Психологические аргументы: Аргументация

Аргументация

Аргументация — приведение доводов, факторов, доказательств с целью склонить определенного человека или группу людей к принятию высказываемого предложения. Аргументация — это один из видов влияния, изменение одного человека под воздействием другого, способность добиться необходимого без применения власти и манипуляции.

Аргументы — утверждения, используемые нами для подтверждения необходимой нам информации, заключения. Они бывают логические и психологические.

Логические аргументы обращены к разуму человека. К ним относятся ранее доказанные законы наук, аксиомы, фактический материал, где представлены точные данные (статистика). Логические аргументы более эффективны для убеждения, но для эффективного влияния использовать стоит аргументы из обеих групп.

Психологические аргументы— обращены к чувствам и эмоциям человека. Они направлены на традиции, интуицию, верования, страхи, переживания.

На первый взгляд, влияние с помощью аргументов кажется довольно легким, но на практике привести правильные аргументы оказывается не так легко.

Разберем пример: вы в магазине покупаете зимнюю куртку. Такие аргументы, как тепло, водонепроницаемость, утепленная подкладка, длина куртки, материал, из которого она сделана, — логические аргументы. Вы можете их потрогать, проверить. А такие аргументы, как «Она мне нравится», «Она понравится моей жене/мужу», «Точно такую же носит Анжелина Джоли», — это ситуационные, психологические аргументы.

Для того чтобы ваше влияние было эффективным, попробуйте использовать следующую схему «аргументационного влияния». Техника влияния «Аргументация 3+».

1. Тезис. То есть то, что именно вы хотите внушить, продать или доказать.

2. Аргументы. Минимум три аргумента, лучше использовать логические доказанные аргументы. Против них труднее возразить.

3. Тезис и вывод.

И в конце вы снова повторяете тезис и основной вывод. Схема может быть циклична. Если вы видите, что ваши аргументы не оказали должного влияния, то можете снова вернуться к пункту аргументации и указать несколько новых аргументов. Следует отметить, что аргументы могут меняться в зависимости от клиента, на которого оказывается влияние. При продаже куртки бородатому дяде лет пятидесяти аргумент, что эту куртку носит Бред Питт, будет малоэффективным, А вот наличие внутреннего кармана для документов или утепленная подкладка для зимней рыбалки могут убедить его купить данный товар.

Другая техника влияния с помощью аргументов — «комплексный аргумент». Особенности комплексного аргумента заключаются в том, что он должен быть правдивым, логичным, интересным и важным человеку, на которого оказывается влияние. Например, такая ситуация. Муж собирается уехать на выходные. Жена — против поездки. Его

комплексный аргумент: «Я всю неделю работал с ненормированным графиком и, находясь дома, помогал тебе с ребенком и в домашних делах. Пока меня не будет, ты сможешь пригласить в гости подружек или маму. Тем более пока мы будем два дня в в разлуке, мы сможем созваниваться и обмениваться смсками, тебе ведь так этого не хватает!»

Важным моментом при влиянии с помощью аргументации является правильная расстановка тезисов. Наиболее эффективна система, при которой сильные аргументы ставятся в начало и в конец высказывания, а посередине можно вставить более слабые тезисы. Если вы видите, что ваш собеседник настроен позитивно, можете начать со слабых аргументов, постепенно увеличивая их силу, а в заключение привести наиболее действенные. И наоборот, если собеседник настроен скептически, лучше сразу начать с самых сильных и убеждающих аргументов. Комплексный аргумент должен: 

Влияние путем убеждения при использовании аргументов может оказаться очень эффективным, если вы сможете правильно использовать техники аргументации и расставить аргументы в тексте нужным образом.

Елена Любовинкина — консультант, психолог.

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» — это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое, удобное время здесь.

3.5.2. Логические и психологические аргументы

В зависимости от того, к чему обращены доводы, к разуму или к чувствам слушателей, различают логические и психологические аргументы

. Клогическим аргументамотносятся:

— теоретические или эмпирические обобщения и выводы;

— ранее доказанные законы науки;

— аксиомы и постулаты;

— определения основных понятий конкретной области знаний;

— утверждения о фактах;

— статистические данные.

К психологическим аргументам(доводам) относятся:

— довод к чувству собственного достоинства;

— довод от угрозы;

— довод от обещания;

— довод от сочувствия;

— довод от осуждения;

— довод от сомнения;

— довод от недоверия и т. д.

3.5.3. Естественные и искусственные аргументы (доказательства). Аргументы к существу дела и к человеку

В зависимости от необходимости рассуждать выделяют естественные и искусственные аргументы (доказательства). Кестественным доказательствамотносятся свидетельские показания, документы, заключения экспертов. Кискусственным– доказательства, связанные с необходимостью рассуждать.К искусственным согласно Аристотелю относят: логические доказательства (собственно аргументы), этические аргументы и чувственные (исходят от настроения слушателей). Естественные и логические доказательства также называютаргументами по существу. Этические и чувственные –аргументами к человеку.

В рамках логических аргументов выделяются силлогизминаведение.Силлогизм– доказательство, при котором частное положение доказывается общими.

Наведение– наоборот, общее доказывается частными.

Н.Н.Кохтев выделяет следующие аргументы к человеку:

1) аргумент к авторитету– ссылка на высказывания или мнения великих людей, общественных деятелей, ученых, писателей в поддержку своего мнения. Данный аргумент чаще всего используют в научной речи.

2) аргумент к публике– ссылка на мнения, настроения, чувства слушателей; оратор стремится привлечь слушателей на свою сторону и с их помощью оказать психологическое давление на оппонентов. Используется в митинговой, иногда в судебной речи.

3) аргумент к личности– ссылка на личностные особенности оппонентов, их вкусы, достоинства или недостатки. В данном случае обсуждается личность оппонента, предмет спора остается в стороне.

4) аргумент к тщеславию– похвала оппоненту в надежде, что он станет мягче.

5) аргумент к жалости– возбуждение в другой стороне жалости и сочувствия.

4. Порядок расположения аргументов. Правила выдвижения тезиса и аргументов. Логические ошибки в доказательстве.

Порядок расположения аргументов может быть: восходящим(от менее сильного аргумента к более сильному);нисходящим(от более сильного к менее);гомеровским–доказательство начинается с сильных доводов, затем переходит к слабым и заканчивается снова сильными. При нисходящем расположении велика вероятность того, что заключение оратора никто слушать не будет. При восходящем оратор, сказав сильные аргументы в конце, лишается возможности повторить их и закрепить таким образом в сознании слушателей. Тем не менее, восходящий порядок считается более выгодным (Н.Ф. Кошанский, П.С. Пороховщиков).

При построении доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Рассмотрим основные правила.

Правила выдвижения тезиса:

1. тезис должен быть истинным, соответствовать действительности;

2. тезис должен быть ясным, точно определенным и четко сформулированным;

3. тезис должен оставаться неизменным в ходе доказательства;

4. тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Правила выдвижения аргументов:

1. в качестве аргументов необходимо использовать истинные положения;

2. истинность аргументов должна доказываться независимо от тезиса

   ;

3. аргументы должны быть достаточны для данного тезиса;

4. аргументы не должны противоречить друг другу.

При нарушении этих правил возникают логические ошибки:

1) «подмена тезиса» — доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Может быть как намеренной (искажение тезиса, приписывание ему другого смысла, сужение или расширение его содержания), так ненамеренной (оратор сам не замечает, как с одного тезиса переходит на другой). Например, В.В. Вересаев в «Воспоминаниях» рассказывает следующее о действиях своего оппонента, университетского товарища:

…Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдвигал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул.

Сплошная была софистика, а я был против нее бессилен…

Более подробный пример представлен в тексте 4.5.4.1.

2) «ложное основание» или «основное заблуждение» — тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные. Данная ошибка также может быть как намеренной (ссылка на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, не проводившиеся исследования, подтасованные факты и искаженные статистические данные), так и ненамеренной (в случаях, когда оратор некомпетентен или недостаточно компетентен).

3) «предвосхищение основания» – в качестве аргумента берется недоказанное положение. Данное положение не является заведомо ложным, но, тем не менее, нуждается в доказательстве.

4) «порочный круг» или «круг в доказательстве» — тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса. Примером данной ошибки может служить сцена из пьесы драматурга Мольера «Лекарь поневоле»:

Отец немой девочки пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, — ответил Сганарель. – Оттого, что она утратила дар речи». «Хорошо, — возразил Жеронт, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут нам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».

Более подробный пример представлен в тексте 4.5.4.2.

Психология аргументов (1): Почему так тяжело драться | Сюзанна Краузе

Аргументы — без них вполне можно было бы обойтись. Верно? К сожалению, они незаменимы. Конфликты возникают везде, где встречаются люди с разными мнениями, намерениями или потребностями.

Исследование показало, что сотрудники США тратили почти три часа своего рабочего времени в неделю на урегулирование конфликтов. И бои не прекращаются после выхода из офиса. Партнерство и семья могут быть не только убежищем, но и довольно взрывоопасным местом. Однако секрет длительных отношений не в том, чтобы иметь мало разногласий. Это способность разрешать конфликты конструктивным и уважительным образом.

Проблема в том, что конфликты не просто неизбежны — по крайней мере, до тех пор, пока вы не застряли в одиночестве на острове или не готовы уступить другим людям все, что они хотят. Конфликты тоже тяжелые. Природа не дала нам лучших предпосылок, но не переживайте. Это далеко не безнадежно. Взгляд на психологию аргументов может помочь вам лучше их освоить.

Как стресс мешает вам спорить

Чтобы выжить, люди развили довольно хороший инстинкт немедленно реагировать на угрозы. Это относится не только к опасностям, исходящим от ядовитых змей и саблезубых тигров. Есть и более тонкие угрозы: причина ссоры может поставить под угрозу ваш статус, материальные блага, эмоциональные потребности или ваше самовосприятие. И это достаточно плохо, чтобы вызвать у вас стресс.

Этот стресс, в свою очередь, переводит ваше тело в архаичный режим борьбы-бегства-заморозки. Это довольно неудобно. Успешное разрешение конфликтов требует от вас многого. Но тупые атаки («драка»), выбегание («бегство») или притворство мертвым («заморозка») — это как раз те вещи, которые не особенно помогают выиграть спор. Что еще хуже: стресс ставит вас в состояние, которое затрудняет сложные рассуждения и творческое мышление. Опасность обычно требует от вас быстрых действий, а не размышлений о возможностях. Тем не менее, это может быть очень по-разному в аргументе. Здесь проанализировать ситуацию и придумать что-то новое — компромисс — обычно довольно перспективная стратегия.

Последствия стресса особенно неприятны, если вы боитесь конфликтов. В этом случае вы легко можете попасть в порочный круг: вы боитесь конфликтов. Поэтому конфликты вас сильно напрягают. Этот сильный стресс делает вас очень иррациональными в спорах. Поэтому ссоры обычно оборачиваются для вас плохо, и ваш первоначальный страх конфликтов еще больше усиливается. Круг завершен!

Почему гнев ограничивает ваш кругозор

Помимо стресса, в драках доминирует еще одно чувство: гнев. Гнев — это психологическая реакция на травмы — травмы, за которые кто-то несет ответственность. И точно так же, как стресс, гнев вызывает некоторые эффекты, которые могут быть громоздкими для споров.

Гнев — это защитный механизм. Одна из вещей, от которых он эффективно защищает вас, — это принятие собственных недостатков. Вместо этого злые люди быстро обвиняют других. Они не только возмущены тем, что что-то может быть их ошибкой, но и тем, что это может быть ничьей ошибкой — просто совпадение.

Гнев вообще сужает кругозор людей. Это делает их более склонными прибегать к простым моделям мышления, таким как стереотипы и эмпирические правила. В то же время снижается внимание, которое они уделяют качеству аргументации. Понятно, почему это может стать препятствием для конструктивного разрешения конфликта.

Почему вы ненавидите менять свое мнение

Говоря о аргументах: это может показаться нелогичным, но хорошие аргументы имеют относительно небольшую силу в бою. Дело не в том, что они бесполезны. Однако люди, как правило, упрямы в своих взглядах и не очень стремятся изменить их. Это связано с тем, что психологи называют когнитивным диссонансом. Когнитивный диссонанс возникает, когда вы чувствуете, что некоторые из ваших убеждений и поведения или определенная информация из внешнего мира на самом деле не согласуются друг с другом. Например, многие люди знают, что курение вредно для здоровья, но все равно курят. Эти фрагменты информации противоречат друг другу и, таким образом, вызывают когнитивный диссонанс. Поскольку когнитивный диссонанс — неприятное состояние, люди хотят его избежать. Как это сделать? Легче всего изменить очень неважное убеждение или исказить информацию. Или добавив что-то новое, например, исключение: «Очень маловероятно, что я буду страдать от последствий курения». Вуаля: проблема решена!

Видите ли: люди не хотят слишком сильно возиться со своей системой убеждений и поведения. К сожалению, это еще больше усложняет борьбу. Когда вы говорите кому-то в споре, что он был неправ и что ему следует что-то изменить в своем поведении, эта часть информации совершенно не вписывается в его набор убеждений. Конечно, одним из возможных решений было бы: признать свои ошибки и попытаться стать лучше. Но что намного проще? Правильно: решить, что ты идиот! Это решение становится особенно очевидным, когда стресс и гнев отключают сложное мышление и активируют режим обвинений и стереотипов.

Теперь вы, наверное, понимаете, почему вам так тяжело сражаться. Но не волнуйтесь, вам не придется переезжать на этот необитаемый остров. Просто посмотрите нашу следующую статью. Мы дадим вам несколько советов, как лучше вести спор.

Первоначально опубликовано по адресу blog.delightex.com 5 апреля 2016 г.

Психология аргументов (2): Как лучше спорить | Сюзанна Краузе

В нашей прошлой статье мы рассказали вам, почему так трудно вести конструктивный спор. Сегодня мы хотим сделать некоторые выводы, которые помогут вам лучше подготовиться к следующему спору.

Но сначала давайте посмотрим на выводы из нашей прошлой статьи:

• Драки вызывают стресс. Это, в свою очередь, мешает вашей способности анализировать, рассуждать и проявлять творческий подход. Вкратце: стресс во время драки делает вас немного глупее.
• Гнев усугубляет ситуацию. Это делает вас более склонным прибегать к обвинениям, стереотипам и эмпирическим правилам. Что означает: гнев делает вас еще тупее и значительно невыносимее.
• Никто не любит передумать. А если у кого-то есть действительно хороший контраргумент? Тогда вы, вполне вероятно, решите, что он идиот (или найдете какое-то другое объяснение), чтобы оставаться уверенным в своих убеждениях.

Так что в режиме боя — особенно когда вы в стрессе и гневе — вы, как правило, не очень симпатичны и не особенно подходите для поиска компромисса. Однако это не означает, что вы обречены на нерешенные конфликты и досадные ссоры. Теперь, когда вы знаете последствия, которые ставят под угрозу успех аргумента, вы можете действовать соответствующим образом. Давайте удостоверимся, что ваши будущие аргументы будут конструктивными.

1. Подготовьтесь к спорам

Поскольку стресс и/или гнев во время драки могут исказить ваши рассуждения, хорошая подготовка имеет значение. В идеале вы подготовили свою позицию, свои аргументы и результат, которого хотите достичь, до фактического обсуждения. Ссора, в которой вы толком не знаете, чего хотите, будет утомительной. И пытаться понять это в пылу спора — со всеми работающими стереотипами и механизмами обвинения — намного сложнее, чем в какое-то спокойное время в одиночестве.

2. Сохраняйте спокойствие и уменьшайте количество угроз

Время важно не только потому, что вы хотите быть готовым к бою. Это также часть выбора правильного времени, места и обстоятельств, в которых вы решаете проблему. Теперь, когда вы увидели влияние стресса и гнева на ссору, вы должны стараться сдерживать эти эмоции. Для себя это все о подготовке и умении контролировать свои чувства. Чтобы ваш собеседник оставался спокойным, важно никоим образом не угрожать ему и не причинять ему вреда. Это может многое значить: не начинать дебаты в неподходящее время или перед неподходящими людьми. Никогда не переходить на личности. Быть терпеливым. Показывая, что вы хотите улучшить ситуацию для всех. И так далее.

Иногда люди советуют вам поделиться своими чувствами в споре. К этому совету следует относиться с осторожностью. Это правда, что особенно в отношениях важно говорить о своих эмоциях. Не только потому, что они часто имеют значение в конфликтах. Но также потому, что это может снизить риск оскорбить вашего оппонента — когда вместо того, чтобы делать общие заявления о человеке, вы говорите о том, что он заставляет вас чувствовать. «Меня не уважают, когда ты постоянно проверяешь свой смартфон во время нашего разговора» — это меньшая угроза, чем «Ты меня не уважаешь».

Тем не менее, открытое раскрытие своих чувств может привести к обратному результату. Особенно, если вы делитесь сильными чувствами без объяснения причин, это может быть воспринято как нападение, которое невозможно отразить. А загнанный в угол противник, как правило, не только злится, но и испытывает стресс.

3. Слушайте и дайте другому объяснить

Активное слушание и интерес к точке зрения другого человека имеет несколько преимуществ. Это один из лучших способов проявить уважение и создать безопасную обстановку. Но в то же время, если кто-то объяснит свое мнение, это один из самых многообещающих способов изменить это мнение. Как так?

Люди обычно думают, что понимают вещи намного лучше, чем на самом деле. Они путают знакомство с чем-то с пониманием этого. Это называется иллюзией объяснительной глубины. Представьте, что я спросил вас: вы знаете, как работает холодильник? Вы можете быстро сказать «да», потому что холодильники вам так знакомы. Однако, как только я начну копать глубже в деталях, вы можете начать барахтаться. То же самое может произойти, когда вы просите людей подробно объяснить, во что они верят. Эксперимент показал, например, что у людей больше шансов усомниться в политике, которую они поддерживают, если им нужно объяснить, как она работает. На самом деле это скорее заставит их передумать, чем дать хорошие контраргументы. Почему? Наверное, потому, что это заставляет людей понять, что они знают не так много, как думали.