Трансакция это в психологии: Трансакция в психологии: виды

Трансакция в психологии: виды

Трансакция в психологии — способ взаимодействия между людьми, при котором два человека контактируют между собой. При этом выстраивается трансакция по простому принципу. Один человек запускает реакцию, второй отвечает на нее, чем подерживает дальнейший механизм построения общения.

Понятие и суть

Трансакция — способ коммуникации между разными людьми, при котором один человек что-то предлагает, а другой на это отвечает. Производная трансакций — трансакционный анализ. Это психологическая модель, которая нужна для изучения, описания поведения индивида отдельно от социума или в составе социальной группы.

История открытия и изучения

История открытия, изучения понятия «трансакция» связана с несколькими известными учеными. Основатель учения — Эрик Берн. Благодаря работам этого человека появилась трансактивная психология.

Другими учеными, которые продвинули данное учение, объединив его с гештальт-терапией, были Мэри и Роберт Гулдинг.

Западный институт транзактивного анализа было основан Фанита Инглиш. Находится в Филадельфии.

Яркие последователи учений Эрика Берна — Джули Хей, Клод Штайнер. Еще одним ученым, который внес вклад в развитие транзактного анализа, былТайби Калер. Он изобрел уникальную систему подбора астронавтов.

Теории

Краеугольный камень учения — теория сценариев:

1. Контрсценарий. Набор действий, которые выполняются в определенной последовательности. С их помощью человек может отойти от первоначального сценария. Если в оригинальном сценарии человек чувствует горечь, обиду, боль, то в контрсценарии он довольный, радостный, счастливый.
2. Сценарий. Составленный заранее план жизни, который формируется в детстве. Составляется из основ, которые ребенок воспринимает от окружающих, воспитания родителей, обучения воспитателей. На результат воздействуют внешние факторы, регулирует его воля ребенка.
3. Антисценарий. Создается, когда у человека не получается жить по составленному в детстве сценарию.
   Он не может забыть про него, продолжает действовать согласно интересам основного сценария, что приводит к двойственности.

Антисценарий — стиль жизни. Сценарий — судьба человека. Теории были разработаны Эриком Берном.

Виды

Эго-состояния человека:

1. Родитель. Понять, как находиться в данном состоянии, будет проще, если поставить себя на место ребенка, которые воспринимает новую информацию от взрослых. Когда малыш наблюдает за родителями, у него в памяти откладываются их образы. В психологии данные явления называются интроектами. Существует два интроекта. Заботливый — забота, доброта, любовь. При переходе в данное состояние человек успокаивается, забывает о проблемах окружающего мира. Второй образ родителя — контролирующий. Характеризуется постоянной критикой, самобичеванием, угнетением. Образ мешает индивиду развиваться, постоянно снижает его самооценку. Эго-состояние родителя помогает человек освоиться в жизни, завести новые знакомства.
2. Ребенок. Характеризуется богатым эмоциональным опытом. Он начинает получать его еще утробы матери. Если сравнивать эго-состояние ребенка и родителя, второе характеризуется контролем, запретами, заботой, добротой. Ребенок действует, опираясь на эмоции, чувства, мечты, желания. Существует 3 вида эго-состояния ребенка. Первый — бунтующий. Проявляется усталостью от всего, желанием ощутить что-то новое, неизвестное. Второй — адаптивный. Проявляется подавленностью, страхами, формированием взглядов под воздействием чужого мнения. Третий — свободный. Такое состояние характерно для индивидов, которым в детстве все позволялось. Проявляется жизнерадостностью, креативом, развитым творческим мышлением. У таких индивидов постоянно меняются интересы.
3. Взрослый. Является промежуточным между ребенком, взрослым. Проявляется полным игнорированием правил, запретов. Индивиды контролируют свои желание, поведение, адекватно воспринимают мир вокруг себя. Перед принятием важного решения они взвешивают риски, продумывают варианты развития событий.

Существует 4 вида трансакций. Каждый из них имеет особенности, которые важно учитывать при контакте с окружающими.

Параллельные

Взаимодействие между людьми, при котором стимулы дополняются с двух сторон. Для построения разговора с незнакомым человеком, должна произойти реакция. Пример — один индивид спросил у прохожего — «Сколько времени» или «Как пройти на площадь». Если человек ответил на вопрос, реакция произошла, дверь в дальнейшему общению приоткрыта. В подобных ситуациях конфликты возникают редко.

Пересекающиеся

Чаще проявляются конфликтными ситуациями. С одной стороны взаимодействия говорит эго взрослого человека, с другой стороны ему отвечает эго ребенка, проявляя капризы, истерики, нежелание выполнять просьбу. Жизненные ситуации с проявлением пересекающихся трансакций часто приводят к ссорам, которые могут закончиться расколом в семье.

Скрытые

Особый вид трансакций, характеризующийся смесью эго-состояний. Пример — человек общается с собеседником на интересующего его тему. Он может говорить одно, думать другое, а скрывать третье. Это вызывает недопонимание, недоверие, что приводит к ухудшению взаимоотношений.

Угловые скрытые

Второе название — манипулятивные. Это изменчивый процесс, в котором могут быть задействованы все эго-состояния. Пример — человек пришел в магазин выбрать телевизор. Консультант показывает ему лучшую модель и делает ход эго-взрослого, чтобы зацепить эго-ребенка у покупателя. Ход заключается во фразе «Скорее всего для Вас это слишком дорого». Развитие событий зависит от контроля своего Я покупателем. Если он даст волю ребенку, покупка будет совершена невзирая на траты. Если в игру вступит взрослый, деньги будут сохранены, покупатель не пойдет на уловку.

Как определить свое состояние?

Любой индивид может самостоятельно определить свое эго-состояние. Для этого нужно обратить внимание на особенности собственного поведения, мысли, манеру общения, поступки. Чтобы определить стиль личного эго, нужно знать их характерные черты:

1. Ребенок — эгоистичные фразы при общении, неумение врать. Индивид всегда говорит правду в лицо, не умеет скрывать эмоций. У него может быстро меняться настроение.
2. Родитель — указание на недостатки окружающих, контроль ситуации. Часто имеют суровый взгляд, скрещивают руки на груди, качают головой при общении. Эмоции стараются скрыть.

Для взрослого характерно сокрытие эмоций, холодный расчет, рассудительность.

Личное эго не всегда сопровождает индивида. Оно может изменяться под воздействием разных факторов. Это смена жизненной ситуации, активный карьерный рост, смена круга общения, переезд в другую страну, взросление. Важно научиться контролировать свое эго-состояние, чтобы получать результат от контактов с социумом.

виды в психологии. Подробнее в статье.

Трансакции в психологии — что  это такое? Все люди, даже самые молодые, обладают всеми тремя состояниями эго – родитель, взрослый и ребенок. Но когда мы наблюдаем человека, мы не видим его в целом, мы можем видеть только состояние его эго, в котором он находится в данный момент. По его словам или жестам можно будет узнать, в каком он состоянии. Люди могут быстро переходить из одного состояния в другое.

Все три аспекта личности имеют высокую ценность для выживания. Все они имеют право на равное уважение и законное место в полноценной и продуктивной жизни.

Существуют различные виды трансакций.

Трансакционный анализ изучает обмен трансакциями между двумя людьми. С одной стороны, есть стимул, а с другой — реакция. Обычно он имеет тенденцию развиваться по цепочке, так что ответ, в свою очередь, является стимулом для ответа другого.

Каждая трансакция происходит из определенного состояния личности.

Трансакции. Понятие и суть

Каждый демонстрирует свою личность через три состояния эго. Состояние Самости: последовательный, наблюдаемый и повторяющийся ряд моделей поведения, поз, мнений и чувств. Понятие психологической трансакции анализируются через состояния эго, отличные от тех, которые предлагал Фрейд.

Есть три состояния «я»: Родитель, Взрослый и Ребенок:

• Родитель (Р): вы говорите и думаете, используя шаблоны, полученные от авторитетного человека в детстве. Это копия детства.
• Взрослый(В): более рациональное и реалистичное состояние.
• Ребенок(Д): это наиболее импульсивное и спонтанное состояние.

В то время как структурный и функциональный анализ относятся к индивидуальной психологии, первый занимается изучением структуры личности человека, а второй — тем, как эта структура работает. Анализ трансакций — это социальная психология, которая занимается отношениями между разными людьми и тем, что происходит между ними.

Когда два человека сталкиваются друг с другом, в отношения могут быть вовлечены их эго-состояния. Если мы хорошо знаем людей, то мы сможем отличить, в каком состоянии они дают свой ответ. То что происходит, мы можем изобразить это стрелками, которые идут от эго-состояния человека, который излучает, к тому, кто получает, и последующей реакции этого человека. Следовательно, между ними будет стимул и ответ на то, что мы называем трансакцией. Следовательно, трансакция — это каждое из взаимоотношений между двумя людьми, минимальная единица социальных отношений.

Трансакции определяются как обмен стимулами и реакциями между определенными состояниями эго разных людей. Трансакция, состоящая из одного стимула и одного ответа, вербального или невербального, является единицей социального действия.

История открытия и изучения

Транcакция — это единица общения между двумя людьми. Таким образом, трансакционный анализ — это изучение общения между людьми. Американский психиатр Эрик Берн сделал ее популярной, когда в 1964 году опубликовал свою книгу «Игры, в которые играют люди.

Люди, которые играют в игры». В этой книге он рассказал, что человек относится к другим в трех различных состояниях своей личности: родитель, взрослый или ребенок.

Когда человек находится в своем эго — Родитель, то судит, одобряет, поздравляет, критикует или обвиняет. Можно говорить о заботливом родителе («это то, что тебе подходит») или о жестком родителе («если ты не будешь так поступать, ты знаешь, что я тебя накажу»).

Это результат внешних воздействий на  личность. Человек в основном воспроизводит поведение и критерии своих родителей в первые годы своей жизни, когда все они были сильны.

Когда человек находится в своем эго — Взрослого, то он воспринимает информацию, изучает, размышляет, работает или информирует других.

Это часть личности, сформированная на основе собственного опыта. Кроме того, он, как и компьютер, объективно обрабатывает получаемую информацию, рассчитывая свои шансы на достоверность на основе своего предыдущего опыта.

Наконец, когда человек находится в своем эго Ребенка, то он смеется и плачет, когда он счастлив или грустит. Есть два способа реагировать: как ребенок-конформист, покорно принимающий норму, или как ребенок-бунтарь, отвергающий ее.

Это та часть личности, которая строится в первую очередь на ощущениях и чувствах. Это проявляется в тех же выражениях, что и в возрасте трех, пяти или семи лет. Можно сказать, что это действует спонтанно.

Теории

Эрик Берн разработал теории сценариев:

Виды

Только простых трансакций насчитывается 81!

Трансакции различаются:

1. По количеству задействованных эго-состояний:

• простая: только одно эго-состояние на участника;
• составная: более одного эго-состояния;

2. По происхождению ответа:

• дополнительная;
• перекрестная;

3. По количеству одновременно отправляемых сообщений:

• без последующих: только одно сообщение за один раз;
• с последующими: два или более одновременных сообщения;

Последние подразделяются на:

• угловая: два одновременных стимула и один ответ;
• двойная: два стимула и два одновременных ответа.

  Параллельные

Параллельные или дополнительные трансакции являются основой правильного общения.

Это те, на которые люди реагируют так, как ожидалось. Это означает, что когда я обращаюсь к чьему-либо детскому самосостоянию из моего родительского самосостояния, я ожидаю, что они ответят от своего ребенка.

В таких случаях, когда игроки знают, «какие роли играть», взаимодействие может сопровождаться многочисленными трансакциями, при этом каждый человек реагирует, как и ожидалось, исходя из своего эго-состояния.

Например:

Босс: Вы все еще не предоставили мне отчет, который я просил. С вами всегда одно и то же.

Сотрудник: Это не моя вина.

Босс: Вы никогда не виноваты. Так чья вина на этот раз?

Сотрудник: Не знаю. Но бухгалтерия не предоставила мне свои годовые сводки.

Босс: Почему вы не сообщили мне об этом раньше?

Сотрудник: Каждый раз, когда я приходил к вашему кабинету, вы были заняты, и я не хотел вас беспокоить.

Босс: То, что моя дверь закрыта, не означает, что вы не можете войти …

И так до тех пор, пока:

• кто-то разрывает круг с другим состоянием эго;
• начальник не почувствует, что он уже все выяснил;
• одна или обе стороны получили необходимое внимание.

Пересекающиеся

Перекрестные трансакции, как правило? конфликтные.

Это операции, при которых ответ исходит из эго-состояния, которое не является тем, которое эмитент ожидает. Из-за этого перекрестные трансакции часто прерывают связь раньше, чем параллельные трансакции.

• Пример №1:

Босс: Вы все еще не предоставили мне отчет, который я просил. С вами всегда одно и то же.

Сотрудник: Вы всегда и во всем почему-то обвиняете меня. Если бы вы относились к бухгалтерии так же критично, как и ко мне, то, возможно, у меня были бы данные, которые я просил, чтобы закончить отчет.

• Пример №2

Босс: Вы все еще не предоставили мне отчет, который я просил. С вами всегда одно и то же.

Сотрудник: Да, я понимаю проблему и буду признателен за вашу помощь в получении последних данных, которые мне нужны, от бухгалтерии.

Различные ответы сотрудников в каждом из трех приведенных выше примеров приводят к разным сценариям. Мы можем видеть реакцию Ребенка в первом примере, и легко понять, почему они имеют тенденцию увековечивать бесполезный диалог.

Во втором примере и руководитель, и сотрудник ведут себя исходя из своего критического Родительского состояния. И снова бесполезно.

Мы чувствуем, что ситуация регулируется и предлагается решение проблемы только тогда, когда сотрудник дает ответ из эго-состояния Взрослого.

Конечно, это то, что в первую очередь сделал бы хороший руководитель.

Скрытые

Скрытые трансакции — это те, которые кажутся прямыми коммуникациями, но на самом деле содержат невысказанное сообщение, которое несет в себе скрытый посыл.  Именно эти трансакции используются в большинстве игр разума, описанных Берном. Вы часто можете видеть эти типы трансакций в личных отношениях, и избежать их иногда может быть сложно или требуется бдительность, чтобы их обнаружить.

 

Рассмотрим на примере мужа и жены, которые вместе уже много лет. Некоторое время муж расстраивался из-за того, что его жена иногда может забывать или терять вещи. Накануне вечером жена использовала машину и оставила ключи на кухонном столе вместо того, чтобы вернуть их на столик у входной двери, где они должны лежать.

Муж: ​​Ты видела ключи от машины?

Сам по себе это невинный вопрос. Запрос информации, представленный линией Взрослый-Взрослый. Однако существует базовое сообщение, представленное пунктирной линией, которое указывает на трансакцию между родительским и дочерним объектами и может быть сформулировано следующим образом:

Муж: ​​У тебя были ключи в прошлый раз, а они не там, где должны быть!

Этот комментарий будет более убедительным, если мы знаем, что между мужем и женой существует проблема, тогда можно с уверенностью предположить, что это обвинение (со стороны критически отрицательного Родителя) в адрес жены в ненадежности с ключами от машины.

То, как женщина реагирует, зависит от ее душевного состояния, ее осведомленности о происходящем и ее готовности играть в Игру.
Вот некоторые из вариантов:

• Жена-Родитель: Да, они там, где я их вчера вечером оставила. Я сказал тебе, где они были, когда прибыла ночью, но ты меня никогда не слушаешь.
• Жена-Ребенок: Ты оставишь меня в покое? Знаешь же, что я не специально это делала!
• Жена-Взрослый: Ой, ну ты же знаешь, какая я. Я оставила их на кухонном столе.

Варианты 1 и 2, скорее всего, затянут обсуждение, и как только это произойдет, проблема уже не в ключах, а в недостатках другого человека. Муж и жена участвуют в Игре, и чем дольше продолжается Игра, тем больше «пользы» для обоих людей.

Например, женщина может кричать на мужа, чтобы тот оставил ее в покое, в то же время чувствуя себя бесполезным, потому что она оставила ключи «не на своем месте».  И результатом для мужа может быть демонстрация своего превосходства над женой, после чего он оставит ее в покое, хлопнув дверью.

Одна из задач Игр — привлечь внимание (так называемые «ласки»). Вы можете получать ласки, прося о них, не прибегая к Играм, но когда они не получаются естественным путем, люди могут прибегать к манипуляциям, чтобы получить их.

В варианте 3 жена дедраматизирует ситуацию, интуитивно осознавая необходимость принятия со стороны мужа, есть также элемент Родителя, который предполагает: «Я знаю, что ты пытаешься сделать, и я не собираюсь играть в твою Игру».

Угловые скрытые

Угловая последующая скрытая трансакция — это те, в чей стимул и/или ответ одновременно вмешивается более одного эго-состояния.

Они включают в себя «двойные сообщения»: одно из них социальное (очевидное, приемлемое, правдоподобное) и другое психологическое (скрытое, неуловимое, менее заметное, иногда нечестное), обычно передаваемое невербально.

Поскольку трудно одновременно воздействовать на два стимула, социальный стимул отвлекает Взрослого, но на Ребенка или Родителя влияет психологический стимул, который, если он не достигает сознания Взрослого, не может быть устранен в максимальной степени. Это убедительный способ, а потому и «зацепляет» негативную внутреннюю программу.

Последующие операции являются частью «психологических игр». Они часто используются в политике, флирте, продажах и являются любимым средством общения родителей шизофреников.

Как определить свое состояние?

Для определения своего эго-состояния используют трансакционный анализ. Это психологическая теория, основанная на знании и анализе состояний эго, трансакций, психологических игр и жизненных сценариев.

Его основная цель состоит в том, чтобы люди достигли своей автономии, что означает управление собой, принятие ответственности за свои собственные мысли, чувства и действия, а также избавление от неприменимых и неподходящих моделей жизни здесь и сейчас.

Цель трансакционного анализа — автономность, которая определяется:

• Сознание или способность отличать реальность от внутренней фантазии, спроецированной на то, что со мной происходит или что происходит.
• Спонтанность или способность выражать собственные мысли, чувства и потребности и действовать соответственно, живя для себя.
• Близость или способность открываться другому, быть искренними с другим во взаимности.

Все это нам позволит понять, как мы вступаем в отношения с другими. Почувствовать и осознать, что происходит в нас, и, следовательно, то, что нам нужно, чего мы хотим и каковы наши цели. Действовать и проявлять инициативу, чтобы инициировать личные изменения.

Транзакционный анализ: что такое транзакции?

В прошлом посте мы обсудили три состояния эго, в которых мы функционируем: Ребенок, Взрослый и Родитель. В этом месяце мы исследуем, как эти состояния эго влияют на наши отношения. А именно, как мы относимся к другим через серию «транзакций», которые могут быть здоровыми или нездоровыми, все зависит от того, какое эго-состояние вовлечено в транзакцию.

Что такое транзакции

В транзакции человек А дает человеку Б «ход», а человек Б отвечает на «ход» человека А другим «ходом». признание», при котором один человек признает другого, используя вербальную или невербальную коммуникацию, которая может быть положительной или отрицательной. Примеры поглаживаний или транзакций включают объятия, улыбки, похвалу, критику и многое другое.

Итак, транзакции происходят, когда одно из эго-состояний человека А взаимодействует с одним из эго-состояний человека Б. Когда человек А инициирует транзакцию, это называется «стимулом». Реакция человека Б называется «реакцией». Человек А может инициировать транзакцию из своего эго-состояния Взрослого, Родителя или Ребенка, а человек Б также может ответить из своего эго-состояния Взрослого, Родителя или Ребенка.

Дополнительные транзакции

В дополнительной транзакции полученные и полученные поглаживания ведут к позитивному и эффективному общению, при котором каждый человек чувствует себя увиденным и услышанным. Например, если взрослый человека А говорит Взрослому человека Б и говорит: «Я ценю вашу сегодняшнюю тяжелую работу, а человек Б отвечает из своего состояния Взрослого словами «спасибо», это дополнительная транзакция (как показано на рисунке). .

Другой пример: если родитель Человека А говорит с ребенком Человека Б и говорит им: «Не забудьте позвонить мне, когда вернетесь домой со свидания», и Человек Б отвечает из своего состояния Ребенка, говоря: «Да». , я напишу тебе, как только вернусь домой!»

В сущности, если Человек А направляет единицу признания Ребенку, Родителю или Взрослому Человека Б, Человек Б должен ответить из того эго-состояния, к которому он изначально обращался. На приведенной выше диаграмме показаны два распространенных примера взаимодополняющей транзакционной коммуникации, но существует множество других примеров. Например, Ребенок Человека А может говорить со Взрослым Человека Б, и это будет дополнять друг друга, пока Взрослый Человека Б отвечает Ребенку человека А. Родитель Человека А может поговорить с Родителем Человека Б, и это будет дополнять друг друга, пока родитель Человека Б отвечает родителю Человека А и т. д. 

Пересекающиеся транзакции

К сожалению, многие из нас также общаются нездоровым образом. Эти нездоровые коммуникации называются «пересекающимися транзакциями», когда коммуникация прерывается, и каждая сторона больше не чувствует себя увиденной, услышанной или понятой.

В приведенном выше примере взрослый человека А погладил взрослого человека Б, сказав: «Я ценю вашу сегодняшнюю тяжелую работу», но человек Б ответил из своего детского состояния на Родительское состояние человека Б, сказав: «Почему вы снисходительны? Ты говоришь так же, как мой папа!» В дополнительной транзакции взрослый Человека Б ответил бы «здесь и сейчас» рациональным ответом, подобным взрослому (то есть: «спасибо»). Но в перекрестной транзакции детское состояние Человека Б вспыхивает, и он чувствует себя мишенью, даже несмотря на то, что Человек А делал искренний комплимент.

Человек Б также может отреагировать из своего Родительского эго-состояния на дочернее состояние Человека А (см. диаграмму выше), сказав: «Не говорите мне, как усердно я работал! Я очень хорошо осознаю свой вклад в это домашнее хозяйство!» Другие формы перекрестной транзакции можно увидеть, когда Ребенок Человека А обращается к Человеку Б (Взрослому), а Человек Б отвечает из своего дочернего состояния на родительское состояние Человека А. Или, опять же, родительское состояние человека А обращается к дочернему состоянию человека Б, а родитель человека Б отвечает на дочернее состояние человека А. Существует множество комбинаций перекрестных транзакций, но все они сохраняют одинаковую особенность: общение прерывается, потому что человек А направляет поглаживание или единицу узнавания в состояние человека Б, а человек Б не отвечает из этого ожидаемого эго-состояния. Для того, чтобы общение было восстановлено, транзакции снова должны быть взаимодополняющими, чтобы было взаимопонимание с обеих сторон.

Хотя это может быть очень сложно понять, вы, вероятно, сталкивались с этими формами перекрестных транзакций в своих близких отношениях. Например, если вы состоите в отношениях, вы можете обнаружить, что разговариваете со своим партнером из состояния «Взрослый», но ваш партнер отвечает из своего состояния «Ребенок» и нападает на ваше состояние «Родитель». Или ваш партнер может ответить из своего родительского состояния и критиковать ваше дочернее состояние. Обычно это происходит, когда один из партнеров чувствует себя спровоцированным и реагирует на свой прошлый опыт, а не остается здесь и сейчас.

Взрослое состояние одного партнера может обратиться к взрослому состоянию другого и сказать: «Мне нужно, чтобы ты взял на себя ответственность в этих отношениях, когда дело доходит до работы по дому». Если бы другой партнер отвечал из своего соответствующего взрослого состояния, он бы сказал что-то вроде: «Я вас слышу. Как мы можем сделать вещи более равными?» Однако, если партнер реагировал из своего детского состояния, он может сказать: «Ты всегда меня критикуешь, а мне всегда мало!» Или опять же, они могут ответить из своего родительского состояния и сказать: «Я устал от того, что вы говорите мне, что делать. Я получаю свою справедливую долю в этом доме!

Скрытые транзакции

Скрытые транзакции еще более сложны, потому что существует открытое и скрытое сообщение, которое передается одновременно. Открытая транзакция — это то, что произносится вслух, а скрытая транзакция — это психологическое сообщение, которое передается на самом деле. По сути, это когда люди говорят одно, а подразумевают другое. Мы все это делаем, и все мы можем вспомнить ситуации, когда это делали с нами.

Например, на приведенной выше диаграмме продавец может сказать вам: «Этот объект очень дорогой». Это их взрослое состояние, словесно говорящее с вашим взрослым состоянием. Однако невербальное сообщение «Вы не можете себе этого позволить» адресовано вашему дочернему состоянию (см. пунктирную линию). Продавец будет делать это, если у него есть клиент, который боится «показаться дешевкой». Нет, я могу себе это позволить! На самом деле, я покупаю его прямо сейчас!»

Кокетливое общение также часто включает в себя значительное количество скрытых транзакций. Например, после нового свидания (см. диаграмму выше) взрослое состояние человека А может сказать взрослому состоянию человека Б: «темно, позвольте мне проводить вас до вашей машины», а взрослое состояние человека Б может ответить: «спасибо, я немного забеспокоился». На первый взгляд, это разумный обмен, но психологическое общение совсем другое (см. пунктирную линию). На подсознательном уровне ребенок человека А может на самом деле говорить: «Я буду защищать тебя, как настоящий супергерой!» а дочернее состояние Человека Б может отвечать: «Пожалуйста, мой рыцарь в сияющих доспехах!» (Признаюсь, это немного драматизировано).

Тем не менее, мы всегда общаемся, используя вербальные и невербальные знаки и сообщения. Вы, наверное, слышали, что «общение — ключ к успешным отношениям», но может быть очень трудно реализовать это изречение в нашей повседневной жизни. Итак, если вы резонируете с любым из этих типов транзакций или испытали их, и хотели бы понять, как они проявляются в вашей жизни, терапия будет отличным началом! Вместе мы можем исследовать, как вы переходите через эти состояния эго и как ваши мысли, чувства и поведение меняются по отношению к себе и другим в зависимости от того, в каком состоянии вы работаете. В терапии мы можем работать над распознаванием и изменением нездоровых моделей общения в ваши отношения, так что вы можете испытать значимые связи. В конечном счете, каждая транзакция должна позволять каждому участнику быть услышанным и понятым.

Если вы признаете, что вам может понадобиться помощь в этой области, я буду рад связаться с вами, чтобы мы могли начать этот процесс вместе. Пожалуйста, позвоните нам, чтобы назначить встречу!

 

4 психологических столпа потребительской сделки | by Jayson DeMers

Photo by Joshua Rawson-Harris on Unsplash

Сделки — это то, что поддерживает бизнес; потенциальный клиент заполняет форму, покупает продукт или иным образом совершает какое-либо «конверсионное» действие, и чем больше таких действий совершает бизнес, тем больший доход он может получить. Соответственно, большинство маркетологов посвятили себя своего рода игре «проб и ошибок», отбрасывая разные дизайны, разные копии и разные ракурсы и оставляя только то, что в конечном итоге приносит им больше транзакций.

С таким подходом не поспоришь; это практично, основано на цифрах и надежно с точки зрения получения лучших результатов. Математически это надежно, но есть несколько проблем, которые сдерживают его:

· Вы начинаете с нуля . Вы будете собирать данные по мере того, как будете экспериментировать с новыми подходами, но если вы хотите более сильного старта с новой концепцией, вам нужно некоторое предварительное понимание.

· Ваши результаты количественные . Да, вы получите больше транзакций, но почему? Понимание «почему» поможет вам лучше узнать своих клиентов, что приведет к принятию более ориентированных на клиента решений в других областях вашего бизнеса.

Соответственно, хорошо придерживаться этой модели проб и ошибок, но также важно в первую очередь понимать психологию, которая лежит в основе потребительской транзакции. Почему люди покупают ваши продукты или заполняют ваши формы? Что их мотивирует?

1. Новизна и внимание

Когда мозг сталкивается с чем-то «новым», он запускает выброс дофамина. Теоретически это механизм, который развился, чтобы помочь нам учиться и усваивать больше информации из этого нового опыта, но в контексте маркетинга это означает, что люди уделяют больше внимания сообщениям, которые отличаются от тех, с которыми они сталкивались в прошлом.

Это особенно верно, потому что мир цифрового маркетинга гиперконкурентен, и пользователи склонны отфильтровывать дизайны и сообщения, которые они привыкли классифицировать как «рекламу». Ваша цель должна состоять в том, чтобы выделиться, привлечь и удержать внимание, поэтому вам нужно сделать что-то хотя бы немного нестандартное. Например, вы можете выбрать спорное сообщение или изображение, чтобы пробудить естественный интерес пользователей, или стремиться к нетрадиционному формату, выделяющемуся из толпы.

2. Доверие

Доверие — это сложный и многогранный психологический элемент сделки, и, вероятно, он заслуживает нескольких подразделов, но я не могу не объединить эти идеи в одну категорию, поскольку все они проистекают из общей идеи. Идея здесь в том, что пользователь чувствует себя в безопасности, взаимодействуя с вами. Они считают, что вы не будете использовать их адрес электронной почты для рассылки спама, что вы действительно отправите заказанный продукт и что вы не лжете в своих общих сообщениях.

Для постоянных клиентов это доверие присуще. Однако для новых клиентов вам придется создавать это с помощью тонких указаний. Например:

· Социальные показатели. Демонстрация того, что вас приняли другие, поможет новым людям принять вас легче. Отзывы клиентов, отзывы и даже присутствие человеческого лица могут сделать вас более надежным.

· История бренда и надежность. Демонстрация истории вашей компании имеет большое значение для укрепления доверия — ссылка на дополнительную информацию для тех, кто этого хочет.

· Знакомство и теплота. Люди больше доверяют представительным, доступным брендам или брендам, с которыми они идентифицируют себя. Демонстрация индивидуальности в вашем голосе и дизайне, который соответствует вашей целевой аудитории, создаст атмосферу гостеприимства и доверия.

Это всего лишь несколько способов завоевать доверие, так что проявите творческий подход. Спросите себя, почему новый пользователь доверяет этому сообщению?

3. Значение

Предположим, вы привлекли внимание клиента и сумели завоевать его доверие. Означает ли это, что они будут покупать у вас? Не обязательно. По своей сути биржи по-прежнему являются логическими транзакциями; вы не собираетесь тратить деньги на что-то, если не уверены, что это стоит этих денег (и та же идея применима к предоставлению вашей личной информации).

Таким образом, ваша следующая задача — убедить аудиторию в том, что то, что вы предлагаете, стоит больше, чем тот ценностный обмен, о котором вы просите. Например, вы можете перечислить все конкурентные преимущества, которые предлагает ваш продукт по сравнению с любым другим, представленным на рынке. Вы также можете предложить что-то объективно лучшее, например, предоставить пользователям бесплатную электронную книгу в обмен на предоставление вам их личной информации. Как бы вы это ни делали, вам нужно склонить чашу весов в пользу пользователя; дайте понять, что в транзакциях есть объективная ценность.

4. Срочность

Наконец, существует дилемма срочности; если вы предполагаете, что ваши клиенты обратили на вас внимание, доверяют вам и видят ценность ваших продуктов, сделка еще не завершена. Многие потребители в этот момент, благодаря постоянному наличию информации в сети, скажут себе «может быть позже», а позже никогда не наступит. У потребителей сильное стремление откладывать на потом, поэтому вам нужно передать сильное чувство безотлагательности, если вы хотите, чтобы они закрыли сделку.

Как создать эту срочность? Существуют десятки различных способов, но некоторые из моих любимых — это использование мощного, основанного на действиях языка, подразумевающего определенную степень дефицита или ограничение времени транзакции.