научный взгляд — Маркетинг на vc.ru
{«id»:13685,»url»:»\/distributions\/13685\/click?bit=1&hash=c2e7afd19e4e46007aede99e91f5ec6f21fe38548f3a375b79fa2e3037f252db»,»title»:»\u0421\u043e\u0442\u043a\u0430, \u0437\u0430\u0431\u044b\u0442\u0430\u044f \u0432 \u0437\u0438\u043c\u043d\u0435\u0439 \u043a\u0443\u0440\u0442\u043a\u0435, \u0441\u043d\u043e\u0432\u0430 \u0432 \u0438\u0433\u0440\u0435!»,»buttonText»:»\u0427\u0442\u043e?»,»imageUuid»:»8ba3dedd-0a4d-507f-95a7-c1d8ea29ecba»,»isPaidAndBannersEnabled»:false}
Технология «трёх да» хорошо известна переговорщикам и заключается в следующем: задайте подряд три вопроса так, чтобы на первые два гарантированно получить положительный ответ. В этом случае шансы, что с вами согласятся и в третий раз, значительно увеличиваются.
8508 просмотров
Считается, что сам Сократ придумал технику убеждения «Трех да». Он считал, что вопросы должны строиться логично, разумно. Однако было замечено, что технология работает даже, когда вопросы задаются случайным образом.
За последние годы нейромаркетологи выяснили, в чем же суть механизма технологии.
Механизм «Трёх ДА» и устройство мозга и психики
Механизм «Трёх ДА» гениален и захватывает сразу два блока устройства нашего мозга и психики.
Первый. Еще Чарльз Дарвин, наблюдая за детьми заметил — мы эволюционно наклоняем голову вертикально к груди матери в поисках еды и тепла и горизонтально, когда пытаемся от чего-то отказаться (ну например, если в нас пытаются запихивать еду слишком усердные родители). Так что принятые в большинстве культур движения кивать, как бы соглашаясь, и вертеть головой из стороны в сторону, как бы отказываясь, прошито в наших генетических программах.
Второй. Нашей психике жизненно необходимо, чтобы мы были последовательными. Это помогает избегать внутренних конфликтов, когда говорю про себя одно, а делаю другое, что со мной не так? Василий Ключарев — известный нейроэкономист говорит про это: «Например, реклама может кричать: „Каждый интеллектуальный человек должен прочесть эту книгу!“ Это заставляет людей, считающих себя интеллектуальными, быть последовательными и прочитать предлагаемую книгу.
Итого, мы имеем на руках позитивное ощущение от «ДА» и прошитый в нас механизм быть последовательными. Это и приводит нас к техники, которую обнаружил еще Сократ. Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на третий вопрос резко возрастает. Так как человек настраивается положительно и следует программе последовательности.
Этот, на первый взгляд, простейший механизм помогает в управлении клиентами! Держите наготове несколько вопросов, на которые клиент сможет ответить «ДА» и тогда вам проще будет ему продать.
Механизм «Трёх ДА» в действии
Механизм «Трёх да» проявляется еще одним совершенно неожиданным образом.
Дженс Фёстер из немецкого Университета Вюрцбурга в своем эксперименте показывала испытуемым известные продукты в вертикальном или горизонтальном движении на компьютерном экране. Чтобы следить за ними, участники вынуждены были двигать головой либо вниз, т.
е. кивать, либо в сторону, т.е. как бы говорить нет.
Итог исследования оказался довольно интересным: аппаратное тестирование мозга показало, что кивок (вертикальное движение) вызывал положительные эмоции в отношении представленных товаров и склонял людей к покупке.
А вот те, кто поворачивал голову горизонтально оценивали продукты менее положительно и скорее не были заинтересованы в покупке.
Если вы помогаете вашему клиенту кивать или говорить да, что также провоцирует кивок, пусть и не всегда внешний, вы значительно увеличите вероятность совершения покупки.
И, конечно, будьте аккуратны и не провоцируйте клиентов вертеть головой из стороны в сторону, что заставит их менее положительно относиться к вашему товару.
Хотите узнать, насколько вы хороши в маркетинге? Тогда пройдите тест и узнайте, есть ли для место под солнцем в мире маркетинга!
#маркетинг #психология #мозг #нейромаркетинг #поведение #убеждение #поведенческая экономика
Принцип трех Да — Психологос
01 января 2000 г.
, 12:13
Принцип трех «ДА!», предложенный Дейлом Карнеги заключается в следующем: задайте подряд три вопроса, на первые два из которых вы гарантированно получите положительный ответ, тогда и в третий раз с вами наверняка согласятся. В отличие от метода Сократа, где вопросы должны строиться логично, разумно, в этом методе этого не требуется: вопросы могут быть случайными, любыми: важно только, чтобы собеседник каждый раз отвечал вам «Да!».
Интересно, что даже в таком варианте эффект все равно есть: люди «включаются» на вопросы, их голова начинает работать, а самое главное – работать в нужном вам направлении.
Попробуйте! Продумайте про себя три (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) вашего случая и постройте из них связное предложение. Затем добавьте то спорное утверждение, которое необходимо «протолкнуть». При «проговаривании» происходит следующее: собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит «Да» (поэтому нужна неоспоримость – лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.
п.), то же происходит со вторым (хотите – добавьте третье и четвертое и пятое – только чтобы собеседник не заскучал от монолога). Теперь, когда вы произносите спорное утверждение с вопросительной интонацией, то ответ «Да» можно услышать чаще, чем «Нет».
Например:
– Дорогой, ты уже поужинал?
– Да.
– Любимый, твой футбол начинается в девять часов?
– Да.
– Милый, если с сегодняшнего вечера я сяду на диету, ты будешь меня поддерживать?
– Yes-s-s!
Что и требовалось доказать. Модификация этого способа – метод трех «Нет».
- Психологическая защита
- Манипулятивные приемы
- Манипуляции
- Общение и влияние
Комментарии (1):
Гость, 04 марта 2017 г., 13:10
Очень действенно, подтверждаю.
Материалы по теме:
01 янв. 2006 г.
Метод Сократа, сократовский диалог
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
8Подробнее
01 янв. 2013 г.
Психологическая защита
Четких границ, отделяющих психологическую защиту от просто невоспитанности и дурных привычек — похоже, нет. Те, кто видят в не вполне адекватном поведении невоспитанность — ищут возможности человека научить более адекватному поведению. Те, кто видят в том же поведении психологическую защиту, ищут возможность его полечить. Думается, что правы оба подхода, но первым действием должны быть обучающие, воспитательные воздействия — они обычно проще, эффективнее и не подсаживают человека на психотерапию.
0Подробнее
01 окт. 2022 г.
Житейские хитрости, коммуникативные уловки и профессиональные манипуляции
В тех областях жизни, где подобные целенаправленные психологические воздействия приняты, «узаконены» (в сыскной деятельности, в разведке, в практике политтехнологий, в рекламе и переговорах, в флирте, в психотерапетической деятельности), те же самые действия называются уже не манипуляциями, а «профессионализмом», «маленькими хитростями», «скрытыми информационными потоками», «тонкими коммуникативными влияниями», «профессиональными приемами» и «секретами мастерства».
Им учат, им учатся, и они вызывают уважение.
0Подробнее
Правило «Трижды ДА» для постановки разумных целей | by Lidija Hilje
Фото Joanna Kosinska на UnsplashКаждое путешествие начинается с первого шага.
Путь к любой поставленной цели начинается с решения.
Результат — достигнешь ты цели или нет — во многом зависит от качества этого решения. Если решение основано на прочном фундаменте, у вас гораздо больше шансов достичь поставленной цели.
Жизнь состоит из множества целей. Мы ежедневно определяем и выбираем все виды целей. Некоторые из них являются капиталом, изменяющим жизнь; другие — обычные, повседневные цели, те, которые помогают нам прожить день.
Я случайно наткнулся на это правило несколько лет назад. Как и многие, я совершенно не осознавал, насколько мои цели были нереалистичными. У меня было много целей, которые в основном зависели от других или от обстоятельств, которые я не мог контролировать или на которые я не мог повлиять.
Правило «Трижды да» дало моим целям основу, основу для работы. В результате решения, лежащие в основе моих целей, стали намного яснее.
Итак, приступим.
Правило «тройное да» состоит из трех вопросов. Если вы хотите, чтобы ваша цель была достижимой, на все три ответа нужно поставить 9.0017 «да». достичь своей цели.
- Зависит ли достижение цели в первую очередь от меня?
Шансы на достижение любой цели обратно пропорциональны степени, в которой эта цель зависит от вас.
Чем больше от вас зависит цель, тем больше у вас шансов ее достичь.
Зависимость вашей цели в первую очередь от действий других людей может значительно снизить ваши шансы на ее достижение.
Другими словами, старайтесь ставить только те цели, которые зависят от вас, то есть достижение этой цели требует ваших действий или изменений , которые вы должны сделать.
Если ваша цель зависит от изменения кого-то или от чьих-то действий, вы, вероятно, настраиваете себя на неудачу.
2. Включает ли моя цель изменение, находящееся под моим контролем?
Цель должна зависеть не только в первую очередь от вас, она также должна зависеть от действия/ввода/изменения, которое находится под вашим контролем .
Не все в нас изменчиво. Есть много вещей, связанных с нами, но на самом деле не (или не полностью) находящихся под нашим контролем.
Например, некоторые черты личности теоретически изменяемы, но маловероятно, что вы перейдете с одной стороны спектра на другую. Если вы обычно небрежны, нереально ожидать, что вы станете дотошным в ближайшее время.
Вот пример из жизни: если вы составляете бизнес-план, и его успех в основном зависит от вашей способности продавать свои товары или услуги, и вы знаете, что вы действительно замкнутый или застенчивый человек, вы наверное настраиваете себя на неудачу.
3. Реальна ли моя цель?
Даже если цель зависит главным образом от вас и предполагает действие или изменение, которые находятся под вашим контролем, вы не продвинетесь слишком далеко, если изменение, которое вам нужно претерпеть, или действия, которые вы должны предпринять, маловероятны для любого (внешнего ) причина.
Допустим, вы начинаете свой бизнес в разгар финансового кризиса, который сильно влияет на бизнес, подобный вашему. Ваш бизнес может зависеть в основном от вас, вы можете быть достаточно компетентны для этого, но если предпринимательский климат неблагоприятен, ваша цель может оказаться нереалистичной.
Некоторые примеры…
В ранее упомянутом примере застенчивого и сдержанного начала бизнеса, который зависит от их навыков продаж, которых практически не существует, преобразование этой цели в цель «трижды да», соответствующая правилу, может потребовать им либо поработать над своими навыками продаж, либо нанять кого-то, кто будет отвечать за продажи, в то время как они сосредоточатся на самом продукте / услуге.
Постановка такой цели, как «Я хочу повышения по службе» — звучит как хорошая, нормальная цель. Но это больше зависит от политики компании и прихотей начальства, чем от человека, желающего повышения. Она не отвечает как на вопрос 1, так и на вопрос 2.
Преобразованная в цель «трижды да», соответствующая правилам, она может звучать так: «Я сделаю все возможное, чтобы хорошо выполнять свою работу и быть ценным активом для компании. Если мне не удастся получить повышение, я рассмотрю другие доступные варианты для моего продвижения».
Мечты против целей
Иногда бывает трудно отличить нереалистичные цели от мечтаний. Разница между ними, на мой взгляд, заключается в восприятии и приверженности.
Некоторые цели, обычно огромные, больше похожи на мечты, чем на цели.
Если вы думаете, что было бы неплохо заработать миллион долларов, но не имеете ни малейшего представления, откуда взять деньги или что вам нужно сделать, чтобы их заработать, то это не цель — это мечта .
Это никоим образом не означает, что мечтать плохо. Мечты часто подобны большой чаше идей, из которых мы питаемся и черпаем цели.
Мечты важны. Черт возьми, они суть жизнь.
B Но если вы хотите превратить мечту в реальность,
вы должны принять менталитет «тройное да».
(Хорошо, что это рифмуется. Должно быть достаточно запоминающимся, чтобы запомнить.)
Разбейте мечту на более мелкие наборы целей , каждый из которых соответствует правилу «тройного да».
Гибкость. Если дорога, которую вы выбрали, привела вас к полной остановке, выберите другую дорогу, вместо того чтобы хоронить себя в убеждении, что к вашей цели ведет только одна дорога.
Если вы нашли этот материал информативным или полезным, пожалуйста, дайте ему немного 👏 или напишите ответ. Ваши отзывы вдохновляют меня продолжать делиться тем, что я узнаю, и продолжать писать.
Скажите «ДА» с целью – THE PRIME LIFE CLUB
Привет, это Челси.
«Если кто-то предлагает вам замечательную возможность что-то сделать, а вы не уверены, что сможете это сделать, скажите «да». Тогда научись это делать позже». — Ричард Брэнсон
Правило №3 совершенно новой жизни: Говорите «ДА» целенаправленно.
В том, что говорит мистер Брэнсон, много мудрости, однако у меня есть одна проблема.
Во-первых, давайте поговорим о том, почему сказать «ДА» здорово для вашей жизни и почему это необходимо для создания Совершенно Новой Жизни.
Есть определенная магия в том, чтобы сказать «ДА» возможностям, которые вам подбрасывает жизнь. Большую часть времени мы не решаемся попробовать что-то новое, необычное или можем потерпеть неудачу. Мы не хотим, чтобы мир узнал, что мы имеем представление о том, что делаем. Поэтому вместо этого мы бежим и прячемся.
Мы беспокоимся о том, что над нами будут смеяться из-за того, что мы не можем работать достаточно в соответствии с воображаемым набором стандартов, которые мы для себя установили. И мы постоянно боимся потерпеть неудачу, потому что верим, что это доказывает нашу бесполезность.
Что ж, большую часть времени мы ошибаемся. И мы обычно зря боимся. Однако для того, чтобы понять это, нам требуется серьезное «пробуждение».
Один из способов постепенно избавиться от наивного, застенчивого, испуганного и сдержанного «я» — это произносить слово «ДА» почти при каждой возможности, которую мы получаем в жизни.
Когда вы говорите «ДА», вы открываете двери чудесам , величию и удивительным переживаниям, которые приходят в вашу жизнь. Закрытие себя от этих новых и пугающих переживаний превращает вас в отшельника и мешает вам улучшить свое нынешнее «я» и состояние.
И во многих случаях эти возможности могут больше не представиться. Отсрочка или блокирование возможности попробовать, ощутить и пережить эти переживания просто делает жизнь менее прекрасной. Вы так много упускаете.
Кроме того, чем больше раз вы говорите «ДА», тем больше раз вы на самом деле ставите себя в положение, в котором вы учитесь, совершенствуетесь и становитесь намного лучше, чем вы в настоящем и в прошлом.
Однако, как я уже говорил ранее, у меня есть одна проблема, когда я просто говорю «ДА» всему.
Когда мы говорим «ДА» слишком много раз, мы больше не имеем в виду это. И мы теряем драйв, страсть и волнение, которые должны чувствовать, когда используем «ДА», чтобы открыть новые пути в своей жизни.
Вместо того, чтобы предвкушать новое приключение, вы говорите «ДА», но ваше внимание наполовину здесь, наполовину ушло. Как будто ты не в теме.
Сказать «ДА» новым, теплым, любящим отношениям, не посвятив себя им полностью. Вы просто поставите себя в положение, когда вам обязательно будет больно.
Говорите «ДА» новой работе в другой компании, но каждый день приходите туда просто для того, чтобы прийти. Вы не делаете все возможное. Вы не предлагаете новых идей. Вы не выполняете активно свои задачи и обязанности.
Это происходит, когда мы слишком часто говорим «ДА» без какой-либо цели.
И такое бывает часто. Вот почему я призываю вас, пока вы сейчас читаете это, начать чаще говорить «ДА» новым жизненным возможностям… но также говорить «ДА» целенаправленно.
