Психологические аргументы: Аргументация

Аргументация

Аргументация — приведение доводов, факторов, доказательств с целью склонить определенного человека или группу людей к принятию высказываемого предложения. Аргументация — это один из видов влияния, изменение одного человека под воздействием другого, способность добиться необходимого без применения власти и манипуляции.

Аргументы — утверждения, используемые нами для подтверждения необходимой нам информации, заключения. Они бывают логические и психологические.

Логические аргументы обращены к разуму человека. К ним относятся ранее доказанные законы наук, аксиомы, фактический материал, где представлены точные данные (статистика). Логические аргументы более эффективны для убеждения, но для эффективного влияния использовать стоит аргументы из обеих групп.

Психологические аргументы— обращены к чувствам и эмоциям человека. Они направлены на традиции, интуицию, верования, страхи, переживания.

На первый взгляд, влияние с помощью аргументов кажется довольно легким, но на практике привести правильные аргументы оказывается не так легко.

Разберем пример: вы в магазине покупаете зимнюю куртку. Такие аргументы, как тепло, водонепроницаемость, утепленная подкладка, длина куртки, материал, из которого она сделана, — логические аргументы. Вы можете их потрогать, проверить. А такие аргументы, как «Она мне нравится», «Она понравится моей жене/мужу», «Точно такую же носит Анжелина Джоли», — это ситуационные, психологические аргументы.

Для того чтобы ваше влияние было эффективным, попробуйте использовать следующую схему «аргументационного влияния». Техника влияния «Аргументация 3+».

1. Тезис. То есть то, что именно вы хотите внушить, продать или доказать.

2. Аргументы. Минимум три аргумента, лучше использовать логические доказанные аргументы. Против них труднее возразить.

3. Тезис и вывод. И в конце вы снова повторяете тезис и основной вывод. Схема может быть циклична. Если вы видите, что ваши аргументы не оказали должного влияния, то можете снова вернуться к пункту аргументации и указать несколько новых аргументов.

Следует отметить, что аргументы могут меняться в зависимости от клиента, на которого оказывается влияние. При продаже куртки бородатому дяде лет пятидесяти аргумент, что эту куртку носит Бред Питт, будет малоэффективным, А вот наличие внутреннего кармана для документов или утепленная подкладка для зимней рыбалки могут убедить его купить данный товар.

Другая техника влияния с помощью аргументов — «комплексный аргумент». Особенности комплексного аргумента заключаются в том, что он должен быть правдивым, логичным, интересным и важным человеку, на которого оказывается влияние. Например, такая ситуация. Муж собирается уехать на выходные. Жена — против поездки. Его

комплексный аргумент: «Я всю неделю работал с ненормированным графиком и, находясь дома, помогал тебе с ребенком и в домашних делах. Пока меня не будет, ты сможешь пригласить в гости подружек или маму. Тем более пока мы будем два дня в в разлуке, мы сможем созваниваться и обмениваться смсками, тебе ведь так этого не хватает!»

Важным моментом при влиянии с помощью аргументации является правильная расстановка тезисов. Наиболее эффективна система, при которой сильные аргументы ставятся в начало и в конец высказывания, а посередине можно вставить более слабые тезисы. Если вы видите, что ваш собеседник настроен позитивно, можете начать со слабых аргументов, постепенно увеличивая их силу, а в заключение привести наиболее действенные. И наоборот, если собеседник настроен скептически, лучше сразу начать с самых сильных и убеждающих аргументов. Комплексный аргумент должен: 

Влияние путем убеждения при использовании аргументов может оказаться очень эффективным, если вы сможете правильно использовать техники аргументации и расставить аргументы в тексте нужным образом.

Елена Любовинкина — консультант, психолог.

Хотите быть уверенным и внушительным, научиться убеждать, применять весомые аргументы, задавать нужные вопросы? Но не знаете, где взять время на приобретение нужных навыков влияния? Тогда наш онлайн тренинг «Психология влияния. Как оказывать влияние на людей» — это то, что поможет Вам в этом! Вы можете пройти его в любое, удобное время здесь.

3.5.2. Логические и психологические аргументы

В зависимости от того, к чему обращены доводы, к разуму или к чувствам слушателей, различают логические и психологические аргументы. Клогическим аргументамотносятся:

— теоретические или эмпирические обобщения и выводы;

— ранее доказанные законы науки;

— аксиомы и постулаты;

— определения основных понятий конкретной области знаний;

— утверждения о фактах;

— статистические данные.

К психологическим аргументам(доводам) относятся:

— довод к чувству собственного достоинства;

— довод от угрозы;

— довод от обещания;

— довод от сочувствия;

— довод от осуждения;

— довод от сомнения;

— довод от недоверия и т. д.

3.5.3. Естественные и искусственные аргументы (доказательства). Аргументы к существу дела и к человеку

В зависимости от необходимости рассуждать выделяют естественные

и искусственные аргументы (доказательства). Кестественным доказательствамотносятся свидетельские показания, документы, заключения экспертов. Кискусственным– доказательства, связанные с необходимостью рассуждать.К искусственным согласно Аристотелю относят: логические доказательства (собственно аргументы), этические аргументы и чувственные (исходят от настроения слушателей). Естественные и логические доказательства также называютаргументами по существу. Этические и чувственные –аргументами к человеку.

В рамках логических аргументов выделяются силлогизминаведение.Силлогизм– доказательство, при котором частное положение доказывается общими. Наведение– наоборот, общее доказывается частными.

Н.Н.Кохтев выделяет следующие аргументы к человеку

:

1) аргумент к авторитету– ссылка на высказывания или мнения великих людей, общественных деятелей, ученых, писателей в поддержку своего мнения. Данный аргумент чаще всего используют в научной речи.

2) аргумент к публике– ссылка на мнения, настроения, чувства слушателей; оратор стремится привлечь слушателей на свою сторону и с их помощью оказать психологическое давление на оппонентов. Используется в митинговой, иногда в судебной речи.

3) аргумент к личности– ссылка на личностные особенности оппонентов, их вкусы, достоинства или недостатки. В данном случае обсуждается личность оппонента, предмет спора остается в стороне.

4) аргумент к тщеславию– похвала оппоненту в надежде, что он станет мягче.

5) аргумент к жалости– возбуждение в другой стороне жалости и сочувствия.

4. Порядок расположения аргументов.

   Правила выдвижения тезиса и аргументов. Логические ошибки в доказательстве.

Порядок расположения аргументов может быть: восходящим(от менее сильного аргумента к более сильному);нисходящим(от более сильного к менее);гомеровским–доказательство начинается с сильных доводов, затем переходит к слабым и заканчивается снова сильными. При нисходящем расположении велика вероятность того, что заключение оратора никто слушать не будет. При восходящем оратор, сказав сильные аргументы в конце, лишается возможности повторить их и закрепить таким образом в сознании слушателей. Тем не менее, восходящий порядок считается более выгодным (Н.Ф. Кошанский, П.С. Пороховщиков).

При построении доказательства необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов

. Рассмотрим основные правила.

Правила выдвижения тезиса:

1. тезис должен быть истинным, соответствовать действительности;

2. тезис должен быть ясным, точно определенным и четко сформулированным;

3. тезис должен оставаться неизменным в ходе доказательства;

4. тезис не должен содержать в себе логического противоречия.

Правила выдвижения аргументов:

1. в качестве аргументов необходимо использовать истинные положения;

2. истинность аргументов должна доказываться независимо от тезиса;

3. аргументы должны быть достаточны для данного тезиса

   ;

4. аргументы не должны противоречить друг другу.

При нарушении этих правил возникают логические ошибки:

1) «подмена тезиса» — доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Может быть как намеренной (искажение тезиса, приписывание ему другого смысла, сужение или расширение его содержания), так ненамеренной (оратор сам не замечает, как с одного тезиса переходит на другой). Например, В.В. Вересаев в «Воспоминаниях» рассказывает следующее о действиях своего оппонента, университетского товарища:

…Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдвигал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплошная была софистика, а я был против нее бессилен…

Более подробный пример представлен в тексте 4.5.4.1.

2) «ложное основание» или «основное заблуждение» — тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные. Данная ошибка также может быть как намеренной (ссылка на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, не проводившиеся исследования, подтасованные факты и искаженные статистические данные), так и ненамеренной (в случаях, когда оратор некомпетентен или недостаточно компетентен).

3) «предвосхищение основания» – в качестве аргумента берется недоказанное положение. Данное положение не является заведомо ложным, но, тем не менее, нуждается в доказательстве.

4) «порочный круг» или «круг в доказательстве» — тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса. Примером данной ошибки может служить сцена из пьесы драматурга Мольера «Лекарь поневоле»:

Отец немой девочки пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, — ответил Сганарель. – Оттого, что она утратила дар речи». «Хорошо, — возразил Жеронт, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут нам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».

Более подробный пример представлен в тексте 4.5.4.2.

5 вечных психологических дебатов

Источник: tjevans / Pixabay

Понимание человеческого поведения — непростое дело. Нам следует опасаться любого, кто утверждает, что все понял. Чтобы добавить к этой сложности, обратите внимание, что в истории наук о поведении были случаи, когда несколько объяснительных концепций полностью противоречили друг другу. В некотором смысле область психологии — это область контрастов. Как и во многих интеллектуальных областях, психология полна дискуссий. Этот пост предназначен для того, чтобы представить пять вечных дискуссий в этой области, чтобы помочь людям понять многие нюансы, окружающие науку о психологии.

Чтобы пояснить эти дебаты, давайте рассмотрим следующий пример:

Тревор — обычный старшеклассник, который надеется поступить в колледж и, возможно, когда-нибудь стать пилотом. На уроке биологии он обнаружил, что понятия не имеет, в чем разница между мейозом и митозом. К счастью для него, у него на ладони левой руки написаны определения этих терминов. К несчастью для него, его учитель ловит его на списывании и сообщает о нем директору. Его родителей вызывают, и это превращается в настоящее испытание.

Простой вопрос с точки зрения поведенческой науки: почему Тревор жульничал?

5 основных психологических дебатов

Как кратко изложено в моей недавней книге Собственная психология! Руководство к успеху учащихся, любой вопрос о поведении можно рассматривать с разных точек зрения. Некоторые из этих линз можно понять с точки зрения следующих пяти давних дискуссий в этой области (адаптировано из Geher, 2019, стр. 27–28):

• Природа против воспитания . Эти дебаты в основном сосредоточены на том, играют ли доминирующую роль врожденные, биологические факторы или факторы развития, «эмпирические» факторы в формировании того, кто люди и как они себя ведут. Подумайте о своем собственном уровне экстраверсии или о том, насколько вы общительны. Кто-то, кто апеллирует к «природной» стороне этого спора, может привести доказательства того, что гены играют роль в определении уровней экстраверсии, и утверждать, что вы «рождены» для того, чтобы иметь определенный уровень экстраверсии. Кто-то на стороне «воспитания» может указать к исследованию того, как окружающая среда помогает формировать уровни экстраверсии, а также другие основные черты личности.0024
• Материализм против конструктивизма . Некоторые академические психологи сосредотачиваются на физических (то есть материальных) основах поведения, основываясь на идее, что, в конце концов, поведение — не что иное, как результат нейронной активности. Конструкционисты, с другой стороны, преуменьшают материальные причины поведения и вместо этого сосредотачиваются на том, как психологическая реальность в конечном итоге обнаруживается в том значении, которое люди придают психологическим понятиям в социальных контекстах. В связи с этим давайте рассмотрим психологический атрибут эмоциональной восприимчивости или то, как человек реагирует на эмоционально нагруженные стимулы (Repacholi & Gopnik, 19).97). Материалист может увидеть в чьем-то высоком уровне эмоциональной восприимчивости не что иное, как определенный набор генов и набор физиологических структур, таких как ретикулярная система активации, настроенных определенным образом. С другой стороны, конструкционист может увидеть кого-то, кто воспринимается как очень эмоционально отзывчивый, поскольку он был сформирован для эмоционального поведения, основанного на различных социальных ролях и социальных ожиданиях в чьем-либо сообществе.
• Человек против ситуации . Часто ведутся споры о том, являются ли факторы внутри самих людей причиной их поведения или ситуационные сигналы играют более важную роль. Диспозиционисты сосредотачиваются на внутренних причинах поведения, таких как черты личности или эмоциональные состояния. Ситуационисты больше внимания уделяют факторам в ситуациях, которые оказывают влияние на поведение. Например, предположим, что Джо смотрит бейсбольный матч Малой лиги и только что закричал, что мальчик не знает, что делает. Диспозиционист может посмотреть на поведение Джо и сказать, что у него плохой контроль над импульсами и агрессивный стиль общения, в то время как ситуационист может больше расспросить о звонке, сделанном им, и о поведении других в толпе, чтобы выяснить, насколько детали ситуация могла повлиять на действия Джо.
• Согласованность и изменения в процессе разработки . Могут ли люди изменить себя на протяжении всей жизни — еще одна горячо обсуждаемая тема в психологии. Некоторые утверждают, что наша личность во многом закрепляется в позднем детстве. Другие утверждают, что есть потенциал для изменений. Исследование этого вопроса чрезвычайно интригующе: некоторые данные свидетельствуют о том, что основной характер человека мало меняется на протяжении жизни, а другие данные указывают на то, что в долгосрочной перспективе могут происходить существенные изменения личности.
• Культурные универсалии против культурной изменчивости . Люди везде одинаковые? Кто-то скажет да, а кто-то скажет нет. Безусловно, есть явные признаки того, что люди во всем мире одинаковы. Например, использование улыбки для выражения счастья кажется универсальным для человека. С другой стороны, похоже, существуют важные способы, которыми культура формирует поведение. Вот почему религиозная деятельность часто сильно отличается друг от друга в разных религиозных группах. Вопрос о поведенческой универсальности и культурной изменчивости является острым, и некоторые из лучших исследований, проводимых психологами, посвящены изучению вопросов, связанных с этой конкретной дискуссией.

Так почему же Тревор списал на экзамене по биологии?

Как видите, ответ на вопрос, почему Тревор списал на экзамене по биологии, может оказаться немного сложным. Вот разные способы подумать над этим вопросом в свете этих пяти вечных дебатов:

• Природа против воспитания. С точки зрения природы можно утверждать, что Тревор происходит из длинного рода мошенников и что черты, связанные с обманом, на самом деле могут иметь некоторый наследственный компонент. С точки зрения воспитания можно утверждать, что Тревор всегда ускользал и в некотором смысле был вознагражден за обман. Его экологическое воспитание поощряло и формировало такое поведение.
• Материализм против конструктивизма . Материалистическое объяснение обмана Тревора могло бы предположить, что за это ответственны механизмы мозга, связанные с контролем импульсов. Люди различаются по способности контролировать импульсы, и такая изменчивость связана с различными структурами мозга. С другой стороны, конструктивистский подход может рассматривать более широкое общество, окружающее Тревора. Возможно, Тревор играет в видеоигры и смотрит телепередачи, которые прославляют измены, тем самым формируя его поведение в отдаленном, но глубоком смысле.
• Человек против ситуации . По своей сути Тревор может быть чем-то вроде паршивого яблока. У него могут быть высокие баллы по различным темным чертам личности (таким как психопатия или мало заботы о чувствах других), а обман может быть просто стандартным поведением в его диспозиционном репертуаре. С другой стороны, могли быть простые ситуационные факторы, которые частично объясняли обман Тревора. Возможно, он сидит в конце класса позади ученика с очень длинными волосами. Таким образом, из-за особенностей ситуации ему удавалось избежать наказания за мошенничество в течение всего года.
• Согласованность и изменения в процессе разработки . Возможно, черты, лежащие в основе измены, усваиваются в раннем возрасте и создают модель измены, которая глубоко укореняется в поведении человека. Может быть, Тревор всегда был мошенником и всегда им будет. С другой стороны, может быть, люди действительно могут измениться, и, возможно, после того, как директор хорошенько с ним поговорит, он начнет приспосабливать свое поведение к более честному и трудолюбивому подходу. Ведь он молод.
• Культурные универсалии и культурная изменчивость . Возможно, Тревор идентифицирует себя с очень мужской субкультурой. А в его маленьком мирке обман считается весьма желательным. Возможно, люди во всех без исключения культурах мира будут прибегать к обману при определенных условиях. С другой стороны, возможно, академическое мошенничество в одних культурах больше поощряется, чем в других. Может быть, есть некоторые культуры, где поведение Тревора привело бы к публичной порке вместо строгого разговора с директором. В некотором смысле человеческое поведение одинаково в разных культурах. А в чем-то он сильно разнится.

Bottom Line

В области научной психологии мы работаем над разработкой концепций, помогающих объяснить поведение. Тем не менее, эти понятия не существуют в вакууме. Многие концепции в этой области можно рассматривать с точки зрения пяти вечных дебатов, представленных здесь.

Любой ученый-бихевиорист, который говорит вам, что у него есть ответы на все вопросы, обязательно ошибается. Человеческое поведение сложно, и серьезное образование в этой области приходит с пониманием того факта, что наше понимание поведения само по себе коренится в широком наборе предположений, многие из которых являются предметом обсуждения.

Почему Тревор списал на том экзамене по биологии? Ответ далеко не прост.

Изображение Facebook: fizkes/Shutterstock

Изображение LinkedIn: Gorodenkoff/Shutterstock

Ссылки

Geher, G. (2019). Собственный факультет психологии! Руководство к успеху учащихся. Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

Экман, П., &. Фризен, В. (1975). Разоблачение лица: руководство по распознаванию эмоций по признакам лица. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.

Фосетт, К., и Марксон, Л. (2010). Дети рассуждают об общих предпочтениях. Психология развития, 46(2), 299-309.

Гопник, А., и Веллман, Х. (1992). Почему детская теория разума на самом деле является теорией. Mind & Language, 7, 145–171.

Хупбах, А., Гомес, Р.Л., Бутзин, Р.Р., и Надель, Л. (2009). Зависимое от сна обучение у младенцев. Наука развития, 12(6), 1007-1012.

Кушнир Т., Сюй Ф. и Веллман Х.М. (2010). Маленькие дети используют статистическую выборку, чтобы сделать вывод о предпочтениях других людей. Психологическая наука, 21(8), 1134-1140. дои: 10.1177/0956797610376652

Лукас, К.Г., Гриффитс, Т.Л., Сюй, Ф., Фосетт, К., Гопник, А., Кушнир, Т., … Ху, Дж. (2014). Ребенок как эконометр: рациональная модель понимания предпочтений у детей. PLoS ONE, 9(3), e92160. doi:10.1371/journal.pone.0092160

Ма, Л., и Сюй, Ф. (2011). Использование маленькими детьми данных статистической выборки для вывода о субъективности предпочтений. Познание, 120(3), 403-411

Репачоли, Б.М., и Гопник, А. (1997). Ранние рассуждения о желаниях: данные 14- и 18-месячных детей. Психология развития, 33(1), 12-21.

Наука влияния на людей: шесть способов победить в споре | Психология

«Теперь я совершенно уверен, что часто, очень часто в вопросах религии и политики разум человека не превосходит разум обезьяны», — писал Марк Твен.

Написав книгу о самых распространенных ошибках в рассуждениях, я бы сказал, что Твен был довольно жесток к обезьянам. Обсуждаем ли мы Трампа, Brexit или руководство консерваторов, мы все сталкивались с людьми, которые, кажется, почти ничего не понимают в мировых событиях, но которые говорят с максимальной уверенностью и убежденностью. И последние психологические исследования теперь могут помочь нам понять, почему.

Рассмотрим «иллюзию объяснительной глубины». Когда их спрашивают о государственной политике и ее последствиях, большинство людей считают, что они могут объяснить свою работу очень подробно. Однако, если их проверить, их объяснения расплывчаты и бессвязны. Проблема в том, что мы путаем поверхностное знакомство с общими понятиями за реальное, глубокое знание.

Помимо того, что наши знания менее существенны, чем мы думаем, они также очень избирательны: мы легко запоминаем факты, подтверждающие наши убеждения, и забываем другие. Когда дело доходит до понимания ЕС, например, сторонники Brexit будут знать общие затраты на членство, в то время как остальные будут ссылаться на его многочисленные преимущества. Хотя общий уровень знаний у обеих сторон одинаков, в деталях мало совпадений.

Бессмысленно просто спрашивать, почему люди поддерживают или выступают против той или иной политики. Вам нужно спросить, как что-то работает, чтобы получить эффект

Политика также может испортить наши навыки критического мышления. Психологические исследования показывают, что люди не замечают логических ошибок в аргументе, если вывод поддерживает их точку зрения; однако, если им будут представлены противоположные доказательства, они будут гораздо более критически относиться к малейшим пробелам в аргументах. Это явление известно как «мотивированное мышление».

Высокий уровень образования не обязательно защитит нас от этих недостатков. Выпускники, например, часто переоценивают свое понимание предмета своей дипломной работы: хотя они помнят общее содержание, но забывают детали. «Люди путают свой нынешний уровень понимания со своими высшими знаниями, — говорит профессор Мэтью Фишер из Южного методистского университета в Далласе, штат Техас. Это ложное чувство опыта может, в свою очередь, заставить их чувствовать, что они имеют право быть более ограниченными в своих политических взглядах — отношение, известное как «заслуженный догматизм».

Неудивительно, что дискуссии о политике могут вызвать у нас ощущение, что мы бьемся головой о кирпичную стену, даже когда разговариваем с людьми, которых в противном случае мы могли бы уважать. К счастью, недавние психологические исследования также предлагают основанные на фактических данных способы достижения более плодотворных дискуссий.

Спрашивайте «как», а не «почему»

Благодаря иллюзии объяснительной глубины многие политические аргументы будут основаны на ложных предпосылках, высказанных с большой уверенностью, но с минимальным пониманием рассматриваемых вопросов. По этой причине простой, но действенный способ опровергнуть чью-либо аргументацию — это попросить более подробной информации. «Вам нужно, чтобы «другая сторона» сосредоточилась на том, как что-то будет происходить, шаг за шагом», — говорит профессор Дэн Джонсон из Университета Вашингтона и Ли в Лексингтоне, штат Вирджиния. Обнажая поверхностность имеющихся у них знаний, это побуждает их к более умеренному и смиренному отношению. 900:03 Протестующий против Brexit Стив Брей и другой протестующий за Brexit встречаются у здания парламента в начале этого года. Фотография: Джек Тейлор/Getty Images

В 2013 году профессор Филип Фернбах из Колорадского университета в Боулдере и его коллеги попросили участников схем ограничения и торговли квотами, разработанных для ограничения выбросов углерода компаниями, подробно описать, как они работают. Первоначально испытуемые придерживались резко поляризованных взглядов, но после того, как пределы их знаний были выявлены, их отношение стало более умеренным и менее предвзятым.

Важно отметить, что простой вопрос, почему люди поддержали или выступили против этой политики, не требуя от них объяснений, как она работает, не имел никакого эффекта, поскольку эти причины могли быть более поверхностными («Это помогает окружающей среде») с небольшими подробностями. Вам нужно спросить, как что-то работает, чтобы получить эффект.

Если вы обсуждаете преимущества Brexit без сделки, вы можете попросить кого-нибудь точно описать, как международная торговля Великобритании изменится в соответствии с условиями ВТО. Если вы бросаете вызов отрицателю климатической чрезвычайной ситуации, вы можете попросить его точно описать, как их альтернативные теории могут объяснить недавнее повышение температуры. Это стратегия, которую телеведущий Джеймс О’Брайен применяет в своем ток-шоу на LBC, и это дает мощный эффект.

Заполните их пробелы в знаниях убедительной историей

Если вы пытаетесь развенчать конкретную ложь — например, теорию заговора или фальшивые новости — вы должны убедиться, что ваше объяснение предлагает убедительное, последовательное повествование, которое заполняет все пробелы осталось в понимании другого человека.

Рассмотрим следующий эксперимент, проведенный профессором Бренданом Найханом из Мичиганского университета и профессором Джейсоном Рейфлером из Эксетерского университета. Субъекты читали истории о вымышленном сенаторе, предположительно находящемся под следствием за взяточничество, который впоследствии ушел со своего поста. Письменные доказательства — письмо прокуроров, подтверждающее его невиновность, — мало изменили подозрения участников в его виновности. Но когда ему предложили альтернативное объяснение его отставки — взять на себя другую роль, — участники изменили свое мнение. То же самое можно увидеть и в судебных процессах по делам об убийствах: люди с большей вероятностью признают чью-то невиновность, если другой подозреваемый также был обвинен, поскольку это заполняет самый большой пробел в истории: детектив.

Борис Джонсон, Джереми Хант, Майкл Гоув, Саджид Джавид и Рори Стюарт принимают участие в телевизионных дебатах BBC ранее в этом месяце. Фотография: Джефф Оверс/BBC/PA

Убедительная сила хорошо построенных нарративов означает, что часто бывает полезно обсудить источники дезинформации, чтобы человек мог понять, почему его изначально вводили в заблуждение. Например, противники прививок могут верить в медицинский заговор, призванный скрыть предполагаемую опасность вакцин. У вас больше шансов изменить свое мнение, если вы замените это повествование столь же связной и убедительной историей — например, о научном мошенничестве Эндрю Уэйкфилда и о том, что он собирался извлечь выгоду из своей статьи, связывающей аутизм с вакцинами MMR. Простое изложение научных доказательств не будет столь убедительным.

Переформулируйте проблему

Каждое из наших убеждений глубоко укоренено в гораздо более широкой и сложной политической идеологии. Например, отрицание климатического кризиса теперь неразрывно связано с верой в свободную торговлю, капитализм и опасность экологического регулирования.

Нападение на одну проблему может, таким образом, угрожать разгадкой чьего-то мировоззрения в целом — чувство, которое запускает эмоционально заряженные мотивированные рассуждения. Именно по этой причине высокообразованные республиканцы в США отрицают неопровержимые доказательства.

Вы не собираетесь менять чью-то политическую идеологию за одну дискуссию, поэтому лучшая стратегия состоит в том, чтобы отделить рассматриваемый вопрос от более широких убеждений или объяснить, как факты можно приспособить к их мировоззрению. Капиталист свободного рынка, который отрицает глобальное потепление, может оказаться гораздо более восприимчивым к доказательствам, если вы объясните, что развитие возобновляемых источников энергии может привести к технологическим прорывам и стимулировать экономический рост.

Обращение к альтернативной личности

Если попытка переформулировать проблему не удалась, вы могли бы добиться большего успеха, полностью обратившись к другой части личности человека.

В конце концов, чья-то политическая принадлежность никогда не будет определять их полностью. Помимо того, что мы консерваторы или социалисты, сторонники Брексита или оставшиеся, мы ассоциируем себя с другими чертами и ценностями — такими, как наша профессия или наша роль родителя. Мы можем считать себя особенно честным человеком или особенно творческим человеком. «У всех людей есть множественная идентичность», — говорит профессор Джей Ван Бавел из Нью-Йоркского университета, изучающий нейронауку «партизанского мозга». «Эти личности могут стать активными в любой момент, в зависимости от обстоятельств».

Вы с большей вероятностью добьетесь своих целей, если будете спорить мягко и доброжелательно. Вы также будете лучше восприниматься зрителями.

Естественно, когда речь идет о политике, наиболее заметной идентичностью будет наша поддержка определенной партии или движения. Но когда людей просят сначала подумать о своих других, неполитических ценностях, они, как правило, становятся более объективными в обсуждении крайне пристрастных вопросов, поскольку перестают смотреть на факты через свои идеологические линзы.

Вы можете попытаться использовать это в своих интересах во время жаркой беседы, с тонкой лестью, которая апеллирует к другой личности и ее набору ценностей; если вы разговариваете с учителем естественных наук, вы можете попытаться подчеркнуть его способность беспристрастно оценивать доказательства. Цель состоит в том, чтобы помочь им осознать, что они могут изменить свое мнение по определенным вопросам, оставаясь при этом верными другим важным элементам своей личности.

Убедите их посмотреть на ситуацию со стороны

Еще одна простая стратегия поощрения более отстраненного и рационального мышления — попросить собеседника представить спор с точки зрения человека из другой страны. Как, например, кто-то в Австралии или Исландии отнесется к Борису Джонсону как к нашему новому премьер-министру?

Профессор Итан Кросс из Мичиганского университета и профессор Игорь Гроссманн из Университета Ватерлоо в Онтарио, Канада, показали, что эта стратегия увеличивает «психологическую дистанцию» от рассматриваемой проблемы и охлаждает эмоционально заряженные рассуждения, чтобы вы могли видеть вещи более объективно. Например, во время президентских выборов в США их участников просили подумать, как кто-то в Исландии отнесется к кандидатам. Впоследствии они с большей готовностью принимали пределы своих знаний и прислушивались к альтернативным точкам зрения; после эксперимента они с еще большей вероятностью присоединились к двухпартийной дискуссионной группе. 900:03 Первые страницы двух нью-йоркских газет в пятницу, 2 июня 2017 года, когда Дональд Трамп пообещал выйти из Парижского соглашения по климату. Фотография: Richard B Levine/Alamy

Это только один способ увеличить чью-то психологическую дистанцию, и есть много других. Если вы рассматриваете политику с потенциально долгосрочными последствиями, вы можете попросить их представить ситуацию глазами кого-то из будущего. Как бы вы это ни делали, поощрение этого изменения точки зрения должно сделать вашего друга или родственника более восприимчивым к фактам, которые вы представляете, а не просто отреагировать на это рефлекторным игнорированием.

Будьте добры

Вот урок, который следует запомнить некоторым полемистам в средствах массовой информации: люди, как правило, гораздо более рациональны в своих аргументах и ​​с большей готовностью признают пределы своих знаний и понимания, если они относятся с уважением и сочувствием. Агрессия, напротив, заставляет их чувствовать, что их идентичность находится под угрозой, что, в свою очередь, может сделать их ограниченными.