Манипуляции в общении виды: Манипуляции в общении: техники и механизмы защиты

Манипуляции в общении: техники и механизмы защиты

«Пока кашу не доешь, мультики не включу», — слышали мы в детстве. Во взрослой жизни нас преследуют стереотипы и объективизация: «Ты же мать, ты должна», «Настоящий мужчина так не поступает», «Хороший ребенок обязан».

Родственники и близкие, подчиненные и начальники манипулируют друг другом. Иногда это делается сознательно, иногда — нет. Но цель всегда одна — получить желаемое.

Мы узнали, почему манипуляция — важная часть коммуникации и чем она отличается от шантажа. Рассказываем, как защитить близких и использовать влияние со стороны в своих целях.

В беседе принимали участие:

Михаил Нестор — основатель Havas Worldwide Digital Kiev и LifeTracker, с 12-летним опытом работы в рекламе, избирательных кампаниях, управлении корпоративной репутацией.

Наталья Струс — психолог, супервизор, гештальт-терапевт, специалист по работе с зависимостью, 8 лет практики.

 

 

Как люди манипулируют в общении

Использование стереотипных ролей. При обращении к детям, партнерам, родителям люди говорят: «Ты же мой ребенок», «Ты же мужчина», «Ты же мать», и так далее. Предполагается, что социальная роль должна выполняться по определенным шаблонам. «Хороший» ребенок всегда делает уроки, а «настоящий» мужчина умеет забивать гвозди.

Взаимный обмен и просьба о помощи. Люди часто оказывают другим небольшие услуги, рассчитывая на ответное содействие. Когда вас о чем-то просят, вы чувствуете себя полезными и обязанными сделать что-то взамен.

 

Навязывание обязательств. Если человек дает обещание, он считает себя должным выполнить его.

Мотивация страхом. Боязнь что-то потерять заставляет людей соглашаться на действия, которых они бы не совершили.

 

Согласие с собеседником. Когда манипулятор хочет склонить вас к своей точке зрения, он сначала принимает вашу сторону. Но потом подводит вас к тому, что выгодно ему.

Давление временем. От вас требуют принять решение здесь и сейчас, без возможности подумать.

 

Михаил Нестор рассказывает, как действуют манипуляции:

«В межличностном общении есть конкретный человек, о котором вы что-то знаете. Вы получаете мгновенную обратную связь, можете подстраивать под него аргументацию и линию коммуникации. Можно обращаться к более четким потребностям собеседника, понимать, что он воспринимает.

К тому же у манипулятора и у того, кем манипулируют может быть общая история. У них есть совместные темы, понятия, взаимоотношения и ответственность. Например, ребенку можно сказать: «Я же твой родитель».

Если мы в каких-то сферах постоянно получаем позитивное подкрепление, то ждем его снова. Это может быть партнер, друг, который поддерживает, люди, которые тобой восхищаются. В личной коммуникации на эти факторы давят и их используют — сознательно или неосознанно.

Мы ожидаем от другого человека какого-то поведения или реакции, хотим сформировать то или иное мнение. Обмен информацией без влияния на образ действий другого человека невозможен в принципе. Вопрос в том, насколько сильно это влияние».

Психолог Наталья Струс объясняет, как происходит межличностное воздействие:

«Движущий мотив использования манипуляций в общении — это потребности человека и его цели. Потребности в любви, заботе, внимании, отношениях, безопасности относятся к эмоциональной сфере.

Цели, как правило, имеют материальное выражение.

Манипулировать можно и стремлением к статусу, желанием получить признание. Используются гендерные и социальные роли. Мужчины и женщины чередуют силу и слабость, активность и пассивность. От стереотипов в поведении уйти очень сложно. Мы живем в быстром темпе, когда нужно моментально принимать решения. А поведенческие клише упрощают жизнь. Время становится самым ценным ресурсом.

Манипуляции часто строятся на признании человека, его способностей или вклада в общее дело. Либо на доминировании, основанном на страхе и подчинении. Внезапная смена ситуации, недомогание, растерянность или отсутствие информации тоже может быть фоном для манипуляций.

 

Иногда человеку обещают вознаграждение или наказание (избежание его), то есть «кнут и пряник». Но избежание наказания — это еще не «пряник», хотя может преподноситься именно так.

Близкие люди манипулируют согласно иерархии. Например, родители правы по умолчанию. Потом дети вырастают, и отец и мать становятся зависимы от них. Самая распространенная манипуляция — это использование эмоциональной привязанности, страха потери, отвержения. Мы часто слышим: «Веди себя хорошо, а то маме станет плохо».

Но общение включает в себя гораздо больше, чем психологическое воздействие. Манипуляция — один из инструментов коммуникации. Иногда можно просто сказать, чего хочешь и получить желаемое. Манипуляция появляется, когда прямой вопрос невозможен. Человек понимает слабые точки адресата и давит на больные места, в зависимости от контекста отношений».

 

Всегда ли нужно сопротивляться манипуляции

Наталья Струс объясняет, что манипуляция — это элемент общения и не является абсолютным злом. Причин чувствовать себя бессильным нет. 

«Каждый человек — часть общества. Все мы находимся в отношениях, где кто-то кому-то обязан, а значит — подвержены манипуляциям. Прежде чем сопротивляться, надо подумать, есть ли ваша выгода в таком общении. На манипуляцию можно смотреть как на некий обмен. Но нужно четко осознавать, для чего он нужен. Тогда вы можете достичь своих целей.

Например, ребенок не хочет делать домашнее задание, потому что не понимает сути процесса. Иногда сложно объяснить, зачем учить буквы и почему чтение — это важно. В таком случае приходится манипулировать. В любых отношениях есть свой уровень честности.

Если вы заботитесь о здоровье и безопасности близких, вы сами выбираете форму, в которой они вас услышат. Бывает, все общение основано на психологическом воздействии. Это сигнал об отсутствии доверия и близких отношений. Также это — повод задуматься, что между вами не так».

 

Как бороться с манипуляцией

Есть несколько способов противостоять межличностным манипуляциям:

Внешнее согласие. Признайте верность какого-то высказывания из речи собеседника. Остальную информацию пропустите мимо или перефразируйте.

Переведите минусы в плюсы и констатируйте факт. Если слова человека вызывают у вас отрицательную эмоцию, зафиксируйте только конкретные данные.

 

Смените тему разговора. Скажите, что приняли информацию к сведению и отложите решение.

Игнорируйте отрицательную оценку или откажитесь от ответа.

 

Повышайте уровень своей компетентности, критичность восприятия.

Наталья Струс советует, как противостоять межличностным манипуляциям:

«Манипулятор обычно давит на некую условную вещь, и это всегда игра двоих. Человек, которым легко манипулировать, может страдать от низкой самооценки, не уметь отказывать.

Кажется, что тот, на кого оказывают воздействие — жертва. Но это не так. Позиция «ребенка», который не понимает сути происходящего, может быть выгодна для проявления инфантильности и избегания ответственности.

Если вы отмечаете, что попадаете в манипуляцию, нужно поставить границы при общении с другими. Когда к вам обращаются с просьбой, которую вы не хотите выполнять, соглашайтесь на часть. Чтобы было легче, выдвиньте свое условие. Со временем диапазон таких требований можно расширять. Прямое обвинение в манипуляции портит отношения, как и молчаливое согласие.

Нужно отличать манипуляцию от ультиматума. Когда вам говорят: «Если ты не сделаешь то-то, то я сделаю так-то» — это ультиматум и шантаж. Главное правило манипуляции — прямо не просить, не говорить, не называть вещи своими именами.

Например, можно сказать: «Мне так тяжело, у меня все болит, и еще столько работы, а еда не приготовлена». Хотя под этим кроется: «Мне надо поесть, я устал». Когда вы выполните косвенную просьбу, вам могут объявить, что ни к чему вас не подталкивали.

Вы почувствуете себя или обманутым, или героем.

 Шантаж или ультиматум — это открытый конфликт, требующий выбора и принятия решения. Можно взять время на раздумья и вести переговоры.

Но основной вопрос — почему ультиматум поставлен. Такое общение не начинается с первых бесед. Нужно отмотать ситуацию и понять, по какой причине невозможно договариваться.

Когда вами манипулирует руководство, опирайтесь на третий документ, должностную инструкцию, если это крупная компания. Ищите нейтральный источник, который подтверждает вашу правоту. 

Не используйте фразу: «Ты мной манипулируешь«.

Вместо этого начните прояснять, скажите: «Что ты имеешь в виду?», «Я не до конца тебя понимаю«, «Нужно уточнить». Пока будете разбираться, человек либо разозлится и успокоится, либо назовет вещи своими именами.

Например, вам говорят: «Денег совсем нет, надо купить то-то и то-то, а ты недавно зарплату получил». В таком случае спросите: «Ты хочешь взять в долг?».

Кроме того, можно всегда озвучить свое видение вещей. Правда — это понятие относительно контекста.

Манипуляции дают больше вариантов выбора. Иногда собеседнику важно дать надежду, пока его психика не окрепнет, чтобы справиться с ситуацией.

Поэтому всегда стоит вопрос: сделать как надо или как лучше для человека в этом положении. Тогда момент выбора между манипуляцией и правдой будет искренностью. И принятие ответственности за свое решение станет вашей опорой в дальнейшем».

Из манипуляций можно извлечь выгоду, а стереотипы иногда помогают принять быстрое решение. В последнем случае мы не пытаемся понять мир заново, а пользуемся готовыми шаблонами и экономим усилия.

Но стоит научиться открыто говорить с близкими, не идти на поводу у людей и объяснять детям, зачем доедать кашу. 

#PR и реклама #Личность #Саморазвитие #Коммуникации

Последние материалы

Статья

Сейчас на Amazon 350 млн продуктов. А начиналось все с одного

Как выглядели первые версии Amazon, Uber и Airbnb, когда о них еще никто не знал.

Читать

Статья

Готов ли мир отказаться от налички: плюсы и минусы цифровых денег

Какие страны ближе всего к безналичной жизни.

Читать

Статья

Как стать Program Manager в IT и зарабатывать $5 тыс. в месяц

Советует Program Manager в EPAM Юлия Демьянова (10 лет опыта в IT).

Читать

Манипуляции в процессе общения между людьми, виды и приемы в психологии

Главная » Психология общения

Опубликовано: 14.11.2021Рубрика: Психология общения

Содержание

1. Определение понятия
2. Виды манипуляций в общении
3. Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции
4. Приемы манипуляций в общении
5. Воздействие любовью
6. Воздействие страхом и стыдом
7. Воздействие виной
8. Воздействие неуверенностью в себе
9. Воздействие гордостью
10. Воздействие жалостью
11. Как узнать о психологическом воздействии
12. Психологический портрет манипулятора
13. Как защититься от психологического воздействия
14. Манипуляции в деловых отношениях
15. Манипуляции в межличностном общении
16. Манипуляции в семейных отношениях
17. Быть манипулятором – это хорошо или плохо
18. Как научиться манипулировать людьми в свою пользу

Общаясь друг с другом, люди даже не всегда осознают, что, желая добиться от партнера какой-то уступки, прибегают к манипулятивным методам. У понятия «манипуляция» существует разное понимание, поэтому логичнее дать это определение так, как его «расшифровывают» в психологии.

Определение понятия

Манипуляция представляет собой искусно исполняемую скрытую форму психологического воздействия, которая призвана привести к появлению у другого человека желания сделать нечто, что в его планы не входит. Что такое – манипулировать человеком? Получать от выбранной «жертвы» какую-то личную выгоду.

Виды манипуляций в общении

В психологии различают два вида манипуляций:

• лингвистический, или коммуникационный, посредством которого воздействие на психику происходит с помощью речи, во время разговора, беседы;
• поведенческий, когда психологическое влияние осуществляется в ходе каких-то действий. Самый яркий пример подобных манипуляций в общении нередок в личностных отношениях: супруга собирает чемодан, чтобы вернуться к родителям, и добивается своей цели, дождавшись желаемого поведения от мужа.

Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции

Этот список довольно обширен. Так, к ним относятся:

• альтруисты – слишком справедливые, честные, чуткие;
• впечатлительные, способные легко поддаваться обаянию посторонних;
• доверчивые – не предполагающие нечестности в других;
• жадные;
• зависимые – индивиды, нуждающиеся в чужой любви и потому легковерные;
• импульсивные – принимающие поспешные решения, не консультируясь с другими;
• материалистичные – желающие быстро обогатиться;
• наивные – не верят, что на свете живут нечестные люди;
• незрелые – слишком доверяющие рекламным «завлекалкам»;
• одинокие – способны клюнуть на любую возможность человеческого общения;
• пожилые – редко видят в рекламных акциях и презентациях мошенничество;
• самовлюбленными легко манипулировать с помощью лести;
• у склонных к мазохизму отсутствует чувство собственного достоинства, зато имеется подсознательный страх;
• экономные – не могут отказаться от сделки, даже зная, почему предложение такое дешевое.

На заметку! Психологическим манипуляциям легко подвергаются и другие особо уязвимые группы: дети, подростки и молодые люди чуть постарше их, не имеющие еще жизненного опыта, равно как и навыков, чтобы противостоять и противодействовать манипуляциям.

Приемы манипуляций в общении

Воздействие любовью

Манипулятивное общение этого типа – более высокого уровня. Людям, которым недостает внимания, любви со стороны близких и окружающих, легко внушить мысль, насколько они исключительны, значимы и ценны. И они становятся зависимыми от подобной оценки.

Читайте также:  Как научиться общаться с людьми легко, свободно, грамотно и интересно

Воздействие любовью может выражаться и в принуждении девушки к интимным отношениям, когда ее убеждают, будто только так можно доказать истинное чувство.

Воздействие страхом и стыдом

Чтобы получить то, что хочешь, от какого-то человека, манипуляторы вызывают у него чувство страха или стыда. Нередко подобный прием используют многие родители, общаясь со своими чадами и вспоминая детскую «страшилку» про серого волчка, который непременно укусит за бочок, если малыш не засыпает. Если речь идет о стыде, то здесь все те же родители проводят параллель с одноклассниками – хорошистами да отличниками – со своим троечником.

Во взрослой жизни манипулировать с помощью страха любят руководящие особы, угрожая понижением зарплаты, непродлением контракта.

Воздействие виной

Еще одна болезненная и безотказная «кнопка», используемая манипуляторами. Изображая из себя обиженного, манипулятор входит в «образ жертвы» и делает все возможное, чтобы настоящая жертва его психологического воздействия, мучилась от сознания своей вины.

Воздействие неуверенностью в себе

Воздействовать на психику не уверенных в себе учеников любят учителя, имеющие шаткий авторитет. Чтобы каким-то образом поддержать его, они способны высказывать явные сомнения по поводу знаний и умений своих подопечных.

Воздействие гордостью

Гордость относится к чувствам, которые придают человеку мотивацию и силу, и ее часто используют манипуляторы. Можно сказать рядовому сотруднику, что он лучший в коллективе и ему все по плечу, – ради выполнения какого-то не предусмотренного служебными обязанностями действия.

Воздействие жалостью

Опытный манипулятор способен виртуозно сыграть на жалости. В ход идут и неизлечимые болезни, и похороны многочисленной родни.

Как узнать о психологическом воздействии

Есть несколько способов определить в процессе общения, подвергается ли особа психологическому воздействию.

1. В общей беседе собеседник ненавязчиво все время переводит разговор в интересующее его русло.
2. Собеседник нет-нет да и норовит вернуться к недавно обсуждаемой теме, т.е. человеку важно не увести разговор в сторону от его цели.
3. Если человек старается избегать взгляда собеседника, часто моргает и вообще выглядит напряженно, это тоже может свидетельствовать о скрытых мотивах.
4. О психологическом воздействии может рассказать и неадекватная реакция на те или иные предложения, суетливость. Манипулятор в определенной степени рискует, и это может заставить его нервничать.
5. Манипуляторы, чтобы добиться одной цели, могут использовать разные тактики, вплоть до того, что бурно делятся мыслями, не симпатичными их собеседникам, а после говорят совершенно противоположное или меняют тему.
6. Людей с наличием скрытых мотивов можно распознать по их лицемерному поведению, неискренности, фальши.
7. Фальшивая личность, как правило, оставляет после общения с ней неприятный осадок – на уровне подсознания.

Читайте также:  Ревность и психология человека, признаки и причины ревности

Психологический портрет манипулятора

Для успеха в достижении своих целей манипулятору необходимы определенные свойства:

• способность хорошо адаптироваться в любой среде;
• аморальность;
• гибкость;
• эмоциональная независимость от «обрабатываемой» личности.

Психологический портрет индивида с манипулятивными наклонностями со скрытыми мотивами может выглядеть так:

• личность закрытая;
• обладая базой социально-психологических знаний, умеет хорошо приспосабливаться;
• недоверчив;
• не является натурой цельной;
• общается с людьми сугубо ритуально, т.е. согласно общепринятым нормам и правилам этикета;
• от окружающих эмоционально отстранен.

Как защититься от психологического воздействия

Если существует психологическое воздействие, то имеются и методы защиты от него. В первую очередь:

• Необходимо сохранять хладнокровие и анализировать, следует ли подчиняться словам другого человека.
• Рациональный подход к предлагаемым конкретным действиям; стоит в ответ предложить более удобный свой вариант.
• При навязывании мнения не следует слепо верить чужим словам.
• Помогает изменение манеры поведения, что способно завести манипулятора в тупик.
• В ранг привычки стоит ввести недоверие к незнакомцам, внезапно начинающими навязывать свое общение.
• Если в прошлом были ситуации с психологическим воздействием, стоит детально проанализировать тогдашние ошибки.
• В ответ на попытку склонить к каким-то действиям следует требовать объяснений, задавать как можно больше вопросов. Если манипулятор попытается уйти от ответа или обмануть, этим он выдаст себя.
• Поступки потенциальной «жертвы» манипуляций должны показать, что не будет человек делать что-то в ущерб себе и в угоду «чужому дяде».

Манипуляции в деловых отношениях

Переговоры в конструктивном режиме случаются довольно редко. Переговорщик-манипулятор, желая обрести запланированную выгоду, давит на психику партнера. Среди стратегий, которыми может воспользоваться такой тип, можно назвать:

• повышенную эмоциональность с умышленным нагнетанием обстановки;
• формирование ощущения вины с использованием допущенных прежде промахов собеседника;
• ведение переговоров на грани откровенного хамства, такая стратегия носит название «принижение».

Манипуляции в межличностном общении

На поведение каждого человека влияет общественное мнение.

Манипулятор строит интриги по отношению к объекту воздействия, используя свою силу и играя на его слабостях. Причем собеседник не подозревает о происходящем, считая, что все решает сам. Манипулятор же подает искаженную информацию, а затем в таком виде преподносит жертве.

Психология манипулирования касается и социальных манипуляций. Управлять общественным мнением, другими словами, манипулировать общественным сознанием, стало проще при помощи СМИ.

Здесь просматриваются следующие механизмы:

1. Отключение рационального восприятия и критического мышления.
2. Вызывание у читателей/зрителей/слушателей страха сообщением об угрозе, нередко мнимой.
3. Объяснение, как можно выйти из создавшейся ситуации.

Обратите внимание! Пропаганда действует на человеческие чувства точно так же, как и «частный» манипулятор, пуская в ход стереотипы, установки и инстинкты, подавая информацию дозированно и в определенной последовательности.

Манипуляции в семейных отношениях

В супружеских отношениях, если возникает проблема и не удается достичь согласия, начинается политика манипулирования. Как правило, манипулятор воздействует на известные ему слабости партнера.

Читайте также:  Как и где найти новых друзей подростку: практические советы

Умелый супруг-манипулятор может подвигнуть вторую половинку принимать не характерные для нее решения, соглашаться на поступки, тоже ей не свойственные.

Быть манипулятором – это хорошо или плохо

Чтобы ответить на этот вопрос, стоит сравнить манипулятора и личность самодостаточную.

• Если внутренний мир последней наполнен и богат, что помогает человеку поддерживать личное благополучие, позитивно относиться к окружающему миру, то манипулятор ощущает пустоту и пытается заполнить ее, присваивая чужие ресурсы.
• Самодостаточная личность склонна постоянно развиваться и позитивно изменяться. Манипулятору же проще оставаться таким, как есть, интересуясь лишь получением материальной выгоды.
• Нормальный человек отвечает за свои мысли и действия, тогда как «оппонент» старается избегать ответственности.
• Самодостаточному человеку доставляет подлинное удовольствие заниматься своим делом. Деятельностью же манипулятора руководит принуждение, служащее пополнению дефицитов его внутреннего мира.
• У зрелой личности жизнь наполнена массой ценностей: это дружба, здоровье, любовь, семья и еще многое другое, отсутствием чего страдает внутренний мир манипулятора.
• Самодостаточную личность характеризуют честность и искренность, интерес к другим людям. Ему не присуще одиночество. Не верящий окружающим манипулятор способен лишь на поверхностное общение, и он одинок даже среди толпы.

Не исключено, что эти краткие сравнения помогут понять, хорошо или плохо быть манипулятором.

Как научиться манипулировать людьми в свою пользу

Но если кто-то все же хочет постичь искусство манипулировать людьми, то следует обратить внимание на такие рекомендации:

• Необходимо прежде всего изучить предполагаемый объект манипуляций, чтобы выбрать правильные приемы.
• О манипулировании через эмоции было рассказано выше. Надо только определить у жертвы ту из них, которая заставит ее плясать под дудку манипулятора.
• Более сложным, но и более надежным способом буквально для всех является применение техники манипулирования на уровне разума. Оно состоит во внедрении в сознание объекта правильной, с точки зрения манипулятора информации, которая не нуждается в доказательствах.

Чтобы не поддаться на уловки манипуляторов, надо найти способ противостоять им. В психологии считается, что этому поможет уверенность в себе, получение новых знаний, умение общаться, при этом не попадая в зависимость от собеседников.

Карина

Instagram: inside_763 Опытный психолог ответит на ваши вопросы.

Задать вопрос

Если вы хотите быть чуть счастливее, задавайте вопросы или делитесь своими наблюдениями

Как вам статья?

Рейтинг

( Пока оценок нет )

Коммуникация, манипулирование и потребность в силе – интегративный системный коучинг

Содержание

 

Время от времени я замечал, что книги и семинары рекламируются с напыщенными обещаниями, такими как: общение», «заставить людей делать то, что вы от них хотите», «развить магнетическое притяжение» и так далее.

Все, что мы делаем, влияет на других людей , даже без нашего ведома или намерения. Авторы таких книг используют этот факт, чтобы рассуждать: раз мы уже делаем это, то почему бы не сделать это так, чтобы получить какую-то выгоду? В статье об одном из этих вездесущих «пикаперов» я прочитал, среди прочего, его комментарий о том, что есть способы, которыми мужчина может поощрять женщину, которую он хочет, чтобы она была более уверенной в себе, или что, используя определенные словами он может предположить, что она спонтанна, обладает авантюрным духом, раскована и т. д. и что в этом нет ничего отрицательного.

Коммуникативные навыки невероятно важны в человеческих отношениях, потому что при небрежном общении мы можем создать ряд недоразумений и проблем. Тем не менее, часто существует тонкая грань между сознательным использованием методов коммуникации для улучшения отношений и влиянием на людей, чтобы они делали то, что мы от них хотим, но, возможно, не то, что они действительно хотят делать, или когда они этого не хотят. даже зная о наших намерениях.

Например, родители, которые используют методы общения со своими детьми, часто используйте их не в честной попытке понять  чего хотят и чувствуют их дети, а чтобы контролировать их поведение . В первом примере семинаров по соблазнению такие методы используются для получения секса или короткой интрижки без раскрытия своих истинных намерений и особенно без учета возможных эмоциональных и физических последствий для женщины. Их также можно использовать, чтобы заставить другого человека влюбиться в вас до того, как он успеет узнать вас поближе и сможет оценить, насколько вы ему действительно нравитесь. Кроме того, мужчин на этих семинарах поощряли заставлять женщину чувствовать себя неуверенно и усиливать ее желание оправдать ожидания.

Что такое «хорошо» для других?

Сторонники использования искусства общения для контроля над другими скажут, что мы на самом деле приносим им пользу, в частности, если нам удается  заставить другого человека действительно хотеть вести себя так, как мы хотим , или чувствовать себя лучше сами себя. Эта идея, однако, является неуважительным отношением и подразумевает, что мы знаем, что хорошо для другого человека , лучше, чем они знают. Это эгоистичный и незрелый подход иногда даже в детско-родительских отношениях, а особенно по отношению к другому взрослому. Даже если вы пытаетесь уберечь кого-то от ошибки — людям нужны ошибки. Как еще мы можем учиться, если не на собственном опыте?

Даже если мы считаем, что делаем добро другим, мы должны спросить себя, можем ли мы действительно чувствовать себя хорошо и иметь чистую совесть, зная, что мы повлияли на другого человека без его ведома? Можно ли сделать это с истинным уважением к другим , если мы целенаправленным контролем ставим их в положение более слабого, управляемого человека? В таких отношениях честность и близость вряд ли произойдут. С другой стороны, возможно ли вообще влиять на другого человека с его полного ведома и согласия, если мы часто сами не знаем, как мы влияем на других?

Возможно, чем больше вы пытаетесь скрыть от другого человека, что пытаетесь на него повлиять, тем больше вы пытаетесь сделать это с неуважительной позиции. Способы общения являются самыми честными и уважительными , если мы можем применять их, не скрывая своих намерений . Лично я, ради своей честности, предпочитаю подходы, которые не предназначены для пробуждения определенных эмоций или реакций, а помогают другому человеку сознательно и независимо учитывать как свою, так и мою точки зрения.

Какова настоящая цель?

Потребность во власти есть у всех людей. Мы хотим сиять, быть привлекательными для других, чувствовать себя сильными; для всех людей это очень привлекательные образы и легко оправдать наши попытки их достижения. Мы редко задумываемся над вопросом: почему мы чувствуем необходимость делать это ? Какое чувство отсутствует внутри, что заставляет нас искать успокоения таким образом? Почему мы чувствуем себя достойными только тогда, когда чувствуем себя особенными или лучше других? Работа над нашим собственным чувством собственного достоинства (и над нашим творчеством), а не над внешним образом, может сэкономить нам не только годы, но и десятилетия усилий.

Более того,  никакой внешний успех не может изменить наше отношение к себе , разве что временно. Самоуважение должно исходить изнутри, а не извне. Тогда это чувство несравненно лучше, чем власть над другими. Когда у вас здоровая самооценка, вы, скорее всего, будете действовать так, чтобы мотивировать других ценить и любить вас сильнее, чем вы могли бы добиться с помощью любого обмана.

Распознать манипуляцию

Как правило, , если вы чувствуете, что вами тонко манипулируют  в разговоре с кем-то, даже если вы не понимаете, как это происходит — это, скорее всего, правда. Практически  любой навык общения может быть использован нечестно . Ключом является намерение и отношение другого человека, в то время как их внешнее поведение может быть трудно распознать как манипулятивное. И все же почти невозможно играть в эту игру без крошечных невербальных сигналов, выдающих нас: тонкие изменения в тональности, повышенная жесткость, небольшая неуместность или отсутствие спонтанности — вещи, которые люди, вероятно, даже не заметят сознательно, но бессознательно заметят.

В таком случае обычно возникает интуитивное чувство, что-то вроде « что-то странное  в этом, но я не уверен, что именно». Чем раньше вы признаете и исследуете это чувство, тем лучше (но чтобы сделать это быстро, вместо этого, когда уже слишком поздно, вам нужно научиться наблюдать за своими чувствами). другой человек, что вам нужно некоторое время, чтобы подумать , например, если кто-то просит об одолжении. Особенно, если вас уговаривают совершить покупку, скажите, что вернетесь после того, как немного подумаете, выйдете на улицу, прогуляетесь и обдумаете решение без постороннего влияния.

Манипуляции против здоровой самооценки

Гораздо  жить честно , вместо того, чтобы постоянно контролировать себя и притворяться, что на самом деле мы не чувствуем; постоянно беспокоясь, не пропустили ли мы что-то или кто-то мог увидеть сквозь наш поступок. Вы действительно хотели бы вкладывать столько энергии в манипулирование, даже если бы вы думали, что нет никаких других проблем, на которые могло бы указывать желание манипулировать людьми?

Возможно, вы играете в краткосрочную игру, а это значит, что вы, вероятно, осознаете, что на самом деле вас не волнуют последствия для другого человека. Другая возможность заключается в том, что вы хотите постоянно впечатлять окружающих вас людей (желание обладать харизмой), чтобы иметь возможность чувствовать себя важным или могущественным. В этом случае неуважение к другим, как и неуважение к себе, может быть бессознательным – внутренним ощущением своей недостаточной значимости или достоинства, которое прикрывается попытками контролировать других. Человека без здоровой самооценки будут привлекать методы, книги и семинары, предлагающие силу и харизму , в надежде заполнить внутреннюю пустоту, образовавшуюся из-за бессознательной веры в то, что его истинное «я» и искренние чувства не могут привлечь любовь и признательность.

Соблазнение

Я упоминал методы соблазнения ранее. Нередко некоторые способы соблазнения используются как обычные и даже ожидаемые «брачные ритуалы»: флирт, подарки, подчеркивание физических качеств, комплименты… Иногда соблазнитель может быть искренне заинтересован, а иногда эгоистично, но поскольку поведение одинаковое, будет трудно отличить одно от другого. «Соблазненный» может хотеть верить, что соблазнитель честен, может наслаждаться вниманием и хорошими чувствами. Такой человек может надеяться, что «соблазнитель» использует такое стереотипное поведение, потому что это нормальный и привычный способ быть романтичным.

Иногда это так, но я бы сказал, что  чем естественнее и спонтаннее человек выражает свои романтические чувства , тем более вероятно, что они честны и открыты в других сферах жизни, и что у них здоровые самооценка, которая позволяет им быть собой. В качестве дополнительной помощи в оценке потенциального любовного интереса понаблюдайте за тем, как они общаются с людьми, не столь важными в их жизни. Когда романтика закончится, они, вероятно, будут относиться к вам так же.

Последствия для манипулятора

Когда вы используете коммуникативные навыки, спросите себя, используете ли вы их, чтобы скрыть свои истинные намерения и чувства или выразить их надлежащим образом . Каждый раз, когда мы используем коммуникативные навыки, чтобы не быть честными и открытыми, мы также отвергаем свое истинное «я» и шанс принять себя. Кроме того, в будущем будет труднее уважать себя , зная, как вы использовали людей, не заботясь о последствиях, которые они понесут.

Цена искусственной власти над другими  — даже если нам удастся ее достичь — заключается в том, что мы никогда не сможем расслабиться и оставаться самими собой . Мы были бы вынуждены продолжать поддерживать иллюзию не только в отношениях с другими, но и с самими собой. Мы были бы постоянно осторожны и беспокоились о том, смогут ли другие, наконец, увидеть нас насквозь. Чего вам не скажут авторы всех этих книг по харизме и убеждению, так это того, что иметь контроль над другими предполагает гораздо худший, болезненный контроль над собой , над честными и здоровыми частями тебя. Пожалуй, мало найдется лучших примеров «бумеранг-эффекта», чем методы управления другими.

Если вам хочется попробовать такие игры, спросите себя: хотите ли вы спокойных, спонтанных отношений со здоровыми людьми, которые не потерпят таких игр, с людьми, которые вас видят и ценят такими, какие вы есть, или вы хотите смотрите на людей как на марионеток, старайтесь слепить из них то, что вам хочется, и привлекайте таким образом незрелых людей  которые принимают игры и притворство, кто не смог бы увидеть и полюбить вас, если бы вы были самим собой?

Всякий раз, когда я встречал людей, которые манипулировали другими, даже если им удавалось добиться какой-то власти и влияния на других, я никогда не чувствовал, что они действительно счастливы, действительно любят и ценят себя. Цена успешного манипулятора заключается в том, что другим людям может нравиться, может быть, даже восхищаться, ваш поступок, ложная проекция, но не ваше истинное «я». Между прочим, это та самая установка, из которой вы сами исходите, и чем больше у вас получается манипулировать, тем труднее ее распознать и изменить. Цена, которую вы платите, — это ваша самооценка , потому что, как бы вы ее ни отрицали или оправдывали, вы знаете, что обманываете людей. С другой стороны, я также встречал людей, которые излучают настоящую харизму. Их привлекательность проистекает из здоровой самооценки — принятия того, кто они есть, и наслаждения своим существованием.

 

Статьи по теме:

5 причин, почему я ненавижу манипуляции

Как жить честно

 

Все статьи 

Онлайн-коучинг 

Когда общение становится манипуляцией?

 

На этой неделе один из моих студентов-руководителей в HEC Paris спросил меня, в какой момент общение становится манипуляцией. В конце концов, многие риторические приемы и приемы рассказывания историй, используемые в спичрайтинге и дизайне презентаций, аналогичны тем, которые используют гипнотизеры, рекламщики или продавцы.

Это предполагает, что существует континуум с коммуникацией на одном конце и манипулированием на другом конце, и чем больше средств влияния вы используете, тем больше вы приближаетесь к концу шкалы «манипулирования».

Не согласен. Проще говоря, вся коммуникация — это попытка повлиять на аудиторию, и если вы собираетесь это делать, то можете делать это эффективно. Для меня выбор того, сколько или сколько инструментов влияния вы используете, — это только часть картины, и эта шкала находится не между коммуникацией и манипуляцией, а между неэффективной и эффективной коммуникацией.

Предприниматель, выступающий перед инвестором, стремится повлиять на этого инвестора. Это манипуляция? Предприниматель делает все возможное, чтобы инвестор расстался с деньгами, а в начале питча кошелек инвестора надежно закрыт.

Продавец всегда стремится влиять на мысли покупателей. Они не только заставляют вас хотеть их продукт или услугу там, где раньше вы, возможно, этого не хотели (или не осознавали, что хотите этого), но они также заставляют вас хотеть именно их предложение, а не предложения ваших конкурентов. Это манипуляция? Или это только манипуляция, если она сделана хорошо?

Приведем словарное определение манипуляции. Dictionary.com определяет «манипулировать» как:

умело управлять или влиять, особенно несправедливым образом: манипулировать чувствами людей.

Словарь английского языка My Chambers определяет слово «манипулировать» как:

обращение к собственной цели или выгоде

Таким образом, ключевым фактором является не количество используемых техник воздействия, а намерение говорящего. Влияние на аудиторию в своих корыстных интересах считается манипуляцией и имеет негативный оттенок.

Политические речи в основном о манипуляциях. Политики пытаются влиять на избирателей, журналистов и часто друг на друга, как правило, в своих корыстных целях. (К сожалению, такие самоотверженные политики, как Вацлав Гавел, являются исключением, а не правилом.)

Вся реклама, конечно же, связана с манипуляциями. Рекламщики используют все описанные в книге приемы, чтобы влиять на наши мысли, почти всегда в своих интересах.

Однако не у всех корыстные намерения. Возьмем, к примеру, родителей.

Однажды, когда я был мальчиком, я крутил вокруг себя резинки, и мой отец попросил меня остановиться. Он сказал мне, что однажды видел, как кто-то дернул резинку, которая вырвала кому-то глаз, т.е. это очень опасно, и я не должен этого делать. Эта история была намного сильнее, чем просто фраза «перестань, сынок» — она, безусловно, остановила меня от того, чтобы щелкать резинками, и я до сих пор помню эту историю спустя 30 лет. Мой отец использовал технику рассказывания историй, чтобы повлиять на меня, но для моей же пользы, чтобы я избегал опасной деятельности.

Теперь я отец, и я постоянно пользуюсь историями, чтобы влиять на своих детей — для их блага. Это далеко не ново. Люди тысячелетиями использовали истории, чтобы передавать знания и влиять на молодые поколения, чтобы они избегали ошибок своих предков. Басня о мальчике, который кричал «волк», гораздо эффективнее, чем просто говорить детям не лгать.

Таким образом, хотя у вас действительно может быть континуум между неэффективным и эффективным общением, есть еще один, который не менее важен: между альтруизмом на одном конце шкалы — общением исключительно для блага аудитории — и эгоизмом на другом конце.

Мы не можем все время быть альтруистами. Но мы можем, по крайней мере, стремиться к середине шкалы: взаимный интерес.

Давайте посмотрим, что это означает, в Матрице коммуникативного влияния выше. В левом нижнем углу у вас неэффективная и эгоистичная коммуникация — это то, что плохие продавцы предлагают многострадальным покупателям. В верхнем левом углу у вас неэффективное, но альтруистическое общение, пример которого может быть в большей степени поучительным, которое идет на пользу аудитории, но слишком часто оказывается неэффективным из-за плохого использования методов влияния.

Затем в правом нижнем углу у вас есть эффективная и эгоистичная коммуникация, которая может быть хорошей рекламой или, например, мощной политической речью. В середине справа у вас есть эффективное общение для взаимного интереса, к чему будут стремиться хорошие продавцы. Хороший продавец искренне верит, что ее клиент получит выгоду от покупки ее продукта или услуги, и сосредотачивается на этих выгодах, эффективно общаясь с ним и не забывая об интересах своей компании. Вспомните запуск любого продукта Стива Джобса.

И в правом верхнем углу у вас есть эффективное альтруистическое общение, и хотя я мог бы разместить там рекламу общественных услуг, я горжусь тем, что поместил своего отца и его истории в этот угол. Однажды, я надеюсь, мои собственные дети тоже посадят меня туда.

Выводы для докладчиков

Как докладчик, подумайте, как вы можете помочь своей аудитории. Если вы продавец, делайте презентацию не о своем продукте или услуге, а о проблеме вашего клиента и о том, как ее можно решить. Возможно, вам удастся убедить их купить ваш последний виджет, но это будет в их интересах.

Если вы предприниматель, расскажите, почему ваш стартап предлагает прекрасную возможность для инвестора. Вы не просто идете к ним с просьбой о деньгах: вы предлагаете им возможность заработать большую кучу денег. Вы пытаетесь повлиять на них, конечно, но в их интересах так же, как и в ваших.

Весь фокус в том, чтобы убедиться, что их интересы совпадают с вашими. Если клиент счастлив решить свою проблему, это хорошо для вас, потому что он использует для этого ваш виджет. Если инвестор готов инвестировать, потому что это отличная возможность, это также хорошо для вас, потому что это означает, что у вас есть деньги для расширения вашей компании.

Собственный интерес аудитории — волшебная составляющая любой презентации. Если вы всегда сможете четко действовать в интересах аудитории, вас никогда не обвинят в манипуляции, сколько бы приемов воздействия вы ни использовали. И если вы сможете найти способ удовлетворить их потребности, одновременно удовлетворяя и свои, то выиграют все.

Нравится:

Нравится Загрузка…

Эта запись была опубликована в пятницу, 29 июня 2012 г.