Что такое манипуляция в общении: Манипуляции в общении: 4 приема

Манипуляции в общении: 4 приема

Тренер-консультант, преподаватель программы MBA Русской Школы Управления Елизавета Ефремова — о видах манипуляций и способах противостояния психологическому воздействию.

Психологическая манипуляция — это метод воздействия на человека, при котором манипулятор применяет особые техники. Обычно их используют в переговорах, продажах, во время споров с целью изменить наше поведение или отношение к какому-либо вопросу. Чтобы перевести общение в конструктивное русло и не поддаться нажиму со стороны собеседника, нужно разбираться в видах и приемах манипуляций, уметь им противостоять.

Нет времени на чтение — слушайте аудиоверсию статьи на нашем подкасте:

Приемы различаются в зависимости от способа взаимодействия между людьми: 

1. Собеседники влияют друг на друга, предоставляют информацию, цифры, факты, высказывают мнения, задают вопросы.

    

2. Человека побуждают к неосознанному действию, он принимает необдуманные решения под давлением.

Эмоциональное давление

Когда мы выстраиваем коммуникации в организации, налаживаем отношения с коллегами, мы часто становимся объектом манипуляций — какие-то решения принимаем неосознанно, делаем то, что не хотим, и только потом думаем: «И зачем я только на это согласился? Сотрудник просто меня использовал, а я это не отследил. И вообще, я выполнил ту работу, за которую получает деньги другой специалист!».

Суть эмоциональных или трансовых манипуляций в том, что во время общения партнер начинает испытывать и демонстрировать повышенные эмоции, тем самым изменяя акценты.

Например: «Позвоните мне в 10.30» — это просто сообщение. «Да что же это такое, вы никогда не звоните вовремя, я буду очень ждать вашего звонка!» — у фразы появляется совершенно другая окраска.

Люди часто добавляют избыточные эмоции в общение. Кажется, что пока не «пнешь» коллегу, ничего не будет сделано, однако это часто мешает рабочему процессу. Если вы пришли к коллеге решить какой-то производственный вопрос, а он демонстрирует агрессию, вы развернетесь и уйдете с мыслью: «Не хочешь решать эту проблему — и не надо». А вопрос останется открытым.

Слезы тоже являются инструментом эмоционального давления, только с другой стороны — это давление на жалость. Они тоже усложняют коммуникацию, которую приходится возвращать в конструктивное русло.

Как справиться

Чтобы противодействовать эмоциональному давлению, проговаривайте вслух все, что происходит. 

Например: «Мария, я вас пригласил, чтобы сделать замечание о вашей работе. Вы плачете, это мешает мне обсуждать с вами рабочие вопросы. Поэтому, пожалуйста, успокойтесь, вытрите слезы, и мы продолжим беседовать дальше».  

Или: «Я пришла обсуждать с вами рабочие вопросы, а вы повышаете на меня голос, используете ненормативную лексику. Это ни в коей мере не помогает нам решать рабочие вопросы. Давайте успокоимся и продолжим наш диалог в конструктивном русле». 

Так вы не поддадитесь манипуляции, сохраните конструктивный подход, вернетесь к формату деловой беседы.

Смотрите также: Деловой этикет и деловая переписка

Использование специальных терминов

Такой вид манипуляции часто используется в спорах между людьми одного уровня (например, коллеги, клиенты и продавцы), а также на собеседованиях. Это шарлатанская техника: человек, не обладая достаточными аргументами, начинает использовать множество специфических терминов. Однако со стороны может показаться, что человек демонстрирует развитые профессиональные компетенции.

Как справиться

Просите объяснить все непонятные слова: «А что это значит? Поясните, переведите». Это простая техника конкретизации, в ответ на которую манипулятор попробует уйти от ответа с помощью обобщений.

Высокий темп обсуждения («цыганщина»)

Часто используется в продажах и в других «живых» коммуникациях. Оппонент говорит быстро, много, без пауз, а собеседник теряет нить обсуждения. Таким образом человека побуждают немедленно принять решение, выдавая ему как можно больше аргументов за короткое время, чтобы он не задавал неприятных уточняющих вопросов. Эту трансовую манипуляцию сложнее использовать в письменной речи, хотя и здесь возможно генерировать поток различной информации, чтобы сбить человека с толку. 

Как справиться

Я не рекомендую переводить тему разговора, потому что так вы попадете в ситуацию «манипуляция на манипуляцию». На борьбу и попытки переиграть собеседника уходит много времени, и еще неизвестно, кто окажется победителем. Поэтому работайте по классической схеме, скажите: «Чтобы принять решение по этому вопросу, мне нужно внимательно изучить всю информацию. Предоставьте мне ее, пожалуйста, в письменном виде». Второй вариант: «Вы так быстро говорите, не делаете пауз, я не успеваю задать вам вопрос. Пожалуйста, говорите помедленнее, давайте разберем все по пунктам».

Домысливание

Часто встречающийся вид манипуляций, который используют как в позитивном, так и в негативном ключе. Он проявляется в размышлениях о ближайшем будущем, например, в продажах: «Если вы купите наш товар, ваша жизнь изменится к лучшему». Собеседник может привести в дополнение к этому утверждению какие-то факты, а может попытаться уйти от обсуждения.

Как справиться

В таких случаях я предлагаю конкретизировать: «Почему вы так считаете? На чем основаны ваши слова?». Нужно добраться до сути предложения: действительно ли оно вам подходит и готов ли собеседник предоставить дополнительные аргументы. Можно также уточнить: «Вы приводите такие-то данные, но они не подтверждаются фактами. К сожалению, я не могу принять их на веру».

Елизавета Ефремова Преподаватель Русской Школы Управления

Манипуляции в общении: техники и механизмы защиты

«Пока кашу не доешь, мультики не включу», — слышали мы в детстве. Во взрослой жизни нас преследуют стереотипы и объективизация: «Ты же мать, ты должна», «Настоящий мужчина так не поступает», «Хороший ребенок обязан».

Родственники и близкие, подчиненные и начальники манипулируют друг другом. Иногда это делается сознательно, иногда — нет. Но цель всегда одна — получить желаемое.

Мы узнали, почему манипуляция — важная часть коммуникации и чем она отличается от шантажа. Рассказываем, как защитить близких и использовать влияние со стороны в своих целях.

В беседе принимали участие:

Михаил Нестор — основатель Havas Worldwide Digital Kiev и LifeTracker, с 12-летним опытом работы в рекламе, избирательных кампаниях, управлении корпоративной репутацией.

Наталья Струс — психолог, супервизор, гештальт-терапевт, специалист по работе с зависимостью, 8 лет практики.

 

 

Как люди манипулируют в общении

Использование стереотипных ролей. При обращении к детям, партнерам, родителям люди говорят: «Ты же мой ребенок», «Ты же мужчина», «Ты же мать», и так далее. Предполагается, что социальная роль должна выполняться по определенным шаблонам. «Хороший» ребенок всегда делает уроки, а «настоящий» мужчина умеет забивать гвозди.

Взаимный обмен и просьба о помощи. Люди часто оказывают другим небольшие услуги, рассчитывая на ответное содействие. Когда вас о чем-то просят, вы чувствуете себя полезными и обязанными сделать что-то взамен.

 

Навязывание обязательств. Если человек дает обещание, он считает себя должным выполнить его.

Мотивация страхом. Боязнь что-то потерять заставляет людей соглашаться на действия, которых они бы не совершили.

 

Согласие с собеседником. Когда манипулятор хочет склонить вас к своей точке зрения, он сначала принимает вашу сторону. Но потом подводит вас к тому, что выгодно ему.

Давление временем. От вас требуют принять решение здесь и сейчас, без возможности подумать.

 

Михаил Нестор рассказывает, как действуют манипуляции:

«В межличностном общении есть конкретный человек, о котором вы что-то знаете. Вы получаете мгновенную обратную связь, можете подстраивать под него аргументацию и линию коммуникации. Можно обращаться к более четким потребностям собеседника, понимать, что он воспринимает.

К тому же у манипулятора и у того, кем манипулируют может быть общая история. У них есть совместные темы, понятия, взаимоотношения и ответственность. Например, ребенку можно сказать: «Я же твой родитель».

Если мы в каких-то сферах постоянно получаем позитивное подкрепление, то ждем его снова. Это может быть партнер, друг, который поддерживает, люди, которые тобой восхищаются. В личной коммуникации на эти факторы давят и их используют — сознательно или неосознанно.

Мы ожидаем от другого человека какого-то поведения или реакции, хотим сформировать то или иное мнение. Обмен информацией без влияния на образ действий другого человека невозможен в принципе. Вопрос в том, насколько сильно это влияние».

Психолог Наталья Струс объясняет, как происходит межличностное воздействие:

«Движущий мотив использования манипуляций в общении — это потребности человека и его цели. Потребности в любви, заботе, внимании, отношениях, безопасности относятся к эмоциональной сфере.

Цели, как правило, имеют материальное выражение.

Манипулировать можно и стремлением к статусу, желанием получить признание. Используются гендерные и социальные роли. Мужчины и женщины чередуют силу и слабость, активность и пассивность. От стереотипов в поведении уйти очень сложно. Мы живем в быстром темпе, когда нужно моментально принимать решения. А поведенческие клише упрощают жизнь. Время становится самым ценным ресурсом.

Манипуляции часто строятся на признании человека, его способностей или вклада в общее дело. Либо на доминировании, основанном на страхе и подчинении. Внезапная смена ситуации, недомогание, растерянность или отсутствие информации тоже может быть фоном для манипуляций.

 

Иногда человеку обещают вознаграждение или наказание (избежание его), то есть «кнут и пряник». Но избежание наказания — это еще не «пряник», хотя может преподноситься именно так.

Близкие люди манипулируют согласно иерархии. Например, родители правы по умолчанию. Потом дети вырастают, и отец и мать становятся зависимы от них. Самая распространенная манипуляция — это использование эмоциональной привязанности, страха потери, отвержения. Мы часто слышим: «Веди себя хорошо, а то маме станет плохо».

Но общение включает в себя гораздо больше, чем психологическое воздействие. Манипуляция — один из инструментов коммуникации. Иногда можно просто сказать, чего хочешь и получить желаемое. Манипуляция появляется, когда прямой вопрос невозможен. Человек понимает слабые точки адресата и давит на больные места, в зависимости от контекста отношений».

 

Всегда ли нужно сопротивляться манипуляции

Наталья Струс объясняет, что манипуляция — это элемент общения и не является абсолютным злом. Причин чувствовать себя бессильным нет. 

«Каждый человек — часть общества. Все мы находимся в отношениях, где кто-то кому-то обязан, а значит — подвержены манипуляциям. Прежде чем сопротивляться, надо подумать, есть ли ваша выгода в таком общении. На манипуляцию можно смотреть как на некий обмен. Но нужно четко осознавать, для чего он нужен. Тогда вы можете достичь своих целей.

Например, ребенок не хочет делать домашнее задание, потому что не понимает сути процесса. Иногда сложно объяснить, зачем учить буквы и почему чтение — это важно. В таком случае приходится манипулировать. В любых отношениях есть свой уровень честности.

Если вы заботитесь о здоровье и безопасности близких, вы сами выбираете форму, в которой они вас услышат. Бывает, все общение основано на психологическом воздействии. Это сигнал об отсутствии доверия и близких отношений. Также это — повод задуматься, что между вами не так».

 

Как бороться с манипуляцией

Есть несколько способов противостоять межличностным манипуляциям:

Внешнее согласие. Признайте верность какого-то высказывания из речи собеседника. Остальную информацию пропустите мимо или перефразируйте.

Переведите минусы в плюсы и констатируйте факт. Если слова человека вызывают у вас отрицательную эмоцию, зафиксируйте только конкретные данные.

 

Смените тему разговора. Скажите, что приняли информацию к сведению и отложите решение.

Игнорируйте отрицательную оценку или откажитесь от ответа.

 

Повышайте уровень своей компетентности, критичность восприятия.

Наталья Струс советует, как противостоять межличностным манипуляциям:

«Манипулятор обычно давит на некую условную вещь, и это всегда игра двоих. Человек, которым легко манипулировать, может страдать от низкой самооценки, не уметь отказывать.

Кажется, что тот, на кого оказывают воздействие — жертва. Но это не так. Позиция «ребенка», который не понимает сути происходящего, может быть выгодна для проявления инфантильности и избегания ответственности.

Если вы отмечаете, что попадаете в манипуляцию, нужно поставить границы при общении с другими. Когда к вам обращаются с просьбой, которую вы не хотите выполнять, соглашайтесь на часть. Чтобы было легче, выдвиньте свое условие. Со временем диапазон таких требований можно расширять. Прямое обвинение в манипуляции портит отношения, как и молчаливое согласие.

Нужно отличать манипуляцию от ультиматума. Когда вам говорят: «Если ты не сделаешь то-то, то я сделаю так-то» — это ультиматум и шантаж. Главное правило манипуляции — прямо не просить, не говорить, не называть вещи своими именами.

Например, можно сказать: «Мне так тяжело, у меня все болит, и еще столько работы, а еда не приготовлена». Хотя под этим кроется: «Мне надо поесть, я устал». Когда вы выполните косвенную просьбу, вам могут объявить, что ни к чему вас не подталкивали.

Вы почувствуете себя или обманутым, или героем.

 Шантаж или ультиматум — это открытый конфликт, требующий выбора и принятия

решения. Можно взять время на раздумья и вести переговоры.

Но основной вопрос — почему ультиматум поставлен. Такое общение не начинается с первых бесед. Нужно отмотать ситуацию и понять, по какой причине невозможно договариваться.

Когда вами манипулирует руководство, опирайтесь на третий документ, должностную инструкцию, если это крупная компания. Ищите нейтральный источник, который подтверждает вашу правоту. 

Не используйте фразу: «Ты мной манипулируешь«.

Вместо этого начните прояснять, скажите: «Что ты имеешь в

виду?», «Я не до конца тебя понимаю«, «Нужно уточнить». Пока будете разбираться, человек либо разозлится и успокоится, либо назовет вещи своими именами.

Например, вам говорят: «Денег совсем нет, надо купить то-то и то-то, а ты недавно зарплату получил». В таком случае спросите: «Ты хочешь взять в долг?».

Кроме того, можно всегда озвучить свое видение вещей. Правда — это понятие относительно контекста. Манипуляции дают больше вариантов выбора. Иногда собеседнику важно дать надежду, пока его психика не окрепнет, чтобы справиться с ситуацией.

Поэтому всегда стоит вопрос: сделать как надо или как лучше для человека в этом положении. Тогда момент выбора между манипуляцией и правдой будет искренностью. И принятие ответственности за свое решение станет вашей опорой в дальнейшем».

Из манипуляций можно извлечь выгоду, а стереотипы иногда помогают принять быстрое решение. В последнем случае мы не пытаемся понять мир заново, а пользуемся готовыми шаблонами и экономим усилия.

Но стоит научиться открыто говорить с близкими, не идти на поводу у людей и объяснять детям, зачем доедать кашу.  

#PR и реклама #Личность #Саморазвитие #Коммуникации

Последние материалы

Статья

VPN для удаленной работы: как выбрать и для чего он нужен

Сколько стоит VPN и почему лучше не использовать бесплатные приложения.

Читать

Обзор книги

5 советов, чтобы эмоционально привязать клиентов к бренду

Рассказываем на кейсах Warby Parker, Stitch Fix и Dollar Shave Club.

Читать

Статья

Как вести IT-документацию, чтобы удерживать порядок на проекте

Советует Technical Program Manager в Booking.com — Тарас Федорук.

Читать

Манипуляция — это не общение | Conversant

Недавно я прочитал краткую статью с практическими рекомендациями в информационном бюллетене. Совет был сосредоточен на том, чтобы отвечать на ваши телефонные звонки, и один из выделенных советов напомнил мне, почему существует наша консультационная практика: подлинное общение отсутствует и крайне необходимо .

Это был совет: оставьте сообщение голосовой почты, сначала назвав свое имя и номер телефона. Затем скажите: «Я звонил, потому что понимаю, что вы именно тот человек, с которым можно поговорить о…» и резко повесьте трубку, не закончив фразу. Человек, скорее всего, подумает, что вы прервались, и вернется к вашему сообщению, чтобы услышать конец незаконченного предложения. Отлично, ты их обманул! Мелкая победа, одержанная кем-то, кто в лучшем случае отключен, а в худшем — отчаялся, некомпетентен и/или невежественен.

Многие «специалисты по общению» не отличают манипулирование от общения. Манипуляция  может быть достигнута с помощью страха и соблазнения. В приведенном выше примере слушатель боится, что он что-то упускает, и соблазняется перезвонить. Подлинное общение  достигается путем истинного соединения с целями, заботами и обстоятельствами других людей. Я думаю, что разница важна как по этическим, так и по практическим причинам.

Манипуляция отделяет отношения от результатов, поскольку, если я выбираю манипуляцию, я растрачиваю отношения, чтобы получить желаемый результат. Я отказываюсь от подлинного сотрудничества в недальновидной жажде получить что-то. Отношения испорчены, и эта правда в конечном итоге станет известна. Мы все можем сказать, что нас обманули, даже если потребуется некоторое время, чтобы признать ложь. Так почему же так много манипуляций? Мои текущие мысли: невежество, отчаяние и некомпетентность. Цена манипуляции и польза от подлинной связи малоизвестны; память о прошлых неудачах в отношениях (профессиональных и личных) снижает уверенность; невежество и отчаяние подавляют наше естественное желание добиться успеха в установлении и поддержании ценных отношений. Цена велика, потому что подлинные отношения порождают доверие, креативность, устойчивость и эффективные действия. Манипуляция не будет соответствовать результату настоящих отношений.

Все это заставляет меня благодарить наших клиентов. Мы работаем с людьми, которые готовы выполнять тяжелую работу, необходимую для создания настоящих связей, таких, которые стимулируют шокирующие инновации, отличные результаты и прекрасные отношения. Мы работаем с людьми, которые готовы поспорить, что этичные отношения — это хороший бизнес. Знаете что еще? Мы работаем с людьми, которым не нужно лгать, чтобы получить ответ на телефонный звонок.

 

 

 

Mickey Connolly

На протяжении более 25 лет г-н Коннолли и его коллеги изучали, как общение влияет на скоординированные действия и организационную культуру. Работая в глобальных коммерческих компаниях, полицейских управлениях, […]

Подробнее

Мы используем файлы cookie для персонализации контента и улучшения взаимодействия с пользователем. Продолжая просматривать этот сайт, вы соглашаетесь на использование файлов cookie. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашей Политикой в ​​отношении файлов cookie для получения дополнительной информации. Принять

Коммуникация или манипуляция? Можете ли вы сказать разницу?

Брент Патмос

Брент Патмос

Президент и главный операционный директор Fresh Mark Inc.

Опубликовано 26 апреля 2018 г.

+ Подписаться

Воспринимайте мыслеволну этой недели как редакционную статью о коммуникации в семейном бизнесе…

Связь затруднена. Динамика семьи и бизнеса делает его еще более жестким. Чтобы было ясно; вам не нужно быть членом семьи, чтобы быть частью динамики общения в бизнесе, вы просто должны присутствовать.

Общение или его отсутствие может способствовать успеху, неудаче, катастрофе или чему-то среднему. Если вы думаете, что это драматично, подумайте о том, сколько раз проблему можно было решить, решить или избежать, если бы вовлеченные люди общались эффективно.

Коммуникация способствует успеху, когда она используется для вовлечения и вдохновения людей, преодоления трудностей и достижения правильных решений и результатов для людей и бизнеса. Звучит достаточно просто, верно? Итак, почему этого не происходит? Потому что это не так просто, и потому что люди часто уделяют больше внимания общению на словах, чем прилагают усилия, делают упор и приоритет, чтобы сделать общение реальным и содержательным. Что еще хуже, они, возможно, не задействовали мощность мозга, необходимую для общения.

Коммуникация по своему определению представляет собой систему, процесс или технику, поэтому она требует осмысления и цели. Открытие рта не гарантирует, что общение происходит. Это может означать, что кто-то ничего не делает, кроме как говорит. Добавьте личную повестку дня или предвзятость человека или группы лиц, вовлеченных в семейный бизнес, и у вас не будет общения, у вас будет манипуляция.

Хитрые, несправедливые или коварные средства, которые кто-то использует для достижения своих личных целей, не имеют места ни в семейном бизнесе, ни в бизнесе в целом. Если это звучит тревожно, это потому, что так оно и есть. Манипуляции, замаскированные под общение, представляют собой не что иное, как искаженное лидерство, а искаженное лидерство ведет к катастрофе для семейного бизнеса. Искажение искажает и изменяет представление о бизнесе, решениях, семье, обо всех и обо всем, что является частью компании, из ее естественной формы, ритма и формы. Искаженное лидерство в конечном итоге становится катастрофическим лидерством, создавая пагубные последствия для всех участников.

В мире семейного бизнеса, да и вообще в любом бизнесе, предубеждения или повестка дня человека как основание для принятия решения проблематичны. У этого есть потенциал, чтобы стать хорошо отработанной манипуляцией под маской лидерства и коммуникации. Большая отдача и результаты приходят через общение — чистое общение — в форме объективности, последовательности, общего языка целей и расширения диалога между людьми для достижения оптимальных результатов.

Будь настоящим или исчезни. Если вы обнаружите, что опасно балансируете между общением и манипулированием, ваше лидерство и общение не представляют никакой ценности для будущего семейного бизнеса. Переориентируйте и переформулируйте, будьте честными и открытыми, а не расчетливыми и спорными.

За последние тридцать лет участия, руководства или консультирования семей в бизнесе я наблюдал, как общение или его отсутствие напрямую способствовало успеху, неудаче и функциональной дисфункции в семейном бизнесе.