Эффект первичности в психологии: Эффект первичности в интернет-маркетинге

Содержание

Эффект первичности в интернет-маркетинге

Как известно, выбор покупателя зачастую зависит от порядка расположения предлагаемых товаров/услуг в перечне. Вероятнее всего, человек вспомнит слова (или любую другую информацию), встреченные им начале или конце списка. Впервые это явление было описано в 1913 году немецким психологом-экспериментатором Германом Эббингхаусом (Hermann Ebbinghaus), посвятившим ряд научных трудов изучению закономерностей запоминания.

Существует 2 отдельных когнитивных явления: «эффект первичности» (Primacy Effect), согласно которому люди уделяют большее внимание первой позиции среди предложенных вариантов, и «эффект новизны» (Recency Effect), когда человека удивляют, предлагая нечто, выделяющееся на фоне остальной информации.

Эффект первичности работает независимо от принципа расположения — будь то расстановка пунктов слева направо или сверху вниз. Также, как правило, не имеет значения, видит человек весь перечень сразу или его пункты поочередно. Это все теория, а вот вам практический совет: если вы хотите, чтобы люди обратили внимание на что-то, то сделайте это первым пунктом списка.

Но правило первичности эффективно только в тех случаях, когда человек читает, чтобы визуально выбрать из предложенного его взгляду списка. Если он будет воспринимать предлагаемый ассортимент на слух, то, вероятнее всего, выберет последнее прозвучавшее наименование. Конечно, чаще всего конверсионные действия в online среде совершаются посредством текста и визуальных объектов, но если вы решите использовать систему видео- или аудиопродаж, то не забывайте о принципе новизны.

Эффект первичности работает везде

Вероятнее всего, человек выберет что-то предложенное ему в первую очередь. Один из прецедентов этого явления был описан в 1998 году Джоан Миллер (Joanne Miller) и Джоном Кросником (Jon Krosnick). В ходе эксперимента ученые исследовали результаты выборов 1992 года, проведенных в штате Огайо, а также итоги 118 отдельных предвыборных кампаний.

Как выяснилось, в тех округах, где интерес к политике был ниже, кандидат, находившийся на вершине списка, имел преимущество в 2,5% относительно своих соперников.

Конечно, и в веб-маркетинге (в частности SEM, англ. Search Engine Marketing) важно занимать первые позиции в выдачах результатов органического поиска (SERP), ведь там тоже работает эффект первичности.

Воообще, не нужно забывать, что для европейского читателя/посетителя лендинга «первое место» хоть на печатной странице, хоть на посадочной, хоть в результатах выдачи будет находится слева вверху (так называемый «F-паттерн визуального восприятия»).

Такая позиция увеличивает вероятность того, что ваш потенциальный покупатель выберет именно вас. Очевидно, что данный прием рассчитан на тех покупателей, которые еще не определились со своим выбором.

Разумеется, пользователь, который точно знает, что ему нужно, и целенаправленно ищет определенный товар или услугу, найдет ее независимо от места расположения нужного ему оффера.

Перед совершением покупки многие люди хотят узнать больше о том, что им предлагают, однако по мере поступления данных мозг начинает уставать и менее качественно воспринимать и обрабатывать информацию, причем снижение когнитивных способностей происходит очень быстро, что называется, «на глазах».

Отсюда следует вывод: что наибольшее внимание необходимо уделить описанию товара или услуги, находящемуся на первой позиции списка, а помещать туда следует оффер, который вы хотите сделать «хитом продаж». Рассуждая теоретически, можно полагать, что потенциальный клиент выберет именно то, о чем знает больше всего, и будет чувствовать себя при этом максимально уверенно. Однако ваше уникальное торговое предложение не станет «гвоздем сезона» только в силу существования эффекта первичности — практическую необходимость в изучении целевого рынка еще не один когнитивный принцип не отменял. 😉

Продолжим изучение Primacy Effect

В исследовании под названием «Влияние эффекта первичности на вынесение вердикта членами жюри прсяжных» (A Primacy Effect in Decision-Making by Jurors), проведенном в 1969 году, Вернон Стоун (Vernon Stone) обратил внимание на то, что присяжные, ознакомившись с аргументами обвинения, прежде чем с аргументами защиты, чаще всего признавали подсудимого виновным, тогда как обратный порядок подачи информации в большинстве случаев давал противоположный результат.

Также очень важно уделять достаточное внимание расположению текстовой информации и визуальных объектов на вашем лендинге. Зная о принципе действия правила первичности, мы можем смело утверждать, что максимальное количество внимания будет уделено именно первым объектам. Текст не является исключением: сперва описание выгод и преимуществ, а только потом — цена.

Старайтесь вложить в описание максимум позитивной информации, способной заинтересовать вашего потенциального покупателя. В 2007 году журналисты Эрик Джонсон, Джеральд Хобл и Анэт Кейнэн (Eric Johnson, Gerald Haubl, Anat Keinan) заметили, что люди думали в первую очередь о том, что им понравилось в продукте (в их случае речь шла о кофейной чашке), нежели о том, с какой суммой денег им вскоре придется распрощаться. Выгоды, о которых покупатели узнали раньше, чем цена товара, подтолкнули их к совершению покупки.

Используйте эффект первичности в опросах

При проведении анкетирования для изучения целевого рынка постарайтесь сделать так, чтобы варианты ответов на вопросы предлагались в случайном порядке (конечно, если вы стремитесь получить наиболее адекватные и беспристрастные результаты). В идеале, варианты ответа на один и тот же вопрос всегда должны предоставляться в случайной последовательности, иначе эффект первичности помешает вам получить объективный результат.

Primacy Effect и практика интернет-маркетинга

Любой практикующий маркетолог должен отдавать себе отчет в важности порядка подачи информации целевой аудитории.

Простейший способ: пусть все самые сильные аргументы в пользу вашего УТП будут выделяться на странице (крупный шрифт, возможно, что контрастного цвета по отношению к остальному тексту). Именно этой цели служит и выделение выгод оффера графическими элементами (буллетами). Механизм воздействия прост: то, что посетитель замечает в первую очередь, то он и первым обрабатывает в своем сознании, придавая воспринимаемому больше «когнитивной ценности».

При разработке макета продающей целевой страницы, например, перечисление преимуществ УТП можно выполнить особенно заметным шрифтом, цену сделать менее заметной — вот так и получится применить принцип первичности в веб-маркетинге.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.freshplum 

14-05-2014

эффект ореола, эффект первичности и новизны, эффект стереотипизации.

Эффект ореола – склонность переносить предварительно полученную положительную или отрицательную информацию о человеке на его реальное восприятие.

Эффект первичности и новизны

– значимость порядка предъявления информации о человеке; более ранняя информация характеризуется как первичная, более поздняя – как новая. В случае восприятия незнакомого человека срабатывает эффект первичности, при восприятии знакомого человека – эффект новизны.

Стереотипизация – устойчивый образ какого-либо явления или человека, которым пользуются как известным сокращением при взаимодействии с этим явлением. Термин был введен У. Липпманом в 1922 г., видевшим в этом явлении лишь ложное и неточное представление, используемое пропагандой. Часто встречается стереотип, связанный с групповой принадлежностью человека, например, к какой-либо профессии.

Следствием стереотипизации может быть:

1) упрощение процесса познания другого человека;

2) возникновение предубеждения. Если прошлый опыт был негативным, то человек, связанный с этим опытом, будет при новом восприятии вызывать неприязнь. Зная об эффектах восприятия, человек может использовать это знания в своих целях, создавая у окружающих положительный имидж – воспринимаемый и передаваемый образ личности. Условиями принимаемого имиджа являются: ориентация на социально одобряемые формы поведения, соответствующие социальному контролю, и ориентация на средний класс по социальной стратификации.

Выделяют три уровня имиджа: биологический (пол, возраст, здоровье и т. п.), психологический (качества личности, интеллект, эмоциональное состояние и т. д.), социальный (слухи, сплетни).

Эффект ореола—происходит приписывание воспринимаемому человеку качеств на основе образа, который сложился ранее о нем из различных источников информации. Этот образ, ранее существовавший, выполняет роль «ореола», мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия. Эффект ореола проявляется и при формировании первого впечатления о человеке, когда первое благоприятное впечатление приводит к позитивной оценке и еще неизвестных качеств человека, и наоборот, общее неблагоприятное впечатление способствует преобладанию негативных оценок.

Эффекты «первичности» и «новизны»—зависят от порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем. При восприятии незнакомых людей преобладающей является самая первая известная информация о нем. Напротив, в ситуациях восприятия знакомого человека действует эффект новизны, который заключается в том, что последняя, т.е. более новая, информация о нем оказывается наиболее значимой.

5 Основные виды предрассудков: расизм, сексизм, эйджизм.

предрассудок – это всегда заведомое осуждение, которое внушает нам предубеждение против человека исключительно на основании его идентификации с определенной группой

Предрассудок — это ложный, но укоренившийся в сознании взгляд на что-либо. Предрассудка являются такие понятия, как стереотип и предрассуждение. Социальные проявления предрассудков: расизм, сексизм, эйджизм (дискриминирующее поведение по отношению к определенной группе людей или конкретному человеку на основании его принадлежности той или иной возрастной группе, например, к категории пожилых людей) и др.

Эйджи́зм — полит. термин, обозначающий дискриминацию младшего или старшего поколения, мотивированную скрытым либо явным предположением, что молодые не способны судить о каких-л.

вещах, а старые — немощны.Убеждение, что пожилые люди – которые живут на социальные пособия, являются лишними членами общества, иначе говоря, бесполезными.

Дискриминирующее поведение

  • на многие должности берут претендентов не старше определенного возраста. несмотря на его опыт и прочие достоинства,

  • в своей семье –более молодые родственники могут не прислушиваться к их мнению, игнорировать.

Расизм — совокупность воззрений, в основе которых лежат положения о физической и умственной неравноценности человеческих рас и о решающем влиянии расовых различий на историю и культуру.

Расизм- институциональная практика, выражающаяся в том, что представителям определенной расы навязывается подчиненное положение.»

Расистским является убеждение в том, что расовые признаки имеют решающее влияние на способности, интеллект, нравственность, поведенческие особенности и черты характера отдельной человеческой личности, а не общества или общественной группы.

Идеи Расизма

  • об изначальном разделении людей на высшие и низшие расы, из которых первые являются создателями цивилизации и призваны господствовать над вторыми. Осуществление расистских теорий на практике порой находит своё выражение в политике расовой дискриминации.

Сексизм — категория , введенная представителями феминистской парадигмы и обозначающая позицию или действие , которые принижают, исключают, недооценивают и стереотипизируют людей по признаку пола.

сексизм — дискриминация женщин.

– дискриминация по признаку пола (от англ. sex – биологический пол)

Эффект первичности | Мир Психологии

ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ (в процессах общения)

Эффект первичности (в процессах общения) (англ. primacy effect) — часто имеющее место в коммуникативных процессах явление, когда наибольшее влияние на формирование впечатления (напр., о человеке) оказывает информация, переданная в первую очередь.

Эффект первичности не сводится лишь к особенностям памяти и одноименному мнемическому эффекту (см. Позиционная кривая). Более ранняя информация создает установку (когнитивную схему), которая в дальнейшем выполняет роль фильтра: установка «усиливает» информацию, подтверждающую ее, и «ослабляет» информацию, которая противоречит ей. Эффект первичности не является универсальным, в ряде случаев обнаруживается против. эффект, который называется «эффект недавности» (recency effect). Последний часто наблюдается в случае явно выраженной конфронтации альтернативных мнений и оценок (позиций), напр., в судебном процессе (особенно в ситуации, когда решение принимается сразу же после выслушивания сторон, но не после перерыва в несколько дней). (Б. М.)

Психологический словарь. А.В. Петровского М.Г. Ярошевского

Эффект первичности — более высокая вероятность припоминания нескольких первых элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами (см. Эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см. Перцепция социальная).

В многочисленных исследованиях установлено, что Эффект первичности зависит от объема запоминаемого материала и темпа его предъявления: чем длиннее предъявляемый ряд и выше темп его предъявления, тем меньшее количество первых элементов припоминается; от организации повторения запоминаемого материала; от наличия в запоминаемом ряду слов-синонимов или одинаково звучащих слов: их включение приводит к избирательному снижению Э. п.

На Эффект первичности практически не влияет характер деятельности, выполняемой непосредственно после предъявления ряда. Эффект первичности объясняется тем, что первые элементы ряда в результате большего числа повторений успевают перейти в долговременную память (см. Память долговременная) и дальнейшее их извлечение оттуда связано с эффективностью их поиска в хранилище этой памяти.

В социальной психологии Эффект первичности изучается при восприятии людьми друг друга и касается значимости определенного порядка поступления информации о человеке для формирования представления о нем (см. Эффект недавности; стереотип социальный).

Словарь психиатрических терминов. В.М. Блейхер, И.В. Крук

нет значения и толкования слова

Неврология. Полный толковый словарь. Никифоров А.С.

нет значения и толкования слова

Оксфордский толковый словарь по психологии

нет значения и толкования слова

предметная область термина

 

назад в раздел : словарь терминов  /  глоссарий  /  таблица

эффект первичности — это… Что такое эффект первичности?

эффект первичности
— более высокая вероятность припоминания нескольких первых элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см. перцепция социальная). В многочисленных исследованиях установлено, что Э. п. зависит от объема запоминаемого материала и темпа его предъявления: чем длиннее предъявляемый ряд и выше темп его предъявления, тем меньшее количество первых элементов припоминается; от организации повторения запоминаемого материала; от наличия в запоминаемом ряду слов-синонимов или одинаково звучащих слов: их включение приводит к избирательному снижению Э. п. На Э. п. практически не влияет характер деятельности, выполняемой непосредственно после предъявления ряда. Э. п. объясняется тем, что первые элементы ряда в результате большего числа повторений успевают перейти в долговременную память (см. память долговременная) и дальнейшее их извлечение оттуда связано с эффективностью их поиска в хранилище этой памяти. В социальной психологии Э. п. изучается при восприятии людьми друг друга и касается значимости определенного порядка поступления информации о человеке для формирования представления о нем (см. эффект недавности, стереотип социальный).

Краткий психологический словарь. — Ростов-на-Дону: «ФЕНИКС». Л.А.Карпенко, А.В.Петровский, М. Г. Ярошевский. 1998.

эффект первичности
— более высокая вероятность припоминания нескольких первых элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и перцепции социальной. Исследованиями установлено, что эффект первичности зависит:

1) от объема запоминаемого материала и темпа его предъявления: чем длиннее предъявляемый ряд и выше темп его предъявления, тем меньшее количество первых элементов припоминается;

2) от организации повторения запоминаемого материала;

3) от наличия в запоминаемом ряду слов-синонимов или одинаково звучащих слов: их включение приводит к избирательному снижению эффекта.

На эффект первичности практически не влияет характер деятельности, выполняемой непосредственно После предъявления ряда. Эффект первичности объясняется тем, что первые элементы ряда в результате большего числа повторений успевают перейти в память долговременную, и дальнейшее их извлечение оттуда связано с эффективностью поиска в ней. В психологии социальной эффект первичности изучается при взаимном восприятии людей и относится к значимости определенного порядка поступления информации о человеке для формирования представления о нем (см. эффект недавности; стереотип социальный).

Словарь практического психолога. — М.: АСТ, Харвест. С. Ю. Головин. 1998.

Эффект первичности

Термин описывает тот факт, что материал, представленный участникам в первую очередь, запоминается легче, чем материал, предложенный впоследствии. В социопсихологии эффект первичности имеет место, когда наше первое впечатление о человеке оказывает непропорционально большое влияние на последующее отношение к нему.


Психология. А-Я. Словарь-справочник / Пер. с англ. К. С. Ткаченко. — М.: ФАИР-ПРЕСС. Майк Кордуэлл. 2000.

  • эффект ореола
  • эффект Пигмалиона

Смотреть что такое «эффект первичности» в других словарях:

  • Эффект первичности — склонность индивида придавать наибольшую значимость при оценке незнакомого человека первому впечатлению о нем или первым сведениям о нем, т. е. первые сведения о человеке более влияют на представление о нем, чем последующая получаемая информация …   Энциклопедический словарь по психологии и педагогике

  • ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ — – при прочих равных условиях предполагает более сильное воздействие представленной ранее информации [67, c. 471] …   Современный образовательный процесс: основные понятия и термины

  • ЭФФЕКТ ПЕРВИЧНОСТИ (в процессах общения) — (англ. primacy effect) часто имеющее место в коммуникативных процессах явление, когда наибольшее влияние на формирование впечатления (напр., о человеке) оказывает информация, переданная в первую очередь. Э. п. не сводится лишь к особенностям… …   Большая психологическая энциклопедия

  • эффект недавности — увеличение вероятности припоминания последних элементов расположенного в ряд материала по сравнению со средними элементами ряда (см. эффект края). Изучается в контексте исследований памяти, процессов научения и социальной перцепции (см …   Большая психологическая энциклопедия

  • эффект края — явление, заключающееся в том, что из расположенного в ряд заучиваемого материала элементы, находящиеся в начале и конце, запоминаются быстрее, чем элементы, находящиеся в середине. Установлен немецким психологом Г. Эббингаузом и подтвержден… …   Большая психологическая энциклопедия

  • эффект новизны — феномен социальной психологии, проявляющийся в том, что при восприятии человека человеком (см. перцепция социальная) по отношению к знакомой персоне наиболее значимой и запоминающейся оказывается последняя, новая информ …   Большая психологическая энциклопедия

  • Эффект вторичности — последняя по времени поступления информация иногда оказывает наибольшее влияние на результат; встречается реже, чем эффект первичности [42, c. 682] …   Современный образовательный процесс: основные понятия и термины

  • Эффект новизны (недавности) —  – склонность индивида придавать наибольшую значимость в оценке знакомого человека свежим сведениям о нем. Ср. какое сильное впечатление произвело на всех присутствующих гостей дома Фамусова известие о сумасшествии Чацкого (А. Грибоедов, Горе от… …   Энциклопедический словарь по психологии и педагогике

  • ПЕРВИЧНОСТИ, ЭФФЕКТ — 1. В когнитивной психологии – положение о том, что в ситуации свободного припоминания материал, который предъявлялся первым в серии, припоминается лучше, чем тот, который предъявлялся в середине, см. эффект новизны и эффект последовательности.… …   Толковый словарь по психологии

  • ПЕРВИЧНОСТИ, ЗАКОН или ПРИНЦИП — См. первичности, эффект …   Толковый словарь по психологии

Эффекты межличностного восприятия

Эффект «первичности» (или «порядка»)  состоит в том, что при противоречивых после первой встречи данных об этом человеке, информация, которая была получена раньше, воспринимается как более значимая и оказывает большее влияние на общее впечатление о человеке. Эффект срабатывает в случае восприятия незнакомого человека.

Эффект края заключается в том, что крайние объекты восприятия запоминаются лучше, чем те, которые находятся в середине.

Эффект новизны заключается в том, что последняя, то есть более новая информация, оказывается более значимой, действует в ситуациях восприятия знакомого человека.

Эффект ореола  – формирование специфической установки на наблюдаемого через направленное приписывание ему определенных качеств: информация, получаемая о каком-то человеке накладывается на тот образ, который был создан заранее. Ранее существовавший образ выполняет роль «ореола», мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия. Эффект ореола проявляется в том, что общее благоприятное впечатление приводит к позитивным оценкам известных и неизвестных качеств воспринимаемого (эффект Полианны»), при общем неблагоприятное впечатлении преобладают негативные оценки («дьявольский эффект) Чаще проявляется тогда, когда воспринимающий имеет минимальную информацию об объекте восприятия или когда суждения касаются моральных качеств.

Эффект первого впечатления  – стойкая оценка человека или черт его характера по первому впечатлению, когда последующие мнения о человеке, противоречащие созданному образу, не соответствуют действительности.

Эффект проекции – когда приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать свои собственные достоинства, а неприятному – свои недостатки.

Эффект средней ошибки – это тенденция смягчать оценки наиболее ярких особенностей другого человека в сторону среднего.

Эффект Барнума  – восприятие людьми описания или общих оценок своей личности как истинные, если они преподносятся в научном, магическом или ритуальном контексте.

Эффект бумеранга состоит в том, что информация, преподносимая аудитории или отдельным лицам вызывает результат, обратный ожидаемому. Наблюдается в случаях, когда:

  1. коммуникатор (субъект, передающий информацию), вызывает неприязнь у реципиентов, получающих эту информацию;
  2. информация не соответствует действительности;
  3. отсутствует доверие к источнику информации.

Эффект или явление стереотипизации в межличностном восприятии –  склонность к формированию устойчивого образа при оценке людей, которым пользуются как клише или оценка людей по их принадлежности к какой-либо категории (пол, возраст, цвет кожи и т. д.). Стереотип обычно возникает на основе достаточно скудного опыта, при стремлении делать выводы на базе ограниченной информации, при регидности мышления. Наблюдается тенденция использования предшествующего опыта для построения заключения по сходству с этим предшествующим опытом, не обращая внимания на имеющиеся отличия. Обычно такой стереотип возникает относительно групповой принадлежности человека, например, к определенной профессии. Стереотипизация приводит к возникновению предубеждения и может нанести серьезный ущерб не только общению людей, но и их взаимоотношениям. Однако, в случае, когда стереотип не несет в себе оценочной нагрузки и когда у человека не происходит сдвига в восприятии в сторону эмоционального принятия или неприятия, стереотипизация оказывает положительное влияние на процесс межличностного общения, выражающиеся в значительном упрощении и ускорении процесса познания другого человека.

Анализ эффектов межличностного и персонального восприятия Текст научной статьи по специальности «Психологические науки»

5. Демин А.Н. Особенности переживания личностью кризисов своей занятости // Вопросы психологии. — 2006. — № 3. — С. 87-96.

6. Джанерьян С.Т. Потеря работы: жизненное событие и ситуация // Психол. вестн. РГУ — 1996. — Вып. 1 (часть 2). — С. 272-282.

7. Емельянова Е.В. Кризис в созависимых отношениях. Принципы и алгоритмы консультирования. — СПб.: Речь, 2008. — 368 с.

8. Журавлева Н.А. Динамика ценностных ориентаций личности в условиях социально-экономических изменений: дисс. … канд. психол. наук.

— М., 2002.

9. Карцева Т.Б. Личностные изменения в ситуациях жизненных перемен // Психологический журнал. — 1988. — Т. 9. — № 5. — С. 120-128.

10. Кондаков И.В. Архитектоника события // Мир психологии. — 2000.

— № 4 (24). — С. 38-50.

11. Магомед-Эминов М.Ш. Личность и экстремальная жизненная ситуация // Вестн. Моск. ун-та. Сер. 14. Психология. — 1996. — № 4. — С. 26-35.

12. Рубинштейн С. Л. Бытие и сознание. Человек и мир. — СПб.: Питер, 2003. — 512 с.

13. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. — СПб.: Питер, 2005.

— 713 с.

14. Сайко Э.В. Событийная жизнь человека в его со-бытии // Мир психологии. — 2000. — № 4 (24). — С. 38-50.

15. Тхостов А.Ш., Степанович Д.А. Влияние кризисной жизненной ситуации на структуру самооценки // Вопросы психологии. — 1987. — № 2. -С. 128-133.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТОВ МЕЖЛИЧНОСТНОГО И ПЕРСОНАЛЬНОГО ВОСПРИЯТИЯ

© Бурова Е.В.*

Белгородский государственный университет, г. Белгород

В статье проведен анализ основных эффектов межличностного восприятия. Представлены характеристики распространенных эффектов самовосприятия (персонального восприятия).

Процесс восприятия одним человеком другого выступает как обязательная составная часть общения и составляет то, что называют социальной перцепцией. Социальная перцепция — это восприятие, понимание и оценка людьми других людей, самих себя, социальных групп и т. д. Социальное восприятие включает в себя межличностное восприятие, самовос-

* Ассистент кафедры Управления персоналом

приятие (персональное восприятие) и межгрупповое восприятие. На основе внешней стороны поведения другого человека мы расшифровываем значение его внешних данных и внутреннее содержание. Впечатления, которые возникают при этом, играют важную регулятивную роль в процессе общения на любом уровне и в любой ситуации.

Разумеется, в процессе восприятия возможны искажения воспринимаемого образа, которые обусловлены не только субъективизмом интерпретации, но также и некоторыми социально-психологическими эффектами восприятия [2]. Рассмотрим самые распространенные из них.

1. «Эффект первичности» проявляется в том, что первая услышанная или увиденная информация о человеке или событии является очень существенной и малозабываемой, способной влиять на все последующее отношение к этому человеку. Несмотря на то, что позднее человек получает информацию, которая опровергает первичную, первое впечатление является крайне устойчивым и трудно поддается корректированию, причем негативное первое впечатление намного труднее изменить, чем позитивное. На восприятие другого влияет и настроение самого воспринимающего: если оно мрачное (например, из-за плохого самочувствия), то в первом впечатлении о человеке могут преобладать негативные ощущения и эмоции. Чтобы первое впечатление о незнакомом человеке было полнее и точнее, важно положительно «настроиться на него». Иногда, при последующем общении и получении значимой информации, первое впечатление может меняться, но это происходит не так часто, в превалирующем большинстве случаев оно является верным.

Частным случаем эффекта первичности является эффект «физиогномической редукции». Он проявляется в не вполне обоснованном и, как правило, поспешном заключении о психологических особенностях человека на основе его внешнего облика.

2. «Эффект ореола» («гало-эффект») тесно связан с эффектом первичности. В зависимости от того, каким было первое впечатление о человеке (положительным или отрицательным), и сформируется эффект ореола. Он проявляется в том, что первоначальное отношение к какой-то одной частной стороне личности распространяется на весь образ человека, а затем общее впечатление о человеке переносится на оценку его отдельных качеств. Если общее впечатление о человеке благоприятно, он вызывает симпатию, то его положительные черты переоцениваются, а недостатки либо не замечаются, либо оправдываются. В этом случае говорят об эффекте положительного ореола. И наоборот, если общее впечатление о человеке отрицательно, он вызывает антипатию, то даже благородные его поступки не замечаются или истолковываются превратно как корыстные, т.е. проявляется эффект отрицательного ореола.

Существуют ситуативные вариации проявления эффекта ореола. «Эффект снисходительности» является производным от эффекта поло-

жительного ореола и проявляется в необоснованно позитивном восприятии человеком окружающих и гипертрофировании их позитивных черт при недооценке негативных; в мнении, что они «еще исправятся» и тенденции «все прощать». Его основа — стремление обезопасить себя от возможных конфликтов, неизбежно возникающих при объективной оценке негативных черт. Существует и антипод этого эффекта — «эффект гипер-взыскателъности», который представляет собой частный случай проявления эффекта отрицательного ореола.

Еще два феномена — «эффект зеркального образа» и «эффект фаворитизма» — имеют сходное содержание, их суть состоит в следующем. Члены двух групп (особенно конфликтующих) воспринимают одни и те же личностные черты как положительные у членов своей группы и как отрицательные — у членов другой группы.

3. «Эффект недавности» («новизны», «эффект последней информации») проявляется в том, последняя полученная информация о человеке может перечеркнуть все предыдущие сложившиеся представления о нем. Чаще этот эффект проявляется в случае, когда последняя значимая информация была негативной и в одночасье перечеркнула все устоявшееся позитивное мнение о человеке, которое иногда формировалось годами. Намного реже встречается обратная ситуация, когда человек, на протяжении длительного времени вызывавший у индивида антипатию, совершил по отношению к нему какой-либо чрезвычайно значимый благородный поступок, чем и заставил его поменять свое мнение с отрицательного на положительное.

4. «Эффект проецирования» проявляется в том, что другому человеку приписываются по аналогии с собой свои собственные качества, черты, эмоциональные состояния, причины поведения или ход рассуждений. Человек, воспринимая и оценивая людей, склонен логически предположить: «все люди подобны мне, другие противоположны мне». Другими словами, люди склонны судить о других, примеряя к ним собственные шаблоны поведения и суждений. Зачастую, люди указывают на недостатки другим, не замечая при этом их в самих себе. Эффект проецирования по своему проявлению тесно связан с таким механизмом социальной перцепции как каузальная атрибуция.

Существуют производные от «эффекта проекции». Во-первых, это феномен «презумпции взаимности» (иллюзии взаимности), который проявляется в устойчивой тенденции человека воспринимать отношения к нему со стороны окружающих его людей подобными его собственным отношениям к ним. Именно такое — подобное, т.е. равноправное отношение, субъективно представляется как наиболее справедливое. Предположение о взаимности — своеобразная точка отсчета, с которой начинают строиться межличностные отношения. Именно оно заставляет помнить людей о том, что несправедливые оценки могут вызвать «эффект бумеранга» со стороны окружающих.

Во-вторых, это феномен «предположения о сходстве», который проявляется в тенденции субъекта считать, что другие значимые для него люди воспринимают окружающих так же, как он сам. Другими словами, индивид переносит свое восприятие других людей на окружающих. Так, многие люди, как правило, склонны считать, что восприятие окружающими и других людей, и их самих является именно таким же, как их собственное.

5. «Эффект структурирования» проявляется в том, что логически объединяются в целостный образ только строго определенные личностные черты, зачастую не связанные между собой (например, по случайному стечению обстоятельств), и тогда всякое понятие, которое не вписывается в этот образ, отбрасывается. Таким образом, не разобравшись в ситуации и не получив достаточно информации, делаются искаженные поспешные выводы о человеке.

6. На восприятие людей влияют и «эффект стереотипизации», проявляющийся в привычных упрощенных или «шаблонных» представления о других людях, явлениях или ситуациях, основанных на владении скудной информацией и складывающихся под влиянием социума. Стереотипы редко бывают плодом личного опыта, чаще они приобретаются в конкретной социальной референтной (значимой для индивида) группе — от родителей, учителей, друзей, коллег, из средств массовой информации. На их основе формируются привычки и, таким образом, можно заранее предопределить поведение или суждения человека в конкретных ситуациях. Но они стираются при обогащении личного социального и когнитивного опыта.

7. В результате стереотипизации формируется социальная установка -предрасположенность, неосознаваемая готовность человека воспринимать и оценивать людей и ситуации определенным привычным образом, а также мыслить и действовать определенными сформировавшимися способами в конкретных ситуациях без их детального анализа. Зная социальные установки человека, можно прогнозировать его действия. Установки являются крайне устойчивыми образованиями, центральные установки личности очень трудно изменить. Они, аналогично стереотипам, формируются под влиянием других людей (СМИ) и «кристаллизируются» к возрасту между 20 и 30 годами, а затем меняются с трудом; а также на основе личного опыта в многократно повторяющихся ситуациях.

Ситуация, когда сформированные стойкие убеждения вступают в противоречие с реальными фактами, называется когнитивным диссонансом. Переживается она индивидом крайне болезненно как на интеллектуальном, так и на эмоциональном уровне. Чтобы разрешить ее, необходимо либо изменить установки, либо опровергнуть представленные факты, либо найти веские основания для сохранения прежних установок.

Очень трудно опровергнуть ложную идею (или неправду), если человек логически обосновал ее. Этот феномен получил название «стойкости

убеждений». Для того чтобы изменить убеждение, часто требуются более убедительные доказательства, чем для того, чтобы создать его.

Помимо вышеперечисленных эффектов межличностного восприятия, существует еще ряд дополнительных эффектов [1], мешающих человеку объективно (правильно) воспринимать и оценивать людей, а также самого себя. К ним относятся:

— Эффект дезинформации. Во-первых, это включение человеком ложной информации в собственные воспоминания о событии, свидетелем которого он был, после того как эта ложная информация была им получена. Во-вторых, это восприятие события собственными глазами, получение ложной информации о нем и последующее «встраивание» её в собственные воспоминания об этом событии.

— Эффект ложного консенсуса — это склонность переоценивать распространенность собственного мнения и собственного нежелательного или не приносящего успеха поведения.

— Эффект ложной уникальности проявляется как склонность индивида недооценивать распространенность его способностей и его желательного или приносящего успех поведения.

— Эффект недостаточного оправдания — это уменьшение диссонанса за счет внутреннего оправдания собственного поведения в ситуации, когда внешние обстоятельства не дают достаточно оснований для этого.

— Эффект однородности чужой группы проявляется как восприятие членов чужой группы как более похожих друг на друга, чем члены собственной группы. Говоря другими словами, «они все на одно лицо», а мы все — «индивидуальности».

— Эффект очевидца — это феномен, заключающийся в том, что люди менее склонны оказывать помощь пострадавшим, если рядом оказываются и другие очевидцы события.

— Эффект простого попадания в поле зрения проявляется как тенденция проникаться большей симпатией к новому стимулу или выше оценивать его после его неоднократного появления в поле зрения оценщика.

— Эффект сверхоправдания — проявляется как результат поощрения людей за то, что они и так делают с удовольствием; при этом у них появляются основания для того, чтобы рассматривать свои действия скорее как результат внешних обстоятельств, а не их внутренней потребности.

— Эффект спящего — это отложенное влияние какой-либо информации. Проявляется в том, что сообщение, которое индивид вначале не оценил, «доходит до него», когда он вдруг вспоминает о нем, но не может припомнить, почему сразу не придал ему значения.

— Эффект ссылки на самого себя проявляется как склонность □ ндиивида хорошо запоминать и эффективно обрабатывать информацию, имеющую к нему непосредственное отношение.

— Феномен игнорирования информационной ценности неслучивше-гося. Многие хорошо знают, что чаще более важным является не то, что человек сказал или сделал, а то, что он не сказал и не сделал. На практике это понимание далеко не всегда подкрепляется действиями в силу указанного эффекта. Причем информация «о неслучившемся» не только недооценивается, но часто игнорируется и поэтому вообще не принимается в расчет, что очень часто приводит к ошибкам в восприятии окружающих. Важнейшей чертой профессиональной компетентности в сфере работы с людьми является правильная оценка того, что могло произойти, но не произошло, и осознание того, почему этого не случилось.

Подводя итог всему вышесказанному, очевидно, что процесс общения постоянно сопровождается межличностным восприятием собеседников. Для эффективного общения необходимо научиться объективно воспринимать и оценивать других людей, а также самого себя, т.е. обладать адекватной самооценкой и достаточно развитой рефлексией. А для профессий в сфере «человек-человек», особенно при педагогическом взаимодействии, это становится одним из важнейших условий успешной профессиональной деятельности.

Список литературы:

1. Майерс Д. Социальная психология. — СПб.: Питер, 1999.

2. Шибутани Т. Социальная психология / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1969.

ОПЫТ ИЗУЧЕНИЯ СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ АДАПТАЦИИ ВЫПУСКНИКОВ ВУЗОВ К БАНКОВСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

© Никитина И.И.*, Комаров А.И/

Королевский институт управления, экономики и социологии, г. Королёв

Статья посвящена изучению процесса социально-психологической адаптации молодых специалистов к банковской деятельности. Мате-

* Преподаватель кафедры Прикладной психологии, ведущий психолог лаборатории Психологии, соискатель

♦ Заместитель заведующего кафедрой Прикладной психологии, кандидат медицинских наук, доцент

Социально-психологические эффекты восприятия человека человеком

В процессе восприятия и понимания человека человеком важную роль играют установки, приводящие к возникновению различных социально-психологических «эффектов». Более всего исследованы три таких «эффекта»: эффект ореола, эффект новизны (или первичности), эффект стереотипизации.

Эффект ореола заключается в том, что информация, получаемая о каком-то человеке, «прочитывается» определенным образом, она накладывается на то представление о нем, которое было создано заранее. Ранее выработанное представление выполняет роль «ореола», мешающего видеть действительные черты и проявления объекта восприятия. Эффект ореола ярко проявляется при формировании первого впечатления о человеке: общее благоприятное впечатление о нем приводит к позитивным оценкам и его неизвестных качеств. И наоборот, общее неблагоприятное впечатление способствует преобладанию негативных оценок.

В психологии было установлено, что эффект ореола наиболее явно проявляется тогда, когда воспринимающий имеет минимальную информацию об объекте восприятия, а также когда суждения касаются моральных качеств. Эта тенденция затемнить определенные характеристики и высветить другие и играет роль своеобразного ореола в восприятии человека человеком.

Тесно связаны с этим эффектом и эффекты первичности и новизны. Оба они касаются значимости определенного порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем. Эффект первичности проявляется в том, что при восприятии незнакомого человека преобладает та информация о нем, которая предъявлялась раньше. Напротив, в ситуациях восприятия знакомого человека действует эффект новизны, который заключается в том, что последняя, т.е. более новая, информация оказывается наиболее значимой.

В более широком плане все эти эффекты можно рассматривать как проявления особого процесса, сопровождающего восприятие человека человеком, — явления стереотипизации. Стереотип — это некоторый устойчивый образ какого-либо явления или человека, которым пользуются в общении как средством «сокращения» процесс узнавания. Стереотипы в общении имеют и специфическое происхождение, и специфический смысл. Как правило, они возникают в условиях ограниченного прошлого опыта, при стремлении строить выводы на базе ограниченной информации.

Стереотипизация в процессе познания людьми друг друга может привести к двум различным следствиям. С одной стороны, это приводит к определенному упрощению процесса познания другого человека. В этом случае стереотип не обязательно несет на себе оценочную нагрузку: в восприятии другого человека не происходит «сдвига» в сторону его эмоционального принятия или непринятия. Остается просто упрощенный подход, который, хотя и не способствует точности построения образа другого, заставляет заменить его часто штампом, но тем не менее в каком-то смысле необходим, ибо помогает сокращать процесс познания.

Во втором случае стереотипизация приводит к возникновению предубеждения. Если суждение строится на основе прошлого опыта, а опыт этот был негативным, всякое новое восприятие представителя той же самой группы окрашивается неприязнью.

Предубеждения особенно отрицательно проявляются в жизни, когда могут нанести серьезный вред не только общению людей между собой, но и их взаимоотношениям. Особенно распространенными являются этнические стереотипы, когда на основе ограниченной информации об отдельных представителях каких-либо этнических групп строятся предвзятые выводы относительно всей группы.

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Поможем написать любую работу на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту

Узнать стоимость

Как эффект первенства может помочь вам в вашей жизни

Вас когда-нибудь просили запомнить список предметов? Или вам просто дали список вещей, которые вы пытались запомнить? Если да, то вы могли заметить, что легче запомнить самые первые и самые последние элементы в списке, но те, что посередине, немного нечеткие. Это связано с тем, что исследователи называют «эффектом первичности».

Веривелл / Джессика Олах

Что такое эффект первенства?

Проще говоря, эффект первенства относится к тенденции вспоминать информацию, представленную в начале списка, лучше, чем информацию в середине или конце.

Это когнитивная предвзятость, которая, как полагают, связана со склонностью репетировать и связывать системы хранения памяти.

Первенство против эффекта недавнего прошлого

В отличие от эффекта первичности, эффект новизны относится к тенденции людей легче вспоминать элементы, представленные последними в списке. В случае эффекта новизны это, вероятно, связано с тем, что эти элементы являются самыми последними и, следовательно, все еще хранятся в вашей кратковременной памяти.

Когда вы рассматриваете эффект первичности и новизны в тандеме, вы видите U-образную кривую, также известную как кривая последовательного положения, для отзыва элементов в списке.

Причины эффекта первенства

Каковы точные причины эффекта первичности? Есть несколько причин, которые связаны с тем, насколько хорошо информация обрабатывается, практикуется, а затем сохраняется.

Репетиция

Основная причина, вероятно, в том, что люди склонны репетировать предметы, чтобы их запомнить. Это означает, что предметы, представленные в начале списка, с большей вероятностью запомнятся, потому что они использовались больше, чем предметы в середине или в конце списка.Это подтверждается данными, показывающими, что, когда участникам исследования дают указание не репетировать или им не дают достаточно времени для репетиций, эффект примата исчезает.

Интервал внимания

Есть и вторая причина, связанная с объемом внимания. Люди с большей вероятностью обратят внимание в начале и в конце презентации списка пунктов, и поэтому они с большей вероятностью запомнятся.

Вспомните последний разговор, прочитанный вами абзац, просмотренную вами передачу или подкаст, который вы слушали.Скорее всего, вы могли отключиться в какие-то моменты в середине, но, вероятно, обращали внимание и в начале, и в конце.

Ограничения памяти

Наконец, эффект примата, вероятно, сохраняется из-за ограничений в памяти. Человек может иметь возможность сохранить эти первые несколько элементов в долговременной памяти, а последние несколько элементов могут находиться в кратковременной памяти, но те, что находятся в середине, никогда не сохраняются.

Ранние исследования эффекта первенства

Многие исследования были сосредоточены на изучении эффекта примата, начиная с 1940-х годов.В типичном исследовании участникам предоставляется список слов, каждое из которых отображается в течение фиксированного периода времени. После того, как слова представлены, участников просят записать все слова из списка, которые они могут запомнить.

Asch (1946)

Соломон Аш впервые изучил эффект примата в исследовании, используя предложения с обратным порядком прилагательных. В исследовании с использованием двух групп характеры описывались как «завистливые, упрямые, критические, импульсивные, трудолюбивые и умные» или «умные, трудолюбивые, импульсивные, критичные, упрямые и завистливые». «Результаты показали, что второе описание привело к более высокой оценке человека.

Мердок (1962)

В исследовании 1962 года, проведенном Мердоком, участников попросили выучить список слов, длина которых варьировалась от 10 до 40 слов. Каждое слово было представлено с интервалом в одну или две секунды между ними. Затем их попросили запомнить слова, воспользовавшись свободным воспроизведением.

Это исследование показало, что вероятность вспомнить слова из списка зависит от их положения в списке.В частности, чаще вспоминались те, что были в начале и в конце.

Гланцер и Кунитц (1966)

В 1966 году Гланцер и Куниц дали двум группам участников один и тот же список слов. Одной группе было предложено немедленно вспомнить слова после представления списка, в то время как другую попросили считать в обратном порядке по три в течение 30 секунд, прежде чем они должны были вспомнить список.

Результаты исследования показали, что предотвращение репетиций таким образом означало, что исчезли как эффекты примата, так и новизны.

Что влияет на эффект первенства

Мы знаем, что на эффект первичности влияет несколько факторов, основанных на результатах существующих исследований. Давайте посмотрим, что это за факторы:

  • Время представления : Чем больше время между представлениями элементов в списке, тем сильнее эффект первенства. Это связано с тем, что у людей есть время для репетиций.
  • Время отзыва : Когда есть задержка в отзыве, это отрицательно влияет на эффект первенства, так что он уменьшается.

Память и эффект первенства

Исследователи пришли к выводу, что эффект первичности поддерживает идею о работе двух отдельных систем памяти: кратковременной памяти (эффект новизны) и долговременной памяти (эффект первичности).

  • Эффект первенства включает в себя повторение заданий до тех пор, пока они не войдут в долговременную память.
  • Эффект новизны включает способность мозга удерживать до семи элементов в кратковременной памяти.

Это подчеркивает, что люди обращаются к двум различным типам памяти, когда демонстрируют эффект первичности и новизны.

Удар

Как вы можете применить эту информацию об эффекте первенства в своей жизни? Понимание того, какое влияние может оказать эффект первенства на ваши решения, может помочь вам лучше судить по широкому кругу вопросов.

Принятие решений для комплексного выбора

Одним из важных выводов является то, что способ получения информации является критическим фактором в сложных процессах принятия решений. Это может сыграть роль при совершении крупной покупки или важном решении в нашей жизни.

Маркетологи знают об этой когнитивной предвзятости и используют ее в своих интересах. Они хотят, чтобы ваше первое и последнее впечатление о продукте было положительным. Вот почему вы увидите рекламу продукта, который еще не доступен. Именно поэтому компания добавляет дополнительные штрихи, такие как специальная упаковка для продукта. Они хотят, чтобы ваше первое и последнее впечатление было положительным, потому что именно это имеет значение.

Это важно знать, если вы принимаете сложное решение.Вместо того, чтобы руководствоваться маркетингом, проведите собственное исследование и держите его во главе угла при взвешивании вариантов. Это снизит вероятность того, что вы станете жертвой рекламных и маркетинговых стратегий.

Анкерные эффекты

Эффект примата также оказывает важное влияние на тип когнитивной предвзятости, известный как предвзятость привязки. Эта предвзятость заключается в том, чтобы слишком сильно полагаться на первую часть полученной информации («якорь») и игнорировать любую последующую информацию, которую вы узнаете.Предвзятость может иметь самые разные последствия для принятия решений, включая то, сколько вы готовы за что-то платить.

Исследования также показали, что это может повлиять на то, как врачи точно диагностируют и лечат болезни. Первоначальная оценка, которую врач делает о здоровье или болезни пациента, создает впечатление, которое затем влияет на оценку, которую врач сделает в будущем.

Оставить неизгладимое впечатление

Если есть что-то, чем вы хотите выделиться: скажите это первым, скажите последнее или и то, и другое! Именно тогда о нем, скорее всего, вспомнят.Если вы пытаетесь кого-то в чем-то убедить, повторите свое сообщение несколько раз, чтобы оно запомнилось. Помните, что серийная позиция имеет значение, а также содержание вашего сообщения (положительное или отрицательное), поэтому важно использовать эти знания.

Обучение и обучение

Если вы студент, вы также можете использовать эту информацию в своих стратегиях обучения. Осознайте свою склонность запоминать вещи с самого начала и до конца того, что вы изучаете, и измените положение, чтобы в конечном итоге вы могли сохранить все в своей долговременной памяти.

Попробуйте сосредоточиться на особенно сложных концепциях в начале занятий и завершайте каждое занятие еще одним быстрым повторением этой информации.

Слово от Verywell

Как будто вам уже нечего вспомнить, теперь вам нужно вспомнить то, что вы могли забыть вспомнить! Проще говоря, эффект первенства относится к нашей тенденции запоминать первое, что мы слышим в серии. В этом есть логический смысл, но вы обычно не думаете об этом.

Поэтому в следующий раз, когда вы окажетесь в сложной ситуации продаж, пытаясь произвести положительное впечатление или готовясь к экзамену, используйте эту информацию.

Соберите свое исследование, чтобы на вас не оказали чрезмерное влияние, скажите, что вы хотите, чтобы люди запомнили в первую очередь, и измените порядок, в котором вы изучаете предметы, чтобы у вас было больше шансов запомнить все.

Что вам больше всего запомнилось из этой статьи? Отойдите на мгновение и попробуйте перечислить основные моменты, которые вы помните.Затем проверьте, не стали ли вы примером эффекта первенства в действии в вашей собственной жизни.

Эффект первенства в памяти — IResearchNet

Эффект первенства в определении памяти

Эффект первенства обозначает явление, что после встречи с длинным списком элементов, человек с большей вероятностью сможет вспомнить первые несколько элементов из этого списка, чем элементы из более поздних частей списка. В типичном исследовании, изучающем эффект первенства, участникам последовательно предоставляют список слов, каждое из которых произносится в течение фиксированного периода времени.После того, как слова были представлены, участников просят записать все слова из списка, которые они помнят. Эффект первенства обнаруживается, когда участники правильно вспоминают слова из первых нескольких позиций в списке чаще, чем они вспоминают слова из более поздних позиций списка.

История и важность эффекта первенства в памяти

Эффект первенства и его аналог, эффект недавности, который описывает преимущество отзыва для последних нескольких элементов списка по сравнению с элементами в середине, объединяются, чтобы сформировать U-образную кривую последовательного положения при отзыве списка.Этот феномен был интерпретирован как свидетельство существования двух разных систем памяти — долговременного накопления, которое является основой для эффекта первичности, и краткосрочного накопления, которое отвечает за эффект новизны. Это различие повлияло на многие теории человеческой памяти.

Эффект первенства в свидетельствах памяти

Эффект первенства был объяснен преимуществом репетиции слов, представленных в начале списка: они репетируются чаще, чем последующие слова. Это было обнаружено в ходе раннего исследования, в котором участников просили открыто репетировать слова, которые они должны были запомнить.Результаты показали, что первые несколько слов репетировались чаще, чем слова, представленные позже в списке. Более частое повторение предмета приводит к более сильной долговременной памяти для этого предмета и, следовательно, к лучшим шансам вспомнить этот предмет по сравнению с менее часто репетируемыми предметами.

Еще одно свидетельство основанного на репетициях объяснения эффекта приматов — это исследования, которые изменяют репетиции участников. Например, в одном исследовании слова воспроизводились с большей скоростью, что ограничивало возможность участников репетировать.В этих условиях величина эффекта первенства снижается. Дополнительные свидетельства, показывающие, что репетиция является основой для эффекта первенства, получены из исследований, которые изменили репетиционные стратегии участников. Когда участников попросили репетировать только тот предмет, который представлен в настоящее время, эффекта первичности обнаружено не было.

Эффект первенства — это общее явление, которое происходит за пределами лабораторных условий, когда участников явно просят запомнить список предметов. Эффект первенства также был обнаружен в исследованиях, в которых участники не знали о последующем тесте памяти.Эффект первенства был также продемонстрирован в области телевизионных рекламных роликов: участники, просматривающие телевизионную программу, прерываемую блоками рекламных роликов, лучше запоминали первые три ролика, чем ролики, транслируемые позже в блоке.

Артикул:

  • Glanzer, M. & Cunitz, A.R. (1966). Два механизма хранения в свободном отзыве. Журнал вербы] Обучение и верба] Поведение, 5, 351-360.

Primacy эффект | Психология вики

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательная | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Когнитивная психология: Внимание · Принимать решение · Обучение · Суждение · Объем памяти · Мотивация · Восприятие · Рассуждение · Мышление — Познавательные процессы Познание — Контур Индекс


Эффект первенства в психологии — это когнитивное искажение, возникающее в результате непропорциональной значимости начальных стимулов или наблюдений. Если, например, испытуемый читает достаточно длинный список слов, он с большей вероятностью запомнит слова, прочитанные в начале, чем слова, прочитанные в середине.

Эффект новизны сопоставим с эффектом первичности, но для заключительных стимулов или наблюдений. Взятые вместе эффект первичности и эффект недавности предсказывают, что в списке элементов наиболее вероятно запомнятся элементы, расположенные в начале и в конце списка (эффект последовательной позиции). Юристы, планирующие явку свидетелей для дачи показаний в суд, и менеджеры, составляющие список ораторов на конференции, пользуются этим эффектом, когда помещают ораторов, на которых они хотят сделать акцент, в самом начале или в самом конце длинного списка.

Эффект первенства в психологии и социологии — это когнитивное искажение, возникающее в результате непропорциональной значимости начальных стимулов или наблюдений. Например, испытуемый, который читает достаточно длинный список слов, с большей вероятностью запомнит слова в начале, чем слова в середине.

Этот феномен, как говорят, связан с тем фактом, что кратковременная память в начале любой последовательности событий, которая представлена, гораздо менее « переполнена », и что, поскольку в мозгу обрабатывается гораздо меньше элементов. время, когда предъявляется, чем позже, появляется больше времени для репетиции стимулов, которые могут заставить их « переноситься » в долговременную память для более длительного хранения

Эффект новизны сопоставим с эффектом первичности, но для заключительных стимулов или наблюдений.Взятые вместе эффект первичности и эффект недавности предсказывают, что в списке элементов наиболее вероятно запомнятся элементы, расположенные в начале и в конце списка (эффект последовательной позиции). Юристы, планирующие явку свидетелей для дачи показаний в суд, и менеджеры, составляющие список ораторов на конференции, пользуются этим эффектом, когда помещают ораторов, на которых они хотят сделать акцент, в самом начале или в самом конце длинного списка.


Эффект первенства (определение + примеры)

Ищете примеры действия эффекта первенства? Не смотрите дальше, в этой статье я собираюсь глубоко погрузиться в то, что это такое, как это работает, и психологию, лежащую в основе эффекта первичности.

У вас есть выбор между двумя датами.

Первые свидания завистливы, упрямы, критичны, импульсивны, трудолюбивы и умны.

Второе свидание — умное, трудолюбивое, импульсивное, критичное, упрямое и завистливое.

С кем бы вы хотели пойти на свидание?

Вы сказали второе лицо? Ты не одинок. Вы заметили, что оба человека были описаны одними и теми же словами, , только в другом порядке ? Тогда вы могли слышать об этом исследовании раньше.

В 1946 году Соломан Аш попросил участников оценить людей на основе набора слов, которые использовались выше. Люди оценили второго человека намного выше, чем первого. Его результаты подтвердили эффект первенства.

Эффект первенства является частью более широкой теории о том, как мы храним информацию, и о психологии памяти. Если информация представлена ​​нам в виде списка, какая информация, скорее всего, останется неизменной? Имеет ли значение этот порядок в первую очередь?

Что такое эффект первенства?

Вот основная идея эффекта первенства: когда вам представлен список информации, вы, скорее всего, вспомните элементы в начале списка.Эти элементы с большей вероятностью останутся в вашей долговременной памяти, чем элементы в середине или конце списка.

Это простая идея, но есть много факторов, влияющих на эффект первенства:

  • Ваше внимание : У нас не так уж много внимания. Когда вы начинаете просматривать список, ваш ум становится более сосредоточенным. Однако после нескольких вещей вы, вероятно, отвлечетесь. Ваш ум может блуждать к началу списка или к чему-то совершенно другому.Предметы, которые вы изучаете во время этого процесса, с меньшей вероятностью приживаются.
  • Повторение : Время — большая часть эффекта первенства. Чем больше у вас времени на запоминание и репетицию информации, тем больше вероятность, что она сохранится в долговременной памяти.
  • Ваш мозг имеет ограниченные возможности : Ваш мозг должен делать выбор в отношении того, какая информация отправляется в долговременную память, что остается в вашей краткосрочной памяти, а что забывается. Пункты в верхней части списка получают первую возможность пройти через этот процесс и попасть в вашу долговременную память.

Якорь

Эффект первенства также связан с другим психологическим понятием, касающимся первых впечатлений.

Скажем, вырос, вспомнив, что телевизор с большим экраном стоит 800 долларов. Это было ваше первое впечатление от покупки телевизора с большим экраном. Независимо от того, была ли это разумная цена, это первая, которую вы запомните.

Каждый раз, покупая телевизор с большим экраном, вы будете вспоминать и сравнивать текущие цены с этим телевизором с плоским экраном. Вы привязали к этой идее, потому что вы ее очень сильно помните.Изменение ваших представлений о ценах, как и изменение вашего впечатления о ком-либо, — нелегкий путь. Отчасти это связано с тем, как мы храним и обрабатываем информацию.

Покупка телевизора за 1100 долларов может показаться вам обманутой, в то время как трата 500 долларов может показаться выгодной сделкой. Наш мозг очень плохо рассчитывает инфляцию и истинную стоимость покупки.

То же самое работает с первыми впечатлениями при знакомстве с людьми. Когда кто-то встречает вас в первый раз, он надолго запомнит вам и станет более запоминающимся благодаря эффекту первенства.

Пример 1: In Court

Я упомянул интересное исследование, проведенное Миллером и Кэмпбеллом, объясняя эффект давности. О чем я не упомянул, так это о том, что в некоторых испытаниях также имел место эффект первенства.

Миллер и Кэмпбелл представили участникам два аргумента: один в пользу истца, обвиняемого в преступлении, а другой — против. В некоторых судебных процессах они меняли порядок представления аргументов. В других случаях они откладывали время между выслушиванием двух аргументов и предложением участникам принять решение.

Когда между слушанием окончательного решения и принятием решения была задержка, участники с большей вероятностью запомнили (и проголосовали) первый услышанный аргумент. Например, если они услышали аргумент против истца, а затем сразу услышали аргумент в пользу истца , а затем через день или два приняли свое решение, они с большей вероятностью проголосовали бы против истца.

Пример 2: Первое впечатление от собеседования

Опоздание на собеседование или встречу — определенно не хорошее впечатление.На самом деле, это одно из худших поступков, которые вы можете сделать, если хотите устроиться на работу. Опрос, проведенный Simply Hired, показал, что , 93%, менеджеров считают опоздание неблагоприятным — это первое место в списке вещей, которые не должны делать на собеседовании. Слишком небрежная одежда или грамматические ошибки в резюме или сопроводительном письме также являются примерами способов произвести плохое первое впечатление.

Если вы опоздали или подали плохую заявку, менеджеры по найму, скорее всего, уже списали вас со счетов.И когда они вернутся к вашему заявлению в процессе принятия решения, они, скорее всего, вспомнят, что вы опоздали или произвели плохое первое впечатление.

Пример 3: Политика

Когда вы голосуете, важно прочитать список кандидатов и узнать об их политике. Однако порядок, в котором вы заучиваете имена кандидатов, может повлиять на то, как вы голосуете. Множественные исследования , проведенные за последние годы, показывают, что кандидат, указанный первым, который, вероятно, будет указан первым в Интернете и на других ресурсах, имел больше шансов на победу, чем любой из других кандидатов.Политики, которые начинают дебаты с сильного аргумента, также с большей вероятностью услышат это сообщение, чем аргументы, которые они приводят в середине дебатов.

Пример 4: Смещение привязки

Эффект первенства может влиять на то, как мы помним и смотрим на мир разными способами. Эффект первенства тесно связан с уклоном в якорь. Каждый раз, когда мы «привязываемся» к информации, мы позволяем этой первой части информации оставаться в нашем сознании больше, чем чему-либо, чему мы научимся после.Если мы сначала увидим, что газ стоит 1 доллар, а затем увидим цену на газ в 1,50, 1,10 и 0,80 доллара, мы, скорее всего, вспомним этот доллар и будем строить свои суждения на основе этой информации.

Как использовать эффект первенства

Специалисты по маркетингу и продажам используют идею привязки, чтобы проникнуть в умы своих клиентов. Они также могут использовать его для размещения информации таким образом, чтобы приносить пользу их бизнесу. Вы можете использовать эффект первенства независимо от того, работаете вы в сфере продаж или нет.

Написание речи? Составьте список того, какую информацию вы хотите передать слушателям.Поместите самую важную информацию в начало вашего списка и используйте этот список, чтобы написать свою речь.

Нужно учиться? Переключите списки терминов и понятий, которые нужно запомнить. Если вы будете придерживаться одного и того же списка, вы, вероятно, запомните главные элементы, но средние элементы, возможно, будет не так легко вспомнить во время теста.

Собираетесь на свидание? Не забудьте произвести хорошее первое впечатление. Если вы дадите понять (языком тела или тоном), что уверены, это впечатление останется в памяти вашего свидания в течение всего вечера.

Эффект недавности

А как насчет элементов в конце списка? Ваши впечатления имеют все меньшее значение по мере того, как вы строите отношения с другими?

Эффект первенства многое говорит нам о хранении в памяти, но это еще не все. Погрузитесь глубже в мир памяти, узнав об эффекте недавнего времени. Пункты в конце списка также могут остаться в вашем мозгу, но они, как правило, хранятся в другом месте и в другом процессе. Посмотрите мое следующее видео об эффекте недавнего посещения и о том, почему войти с положительным первым впечатлением так же важно, как и оставить положительную ноту.

И первичный, и недавний эффект составляют теорию эффекта последовательной позиции, которая показывает во многих исследованиях, что люди с большей вероятностью запомнят первую и последнюю части списка, чем среднюю.

Первые впечатления имеют значение: эффект первенства

Часто говорят, что «первое впечатление имеет значение». Социально-психологические исследования подтверждают эту идею. Эффект первенства описывает тенденцию к информации что мы сначала учимся взвешиваться более тяжело, чем информация, которую мы узнаем позже .Одна демонстрация эффекта приматов была проведена Соломоном Ашем (1946). В своем исследовании участники узнавали некоторые черты характера человека, а затем выносили суждения о нем. Половина участников увидела этот список черт:

  • Умный, трудолюбивый, импульсивный, критичный, упрямый, завистливый

Другая половина участников увидела этот список:

  • Завистливый, упрямый, критичный, импульсивный, трудолюбивый, умный

Возможно, вы заметили кое-что интересное в этих двух списках — они содержат одни и те же черты, но в обратном порядке.

В своем исследовании Аш обнаружил кое-что интересное: поскольку черты были одинаковыми, мы могли ожидать, что обе группы будут формировать одинаковое впечатление о человеке, но этого не произошло. все дело. Скорее, Аш обнаружил, что участники, которые слышали первый список, в котором положительные черты были первыми, сформировали гораздо более благоприятные впечатления, чем те, кто слышал второй список, в котором отрицательные черты характера заняли первое место. Подобные результаты были обнаружены Эдвардом Джонсом (1968), участники которого посмотрели одну из двух видеозаписей женщины, принимающей разведывательные данные. контрольная работа.В каждом видео женщина правильно ответила на одно и то же количество вопросов и неправильно ответила на одно и то же. Однако, когда женщина получила большинство своих правильных ответов в начале тест, но в конце она ошиблась еще больше, она казалась более умной, чем когда она вернула то же число правильно, но в конце теста получила больше ошибок.

Эффекты первенства проявляются и в других областях, даже в тех, которые кажутся действительно важными. Например, Коппелл и Стин (2004) обнаружили, что на выборах в Нью-Йорке кандидат, перечисленный первым в бюллетене был избран более чем в 70% случаев, и Миллер и Кросник (1998) обнаружили аналогичные эффекты для предпочтений кандидатов в лабораторных исследованиях.

Это не означает, что всегда быть первым — это хорошо. В некоторых случаях информация, которая поступает последней, может оказаться наиболее важной. Recency Эффекты , , в которых информации, поступающей позже, придается больший вес. , хотя и гораздо реже, чем эффекты первичности, иногда могут возникать. Например, де Брюэн (2005) выяснили, что на соревнованиях, таких как Евровидение и фигурное катание, более высокие оценки получают участники, выступавшие последними.

Рассмотрение эффекта первичности с точки зрения когнитивных процессов, имеющих центральное значение для обработки информации человеком, позволяет нам понять, почему он может быть таким мощным. Одна из причин в том, что люди когнитивные скряги. Поскольку мы желаем сберечь нашу энергию, мы с большей вероятностью будем уделять больше внимания информации, которая поступает первой, и с меньшей вероятностью будем обращать внимание на информацию, которая поступает. позже. Фактически, когда люди читают серию утверждений о человеке, количество времени, которое они тратят на чтение этих вопросов, уменьшается с каждым новым фрагментом информации (Belmore & Hubbard, 1987).Поэтому неудивительно, что мы с большей вероятностью продемонстрируем эффект первенства, когда мы устали, чем когда мы бодрствуем и когда мы отвлечены, чем когда мы обращаем внимание (Webster, Рихтер и Круглански, 1996).

Другая причина эффекта приматов состоит в том, что ранние черты характера заставляют нас формировать первоначальное ожидание относительно человека, и как только это ожидание сформировано, мы склонны обрабатывать информацию разными способами. которые сохраняют это ожидание неизменным. Вспоминая главу 2 и обсуждение социального познания, мы можем увидеть, что это, конечно, классический случай ассимиляции — как только мы разработали схему, изменить ее становится сложно.Если мы узнаем, что человек «умный» и «трудолюбивый», эти черты становятся когнитивно доступными, что приводит нас к развитию позитивного мышления. ожидание в отношении человека. Когда информация об отрицательных характеристиках поступит позже, эти отрицательные стороны будут ассимилированы в существующие знания в большей степени, чем существующие знания. приспособлен к новой информации. После того, как мы сформировали положительное впечатление, новая отрицательная информация уже не кажется такой плохой, как могла бы быть, если бы мы сначала ее усвоили.Это важный фактор в объяснении эффекта ореола, который представляет собой влияние глобальной положительной оценки человека на восприятие его конкретных черт. Проще говоря, если мы получим изначально положительное общее впечатление о ком-либо, мы часто видим их конкретные черты более положительно. Эффект ореола был продемонстрирован во многих социальных контекстах, в том числе в классическом исследовании Бингхэм и Мур (1931) о собеседовании при приеме на работу и гораздо более недавнем исследовании оценки студентами своих профессоров (Keeley, English, Irons, & Hensley, 2013).

Вы можете быть уверены, что было бы хорошо воспользоваться эффектами примата и ореола, если вы пытаетесь понравиться кому-то, кого вы только что встретили. Начните с ваших положительных качеств и только потом вспоминайте о негативных последствиях. Это даст гораздо лучший результат, чем начинать с негатива.

Ключевые выводы

  • Каждый день мы должны оценивать людей, с которыми взаимодействуем. Процесс этого известен как восприятие человека.
  • Мы можем быстро и часто довольно точно сформировать самые разнообразные первые впечатления о других людях.
  • Невербальное поведение — это общение, не связанное с речью, включая выражения лица, язык тела, прикосновения, модели голоса и межличностное расстояние. Мы полагаемся на невербальные поведение в наших первоначальных суждениях о других.
  • Конкретные невербальные формы поведения, которые мы используем, а также их значения определяются социальными нормами, которые могут варьироваться в зависимости от культуры.
  • По сравнению с положительной информацией о людях, отрицательная информация имеет тенденцию вызывать большее физиологическое возбуждение, привлекать больше внимания и оказывать большее влияние на наши суждения. и впечатления людей.
  • Люди умеренно хороши в обнаружении обмана, а эксперты обычно не намного лучше, чем средний человек.
  • Мы интегрируем черты характера, чтобы формировать суждения о людях, в первую очередь путем их усреднения.
  • Отрицательные и центральные черты очень сильно влияют на наши впечатления о других.
  • Эффект первенства возникает потому, что мы уделяем больше внимания информации, которая приходит первой, а также потому, что исходная информация окрашивает то, как мы воспринимаем информацию, которая приходит позже.
  • Эти процессы также помогают объяснить, как возникает эффект ореола.

Упражнения и критическое мышление

  1. Рассмотрим случай, когда у вас сложилось впечатление о ком-то быстро и на основе лишь небольшого количества информации.Как вы думаете, насколько верным было ваше суждение и почему? Какую информацию вы ввели учетная запись? Какую информацию вы могли упустить?
  2. Подумайте о невербальном поведении, которое вы и ваши друзья используете при общении. Какую информацию вы обычно пытаетесь передать, используя их? Когда ты найдешь вы используете более энергичные жесты и почему?
  3. Приведите пример ситуации, в которой вы заметили влияние центральных черт на ваше восприятие кого-либо.Как вы думаете, почему это произошло?
  4. Опишите ситуацию, когда на вас повлияло либо превосходство, либо эффект ореола в вашем первоначальном восприятии кого-либо. Насколько точными оказались эти первоначальные представления и почему?

Ссылки

Акерман, Дж. М., Шапиро, Дж. Р., Нойберг, С. Л., Кенрик, Д. Т., Беккер, Д. В., Грискявичюс, В., Шаллер, М. (2006). Для меня все они выглядят одинаково (если только они не злятся): из чужой группы. однородность к внегрупповой неоднородности. Психологическая наука, 17 (10), 836–840.

Адамс, Р. Б., младший, Гордон, Х. Л., Бэрд, А. А., Амбади, Н., и Клек, Р. Е. (2003). Влияние взгляда на чувствительность миндалины к гневу и страху на лицах. Наука, 300 (5625), 1536.

Амбади, Н., Берньери, Ф. Дж., И Ричсон, Дж. А. (2000). К гистологии социального поведения: точность суждения на основе тонких срезов поведенческого потока. В М. П. Занна (ред.), Успехи экспериментальной социальной психологии (Vol.32, стр. 201–271). Сан-Диего, Калифорния: Academic Press.

Амбади, Н., Краббенхофт, М.А., и Хоган, Д. (2006). 30-секундная распродажа: использование тонких суждений для оценки эффективности продаж. Journal of Consumer Psychology, 16 (1), 4–13. doi: 10.1207 / s15327663jcp1601_2

Амбади, Н., и Розенталь, Р. (1993). Полминуты: прогнозирование оценок учителя на основе тонких кусочков невербального поведения и физической привлекательности. Личный и социальный журнал Психология, 64 (3), 431–441.

Андерсон, Н. Х. (1974). Когнитивная алгебра: теория интеграции применительно к социальной атрибуции. В Л. Берковиц (ред.), Достижения экспериментальной социальной психологии (том 7, стр. 1–101). Новый Йорк, Нью-Йорк: Academic Press;

Аш, С. Э. (1946). Формирование впечатлений от личности. Журнал аномальной и социальной психологии, 41 , 258–290.

Бар М., Нета М. и Линц Х. (2006). Самые первые впечатления. Эмоция, 6 (2), 269–278. DOI: 10.1037 / 1528–3542.6.2.269;

Белмор, С. М., и Хаббард, М. Л. (1987). Роль предварительных ожиданий в памяти человека. Журнал личности и социальной психологии, 53 (1), 61–70.

Бингхэм, В. В., и Мур, Б. В. (1931). Как проводить интервью . Оксфорд, Англия: Харперс.

Бонд, К. Ф., младший, и Де Пауло, Б. М. (2006). Точность суждений об обмане. Обзор личности и социальной психологии, 10 (3), 214–234.

Буллер Д. Б., Штифф Дж. Б. и Бургун Дж. К. (1996). Поведенческая адаптация в ложных транзакциях: факт или вымысел: ответ Левину и Маккорнаку. Исследования человеческого общения, 22 (4), 589-603. DOI: 10.1111 / j.1468-2958.1996.tb00381.x

Карлстон Д. Э. и Сковронски Дж. Дж. (2005). Связывание против мышления: доказательства различных ассоциативных и атрибутивных основ спонтанного переноса черт и спонтанных черт. вывод. Журнал личности и социальной психологии, 89 (6), 884–898;

Кларк Т.Дж., Брэдшоу М.Ф., Филд Д.Т., Хэмпсон С.Э. и Роуз Д. (2005). Восприятие эмоций от движения тела в точечных световых дисплеях межличностного диалога. Восприятие, 34 (10), 1171–1180;

де Брюэн, В. Б. (2005). Приберегите для меня последний танец: нежелательные эффекты серийной позиции при оценке жюри. Acta Psychologica , 118 (3), 245–260.doi: 10.1016 / j.actpsy.2004.08.005

ДеПауло, Б. М., Линдси, Дж. Дж., Мэлоун, Б. Э., Муленбрук, Л., Чарльтон, К., и Купер, Х. (2003). Подсказки к обману. Психологический бюллетень, 129 (1), 74–118.

Dijksterhuis, A., & Aarts, H. (2003). О антилопе гну и человеке: преимущественное обнаружение отрицательных раздражителей. Психологическая наука, 14 (1), 14–18.

Экман П. и Дэвидсон Р. Дж. (1993).Произвольная улыбка изменяет региональную активность мозга. Психологические науки, 4 (5), 342–345;

Экман П. и Фризен В. В. (1974). Обнаружение обмана по телу или лицу. Журнал личности и социальной психологии, 29 (3), 288–298. DOI: 10,1037 / h0036006

Фалькони А. и Маллет Э. (2003). Когнитивная алгебра любви через взрослую жизнь. Международный журнал старения и человеческого развития, 57 (3), 275–290.

Флетчер-Уотсон, С., Финдли, Дж. М., Ликам, С. Р., и Бенсон, В. (2008). Быстрое обнаружение информации о человеке в натуралистической сцене. Восприятие, 37 (4), 571–583.

Франк, М. Г., и Экман, П. (1993). Не все улыбки одинаковы: разница между улыбкой, приносящей удовольствие, и улыбкой без удовольствия. Юмор: Международный журнал исследований юмора, 6 (1), 9–26.

Гилберт, Д. Т., Крулл, Д.С. и Мэлоун П. С. (1990). Неверие в невероятное: некоторые проблемы с отказом от ложной информации. Журнал личности и социальной психологии, 59 (4), 601–613.

Хансен, К. Х., и Хансен, Р. Д. (1988). Нахождение лица в толпе: эффект превосходства гнева. Журнал личности и социальной психологии, 54 (6), 917–924.

Хазелтон, М.Г., и Фандер, Д.С. (2006). Эволюция точности и предвзятости в социальных суждениях.В M. Schaller, J. A. Simpson и D. T. Kenrick (Eds.), Evolution and social психология (стр. 15–37). Мэдисон, Коннектикут: Психосоциальная пресса.

Хэксби, Дж. В., Хоффман, Э. А., и Гоббини, М. И. (2000). Распределенная нейронная система человека для восприятия лица. Тенденции в когнитивных науках, 4 (6), 223–233.

Хеберлейн А.С., Адольфс Р., Транель Д. и Дамасио Х. (2004). Кортикальные области для суждений об эмоциях и личностных качествах людей, ходящих на свету. Когнитивный журнал Неврология, 16 (7), 1143–1158.

Худ, Б. М., и Макрэй, К. Н. (2007). Посмотри мне в глаза: влияние прямого взгляда на обработку лица у детей и взрослых. В R. Flom, K. Lee, & D. Muir (Eds.), Gaze-following: Его развитие и значение (стр. 283–296). Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум; Мейсон, М. Ф.,

Хостеттер, А. Б. (2011). Когда передаются жесты? Метаанализ. Психологический бюллетень, 137 (2), 297–315.

Айзерман, Х., Семин, Г. Р. (2009). Термометр социальных отношений: отображение социальной близости по температуре. Психологические науки, 20 (10), 1214–1220

Ито Т.А., Ларсен Дж. Т., Смит Н. К. и Качиоппо Дж. Т. (1998). Негативная информация сильнее давит на мозг: предвзятость негативности в оценочных категориях. Журнал Личность и социальная психология, 75 (4), 887–900.

Джонсон, К. Л., Гилл, С., Райхман, В., и Тассинари, Л. Г. (2007). Чванство, раскачивание и сексуальность: оценка сексуальной ориентации по движениям тела и морфологии. Журнал личности и Социальная психология, 93 (3), 321–334;

Джонс, Э. Э. (1968). Образец характеристик и атрибуции способностей: неожиданный эффект первенства. Журнал личности и социальной психологии, 10 (4), 317–340.

Кили, Дж.В., Инглиш, Т., Айронс, Дж., И Хенсли, А. М. (2013). Исследование эффектов ореола и потолка при оценке обучения учащимися. Образовательный И Психологические измерения, 73 (3), 440-457. DOI: 10.1177 / 0013164412475300

Келли, Х. Х. (1950). Переменная тепло-холод в первых впечатлениях людей. Журнал личности , 18 (4), 431–439.

Кнапп, М. Л., и Холл, Дж.А. (2006). Невербальное общение в человеческом взаимодействии (6-е изд.). Бельмонт, Калифорния: Томсон Уодсворт.

Коппелл, Дж. Г. С., и Стин, Дж. А. (2004). Влияние положения в бюллетене на результаты выборов. Журнал политики, 66 (1), 267–281.

Краусс Р. М., Чен Ю. и Чавла П. (ред.). (1996). Невербальное поведение и невербальное общение: о чем говорят нам разговорные жесты рук? Сан-Диего, Калифорния: Academic Press.

Ланглебен, Д. Д., Лугхед, Дж. У., Билкер, В. Б., Рупарел, К., Чилдресс, А. Р., Буш, С. И., и Гур, Р. К. (2005). Отличить правду от лжи у отдельных субъектов с помощью быстрого события, связанного с фМРТ. Human Brain Mapping, 26 (4), 262–272.

Macrae, C. N., & Quadflieg, S. (2010). Воспринимать людей. В С. Т. Фиске, Д. Т. Гилберте и Г. Линдзи (ред.), Справочник по социальной психологии (5-е изд., Том 1, стр. 428–463).Хобокен, Нью-Джерси: Джон Уайли и сыновья.

Мэнстед, А.С.Р. (Ред.). (1991). Выразительность как индивидуальное отличие . Нью-Йорк, Нью-Йорк: издательство Кембриджского университета;

Мейсон, М. Ф. и Макрэй, К. Н. (2004). Категоризация и индивидуализация других: нейронные субстраты человеческого восприятия. Journal of Cognitive Neuroscience, 16 (10), 1785–1795. doi: 10.1162 / 089892

47801

Миллер, Дж.М. и Кросник Дж. А. (1998). Влияние порядка имен кандидатов на результаты выборов. Public Opinion Quarterly, 62 (3), 291–330.

Миллс, Дж. (2007). Доказательства, формирующие отношение, путем объединения убеждений о положительных качествах деятельности, следует за усреднением (неопубликованная рукопись). Университет Мэриленда, Колледж-Парк.

Монтепаре, Дж. М., и Зебровиц-МакАртур, Л. (1988). Впечатления о людях создаются возрастными качествами их походки. Журнал личности и социальной психологии, 55 (4), 547–556.

Ньюман М. Л., Пеннебейкер Дж. У., Берри Д. С. и Ричардс Дж. М. (2003). Лживые слова: предсказание обмана на основе лингвистических стилей. Бюллетень личности и социальной психологии, 29 (5), 665–675.

Пеннебейкер, Дж. У., Райм, Б., и Бланкеншип, В. Е. (1996). Стереотипы эмоциональной выразительности северян и южан: кросс-культурная проверка гипотез Монтескье.Журнал личности и социальной психологии, 70 (2), 372–380.

Пратто, Ф. и Джон, О. П. (1991). Автоматическая бдительность: притягивающая внимание негативная социальная информация. Журнал личности и социальной психологии, 61 (3), 380–391.

Ричсон, Дж. А., и Шелтон, Дж. Н. (2005). Краткий отчет: тонкие кусочки расовой предвзятости. Журнал невербального поведения, 29 (1), 75–86.

Розин, П., & Ройзман, Э. Б. (2001). Предвзятость негативности, преобладание негативизма и заражение. Обзор личности и социальной психологии, 5 (4), 296–320.

Рул, Н. О., и Амбади, Н. (2010). Демократов и республиканцев можно отличить по лицам. PLoS ONE, 5 (1), e8733;

Рул, Н. О., Амбади, Н., и Халлет, К. С. (2009). Женская сексуальная ориентация воспринимается точно, быстро и автоматически по лицу и его чертам. Журнал экспериментальных исследований Социальная психология, 45 (6), 1245–1251.

Рул, Н. О., Амбади, Н., Адамс, Р. Б., младший, и Макрей, К. Н. (2008). Точность и осведомленность в восприятии и категоризации мужской сексуальной ориентации. Журнал личности и Социальная психология, 95 (5), 1019–1028;

Рул, Н. О., Исии, К., Амбади, Н., Розен, К. С., и Халлет, К. С. (2011). Найдено в переводе: Межкультурный консенсус в точной категоризации мужской сексуальной ориентации. Личность И Бюллетень социальной психологии, 37 (11), 1499-1507. DOI: 10.1177 / 0146167211415630

Сирс, Д. О. (1986). Второкурсники в лаборатории: влияние узкой базы данных на взгляд социальной психологии на человеческую природу. Журнал личности и социальной психологии, 51 (3), 515–530.

Шапиро, Д. А. (1969). Сочувствие, теплота и искренность в психотерапии. Британский журнал клинической и социальной психологии, 8 (4), 350-361.DOI: 10.1111 / j.2044-8260.1969.tb00627.x

Тодоров А., Мандисодза А. Н., Горен А. и Холл К. С. (2005). Выводы о компетентности от лиц предсказывают исход выборов. Science, 308 (5728), 1623–1626.

Тодоров А., Саид К. П., Энгель А. Д. и Остерхоф Н. Н. (2008). Понимание оценки лиц по социальным параметрам. Тенденции в когнитивных науках, 12 (12), 455–460. doi: 10.1016 / j.tics.2008.10.001

Турати, К., Кассия, В. М., Симион, Ф., и Лео, И. (2006). Распознавание лиц новорожденных: роль внутренних и внешних черт лица. Развитие ребенка, 77 (2), 297–311.

Уокер-Эндрюс, А. С. (2008). Интермодальные эмоциональные процессы в младенчестве. В: М. Льюис, Дж. М. Хэвиланд-Джонс и Л. Ф. Барретт (ред.), Справочник эмоций (3-е изд., Стр. 364–375). Новый Йорк, Нью-Йорк: Гилфорд Пресс.

Вебстер Д. М., Рихтер Л. и Круглански А.W. (1996). О поспешных выводах при чувстве усталости: умственная усталость влияет на первичность впечатлений. Journal of Experimental Social Психология, 32 (2), 181–195.

Уильямс, Л. Э., и Барг, Дж. А. (2008). Физическое тепло способствует теплоте в отношениях. Наука, 322 (5901), 606–607.

Уиллис, Дж., И Тодоров, А. (2006). Первые впечатления: принятие решения после 100 мс воздействия на лицо. Психологическая наука, 17 (7), 592–598.

Эффекты первенства и недавнего времени в обучении

Эффект недавнего времени в обучении

Когда мы говорим об эффекте первичности и эффекте давности , мы говорим о теории и применении следующего: «. . . Primacy Effect . . . вы помните некоторые вещи в начале списка, потому что они произошли раньше. Есть начало, длинная середина, которая сливается воедино, и теперь это конец.”(8) Модель Primacy Effect — это начало. Вы помните это, потому что именно с этого вы начали. Эффект свежести — это финал. Ты лучше всех помнишь конец.

Чтобы понять первенство и новизну, давайте рассмотрим пример из делового мира. На рынок выходит новый продукт или услуга. Первым шагом в процессе продвижения является контакт с теми, кто может рассказать о продукте в новостях, интервью или другом вводном мероприятии. Далее товар рекламируется.В рекламе вначале размещается самая важная и привлекающая внимание информация. В середине следует краткое объяснение, а в конце — запоминающееся заявление, призванное убедить потенциального покупателя совершить покупку. Цель состоит в том, чтобы вы запомнили конец рекламы и, таким образом, купили их товар.

Эффект «Время последнего посещения» имеет наибольший эффект в повторяющихся сообщениях убеждения, когда между сообщениями есть задержка. (10) Рекламодатели знают об этом, когда планируют коммерческие сообщения.

Невозможно определить и обсудить эффект новизны в обучении без понимания эффекта первенства. Эффект первенства означает, что мы лучше всего запоминаем то, что видим или слышим в первую очередь — это становится основным. В процессе обучения это означает, что мы лучше всего запоминаем то, что изучаем в первую очередь.

Исследование, подтверждающее, что мы помним то, что было изучено в начале урока — когда действует эффект первенства — также говорит нам, что то, что мы запоминаем, меньше всего того, что происходит в середине учебного сеанса.

Иногда мы упускаем из виду рассуждения и факты, лежащие в основе нашего обучения. Мы восприимчивы к информации, которую получаем в результате эффекта «Время последнего посещения» в конце урока, вне зависимости от того, точна она или нет. Промоутеры новых продуктов признают это. Цель — убедить нас купить их продукт с помощью привлекающих внимание и запоминающихся заключительных комментариев. (11)

Допустим, вы садитесь изучать новый навык или новую информацию, применимую в вашей области. Используя эффект Primacy / Recency, вы решаете поработать сорок минут.Это даст вам два «лучших времени» для изучения и запоминания информации — первые двадцать минут и последние десять минут. Промежуток времени — десять минут простоя. Итак, вы собираете свои материалы и в первую очередь размещаете терминологию, которую вам нужно знать, чтобы усвоить информацию. Изучив эти термины, вы читаете новую информацию. Следующие десять минут — время простоя — вы используете для изучения новой информации, которую вы узнали. Последние десять минут вы обрабатываете вновь усвоенную информацию и придаете ей значение, чтобы вы могли сохранить ее в своей долговременной памяти.(5)

«Обзор, разминка и подобные упражнения — все основано на том принципе, что чем позднее упражнение, тем эффективнее выступление». (2) Практика навыка или новой концепции непосредственно перед их использованием обеспечит более эффективную работу. Преподаватели признают закон давности, когда планируют краткое содержание урока или заключение лекции.

Для того, чтобы обучение происходило эффективно, важно спланировать учебные занятия так, чтобы использовать как эффекты первичности, так и эффекты новизны.Используйте периоды прайм-тайма для обучения новой информации и время простоя для практики. Время первичности — начало учебного сеанса — и время последнего посещения — конец учебного сеанса — являются двумя наиболее эффективными временами для обучения. Цель — сохранение и хранение в нашей долговременной памяти. Удержание зависит от продолжительности вмешательства. (12)

«По мере увеличения времени урока процент простоя [когда удержание находится на самом низком уровне] увеличивается быстрее, чем в прайм-тайм». (12) Что касается продолжительности учебного занятия, чем короче (в целом), тем лучше.Изменение типа деятельности, метода обучения, используемого для обучения, или даже темы между периодами пиковой нагрузки, полезно для обучения.

Используйте время в начале обучения, чтобы подумать о возможных приложениях или «мозговом штурме». Какие бы идеи вы ни придумывали, вам будет легче запомнить. Применимы ли они к тому, что вам нужно изучить, или нет. Важно сразу же приступить к изучению нового материала, усвоению понятий и словарного запаса, эффективно используя период Первенства.

Иногда мы используем окончание учебной сессии, чтобы расслабиться и расслабиться. Эффект недавности означает, что это эффективное время для приложения, чтобы сохранить то, что мы узнали. Таким образом, если в конце учебной сессии мы «тратим время впустую», у нас будет меньше шансов сохранить то, что мы узнали, в нашей долговременной памяти. Используйте прайм-тайм с умом.

  • Когда вы приближаетесь к обучению, применяйте принцип «давности», выполнив следующие действия:
  • Проверяйте часто.
  • Подведите итоги, чтобы закрепить усвоенный материал в уме.
  • Переформулируйте, повторите и еще раз подчеркните. (2)
  • Последовательность обучения имеет значение. Мы можем максимально сохранить информацию на уроке, зная и используя идеальное время — начало и конец урока. «Используйте Primacy, проводя исследования, как только вы обнаружите область, в которой необходимо обучение. Затем закрепите то, что вы узнали, применив как можно скорее после учебного занятия ». (2)

1) Начните с погружения непосредственно в преподавание важного содержания.

2) Примерно через 20 минут сделайте небольшой перерыв, встаньте и потянитесь, а затем просмотрите информацию или изучите «почему» за тем, что вы узнали.

3) Наконец, вернитесь к важному содержанию последней части учебного занятия. (7)

  • Нам также необходимо понимать удержание, поскольку оно применимо как к эффектам первичности, так и к эффекту давности. По сути, удержание — цель учебного эпизода. Мы хотим усвоить информацию, чтобы ее можно было использовать после завершения учебного эпизода.Нам необходимо максимально эффективно удерживать информацию, осознавая идеальное время появления новой информации, представленной во время учебного эпизода или урока. (9)
  • Если мы читаем длинный список слов, мы с большей вероятностью запомним слова в начале и конце списка, чем в середине. Кроме того, принимая во внимание эффект первенства и давности, мы можем предсказать, какие элементы с наибольшей вероятностью запомнятся во время учебного сеанса.
  • Имея список элементов, которые следует запомнить, мы будем склонны запоминать последние несколько вещей больше, чем те, которые находятся в середине (эффект последовательного положения).(3) Мы также склонны считать, что пункты в конце списка имеют большее значение или значимость.
  • Еще одна вещь, которую следует учитывать при обсуждении Recency, заключается в том, что чем дальше вы удаляетесь от учебного сеанса, тем труднее запоминать то, что было изучено. Чем раньше вы воспользуетесь тем, чему научились, тем больше у вас шансов использовать это успешно. Важно как можно быстрее применить то, что вы узнали. Если это невозможно, поделитесь тем, что вы узнали, с кем-нибудь еще, чтобы сохранить новую информацию.

Советы, как получить максимальную отдачу от новизны и первенства:

  • Сначала научите и / или изучите новый материал.
  • Новую информацию и закрытие лучше всего представлять в прайм-тайм.
  • Практика (лабораторные работы) подходит для сегмента простоя
  • Уроки, разделенные на 20-минутные сегменты, более продуктивны, чем один непрерывный урок (6)
  • Не зацикливайтесь на том, чего вы не знаете, а сосредоточьтесь на что вы узнали.
  • Убедитесь, что вы начинаете и заканчиваете учебную сессию с наиболее важной информации

Эффект первичности / давности — это наблюдение, что информация, представленная в начале (первичность) и конце (недавность) учебного эпизода, как правило, лучше сохраняется чем информация, представленная в середине.

«. Считается, что это явление связано с тем фактом, что кратковременная память в начале любой последовательности событий, которая представлена, гораздо менее« переполнена »и что, поскольку в мозгу обрабатывается гораздо меньше элементов. во время предъявления, чем позже, появляется больше времени для репетиции стимулов, которые могут заставить их «переноситься» в долговременную память для более длительного хранения. ”(3)

Интересно, что наименее запоминаемая информация находится в середине .Часто, когда мы приближаемся к предмету, первая часть нашего обучения относительно коротка, как и конец. Основная часть нашего обучения запланирована на середину сеанса — ту часть, о которой мы меньше всего помним.

Чтобы обучение было эффективным, мы должны планировать обучение так, чтобы большая часть информации была разбита на блоки. Разбивается на более мелкие части в начале и в конце учебного занятия. Воспользовавшись как эффектами первенства, так и новизны. Середину следует использовать для повторения и повторения.

Понимание эффектов первичности и новизны помогает нам не только в обучении, но и в понимании того, почему мы так реагируем на определенные ситуации. Некоторые интересные приложения теории недавнего времени:

  • Рекламодатели используют время повторения, чтобы убедиться, что первая и последняя части их рекламных акций вызывают желание купить
  • Адвокаты будут вызывать своих самых ярких свидетелей первым или последним. (3)
  • Спикеры на конференциях назначаются первым и последним с самыми сильными.
  • Учителя используют Recency для определения последовательности лекций в рамках курса обучения. (2)

«Если вы хотите, чтобы что-то выделялось в сознании человека, используйте это в конце беседы, в письменном списке и т. Д. Не позволяйте этому теряться в середине. Через некоторое время повторите сообщение, оставив ключевые пункты в конце ». (10)

Библиография для недавних эффектов

  1. «Законы обучения», Drill Pad, Библиотека ресурсов инструкций, http: //www.drillpad.net / DP_IRL_Laws.htm
  2. «Принципы обучения», http://en.wikipedia.org/wiki/Principles_of_learning
  3. «Эффект первенства», Psychology Wiki, http://psychology.wikia.com/wiki/Primacy_effect
  4. Соуза, Дэвид А. «Эффект первенства / недавнего времени» Как мозг учится https://brainbasedee.wordpress.com/2012/10/12/the-Primacy-Recency-effect/
  5. http://sciencegnus.com/ Primacy% 20Recency% 20Effect.pdf
  6. Berrizbeitia, Inés, Совет по вовлечению студентов: вопросы последовательности, Центр преподавания и обучения, блог UVM http: // blog.uvm.edu/ctl/tag/Recency/
  7. Ковальчик, Девин, Эффект давности в психологии: определение, пример и викторина, http://education-portal.com/academy/lesson/Recency-effect-in-psychology-definition -example-quiz.html
  8. Lauber, Stephen, «Стратегии дифференциации: преподавание содержания уровня класса ВСЕМ учащимся», опубликовано 21.10.14, http://dataworks-ed.com/author/stephen/
  9. Эффект давности , Changingminds.org/explanations/theories/Recency_effect.htm
  10. Хэмм, Трент, Эффект первенства и недавнего времени и ваша следующая покупка, Простой доллар, http: // www.thesimpledollar.com/the-Primacy-and-Recency-effect-and-your-next-purchase/
  11. Фергюсон, Дэйв, Белая доска Дэйва, Первенство / новизна, или, прежде всего (и последнее), последнее http: // www .daveswhiteboard.com / archives / 2589

Как вы используете исследования эффектов первичности и новизны в дизайне тренировок? Как это может повлиять на управление производительностью?

Эффекты первичности и недавнего времени в обучении последний раз изменялись: 13 марта 2015 г.

Эффекты первичности и недавнего времени в поведении при нажатии | Журнал компьютерных коммуникаций

Аннотация

По мере того, как потребители и бизнес все чаще используют Интернет, понимание того, как и почему пользователи выбирают ссылки на веб-сайты или адреса электронной почты, становится, соответственно, важным.Две недавние статьи сообщают о монотонном эффекте порядка ссылок и нажатия на ссылку; это означает, что чем выше позиция ссылки в списке ссылок, тем выше вероятность того, что посетители нажмут на нее. Разница в вероятности нажатия имеет важное значение для разработки навигации по веб-странице для посетителей.

Мы сообщаем о двух полевых экспериментах, которые подтверждают и расширяют эти исследования, показывая эффективность первого звена, первичный эффект. Однако посетители сайта также демонстрируют повышенную тенденцию переходить по ссылкам в конце списка — эффект новизны, который не удалось заметить в предыдущих исследованиях.В этой статье обсуждаются потенциальные причины эффектов новизны и последствия эффектов последовательного положения в более общем плане.

Введение

«Местоположение, местоположение, местоположение» — это мантра во многих компаниях. Рестораторы и розничные торговцы ищут выгодное местоположение при строительстве предприятия, производители упакованных товаров ищут лучшее место на полках в продуктовом магазине, рекламодатели хотят быть первыми или последними в группе телевизионных рекламных объявлений, а компания AAA Plumbing стремится занять первое место в желтом списке. раздел сантехника страниц.Расположение ссылки на веб-странице также является важным фактором, побуждающим посетителей нажимать более или менее на определенную ссылку.

Информация о том, как посетители перемещаются по веб-сайтам, имеет решающее значение для успеха в Интернете (Bucklin & Sismeiro, 2003; Drèze & Zufryden, 1997; Johnson, Bellman, & Lohse, 2003; Lee, Podlaseck, Schonberg, & Hoch, 2001), а также цифровой Природа онлайн-деятельности помогает изучить эту область (Johnson, 2001). Исследования факторов, связанных с навигацией по сайту, показывают, что ссылки, цвета, изображения, дизайн страницы и дизайн сайта могут влиять на то, как посетители перемещаются по сайту (Drèze & Zufryden, 1997; Mandel & Johnson, 2002; Murphy, Hofacker, & Bennett, 2001). .

В этой статье исследуется редко упоминаемый аспект интернет-дизайна: как последовательное положение ссылки на странице влияет на переход по этой ссылке. Исследование Ансари и Мела (2003) показало положительную взаимосвязь между порядковой позицией ссылки в электронном письме и переходами получателей по этой ссылке. Точно так же Drèze и Zufryden (2004) подразумевали положительную взаимосвязь между порядковой позицией ссылки и видимостью сайта. Таким образом, при прочих равных , дизайнеры и менеджеры веб-сайтов размещали бы свои наиболее желательные ссылки в верхней части веб-страницы или электронной почты, а наименее желательные ссылки — в нижней части веб-страницы или электронной почты.

Тем не менее, результаты монотонной взаимосвязи (Ansari & Mela, 2003; Drèze & Zufryden, 2004) противоречат общему эффекту позиционирования, наблюдаемому в других СМИ: эффекту новизны (Asch, 1946; Crowder, 1976; Krosnick & Alwin, 1987). Исследование, проведенное Хофакером и Мерфи (2005) с использованием разработанных экспериментов на живых веб-сайтах, показало, что эффекты первичности и новизны для кликов и положения страницы аналогичны тем, которые встречаются в других средствах массовой информации. Однако их исследование не предоставило статистических тестов на новизну и представило ссылки в двух столбцах, а не в одном столбце.

Обзор эффектов позиционирования в различных средствах массовой информации, ситуациях и критериальных переменных поддерживает эффект первенства, благоприятствующий первой позиции в массиве стимулов (например, рекламы), а также находит значительные доказательства эффекта новизны, благоприятствующего позиции в конец последовательности стимулов. Хотя исследования показывают, что эффекты первенства возникают в онлайн-среде (Ansari & Mela, 2003; Drèze & Zufryden, 2004; Hofacker & Murphy, 2005), результаты менее очевидны для эффектов новизны.Следует ли размещать ценные или малоценные ссылки внизу веб-страницы или электронного письма? В этой статье сообщается о двух полевых экспериментах, в которых были обнаружены доказательства как эффектов первичности, так и новизны в поведении при нажатии.

Обзор литературы

В литературе по убеждению на протяжении десятилетий изучались эффекты положения, сначала показывались эффекты первенства, а затем эффекты новизны (Haugtvedt & Wegener, 1994). Подобные исследования в различных дисциплинах и средствах массовой информации продемонстрировали важность позиции элемента в упорядоченном списке — его порядкового номера — в зависимых показателях памяти, формирования отношения и выбора.Это исследование демонстрирует эффекты новизны и первенства во многих средствах массовой информации, часто опосредованные вовлеченностью или мотивацией человека думать об объекте или деятельности.

Позиционные эффекты в памяти

Когнитивные психологи обнаружили, что первые пункты в списке имеют преимущество в памяти (Crowder, 1976). Это преимущество (эффект первенства) объясняется тем, что первые элементы имеют меньшую конкуренцию со стороны других элементов из-за ограниченного объема памяти (Waugh & Norman, 1965).Последние несколько элементов в списке также получают преимущество в памяти (эффект новизны), потому что эти элементы все еще могут быть доступны в кратковременной памяти во время теста памяти.

Исследования средств массовой информации показали, что телезрители с большей вероятностью вспомнят рекламу, размещенную в конце рекламной паузы, чем рекламу, размещенную в начале (Duncan & Murdock, 2000). Это преимущество памяти для более поздних рекламных роликов также наблюдается у зрителей, которые переключают каналы или покидают комнату во время рекламных пауз (Tse & Lee, 2001), и может проявляться из-за низкой вовлеченности при просмотре телевидения (Krugman, 1965).

Позиционные эффекты в отношениях и намерениях

Эффекты позиции также распространены в исследованиях формирования отношения, намерения совершить покупку и симпатии к рекламе, бренду или компании. Первые впечатления (эффекты первичности) важны, как продемонстрировал Аш (1946) в своих новаторских экспериментах по исследованию убеждения. Испытуемые более благосклонно относились к человеку, описанному как «умный-трудолюбивый-импульсивный-критический-упрямый-завистливый», чем описанный как «завистливый-упрямый-критический-импульсивный-трудолюбивый-умный».«Положение прилагательного существенно повлияло на отношение испытуемых к человеку.

Формирование впечатления — важный фактор для рекламодателей, стремящихся к изменению отношения (Haugtvedt & Wegener, 1994). Чжао (1997) обнаружил, что влияние первенства на симпатию к рекламе (отношение к рекламе) является индикатором потенциально благоприятных рекламных эффектов для бренда (MacKenzie, Lutz, & Belch, 1986).

Буда и Чжан (2000) обнаружили эффект первенства для представления информации и привлекательности, готовности к покупке и воспринимаемых характеристик продукта.Однако их результаты показывают, что источник информации может опосредовать влияние позиции на отношение респондентов к бренду и покупательские намерения. Основываясь на своих результатах, Буда и Чжан (2000) утверждают, что рекламодатели должны в первую очередь представлять информацию от неспециалистов, а затем от экспертов (эффект новизны), чтобы иметь наилучшие шансы положительно повлиять на покупку бренда.

Два исследования с использованием выборок студентов обнаружили влияние положения, влияющего на восприятие отдельным лицом корпорации или человека, находящегося под следствием.Первое исследование, в котором менялся порядок просмотра шести письменных показаний под присягой, обнаружило сильные эффекты новизны, но минимальное влияние приматов на вердикт и важность письменных показаний (Carlson & Russo, 2001). Второе экспериментальное исследование оценивало корпорацию по письму президента акционерам. Представление сначала хороших новостей, а затем плохих, а не плохих, а затем хороших, позволило лучше понять инвестиционную силу корпорации и ее будущие результаты (Baird & Zelin, 2000).

Наконец, порядок вопросов в опросе может повлиять на заявленные респондентом убеждения, отношения, намерения и поведение. Концепция «самопроизвольной достоверности» предполагает, что респонденты помнят свои предыдущие ответы, которые они затем используют для калибровки последующих ответов. Эта самопроизвольная валидность может поставить под угрозу правдивость и надежность этих более поздних ответов (Feldman & Lynch, 1988; Lacy, 2001; Schuman & Ludwig, 1983).

Позиционные эффекты в предпочтении и выборе

В то время как предыдущие примеры касались в основном эффектов положения в памяти и заявленных убеждений или намерений, исследования показывают, что иногда связь между сообщенными и фактическими намерениями, убеждениями и поведением была весьма незначительной (Alba & Hutchinson, 2000; Blair & Burton, 1987 ; Ли, Ху и Тох, 2000; Нисбетт и Уилсон, 1977).Исследования, а также неофициальные данные показывают, что эффекты положения выходят за рамки памяти и заявленных отношений или намерений.

Влияние положения может влиять на фактическое поведение. Например, в исследовании с отслеживанием взглядов при чтении «Желтых страниц» испытуемые, как правило, просматривали и выбирали рекламу, которая находилась в верхней части алфавитного списка (Lohse, 1997). Этот результат помогает объяснить, почему менеджеры ресторанов размещают элементы с высокой маржой в верхней части меню, поскольку клиенты обычно заказывают элементы в верхней части меню чаще, чем когда те же самые элементы находятся в нижней части (Ditmer & Griffin, 1994; Miller, 1980).Такое позиционирование вверху страницы напоминает, что редакторы газет решают, какие статьи размещать выше или ниже сгиба.

В дополнение к пунктам меню и газетным статьям, выбор избранных должностных лиц имеет, кажется, эффект позиционирования. На предварительных выборах Демократической партии 1998 года в Нью-Йорке имена кандидатов менялись в избирательном бюллетене по участкам. В 71 из 79 избирательных округов «кандидаты получили большую долю голосов при включении в список первыми, чем при внесении в список на любой другой должности» (Koppell & Steen, 2004, p.267). Это преимущество в первенстве было больше, чем преимущество победителя на семи участках. Избиратели могли выбрать кандидатов в этих гонках просто из-за их положения в списке кандидатов.

Наконец, Кросник и Алвин (1987) обнаружили эффекты первичности и новизны при выборе вариантов опроса. Когда респонденты выбирали из распечатанного списка во время личного интервью с карточками, представляющими их выбор, они, как правило, выбирали первые категории, указанные на карточке. Однако, когда респонденты слышали варианты, они, как правило, выбирали последние категории.Таким образом, в задаче визуального выбора был эффект первенства, а в задаче слухового выбора — эффект новизны.

Вовлеченность и влияние на положение

Концепция вовлеченности, кажется, опосредует и дополнительно объясняет эффекты положения. Изучая 188 гонок на выборах 1992 года в Огайо, Миллер и Кросник (1998) обнаружили эффект первенства кандидата почти в половине рас. Тем не менее, в гонках, которые избиратели воспринимали как высокую вовлеченность (с указанием партийной принадлежности, высоким уровнем гласности и вовлеченными должностными лицами), влияние серийного положения кандидата было менее важным.

Как отмечалось ранее, эффекты новизны, обнаруживаемые в памяти зрителей о телевизионных рекламных роликах (Tse & Lee, 2001), также, по-видимому, поддерживают вовлеченность, влияющую на эффекты положения. Аналогичным образом Андерсон и Малетта (1999) исследовали роль риска в том, как аудиторы оценивают вероятность ошибки и планирование времени аудита. Они обнаружили эффекты приматов для вероятности ошибки аудитора при оценке планирования аудиторских часов в условиях низкого риска, но не обнаружили эффектов позиции в условиях высокого риска.Предполагаемый риск индивидуума при принятии решения часто является критерием для определения участия потребителя в потенциальной покупке (Arnould, Price, & Zinkhan, 2004).

Порядок представления информации, по-видимому, влияет на то, как почти 700 пациентов оценивают два вида лечения, но опять же только в ситуации с низким уровнем вовлеченности (Bergus, Levin, & Elstein, 2002). В полевом эксперименте чередовался порядок представления преимуществ и рисков лечения субъектам с симптоматическим заболеванием сонной артерии.Пациенты, получившие брошюру о лечении с низким уровнем риска (терапия аспирином), были значительно более благосклонны и с большей вероятностью согласились на терапию аспирином, когда в брошюре сначала упоминались преимущества. Однако не было никаких эффектов положения с брошюрами, описывающими хирургически инвазивную каротидную эндартерэктомию с высоким риском.

Позиционные эффекты в онлайн-среде

Роль участия может быть более сложной и распространяться на релевантность сообщения.Литература склонна соглашаться с тем, что

,
,

, когда представлены два конфликтующих убедительных сообщения, люди с высокой мотивацией думать, как правило, больше подвержены влиянию первого сообщения, чем второго (эффект первенства), тогда как люди с низкой мотивацией думать демонстрируют меньшее влияние. эффекты первенства (или даже эффекты новизны). (Петти, Тормала, Хокинс и Вегенер, 2001, стр. 332)

Опираясь на теорию модели вероятности проработки (Petty & Cacioppo, 1986), Хаугтведт и Вегенер (1994) предположили, что релевантность сообщения может влиять на выбор в коммуникационная среда.Авторы утверждали, что высокий уровень релевантной для сообщения проработки приводит к большему эффекту первичности, в то время как низкий уровень релевантной проработки сообщения ведет к большему эффекту новизны. Подразумевается, что в зависимости от релевантности веб-страницы или электронной почты и соответствующих ссылок для конкретного пользователя получатели должны отдавать предпочтение первым элементам, последним элементам или обоим первым и последним элементам в списке ссылок на веб-странице или в электронное письмо.

Результаты эксперимента с онлайн-опросами показали эффект первенства как в показателях участия, так и в ответах (Frick, Bächtiger, & Reips, 2001).Меньше участников выбывали, когда их спрашивали о личной информации в начале (10%), чем в конце опроса (18%). Более того, запрос участников личной информации сначала дал больше информации, чем запрос личной информации в конце опроса.

Хок и Лозе (1999) манипулировали онлайн-интерфейсом, чтобы он соответствовал традиционным офлайновым «Желтым страницам», и нашли доказательства только эффекта первенства. Хотя Фрик и др. (2001) и Hoque and Lohse (1999) использовали лабораторные среды с высокой внутренней надежностью, поэтому обобщение их результатов для навигации по веб-страницам неясно.Оба исследования, казалось, требовали высокой вовлеченности в выполнение задач, но оказались более текстовыми, чем многие популярные веб-страницы.

Ансари и Мела (2003) представили, пожалуй, первый анализ поведения щелчков, связанных с последовательной позицией, в электронных письмах или веб-страницах в своих попытках «разработать подход статистической оптимизации для настройки информации в Интернете» (стр. 131). Авторы смоделировали свою оптимизацию, используя данные о потоках кликов от 1048 пользователей, которые получили электронные письма с подтверждением от ведущего веб-сайта.Они отметили только эффект первенства, как в исследовании размещения рекламы в журналах Hanssens and Weitz (1980) и исследовании Yellow Pages (1999), рассмотренном ранее. Частично основываясь на своем открытии первенства, Ансари и Мела (2003) затем создали оптимальные последовательности электронных ссылок.

Ансари и Мела (2003) подняли вопрос о новизне, отметив, что некоторые пользователи «склонны прокручивать письмо до конца, а затем нажимать на одну из ссылок внизу» (стр. 142). Авторы также отметили, что неоднородность электронной почты привела к тому, что некоторые электронные письма демонстрируют больший эффект порядка ссылок, чем другие (стр.141), но их результаты подтвердили только монотонный эффект положения и поведения щелчка.

В исследовании вклада внешней ссылки в видимость веб-сайта в Интернете Дрез и Зуфриден (2004) использовали исследование Ансари и Мела (2003), чтобы предсказать эффект монотонной последовательной позиции. Их результаты «предполагают, что и положение ссылки на странице результатов, и положение на странице влияют на видимость (т. Е. Чем выше ссылка отображается на странице, тем лучше)» (стр. 32).

Хотя результаты этих двух исследований могут оказаться общими, в обоих исследованиях было одно и то же противоречие.Модель Ансари и Мела (2003) была откалибрована на уже существующих электронных письмах, созданных менеджерами веб-сайтов, а Дрез и Зуфриден (2004) использовали страницы результатов поисковых систем и ссылки на существующих веб-сайтах. Тогда можно спросить, популярны ли ранние серийные позиции, потому что потребители с большей вероятностью нажимают на ссылки вверху страницы, или же интернет-маркетологи склонны размещать свои лучшие ссылки в начале последовательности ссылок? Конечно, поисковые системы перечисляют свои результаты в порядке убывания релевантности.

Экспериментальные данные о позиционных эффектах онлайн

Вместо того, чтобы спрашивать посетителей, что они будут делать или вспоминать о том, что они делали на сайте, исследователи веб-сайтов отслеживают фактическое поведение (Bucklin & Sismeiro, 2003; Drèze & Zufryden, 2004; Johnson et al., 2003; Мандель и Джонсон, 2002; Мерфи и др., 2001). Использование фактических посетителей сайта обеспечивает высокую внешнюю достоверность (Cutler, 1990; Hoque & Lohse, 1999), в то время как автоматизированный контроль и цифровая запись компьютерной среды дает высокую внутреннюю достоверность (Drèze & Zufryden, 1997).

Хофакер и Мерфи (2005) сообщили об исследовании, в котором внутренняя валидность спланированного эксперимента сочетается с внешней валидностью использования реальных веб-сайтов. Они случайным образом распределили ссылочный материал для позиции ссылки, используя дизайн латинского квадрата (Holland & Cravens, 1973), чтобы отделить содержание ссылки от позиции ссылки и, таким образом, учесть влияние позиции ссылки на выбор ссылки.

На этом сайте, гостеприимном сайте на юго-востоке США, было меню ссылок, сгруппированных в меню из четырех строк и двух столбцов. Верхнее расположение с 9,2% было наиболее посещаемым положением (эффект первенства), но правое нижнее место с 7,7% было вторым по популярности вариантом выбора ссылки. Хотя эти результаты предполагают эффекты первенства и новизны, о тестах статистической значимости не сообщалось. Кроме того, конструкция из двух столбцов усложняет интерпретацию результатов (см. Рисунок 1).

Рисунок 1

Переход по ссылкам в зависимости от положения меню.

Рисунок 1

Переход по ссылкам в зависимости от положения меню.

В следующем разделе представлены два полевых эксперимента на действующих веб-сайтах, разработанные для проверки эффектов последовательного позиционирования. Они также демонстрируют использование рандомизированных экспериментов на действующих веб-сайтах для выявления процессов поведения потребителей. Результаты должны продемонстрировать практическое значение для управления веб-сайтом и поддержать следующую гипотезу:

h2: Контролируя контент, поведение посетителей при нажатии на список ссылок покажет эффекты первичности и новизны.

Методология

Консультации с популярным рестораном Флориды предоставили исследователям доступ к веб-странице для проведения экспериментов. В первом эксперименте с шестью ссылками использовалось шесть версий страницы. Во втором эксперименте с семью ссылками использовались семь версий страницы. Ссылки давали информацию о предложениях ресторана и географическом регионе, включая события, маршруты проезда и местные достопримечательности.

Оба эксперимента показали, что все шесть или семь ссылок умещаются на 13-дюймовом мониторе с разрешением экрана 640 на 480 пикселей по умолчанию в браузере Internet Explorer.В зависимости от компьютера посетителя и конфигурации браузера более длинные варианты ссылок (т. Е. Восемь или более) могут содержать одну или несколько ссылок под нижней частью экрана. Это сделало бы проблематичным определение позиции, в которой посетители просматривали последующие ссылки в последовательности, и могло бы добавить путаницу к любым обнаруженным эффектам. Поскольку целью экспериментов было изучение эффектов новизны, экспериментов с большим количеством ссылок не проводилось.

Эксперименты проводились по схеме латинского квадрата, так что каждая ссылка, представленная в эксперименте с шестью или семью ссылками, появлялась в каждой последовательной позиции в одной из версий страницы.Программа Common Gateway Interface (CGI) случайным образом назначала каждому посетителю одну из шести или семи версий страниц. На рисунке 2 показан этот процесс с использованием трех ссылок в иллюстративных целях. Программа CGI и Latin Square гарантируют, что содержание ссылки и позиция ссылки были ортогональны, а не смешаны.

Рисунок 2

Расположение ссылок в латинском квадрате.

Рисунок 2

Назначение ссылок в латинском квадрате.

Если посетители использовали кнопку перезагрузки или повторно щелкали ссылку до перехода на страницу, очистка данных удаляла этих посетителей, поскольку не было гарантии, что они получат те же экспериментальные условия во второй раз.Дальнейшая очистка данных удаляла запросы без кода возврата 200 (успешный запрос страницы) и запросы, сгенерированные программным обеспечением автоматического сканирования Интернета (Murphy et al., 2001).

Эта методология эмпирически проверила влияние изменений дизайна на переходы по каждой ссылке в строгих, рандомизированных экспериментальных условиях. Результаты распространяются только на совокупность посетителей страницы, содержащей ссылки.

Результаты

Первый эксперимент, шесть звеньев

Первый эксперимент проводился в течение двух разных 10-недельных периодов сбора данных, с 1 641 посетителем в первый период и 2 247 посетителями во второй период.Сбор данных за оба периода был идентичным, за исключением того, что они произошли с разницей в два месяца. Учитывая отсутствие значительных различий в ответах между двумя образцами, два набора данных были объединены для дальнейшего анализа. На рисунке 3 представлены данные эксперимента. Как и в случае с Хофакером и Мерфи (2005), посетители чаще всего нажимали на первую позицию. Это поддерживает эффект первенства в предпочтении ссылки. CTR снизился с порядковых позиций 1–5, но затем увеличился на последней шестой позиции.Показатели CTR варьировались от 7,3% для пятой позиции до 10,5% для первой позиции (см. Рисунок 3).

Рисунок 3

Переход по ссылкам в зависимости от порядкового номера ссылки (шесть позиций).

Рисунок 3

Переход по ссылкам в зависимости от порядкового номера ссылки (шесть позиций).

Логистическая регрессия максимального правдоподобия (Montgomery, 2001) использовалась для совокупности 36 ячеек схемы латинских квадратов шесть на шесть. Эта конструкция обеспечивала пять степеней свободы для каждого из эффектов последовательного положения, связи и условия (блоков) латинского квадрата.Пять степеней свободы для последовательного положения кодировались пятью ортогональными полиномами тренда. Линейные и квадратичные члены были значимыми при p <0,001, с χ 2 (1) = 16,97 для линейного компонента и χ 2 (1) = 23,14 для квадратичного. Эти результаты подтверждают визуальное впечатление об эффектах первенства и новизны, показанные на рисунке 3, и подтверждают гипотезу.

Эксперимент два, семь звеньев

Второй эксперимент с использованием семи ссылок (вместо шести) проводился на другой веб-странице того же веб-сайта, чтобы помочь обобщить и поддержать результаты.На этот раз, вращая семь звеньев в каждой позиции в одном столбце, получился дизайн латинского квадрата семь на семь. Поскольку эта страница была более популярной, чем первая, эксперимент завершился через восемь недель и 18 134 посещений. При анализе данных использовалась логистическая регрессия ML с шестью степенями свободы для тестирования связи, последовательного положения и условий обработки латинского квадрата. Как и прежде, были значимые (p <0,001) линейные [χ 2 (1) = 324,97] и квадратичные [χ 2 (1) = 257.04] эффекты. Кроме того, все другие полиномы компонентов тренда были значимыми при p <0,001. На рисунке 4 представлены результаты этого эксперимента. Анализ и рисунок 4 предлагают дополнительную поддержку гипотезы.

Рисунок 4

Переход по ссылкам в зависимости от порядкового номера ссылки (семь позиций).

Рисунок 4

Переход по ссылкам в зависимости от порядкового номера ссылки (семь позиций).

Резюме и выводы

Одно из преимуществ цифрового маркетинга — способность автоматически создавать и хранить большие объемы данных о поведении потребителей.Мы считаем, что подход, представленный в этом исследовании, дополняет интеллектуальный анализ данных и другие аналитические методы, используемые для больших, уже существующих наборов данных о кликах. Это исследование с использованием случайного распределения и скромных экспериментальных схем размером шесть на шесть и семь на семь выявило детали поведения потребителей, интересные как с теоретической, так и с практической точки зрения.

Эти экспериментальные результаты подтверждают идею о том, что примат, как это было исследовано в двух более ранних онлайн-исследованиях (Ansari & Mela, 2003; Drèze & Zufryden, 2004), может влиять на поведение и что эффект первенства не является артефактом корреляционного дизайна.Что еще более интересно, результаты противоречат предполагаемой монотонной взаимосвязи (Ansari & Mela, 2003; Drèze & Zufryden, 2004) и подтверждают вывод Хофакера и Мерфи (2005) о том, что предпочтение нажатия на последнюю ссылку в меню увеличивается по сравнению с предыдущими элементами — классический эффект новизны.

Пиролли и Кард (1999) предлагают аналогию посетителя, исследующего веб-страницу, с животным, ищущим пищу. Калорий, затрачиваемых на добычу пищи, должно быть меньше калорий, которые дает еда.Точно так же формулировка гиперссылки обещает потенциальную выгоду посетителю сайта, в то время как время, которое посетитель тратит на чтение и выбор ссылки, представляет собой затраты. Поскольку оба эксперимента в этой статье контролировали формулировку ссылок (потенциальная выгода), более высокий переход по ссылкам, связанный с некоторыми позициями ссылок, означает, что посетители ощущают снижение затрат на эти ссылки. Учитывая привычки чтения на английском и большинстве других языков, первый элемент в списке имеет низкую стоимость поиска и представляет собой ссылку, по которой проще всего перейти.

Что касается эффекта новизны, в чем может быть причина снижения стоимости? Один из сценариев состоит в том, что многие посетители читают все меню ссылок. Последний элемент остается в кратковременной памяти, поэтому его легче выбрать, чем искать предыдущие элементы. В качестве альтернативы посетители могут прервать обычную последовательность чтения сверху вниз и перейти к последнему элементу, не читая элементы между ними. Хотя эти два понятия остаются гипотезами, ожидающими дальнейшей экспериментальной работы, важно, чтобы компании понимали поведение посетителей при поиске.Дизайн страниц должен учитывать как цели компании (клики, онлайн-продажи, офлайн-продажи, удержание клиентов), так и цели посетителей (минимизация усилий и максимизация выгоды).

Ограничение данного исследования — способность контролировать релевантность сообщений — предлагает еще одно плодотворное направление исследования. Высокая релевантность сообщения должна усиливать эффекты первичности, а низкая релевантность сообщения должна усиливать эффекты новизны (Haugtvedt & Wegener, 1994; Petty et al., 2001). Рекламные ссылки, такие как баннеры, часто не имеют отношения к целям посетителя по пребыванию на веб-сайте, по сравнению со ссылками на контент, которые могут мотивировать посещение.Первые должны быть подвержены эффектам новизны в большей степени, чем вторые, а ссылки на контент должны подвергаться эффектам первенства в большей степени, чем рекламные баннеры. В будущих исследованиях можно будет изучить эффекты первичности и новизны ссылок с высокой и низкой релевантностью.

Наконец, результаты этого исследования показывают, что интернет-маркетолог должен помещать наиболее прибыльную или важную ссылку на первое место в меню, но, возможно, также размещать важную ссылку в качестве последней ссылки в меню. Интернет, канал прямого маркетинга и коммуникации, подходит для подобных экспериментов и может помочь в принятии многих решений, с которыми сталкиваются интернет-маркетологи.

Список литературы

Альба

,

Дж. У.

и

Хатчинсон

,

Дж. В

. (

2000

).

Калибровка знаний: что знают потребители и что, по их мнению, они знают

.

Журнал потребительских исследований

,

27

(

2

),

123

156

.

Андерсон

,

Б. Х.

и

Малетта

,

М. Дж.

. (

1999

).

Эффекты первенства и роль риска в процессах пересмотра убеждений аудитора

.

Аудит: журнал практики и теории

,

18

(

1

),

75

89

.

Ansari

,

A.

и

Mela

,

C. F

. (

2003

).

Электронная настройка

.

Журнал маркетинговых исследований

,

40

(

2

),

131

145

.

Арноулд

,

E.

,

Цена

,

L.

и

Zinkhan

,

G

. (

2004

).

Потребители

(2-е изд.). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:

McGraw-Hill / Irwin

.

Asch

,

S. E

. (

1946

).

Формирование впечатлений личности

.

Журнал аномальной и социальной психологии

,

41

,

258

290

.

Бэрд

,

Дж. Э.

и

Зелин

,

Р.С

. II. (

2000

).

Влияние упорядочения информации на восприятие инвесторов: эксперимент с использованием писем президентов

.

Журнал финансовых и стратегических решений

,

13

(

3

),

71

80

.

Bergus

,

G. R.

,

Levin

,

I. P.

и

Elstein

,

A. S

. (

2002

).

Представление рисков и преимуществ пациентам — влияние информационного порядка на принятие решений

.

Журнал общей внутренней медицины

,

17

(

8

),

612

617

.

Blair

,

E.

и

Burton

,

S

. (

1987

).

Когнитивные процессы, используемые респондентами для ответа на вопросы о частоте поведения

.

Журнал потребительских исследований

,

14

(

2

),

280

288

.

Баклин

,

р.E.

, &

Sismeiro

,

C

. (

2003

).

Модель поведения при просмотре веб-сайтов, оцененная на основе данных потока посещений

.

Журнал маркетинговых исследований

,

40

(

3

),

249

267

.

Buda

,

R.

, &

Zhang

,

Y

. (

2000

).

Оценка потребительского продукта: интерактивный эффект кадрирования сообщения, порядка представления и достоверности источника

.

Журнал управления продуктами и брендом

,

9

(

4

),

229

242

.

Карлсон

,

К. А.

и

Руссо

,

Дж. Э

. (

2001

).

Предвзятое толкование доказательств мнимыми присяжными

.

Журнал экспериментальной психологии: прикладная

,

7

(

2

),

91

103

.

Crowder

,

R. G

. (

1976

).

Принципы обучения и памяти

. Хиллсдейл, Нью-Джерси:

Лоуренс Эрлбаум Ассошиэйтс

.

Катлер

,

B

. (

1990

).

Пятый средний

.

Американская демография

,

12

(

6

),

24

29

.

Ditmer

,

P. R.

, и

Griffin

,

G

. (

1994

).

Принципы контроля затрат на еду, напитки и рабочую силу для гостиниц и ресторанов

.Нью-Йорк:

Фон Ностранд Райнхольд

.

Drèze

,

X.

и

Zufryden

,

F

. (

1997

).

Тестирование дизайна веб-сайтов и рекламного контента

.

Журнал рекламных исследований

,

37

(

2

),

77

91

.

Drèze

,

X.

и

Zufryden

,

F

. (

2004

).

Измерение онлайн-видимости и ее влияния на интернет-трафик

.

Журнал интерактивного маркетинга

,

18

(

1

),

20

37

.

Дункан

,

M.

и

Мердок

,

B

. (

2000

).

Распознавание и повторение с предварительным и последующим восстановлением

.

Журнал памяти и языка

,

42

(

3

),

301

313

.

Фельдман

,

Дж. М.

и

Линч

,

Дж.Г.

мл. (

1988

).

Самостоятельно генерируемая достоверность и другие эффекты измерения на убеждения, отношение, намерение и поведение

.

Журнал прикладной психологии

,

73

(

3

),

421

435

.

Frick

,

A.

,

Bächtiger

,

M.-T.

и

Reips

,

U.-D.

(

2001

).

Финансовые стимулы, личная информация и прекращение онлайн-обучения

У.-Д.

Reips

и

M.

Bosnjak

(Eds.),

Размеры интернет-науки

(стр.

209

219

). Ленгерих, Германия:

Pabst Science Publishers

.

Hanssens

,

D. M.

и

Weitz

,

B. A

. (

1980

).

Эффективность промышленной печатной рекламы по товарным категориям

.

Журнал маркетинговых исследований

,

17

(

3

),

294

306

.

Haugtvedt

,

C. P.

и

Wegener

,

D. T

. (

1994

).

Эффекты порядка сообщений в убеждении: перспектива силы отношения

.

Журнал потребительских исследований

,

21

(

1

),

205

218

.

Hofacker

,

C. F.

и

Murphy

,

J

. (

2005

).

Использование файлов журналов сервера и онлайн-экспериментов для улучшения интернет-маркетинга

S.

Кришнамурти

(Ред.),

Современные исследования в области электронного маркетинга

(Том

1

, стр.

226

249

). Херши, Пенсильвания:

Idea Group

.

Голландия

,

C. W.

и

Cravens

,

D. W

. (

1973

).

Дробные факторные экспериментальные планы в маркетинговых исследованиях

.

Журнал маркетинговых исследований

,

10

(

3

),

270

276

.

Hoque

,

A. Y.

и

Lohse

,

G. L

. (

1999

).

Перспективы затрат на поиск информации для разработки интерфейсов для электронной коммерции

.

Журнал маркетинговых исследований

,

36

(

3

),

387

394

.

Джонсон

,

E.J

. (

2001

).

Оцифровка потребительских исследований

.

Журнал потребительских исследований

,

28

(

2

),

331

336

.

Johnson

,

E.J.

,

Bellman

,

S.

и

Lohse

,

G. L

. (

2003

).

Когнитивная блокировка и степенной закон практики

.

Маркетинговый журнал

,

67

(

2

),

62

75

.

Коппелл

,

Дж. Г. С.

и

Стин

,

Дж. А

. (

2004

).

Влияние положения в бюллетене на результаты выборов

.

Политический журнал

,

66

(

1

),

267

281

.

Krosnick

,

J. A.

и

Alwin

,

D

. (

1987

).

Оценка когнитивной теории эффектов порядка ответов при измерении опроса

.

Общественное мнение Ежеквартально

,

51

(

2

),

201

219

.

Кругман

,

H. E

. (

1965

).

Воздействие телевизионной рекламы: обучение без участия

.

Общественное мнение Ежеквартально

,

29

(

3

),

583

596

.

Лейси

,

D

. (

2001

).

Теория неотделимых предпочтений в ответах на опрос

.

Американский журнал политических наук

,

45

(

2

),

239

258

.

Ли

,

E.

,

Hu

,

M.Y.

, &

Toh

,

R. S

. (

2000

).

Искажены ли результаты опроса потребителей? Систематическое влияние частоты и продолжительности поведения на ошибки в ответах на опрос

.

Журнал маркетинговых исследований

,

37

(

1

),

125

133

.

Lee

,

J.

,

Podlaseck

,

M.

,

Schonberg

,

L.

и

Hoch

,

R

.(

2001

).

Визуализация и анализ данных о посещаемости интернет-магазинов для понимания интернет-мерчендайзинга

.

Международный журнал интеллектуального анализа данных и открытия знаний

,

5

(

1/2

),

59

84

.

Lohse

,

G. L

. (

1997

).

Образцы движений глаз потребителей на желтых страницах рекламы

.

Рекламный журнал

,

26

(

1

),

61

73

.

MacKenzie

,

S. B.

,

Lutz

,

R.J.

и

Belch

,

G. E

. (

1986

).

Роль отношения к рекламе как посредника эффективности рекламы: тест конкурирующих объяснений

.

Журнал маркетинговых исследований

,

23

(

2

),

130

143

.

Mandel

,

N.

и

Johnson

,

E.J

. (

2002

).

Когда веб-страницы влияют на выбор: влияние визуальных простейших на экспертов и новичков

.

Журнал потребительских исследований

,

29

(

2

),

235

245

.

Миллер

,

J. E

. (

1980

).

Ценообразование и стратегия меню

. Бостон, Массачусетс:

CBI Publishing

.

Миллер

,

Дж. М.

и

Кросник

,

Дж.А

. (

1998

).

Влияние порядка имен кандидатов на результаты выборов

.

Общественное мнение Ежеквартально

,

62

(

2

),

291

330

.

Монтгомери

,

A. L

. (

2001

).

Применение методов количественного маркетинга в Интернете

.

Интерфейсы

,

31

(

2

),

90

108

.

Мерфи

,

Дж.

,

Hofacker

,

C. F.

и

Bennett

,

M

. (

2001

).

Веб-сайт генерирует данные маркетинговых исследований: отслеживание следов, оставленных посетителями

.

Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly

,

42

(

1

),

82

91

.

Nisbett

,

R.

и

Wilson

,

T

. (

1977

).

Рассказывать больше, чем мы можем знать: устные отчеты о психических процессах

.

Психологический обзор

,

84

(

3

),

231

259

.

Petty

,

R.E.

и

Cacioppo

,

J. T

. (

1986

).

Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути изменения отношения

. Нью-Йорк:

Springer-Verlag

.

Petty

,

R. E.

,

Tormala

,

Z. L.

,

Hawkins

,

C.

и

Wegener

,

D.Т

. (

2001

).

Мотивация думать и упорядочивать эффекты в убеждении: модерирующая роль разбиения на части

.

Бюллетень личности и социальной психологии

,

27

(

3

),

332

344

.

Pirolli

,

P.

и

Карточка

,

S

. (

1999

).

Сбор информации

.

Психологический обзор

,

106

(

4

),

643

675

.

Шуман

,

Х.

и

Людвиг

,

Дж

. (

1983

).

Норма беспристрастности в опросах как в жизни

.

Американский социологический обзор

,

48

(

1

),

112

120

.

Tse

,

A. C. B.

, &

Lee

,

R. P. W

. (

2001

).

Поведение во время рекламных пауз

.

Журнал рекламных исследований

,

41

(

3

),

25

29

.

Waugh

,

N.

и

Norman

,

D. A

. (

1965

).

Первичная память

.

Психологический обзор

,

72

(

2

),

89

104

.

Чжао

,

Z

. (

1997

).

Переопределение и повторное тестирование порядка беспорядка и серийного номера

.

Журнал рекламных исследований

,

37

(

5

),

57

73

.

Об авторах

Опыт работы Джейми Мерфи в сфере гостеприимства и степень магистра делового администрирования позволили сделать карьеру в области международного маркетинга и получить степень доктора философии. изучаю Интернет. Его отрасль и академическая карьера охватывает пять континентов и включает публикации как в академических журналах, так и в ведущих газетах, таких как The New York Times и Wall Street Journal . Его исследовательская деятельность сосредоточена на эффективном использовании Интернета гражданами, предприятиями и правительствами. Интернет: http: // web.biz.uwa.edu.au/staff/jmurphy/

Адрес: Business School, University of Western Australia, Crawley, WA, 6009 Australia

Академическая карьера Чарльза Ф. Хофакера включает публикации в основных журналах по маркетингу и психологии и чтение лекций в США и Италии. Его текущее исследование исследует, «что заставляет людей щелкать мышью?» на веб-ссылках и веб-баннерах. Он изучает проблемы оптимального дизайна веб-страниц и вероятности перехода по баннерам веб-рекламы на основе эмпирического и поведенческого подхода с использованием сценариев CGI и живых веб-сайтов для проведения рандомизированных экспериментов.Он также написал учебник по интернет-маркетингу. Веб: http://garnet.acns.fsu.edu/~chofack/

Адрес: Колледж бизнеса, Университет штата Флорида, Таллахасси, Флорида 32306-1110 США

Ричард Мизерски заведует кафедрой Университета Западной Австралии в Маркетинг и специализируется на стратегических вопросах брендинга международных брендов.

Адрес: Business School, University of Western Australia, Crawley, WA, 6009 Australia

© 2006 Международная ассоциация связи

.

About the Author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Related Posts