Манипуляции в общении и их нейтрализация: Панкратов В.Н. «Манипуляции в общении и их нейтрализация» — Николай Иванович Козлов

Содержание

Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство

формат pdf
размер 2.49 МБ
добавлен 17 марта 2011 г.

— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. )

Аннотация.
Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в овладении искусством создавать особые доверительные взаимоотношения с людьми.
В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные, логические и психологические, так называемые «хамские» приемы в общении. Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.

Знание механизма функционирования уловок-манипуляций в общении поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их, что позволит ему не стать объектом манипуляций со стороны окружающих.

Содержание.
Манипуляции в общении и их характеристика.
Разновидности споров и их особенности.
Характеристика уловок-манипуляций в общении.
Организационно-процедурные уловки.
Психологические уловки.
Логические уловки.
Механизм нейтрализации манипуляций в общении.
Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций.
Логические ошибки и механизм их нейтрализации.
Характеристика основных логических ошибок.
Механизм нейтрализации логических ошибок.
Логические доказательства и их основные правила.
Значения понятия «доказательство».
Логическая структура доказательства.
Виды доказательства.
Основные правила логического доказательства и ошибки, возможные при их нарушении.

Рекомендации по технике аргументации.
Приемы, стимулирующие общение.

Психотехнология создания доверительных взаимоотношений.
Искусство профессионального слушания.
Мастерство конструктивной критики.
Искусство комплимента.
Умение задавать вопросы.
Искусство избегания конфликтогенов.
Умение прекратить разговор, не обижая собеседника.
«Мелочи», имеющие решающее значение.

Приложение:
Тесты «Познай себя».
Можно ли Вас назвать душой общества?
Хорошо ли Вы умеете слушать?
Насколько Вы контактны?
Каков Ваш стиль общения?
Как Вы относитесь к критике?
Агрессивны ли Вы?
Кто Вы? Капитан? Рулевой? Пассажир?
Каков Ваш самоконтроль в общении?
Проверим свои знания.
Вопросы для самоконтроля.
Тестовые задания для самоконтроля.

Кроссворды.
Упражнение-аутотренинг «Распрямим проблемно-риторические вопросы».
Тестовые задания «Завершим мысль».
Тематика спецкурсов и бизнессеминаров по программе «Психология успеха и эффективного управления».

Стоимость данного файла 5 баллов

Читать онлайн

Смотрите также

degree

формат doc
размер 849 КБ
добавлен 31 января 2011 г.

ОГЛАВЛЕНИЕ. Введение Теоретические основы исследования манипулятивной установки в профессиональной деятельности менеджера Понятие манипуляции в психологии. Проблема манипулятивного воздействия в психологии Определение манипуляции. Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия (влияния). Социальные и культурные предпосылки манипуляции. Манипулятор как психологический тип личности. Характеристика личности манипулятора и манипули…

формат doc
размер 296.56 КБ
добавлен 03 апреля 2009 г.

Монография, Москва, ЧеРо, Издательство МГУ, 1997, 344 с. Научная монография посвящена межличностной манипуляции. Проблема психологического воздействия разрабатывается на пересечении таких разделов психологии как психология общения и психология личности. Будет интересна не только для психологов, но и для психотерапевтов, политологов, философов.

Окажется полезной также для учителей, менеджеров и представителей других профессий, имеющих дело с людь…

Статья

формат doc
размер 1.88 МБ
добавлен 15 июля 2010 г.

ОМУРЧ «Украина» ХФ., ИПИС ХГУ. — 2010 г. — 197 стр. (Часть 1). Материалы к лекциям подобрали и систематизировали: преподаватель Голев С. В., адъюнкт-профессор психологии, ассистент Голева О. С., магистр психологии. Часть 1 включает 8 лекций: Содержание, структура, и основные понятия курса. (Вопросы: Введение в курс. Понятия и механизмы психологического влияния. Виды психологического влияния на людей. Список рекомендуемой литературы по изучению к…

формат doc
размер 893.5 КБ
добавлен 29 сентября 2010 г.

Лекции по предмету «психология воздействия». Сущность, виды, модели и механизмы психологического воздействия. Психологические механизмы и модель влияния. Мишени воздействия. Скрытое управление в отношениях между взрослыми и детьми. Об определениях манипуляции. издержки манипулятивных отношений. Манипуляции между взрослыми и детьми. Манипуляции в вузе. Манипуляции в супружестве. Защита от манипулирования. Пассивная защита и др.

Реферат

формат doc
размер 148.23 КБ
добавлен 17 января 2011 г.

Манипулятор. Жертвы манипуляции. Понятие манипуляции. Метафора манипуляции. Психологическое определение манипуляции. Целенаправленное преобразование информации. Механизмы манипулятивного воздействия.

формат mp3
размер 126.43 МБ
добавлен 07 ноября 2011 г.

Год издания: 2010 Описание: Манипуляции в общении — одни из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Как опознать манипулятора, как определить, что вами манипулируют абсолютно не в ваших интересах? Как оказывать сопротивление влиянию извне и выдержать, не превратившись в марионетку в чужих руках? Психолог Алла Анатольевна Осипова научит вас этому. Аудиокнига рассказывает о конкретных признаках ма…

формат mp3
размер 128.86 МБ
добавлен 07 ноября 2011 г.

формат mp3
размер 62.77 МБ
добавлен 07 ноября 2011 г.

формат mp3
размер 157. 89 МБ
добавлен 07 ноября 2011 г.

формат doc
размер 895.5 КБ
добавлен 10 августа 2011 г.

Москва: Издательство ОМЕГА-Л, 2006. — 144 с. В этой книге речь идет о техниках манипуляции. Понятие манипуляции — — одно из самых распространенных в окружающей жизни. Что же все-таки это такое, и каковы наиболее типичные стратегии манипулирования, какие существуют техники защиты от манипулирования, и каковы ловушки и ложные аргументы, подстерегающие на этом пути, — об этом рассказано подробно и аргументированно. В сущности говоря, в этой книг…

1. Манипуляции в общении и их характеристика

Научный редактор и главный консультант: ПАНКРАТОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ,

профессор, руководитель программы

«Психология успеха и эффективного управления»,

ведущий специалист-консультант ряда PR-агентств

по управлению персоналом.

Рецензент:

Демидов Игорь Владимирович, кандидат философских наук, доцент.

Панкратов В.Н.

Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М.: Изд-во Института Психотерапии, 2000. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления.)

Эксклюзивное право издания книги на русском языке принадлежит Институту Психотерапии. Все права

защищены. Любая перепечатка издания является

нарушением авторских прав и преследуется по закону.

Опубликовано по соглашению с автором.

Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в овладении искусством создавать особые доверительные взаимоотношения с людьми.

В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные, логические и психологические, так называемые «хамские» приемы в общении. Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.

ISBN 5-89939-009-3

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1.1. Разновидности споров и их особенности

1.2. Характеристика уловок-манипуляций в общении

1.2.1. Организационно-процедурные уловки

1.2.2. Психологические уловки

1.2.3. Логические уловки

2.1. Общие правила нейтрализации уловок-манипуляций

2.2. Логические ошибки и механизм их нейтрализации

2.2.1. Характеристика основных логических ошибок

2. 2.2. Механизм нейтрализации логических ошибок

2.3. Логические доказательства и их основные правила

2.3.1. Значения понятия «доказательство»

2.3.2. Логическая структура доказательства

2.3.3. Виды доказательства

2.3.4. Основные правила логического доказательства и ошибки, возможные при их нарушении

2.4. Рекомендации по технике аргументации

2.5. Приемы, стимулирующие общение

2.6. Психотехнология создания доверительных взаимоотношений

2.6.1. Искусство профессионального слушания

2.6.2. Мастерство конструктивной критики

13 14 16

30 30 32 32 36

46 46 47 51

54 58 62

73 73 82

2.6.3. Искусство комплимента

2. 6.4. Умение задавать вопросы

2.6.5. Искусство избегания конфликтогенов

2.6.6. Умение прекратить разговор, не обижая собеседника

2.6.7. «Мелочи», имеющие решающее значение

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ЛИТЕРАТУРА

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Тесты «Познай себя»

Тест 1. Можно ли Вас назвать душой общества?

Тест 2. Хорошо ли Вы умеете слушать?

Тест 3. Насколько Вы контактны?

Тест 4. Каков Ваш стиль общения?

Тест 5. Как Вы относитесь к критике?

Тест 6. Агрессивны ли Вы?

Тест 7. Кто Вы? Капитан? Рулевой? Пассажир?

Тест 8. Каков Ваш самоконтроль в общении?

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Проверим свои знания

Вопросы для самоконтроля Тестовые задания для самоконтроля Кроссворды

ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Упражнение-аутотренинг «Распрямим проблемно-риторические вопросы»

ПРИЛОЖЕНИЕ 4. Тестовое задание «Завершим мысль»

ПРИЛОЖЕНИЕ 5. Тематика спецкурсов и бизнес-семинаров по программе «Психология успеха и эффективного управления»

104

111 113

122 123

125 126 129 133 135 139 143 145 147

149 149 154 168

173 177

182

ВВЕДЕНИЕ

Путь к успеху в общении с людьми, как подтверждает практика, прикрыт некой вуалью незнания. Незнания того,

• как читать мысли собеседника и располагать его к себе;

• как соглашаться с деловым партнером, тем самым программируя его желание сотрудничать с вами;

• как профессионально задавать вопросы, помня о том, что, если хочешь получить умный ответ, — спрашивай умно;

• как искусно преодолевать барьеры недопонимания, определять истинное, а не «деланное» психологическое состояние собеседника;

• как, используя язык жестов и телодвижений, понять больше, чем сказано, сказать больше, чем произнести;

• как умело критиковать окружающих, чтобы при этом им было приятно общаться с вами;

• как добиваться доверия новых партнеров, обретая надежную страховку от обмана;

• как соблюдать этикет и правила бонтона в деловых взаимоотношениях;

• как добиваться взаимопонимания с различными категориями людей и получать при этом удовольствие от процесса общения;

и еще множество вопросов «как. ..?», которые ставит перед собой стремящийся к успеху человек.

Ответы на эти многочисленные вопросы были отчасти даны в предыдущих книгах: «Психология успеха» (1997), «Психотехнология управления собой» (1998}, «Психология успешного взаимодействия» (1999), «Искусство управлять людьми» (1999) и др.

Цель же данного пособия — попытаться раскрыть механизм использования и нейтрализации уловок-манипуляций в общении, без которых практически невозможно представить общение современного человека, где бы он ни находился — на работе, с друзьями, в семье. Особое внимание в книге уделяется приемам достижения взаимопонимания в общении и созданию доверительных взаимоотношений с окружающими.

Глубоко убежден, что добиться успеха в общении с людьми и бесконфликтно склонить их к своей точке зрения совсем нетрудно. При, пожалуй, одном лишь условии: если знать — как. Как это делают профессионалы-коммуникаторы, люди, обладающие более совершенной коммуникативной культурой, об этом, уважаемый читатель, вы прочтете на страницах (а также «между строк») данного практического руководства.

Это пособие адресуется тем, кто, следуя правилу «нет предела совершенству», стремится повысить свою коммуникабельность, развить особую проницательность в общении и усовершенствовать свою коммуникативную культуру.

Книга предназначена для тех, кто понимает, что добиться успеха вне сферы человеческого общения невозможно.

С уважением Вячеслав Панкратов.

Психологические манипуляции в общении, их нейтрализация. Тактики поведения с — презентация на Slide-Share.ru 🎓

Первый слайд презентации: Психологические манипуляции в общении, их нейтрализация. Тактики поведения с неудобными партнерами

Выполнила студентка: Трущенко Наталья Валерьевна Группа ЭБП 18/1 Преподаватель: Чернышова Анна Геннадьевна Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования Московской области ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНСТИТУТ ПРОЕКТНОГО МЕНЕДЖМЕНТА И ИНЖЕНЕРНОГО БИЗНЕСА КАФЕДРА ГУМАНИТАРНЫХ И СОЦИАЛЬНЫХ ДИСЦИПЛИН 16 ноября 2018 г.

Изображение слайда

Слайд 2: Определение понятия

Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида. Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). 2

Изображение слайда

Слайд 3: Виды воздействия

О сознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении) Н еосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении). 3

Изображение слайда

Слайд 4: Зачем нужны манипуляции?

Во-первых, следует определиться с целью. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия. Во-вторых, нужно определиться со средствами. Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору. Зачем нужны манипуляции? 4

Изображение слайда

Слайд 5: Приемы манипуляции в общении: Воздействие любовью

Например : «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. 5

Изображение слайда

Слайд 6: Воздействие страхом

Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. 6

Изображение слайда

Слайд 7: Воздействие виной

Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. 7

Изображение слайда

Слайд 8: Воздействие неуверенностью в себе

Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. 8

Изображение слайда

Слайд 9: Воздействие гордостью

Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». 9

Изображение слайда

Слайд 10: Воздействие жалостью

Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. 10

Изображение слайда

Слайд 11: Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них : Эмоции. Непонятные слова. Повтор фразы. Срочность. Дробление смысла. Навязывание стереотипов. 11

Изображение слайда

Слайд 12: Манипуляции в деловом общении

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются: Насмешки, упреки — адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия. Д емонстративная обида — нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного. Лесть, поддержка — призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия. 12

Изображение слайда

Слайд 13: В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»). Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). 13

Изображение слайда

Слайд 14: В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других. 14

Изображение слайда

Слайд 15: Нейтрализация манипуляций

Пассивная защита – предполагает игнорирование реплик и действий манипулятора, молчание, перевод темы и равнодушие. Зачастую это срабатывает, и инициатива может перейти в Ваши руки для активной защиты, если Вы хотите поставить на место дерзкого человека. 15

Изображение слайда

Слайд 16: Нейтрализация манипуляций

Активная защита – это демонстрация собственной ясной мысли и озвучивание скрытых намерений и методов собеседника. Покажите, что Вы заинтересованы в достижении своих целей, а не в потакании желаниям другого человека, который целенаправленно провоцирует Вас на подобное поведение. 16 Нейтрализация манипуляций

Изображение слайда

Слайд 17: П рофилактической защиты от манипуляторов

Непредсказуемость. Уход от ситуации. Блокировка. Изгнание. Управление. Замирание. Игнорирование. 17

Изображение слайда

Слайд 18: Заключение

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос: «Как дела» – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например: «Что ты об этом думаешь, я молодец?» Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: «Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?». В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. 18

Изображение слайда

Последний слайд презентации: Психологические манипуляции в общении, их нейтрализация. Тактики поведения с: Спасибо за внимание

Изображение слайда

Манипуляции в общении и их нейтрализация

Домой / Новости / Манипуляции в общении и их нейтрализация

Новости, Психология личности Оставить комментарий

Ежедневно нам приходится сталкиваться с манипуляциями в коллективном и семейном общении. Сознательно или невольно, но люди имеют свойство давить на других и управлять развитием взаимоотношений в выгодном им русле. Задачей уверенного и рассудительного человека является распознавание манипулятора и осознание того, что он пытается управлять Вами не в Ваших интересах. Как можно противостоять хитрым поведенческим приемам, сохранив при этом душевное спокойствие?

Манипуляция – что это?

Заглянув в словарь, можно определиться, что это нечестная хитрая махинация, ловкий фокус, уловка мошенника и отвлечение внимания от основного события. Используя чувства других людей, манипулятор может заставить их плясать под свою дудку, причем «танцующие» еще и поблагодарят своего «благодетеля».
Манипулятор словами побуждает человека переживать определенное душевное состояние, удобное для принятия нужного решения или совершения действий в интересах манипулятора. Последние при этом скрыты от собеседника.

Цель манипулятивного поведения

Все уловки манипулятора напрямую направлены на достижение желаемого от партнера по общению, используя одну силу слов вкупе с невербальными сигналами. Если Вами манипулируют, Вы можете этого не заметить. Почему так? Цели и средства управляющего Вашим поведением человека неявны, но ответственность за все поступки и принятые решения полностью принадлежит Вам.

Признаки манипулятора и его характерные черты

Распознать человека, который пытается использовать Вас в качестве объекта для удовлетворения своих интересов, можно по неск
ольким признакам:
— попытка запрограммировать мысли, намерения и эмоциональное состо
яние собеседника,
— целенаправленное воздействие на психическое состояние человека, направление его действий, контроль, скрытая эксплуатация, косвенное воздействие на внутренний мир партнера по общению,
— использование людей в качестве вещей, а не отношение к ним, как к личностям.

Можно выявить такого «друга» рядом с собой, если в его поведении наблюдаются:
— неопределенность и нечеткость выражения своих просьб и мыслей,
— использование аргументов с эмоциональной окраской, в частности, с упором на моральные ценности или другие методы воззвания к чувству долга,
— перекладывание на собеседника ответственности за последующие события и их результат.

Как определить, что Вы подвергаетесь психологическому воздействию?

Основным признаком того, что Вы беседуете с манипулятором, является чувство неловкости или неудобства. Вы внезапно ощущаете эмоции, которые могут последовать, если Вы не выполните определенных действий. Стыдно, неловко, аморально, плохо – определений чувств множество. Однако их объединяет одно: внезапность возникновения, которую подстроил манипулятор.
Страх, обида, стыд, гордость и зависть – это основной набор рычагов, командам которого послушно следует каждый из нас. Манипулятор создает ситуацию, заставляя Вас переживать определенное чувство и двигаться в направлении, предусмотренном его интересами. Поддаваться на скрытые провокации подобного рода или стоит им последовать?

Нейтрализация манипуляций

Раскрыв уловку партнера, Вы оказываетесь перед выбором: уступить ему в достижении его целей или же использовать защиту. Защита от манипуляций в общении может быть двух видов: пассивная и активная.
Пассивная защита предполагает игнорирование реплик и действий манипулятора, молчание, перевод темы и равнодушие. Зачастую это срабатывает, и инициатива может перейти в Ваши руки для активной защиты, если Вы хотите поставить на место дерзкого человека.
Активная защита – это демонстрация собственной ясной мысли и озвучивание скрытых намерений и методов собеседника. Покажите, что Вы заинтересованы в достижении своих целей, а не в потакании желаниям другого человека, который целенаправленно провоцирует Вас на подобное поведение.

Самым мудрым решением будет предотвращение неприятной ситуации путем профилактической защиты от любых поползновений манипуляторов, а именно:

— непредсказуемость (любая реакция, отличная от ожидаемой, запутывает манипулятора и гасит его энтузиазм),
— уход от ситуации (прерывание контакта, увеличение дистанции или перевод темы беседы),
— блокировка (психологическая изоляция, контроль и недопущение увеличения степени воздействия на Вас манипулятивных уловок),
— изгнание (радикальная мера, направленная на удаление манипулятора из своего окружения путем лишения дома, увольнения или тривиального бойкота),
— управление (совершение действий, противоположных ожидаемым, для запутывания манипулятора и перехвата инициативы управления в свои руки),
— замирание (застывание в текущем настроении и отсутствие эмоциональной реакции на действия и слова оппонента),
— игнорирование (искажение подаваемой информации, демонстративно не воспринимая манипулятора всерьез).
Случается, что хорошие отношения стоят в системе ценностей выше, чем бытовые некритичные ситуации, поэтому вести или быть ведомым – каждый решит сам.

Предыдущий Жизнь, прожитая на пятерку

Следующее Подростковый возраст страшен?

Поиск материала «Манипуляции в общении и их нейтрализация, Панкратов В.Н., 2001» для чтения, скачивания и покупки

Ниже показаны результаты поиска поисковой системы Яндекс. В результатах могут быть показаны как эта книга, так и похожие на нее по названию или автору.

Search results:

Рекомендуем к прочтению: В.Н. Панкратов. Манипуляции…
Рекомендуем к прочтению: В.Н. Панкратов. Манипуляции в общении и их нейтрализация от издательства Института Психотерапии. В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные, логические и психологические, так называемые «хамские»
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно. ..
vk.com
В.Н. Панкратов
В.Н. Панкратов МАНИПУЛЯЦИИ. В общении и их нейтрализация. Практическое руководство. Издательство Института Психотерапии МОСКВА 2001. 2. Научный редактор и главный консультант: ПАНКРАТОВ АЛЕКСАНДР НИКОЛАЕВИЧ
1 . МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА Разновидности споров и их особенности Характеристика уловок-манипуляций в общении Организационно-процедурные уловки Психологические уловки Логические уловки.
www.phantastike.com
Купить эту книгу
Канцтовары
Канцтовары: бумага, ручки, карандаши, тетради. Ранцы, рюкзаки, сумки. И многое другое.
my-shop.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. ..
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике. аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и. бесконфликтно склонить его к своей точке зрения. Знание механизма функционирования уловок-манипуляций в общении поможет. деловому человеку эффективно нейтрализовать их, что позволит ему не стать объектом. манипуляций со стороны окружающих. ISВN 5-89939-009-3. © Панкратов В.Н…
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. «Манипуляции в общении и их нейтрализация»
С уважением Вячеслав Панкратов. 1. манипуляции в общении и их характеристика. Начинают спорить потому, что не понимают друг друга, и кончают непониманием друг друга, потому что спорили.
2. механизм нейтрализации манипуляций в общении. Недостаточно овладеть мудростью, нужно уметь пользоваться ею. Цицерон. Приведенные ниже рекомендации помогут реализовать на практике некоторые приемы нейтрализации манипулятивных уловок и логических ошибок, а также будут способствовать стимулированию…
nkozlov.ru
Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое…
Практическое руководство» (скачать). Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое руководство.pdf. Панкратов В.Н. (посмотреть).
klex.ru
Манипуляции в общении и их нейтрализация… — PDF Drive
Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. 154 Pages · 2016 · 2.49 MB · 2,485 Downloads· Russian. by Панкратов В.Н.
www.pdfdrive.com
В.Н.Панкратов | Манипуляции в общении и их нейтрализация. ..
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации программное обеспечение технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения. • Введение 1. Манипуляции в общении и их характеристика Разновидности споров и их особенности Характеристика уловок-манипуляций в общении Организационно-процедурные уловки Психологические уловки Логические уловки 2…
nnmclub.to
Манипуляции в общении и их нейтрализация… — PDF Drive
Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. 154 страницы · 2016 · 2.49 MB · 2,571 Загрузки · русский. by Панкратов В.Н. Смотреть. Скачать. Конвертировать (EPUB, MOBI) Отправлено на электронную почту Отправлено в Kindle Report.
ru. pdfdrive.com
Книга Манипуляции в общении и их нейтрализация.
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.
Скачать книгу Манипуляции в общении и их нейтрализация. Практическое руководство. Панкратов В.Н.
maglik.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения. Знание механизма функционирования уловок-манипуляций в общении поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их, что позволит ему не стать объектом манипуляций со стороны окружающих.
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью. которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента. Большой вклад в разработку теории уловок-манипуляций был внесен. древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом. Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями. (К. Павловой, П. Мицичем, Л. Аверьяновым, И. Мельником, А. Никифоровым), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию. возможных уловок в спорах…
www.studmed. ru
Манипуляции в общении и их нейтрализация
Название: Манипуляции в общении и их нейтрализация Автор: Панкратов Александр Жанр: Учебное пособие Издательство: Институт психотерапии Год: 2001 Страниц: 209 Язык: Русский Формат: rtf Размер: 13,79 Mb. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в овладении искусством создавать особые доверительные взаимоотношения с людьми. В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные…
bookskeeper.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения. Знание механизма функционирования уловок-манипуляций в общении поможет деловому человеку эффективно нейтрализовать их, что позволит ему не стать объектом манипуляций со стороны окружающих.
www.studmed.ru
Книга Александр Панкратов. Манипуляции в общении и их…
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.
Не получилось скачать книгу Александр Панкратов. Манипуляции в общении и их нейтрализация? Дайте знать о нерабочих ссылках — мы их восстановим! »—Восстановить ссылки.
litway.net
Содержание | + С уважением Вячеслав Панкратов.
+ + Панкратов В. Н. + Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. — М.: Изд-во Института Психотерапии, 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления.)
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно склонить его к своей точке зрения.
studfile.net
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
www. studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда. делается при свидетелях. Поскольку мужчины не особенно избалованы комплиментами, то они и менее. требовательны к их качеству. Поэтому тренироваться в комплиментарности.
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно
С уважением Вячеслав Панкратов. 5 1. МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА Начинают спорить потому, что не понимают друг друга, и ончают непониманием друг друга, потому что спорили. П. Буаст Деятельность современного человека невозможно представить…
www.psyoffice.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
2. Авторитет. 3. Нейтрализация. 4. Ерунда. 8. Полуправда.
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. ..
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
www.studmed.ru
В.Н. Панкратов. Манипуляции в общении и их нейтрализация
Манипуляции в общении и их нейтрализация. Стр 1 из 14Следующая ⇒.
С уважением Вячеслав Панкратов. Характеристика уловок-манипуляций в общении. Знание — самое необходимое и полезное украшение человека. Не иметь его — стыдно. Ф. Честерфилд. Уловкой-манипуляцией в общении называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента.
cyberpedia.su
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. ..
Курбатов В.И. Искусство управления общением. Ростов н/Д, 1997. Панасюк П. Как победить в споре. М., 1998. Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М., 1996. Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. М., 1999. Рузевич Н.В. Логика и аргументация.
Психологические манипуляции в полемике и их интерпретация. Ло-. гические уловки и их характеристика. Особенности использования софизмов в. переговорном процессе. Тема 3. Механизм нейтрализации уловок в спорах. Лекционное сообщение — 4 часа, упражнение-тренинг — 6…
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
Решайте для себя, насколько. говорящему удалось обосновать свои суждения и насколько вы их разделяете. Составляйте мысленные резюме по каждой теме, сравнивайте их и. противопоставляйте, оценивайте доводы говорящего.
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно
С уважением Вячеслав Панкратов. 5 1. МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ И ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА Начинают спорить потому, что не понимают друг друга, и ончают непониманием друг друга, потому что спорили. П. Буаст Деятельность современного человека невозможно представить…
www.psyoffice.ru
1. Манипуляции в общении и их характеристика
+ Панкратов В. Н. + Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство.
+ В книге анализируются три группы уловок-манипуляций: организационно-процедурные, логические и психологические, так называемые «хамские» приемы в общении. Предлагается механизм нейтрализации уловок-манипуляций в общении, рассматриваются приемы, стимулирующие общение, даются рекомендации по технике аргументации, анализируются приемы, позволяющие войти в доверие к собеседнику и бесконфликтно…
studfile.net
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
153. Серия: Психология успеха и эффективного управления. Панкратов Вячеслав Николаевич. Манипуляции в общении и их нейтрализация.
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
снимаются психологические барьеры недоверия и взаимонепонимания. в общении. Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента. позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. Однако.
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация…
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
М.: Олимп, 1998. Панкратов В.Н. Уловки в спорах и их нейтрализация. М.: Роспедагентство, 1996. Панкратов В.Н. Искусство управлять людьми. М.: Изд-во Института психотерапии
www.studmed.ru
Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация. ..
— М.: Изд-во Института Психотерапии, — 2001. — 208 с. (Серия: Психология успеха и эффективного управления. ) Аннотация. Эта книга для тех, кто хочет быть на шаг впереди остальных как в умении использовать и нейтрализовывать манипуляции в общении, так и в…
www.studmed.ru

На данной странице Вы можете найти лучшие результаты поиска для чтения, скачивания и покупки на интернет сайтах материалов, документов, бумажных и электронных книг и файлов похожих на материал «Манипуляции в общении и их нейтрализация, Панкратов В.Н., 2001»

Для формирования результатов поиска документов использован сервис Яндекс.XML.

Нашлось 12 млн ответов. Показаны первые 32 результата(ов).

Дата генерации страницы: воскресенье, 11 сентября 2022 г., 22:49:14 GMT

Манипуляции в общении и их нейтрализация. Обсуждение на LiveInternet

Добрая воля – это именно то, исходя из чего мы совершаем все свои поступки и действия. Но люди есть люди и совершенно не мудрено, что иногда, а то и довольно часто, некоторые прибегают к всевозможным уловкам и ухищрениям, желая добиться своего от нас или с нашей помощью. В психологии это называется манипулированием.

О манипуляциях мы уже говорили, в этот же раз сосредоточимся на том, что такое защита от манипуляции, предложим эффективные механизмы, позволяющие обезопасить себя и свою психику от чужого влияния в общении, как в повседневном, так и деловом.

Защита от манипуляций

Давление со стороны может обрушиться на нас, где угодно: в отношениях с родными и друзьями, на работе, дома или на улице при общении с совершенно незнакомыми людьми. Даже не преследуя серьезного злого умысла, так или иначе, другие могут хотеть от нас что-либо получить, совсем не задумываясь о нашем мнении или желании играть в чужую игру.

Вот несколько простых примеров возможных манипуляций в повседневной жизни:

По какой-то причине вы начинаете помогать знакомому, хотя час назад вовсе не собирались решать чужие проблемы.
После совещания с начальством вы почему-то занимаетесь не тем, что входит в круг ваших прямых обязанностей, и для вас это очень важно.
Поговорив с кем-то из родных по телефону, вы заходите в интернет-банк и отправляете этому человеку деньги, хотя знаете, что ваш бюджет строго ограничен.

Подобных ситуаций можно назвать еще немало, но каждая из них будет относиться к области психологического давления, и очень важно это давление не только замечать, но и пресекать. В противном случае вы только и будете служить на благо других людей, играть по чужим правилам, достигать чего угодно, но только не того, что нужно вам. Механизмы защиты от манипуляций помогут вам стать истинным хозяином своей жизни.

Как мы уже сказали, мы не станем рассматривать все многообразие ситуаций манипулирования и весь арсенал методов против него. В этой статье мы рассмотрим несколько общих ситуаций, связанных с манипуляциями, и расскажем, как удачно из них выходить. Все, о чем вы узнаете, послужит прекрасной защитой от манипуляций в деловой коммуникации и обычном общении.

Хорошим началом основной темы станет видео от кандидата психологических наук и психотерапевта Виктора Семенова, где он рассказывает, как общаться с манипуляторами.

Самих же способов психологического воздействия существует множество, причем некоторые люди используют не один прием, а целый их комплекс. Рассмотрим самые «популярные» из них.

Манипулятор давит на чувство вины

Чувство вины – это точка, излюбленная огромным количеством людей, начиная с родственников и заканчивая коллегами по работе. К примеру, ваш двоюродный брат, с которым вы общаетесь постольку-поскольку, может вдруг заявиться в 5 утра и попросить одолжить денег. А коллега, с которым вы работаете в одном отделе, может начать настаивать на том, чтобы вы сделали за него отчет перед Новым годом, т.к. у него появились ну-очень-срочные дела.

Воздействуя на чувство вины, манипуляторы выбирают очень «правильную» стратегию, ведь ощущение человека, когда он в чем-то виноват, может быть очень мучительным, и он сделает все, лишь бы от него избавиться. Чувство вины, как изжога, разъедает нутро. Именно поэтому так часто люди, которым от вас что-то необходимо, будут прилагать все усилия, чтобы вы испытали его «на полную катушку» и выполнили их требования, дабы перестать чувствовать себя виноватым.

По большому счету, это можно назвать настоящим психологическим шантажом, но от влияния такого плана можно с успехом избавляться, и вот как это делается (запомните эти механизмы и почаще практикуйтесь):

Когда вам указывают на то, что вы поступаете некрасиво или неблагородно, для начала просто согласитесь с манипулятором, и скажите ему, что вы прекрасно его понимаете, что делать так действительно не очень хорошо, что согласны с тем, что вы «виноваты».
Не взваливайте на себя лишнюю ответственность, не давайте ненужных обещаний и не соглашайтесь на «просьбы» манипулятора. Если вам задают прямой вопрос, отвечайте на него, а если провокационный, смело указывайте на эту провокацию.
Не оправдывайтесь, не вдавайтесь в подробные объяснения и не поддавайтесь чувству вины – это позволит избежать вторжения манипулятора в свое личное психологическое пространство. На свои эмоциональные позывы внимания лучше вообще не обращать, иначе впоследствии можно пожалеть.

Возьмем все тот же пример с коллегой, который «спихивает» на вас свой отчет. Если вам не хочется делать чужую работу и тратить свое время и силы, есть смысл нейтрализовать манипуляцию. Так, вы можете согласиться с тем, что коллеги обычно друг другу помогают, и что вы, конечно, проявите себя не лучшим образом, отказав в просьбе.

В то же время на попытки всучить вам документы или вставить флешку в ваш компьютер отвечайте отказом. Если коллега провокационно спросит: «И что мне теперь делать? Не сдавать отчет? Я на тебя так рассчитывал!», ответьте, что не в вашей компетенции решать, как и кому вести свои дела. Не забывайте, что вами пытаются манипулировать – вы не должны чувствовать себя виноватым.

Если вы изначально не давали никаких обещаний помочь, как коллега будет сдавать отчет – вообще не ваша проблема. Так прямо, конечно, говорить не стоит, иначе вы поддадитесь на провокацию и окажетесь в невыгодном положении, к тому же еще и нагрубите человеку, чего делать не нужно.

Поймите: человек в любом случае найдет выход из положения. Поэтому не нужно себя оправдывать несуществующими причинами или внезапными делами. Объяснения и оправдания – это удочка, на которую вас пытаются поймать. Ваша задача: доходчиво объяснить, что чужой отчет делать вы не будете (и не важно, почему) и как можно скорее прекратить беседу.

В этом случае манипулятор удивится, что ему не удалось перекинуть на вас свои хлопоты, но и никакого конфликта из этого не последует, т.к. вы правильно отреагировали. Когда вы соглашаетесь с манипулятором, и делаете это постоянно, ему будет очень сложно продолжать давить на вас.

Манипулятор задает риторические вопросы

Любая манипуляция – это чистой воды психология. И один из наиболее эффективных приемов психологического воздействия состоит в задавании риторических вопросов. Манипуляторы часто пользуются ими, чтобы вынудить жертву согласиться с их точкой зрения, что нередко можно заметить в спорах и ссорах.

Но что может быть опасного в риторических вопросах? А то, что во время спора или ссоры они втягивают человека в процесс на уровне эмоций. Если вопрос не подразумевает нормального адекватного ответа, он может вызвать обиду и даже гнев, после чего говорить об эмоциональном равновесии не имеет смысла.

Примеры распространенных риторических вопросов:

Ну разве можно быть таким непонятливым?
Что вы себе позволяете?
Ты вообще понимаешь, что сейчас говоришь?

Такие вопросы в ответе особо не нуждаются, и манипуляторы задают их ради одной цели – зацепить жертву эмоционально, чтобы управлять ей стало проще. Но если роль объекта манипуляции вас не устраивает, не нужно отмалчиваться или давать односложные ответы. Гораздо лучше перевести разговор в позитивное русло и попытаться прийти к компромиссу. Залогом решения многих проблем в общении зачастую служит конструктивный диалог, и это намного эффективнее, нежели молчание и прочие вещи, способные усугубить ситуацию.

Лучшая защита от манипуляции в деловой коммуникации и бытовом общении в случае с риторическими вопросами состоит в том, что нужно постараться вызвать у манипулятора смех. С чувством юмора можно дать вполне интересные ответы на риторические вопросы, например:

Таким непонятливым быть не только можно, но иногда и нужно!
Я позволяю себе многое, особенно когда речь заходит об игре в шахматы. Может, сыграем?
А вы не понимаете, что я говорю? У вас есть знакомый логопед?

С помощью остроумия можно незаметно повернуть ситуацию в выгодную для себя сторону, что позволит наладить нормальное общение. Но для этого нужно сохранять самообладание и осознанность. Это позволит не просто слушать, но слышать человека, понимать его мотивы и потребности и, конечно же, не давать собой управлять.

Способы манипуляции в деловом общении

Для манипулирования в разговоре потребуется изучить несколько способов. Их рекомендуется использовать в комплексе во время диалога.

Подготовка к разговору

Перед диалогом необходимо внимательно изучить предстоящую тему обсуждения и продумать возможные пути исхода.

Обработка информации

Адресат не сможет анализировать информацию, если набрать быстрый темп разговора. Это позволит в нужный момент изменить факты под себя и выиграть диалог.

Внезапная искренность

Для ослабления внимательности собеседника необходимо втереться в его доверие. Для этого можно откровенно высказаться по поводу сложившейся ситуации, оказав эмоциональное давление на собеседника.

Безразличие к разговору

Не стоит обращать внимание на собеседника и на излагаемую им информацию. Не должно быть никаких эмоций. В ходе разговора необходимо переспрашивать и просить заново рассказать различные детали. Это позволит оказать давление и вызвать у адресата эмоции. При этом можно начинать манипулировать.

Слабость

Одной из техник манипулирования является нарочная некомпетентность в решении поставленного вопроса. В таком случае собеседник потеряет мнимость и расслабится. В нужный момент достаточно будет немного надавить и добиться желаемого.

Профессионализм

Использование профессиональных терминов окажет давление на собеседника, если он их не знает.

Манипулятор проводит «массированную атаку»

При массированной атаке защита от манипуляций должна быть более серьезной. Сам же прием манипуляции можно назвать традиционным для рабочих и деловых отношений, и в особенности касается тех, кто занимает руководящие и высокие посты (но заметим, что на массированной атаке строится деятельность множества компаний, занимающихся традиционной и интернет-торговлей, а также СМИ и PR-компаний).

Суть приема кроется в том, что людям отовсюду начинают «посылать» одни и те же сообщения на конкретную тему (например, реклама в журналах, на телеканалах и баннерах). Еще одним примером массированной атаки могут послужить модные тренды, навязываемые людям всеми возможными источниками. Это и называется массированной атакой, а защититься от такой манипуляции может быть сложнее, чем от других.

На бытовом или профессиональном уровне данная манипуляция проявляется в бесконечных мнения, советах и упоминаниях окружающих о том, что вам сделать якобы «лучше всего»: куда пойти, какое решение принять, с кем сотрудничать/общаться, какие заключать сделки, как к кому относиться и т.д.

Защищаясь от массированной атаки, полезно просто «отмахиваться» от назойливых советчиков, обещая заглянуть как-нибудь потом, подумать, выбрать время для принятия решения или применить другую привычную отговорку. Но если атака заранее спланирована и на вас пытаются воздействовать несколько манипуляторов (некоторые люди могут быть ими и даже не подозревать об этом), то первым делом нужно найти инициатора. Практически всегда им будет тот, для кого важно решение, которое вы примете, или действие, которое совершите.

После того как главный манипулятор будет найден, следует выводить его на «чистую воду», но делать это, опять же, необходимо корректно, соблюдая тактичность, ведя конструктивный диалог и применяя способы защиты, которые мы рассмотрели в случаях с чувством вины и риторическими вопросами.

Манипулятор использует прямую угрозу

Еще один известный прием манипуляции в общении. Он может быть эффективным, но сам по себе заведомо слаб, т.к. просто задевает распространенные человеческие страхи. Страх же, как известно, – очень сильная эмоция, быстро затуманивающая рассудок. Очень важно сохранять трезвость ума и определенную отстраненность от ситуации; самое главное – это понять, чего хочет добиться манипулятор, прямо вам угрожая.

Стоит сказать, что к этой манипулятивной технике прибегают при отсутствии аргументов. Поэтому, заметив, что кто-то хочет напугать вас, можно предположить, что оппонент уязвим и испытывает в чем-то острую потребность. Для достижения этого он должен всеми «правдами и неправдами» с вами договориться. Так что здесь важно четко понять, чего хочет человек, а это, помимо прочего, скажет вам о том, чего он боится сам.

Прямые угрозы в общении указывают, что человек чуть ли не в безвыходной ситуации, не знает, что делать дальше, и решить свою задачу без вас он не сможет. Исходя из этого, боритесь со страхом и не поддавайтесь ему, внимательно слушайте человека. Если есть необходимость, попробуйте найти компромиссный вариант и предложите его. Но принимать в любом случае нужно только самостоятельно решение.

В дополнение к этому нужно понимать, что когда один человек угрожает другому, имеет место конфликтная ситуация. Это значит, что защита от манипуляций приравнивается к умению разрешать конфликты. Есть разные способы поведения в условиях конфликта, например, избегание, соперничество, сотрудничество, приспособление и другие. Так что вам стоит их освоить, а узнать о них вы можете из наших статей «7 эффективных стратегий поведения в конфликте» и «Конфликты и стратегии поведения в них».

Напомним, что мы рассказали лишь о некоторых часто встречающихся ситуациях манипулирования. Других случаев мы не будем касаться, т.к. хотим предложить несколько рекомендаций по защите от манипуляции в деловом общении и на повседневном уровне, применимых к большинству ситуаций вообще.

Как люди манипулируют в общении

Использование стереотипных ролей. При обращении к детям, партнерам, родителям люди говорят: «Ты же мой ребенок», «Ты же мужчина», «Ты же мать», и так далее. Предполагается, что социальная роль должна выполняться по определенным шаблонам. «Хороший» ребенок всегда делает уроки, а «настоящий» мужчина умеет забивать гвозди.

Взаимный обмен и просьба о помощи. Люди часто оказывают другим небольшие услуги, рассчитывая на ответное содействие. Когда вас о чем-то просят, вы чувствуете себя полезными и обязанными сделать что-то взамен.

Навязывание обязательств. Если человек дает обещание, он считает себя должным выполнить его.

Мотивация страхом. Боязнь что-то потерять заставляет людей соглашаться на действия, которых они бы не совершили.

Согласие с собеседником. Когда манипулятор хочет склонить вас к своей точке зрения, он сначала принимает вашу сторону. Но потом подводит вас к тому, что выгодно ему.

Давление временем. От вас требуют принять решение здесь и сейчас, без возможности подумать.

Михаил Нестор рассказывает, как действуют манипуляции:

«В межличностном общении есть конкретный человек, о котором вы что-то знаете. Вы получаете мгновенную обратную связь, можете подстраивать под него аргументацию и линию коммуникации. Можно обращаться к более четким потребностям собеседника, понимать, что он воспринимает.

К тому же у манипулятора и у того, кем манипулируют может быть общая история. У них есть совместные темы, понятия, взаимоотношения и ответственность. Например, ребенку можно сказать: «Я же твой родитель».

Если мы в каких-то сферах постоянно получаем позитивное подкрепление, то ждем его снова. Это может быть партнер, друг, который поддерживает, люди, которые тобой восхищаются. В личной коммуникации на эти факторы давят и их используют — сознательно или неосознанно.

Мы ожидаем от другого человека какого-то поведения или реакции, хотим сформировать то или иное мнение. Обмен информацией без влияния на образ действий другого человека невозможен в принципе. Вопрос в том, насколько сильно это влияние».

Психолог Наталья Струс объясняет, как происходит межличностное воздействие:

«Движущий мотив использования манипуляций в общении — это потребности человека и его цели. Потребности в любви, заботе, внимании, отношениях, безопасности относятся к эмоциональной сфере.

Цели, как правило, имеют материальное выражение.

Манипулировать можно и стремлением к статусу, желанием получить признание. Используются гендерные и социальные роли. Мужчины и женщины чередуют силу и слабость, активность и пассивность. От стереотипов в поведении уйти очень сложно. Мы живем в быстром темпе, когда нужно моментально принимать решения. А поведенческие клише упрощают жизнь. Время становится самым ценным ресурсом.

Манипуляции часто строятся на признании человека, его способностей или вклада в общее дело. Либо на доминировании, основанном на страхе и подчинении. Внезапная смена ситуации, недомогание, растерянность или отсутствие информации тоже может быть фоном для манипуляций.

Иногда человеку обещают вознаграждение или наказание (избежание его), то есть «кнут и пряник». Но избежание наказания — это еще не «пряник», хотя может преподноситься именно так.

Близкие люди манипулируют согласно иерархии. Например, родители правы по умолчанию. Потом дети вырастают, и отец и мать становятся зависимы от них. Самая распространенная манипуляция — это использование эмоциональной привязанности, страха потери, отвержения. Мы часто слышим: «Веди себя хорошо, а то маме станет плохо».

Курсы по теме:

Маркетинг и PR

PR-коммуникации

Антон Гливинский, экс-директор по PR и коммуникациям в ESTA Holding

Бренд-менеджмент

Максим Белов, Маркетинг-директор сети АЗС UPG

Но общение включает в себя гораздо больше, чем психологическое воздействие. Манипуляция — один из инструментов коммуникации. Иногда можно просто сказать, чего хочешь и получить желаемое. Манипуляция появляется, когда прямой вопрос невозможен. Человек понимает слабые точки адресата и давит на больные места, в зависимости от контекста отношений».

Простые приемы для защиты от манипуляций

Механизмы всех манипуляций основаны на психологии человека (точнее на знании ее особенностей), поэтому есть приемы универсальной защиты в принципе. Мы решили выделить следующие:

Изучайте способы манипуляции и их особенности, чтобы уметь их различать и понимать, на что они могут направляться (т.е. чего от вас могут хотеть).
В любом общении всегда помните о своих главных интересах. Это позволит вам принимать собственные решения и не принимать чужих правил.
Старайтесь всегда контролировать свои эмоции, рассуждать трезво и объективно. Так вы сможете принимать верные решения.
Отслеживайте свои чувства и эмоции, когда общаетесь с людьми и принимаете решения. Этим вы будете гасить эмоциональность, тем самым отбирая у манипулятора важный козырь.
Тяните время, когда от вас требуют немедленно принять навязываемое решение. Благодаря этому вы сможете и сами оценить положение дел, и манипулятора лишите его преимущества (не давая себя торопить), отчего он и сам может прекратить попытки воздействовать на вас.
Учитесь отказывать и говорить людям «Нет». Это умение не только обезопасит вас от ненужных ситуаций, но и даст возможность чаще говорить «Да» самому себе.
Задавайте прямые вопросы, когда чувствуете подвох. Это обескураживает манипуляторов, заставляет их нервничать. В итоге вы сможете понять, искренен ли с вами человек, и стоит ли иметь с ним дело.
В «тяжелых случаях» критикуйте манипулятора, давайте объективную негативную оценку его действиям, насмехайтесь над его попытками управлять вами в общении. Это кардинальные меры, но они очень эффективны. Подходят для случаев, когда отношения с манипулятором не представляют для вас ценности.
Если позволяет ситуация, игнорируйте выпады манипулятора. Это пассивный вариант предыдущего приема. Не обращайте внимания на то, что делает или говорит манипулятор, но можно легко намекнуть, на то, что вы-все-поняли.
Отвечайте на манипуляцию тем же самым. Можно поставить свои условия в обмен на выполнение просьбы, а можно незаметно вынудить манипулятора сделать то, что нужно вам.
Действуйте непредсказуемо, т.к. к людям, от которых можно ждать неизвестно чего, очень сложно найти подход, к ним намного сложнее подстроиться.
Развивайте уверенность в себе и формируйте правильную самооценку. Люди, знающие себе цену, – это добыча, которая многим манипуляторам не по зубам.
Будьте внимательны в общении и развивайте коммуникативные навыки. Опыт общения способен рассказать о методах достижения людьми скрытых целей немало интересного.
Отвлекайте манипулятора в процессе общения. Для этого можно включить телевизор или магнитофон, зайти на интересный сайт в Интернете. Эти «помехи» притянут внимание манипулятора, а у вас будет время, чтобы оценить ситуацию.

Как вы и сами заметили, защититься от манипуляций может любой человек, главное – определить манипуляцию и поставить цель ее пресечь, используя любой из вариантов. Но все же мы хотим познакомить вас с еще одним способом защиты. Он отличается тем, что воздействует на манипулятора на невербальном уровне. Состоит он из нескольких шагов (не обязательно последовательных):

Примите «закрытую» позу, скрестив ноги и сложив руки в замок. Это психологически отгораживает вас от человека и фокусирует ваше внимание на себе самом.
Не давайте манипулятору вступать с вами в телесный контакт и переходить пределы зоны личного комфорта, чтобы не дать ему усилить свое воздействие.
Располагайтесь в помещении так, чтобы пространство между вами и манипулятором было чем-то заполнено: столом, креслом, перилами, барной стойкой и т.д.
Переводите глаза на окружающую обстановку, чтобы прервать зрительный контакт с манипулятором и отвлечь свое внимание.
Мысленно создавайте преграду между вами и оппонентом, к примеру, стену. Так вы понизите свою эмоциональность и ослабите влияние манипуляции.

Целенаправленное применение таких невербальных сигналов на подсознательном уровне будет замечено манипулятором, что может как сделать его действия менее эффективными, так и отбить у него желание манипулировать вообще. Вот интересный материал о 19 практических приемах защиты от манипуляций.

Манипулируют время от времени практически все, но это не значит, что люди плохие. Просто этого могут требовать обстоятельства, условия и вообще сама жизнь. Но наша с вами задача уметь защититься от любых посягательств на свою свободу и свободу своего выбора, и мы надеемся, что перечисленные способы вам в этом пригодятся. А чтобы вы чувствовали себя еще более уверенными, мы подобрали для вас полезное видео – мастер-класс «Как защититься от манипуляций» от доктора философских наук и профессора Волгоградского государственного университета – Андрея Макарова. Желаем вам во всем успехов и умения всегда оставаться собой!

Советуем также прочитать:

Сторителлинг
Как общаться с манипуляторами
Техники защиты от манипуляции
Активная и пассивная защита от манипуляций
Психологическое давление и как ему противостоять
Чувство вины
Манипуляция людьми
Десять хитрых тактик манипуляторов
10 видов психологического влияния
Контрманипуляция и контроль эмоций: основные правила
Как избавиться от чувства вины

Ключевые слова:1Коммуникации

Приёмы манипуляции собеседником

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в этом материале. Сущность тактики уловок определяется её целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать, либо, как ожидается, будет проявлять терпение. Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь неприятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите её, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко не всегда. Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдаётся. Дадим несколько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит:
выявить сам факт использования этой тактики;
прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.
Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.
Использование непонятных слов и терминов
Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чём идет речь, и принял приводимые доводы.
Вопросы-капканы
Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов её решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:
Альтернатива
К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения.
Вымогательство
Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаёте?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы даёт мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жёстким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».
Контрвопросы
Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.
Ошарашивание скоростью обсуждения
При общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
Чтение мыслей на подозрение
Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки
Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.
Повторение
Такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
Ложный стыд
Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно, читали о…» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.
Принижение иронией
Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
Демонстрация обиды
Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
Авторитетность заявления
С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
Откровенность заявления
В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
Кажущаяся невнимательность
Название этой уловки, собственно, уже говорит о её сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
Лестные обороты речи
Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что…».
Опора на прошлое заявление
Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
Сведение аргумента к частному мнению
Цель этой уловки — обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.
Умалчивание
Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
Растущие требования
Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.
Обвинение в теоретизировании
Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в споре, то есть высказывание, что всё, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
«Уход» от нежелательного обсуждения
Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».Ещё один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет о проверке финансовой деятельности. Вместо долгих оправданий аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с каждым разом всё быстрее и быстрее готовим вам отчет?». Такой ответ, надеемся, заставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту. Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция. Согласитесь, отшутиться лучше, чем начинать долгое изложение всех причин, помешавших вам вовремя провести аудиторскую проверку и сдать этот самый отчет. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.
«Выжидание»
Или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой приём помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Ключевые термины

Невербальная коммуникация	поведения, атрибутов или объектов (кроме слова), передающие сообщения, имеющие социальное значение; невербальная коммуникация включает в себя все, что мы сообщаем другим без использования слов
Кинесикс	любое движение лица или тела, передает сообщение
Окулесика	подкатегория выражений лица, включает любое движение или поведение глаз (также известное как поведение глаз)
Выражение лица	конфигурации лица, способного отражать, дополнять, противоречить или казаться не связанным с разговорным языком говорящего
Техники ухода за лицом	метода управления мышцами лица, чтобы скрывать неуместные или неприемлемые ответы; может использоваться для усиления, деинтенсификации, нейтрализовать или замаскировать испытываемую эмоцию
Усилитель	реакция поведения лица, которая преувеличивает выражения лица, чтобы оправдать ожидания других
Деинтенсификация	реакция поведения лица, которая преуменьшает реакции для поддержания благоприятных отношений с другими
Нейтрализация	избегание любого эмоционального выражения в ситуация; использование невыразительного поведения лица
Маскировка	замена одного выражения эмоции на другая мысль, более подходящая для ситуации
Эмблемы	движения тела и лица, которые можно непосредственно переведены в слова или фразы
Иллюстраторы	движения тела, которые подчеркивают, усиливают или подчеркнуть сопроводительное словесное сообщение
Регуляторы	движений тела, которые контролируют, контролируют или поддерживать двустороннее взаимодействие между говорящими и слушателями
Эффекты отображения	движения тела, выражающие эмоции и чувства
Самоадаптеры	, как правило, не направлено на других, а служит какая-то личная потребность; включают общие действия, такие как почесывание, приглаживание волос и выпрямление одежды
Объектные адаптеры	связаны с использованием предмета, такого как карандаш, канцелярская скрепка, монета, сигарета или драгоценности для целей, отличных от их предполагаемой функции
Альтер-адаптеры	телодвижений, направленных на других, которые извлеченный из прошлого опыта и манипулирования объектами
Тактильные	прикосновение или тактильная коммуникация
Функционально-профессиональный сенсорный экран	несимпатичный, безличный, холодный или деловой подход
Социально-вежливое прикосновение	признает другое лицо в соответствии с нормы или правила общества
Прикосновение-тепло дружбы	выражает признательность за особое атрибуты других
Прикосновение любви-близости	обычно встречается в романтических отношениях между любовниками и супругами
Прикосновение к сексуальному возбуждению	самый интимный уровень личного контакта с еще
Проксемикс	исследование того, как мы используем пространство и расстояние мы ставим между собой и другими при общении
Территориальность	необходимость для нас идентифицировать определенное количество космос как родной
Хрономика	исследование того, как люди воспринимают время и как они структурируют и используют время как коммуникацию
Параязык	изучение всех сигналов, к которым относятся звук, речь темп, акцент, пауза или тишина, артикуляция, высота тона и громкость, другое чем содержание самих слов
Артефакты	личные украшения или вещи, которые сообщать информацию о человеке
Дополнение	использование невербальных сигналов для завершения, описания, или акцентные словесные реплики
Повторяющийся	использование невербальных сигналов для повторения того, что было выражено устно
Регулирование	использование невербальных сигналов для управления потоком связь
Замена	использование невербальных сигналов вместо вербальных сообщения, когда говорить невозможно, нежелательно или неуместно
Функциональный подход	исследование невербального поведения, которое не оценивать каждый невербальный сигнал отдельно, а рассматривать, как различные сигналы взаимодействуют с выполнять различные коммуникативные функции
Описательный отзыв	получатель проверяет его или ее понимание невербального поведения отправителя путем описания его или ее интерпретации отправителю
Самоконтроль	готовность изменить свое поведение на подходящие ситуации, осознание своего влияния на других и способность регулировать свое невербальные сигналы и другие факторы, влияющие на впечатления других
Прослушивание	активный процесс получения, построения значение из устных или невербальных сообщений и ответы на них
Слух	пассивный процесс, происходящий при волны достигают наших ушей
Выбор	выбираем, какие стимулы мы будем слушать и который мы будем игнорировать
Посещение	умственный процесс сосредоточения или концентрации в течение определенного периода времени на определенные раздражители, которые вы выбрали, игнорируя или преуменьшение других конкурирующих, внутренних или внешних раздражителей
Понимание	основное различие между слухом и прослушиванием; присвоение значения звукам
Оценка	этап прослушивания, на котором слушатель анализирует доказательств, отделяет факты от мнений, определяет намерения говорящего, оценивает точность утверждений и выводов говорящего, а также судит о точности его или ее собственные выводы
Воспоминание	сцена прослушивания, на которой мы о чем-то думаем снова
Ответ	явное поведение слушателя, которое указывает говорящему, что было и что не было получено
Оценочное прослушивание	выслушивание судьи или анализ информации
Эмпатическое слушание	тип прослушивания, который возникает, когда вы слушаете к тому, что переживает другой человек, и стремиться понять мысли и мысли этого человека. чувства
Критическое слушание	судя по достоверности информации представленного, определяя обоснованность его выводов и оценивая его выступающего

Любая коммуникация является манипуляцией – Причина приостановления

Вся коммуникация является манипуляцией. Некоторые манипуляции взаимовыгодны.

Другими словами, целью общения в широком смысле является изменение действий других. Или Коммуникация определяется ее заинтересованностью в изменении действий получателя . Действия, выражения и речь, которые не пытаются манипулировать поведением получателя, не являются, по праву, коммуникацией.

Понятно, как это относится к императивным высказываниям: мы отдаем приказы, чтобы они выполнялись; мы делаем запросы, чтобы они были выполнены. Но это в равной степени верно и для изъявительных, то есть репрезентативных, выражений. Мы изменяем поведение других через наше стратегическое представление реальности, включая, помимо прочего, наше собственное внутреннее состояние. Эти репрезентации несут трансформационный потенциал именно потому, что получатели — все мы — несут в себе модель реальности, полученную из краудсорсинга, на которой мы основываем наши действия. Измените эту модель, измените поведение.

(Этот краудсорсинг, посредством которого мы позволяем другим рассказывать нам о мире и рассказывать нам о себе — подобно тому, как хищник позволяет лягушке-древолазу рассказывать о себе через свои красные полоски, — дает нам знания, выходящие далеко за пределы нашего понимания. эмпирическая компетенция. В договоренностях о сотрудничестве агенты могут многократно умножать базу знаний друг друга, процесс, который до сих пор достигал кульминации в письменном тексте и культурной передаче. цели через ложную информацию.)

Если быть более точным, то императивные высказывания есть не что иное, как категория изъявительных (репрезентативных) высказываний, класс, конкретно представляющий желания запрашивающего лица перед принимающей стороной, которая несет интерес в исполнении желаний говорящего. Этот интерес может возникать из-за формальной институциональной структуры стимулов, или потому, что получатель полагает, что желания и результаты говорящего совпадают с его собственными, или потому, что получатель хочет снискать расположение говорящего, или потому, что они вовлечены в отношения взаимности и т. д.

Основная идея здесь мучительно проста. Знание и желание вместе определяют наши действия, которые мы могли бы назвать «тактикой». Реальность (окружающей среды, наших собственных способностей) определяет результат наших действий. Такие действия совместно создают среду, в которой происходят наши действия, и совместно создают состояние знания, которое определяет действия. Это состояние «экологической тесноты», в котором каждый из нас заинтересован в действиях, предпринимаемых другими, и в котором каждый из нас имеет влияние на действия, предпринимаемые другими, через наше представление реальности, на котором они основаны. их действия. Таким образом, мы предлагаем изменить действия для достижения наших целей.

II.

Существует ряд возражений, которые возникают, когда я делаю это заявление о цели репрезентации (и, в более широком смысле, коммуникации, которую я рассматриваю как процесс создания и интерпретации репрезентаций). В оставшейся части поста эти возражения будут использоваться для уточнения того, что именно этот тезис о том, что вся коммуникация является манипуляцией, влечет за собой и не влечет за собой.

Эти возражения:

Что я использую слово «манипуляция» нестандартным образом.
Этот тезис подразумевает крайне враждебный взгляд на человеческие отношения и взаимодействие.
Большая часть повседневных разговоров и взаимодействий осуществляется в открытом духе, то есть без учета конкретных целей или результатов.
Что отождествление любого общения с манипулированием стирает важное различие в нашем повседневном языке, которое обычно подтверждается словом «манипулирование», где некоторые способы обманчивого, оскорбительного или враждебного взаимодействия отличаются от более просоциальных, честных, кооперативные режимы.
Этот взгляд на общение разочаровывает социальное.

Чтобы было ясно мое значение слова «манипулирование», я имею в виду его не в уничижительном, разговорном смысле манипулятивного поведения, а в более нейтральном смысле, в котором мы имеем в виду манипулирование объектами — изменение состояния или поведения, ничего более. Это морально нейтральный дескриптор.

Но прежде чем я подробно остановлюсь на этих (явно выдвинутых) возражениях, я хочу рассмотреть то, что я вижу как неявное утверждение, стоящее за всеми этими утверждениями, а именно то, что этот взгляд на коммуникацию представляет собой новый взгляд на взаимодействие, который проистекает из эволюционной психологии. взгляд на мир. Это правда, что этот «рационализирующий» взгляд на человеческое взаимодействие как на мотивированный в прошлом отождествлялся больше с экономикой, эволюционной теорией и военными играми, чем с гуманистическими традициями. (И в этом есть реальный смысл, в котором такие взгляды разочаровывают; они ясно формулируют правила игры, а не предполагают часто романтические, идеализированные нарративы, окружающие мотивы, которые игроки пытаются создать и поддерживать. ) Но идея о том, что вся коммуникация — это манипуляция, не является моим собственным изобретением; это сжатие многих мыслителей, вышедших из разных дисциплин, которые утверждали что-то подобное.

Ричард Рорти в своем эссе «Фрейд и нравственные размышления» определяет эту точку зрения, «что все, что каждый делает по отношению ко всем остальным (даже тем, кого он слепо и беспомощно любит), может быть описано в терапевтических или других целях как манипуляция». со школой Фрейда. Карен Прайор, вышедшая из морской биологии, пишет в «Не стреляйте в собаку », что «людям, воспитанным в гуманистических традициях, манипулирование человеческим поведением с помощью какой-то сознательной техники кажется неисправимо безнравственным, несмотря на очевидный факт, что мы все постоянно пытаемся манипулировать поведением друг друга, какими бы средствами ни попадались под руку». Адам Смит в свои Theory of Moral Sentiments , пишет: «Предложение шиллинга, которое кажется нам столь простым и понятным, на самом деле является предложением аргумента, чтобы убедить кого-то сделать то-то и то-то, поскольку это отвечает его интересам. И таким образом каждый практикует красноречие на других всю свою жизнь».

Что касается меня, то я убедился в этом определении общения, прочитав этологические отчеты о передаче сигналов животными, где общение определяется просто как происходящее всякий раз, когда «действия одного человека подают сигнал, который изменяет поведение другого человека». Если оставить в стороне человеческое поведение, бесспорным фактом является то, что у всех изученных сверхорганизмов — в клетках тела, бактериях, животных и на внечеловеческом уровне институтов и организаций — функция общения с другими агентами вне себя , всегда является манипулированием поведением этих агентов в направлении, которое продвигает цели говорящего. Компания производит материалы по связям с общественностью и рекламу. Птица надувает оперение или поет свою песню, чтобы привлечь партнеров и запугать соперников. Симбиотические бактерии посылают друг другу сигналы, «чтобы» они могли синхронизировать свое поведение. Здесь мы можем ошибиться в нашем телеологическом языке; нет никакого намерения в том смысле, в каком мы обычно думаем о намерении, но есть факт, который состоит в том, что если клетка А запускает сигнал X, клетка B выполнит действие Y, и что эти отношения информирования или манипулирования являются эволюционно выгодными. и стабильно. Коммуникативные действия или сигналы, которые не улучшали (репродуктивные) перспективы коммуникатора, исчезли в результате естественного отбора. Доминирование, выживание, крепкие союзы, обеспечение пищей или другими ресурсами — все это средства или суррогаты для достижения этой цели, и, таким образом, речь, которая их обеспечивает, сохраняется.

(Здесь мы можем думать об интеллекте как об обнаруженной и отточенной в результате естественного отбора способности существа изменяться под воздействием информации. Различие, которое имеет значение, которое изменяет поведение агента — именно для этого оно было отобрано эволюцией

Так как сигнал не может перемещать камни, вызывать дождь или каким-либо образом воздействовать на неагентную материю, он должен улучшить положение сигнальщика, поведение тех, кто получает сигнал.

Приемник — это среда, сосуд для физических изменений, которые в конечном итоге происходят в результате полученной информации (иногда после цепочки дальнейших передач). В высокосимволическом мире человеческой социальной реальности эта цепочка может быть длинной и запутанной. Когда выскочка-политик запускает предвыборную рекламу, он делает так, чтобы мы проголосовали за него, чтобы, когда информация будет подсчитана и он будет объявлен победителем, действующий президент отойдет в сторону, а те власти, наделенные символической властью освятить переход власти освятит ее, и люди (от рядовых граждан до бюрократов и полицейских) будут, следовательно, следовать его указам посредством физических действий и т. д. физически значимые действия уполномоченных лиц. Независимо от того, насколько длинны и сложны эти цепочки измененной коммуникации, они всегда должны заканчиваться изменением физического действия — применением или отнятием силы.

III.

Учитывая этот очевидный факт о роли общения в нечеловеческих существах, бремя доказывания смещается с доказательства того, что человеческое общение является манипулятивным, на доказательство того, что это не так.

Самый распространенный аргумент против такого взгляда на общение, как правило, основан на самоанализе. Этот аргумент состоит в том, что возражающий человек не чувствует, что пытается изменить действия получателя, что на самом деле он чувствует совершенно противоположное — его подход к общению «открыт»; он был бы расстроен, если бы узнал, что его собеседник чувствовал себя «задавленным» общением.

Если я могу рискнуть экстраполировать свою собственную феноменологию и самоанализ тех, кто выдвинул это возражение, я признаю, что часто не кажется, что мы пытаемся манипулировать другими. Мы часто говорим ради удовольствия или потому, что слова кажутся уместными. И все же, когда мы изучаем пчел и смотрим, как они танцуют, а после просмотра танца другие пчелы летят в место, предварительно разведанное танцором, мы говорим: «Цель танца — сообщить место для нового улья». то есть «цель танца — переместить колонию в разведанное место». Феноменология пчелы здесь более или менее не имеет значения; он вполне может танцевать, и танцевать так, как танцует, для удовольствия.

IV.

Что у нас осталось, я думаю, так это то, что есть два очень разных взгляда на систему. Один функционалист, другой психолог. Человек смотрит только на модели поведения и модели эффектов, которые вытекают из этого поведения, и определяет поведение с точки зрения его последствий. Другого интересует цель, которую, как он сознательно считает, преследует отдельный актор, его собственное самоприписывание мотивации, как она ощущается изнутри. Чтобы было ясно, описание общения как манипуляции является описанием функционализма, а не психологии.

Решающее значение имеет то, что эти две мотивации более или менее синхронизированы, то есть их описания более или менее совместимы. Актер может действовать на основе чувства или желания удовольствия, когда он инициирует секс с лицом противоположного пола. Он может сказать, что это было «ради» удовольствия, и в каком-то смысле так оно и есть. И в другом смысле ясно, что это поведение связано с размножением и для него.

Я думаю, что лучший способ решить эту проблему — использовать концепцию меза- и базового оптимизаторов. Базовый оптимизатор состоит из алгоритма выбора, который определяет, какие встроенные агенты выживут. Агенты, между которыми он выбирает, называются меза-оптимизаторами; у них есть свои собственные приоритеты, но их приоритеты были выбраны и обучены против логики их базового оптимизатора, так что они находятся в грубом, несовершенном выравнивании. Естественный отбор — один из таких базовых оптимизаторов: организмы, испытывающие удовольствие от полового акта, в конце концов размножаются — отбираются по базовому алгоритму — даже если то, для чего они оптимизируют, вместо меза-, является удовольствием. Расхождения в целях — несовпадения — возникают всякий раз, когда окружающая среда изменяет тщательную, контекстуальную связь между целями меза- и базового оптимизатора: контроль над рождаемостью является одним из таких основных разъединений, так что удовольствие и воспроизводство больше не идут рука об руку. В результате рождаемость резко упала с момента их появления.

Точно так же в структуре компании менеджер, который нанимает, продвигает, понижает в должности и увольняет сотрудников, действует как базовый оптимизатор для меза-оптимизаторов, которые являются его сотрудниками. Скажем, для упрощения, что его выбор основан на том, как сотрудники продвигают интересы компании. Сотрудники, которые приходят на работу рано утром, с затуманенными глазами или вовремя сдают свои инвентаризационные отчеты, как правило, не делают это «на пользу» компании. Они делают это, чтобы им не сделали выговор или в итоге не уволили; они делают это, чтобы сохранить хорошую репутацию в системе обучения или алгоритме выбора базового оптимизатора. А ведь они явно тоже делают это «для» компании! Объективным результатом их поведенческих паттернов, в широком смысле, является продвижение интересов компании. В то время как внутренняя, психологическая логика основана на личном поощрении и вознаграждении, внешняя, функциональная логика определяется интересами компании.

(Это осложняется тем фактом, что учреждения организованы с вложенной иерархией базовых и меза-оптимизаторов, запускающих отборочные игры на меза-уровне ниже их, например, сам менеджер компании выбирается вышестоящим; компания

Итак, в разговоре, когда мы говорим, оптимизируем и действуем, «чтобы» другим было хорошо, впечатление о нас, это хорошее впечатление может казаться всем, что нас волнует как личность, но также ясно, что создание хорошего впечатления (и создание хорошего впечатления, очень специфичного в зависимости от контекста) улучшит нашу ситуацию, приведет к лучшим результатам в большинстве случаев. случаев, чем плохое впечатление. Или, когда мы говорим «для того, чтобы» избавиться от какого-то ноющего чувства, которое разъедает нас, что это за чувство, если не суррогат, заменитель, который эволюционировал, чтобы давать результаты, которые в целом продвигают наши интересы. Эволюционировали не только биологически, в течение поколений, но и культурно, через систему обучения, которой является общество. За свою жизнь мы делаем миллионы высказываний и репрезентативных движений, начиная от одежды, которую мы выбираем, и заканчивая выражением лица, манерой говорить и писать. И хотя причинно-следственная связь сложна, в беспорядке множества одновременных связанных коммуникативных ходов или «тактик» мы замечаем и сильно чувствуем последствия стратегических ошибок: когда мы настраиваем кого-то против себя, не желая этого; когда мы расстроили кого-то, мы не хотели расстраивать; когда взаимодействие идет наперекосяк и не заканчивается так, как мы надеялись.

V.

Теперь, когда мы рассмотрели общую недостаточность интроспекции для понимания функциональной цели коммуникации, мы можем обратиться к конкретному утверждению и опровергнуть его даже на интроспективных основаниях . Напомним, это конкретное утверждение состоит в том, что у говорящих нет конкретных, узких планов поведения, которое они хотят вызвать у получателей. Они могут просто хотеть «честно поговорить», заставить своих собеседников «высказать свое мнение», повеселиться или сказать все, что сочтут уместным. Даже с функциональной точки зрения это вполне может быть правдой — всегда есть определенные оси, по которым наше желание результата недоопределено или остается неясным. Мы можем надеяться на определенный тон, не заботясь о содержании, или наоборот. На полицейском допросе тон подсудимого во время признания или порядок, в котором он рассказывает историю, может иметь настолько низкий приоритет по сравнению с целями следователя, что он становится функционально агностиком. Вместо того, чтобы стремиться к невероятно конкретным результатам, мы признаем, что существуют целые классы результатов, которые примерно соизмеримы с точки зрения продвижения наших непосредственных и долгосрочных интересов, и мы более или менее независимы от того, какой вход из этого класса будет выбран конечным пользователем. собеседник. Важен общий класс.

Точно так же мы можем отметить, что, если мы пытаемся вести «открытый» разговор о психологии на вечеринке, а один собеседник продолжает отвечать на наши комментарии или вопросы критикой обслуживания мероприятия, мы можем быстро разочароваться и выйти из беседы. Вот вам и «беспредметное» взаимодействие. Очевидно, мы чего-то хотели, хотели, чтобы наш собеседник вел себя и действовал относительно специфическим образом, даже если этот специфический способ оставляет многие детали реализации открытыми . Здесь мы учимся через отрицание — узнаём о своих надеждах через их разочарование и разочарование, узнаём о своих ожиданиях по нашим реакциям, когда они не материализуются.

Подытожим до сих пор аргументы:

Первый: мы не должны слишком доверять нашей феноменологии или интроспекции при определении того, что нами мотивирует с функционалистской точки зрения, которую принимает фраза «Всякое общение есть манипуляция». Скорее, мы должны смотреть на объективные паттерны поведения и эффектов, поскольку эти эффекты — это то, чему мы обучены культурно (в нашей собственной жизни) и биологически (на протяжении многих жизней) — петли подкрепления, которые выбирают и выбирают.
Во-вторых, наше исходное предположение должно состоять в том, что человеческое общение служит цели изменения действий получателя, поскольку это верно для любого нечеловеческого общения, и мы ничто, если не связаны одним и тем же контекстом окружающей среды, одним и тем же стратегическим ситуации противоречивых желаний и того же семейного происхождения, что и нечеловеческие организмы.
Третье: что за нашим поведением стоят разные уровни обоснования, и что многие вещи, которые мы желаем, мы желаем инструментально, поскольку их достижение, как правило, коррелирует с другими ценными результатами, например, мы можем есть «для вкуса», но наши вкусовые рецепторы развились для питания, поэтому мы едим «для» питания.
Четвертое: наши цели в манипулировании чужими моделями мира с помощью репрезентативной работы всегда одновременно узки и широки, конкретны и расплывчаты. Набор желаемых результатов представляет собой очень маленькое подпространство всех возможных результатов, но все же оставляет респонденту серьезные возможности и степени свободы.

VI.

Расширяя первый пункт: существует большое количество литературы, от психоанализа до эволюционной психологии, которая не доверяет саморефлексии с точки зрения чувств и феноменологии как источнику понимания поведения. Эти теории в целом утверждают, что мы в значительной степени обманываем себя, и особенно что мы обманываем себя в отношении наших мотивов. Что мы делаем это либо для того, чтобы предотвратить психическую боль (или диссонанс) признания какого-то факта о наших мотивах, либо для того, чтобы быть более стратегически конкурентоспособными на социальной арене, поскольку, обманывая самих себя, мы лучше способны обманывать других. Иными словами, не случайно манипулирование — это и воздух, которым мы дышим в социальном плане, и то, что оно глубоко стигматизировано в социальном плане. Мы опасаемся и боимся, что нами манипулируют, даже если мы не что иное, как манипулирование. Как только мы узнаем, что у кого-то есть повестка дня или есть мотивация говорить так, как они это делают, представлять реальность так, как они это делают, мы не доверяем им. И все же все наши представления мотивированы, зачем нам говорить без цели, зачем нам действовать, когда это ничего не меняет, или когда это оставило бы мир не лучше, чем если бы мы не говорили, или когда это оставило бы мир хуже.

(Эта норма подавления манипулятивного качества общения распространяется даже на защиту тех, кто нами манипулирует, а не только на сокрытие нашей собственной работы по стратегическому представлению. щепотка соли, но принимающая сторона скорее назовет вопрос «субъективным», чем обвинит автора отчета в манипуляции. Человек, выдвигающий объективно опровержимые утверждения, часто будет считаться просто заблуждающимся. Но только тогда, когда он Совершенно очевидно, что человек [1], выдвигающий заведомо ложные утверждения, [2] очень хорошо знал, что эти утверждения были ложными на момент выдвижения, что мы будем обвинять его в попытке манипулировать нами, представляя неточную картину ситуации. )

И тем не менее из-за этого клейма наши планы должны уйти в подполье, даже несмотря на то, что мы глубоко запутались в поведении, которого боимся. То есть мы манипулируем не в нейтральном смысле, а в нечестной манипуляции, при которой нас под ложным предлогом заставляют действовать таким образом, который вредит нашим собственным интересам. И все же большинство репрезентаций в некотором роде нечестны, в некотором роде умалчиваются о истинных фактах, неуместных для говорящего. Как отмечает Гоффман, представители духовенства, когда их спрашивали, почему они выбрали эту профессию, никогда не упоминали, что это помогает повысить их социальное положение, хотя это почти наверняка является сильной мотивацией. (Как догадывается Гоффман, что они скрывают эту мотивацию? Потому что это явная, объективная, внешне видимая выгода духовенства, а Гоффман полагает, что явные выгоды от какого-то действия становятся аттракторами за это действие, даже если оно не «ощущается» как или причина для действующего лица. ) И когда мы за что-то спорим, мы редко признаем в полной мере заслугу другой стороны; даже когда мы пытаемся, наш мозг, скорее всего, не прилагает столько усилий для исследования достоинств другой стороны — разве это не манипуляция, чтобы спорить? Разве это не недобросовестное представление?

Граница между тем, что мы находим отталкивающим с точки зрения манипуляции, и тем, что мы ожидаем или находим банальным, остается для меня неясной. Конечно, честность и результат имеют значение, но они далеко не достаточные и необходимые критерии. Скорее всего, как и в большинстве случаев нашего языка, то, как мы используем слово «манипулирование» в социальном, уничижительном смысле, не имеет четкой концептуальной логики, а скорее продиктовано0279 прагматичная логика: мы называем вещи манипулятивными как инструмент, гамбит, чтобы либо изменить поведение человека, которого мы считаем манипулятивным, либо изменить чужие впечатления и убеждения о манипулирующем индивидууме, уменьшить базу его поддержки и, возможно, отомстить или наказать его. Сама расплывчатость и вездесущность манипуляции служит тому, чтобы сделать этот термин оружием без проверки — почти любую речь или поведение можно точно назвать манипулятивными, поскольку они являются манипулятивными в строгом смысле, который мы использовали повсюду. И все же это ощущение манипулятивности, попытки изменить поведение человека не является и не может быть критерием, по которому мы оцениваем действия как нарушение морали.

Таким образом, мы пришли к возражению, что определение коммуникации как манипуляции и определение манипуляции как морально нейтрального изменения состояния или поведения агента ниспровергает критическое различие, которое в настоящее время подразумевается термином «манипулирование» — как различение оскорбительного, принудительного, или вводящее в заблуждение поведение от честной представительской работы. Это могло бы быть правдой, если бы я слово-царь упразднил в одночасье это различие и оставил только пустое место в языке. Но мы, студенты, далеки от того, чтобы влиять на основное направление мысли, и признавая, что разница между оскорбительным, принудительным общением и честным или кооперативным общением не состоит в том, пытается ли говорящий изменить поведение получателя или нет, тогда мы можем поискать, где на самом деле лежит это различие. Мы вынуждены идентифицировать фактическое коммуникативное поведение, которое мы считаем предосудительным, которое не является и не может быть «изменением действий получателя посредством стратегического представления».

Ситуация аналогична использованию слова «эгоизм» в эволюционной психологии. Джон Нерст пишет в посте по адресу Everything Studies :

Хорошо, что меня беспокоит [об эссе Симлера «Падающая башня морали»]? Смешение «своего интереса» в эволюционном смысле с личным интересом в обычном смысле.
Когда мы называем кого-то «эгоистичным», мы имеем в виду определенные вещи: издевательство над другими, отказ от сотрудничества, явный расчет только для того, чтобы максимизировать собственную выгоду во взаимодействии с другими, причинение вреда людям ради личной выгоды, ненадежность, игнорирование затрат другим и т. д. Мы используем это слово для классификации действий и тех, кто их совершает, и, в частности, для обозначения неодобрения.
Вот что нас волнует, когда мы боимся и не любим эгоизма, а «генетическая корысть» вовсе не это. Это совершенно отдельная вещь, с совсем другим предметом (гены, а не люди). У нас могут быть и есть альтруистические инстинкты, и знание того, как эволюция создала их, не сделает их менее альтруистичными в любом случае, который нас волнует.

Моя позиция аналогична позиции Симлера, который отвечает на жалобу Нерста:

Самое важное различие между морально хорошими людьми и морально плохими людьми состоит в том, играют ли они стратегию социопата (эксплуататорская, отрицательная сумма) или просоциальная стратегия (кооперативная, положительная сумма). Конечно, это скорее спектр, чем дихотомия, но это основная ось. Обе стратегии генетически эгоистичны, но это не имеет значения: мы по-прежнему считаем социопата злом, а помогающего соседа — добром, и мы правы.

VII.

Расширяя второй пункт — что человеческое общение как манипуляция должно быть нашим допущением по умолчанию, учитывая, что это верно для всех нечеловеческих сигналов — это также ничего не стоит, поскольку общение — это класс действий, и мы в широком смысле ожидать, что наши действия будут «иметь цель» или причину, то есть изменять мир таким образом, чтобы привести его в большее соответствие с нашим идеалом, идеалом, который может быть эгоистичным или бескорыстным, — тогда мы должны ожидать, что общение будет вести себя так же. Что оно мотивировано, что оно желает воздействовать, и — поскольку единственный способ, которым информация может воздействовать, — это ее интерпретация другим агентом, тем самым изменяя представление этого агента о мире и тем самым, в качестве последнего шага, изменяя его действия так, чтобы чтобы в конечном итоге достичь этих эффектов. Другими словами, как только мы понимаем узкий способ общения (выражение, представление, речь и т. д.) может воздействовать на мир — используя в качестве посредника другого агента, а — только , используя в качестве посредника другого агента — такой взгляд на коммуникацию как на манипуляцию естественным образом вытекает из нашего понимания коммуникации как класса действий.

VIII.

Мы разобрались с возражением, что большая часть человеческого взаимодействия осуществляется в открытом, бесцельном духе, аргументом, что я использую «манипуляцию» нестандартным способом, и, в более широком смысле, что моя не- стандартное использование стирает прагматически полезное различие, которому служит термин «манипуляция» в его нынешней уничижительной форме. Остаются два возражения: мое определение коммуникации подразумевает состязательный взгляд на человеческое взаимодействие, и что это определение разочаровывает социальное.

Надеюсь, объясняя, что я делаю и не подразумеваю под манипуляцией, я исключил предыдущее возражение. Но было бы полезно привести конкретные примеры совместной или просоциальной манипуляции, чтобы действительно продемонстрировать, насколько этически нейтральной является стратегическая репрезентация по своей сути.

Существует два основных способа, которыми стратегическое представительство можно считать кооперативным или просоциальным. Во-первых, он может стратегически создать впечатление или модель реальности у получателя, которая будет максимально точной, в пределах релевантности, к тому, что представляет сторона, которая полагает, что имеет место. Мы называем этот режим «честным» и отмечаем, что для его реализации действительно требуется довольно много стратегии: не только способность сжимать зашумленные данные в точный сигнал, но и теорию разума для представления этого сигнала в семантической форме. форме получатель поймет, как задумано. Второй способ, с помощью которого репрезентация может быть стратегически просоциальной, заключается в представлении недостоверной версии реальности или внушении получателю модели реальности, которая не согласуется с собственной моделью говорящего, в попытке улучшить ситуацию получателя. Мы называем этот способ «благородной ложью».

Во многих, но не во всех случаях манипуляция будет прозрачной, по крайней мере, на одном уровне прицеливания. Следуя образцу лингвистики Грайса, выражение будет передано в форме «Я намереваюсь, чтобы вы сформировали убеждение, основанное на моем речевом акте, но я также намереваюсь, чтобы вы признали, что у меня есть это намерение». (Действия и убеждения примерно симметричны; изменение убеждений имеет значение, потому что убеждения превращаются в действия.) Эта прозрачность, конечно, ограничена по масштабу: когда я рассказываю историю, передающую определенную мораль, вы можете понять, что я хочу передать эту мораль, не понимая, что история ложна. То есть мы часто понимаем, чего хотят другие, даже когда нас обманывают: мы понимаем, что их речь была предназначена для достижения эффекта, которого она достигает, даже если мы не знаем, соответствует ли представление, достигающее указанного эффекта, реальности (или мысли говорящего). картина реальности).

Когда нам задают вопрос, мы понимаем, что говорящий хочет получить ответ. Когда наше имя выкрикивают, мы понимаем, что говорящий хочет нашего внимания. Мы признаем, что люди «ловят рыбу» за комплиментами или похвалами, за набором эффектов; часто мы с готовностью даем желаемые ответы (хотя некоторых личностей, похоже, раздражают такие неявные просьбы, и они отказываются давать людям то, что им нужно).

Иногда мы совершенно прозрачны в отношении нашего желания, чтобы нами манипулировали, и нашего манипулирования другими. Эти случаи включают просьбы в деловом мире «подтолкнуть меня» или «убедить меня», или динамику свиданий, в которой (архетипически женщина) желает, чтобы ее уговорили на отношения или на сексуальную связь. Когда мы чувствуем себя разорванными или амбивалентными, мы можем призывать других разрешить нашу амбивалентность с помощью сильного риторического показа и будем склоняться к той или иной позиции, даже если мы признаем, что полученное нами сообщение является весьма пристрастным и весьма заинтересованным (в ощущение мотивированности или предвзятости).

И, как отметил Амиризм в Твиттере, часто только когда наши манипуляции терпят неудачу, другие идентифицируют их как таковые. Когда мы пытаемся подбодрить кого-то или заставить его почувствовать свою значимость, мы, очевидно, манипулируем им, но во многих случаях они (с радостью) соглашаются с этим, радуясь перемене настроения, если, конечно, они не в настроении. склонность к переменам, и в этом случае они могут рявкнуть: «Перестань пытаться меня контролировать».

(К нашему списку бесспорных манипуляций можно добавить «взбодрить» — наряду с попытками возбудить, поощрить, заинтриговать, развлечь, произвести впечатление, очаровать, возбудить, отругать, унизить, пристыдить и всякими аффективными переделками, мнимое оправдание которых обычно поведенческий. )

Когда мы «позволяем» кому-то делать что-то, что в противном случае он был бы неспособен, это не рассматривается как манипуляция, потому что наш неявный взгляд на свободную волю и сознательный выбор не рассматривает возможность как «причину» поведения (просто как «позволяющий» или «содействующий» этому). Но, взяв функционалистскую точку зрения и отбросив в сторону иллюзорные покровы выбора и сознания, мы можем увидеть, что активатор вызвал результирующее поведение , и независимо от того, предвидел ли он такое поведение в результате, и вне зависимости от того, «позволил ли он для того, чтобы вызвать результирующее поведение, причинно-следственная структура взаимодействия одинакова.

Манипуляции — это просто единственный способ изменить поведение агентов с помощью информации (в отличие от физической силы). И доля информационного манипулирования по отношению к манипулированию физической силой намного выше, чем мы могли бы подумать: даже когда мы бьем собаку за попрошайничество, мы физически не препятствуем ее попрошайничеству в будущем, скорее, мы создаем информационную ассоциацию, которая изменяет его модель поведения. мир, так что собака не склонна просить милостыню, потому что она верит, как часть своей модели мира, что за этим последует побои. Правда, чисто физическая недееспособность и изменение друг друга и редки, и табуированы в нормальной человеческой общественной жизни; это становится обычным только во времена социального распада, во время преступности и военного времени.

Как и в случае с любой другой стратегической динамикой, то, насколько кооперативная или враждебная манипуляция тесно связана со способностью агентов к взаимному наблюдению, с тем, насколько долгосрочными или краткосрочными являются межличностные отношения, а также с позицией и склонностями говорящего ( которые нетривиально развились и аккультурировались; мы, возможно, более честны в современной жизни, чем должны быть, но мы были обусловлены культурой и эволюцией, чтобы быть такими честными). Долгосрочные союзы и отношения, которые имеют решающее значение для психического здоровья и стратегической эффективности большинства людей, требуют, чтобы каждый участник производил (впечатление) сравнительную ценность по отношению к другому участнику. В некотором смысле мы могли бы сказать, что все манипуляции в очень долгосрочной перспективе должны приближаться к согласию, поскольку, разрывая связь отношений, индивид освобождается от эффектов манипулятора. Важно отметить, что «официальная история» (имплицитная социальная версия того, почему данная репрезентация была выдвинута) имеет меньшее значение, чем реальные последствия репрезентации: человек, который делает закулисные комплименты или находит способы заставить других чувствовать себя и действовать плохо, вопреки более широкой макроэкономической ситуации. — картина того, как эти индивидуумы хотели бы себя чувствовать и действовать, окажется социально изолированным.

IX.

Разочаровывает ли этот взгляд общественное, я не знаю. Независимо от того, известна ли информация в частном порядке или публично, состояние игры сильно меняется. Если бы этот взгляд на общение стал мейнстримом, он мог бы многое изменить. С другой стороны, даже самые известные философские описания языка 20-го века остаются неизвестными практически всем за пределами дисциплины.

Когда мы входим в какую-то новую теоретическую структуру, мы можем реагировать совершенно по-разному, в зависимости от ее утверждений. Узнав, что небо на самом деле не голубое, что это игра атмосферной пыли, мы не изменим нашего восприятия голубизны неба. Эта точка зрения гласит: всякое общение — это манипуляция, но также и коммуникативное поведение человека точно такое, как мы уже думаем. Это не означает большего эгоизма или большей нечестности в человеческом поведении, это не означает, что мы макиавеллиевские оптимизаторы. Он просто переформулирует то, что мы уже знаем о человеческом общении, концептуализируя его через рамки результатов и указывая на то, что результаты общения обязательно должны использовать людей в качестве своего посредника.

Второй способ принять такую теорию более ревизионный. Наши мотивы не то, что мы думали. Мы более ориентированы на результат и более продуктивны, чем нам хотелось бы думать. Мы постоянно стремимся к достижению целей и удовлетворению желаний посредством нашего общения. Мы не представляем «истину» нейтрально. Наше бессознательное, выражающееся в словах, жестах и выборе средств отображения, постоянно пытается манипулировать окружающими, даже если наше сознание часто невинно к этим действиям.

Скорее всего, в реальности есть и то, и другое. Вера в эту теорию изменит ваш взгляд на речь других и на вашу собственную. Это может вызвать застенчивость, поскольку, как только мы осознаем, что мы замышляем, и признаем стратегическую форму нашей речи, мы теперь ответственны за них. Мы должны взять на себя ответственность за их последствия, как мы берем на себя ответственность за любой другой инструмент, которым мы владеем. Оборотной стороной разочарования всегда является отрицание, и хотя цена разочарования очевидна, цена отказа так же очевидна.

X.

Подводя итоги, где мы находимся?

С одной стороны, я думаю, что «всякая коммуникация — это манипуляция» структурно аналогична прагматической или функционалистской лингвистике — идее о том, что смысл заключен в эффектах выражения. Применительно к дискурсу ее естественным результатом является эпистемология крутящего момента.

Во внутреннем документе о преобразователях текста, недавно распространенном на сервере Inexact Sciences, Криспи написал: «У нас нет тестов на то, понимают ли нас люди, у нас есть тесты на то, не понимают ли нас люди, и если они не постоянно терпят неудачу, тогда мы склонны быть уверены, что они понимают нас, по крайней мере, в каком-то аспекте, где они не терпели слишком много неудач». Возникает вопрос: как мы можем установить, что кто-то (или что-то) не понял нас? И ответ, я думаю, заключается в том, что он реагирует способами, которые, кажется, не следуют из наших собственных выражений. Его высказывания не «встраивают» предшествующие ему выражения. Если мы задаем ему вопрос, он не отвечает на этот вопрос и не опровергает обоснованность вопроса. Другими словами, он как будто не понимает, чего мы от него хотим.

На сервере я написал: Будут ли люди ненавидеть меня, если я прагматично предположу, что «Оно меня понимает» является сокращением от «Я могу манипулировать им с помощью информации»? Оглядываясь назад, я думаю, что это не совсем так. Другой способ сказать, что что-то нас понимает, — это прочитать предполагаемую нами манипуляцию и отвергнуть ее.

Нравится:

Нравится Загрузка…

10 приемов, используемых манипуляторами (и как с ними бороться)

Леонардо ДиКаприо в роли Джордана Белфорта в фильме «Волк с Уолл-Стрит» (2013). Paramount Pictures/Фотофест

Психопаты — это не только злодеи из слэшеров и нравоучений Уолл-Стрит. Они ходят среди нас по офисам каждый день, поначалу появляясь как обычные коллеги. Одно исследование показало, что небольшая, но значительная часть бизнес-лидеров — от 3 до 4 процентов — соответствует клиническому определению психопата.

То же самое касается нарциссов. Наука показывает, что легкая доля нарциссизма может на самом деле способствовать успеху в бизнесе, но, потратив хоть какое-то время на работу, вы быстро обнаружите, что некоторые профессионалы дают волю своей любви к себе.

Короче говоря, вот что: в ходе обычной деловой карьеры вы почти гарантированно столкнетесь с несколькими по-настоящему токсичными нарциссами и психопатами, которые попытаются оскорбить вас и манипулировать вами. Вот что делает чрезвычайно глубокую статью Шахиды Араби из Каталога мыслей по этому вопросу такой ценной.

В нем не только изложены колоссальные 20 методов, которые токсичные люди используют, чтобы получить то, что они хотят, но и даны советы о том, как противостоять их манипуляциям. Приведенные ниже выдержки могут показаться обширными, но эти 10 кратких резюме на самом деле являются лишь небольшой частью советов, доступных в полной публикации.

1. Газлайтинг

«Газлайтинг — это манипулятивная тактика, которую можно описать в разных вариациях тремя словами: «Этого не было», «Тебе это показалось» и «Ты сошел с ума?», — объясняет Араби. . «Газлайтинг — это, пожалуй, одна из самых коварных манипулятивных тактик, потому что она искажает и подрывает ваше чувство реальности; она подрывает вашу способность доверять себе и неизбежно лишает вас чувства оправдания, когда вы говорите о насилии и жестоком обращении».

Как ты можешь дать отпор? «Заземлите себя в своей реальности — иногда записывайте события так, как они произошли, рассказывая друзьям или повторяя свой опыт в сети поддержки, это может помочь противодействовать эффекту газлайтинга», — предлагает пост Араби.

2. Проекция

Вы знаете, когда токсичные люди утверждают, что все гадости, которые их окружают, не их вина, а ваша? Это называется проекцией. Мы все делаем это немного, но нарциссы и психопаты делают это много. «Проекция — это защитный механизм, используемый для того, чтобы переложить ответственность за свое негативное поведение и черты на кого-то другого», — отмечает Араби.

Решение? «Не «проецируйте» свое собственное чувство сострадания или сочувствия на токсичного человека и не принимайте никакие проекции токсичного человека», — рекомендует Араби. «Проецирование нашей собственной совести и системы ценностей на других может привести к дальнейшей эксплуатации».

3. Обобщения

Вы сказали, что коллега иногда не учитывает долгосрочные последствия определенных финансовых решений. Офисный психопат утверждает, что вы назвали его «болваном». Вы отметили, что сделка может провалиться, если будут выполнены условия X, Y и Z. Ваш самовлюбленный коллега говорит боссу, что вы назвали сделку «катастрофой».

Что происходит? Дело не только в том, что твой заклятый враг не понял, что ты сказал. Дело в том, что он или она не были заинтересованы в понимании.

«Злокачественные нарциссы не всегда являются интеллектуальными вдохновителями — многие из них интеллектуально ленивы. Вместо того, чтобы тратить время на тщательное рассмотрение другой точки зрения, они обобщают все, что вы говорите, делая общие утверждения, которые не учитывают нюансы. в своем споре или примите во внимание многочисленные точки зрения, которым вы отдали дань уважения», — говорит Араби, подводя итог этому поведению.

Чтобы противостоять этому, «держитесь за свою правду и сопротивляйтесь обобщающим утверждениям, понимая, что они на самом деле являются формами черно-белого нелогичного мышления».

4. Перемещение ворот

«Агрессивные нарциссы и социопаты используют логическую ошибку, известную как «перемещение ворот», чтобы убедиться, что у них есть все основания быть вечно недовольными вами. Это когда, даже после если вы предоставили все доказательства в мире, подтверждающие ваши аргументы, или предприняли действия, чтобы удовлетворить их просьбу, у них возникнут новые ожидания от вас или потребуются дополнительные доказательства», — говорит Араби.

Не играй в эту игру. «Подтверждайте и одобряйте себя. Знайте, что вас достаточно, и вас не нужно заставлять постоянно чувствовать себя неполноценным или недостойным в каком-то смысле», — советует Араби.

5. Смена темы

Смена темы разговора звучит достаточно невинно, но в руках искусного манипулятора смена темы становится средством избежать ответственности. «Нарциссы не хотят, чтобы вы обсуждали тему привлечения их к ответственности за что-либо, поэтому они перенаправят обсуждение в свою пользу», — отмечает Араби.

Такого рода вещи могут продолжаться вечно, если вы позволите им, что сделает невозможным реальное обсуждение соответствующего вопроса. Попробуйте «метод заезженной пластинки», чтобы дать отпор: «Продолжайте констатировать факты, не отвлекаясь на их отвлекающие факторы. Перенаправьте их перенаправление, сказав: «Я говорю не об этом». Давайте сосредоточимся на реальной проблеме». Если они не заинтересованы, отключитесь и потратьте свою энергию на что-то более конструктивное». она менее деструктивна (и, по-видимому, продолжается вплоть до президентской политики)9.0277

Просто не терпите. «Важно прекратить любое взаимодействие, состоящее из обзываний, и сообщить, что вы не потерпите этого», — говорит Араби. «Не усваивайте это: поймите, что они прибегают к обзываниям, потому что им не хватает методов более высокого уровня».

7. Клеветнические кампании

«Когда токсичные типы не могут контролировать то, как вы себя видите, они начинают контролировать то, как вас видят другие; они изображают из себя мученика, в то время как вас называют токсичным. превентивный удар, чтобы подорвать вашу репутацию и очернить ваше имя», — объясняет Араби.

Иногда настоящие злые гении даже разделяют и властвуют, натравливая двух людей или группы друг против друга. Не позволяйте им добиться успеха. «Документируйте любую форму домогательств», — советует Араби, и следите за тем, чтобы не попасться на удочку и не позволить ужасности человека спровоцировать вас вести себя именно так, как они ложно приписывают вам.

8. Обесценивание

Остерегайтесь, когда кажется, что коллега любит вас, в то время как агрессивно очерняет последнего человека, занимавшего вашу должность. «Нарциссические обидчики делают это постоянно — они обесценивают своих бывших перед новыми партнерами, и в конце концов новый партнер начинает подвергаться такому же жестокому обращению, как и бывший партнер нарцисса», — говорит Араби. Но эта динамика может происходить как в профессиональной сфере, так и в личной.

Простое осознание явления — первый шаг к противодействию ему. «Остерегайтесь того факта, что то, как человек относится к кому-то другому или говорит о нем, потенциально может отразиться на том, как он будет относиться к вам в будущем», — предостерегает Араби.

9. Агрессивные шутки

Проблема не в вашем чувстве юмора, а в скрытом намерении этой язвительной шутки. «Скрытые нарциссы любят делать злонамеренные замечания в ваш адрес. Обычно они маскируются под «просто шутки», чтобы они могли говорить ужасные вещи, сохраняя при этом невинное и холодное поведение. резкое замечание, вас обвиняют в отсутствии чувства юмора», — говорит Араби.

Не позволяйте офисному обидчику обманывать вас, заставляя думать, что все это было невинной забавой — это было не так.

10. Триангуляция

Один из самых умных способов, которыми по-настоящему токсичные люди отвлекают вас от своей злобы, — это сосредоточение вашего внимания на предполагаемой угрозе со стороны другого человека. Это называется триангуляция. «Нарциссы любят сообщать неправду о том, что другие говорят о вас», — предупреждает Араби. Чтобы сопротивляться этой тактике, осознайте, что третьим лицом в драме также манипулируют — он или она — еще одна жертва, а не ваш враг.

Вы также можете попробовать «обратную триангуляцию» или «получить поддержку от третьего лица, которое не находится под влиянием нарцисса».

Испытывали ли вы лично какой-либо из этих методов манипулирования?

18 июля 2016 г.

Рекламный бизнес-контент

11 наиболее распространенных методов манипулирования

Что такое манипулирование?

Термин «манипулирование» имеет разные, иногда более, а иногда и менее негативные значения. Эта статья о целенаправленном и скрытом влиянии, направленном на контроль восприятия, решений и поведения отдельных лиц и групп. Это может быть сделано с хорошими или плохими намерениями. Манипулировать означает для большинства людей умело управлять или влиять, особенно таким образом, который кажется несправедливым:

Какие существуют возможности защиты?

Первым шагом является определение наиболее распространенных методов манипулирования. Затем вы можете выбрать и использовать подходящие контрстратегии.

Как выявить попытки манипулирования?

Самое главное требование – защитить себя от манипуляций – хорошо знать себя. Тогда вы сможете интерпретировать возможное внутреннее ощущение без обходных путей.

Нами особенно легко манипулировать, когда мы не уверены. Точка!

Хорошо, я еще немного украсю его, но это основной посыл: кем-то, кто покоится в себе, труднее манипулировать! Многие методы манипулирования основаны на том, чтобы посеять сомнения, заставить других чувствовать себя виноватыми или воспользоваться низкой уверенностью в себе.

11 наиболее распространенных техник манипулирования

Давайте начнем с подробного описания различных техник манипулирования. Какие методы манипулирования существуют?

Here is a selection:

The principle of reciprocity
Exclusivity/scarcity
The persistence trap
Herd instinct
The friendship trick
The authority trap
Repetition
Emotional tricks
Selective information
Убийственные фразы
Ловушка страха

1.

Принцип взаимности

С небольшими услугами другие люди могут быть виновны. Это популярный способ манипуляции. Совместная жизнь взаимна. Пока принцип взаимности ведет к в значительной степени сбалансированному обмену, от него выигрывают все. Таким образом, рефлекс ответа на подарок подарком глубоко укоренился у многих людей. Однако связь между даянием и взятием тоже можно использовать. Например, вкладывая одну легкую услугу в другую, человек чувствует себя обязанным и желает ответить взаимностью. Часто ответ не соответствует действительному намерению в других обстоятельствах.

К сожалению, опыт такого манипулирования часто приводит к глубокому нежеланию принимать услуги от других людей в будущем.

Как и при всех других попытках манипулирования, сосуществование становится более трудным, когда люди чувствуют, что ими манипулируют. Жаль, потому что маленькие подарки хороши для человеческих отношений. Пока этими механизмами не злоупотребляют в одностороннем порядке, принцип взаимности приносит пользу всем.

Примеры:

Если небольшая услуга коллеги принята, тогда возникают запреты на отклонение просьбы о несоответствующей услуге.
Нищие с цветами, которые сначала отдают увядший цветок, а потом требуют пожертвование, за которое можно было купить целый букет свежих весенних цветов.
Безобидный вариант, использующий принцип: Чаевые выше, если официант кладет конфету рядом со счетом.

2. Эксклюзивность/дефицит

Пока есть в наличии! Не только зрители телеторговых каналов поддаются очарованию дефицита. Легко создать впечатление, что предложения, которые почти всегда распроданы, должны быть особенно ценными. Иначе они не были бы так популярны, правда? Узкое место обычно самодельное, чтобы манипулировать и сделать что-то более привлекательное, чем оно есть. Опять же, это помогает понять свои собственные потребности, а не подвергаться давлению. Отклоняйте неуместные звонки без угрызений совести!

Примеры:

Специальные выпуски
Аукционы
Распродажа, специальное предложение, особый случай. Грядущая потеря свободы принятия решения подталкивает людей к выбору варианта, даже если он до сих пор не был приоритетным.

3. Ловушка настойчивости Это происходит, например, при просьбе о небольшой услуге. Эта услуга служит открывателем двери. Людей тогда намного легче убедить. Иногда достаточно попросить кого-нибудь взглянуть на задачу на мгновение, а затем спросить их, полностью ли они берутся за нее. Эта ловушка настойчивости значительно увеличивает вероятность того, что мы скажем «да». Люди склонны быть последовательными.

Другими словами, как только человек взял на себя обязательство, он или она охотнее выполняет просьбы, которые согласуются с ним. «Тот, кто сказал А, должен сказать и Б» или «начатое тоже должно быть доведено до конца». Это часто работает, но это ерунда. Обратите внимание на свое внутреннее чувство; Ты хочешь это?

Примеры:

Во время эксперимента Милгрэма этот принцип также использовался. Первоначально испытуемых просили применять безвредные импульсы. Затем он медленно увеличивался, поэтому выбраться было труднее.
Сбор средств, требующий подписи, а затем пожертвования.
Коллеги просят сначала прочитать что-нибудь, а потом просят о помощи.
Распродажи с друзьями

4. Стадный инстинкт

Черт возьми: миллиарды мух не могут ошибаться. Даже люди стадные животные. То, что многие другие делают и одобряют, считается доказательством правильности. Как мы знаем от леммингов, это не всегда рекомендуется на практике. С групповым интеллектом все не так просто. Так что остерегайтесь купленных ссылок и давления со стороны сверстников.

Чем вы в большей безопасности, что для вас важно, тем труднее вами манипулировать.

Примеры:

Ха-ха! В неглубоких телесериалах и ток-шоу записанный смех гарантирует, что зрители тоже смеются.
Компания описывает свой продукт как самый продаваемый. Ну что ж…
«Wollt Ihr den totalen Krieg?» (Вы хотите тотальной войны?) На этот вопрос в речи Йозефа Геббельса 1943 года, наверное, ни один психически здоровый человек не ответил бы да.

5. Дружеский трюк

Приятно познакомиться. Людям, которые нам симпатизируют, гораздо труднее отказаться от желаний. Это использует трюк дружбы. Во-первых, это создает приятную атмосферу. Это создает основу для воздействия на манипулятора. Опытные наблюдатели распознают чрезмерно бросающиеся в глаза приемы для установления взаимопонимания, такие как зеркальное отображение языка тела, утверждений и т. д.

Примеры:

Клише продавца подержанных автомобилей в телесериале соглашается с покупателем во время светской беседы, случайно имеет те же увлечения и т. д.
Чрезмерная похвала.
Попытка закрепить хорошие состояния.
Преувеличенная имитация словесного языка, языка тела и утверждений.

6. Ловушка авторитета

Трикстер.

Авторитет и мастерство основаны на сочетании убедительной внешности с правдоподобно звучащими аргументами, которые не всегда верны. Особенно хорошо это работает, если у нас нет авторитета в соответствующей области.

Полномочия также можно заимствовать. Некоторые манипуляторы прячутся за другими предполагаемыми авторитетами. Это часто имеет целью предотвратить открыто выраженные сомнения. Особенно ярким примером этого является эксперимент с электрическим током, проведенный Стэнли Милгрэмом . В экспериментах более 60% участников, возглавляемых властями, были готовы проводить операции предполагаемым участникам, которые на самом деле были бы смертельными. И что, хотя предполагаемые участники стонали после каждого порыва, кричали от боли и умоляли, эксперимент можно заканчивать. Никакой пощады, сказал эксперт …

Знание — сила? Да! Так что в случае сомнений, информируйте себя! И это особенно верно, когда вы сталкиваетесь с сопротивлением. Насколько реален статус эксперта, если он отказывается доказывать правильность утверждений или если мы сами хотим информировать? Тревожные звоночки должны прозвенеть!

Примеры:

Приобретение и использование титулов.
Символы статуса, такие как дорогие автомобили, роскошные часы и т. д.
Стоматолог или жена дантиста в рекламе зубного крема.
Знак качества более-менее престижного института.
Ссылка на результат известного управленческого консалтинга.
Американские ученые выяснили …
Коллега, утверждающий, что руководство хочет …

Часто пытаются повысить достоверность утверждения путем постоянного повторения, как при промывании мозгов. По мере того, как количество повторений утверждения имеет тенденцию к увеличению, готовность принять утверждение как истинное имеет тенденцию к увеличению. Через повторение возникает эффект дурной славы, который заставляет нас принять фамильярно-дружелюбное отношение.

Да, мы, люди, очень уязвимы.

Примеры:

Рекламные сообщения повторяются очень часто.
Символы бренда, которые размещаются на спортивных мероприятиях и т. д. в как можно большем количестве мест.
Повтор сообщений в презентациях.

8. Эмоциональные уловки

Обращение к чувствам человека часто бывает более эффективным, чем обращение к его разуму. Опасения, которые могут потерпеть неудачу на логическом уровне, иногда могут быть навязаны на эмоциональном уровне. Это часто используется, чтобы лишить нас способности логически принимать решения.

Примеры:

Грустные фотографии на благотворительном мероприятии.
Ужасные сценарии в торговых переговорах с решением особо дорогим продуктом.
Создание чувства вины для снижения самооценки с последующей просьбой (эмоциональный шантаж).
Взывать к тщеславию.
Дарение или ад как в средние века

9. Выборочная информация

Раскрытие или умалчивание соответствующей информации очень часто используется для манипуляций. Даже грань между правдой и ложью по-прежнему дает лжецам большую свободу действий. Иногда эта широта даже используется с добрыми намерениями, но это деликатный шаг на темную сторону.

Образование предлагает некоторую защиту, а также собственные исследования, насколько доступна информация. Хорошее слушание дает непреднамеренные намеки. При этом иногда недостающие утверждения более информативны, чем добровольно высказанная информация. Изучение возможных интересов манипуляторов также дает подсказки и призывает к осторожности.

Examples:

Propaganda
Study reports with predetermined goals
Lobbyism

10. The killer phrases

Ouch, what a painful argument! Убийственные фразы — это попытки манипулировать отдельными людьми или группами, подвергая остракизму любое дальнейшее рассмотрение темы. Убийственные фразы должны быть обнаружены сами по себе и не должны вас отвлекать. Убийственные фразы — табу!

Примеры:

Мы всегда так делали!
Это все равно невозможно!
Это не наше дело.
На вашем месте я бы так и сказал.

11. Ловушка страха

Даже те, кто считает себя родственниками вулканского командира Спока, редко бывают по-настоящему объективны в своих восприятиях и решениях. Мы, люди, очень руководствуемся чувствами. Вот почему манипуляторы любят сеять страхи. Они преувеличивают неприятные последствия и по возможности создают впечатление цейтнота. Это особенно хорошо работает в больших группах, в которых преобладает скорее роевой интеллект, чем массовая истерия.

Примеры:

Завтра может быть слишком поздно.
Представьте…
Если вы не воспользуетесь шансом, кто сможет простить вам бездействие?

Мошенничество и манипуляция со стороны служащих преступников: эмпирическое исследование

(1)

Этот файл был загружен из институционального репозитория BI Brage — http://brage. bibsys.no/bi (открытый доступ)

Мошенничество и манипуляция со стороны служащих преступников: эмпирическое исследование

Петтер Готтшалк

BI Норвежская школа бизнеса

Это окончательная, принятая и рецензируемая рукопись авторов к статье, опубликованной в .

Международный журнал частного права.

Том 6 №1, 2013, стр. 52-66

Журнал и издатель Inderscience разрешают Автору опубликовать Принятую версию этой статьи (т.е.

окончательная версия рукописи после принятия) на личных веб-страницах автора или в институциональном репозитории поддерживается учреждением, к которому принадлежит Автор, при условии, что Журналу дано подтверждение. в качестве исходного источника публикации и при условии, что он не будет доступен до истечения шести месяцев с Дата публикации Inderscience (http://www. inderscience.com/mapper.php?id=31)

(2)

Мошенничество против манипуляций со стороны белых — Преступники в ошейниках: эмпирическое исследование

Петтер Готтшалк BI Норвежская бизнес-школа

Нидальсвейен 37 0484 Осло

Норвегия

[email protected] +47 46 41 07 16

Научная статья, представленная в журнал Международный журнал частного права

11 января 2012 г.

Аннотация

В этой статье рассматривается следующий исследовательский вопрос: какие различия могут быть обнаружены между белыми воротничками, совершающими мошенничество, и белыми воротничками, участвующими в другие виды финансовых преступлений? Это исследование важно, так как исследования белых воротничков до сих пор был сосредоточен на тематических исследованиях, а не на статистическом анализе более крупной выборки. На основе статьи в норвежских финансовых газетах за один год, всего 57 белых воротничков были выявлены осужденные к тюремному заключению. Средний возраст осужденных составлял 51 год. годы. 54 из 57 преступников были мужчинами. Средний срок наказания составлял 3 года лишения свободы.

Несмотря на то, что различий между случаями мошенничества и делами, не связанными с мошенничеством, статистически не обнаружено. отличается в этом исследовании, тюремное заключение за мошенничество белых воротничков было более длительным тюремным заключением, случаи мошенничества были связаны с беловоротничковыми преступниками с более низким официальным личным доходом, и большее число лиц было вовлечено в каждое дело о мошенничестве.

Ключевые слова: беловоротничковая преступность, описательная статистика, судебные дела, архивный анализ, газеты.

Краткие биографии

Петтер Готтшалк — профессор информационных систем и управления знаниями в кафедра лидерства и организационного управления Норвежской бизнес-школы.

Доктор Готтшалк опубликовал несколько книг и исследовательских статей о преступности и полиции. Он был генеральным директором нескольких компаний, прежде чем стать академиком.

(3)

Мошенничество против манипуляции со стороны белых- Ошейниковые преступники: эмпирическое исследование

Введение

Сенсационные дела о белых воротничках регулярно освещаются в международной деловой прессе. и изучал в журналах по этике и преступности. Беловоротничковая преступность — это финансовое преступление, совершенное членами высшего сословия общества для личной или организационной выгоды. Белые воротнички преступники это люди, которые, как правило, богаты, высокообразованы и имеют социальные связи, и они обычно используются законными организациями.

В этой статье рассматривается следующий исследовательский вопрос: Какие различия можно найти между белыми воротничками, совершающими мошенничество, и белыми воротничками, причастными к делу . других видов финансовых преступлений? Это исследование важно, так как исследования белых воротничков-преступников до сих пор был сосредоточен на тематических исследованиях, а не на статистическом анализе более крупной выборки.

Определения «белых воротничков»

Эдвин Сазерленд ввел понятие «беловоротничковой» преступности в 1939 году. Brightman ⁱ , теория Сазерленда была противоречивой, особенно потому, что многие из академики в зале считали себя представителями высшего эшелона американское общество. Несмотря на его критику, теория Сазерленда о беловоротничковой преступности служила как катализатор области исследований, которые продолжаются и сегодня. В частности, дифференциал Теория ассоциации предполагает, что человек, общающийся с людьми, у которых есть девиантные или незаконные нравы, ценности и нормы усваивают преступное поведение. Определенные характеристики играют ключевую роль в том, чтобы заставить людей вести себя противозаконно, включая предложение что преступному поведению учат через взаимодействие с другими лицами в высшем эшелоне, а также взаимодействие, происходящее в небольших интимных группах.

В отличие от Сазерленда, Брайтман немного отличается в определении понятия «белый воротничок». преступление. Хотя социальный статус может по-прежнему определять доступ к богатству и собственности, он утверждает, что термин «беловоротничковая преступность» должен быть шире и включать практически любые ненасильственные преступления. деяние, совершенное из корыстных побуждений, независимо от социального положения. Например, доступ к

(4)

такие технологии, как персональные компьютеры и Интернет, теперь позволяют людям из всех социальные классы для покупки и продажи акций или участия в аналогичных мероприятиях, которые когда-то были бастионом финансовой элиты.

В определении беловоротничковой преступности, данном Сазерлендом, беловоротничковый преступник – это человек респектабельность и высокий социальный статус, совершивший преступление в процессе своей оккупации. Этот исключает многие преступления высшего класса, такие как большинство их случаев убийства, прелюбодеяния и опьянение, так как это обычно не является частью их процедур. Также исключаются низшие классовые преступники, совершающие финансовые преступления, на что указывает Брайтман.

Что Сазерленд имел в виду под респектабельными людьми с высоким социальным статусом, не совсем ясно, но в современном деловом мире мы можем предположить, что он имел в виду бизнес-менеджеров и руководители. По большей части это люди, обладающие властью и влиянием, которые связаны с респектабельностью и высоким социальным статусом. Часть стандартного представления о белых воротничках в том, что они обычные, законопослушные люди. Предполагается, что они нерегулярны правонарушители, а не лица, регулярно совершающие преступления ^II :

В отличие от обычного уличного преступника, у которого обычно были постоянные контакты с системой уголовного правосудия, считается, что правонарушители-белые воротнички не имеют судимостей . записей.

Когда белые воротнички предстают перед судьями, выносящими приговор, они могут правильно заявить быть впервые правонарушителями. Они богаты, высокообразованы и имеют социальные связи. Они являются элитными людьми, согласно описанию и установкам белых воротничков преступников как предложил Сазерленд.

Таким образом, очень мало преступников-белых воротничков предстает перед судом, и еще меньше представителей высшего класса преступники приговорены к тюремному заключению. Это в отличие от большинства финансовых преступлений приговоры, когда финансовые преступники появляются в системе правосудия, не будучи состоятельными, высокообразованный или социально связанный.

Белые воротнички не ведут преступный образ жизни, как обычные уличные преступники.

Они принадлежат к элите общества и обычно являются лицами, нанятыми законными организации. По словам Хансена ⁱⁱⁱ , отдельные лица или группы совершают профессиональные или элитарные действия преступления в собственных целях или для обогащения, а не для обогащения организации в целом, несмотря на предполагаемую корпоративную лояльность.

(5)

Что Подгор ^iv считает наиболее интересным аспектом работы Сазерленда, так это то, что ученый нужно было провозгласить, что преступления «высшего социально-экономического класса» на самом деле были преступлениями, следует привлечь к уголовной ответственности. Очевидно, что до появления термина «беловоротничковая преступность»

Богатство и власть позволили некоторым лицам избежать уголовной ответственности.

Книжник ^против считают определение Сазерленда слишком ограничительным и предполагают, что беловоротничковая преступность противоправное деяние, совершенное нефизическими средствами, сокрытием или хитростью с целью получения деньги или имущество, чтобы избежать выплаты или потери денег или имущества, или чтобы получить бизнес или личное преимущество. Кроме того, ученые пытались разделить беловоротничковую преступность на два вида: профессиональные и корпоративные. В основном отдельные лица или небольшие группы в связи со своей работой совершают профессиональные преступления. К ним относятся растрата у работодателя, кража товаров, уклонение от уплаты налога на прибыль и манипулирование продажами, мошенничество и нарушения при продаже ценных бумаг. Корпоративное преступление, с другой стороны, совершается коллективами или совокупностями. дискретных личностей.

Пикетт и Пикетт ^vi используют термины «финансовые преступления», «беловоротничковые преступления» и «мошенничество». взаимозаменяемо. Они определяют беловоротничковую преступность как использование обмана для незаконной выгоды, как правило, связанные с злоупотреблением доверием и некоторым сокрытием истинного характера деятельности.

Беловоротничковая преступность часто определяется как преступление против собственности, связанное с незаконным обращение чужого имущества в личное пользование и выгоду. финансовый Преступление – это преступление, направленное на получение прибыли с целью получения доступа и контроля над собственностью, которая принадлежала кто-нибудь другой.

Бьюси и др. ^vii утверждают, что беловоротничковая преступность относится к ненасильственным, связанным с бизнесом нарушениям государственные и/или федеральные уголовные статуи, и они проводят различие между «лидерами» и

«последователи» в беловоротничковой преступности.

Беловоротничковая преступность может быть определена с точки зрения правонарушения, правонарушителя или того и другого. Если белый- Воротниковое преступление определяется с точки зрения преступления, оно означает преступление против собственности в личных или организационная выгода. Это преступление против собственности, совершенное нефизическими средствами и путем сокрытие или обман. Если беловоротничковая преступность определяется с точки зрения преступника, это означает преступление, совершенное членами высшего сословия общества для личной или организационной выгоды. это люди, которые богаты, высокообразованы и имеют социальные связи, и они, как правило, работают в законных организациях.

(6)

Характеристики беловоротничковой преступности

позиции профессионального авторитета и власти, а также доступные структуры возможностей в рамках бизнеса для личной и корпоративной выгоды ^viii :

Преступления, такие как растрата, мошенничество и инсайдерская торговля одной рукой и манипулирование рынком, преувеличение прибыли и искажение информации о продукте, с другой стороны, составляют массовую преступную домен .

Если беловоротничковая преступность определяется с точки зрения обеих точек зрения, упомянутых выше, беловоротничковая преступление имеет следующие признаки:

 Беловоротничковая преступность – это преступление против собственности в целях личной или организационной выгоды, совершенное нефизическими средствами, а также путем сокрытия или обмана. это обманчиво, преднамеренно, подрывает доверие и влечет за собой убытки.

 Преступники-беловоротнички – это состоятельные, высокообразованные и социально связаны, и они обычно используются законными организациями. Они есть лиц респектабельных и высокого социального статуса, совершивших преступление в ходе их занятие.

В этой статье мы применяем это определение беловоротничковой преступности, где обе характеристики правонарушение и правонарушитель определяют преступление. Таким образом, беловоротничковая преступность является лишь подмножеством финансовое преступление в нашей перспективе: Беловоротничковое преступление – это нарушение закона, совершенное тот, кто пользуется уважением и авторитетом в обществе, использует свои законное занятие для совершения финансового преступления ^ix .

Беловоротничковая преступность содержит несколько четких компонентов:

 Это обман. Люди, вовлеченные в беловоротничковую преступность, склонны обманывать, лгать, скрывать и манипулировать правдой.

 Это сделано намеренно. Мошенничество не является результатом простой ошибки или небрежности, а связано с целенаправленные попытки незаконно получить преимущество. Таким образом, он вызывает течение действие, которое заранее предопределено исполнителем.

 Это подрывает доверие. Бизнес основан в первую очередь на доверии. Индивидуальные отношения и обязательства ориентированы на соответствующие обязанности всех вовлеченных сторон.

(7)

Взаимное доверие — это клей, который связывает эти отношения воедино, и именно это доверие нарушается, когда кто-то пытается обмануть другое лицо или бизнес.

 Это связано с потерями. Финансовое преступление основано на попытке получить незаконную прибыль или преимущество, а для этого должна быть жертва. Также должна быть степень потери или невыгоды. Эти убытки могут быть списаны, застрахованы или просто принято. Тем не менее беловоротничковая преступность истощает национальные ресурсы.

 Можно спрятать. Одной из особенностей финансовых преступлений является то, что они могут оставаться скрытыми . на неопределенный срок. Реальность и внешний вид могут не совпадать. Следовательно, каждый деловая операция, контракт, платеж или соглашение могут быть изменены или придать видимость регулярности. Электронные таблицы, отчеты и наборы счетов не всегда может приниматься за чистую монету; так некоторые мошенники остаются незамеченными годами.

 Может быть видимость внешней респектабельности. Мошенничество может быть совершено лиц, которые кажутся респектабельными и профессиональными членами общества и могут даже быть нанятым жертвой.

PricewaterhouseCoopers — консалтинговая фирма, раз в два года занимающаяся глобальными экономическими преступлениями. опросы. Исследование экономической преступности 2007 года показывает, что многое остается прежним: экономическая преступность остается постоянной и неразрешимой проблемой, от которой американские компании не застрахован, так как за последние два года от него пострадало более 50% компаний США.

Доля компаний, сообщивших о фактах мошенничества по данным PwC ^x мы:

 75% пострадали от незаконного присвоения активов

 36% пострадали от бухгалтерского мошенничества

 23% пострадали от нарушения прав интеллектуальной собственности

 14% пострадали от коррупции и взяточничества

 12% пострадали от отмывания денег

Schnatterly ^xi утверждал, что преступления белых воротничков могут стоить компании от 1 до 6 процентов годового дохода. продаж, однако мало известно об организационных условиях, которые могут снизить эти затраты. Она обнаружили, что оперативное управление, включая ясность политик и процедур,

(8)

связь с компанией, а также оплата труда совета директоров и дополнительных сотрудников, существенно снижает вероятность совершения преступления.

Маккей и др. ^xii исследовал психопатологию беловоротничкового преступника, выступающего в качестве корпоративный лидер. Они смотрели на влияние поведения лидера на других сотрудников и на организационная культура развивалась во время его или ее правления. Они предложили 12-этапный процесс для объяснить, как организация может перейти от законно действующей организации к организации, в которой неэтичное поведение игнорируется, а неправомерные действия поощряются.

Категории коммерческих преступлений

Беловоротничковые преступления можно разделить на категории, как показано на рис. размеры в таблице. Во-первых, проводится различие между лидером и последователем. Этот различие, поддержанное другими исследователями, обнаружившими, что мотивы лидеров различны. из ведомых побуждений. По сравнению с мнением о том, что лидеры занимаются беловоротничковой преступностью из-за жадности последователи — ненапористые, слабые люди, которые плетутся за кем-то другим, даже в криминальные схемы. Последователи могут быть убеждены в правоте своего дела и они верят, что им не причинят никакого вреда, потому что они следуют за лидером, которого они верить или бояться. Последователи, как правило, наивны и не знают, что происходит на самом деле, или они просто увлечены личной харизмой лидера и очень преданы этому человеку.

Рисунок 1. Категории беловоротничковой преступности в зависимости от роли и исполнителя

Ведущий ведомый

Профессиональный

Корпоративный Роль Актер

Род занятий уголовное преступление как лидер

Род занятий уголовное преступление как последователь

Корпоративный

преступление как лидер

Корпоративный преступление как

ведомый

(9)

Далее на Рисунке 1 проводится различие между профессиональной преступностью и корпоративной преступностью.

В основном отдельные лица или небольшие группы в связи со своей работой совершают профессиональные преступления.

Включает растрату у работодателя, кражу товаров, уклонение от уплаты подоходного налога и манипулирование продажами, мошенничество и нарушения при продаже ценных бумаг. Профессиональная преступность это иногда называют элитной преступностью. Утверждается, что проблема профессиональной преступности что оно совершается в пределах доверенных должностей и в организациях, которые запрещает слежку и ответственность. Хит ^xiii обнаружили, что чем крупнее и тяжелее профессиональные преступления, как правило, совершаются лицами, которые находятся дальше по цепочке команда в фирме.

Корпоративное преступление, с другой стороны, совершается коллективами или совокупностями отдельных лица. Если должностное лицо корпорации нарушает закон, действуя от имени корпорации, это также считается корпоративным преступлением. Но если он или она получает личную выгоду в совершение преступления против корпорации, это профессиональное преступление. Корпорация не может быть заключены в тюрьму, и, следовательно, большинство наказаний для контроля отдельных нарушителей не доступны для корпораций и корпоративной преступности.

С юридической точки зрения корпорация является нефизическим лицом ^xiv :

Корпоративная личность функционирует между неодушевленным неодушевленным объектом и непосредственным проявление действий и намерений его руководителей. Нигде больше нет этой двойственности проблематичнее, чем в применении традиционных понятий уголовного права к бизнесу организаций. Вопрос о том, могут ли хозяйствующие субъекты нести уголовную ответственность — и если Итак, параметры такой ответственности — уже давно предмет научных дискуссий. Что угодно достоинства таких дебатов, однако, прагматические соображения привели суды и законодательные органы , чтобы расширить арсенал корпоративных преступлений, чтобы сдержать поведение, начиная с от предосудительного до нежелательного до просто раздражающего. В контексте организационного поведения Уголовный закон является окончательным сдерживающим фактором.

Корпорации становятся жертвами преступлений, когда они несут убытки в результате правонарушения совершенное третьими лицами, в том числе работниками и руководителями. Корпорации становятся преступники, когда руководители или сотрудники совершают финансовые преступления в контексте юридической организации. Согласно Гарупе ^xv , корпорации легче коррумпировать правоохранительные органы, регулирующие органы и судьи по сравнению с физическими лицами. Корпорации лучше организованы, богаче и извлекают выгоду из эффекта масштаба в коррупции. Корпорации

(10)

лучше подходит для манипулирования политиками и средствами массовой информации. Используя крупные гранты, щедрые взносы на предвыборную кампанию и влиятельные лоббистские организации, они могут протолкнуть закон изменения и правовые реформы, которые приносят пользу их незаконной деятельности.

Профессиональные преступления, как правило, мотивированы жадностью, когда белые воротнички стремятся обогатиться лично. Точно так же фирмы участвуют в корпоративных преступлениях, чтобы улучшить свои финансовые показатели. Сотрудники нарушают закон способами, которые увеличивают прибыль фирмы, но которые, по-видимому, приносят очень мало или не приносят никакой личной выгоды для себя, когда совершение корпоративного преступления ^xvi :

Существует важное различие, например, между преступлениями, совершенными в Enron Эндрю Фастоу, тайно обогатившийся за счет фирмы, и те , совершенное Кеннетом Леем и Джеффри Скиллингом, которые по большей части действовали таким образом, что обогатили фирму и себя только косвенно (за счет высокой стоимости акций).

В то время как юридические корпорации могут совершать коммерческие преступления, незаконные организации занимаются бизнесом совершения преступления. Часто подчеркиваются следующие различия между организованными преступность и предпринимательская преступность (i) организованная преступность осуществляется нелегальными фирмами (без легального статус), криминальный рынок является их основным рынком, а законные рынки — вторичным. рынках, (ii) корпоративная преступность осуществляется юридическими фирмами (с легальным статусом), законным рынок является их основным рынком, а криминальный рынок — их вторичным рынком. Тогда как организованная преступность существует, чтобы наживаться на преступной ренте и незаконной деятельности, корпорации не существуют, чтобы нарушать закон. Организованная преступность проникает на законные рынки, чтобы улучшить свое положение на криминальном рынке, в то время как корпорации нарушают закон, чтобы улучшить свои на законных рынках.

Криминальные возможности считаются важной причиной всех преступлений. Без возможность, не может быть преступления. Возможности – часто в сочетании с давлением – важные причины беловоротничковой преступности, где структуры возможностей могут быть разными от других видов преступлений. Эти различия создают особые трудности для контроля, но они также предоставляют новые возможности для контроля.

В то время как профессиональная преступность ассоциируется с плохими яблоками, корпоративная преступность связана с отказ систем. Теория плохих яблок представляет собой индивидуалистический подход в криминологии. в то время как теория отказов систем представляет собой бизнес-подход в криминологии ^xvii :

(11)

Если бы индивидуалистический подход был правильным, то можно было бы ожидать довольно случайного распространение беловоротничковой преступности в различных секторах экономики в зависимости от , где работали люди, страдающие плохим характером или чрезмерной жадностью. Тем не менее, вместо этого обнаруживается очень высокая концентрация преступной деятельности в определенных секторах эконом. Более того, эти очаги преступности часто довольно упорно сохраняются с течением времени, , несмотря на полную смену задействованного персонала.

Это, безусловно, интересный вопрос, следует ли рассматривать неправомерные действия служащих и преступления как действия людей, воспринимаемых как «гнилые яблоки» или как признак системного сбоя в компании, отрасли или общества в целом. Перспектива профессиональной преступности предпочтение индивидуалистической модели отклонения, которая представляет собой модель неправомерного поведения человека и преступность. Этот гнилой яблочный взгляд на беловоротничковую преступность является удобной точкой зрения. для коммерческих организаций, поскольку это позволяет им смотреть не дальше подозреваемых лиц. это только при других формах группы ^xviii и/или системные ^xix коррупция и другие виды преступлений выплеснуться на коммерческое предприятие, что более критично взглянуть на беловоротничковую преступность.

Кроме того, когда серьезные проступки имеют место и повторяются, кажется, существует тенденция рассматривать преступление как результат плохой практики, нехватки ресурсов или бесхозяйственности, а не действия преступников.

Метафора «гнилое яблоко» была расширена за счет включения взгляда на культуру на групповом уровне. девиантность в организациях с метафорой «гнилой бочки». Кроме того, понятие «гнилой сады» подталкивают к тому, чтобы подчеркнуть отклонения на системном уровне. Удар ^xx отмечает, «метафора «гнилые сады» указывают(-и), что иногда бывает не яблоко и даже не бочка, а гнилая, но система (или значимые части системы)».

Включение гнилого яблока и гнилой бочки на рис. 2 расширяет рис. 1.

Можно возразить, что существует слишком много различий между паршивыми яблоками и системами сбой, так как сбой системы может произойти из-за плохих яблок. Возможно, более подходящий термин может быть корпоративной культурой, а не системным сбоем. Корпоративная культура, допускающая мошенничество происходить существует из-за плохих яблок наверху, тем самым создавая гнилую бочку. Это согласуется с утверждением о том, что в случае совершения и повторения серьезного проступка кажется, тенденция рассматривать преступление как результат плохой практики, нехватки ресурсов или бесхозяйственность, а не действия преступников. Поэтому можно утверждать, что есть плохие яблоки, которые положили начало системе и увековечили ее.

(12)

Рисунок 2. Категории беловоротничковой преступности в зависимости от роли, исполнителя и уровня

Беловоротничковая преступность связана с некоторыми формами социальных отклонений и представляет собой нарушение общественный строй. Белые воротнички обычно применяют методы нейтрализации, используемые правонарушителей отрицать преступность своих действий. Примеры методов нейтрализации: (а) отрицание ответственности, (б) отрицание причинения вреда, (в) отрицание потерпевшего, (г) осуждение осуждающие, (e) апеллируют к более высокой лояльности, (f) все остальные делают это, и (g) заявляют о своей право. Правонарушитель может претендовать на право действовать так, как он это делал, либо потому, что он был в соответствии с моральным обязательством или из-за какого-либо проступка, совершенного потерпевшим. Эти оправдания применяются как за профессиональные преступления, так и за корпоративные преступления как на гнилой уровень яблока и уровень гнилой бочки.

Уголовная ответственность для юридических лиц, как правило, подразумевает наложение штрафа или срыва в судебном порядке операций. Уголовная ответственность для лица обычно подразумевает штраф или тюремное заключение.

План исследования

Выявление значительной выборки белых воротничков и сбор соответствующей информации о каждом преступнике доступно несколько вариантов. Однако в такой маленькой стране, как Норвегия с населением всего пять миллионов человек, есть ограничения на доступную выборку размер. Одним из доступных вариантов было бы изучение судебных дел с участием служащих преступников. А задача здесь состояла бы в том, чтобы определить соответствующие законы и предложения, которые охватывают наше определение, а не только беловоротничковой преступности, но и необходимые характеристики беловоротничковых преступников. Другая

Ведущий ведомый

Гнилой яблоко Гнилой

бочка Роль Актер

Профессиональный яблочный лидер

Профессиональный

Корпоративный

Гнилой яблоко Гнилой

бочка

Профессиональный яблочный приверженец Профессиональный

поводок

Профессиональный толкатель ствола Корпоративный

яблочный лидер

Корпоративный яблочный приверженец Корпоративный

поводок

Корпоративный толкатель ствола

(13)

Доступный вариант — изучение газетных статей, где журналисты уже проводили какой-то отбор представителей высшего класса, белых воротничков, осужденных судом из-за финансовое преступление. Поэтому в данном исследовании был выбран последний вариант.

В Норвегии издаются две основные финансовые газеты: «Dagens Næringsliv» и

«Финансависен». Кроме того, газета «Афтенпостен» регулярно публикует новости о бело- воротниковые преступники. Эти три газеты регулярно изучались с начала 2010 г. начале 2011 года для выявления белых воротничков. Всего было задержано 57 «беловоротничковых» преступников. выявлено в течение этого года. Лицо считалось беловоротничковым преступником, если лицо удовлетворены критерии, указанные выше, и если лицо было осуждено судом. Для этого исследования считалось достаточным, чтобы лицо было осуждено в одном суде, даже если некоторые из них были недавними делами, по которым все еще находились апелляции, ожидающие рассмотрения в вышестоящих судах. Приговор определялся как тюремный срок. Таким образом, в выборку не были включены случаи наказания в виде штрафа. Общая образец указан в таблице 1.

В первой колонке указан возраст беловоротничкового преступника на стадии осуждения судом, а во второй колонке перечисляет возраст белого воротничка преступника на стадии преступления. В третьей колонке перечислены приговоры суда с точки зрения лет лишения свободы. В следующем столбце указана сумма, причастная к преступлению, в норвежских кронах (6 Норвежская крона равна 1 доллару США). В следующих трех столбцах перечислены доходы каждого преступника. отчет с точки зрения налогооблагаемого дохода, налога к уплате и чистой стоимости капитала, все в соответствии с публичными налоговые списки доступны для общественности за доходный год 2009. В следующих столбцах перечислены лица причастность к преступлению, доходы от бизнеса организации, в которой преступник играл роль, и количество сотрудников в организации, где преступник имел роль.

Преступники в Таблице 1 перечислены по годам лишения свободы, самый высокий из которых составляет 9 лет а самый низкий — 0,08 года, то есть один месяц в тюрьме.

# Возраст1 Возраст2 Тюрьма Преступность Доход Налоги Fortune Persons Revenue Employ Crime

1 52 48 9 1200 30000 4000 0 3 900 200 1

2 72 65 8 70 600000 200000 2000000 3 500 400 5

3 21 20 8 90 0 0 0 1 10 10 1

4 57 52 7 625 0 0 0 200 300 10 1

5 51 48 7 90 30000 3000 0 2 500 400 5

6 59 55 7 1200 80000 11000 0 3 900 200 1

7 55 52 6 200 133000 40000 2000000 1 20 1 1

8 50 47 6 70 252000 83000 0 1 500 400 1

(14)

9 50 45 6 16 50000 9000 0 3 1200 800 5

10 54 40 6 100 0 28000 0 3 100 50 1

11 57 43 6 100 120 0 0 3 100 50 1

12 56 42 6 100 0 0 0 3 100 50 1

13 55 45 5,5 172 0 22000 0 4 200 50 1

14 69 67 5,5 85 0 0 0 1 10 2 1

15 35 34 4,8 60 404000 198000 4000000 5 4 1 1

16 51 49 4,75 1 0 7000 1000000 1 100 100 2

17 62 59 4,5 800 12000000 3000000 0 4 500 100 3

18 39 32 4,5 70 400000 100000 400000 3 3 1 5

19 61 54 4 70 100000 100000 0 3 10 10 5

20 51 47 4 3,1 100000 50000 0 3 200 200 4

21 67 64 4 16 180000 41000 471000 3 1200 800 5

22 57 47 3,5 30 638000 248000 0 1 50 40 3

23 47 44 3,5 3,2 0 0 0 5 30 70 3

24 58 56 3,5 12 0 400000 33000000 1 1500 300 5

25 37 35 3 3 668000 279000 0 1 4 1 5

26 60 57 2,6 15 1 0 0 2 20 2 1

27 63 44 2,5 149 0 0 0 5 30 10 1

28 38 34 2,25 63 272000 96000 41000 1 700 600 3

29 56 52 2 2 0 0 0 1 2000 7097 9

9 09000

30 52 42 1,75 172 0 0 0 4 200 50 1

31 52 48 1,5 100 1400000 1200000 51000000 2 400 200 30 200 3000000000909 чем -л.

32 62 58 1,5 100 1000000 386000 0 2 400 200 3

33 40 38 1,5 11 1500000 500000 4500000 1 20 20 3

34 64 60 1,5 0,5 0 25000 3000000 2 10 5 3

35 35 30 1,5 200 246 37000 4000000 1 7 1080 1

36 57 53 1 800 484000 212000 0 4 500 100 3

37 43 40 1 15 0 0 0 2 10 1

1
38 49 39 1 3,2 700000 300000 0 6 12 12 1
39 47 46 1 0,2 1500000 700000 5000000 3 30 30 90 9780 90
40 60 54 1 4
0 400000 0 1 50 5 1
41 43 40 0,9 1,3 1500000 500000 0 3 40 10
7 3
42 39 36 0,9 1,3 947000 399000 688000 3 10 5 3
43 45 42 0,8 16 15 2 0 3 1200 800 5
44 46 44 0,67 2,5 873000 330000 0 2 10 2 3
45 35 31 0,67 20 0 0 0 4 200 20 1
46 48 38 0,58 172 177000 57000 0 4 200 50 1
47 61 51 0,58 172 433000 162000
4 200 50 0 1
48 46 38 0,5 6,5 3000000 1000000 8000000 2 15 12 3
49 51 43 0,5 6,5 314000 123000 0 2 10 10 3 3
50 65 57 0,5 2,7 1000000 500000 7000000 1 300 400 1
51 36 34 0,5 131 287000 103000 508000 1 5 1
52 69 61 0,25 800 478000
0 168000 4 1100 1100 3
(15)
53 30 27 0,17 2 337000 116000 62000 2 10 10 3
54 29 26 0,17 2 3

135000 95000 2 10 10 3
55 70 62 0,12 0,5 700000 400000 0 1 300 400 1
56 59 55 0,09 1200 1000000 505000 4000000 3 1100 900 1
57 56 48 0,08 800 311000 1200000 119000 4 1100 1100 3
Таблица 1: Белые воротнички-преступники в норвежских финансовых газетах 2010/2011
Результаты исследований
Средний возраст белых воротничков в таблице 1 составляет 51 год при осуждении и 46 лет. лет при совершении преступления. Таким образом, на раскрытие преступлений в среднем уходит 5 лет. и судебного разбирательства. 54 из 57 осужденных преступников – мужчины. Среднее предложение 3 лет лишения свободы, но не более 9лет и минимум 1 месяц (0,08 года).
Средняя сумма денег, причастных к финансовому преступлению, составляет 178 миллионов норвежских крон. (30 миллионов долларов США). Средний налогооблагаемый доход составляет 616 000 крон, что примерно 100.000 долларов США. Средний уплаченный налог составляет 265 000 крон. Среднее личное богатство составляет 2,3 миллиона крон. Среднее количество лиц, причастных к каждому преступлению, составляет шесть человек.
Внутренне раскрыто 19 дел, внешне 38.
Внутреннее раскрытие включает дела внутреннего контроля и внутреннего аудита, а также сотрудников сообщать о неправомерных действиях и преступлениях контрольным комитетам или советам директоров компаний. Внешнее обнаружение включает разоблачение, за которым часто следует совместное освещение в СМИ, государственный контроль органы, такие как органы по борьбе с финансовыми преступлениями, органы контроля за фондовой биржой и налоговые органы. властями, а также банками и другими финансовыми учреждениями, которые часто становятся жертвами финансовое преступление.
В этой статье рассматривается следующий исследовательский вопрос: какие различия можно обнаружить между белыми воротничками, совершающими мошенничество, и белыми воротничками, участвующими в другие виды финансовых преступлений? В таблице 1 всего зарегистрировано 26 случаев мошенничества. Это под номером 1 в крайнем правом столбце. Метка 2 присваивается случаям кражи, метка 3 — манипуляциям. такие случаи, как преступление банкротства, метка 4 означает коррупцию, а метка 5 означает хищение.
(16)
Поскольку наша выборка действительно ограничена в статистическом отношении, все случаи, не связанные с мошенничеством, классифицируются как той же категории для статистического анализа.
Таким образом, у нас в выборке 26 случаев мошенничества и 31 дело, не связанное с мошенничеством. Результаты сравнительного t-тесты перечислены в таблице 2.
Характеристики Случаи мошенничества Случаи отсутствия мошенничества Значимость
Возраст осужденных 52 50 .642
Преступность по возрасту 45 46 .704
Годы тюрьмы 3,4 2,4 .147
Финансовая сумма 240 125 .182
Личный доход 234.000 937.000 .106
Индивидуальный налог 109.000 395.000 .022
Личное богатство 830.000 3.533.000 .209
Вовлеченные лица 10 2 . 265
Выручка организации 222 431 .090
Сотрудники организации 112 304 .055
Таблица 2: Сравнительная статистика дел о мошенничестве по сравнению с другими делами
Интересно отметить отсутствие статистически значимых различий в характеристиках по делам о мошенничестве по сравнению с другими делами о финансовых преступлениях. Однако цифры отличаются существенно в некоторых аспектах:
• Тюремное заключение по делам о мошенничестве белых воротничков является более длительным тюремным заключением.
• Дела о мошенничестве связаны с «белыми воротничками» с более низким должностным статусом доход.
• В каждое дело о мошенничестве вовлечено больше людей.
Обсуждение
Интересно отметить, что средства массовой информации с точки зрения газет и телевизионных программ раскрывают большое количество беловоротничковых преступников. Как правило, лицо, занятое в у организации или поставщика организации возникает подозрение по отношению к руководителю.
Он или она не выбирает внутреннюю стратегию информирования о нарушениях, поскольку обычно
(17)
должно быть сделано с руководителями, которые сами могут быть замешаны в преступлении, поскольку осведомители часто путают топ-менеджеров с нейтральной третьей стороной. Вместо этого он или она связывается с журналистом на анонимной основе.
По сравнению с сенсационными делами белых воротничков, особенно в США, тюрьма приговоры в виде лет лишения свободы в Норвегии довольно скромные. Средняя тюрьма приговор к 3 годам указывает как на то, что беловоротничковое преступление не считается слишком серьезным, так и также, что сроки тюремного заключения в Норвегии обычно ограничены количеством лет. Случаи ребенка сексуальное насилие, например, обычно наказывается одним или двумя годами, изнасилование тремя или четырьмя лет, незаконная торговля наркотиками — пять или шесть лет, а убийства — десять-пятнадцать лет, в то время как обычно только восемь или девять лет фактически отбывают в тюрьме.
Для сравнения, в Соединенных Штатах правонарушителям «белых воротничков» вынесли приговоры, выходящие далеко за рамки те, которые были введены в предыдущие годы. Например, Бернард Эбберс, бывший генеральный директор WorldCom, был приговорен к двадцати пяти годам; Джеффри Скиллинг, бывший генеральный директор Enron, был приговорен к двадцать четыре года и четыре месяца; и основатель Adelphia Джон Ригас получил приговор пятнадцать лет, а его сын Тимоти Ригас, финансовый директор компании, получает двадцатилетний приговор. Эти значительно увеличенные сроки наказания отчасти связаны с занятостью Соединенных Структура руководящих принципов вынесения приговоров штатам, которая включает в расчет времени количество понесенных убытков от мошенничества. Хотя руководящие принципы вынесения приговора обладают некоторой гибкостью, в результате чего из недавнего решения Верховного суда по делу Соединенные Штаты против Букера культура подмандатных руководящие принципы по-прежнему пронизывают структуру и, как таковые, дают советы судебным органам.
Не менее важным в этих предложениях является тот факт, что, поскольку условно-досрочное освобождение больше не существует в федеральной системы, время, отведенное этим лицам, вероятно, будет в непосредственной близости от приговор, который они будут отбывать.
Несмотря на короткие сроки тюремного заключения, судебная система серьезно относится к делам, связанным с преступлениями белых воротничков, поскольку а также тюремная служба. Кроме того, в обществе нет оправданий их преступлению.
После выхода из тюрьмы очень немногим удается восстановить свои позиции в обществе с точки зрения престиж, сеть и финансовая свобода. Когда их спросили, что они считают худшим, будь то внимание средств массовой информации, годы тюремного заключения, крах семьи или финансовый крах, ответы отличаются. Многие, кажется, применяют методы, основанные на теории нейтрализации ^xxi .
Белые воротнички в этой выборке, как правило, применяют методы нейтрализации, чтобы отрицать преступность своих действий. Примеры приемов нейтрализации, найденные в интервью с
(18)
Норвежские служащие-преступники включают (a) отказ от ответственности, (b) отказ от причинения вреда, (c) отрицание жертвы, (г) осуждение осуждающих, (д) призыв к более высокой лояльности, (е) все остальные делают это и (g) претендуют на право.
Часто ожидается и предполагается, что аудиторы и другие лица, отвечающие за финансовый контроль, должны выявлять и предотвращать финансовые преступления в целом и беловоротничковые преступления в частности. Однако, как видно из этой выборки, аудиторы не очень хорошо умеют выявлять преступления. Скорее, средства массовой информации с их журналистами-расследователями, кажется, лучше справляются с раскрытием преступлений белых воротничков.
Это исследование основано на газетных статьях, написанных журналистами. Надежность и полнота такого источника может быть поставлена под сомнение. Однако большинство случаев было представлено в несколько газет в течение нескольких дней, недель или даже месяцев, что позволяет этому исследованию исправить первоначальные ошибки журналистов.
Эмпирические результаты, представленные в этой статье, не поддаются обобщению, не только населения Норвегии, но и в другие страны, кроме Норвегии. Кроме того, будущие исследования может сосредоточиться на стабильности и изменениях в организационных процедурах ^xxii , таких как организационные процедуры и их стабильность и изменение влияют как на мошенничество, так и на манипулирование беловоротничковой преступностью.
Заключение
Целью данного исследования был сбор некоторых эмпирических данных о белых воротничках за пределами традиционных юрисдикций, таких как Соединенные Штаты. Часто называют лучшей страной для жить, по данным Организации Объединенных Наций, в Норвегии действительно есть белые воротнички преступников, как Что ж. Эмпирические данные, основанные на газетных исследованиях, показывают, что типичный норвежский белый воротничок — мужчина, 46 лет на момент совершения преступления, причастен к преступлению за 30 миллионов долларов США и приговорен к 3 годам тюремного заключения. Интересно отметить, что существуют отсутствие статистически значимых различий в характеристиках случаев мошенничества по сравнению с другими финансовыми уголовные дела. Хотя различий между делами о мошенничестве и делами, не связанными с мошенничеством, обнаружено не было. Статистически отличается в этом исследовании, тюремное заключение за мошенничество белых воротничков было более длительным приговор, дела о мошенничестве были связаны с беловоротничковыми преступниками с более низким должностным статусом доходов, и в каждом деле о мошенничестве было замешано большее число лиц.
(19)
и Брайтман, Х. Дж. (2009). Сегодняшняя беловоротничковая преступность: юридическая, следственная и теоретическая Perspectives, Routledge, Taylor & Francis Group, NY: New York.
ii Benson, M.L. и Симпсон, С.С. (2009). Беловоротничковая преступность: перспектива возможностей, Серия «Криминология и правосудие», Routledge, NY: New York, page 39.
iii Хансен, Л.Л. (2009). Корпоративные финансовые преступления: социальная диагностика и лечение // Журнал Финансовые преступления, 16 (1), 28-40.
ив Подгор Э.С. (2007). Проблема вынесения приговора белым воротничкам, Журнал уголовного права и Криминология, Весна, 1-10.
против Книжник, З. (2008). Совпадения и упущения в корпоративной и белой отчетности Collar Crime, Журнал DePaul Business & Commercial Law, 6, 347-392.
vi Пикетт, К.Х.С. и Пикет, Дж. М. (2002). Расследование и контроль финансовых преступлений. Новый Йорк: Джон Уайли и сыновья.
vii Бьюси, П.Х., Формби, Э.П., Распанти, М.С. и Руни, К.Е. (2008). Почему они это делают?:
Мотивы, нравы и характер белых воротничков, St. John’s Law Review, 82, 401- 571.
viii Кемпа, М. (2010). Борьба с беловоротничковой преступностью в Канаде: удовлетворение потребностей жертв и целостность рынка, Journal of Financial Crime, 17 (2), 251–264, стр. 252.
ix Эйхер, С. (2009). Правительство по найму, в: Эйхер, С. (редактор), Corruption in International. Бизнес — вызов культурного и правового разнообразия, корпоративная социальная ответственность Серия, Gower Applied Business Research, Ashgate Publishing Limited, Farnham, England.
x PwC (2007 г.). Экономическая преступность: люди, культура и контроль, 4-я глобальная биеннале обзор экономической преступности, Соединенные Штаты Америки, PricewaterhouseCoopers, www.pwc.com/crimesurvey.
xi Шнаттерли, К. (2003). Повышение стоимости компании за счет выявления и предотвращения преступление воротника, Журнал стратегического управления, 24, 587-614.
(20)
xii Маккей, Р., Стивенс, К. и Фраци, Дж. (2010). 12-шаговый процесс беловоротничковой преступности, Международный журнал делового управления и этики, 5 (1), 14–25.
xiii Хит, Дж. (2008). Деловая этика и моральная мотивация: криминологическая перспектива, Журнал деловой этики, 83, 595-614.
xiv Робсон Р.А. (2010). Преступление и наказание: реабилитация возмездия как оправдания по организационной уголовной ответственности, журнал American Business Law, 47 (1), 109.-144, стр. 109.
xv Гарупа, Н. (2007). Оптимальное правоприменение и преступная организация. Журнал Экономическое поведение и организация, 63, 461-474.
xvi Хит, Дж. (2008). Деловая этика и моральная мотивация: криминологическая перспектива, Журнал деловой этики, 83, 595-614, стр. 600.
xvii Хит, Дж. (2008). Деловая этика и моральная мотивация: криминологическая перспектива, Журнал деловой этики, 83, 595-614, стр. 601.
xviii О’Коннор, Т.Р. (2005). Полицейские девиации и этика. В части веб-сайта MegaLinks in
Уголовное правосудие. http://faculty.ncwc.edu/toconnor/205/205lect11.htm, получено 19 Февраль 2009 г.
xix Панч, М. (2003). Гнилые сады: «Чума», неправомерные действия полиции и системный сбой.
Полиция и общество, 13, (2) 171–196.
хх Панч, М. (2003). Гнилые сады: «Чума», неправомерные действия полиции и системный сбой.
Полиция и общество, 13, (2) 171–196, стр. 172.
xxi Сипонен, М. и Вэнс, А. (2010). Нейтрализация: новый взгляд на проблему Нарушения политики информационной безопасности сотрудников, MIS Quarterly, 34 (3), 487-502.
xxii Пентланд, Б.Т., Херем, Т. и Хиллисон, Д. (2011): Стабильность и изменения в организационной Подпрограммы, организация, статьи заранее, 1-15.
Токсично-манипулятивная коммуникация: избегайте этих ловушек #PeopleSkills #LeadMorale
Токсично-манипулятивное общение: избегайте этих ловушек #PeopleSkills #LeadMorale
Кейт Насер | Комментариев к записи «Токсичное манипулятивное общение: избегайте этих ловушек» #PeopleSkills #LeadMorale
Комментарии отключены. Это не тот результат, которого хочет большинство людей. Тем не менее, манипулятивное общение подрывает уважение к другим с целью корыстной выгоды. Вы можете достичь своей цели, но редко, не теряя доверия. Итак, лучше всего замечать это манипулятивное поведение — в других и в себе — чтобы избежать ловушек и сохранить доверие.
Токсично-манипулятивное общение: избегайте этих ловушек! Изображение от JenniferForJoy через Flickr Creative Commons License.
Изображение от JenniferForJoy через Flickr Creative Commons License.
Избегайте этих ловушек токсичного манипулятивного общения
Подумайте, что вы чувствуете, когда другие манипулируют вами и контролируют разговор с вами. Не хорошо, верно? Может быть, вы чувствуете разочарование, ловушку, раздражение или даже злость и возмущение. Почему? Подумай об этом. По правде говоря, большинство людей говорят, что чувствуют себя инструментом или опорой. Другими словами, вы чувствуете себя использованным. Хорошо, что всего этого можно избежать.
Точечная манипулятивная коммуникация и переключение передач!
Заявления, замаскированные под вопросы. Когда люди притворяются, что задают вопрос, когда на самом деле делают утверждение, это манипулятивно. Например: «Я уверен, что вы согласны?» Это не вопрос укрепления доверия. Это утверждение, замаскированное под вопрос. Другие, кто услышит, что вы говорите это, поймут, что вам нет никакого дела до того, что они думают. Если бы вы это сделали, вы бы спросили: «Что вы думаете? Вы согласны?» Переключение передач: Задавайте настоящие вопросы, а не заявления, замаскированные под вопросы.
Использование абсолютов. Когда вы говорите о других в отрицательных абсолютных выражениях, это манипулирует другими, заставляя их защищать то, кем они являются. «Ты всегда, ты никогда» помогает вам чувствовать себя хорошо, когда вы даете выход своему гневу. Тем не менее, это контролирует, и это манипулятивное общение разрушает доверие других к вам. Переключение передач: Не говорите категорично о других. Более того, если кто-то манипулирует вами с помощью абсолютов, не защищайтесь. Просто скажите, что абсолюты никогда не бывают истинными. Затем предложите им привести несколько конкретных примеров, которые вы оба можете обсудить.
Заявление о том, что данные, факты и чужие мнения на вашей стороне. Я всегда улыбаюсь, когда замечаю это, потому что это явный признак манипуляции. Какие данные, какие факты, чьи мнения? Переключатели: Предлагайте конкретные детали вместо общих заявлений. Конкретика показывает уважение к другим и истинное стремление к диалогу. Когда вы обсуждаете конкретные примеры, вы укрепляете доверие.
Сплетни и ложь!
Распускание и распространение сплетен. Независимо от того, верно ли то, что вы утверждаете, или нет, распространение слухов о других является манипулятивным общением. Иногда я слышу, как люди говорят: «Ну, все так делают. Это просто человеческая природа». Ну не все так делают и не всем это нужно делать. Переключение передач: Не распространяйте слухи о других. Также, если кто-то рассказывает вам сплетни о других, спросите их: «Почему ты мне это рассказываешь?» Сообщите им, что вы думаете, что это может быть вредно, и что вас это не интересует.
Лежа. Если есть одно манипулятивное поведение, которое определенно подрывает и разрушает доверие, так это ложь. Ложь, а затем отрицание того, что вы лжете или называете это безобидным, заклеймят вас как недостойного доверия. Это довольно высокая цена, которую нельзя легко отменить. Переключение передач: Всегда проверяйте факты. Будьте правдивы. Даже если вам нужно сообщить другим трудные новости, будьте правдивы, чтобы не добавить сомнений и замешательства в трудный момент.
Один верный способ избежать манипуляций
Когда вы чувствуете, что кто-то манипулирует, сделайте паузу на мгновение, а затем скажите: «Давайте разобьем все это на части и посмотрим на каждую часть». Манипуляция — это многое, смешанное вместе — ложь, обобщенные утверждения, сплетни, ложь и т. д. Разделите части манипуляции , чтобы отключить ее силу. Я обучал многих тому, как вести себя с манипулятором, и они говорят мне, что именно этот метод они используют чаще всего. Оно работает.
Что бы вы добавили к списку манипулятивного поведения, отмеченному выше?
От моего профессионального опыта к вашему успеху,
Кейт Насер, тренер по навыкам работы с людьми™
Похожие сообщения:
Лидерство: разница между влиянием и манипулированием
Манипулятивные фразы: я знаю, что вы сделаете то же самое для меня
© 2020 Kate Nasser, CAS, Inc. Somerville, NJ. Я ценю, что вы поделились ссылкой на этот пост в социальных сетях. Однако, если вы хотите повторно опубликовать или повторно опубликовать содержание этого сообщения, отправьте электронное письмо по адресу info@katenasser.
10.10.2022Leave a Comment on Манипуляции в общении и их нейтрализация: Панкратов В.Н. «Манипуляции в общении и их нейтрализация» — Николай Иванович КозловРазное
About the Author

admin
Навигация по записям
Поделки из камней на бумаге: Аппликация из камней своими руками для детей на картоне с фото и видео
Какую сделать поделку маме на день рождения: Открытка на день рождения своими руками. Поделки из цветной бумаги. Подарок маме и учителю. — YouTube
Добавить комментарий Отменить ответ
Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *
Комментарий *
Имя *
Email *
Сайт

Рубрики
Возраст
Воспитать
Детей
Отношения
Психология
Разное
Семья
Советы
Related Posts
Информация для родителей на стенд в детском саду 2 младшая группа: информация для родителей на стенд в детском саду 2 младшая группа » Всё, что нужно для праздника в Центре Праздника. РУ!
Шаблоны балеринок для вырезания распечатать трафареты: Шаблон балерины для вырезания из бумаги
Визуальный контакт что это: Зрительный контакт в общении
Конкуренция в биологии это: Конкуренция — взаимоотношения отрицательного типа — урок. Биология, 11 класс.
© 2024 Воронежская благотворительная организация «Общие дети»