Умение договариваться: Умение Договариваться — Умения Человека

Содержание

Стремление и умение договариваться в отношениях

Умение договариваться в отношениях закладывается в людях не сразу. В школе этому не учат, а в отчем доме не всегда есть пример правильных и рациональных отношений между родителями. При выборе партнера важно понимать, что он может только стремиться договариваться, а не уметь это делать.

Стремление и умение договариваться понятия различные. Они отличаются по подходу и выражению, но существовать не могут по отдельности, тесно связаны между собой и компенсируют друг друга.

Стремление договариваться

Стремление выражается в попытках обсудить, пойти на взаимное соглашение. Попытки могут быть с разными оттенками, как с желанием «прогнуть», так и «прогнуться» в решении вопроса. Такие ситуации важно пресекать, так как первое может перейти в полное доминирование, а второе в полную ведомость, которая так же опасна, как и полное доминирование. В этих вариантах развития событий отношения изживут себя.

Когда оба в союзе еще не умеют полноценно выходить на здравые договоренности, то могут возникнуть конфликты, которые приводят к распаду союза. Что бы понять стремление партнера к договоренностям нужно обратить внимание на важные моменты:

  • партнер не выступает как агрессор (не провоцирует ссору, не переходит на личные оскорбления)
  • пытается слушать, старается не перебивать
  • прилагает максимальные усилия к самоконтролю. Иногда это может не получатся, но партнер пытается взять контроль над своими эмоциями.
  • решение общей задачи не переходит в спор или скандал со стороны партнера. Он не пытается выпрыгнуть за рамки диалога, не приводит примеров, которые не имею отношения к делу, но при этом задевают способности или характеристики партнёра.
  • партнер понимает, что не обязательно он должен быть прав. Не доказывает, что «лягушки не квакают» несмотря ни на что.
  • в результате договоренности не уходит, хлопнув дверью (это уже не договоренность, а чья-то «победа», причем бессмысленная)

Если партнер выполняет все пункты, но ссора все равно возникает или к договоренности союз не приходит, то важно обратить внимание на того, кто проводит анализ. Возможно, что проблема именно в том партнере, который думает, что абсолютно правильно ведет себя в разрешении спорных ситуаций. Обычно уверенность в верном поведении и есть неумение и не стремление к договоренностям.

Умение договариваться

Умение договариваться – это профессиональный уровень в союзе. У человека могут быть блестящие коммуникативные бизнес-навыки, но при этом он может абсолютно не уметь договариваться в семейных отношениях. Связано это может быть с нежеланием договориться и с проблемами внутреннего ребенка (психологически травмы детства, сценарии, установки с отношений между родителями).

Нежелание договориться возникает при неуважении к партнеру или из-за излишней настойчивости партнера в не критичных вопросах.

При умении договариваться в поведении партнеров прослеживаются такие черты, как:

  • Умение слушать и слышать друг друга. Давать возможность высказаться и не перебивать.
  • Прислушиваться к желаниям друг друга
  • В диалогах не допускают грубости, не переходят на личные оскорбления
  • Разговор не переходит на повышенные тона
  • Партнеры не занимаются переводом стрелок: «а вот ты»
  • В союзе никто не мстит друг другу и не устраивает мелки пакости
  • Партнеры занимают позицию «МЫ», не «Я».

При выполнении этих важных пунктов отношения можно назвать взрослыми, адекватными. Обе стороны работают на общий результат и становятся вдвое против ситуации, а не против друг друга.

Важно понимать, что умение договариваться не придет без стремления к этому. Без возможности обсудить насущные проблемы или внезапные неприятности не получится долговечного союза. Здоровые отношения не строятся на войне и борьбе за личную правоту. В такой семье воспитываются дети в том же режиме, неумение договариваться передается от родителей к детям, закладываются психологические установки, которые потом сопровождают человека в его новых отношениях.

В случае, когда семье не помогает работа над проблемами в самостоятельном режиме, чтение книг по психологии не дает результата, то важно обращаться к специалистам, если есть желание избежать распада союза.

4.2. Умение договариваться — психология

Жизнь людей в обществе
насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы
отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие
точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это
естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует
своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как
затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения
договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого
решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют
превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.

Искусство общения

Любая серьёзная (а
главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения
общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии,
в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров
или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие
жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия:
договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в
локальном межгосударственном политическом конфликте.

Все публичные профессии
требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой
категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится
общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по
долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и
общения с окружающими.

Однако разрешить спор может
научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив
проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. Конфликт
возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем
коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры
требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным
ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.

Развитие умения договариваться

Если человек решает
приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен
разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение
договариваться с людьми.

Здесь
можно воспользоваться такой методикой:

1. Разговору нужно
уделить время.

2. Необходимо заранее
подготовить условия.

3. Высказать
собственные аргументы и дать сказать собеседнику.

4. Прийти к
взаимовыгодному решению.

Дипломатия – это искусство,
которое необходимо постигать. Есть одна общая проблема, требующая решения нескольких
людей, поэтому в первую очередь стоит осознать, что стороны равны как в
отношении проблемы, так и в отношении поиска её разрешения. Интересы каждой
стороны должны быть соблюдены, а в основу итогового решения должен быть заложен
консенсус, но не добрая воля одного участника.

Уметь договориться –
это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному
вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических
особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако,
прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать
собственные ожидания. При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать.
Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное
продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком:
«Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно
иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших
(преподавателей и родителей)».

Очевидно, что при
выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том,
что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не
продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов,
примеров, здравого смысла.

Основа будущей
договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и
слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания,
которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе
получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом.
Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём
определённых уступок.

Важно понимать, что
поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством
договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными
реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо
заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке
решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках,
обидах, нужно сосредоточиться на главном.

Этапы подготовки процесса
переговоров

Умение найти компромисс
и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки
для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые
опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую
деталь.

Как отмечают
исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую
очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже
подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое.
Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит
фундаментом самоподготовки.

Нужно искренне ответить
на следующие вопросы:

1. «Как понять
собеседника и что мешает это сделать именно мне?»

2. «Как отличить
нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»

3. «Как найти подход к
конкретному человеку, что может помочь?»

После первого этапа –
самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно
самого процесса будущего разговора.

Простые правила и техники по
развитию в себе навыков ведения переговоров

Первое правило при
подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось
устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не
занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не
осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным,
возрастным, гендерным).

Перед началом процедуры
достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль
о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении
обстоятельств должно быть корректным, вежливым.

Основные
правила, помогающие договориться:

1. Каждый высказывается
свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.

2. Необходимо уважать
своего визави.

3. Недопустимо давить
на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.

4. Стоит заострять
внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях,
преимуществах.

5. Главное «орудие»
переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и
выдержанный тон общения.

6. Опираясь на
дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым
собеседником.

7. Не пренебрегать
импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.

Самый типичный пример –
это практически неразрешимый конфликт «отцов и детей». Когда у повзрослевшего
ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план.
Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость
ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться
определённой договорённостью. Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить
причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна
дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также
полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его
психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать
к поиску компромисса.

Практические
советы от профессионалов (по У. Юри)

1. Золотое правило,
записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с
тобой».

2. Самоконтроль –
верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного
достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.

3. Не стоит обвинять
оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант
итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому
результату.

4. Не нужно
воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на
положительное и дружелюбное общение.

5. Необходимо всегда пользоваться
моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего,
быть в сегодняшнем дне.

6. Уважать надо любого
собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным,
участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.

7. Всегда нужно
ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников.
Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно
на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен
выиграть, так и будет достигнута договорённость.

Умение договариваться

В одном из недавних номеров нашего журнала шла речь о том, что множество интерес-ных и потенциально очень полезных ИТ-проектов умирают, так и не родившись, поскольку те, кого проекты эти затрагивают, не в состоянии между собой договориться. Неумение и нежелание находить общий язык – стопор значительно более сильный, чем любые тех-нологические ограничения. Однако есть счастливые исключения, когда договориться уда-ется. Одно из них – проект «Одно окно», реализованный Правительством Москвы. Что можно сделать, наладив взаимодействие десятков организаций и применяя эффективные технологии и методы организации, рассказывает Алексей Михайлов, начальник Управле-ния информатизации города Москвы.

Intelligent Enterprise: Расскажите вашем о проекте «Одно окно». Почему возникла необходимость в таком проекте?

Алексей Михайлов: Основная задача проекта – обслуживание граждан и организаций Москвы в режиме «одного окна», чтобы сократить время, которое они тратят на общение с органами власти. Ранее, чтобы получить одну справку, гражданин или организация должны были представить несколько других, причем получить их самостоятельно в не-скольких разных учреждениях. Новый подход Правительства Москвы заключался в том, чтобы граждане обращались с запросом о необходимых документах в какое-то одно ме-сто, «одно окно», представляя в качестве обоснования своего обращения лишь минималь-но необходимый набор документов, а сбор всех необходимых для выдачи нужной справки сведений происходил бы в результате общения учреждений и организаций между собой, без участия граждан и их хождения из приемной в приемную.

Сначала эта идея была реализована традиционными средствами, на основе обмена обыч-ными бумажными документами. Были организованы пункты обращения («окна»), разра-ботаны правила взаимодействий, и система заработала. Довольно быстро встал вопрос, как бы этот процесс ускорить и упростить. Уже тогда поток обращений и выдаваемых до-кументов измерялся миллионами в год.

Для этого в Правительстве Москвы выделили те документы, которые можно выдавать в режиме «одного окна». При всем желании не все документы и справки можно подгото-вить таким образом, особенно если требуются дополнительные обследования, экспертизы. Вначале было выделено двести двадцать пять типов документов, которые предполагалось готовить таким образом. Более детальный анализ снизил эту цифру до 165 типов. Затем была внедрена система мониторинга обращений за документами. Появилась статистика: за какими документами и как часто обращаются, как быстро реагируют учреждения и ор-ганизации. Через два года работы системы стало ясно, что максимально востребовано лишь несколько типов документов, а большинство требуются редко: 35 видов документов генерируют 75% обращений, из них 16 документов дают 60% всего потока. Стало ясно, что автоматизировать в первую очередь нужно именно выдачу шестнадцати самых вос-требованных документов. Безусловно, принятое тогда решение об автоматизации было весьма своевременным: поток документов растет стремительно: в 2006 г. их было около 4 млн., в 2007 году – уже 5 млн.

Был предложен путь решения – формирование документов через взаимодействие баз дан-ных, а не чиновников. Задача сотрудников организаций при этом – поддерживать пра-вильное построение и наполнение баз данных. Это стало идеологей проекта.

Как вы подходили к решению задачи автоматизации?

Прежде всего, те регламенты подготовки документов, которые ранее существовали на бу-маге в виде приказов, распоряжений, указаний, мы решили перевести в блок-схемы. Тогда регламенты становятся непротиворечивыми, понятными, и процессы можно автоматизи-ровать. Этап формирования блок-схем, согласования их со всеми участвующими органи-зациями был очень трудным и занял два года, но мы его прошли. В ходе такого описания выявились нестыковки и противоречия в регламентах и в нормативной базе. Они были устранены, а сами регламентируемые процессы выдачи документов таким образом опти-мизированы.

Чтобы быстро выдавать документы, нужно было сформировать базы данных и наладить между ними обмен информацией. Когда появились блок-схемы, сразу стало видно, где нужные информационные ресурсы есть, где их нет, где они плохого качества, какие нуж-даются в пополнении. В большинстве случаев для первых шестнадцати самых востребо-ванных регламентов базы данных существовали, проблемы были только с их актуально-стью и полнотой. Для следующих девятнадцати регламентов некоторых баз не существо-вали или не были полными и актуальными, и над этим идет работа. Например, в управах и префектурах приказы, выписки и некоторые другие документы в базах данных не храни-лись, а граждане обращаются с запросами именно по ним. Поэтому, прежде всего, доку-менты были ранжированы по востребованности, а затем мы организовали ретроконверсию архивов, сканирование бумаг и создание атрибутированной карточки документа. Это от-дельный большой проект, в рамках проработки которого выработан единый подход к формированию электронных архивов городских ведомств. Часть баз пришлось реструкту-рировать, ужесточились требования к контролю за качеством информации.

Работа по автоматизации первых 16 регламентов заняла весь 2007 год. Шестнадцать типов документов можно теперь выдавать, напрямую обращаясь к базам данных, с минималь-ным участием чиновников и без применения бумажных документов. Но еще остается (и всегда будет стоять) задача корректного наполнения баз и поддержания их в актуальном состоянии. Например, порой еще случается, что человек обращается в ЕИРЦ, а в их базе нет такого гражданина. Задаче текущего года – автоматизация выдачи следующих по вос-требованности 19-ти типов документов.

Предварительно проект потребовал и значительных инфраструктурных работ. У нас более шестисот точек, принадлежащих различным организациям, где выдаются документы или откуда поступает информация. Их все нужно было соединить в сеть. Эта задача была ре-шена еще в 2004 – 2005 годах.

Какие технологические средства вы использовали?

Для того, чтобы оптимизировать процедуры выдачи данных на основании блок схем, мы использовали Oracle BPEL Process Manager, который хорошо связывается со средством описания бизнес-процессов ARIS. Это позволило наладить соответствие блок-схем и ре-альных процессов обработки документов: при изменении блок-схем автоматически меня-ются процессы, что крайне удобно использовать на практике. Такой подход и связку тех-нологий мы нащупывали три года.

Первые же идеи появились еще в 2002 году, технологический процесс занял около пяти лет. Первый автоматизированный регламент заработал в январе 2006 года, и произвел на меня сильное впечатление. Это была «выдача порубочного билета» Департаментом при-родопользования. Процедура раньше была такая: организация, желающая получить такой билет, приносила шесть справок, и затем Департамент искал необходимую для принятия решения информацию как «внутри», так и обращаясь к другим организациям. Когда мы запустили регламент, то увидели на экране шесть базовых документов: вот они попадают в префектуру, возникает документ, созданный префектурой по этому запросу, затем или параллельно – в Департаменты земельных отношений, строительства, другие участвую-щие в регламенте организации — на наших глазах возникла цепочка необходимых элек-тронных документов. И за три минуты возник итоговый документ, который раньше выда-вался месяц или дольше. Это был первый впечатляющий опыт, затем мы прошли согласо-вания доступа к базам данных, утряски технических деталей, запуска технологии.

Каким образом вы наладили обмен данными между различными ведомствами и ор-ганизациями? Были сделаны какие-то шаги к стандартизации, едиными форматам представления информации?

Проблема межведомственного информационного взаимодействия в этом проекте ключе-вая. Это проблема историческая, мы много раз безуспешно подступались к ее решению, и только сейчас, наконец, нашли корректный бесконфликтный путь. Ведомства всегда в принципе не хотели делиться информацией по двум причинам. Во-первых, теряется адми-нистративный ресурс, к тебе уже никто не ходит. А во-вторых, не хочется показывать внутренний беспорядок: что базы неполные, неактуальные и пр. Поэтому самым главным было получить согласие на предоставление информации. И здесь мы пошли по пути ми-нимизации объема информационных запросов и создания репозитория сервисов

Никакой стандартизации форматов в части представления информации не производилось. У ведомств сотни баз данных, все они имеют свою историю, и если бы мы занялись стан-дартизацией, то получили бы такие проблемы, которые точно ни за три, ни а пять лет не решили бы. Всего задействованы в формировании документов около пятидесяти ве-домств, из них тридцать сами выдают документы, а информацией остальных двадцати мы пользуемся. При этом, по статистике примерно 10% документов выдавали территориаль-ные структуры (префектуры и управы), а 90% — отраслевые ведомства. Всякая попытка стандартизировать ведомственные базы наталкивается на организационные, технические, да и политические проблемы. Разумеется, задачи унификации стоят и решаются, но ожи-дать их окончательного решения было бы бессмысленно.

Мы пошли другим путем: разработали стандарты взаимодействия, сформировали XML-сервисы для выкачки только нужных в каждом случае данных, и собрали их в репозито-рии, чтобы при необходимости использовать в дальнейшем, а также чтобы никак не изме-нять чьи-либо информационные ресурсы и привычный порядок работы. Сервис при этом мы понимаем как чисто технологический процесс: выкачка нужных данных из определен-ных баз и помещение их куда-либо. В репозитории сервисов хранятся реквизиты, необхо-димые нам для того или иного процесса. Чем больше сервисов, тем выше вероятность их повторного использования. В репозитории сейчас около двухсот разных сервисов, и число их постоянно растет.

Теперь уже, когда дело сделано, такой подход может показаться естественным и единст-венно разумным, но он не был очевиден с самого начала. Эта попытка наладить межве-домственное взаимодействие была наконец-то удачной, потому что была «политкоррект-ной» и технологически обеспеченной. Ведомства очень не любят, как их базы просматри-вают в полном объеме, но выдачу фиксированного набора данных они допускают доста-точно легко. Даже простые регламенты – как выдача разрешения на вырубку дерева, на-пример, оказываются весьма многоступенчатыми и включают обращение ко многим орга-низациям. Например, нужно знать, находится ли данный земельный участок в аренде или нет. Выяснить, кто его арендует и посмотреть договор аренды не всегда можно – это ком-мерческая информация, но установить, есть ли вообще договор аренды на него у данной организации, можно. Поэтому и реальна задача получить минимальный набор реквизитов, необходимый для реализации конкретного регламента.

В начале проекта мы по каждому регламенту сделали расширенные организационно-технологические таблицы: список начальных и исходных документов: кем выдается до-кумент, перечень ведомств, которые задействованы в процессе выдачи, перечень баз дан-ных, информация из которых используется в данном регламенте, ответственные за доступ к этой информации представители ведомств, ответственные исполнители.

Кто и как решал проблему межведомственного взаимодействия? Как был организо-ван проект?

Если бы этот процесс не был поддержан Мэром Москвы, мы бы продвигались значитель-но медленней, а скорее всего вообще бы встали. На уровне городских ведомств еще мож-но было найти решения по информационному обмену, но с федеральными структурами гораздо сложней, а нам нужно было взаимодействовать со службой занятости, пенсион-ным фондом, миграционной службой, с ЗАГСом. Была создана комиссия по реализации проекта «одного окна». Ею руководит заместитель Мэра Москвы Виктор Алексеевич Ко-робченко. В комиссию вошли руководители всех территориальных и отраслевых органов, работеики центрального аппарата Правительства Москвы. Раз в две недели на заседаниях комиссии решаются вопросы формирования и утверждения регламентов, другие органи-зационные вопросы. Главным был именно вопрос утверждения регламентов, и, разумеет-ся, был налажен контроль исполнения поручений Комиссии.

Эта комиссия рассмотрела и утвердила все 165 регламентов, действующих в рамках «Од-ного окна», а когда началась автоматизация первых шестнадцати, основная нагрузка легла на нас, на Управление информатизации. Наши сотрудники и исполнители выполняли ра-боту по технологическим согласованиям, ведь в этом проекте 60% усилий – это согласо-вание организационных вопросов. Были исполнители, которые вели техническую работу по получению данных после того, как мы достигали основных договоренностей по взаи-модействию.

Только скоординированная системная работа могла сдвинуть с места такой проект. Кон-курс Генподрядчика по проекту выиграла компания «ФОРС – Центр разработки», которая осуществляла общее руководство проектом и выполняла основные системные задачи. Не-сколько субподрядчиков во главе с ФОРС, привлеченных к этому проекту, занимались сбором данных на территориальном уровне и решением целого комплекса прикладных задач. В Управлении информатизации 40 человек, и их задачи – планирование, контроль, переписка. Мы обеспечили организационную поддержку всех вопросов согласования, а после этого специалисты подрядчиков ездили на места ко всем участникам проекта и ре-шали технические и прочие вопросы взаимодействия. Поскольку проект был крупным как по масштабу, так и по числу привлеченных участников, а помимо того, технологически сложным по части интеграции разнородных информационных источников, очень многое зависело от слаженности усилий всех сторон. В этом смысле надо сказать, что мы дейст-вовали как слаженная команда.

Насколько ваш подход годится для тиражирования в других городах, регионах или может быть ведомствах?

Решение можно тиражировать, причем мы накопили опыт не только технологический, но и организационный. То, что мы просим у всех участников лишь очень ограниченную вы-борку по фиксированному списку реквизитов, решило многие конфликты. Я не знаю где, кроме Москвы, уже реализована на практике технология выдачи документов гражданам без участия чиновников, на основании автоматических запросов к базам данных. Наше решение вызвало интерес в Экспертном управлении администрации Президента, где за-нимаются в том числе административной реформой, была создана совместная рабочая группа.

Кроме того, очень важно, что используя примененную технологию описания и исполне-ния регламентных схем на основе ARIS и Oracle BPEL Process Manager можно достаточно легко перевести требования, сформулированные в постановлениях и распоряжениях, в формализованные блок-схемы, и, наоборот: на основании блок-схем сгенерировать тек-стовые нормативные документы. Это путь к формированию непротиворечивой норматив-ной базы, по которому мы пошли.

В Москве приняты законодательные акты, делающие такой процесс юридически легитим-ным. Сначала создавался текстовой документ, утверждался постановлением Правительст-ва Москвы. По нему создавалась блок-схема, а потом на основе ее генерировался новый текстовой документ. В нем изложено все то же самое, что и в первично: какое ведомство что должно сделать, в каком порядке, но все это в виде таблиц — четких и непротиворечи-вых. ARIS помогает проверять процессы на непротиворечивость. Ведь изначально неред-ки были ситуации, когда какие-то ветви бизнес-процессов обрывались ничем или внут-ренний цикл этапа был длинней всего процесса. На сайте «Одного окна» размещены мо-дули, позволяющие любой организации, создав процесс, проверить его на непротиворечи-вость.

Было принято постановление Правительства Москвы, которое утвердило легитимность получаемых таким образом нормативных актов, придало им статус обычных документов. И это метод формирования непротиворечивой нормативной базы. Полагаю, его можно развивать, используя в различных ведомствах и на государственном уровне. Конечно, это сложно и полного охвата тут добиться пока нереально, но во многих случаях такой поход применим.

Каковы планы дальнейшего развития проекта?

Задачей этого года является автоматизация еще 19 процессов, которые мы выделили как наиболее востребованные. После этого будет автоматизирована выдача 75% потока доку-ментов, за которыми обращаются граждане (т.е. около 4 млн.). Это принципиальный про-рыв в вопросе обслуживания граждан и организаций. Насколько я знаю, такого нигде еще не сделали, и интерес к нашему решению есть и на федеральном, и на региональном уров-не.

Кроме того, мы готовимся к выдаче документов в электронном виде. Это будет веб-портал, где можно будет запросить нужный документ или справку. Конечно, отсутствие электронных подписей сдерживает процесс, но пока мы идем по другому пути. Вместо того, чтобы несколько раз приходить в какое-либо учреждение за справкой, постепенно корректируя или принося новые затребованные документы, человек может направить их по электронной почте в соответствующую организацию вместе со своим запросом, полу-чить замечания по составу и оформлению, поправить, и затем лишь один раз прийти с до-кументами в окончательной редакции лично. Пока мы используем «электронную прием-ную» в режиме корректировки или предварительной подачи документов, чтобы человек мог проверить, все ли необходимое для получения желаемой справки у него приготовле-но.

Когда вопрос с наличием у каждого гражданина ЭЦП будет решен, мы сможем не только принимать, но и выдавать документы в электронном виде, вплотную подойти к реализа-ции идей электронного правительства.

Такими образом, мы пришли к задаче исключения чиновников из процесса непосредст-венного формирования документов. Там, где «человеческого фактора» нет, все идет более четко и без задержек.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Алексей Михайлов, начальник Управления 
информатизации города Москвы

 

 

Информационная система «Одно окно»

Разработана по заказу Управления информатизации города Москвы. Начало проекта — 2005 год. Генеральный подрядчик в период 2006-2007 г.г. – компания «ФОРС – Центр разработки». Для выполнения отдельных видов работ привлекались ЗАО «Энвижн Груп», ООО НВП «ИНЭК», ГУП ГНПП «Гранит-Центр», ЗАО «Крафтвэй Корпорейшн ПЛС», ЗАО «Геокибернетика», Главный информационно-вычислительный центр города Москвы, НТЦ ИРМ, ЗАО «Инфосистемы Джет», ЗАО «ПроСофт-М».

В результате реализации проекта по ряду документов среднее время их подготовки сокра-тилось более чем втрое, а по некоторым срок сокращен до 1-2 дней. В 2008 году в АСУ ЕИРЦ было обработано 198 000 запросов по 18 000 документов. Службой БТИ было под-готовлено 271 000 документов в автоматизированном режиме, при этом городскими орга-низациями запрошено и получено 10 400 документов в электронном виде в реальном масштабе времени (срок подготовки по распорядительным документам составил 15 дней).

 

Журнал Intelligent Enterprise/RE в №9-10(185) 
от 26 июня 2008 года 
интервью Алексея Михайлова, начальника Управления
информатизации города Москвы

Управление конфликтами. Умение договариваться. Тренинг жизненного успеха

Управление конфликтами. Умение договариваться

Каждый человек более чувствителен к словам других, чем к тому, что говорит сам. Мы все пытаемся защитить себя и свое достоинство от нападок других людей, но часто не задумываемся о словах и действиях, сказанных нами. И понятно, что здоровая реакция человека на критику — это возмущение и негодование.

У слов, порождающих конфликты, есть закономерность: на каждое такое слово в свой адрес человек отвечает более сильным конфликтным словом.

Все предпосылки конфликтов можно отнести к пяти группам:

— стремление к превосходству;

— проявление агрессивности;

— обесценивание потребностей других людей;

— нарушение правил;

— обстоятельства, вызвавшие негативную реакцию или состояние еще до конфликта, до общения.

Рассмотрим более подробно каждую группу.

СТРЕМЛЕНИЕ К ПРЕВОСХОДСТВУ

— Прямые проявления превосходства: приказания, угрозы, критика, обвинение, насмешка.

— Снисходительное отношение: «Не обижайтесь», «Успокойтесь», «Не надо так волноваться» и др.

— Хвастовство, истинное или мнимое.


— Навязывание своих советов.

— Категоричность, безапелляционность. Высказывания типа: «Я считаю», «Я уверена».

— Подшучивание.

— Перебивание собеседника.

ПРОЯВЛЕНИЕ АГРЕССИВНОСТИ

Агрессивность делится на:

— природную агрессивность, которая встречается не так часто;

— ситуативную агрессивность, возникающую в ответ на внутренние конфликты, вызванные сложившимися обстоятельствами. Это может быть плохое настроение или самочувствие, неприятности (личные или профессиональные), а также как ответная реакция на полученное обидное сообщение.

ПРОЯВЛЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ НЕЗРЕЛОСТИ

— Эмоциональная незрелость выражается в том, как человек относится к себе и другим.

— Эмоционально незрелый человек ведет себя как ребенок, думающий, что весь мир крутится вокруг него и все люди обязаны отказаться от своих потребностей и обслуживать его собственные.

— Эмоционально незрелый человек добивается конкретной цели за счет других людей, а не за счет своих собственных ресурсов.

— К проявлению эмоциональной незрелости можно также отнести обман и попытку обмана. С их помощью незрелый человек пытается добиться своей цели в ущерб другим.

Незрелым является и перекладывание ответственности на другого человека, и утаивание от него информации.

НАРУШЕНИЕ ПРАВИЛ

Нарушение любого правила является фактором, провоцирующим конфликт — будь то правило этики, внутреннего трудового распорядка, техники безопасности, дорожного движения, семейных договоренностей и т.  д. Собственно, правила и выработаны как средство предупреждения конфликтов.

ПРЕДШЕСТВУЮЩИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА

Провокацией конфликта может послужить случившийся до вашей встречи с собеседником контакт с раздраженным человеком, неприятное известие или происшествие, нежеланное изменение ситуации, скверная погода и т. п.







Данный текст является ознакомительным фрагментом.




Продолжение на ЛитРес








Умение договариваться как ключевой фактов в управлении

Ключевым фактором мастерства управления является умение договариваться. Умение договариваться включает в себя много важных аспектов:

 

  • умение доносить суть предмета взаимодействия;
  • умение улавливать «расхождения» в смыслах, суждениях, чувствах, убеждениях и аккуратно уточнять и приводить к равному пониманию с возможно разным отношением;
  • умение чувствовать, понимать собеседника, соотносить его и свои эмоции с конкретными факторами и управлять ситуацией;
  • умение ясно осознавать свои выгоды, грамотно обосновывать и транслировать их;
  • умение гибко подстраиваться в интересы, выгоды собеседника и убеждать из позиции взаимных интересов;
  • умение определять и согласовывать важные стороны в решениях: критерии результативности в договоренностях, приоритеты, ожидания каждой из сторон и зоны ответственности.

 

Эти умения также можно оценить по уровню в настоящем и определить желаемую зону развития.

Одним из значимых ограничивающих факторов в ситуациях заключения договоренностей и соглашений является значительное расхождение в смыслах, интерпретациях, убеждениях, вызываемых эмоциях и как следствии — решениях, —  различия в жизненном опыте.

Когда мы вступаем в диалог, то весь процесс согласования и договоренности можно представить в форме «Воронки смысла», где изначально на входе в условную воронку находится  «поступаемая информация извне»: слова, звуки, ощущения, невербальные знаки,  которые затем проходят анализ и отбор в области бессознательного и сознания  через весь наш личный опыт: что-то воспринимается, что-то вспоминается, возникают какие-то ассоциации, что-то проходит вне внимания. Потом интерпретируется в личные смыслы, выводы, суждения, исходя из личного опыта. Далее вызываются чувства и эмоции на эти интерпретации. Затем эти чувства, эмоции на интерпретации поддерживаются нашими убеждениями и верованиями также из нашего опыта и только на основе этого последовательного внутреннего процесса происходит принятие решения и затем  с готовностью осуществляются действия.

И  поэтому важно на каждом «этапе внутренней работы» по «воронке смысла» оценивать и уточнять: интерпретации (Как собеседник понял?),  вызываемые чувства и эмоции (Как собеседник относиться к данной теме обсуждения? Какие чувства испытывает? Что настораживает, удивляет, располагает или радует и почему?), проявляемые убеждения и верования (Что именно вызывает веру или безверие в решении? Какие убеждения поддерживают эту веру или безверие?), факторы принятия решения (Что может повлиять на принятие или отклонение решения?). Конечно же, это важно знать и использовать как навык «автоматический». 

 Поступаемая информация извне

1.Отбор опыта

(Что я замечаю и помню)

 

2. Интерпретация, личные смыслы,

выводы и суждения 

 

      3. Вызываемые чувства и эмоции

4. Верования и убеждения

 5.Решения

 6. Действия 

Для понимания как это работает и как можно использовать в спорных, сложных, конфликтных ситуациях предлагаю отработать  еще один кейс.

Кейс:

  1. Вспомните конкретную встречу и ситуацию согласования с трудностями или которая расстроила, не «вписалась в ожидания», которая была совсем недавно и напишите кратко последовательность обсуждения на встрече, обозначьте эти блоки 1, 2, 3 и т.д.;
  2. Возьмите еще один лист, проставьте с края слева эти 162,3 и т.д. и разделите одной чертой лист на 2 столбца;
  3. Справа напишите то, что было действительно сказано участниками встречи по логическим блокам, которые обозначили цифрами, в форме диалога;
  4. Слева напишите мысли и чувства, которые были у Вас и Вы предполагаете были у участников
  5. Опишите теперь ситуацию, исходя из внешнего проявления и внутреннего состояния. Что мешало? Как улучшить диалог и согласование, чтобы договориться?

Важно быть конгруэнтным и цельным, когда слова, состояние внутреннее, действия, выраженные в невербальных жестах, соответствуют друг другу. Это вызывает доверие у собеседника как ключевой базовый фактор во взаимодействии. А далее важным является умение  договариваться, включающим умение держать фокус внимания на сути предмета обсуждения и взаимодействия, умении его ясно донести, умении слышать собеседника, улавливать «расхождения» в смыслах, учитывать его и свои интересы с учетом возможного «преломления» личного понимания каждым конкретного предмета взаимодействия, ситуации, условий в ней, результатов взаимодействия, улавливать проявляемые эмоции и чувства, оценивать озвученные убеждения и верования и уметь убеждать в позиции взаимных интересов, подводя к значимому решению и действиям.

 

Умение договариваться

7 главных правил умения договариваться

7 главных правил умения договариваться

Самым важным и ценным качеством на работе является умение хорошо договариваться. Это могут быть переговоры с деловым партнером, трудоустройство на работу, повышение квалификации, переговоры о получении отпуска. Умение вести переговоры позволят увеличить шансы на успех. умение переговоры позитивный бдительность

Уметь вести переговоры это совсем не значит быть упрямым, никого не слушать или, наоборот, всем уступать. Конечно же, к таким вещам люди прибегнут лишь тогда, когда они не смогут договориться, но потом все равно будет требоваться разрешение конфликтов. Если одна из сторон не умеет вести переговоры, или просто этого не желает, то другая сторона может остаться возмущенной.

Переговоры, которые принесли именно успех, означают лишь одно — обе стороны пришли к компромиссу, выбору единого решения, приводящего к положительному результату, решения задачи или проблемы.

Как же все-таки нужно вести переговоры, чтобы для обеих сторон, участвующих в переговорах, результат был одинаково удовлетворительным?

  • 1. Ведите переговоры так, чтобы обе стороны в какой-то степени достигли желаемого результата, даже пусть не по всем аспектам. В такой ситуации обе стороны будут довольны, что хотя бы некоторые их желания в результате переговоров достигнуты и не были отклонены.
  • 2. Каждый раз начинайте переговоры с позитивного настроя, чтобы другая сторона была более открытой в расположении к вам. Оцените работу человека, с кем предстоит общение, например. Это могли бы быть пара слов, таких как: «Все видят, как Вы вкладываетесь в эту работу. Ваша компания достигла за малое время больших результатов и двигается с успехом дальше» и так далее. Такое начало ваших переговоров расположит другую сторону к положительной беседе. Само собой, постарайтесь не льстить или хотя бы очень хорошо притвориться.
  • 3. Если вдруг, вы почувствовали, что другая сторона настроена не дружелюбно, а даже враждебно на переговоры, сделайте умное лицо и улыбайтесь, это отвлечет вторую сторону и даст повод задуматься.

Одно то, что вы улыбаетесь в ответ на его враждебный настрой, должно успокоить вторую сторону, послу чего можно продолжить начавшиеся переговоры.

4. Заблаговременно до начала переговоров определитесь с выбором результата, который хотите достичь и реализовать, и что именно в достижении результата важно для вас. Иначе говоря:

— определите для себя пункты, которые готовы обсуждать, а также по которым вы могли бы согласиться с другой стороной;

— определите пункты, которые для вас наиболее важны.

  • 5. Всегда будьте бдительны и будьте готовы изменить свои планы. Будьте готовы предлагать свои идеи второй стороне, но и по ситуации, предлагать на выбор другие варианты решения проблемы, задачи, которые, конечно, удовлетворят обе стороны.
  • 6. Постарайтесь очень внимательно слушать собеседника. Ведь умение слушать собеседника необходимо для того, чтобы правильно понять, о чем же он говорит и каково его мнение. Такой важный пункт переговоров, как «внимание» — первый шаг к завоеванию и получению уважения от собеседника и расположения. Умейте слушать, иногда это становится главным пунктом в достижении положительного результата в переговорах.
  • 7. Заканчивать переговоры нужно так же, как и начинали с улыбкой и уважением, пусть, если даже Вам не удалось достигнуть положительного результата во всем объеме. Не накидывайтесь на собеседника с оскорблениями, не обвиняйте его если переговоры не достигли желаемого.

Тогда вы сможете закончить переговоры спокойно, с последующим шансом на другие переговоры, или же с шансом на то, чтобы продолжить несостоявшиеся переговоры и изменить, пересмотреть другие пункты.

Далеко не все люди хотят вести переговоры. Но если данные советы все же помогут вам в достижении целей, то Вы наверно очень стремитесь, чтобы провести их переговоры успешно.

Продолжая вести переговоры успешно, начальство заметит это и отметит в лучшую сторону! Что непременно откроет для Вас кучу новых возможностей.

Умение договариваться 10 правил

Ассертивностью называют проявление вежливой настойчивости.

Термин “ассертивность” происходит от английского глагола “ to assert” – настаивать на своём, утверждать, заявлять, отстаивать свои права. (человек, который уважает себя и других, слушает, понимает и пытается достичь рабочего компромисса.)

Это демонстрация вежливой настойчивости, это способность человека вести себя уверенно и доброжелательно; конструктивно отстаивать свои права, проявляя уважение к другим; при этом принимать на себя ответственность за свое поведение.

[3]

В детстве мы все усвоили урок «как себя вести хорошо». У кого-то это беспрекословное послушание, выполнение всех указаний родителей, а другого приучили добивайся, иди к цели, не давать себя в обиду.

Однако при этом уважали ли наши права, считались ли с нашим мнением? Уважать своего ребенка умеют не многие. Любят, заботятся, опекают, а вот с уважением сложнее. Модели человеческого поведения удивительно схожи с детско-родительскими взаимоотношениями. Воспитание — тяжелый труд. Родители стараются во благо ребенка, зачастую приучая его быть пассивным или агрессивным, учиться манипуляциям. Уроки детства мы усвоили и продолжаем действовать привычным способом.

БАЗОВЫЕ ПРАВА ЛИЧНОСТИ

Многие люди забыли, или им просто не говорили, что мы все равны и имеем равные права. Цель ассертивности — отстаивать свои права без нарушения прав других людей.

  • У меня есть право выражать свои чувства
  • У меня есть право выражать свои мнения и убеждения

У меня есть право говорить «да» или «нет»

У меня есть право менять свое мнение

  • У меня есть право сказать «Я не понимаю»
  • У меня есть право просто быть самим собой и не подстраиваться под других людей
  • У меня есть право не брать на себя ответственность за проблемы других людей
  • У меня есть право просить о чем-то других
  • У меня есть право устанавливать свои собственные приоритеты
  • У меня есть право на то, чтобы меня слушали и серьезно ко мне относились
  • У меня есть право делать ошибки и чувствовать себя комфортно, признавая их
  • У меня есть право быть нелогичным, принимая решения
  • У меня есть право сказать «Мне все равно»
  • У меня есть право быть несчастным или счастливым
  • Вы нарушаете Ваши собственные права, так как не выражаете свои чувства, мысли и убеждения, а, следовательно, позволяете другим нарушать Ваши права.

    Пассивное или неассертивное поведение может также означать выражение мыслей и чувств в такой извиняющейся и скромной манере, что другие просто не обратят на них внимание.

    Пассивный человек позволяет другим топтаться по себе, как по коврику в коридоре. Неассертивные люди думают, что они не контролируют события, находятся под контролем и не имеют возможности действовать самостоятельно. Они не позволят своим потребностям иметь преимущество над потребностями других. Они позволяют другим принимать за них решения, даже если знают, что в последствии они будут об этом жалеть. Они чувствуют себя беспомощными и бесправными.

    Со мной все равно не считаются, поэтому можете мной пользоваться. Мои чувства, потребности и мысли менее важны, чем Ваши.

    Позаботьтесь обо мне и телепатически поймите мои чувства и потребности. Разве Вы будете любить/уважать меня, если я буду ассертивным? Я должен защитить Вас от боли.

    За неуверенностью скрыть глубинный страх, не соответствовать ожиданиям других.

    Умиротворить другого и избежать конфликта и неприятностей любой ценой.

    ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

    • Позволить событиям проходить мимо
    • Ходить вокруг да около — не говорить о себе, о том, что в действительности имеешь в виду
    • Ни к месту извиняться мягким, неустойчивым голосом
    • Быть нечетким, избегать прямого взгляда
    • Избегать телесных контактов — отступить от других, сутулить плечи
    • Моргать или смеяться при выражении гнева
    • Прикрывать рот рукой
    • Использовать фразы: «Если это не будет слишком затруднительно для Вас» и «Но все равно делайте, что хотите. »

    Вы награждены за свою беззаветность. Если что-то пойдет не так, Вы, как пассивный наблюдатель, не будете обвинены. Другие будут защищать Вас и проявлять заботу. Вы избегаете, оттягиваете или прячете конфликт, которого боитесь.

    РАСПЛАТА

    Если из-за недостатка ассертивности Вы позволили отношениям развиваться не так, как Вам хотелось бы, то изменить это очень сложно. Вы ограничиваете себя, создав в глазах других представление о себе как о хорошем, мягком человеке, и не более того. Вы ограничиваете себя в проявлении искренних негативных эмоций (гнева, презрения и др.). Вы страдаете от этого, рисуя по ночам в своем воображении картинки собственной уверенности и искренности.

    Вы защищаете свои личные права и выражения чувств, мыслей таким образом, что это становится неприемлемым и нарушает права другого человека. Превосходство достигается путем унижения других. Когда Вам угрожают, Вы атакуете.

    Агрессивное поведение создает врагов, которые могут развить страх и паранойю, делая Вашу жизнь трудной. Если Вы контролируете то, что делают другие, это требует много усилий и энергии и не дает Вам возможности расслабиться.

    Отношения обычно построены на негативных эмоциях и нестабильны. Рано или поздно обнаруживается, что Вы уже и не можете вести себя не агрессивно, Вы причиняете боль небезразличным Вам людям и страдаете от этого. Кроме того, человеческий организм не может жить долго в состоянии стресса и начинает давать сбои.

    Мне не важно, что Вы чувствуете. То, что важно для Вас, совершенно безразлично для меня.

    Я «сделаю» тебя до того, как это сделаешь ты. Я здесь номер первый.

    ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

    • Вторжение в пространство других людей
    • Пронзительный, саркастический или снисходительный голос и взгляд
    • Родительские жесты
    • Угрозы: «Лучше поосторожней», «Если ты не. », «А ну-ка. » и др.
    • Прерывания: «Да что ты говоришь», «Не будь дураком» и др.
    • Оценивающие комментарии

    Другие делают то, что Вы хотите. Все идет так, как Вы хотите, и Вам нравится чувство человека, который сам управляет своей жизнью. Вы менее уязвимы в среде, отличающейся борьбой, враждебностью и конкуренцией.

    За агрессией всегда скрыта глубокая неуверенность в себе.

    Доминировать, побеждать, заставить другого проигрывать и наказать других.

    РАСПЛАТА

    Агрессивное поведение создает врагов, которые могут развить страх и паранойю, делая Вашу жизнь трудной. Если Вы контролируете то, что делают другие, это требует много усилий и энергии и не дает Вам возможности расслабиться.

    Отношения обычно построены на негативных эмоциях и нестабильны. Рано или поздно обнаруживается, что Вы уже и не можете вести себя не агрессивно, Вы причиняете боль небезразличным Вам людям и страдаете от этого.

    Мануэль Смит сформулировал правила поведения в книге «Тренинг уверенности в себе»:

    1. Я имею право оценивать собственное поведение, мысли и эмоции и отвечать за их последствия

    Манипулятивное предубеждение: Я не должен бесцеремонно и независимо от других оценивать себя и свое поведение. В действительности оценивать и обсуждать мою личность во всех случаях должен не я, а кто-то более умудрённый и авторитетный.

    2. Я имею право не извиняться и не объяснять своё поведение

    Манипулятивное предубеждение: Я отвечаю за свое поведение перед другими людьми, желательно, чтобы я отчитывался перед ними и объяснял все, что я делаю, извинялся перед ними за свои поступки.

    3. Я имею право самостоятельно обдумать, отвечаю ли я вообще или до какой-то степени за решение проблем других людей

    Манипулятивное предубеждение: У меня больше обязательств по отношению к некоторым учреждениям и людям, чем к себе. Желательно пожертвовать моим собственным достоинством и приспособиться.

    4. Я имею право изменить своё мнение

    Манипулятивное предубеждение: В случае, если я уже высказал какую-то точку зрения, не надо ее никогда менять. Я бы должен был извиниться или признать, что ошибался. Это бы означало, что я не компетентен и не способен решать.

    5. Я имею право ошибаться и отвечать за свои ошибки

    Манипулятивное предубеждение: Мне не положено ошибаться, а если я сделаю какую-то ошибку, я должен чувствовать себя виноватым. Желательно, чтобы меня и мои решения контролировали.

    6. Я имею право сказать: «я не знаю»

    Манипулятивное предубеждение: Желательно, чтобы я смог ответить на любой вопрос.

    7. Я имею право быть независимым от доброжелательности остальных и от их хорошего отношения ко мне

    Манипулятивное предубеждение: Желательно, чтобы люди ко мне хорошо относились, чтобы меня любили, я в них нуждаюсь.

    8. Я имею право принимать нелогичные решения

    Манипулятивное предубеждение: Желательно, чтобы я соблюдал логику, разум, рациональность и обоснованность всего, что я совершаю. Разумно лишь то, что логично.

    9. Я имею право сказать: «я тебя не понимаю»

    [1]

    Манипулятивное предубеждение: Я должен быть внимателен и чувствителен по отношению к потребностям окружающих, я должен «читать их мысли». В случае, если я это делать не буду, я безжалостный невежда и никто меня не будет любить.

    10. Я имею право сказать: «меня это не интересует»

    Манипулятивное предубеждение: Я должен стараться внимательно и эмоционально относиться ко всему, что случается в мире. Наверное, мне это не удастся, но я должен стараться этого достичь изо всех сил. В противном случае, я черствый, безразличный.

    Очень важно учиться договариваться.

    Если я имею право быть свободным и честным по отношению к себе,то и другие имеют на это право.

    Очень важно учиться договариваться.

    Если я имею право быть свободным и честным по отношению к себе,то и другие имеют на это право.

    Если вам трудно понять себя и свои чувства , обращайтесь на индивидуальную консультацию.

    Буду рада, если мои статьи, окажутся полезными в практике вашей жизни!

    Как договариваться с людьми | Как вести переговоры

    Умение договариваться – это важное качество, которым, как правило, обладают многие продвинутые бизнесмены. Но помимо того как научиться договариваться с людьми, мы еще должны учиться выслушивать и понимать собеседника. Иначе невозможно достичь успеха в таком деле, как вести переговоры и просто иметь гармоничные отношения с окружающими.

    Но, к сожалению, не каждый из нас умеет непринужденно общаться, поэтому мы предлагаем вам несколько советов – как улучшить общение с людьми.

    Как научиться договариваться с людьми

    Общаясь с человеком, мы внимательно прислушиваемся как к смыслу сказанных им слов, так и на тембр его голоса, и даже интонацию. Это важно, если вы хотите научиться находить общий язык с людьми.

    То есть, иными словами, человек может одно и то же слово сказать по-разному, и оно будет нести разную смысловую нагрузку, здесь важную роль играет интонация.

    Старайтесь говорить ровно и размеренно, естественно, для горячих споров вы можете использовать быстрый темп речи, но в других ситуациях советуем вам говорить медленнее.

    Порой нас переполняют эмоции, в таких случаях контролировать себя невозможно, но все же глубоко вдохните и постарайтесь в голове выстроить связную фразу, и только потом превращайте ее в слова.

    Чтобы уметь договариваться с людьми, старайтесь избегать двусмысленности, в частности это касается деловой встречи. Четкий, размеренный разговор поможет сделать акцент на более важные моменты.

    Немаловажную роль играет и зрительный контакт с собеседником, то есть в этом случае вам будет понятно, достигли ли вы взаимопонимания или нет. Обязательно делайте паузы во время разговора, дайте вашему собеседнику время на разжевывание полученной информации.

    Контролируйте себя во время разговора, т.к. сильная жестикуляция руками приводит собеседника в дискомфорт, так как люди не могут следить за жестикуляцией и одновременно слушать, следовательно, постоянные движения рук сильно отвлекают от слов. Поэтому будьте умеренны в жестах.

    Если вы хотите расположить собеседника к разговору, старайтесь делать ему искренние комплименты, постарайтесь, чтобы ваши слова не звучали как обыкновенная лесть.

    Собеседника следует слушать внимательно, не стоит искать ответы на его предположения, пока он говорит, и тем более не перебивайте его. Ведь тем самым вы либо рискуете упустить какую-то информацию либо напроситься на конфликт, и тот и иной вариант не выгоден для вас.

    Мы надеемся, что эти советы помогут вам научиться договариваться с людьми и у вас не будет проблем с общением.

    Какой он — человек умеющий договариваться

    Поговорим о том, как навести психологический мост с окружающими, так как без этого сложно научиться ладить с людьми. Реакция другого человека очень сильно зависит от вашего поведения. Благодаря простейшим действиям, например, расстегнув пиджак или распрямив скрещенные до этого руки, вы добьетесь того, что собеседник ослабит свою защиту.

    А тот, с кем вы сумели наладить контакт, с большей вероятностью станет откровенничать с вами, поскольку будет чувствовать себя комфортнее. Взаимопонимание способствует доверию; благодаря взаимопониманию вы строите между собой и собеседником своего рода психологический мост.

    Беседа наверняка пойдет более конструктивно, а ваши слова будут звучать убедительнее. Вот три совета, которые помогут вам наводить психологические мосты между вами и окружающими.

    [2]

    Чтобы научиться договариваться с людьми, повторяйте жесты и движения собеседника. Если у человека, с которым вы разговариваете, одна рука в кармане, тоже засуньте руку в карман. Если он во время разговора помахивает рукой, через пару секунд тоже взмахните рукой и т. п.

    Видео удалено.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Приведите свою речь в соответствие с его речью. Постарайтесь придерживаться того же темпа речи, что и у вашего собеседника. Он говорит медленно, расслабленно, и вы замедлите свою речь. Он тараторит — ускорьте темп.

    Повторяйте его ключевые слова. Если человек, с которым вы беседуете, часто использует какие-то слова или фразы, позаимствуйте их у него для разговора. Например, он говорит: «Это предложение невероятно выгодно обеим сторонам», чуть позже в беседе можете сказать: «Мне нравится, что это предложение сулит всем такие невероятные выгоды. » Но следите, чтобы это не выглядело передразниванием.

    И помните: явное копирование жестов и движений желаемого результата не принесет. Чтобы ловко находить общий язык с людьми, достаточно воспроизвести отдельные аспекты поведения или речи. Попрактиковавшись, вы сможете применять этот эффективнейший прием с большой пользой для себя.

    Позднее, когда вы будете готовы сделать четвертый шаг, ваш собеседник начнет нервничать, и это позволит вам изменить стратегию. Но изначально вовсе не следует добиваться того, чтобы он нервничал и беспокоился.

    Ведь ваша цель — договариваться с людьми, создать атмосферу, в которой человек почувствует себя неловко только в том случае, если он действительно провинился. Тогда реакции и жесты, вызванные волнением и беспокойством, будут следствием его обмана, а не неблагоприятной агрессивной обстановки.

    Работа настоящих детекторов лжи основана на отклонении так называемой базовой линии, соответствующей нормальному уровню тревоги человека, проверяемого на аппарате. И вам, если это возможно, стоит воспользоваться этой полезной идеей.

    Задайте вопрос, который, по вашему убеждению, вызовет конкретную реакцию, похожую на предполагаемую. Конечно, для этого нужно знать, имеются ли в обычном репертуаре этого человека какие-то индивидуальные модели и шаблоны поведения.

    Если вы не слишком хорошо знаете своего собеседника, проследите за его реакцией на вопрос, ответить на который не составляет никакого труда и напряжения, и используйте эту реакцию как эталон. Например, если человек, что бы ни говорил, постоянно чуть заметно помахивает рукой, вам следует знать об этой его привычке.

    Ваша поза должна быть расслабленной и ни в коем случае не угрожающей либо агрессивной; внимательно следите и за позой собеседника. В этом вам помогут описанные выше подсказки, базирующиеся на языке жестов

    Никогда не перебивайте человека, с которым разговариваете. Это важнейшее правило в искусстве договариваться с людьми. Помните: пока говоришь сам, ничего нового не узнаешь. Задавайте вопросы открытого типа, то есть требующие развернутого ответа, — это даст вам возможность услышать более подробные, а не односложные ответы.

    Как вести переговоры без ошибок

    Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.

    Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.

    Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:

    · Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.

    · Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.

    · Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.

    · Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.

    · Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.

    · Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.

    Надо избегать подобных ошибок.

    Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.

    Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры — не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.

    Видео удалено.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.

    Умение договариваться

    Популярные Фобии
  • Консультации
    • Томми к записи Что делать, если не хочется жить
    • Нургазы к записи Что делать, если не хочется жить
    • Vladislaff к записи Мнительность
    • Татьяна к записи Благородство
    • АндрейВикторович к записи Как пережить смерть мамы
  • Пройдите наш опрос

    Умение договариваться

    Жизнь людей в обществе насыщена всевозможными ситуациями, в том числе и конфликтными. Обществоведы отмечают, что это явление или даже особенность вполне закономерны. Несогласие точек зрения разных людей на одну и ту же проблему и способы её разрешения – это естественно. При этом довольно часто получается так, что одна проблема требует своего решения сразу несколькими людьми или целым коллективом, так как затрагивает интересы многих людей. В подобной ситуации не обойтись без умения договариваться, то есть поиска совместными усилиями взаимно приемлемого решения. В противном случае общественные отношения разных уровней рискуют превратиться в сплошной неразрешимый конфликт.

    Искусство общения

    Любая серьёзная (а главное – денежная) рабочая должность требует от занимающего её человека умения общаться с разными людьми, то есть договариваться. Существуют такие профессии, в которых положительный исход переговоров не просто привлечёт новых партнёров или позволит переговорщику материально обогатиться, он спасёт человеческие жизни. Например, талантливых переговорщиков приглашают на важнейшие мероприятия: договориться с террористами о судьбе заложников, стать третейским судьёй в локальном межгосударственном политическом конфликте.

    Все публичные профессии требуют освоения дипломатического искусства – умения договариваться. К этой категории можно отнести политиков, бизнесменов, артистов. Им часто приходится общаться с разными людьми и отвечать на различные неудобные вопросы, но по долгу профессии они обязаны осваивать психологические приёмы самоконтроля и общения с окружающими.

    Однако разрешить спор может научиться любой человек. Выйти из конфликтной ситуации, дипломатично разрешив проблему и сохранив репутацию, должен каждый уважающий себя человек. Конфликт возникает в любой сфере, он может затронуть отношения в семье, рабочем коллективе, на улице (в любом общественном месте). Даже мелкие бытовые ссоры требуют своего грамотного разрешения. Поэтому нужно готовиться к подобным ситуациям заранее, чтобы всегда правильно использовать умение договариваться.

    Развитие умения договариваться

    Если человек решает приучить себя к мирному разрешению возможных конфликтных ситуаций, он должен разработать план, расписать его, запомнить и ежедневно тренировать умение договариваться с людьми.

    Здесь можно воспользоваться такой методикой:

    1. Разговору нужно уделить время.

    2. Необходимо заранее подготовить условия.

    3. Высказать собственные аргументы и дать сказать собеседнику.

    4. Прийти к взаимовыгодному решению.

    Уметь договориться – это в совокупности корректно высказанная собственная позиция по данному вопросу, выслушанное мнение визави, уважение к нему, учёт его психологических особенностей, доброжелательный настрой. Важно совместно искать решение. Однако, прежде чем призывать кого-то к сотрудничеству, нужно чётко сформулировать собственные ожидания. При этом, выражая свои цели, нужно их аргументировать. Схема послания собеседнику имеет следующий вид: «Я хочу» + обоснованное продолжение «Ты сделай». Например, как родитель может договориться с ребёнком: «Я хочу, чтобы твоё поведение в школе и дома изменилось к лучшему» + «Нужно иметь своё мнение, но обязательно прислушивайся к мнению старших (преподавателей и родителей)».

    Очевидно, что при выработке компромиссного решения необходимо узнать мнение собеседника о том, что ему предложено и что он сам хочет получить на выходе. При этом нужно не продавливать свою позицию, а доказывать её эффективность с помощью фактов, примеров, здравого смысла.

    Основа будущей договорённости – это компромисс, а также умение понимать, способность слушать и слышать, отстаивать своё мнение. У каждой стороны есть свои интересы, желания, которые трансформируются, видоизменяются в процессе переговоров. На выходе получается такое решение, которое устроит всех заинтересованных в этом. Достижение общего согласия возможно с помощью компромисса, то есть путём определённых уступок.

    Важно понимать, что поиск компромисса – это очень сложное занятие. Для овладения искусством договариваться в первую очередь необходимо работать над собой, собственными реакциями, вырабатывать навыки терпения, выдержки, самоконтроля. Необходимо заранее продумать уступки, которые, вероятно, понадобятся при выработке решения, выгодного всем. Не стоит зацикливаться на мелочах и взаимных упрёках, обидах, нужно сосредоточиться на главном.

    Этапы подготовки процесса переговоров

    Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.

    Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.

    Нужно искренне ответить на следующие вопросы:

    1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»

    2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»

    3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»

    После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.

    Простые правила и техники по развитию в себе навыков ведения переговоров

    Первое правило при подготовке к переговорам – это соблюдение паритета сторон. Не зря появилось устойчивое выражение «собраться за круглым столом». То есть никто изначально не занимает более выгодного по отношению к другим участникам положения, не осуществляет давления своим статусом (социальным, профессиональным, материальным, возрастным, гендерным).

    Перед началом процедуры достижения договорённости необходимо не упускать ни на секунду из головы мысль о том, что главная цель – найти компромисс. Поэтому общение при любом стечении обстоятельств должно быть корректным, вежливым.

    Основные правила, помогающие договориться:

    1. Каждый высказывается свободно, никто никого не перебивает и слушает мысль до конца.

    2. Необходимо уважать своего визави.

    3. Недопустимо давить на оппонента, навязывать своё мнение, угрожать.

    4. Стоит заострять внимание на положительных сторонах беседы: говорить о достижениях, преимуществах.

    5. Главное «орудие» переговорщика – это убедительная аргументация, неоспоримые факты, спокойный и выдержанный тон общения.

    6. Опираясь на дипломатические приёмы, можно и лицо сохранить, и суметь договориться даже с непростым собеседником.

    7. Не пренебрегать импровизацией, но и не возлагать на неё серьёзных надежд.

    Самый типичный пример – это практически неразрешимый конфликт «отцов и детей». Когда у повзрослевшего ребёнка появляются собственные интересы, зачастую учёба отходит на задний план. Любой ответственный родитель ставит цель – вернуть хорошую успеваемость ребёнка. Очевидные действия родителя – беседа, которая должна закончиться определённой договорённостью. Чтобы найти компромисс, необходимо выяснить причины такого поведения, мотивы, учесть интересы ребёнка. Обязательно нужна дополнительная информация о собеседнике, так проще договориться. А также полезно просто представить самого себя на его месте и осознать его психологическое состояние. Когда картина предстанет в полном объёме, нужно приступать к поиску компромисса.

    Практические советы от профессионалов (по У. Юри)

    1. Золотое правило, записанное в Библии: «Поступай с другими так, как ты бы хотел, чтоб поступали с тобой».

    2. Самоконтроль – верный путь к успеху. Главное не опускаться ниже уровня собственного достоинства, не уподобляться агрессивным собеседникам.

    3. Не стоит обвинять оппонента в собственных неудачах, просто нужно всегда иметь запасной вариант итогового соглашения, который станет хорошей альтернативой изначально желаемому результату.

    4. Не нужно воспринимать будущий разговор как схватку или войну, лучше настраиваться на положительное и дружелюбное общение.

    5. Необходимо всегда пользоваться моментом, не вспоминать или предугадывать, а действовать, исходя из настоящего, быть в сегодняшнем дне.

    6. Уважать надо любого собеседника, с которым необходимо договориться. Всегда нужно быть дружелюбным, участливым, располагать к себе. Так и репутация останется не очернённой.

    7. Всегда нужно ориентироваться на положительный исход разговора для всех участников. Необходимо избегать «игры с нулевой суммой», то есть когда один выиграл ровно на столько, на сколько проиграл другой, и наоборот. Каждый в итоге должен выиграть, так и будет достигнута договорённость.

    Быть может. Или об умении договариваться

    Или об умении договариваться.

    К написанию этой статьи меня привели вопросы моих клиентов, переживающих трудности в отношениях. В жалобах клиентов, вернее клиенток, выражалось недовольство партнером, с которым не удается прийти к пониманию.

    «Не понятно, что он имел в виду, когда он сказал, уходя, созвонимся. Нужна ли я ему? Никогда не знаю, время следующей встречи» «Обещал приехать в выходные, выходные прошли, я наготовила, а он не появился»

    Часто такой стиль отношений, в котором нет ни ясности о времени встреч, ни уверенности, что следующая встреча вообще произойдет, может тянуться месяцами и годами. Раздражительность от неясности и запутанности копится. Неопределенность и непредсказуемость рождает у женщины неуверенность в себе, самооценка падает. Женщина начинает считать, что такое отношение к ней есть следствие недостаточной любви и её ценности для мужчины.В отношениях звучат упреки со стороны женщин, оправдания и избегание обсуждать свои огрехи со стороны мужчин.В итоге неудовлетворенные отношениями стороны расстаются.

    Хочется попробовать поразмышлять на тему договоренности в отношениях.

    Вопрос о договоренностях между людьми существует не только в отношениях в паре, но и в любом другом общении. Нужно отметить, что в официальном общении, в других социальных контактах, мы уже умеем договариваться значительно успешнее, чем в своей личной жизни. Было бы наверное странно, если бы на вопрос администратора, «Когда Вас записать на стрижку?», я ответила : «Думаю, что ближе к концу недели». и всё.. В социальной жизни наше общество стало значительно больше организованным, и нам все лучше удается соблюдать и уважать договоренности. В личных же отношениях и сама способность договариваться пока еще большая проблема.

    На то мне видится, во-первых, причина общего характера. В традиционном обществе отношения между мужчиной и женщиной определялись контекстом традиционной культуры. Так например, из правил традиционной культуры живет представление, что право выбирать и определять время встречи принадлежит мужчине. Мужчине, как бы положено «быть занятым». А женщине теми же правилами предписано «уметь ждать, смотреть в окно, и не испытывать негативных чувств по поводу опозданий на несколько часов и других невыполненных обещаний»

    Как сказала одна из клиенток: «Сижу и жду от моря погоды». Лучше и не опишешь состояние человека, который совершенно не может предугадать, когда появится мужчина, и как сложится сегодняшний день в жизни этой женщины.

    Помню, в советское время были такие духи с названием «Быть может…» Мне кажется, что это название очень хорошо отражало настроение женщин. Ожидание, случайная встреча, быть замеченной и выбранной мужчиной… Пребывание в неопределенности, загадочности… В этом «быть может нет» никакого упрека и никакой обиды. Случилась встреча – судьба подарила женщине счастье. Не случилась, так некого винить, другая судьба.

    В прошлом не было мобильной связи и способов быстро сообщить о себе. Оставалось ждать и гадать, когда в почтовом ящике появится письмо.

    Сейчас мы в культуре постмодернистского общества, мультикультурного, в котором нет никаких четких предписаний, как должны себя вести мужчины и женщины.Женщины работают не меньше, несут материальные заботы наравне с мужчиной. Чье время ценнее определить исходя из материального или социального критерия все труднее. Но нам бы не так сложно, если бы культура традиционного общества все еще продолжала определять нашу жизнь и наши отношения. Какие-то установки и представления продолжают нами руководить, хотя реальность совсем другая.

    Культура постмодерна это культура проекта. Это значит, что жизнь человека это некий собственный проект. Так и отношения в паре тоже некий собственный проект. Нравится традиционный стиль отношений, где мужчина владеет правом определять время встреч, значит, придется ждать и не упрекать его за опоздания. Хочется быть в отношениях на равных, где партнеры равноправны и равноценны, значит нужно научиться строить такие отношения, которые основаны на договоренностях.

    Говоря о договоренностях, хочется заметить, что договариваться, вообще , в принципе, могут только два равных человека. Если в отношениях один наделен большей властью, какими-то большими правами по отношению к другому, то отношения существуют на основании иерархии. В них заранее определено, кто «в доме хозяин».

    Мне видится, что первое с чего начинается умение договариваться, это способность договариваться о времени. Именно время есть та категория, которая определят нашу жизнь. Уважение к Другому это уважение к его времени. Ценность времени Другого делает его равным мне. Ценность времени жизни женщины, которая сидит и ждет у окна мужчину, ничего как будто бы не делая, точно такая же, как ценность времени мужчины, который занят делами.

    С первых моментов отношений встает вопрос о договоренности о времени. Времени встречи, времени продолжительности встречи, времени, которое уделяет каждый для того, чтобы отношения были и развивались.

    Что важно понимать, договариваясь о времени?

    Время величина точная и конкретная. Время конечно, и поэтому обладает ценностью.

    Есть достаточно много людей, у которых не привито уважение ни к своему времени, ни ко времени другого человека. Вряд ли вам удастся изменить их способы жизни. Но показать другому, что Вы уважаете свое время, Вы можете. Возможно, желание партнера сохранить отношения, сделает его более внимательным к договоренности о времени.

    Договоренность в отношениях не догма, которой следует беспрекословно подчиняться. Мы можем менять , вносить коррективы в наши договоренности. Но и в этом случае, считаясь с временем Другого, спрашивая его мнение, принимая решения вместе.

  • Умение договариваться

    Оценка 5 проголосовавших: 1

    Здравствуйте! Меня зовут Екатерина Горлова. Работаю семейным психологом более 9 лет. Являюсь специалистом в своей области и делюсь со своими читателями своим опытом.
    Материалы для сайта тщательно собирали и перерабатывали для удобства прочтения и точности всей размещенной информации.

    Перед применением прочитанного — нужна обязательная консультация с профессионалами.

    Алексей Назаров: «Успешно вести переговоры способен каждый!»

    31.01.2018

    Всем нам время от времени нужно с кем-то договориться: с коллегами, деловыми партнерами, друзьями и даже родственниками. Умение грамотно выстроить процесс переговоров помогает достичь желаемого, а порой и распахнуть новые горизонты. О секретах мастерства ведения переговоров рассказал в Университете Правительства Москвы профессиональный переговорщик, коуч по переговорам первых лиц крупнейших госкорпораций, бизнес-тренер Алексей Назаров. Он провел мастер-класс «Способность договариваться. Конструктивное влияние в переговорах» для топ-руководителей.

    «Купите у меня фломастер на выгодных для себя условиях!» — обратился к аудитории Алексей Назаров. — Казалось бы, известный пример, однако искусство переговоров начинается именно с этого: не «заставьте», не «поставьте ультиматум», не «согласитесь на компромисс», а договоритесь на выгодных условиях!».

    Безусловно, умение договариваться — важнейший фактор успеха современного управленца. Вот почему в Университете Правительства Москвы был организован специальный мастер-класс для руководителей высшего звена, которым приходится вести самые сложные переговоры, в которых цена ошибки может быть очень велика. В этом вопросе недостаточно просто хорошей теоретической базы, поэтому мастер-класс был максимально наполнен практическими заданиями.

    В течение всего дня каждый из руководителей имел возможность разобрать свой пример, свою переговорную ситуацию и применить к ней предлагаемые тренером алгоритмы.

    «Для достижения своих целей прежде всего важна переговорная сила, или способность одной стороны подводить другую к определенным решениям», — рассказал бизнес-тренер.

    Алексей Назаров подчеркнул, что это никак не связано с размерами вверенного руководителю подразделения, имеющимися ресурсами, способностью быть жестким и «стукнуть кулаком по столу» в критический момент. Переговорная сила в гораздо большей мере связана с умением руководителя выстраивать переговорную стратегию, реалистично оценивая позиции — свою и противоположной стороны. Чтобы быть мастером переговоров, вовсе не обязательно быть жестким переговорщиком.

    Участники тренинга работают в разных функциональных подразделениях правительства Москвы, но всем им пригодится знание общих правил ведения переговоров, которые помогут им остаться в выигрыше. По словам бизнес-тренера, процесс успешного проведения переговоров можно условно разделить на несколько основных этапов.

    1. «Якорите»

    В начале вы должны четко заявить свои идеальные позиции — то, что хотите получить в результате переговоров. Другая сторона должна услышать ваше мнение по всем важным вопросам.

    1. Аргументируйте

    Приводите доводы, почему оппонент должен согласиться с вашим мнением.

    1. Структурируйте

    Ознакомьтесь с доводами собеседника и обговорите разногласия между заявленными позициями.

    1. Изучайте

    Определите область возможного соглашения между участниками переговоров — арену торга. Задайте собеседнику вопросы про его интересы и приоритеты. В итоге у вас должна сформироваться модель взаимовыгодного размена позиций.

    1. Предлагайте

    Сделайте предложение в стиле «выигрыш-выигрыш» в виде пакетного обмена условий. Оппонент должен включиться в переговоры и согласиться с вашими позициями.

    1. Закрывайте

    Согласитесь сделать маленькую финальную уступку, чтобы другая сторона приняла большую часть ваших требований.

    Также у вас всегда должен быть в запасе план Б, варианты отказа от сделки или так называемая НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению). Вы четко должны понимать, что будете делать, если договориться с противоположной стороной не удастся. Обдумать это следует заранее, иначе вы рискуете загнать себя в ловушку. Если у вас нет альтернативы, единственным выходом станет согласие даже на невыгодные для вас условия.

    Тренер также подчеркнул, что в переговорах более уверенно себя чувствует сторона, обладающая большей осведомленностью как о своем деле, так и о партнере.

    Всего 6 шагов, но за каждым из них стоит проверенная жизнью и сотней проведенных переговоров техника, которую участники и отрабатывали на практике. Шаг за шагом осваивая алгоритм, отмечая сильные и слабые моменты в своей позиции, анализируя вместе с тренером видеозаписи, стороны в итоге смогли договориться и остаться в выигрыше.

    Отзывы слушателей:

    Ильяс Хуснутдинов, первый заместитель главы управы по вопросам ЖКХ, благоустройства и строительства района Чертаново Южное города Москвы:

    «Считаю тренинг очень полезным, все очень понравилось. Обратил внимание на свои слабые стороны, что-то поменял. Это поможет мне в дальнейшей работе».

    Борис Булай, первый заместитель пресс-секретаря мэра:

    «Уровень выступающих коучей выше всяческих похвал. Опыт, которым они делятся, действительно интересен. Самое главное, что это не пустая теория, все применимо на практике».



    Также по теме:


    Все новости МГУУ

    Навыки ведения переговоров: определение и примеры

    Переговоры — это тип обсуждения, используемый для разрешения споров и достижения соглашений между двумя или более сторонами. Как правило, переговоры приводят к компромиссу, когда каждая сторона идет на уступку в пользу всех участников.

    Переговоры часто происходят на рабочем месте и могут происходить между коллегами, отделами или между сотрудником и работодателем. Профессионалы могут обсудить условия контракта, сроки проекта, компенсацию и многое другое.Переговоры распространены и важны, поэтому полезно понимать, с какими типами переговоров вы можете столкнуться, а также как улучшить свои навыки ведения переговоров.

    Что такое навыки ведения переговоров?

    Навыки ведения переговоров — это качества, которые позволяют двум или более сторонам прийти к компромиссу. Часто это мягкие навыки, которые включают в себя такие способности, как общение, убеждение, планирование, выработка стратегии и сотрудничество. Понимание этих навыков — первый шаг к тому, чтобы стать более сильным переговорщиком.

    Навыки, которые вам понадобятся, зависят от вашей среды, предполагаемого результата и вовлеченных сторон. Вот несколько ключевых навыков ведения переговоров, которые применимы ко многим ситуациям:

    Коммуникация

    Основные коммуникативные навыки включают в себя определение невербальных сигналов и вовлекающее самовыражение. Важно понимать естественный ход разговора и всегда просить обратной связи. Навыки активного слушания также важны для понимания собеседника.Установив четкое общение, вы сможете избежать недопонимания, которое может помешать достижению компромисса.

    Убеждение

    Способность влиять на других — важный навык для ведения переговоров. Это может помочь вам определить, почему предлагаемое вами решение выгодно для всех сторон, и побудить других поддержать вашу точку зрения.

    Планирование

    Чтобы достичь соглашения, выгодного обеим сторонам, очень важно учитывать, как его последствия повлияют на всех в долгосрочной перспективе.Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.

    Разработка стратегии

    Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея хотя бы один запасной план, но часто и больше. Рассмотрите все возможные результаты и будьте готовы к каждому из этих сценариев.

    Типы переговоров

    Большинство результатов переговоров можно разделить на две категории: «беспроигрышный» или «беспроигрышный». Понимая различные типы переговоров, с которыми вы можете столкнуться, вы можете определить наиболее подходящие для вашей роли навыки и работать над их улучшением.

    Вот формы переговоров:

    Распределительные переговоры

    Эта форма переговоров, также называемая «распределительные переговоры», происходит, когда имеется ограниченное количество ресурсов, и каждая сторона предполагает, что если они что-то проиграют, другая сторона получит что-нибудь. Вместо того, чтобы каждая сторона пыталась прийти к соглашению на основе своих интересов и потребностей, каждая сторона работает над тем, чтобы получить больше, чем другая сторона. Например, клиент может почувствовать, что если поставщик не снизит цену на услугу, он будет платить слишком много, а поставщик услуг может почувствовать, что, если он снизит свою цену, он потеряет деньги.

    Интеграционные переговоры

    Часто называемые «беспроигрышными», интегративные переговоры происходят, когда все выигрывают от соглашения. Чтобы прийти к интеграционному соглашению, каждая сторона получает какую-то ценность. Процесс интеграционных переговоров может занять больше времени, потому что обе стороны должны быть полностью удовлетворены, прежде чем прийти к соглашению. Например, если клиент считает, что поставщик должен снизить стоимость своей услуги до 800 долларов, а поставщик считает, что он поддерживает стоимость своей услуги на уровне 1000 долларов, обе стороны могут договориться об услуге за 900 долларов.В этом случае обе стороны «выигрывают» по 100 долларов.

    Переговоры с руководством

    Переговоры с руководством могут быть стрессовыми. В некоторых случаях сотрудникам может быть неудобно делиться своими желаниями и потребностями с кем-то, занимающим более высокую должность. Однако вы часто сталкиваетесь с подобными переговорами в процессе поиска работы и приема на работу. Возможно, вам придется договориться о вашей зарплате, льготах и ​​должностных обязанностях. Каждый из этих элементов может напрямую повлиять на вашу удовлетворенность работой, поэтому важно их учитывать.Кроме того, обсуждение этих факторов дает вам возможность продемонстрировать свои коммуникативные навыки своему работодателю. Возможно, вам также придется провести переговоры с руководством, занимающим вашу текущую должность, при пересмотре вашего трудового договора или при запросе повышения.

    Переговоры с коллегами

    В зависимости от вашей работы вам, возможно, придется вести переговоры с коллегами. Многие должности требуют тесной командной работы, и без сильных навыков ведения переговоров вы можете столкнуться с дисбалансом в распределении работы.Навыки ведения переговоров позволяют коллегам разработать план, который принесет пользу всей команде. Вам также, возможно, придется вести переговоры при разрешении конфликта на рабочем месте.

    Переговоры с поставщиками

    Некоторые сотрудники управляют внешними поставщиками, и их рейтинги производительности могут зависеть от того, как они ведут переговоры. Кроме того, возможность достичь соглашения с поставщиками услуг может повлиять на ваши профессиональные отношения и общий успех в бизнесе.

    Советы по улучшению навыков ведения переговоров

    Не все формы переговоров эффективны, и измерить успех может быть непросто.Чтобы оценить вашу эффективность, разумно определить, насколько хорошо ваш предполагаемый результат согласуется с окончательным соглашением.

    Следуйте этим советам, чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров:

    1. Определите конечную цель.
    2. Практикуйтесь в построении взаимопонимания.
    3. Будьте готовы к компромиссу.
    4. Рассмотрите возможность введения ограничений по времени.
    5. Воспользуйтесь подходом множественных предложений.
    6. Уверенность в себе.
    7. Не принимайте «нет» на свой счет.
    8. Разберитесь в своих слабостях.
    9. Практика.

    Ниже приведены несколько способов улучшить свои навыки ведения переговоров.

    1. Определите конечную цель

    Какие минимальные сроки вам нужны? Насколько вы готовы вести переговоры? Важно, чтобы вы вступали в переговоры, зная, чего вы хотите от соглашения и насколько вы готовы пойти на компромисс. Например, ваша конечная цель может заключаться в том, чтобы договориться о зарплате в 80 000 долларов, но вы готовы согласиться на 75 000 долларов.

    2.Практикуйтесь в построении взаимопонимания

    Успешные переговоры требуют, чтобы вы эффективно сообщали не только о своих собственных целях, но и понимали желания и потребности другой стороны. Чтобы достичь соглашения, необходимо наладить взаимопонимание. Это может помочь вам снять напряжение. Для установления взаимопонимания критически важно проявлять уважение к другим сторонам и использовать навыки активного слушания.

    3. Будьте готовы пойти на компромисс

    Без компромиссов достичь соглашения может быть почти невозможно.Подготовившись заранее, вы уже будете иметь представление об условиях, которыми вы готовы пожертвовать, а также о тех, которые, если они не будут выполнены, вы готовы отказаться от сделки.

    4. Рассмотрите возможность введения временных ограничений

    Установка графика переговоров мотивирует обе стороны прийти к соглашению. Если условия не могут быть выполнены в то время, обеим сторонам может потребоваться время, чтобы переоценить свои потребности и вернуться позже.

    5.Используйте подход с несколькими предложениями

    Представляя несколько предложений одновременно, вы можете сэкономить время в процессе переговоров и повысить вероятность того, что вы согласитесь хотя бы с одним из ваших предпочтительных результатов. Если другая сторона отказывается, вы можете запросить отзыв по каждому из них и пересматривать условия, пока не придете к соглашению, которое удовлетворит все потребности.

    6. Проявляйте уверенность в себе

    Спросить о том, чего вы хотите, может быть непросто. Однако успешные переговоры требуют уверенности в себе.Выражая уверенность в ваших переговорах, другие стороны могут быть более склонны верить в преимущества вашего предложения.

    7. Не принимайте «нет» лично

    Иногда цели и потребности каждой стороны слишком разные, чтобы прийти к компромиссу. Когда это произойдет, оцените процесс, подумайте, почему дела пошли не так, как планировалось, и найдите способы, которыми вы сможете улучшить свои усилия в следующий раз.

    8. Поймите свои слабые стороны

    Найдите время, чтобы определить свои слабые места, и сосредоточьтесь на развитии этих навыков.Например, вам может потребоваться улучшить свою способность к взаимопониманию или силу убеждения. Понимание своих слабостей — первый шаг к их преодолению.

    9. Практика

    Один из лучших способов повысить комфорт на переговорах — это часто практиковаться. Попробуйте провести имитацию переговоров с надежным другом или коллегой.

    Как подготовиться к переговорам

    Если у вас есть предстоящие переговоры о зарплате или вы планируете попросить о повышении во время следующей проверки эффективности, подготовка является ключевым моментом.

    При подготовке к переговорам обязательно укажите следующее:

    • Что вы хотите получить
    • Где вы готовы пойти на компромисс
    • Условия, которые вы не принимаете
    • Возможные возражения, с которыми вы можете столкнуться
    • Все возможные результаты

    Рассмотрев эту информацию заранее, вы с меньшей вероятностью столкнетесь с чем-то неожиданным во время переговоров.

    Проведите исследование

    Перед тем, как начать переговоры, оцените все стороны и обдумайте их цели.Например, если вы приближаетесь к завершению процесса приема на работу, возможно, вы готовитесь к переговорам о зарплате. Работодатель, скорее всего, захочет нанять кого-то, кто сможет выполнять необходимые должностные обязанности за конкурентоспособную зарплату. Скорее всего, вы захотите предложить свой опыт и знания компании в обмен на то, что вы считаете справедливой оплатой.

    Также может быть полезно узнать о человеке, с которым вы ведете переговоры. Поймите ограничения переговорщика. Есть ли у них возможность дать вам то, что вы хотите? Иногда человек, с которым вы ведете переговоры, не сможет удовлетворить ваши требования.Например, у менеджера по найму может быть максимальная сумма компенсации, которую он может предложить, исходя из бюджета, предоставленного его отделом. Понимание этих ограничений может помочь вам выработать стратегию.

    Знайте свои приоритеты

    Переговоры часто требуют от каждой стороны компромисса. Заблаговременная расстановка приоритетов поможет вам оценить, от чего вы отказываетесь отказаться, а также от того, от чего вы готовы отступить.

    Примите во внимание оппозицию

    Рассмотрите потенциальную оппозицию вашим переговорам.Как вы думаете, ваш менеджер будет возражать против повышения заработной платы из-за падения продаж? Будет ли вам отказано в более высокой начальной зарплате для должности, потому что запрошенная вами ставка превышает средний диапазон? Запишите все возможные возражения, а затем соберите информацию, которую вы можете использовать для аргументации своей позиции.

    Определите свою BATNA

    Понимание лучшей альтернативы переговорному соглашению (BATNA) имеет решающее значение для улучшения ваших навыков ведения переговоров. Например, вы можете определить, что если вам не удается повысить зарплату из-за сокращения бюджета, вы готовы согласиться на дополнительные дни отпуска.Заблаговременное определение этих альтернатив может помочь вам создать план резервного копирования до начала процесса переговоров.

    Знайте, когда уйти

    Одна из самых сложных частей переговоров — это знать, когда уйти от сделки. Важно начинать все переговоры, осознавая, что вы не сможете прийти к соглашению. Например, менеджер по найму не сможет предложить вам достаточно высокую зарплату, чтобы оправдать принятие предложения о работе. Как только вы поймете, что дальнейшие компромиссы невозможны и одна или ни одна из сторон не желают принять условия, вероятно, пора уходить.

    Не забывайте о своей временной шкале

    Временная шкала может существенно повлиять на вашу позицию власти в процессе переговоров. Например, если одна или обе стороны спешат принять решение, по крайней мере одна из сторон может отказаться от слишком многого и пожалеть о своих действиях. Например, если вы пытаетесь быстро найти новую работу, вы можете занять должность с более низкой заработной платой, чем вы заслуживаете, или вы можете слишком сильно пойти на компромисс с пособиями. В этом случае вы можете оказаться недовольны своим решением в долгосрочной перспективе.

    То же правило может применяться в течение более длительного периода времени. Если компания рассматривает возможность партнерства с поставщиком, но они еще не нуждаются в их услугах, поставщику может быть труднее убедить компанию выполнить их условия. Компания может настаивать на снижении ставок и увеличении стоимости, потому что, если продавец не согласен, у них еще есть время найти другое решение.

    Связано: Как вести переговоры о зарплате (с примерами)

    Проблемы при ведении переговоров на рабочем месте

    Рабочее место постоянно меняется, но переговоры остаются постоянными.Помните, что изменение деловой практики может создать новые проблемы. Помимо обучения навыкам ведения переговоров, также необходимо знать, как адаптировать их к конкретной ситуации.

    Например, сегодня многие встречи полностью проходят по телефону или через Интернет, а некоторые переговоры могут происходить по электронной почте. Эти методы общения могут препятствовать вашей способности читать невербальные сигналы, поэтому вы можете предложить вместо этого общаться через видеочат.

    Навыки ведения переговоров могут помочь вам в развитии карьеры, обеспечении более высокой заработной платы и удовлетворении важнейших бизнес-потребностей.Постоянная практика — ключ к улучшению ваших способностей к переговорам.

    10 лучших навыков ведения переговоров

    Все чаще участники деловых переговоров признают, что наиболее эффективные участники переговоров обладают навыками как в создании стоимости, так и в ее утверждении, то есть они и сотрудничают, и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в комплексных переговорах:

    1. Анализируйте и развивайте свою BATNA. Как в интегративных переговорах, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить еще одну сделку.Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение своей лучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

    2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встретиться, кто должен присутствовать, какова ваша повестка дня и т. Д. Вместо этого заранее тщательно обсудите, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов откроет путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

    3. Постройте взаимопонимание. Хотя не всегда возможно вести светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер можете более активно сотрудничать и прийти к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже краткий вводный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, который нужно освоить.

    4. Слушайте активно. Как только вы начнете обсуждать существо, не поддавайтесь общему побуждению думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш собеседник говорит. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить ваше понимание. Признайте любые тяжелые чувства, например разочарование, стоящие за сообщением. Вы не только получите ценную информацию, но и другая сторона может имитировать ваши образцовые навыки слушания.

    5.Задавайте хорошие вопросы. Вы можете получить больше от комплексных переговоров, задавая множество вопросов, на которые, вероятно, будут полезны ответы. Не задавайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, например: «Вам не кажется, что это отличная идея?» Вместо этого составляйте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы столкнулись в этом квартале?»

    6. Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении товаров стороны часто зацикливаются на уступках и требованиях по единственному вопросу, например, по цене.В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы обе стороны получили больше того, чего они хотят. В частности, постарайтесь определить проблемы, которые глубоко волнуют вашего собеседника, и которые вы цените меньше. Затем предложите сделать уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы очень цените.

    7. Помните о смещении привязки. Обширные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, какими бы произвольными они ни были, оказывает сильное влияние на последующие переговоры.Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись привязать переговоры в желаемом вами направлении. Если другая сторона делает якорь первой, держите свои устремления и BATNA в центре внимания, делая паузу, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

    8. Представьте несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, подумайте о том, чтобы представить сразу несколько предложений. Если ваш оппонент отвергает все из них, попросите его рассказать, какой из них ему больше всего понравился и почему.Затем поработайте самостоятельно, чтобы улучшить предложение, или попробуйте обсудить с другой стороной вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия одновременного представления нескольких предложений снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать продвижению более творческих решений.

    9. Попробуйте заключить условный контракт. Переговорщики часто застревают из-за разногласий по поводу того, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, ставку на то, как будут развиваться события в будущем.Например, если вы сомневаетесь в утверждениях подрядчика о том, что он может завершить ваш проект ремонта дома за три месяца, предложите условный контракт, который предусматривает штрафные санкции за несвоевременное завершение и / или вознаграждение за досрочное завершение. Если он действительно верит своим утверждениям, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

    10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — это указать в контракте основные этапы и сроки, чтобы гарантировать выполнение обязательств.Вы также можете согласиться в письменной форме встречаться через регулярные промежутки времени в течение всего срока действия контракта, чтобы проверить и, при необходимости, пересмотреть договор. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, который призывает к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть разумным шагом.

    Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список? Оставьте нам комментарий.

    Похожие сообщения

    методов для улучшения ваших способностей к переговорам

    Чтобы улучшить чьи-то способности, следите за тем, как дела у этого человека — до, во время и после нескольких ключевых переговоров

    Автор

    Персонал PON — на / Навыки ведения переговоров

    Многие организации подвергают своих руководителей тщательной проверке эффективности, но лишь немногие компании включают эффективность переговоров в качестве одной из ключевых компетенций, которые они отслеживают.Вместо этого переговоры обычно относят к таким категориям, как «эмоциональный интеллект» или «убедительность», в то время как переговорные способности можно улучшить с помощью методов ведения переговоров и обучения переговорам, которые не являются регулярной частью программ обучения сотрудников.

    Измерение ваших способностей к переговорам

    Вопросы переговорщика, которые задаются в большинстве «36-ступенчатых оценок», не позволяют оценить правильные навыки и способности, такие как подготовка. Когда оценщики действительно оценивают переговоры, они обычно полагаются только на апостериорные отчеты и упускают из виду детали опыта переговоров.

    Наблюдение за ходом переговоров и повышение навыков ведения переговоров

    Чтобы точно отслеживать улучшения в переговорных способностях менеджера, кто-то должен отслеживать, как этот человек делает — до, во время и после нескольких ключевых переговоров. Перед началом переговоров полезно проверить, насколько хорошо подготовлен руководитель. Достаточно ли времени она думала не только о своих интересах, но и об интересах другой стороны? Уточнила ли она свой организационный мандат, в том числе свои полномочия брать на себя обязательства? Определила ли она варианты взаимной выгоды, которые можно было бы выложить на стол в подходящий момент?

    Контроль навыков переговорщиков в деловых переговорах

    Когда дело доходит до оценки самих переговоров, вы должны стремиться выяснить, насколько хорошо сотрудник прислушивался к опасениям другой стороны и насколько ловко она была в пересмотре своего понимания приоритетов другой стороны в свете сделанных предложений.Какие отношения у нее строились? Насколько эффективно она создавала ценность? После переговоров, обеспечил ли менеджер адекватную координацию внутри организации, чтобы обеспечить выполнение соглашения? Смогла ли она справиться с неожиданностями — изменениями в деловой среде, не оговоренными в соглашении, когда они произошли?

    (См. Также: Методы переговоров)

    Даже если компания гарантирует, что ее менеджеры получают официальные обзоры переговоров и своевременную обратную связь, вопрос о том, как измерить производительность, может вызывать недоумение.Создал ли руководитель достаточно стоимости, чтобы гарантировать высокие оценки за результативность? Высшее руководство должно явно установить внутренние тесты, прежде чем вводить какую-либо систему производительности. Компания Bristol-Myers Squibb не только установила такие критерии эффективности переговоров, но и обучает руководителей высшего звена тому, как их использовать и как лучше всего предлагать конструктивную критику.

    Ключ: вознаграждение за самокритику; Не наказывай.

    Анализ эффективности переговоров должен помочь менеджерам стать лучшими критиками для самих себя.

    Какие методы помогли вам улучшить свои навыки ведения переговоров? Делитесь ими с нами в комментариях.

    Первоначально опубликовано в 2012 году.

    Похожие сообщения

    Теги: методы ведения переговоров, Деловые переговоры, важность искренности, взаимная выгода, переговоры, навыки ведения переговоров, методы ведения переговоров, обучение переговорам

    5 самых важных навыков ведения переговоров, которые вы должны освоить

    Подумайте обо всех временах вашей рабочей недели, когда вы ведете переговоры : С новыми сотрудниками и существующими сотрудниками; с перспективами продаж и постоянными клиентами; с продавцами и поставщиками.Если вы владелец или руководитель бизнеса, вам нужно уметь вести переговоры. Это не подлежит обсуждению.

    Вот пять наиболее важных навыков ведения переговоров, на которых вам следует сосредоточиться в первую очередь. Каждый из этих навыков оказался полезным для моих клиентов и для меня за последние 25 лет. Все это недавно достигло апогея, когда ко мне присоединились 35 моих лучших клиентов по бизнес-коучингу для участия в полуторадневной программе переговоров в моем родном городе Джексон Хоул, штат Вайоминг. Это были 35 самых успешных предпринимателей и владельцев бизнеса в США.

    Я спросил их , «Кто из вас считает себя« ультра-переговорщиками », которые свободно владеют и любят вести переговоры?»

    Из 35 владельцев бизнеса подняли руки только , два .

    Затем я спросил: «Кто из вас считает, что может свободно вести переговоры и твердо в этом, но вам это не нравится, и вы чувствуете, что можете стать лучше?»

    Около трети этих успешных предпринимателей подняли руки.

    Наконец, я спросил: «Кто из вас не считает себя сильными или уверенными в себе переговорщиками? Сколько из вас избегают переговоров, даже если это избегание работает в ваших интересах?»

    Более , 60 процентов рук в комнате пошли на это.

    Это меня поразило. Учитывая успехи в бизнесе, достигнутые этими людьми, я подумал, что цифры будут гораздо больше искажены в сторону первых двух вопросов. Я понял, что у нас много работы.

    Я сказал: «Послушайте. За полтора дня мы не собираемся охватить все различные тактики ведения переговоров, которые существуют. Вместо этого мы собираемся начать с 10 самых важных переговорных стратегий и навыки, которые вам понадобятся «.

    В этой статье я сузил список из 10 навыков до пяти наиболее важных для вас, чтобы начать с них.

    1. Четко сформулируйте свои цели на переговорах

    Теперь вы можете подумать, что это очевидно, но на самом деле большинство людей, вступающих в переговоры, не думают о том, с чем они хотят уйти.

    Чтобы четко определить свои цели, вы должны задать себе три ключевых вопроса:

    1. Каков наилучший возможный результат? Допустим, вы ведете переговоры о продаже продукта, услуги или компании — на что вы могли бы реально рассчитывать? Это 50 000 долларов по вашему сервисному контракту? Или, может быть, 22 миллиона долларов на продажу вашей компании?
    2. Какова ваша прибыль? Это наименее приемлемое предложение.Если вы продавец, какое самое дешевое предложение вы готовы принять? А если вы покупатель, сколько больше вы готовы заплатить?
    3. Какой у вас план Б? Роджер Фишер и Уильям Ури, участники Гарвардского переговорного проекта и авторы книги Getting to Yes , называют это вашей «BATNA» — вашей лучшей альтернативой согласованному соглашению. Что вы будете делать, если не придете к соглашению?

    Конечно, вы не должны транслировать свои ответы на вопросы A или B, но вам нужно знать все эти вещи.Даже если вы не совсем уверены в своих ответах, простое представление о том, что это за может быть , может вам помочь. По мере того, как вы станете более ясным в отношении каждого из этих элементов, переговоры станут легче.

    По этой причине вы должны быть уверены, что по мере того, как вы ведете все более и более важные переговоры, вы тратите все больше и больше времени на поиск ответов на эти три вопроса.

    2. Определите вашу основную стратегию переговоров

    Вторая важная идея, которую мы рассмотрели, заключалась в важности начала переговоров с ключевой стратегией переговоров (CNS).

    Лоррейн, одна из моих клиентов по бизнес-коучингу на этом ретрите, подняла особенно интересную переговорную задачу, с которой она столкнулась. Ей принадлежит коммерческое здание площадью 6000 квадратных футов, в котором работает ее компания, а также акр земли, на котором оно находится. Но город хочет убрать восьмифутовый сервитут перед ее участком, что убьет ее парковку.

    Когда я спросил Лоррейн, какова ее стратегия, она сказала, что расскажет представителю городского отдела планирования, что этот сервитут отрицательно и несправедливо влияет на стоимость ее собственности.

    Но я заметил, что градостроителя может не особенно беспокоить стоимость своей собственности. Поэтому я попросил Лоррейн дать мне больше информации о , почему снижает стоимость ее собственности.

    Оказалось, что одна из причин заключается в том, что у нее много больших промышленных грузовиков, которые въезжают и выезжают из ее собственности с огромным оборудованием. Если город заберет у нее эти восемь футов собственности, грузовикам придется возвращаться на улицу каждый раз, когда они хотят сесть и выйти.

    Итак, я сделал предложение: «Если бы это был я, я бы не вступал в переговоры через дверной проем ценности и справедливости. Вместо этого я бы вошел через дверной проем безопасности и ответственности. Я бы сказал, что это не так. Не безопасно, когда грузовики выезжают на улицу, и это создает большую ответственность как для меня, так и для города ».

    И в этом вся суть создания базовой стратегии переговоров — поиск дверного проема, через который вы хотите вступить в переговоры. Это может быть вход в безопасность и ответственность или доступ к ценности, вход в конкуренцию или в будущее бизнеса.

    Опять же, если это небольшие переговоры — например, если вы покупаете оборудование на сумму 1200 долларов — вы, вероятно, не собираетесь тратить много энергии на сбор большого количества информации. Но даже в этом случае вы можете потратить пять минут в Интернете, чтобы узнать о ценах в другом месте и о том, какие варианты существуют. Тогда вы сможете пройти через дверной проем соревнований. Вы можете спросить: «Кто ваши конкуренты? И почему все не покупают у вас?»

    Просто задавая подобные вопросы, вы можете гарантировать себе лучшую цену или лучшие условия.

    Вот и весь этот второй шаг — поиск стратегии, которая приблизит вас к наилучшему возможному результату.

    3. Ознакомьтесь с вашей подписью на переговорах

    У вас есть «подпись» на переговорах, как и на документах. Эта подпись — обычный способ ведения переговоров.

    Некоторые люди пытаются пойти и побить другого человека ценой. Другие люди действительно напуганы, скрытны и боятся чего-либо просить.Эти люди ведут мягкие переговоры и часто в конечном итоге соглашаются. Другие люди отлично умеют устанавливать взаимопонимание, но как только разговор заходит о цене и условиях, все это взаимопонимание исчезает. Они заметно переключаются из режима разговора в режим переговоров.

    Понимание вашей подписи по умолчанию поможет вам понять, с чем вы работаете. Это особенно важный шаг к росту в качестве переговорщика, потому что есть одна вещь, которую вы можете гарантировать, когда дело доходит до переговоров: каждый раз, когда вы ведете переговоры, , вы будете там.Вы не можете просить себя выйти из комнаты, когда начнутся переговоры.

    Итак, узнайте свою индивидуальность, стиль и предпочтения. Выясните, к какому типу поведения вы совершали дефолт в прошлом — насколько комфортно вы чувствовали себя на предыдущих переговорах.

    Если вам нужна помощь в выяснении этого вопроса, вы можете использовать упражнение, которое мы использовали в нашем классе в эти выходные: два участника разыграли переговоры по ролям, в то время как третье лицо смотрело и давало обратную связь после.

    Одна из самых важных вещей, которую вы можете сделать на переговорах, — это объяснить, почему другая сторона хочет заключить сделку.Вы можете сделать это, задавая вопросы и закладывая основы переговоров.

    Например, если вы покупаете услуги у поставщика ИТ, попробуйте сказать что-то вроде: «Расскажите мне о своих ИТ-услугах. Я постоянно получаю электронные письма с предложениями об ИТ-услугах. Чем ваши услуги отличаются от услуг, которые они предоставляют?» повторное предложение? »

    Задавая вопросы об их конкурентах и ​​о том, почему они хотят работать с вами — что от этого для них — это укрепляет мотивацию вашего партнера по переговорам.

    5.Играть в «Неохотную партию»

    Человеческая природа заключается в том, что в любых переговорах одна сторона будет нетерпеливой, а другая — неохотной. Возможно, это не так: каждые раз, но, вероятно, в 80% случаев это правда. И позвольте мне сказать вам: я ненавижу азартные игры , но дайте мне 80% шансов, и я попаду в Вегас и буду играть за столами весь день. Если у вас есть такие шансы, у вас будет всего , чтобы сбросить .

    Итак, предположим, что ваши переговоры будут такими же, как и у большинства других: в нем будут участвовать как участники, так и неохотные.И, если вы используете эти три тактики, вы можете быть уверены, что вы сопротивляетесь.

    1. Во-первых, выражайте свое сопротивление языком тела. Подумайте, как выглядят нетерпеливые вечеринки: они напряжены и наклоняются вперед, подложив под них ноги, как будто они могут вскочить на ноги или пуститься в спринт в любой момент.

      Напротив, сопротивляющиеся стороны садятся из-за стола и сохраняют низкое напряжение в своих телах. Ставя ноги перед собой под углом 90 градусов и округляя плечи, они сообщают, что не слишком стремятся к сделке.

    2. Также подумайте, как вы можете управлять своим голосом, чтобы он звучал более неохотно. В то время как заинтересованные стороны говорят быстро и с большей громкостью и тональностью, неохотные стороны говорят медленно и тихо. Это также снижает высоту их голоса, что заставляет их казаться еще более неохотными.
    3. Наконец, помните, что сопротивляющиеся стороны квалифицируют свой язык. Они говорят что-то вроде: «Я не знаю, сможем ли мы сделать X». Или «Сработало бы это для вас, если бы мы могли это сделать?» Они также задают много вопросов и создают множество проблем.Они никогда не говорят: «Ага! Давай сделаем это!» Они не проявляют азарта. Все качественно и покорно.

    Просто взяв на себя роль сопротивляющейся стороны, вы фактически можете заставить вашего оппонента взять на себя роль нетерпеливой стороны.

    После 25 лет обучения и практики ведения переговоров я могу заверить вас, что это пять самых важных навыков, которые нужно начать изучать сегодня. Конечно, есть около сотни других, с которыми я бы связался. Но если у вас есть только время, желание и энергия, чтобы изучить несколько стратегий, эти пять тактик принесут вам наибольшую отдачу от ваших вложений времени и внимания.

    Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

    Десять лучших эффективных навыков ведения переговоров | Малый бизнес

    Луанн Кельхнер Обновлено 12 марта 2019 г.

    В описаниях должностей часто упоминаются навыки ведения переговоров как желательный актив для кандидатов на вакансии, но способность вести переговоры требует совокупности навыков межличностного общения и общения, используемых вместе для достижения желаемого результата. Обстоятельства переговоров возникают, когда две стороны или группы лиц расходятся во мнениях относительно решения проблемы или цели проекта или контракта.Успешные переговоры требуют, чтобы две стороны собрались вместе и выработали соглашение, приемлемое для обеих.

    Анализ проблемы для определения интересов и целей

    Эффективные переговорщики должны обладать навыками анализа проблемы для определения интересов каждой стороны в переговорах. Подробный анализ проблемы определяет проблему, заинтересованные стороны и конечные цели. Например, при переговорах по контракту между работодателем и работником проблема или область, в которой стороны не согласны, может заключаться в заработной плате или льготах.Выявление проблем для обеих сторон может помочь найти компромисс для всех сторон.

    Подготовка к встрече

    Перед тем, как начать переговоры, опытный переговорщик готовится к встрече. Подготовка включает определение целей, направлений торговли и альтернатив заявленным целям. Кроме того, переговорщики изучают историю отношений между двумя сторонами и прошлые переговоры, чтобы найти области согласия и общие цели. Прошлые прецеденты и результаты могут задать тон текущим переговорам.

    Навыки активного слушания

    У переговорщиков есть навыки, чтобы активно слушать другую сторону во время дебатов. Активное слушание включает в себя умение читать язык тела, а также вербальное общение. Важно выслушать собеседника, чтобы найти компромисс во время встречи. Вместо того, чтобы тратить большую часть времени на переговоры, разъясняя достоинства своей точки зрения, опытный переговорщик будет тратить больше времени на то, чтобы выслушать другую сторону.

    Держите эмоции под контролем

    Очень важно, чтобы переговорщик имел способность сдерживать свои эмоции во время переговоров.Хотя переговоры по спорным вопросам могут вызывать разочарование, позволяя эмоциям взять под контроль во время встречи, это может привести к неблагоприятным результатам. Например, менеджер, разочарованный отсутствием прогресса во время переговоров о зарплате, может уступить больше, чем приемлемо для организации, в попытке положить конец разочарованию.

    С другой стороны, сотрудники, ведущие переговоры о повышении заработной платы, могут оказаться слишком эмоционально вовлеченными, чтобы пойти на компромисс с руководством и придерживаться подхода «все или ничего», что нарушает общение между двумя сторонами.

    Ясная и эффективная коммуникация

    Участники переговоров должны иметь возможность ясно и эффективно общаться с другой стороной во время переговоров. Непонимание может возникнуть, если переговорщик четко не изложит свою позицию. Во время переговорной встречи эффективный переговорщик должен уметь формулировать желаемый результат, а также аргументировать.

    Сотрудничество и командная работа

    Переговоры не обязательно являются одной стороной против другой.Эффективные переговорщики должны обладать навыками совместной работы в команде и создания атмосферы сотрудничества во время переговоров. Те, кто участвует в переговорах по обе стороны вопроса, должны работать вместе, чтобы достичь приемлемого решения.

    Навыки решения проблем

    Лица, обладающие навыками ведения переговоров, могут искать различные решения проблем. Вместо того, чтобы сосредоточиться на своей конечной цели переговоров, человек, обладающий навыками, может сосредоточиться на решении проблемы, которая может быть нарушением общения, чтобы принести пользу обеим сторонам проблемы.

    Способность принимать решения

    Лидеры, обладающие навыками ведения переговоров, обладают способностью действовать решительно во время переговоров. Во время переговоров может оказаться необходимым быстро прийти к компромиссу, чтобы выйти из тупика.

    Поддержание хороших отношений

    Эффективные переговорщики обладают навыками межличностного общения, чтобы поддерживать хорошие рабочие отношения с участниками переговоров. Терпеливые переговорщики и способность убеждать других, не прибегая к манипуляциям, могут поддерживать позитивную атмосферу во время сложных переговоров.

    Этика и надежность

    Этические стандарты и надежность эффективного переговорщика способствуют созданию атмосферы доверия для переговоров. Обе стороны в переговорах должны быть уверены, что другая сторона выполнит обещания и соглашения. Переговорщик должен уметь выполнять свои обещания после завершения переговоров.

    Что такое переговоры? — Введение в переговоры

    Переговоры — это метод урегулирования разногласий.Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

    В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего возможного результата для своей должности (или, возможно, организации, которую они представляют). Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

    Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: например, международные дела, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения.Однако общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности. Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.


    Этапы переговоров

    Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам. Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

    Процесс переговоров включает следующие этапы:

    1. Препарат
    2. Обсуждение
    3. Уточнение голов
    4. Переговоры для достижения беспроигрышного результата
    5. Соглашение
    6. Выполнение плана действий

    1.Подготовка

    Перед проведением переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто на ней будет присутствовать. Установка ограниченного временного интервала также может помочь предотвратить продолжение разногласий.

    На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается необходимой, и оснований для таких отказов.У вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.

    Подготовка перед обсуждением разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.


    2. Обсуждение

    На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

    Ключевые навыки на этом этапе включают вопросов, , слушаний, и разъяснений, .

    Иногда бывает полезно делать заметки на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать все выдвинутые вопросы на случай, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях. Чрезвычайно важно слушать, так как в случае разногласий легко совершить ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должны быть равные возможности изложить свою позицию.


    3. Уточнение целей

    В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.

    Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря такому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения. Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недоразумений, которые могут создать проблемы и препятствия на пути к достижению выгодного результата.


    4. Переговоры к беспроигрышному результату

    На этом этапе основное внимание уделяется так называемому «беспроигрышному» исходу, когда обе стороны считают, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

    Беспроигрышный исход — обычно лучший результат. Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

    На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая часто может принести больше пользы всем заинтересованным сторонам по сравнению с сохранением исходных позиций.


    5. Договор

    Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.

    Важно, чтобы все участники были непредвзятыми для достижения приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.


    6. Реализация плана действий

    Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

    См. Наши страницы: Стратегическое мышление и Планирование действий для получения дополнительной информации.


    Отсутствие согласия

    Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, необходимо перенести следующую встречу. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

    При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и по-новому взглянуть на ситуацию.На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.

    Дополнительную информацию см. На нашей странице Навыки посредничества .

    Неформальные переговоры

    Бывают случаи, когда необходимо вести более неформальные переговоры. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

    Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.


    В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на окончательный результат переговоров:

    1. Отношения
    2. Знание
    3. Навыки межличностного общения

    Отношения

    На все переговоры сильно влияет базовое отношение к самому процессу, например, отношение к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

    Всегда имейте в виду, что:

    • Переговоры , а не арена для реализации индивидуальных достижений.
    • Может возникнуть негодование по поводу необходимости переговоров со стороны тех, кто наделен властью.
    • Определенные особенности переговоров могут повлиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

    Знания

    Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров.Другими словами, необходима хорошая подготовка.

    Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

    Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку переговоры потребуют различных методов в разных ситуациях.


    Навыки межличностного общения


    Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее формальных или личных переговорах.

    Эти навыки включают:


    Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны


    Разрешение конфликтов и посредничество

    Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и налаживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

    Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

    Важные навыки ведения переговоров для успеха на рабочем месте

    Что такое навыки ведения переговоров и почему они важны для работодателей? В рабочем контексте переговоры определяются как процесс достижения взаимоприемлемого соглашения между двумя или более сторонами — работниками, работодателями, коллегами, внешними сторонами или их комбинацией.

    Переговоры обычно предполагают компромисс или компромисс между сторонами. Однако согласованные соглашения не обязательно предполагают встречу обеих сторон посередине, потому что одна сторона может иметь больше рычагов влияния, чем другая.

    Переговоры могут привести к формальным соглашениям (или контрактам) или могут привести к менее формальному пониманию (как в устном соглашении) того, как решить проблему или определить курс действий.

    Работа, требующая навыков ведения переговоров

    Есть много разных профессий, где ценятся навыки ведения переговоров, включая продажи, менеджмент, маркетинг, обслуживание клиентов, недвижимость и право.Все эти рабочие места предполагают постоянные взаимоотношения или деловые взаимодействия, требующие сильных навыков ведения переговоров. Однако, независимо от работы, умение договориться о решении часто является предиктором успеха на рабочем месте.

    Чего хотят работодатели

    Собираясь на собеседование с потенциальным работодателем, будьте готовы поделиться примерами своих навыков ведения переговоров, если они необходимы для работы, на которую вас рассматривают. Это особенно важно, если «сильные навыки ведения переговоров и посредничества» специально указаны в разделе требований объявления о вакансии.

    Будьте готовы привести подробные примеры нескольких различных ситуаций, в которых вы успешно вели переговоры в прошлом. Если возможно, выделите различные типы рабочих отношений и проблемы, с которыми вы столкнулись (например, переговоры с коллегой, с работодателем и т. Д.).

    Когда вы описываете примеры того, как вы эффективно использовали навыки ведения переговоров в прошлом, объясните, как вы придерживались четырех общих шагов в переговорах на рабочем месте, ответив на следующие вопросы:

    Планирование и подготовка : Как вы собрали данные, чтобы обосновать успешность переговоров? Как вы определили свои цели и цели других вовлеченных сторон?

    Вступительное обсуждение : Как вы установили взаимопонимание и установили позитивный тон для переговоров?

    Этап переговоров : Как вы представили свои аргументы и ответили на возражения или просьбы о уступках?

    Завершающая фаза : Как вы и другие стороны заключили свое соглашение? Какие из ваших целей вы достигли? На какие уступки вы пошли?

    Ниже приведены некоторые примеры общих переговорных площадок на рабочем месте.

    Переговоры между сотрудником и работодателем

    На протяжении всей карьеры вам нужно будет время от времени вести переговоры с работодателем или руководителем. Даже если вы довольны своей работой, в какой-то момент вы поймете, что заслуживаете повышения, нуждаетесь в изменении рабочего процесса или хотите взять дополнительный отпуск или больничный. Типичные переговоры между сотрудником и работодателем включают:

    • Обсуждение предложения о заработной плате после отбора на новую работу
    • Согласование отпуска или времени отпуска
    • Согласование условий увольнения с работодателем
    • Согласование более гибкого графика работы
    • Заключение профсоюзного договора
    • Заключение договора на консультационные или внештатные услуги

    Переговоры между сотрудниками

    Независимо от того, требует ли ваша работа командной работы или вы занимаетесь руководящей позицией, вы должны иметь возможность общаться со своими коллегами, подчиненными, руководителями и коллегами.Вот несколько примеров переговоров между сотрудниками:

    • Согласование ролей и рабочей нагрузки в команде проекта
    • Согласование сроков выполнения проекта с начальником
    • Устранение межличностных конфликтов

    Переговоры между сотрудниками и третьими сторонами

    В зависимости от вашей работы вас могут попросить конструктивно вести переговоры с людьми за пределами вашей компании или фирмы. Если вы продавец, это может включать заключение выгодных контрактов B2B или B2C с клиентами.Если у вас есть обязанности по закупкам, вам нужно будет найти поставщиков и договориться с ними о заключении контрактов на поставку, обеспечивающих экономию средств. И, конечно же, если вы юрист или помощник юриста, переговоры с адвокатом противной стороны и сотрудниками суда — это данность.

    Даже такая работа, как преподавание, требует определенной степени если не переговоров, то его близкого родственника — посредничества. Учителя часто составляют договоры на обучение со своими учениками, а общение с родителями часто требует убедительных посреднических навыков.

    About the Author

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Related Posts