнал потребительских исследований 35: 729–741.

Артикул Google ученый
Фрейд, С. (1940) Очерк психоанализа, Стандартное издание, Том. 23. Нью-Йорк: Нортон, стр. 141–208.
Google ученый
Гулд, С.Дж. (1991) Самоуправление моей всепроникающей, воспринимаемой жизненной энергией посредством использования продукта: перспектива интроспективной практики. Журнал потребительских исследований 18: 194–207.
Артикул Google ученый
Гулд, С.Дж. (1995) Самоанализ исследователя как метод исследования потребителей: приложения, проблемы и последствия. Журнал потребительских исследований 21: 719–722.
Артикул Google ученый

Хайр, М. (1950) Проективные методы в маркетинговых исследованиях. Журнал маркетинга 14: 649–656.
Артикул Google ученый
Холбрук, М.Б. (1986) Я модный: автобиографический отчет о некоторых опытах потребления. В: Р.Дж. Лутц (ред.) Успехи в исследованиях потребителей, Vol. 13, Прово, Юта: Ассоциация потребительских исследований, стр. 614–618.
Google ученый
Холбрук, М.Б. (1995) Исследования потребителей: интроспективные эссе по изучению потребления. Тысяча дубов, Калифорния: Sage.
Книга Google ученый
Юнг, К. В. (1934) Исследование процесса индивидуации [Zur Empirie des Individuations prozesses], Собрание сочинений, Vol. 9, Часть 2. Принстон, Нью-Джерси: Издательство Принстонского университета, стр. 305–313.
Google ученый
Макклелланд, округ Колумбия (1961) Общество достижений. Нью-Йорк: Ван Норстранд.
Книга Google ученый
Макклелланд, округ Колумбия, Аткинсон, Дж.В., Кларк, Р.А. и Лоуэлл, Э.Л. (1953) Мотив достижения. Нью-Йорк: Appleton-Century-Crofts.
Книга Google ученый
Макклелланд, Д.К., Кестнер, Р. и Вайнбергер, Дж. (1989) Чем отличаются самоприписываемые и неявные мотивы? Психологический обзор 96: 690–702.
Артикул Google ученый
Мегехи, К.М. и Вудсайд, А. Г. (2010) Создание визуального повествовательного искусства для расшифровки историй, которые рассказывают потребители и бренды. Психология и маркетинг 27: 607–622.
Артикул Google ученый
Нисбетт Р. Э. и Уилсон, Т. Д. (1977) Рассказывая больше, чем мы можем знать: устные отчеты о психических процессах. Психологический обзор 84: 231–259..
Артикул Google ученый
Петтингер, Т. (2011) Радикальное мышление: чему можно научиться из вневременной философии Сократа, http://www.pickthebrain.com/blog/radical-thinking-what-you-can-learn-from -the-timeless-philosophy-of-socrates/, по состоянию на 6 февраля 2011 г.
Rapaille, C.G. (2007) Код культуры: гениальный способ понять, почему люди во всем мире живут и покупают именно так, как они. Нью-Йорк: Корона.
Google ученый
Шив Б., Кармон З. и Ариели Д. (2005) Плацебо-эффект маркетинговых действий: потребители могут получить то, за что они платят. Журнал маркетинговых исследований 42: 383–393.
Артикул Google ученый
Вегнер, Д.М. (2002) Иллюзия сознательной воли. Кембридж, Массачусетс: Издательство Кембриджского университета.
Google ученый
Уилсон, Т. Д. (2002) Незнакомцы для самих себя: открытие адаптивного бессознательного. Кембридж, Массачусетс: Издательство Гарвардского университета.
Google ученый
Уилсон, Т. Д. (2009) Познай себя. Перспективы психологической науки 4: 384–389.
Артикул Google ученый
Вудсайд, А. Г. (2004) Переход от субъективного к подтверждающему личному самоанализу в исследованиях потребителей. Психология и маркетинг 21:987–1010.
Артикул Google ученый
Вудсайд, А.Г., Суд, С. и Миллер, К. (2008) Когда потребители и бренды говорят: теория сторителлинга и исследования в области потребительской психологии и маркетинга. Психология и маркетинг 25: 97–145.
Артикул Google ученый
Залтман, Г. и Коултер, Р. (1995) Видение голоса клиента: исследование рекламы на основе метафор. Журнал рекламных исследований 35: 35–51.
Google ученый
Скачать ссылки
Благодарности
Редакторы этого специального тематического выпуска благодарят участников Симпозиума по имплицитному мышлению и чувству для продуктов и брендов, который состоялся в Бостонском колледже летом 2010 года. Мы особенно благодарим Т.С. Мелевару, главному редактору, и редакционной коллегии Journal of Brand Management за возможность посвятить специальный выпуск этой растущей области исследований поведения потребителей и брендов.
Информация об авторе
Авторы и организации
Департамент маркетинга, Бостонский колледж, Школа менеджмента Кэрролла, 140 Commonwealth Avenue, Chestnut Hill, 02467, MA, US
Arch G Woodside & S Adam Brasel
05 908805
5 Авторы
Arch G Woodside
Посмотреть публикации автора
Вы также можете искать этого автора в PubMed Google Scholar
S Адам Бразел
Посмотреть публикации автора
Вы также можете искать этого автора в PubMed Google Scholar
Автор, ответственный за корреспонденцию
Арка Джи Вудсайд.
Права и разрешения
Перепечатки и разрешения
Об этой статье
Прекрасные силы бессознательной мысли
Ап Дейкстерхуис получил степень доктора философии в 1996 году в Университете Радбауд в Неймегене (в то время еще называвшемся Университетом Неймегена). Между 19В 1996 году и в 1999 году он был научным сотрудником Голландской королевской академии искусств и наук, а в 2000 году перешел в Амстердамский университет в качестве доцента. В 2002 году он стал профессором, а в 2006 году вернулся в Неймегенский университет Радбауд. В 2005 году Ап получил премию APA за вклад в раннюю карьеру и премию Курта Левина Европейской ассоциации экспериментальной социальной психологии. В том же году он также получил грант Vici — крупнейший грант Голландского научного фонда (NWO) — для финансирования исследований бессознательного мышления и принятия решений. В 2007 году он опубликовал популярную книгу по психологии на голландском языке под названием «Het slimme onbewuste» («Умное бессознательное»), которая стала бестселлером. Недавно HP/De Tijd включил Апа в список 100 самых влиятельных голландцев.
«Принимая второстепенное решение, я всегда считал выгодным взвесить все «за» и «против». Однако в жизненно важных вопросах… решение должно исходить из бессознательного, откуда-то из нас самих.»
Зигмунд Фрейд
Когда вы сталкиваетесь с важным решением, другие иногда советуют вам отложить его и сначала «переспать с ним». В моем случае этот совет часто давала бабушка. Это убеждение, которое интуитивно разделяют многие люди: оно помогает отложить проблему на некоторое время, чтобы прийти к лучшему решению. Каким-то образом ожидание, кажется, помогает нам различать жизненно важное и бесполезное. Отсрочка решения помогает нам основывать наши решения на соответствующих причинах.
Но верна ли эта «народная вера» в научном эксперименте? Несколько лет назад мы провели эксперимент, в котором люди выбирали между четырьмя гипотетическими квартирами. Информация строилась таким образом, что одна из четырех квартир была объективно более желательна, чем остальные три, поскольку обладала большим количеством положительных и меньшим количеством отрицательных качеств. Однако это было не сразу очевидно, так как квартиры были описаны с большим количеством информации. Прочитав всю информацию о квартирах, участники нашего эксперимента выбирали понравившуюся либо сразу, либо после некоторого периода отвлечения, в течение которого они занимались другими делами. Наша гипотеза заключалась в том, что последняя группа будет продолжать «бессознательно думать» о квартирах, пока они отвлекаются. Действительно, наши результаты показали, что 37 % участников, принявших решение, сразу выбрали подходящую квартиру, в то время как 60 % бессознательных мыслителей выбрали лучшую (см. Dijksterhuis, 2004; Dijksterhuis & Nordgren, 2006). Откладывание решения помогает, даже если человек больше не думает об этом сознательно.
Следующий вопрос заключался в том, может ли бессознательное мышление быть даже более полезным, чем такой же период сознательного мышления. Традиционно большинство ученых, занимающихся принятием решений, полагали, что тщательное сознательное обдумывание — лучшая стратегия для принятия правильных решений. Это, без сомнения, иногда верно, но как общий принцип его необходимо квалифицировать. Мы знаем, что при некоторых обстоятельствах (например, Wilson & Schooler, 1991) сознательное мышление ухудшает качество решений. В другом проведенном нами эксперименте (Bos et al., 2009), наши участники выбрали один из шести домов, выставленных на продажу в нашем родном городе Неймегене. Мы смоделировали веб-сайт, на котором рекламировались эти дома, но убрали запрашиваемую цену. Нашим участникам дали несколько минут для навигации по нашему «веб-сайту», а некоторым участникам затем дали столько времени, сколько они хотели, чтобы подумать о домах и дополнительно просмотреть информацию. Другие отвлекались примерно на 45 минут (на самом деле они проводили другие эксперименты), прежде чем приняли решение. Наконец, участники выбрали свой любимый дом, и их попросили оценить запрашиваемую цену за каждый из шести домов на основе предоставленной информации. Бессознательные мыслители, т. е. те, кто был отвлечен, работали значительно лучше, чем сознательные мыслители, и этот вывод уже повторялся несколько раз (см. Strick et al., 2009)., для метаанализа).
В других экспериментах (Dijksterhuis, Bos, van der Leij & van Baaren, 2009) мы попросили людей, принимающих решения, сознательных и бессознательных людей предсказать результаты футбольных матчей, которые должны были состояться в ближайшем будущем. Точность прогнозов не сильно отличалась для людей, которые мало что знали о футболе. Однако для фанатов результаты были другими. Фанаты, которые думали неосознанно, делали лучшие прогнозы, чем фанаты, которые думали сознательно, или фанаты, которые угадывали сразу. Интересно, что как для лиц, непосредственно принимающих решения, так и для сознательных мыслителей знание футбола не коррелировало с качеством прогнозов. Только среди бессознательных мыслителей была получена эта корреляция, указывающая на то, что преимущества опыта, по крайней мере, в рамках существующей парадигмы, становятся очевидными, когда кто-то думает бессознательно, а не сознательно.
Недавно открытие, что бессознательные мыслители превосходят сознательных мыслителей и лиц, принимающих немедленные решения, было воспроизведено в новых и интересных областях. В то время как наши первоначальные эксперименты были в основном связаны с потребительскими решениями, теперь установлено, что бессознательное мышление может улучшить клинические диагнозы, поставленные студентами клинической психологии (de Vries et al., 2009), решения правосудия в гипотетических судебных делах (Ham, van den Bos). и ван Доорн, в печати), и даже моральные суждения (Хэм и ван ден Бос, в печати).
Но почему бессознательное мышление так полезно? На наш взгляд, причин две. Первая связана с различными способностями обработки сознательных и бессознательных процессов. Сознание работает последовательно и имеет небольшую емкость. То есть он может делать только одну вещь за раз и может работать только с очень ограниченным объемом информации. Бессознательные процессы способны работать над разными вещами параллельно и могут интегрировать большое количество информации. В серии экспериментов мы (Dijksterhuis, Bos, Nordgren & van Baaren, 2006) проверили, определяет ли количество информации, используемой для принятия решения, какая стратегия — сознательное мышление или бессознательное мышление — является наиболее плодотворной. В этих экспериментах участники эксперимента должны были выбрать среди четырех гипотетических автомобилей свою любимую. Для некоторых автомобили характеризовались только четырьмя атрибутами, в то время как для других участников автомобили характеризовались двенадцатью атрибутами. Действительно, сознательные мыслители хорошо справлялись, когда им приходилось выбирать среди автомобилей, описываемых всего четырьмя атрибутами (на самом деле они справились немного лучше, чем бессознательные мыслители), но очень плохо, когда им приходилось выбирать среди автомобилей с двенадцатью атрибутами. Различие в способностях было также предложено в другом эксперименте (Dijksterhuis, 2004), где мы спросили сознательных и бессознательных мыслителей, которые только что выбирали между четырьмя квартирами, основывали ли они свое решение только на одном или двух атрибутах или на более целостном, глобальном суждении. . Большинство сознательных мыслителей утверждали, что следовали первой стратегии, тогда как бессознательные мыслители следовали второй.
Однажды мы (Dijksterhuis, Bos, Nordgren & van Baaren, 2006) взяли интервью у людей, недавно купивших потребительский товар. Мы спросили, много ли они думали об этом сознательно или следовали стратегии «спать на этом». Как оказалось, покупатели товаров, которые требуют лишь ограниченной обработки информации (диски, одежда, мелкие вещи, такие как шампунь), испытывали большее удовлетворение после выбора после сознательного, а не бессознательного размышления, в то время как покупатели более сложных товаров (автомобили, фотоаппараты, мебель) испытали большее удовлетворение после бессознательных мыслей.
Вторая важная причина, по которой мы предлагаем бессознательное мышление полезно, заключается в том, что оно, по-видимому, лучше взвешивает относительную важность различных атрибутов. Люди, которые оценивают дом, знают, что большое пространство, а также много электрических розеток на кухне являются положительными качествами, но они правильно понимают, что первое качество гораздо важнее второго. Очевидно, что он должен получить больший вес в решении.
Идея о том, что бессознательные процессы могут, по крайней мере иногда, быть более эффективными при взвешивании, чем сознательные процессы, не нова. Это уже было предложено Фрейдом, а совсем недавно Уилсоном и Шкулером (19).91). В своих экспериментах они показали, что сознательное мышление может на самом деле быть вредным для процесса взвешивания. В нашей собственной работе мы получили некоторые наводящие на размышления доказательства того, что бессознательная мысль эффективна при взвешивании. В одном эксперименте (Dijksterhuis & van Olden, 2006) участники должны были выбрать один из пяти художественных плакатов. Они делали это сразу же после того, как увидели плакаты, после некоторого времени сознательного размышления или после периода бессознательного размышления. После того, как они выбрали плакат, который взяли с собой домой, мы также спросили участников, насколько им понравился каждый из пяти плакатов. Спустя несколько недель мы позвонили нашим участникам и спросили, насколько они довольны своим выбором, в какой степени сожалеют и за сколько денег готовы продать свой постер. Как оказалось, бессознательные мыслители были более удовлетворены и просили более высокую цену продажи, чем другие участники. Кроме того, степень, в которой им понравился выбранный плакат по сравнению с теми, которые не были выбраны, коррелировала с их удовлетворенностью. Это было не так для сознательных мыслителей: степень, в которой им понравился плакат после его выбора, не предсказывала последующего удовлетворения. Это убедительно свидетельствует о том, что они плохо взвешивали, используя неправильные причины для выбора.
Недавно мы обнаружили, что бессознательное мышление приводит к автоматическому процессу взвешивания, который продолжается — по крайней мере некоторое время — с течением времени (Dijksterhuis, Bos & van Baaren, 2009). Предположим, вам нужно выбирать между двумя автомобилями, один из которых обладает несколькими очень важными положительными характеристиками (хорошие показатели безопасности, хороший пробег) и множеством неважных отрицательных характеристик (мало подстаканников, доступных только в трех цветах), а другой — множеством неважных положительных характеристик ( достаточно подстаканников, доступных во многих различных цветах), и несколько важных отрицательных характеристик (плохие показатели безопасности, не очень хороший пробег). Большинство людей предпочтут первый автомобиль второму, и если вы спросите людей сразу после обработки информации о таких автомобилях, они действительно отдадут предпочтение первому автомобилю. Однако после периода бессознательных размышлений это предпочтение подходящей машины стало намного сильнее. Во время бессознательного мышления важные вещи становятся еще более важными, тогда как неважные дела становятся еще менее важными.
Тем не менее, бессознательное мышление эффективно не во всех задачах. Он вычисляет довольно грубые предпочтения, которые позволяют нам почувствовать, что одна альтернатива нам нравится больше, чем другая. Однако это не точный инструмент, так как он не может активно использовать пропозициональные правила, необходимые в арифметике (попробуйте посчитать 26 х 23 без сознательного размышления — это невозможно). Сознание, с другой стороны, способно сделать именно это — сделать его более точным. Это имеет отношение к принятию решений, поскольку означает, что когда мы сталкиваемся с решением, которое требует мало информации и не требует большого веса, то есть решение, для которого слабости сознательного мышления не очень важны, сознательные мыслители могут фактически превзойти бессознательных мыслителей. Точно так же, когда нам приходится принимать решение на основе чисел и расчетов, например, в играх, сознательное мышление обычно превосходит бессознательное. Пейн и его коллеги (Payne, Samper, Bettman, & Luce, 2008) предоставили людям информацию о различных стратегиях в игре. Различные альтернативы основывались на числовых значениях (как в доходности акций) и на вероятности. В таком случае сознательные мыслители лучше бессознательных.
Мы узнали, особенно в западном мире, что сознательное обдумывание является святым Граалем принятия решений. Эту идею необходимо пересмотреть. Иногда сознательные мысли более полезны, но иногда бессознательные мысли лучше. Важным направлением будущих исследований является установление обстоятельств, при которых одна стратегия лучше другой. Возможно, из-за того, что мы узнали, что сознательное обдумывание почти всегда полезно, некоторые люди удивлены или скептически относятся к выводам о том, что бессознательное мышление полезно, или, в более общем смысле, о том, что мы можем выполнять очень полезные когнитивные операции без сознательного руководства. Однако наша эволюционная история должна прояснить, что в этом нет ничего удивительного. Принятие решений намного старше человеческого сознания в том виде, в каком мы его знаем, и, как и в случае со всеми подобными древними способностями, мы, как правило, достаточно хороши в них, если полагаемся на свое бессознательное.
Благодарность: Это исследование было поддержано грантом Vici от Нидерландской организации научных исследований (NWO) (453-05-004). Дополнительную информацию о нашей исследовательской программе можно найти на сайте www.unknowledgelab.com.
Ссылки
Бос, М. В., Дийкстерхуис, А., Бонгерс, К. С. А., ван дер Лей, А., Сьордсма, А., и ван Баарен, Р. Б. (2009). Сложность и бессознательное мышление. Рукопись готовится .
Де Врис, М., Холланд, Р.В., Виттеман, К., Венте, Ф., и Дейкстерхуис, А. (2009 г.). Интуитивные процессы в диагностическом принятии решений: классификация после сознательной и бессознательной обработки. Рукопись на рецензировании .
Дейкстерхейс, А. (2004). Думайте иначе: достоинства бессознательного мышления в развитии предпочтений и принятии решений. Журнал личности и социальной психологии , 87, 586-598.
Дейкстерхуис, А., Бос, М.В., Нордгрен, Л.Ф., и ван Баарен, Р.Б. (2006). О правильном выборе: эффект размышления без внимания. Наука, 311, 1005-1007.
Дейкстерхуис, А., Бос, М.В., и ван Баарен (2009). Бессознательная мысль приводит к автоматическому взвешиванию. Рукопись на рассмотрении.
Дейкстерхуис, А., Бос, М.В., Ван дер Лей, А., и ван Баарен, Р.Б. (2009). Прогнозирование футбольных матчей после бессознательного и сознательного мышления как функция опыта. Психологические науки , в печати.
Дейкстерхуис, А., и Нордгрен, Л.Ф. (2006). Теория бессознательного мышления. Перспективы психологической науки , 1, 95-109.
Дейкстерхуис, А., и ван Олден, З. (2006). О преимуществах бессознательного мышления: Бессознательное мышление увеличивает удовлетворение после выбора.