два инструмента, чтобы прокрутить маркетинговый цикл / Хабр
Эксперт по юзер-экспириенсу из компании Molecular рассказывает о том, чем сегменты рынка отличаются от персонажей (personas), и как вместе они создают целостный образ клиента.
В своей работе с персонажами мне часто приходится слышать один вопрос: «Разве персонажи это не то же самое, что и сегменты рынка?»
Как правило, этот вопрос часто звучит, в форме утверждения: «Но ведь у нас уже есть персонажи, поскольку у нас есть сегментирование рынка?».
Часто я отвечаю вопросом на вопрос: «Если бы вы были владельцем театра, что было бы важнее, нанять человек, который продаёт билеты или нанять труппу, которая будет показывать представление?». Вопрос нелепый, поскольку обе эти должности необходимы. Разные типы людей, удовлетворяют разные потребности, каждый из которых должен быть задействован, чтобы бизнес мог крутиться.
Сегменты рынка и персонажи это разные инструменты для разных целей.
Если сегментирование рынка помогает нам выделить своих потенциальных клиентов, то персонажи помогают нам удовлетворить потребности этих людей. Когда они применяются одновременно, это даёт возможность провернуть весь процесс, начиная от вызова определённой потребности и до её удовлетворения.
В первую очередь, надо помнить, что сегментирование рынка предназначено для того, чтобы наилучшим образом направлять и транслировать маркетинговые месседжи, которые должны вызвать какую-то потребность. Все потенциальные клиенты поделены на группы, в соответствии со своей готовностью реагировать на различные маркетинговые каналы и месседжи. Такая сегментация помогает прогнозировать благосклонность рынка и предсказывать покупательское поведение.
Поскольку целью является привлечь внимание клиента, обосновать и вызвать нужную потребность, сегментирование рынка исторически было основано на разных переменных, которые как-то связанны с вызыванием потребности: география, возраст, гендер, доход, образование, занятость и прочие традиционные демографические признаки, также, как и психографические из серии личностных характеристик, стиля жизни, ценностей и взглядов.
Это необходимо, поскольку эти атрибуты указывают на то, каким языком надо разговаривать с разными группами людей.
С другой стороны, персонажи указывают на то, как именно люди будут с вами взаимодействовать. Предположим, вы создаёте сайт, посвящённый недвижимости и уже располагаете теми данными по сегменту рынка, которые позволяют, вызвать у них нужную потребность. Эти сегменты определяют то, какие именно маркетинговые программы могут быть наиболее успешны, но они совершенно бесполезны в отношении того, как именного должен работать сам сайт или как он должен быть оформлен. Если мы знаем, что средний возраст определённого сегмента 41 год, то это никак не говорит нам какую фишку надо прикрутить на сайт. Если мы знаем, где живёт наша целевая аудитория, то это ничего не скажет нам о том, какой следует делать навигацию на сайте и какие должны быть на нём картинки. Чтобы принимать решение относительно контента, структуры, дизайна и прочих фишек, нам необходим совершенно другой тип сегментирования, на основе совершенно других характеристик.
Персонажи это сегменты, которые определяются, главным образом, по намерению и поведению, поскольку эти показатели наиболее важны для принятия решений, которые перечислены выше. Намерение определяет то, почему люди приходят на сайт и что они пытаются сделать, а поведение демонстрирует то, каким образом они собираются воплотить своё намерение в жизнь. Если для сайта, по недвижимости, у вас есть сегмент, чьим намерением является найти жильё, то вы уже имеете основания чтобы определить какое именно содержание и какие функции должны присутствовать на сайте, чтобы помочь данному сегменту. Если вы знаете поведение и атрибуты данного сегмента (к примеру, если люди данного сегменты в большинстве своём предпочитают личный контакт и опасаются самого процесса поиска подходящего жилья), то у вас есть возможность принять правильное решение относительно того, как именно структурировать и оформить контент и разные фишки на вашем сайте.
И кстати, персонажи это не то же самое, что и роль или название должности.
Если просто создать рабочие места под названием «руководящий персонаж» (Executive persona) и «вспомогательный персонаж» (Administrative Assistant persona) это, вряд ли принесёт пользу, поскольку не у всех руководителей одинаковые цели и не все действуют по одной и той же схеме. Правильнее будет сегментировать по поведению и намерению, поскольку то, что люди хотят делать и то, как они пытаются сделать делать это, часто совершенно не совпадает с названием их рабочей должности. И, наконец, вам следует изучить три различных типа персонажей-руководителей и ни одного персонажей-администраторов, поскольку намерения и поведение последних уже представлены в одном из персонажей-руководителей.
В сущности, сегментирование рынка отвечает на вопросы «Кто?» и «Что?»: Кто ваша целевая аудитория, в каких товарах или услугах она нуждается, что именно они хотели бы покупать и по какой цене, с помощью каких маркетинговых программ можно успешно до них дотянуться и тд.
Как только вы определили, что представляет из себя ваш товар, персонажи помогут вам ответить на вопрос «Почему?» и «Как?».
Почему этот продукт или сервис будет не безразличен вашей целевой аудитории? Почему люди, которые представлены в этой аудитории, нуждаются в нём и почему они будут его использовать? Как именно он должен быть структурирован и оформлен, чтобы людям было удобно его использовать именно так, как они хотят? Как мы можем быть уверенны, что сайт даёт именно тот опыт, в котором они нуждаются, и приносит именно те бизнес-результаты, в которых нуждаемся мы?
Оба метода лежат в основе создания и применения успешной веб-стратегии и оба инструмента должны быть использованы по принципу симбиоза. Под сегментами рынка всё больше подразумеваются цели и поведение потребителей, чтобы как можно раньше составить полный портрет потенциальных клиентов. Персонажи, будучи реальным инструментом качественного дизайна, бывают весьма полезны для рыночного сегментирования в связке с количественными техниками, типа статистического анализа полученных данных.
Сегменты рынка и персонажи вместе вырабатывают полноценное понимание наших клиентов, в том числе и то, каким образом их можно приманить к нашим дверям, как пригласить их во внутрь и как удовлетворить их настолько чтобы они пришли ещё раз.
Когда эти техники применяются вместе, то процесс маркетинга и самой доставки становится значительно короче, поскольку они оба необходимы, чтобы сделать успешный веб-сайт.
Перевод с английского для:
blog.worldwebstudio.com
ЦБ простимулирует удовлетворение потребностей предприятий в кредите
https://ria.ru/20221108/kreditovanie-1829888400.html
ЦБ простимулирует удовлетворение потребностей предприятий в кредите
ЦБ простимулирует удовлетворение потребностей предприятий в кредите — РИА Новости, 08.11.2022
ЦБ простимулирует удовлетворение потребностей предприятий в кредите
Банк России планирует использовать регуляторные стимулы, чтобы банки могли удовлетворить возросшие потребности предприятий в кредите, сообщила глава регулятора… РИА Новости, 08.11.2022
2022-11-08T11:20
2022-11-08T11:20
2022-11-08T11:37
экономика
эльвира набиуллина
центральный банк рф (цб рф)
госдума рф
/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content
/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content
https://cdnn21.
img.ria.ru/images/07e6/05/1a/1790782620_772:0:2287:852_1920x0_80_0_0_88fbaae3d1d41487465160f1e9ac775f.jpg
МОСКВА, 8 ноя — РИА Новости. Банк России планирует использовать регуляторные стимулы, чтобы банки могли удовлетворить возросшие потребности предприятий в кредите, сообщила глава регулятора Эльвира Набиуллина, выступая на заседании комитетов Госдумы по рассмотрению «Основных направлений единой государственной денежно-кредитной политики на 2023 и период 2024-2025 годов».»Мы видим, что изменение структуры экономики, когда такая трансформация происходит, и в целом высокая общая неопределенность, они для банков делают менее понятным бизнес их заемщиков. Но при этом банки, мы понимаем, должны помочь предприятиям, гражданам пройти через этот период адаптации. Чтобы банки могли удовлетворить возросшие потребности в кредите, мы планируем использовать регуляторные стимулы», — сказала Набиуллина.»В частности, именно перенаправить ресурсы банков на кредитование критически важных для дальнейшего развития отраслей.
Мы снизим нагрузку на капитал банков через регуляторные решения при кредитовании проектов, которые относятся к проектам технологического суверенитета и модернизации экономики», — добавила она.»Учитывая потребность именно в долгосрочных ресурсах, — для структурной трансформации нужны именно долгосрочные ресурсы, не краткосрочные — конечно, рассчитывать исключительно на банковский сектор невозможно», — сказала Набиуллина, выступая на совместном заседании комитетов Госдумы по рассмотрению «Основных направлений единой государственной денежно-кредитной политики на 2023 и период 2024-2025 годов».Она отметила, что «значительная часть предприятий уже и так закредитованы». «Рост, основанный исключительно на увеличении долговой нагрузки предприятий, которую они выдержать не могут, — это путь к кредитному кризису. Банки дают в долг, они не могут и не должны быть инвестиционными фондами», — подчеркнула Набиуллина.По ее словам, по-настоящему долгосрочное финансирование — это развитие рынка капитала, где риск на себя принимают инвесторы, а не банки.
https://radiosputnik.ria.ru/20221029/kredit-1827512489.html
https://ria.ru/20221108/stavka-1829882949.html
РИА Новости
1
5
4.7
96
7 495 645-6601
ФГУП МИА «Россия сегодня»
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/
2022
Дарья Буймова
Дарья Буймова
Новости
ru-RU
https://ria.ru/docs/about/copyright.html
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/
РИА Новости
1
5
4.7
96
7 495 645-6601
ФГУП МИА «Россия сегодня»
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/
1920
1080
true
1920
1440
true
https://cdnn21.img.ria.ru/images/07e6/05/1a/1790782620_65:0:2794:2047_1920x0_80_0_0_4809489fa6b3798d9a7b3e2abca3be2f.jpg
1920
1920
true
РИА Новости
1
5
4.7
96
internet-group@rian.
ru
7 495 645-6601
ФГУП МИА «Россия сегодня»
https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/
Дарья Буймова
экономика, эльвира набиуллина, центральный банк рф (цб рф), госдума рф
Экономика, Эльвира Набиуллина, Центральный Банк РФ (ЦБ РФ), Госдума РФ
МОСКВА, 8 ноя — РИА Новости. Банк России планирует использовать регуляторные стимулы, чтобы банки могли удовлетворить возросшие потребности предприятий в кредите, сообщила глава регулятора Эльвира Набиуллина, выступая на заседании комитетов Госдумы по рассмотрению «Основных направлений единой государственной денежно-кредитной политики на 2023 и период 2024-2025 годов».
«Мы видим, что изменение структуры экономики, когда такая трансформация происходит, и в целом высокая общая неопределенность, они для банков делают менее понятным бизнес их заемщиков. Но при этом банки, мы понимаем, должны помочь предприятиям, гражданам пройти через этот период адаптации. Чтобы банки могли удовлетворить возросшие потребности в кредите, мы планируем использовать регуляторные стимулы», — сказала Набиуллина.
29 октября 2022, 02:00Сказано в эфире
Эксперт ЦБ оценил ситуацию на рынке кредитования в России
«В частности, именно перенаправить ресурсы банков на кредитование критически важных для дальнейшего развития отраслей. Мы снизим нагрузку на капитал банков через регуляторные решения при кредитовании проектов, которые относятся к проектам технологического суверенитета и модернизации экономики», — добавила она.
«Кредитование сейчас растет хорошими достаточно темпами, особенно корпоративное, это показывает, что процесс структурной трансформации экономики действительно идет: предприятия используют кредитные ресурсы, чтобы адаптироваться к новым условиям, заместить внешние заимствования», — заявила Набиуллина.
«Учитывая потребность именно в долгосрочных ресурсах, — для структурной трансформации нужны именно долгосрочные ресурсы, не краткосрочные — конечно, рассчитывать исключительно на банковский сектор невозможно», — сказала Набиуллина, выступая на совместном заседании комитетов Госдумы по рассмотрению «Основных направлений единой государственной денежно-кредитной политики на 2023 и период 2024-2025 годов».
«Банки не могут и не должны быть главным источником «длинных денег», а правильнее сказать, долгосрочного финансирования. Нужно увеличивать прямые инвестиции, а не только долговое финансирование», — добавила глава ЦБ РФ.
Она отметила, что «значительная часть предприятий уже и так закредитованы». «Рост, основанный исключительно на увеличении долговой нагрузки предприятий, которую они выдержать не могут, — это путь к кредитному кризису. Банки дают в долг, они не могут и не должны быть инвестиционными фондами», — подчеркнула Набиуллина.
По ее словам, по-настоящему долгосрочное финансирование — это развитие рынка капитала, где риск на себя принимают инвесторы, а не банки.
8 ноября 2022, 11:06
ЦБ рассчитывает в 2025 году вернуться к нейтральной ключевой ставке
удовлетворить потребности или удовлетворить потребности?
удовлетворить потребности или удовлетворить потребности? Чтобы опубликовать ваш вопрос, нам нужен ваш адрес электронной почты, чтобы уведомить вас, когда ответ будет доступен.
Зарегистрируйтесь через Facebook Зарегистрируйтесь через Google
или Зарегистрируйтесь с адресом электронной почты
Адрес электронной почты (обязательно)
Пароль (обязательно)
Уже есть учетная запись? Логин
Зарегистрируйтесь, чтобы получить редактирование текста прямо сейчас за БЕСПЛАТНО ⚡
Зарегистрируйтесь в Google
Сегодня более 1001 человек проверили свой английский.
Продолжая использовать этот веб-сайт, вы соглашаетесь с нашими Условиями обслуживания.
Войти через Facebook Войти через Google
или Войти с адресом электронной почты
Забыли пароль?
Продолжая использовать этот веб-сайт, вы соглашаетесь с нашими Условиями обслуживания.
Ваш текст проверяется одним из наших экспертов.
Мы сообщим вам, когда ваша версия будет готова.
Или подождите на этой странице
Оставайтесь здесь, чтобы узнать, почему редакторы-люди каждый раз побеждают компьютерные шашки!
Вам нужно добавить способ оплаты, чтобы получить нашу специальную акцию ⚡
Хотите улучшить свой деловой английский?
Более 150 000 таких же людей, как и вы, получают нашу еженедельную рассылку, чтобы улучшить свои знания английского языка!
В этой электронной книге мы покажем вам точные методы написания идеальных деловых писем на английском языке.
Сегодня скачали более 1320 раз.
Введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ к первой главе нашей электронной книги
Загружено более 1320 раз сегодня.
Сводка
Электронная почта для получения (обязательно):
Как вы хотите оплатить?
Введите код купона
Мы очень рады, что вам понравилась ваша версия!
Ваш отзыв помогает нам улучшить наш сервис.
Хотите еще БЕСПЛАТНЫХ версий ? 🎁
Нажмите здесь, чтобы ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНЫЕ кредиты!
Поставьте нам лайк на Facebook, нажав кнопку «Нравится» ниже:
Поделитесь TextRanch на Facebook, нажав кнопку ниже.
Поделиться на Facebook
Поздравляем! Вы только что заработали 3 кредита!
Ok
Закрытие вашей учетной записи лишит вас доступа к вашим прошлым версиям, и вы больше не сможете получать БЕСПЛАТНУЮ ежедневную версию.
Сохранение вашей учетной записи TextRanch бесплатно, и мы храним все ваши прошлые версии безопасным и конфиденциальным образом.
Если мы не оправдали ваших ожиданий, нам бы очень хотелось узнать больше. Пожалуйста, сообщите нам, почему вы закрываете свою учетную запись:
Я не понимаю, как это работаетМне это больше не нужноЭто слишком дорогоЯ беспокоюсь о конфиденциальностиДругое
Пожалуйста, сообщите нам, почему вы хотите закрыть свою учетную запись:
1. Введите текст ниже.
2. В течение нескольких минут наши редакторы исправят ошибку.
3. Улучши свой английский!
Один из наших специалистов исправит ваш английский.
УЛУЧШИТЕ СВОЙ АНГЛИЙСКИЙ
Три причины подписаться на нашу рассылку:
Это полезно и БЕСПЛАТНО
Всего одно электронное письмо в неделю
Более 100 000 пользователей уже зарегистрировались
Хотите улучшить свой деловой английский?
ВАШЕ ИМЯВАШ АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ
Полный поиск в Интернете дал следующие результаты:
удовлетворить потребности это самая популярная фраза в Интернете.
Популярнее!
удовлетворить потребности
199 000 000 результаты в Интернете
Некоторые примеры из Интернета:
- Преобразование подхода навигатора пациента в удовлетворение потребностей первичной медико-санитарной помощи. J Am Board Fam Med. 2010 ноябрь-декабрь; 23(6):736-44. doi: …
- 4 февраля 2008 г. … Многие государственные и местные агентства по субсидированию ухода за детьми пересматривают свою политику, чтобы лучше удовлетворять потребности семей, которые они обслуживают, …
- – удовлетворяют потребности студентов, справляющихся с травмой и токсичными уровнями стресса? Этот бюллетень является одним из серии, направленной на предоставление лицам, принимающим решения в области образования K-12 …
- 23 марта 2022 г. … Украина: поддержка ЕС, чтобы помочь государствам-членам удовлетворить потребности беженцев .
.. Сегодня, Европейская комиссия описывает действия, предпринимаемые для … - 4 стратегии для удовлетворения потребностей лиц, ищущих работу. Пит Ламсон Опубликовано: 20 сентября 2022 г. соискатели (Изображение предоставлено Клемом Оноджегуо/Unsplash).
- Миссия Лесной службы состоит в том, чтобы поддерживать здоровье, разнообразие и продуктивность национальных лесов и лугов для удовлетворения потребностей настоящего …
.. Сегодня, Европейская комиссия описывает действия, предпринимаемые для …удовлетворения потребностей
164 000 результатов в Интернете
Несколько примеров из Интернета:
- удовлетворить чьи-то потребности/спросы/желания. Программа предназначена для удовлетворения потребностей взрослых учащихся. утолить чей-то голод/аппетит (=дать кому-то …
- 1.1 Исполнить (желание или потребность): социальные службы пытаются удовлетворить потребности очень многих различных групп. Еще примеры предложений. Потребителей мотивирует . ..
- … необходимость или просьба Еды не хватило, чтобы утолить голод. удовлетворить чье-то любопытство Система образования должна удовлетворять потребности всех детей.
- … нуждались или просили Еды не хватало, чтобы утолить голод. удовлетворить чье-то любопытство Система образования должна удовлетворяют потребности всех детей.
..УЛУЧШИТЕ СВОЙ АНГЛИЙСКИЙ
3 причины подписаться на нашу рассылку:
Улучшите свой письменный английский
Еженедельные электронные письма с полезными советами
Хотите, чтобы более 190 000 пользователей уже зарегистрировались, чтобы улучшить свой английский?
?
ВАШЕ ИМЯВАШ АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ
Благодаря TextRanch я смог набрать более 950 баллов по TOEIC, а также получил хорошую оценку по ACTFL OPIC.
+ Прочитать интервью полностью
— Алан , Студент
Я люблю TextRanch за надежную обратную связь.
Комментарии редакторов полезны, а обслуживание клиентов потрясающее.
+ Прочитать интервью полностью
— Зубаир Алам Чоудхури , Специалист технической поддержки
TextRanch помог мне улучшить свои письменные навыки, а также общаться более естественно, как местный англоговорящий.
+ Читать интервью полностью
— Мишель Вивас , Старший технический директор
TextRanch удивительно отзывчив и действительно заботится о клиенте. Это лучший онлайн-сервис, которым я когда-либо пользовался!
+ Прочитать интервью полностью
— Реза Бахрами , Фотограф/кинорежиссер
Я начал использовать TextRanch, когда начал изучать английский язык. Это был отличный способ улучшить свои знания английского языка.
+ Читать интервью полностью
— Chiara Baesso , Копирайтер
Мне нравится, что редакторы TextRanch — настоящие люди, которые редактируют текст и оставляют отзывы — это делает его таким личным.
+ Прочитать интервью полностью
— Marelise , Менеджер по социальным сетям
Иногда мне кажется, что мои английские выражения понятны, и TextRanch мне очень помогает в таких случаях.
+ Читать интервью полностью
— Snappy , Переводчик
TextRanch действительно помог улучшить поток и восстановить структуру моих предложений.
+ Прочтите полное интервью
— RIN , Переводчик
2000+ Обзоры TrustPilot
Отличный 4,8
Textranch, LLC.
«Мой редактор понял мое намерение и дал мне хороший совет!! Спасибо!!»
– mia0906 Январь 2023
TextRanch, LLC.
«настоящий человек, который будет вести меня вместо искусственного интеллекта :)»
– Pman январь 2023
TextRanch, LLC.
отредактировано человеком. Это дает мне больше уверенности в том, что контекст будет правильным, чему трудно доверять с помощью приложений автокоррекции»
– shubhraja — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Редактор реального человека намного3 лучше, чем редактор программного обеспечения».
– авинаш — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Это фантастический веб-сайт. Такой эффективный. Очень рекомендую.»
— Aldecinete — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Так стоит своих денег».
– Лесли ноябрь 2022
TextRanch, LLC.
«Мне нравится, как редакторы делают мою работу намного лучше».
– Лесли – Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Человеческое понимание контекста. Искусственный интеллект до сих пор не может этого сделать!»
– Карлос Ноябрь 2022
TextRanch, LLC.
«Самое полезное приложение, которое я когда-либо находил. Я искренне ценю ваши усилия». отзыв от редактора».
– Магдалена Октябрь 2022
ТекстРанч, ООО.
«Большое спасибо! Не ожидал, что мой текст проверит настоящий редактор, а не ИИ. и результат такой хороший!!»
– Kijae — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Быстрый и умный, плюс «человеческий»! Мне это нравится! ;)»
– Франческа — Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Как хорошо. Я думал, что текст редактируется машиной, но это настоящий редактор. Потрясающе!»
– YANG KANGXIAN Август 2022
TextRanch, LLC.
«Прост в использовании. Настоящие люди, а не машины».
– Жуан — Избранный комментарий. мог узнать о Textranch раньше. Большое спасибо редакторам.»
– Мокси июль 2022 г.
TextRanch, LLC.
«Использую его впервые, но серьезно, я когда-либо представлял себе, что такие сайты доступны. Вы потрясающие ребята».
– дипак июнь 2022
TextRanch, LLC.
«Спасибо за немедленный ответ, действительно отличное приложение».
– Гриш Июнь 2022
TextRanch, LLC.
«Textranch исправляет мои ошибки и говорит мне, что не так в предложении, и они быстро отвечают».
– Джессика июнь 2022 г.
TextRanch, LLC.
«Textranch очень важен для меня».
– Ибрахим июнь 2022
TextRanch, LLC.
текст, а не программа машинного обучения. Спасибо».0149
TextRanch, ООО.
«Очень быстро и надежно».
– Holger Май 2022
TextRanch, LLC.
«Так удобно и точно!»
– Брук – Избранный комментарий.
TextRanch, LLC.
«Надо оценить это 10 по-настоящему. Понравилось, так держать!»
– andy May 2022
Дайте мне еще пример о: Ваш адрес электронной почты:
предполагаемое время: 30 минут ,
непосредственно в вашем почтовом ящике
Почему именно TextRanch?
Самые низкие цены
До 50% ниже, чем на других сайтах онлайн-редактирования.
Самые быстрые времена
Наша команда редакторов работает для вас 24/7.
Квалифицированные редакторы
Эксперты-носители английского языка в Великобритании или США.
Высшее обслуживание клиентов
Мы здесь, чтобы помочь. Удовлетворение гарантируется!
Удовлетворение потребностей
Удовлетворить потребностиКак мы меняем то, что другие думают, чувствуют, верят и делают |
| Меню | Быстрый | Книги | Поделиться | Поиск | Настройки | |
Техники > Счастье > Удовлетворение потребностей Описание |
Обсуждение | См.
ОписаниеСтремитесь понять свои основные потребностей, а затем найти эффективные способы выполняя их. Например:
Обсуждение Потребности очень фундаментальны
человеческие движущие силы, которые стоят за большей частью того, что мы делаем. About the Author Related Posts |
также