Пирамиды потребностей маслоу: Пирамида Маслоу: 5 уровней потребностей человека

Использование пирамиды потребностей в рекламной кампании

В середине прошлого века психолог Абрахам Маслоу сформулировал концепцию иерархии потребностей. Согласно его теории изначально человек стремится удовлетворить свои физиологические потребности и только потом переходит к реализации других нужд.

Описанная ученым пирамида, выглядит следующим образом:

1. Низшая ступень. Базовые потребности, выражающиеся в пище, воде, крыше над головой, сексе, дыхании т.п.;
2. Вторая ступень. Необходимость ощущения безопасности. Это касается чувства защищенности внутри жилища, финансового достатка и взаимоотношений внутри семьи и с окружающими;
3. Третья ступень. Потребность любить и быть любимым. Человек хочет быть нужным коллективу, друзьям;
4. Четвертая ступень. Необходимость в уважении. Индивидуум нуждается в оценке своих поступков, в поддержке, а также во власти и контроле над другими;
5. Верхняя ступень. Нужда в самореализации. На этом этапе люди, достигшие больших высот, максимально реализуют свой потенциал, стремясь к совершенствованию личности.

Пирамида потребностей Маслоу

По словам психолога, если человек удовлетворил потребности базового этапа, он поднимается на ступень выше и так далее. Те, кто находится на низших ступенях, зачастую совершает незаконные действия для перехода на другой уровень.

Перед запуском рекламной кампании сначала прорабатывается «образ желания» приобретения вашего товара. Несмотря на расхожее мнение, базовые потребности не являются основным критерием выбора какого-либо продукта. Многочисленные вопросы и исследования говорят о том, что большая часть потребителей приобретает товар, повинуясь желанию, а не потребностям. Поэтому чтобы стимулировать покупателей к выбору именно вашей продукции нужно иметь представление об их образе жизни и потребностях.

В разрезе продвижения товара пирамида Маслоу интерпретируется следующим образом:

• Базовый этап – физиология. Все люди, находящиеся на этой ступени не обладают стабильным источником дохода. У них в приоритете еда, оплата коммунальных услуг и проезда в транспорте. Они будут отдавать предпочтение более дешевой одежде и обуви, несмотря на плохое качество. Это объясняется тем, что их скромные доходы не позволяют совершать лишних трат. Для них эффективным привлечением станет тот продукт, который позволит сэкономить. Люди на этом этапе обращают внимание на объявления, связанные с продуктами питания, напитками, алкоголем и т.д.

Пример использования Базового этапа по Маслоу в наружной рекламе

• Второй этап – безопасность. Покупатели нуждаются в безопасном проживании и перемещении. Они нацелены на приобретение товаров, помогающих защитить себя во всех сферах жизни. Это могут быть камеры видеонаблюдения, видеорегистраторы, предметы самообороны. Люди на этой ступени обращаются в страховые компании, частные пенсионные фонды, активно пользуются услугами юриста, посещают занятия по самообороне. Они чаще обращают внимание на рекламу новых систем сигнализации или бронированных дверей.

• Третий этап – любовь. Одобрение со стороны окружающих и забота о близких, а также соответствие своему кругу общения характеризуют людей, достигших этой стадии. Они активно следят за новинками в мире моды, электроники для того чтобы не потерять связь с единомышленниками. Люди жаждут общения друг с другом, завязывают длительные отношения, пытаясь слиться с коллективом. Приобретением потребителей этой ступени становятся глянцевые журналы с описанием последних трендов, продукции известных марок, модные вещи, парфюм. Среди покупок часто встречаются пособия по привлечению противоположного пола и эротичное нижнее белье. Эту потребность используют рекламщики для продвижения ночных клубов, семейных развлечений, сайтов знакомств и соцсетей.

Пример использования третьего этапа — любовь по Маслоу в наружной рекламе

• Четвертый этап – уважение. На этой ступени человек старается уделить себе, как можно больше внимания. Такие люди стремятся к индивидуальности и самовыражению, поскольку обладают высокой самооценкой и самодостаточностью. Они хорошо одеваются и привлекательно выглядят, стремясь вызвать зависть у окружающих. Такое повышенное внимание значительно улучшает их самочувствие и тешит самолюбие. Их цель – стать примером для подражания. Характерные покупки для людей с этой ступени: здоровое питание, тренажеры и другая продукция, позволяющая быть в отличной форме; пособия по быстрому получению власти и контролю над ситуацией; инвестирование в различные акции; средства для омоложения и услуги пластических хирургов; люксовая одежда, машины, модные гаджеты, ювелирные изделия, подчеркивающие статус и превосходство над остальными.

Пример использования четвертого этапа — уважение по Маслоу в наружной рекламе

• Высший этап – самоактуализация. Этой ступени может достичь далеко не каждый, но тот, кто на ней оказался доволен сложившимся положением вещей. Люди этой ступени приобретают продукцию, приносящую им удовольствие. Это могут быть предметы искусства, привлекательные вещи, вызывающие эстетическое наслаждение. Они часто путешествуют, наслаждаясь созерцанием окружающего мира. Такие люди активно принимают участие в благотворительности, преподносят неожиданные подарки окружающим. Им доставляет удовольствие делать окружающих людей счастливыми. Для них подходит реклама курсов, связанных с развитием способностей и самореализации.

Пример использования высшего этапа — самоактуализации по Маслоу в наружной рекламе

Иерархия потребностей помогает улучшать эффективность рекламы, поскольку позволяет воздействовать на человека на подсознательном уровне. Обладая знаниями о потребностях целевой группы, можно выстроить концепцию на основе восприятия информационного потока людьми, расположенными на определенных ступенях пирамиды Маслоу. Так как она ясно выражает различия в системе мотивации, маркетологу проще понять, что движет потребителем. С ее помощью специалист по рекламе формирует мощный маркетинговый удар для увеличения продаж.

Пирамида потребностей Маслоу

«Я совершенно убежден, что человек живет хлебом единым только в условиях, когда хлеба нет. »
Абрахам Маслоу

В пирамиде Маслоу все человеческие потребности размещены по уровням, от низших к высшим. У основания пирамиды находятся базовые потребности — в еде и безопасности, на вершине — желание самореализации и творческого выражения.

В объективе — успешные люди

Абрахам Маслоу (1908–1970) — американский психолог, основоположник гуманистической психологии

Диаграмма, называемая пирамидой Маслоу, широко известна среди психологов, маркетологов и тех, кто интересуется проблемами развития личности. Авторство этой пирамиды, как ясно из названия, приписывается психологу гуманисту Абрахаму Маслоу. На самом деле ученый не создавал этой диаграммы, но зато он разработал теорию иерархии потребностей, на основе которой и была создана знаменитая пирамида.

До Маслоу психология фокусировала свое внимание на людях с теми или иными отклонениями, на тех, кому требуется помощь. Маслоу же обратил внимание на тех, кто достиг успеха, то есть смог реализоваться. Он изучал положительные аспекты поведения человека и ориентировался на здоровых людей, развивших свои способности и воплотивших в жизнь свои мечты и желания. В итоге Маслоу создал теорию мотивации, в основе которой лежал принцип иерархии потребностей.

Все потребности, которые есть у человека, согласно Маслоу, можно расположить по уровням, от самых примитивных к самым возвышенным. Следствием иерархии уровней является утверждение, что человек не может испытывать высокие, духовные стремления, если не удовлетворены его основные потребности, сближающие его с животными.

Автор теории иерархии потребностей был уверен, что самой высокой стадии — самореализации — достигает очень незначительное количество людей, по его подсчетам, всего около 2%

По ступеням пирамиды

У основания пирамиды потребностей Маслоу — базовые физиологические нужды человека, на ее вершине — высокие устремления

Итак, каким же образом располагаются человеческие потребности на знаменитой диаграмме? На низшей ступени находятся базовые физиологические нужды: голод, жажда, сон, сексуальное влечение. Ступенью выше разместилась потребность любого живого существа в безопасности. Сюда можно отнести удобное жилище, стабильность и постоянство жизни, отсутствие страха и тревоги, уверенность в завтрашнем дне.

После того как комфортное существование обеспечено, у человека появляются социальные потребности — это третья ступень пирамиды. На ней разместились общение, привязанности, потребность в любви и дружбе, желание совместной деятельности с другими людьми, умение заботиться и принимать заботу.

Четвертая ступень занята такой фундаментальной человеческой потребностью, как признание других людей. Эту ступень часто называют ступенью престижа. К ней относятся желание уважения, стремление к достижению успеха и получению высокой оценки своих способностей, к достижению высокого статуса и известности.

Пятая ступень, до которой добираются далеко не все индивиды, относится к области самореализации и духовности. Удовлетворив все предшествующие потребности, человек начинает стремиться к развитию своих способностей и талантов, творческому самовыражению, обретению своего уникального места в мире.

Маслоу считал, что основа благополучного общества — удовлетворение базовых потребностей всех его членов. Если люди сыты, защищены стабильностью общественного строя, не боятся своего будущего — тогда они начнут стремиться к более высоким целям, в том числе и к служению обществу. Голодный человек в первую очередь думает о еде, а вовсе не о любви, и уж тем более не о том, как раскрыть свои творческие способности.

В расширенной версии пирамиды есть еще две верхние ступени: познавательные потребности (желание узнать как можно больше) и стремление к эстетике, красоте, гармонии.

Этот подход может показаться немного примитивным, что осознавал и сам автор теории иерархии потребностей. Он говорил, что единого стандарта для всех не существует. Для кого-то потребность в творчестве может оказаться более важной, чем потребность в любви или даже еде. А кто-то навсегда застревает на низших ступенях пирамиды. Тем не менее иерархия отражает общее положение в человеческом обществе.

Удовлетворение потребностей зависит и от возраста. Малышам нужна еда и безопасность, подростки страстно хотят любви и признания, самореализация — удел зрелых личностей.

Маслоу считал, что если человек, достигнув меньшего, не начинает стремиться к большему — значит, у него невроз. Или он попал в неблагоприятные внешние обстоятельства. Нормальный человек должен испытывать естественное желание дойти до вершины

Поделиться ссылкой

Иерархия потребностей

Пирамидальная модель «Иерархия потребностей» Абрахама Маслоу является очень влиятельным способом организации человеческих потребностей от самых «основных» до самых продвинутых. Аргумент Маслоу заключается в том, что самые основные потребности должны быть удовлетворены, прежде чем люди смогут перейти «наверх» к более продвинутым потребности. Однако важно отметить, что Маслоу не утверждал, что каждый человек должен удовлетворить 100% каждой потребности, чтобы «продвинуться вверх».

Например, обучающийся может быть немного голодным и все же учиться, но хронический голод — это проблема.

Потребности, которые Маслоу развивает в этой теории, снизу вверх: физиологические, безопасность, любовь и принадлежность, уважение и самореализация. Потребности можно сгруппировать в две категории: «потребности дефицита» и «потребности роста». Большая часть пирамиды состоит «дефицитных потребностей». Эти потребности со временем ухудшаются, и по мере потребность становится сильнее, мотивация человека к удовлетворению потребности также усиливается. Снова, кто-то может немного проголодаться и дождаться обеда, но голодный человек съест что-нибудь и найти это, чтобы быть вкусным. Самоактуализация, с другой стороны, «потребность роста». Это тип потребности, который не характеризуется «отсутствием» чего-либо.

Наоборот, наша потребность в самоактуализации является внутренней, а сама можно рассматривать как группу связанных «потребностей роста», которые могут быть индивидуальными для каждого человек.

В течение жизни и даже в течение одного дня учащиеся может двигаться вверх и вниз по пирамиде Маслоу. Например, молодой студент может прийти в класс проголодался, съел школьный завтрак и очень хорошо учился в классе, пока не произошел инцидент с сверстник угрожает их чувству безопасности или уважения. К концу дня соц. давление может быть устранено внимательным учителем или опекуном, но ребенок то обеда дома не дают, и ложатся спать голодными. Взрослые могут иметь свои потребности также нарушены, как из-за мирских причин, таких как диета (!) или из-за более серьезных нарушений например, стать жертвой преступления или пережить развод.

Следующее короткое видео содержит дополнительную информацию и примеры об иерархии Маслоу. Потребностей:

Замена пирамиды потребностей парусником потребностей

Пирамида потребностей Маслоу, несомненно, является одним из самых знаковых психологических образов. Перепечатанная бесчисленное количество раз пирамида изображает физиологические потребности, такие как дыхание, пища и вода, в основании пирамиды. Следующий слой — это безопасность и защищенность, затем идут любовь и принадлежность, затем самооценка и уважение, а наверху — самореализация.

Как только вы его увидите, идея пирамиды потребностей останется с вами. Это интуитивно понятно, это запоминается — и это неправильно. Как изображение человеческих потребностей, пирамида потребностей Маслоу ошибочна по двум причинам: это не пирамида Маслоу . А потребности не образуют пирамиду .

Источник: Фрэнк Мартела (на основе Абрахама Маслоу)

Во-первых, довольно удивительно, что сам Абрахам Маслоу никогда не создавал пирамиды потребностей. Родившийся в Бруклине, штат Нью-Йорк, в 1908 году, Маслоу до сих пор считается одним из самых влиятельных психологов двадцатого века, который действительно особенно известен своей теорией человеческих потребностей. Реагируя на зверства Второй мировой войны, Маслоу хотел разработать психологию человеческого потенциала, добра в каждом из нас и того, что людям в конечном итоге необходимо для процветания.

Однако форма пирамиды нигде не встречается в трудах Маслоу. Это была группа ученых-менеджеров, которые в конце 50-х и начале 60-х нарисовали пирамиду как мнемонику для менеджеров, желающих «максимальной мотивации при минимальных затратах». Таким образом, пирамида не имеет ничего общего с самим Маслоу, а скорее культовая форма, распространенная через учебники по менеджменту и бизнес-консультанты, стремящиеся продать пирамиду как инструмент для извлечения мотивации из ничего не подозревающих сотрудников.

Во-вторых, научное сообщество уже несколько десятилетий назад осознало, что, хотя у людей, безусловно, могут быть психологические потребности, эти потребности не выстраиваются в четкую иерархию. Кроме того, список потребностей, представленный Маслоу, был оспорен более новыми, более эмпирически подтвержденными теориями.

В смелой новой книге « Transcend: The New Science of Self-Actualization » психолог Скотт Барри Кауфман стремится снова сделать Маслоу актуальным, сохранив здоровое ядро ​​своей теории, интегрируя свои идеи с разработками эмпирической психологии, которые произошло через пять десятилетий после смерти Маслоу в Менло-Парке, Калифорния, 8 июня 19 года.70, когда его страстное желание пересмотреть свою теорию было неудачно остановлено из-за сердечного приступа со смертельным исходом.

Кауфман утверждает, что та часть теории Маслоу, которая выдержала испытание временем, — это различие между двумя типами потребностей. Во-первых, это дефицитные потребности, которые доминируют в нашей мотивации и перевешивают любые более высокие потребности, когда их срочно не хватает. Если я под водой и мне начинает не хватать кислорода, самореализация — не первое, о чем я думаю. Единственная потребность, которая меня волнует, это необходимость снова дышать. Чем более сомнительной становится физическая потребность, тем больше она занимает наш разум. Голод — мощная мотивация. Однако, пока мой доступ к воде, еде и укрытию кажется безопасным, я мало о них думаю. Таким образом, потребности дефицита активизируются главным образом тогда, когда нам их не хватает.

Однако человеческое существование — это не просто пассивная реакция на недостатки. Как незабываемо сказал персонаж фильма Соломон Нортап в

«12 лет рабства: »: «Я не хочу выживать. Я хочу жить.» Мы, люди, не просто машины для выживания, а активные и ориентированные на рост люди, готовые принимать вызовы, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. Человек имеет тенденцию к самореализации, «актуализации в том, чем он является потенциально», как выразился Маслоу. движимые страхами, тревогами и стремлением погасить то, чего нам не хватает, потребности роста тянут нас к тому, что мы находим интригующим и ценным Они являются источником внутреннего удовлетворения, к которому мы стремимся, когда нам не нужно беспокоиться о простом выживании.

Пирамида не отражает этого фундаментального различия между дефицитом и потребностями роста. Вместо него Кауфман предлагает парусник. Жизнь — это не проект или соревнование; это путешествие по «огромному голубому океану, полному новых возможностей для смысла и открытий, но также опасностей и неопределенности». Корпус лодки — это то, что удерживает нас на плаву, обеспечивая защиту от волн. Он представляет дефицит потребностей, необходимых для выживания. Кауфман предлагает три таких потребности: чувство безопасности, ощущение, что мы принадлежим другим и не отвергаемы другими, и защита нашей самооценки.

Другими словами, нам нужно чувствовать себя в безопасности как в физической сфере, так и в сфере межличностных отношений, а также в наших отношениях с самими собой.

Источник: Фрэнк Мартела по мотивам Скотта Барри Кауфмана. Кауфман цитирует Сенеку: «Если человек не знает, в какой порт он плывет, никакой ветер не будет попутным». Что нам нужно сделать, так это открыть свой парус и осмелиться принять жизнь и направить наши усилия на актуализацию самих себя.

Что касается потребностей, ориентированных на рост, Кауфман снова предлагает три: исследование, любовь и цель. Мы исследуем окружающую среду просто ради удовольствия, мы хотим чувствовать глубокую связь и любовь с другими, и мы ищем цели, достойные достижения, чтобы активизировать нашу деятельность. Таким образом, потребности роста не изображаются в виде пирамиды, на которую нужно взобраться; в конечном счете, они о том, чтобы открыться жизни, осмелиться относиться к жизни как к поиску.

Конечно, чем прочнее корпус, тем проще смело поднимать паруса.