так ли страшна программа, как её малюют?. Статья. Все Тренинги .ру
Недавно от одного из клиентов, которому подбирала сотрудников в отдел продаж, получила обратную связь по кандидату: «Он нам не подходит: у него внешняя референция, и он ни за что не готов брать ответственность».
Меня порадовало, с одной стороны, владение профессиональными терминами. С другой, стало понятно, что часто термин понимается шаблонно и за ним нет видения, в каких случаях наличие или отсутствие определённого качества может быть полезно или не очень.
Давайте на примере этой же внешней референции.
Вообще тип референции показывает, каким образом соотносятся собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция — это в первую очередь ориентация на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. И есть ещё смешанная референция, сочетающая в себе оба типа.
Где может быть востребована внешняя референция или сильное тяготение к ней?
Она подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, секретарь, продавец, оператор). Человек с внешней референцией легко поддаётся чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. Это крайняя форма выраженности.
Плюсы такой позиции: человек клиентоориентирован, легко управляем, минусы — сильная подверженность внешнему влиянию и лёгкая смена мнений. Например, продавцы с ярко выраженной внешней референцией легко дают лишние скидки.
Для позиций, где необходимо принимать самостоятельные решения и отстаивать свою точку зрения, внешняя референция не подходит. Сотрудник, тяготеющий к внешней референции, охотно воспринимает советы со стороны и готов им следовать. Для него важно чувствовать одобрение коллектива, важно следовать групповым нормам и традициям.
Что должно быть в компании, чтобы можно было рассматривать кандидатов с внешней референцией на позиции в продажах?
Если в компании есть чёткие и понятные правила, когда сотрудник может давать скидки и в каком объёме, понятные регламенты бизнес-процессов, система оплаты позволяет ему просчитать свой личный бонус от каждой сделки, — кандидата с внешней референцией можно смело рассматривать на позиции в продажах.
При соответствии другим параметрам, конечно же.
Так же стоит повнимательнее рассматривать кандидатов с внешней референцией (если, конечно, она определена точно, и понимание этого термина у всех участников процесса одинаково) в компании, где не требуется глубокой экспертизы продукта как, например. В сложных технических продуктах или решениях. Если с вашим продуктом может разобраться практически любой кандидат с минимальным набором требований, и целевая аудитория — «любому подойдёт», внешняя референция позволит менеджеру по продажам найти подход к разным людям.
Ещё одним из плюсов кандидатов с такой метапрограммой, — опять же при определённом сочетании с другими, — я бы назвала готовность оперативно приносить в компанию «вести с полей», т.е. информацию от клиентов: чего они хотят на самом деле, где ещё покупают и что нового происходит на вашем рынке. Согласитесь, это ценная информация, особенно если конкуренция в вашем сегменте очень высока.
Определить сильные стороны свои и своих сотрудников, найти им лучшее применение, можно пройдя тестирование с помощью профессиональных опросников JobEQ.
За подробностями — в личку.
Опросники jobEQ позволяют определить не только наличие тех или иных программ мышления и поведения, но и степень их выраженности, а также их сочетание с другими программами, что очень важно при принятии управленческих и кадровых решений.
Статьи автора
Как наследственные модели поведения проявляются в выборе профессии? Вот примерно так: — Доброе утро, Светлана. Нужна ваша помощь. Сын заканчивает школу, два года готовился поступать в такой-то ВУЗ, всё было под это заточено. А три дня назад пришёл и говорит: «Не буду поступать туда: ерунда всё это… Читать дальше | Я пришла во внешний рекрутмент в 2003 году. Моей основной специализацией в нем довольно долго был подбор руководителей высшего и среднего звена для FMCG-компаний (товары народного потребления). В то время этот сегмент развивался очень активно: компании набирали новых сотрудников в большом количестве… Читать дальше |
Продолжу размышления о счастье, реализации и профессионализме. Каждый раз, проводя интервью или ведя частную консультацию, я об этом размышляю. Два человека выполняют одну и ту же работу одинаковое количество времени, с одинаковым набором компетенций и знаний… Читать дальше | В недавних диалогах о работе и карьере прозвучала реплика: «Не может несчастный человек быть профессионалом, потому что если несчастный, — значит, нереализованный. И не очень-то профессионал». Утрирую немного, но три контрольные точки беседы — счастье, реализация и профессионализм, — в моем опусе… Читать дальше |
Другие статьи автора
Читайте также
Елена Попова (Ситис) Опыт и мышление — два ключевых игрока моих развивающих мероприятий. Я считаю, за ними будущее офлайн T&D!Почему так?Где же бесценная информация, когда тренер большую часть времени вещает в образе гуру и мудреца? Ведь он то точно знает, как жить надо… Это не для меня и не про меня. Сама на выступления… Читать дальше |
Юлия Игнатова Вопрос обучения сотрудников всегда важен, если компания хочет развиваться и получать больше прибыли. В сегодняшней статье о методах обучения персонала и сферах их применения. Вы уже слушали про модель обучения «70-20-10». Напомним, что согласно данной модели, обучение из аудиторных классов, перемещается… Читать дальше |
Галина Сартан Что такое команда и чем она отличается от не командыСогласитесь, прежде, чем делать команду, важно в самом начале для себя определить, а что такое команда. Часто происходит путаница, когда под командой начинают понимать всю компанию. Мы разделяем эти понятия… Читать дальше |
Анна Егорова Многие сотрудники предпочитают работать удалённо, чтобы «наслаждаться своей жизнью» и иметь больше свободы. Информационные технологии не стоят на месте. Человек может работать, когда и где он захочет. При этом уровень его производительности не падает. Достоинства и недостатки удалённой работыУдалённая… Читать дальше |
От этого зависит и то, что построим в итоге.- ВКонтакте
Когнитивный профиль: внутренняя – внешняя референция
Этот фильтр восприятия и интерпретации информации (метапрограмма) описывает то, на какие критерии опираются люди при сравнении различных вариантов действий и при принятии решения относительно того, как поступить.
Тип референции показывает, где у человека находится точка ответственности за принятие решения. Учитывает ли человек свое мнение, в какой степени для него важны статистические данные, известные факты, мнение общественности.
Внутренняя референция
Человек с внутренней референцией в первую очередь ссылается на свое мнение. Притом, что он может выслушивать других и анализировать данные, конечной точкой принятия решения будет его собственная позиция. Эти люди обычно говорят: «По моему мнению…», «Я решил, что будет …», «Я считаю целесообразнее…», «Я чувствую, что нужно…», «Я вижу, что вы …» и т.д.
Люди с внутренней референцией, как правило, быстрее принимают решение, но не всегда могут полностью проанализировать ситуацию. Они не склонны учитывать мнение окружающих, чужая оценка для них не является определяющей. Могут очень жестко отстаивать свою точку зрения и менее восприимчивы к обратной связи от окружающих. При этом данная категория людей может принимать решения в условиях ограниченного количества необходимой информации и проявлять уверенность в решении различных вопросов.
На руководящих должностях людей с внутренней референцией значительно больше, чем людей с внешней.
Если нужно решить какой-то вопрос с внутренне референтным человеком, то обращаться к нему лучше: «Как Вы считаете, лучше …», «Как, по вашему мнению, стоило бы …», «Вам удобнее …?» и т.д.
Внешняя референция
У этих людей есть склонность в первую очередь учитывать мнение окружающих, точка ответственности за принятие решения находится как бы вне их, как будто за этих людей решение принимает кто-то другой. У них, как правило, в каждой области есть один или несколько признанных авторитетов, чье мнение может стать определяющим при принятии решения. Их можно определить по словам: «По мнению Иванова нужно сделать так…», «Ваня сказал, что я должна …», «Соседка посоветовала и я решила …», «Петров сказал, что мне лучше …» и т.д.
Такие люди часто не могут самостоятельно, без обсуждения с кем-либо, принять решение по значимому вопросу. В то же время они менее конфликтны, более клиентоориентированы, в большей степени готовы выслушивать и принимать во внимание чужую точку зрения.
Если вам необходимо решить вопрос с таким человеком, то коммуникация с ним зависит от ваших взаимоотношений. В случае если вы для него авторитет, то можно просто сказать, как и что нужно делать. Если вы авторитетом не являетесь, то нужно сделать ссылку на авторитетного для него человека: «Главный инженер сказал, что нужно», «Сидоров утверждает, что лучше будет …», «Ваша жена сказала, что для Вас пойдет…» и т.д.
Для того, чтобы определить тип референции желательно задать несколько вопросов и на основе ответов делать выводы. Важно помнить, что фильтры восприятия и интерпретации информации имеют как полярности, так и средние величины, поэтому лучше регистрировать ответы на шкале, чтобы получить более объемные данные.
Примеры вопросов для определения типа референции
Как вы определяете, что достигли успеха?
Как вы принимаете решение о том, как лучше сделать эту работу?
Каким образом вы решаете, кому отдать свой голос на выборах?
Как вы определяете, успешно ли прошла ваша презентация?
Вы хорошо знаете компьютер? Почему вы так считаете?
Вы считаете свою карьеру успешной? Почему вы так считаете?
Вы успешно входите в новый коллектив? Почему вы так считаете?
Вы хороший продавец? Как вы это определяете?
Как Вы определяете, успешно ли идет заключение сделки?
Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему вы так думаете?
В ответах человека может прозвучать как внутренняя, так и внешняя референция — это означает, что у него смешанный тип референции.
Узнать больше о том, что такое фильтры восприятия и интерпретации информации, об их классификации, практическом использовании для определения типа личности (психотипа) человека и выявления обмана с его стороны, а также о том, как лучше понимать людей и выстраивать эффективную линию общения, вы сможете из материалов раздела «Охотники за поведением».
Поделиться:
Метки: метапрограмма, профиль
. Другими словами, потребитель обращается к существующим знаниям, или информации, или их комбинации, чтобы оценить цену продукта и то, предлагает ли он хорошую ценность для потребителя.Справочные цены могут быть внутренними или внешними. Внутренние справочные цены существуют в памяти потребителя, в первую очередь, на основе его рыночного опыта, предыдущего покупательского поведения, а также воздействия цены через рекламу и другие средства массовой информации.
Соотношение затрат и объема прибыли
Пожалуйста, включите JavaScript
Соотношение затрат и объема прибыли
Внешние справочные цены получают с помощью ценовых вывесок в магазине, конкурентных цен, поиска и изучения цен, онлайн-сайтов сравнения и общей рекламы.
Внешние справочные цены используются, когда потребитель имеет ограниченное понимание или уверенность в своих ценовых показателях, хранящихся в его памяти. Это, скорее всего, произойдет, когда потребитель реже покупает данную категорию продуктов или когда покупка представляет собой решение о покупке с высокой вовлеченностью, которое важно для потребителя, чтобы сделать его правильным.
Перекрытие между внутренними и внешними справочными ценамиХотя выше мы объясняли внутренние и внешние справочные цены независимо друг от друга, реальность такова, что они в значительной степени взаимосвязаны.
С течением времени внутренние справочные цены формируются на основе накопленных знаний потребителя в результате шоппинга и покупок, а также наблюдения за рекламируемыми ценами. Хотя это вряд ли будет « исследование » со стороны потребителя, это просто происходит с опытом.
Например, у вас будет общее представление о том, какая цена приемлема для многих продуктов, особенно тех, которые вы покупаете на регулярной основе.
Следовательно, внутренние справочные цены формируются в результате постоянного воздействия внешних справочных цен . Потребители видят цену в магазине, на вывесках в точках продаж, в рекламе и, возможно, даже в социальных сетях и обсуждают цены с семьей или друзьями.
Это означает, что отправная точка внутренних справочных цен, а также их потенциальное манипулирование и изменение с течением времени в основном определяются внешними справочными ценами, в том числе от вашего собственного бренда и конкурентов.
Аналогичным образом, применяется и обратное, поскольку диапазоны внешних эталонных цен и их правдоподобность оцениваются и оцениваются знанием внутренних эталонных цен потребителя . Как мы видим, это создает что-то вроде круговой ссылки, где внутренние и внешние справочные цены работают вместе.
С точки зрения оценки внешней справочной цены, такой как табличка с предложением скидки в магазине, потребитель будет оценивать ценовую точку в сравнении с общим пониманием цен для этой категории товаров (т.
е. их внутренних справочных цен) даже для тех категории, которые они редко покупают.
Давайте рассмотрим пример
Например, они могут увидеть предложение нового смартфона с надписью « в продаже » всего за 2000 долларов. Хотя потребитель может покупать новый смартфон только раз в несколько лет или около того, у него будет общее представление о том, какой будет цена на телефоны.
Если потребитель имеет диапазон внутренних справочных цен на смартфоны порядка 500-1500 долларов, то он отклонит информацию о внешних справочных ценах как неправдоподобную или неправдоподобную.
Однако, если диапазон внутренних справочных цен потребителя составлял от 1000 до 1800 долларов США, то он может скорректировать свой диапазон внутренних справочных цен, расширив его до 2000 долларов, поскольку эта внешняя информация о ценах может изменить диапазон их внутренних справочных цен.
Как вы можете видеть ниже, разница между принимаемой или отвергаемой информацией сводится к правдоподобности, согласованности с существующим пониманием цены и будет зависеть от бренда продукта и продавца в магазине, а также от индивидуальных характеристик продукта.
Статьи по теме
- Почему важны справочные цены?
- Внутренние и внешние справочные цены
- Два типа справочных цен
- Модель справочных цен
- Что такое справочные цены в маркетинге?
Академическое чтение
- Обзор литературы по справочному ценообразованию
- Сравнительный анализ моделей справочных цен
- Влияние названия магазина, фирменного наименования и ценовых скидок на оценки и покупательские намерения потребителей
Внутренняя система отсчета — Мариэтт Янсен Лайф Коучинг
Внешняя система отсчета может означать «Нет льда». сливки’
Это влияет на уровень вашей уверенности и счастья
Позвольте мне объяснить, как внешняя точка отсчета разжигает вашу неуверенность и подрывает вашу уверенность.
Внешняя система отсчета
Если у вас есть внешняя система отсчета, вы ищете одобрения из внешнего источника, другого человека.
Вы хотите поступать правильно, ищете положительных отзывов и верите, что другие знают лучше вас.
Ребенок, которого спрашивают: «Хочешь мороженого?», прежде чем ответить на вопрос, смотрит на маму за одобрением. У него нет уверенности, чтобы дать прямой ответ, поскольку он беспокоится, что его отчитают.
Попросите маму организовать вечеринку. Она не может решить, куда идти, так как пытается угодить всем 6 участникам. У нее нет уверенности, чтобы принять решение, поскольку она беспокоится, что «поймет неправильно».
Если вы живете, стремясь доставить удовольствие другим, и действуете так, как они одобряют, вы на самом деле пренебрегаете собственным мнением и, возможно, даже собственными ценностями. Вы ходите по яичной скорлупе и нервничаете из-за обратной связи. Поскольку вы не можете заглянуть в мысли других, вы никогда не узнаете, делаете ли вы что-то правильно. Вы постоянно ждете, чтобы услышать. И почувствуете облегчение, когда получите положительный отзыв.
У вас есть внешняя система отсчета?- Вы цените мнение других людей больше, чем свое собственное?
- Вы быстро соображаете: «Я ошибся»?
- Вы плывете «по течению» и легко приспосабливаетесь к желаниям других?
- Часто ли вы меняете свое мнение?
- Часто ли вы слышите, как говорите «я не уверен»?
- Вам трудно сделать выбор?
Все это сигналы того, что у вас есть внешняя система взглядов, которая не способствует уверенности и счастью.
Давайте поговорим об этом, и позвольте мне помочь вам развить внутреннюю систему взглядов и дать вам больше контроля над своей жизнью и вашими отношениями. Нажмите здесь, чтобы забронировать.
Внутренняя система взглядов
Если у вас есть внутренняя система взглядов, вы прислушиваетесь к себе, считаете свои ценности и мнения «правильными». Если вы знаете, что ваши намерения позитивны, а ваши действия ответственны, то вас не интересует, что об этом думают другие люди.
Попробуйте спросить ребенка: «Хочешь мороженого?» Он просияет и с энтузиазмом ответит «да». Оно говорит свое собственное мнение.
Попробуйте попросить маму организовать вечеринку. Она просмотрит варианты и решит забронировать определенное место, прежде чем сообщить об этом группе. Зная, что это место сработает, она уверена, что приняла правильное решение. И она подумает: «Я не могу угодить всем, но это должно быть хорошо».
Если вы живете исходя из внутренней системы отсчета, вы уверены в своих решениях.
