Созидание значение: Почему важно научить детей созидать?

Содержание

Почему важно научить детей созидать?

Многие родители стремятся сделать максимум для развития детей: к учебе прибавляется несколько кружков, занятия спортом, репетиторы. Но плотная загрузка и напряженный ритм сокращают личное время ребенка для игры, а также возможности к созиданию и познанию себя. Это может плохо сказаться на психическом развитии и становлении личности. Почему важно предоставлять детям личное время и для чего необходимо созидание, рассказывает психолог филиала «Маленькая мама» Кризисного центра помощи женщинам и детям Светлана Алёхина. Что такое созидание

Значение слова «созидание» неразрывно связано с глаголами «создавать», «творить», «преобразовывать». Созидание — внутренний процесс, с помощью которого человек познает себя, окружающий мир и находит новые идеи и решения для творческого изменения реальности. Внешне созидание невозможно заметить или как-то распознать, так как это внутренний процесс.

«Способность созерцания — одна из характеристик психологически здоровой личности. То есть люди, которые уделяют внимание развитию своего „внутреннего наблюдателя“, обычно гораздо счастливее тех, кто бежит по жизни. Это происходит из-за того, что, созерцая, человек учится лучше понимать себя. Он умеет распознавать свои чувства, эмоции, причины их возникновения или изменения. Постепенно человек вырабатывает собственную систему ценностей, убеждений, желаний, стремлений», — рассказала психолог.

Личность, которая умеет созерцать, приобретает такие способности, как:

адекватная самооценка;
понимание себя, своих ценностей, потребностей, мыслей, эмоций;
свобода от зависимостей и вредных привычек;
расслабленность и настоящий отдых, физический и душевный;
понимание других людей;
возможность построения гармоничных отношений;
мудрость, духовность;
получение удовольствия от обыденных повседневных дел.

Созидание помогает развивать осознанность, а она в свою очередь дает возможность поступать разумно, а не поддаваться инстинктивным реакциям. Также оно способствует развитию стрессоустойчивости, самоконтроля, уверенности в себе. «Осознанные люди лучше понимают свои способности. Они умеют в нужное время самостоятельно успокаиваться и принимать правильные решения исходя из личных убеждений. По сути, осознанность помогает распознавать наши эмоции и позволяет лучше их регулировать. И она дает возможность концентрироваться на развитии когнитивных навыков», — считает психолог.

Созерцание — одна из наилучших профилактик психосоматических заболеваний. Люди, которые привыкли жить в спешке, не успевают понять, чего они по-настоящему хотят. Они обычно выбирают то, что модно, следуют навязанным стереотипам во внешности, поведении, работе.

Бывает так, что, оглядываясь назад, те, кто достиг своих желаний, порой горько разочаровываются в жизни. Оказывается, красивая жена — совсем не то, что требовало сердце. Дорогая машина может не принести того удовольствия, о котором изначально мечтал человек. Возможно, он ждал совсем другого — чьей-то похвалы или восторга окружающих. Престижная работа может в один день стать бессмысленной, а выстраданная научная степень может принести больше боли, чем радости и счастья.

Обычно люди, которые не слышат своего внутреннего наблюдателя, больше ориентируются на мнение других, чаще испытывают стресс, волнение, беспокойство. Они более раздражительны, замкнуты и не уверены в себе. Уныние и депрессивное состояние может быть сигналом о том, что человек не слышит себя и идет в противоположную сторону от своих настоящих потребностей.

Созидание человека и его образ картины мира

Созидание неразрывно связанно с важной темой — картиной мира. С момента рождения и до самой смерти у каждого из нас формируется свое персональное видение мира, среды, в которой мы живем. Эти знания упорядочиваются в систему представлений о реальности, которую в психологии называют «картина мира».

«Процесс созидания способствует расширению картины мира человека и позволяет ему формировать более ясное и глубокое представление о себе, других людях. Через развитие этого навыка можно качественно улучшить свою жизнь и стать гораздо более счастливым», — отметила специалист.

Как развивать навык созидания у детей

Чтобы чему-то научить своего ребенка, необходимо сначала этому обучиться самому. Для начала попробуйте распознать свой уровень осознанности, ответив на следующие вопросы:

Как часто я делаю то, что хочу?
Как часто я делаю то, что совсем не хочу?
Что делает меня счастливым?
Как часто я нахожусь в тишине?
Комфортно ли мне находится в одиночестве?
Что я хочу изменить в своей жизни?
Что такое счастье?
Счастлив ли я?

Научитесь выделять время для созидания. Можете начать от пары дней в неделю по 10–15 минут и далее увеличивайте по мере необходимости. Используйте для этого медитацию без слов и музыки, гуляйте в одиночестве. Придумайте свой способ спокойного времяпровождения, где вы сможете обратиться к своему внутреннему наблюдателю.

Практикуйте созидание вместе с ребенком. Помогайте ему замечать его мысли, чувства, эмоции, телесные ощущения.

Делайте то, что интересно. Позволяйте ребенку в свободное время заниматься тем, что он хочет, даже если это занятие будет вам казаться бессмысленным. Через игру и эксперименты дети познают окружающий мир и себя. Вовлекаться и останавливать деятельность лучше в крайних случаях, которые могут быть опасными для жизни ребенка или других детей или животных.

Чаще гуляйте. Обращайте внимание ребенка на красивые детали или природные явления. Послушайте звуки леса, шепот ветра, понаблюдайте за тем, как падают листья или бегут облака.

Начните вместе практиковать благодарность. Она является фундаментальной составляющей осознанности. Благодаря этой способности человек учится ценить то, что у него есть. Это упражнение можно делать в конце дня, собираясь за столом всей семьей или перед отходом ребенка ко сну. Скажите сначала сами, за что вы благодарите этот день, кого и почему. Предложите ребенку поделиться своими чувствами, спросите, за что он благодарен.

Если испытываете сложности во взаимоотношениях с ребенком, обращайтесь к психологам столичных семейных центров и Кризисного центра помощи женщинам и детям. Специалисты помогут вам научиться ценить каждое мгновение, проведенное с ребенком с пользой для всех членов семьи.

Пресс-служба Департамента труда и социальной защиты населения города Москвы

Значение, Синонимы, Определение, Предложения , Антонимы. Что такое созидать

Конечная, ясная функция человека — работать, созидать, и не только себе одному на пользу, — это и есть человек.
Ведь когда мечты становятся важнее реальности, Ты прекращаешь путешествовать, строить, созидать.
Это чисто разрушительное начало; разрушать может каждый, но не каждый может созидать.
Долг мужчины — строить, созидать будущее, но ему надо и верить во что-то помимо себя.
Суть в том, нынешнее общество не будет развиваться покуда политики постоянно говорят о защите и безопасности вместо того, чтобы созидать и способствовать прогрессу
Другие результаты
Я упоминал о его креативности, когда, по сути, он не созидает, а разрушает бездушным и жестоким способом.
Ты защищаешься, разрушаешь, созидаешь, ты задумываешь, ты вынашиваешь один план за другим.
Адам, полный замыслов, радостно созидал свой Эдем.
Феодализм созидал эти большие города-общины самым причудливым образом.
Такое крестьянство явилось фундаментом, на котором в регионе созидалась антигегемонистская афроцентристская культурная традиция.
Не разрушение, но созидание будет заветом любви к твоему сыну.
Созидание мира в Европе началось с создания европейских институтов.
Итак, игровое исследование, игровое созидание и ролевая игра.

Домье, Бальзак собирались, чтобы объединить пьянство и созидание.
Созидание предшествует распределению, иначе нечего будет распределять.
За разрушением стоит созидание!
Созидание… это акт доброй воли.
Отец и она измеряли энергию в электронвольтах и джоулях, и энергия, которую они создавали, была направлена на созидание.
Все опыты всех этих жизней и бесчисленное множество других жизней пошли на созидание душевного и духовного содержания моего я.
И поэтому производство, или создание, созидание в целом,
На созидание сейчас нет времени, ты, бесталанный дармоед!
Созидание — вот что важнее всего, а я — созидатель, я — поэт.
Не бывает вдохновения, есть только созидание.
Богиня-мать-это богиня, олицетворяющая или олицетворяющая природу, материнство, плодородие, созидание, разрушение или воплощающая щедрость земли.
Неформальное обучение-это повседневная форма обучения через участие и созидание, в отличие от традиционного взгляда на обучение, ориентированное на учителя.
Если вы хотите культивировать мир, защищайте созидание.
Один из них обладает потенциалом смерти; другой воплощает в себе созидание и жизнь.
В течение некоторого времени созидание шло рука об руку с экономической мощью, с хорошей фамилией, с продвижением в определенных сферах.
Вынашивание и воспитание, созидание, но не обладание, отдача без требования, контроль без авторитета-вот что такое любовь.
Самостоятельное направление самостоятельных мыслей и действий—выбор, созидание, исследование.

СОЗИДАНИЕ | значение | Малый академический словарь русского языка

Малый академический словарь русского языка

-я, ср. Высок.

Действие по знач. глаг. созидать.

Процесс созидания. Пафос созидания.

□

Не угаснет дух созидания, который всегда живет здесь {в Москве}! Никулин, Московские зори.

созидание

Что такое

СОЗИДАНИЕ, СОЗИДАНИЕ это, значение слова СОЗИДАНИЕ, происхождение (этимология) СОЗИДАНИЕ, синонимы к СОЗИДАНИЕ, парадигма (формы слова) СОЗИДАНИЕ в других словарях ► парадигма, формы слова СОЗИДАНИЕ — Полная акцентуированная парадигма по А. А. Зализняку

созида́ние,

созида́ния,

созида́ний,

созида́нию,

созида́ниям,

созида́ние,

созида́ния,

созида́нием,

созида́ниями,

созида́нии,

созида́ниях

► СОЗИДАНИЕ — Т.Ф. Ефремова Новый словарь русского языка. Толково- словообразовательный

созида́ние

ср.

Процесс действия по знач. глаг.: созидать.

► синонимы к СОЗИДАНИЕ — Словарь русских синонимов

образование; творчество, творение, творческий процесс

► синонимы к СОЗИДАНИЕ — Словарь русских синонимов 3 ► синонимы к СОЗИДАНИЕ — Словарь русских синонимов 4

творение, творчество

25 советов для созидания, управления и успеха / Хабр

Успех — это воплощенная идея. Чтобы создать идею нужно быть другим…

Осознание личности

Момент когда ты осознаешь что все может рушиться и начинаешь видеть себя отдельно от других, видеть что что-то лучше, что-то хуже, что-то другое, другими словами осознаешь себя не как общество, а как отдельная часть. Так вот чем полнее понимание своего «Я» и что я другой, тем более это развивает качество лидера и самооценку, что стимулирует генерацию уникальных мыслей и идей, так как ты перестаешь следовать правилам и выходишь за границы. У меня в детстве была очень серьезная травма, так вот в мое случае это произошл очень резко, когда просто увидел что я вот мол сейчас страдаю, а у других все хорошо, то есть кажется что в этом нет ничего особенного, но раньше этому значения не придавалось.

Не признавайте авторитетов

Признавая кого-то своим авторитетом, Вы признаете что этот человек лучше Вас, тем самым загоняете в рамки свои способности. Другими словами если Вы, к примеру, признаете Эйнштейна свои кумиром и авторитетом, Вы тем самым накладываете шаблон его жизни на свою, другими словами Вы признаете что все должно быть так и не иначе, что ограничивает Ваши идеи и мысли.

Мы это окружающая среда

Те, кто мы есть, это то где мы есть. Не попробовав яблока мы никогда не узнаем его вкус. Все действует друг на друга равносильно, если Вы постоянно находитесь в технической среде то Вы более компетентны в этой теме нежели человек искусства, но напротив художник знает больше Вас об искусстве. То есть то что мы делаем и где мы находимся формирует нас самых. По причине того что в мире все взаимосвязанно, во-первых нужно следите за тем что Вы делаете, кто Ваши друзья и где Вы находитесь и максимум времени заниматься тем что Вам нравиться, а во-вторых всегда расширять кругозор и интересоваться на отдаленные темы, по возможности путешествовать, общаться с разными людьми, учавствовать в разных мероприятиях. Знания дают преимущество перед другими, поэтому чем качественнее они, тем качественнее Вы сами. Другими словами человек который проводит время в библиотеке и учебе качественне чем то кто прожигает жизнь на лавочке, по причине того что его окружающая среда более развита.

Мечтать и быть романтиком

Идея это самое главное, с нее рождается все. Воплощение это уже дело техники. Идеи находятся в прямой зависимости от Ваших знаний, поэтому чем обширнее они, тем больше идей у Вас возникнет. Поэтому, еще раз, нужно расширять кругозор как можно больше. Увлекайтесь фантастикой, интересуйтесь мыслями и идеями других, в совокупности это все даст Вам собственные идеи. Идея — это как первый кусок взятый оттуда, второй отсюда, третий еще откуда-то комбинированные вместе. И главное, никогда не нужно боятся воплощать идеи, даже если они будут провальными, по крайней мере Вы попробуете, кроме того нужно всегда стремиться к красоте, а не выгоде. То есть цель должно быть не получить выгоду от идеи, а получить удовольствие от красоты ее воплощения.

Спрашивай, спрашивай, спрашивай

Никогда не стесняйтесь задавать вопросы, даже если они абсурдны и вызовут смех. Гораздо лучше задать вопрос и уяснить решение раз и навсегда, чем постесняться и остаться с нерешенной проблемой.

Старайтесь не иметь бизнес с друзьями

Дела не могут быть основаны на предвзятом отношении. Бизнес и дело это как игра в шахматы, здесь нельзя пожертвовать фезнем ради пешки, просто потому что пешка Ваш друг. В том смысле что когда Вы ведете дела с друзьями, чувство дружбы тоже наложет на исход дела отпечаток. То есть если Вы или Ваш друг косячнете, то попытка критики будет иметь личностных характер, что приведет к ссоре. Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе (Рокфеллер).

Используй записную книжку

Для меня это одна из основ. Я использую

NoteMaster

для Iphone. Но смысл не в программе, а в том что она всегда при мне. То есть, к примеру, я могу проснуться среди ночи и записать какую-то мысль или задачу. Дело в том, что в зависимости от окружающей обстановки мы думаем по разному, так как все окружающее имеет влияние. В том смысле что если, например, весь день заниматься математикой то наш мозг начинает думать матиматически и генерирует соответствующие идеи исходя из этого, которые будут различны нежели если весь день заниматься историей или психологией. Дело в том что наш мозг просто работает по разному в зависимости от обстановки, и зачастую Ваши идеи позже покажутся абсурдными так как работа мозга перестроится. Но дело в том что идея — это некая логическая цепочка, и она не может быть плохой, если Вы ее придумали, значит Вы увидели какую-то логическую цепь, и даже если позже она покажется ошибочной. Так вот смысл в том, что нужно записывать все идеи и мысли, так как Вы разные идеи полезны для разных вопросов и обстановок, то есть то что Вы придумаете однажды, пригодится в какой-то специально подходящей для этой идеи обстановке. Что касается задач, я часто забываю что нужно сделать. Поэтому если Вы записываете задачи, то Вы никогда их не забудете и наглядно будете видет что делать.

Деньги это средство, это не цель

Нужно иметь деньги чтобы создавать вещи, а не создавать вещи чтобы иметь деньги. Это очень важно, смысл не в том чтобы заработать как можно больше, а в том чтобы создавать полезное, поэтому никогда не делайте своей целью и стремлением заработать, стремитесь создавать красивое и полезное, в таком случае финансовая сторона придет сама собой, как подтверждение того чтобы Вы на правильном пути.

Счастье это показатель, это не цель

Не нужно стремиться счастью, мы испытываем счастье когда делам что-то правильное, как нам кажется. Поэтому нужно просто создавать и создавать, а счастье это показатель того что Вы на верном пути.

Искусство и наука

Все в мире взаимосвязанно. Если занимаетесь чем-то техническим то интересуйтесь исскусством, если Вы художник то интересуйтесь техническими науками. Я принадлежу к технической группе, и когда я слушаю классичускую музыку или смотрю на художественные шедевры, то я вижу некую зависимость, алгоритм. Художник или композитор создал этот алгоритм сам о нем не подозревая, на основании чувств. К примеру, когда я слышу музыку я интерпретирую мелодию, как совокупность волн и отдельных частей работающих вместе, и связь и алгоритм по какому принципу они работают вместе часто дает мне вдохновение для применения этого алгоритма в написании кода. Ну что-то вроде 11-22-11-22, 11-222-11-222 разные зависимости, и в музыке и искусстве есть тоже зависимости.

Все стремится к равновесию

Ничто не приходит из вне и не уходит в никуда. То есть у всего что есть, есть предназначение, поэтому очень важно понимать причину и следствие, не предпосылки, а именно причину, точнее даже ее корень, для того чтобы правильно причинамать решения. То есть нужно решать корень проблемы, а не ее последствия, прежде чем принимать дейтствия нужно осозновать именно источник возникновения трудностей.

Чем больше факторов берется в расчет тем лучше

Чем больше факторов Вы берете в расчет тем точнее результат. Поэтому при принятии решений нужно учитывать как можно больше источников которые могут повлиять на результат. Это работает как компьютер, если это просто калькулятор, то вы знаете на сто процентов что нажав 2 умножить на 2 будет четыре, но чем сложнее становится система тем больше процессов нужно учитывать. То есть в любой системе можно на 100% расчитать правильное решение, вопрос лишь в том сколько факторов нужно учитывать. Чем меньше берется в расчет тем наименее точен результат.

Не мелочитесь

Акцентируйте внимание на основных и важных моментах, не думайте о мелочах. Чем меньше Вы думаете о разных вещах тем лучше. То есть нужно концентрироваться на как можно меньше различных задачах. Так как переход от одной задачи к другой всегда требует перестройку мышления, что отнимает время и энергию.

Не оставляйте нерешенных моментов

Если видишь ошибку, не откладывай ее на потом, испрвляй сразу же. Грубо говоря видя ошибку и откладывая ее на потом ты совершаешь 3, а то и 4 действия (видишь ошибку, откладывашь на потом, возвращаешься к ошибе, вспоминаешь о чем речь), а когда решаешь сразу то 2 последних стадии убираются, что экономит время.

Доделывайте до конца

Если начал что-то, доделывай до конца. Лучше потратить больше времени на то чтобы решить стоит ли это делать, чем необдуманно броситься на выполнение и бросить на полпути. Если Вы беретесь что-то делать, это должно означать что предварительно были взвешены возможные варианты и было принято решение на выполнение. Другими словами если Вы за что-то взялись то обратного пути уже быть не должно.

Думайте

Самое главное это спланировать, учесть наибольшее количество факторов, поэтому перед тем как что-то делать нужно потратить как можно больше времени на планирование, думать до того момента пока все шаги и все возможные затруднения не будут расчитаны и предвидены, что в конечном итоге сэкономит время и энергию на латание заплаток. К примеру, я иногда просто сижу и думаю/планирую в течении несклоких часов и больше ничего не делаю.

Используйте новейшие разработки

Всегда старайся использовать все новое. Даже если ты привык к какой то старой программе, или старым устоям, нужно всегда пробовать новое. Имея знания и умения в определенной сфере, изучение чего-то обновленного займет незначительное время. К примеру всегда имейте последние версии используемых программ, так как их обновление не изменяет структуру координально, а значит Вам понадобиться несколько минут чтобы вникнут в обновления, зато польза от нововведений будет больше.

Контролируйте процесс

Нужно контролировать весь проект начиная с начала и до конца, по крайней мере понимать как это все работает, если какая-то часть пропущена это в итоге повлечет проблемы, так как Вы будете принимать неправильные решения из-за отсутствия знаний.

Не бойтесь радикальных перемен и провалов

Только радикальными мерами можно добиться успеха, пусть будет 9 провалов и 1 успех, но этот успех покроет их с лихвой.

Правда — это то что ты говоришь

Не имеет значения правда это или нет, хорошо это или плохо, все зависит от того как Вы это приподнесете. Из всего можно сделать конфету и наоборот.

Будьте жестче и грубее

Я не призываю пить, курить и материться. Дело в том что просто не нужно лезть туда куда Вас не просят. Не нужно предлагать свою помощь или свои услуги если Вас об этом не просят, если только Вы не видите в этом определенных целей, ибо этого просто не оценят, так как, в принципе, Вас об этом не просисили, если будет нужно попросят. В том смысле что если Вы видите какую-то чужую проблему и знаете как ее решить, но о помощи Вас не просят, то и не нужно туда лезть, сосредоточтесь лучше на своих делах.

Общайтесь с теми кто лучше Вас

Опять же тут вопрос в балансировке. То есть если Вы компетентны в каком-то вопросе и общаетесь с человеком который не особо разбирается здесь, то по сути Вам пользы от этого нет, только потеря времени и, напротив, Вашему оппоненту от этого польза.

Никогда не говорите что это слишком, я это не могу, я этого не знаю

В некоторых психологических тестах есть вопросы из ряда сколько людей легче контролировать 5 или 5000? Правильный ответ — одинаково. Смысл в том что входные и выходные данные не имеют значения, дело в алгоритме, то есть в подходе. Нужно просто правильно организовать работу и не имеет значения какими данными Вы оперируете. Так же с вопросами «я не могу» и «я не знаю». Если Вы лидер, то так говорить нельзя. Во-первых, потому-что если Вы главный, это значит Вы знаете вообще все, в том смысле если на вопрос подчиненного Вы мешкаетесь или говорите «не знаю», то подчиненный теряет к Вам авторитет. Во-вторых, «не могу», «не знаю» понятия относительные. То есть к примеру на вопрос «Можете ли Вы управлять самолетом?» правильно ответить «Да, если если пройду летную школу». Смысл в том чтобы понимать вещественную связь.

Имейте эго и высокую самооценку

Даже если она не соответсвует вашему реальному статусу смысл здесь в том, что если Вы позиционируете себя как мол «я много знаю», то люди будут пытаться Вас упрекнуть в любой удобный момент когда Вы совершите ошибку, а соотственно понимание этого будет стимулировать Вас совершать как можно меньше ошибок. Очень важный момент, даже если Вы видете что Вы превосходите человека пусть даже во всем, причем уверены на этом на все 100, никогда не оскорбляйте и принижайте его, никогда не ставьте себя выше чем другие, даже если Вы на самом деле лучше чем другие. Дело в том что здесь имеет место рефлекс самозащиты, никто никогда не признает что он хуже чем Вы. Поэтому если Вы пытаетесь аггрессией навязать свое мнение, это не сработает, даже если человек сам осознает что он не прав, Вам он этого никогда не скажет.

Поддерживайте слабых

Всегда поддерживай тех у кого проблемы и тех кто слабее чем другие. Для них Ваша поддержка имеет на порядок большее значение, нежели для человека который и без Вас силен. Поэтому если Вы помогли слабому, для него это имеет большое значение и он даст Вам еще большую отдачу, так как для него это важно. Если Вы поддерживаете сильного человека, то мало того для него это имеет небольшое значение, более того, он может подумать что Вы делаете это чтобы получить выгоду, в таком случае результат будет противоположным.

Берите отвественность

Если Вы боитесь брать на себя ответсвенность то никогда не сможете бы лидером. Нужно уметь принимать решения, и пусть даже если они могут оказаться ошибочными. Смысл в том что нужно понимать какая от этого может быть выгода и чем это может грозить. Лучше принять ошибочное решение, чем вообще ни какое.

Не оставляйте нерешенных моментов

Все должно иметь начало и конец, поэтому когда Вы ставите задачу себе или кому то, что все должно быть условлено так, чтобы не могло возникнуть никаких вопросов. Во-первых задача должно быть чем проще тем лучше, в том смысле что не должна затрагивать различных тем по возможности. К примеру «Зайти сегодня в такой-то магазин и купить такой-то хлеб» и «Купить хлеб». Во втором варианте может возникнуть много вопросов (Куда? Когда? Какой), так вот нужно стараться чтобы вторичных вопросов не возникало при постановке задачи.

Через тернии к звездам

Воздерживайтесь от как можно большего количества вещей и страдайте как можно больше. Грубо говоря, смысл человеческого бытия — это созидание. То есть идеальный вариант когда Вы не делаете ничего кроме как создаете что-то. Но так как мир не совершенен, нам приходится с этим считаться. В особенности это касается Ваших чувств и эмоций. Старайтесь максимально воздерживаться от женщин и чувств. Так же это касается алкоголя, табака и прочего. К примеру я не пью, не курю и веган. Но раз в месяц я могу выпить рюмку водки или пива, и делаю я это как противовес имеющимся проблемам. То есть например если на меня свалятся какие то проблемы я могу выпить ради того чтобы компенсировать негативное настроение от проблем позитивным настроением алкоголя, другими словами ради этого баланса я верну опять себя в норму. То есть беспричинно этого делать не надо, и вопрос не в здоровье или чем-то, а в том что просто на это нет причины, грубо говоря люди начинают пить и курить от проблем, но если Вы все контролируете то и проблем не будет. Чем мудрее человек, тем меньше вещей ему нужно. Что касается страдания, часто об этом упоминается в религии, буддизме. Смысл здесь в том что страдание стимулирует созидание. Грубо говоря, если у Вас нет проблем, то и решать нечего. А если они есть то это заставляет Вас развиваться. Труд сделал человека. Так вот страдание, имеется ввиду наложение на себя ограниченый дабы искусственным путем стимулировать в себе развитие чтобы преодолевать созданные трудности. Поэтому когда Вы себя в чем то ограничиваете, Вы стимулируете себя на созидание.

Вывод

Лидер любого проекта должен быть лучше чем другие как визуально так и фактически. Чем необычнее Вы, а соответсвенно, чем разностороннее Ваши знания, тем больше влияние это имеет на окружающих. Здесь прямая зависимость, так как человек видит отсутсвие этих знаний у него самого и начинает уважать Вас и проявлять интерес, по той причине что от Вас он сможет получить эти знания. Поэтому чем больше разных знаний Вы имеете, тем лучше понимаете окружающие (так как в мире все взаимосвязанно) процессы, а следовательно понимаете больше чем другие, и как следствие знаете и умеете то чего не знаю другие.

что это такое и какие качества в этом помогают?

Есть мнение, что способность созидать – это некое супер-умение идеального человека. Созидательность – действительно удивительное (и не единственное) качество, но не идеальной, а психологически зрелой личности. Узнайте об остальных особенностях психологической зрелости, позитивной терапии творчеством и трех приятных техниках арт-терапии.

Что такое созидание?

Созидание — это высшая из известных человеку форм творческого изменения реальности. Созидательная деятельность всегда направлена на то, чтобы улучшить мир, сделать его более гармоничным. Она сопровождает действия, приносящие людям благость: материальную, практическую, душевную, духовную, полезную для расширения сознания или наработки хороших качеств. В широком смысле созидание – это не столько преобразование, сколько постижение сущего; волевая, сознательная и духовная деятельность человека.

Созидание в литературной речи имеет пафосный или величественный оттенок. Чаще применяется к нематериальным объектам: душе, моральным ценностям, духовному воспитанию. В словарях слово «созидать» описывается как устаревшая форма от «создавать». Но различия в этих понятиях есть. Созидание не просто создает – оно вдохновляет. Оно носит положительный оттенок чего-то конструктивного, полезного, гармоничного и приводит возникновению чего-то более ценного. А создавать можно и проблемы или неприятности.

Созидательность как качество личности – умение направлять умственную и творческую энергию на создание чего-то красивого, величественного, полезного. В повседневной речи словосочетание «созидательный человек» чаще заменяют на «творческий человек», а творчество и созидательность употребляют как синонимы. Хотя и в этих понятиях есть отличия. Творчество – это сила чувства и вдохновения, нечто стихийно-хаотическое; созидание – это сила разума, сознательно направленная на движение к цели.

Созидание невозможно постичь без его дуальной пары – разрушения. Чтобы создать что-то новое, нужно предварительно что-то разрушить: весна разрушает снежный покров, торнадо разрушает прежний ландшафт, давая возможность создать что-то новое. Разрушать всегда легче, ведь разрушение не требует душевных затрат. Поэтому каждый человек делает свой выбор: саморазрушение (преумножение зла) или самосозидание (преумножение добра).

Пройти тест на полушария мозга

Способность созидать как признак зрелой личности.

Созидательность — это одна из характеристик психологически зрелой личности. Зрелость приходит тогда, когда человек не просто взрослеет, но набирается мудрости. В рамках теории психоанализа психологическая зрелость личности рассматривалась как конечная цель психотерапии.

Термин «зрелая личность» в психологическую науку ввел австрийский психолог Альфред Адлер. В своих работах ученый предложил понятие творческого «Я» как первопричины человеческого в человеке, того, что делает его созидателем своей жизни, придает смысл существованию. Позже вопросы зрелости рассматривались русским профессором психологии Н. Рыбниковым, швейцарским философом К. Юнгом, американским психоаналитиком Э. Эриксоном.

Сама по себе зрелость – не конечная точка, а состояние, которое подобно паззлу складывается из качеств:

Хотите принимать лучшие решения, найти идеальную карьеру, реализовать потенциал по максимуму и получить инструкцию индивидуального развития? Все это можно сделать при помощи системы Дизайн Человека. Постройте свою карту и получите базовые расшифровки бесплатно.

Самоанализ. Способность «знать самого себя» – посмотреть на свою жизнь глазами стороннего наблюдателя, адекватно оценить свои сильные и слабые стороны.
Выстраивание границ. Понимание того, что допустимо или неприемлемо в семейных, рабочих, рабочих, детско-родительских отношениях.
Самоирония. Умение посмеяться над собой в абсурдных ситуациях жизни, но при этом продолжать ценить самого себя.
Благодарность. Умение быть благодарным за то, что произошло и чего смогли избежать. Причем не просто быть, но уметь выражать благодарность людям и обстоятельствам.
Самоконтроль. Способность оградиться от страха, вины, вредных привычек – всего того, что побуждает жить сиюминутными эмоциями и желаниями.
Дружелюбие. Способность к теплым, сердечным социальным отношениям. Умение демонстрировать искреннюю привязанность без ревности или корысти.
Независимость. Способность создать о самом себе положительное представление, независимое от оценок окружающих.
Реалистичность. Стремление достигать лично значимых и реалистичных целей, не подстраивая факты под свои фантазии или иллюзии.
Целеустремленность. Разграничение долгосрочных и краткосрочных целей. Понимание того, сколько времени и сил нужно для достижения цели.
Нравственность. Умение совершать и рассматривать поступки, согласовывая их со своими моральными принципами.
Умение выстраивать отношения. Способность понимать чувства другого, сопереживать, поддерживать, проявлять искренний интерес к своему партнеру.
Гибкость. Способность целесообразно перестраивать свое поведение, ориентироваться в общении с людьми, маневрировать в изменяющихся условиях реальности.

Списки качеств зрелой личности составляли основатель психоанализа Зигмунд Фрейд и его современник, разработчик теории черт личности Гордон Олпорт. Основатель гуманистической психологии Абрахам Маслоу полагал, что на звание зрелой личности могут претендовать не более 1% людей. Одной из показательных характеристик он считал креативность – способность к творчеству, которая проявляется в любом деле, даже в быту.

Пройти тест на тип личности

Арт-терапия или как начать созидать?

Автор бестселлера «Ешь, молись, люби» Элизабет Гилберт сравнивает творчество с доступной каждому магической силой способной сделать жизнь более насыщенной, необычной, интересной. Психологи советуют практиковать терапию творчеством всем, кто хочет привнести в жизнь гармонию, повысить способность к самовыражению, раскрыть творческий потенциал.

С момента зарождения арт-терапии у нее появилось несколько различных направлений. Проходить психотерапию и просто получать удовольствие можно через фотографию, музыку, составление коллажей, раскрашивание мандалы, работу с тканями, тестом или глиной. Одним из самых популярных направлений считается изотерапия – лечение изобразительным искусством. Она помогает добраться до глубинных переживаний, избавиться от стресса и просто отвлечься от повседневных забот с помощью несложных техник.

Техника 1. Рисование в темноте.

Большая часть внутреннего напряжения прибывает от критики со стороны. Ослабить силу внутреннего критика поможет рисование в полной темноте. Попробуйте сначала создать рисунок одноцветным карандашом, позже можно перейти к сложным изображениям. Сосредоточьтесь на создании абстрактных линий, узоров, фигур. При включенном свете рисунок, скорее всего, вас сильно удивит.

Техника 2. Раскрасьте свое физическое состояние.

Нарисуйте на листе бумаги очертания своего тела. Закройте глаза, представьте свое тело и свои ощущения. Раскрасьте изображение внутри контура акварельными красками так, как вы это чувствуете. Подумайте, что для вас значат эти оттенки и почему они появились именно на этих участках. Эту технику можно практиковать в больших масштабах: взять рулон обоев, обрисовать на нем контуры своего тела в натуральную величину и разрисовать.

Техника 3. Мандала желаний.

Круглая мандала – символ вечности. Поместив внутрь свое желание, мы создаем условия для его исполнения. Для начала нужно нарисовать на бумаге круг-основу – обвести тарелку или использовать циркуль. Визуализируйте желание. Начинайте раскрашивать. Это может быть конкретный или фантазийный узор. В процессе рисования нужно отмечать свои инсайты и просто получать удовольствие.

Выводы:

Созидание – это одновременно создание, творение, построение чего-то гармонично-вдохновляющего.
Разрушение – это созидание со знаком «минус».
Созидательность – положительное качество зрелой личности, необходимое для творческой самореализации.

Пройти тест на эмоциональный интеллект EQ

«Главная цель поправок — созидание». Эксперты подводят итоги голосования | Российское агентство правовой и судебной информации

Общероссийское голосование по поправкам в Конституцию успешно завершено. Об этом можно судить хотя бы на основании отсутствия жалоб на нарушения при голосовании, требующих рассмотрения Центральной избирательной комиссии. О правовых особенностях проведенного голосования, его роли в российских и международных масштабах, а также степени легитимности процедуры РАПСИ рассказали профильные эксперты.

Проведение общероссийского голосования по поправкам в Конституцию РФ поднимает ее легитимность на высокий уровень. Об этом в среду заявил журналистам директор Службы внешней разведки (СВР) РФ, председатель Российского исторического общества (РИО) Сергей Нарышкин.

Эта процедура качественно отличает демократическое и правовое значение происходящих в России процессов на международном фоне. Особенно важно, что при составлении поправок «в течение трех месяцев работало чуть ли не все население страны», как отметил Нарышкин. «Шли дискуссии профессиональных коллективов, поступали предложения со стороны граждан России в письменном виде. Наверное, можно сказать, что в этой работе по подготовке корпуса поправок приняли участие сотни тысяч, а, может быть, и миллионы российских граждан».

О других аспектах голосования в эксклюзивных комментариях РАПСИ рассказали юристы, в том числе являющиеся членами Общественной палаты, которая помогала гражданам выступать наблюдателями на голосовании.

Член Совета при президенте РФ по правам человека, председатель координационного совета организации «Юристы за права и достойную жизнь человека» Александр Брод:

«Если говорить о международном опыте, то конституционная реформа в России отталкивалась от всех международных стандартов и рекомендаций Венецианской комиссии. Широкая общественная дискуссия, работа авторитетных правоведов над текстом поправок, рассмотрение поправок парламентом и законодательными собраниями субъектов, заключение Конституционного суда и, наконец, общероссийское голосование. Таким образом, все формы участия законодателя, экспертного сообщества и гражданского общества были учтены.

Процедура голосования максимально комфортна, безопасна, открыта и снабжена серьезным общественным контролем.

Я ежедневно общаюсь с международными экспертами, которые прибыли к нам из разных стран: в том числе тех, которые называют себя странами с развитой демократией. Это ФРГ, Франция, Италия; есть и депутат Европарламента, и депутаты национальных парламентов, политологи. Они все очень высоко оценивают ход голосования, говоря о том, что оно полностью соответствует международным стандартам.

Меры безопасности, хорошее информирование граждан, общественный контроль, четкая работа избирательной системы и – ноу-хау – дистанционное электронное голосование в двух регионах, Москве и Нижегородской области. Поэтому были созданы все возможности проголосовать широкому кругу граждан в удобное время, безопасно, с использованием разных форм: голосование для труднодоступных удаленных территорий, голосование на дому, голосование вне участков и, наконец, на участках в течение недели. Все это люди оценили и воспользовались этим.

Большое количество сообщений от наблюдателей о том, что происходит на участках, о проблемных моментах. Нужно отметить, что самые разные организации, в том числе критически настроенные, в итоге дают информацию о небольшом количестве нарушений. И то же самое отмечается в сообщениях Центральной избирательной комиссии. То есть из большого массива сообщений про реальные нарушения говорится немного. Это означает, что система хорошо подготовлена, что нет смысла фальсифицировать, потому что и хорошая явка, и голосование людей осознанное.

Поэтому, я считаю, что это голосование продемонстрировало соблюдение международных стандартов и создало хороший прецедент, который может использоваться и при других судьбоносных моментах, когда потребуется выявить волю наших граждан».

Член Общественной палаты РФ, президент некоммерческой организации Волгоградская коллегия адвокатов «Казаченок и партнеры», профессор кафедры гражданского и международного частного права ФГАОУ ВО Волгоградского государственного университета, заслуженный юрист РФ, д. ю. н. Светлана Казаченок:

«И эксперты, и члены избирательных комиссий, и общественные наблюдатели сошлись во мнении, что более прозрачного, легитимного голосования такого рода еще не было. Это новая практика в Российской Федерации, и думается, что впоследствии будут внесены определенные изменения в законодательство.

Но эта практика, в частности голосования на протяжении семи дней, не есть что-то эксклюзивное. Во многих странах голосование не ограничивается одним днем. Где неделя, где месяц, а где еще и несколько месяцев производится голосование по разным вопросам.

Но говорят, не было бы счастья, да несчастье помогло. Вот в условиях пандемии, в условиях достаточно жестких ограничений другого голосования невозможно и предложить, потому что в первую очередь речь идет о безопасности граждан. И практика это подтвердила. Мы видим, что на избирательных участках не было большого скопления людей, что все спланировано очень четко в соответствии с требованиями Роспотребнадзора, что все соблюдали социальную дистанцию, все были обеспечены индивидуальными пакетами: маской, перчатками, одноразовой ручкой.

Настолько широко прошло обсуждение поправок и процедуры голосования, что граждане, которые приходят на избирательные участки, уже сами обращают внимание, когда есть какие-то отклонения. В частности, мы пришли на один избирательный участок, и три человека собрались перед получением индивидуального пакета. Так вот они уже друг другу говорят: «Давай соблюдать социальную дистанцию, надо отойти».

Кроме того, голосование уже длится несколько дней, а в России ведь нет вспышки увеличения заболевших COVID-19. И это тоже свидетельствует о том, что предпринятые меры очень актуальны и правильны.

Много возникает вопросов о том, почему надо было голосовать сейчас, куда торопимся. Так можно было бы отложить и на год, и на два, и на три, и на пять, но тогда мы не получим реализации тех положений, за которые, я надеюсь, проголосуют. Потому что вот поправки о культуре, об экологии, о приоритете детей – самом главном приоритете государственной политики – требуют финансирования.

Культура у нас в каком состоянии… Почему? Потому что на данный момент она не стала первичным приоритетом и не регламентируется в том числе Конституцией. Бюджет на 2021 год уже верстается. И если бы мы затянули с голосованием, то мы отодвинули бы реализацию этих поправок. А все же хотят, чтобы это все вступило незамедлительно.

Но да, если эти поправки не примут, то не будет соответствующих статей в бюджете. Если затянем, то он будет тоже без соответствующих статей. Поэтому здесь все взаимосвязано.

Очень много говорили о борьбе с фейками, что общественных наблюдателей будут выгонять и т.д. Кругом по несколько общественных наблюдателей, они строго следят за соблюдением законодательства. Меры Роспотребнадзора – это тоже нормы права на данный момент. У нас есть законы, подзаконные акты, которые тоже требуют обязательств соблюдения общественных наблюдателей, и за этим следят. Случаются, конечно, мелкие недоразумения – человеческий фактор никуда не денешь. Но это очень быстро исправляется.

И сейчас очень важно отметить, что всероссийское голосование никоим образом не связано ни с какой конкуренцией. А такая высокая явка свидетельствует о том, что главная цель поправок – созидание. Люди пришли голосовать за свое будущее и будущее своих детей».

Адвокат, к.ю.н. Александр Зорин:

«Конституционная модернизация 2020 года ознаменовалась новым импульсом в развитии теории конституционного права и народовластия. Он восполняет дефицит конструированной воли граждан при принятии важных исторических решений нашего государства. Это говорит об адекватности реагирования на социально-общественные изменения в России.

В том, что вступление в силу поправок в Конституцию РФ будет зависеть от результатов волеизъявления наших граждан на общероссийском голосовании я вижу историческую параллель с одним из первых прообразов демократической Конституции – Большой Ретрой древней Спарты VIII века до н.э. Этот наиболее значительный источник классической греческой прямой демократии гласил: «пусть народу предлагают решения, которые он может принять или отклонить. У народа пусть будет высшая власть и сила».

37 выделяемых поправок в Основной закон страны сформулированы подробно, а не как завещал император Наполеон при написании французской Конституции «пишите коротко и непонятно». Они, конечно, всколыхнули умы не только конституционных компаративистов, депутатского корпуса, диванных экспертов, но и все наше российское общество, не оставив никого равнодушным.

Проводимые опросы общественного мнения выделили процесс внесения поправок в Конституцию на первое место в информационной повестке 2020 года, и это обстоятельство накладывает большую юридическую ответственность в части легитимности этого конституционного процесса, в том числе и на процедуру цифрового конституционализма, когда граждане голосуют электронно и дистанционно.

Сторонники дремлющей Конституции и консервации ее правовых норм, как мне кажется, оказались в явном меньшинстве. Ведь запрос граждан России на генеративность и конституционно-правовое обновление регулирования чувствительных сфер общественной жизни и возведение их в статус конституционных приоритетов означает формирование актуального каталога групп политико-правовых решений взаимно важных для каждого гражданина и государства в целом.

И если на внутреннем уровне востребованности граждан по анализу количества поисковых запросов в сети «Интернет» выделялись поправки: о Боге, о детях, о животных, то конституционный символизм, определяющий юридическое долголетие России как страны с тысячелетней историей и ее цивилизационное определение как миролюбивого государства, показывает конституционный ген русского народа на внешнеполитической арене».

Юрист, общественный деятель Илья Ремесло:

«Для меня голосование по Конституции – это осознанный выбор цивилизационного пути развития России, включающего традиционные ценности, такие как семья, русский язык и история. Не зря против поправок так яростно борется «внесистемная оппозиция», которая пытается навязать народу чужеродные ценности. То есть поправки ценны тем, что закрепляют идеологическую основу государства, причем без навязывания обязательной идеологии всем жителям. И поэтому большинство граждан идет и голосует, уже сейчас по цифрам явки видно, что легитимность процедуры принята большинством народа».

Созидание – это, простыми словами — В глубине души

Созидание – это, простыми словами, деятельность, направленная на гармонизацию окружающего пространства. Она представляет собой высшую форму творчества, призванную не только изменить реальность, но и духовно обогатить самого человека.

Термин «созидание» активно применяется в литературе в значении действия, приносящего людям благость. В этом виде он приобретает немного пафосное звучание.

Несколько слов о созидании

Созидательная деятельность может называться только в одном случае – если ее результатом будет благо, не связанное с ответным получением материальных ценностей. Говоря простыми словами, созидание включает в себя деятельность индивида в одной из 3 плоскостей:

волевая;
сознательная;
духовная.

Можно сказать, что преобразование как конечная цель созидания не имеет первостепенного значения. Самое главное, чтобы личность сумела постичь сущее и стать более совершенной. По сути уже сам процесс, независимо от результата, вдохновляет индивида и окружающих, на которых направлено созидание.

Изменение реальности созидательного характера приносит благость в разных формах:

материальная;
практическая;
духовная;
душевная;
расширяющая сознание.

Общепринятое в психологии и философии определение созидания подразумевает полезное деяние, приносящее ощутимую общественную пользу. Причем в этом смысле личность может не только улучшать мир, но и восстанавливать разрушенную ранее гармонию.

Творчество: созидать или создавать

Созидание во многих литературных и научных источниках приравнивается к творческому процессу. Во многом эти понятия схожи, но между ними существуют ключевые различия.

Если говорить кратко, то творчество являет собой хаотичный процесс. Оно рождается силой чувств и становится результатом вдохновения. Цель творчества:

является размытой;
не имеет границ.

Тогда как созидание всегда сознательно. Им движет сила разума, а конечная цель видится четко и ясно.

Нередко знак равенства ставится между терминами «созидать» и «создавать». Несмотря на то, что с точки зрения русского языка первое понятие классифицируется как устаревшая форма второго, они различны.

Стоит более детально рассмотреть, что это значит. Человек способен создавать как материальное, так и нематериальное. Но при этом характер процесса и его результат может быть с одинаковым успехом:

положительным;
отрицательным.

Созидание, напротив, конструктивно по своей сути. Оно несет в себе гармонию и оттенок возвышенного, что в итоге позволяет появиться чему-то более ценному и важному для общества в целом. Некоторые специалисты интерпретируют созидание как исключительное умение направлять умственную и творческую энергию на создание:

красивого;
полезного;
величественного.

Поэтому понятие созидания направлено в 97% случаев на нематериальные объекты. Наиболее актуально его применение в отношении духовных и моральных ценностей.

Созидание как признак психологически зрелой личности

Большая часть основополагающих понятий человеческой деятельности имеет дуальную пару – противоположное по смыслу действие.

И для созидания это – разрушение. Они постоянно притягиваются, так как постигаются только через друг друга. Разрушение очищает поле для созидания. И наоборот – созидание является этапом, предваряющим разрушительный процесс.

Если рассматривать разрушение и созидание под призмой эмпирических знаний, то нужно отметить, что:

первое явление призвано увеличить зло;
второе – преумножить добро.

И человек не может оставаться между этими понятиями. Он должен сознательно выбрать цель своего существования, исходя из 2 имеющихся направлений. И выбор созидания характеризует психологически зрелую личность. Причем достичь этого уровня возможно в любом возрасте – психологическая зрелость не имеет никакого отношения к физиологии.

Впервые об этом явлении заговорил Альфред Адлер. Австрийский психолог указал на то, что творческое «Я» является основой и первоисточником всего человеческого в каждом из индивидов. Активное его проявление запускает такое качество как созидательность. Оно придает смысл существованию человека и выводит его на абсолютно иной по качеству уровень бытия.

Достижение психической зрелости через созидание нельзя рассматривать как:

конечную точку;

статичный итог взросления.

Скорее, ее нужно понимать, как особое состояние, способное к видоизменениям. Оно состоит из длинного перечня качеств, которые индивид может приобретать поэтапно:

самоанализ;

самоконтроль;

дружелюбие;

реалистичность.

Но все же во главу этого списка ставится созидание. Абрахам Маслоу полагал, что достичь психологической зрелости естественным образом может лишь 1% от всего количества людей, проживающих на земле. Остальные нуждаются в стимуляции творческого начала, которое и становится движущей силой созидания.

Наибольший эффект дает арт-терапия. Она имеет несколько популярных направлений:

раскрашивание мандалы;

лепка из теста или глины;

окрашивание тканей;

рисование.

Психологи рекомендуют использовать перечисленные занятия для раскрытия творческого потенциала, что в свою очередь активизирует созидательную деятельность.

Созидание можно приравнять к силе, способной сделать жизнь каждого индивида наполненной, насыщенной и гармоничной. А значит и окружающий мир наполнится благостью.

Как создание ценности приносит пользу заинтересованным сторонам

Такие вызовы, как глобализация, изменение климата, неравенство доходов и растущая мощь технологических титанов, подорвали доверие общества к крупным корпорациям. По данным ежегодного опроса Gallup, более трети опрошенных выражают мало доверия к крупному бизнесу или не доверяют ему — на семь процентных пунктов хуже, чем два десятилетия назад. Политики и обозреватели настаивают на большем регулировании и фундаментальных изменениях в корпоративном управлении.Некоторые зашли так далеко, что стали утверждать, что «капитализм разрушает землю».

Едва ли не в первый раз система, в которой происходит создание стоимости, подвергается критике. На рубеже 20-го века в Соединенных Штатах опасения по поводу растущей силы объединений бизнеса вызвали вопросы, которые привели к более строгому соблюдению антимонопольного законодательства. Великая депрессия 1930-х годов была еще одним таким моментом, когда продолжительная безработица подорвала уверенность в способности капиталистической системы мобилизовать ресурсы, что привело к ряду новых политических мер в демократиях по всему миру.

Сегодняшняя критика включает в себя призыв к компаниям включать в процесс принятия решений более широкий круг заинтересованных сторон, помимо акционеров. Эта точка зрения долгое время была влиятельной в континентальной Европе, где она часто внедряется в структуры корпоративного управления. Этот подход набирает обороты и в Соединенных Штатах с появлением общественных корпораций, которые явно уполномочивают директоров учитывать интересы других групп, помимо акционеров.

В настоящее время, когда мы размышляем о достоинствах и недостатках капитализма, мы считаем крайне важным, чтобы менеджеры и члены совета директоров имели четкое представление о том, какую ценность средства создания. Для сегодняшних руководителей, ориентированных на ценность, создание стоимости не может ограничиваться просто максимизацией сегодняшней цены акций. Скорее факты указывают на лучшую цель: максимизировать ценность компании для ее акционеров сейчас и в будущем.

Недавно Круглый стол деловых кругов США опубликовал свое «Заявление о целях корпорации» за 2019 год.Десятки бизнес-лидеров (среди них управляющий директор McKinsey) заявили о «фундаментальной приверженности всех наших заинтересованных сторон [курсив в оригинале]». Подписанты подтвердили, что их компании несут ответственность перед клиентами, сотрудниками, поставщиками, сообществами (включая физическую среду) и акционерами. «Мы обязуемся приносить пользу всем из них, — говорится в заявлении, — для будущего успеха наших компаний, наших сообществ и нашей страны».

Взгляд в будущее

Акцент Business Roundtable на будущее не случаен: такие вопросы, как изменение климата и неравенство доходов, вызвали опасения, что сегодняшняя глобальная экономическая система обсчитывает будущее.Мы согласны. Однако главным виновником является не создание долгосрочной ценности, а его противоположность: краткосрочный подход. Менеджеры и инвесторы слишком часто зацикливаются на краткосрочных показателях эффективности, особенно на прибыли на акцию, а не на создании стоимости в долгосрочной перспективе. Приоритизируя (или, возможно, более правильно, неправильно характеризуя) интересы акционеров с точки зрения превышения оценок аналитиков по краткосрочным квартальным доходам, финансовая система может создать впечатление, что она институционализирует модель, которая заботится только о сегодняшнем дне и полностью игнорирует завтрашний день.Имеются также свидетельства, в том числе средние оценки компаний, отслеживаемые McKinsey’s Corporate Horizon Index с 1999 по 2017 год, о том, что тенденция к краткосрочности растет. Конечно, корни краткосрочности глубоки и переплетены. Коллективное обязательство лидеров бизнеса расчищать сорняки и культивировать будущую ценность, таким образом, очень обнадеживает.

Компании, которые объединяют краткосрочный подход с созданием стоимости, часто подвергают риску как акционерную стоимость, так и интересы заинтересованных сторон.Банки, которые перепутали эти два понятия в первом десятилетии этого века, ускорили финансовый кризис, который в конечном итоге уничтожил миллиарды долларов акционерной стоимости. Компании, чья краткосрочная направленность приводит к экологическим катастрофам, также разрушают акционерную стоимость не только напрямую из-за расходов на очистку и штрафов, но и из-за долговременного репутационного ущерба. Лучшие менеджеры не экономят на безопасности, не принимают решений, разрушающих ценность, только потому, что так делают их коллеги, и не используют бухгалтерские или финансовые уловки для увеличения краткосрочной прибыли.Такие действия подрывают интересы акционеров и всех заинтересованных сторон и противоречат созданию стоимости.

Менеджеры и инвесторы слишком часто зацикливаются на краткосрочных показателях эффективности, особенно на прибыли на акцию, а не на создании стоимости в долгосрочной перспективе.

Создание стоимости включено

Для компаний в любой точке мира создание долгосрочной акционерной стоимости требует также удовлетворения других заинтересованных сторон.Вы не сможете создать долгосрочную ценность, игнорируя потребности своих клиентов, поставщиков и сотрудников. Инвестиции в устойчивый рост должны и часто приводят к укреплению экономики, повышению уровня жизни и расширению возможностей для отдельных лиц. Поэтому неудивительно, что капитализм, создающий стоимость, послужил катализатором прогресса, будь то избавление миллионов людей от бедности, содействие повышению уровня грамотности или содействие инновациям, улучшающим качество жизни и увеличивающим продолжительность жизни.

Сильные экологические, социальные и управленческие (ESG) предложения также создают ценность для акционеров. Например, бесплатный набор инструментов Alphabet для образования, в том числе Google Classroom, призван не только помочь учителям предоставить ресурсы, которые сделают их работу проще и продуктивнее, но и познакомить учащихся со всего мира с приложениями Google, особенно из малообеспеченных семей. сообщества, которые в противном случае вообще не имели бы доступа к осмысленному взаимодействию с компьютером.Alphabet также не стесняется отказываться от бизнеса в случаях, когда он считает, что это наносит ущерб уязвимым группам населения; Магазин приложений Google Play теперь запрещает приложения для личных займов с непомерными годовыми процентными ставками, что является слишком распространенной чертой грабительских займов до зарплаты.

Точно так же миссия Lego «играть хорошо» — использовать силу игры, чтобы вдохновлять «строителей». завтрашнего дня, их окружение и сообщества» — привели к созданию программы, объединяющей десятки детей из сельских районов Китая с их работающими родителями.Подобные программы, несомненно, играют роль в продвижении бренда Lego в сообществах и в стенах компании, где, как сообщается, уровень мотивации и удовлетворенности сотрудников превышает цели 2018 года на 50 процентов. Или возьмем усилия Sodexo по поощрению гендерного баланса среди менеджеров. Sodexo заявляет, что программа увеличила удержание не только сотрудников на 8 процентов, но и клиентов на 9 процентов, а также увеличила операционную прибыль на 8 процентов.

Неизбежно также будут времена, когда интересы всех заинтересованных сторон компании не будут дополнять друг друга.Стратегические решения всех видов предполагают множество компромиссов, и реальность такова, что интересы разных групп могут противоречить друг другу. В заявлении о целях Business Roundtable от 2019 года подразумевается обеспокоенность тем, что бизнес-лидеры слишком сильно искажают некоторые из своих решений в пользу интересов акционеров.

Заинтересованные стороны на долгосрочную перспективу

Время покажет, как они поведут себя в соответствии с этим убеждением. В качестве отправной точки мы бы посоветовали руководителям, когда необходимо идти на компромиссы, отдавать приоритет долгосрочному созданию ценности, учитывая преимущества, которые оно дает для распределения ресурсов и экономического здоровья.Учитывайте заинтересованность сотрудников. Компания, которая пытается увеличить прибыль, создавая плохую рабочую среду, недоплачивая сотрудникам или экономя на пособиях, будет иметь проблемы с привлечением и удержанием высококвалифицированных сотрудников. Низкоквалифицированные сотрудники могут означать более низкое качество продукции, снижение спроса и ущерб репутации бренда.

Увеличение числа травм и заболеваний может привести к усилению контроля со стороны регулирующих органов и усилению давления со стороны профсоюзов. Увеличение текучести кадров неизбежно приведет к увеличению затрат на обучение. С сегодняшней мобильной и образованной рабочей силой такая компания будет бороться в долгосрочной перспективе с конкурентами, предлагающими более привлекательные условия.Если компания зарабатывает больше, чем ее стоимость капитала, она может позволить себе платить заработную плату выше рыночной и при этом процветать, а хорошее отношение к сотрудникам может быть хорошим бизнесом.

Насколько хорошо достаточно хорошо? Фокус на долгосрочном создании ценности предполагает выплату заработной платы, достаточную для привлечения качественных сотрудников и обеспечения их счастья и продуктивности, а также сочетание этой заработной платы с рядом неденежных льгот и вознаграждений. Даже компании, которые перенесли производство таких товаров, как одежда и текстиль, в страны с низкими издержками и слабой охраной труда, обнаружили, что им необходимо следить за условиями труда своих поставщиков, иначе они столкнутся с негативной реакцией потребителей.

Компании, создающие стоимость, создают больше рабочих мест. Изучая занятость, мы обнаружили, что американские и европейские компании, создавшие наибольшую акционерную стоимость за последние 15 лет, продемонстрировали более сильный рост занятости.

Или подумайте, какую цену компания должна взимать за свою продукцию. Долгосрочный подход будет взвешивать цену, объем и удовлетворенность клиентов, чтобы определить цену, которая создает устойчивую ценность. Эта цена должна была бы побудить потребителей покупать продукты — не один раз, а несколько раз, для разных поколений продуктов.Компания может по-прежнему процветать при более низкой цене, но нет никакого способа определить, является ли ценность более низкой цены большей для потребителей, чем ценность более высокой цены для акционеров, да и для всех акционеров корпорации, не занимая при этом много времени. термин вид.

Социальные последствия

Гораздо чаще линии серые, а не черные или белые. Компании в зрелых, конкурентоспособных отраслях, например, бьются над вопросом, должны ли они держать открытыми высокозатратные заводы, которые теряют деньги, просто чтобы сохранить работу сотрудников и предотвратить банкротство поставщиков.Сделать это в глобализирующейся отрасли означало бы исказить распределение ресурсов в экономике, несмотря на значительные краткосрочные местные издержки, связанные с закрытием предприятий. В то же время политики по обеим сторонам прохода оказывают давление на компании, чтобы они продолжали работу неработающих заводов. Иногда правительство также является крупным заказчиком продуктов или услуг компании.

По нашему опыту, менеджеры не только тщательно взвешивают итоговые результаты, но и мучительно принимают решения, которые имеют ярко выраженные последствия для жизни работников и благополучия общества.Но потребители выигрывают, когда товары производятся с минимально возможной себестоимостью, а экономика выигрывает, когда закрываются операции, ставшие истощающими государственные ресурсы, и работники переходят на новые рабочие места в более конкурентоспособные компании. И хотя верно то, что сотрудники часто не могут просто взять и переехать, также верно и то, что компании, создающие ценность, создают больше рабочих мест. Изучая занятость, мы обнаружили, что американские и европейские компании, создавшие наибольшую акционерную стоимость за последние 15 лет, продемонстрировали более сильный рост занятости (пример).

Экспонат

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]
Долгосрочное создание стоимости исторически было огромной силой для общественного блага, точно так же, как краткосрочный подход оказался бедствием.Но краткосрочный подход — не единственный источник сегодняшнего ощущения кризиса. Представьте себе, что кратковременность магическим образом излечивается. Исчезнут ли внезапно и другие фундаментальные проблемы? Конечно, нет. Есть много компромиссов, на которые менеджеры компаний пытаются пойти, в которых ни акционер, ни подход заинтересованных сторон не предлагают четкого пути вперед. Это особенно верно, когда речь идет о проблемах, затрагивающих людей, которые непосредственно не связаны с компанией. Эти так называемые внешние эффекты — возможно, наиболее заметные из них — выбросы углерода компанией, влияющие на стороны, которые в противном случае не имели бы прямого контакта с компанией, — могут быть чрезвычайно сложными для принятия корпоративных решений, поскольку нет объективной основы для достижения компромиссов между сторонами.
Это не означает, что бизнес-лидеры должны просто игнорировать проблему внешних факторов как неразрешимую или что-то, что нужно решить в далеком будущем. Пантинг — суть краткосрочности. Что касается климата, некоторые из крупнейших энергетических компаний мира, в том числе BP и Shell, прямо сейчас принимают смелые меры по сокращению выбросов углерода, в том числе привязывают вознаграждение руководителей к целям по выбросам.
Тем не менее, сложность очевидна для любой отдельной компании, стремящейся комплексно решить глобальные угрозы, такие как изменение климата, которые затронут так много людей сейчас и в будущем.Это предъявляет более высокие требования к правительствам и инвесторам. Правительства могут создавать стимулы, правила и налоги, которые поощряют миграцию от загрязняющих источников энергии. В идеале такие подходы должны работать в гармонии с рыночными подходами, позволяя созидательному разрушению заменить устаревшие технологии и системы более чистыми и эффективными источниками энергии. Этот компромисс между различными экономическими интересами и временными горизонтами — это именно то, что люди поручают своим правительствам.
Плоскодонка — суть краткосрочности. Что касается климата, некоторые из крупнейших энергетических компаний мира прямо сейчас принимают смелые меры по сокращению выбросов углерода, в том числе привязывают компенсацию руководителей к целевым показателям выбросов.
Институциональные инвесторы, такие как пенсионные фонды, как управляющие миллионами мужчин и женщин, чье финансовое будущее часто находится под угрозой, также могут играть важную вспомогательную роль. В случае изменения климата долгосрочные инвесторы, озабоченные экологическими проблемами, такими как выбросы углерода, нехватка воды и деградация земель, связывают ценность и долгосрочную устойчивость.Действительно, внимание инвесторов усилилось. Компании, ориентированные на долгосрочную перспективу, должны быть настроены на долгосрочные изменения, которые потребуются как инвесторам, так и правительствам, чтобы они могли корректировать свои стратегии на пяти-, десяти- или 20-летний период времени и снижать риск бесхозные активы или те, которые все еще продуктивны, но не используются из-за экологических или других проблем.
К сожалению, правительства и долгосрочные инвесторы не всегда эффективно играют свою роль. Разбивки могут привести к расхождениям между созданием акционерной стоимости и влиянием внешних факторов.Неспособность установить цену или контролировать внешние факторы также приведет к нерациональному распределению ресурсов. Эти эффекты могут создать новые стрессы, а иногда и прямые разногласия между акционерами и другими заинтересованными сторонами.
Тем не менее, как утверждается в заявлении Business Roundtable, интересы акционеров и заинтересованных сторон могут идти рука об руку. Предприятия вносят жизненно важный вклад, создавая ценность в долгосрочной перспективе. Чтобы сделать это устойчивым образом, необходимо учитывать интересы сообществ (включая окружающую среду), потребителей, сотрудников, поставщиков и акционеров.Краткосрочная направленность неизбежно приводит к недооценке некоторых или всех этих групп. Долгосрочное стремление к созданию стоимости, напротив, почти аксиоматически принимает во внимание широкий спектр составляющих интересов. Конечно, это не лекарство от всех социальных недугов (остерегайтесь всего, что претендует на лекарство!), но стремление к созданию долгосрочной ценности действительно стоит того, чтобы его ценить.
Как создание ценности ведет к успеху в бизнесе?
Успех в бизнесе зависит от создания ценности для владельцев, клиентов и сотрудников.Ценность создается или разрушается во всем вашем бизнесе.
Изображение endri yana yana из Pixabay
Какова цель вашего бизнеса? Некоторые определили бы это как прибыльность, денежный поток, безопасность или свободу. Цель бизнеса состоит в том, чтобы служить ценностям вас как владельца. Его цель – создание ценности для владельца. Это может быть легко потеряно в повседневном управлении компанией.
То, что вы цените, со временем может измениться. Например, как только ваша компания достигнет определенного уровня денежного потока, вам может понадобиться больше времени или более гибкий график.
Давайте определим создание ценности и изучим, как ваша компания может создать для вас дополнительную ценность.
Определение создания стоимости
Определение создания ценности — это дать что-то ценное, чтобы получить что-то другое, более ценное для вас. Это широкое определение охватывает как затраты, так и выгоды. Кроме того, это относится к владельцам, клиентам и сотрудникам, о чем я расскажу позже.
Разве это не прибыльность? Это может быть для акционеров крупного бизнеса, но становится менее верным для малого бизнеса.Акционер крупного бизнеса может заботиться только о прибыли. Это компонент их инвестиционного портфеля, и его единственная роль заключается в увеличении их богатства.
Некоторые инвесторы пошли дальше, чтобы влиять на инвестирование, и хотят большего, чем просто доход от своих инвестиций. Это привело к росту популярности B-корпораций. Импакт-инвестирование и B-корпорации уравновешивают финансовую отдачу с получением общественной пользы. Ими движет как миссия, так и прибыль.
Создание стоимости следует определять очень широко для малого бизнеса, потому что их владельцы определяют ценность по-разному.Малый бизнес имеет еще больше нефинансовых определений успеха. У вас есть свобода определять создание ценности вашей компании для ваших конкретных ценностей.
Фото LinkedIn Sales Navigator от Pexels
Это может быть то, как вы можете воплощать в жизнь свои ценности или достигать целей, которые вы не могли бы достичь в одиночку. Вам может понадобиться время или свобода. Это может быть ваш статус или положение в обществе. Владельцы часто глубоко преданы сотрудникам и готовы обеспечить их, даже если это означает снижение прибыли.
Прояснение ваших ценностей требует работы. Я подробно рассказываю о том, как это сделать, в своей статье в блоге о том, как бизнес-цели перемещают вас от отвлечения внимания к направлению . В этой статье я даю упражнения для:
Идентифицировать ваши жизненные устремления
Развитие основная цель вашего бизнеса
Развитие цели, которые фокусируют вашу компанию на достижении этой основной цели.
Вы можете определить «значение» разными способами. Я создал небольшой рабочий лист с тремя упражнениями, чтобы прояснить ваши ценности и определить цель вашей компании.Вы перечислите, чем вы хотите быть, что делать или иметь в своей жизни, и как ваша компания может поддержать это. Загрузите бесплатный рабочий лист здесь.
Создание ценности для клиентов
Вы получаете ценность, когда даете ценность. Ваш бизнес будет успешным только в том случае, если вы будете приносить большую пользу как своим клиентам, так и сотрудникам. Подумайте об этом так:
Компании терпят неудачу, когда они не могут приносить пользу как владельцам, так и клиентам. Позже в этой статье я объясню, как создать ценность для сотрудников.
С одной стороны, вы можете создать продукт с высокой ценностью для вас, но клиенты не видят в нем необходимости. Вы не продаете, а значит, не создаете для себя большой ценности.
Например, владелец бизнеса может создать высокотехнологичный гаджет по высокой цене. Это провал бизнеса, если клиенты не хотят платить цену или не видят необходимости в устройстве. Эти владельцы не обслуживают своих клиентов и не получают прибыли. Они не создали ценности.
Другая крайность обеспечивает ценность для клиентов, но не ценность для владельцев.Владельцы делают это, когда они предоставляют свои услуги или продукты по ценам, близким или ниже их себестоимости. Компания очень занята получением небольшой прибыли или денежного потока. Этому владельцу нужно будет найти какой-то другой источник стоимости, чтобы оправдать это. Это может быть жизнеспособным, если это часть более крупной стратегии ценообразования, которая обеспечивает прибыль позже. Я говорю об этом в моей статье о ценовых стратегиях .
Меня много раз просили проанализировать продукт или стратегию ценообразования, которые, как они знают, будут очень популярны среди клиентов.Эти продукты часто уничтожают прибыль компании. Финансовый анализ доказал, что многие «отличные идеи» приносят убытки.
Вы получаете ценность, когда даете ценность
Легко увлечься потенциально отличной идеей. Потратьте время, чтобы оспорить его и сделать финансовый анализ на нем. Я рассказываю о том, как сделать финансовый анализ в этой статье .
Общепринятая мудрость продаж заключается в том, чтобы продавать преимущества, а не функции. Люди больше всего заботятся о том, как будет лучше их жизнь.Функции — это просто доказательство того, что ваш продукт или услуга могут принести пользу.
Кармине Галло, автор книги Talk Like TED, резюмирует это так: «Продавайте мечты, а не продукты».
В статье Inc. под названием «. Скрытые причины, по которым клиенты покупают ваши продукты » Кэтлин Смит утверждает: «Люди совершают покупки, соответствующие тому, кто они есть или кем они стремятся быть (или и то, и другое). Кто ваши клиенты? Кем они хотят быть? Определите это. Всегда помни об этом».
В моем бесплатном рабочем листе мечты клиентов вы можете определить мечты ваших клиентов и то, как вы их реализуете.Затем вы можете четко сообщить о ценности, которую вы предоставляете клиентам. Щелкните здесь , чтобы узнать больше о рабочем листе.
Загрузите БЕСПЛАТНУЮ рабочую таблицу «Мечты клиентов»
Где происходит создание ценности
Вы можете создать ценность для всей своей компании. Это происходит не только тогда, когда вы продаете свой продукт. Все начинается с того, как вы структурируете свою компанию. Создание ценности продолжается вместе с тем, как вы создаете свой продукт или предоставляете свои услуги. Это завершено с продажей.
Создание ценности благодаря тому, как вы строите свой бизнес
Стремление к лучшему
Многие владельцы хотят слишком много хороших вещей, потому что они не стремятся к лучшему. Вы не можете иметь все это. Старая поговорка гласит: «Кто за двумя зайцами погонится, тот ни одного не поймает». Не лучше ли было бы получить как можно больше того, чего вы хотите больше всего?
Ранее в этой статье я говорил о прояснении ваших личных устремлений и цели (или цели) вашей компании.Резина подходит к этой цели, когда вы делаете это за счет всего остального. Говорить «да» всему — значит говорить «нет» большому количеству того, что вы цените больше всего. Вы должны взять на себя обязательства и быть готовыми пойти на компромиссы.
Ясность цели порождает элегантную простоту. Как говорится: «Когда ваше видение ясно, решения даются легко». Вы не тратите свое время, энергию или деньги. Ваша компания фокусируется на том, чтобы обеспечить прибыльное совпадение того, что цените вы и что ценит ваш клиент.
Ваша группа поддержки
Фото fauxels от Pexels
Вы не достигаете своих целей в одиночку. Вам нужна поддержка наставников, подрядчиков и сотрудников. Все компании, кроме самых маленьких, в значительной степени полагаются на поддержку своих сотрудников.
Мы не можем просто создавать ценность для наших клиентов, чтобы добиться успеха. Мы также должны приносить пользу нашим сотрудникам.
Является ли эта ценность просто наличием работы и хорошей зарплатой? Этого достаточно, чтобы заставить их тела приходить на работу, но не их сердца и умы.Они дадут минимум, когда им дадут минимум.
Эффективные сотрудники хотят цели, а не только зарплаты
Эффективные сотрудники хотят цели, а не только зарплаты. Вам нужны сотрудники, которые внутренне мотивированы на создание ценности для ваших клиентов. Это чувство цели и достижения заряжает их энергией.
Деньги — слабый мотиватор. В исследовании , проведенном Сильвией Хьюитт , она обнаружила, что и бумеры, и поколение Y считали такие мотиваторы, как «отличная команда» и «способность приносить пользу обществу через работу», важнее денег.
Создание стоимости за счет покупки или создания активов
Фото Игоря Старкова с Pexels
Часто основную часть прибыли вы создаете еще до продажи. В сфере недвижимости есть поговорка, что прибыль получается, когда вы покупаете, а не продаете недвижимость. Это означает, что есть больше возможностей для получения прибыли, находя недвижимость по заниженной цене, чем возможность продать ее с премией.
Многие банкиры, особенно кредиторы, считают, что ссуды приносят наибольшую прибыль банкам. Банки получают большую часть своих доходов от кредитов.Тем не менее цена банковских акций определяется силой депозитов этого банка в большей степени, чем его кредитов. Рынок ценит депозиты больше, чем кредиты.
Легко связать ценность с наличными. Легко спутать деятельность, приносящую доход, с деятельностью, создающей основную часть ценности. В приведенном выше банковском примере проценты по кредиту являются доходом для банка, а проценты по депозитам, выплачиваемые вкладчикам, являются расходом. Как может то, что вызывает расходы, быть более ценным, чем то, что создает доход?
Суть в том, чтобы думать о своем бизнесе как о сложной системе процессов создания ценности.
Один из способов представить это — разбить всю систему на части, представляя каждый процесс отдельной компанией. Какие процессы более стабильны и прибыльны? Где возможности? Есть несколько способов оценить это:
Оцените прибыль как стоимость каждого процесса по сравнению с увеличением стоимости продукта в результате этого процесса.
Сравните стоимость процесса или продукта со средними показателями по отрасли. Большая эффективность создает большую прибыль.
Например, банки могут инвестировать во что угодно и при этом получать прибыль, когда находят дешевые депозиты. Когда у них дорогие депозиты, единственный способ получить прибыль — найти более высокую доходность. Это может привести к тому, что они будут давать более рискованные кредиты с более высокой доходностью, что опасно.
Легко не заметить, где вы создаете ценность, когда просто смотрите на продажи. Вы можете получать прибыль как за счет снижения затрат, так и за счет увеличения доходов.
Создание стоимости за счет продаж и маркетинга
Продажи сообщают покупателям о ценности, чтобы они признали ее и были готовы платить за нее.Прибыль получается как за счет создания ценности в производстве или предоставлении услуг, так и передачи ценности через ваш процесс продаж.
Хороший процесс продаж может сделать две вещи:
Связь: О некоторых продуктах говорят, что они «продают сами себя». В этих случаях сосредоточьте свои деньги на продажах на том, чтобы как можно шире и яснее распространить информацию по низкой цене. Клиенты должны понимать ценность, которую вы можете им предложить, чтобы заплатить столько, сколько это стоит.
Создание: Вы создаете ценность в процессе продаж, улучшая мнение людей о вас и вашем продукте. Продукт остается тем же, но продажи увеличиваются, потому что ваши клиенты воспринимают его более высокую ценность.
Функция продаж может быть вашей самой большой упущенной возможностью. Вы можете создать большую ценность продукта или услуги, но недостаточно инвестировать в маркетинг. Никогда не недооценивайте силу создания бренда. Проделайте работу, чтобы завоевать доверие и знания клиентов, которые должны быть готовы покупать.
Противоположной ошибкой является растрата долларов на процесс продаж, который не приносит большой пользы. Обычно это происходит, когда владельцы видят доход от продаж, но не знают, что им движет. Они не узнали, что на самом деле ценят их клиенты. Ведя машину вслепую, они продолжают вкладывать деньги в отдел продаж и маркетинг, чтобы поддерживать продажи.
«Половина денег, которые я трачу на рекламу, уходит впустую; беда в том, что я не знаю, какая половина»
Джон Ванамейкер
Джону Ванамейкеру, много лет назад успешному предпринимателю, приписывают высказывание: «Половина денег, которые я трачу на рекламу, тратится впустую; беда в том, что я не знаю, какая половина».Вы чувствуете то же самое?
Продавцы обычно получают очень высокую заработную плату. Это означает, что на этапе продажи должно быть создано большое количество ценности, чтобы оправдать расходы. В противном случае вы разрушаете ценность (теряете деньги) в процессе продаж. Вот способы определить, создаете ли вы ценность в процессе продаж и маркетинга:
Более высокая прибыль: Значительно ли прибыль ваших хороших продавцов выше, чем у более слабых продавцов? Убедитесь, что вы измеряете прибыль, а не продажи.Некоторые продавцы лучше убеждают свою компанию продавать по более низкой цене, чем убеждают клиентов покупать по стандартной цене. Продавцы, которые могут создать большую прибыль, создают ценность для вашей компании.
Повторные продажи: Определите продавцов или маркетинговые каналы, которые приводят к повторным продажам. Они не просто совершили продажу; они создали постоянных клиентов.
A/B-тестирование: Вы можете поэкспериментировать, чтобы увидеть, что увеличивает прибыль. A/B-тестирование — это процесс сравнения результатов двух разных стратегий продаж или маркетинга.Вы можете узнать больше из этой статьи на LinkedIn.
Поощрительные выплаты популярны среди продавцов и менеджеров. Эти стимулы подрывают производительность, которую они должны были способствовать.
Дэниел Пинк в своей проницательной книге « Драйв » утверждает, что денежное «вознаграждение может обеспечить краткосрочное повышение [интереса и производительности]… но эффект проходит и, что еще хуже, может снизить долгосрочную мотивацию человека».
Лондонская школа экономики провела анализ 51 исследования финансовых стимулов.Вот несколько цитат из их выводов:
«Оплата по результатам работы часто не побуждает людей работать усерднее, а иногда имеет противоположный эффект»
«Мы обнаружили, что финансовые стимулы действительно могут снижать внутреннюю мотивацию и снижать этические или иные причины для соблюдения социальных норм на рабочем месте, таких как справедливость . Как следствие, предоставление стимулов может привести к негативному влиянию на общую производительность»
«Компании должны знать, что предоставление оплаты, связанной с результатами, может привести к чистому снижению мотивации в команде или организации.”
В процессе продаж и маркетинга ваш клиент впервые узнает, какую ценность вы можете ему предложить. Вы можете создавать или разрушать ценность для владельцев тем, как вы инвестируете в эту область.
В поисках ценности
Я был финансовым директором банка, и мне часто звонил брокер по облигациям. Когда я спрашивал, как идут дела, он часто отвечал: «Я просто ищу ценность». То же самое мы можем сказать о себе как о предпринимателях.
Мы постоянно ищем способы приносить пользу нашим клиентам и сотрудникам.Когда мы создаем ценность для наших сотрудников и клиентов, они представляют ценность для нас как владельцев. Цель компании — создание ценности для владельцев.
Программа «Создание ценности» — это моя комплексная программа для определения того, что вы цените больше всего, и того, как обеспечить наибольшую ценность для ваших клиентов и сотрудников. Он включен в десятки загрузок как часть моего Finance and Strategy Toolkit (FAST) . Проверьте это, если вы готовы оказать реальное влияние на свой бизнес.
Желаю вам успехов в вашем стремлении к созданию ценности.
Загрузите БЕСПЛАТНУЮ рабочую таблицу «Мечты клиентов»
Для получения дополнительной информации посетите страницу тем по стратегическому планированию для получения бесплатных инструментов, статей и услуг.
Почему создание ценности является основой бизнеса: как ее определить, измерить и управлять ею | Эрик Йоргенсон | Evergreen Business Fortnightly
Evergreen — это набор ссылок на лучшие учебные ресурсы в сфере бизнеса, собранные группой менеджеров, основателей и инвесторов.Мы предоставляем ресурсы по одной теме, которые синтезируются и публикуются в этом двухнедельном выпуске. Цель состоит в том, чтобы учиться более эффективно за счет увеличения контекста и концентрации внимания.
Зарегистрируйтесь здесь, чтобы получить следующее издание Evergreen Business.
Помните, они созданы для того, чтобы восприниматься как короткие книги, вы должны блуждать и тратить на эту тему около 3 часов на этой неделе . Сохраните некоторые из этих ссылок и читайте их в течение недели.Погрузитесь в эту тему и оставьте неделю умнее, чем вы ее начали!
Невероятное чудовищное создание ценности: завод Tesla, фото предоставлено Стивом Юрветсоном

Примечание: Почему создание ценности является основой бизнеса был переиздан на моем новом веб-сайте ejorgenson134.com .com . Заходите в гости и подписывайтесь, чтобы читать все мои новые сообщения в блоге.

Бизнес начинается с создания ценности. Это цель учреждения: создавать и доставлять ценность достаточно эффективным способом, чтобы она приносила прибыль после затрат.

Поскольку создание ценности является отправной точкой для всех предприятий, успешных или нет, это фундаментальная концепция, которую необходимо понять. Вот что будет дальше в этом сборнике мудрости о создании ценности:

Определение ценности и способы ее создания
Эволюция создания ценности на протяжении истории и в будущем
Как можно измерить ценность и управлять ею

В следующем выпуске мы объединим это с исследованием по извлечению ценности — присоединяйтесь к Evergreen, чтобы убедиться, что вы получите продолжение этой публикации.

В самом широком смысле стоимость создается посредством работы. Эта работа может быть механической (срубить дерево и превратить его в пиломатериалы) или творческой (создание логотипа или написание статьи). Конечно, не всякая работа создает ценность (сизифизарные задачи вроде перемещения камней из одного места в другое, а затем обратно).

Целью бизнеса является создание стоимости (за счет работы), продажа или обмен ее клиентам и получение части этой стоимости в виде прибыли. (Хорошо, да, но мы начинаем снизу).

Точное определение создания стоимости

В своей превосходной книге «Происхождение богатства» (любезно подаренной мне Натаном Башоу) Эрик Бейнхокер предлагает научно строгое определение создания экономической стоимости, основанное на работе Экономист Джорджеску-Роген:

Структура материи, энергии и/или информации имеет экономическую ценность, если совместно выполняются следующие три условия:
1) Необратимость: Все экономические преобразования и транзакции, создающие стоимость, термодинамически необратимы .
2) Энтропия: Все экономические преобразования и трансакции, создающие стоимость, уменьшают энтропию локально внутри экономической системы, увеличивая энтропию глобально.
3) Пригодность: Все экономические преобразования и транзакции, создающие стоимость, производят артефакты и/или действия, которые подходят для человеческих целей.

Для тех, кто не посещал курс термодинамики в колледже (включая меня), замените «беспорядок» на энтропию для приличного приближения.Итак, говоря более нормальными человеческими словами: Стоимость создается в результате необратимого процесса, который делает «порядок» ресурса более полезным для других людей.

В соответствии с этим определением почти любая деятельность может быть полезной, от открытия двери для кого-то до написания чего-либо и до преобразования солнечной энергии в энергию для запуска вашего потолочного вентилятора.

Не все ценности создаются равными

Поскольку существует огромный (и постоянно растущий) набор возможных способов создания ценности, как нам решить, какой из них выбрать? Является ли каждый способ создания стоимости столь же полезным для нас, как и другой?

Питер Тиль так не думает.В своей невероятно полезной книге «От нуля до единицы» он рассказывает об условиях успешного бизнеса. Все предприятия должны создавать стоимость, но некоторые типы стоимости (и методы создания стоимости) более полезны, чем другие. Его книга кратко изложена в этом выступлении в Стэнфорде:

Создание ценности путем производства товарного продукта — это не путь к успеху. Подумайте о взаимозаменяемости вашего продукта или услуги: есть ли у клиентов множество других вариантов? Должны ли они вообще совершать покупки? Вы существенно отличаетесь от своих конкурентов?

Если ваша отрасль находится в конкурентном равновесии, смерть вашего бизнеса не будет иметь значения для всего мира: какой-нибудь другой недифференцированный конкурент всегда будет готов занять ваше место.

Это условие для большинства предприятий — то, что они продают, не уникально, а обычно взаимозаменяемо. Тиль говорит, что если вы хотите создать такую ценность, которая позволит построить устойчивый и успешный бизнес, вы должны быть уникальными:

Все счастливые компании разные: каждая зарабатывает монополию, решая уникальную проблему.

Чтобы решить эту уникальную проблему, вы должны развить уникальные навыки или процессы:

В реальном мире за пределами экономической теории каждый бизнес успешен ровно настолько, насколько он делает то, что другие не могут.

Этот набор идей действительно должен привести к изучению конкурентного преимущества, «как» разработать и реализовать это уникальное ценностное предложение. Что делает ваш бизнес, чего не могут сделать другие?

Спасибо Виктору Сауэрсу и Итамару Голдминцу за рекомендацию этого набора идей Питера Тиля!

Примечание. Предоставление товарного продукта с радикально улучшенной структурой затрат, безусловно, является Низкозатратным конкурентным преимуществом и очень полезным методом создания стоимости.

Цепочка создания ценности (через организацию)

Чтобы наглядно рассмотреть создание ценности, давайте взглянем на цепочку создания ценности Портера. Профессор Гарвардской школы бизнеса обобщает все бизнес-процессы и показывает, что каждый из них способствует достижению цели организации по созданию ценности для клиентов:

Эти «основные виды деятельности» — это процессы, упомянутые в нашем первом определении Бейнхокера, которые выполняют «работу» для создания стоимость, за которую платят клиенты:

Входящая логистика — это все процессы, связанные с получением, хранением и распределением ресурсов внутри компании.Ваши отношения с поставщиками являются ключевым фактором в создании ценности здесь.
Операции — это действия по преобразованию, которые превращают входы в выходы, которые продаются клиентам. Здесь ваши операционные системы создают ценность.
Исходящая логистика — Эти действия доставляют ваш продукт или услугу вашему клиенту. Это такие вещи, как системы сбора, хранения и распределения, и они могут быть внутренними или внешними по отношению к вашей организации.
Маркетинг и продажи — Это процессы, которые вы используете, чтобы убедить клиентов покупать у вас, а не у ваших конкурентов.Преимущества, которые вы предлагаете, и то, насколько хорошо вы о них сообщаете, являются источниками ценности здесь.
Сервис — это действия, связанные с поддержанием ценности вашего продукта или услуги для ваших клиентов после их покупки.

Любая компания будет иметь ту или иную версию каждого из этих видов деятельности, даже если это всего лишь обслуживающая компания из одного человека. Этот набор основных действий является основой для создания ценности как организации.

Создание исторической ценности

Эта инфографика от Funders and Founders обобщает долгую историю самых разнообразных попыток человека создать ценность.Я не считаю его научным или исчерпывающим (строго говоря, я не считаю грабежи созданием стоимости), но это быстрый способ получить представление об эволюции экономики до сегодняшнего дня. Чтобы увидеть полную историю, перейдите на сайт здесь.

Конечно, в истории существовало множество параллельных типов создания стоимости, это лишь примеры, доминирующие в каждую эпоху. Учитывая, откуда мы пришли… куда мы идем дальше?

Как будет выглядеть создание стоимости в будущем

Глядя на изменения в том, как наша экономика создавала стоимость за последние 100 лет, мы сместили акцент с огромного механического производства во время промышленной революции на более творческий подход. и индивидуальное производство в век информации.Программное обеспечение и сопутствующие услуги все больше и больше доминируют в создании стоимости.

Это вопрос, поднятый Джеком Хьюзом в его статье в Harvard Business Review, предоставленной Виктором Сауэрсом, под названием «Как будет выглядеть создание стоимости в будущем:

Сегодня ценность продуктов и услуг основывается на все большем количестве о творчестве — инновационных способах использования новых материалов, технологий и процессов. Создание стоимости в прошлом было функцией экономии промышленного масштаба: массового производства и высокой эффективности повторяющихся задач. Создание стоимости в будущем будет основано на экономии творчества : массовая индивидуализация и высокая ценность вывода на рынок нового продукта или улучшения услуги; умение найти решение насущной проблеме клиента; или способ продажи и доставки нового продукта или услуги.

[…]

Нам нужно понимать, как управлять творчеством так же, как сегодня мы управляем усилиями. Производительность означает, что мы выжимаем затраты из наших операций.Креативность означает, что мы создали больше ценности: мы продали X единиц чего-то, чего раньше не существовало; мы увеличили продажи Y не потому, что сделали его дешевле, а потому, что сделали его лучше или повысили свою ценность для клиентов, обслуживая потребности, которые раньше не обслуживали.

Поскольку наша экономика становится все более подвижной, более индивидуалистичной, нам необходимо расширить наши взгляды на ценность и позволить творческой работе занять место других, более механических форм создания ценности.

Итак, если стоимость создается различными способами, как ее можно измерить единообразно? Можно ли сравнивать ценности, созданные разными способами в рамках разных процессов?

Создание стоимости как доход

Самый простой способ измерения создания стоимости — это доход.Эта мера гарантирует, что предпринятый процесс создания стоимости не был бесполезен, если кто-то готов заплатить за него.

Выручка является мерой создания ценности, а не прибыли. Компания может создавать стоимость, не создавая прибыль, и многие так и делают. Но делают это недолго.

Питер Тиль показывает это в книге «От нуля до единицы»:

Даже очень крупный бизнес может быть плохим бизнесом. Например, американские авиакомпании обслуживают миллионы клиентов и ежегодно создают сотни миллиардов долларов или стоимости.
Сравните их с Google, который создает меньше ценности, но захватывает гораздо больше. В 2012 году Google заработал 50 миллиардов долларов (против 195 миллиардов долларов доходов авиакомпаний).

Выручка — это не идеальный показатель создания стоимости, а лишь самый простой. Что на самом деле измеряет доход, так это минимальный уровень создания стоимости. Общая созданная стоимость не может быть МЕНЬШЕ полученного дохода. Вот почему…

Меновая стоимость и воспринимаемая ценность использования

Научная статья, представленная Робертом Хакером, помогла мне понять эту концепцию.В книге Боумэн и Амброзини «Создание ценности против захвата ценности» исследованы возможные методы измерения стоимости и установлены важные различия.

Если что-то покупается, клиент воспринимает потребительский излишек >0, иначе он не будет производить обмен. Таким образом, общая созданная стоимость — это уплаченная цена и воспринимаемая ценность потребительского излишка. В графической форме:

Вот формальные определения:

Воспринимаемая ценность использования субъективна, она определяется покупателями на основе их восприятия полезности предлагаемого продукта.Общая денежная стоимость – это сумма, которую клиент готов заплатить за продукт.

Воспринимаемая ценность использования определяется каждым из нас индивидуально и может быть изменена в любое время. Другой мерой стоимости является меновая стоимость:

Меновая стоимость реализуется при продаже продукта. Это сумма, уплачиваемая покупателем производителю за воспринимаемую потребительскую ценность.

Доход — достаточный показатель для быстрой оценки создания ценности, но он не является полным показателем.

Дальнейшая литература по измерению корпоративной ценности

Если вы заинтересованы в более глубоком изучении вопросов создания, измерения и управления ценностью в крупных организациях, две книги, рекомендованные Сесиль Рейссигье, станут отличным началом: Метрики, основанные на ценности: Фонд и Практика и управление ценностью для клиентов.

Можно ли получать прибыль, не создавая стоимости? Возможно, но я думаю, что это считается мошенничеством. В лучшем случае это арбитраж. (Здесь есть контрапункты?)

Что мы думаем о ценности, которая создается, но никогда не монетизируется? Это создание доброй воли или кармы?

А как насчет ценности, которая создается благодаря значимым усилиям и теряется до продажи? (например, порча продуктов питания)

Спасибо за внимание! Я переехал на ejorgenson.com/blog — не стесняйтесь заходить и следить за моим последним контентом.

Если вам понравилось, вы получите больше удовольствия, присоединившись к Evergreen:

Выходящая книга: Альманах военно-морского флота Равиканта

Мини-книга: Карьерный совет для исключительно амбициозных людей

Персональный сайт: EJorgenson.com

Evergreen требует времени и денег. Если вы найдете этот проект полезным, пожалуйста, купите мне кофе или отправьте немного биткойнов.

Кошелек BTC: 3KiLX3bjnpmb3a4YiBhm3vSNiV2Erxk1fX (Если вы никогда раньше не использовали Crypto, Coinbase — самый простой способ начать.)

Большое спасибо! ❤ ☺

Большое спасибо тем, кто предложил материалы (или написал что-то новое) для этого выпуска Evergreen: Натану Башоу, Виктору Сауэрсу, Итамару Голдминцу, Роберту Хакеру, Сесиль Рейссигье, Фахду Алсаади и Дайане Кандер.

Большое спасибо за участие в этом проекте! Не каждое предложение доходит до финальной редакции, но каждое предложение читается и оценивается.

Как всегда говорит мой Отец: «Всегда есть место для лучшего.«Всегда есть лучший ресурс. Эти коллекции всегда можно улучшить, и я надеюсь, что они это сделают. Если вы можете вспомнить что-то, что было упущено, я приглашаю вас поделиться этим.

Чтобы поделиться своими мыслями, улучшениями или дополнениями: Электронная почта или Twitter.

 Если вам это понравилось, ознакомьтесь с другими выпусками Evergreen:Создание и управление командой:Как найти и нанять команду, которая вам нужна 
 Как не нанимать как клоунаду 
 Компенсация регулирует все вокруг меня 
 Почему адаптация сотрудников удерживает вас назад 
 Как повысить удержание сотрудников 
 Как заново изобретают обзоры эффективности 
 Секреты совершенствования организационной коммуникации 
 Как управлять масштабом и работать в масштабируемых организациях 
 Как уволить сотрудника 
 Что вам действительно нужно знать о корпоративной культуре 
 Как Интервью с потенциальными наймамиСтратегия и конкурентное преимущество: как освоить искусство стратегии 
 Конкурентное преимущество: как построить успешный бизнес 
 Сила сетевых эффектов 
 Как лидерство по издержкам создает мощный бизнес 
 Почему лучшие бренды выделяются 
 Масштабирование как конкурентное преимущество 
 Барьеры для входа сбивают с толку 
 Эффект маховика: Мета-конкурентное преимуществоBuild ing the Business: Как получить хорошие бизнес-идеи: ментальная алхимия идей 
 Как выбрать правильные бизнес-идеи 
 Соответствие продукта/рынка: что это на самом деле означает и как его измерить 
 Как защитить свой бизнес от сбоев с помощью развития клиентов 
 Как стратегия и психология работают вместе для идеального ценообразования 
 Самые важные уравнения в бизнесе — CAC (Часть 1) 
 Простая математика, лежащая в основе любого прибыльного бизнеса — CLV (Часть 2) 
 Как работает психология, стоящая за сарафанным радио 
 Секретное ядро каждого успешного бизнеса — дистрибуция 
 Самые важные уроки продаж 
 Почему создание ценности — основа бизнеса 
 Почему получение ценности — самая важная идея, о которой вы не читали 
 Непонятый и недооцененный гений рекламыКак стать великим Human: Как начать новую работу: справляться с карьерными изменениями как босс 
 Как освоить дисциплину управления продуктом 
 Древние истоки сторителлинга и как это сделать o Применить их 
 Как расставить приоритеты с помощью этих 9 ментальных моделей.. Присоединяйтесь к Evergreen.

Создание ценности в бизнесе: определение и пример — видео и расшифровка урока

Что такое создание ценности?

Без создания стоимости бизнес вообще не работал бы. Думайте о создании ценности как о первом этаже любой организации. По мере того, как вы создаете ценность (как фермер, превращающий семена в урожай), элеватор движется вверх. Когда он достигает верхнего этажа, потребители ждут и готовы платить за созданную ценность, которая приносит прибыль бизнесу.Если нет создания ценности, лифт никогда не покидает первый этаж, и клиенты ищут ценность в другом месте.

Как видите, стоимость создается работой. Подумайте об этом так: многие поставщики поставляют детали и компоненты, необходимые для создания автомобиля, которым вы управляете. Сами по себе эти части не имеют для вас большой ценности, не так ли? Но когда эти ресурсы объединяются с мастерством и трудом работников автомобильных заводов, они превращаются в управляемое транспортное средство.Этот автомобиль или грузовик представляет для вас ценность, поэтому вы покупаете его. Автопроизводитель, в свою очередь, получает прибыль от вас, потребителя.

Важность создания ценности как для бизнеса, так и для его потребителей теперь должна быть очевидна: предприятиям необходимо создание ценности, потому что это обеспечивает финансовое благополучие и поддерживает их конкурентоспособность на рынке, а потребителям необходимо создание ценности, потому что это обеспечивает продукты и услуги, которые нам нужны в нашей повседневной жизни.

Создание ценности

Очень важно найти место и время в бизнесе, которые можно посвятить созданию ценности.Это требует приверженности пониманию того, почему создание ценности имеет жизненно важное значение, и инвестиций в людей, процессы и ресурсы, которые могут помочь бизнесу внедрять инновации и оставаться на вершине игры.

Вот несколько стратегий, которые предприятия могут использовать, чтобы сделать приоритетным создание ценности:

Инвестируйте в нематериальные активы : Чтобы внедрять инновации и создавать ценность, у вас должны быть нужные люди, обучение, процессы, маркетинг и многое другое для создания и демонстрации ценности.
Инвестиции в материальные активы : Создание ценности также требует правильных технологий, оборудования и оборудования для надлежащих инноваций и создания ценности. Дайте людям инструменты, необходимые им для инноваций.
Установить и следовать видению компании : Когда видение компании ясно, все, что происходит в бизнесе, должно способствовать продвижению к этим целям.
Развивайте глубокое понимание вашей аудитории : Какие их потребности могут быть удовлетворены вашим бизнесом? Что они ищут от вас? Понимание желаний и потребностей ваших клиентов может помочь вам определить, куда инвестировать свое время и энергию.
Выделите время для инноваций : Такие компании, как Google, Apple, LinkedIn и Microsoft, выделили время в рабочий день сотрудников специально для инноваций и работы над сторонними проектами, которые могут быть полезны для бизнеса. Также выделяйте время на встречи, на которых команда может обсудить, как увеличить ценность.
Сосредоточьтесь на командах на рабочем месте : Создание команд с различным опытом или набором навыков, которые могут работать взаимозависимо, может стать отличной отправной точкой для создания продуктов и услуг, которые ценятся.Маркетинговая команда, например, может создавать новые идеи для представления продуктов и услуг нужной аудитории.
Поощрение творчества и инноваций : Признание и поощрения действительно могут побудить сотрудников мыслить нестандартно и находить способы создавать ценность в вашей организации. Подумайте о том, чтобы каким-то образом вознаграждать поток идей, а не только «победившие» идеи.

Итоги урока

Давайте повторим!

Создание ценности на рабочем месте является самой основой компании; без этого нет смысла заниматься бизнесом.Создание ценности происходит, когда бизнес или организация использует свою работу и ресурсы для создания чего-то ценного, что продается клиентской базе. В свою очередь, бизнес получает прибыль за то, что он создал, а потребности клиентов удовлетворяются.

Эта бизнес-концепция важна, потому что она создает выигрышную ситуацию для бизнеса и его заинтересованных сторон, а также для потребителей.

Выделение времени и пространства для создания ценности очень важно на рабочем месте. Он начинается с инвестирования в материальные и нематериальные активы.Развитие глубокого понимания вашей аудитории и следование видению вашей компании укажет вам правильное направление. Создавайте команды на рабочем месте и давайте людям время для инноваций. Поощряйте творчество и создание ценности поощрениями.

Системный мыслитель – создание ценности и успех в бизнесе

Наиболее успешные организации понимают, что целью любого бизнеса является создание ценности для клиентов, сотрудников и инвесторов, и что интересы этих трех групп неразрывно связаны.Следовательно, устойчивая ценность не может быть создана для одной группы, если она не создана для всех. В первую очередь следует сосредоточиться на создании ценности для клиента, но этого нельзя достичь, если не будут выбраны, подготовлены и вознаграждены правильные сотрудники, а инвесторы не будут получать стабильно привлекательную прибыль.

Что мы подразумеваем под созданием стоимости? Для клиента это влечет за собой создание продуктов и предоставление услуг, которые клиенты считают постоянно полезными. В современной экономике такое создание ценности, как правило, основано на инновациях в продуктах и процессах, а также на понимании уникальных потребностей клиентов с постоянно растущей скоростью и точностью.Но компании могут внедрять инновации и предоставлять выдающиеся услуги только в том случае, если они используют приверженность, энергию и воображение своих сотрудников. Следовательно, ценность должна быть создана для этих сотрудников, чтобы мотивировать их и дать им возможность. Ценность для сотрудников включает в себя уважительное отношение и участие в принятии решений. Сотрудники также ценят значимую работу; отличные компенсационные возможности; и продолжение обучения и развития. Создание ценности для инвесторов означает обеспечение стабильно высокой прибыли на их капитал.Как правило, это требует как сильного роста доходов, так и привлекательной нормы прибыли. Это, в свою очередь, может быть достигнуто только в том случае, если компания обеспечивает устойчивую ценность для клиентов.

НУЛЕВАЯ СУММА ПРОТИВ ВЫИГРЫШ/ВЫИГРЫШ МЫШЛЕНИЕ

Если целью бизнеса является создание стоимости, отсюда следует, что миссия любой компании должна определяться с точки зрения ее основной деятельности по добавлению стоимости. Проще говоря, Honda должна думать о себе в первую очередь как о производителе и продавце качественных автомобилей.McDonald’s должен думать о себе как о поставщике блюд одинакового качества по всему миру в чистой, дружественной атмосфере и т. д.

Хотя это может показаться очевидным, многие менеджеры и стратеги ведут себя так, как будто повседневная деятельность фирмы не имеет значения. Следовательно, нефтяная компания может купить сеть отелей, в то время как национальная сеть автосервисов систематически взимает плату с клиентов за ненужный ремонт. Какая концепция бизнеса стоит за этими действиями? Как правило, это очень узкое определение цели «максимизировать богатство акционеров» или достичь набора краткосрочных финансовых целей.

Ожидается, что менеджеры будут заниматься вопросами благосостояния акционеров, роста прибыли и рентабельности активов, но наиболее успешные фирмы понимают, что эти показатели не должны быть основными целями стратегического управления. Достижение привлекательных финансовых результатов — это награда за то, что вы стремитесь к реальной цели (и достигли ее); т. е. максимизация стоимости, созданной для основных составляющих фирмы.

Как это ни парадоксально, когда организация считает себя финансовым двигателем, целью которого является получение привлекательной финансовой прибыли, компания с наименьшей вероятностью максимизирует эту прибыль в долгосрочной перспективе.Часто финансисты перетасовывают портфель активов в саморазрушительной погоне за «бизнесом роста» или «превосходной прибылью», не имея реального представления о динамике создания стоимости бизнеса, который они приобретают и продают. Или, как в случае с цепочкой автомобильных услуг, попытки получить прибыль, не предоставляя более высокой ценности, заканчиваются потерей бизнеса, долгосрочным отчуждением клиентов и корпоративным позором.

Переосмысление личных интересов организации

Почему менеджеры так часто предпочитают не сосредотачиваться на создании стоимости, а вместо этого принимают решения, которые систематически снижают долгосрочную стоимость их бизнеса? Одна из причин может заключаться в том, что их подготовка и образование заставляют их слишком узко определять интересы своих организаций.Этот узкий взгляд сильно подкрепляется системами финансового учета, которые были хорошо адаптированы к индустриальной экономике, но неадекватны информационной экономике. Бухгалтерские и финансовые правила индустриальной эпохи хорошо подходят для оценки материальных активов, но они в значительной степени игнорируют стоимость активов, которые сложнее измерить количественно, таких как удовлетворенность сотрудников, обучение, эффективность НИОКР, лояльность клиентов и т. д. В информационную эпоху эти нематериальные активы активы гораздо важнее кирпичей и раствора, для измерения которых были разработаны традиционные системы бухгалтерского учета.Если руководство определяет личную заинтересованность организации (и, следовательно, ее цели) слишком узко — например, максимизировать отчетную прибыль в этом году или в этом квартале — оно будет рассматривать этот интерес как противоречащий интересам клиентов и сотрудников. С этой точки зрения в краткосрочной перспективе каждый доллар, потраченный на обучение сотрудников, — это доллар упущенной выгоды. Каждый дополнительный доллар, выжатый из клиента, даже за счет плохого обслуживания или взвинчивания цен, улучшает результаты этого квартала.

Этот подход основан на мышлении по принципу «выиграл/проиграл» или «нулевой сумме». Основное предположение состоит в том, что существует фиксированная стоимость пирога, которую нужно разделить между клиентами, сотрудниками и инвесторами, поэтому интересы трех групп должны быть обменены друг на друга (см. «Нулевая сумма против мышления «выиграл/выиграл»» на стр. 1).

Компании, которые действуют в соответствии с этой близорукой концепцией личных интересов, могут наткнуться на нисходящую спираль принятия неверных решений, которую трудно обратить вспять (см. «Когда клиенты отказываются»).Например, поскольку сокращение обучения сотрудников и компенсаций приводит к снижению морального духа сотрудников и снижению производительности, а недостаточное финансирование исследований и разработок приводит к старению продуктовой линейки, клиенты могут стать неудовлетворенными и начать уходить. В ситуациях, когда клиенты «заперты» из-за крупных инвестиций в запатентованное оборудование или из-за какого-либо другого временного эффекта монополии, они могут не уйти немедленно. Вместо этого они будут становиться все более отчужденными и уходить, как только это позволит технологический сдвиг, изменение нормативно-правовой базы или конкурентное предложение.Когда клиенты, наконец, отказываются, прибыль сокращается, что побуждает руководство еще больше сократить расходы на обучение, компенсацию и НИОКР, тем самым ускоряя спираль неудовлетворенности клиентов и их отступничества.

КОГДА КЛИЕНТЫ ОТКАЗАЛИСЬ

Расширение пирога

В качестве альтернативы, если менеджеры определяют интересы своей компании достаточно широко, чтобы включить интересы клиентов и сотрудников, может возникнуть не менее мощная спираль создания ценности.Высокомотивированные, хорошо обученные, должным образом вознаграждаемые сотрудники обеспечивают превосходный сервис, а эффективные инвестиции в исследования и разработки приводят к созданию продуктов, обладающих значительным преимуществом в добавленной стоимости и приносящих более высокую прибыль. Удовлетворенные, лояльные клиенты (и новые клиенты, реагирующие на рекомендации из уст в уста) стимулируют рост доходов и прибыльность для инвесторов. Ясно, что нежелательные подкрепляющие процессы, описанные в разделе «Когда клиенты отказываются», могут работать в обратном направлении. Этот сценарий «выиграл/выиграл» проиллюстрирован на рисунке «Нулевая сумма против мышления «выиграл/выиграл».

Подход «расширения пирога» к управлению требует, чтобы компания изменила свое мышление по нескольким параметрам

Временные горизонты и предполагаемый личный интерес. Временной горизонт, в пределах которого вы оцениваете деловое решение, существенно влияет на ваше представление о личных интересах. Рассматриваемая в мгновенный момент времени, практически любая транзакция представляет собой игру выигрыш/проигрыш или игру с нулевой суммой. В тот момент, когда вы тратите доллар на обучение сотрудников, этот доллар фактически теряется для акционера.И наоборот, в хорошо спроектированной системе создания стоимости почти любая транзакция может стать беспроигрышной или игрой с положительной суммой, если ею управлять в контексте достаточно длительного периода времени. Например, если норма прибыли компании на доллар, вложенный в обучение сотрудников, составляет 20 процентов (в виде более высокой производительности, повышения эффективности продаж и т. д.), то акционер не потерял ни доллара — он получил поток. будущих денежных потоков, которые представляют собой привлекательную прибыль на инвестиции.

Один из способов понять эту динамику — определить ключевые способности, ресурсы и отношения, которые являются основными составляющими создания ценности для конкретной фирмы, и рассматривать эти составляющие как активы, которые со временем либо растут, либо уменьшаются. в зависимости от того, как они управляются. Полезно нанести на карту ключевые активы компании, составив четыре «Стратегических баланса», ориентированных на клиентов, сотрудников, процессы и инвесторов (см. «Динамика баланса»).При составлении балансовых отчетов менеджеры должны сначала решить, какие активы являются наиболее важными движущими силами системы создания стоимости компании. Например, обучение сотрудников и удовлетворенность работой — это два актива, которые можно отслеживать в балансовом отчете сотрудников.

Поскольку менеджеры определяют стратегические активы, которые относятся к различным балансовым отчетам, они также должны сформулировать отношения между этими активами. Отслеживая динамику, посредством которой активы клиентов, сотрудников и процессов накапливаются, взаимодействуют и, в конечном счете, способствуют прибыльному росту, компания будет на правильном пути к управлению основами создания стоимости и избежанию ловушек управления набором узких финансовых меры.

Расширение круга между компанией и ее сотрудниками. В настоящей взаимовыгодной динамике две или более сторон сначала стремятся создать большую общую стоимость, а затем занимаются вопросами распределения (кто какую долю получает). Когда стороны сначала сосредотачиваются на дележе «пирога», они отвлекаются от инновационных стратегий, которые могли бы сделать всех лучше.

Одним из способов, которым компании и сотрудники могут расширить круг, является гибкий график работы. Если у работника есть свобода заниматься личными делами (выполняя при этом всю необходимую работу), работнику лучше, а работодатель, скорее всего, выиграет от более высокого морального духа и способности привлекать и удерживать лучших людей.

Ключевым элементом беспроигрышных сценариев является то, что они больше нацелены на создание возможностей, чем на минимизацию затрат. Outback Steakhouse стал очень успешным и быстро растущим бизнесом, сопротивляясь искушению рассматривать доллар дополнительной компенсации работникам как доллар потерянного дохода для акционера. Outback сделал своих менеджеров ресторанов партнерами, привлекая лучших, самых опытных людей в отрасли с системой вознаграждения, которую более традиционно управляемые сети сочли бы смехотворно экстравагантной.

Генеральные менеджеры
Outback подписывают пятилетний контракт и инвестируют 25 000 долларов авансом. Взамен каждый менеджер получает 10 процентов от денежного потока своего подразделения (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) сверх базового оклада в размере 45 000 долларов. В 1994 году общая сумма вознаграждения менеджеров составляла в среднем 118 600 долларов. Кроме того, менеджеры получают 4000 акций, которые переходят к пятилетнему контрактному периоду. Все почасовые сотрудники также участвуют в плане владения акциями.
Еще одно новшество Outback — не открываться на обед — приносит выгоду инвесторам, сотрудникам и клиентам.Поскольку они не конкурируют за обеденный бизнес, рестораны могут располагаться в менее дорогих пригородах, а не в дорогих бизнес-центрах. Выгода для менеджеров и сотрудников заключается в том, что они работают только в одну смену в день. Outback также настаивает на том, чтобы менеджеры работали только пять дней в неделю, чтобы избежать выгорания и высокой текучести кадров. Наконец, сосредоточение внимания на ужине позволяет ресторанам поддерживать высокий уровень качества блюд
С момента своего основания в 1987 году Outback выросла до 420 ресторанов к концу 1996 года в очень многолюдной и конкурентной отрасли.За последние пять лет выручка росла на 55 процентов в год, а прибыль увеличивалась на 36,5 процента в год. За год, закончившийся в сентябре 1997 года, рентабельность собственного капитала Outback в размере 20,9 % позволила ему войти в число 5 % лучших ресторанов (средний показатель ROE ресторанной индустрии составлял 10,6 %).
ДИНАМИКА БАЛАНСОВОГО ОТЧЕТА
Мотивированные, хорошо обученные сотрудники, использующие самые современные процессы, создают исключительную ценность для клиентов. Результатом роста и прибыльности является увеличение благосостояния инвесторов.Часть этого богатства реинвестируется в сотрудников и процессы, поддерживая благотворный цикл. (Примечание: каждая фирма должна определить свои собственные стратегические активы на основе стратегии компании, отрасли, окружающей среды и т. д.)
История Outback иллюстрирует одну из ключевых характеристик успешного мышления «выиграл/выиграл»: стратегия компании основана на системном взгляде на весь процесс создания ценности и направлена на согласование ключевых элементов этого процесса. Например, если бы рестораны находились в местах с более высокой арендной платой, у них могло бы возникнуть больше соблазна открыться в обед, чтобы покрыть эти расходы.Если бы менеджеры работали дольше, текучесть кадров была бы выше, а модель партнерства, которая мотивирует этих менеджеров, оказалась бы неработоспособной. Если качество еды упадет, количество приемов пищи от повторных клиентов уменьшится, что окажет давление на маржу и соблазнит владельцев урезать компенсацию для восстановления прибыли и т. д.
Увеличение пирога между компанией и ее клиентами. По мере того, как конкуренция на рынках становится все более конкурентной и одна отрасль за другой вынуждена приносить большую пользу в виде более низких цен, более высокого качества или того и другого, компании в этих отраслях реагируют на растущее давление с помощью одного из двух общих подходов.Многие фирмы сосредоточены исключительно на мерах по сокращению затрат, играя в усиленную игру «выиграл/проиграл» со своими поставщиками (вынуждая их пойти на уступки по стоимости) и своими сотрудниками (вынуждая их работать дольше за ту же компенсацию или выполнять свою работу плюс работу). уволенных бывших коллег). Такой подход может привести к некоторому краткосрочному увеличению прибыли, но он не является устойчивым. Вы можете только сжимать так сильно и так долго.
Небольшое число дальновидных фирм изобретает свой способ решения этой дилеммы с нулевой суммой.Например, вместо того, чтобы сосредотачиваться на отдельных транзакциях, таких как стоимость конкретного продукта, эти фирмы изучают всю цепочку создания стоимости, связанную с их продуктами (и использованием этих продуктов их клиентами), и разрабатывают способы сделать всю систему более эффективной. более эффективно. Это повышение эффективности часто создает новую ценность, достаточную для того, чтобы общие затраты покупателя могли быть значительно снижены, в то время как маржа поставщика могла быть сохранена или даже увеличена.
Одним из примеров такого рода инноваций в цепочке создания стоимости является программа Custom Sterile компании Allegiance, Inc., ведущая компания по управлению затратами на здравоохранение и дистрибуции продукции. В рамках программы Custom Sterile все расходные материалы, необходимые для конкретной хирургической процедуры, собираются, упаковываются и стерилизуются заранее в учреждении Allegiance. Это помогает больницам стандартизировать и оптимизировать использование хирургических материалов и обеспечивает значительную экономию средств по сравнению с традиционным процессом, при котором дорогостоящий медперсонал находит материалы в хранилищах внутри больницы, собирает их и стерилизует для каждой операции.
Новшество полезно и для Allegiance. Вместо того, чтобы безжалостно сжимать свою маржу из-за серии продаж товаров, ориентированных на транзакцию, компания создала предложение с высокой добавленной стоимостью, ориентированное на отношения, которое оправдывает более высокую маржу. Это наилучший вариант взаимовыгодного результата: использование инноваций для создания зонтика стоимости (и прибыли), от которого могут извлечь выгоду все стороны.
НОВЫЕ РОЛИ ДЛЯ ЛИДЕРОВ
Включите всю систему.Только участие может спасти вас.
Продолжайте расширять систему. Спросите: «Кто еще должен быть вовлечен?»
Создавайте обширную информацию и распространяйте ее по существующим и новым каналам (специальные веб-сайты или интранет).
Разработайте простые системы отчетности, которые могут быстро генерировать информацию и легко ее транслировать.
Развитие качественных отношений в качестве главного приоритета. Доверие — величайшее достояние. • Поддержка сотрудничества. Конкуренция разрушает потенциал.
Снести границы и территории.Стремитесь к открытости повсюду.
Сосредоточьтесь на создании новых оптимизированных систем. Назад пути нет.
Конкуренция и потребительская ценность
Еще одно заблуждение, встречающееся в большей части литературы по стратегии, состоит в том, что цель бизнеса — победить в конкурентной борьбе. Нет никаких сомнений в том, что конкуренция, как и прибыль, является важным аспектом, о котором компании должны знать и уметь успешно создавать ценность в долгосрочной перспективе. Например, компания обычно создает ценность для клиентов и превосходную прибыль для инвесторов, производя товары или услуги, которые лучше, чем их конкуренты, в удовлетворении набора четко определенных потребностей для определенного набора клиентов.Таким образом, конкуренция является ключевой переменной в определении того, обеспечивает ли продукт или услуга дифференцированную выгоду для клиента, и ту, за которую он готов платить больше. Тем не менее, конкуренция никогда не должна отвлекать руководство от основной задачи создания этих преимуществ за счет понимания и прогнозирования потребностей целевых клиентов, превосходства в инновациях продуктов и процессов, предоставления превосходного обслуживания и т. д.
Таким образом, нам нужно думать о конкуренции не как о цели, а как о части бизнес-среды — ключевом элементе контекста, в котором фирма стремится создавать стоимость.В таком случае критически важными становятся альтернативные ответы на конкуренцию, предпринятые различными фирмами, некоторые из которых с большей вероятностью преуспеют, чем другие, учитывая характер деловой среды. В формирующейся информационной экономике наиболее успешные меры реагирования на конкуренцию сосредоточены в двух областях: (1) инновации, которые снижают стоимость продуктов и услуг при одновременном повышении их качества и разнообразия, и (2) более глубокое понимание меняющихся потребностей клиентов внутри компании. все более специфичные сегменты рынка.Ответные действия, основанные на схеме «выигрыш/проигрыш», такие как отнятие доли у существующих конкурентов в игре с нулевой суммой, получение власти над клиентами (например, путем привязки их к проприетарной компьютерной операционной системе) или стремление стать дешевого производителя без одновременного стремления к качеству мирового класса чрезвычайно опасны. Многие из них противопоставляют интересы компании интересам клиента — рецепт отчуждения клиентов и долгосрочной катастрофы.
Самая фундаментальная слабость этих взаимовыгодных ответов на конкуренцию заключается в том, что они отвлекают руководство от более важных механизмов создания стоимости в информационной экономике: инноваций, воображения, сотрудничества и знаний.Время, креативность, энергия и воображение руководства относятся к числу самых дефицитных организационных ресурсов. В то же время они, безусловно, являются ресурсами, приносящими наибольшую отдачу. Поэтому важно признать, что все время, энергия и воображение, затраченные на действия типа «выиграл/проиграл», влекут за собой высокие (иногда фатальные) альтернативные издержки. Менеджеры с большей вероятностью будут продолжать фокусироваться на более высокой отдаче, рычагах «выигрыш/выигрыш», если они стремятся не победить конкурентов как таковых, а создать большую ценность, чем конкуренты, — другими словами, если они стремятся достичь добавление преимущества.Поступая таким образом, они, вероятно, будут более успешными, чем их конкуренты в долгосрочной перспективе.
Успешные стратегии создания ценности
Реальное создание стоимости, долгосрочный рост и прибыльность происходят, когда компании разрабатывают непрерывный поток продуктов и услуг, предлагающих уникальные и привлекательные преимущества выбранному набору клиентов. Это означает, что для сохранения лидерства в отрасли компания должна наладить устойчивый процесс создания стоимости.
Когда инвесторы покупают акции Motorola или когда клиенты вступают в партнерские отношения с этой компанией, они не основывают свои отношения на конкретном продукте или наборе продуктов.Наоборот, обе стороны выражают уверенность в том, что Motorola продолжит разработку процессов, позволяющих ей использовать преимущества новых технологий и меняющихся потребностей рынка для создания полезных и прибыльных продуктов и услуг. Эта способность развивать ресурсы и эффективно сочетать их с возможностями является основой ценности любой хорошо управляемой организации для клиентов и основой ее оценки акционерами. Этот процесс создания ценности, в свою очередь, строится на возможностях и мотивации сотрудников компании.
Вот некоторые из основных тем, лежащих в основе успешных стратегий создания ценности в информационной экономике:
Инновации в продуктах и процессах
Подробное понимание меняющихся потребностей четко определенных клиентских сегментов в режиме реального времени (часто с поддержкой базы данных)
Использование новых технологий на существующих рынках (особенно информационных технологий)
Использование технологий или нормативных изменений для создания новых рынков • Реконфигурация цепочек создания стоимости компании и отрасли
Создание взаимовыгодных партнерских отношений с клиентами, сотрудниками и поставщиками
Прагматический идеализм и создание ценности
По самой своей природе традиционный подход «выиграл/проиграл» к бизнесу содержит фрагментарный взгляд на интересы клиентов, сотрудников и инвесторов.Для менеджеров, придерживающихся такого фрагментарного взгляда, усилия по созданию большей ценности для клиентов или по улучшению передаваемых навыков сотрудников и вознаграждения кажутся в лучшем случае идеалистическими, а в худшем — наивной политикой, обреченной на провал. Но, как мы видели, верно как раз обратное. Если поведение, ориентированное на ценность, идеалистично, то наиболее прагматичным способом управления компанией является идеализм. Такой прагматический идеализм отвергает фрагментарную концепцию «мы против них» и принимает комплексный системный взгляд на бизнес, который признает взаимозависимость всех участников процесса создания ценности.Вот пара принципов управления этим системным взглядом на бизнес:
Сначала подумайте о том, чтобы создать наибольшую ценность, а затем подумайте о том, чтобы получить часть этой ценности в виде прибыли.
Думайте о ценности продукта или услуги как о том, сколько клиент заплатил бы за этот продукт или услугу, если бы у него была полная информация, такая как знание общих затрат жизненного цикла и выгод, связанных с покупкой.
Большая ирония витает над менеджерами, которые отвергают эти два принципа.Многие менеджеры, считающие себя героическими защитниками интересов акционеров, — серьезные и крутые ребята, управляющие своим бизнесом на цифрах, гордящиеся своей сверхконкурентоспособностью и считающие, что «организационная культура» и «Общие ценности» — это неуместные фантазии, придуманные оторванными от мира учеными, которые могут непреднамеренно разорять свои компании и систематически разрушать богатство своих инвесторов.
Таким образом, организация может использовать один из двух общих подходов к ведению бизнеса.Он может принять идею прагматичного идеализма, ставя перед собой задачу создавать ценность для клиентов, сотрудников и акционеров в позитивном цикле «выиграл/выиграл». Или же она может преследовать более узкую (и иллюзорную) личную заинтересованность, пытаясь использовать отсутствие совершенной информации, имеющейся у клиентов фирмы, или используя в своих интересах другие неэффективности на рынке, которые позволяют компании временно получать выгоду за счет потерь. других сторон и экономики в целом. Последний подход становится все более неработоспособным даже в краткосрочной перспективе из-за характера зарождающейся информационной экономики.
В условиях ускоряющихся изменений, когда долгосрочные партнерские отношения и совместные предприятия должны строиться на взаимном доверии, когда сотрудники должны стремиться предоставлять превосходные услуги и внедрять постоянные инновации, когда клиенты имеют доступ ко все большему количеству информации — курс на прагматический идеализм и создание ценности не только возможен, но и во все большей степени является единственным жизнеспособным подходом.
Для получения дополнительной информации см. «Создание ценности: объединение интересов клиентов, сотрудников и инвесторов» (Pegasus Communications, 1998).
Пол О’Мэлли ([email protected]) является руководителем Paul O’Malley Associates (Ньютон, Массачусетс).
Создание ценности: ключ к успеху в продажах
Создание ценности — основа бизнеса. Это то, что отличает вас от конкурентов, обеспечивает долгосрочных клиентов и придает особый смысл вашему бренду и вашему решению.
Без создания ценности для вашего бизнеса ваше уникальное предложение будет рассматриваться целевым рынком как еще один товар.
Что такое создание ценности?
Создание ценности является важной основой для поддержания прибыльного и устойчивого бизнеса. Без этого ваше удержание клиентов и ваша прибыль окажутся под угрозой.
Несмотря на важность создания ценности, многие быстрорастущие и масштабирующиеся компании по-прежнему склонны упускать из виду важность создания ценности. Вместо этого они отдают приоритет быстрому приобретению для достижения целей продаж и поддержания скорости роста. Это краткосрочный менталитет, и он не признает важность качественных продаж и лояльности клиентов.
В поисках баланса
Достижение постоянного роста при сохранении подлинной ценности для наших потенциальных клиентов и клиентов — огромная задача. В любой компании, будь то малый бизнес или огромная корпорация, соблюсти этот баланс непросто. По мере роста числа ваших клиентов растет и влияние оттока на вашу прибыль. Таким образом, хотя рост и важен, создание ценности имеет решающее значение для благополучия вашего бизнеса.

Поиск нужных клиентов
Так как же найти баланс между процессом создания ценности и эффективным управлением своим временем? Это включает в себя изучение ваших процессов продаж на всех этапах жизненного цикла клиента, начиная с верхней части вашей воронки продаж.
Если ваш продукт или услуга предлагает стоящее решение, у вашей команды будет много потенциальных клиентов, которых вы сможете найти. Но всегда найдется неподходящий клиент и для вашей бизнес-модели.
Ключевым моментом является фильтрация несовпадающих потенциальных клиентов из смещения.
Маловероятно, что эти лиды станут постоянными клиентами или обеспечат защиту бренда для увеличения продаж. На самом деле они могут нанести ущерб вашей репутации. Вам нужно найти клиентов, на которых вы можете рассчитывать, чтобы вы могли эффективно прогнозировать доход и не тратить время вашего отдела продаж на погоню за мертвыми потенциальными клиентами.
Предоставление вашему отделу продаж возможности избавляться от неподходящих потенциальных клиентов и расставлять приоритеты в тех случаях, когда они действительно могут принести пользу, — это первый шаг к установлению долгосрочных отношений, которые принесут устойчивый и прибыльный доход вашему бизнесу. Ценные и качественные лиды должны быть главным приоритетом для вашего отдела продаж.
Вот несколько ключевых вопросов, которые следует рассмотреть, чтобы определить возможности, в которых вы можете предложить подлинную ценность:
Действительно ли мое решение решает болевые точки этого потенциального клиента?
Этот потенциальный клиент похож на других клиентов, которым я помог?
Какие задачи решает мое решение наиболее успешно?
Какие компании или отрасли обычно имеют наилучшее стратегическое соответствие?

Поиск подходящего отдела продаж
С появлением Интернета клиенты могут самостоятельно исследовать ваш бизнес, поэтому продвижение вашего продукта больше не поможет.
Вы хотите создать настоящие отношения с клиентами, выходящие за рамки транзакций.
Продавцы должны знать, как привлечь новых клиентов, предлагая что-то, что представляет реальную ценность, и знать, как эффективно донести эту ценность.
Это включает в себя создание команды продавцов-консультантов, которые могут установить отношения с клиентами, основанные на уверенности и доверии.
Продавцы должны быть четырьмя вещами:
Проницательный
Консультативный
Ориентированный на клиента
Человек
Вашей конечной целью должна быть не быстрая победа, а долгосрочные отношения с клиентами.

Как создать ценность, чтобы заполнить пробел
Основой успешных продаж является не продвижение продукта, а передача ценности. Только когда потенциальные клиенты смогут по-настоящему понять и увидеть ценность вашего решения и вашего партнерства, они станут постоянными клиентами.
Вот несколько ключевых стратегий, которые помогут вашей команде продемонстрировать реальную ценность — такую ценность, которая конвертирует нужных потенциальных клиентов и и способствует долгосрочным отношениям с клиентами.
Исследования
Создание ценности невозможно без понимания потенциального клиента и его бизнеса.Продавцы должны уделять достаточно времени изучению потенциальных клиентов, прежде чем слишком углубляться в общение с ними.
Вы должны как можно больше узнать о своих клиентах и их отрасли, прежде чем обращаться к ним. Это также время для изучения и выявления возможных потребностей и пробелов заранее.
Эффективная CRM позволит вам иметь под рукой существующие данные о клиентах, чтобы сопоставить ваших потенциальных клиентов с похожими клиентами. Это поможет вам более эффективно предвидеть потенциальные проблемы и болевые точки, а также даст представление о ценности продажи лида.
Найдите брешь
Создание ценности заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы и активно слушать. Открытые исследовательские вопросы позволяют вам извлечь необходимую информацию и определить, как ваш потенциальный клиент воспринимает ваше решение. Используйте это время, чтобы получить представление об индивидуальных целях вашего контакта и более широких бизнес-целях, чтобы соответствующим образом позиционировать и адаптировать свое ценностное предложение.
Ваша роль в любом разговоре о продажах заключается в том, чтобы копнуть глубже и по-настоящему понять потребности, проблемы и стремления вашего потенциального клиента.Активное слушание является ключом к достижению этого.
Одна из самых больших ошибок, которую могут совершить продавцы, — это думать о следующем предложении, пока говорит потенциальный покупатель. Иногда молчание нормально! Это позволяет вам усвоить ценность, в которой нуждается ваш потенциальный клиент, и дает ему время обработать ценность, которую вы можете принести. Иногда ваш потенциальный клиент может даже не подозревать, что у него есть болевая точка — ваша задача — найти ее и доказать, что вы можете ее решить, и показать, как ваш продукт или услуга заполняет этот пробел.

Нарисуй картину успеха
Потребность вашего потенциального клиента — это, по сути, разрыв между тем, что он делает или испытывает сейчас, и тем, где он хотел бы быть. Этот пробел — ваша возможность создать ценность для своего бизнеса и для их бизнеса.
Помогите своим клиентам визуализировать их будущий успех, создав сценарии анализа, которые подчеркивают «до и после» и то, как ваше решение поможет им достичь своих целей.
Используйте эти истории в качестве форума, чтобы делиться ценными идеями и фактами, которые бросают вызов существующему положению вещей и подчеркивают ваши уникальные преимущества.Майкл Харрис, автор книги «Insight Selling», пишет:
«Поскольку истории — это факты, обернутые в контекст и переданные с эмоциями, они лучше запоминаются».
Цель этих историй — представить статус-кво как более рискованное, чем принять перемены, выбрав свое решение. Они также должны помочь вашему потенциальному клиенту визуализировать и усвоить свой новый успех, чтобы он не мог представить себе жизнь без него. Работайте со своим клиентом, чтобы вместе разработать совместное видение и составить план успеха для его достижения.
Здесь есть одна загвоздка — вы действительно должны помочь им достичь этого, как только сделка будет закрыта, поэтому будьте честны в отношении того, чего ваш потенциальный клиент может реально достичь.

Цена репозиции как инвестиция
Стоимость — распространенное возражение, с которым сталкивается ваша команда. Вы должны быть стратегическими в том, как вы отвечаете на вопросы о ценах продаж с самого начала.
Вы можете сделать это, переформулировав цену как инвестицию. Ваш клиент не просто покупает ваш продукт — он инвестирует в ваше решение, ваши услуги и ваше партнерство.Вам необходимо зарекомендовать себя в качестве стратегического партнера и надежного советника.
Марк Ханан, придумавший термин «Консультативные продажи» в 1970 году, пишет:
«Ключевым фактором успеха консультативных продаж является их способность освобождать цену от затрат и конкуренции, связывая цену с инвестициями… иными словами, ее можно сравнивать с ее прибылью, а не с ее стоимостью или эффективностью».
Сфокусируйте разговор на рентабельности инвестиций и укрепите свою позицию, поделившись примерами из практики, которые демонстрируют, как аналогичные клиенты заработали или сэкономили деньги, инвестируя в ваше решение.

Построить доверие
Стратегии создания ценности, консультационные продажи, SPIN-продажи: проще говоря, все эти методы продаж направлены на укрепление доверия потенциальных клиентов. Доверие является неотъемлемой частью преобразования потенциальных клиентов и , поддерживая долгосрочные отношения с клиентами. Ваши потенциальные клиенты должны верить, что инвестиции в ваше решение принесут постоянную ценность и партнерство.
Никто не любит, когда продавец исчезает сразу после продажи. Это выглядит неискренним, и вы не увидите финансовой отдачи или долгосрочных партнерских отношений, если это ваша стратегия.
Поддержание отношений с клиентами так же важно, как и их построение. Вы не просто хотите превратить потенциальных клиентов в клиентов, вы хотите создать чемпионов бренда!
Когда вы закрываете сделку, вы должны использовать импульс, чтобы продвигать отношения вперед. Убедитесь, что вы выполняете соглашения и ценность, которую вы обещали.
Довольные клиенты, которые чувствуют, что их ценят, укрепляют вашу репутацию и обеспечивают долгосрочный успех в бизнесе. А лояльные клиенты, которые признают вашу ценность, с большей вероятностью вложатся в ваши решения.
Вот несколько примеров создания ценности для укрепления доверия и защиты бренда среди ваших потенциальных клиентов и клиентов:
Будьте активны в создании ценности — Не ждите, пока ваши клиенты сами придут к вам. Время от времени обращайтесь к своему потенциальному клиенту или клиенту с новым предложением или обновлением продукта. Делитесь полезными ресурсами, которые имеют отношение к их отрасли и целям. Это показывает, что вы делаете все возможное, чтобы быть полезным и создавать ценность. Будьте изобретательны и создайте репутацию человека, который активно предлагает новые идеи.Это побудит ваших потенциальных и существующих клиентов ценить вас как партнера.
Спросите об отзыве — Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты и клиенты чувствовали себя важными. Они должны знать, что вы цените их мнение и постоянный успех. Спросите точку зрения вашего клиента и примите во внимание обратную связь. Сделайте это совместным и консультативным процессом. Обратная связь предоставляет ценную возможность улучшить и оптимизировать ваше предложение. Лучшие предприятия гибки и готовы реагировать на потребности своих клиентов.
Будьте искренними — Прежде всего, вы должны продавать честно и убежденно. Проявляйте искренний интерес к своим клиентам и к тому, как вы можете сделать их бизнес и их жизнь лучше. Будьте человеком и позвольте своей личности сиять.
Продажи не должны быть связаны с манипуляциями. Речь должна идти о решении проблем и обеспечении подлинной ценности. Создание ценности является ключом к лояльности клиентов и спасательным кругом каждого успешного бизнеса.
Подведение итогов по созданию ценности
Большинство стратегий продаж основаны на одних и тех же основных принципах: завоюйте доверие потенциальных клиентов и докажите ценность бизнеса.
Используйте примеры создания ценности, которые мы привели в этой статье, чтобы начать улучшать свою стратегию продаж и расширять возможности вашей команды по продажам для достижения успеха.
Введение в создание ценности в бизнесе | Малый бизнес
Стоимость, которую создает малый бизнес или любой другой бизнес, представляет собой стоимость его продаж за вычетом стоимости его затрат. В денежном выражении это прибыль бизнеса. С точки зрения бизнеса, это ценность, которую деятельность бизнеса приносит рынку. Бизнес покупает расходные материалы и работает над созданием стоимости, поэтому он может продать результат по более высокой цене, чем он заплатил за материалы и работу.Если бизнес создает большую ценность при очень небольших затратах, он создает большую прибыль и является успешным. Компании, которые не создают ценности, не выживают.
Добавленная стоимость
Когда компания работает на конкурентном рынке, покупает у тех же поставщиков, что и ее конкуренты, и работает таким же образом, она создает такую же стоимость, как и все остальные. Малым предприятиям особенно трудно привлечь продажи в такой среде. Чтобы быть успешным, бизнес должен создавать дополнительную ценность для потенциального клиента.В идеале бизнес смотрит на свою ситуацию и своих потенциальных клиентов и внедряет инновации, чтобы добавить соответствующую дополнительную ценность тому, что он предлагает.
Новые товары
Одним из способов создания добавленной стоимости является создание нового продукта, который удовлетворяет потребности некоторых потенциальных клиентов лучше, чем существующие продукты. Для этого бизнес должен опросить потенциальных клиентов, чтобы выяснить, что они ценят. Он должен определить те ценные функции, которые он может произвести по разумной цене. Малые предприятия часто могут сделать это быстро из-за их гибкости из-за их небольшого размера.
Новые рынки
Еще один способ создать дополнительную ценность — определить новый рынок и создать для него инновационный продукт. Компании должны обсудить общие потребности и требования со своими клиентами, чтобы выяснить, где они могут предложить улучшения. Sony создала оригинальный рынок мобильной музыки с помощью Walkman, а Apple создала рынок смартфонов с помощью iPhone. Обе компании чрезвычайно преуспели в создании новой стоимости.
Новые методы производства
Еще один способ создания добавленной стоимости — сосредоточиться на снижении затрат.Предприятия могут создавать добавленную стоимость, производя такой же или лучший продукт, используя более эффективные методы. Они создают добавленную стоимость только в случае общего улучшения. Сокращение затрат за счет производства некачественного продукта не создает добавленной стоимости.
Новые источники поставок
Еще один способ сократить расходы — найти новых поставщиков, которые могут удовлетворить или превзойти ваши требования по более низкой цене. Как правило, это поставщики, которые уже создают добавленную стоимость благодаря инновациям в своей деятельности.Они могут передать часть этой добавленной стоимости вам, который, в свою очередь, передаст часть вашим клиентам. Добавленная стоимость делает всю цепочку поставок более эффективной.
Реорганизация отрасли
Иногда инновационная стратегия настолько революционна, что приводит к реорганизации всей отрасли. Малый бизнес может вызвать такой переворот, но только в исключительных случаях, когда он очень быстро разрастается. Обычно такая реорганизация затрагивает малые предприятия, и им приходится использовать присущую им гибкость, чтобы приспособиться и выжить.Такая реорганизация отрасли может иметь место только тогда, когда инновации приводят к такому высокому уровню добавленной стоимости, что старый способ работы больше не может конкурировать.