Техника психологического воздействия на людей: Способы психологического воздействия на людей

Методы психологического воздействия в сфере масс-медиа



В статье ставится задача рассмотреть аспекты психологического воздействия средств массовых коммуникаций на человека. В результате анализа автор выделяет несколько основных факторов информационно-психологического риска. Основываясь на исследованиях В. Д. Аносова и В. Е. Лепского в статье приводится определение и выделяется три уровня манипулирования сознанием. В заключении автор приходит к выводу, что воздействие информации всегда носит не иначе как психологический характер и опосредованно определяет человеческое поведение, через механизмы психики головного мозга.

В условиях современного общества, семимильными шагами изменяется информационное поле, окружающее человека, развиваясь стремительно, оно принимает все более причудливые формы. Фактически это касается абсолютно всех сфер индивидуальной и общественной жизни, имея при этом мировые масштабы [1]. Сегодня, государство и человек связаны сложнейшей системой средств коммуникаций и информации, для которых расстояние больше не является проблемой. В связи с этим, жизнь человека начинает все больше зависеть от современных медиа-технологий и информации в частности.

Итак, информационная медиа-среда это, прежде всего, влияние информации и ее различных потоков, испытываемых человеком. Они характеризуются совокупностью различных динамических факторов, которые оказывают на личность прямое или косвенное мгновенное влияние или влияние отложенное. Медиа-среда является инструментом, посредством которого человек воспринимает ценности, установки и поведенческие стереотипы. Точность, полнота и соответствие реальности медиа-воздействия обеспечивает уровень восприимчивости сознанием человека таких факторов, как модель происходящих ситуаций в мире, осознавание образа реальности, себя и присущих себе возможностей [4].

Фундаментальное информационное свойство (применимо к личности человека) состоит в том, что, отразившись от объекта, оно начинает существовать обособленно, становясь при этом содержимым в памяти, стало быть, автономно принимает участие во внутренних процессах психики, преобразовывается в знание, навык и представление.

Потребность в информации является в некотором смысле, базовой потребностью человека, а информационная суггестия — ничто иное как необходимость в существовании таких явлений как индивидуальное и общественное сознание, определяется нормальной жизнедеятельностью и формированием личности человека. Следует заметить, что оказываемое влияние информацией опосредованно влияет на характер и обуславливает человеческое поведение, используя психические механизмы головного мозга. Внешнее информационное воздействие может считаться эффективным, если оно переструктурирует состояние поведенческой модели личности, ее психологические аспекты [3].

По мере развития транснациональной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры, всеобъемлющий охват развития медиа-технологий, помимо положительных моментов, рождает довольно много ранее не встречаемых сложнейших проблем, которые связаны с личностным ростом человека, обеспечением его медицинского, психологического, нравственного и правового аспекта взаимоотношений между информационным полем и человеком. Негативным воздействием информации на психику называют, прежде всего воздействие, оказывающее к неадекватному восприятию окружающей действительности, в следствие чего происходит неминуемое изменение поведения. Факторами риска, в данном случае, для нас представляется непосредственно система, диалог информационной среды и человека. Эта система является потенциально опасной для естественного существования и жизнедеятельности, по причине обусловленной психологическими аспектами воздействия информационных коммуникаций.

Проведя глубокий анализ специализированной научной литературы, мы можем выделить несколько главных факторов, которые при определенных условиях становятся факторами риска, а следовательно, источником психологической опасности:

1) полнота, объём контента, понятность, его актуальность, соответствие действительности;

2) соответствие эргономики характеристик контента и его потоков перпецептивному параметру свойств внимания, органов чувств, мыслительным процессам, памяти, диспозиции личности, поведенческим стереотипам, социально-психологическим установкам общества;

3) присутствие тех или иных элементов в информационном потоке, которые целенаправленно воздействуют на психофизиологическое состояние большого количества людей, или же лиц, ответственных за принятие важных для общественности решений;

4) наличие в информационном потоке измененных носителей контента, которые способны воздействовать конкретно на качество физических информационных носителей (звуковых, электромагнитных, световых воздействий).

Основные факторы риска для человека, несущие информационный и психологический характер, обуславливаются: [5]

1) личностной незрелостью, выражающейся в невозможности самостоятельного, обдуманного выбора потребляемого контента;

2) изначальной установкой личности на подражание кумирам, когда субъект готов на восприятие манипулятивного воздействия извне;

3) негативно измененным функциональным состоянием психики;

4) состоянием социума, располагающим к массовым заражениям вирусными идеями, подстрекательствам, которые исходят в основном от харизматичных лидеров, что провоцирует на уровне психики и физиологии острый эмоциональный стресс, приступы тревожности, фрустрации.

Опираясь на научные труды В. Д. Аносова и В. Е. Лепского, мы можем прийти к выводу о том, что психологическое влияние является негативным, в случае, если это воздействие преследует манипулятивные цели, для подавления эмоциональной и волевой сферы и мировоззрения личности.

Но, прежде чем переходить к подробному анализу уровней манипулирования, давайте приведем определение манипулирования сознанием.

Итак, манипулирование сознанием — это навязывание объекту восприятия информации каких-либо идей, установок, мотивов, стереотипов поведения, которые были бы выгодны для субъекта воздействия. Существует три уровня манипулирования [2]:

Первый уровень — обострение уже существующих идей и ценностей в сознании масс, и выгодных для манипулятора в данный момент времени.

Второй уровень — обуславливается, прежде всего, несущественными, личными изменениями мнения на то или иное событие, процесс, факт, что так же воздействует на психоэмоциональное отношение к определенным явлениям.

Третий уровень — фундаментальная смена парадигм восприятия окружающего мира, при использовании сенсационной, шокирующей, важной для объекта информации.

В свою очередь, в дополнение описанным выше уровням манипуляции непосредственно причисляется также деление по более подробной классификации. Прежде всего, речь идет о следующих понятиях: «заражение», «подражание», «внушение», «убеждение» «мода» и «слухи». Рассмотрим наиболее существенные из них.

Убеждение. Данный способ призван к разрушению психологических преград, фильтрующих обеспечивающих критическое мышление по отношению к потребляемому контенту. Зачастую к этому способу прибегают с целью преобразования информации, сообщения для того чтобы сопоставить сообщение и систему ценностей объекта манипулирования. Убеждение прежде всего ориентировано на критическое мышление. В процессе диалога средств массовых коммуникаций и человека, оно стремится внедрить в систему ценностей личности новых данных. Основано оно на критическом восприятии усваиваемой информации, на ее анализе и оценке. Наиболее результативными в данном случае являются такие инструменты убеждения как, например, спор, дискуссия, осуществляемая в группах полемика. Принцип метода заключается в том, что в таких ситуациях, как дискуссия, информация усваивается на несколько порядков проще, так как информация уже прошла этап критического «разжевывания» материала.

Заражение. Это, прежде всего, массовый метод манипуляции сознанием. Используется при таких ситуациях как концерт, митинги, карнавалы, или при других случаях массового скопления людей. Информация здесь имеет эмоциональный окрас. Таким образом, манипулятор может работать на бессознательном уровне объекта, минуя интеллект и критическое мышление. Важную роль играет фактор вовлеченности человека в массовое значимое событие.

Внушение (суггестия) — метод также основывается на принципе подавления критического мышления по отношению к потребляемому контенту. Суггестия позволяет подавлять мотивацию к проверке информации на достоверность, заочным доверием по отношению к СМИ, рекламе, pr-технологиям и т. д. Метод считается эффективным, только в том случае, если удалось завоевать доверие объекта манипулирования. Внушение направлено, прежде всего, не к логическим измышлениям индивида, а, скорее к возможности восприятия приказа, совета, побуждающих к действию. Преградой для внушения могут послужить определенные характеристики личности — способность к критическому мышлению, самостоятельности принятия решений, также влияет и гендерная принадлежность, возраст, эмоциональное состояние.

Безусловно, важным фактором для успешности акта внушения, является и характеристики самого суггестора, а именно его личностные характеристики, особые вербальные и невербальные техники внушения, авторитет и т. д. Подражание. Один из наиболее распространенных способов манипулирования, относящийся, скорее к аутосуггестии (самовнушению). Представляет собой процесс апеллирования к общепринятым стандартам, примерам. Добровольное воспроизведение таких особенностей поведения других людей, как мимика, жесты, интонации, копирование образа жизни. Резонно отметить, что именно через подражание осуществляется социализация человека как личности, на этом методе основывается воспитание ребенка. Подражание у взрослого человека характеризуется его развитием в определенных сферах его жизни — прогресс в спорте, искусстве и т. д.

Таким образом, мы приходим к выводу о том, что в настоящий момент, в сложившихся условиях современного общества, существует целое множество инструментов для манипуляции массами.

Информационные потоки теперь влияют не только на осведомленность человека, но и формируют его цели, вкусы, мнение, определяют его поведенческие стереотипы. Манипулятор (суггестор), используя данные методы, может преследовать собственные интересы, зачастую деструктивные для здорового общества. Обеспечить контроль за всеми потоками информации не представляется возможным, и, для того, чтобы избежать негативного влияния информационного поля на человеческое сознание, следует проводить работу над личной «информационной гигиеной» граждан.

Литература:

1. Алгазина А. А., Ражина Н. Ю. Психологические основы воздействия на массовое сознание // Вестник ОмГУ. 2011. № 2. С.268–270. 2.
2. Аносов В. Д., Лепский В. Е. Исходные посылки проблематики информационно-психологической безопасности // Проблемы информационно-психологической безопасности / под ред. А. В. Брушлинского, В. Е. Лепского. — М., 1996. 3.
3. Богатова Е. Б., Константинов В. В. Устойчивость личности к информационному воздействию как центральное психологическое образование эпохи глобализации // Известия ПГПУ им. В. Г. Белинского. 2012. № 28. С.1154–1155.
4. Ежевская Т. И. Психологическое воздействие информационной среды на современного человека // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2009. № 2
5. Черненилов В. И. Психологическое воздействие: парадигмальные координаты и практика // Психопедагогика в правоохранительных органах. 2009. № 1. С.11–13.

Основные термины (генерируются автоматически): критическое мышление, информация, потребляемый контент, информационное поле, информационный поток, манипулирование сознанием, психологический характер, современное общество, уровень манипулирования, человеческое поведение.

Защита от психологического влияния — Психологос

01 октября 2022 г., 21:54

Влияют на окружающих, на мир и себя — все и всегда. Однако тематика влияния интересует только людей активных, желающих на людей и мир влиять. Люди в пассивной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты или просто найти объяснение, почему все так получается…

Для большинства людей актуальной проблемой является не столько то, как влиять на других людей, сколько то, как противостоять их влиянию. Субъективно гораздо большее психологическое страдание вызывает ощущение безнадежности собственных попыток преодолеть чужое влияние или отстраниться от него психологически оправданным образом. Собственная неспособность влиять на других людей переживается гораздо менее остро. Иными словами, большинству людей кажется, что методами влияния они владеют в достаточной для них степени, а вот защитой, методами противостояния чужому влиянию — явно не в достаточной. Смотри Защита

«Прививка» от влияния со стороны

От промывания мозгов и информационного давления вполне можно быть защищенным самому и помочь защитить других. Оказывается, если людей предварительно познакомить с коротким сообщением и дать им возможность опровергнуть его, то у них появится своего рода «иммунитет» к последующей масштабной аргументации на эту тему. См.→

• Конструктивное психологическое влияние
• Защита

Комментарии (0):

Материалы по теме:

01 окт. 2022 г.

«Прививка» от влияния со стороны

Хитроумный метод развития сопротивления влиянию был разработан Уильямом Мак-Гуайром и его сотрудниками и назван «эффектом вакцинации». Он состоит в следующем: если предварительно познакомить людей с коротким сообщением и дать им возможность опровергнуть его, то у них появится своего рода «иммунитет» к последующей масштабной аргументации на эту тему. В эксперименте Мак-Гуайра и Димитрия Папагеоргиса группа испытуемых высказывала мнение по какому-то вопросу, затем защищала свою точку зрения от слабой атаки и отбивала ее. После этого та же самая точка зрения подвергалось еще одной, на этот раз сильной, атаке.

0Подробнее

01 окт. 2022 г.

Психологическое воздействие

Психологическое воздействие — понятие сложное, поэтому сформулируем его постепенно, поэтапно, с пояснениями, через сопоставление с близкими ему понятиями. Психологическое воздействие — воздействие на психическое состояние, чувства и мысли других людей, а не воздействие непосредственно на тело человека или объективную окружающую его ситуацию.

0Подробнее

01 нояб. 2013 г.

Укрощение строптивого, или Как поставить мужа на Дистанцию

Поставить свою вторую половинку на Дистанцию – по результату дело благодарное, но само по себе непростое. Особенно, если твоя вторая половина – человек взрослый и сформировавшийся, со своим мнением, иногда упертый и упрямый. Он, в общем-то, не препятствует, чтобы ты занималась «всякими милыми глупостями», типа психологии, и даже очень поддерживает твои новые начинания, а вот сам – ни-ни! Что делать в этой ситуации?

0Подробнее

01 окт. 2022 г.

Выбор без выбора, или альтернативный вопрос

В чем секрет универсальности данной техники? Ее действие основано на законах стереотипного поведения людей. «Автоматическое, стереотипное поведение людей превалирует, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно, а в других случаях – просто необходимо» (Роберт Чалдини). Эта техника работает как спусковой крючок, запускающий нужную реакцию на стимул, подобно ярлыку на рабочем столе вашего компьютера: вместо того, чтобы заходить в меню «пуск» и искать нужную программу, вы запускаете ее одним щелчком мыши.

0Подробнее

01 окт. 2022 г.

Защита

Защита — ответ на враждебное воздействие (или воздействие, которое увиделось как враждебное). Противоположность защиты — нападение, противоположность защиты и нападению — сотрудничество (дружественность вместо враждебности) или послушность вместо защиты и бунтарства.

1Подробнее

Содержание

Новые статьи:

• Таблетка для шопоголика
• Культура жалости и культура благотворительности
• Современный гуманизм порождает больное общество
• Классический и современный гуманизм. Новая этика
• Песни, радость и улыбки

Популярные статьи:

• Интерактивная игра «Дорогой, давай поженимся!»
• Проблемы или успехи?
• Как воспитать достойного человека. Опыт А.С. Макаренко
• Словарь эмоций
• Дорога к морю

Хиты недели:

• Аутогенная тренировка, аутотренинг
• Невербалика
• Словарь эмоций
• Декларация о принятии реальности
• Душевное здоровье

7 психологических приемов, влияющих на поведение потребителей

Вероятно, иногда вы хотите проникнуть в мысли своих потенциальных клиентов и выяснить, как лучше всего убедить их подписаться на информационный бюллетень, начать пробную версию и т. д. Пересечение психологии и маркетинг имеет ответы на то, что вы ищете.

Нет, эта статья не научит вас превращаться в кабинетного психолога. Вместо этого мы попытаемся понять, почему люди думают и действуют именно так, а не иначе. Потому что в основе эффективной маркетинговой стратегии лежит смелое понимание внутренних импульсов ваших потенциальных клиентов. Это именно то, что вся область психологии пытается прояснить.

#1. Подчеркните эмоциональные идеи

Выбросьте сухой как пыль список функций продукта или сервисных компонентов. Вместо этого подчеркните результат, которого могут достичь потребители. Исследования показали, что эмоциональные маркетинговые сообщения больше резонируют с потенциальными клиентами и работают лучше. Итак, покажите, как вы улучшите жизнь потенциального клиента, а не объясните, как на самом деле работает ваш продукт.

Хитрость здесь заключается в том, чтобы заставить потенциальных клиентов иначе думать о вашем предложении. Другими словами, это означает разработку соответствующего описания бренда. Например, BigCommerce понял силу эмоций. Они продают не технологии электронной коммерции, а потенциал роста, усиленный инновациями:

#2. Предлагайте эксклюзивность

Самоуважение находится на вершине пирамиды потребностей Маслоу. Люди хотят быть частью эксклюзивной группы и закрытого сообщества. Вот почему рекламный текст часто говорит: «Мы не для всех. Мы для вас. Потому что ты особенный». Тем не менее, вы всегда должны иметь в виду то, что говорите, чтобы эксклюзивность работала в долгосрочной перспективе. Правда всегда выходит наружу, поэтому пустые заявления могут быть опасны для вашего бизнеса.

Говоря об эксклюзивности в маркетинге, взгляните на следующие приемы, используемые для повышения коэффициента конверсии. Если вы ведете блог, не стесняйтесь украсть их и протестировать. Первый подход заключается в том, чтобы заблокировать некоторые статьи, которые эксклюзивно доступно только для ваших подписчиков. Хотите еще больше эксклюзива? Войдите в информационный бюллетень для контента, которого нет в блоге. Результат? Вы не можете ничего сделать, кроме как оставить свой адрес электронной почты.

Теория информационного разрыва сама по себе довольно сложна, но вот что вам нужно о ней знать: эта психологическая тактика устраняет разрыв между тем, что люди уже знают, и тем, что они хотят знать. Вы, наверное, видели теорию информационного пробела в действии в контент-маркетинге и маркетинге в социальных сетях. Помните, как издатели пишут заголовки вроде «Секретный трюк…». Эти фразы пробуждают наше любопытство и мотивируют заполнить пробел в знаниях, углубившись в статью. Тем не менее, избегайте желания использовать этот принцип в качестве приманки для привлекательных и вводящих в заблуждение заголовков, которые не соответствуют цели поста.

Вы можете использовать теорию информационного пробела в рекламных сообщениях или заголовках сообщений в блогах, чтобы увеличить количество кликов, трафика и продаж с помощью следующих простых формул: « Почему бы не… », « Как… » , « X вещей, о которых вы не знали… » и другие. Вот отличный пример того, как Нил Патель использовал теорию информационного пробела в заголовках своих сообщений в блоге:

#4. Начните с малого с техники «нога в двери»

В 1966 году Фридман и Фрейзер постучали в двери Калифорнии, спрашивая, могут ли домохозяйки сделать что-то маленькое, например, подписать петицию. Некоторое время спустя исследователи обратились к тем же домам с более масштабной просьбой, например, поставить большую вывеску на их лужайке. Они обнаружили, что домохозяйки, к которым они уже обратились, были более чем в четыре раза более готовы пройти лишнюю милю, чем контрольная группа, которая изначально не согласилась на меньшую просьбу. Этот эксперимент получил название «техника «нога в двери».

Правда в том, что людям обычно нравится оставаться верными своему слову. В чем секрет? Как только вы берете на себя обязательство, это обязательство становится частью вашего представления о себе. Отказ от конфликтов с вашим новым представлением о себе и создание диссонирующего психического состояния, называемого когнитивным диссонансом. Итак, имейте в виду: если вы сначала возьмете на себя небольшое обязательство, у вас будет больше шансов выполнить более крупное.

Какую пользу вы можете извлечь из этого? Начните с малого, а затем постепенно расширяйте свои запросы. Вы, наверное, видели примеры техники «нога в двери», например, оставляя свой адрес электронной почты на веб-сайте. Далее вы получаете корпоративные новости или скидки. Прежде чем вы это узнаете, вы ставите свое имя на счет.

#5. Воспользуйтесь силой эффекта кадрирования

Идея эффекта кадрирования заключается в том, что пользователи будут давать разные ответы на один и тот же вопрос или ситуацию в зависимости от того, как они оформлены или сформулированы. Проще говоря, контекст — это все. То, как вы оформляете сообщение на своем веб-сайте или в рекламе, определяет реакцию людей на него.

Исследователи обнаружили, что сообщения, которые каким-то образом связаны с людьми, которые их читают, оказывают на 10–15% большее влияние, чем безличные сообщения. Кроме того, профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини считает, что когда люди не знают, что делать, они оглядываются вокруг в поисках совета, что следует делать. И кому они склонны верить? Те, кто на них похож.

Как применить этот принцип психолога к вашей маркетинговой стратегии? Лучший способ мотивировать ваших потенциальных клиентов сделать что-то — сказать, что другие люди в такой же ситуации сделали то же самое и получили успешные результаты. Другими словами, найдите сходство между вашими потенциальными и существующими клиентами с помощью социального доказательства. Социальное доказательство утверждает — и вполне обоснованно — что пользователи будут повторять действия группы людей, которые им нравятся или которым они доверяют. Если люди, которых вы знаете и которым доверяете, довольны этим продуктом, почему бы и вам?

Вот несколько типов социальных доказательств, которые вы можете протестировать: 

• Предоставьте своим пользователям право голоса. Исследования показывают, что 91 процент пользователей читают отзывы и обзоры, а 84 процента доверяют им так же, как личным рекомендациям. Хотя отзывы и отзывы не приводят к немедленным покупкам, они являются отличным способом придать вашим потенциальным клиентам немного больше уверенности.
• Используйте кнопки «Поделиться в социальных сетях» и «Подписаться» и отобразите количество подписчиков, которые есть у ваших учетных записей в социальных сетях, или количество публикаций в блоге.
• Станьте партнером лидера мнений, который уже известен в вашей нише и имеет множество преданных последователей, на которых можно повлиять, чтобы они попробовали ваш продукт.
• Отображайте недавние конверсии, такие как подписки или продажи, чтобы повысить социальную значимость и повысить коэффициент конверсии.
• Укажите, сколько посетителей в настоящее время имеет ваш веб-сайт или конкретная страница. Этот простой прием обязательно повысит спрос на ваши товары или услуги.

#7. Работа с сообщениями о дефиците

«По такой цене осталось всего пять товаров!» Помните? Это сам дефицит, принцип психологии, утверждающий, что чем реже продукт, тем он ценнее. Маркетинг дефицита — это когда пользователи боятся что-то упустить. Распродажи в Черную пятницу с их выгодными скидками и привлекательными предложениями, заканчивающимися пустыми полками, — прекрасный пример дефицита в действии. Потому что нет ничего более разочаровывающего, чем упустить прекрасную возможность. Для вдохновения взгляните на интернет-магазины одежды, которые славятся своей срочностью:

Подведение итогов

Теперь ваша очередь объединить психологию и маркетинг, чтобы повлиять на поведение потребителей и повысить коэффициент конверсии! Некоторые ключевые принципы психологии, от использования социального доказательства до начала с малого с помощью техники «нога в двери», могут превратить вашу стратегию маркетинга и продаж из хорошей в потрясающую.

Пробовали ли вы когда-нибудь какие-либо из вышеперечисленных психологических техник? Повлияло ли это на доход? Поделитесь в комментариях ниже!

12 психологических методов, которые люди используют при принятии решений

Хотя вы хотите, чтобы люди покупали ваши продукты, на пути стоит одно большое препятствие: процесс принятия решений.

Психологические принципы напрямую влияют на то, как человек думает о вашем бизнесе. Иногда они могут разжечь огонь, заставляя человека чувствовать себя более склонным покупать то, что вы продаете. В других случаях они могут стать препятствием для покупки, если кажется, что они выше плотины Гувера.

Знание того, как ваши покупатели реагируют на ваши продукты, является первым шагом в преодолении (или использовании) этих психологических триггеров. Это 12 наиболее распространенных психологических эффектов, с которыми люди сталкиваются при принятии решения.

Ослепленный предубеждением

Иногда предубеждение может исказить то, как человек думает о продукте. Когда приходит время принимать решение, эти предубеждения могут существенно повлиять на то, откроет ли человек свой кошелек или вместо этого выберет конкурирующий продукт.

Вот некоторые из наиболее распространенных предубеждений, которые обычно всплывают при принятии решения.

1. Анкеровка

Нельзя дважды произвести первое впечатление. Когда дело доходит до маркетинга продукта, полезно помнить это утверждение.

Привязка — это психологический эффект невозможности игнорировать первую услышанную информацию. Если ваше первое впечатление о бренде — это негативное замечание, услышанное от друга, вам будет трудно избавиться от него. Скорее всего, вы всегда будете иметь это в виду, независимо от того, насколько вас привлекает продукт.

2. Результат

Результат (или потенциальный результат) решения тоже имеет значение. Независимо от того, как вы пришли к результату, вы, скорее всего, сочтете это хорошей идеей, если окончательный результат будет положительным. Это известно как предвзятость результата.

Например, если вы решили курить всю свою жизнь и у вас никогда не было проблем со здоровьем, вы можете подумать о курении как о хорошем решении. Это верно, хотя доказано, что курение вредно для здоровья и во многих случаях приводит к опасным для жизни заболеваниям.

3. Информация

Чем больше у вас информации, тем сложнее объяснить новичкам, почему что-то стоит. Это известно как информационная предвзятость.

Для маркетологов это большой камень преткновения. Вы погружены в свой продукт каждый день. Трудно увидеть путь покупателя свежим взглядом.

Попытка убедить вашего покупателя в том, что ваш продукт стоит того, чтобы его купить, становится экспоненциально более сложной задачей, потому что ваша собственная глубина знаний в конечном итоге работает как проклятие, а не как преимущество.

Чтобы преодолеть это, упростите информацию, которую вы представляете. DeviceMagic сделал это, исключив технический жаргон из своего видео, и добился 35-процентного увеличения количества регистраций.

4. Приманка

Многие покупатели делают покупки, сравнивая цены. Хотя продукты могут сильно различаться по качеству, при принятии решения о покупке покупатели изо всех сил стараются отличить качество от цены.

Чтобы преодолеть это, некоторые маркетологи будут использовать приманку, чтобы показать цену ниже. Это известно как эффект приманки.

Поместив более дорогой вариант рядом с более дешевым, который вы хотите, чтобы ваши покупатели рассмотрели, вы сделаете сумму в долларах более разумной.

Блаженство принятия решений в неведении?

Невежество может показаться покупателю блаженством, но для маркетологов, пытающихся заставить покупателей покупать, это тяжелая битва.

Человеческий мозг загадочен. Даже если они слышат часть информации, они могут игнорировать ее и закрывать глаза, чтобы сосредоточиться на том, что для них важно.

Понимание роли невежества в покупательском цикле может помочь скорректировать позиционирование вашего продукта.

Вот некоторые распространенные психологические эффекты, вызванные естественным невежеством человека.

5. Недавность

Недавность подключается к кратковременной памяти человека. При взгляде на продукт покупатели с большей вероятностью отдадут предпочтение той информации, которую они услышали недавно, а не более старой информации.

В маркетинге важно помнить об этом. Покупатели начнут игнорировать прошлую информацию, которую они слышали, и начнут сосредотачиваться только на том, что находится перед ними.

Рассмотрим каждый этап пути покупателя. Продолжайте воспитывать покупателя, повторяя важную информацию на протяжении всего процесса.

Таким образом, вы держите в уме наиболее важные факторы принятия решений, поскольку ваш покупатель решает, покупать у вас или нет.

6. Избирательное восприятие

Ваши ожидания напрямую влияют на то, как вы воспринимаете мир. Например, вы ожидаете , что ваши простыни в отеле будут чистыми. Вы ожидать вашей футбольной команды, чтобы избежать простых штрафов.

Эти ожидания затуманивают ваши суждения. Они мешают вам увидеть, когда что-то не соответствует тому, что вы ожидали.

При принятии решений ожидания покупателей определяют восприятие продукта или услуги. Понимание того, как потребители воспринимают ваш бизнес, упрощает использование этих ожиданий, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке.

7. Эффект страуса

Вы наверняка слышали выражение «зарывать голову в песок». Эта поговорка является прямым отражением эффекта страуса.

Когда покупатель не хочет видеть конкретные доказательства, которые не подтверждают его решение, он часто игнорирует их, не обращая внимания на исследования. Вместо этого он будет активно избегать фактов, противоречащих его убеждениям.

Это особенно актуально в период после покупки. Если кто-то настроен на покупку чего-то определенного, он может использовать эффект страуса, чтобы игнорировать конкурентов.

Даже если есть лучший продукт или услуга, они «прячут голову в песок», поэтому им не нужно видеть другие точки зрения.

8. Социальный эффект

Люди — социальные существа. Мы смешиваемся и смешиваемся с другими людьми, которые разделяют наши интересы. Мы общаемся с людьми, которые заставляют нас чувствовать определенным образом.

Эти чувства и связи трудно игнорировать, когда речь идет о маркетинге. Для компаний, пытающихся повлиять на процесс принятия решений, они жизненно важны.

Вот несколько социальных когнитивных эффектов, которые вы можете использовать, чтобы проникнуть в мозг вашего покупателя.

9. Эффект победителя

Готовы собрать своих «овец» и заставить их принять решение? Включите эффект побеждающей стороны, чтобы привлечь группу потенциальных покупателей к вашему продукту.

Отзывы, социальное доказательство и нишевые сообщества — отличные способы использовать эффект побеждающей стороны для продажи. Добавьте эти элементы в свой призыв к действию или на конечные страницы продаж, чтобы укрепить решение человека о покупке.

Чем больше ваши покупатели увидят, что другие купили, тем больше вероятность того, что они тоже купят.

10. Разрыв в эмпатии

Люди логичны. Мы люди с глубокими эмоциями — даже когда дело доходит до покупки продукта.

Создайте сочувствие к своему бренду, и вы задействуете эмоциональную сторону покупки. Пишите эмоционально. Используйте дизайн, который мгновенно вызывает сочувствие.

Избегайте использования простой логики для продажи вашего продукта. Это не сработает.

Некоммерческие организации отлично умеют использовать дефицит эмпатии для сбора пожертвований. Дёргая на струнах сердца потенциальных доноров, некоммерческие организации могут лучше вдохновить людей передать свои деньги, чем если бы они продавали, используя только статистику и факты.

11. Эффект кадрирования

Хотите вызвать у покупателя чувства? Обрамляйте то, как вы говорите (или пишете), сообщениями, имеющими положительный или отрицательный оттенок.

Эффект кадрирования возникает, когда покупатели приходят к разным выводам исключительно на основе того, как представлена ​​информация.

То, как вы позиционируете свой рекламный текст, формирует отношение человека к вашему продукту. То, как вы сформулируете свой призыв к действию, определит, насколько вероятно, что человек сделает следующий шаг в вашей компании.

12. Путь наименьшего сопротивления

Вы, наверное, слышали о пути наименьшего сопротивления в отношении физических нагрузок, но знаете ли вы, что он влияет и на когнитивные нагрузки? Эту идею разделяет Даниэль Канеман в своей книге « Думай, быстро и медленно».

Правило простое: чем проще вы помогаете кому-то добиться чего-то желаемого, тем больше вероятность того, что он решит попробовать.

Контент-маркетинг, например, идеально подходит для обращения к этому психологическому принципу. Показывая вашим покупателям, как ваш продукт может быть использован для достижения желаемого результата, вы легко сможете убедить их купить.

Разбивая идеи, которые кажутся недостижимыми, вы упрощаете процесс, устраняете сопротивление и облегчаете процесс принятия решений.

Выводы

Путь покупателя сложен. То, что должно быть прямым путем к покупке, становится запутанным из-за психологических предубеждений и последствий принятия решений, что еще больше усложняет ситуацию.

Будучи маркетологом, знать об этом — ваша первая линия защиты. Чем больше вы сможете понять, как разум иррационально влияет на покупку, тем лучше вы сможете достучаться до своего покупателя и продать больше.

Понравилась статья? Ознакомьтесь с другими моими постами о психологии, связанной с маркетингом в социальных сетях:

• Доступ к мозгу покупателя с помощью психологического маркетинга
• Наука и психология социальных сетей
• 8 мозговых триггеров, которые гарантированно улучшат ваш маркетинг в социальных сетях
• Еще 5 мозговых триггеров для повышения конверсии на вашем веб-сайте или целевой странице

---

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору и не обязательно MarTech.