Доброжелательность непреложный закон общения: Невербалика для продвижения личного бренда — Digital Bandito

Содержание

В зеркале эмоций

Долгое время как в науке, так и в общественном представлении господствовал образ этакого человека–калькулятора, постоянно сопоставлявшего выгоды и издержки и на том основывавшего свои экономические решения. Последние исследования в области поведенческой экономики, нейроэкономики и поведенческого маркетинга доказывают обратное — в мире, где базовые потребности человека удовлетворены, рациональные характеристики товара или услуги не работают.

Татьяна Чернова, журналист

Люди склонны излишне доверять экспертам. Даже в тех областях, где объективной экспертизы в принципе быть не может. Профессор Ян Энгельман из американского университета Эмори объясняет такое доверие желанием переложить ответственность за принятие решения на другого человека.

Ученый и его четверо коллег провели эксперимент, пригласив старшеклассников и студентов (всего 23 человека), которым предложили принять участие в простой онлайн–лотерее. Суть ее заключалась в том, чтобы, прежде чем подбросить монетку, сделать ставку на одну из ее сторон, причем в половине ставок испытуемым предлагали помощь эксперта. И хотя было очевидно, что в такой лотерее все происходит случайно, участники эксперимента предпочитали советы эксперта.

В другом исследовании изучили, как эмоциональные потрясения влияют на решения инвесторов. Согласно отчету ученых Тао Шу, Йохана Сулемана и Эрика Энга, опубликованному в 2015 году, фонды, управляющие которых не столь давно пережили эмоциональный шок, показывают меньшую доходность. Особенно сильно подобные события влияют на людей младше 45 лет. Доходность фонда, управляющий которого потерял кого–то из близких, ежегодно снижается в среднем на три пункта. По мнению ученых, такие люди остро реагируют на любую возможность потери и старательно начинают избегать рисков. Они предпочитают вкладывать средства в надежные компании с консервативной политикой развития, что не самым лучшим образом сказывается на доходности их фондов.

В 2002 году американские инвесторы, заинтересовавшись доходностью интернет–компаний, вложили в соответствующие акции почти 40 % своих средств, то есть примерно $18 млрд. И вскоре индекс S&P 500 сильно просел. В панике инвесторы стали освобождаться от акций, после чего индекс начал расти. Финансовый аналитик и преподаватель Нью–Йоркского университета Грег Фишер объясняет это тем, что жадность порой вынуждает инвесторов менять стратегию и вести себя на рынке подобно спекулянтам: вкладываться в проекты с высокой доходностью на пике интереса со стороны других инвесторов. И делают они это тогда, когда реальная доходность фонда уже пройдена.

И это только малая часть экспериментов, которые проводятся десятками в области поведенческой экономики и маркетинга.

«В магистратурах лучших университетов теперь читают курс «Поведенческие финансы», — рассказывает Сергей Коковцев, экономист из Новосибирского университета, — о том, как биржевые торговцы поддаются общему настроению (другими словами, стадному инстинкту) покупать или продавать акции, о том, что в солнечный день на Нью–Йоркской бирже курс акций выше, поскольку у людей хорошее настроение». Тем не менее, по мнению того же Яна Энгельмана, экономисты по–прежнему в своих математических моделях игнорируют эмоциональный фактор. Почему же проблема влияния на экономические решения стала столь важной для современной экономической науки?

Два года назад в МЦ СЭИ «Леонтьевский центр» выступал Томаш Седлачек, социальный мыслитель и экономист, автор книг «Экономика добра и зла» и «Homo Economicus». В своем докладе он называл экономическую теорию религией современного человека. Математическую форму экономика принимает исключительно для убедительности, создавая иллюзию, что она производит объективную истину. Однако если взять, например, классический учебник Самуэльсона, на котором выросло не одно поколение экономистов, то в строгих логических выводах, сделанных после описания экономических моделей, мы обнаруживаем нечто вроде «очевидно, что человек, являясь по своей природе эгоистом, максимизирует собственную полезность», или «очевидно, что рынок обладает совершенной конкуренцией». Эти предположения, по утверждению Томаша Седлачека, и есть верования современного человека, поскольку они совершенно не доказаны, экономисты принимают их за аксиому, то есть верят и побуждают верить остальных.

По учебнику, рациональное поведение строится на сопоставлении ожидаемых предельных потерь с ожидаемыми предельными выгодами от какого–либо действия в будущем, и если в результате такого сопоставления последние превышают первые, то рациональный человек предпринимает такое действие. «Но проблема в том, что выгоды и издержки — очень субъективные понятия, — поясняет Андрей Заостровцев, научный сотрудник Центра исследований модернизации Европейского университета в Петербурге. — Например, исламский террорист, подрывая себя, возможно, совершает рациональный поступок, так как он искренне верит, что за это он получит бесконечно большее благо — жизнь в раю, — пожертвовав ради этого какой–то там жалкой и бренной земной жизнью. А во–вторых, будущее неопределенно, оно не существует в момент принятия решения, а посему и последствия этого решения далеко не всегда можно просчитать».

Есть, конечно, некоторые очевидные вещи, которые делают возможным то, что представители австрийской экономической школы называют pattern prediction («качественный прогноз»).

Например, если сейчас в российской экономике введут ограничения цен на ряд потребительских товаров, то возникнет дефицит (что и наблюдается сейчас на рынке лекарств). Но чем руководствуются принимающие такие решения, понять невозможно. Может быть, это циничное заигрывание с электоратом, а может быть, просто мания величия высокопоставленного государственного чиновника, искренне считающего государство всемогущим. А может быть, и небескорыстное желание подыграть спекулянтам.

Эмоции, точнее иррациональное поведение, были всегда, а вот анализировать такое поведение экономисты, в отличие от психологов, всерьез стали только после того, как израильский психолог Даниел Канеман получил Нобелевскую премию. Ученый стал знаменитым благодаря работе, выполненной совместно с экономистом российского происхождения Амосом Тверски. В ней они устанавливают когнитивную основу для общих человеческих заблуждений при принятии решений, а также для развития теории перспектив.

«Собственно, проблема состоит не в эмоциях (куда без них?), а в иррациональности, — поясняет главную идею лауреата Сергей Коковцев, — то есть в полуосознанном игнорировании доступных ему сведений о том, как ему выгодно поступить. И в результате — тяжелые провалы, о которых он потом жалеет: разорения, банкротства, падение жизненного уровня».

Рассуждения Канемана и Тверски строятся на результатах серии экспериментов с участием студентов университетов Мичигана и Стокгольма. Например, один из любопытнейших эффектов, выявленных в ходе этого исследования, — отношение испытуемых к риску в ситуации возможного выигрыша или проигрыша. Оказалось, что человек уклоняется от риска в игре с несомненным выигрышем и принимает риск в игре с несомненным проигрышем. Он предпочтет гарантированный, хоть и менее ценный приз возможности получить более весомый результат, если при этом существует вероятность не получить ничего. В ситуации возможности проигрыша осторожность человека испаряется вовсе — тут он уже идет во все тяжкие, руководствуясь принципом: «если терять, то все сразу».

Руководители крупных общностей обычно понимают эмоции своих dподопечных и клиентов не хуже, чем воспитатель в детском саду своих детишек, считает Коковцев. Но, в отличие от воспитателя, играют на неразумном поведении массы в свою пользу, а не в пользу толпы.

Еще одна четко выделяемая тенденция в изучении влияния эмоций на поведение экономического человека — развитие инструментария теории игр. В основе ее лежит предположение, что при выборе стратегии поведения участники игры стараются предвидеть реакцию других на то или иное действие. То есть выбор стратегии игрока зависит не только от его собственных стимулов, но и от стимулов его оппонентов. «Таким образом, стратегическая природа взаимодействия способствует ориентации экономических агентов на выигрыши других участников взаимодействия, — пишут в своей работе «Экономика и эмоции» Ирина Калмыкова и Мария Юдкевич (НИУ ВШЭ, Москва), — и, значит, отчасти создает предпосылки для критической оценки собственного выигрыша. Такая оценка… в совокупности с возможностью сравнения собственного благосостояния с благосостоянием других агентов также является потенциальным источником эмоций».

В качестве примера теории игр Андрей Заостровцев с помощью модели chicken game (симметричная игра, в которой два игрока осуществляют какое–либо опасное действие, ведущее к негативному исходу, и проигравшим считается тот, кто первым прекратит осуществлять это действие. — Ред.) объясняет действия политиков при введении продовольственного эмбарго в ответ на экономические санкции западных стран. «По–русски эту модель иногда переводят как «Слабо?», — рассказывает экономист Леонтьевского центра. — Думаю, им нужно было показать, что эти санкции для нас пустяк! Как это сделать? Наложить на себя куда более ощутимые для населения санкции, то есть продовольственное эмбарго. Примерно так отвечают избиваемые в зоне зэки. Глотают, например, гвозди. Дескать, что нам ваши дубинки, сами мы себе можем и не такое зло причинить».

Пока экономисты пытаются старые знания переставить на новые рельсы, бизнес постепенно осваивает новые теории на практике. Пока, в большинстве случаев, чаще при подборе персонала и в продвижении бренда.

Старший научный сотрудник Киевского экономического института Владимир Вахитов считает, что поведенческая экономика может стимулировать сотрудников делать больше или меньше в зависимости от системы мотивации, и описывает эксперимент, в котором студентов попросили выполнять не слишком творческое задание, например собирать фигурки из детского конструктора. Когда участник эксперимента приносил собранную фигурку экзаменатору, тот одним говорил: «О да, это хорошая работа» — и откладывал в сторону, с другими смотрел на результат — и тоже откладывал его, но не комментировал. А в третьем случае молча разбирал и отдавал, мол, иди собирай дальше. Во время игры замерялось, сколько фигурок человек может сделать в течение определенного времени. За каждую принятую фигурку платили какие–то небольшие деньги. «Те, кому за работу платили, делали больше — это понятная логика, — объясняет результаты эксперимента Вахитов. — Но замечено также, что те, кто получил комментарий «хорошая работа», тоже делали больше, чем те, кто не получал ответа. То есть, даже если работа совершенно бессмысленная, но есть система мотивации, которая показывает, что это нужно, что руководитель хотя бы посмотрел на результат ее выполнения, — это мгновенно повышало мотивацию работника».

По мнению опрошенных руководителей, правильная система мотивации улучшает производительность сотрудников.

Недостаточно набрать в команду квалифицированных специалистов с хорошим настроением, важно по дороге к поставленным целям не растерять положительные эмоции. «По моему мнению, поддержание нужного микроклимата в команде за счет единственного корпоратива в году невозможно, — делится опытом Владимир Княжицкий, генеральный директор ГК «Фаст Лейн» в России, — это постоянная и кропотливая забота. Купить фикус, установить в офисе кофемашину, дать возможность уйти пораньше — это те радости, которые благоприятно влияют на настроение сотрудников». По убеждению топ–менеджера, лучше радовать сотрудников пусть по мелочам, но регулярно, чем по–крупному, но только раз в год.

Насколько важно, какой темперамент у сотрудника изначально, — мнения расходятся. В зависимости от сферы деятельности точки зрения могут быть диаметрально противоположными. Тем не менее в большинстве компаний ожидают общительных, жизнерадостных и открытых. «Казалось бы, какая разница, какой характер у сотрудника? — рассуждает генеральный директор компании PR Partner Инна Алексеева.

— Но в работе пиарщика много стрессов, часто проблемы приходится решать сверхоперативно, и если человек начинает жаловаться и ссылаться на недобросовестность подрядчиков или клиентов, он может завалить проект». Слова Инны подтверждает и Татьяна Ламекина, консультант консалтинг–центра «ШАГ». Она признает, что позитивный настрой соискателя может добавить очки при принятии решения о кандидате: «Если помимо профессиональных компетенций кандидат демонстрирует доброжелательность, позитивный настрой, положительно отзывается о своих предыдущих местах работы и коллегах, то, скорее всего, мы представим его заказчику». При этом специалист по подбору кадров отмечает, что в случае, если кандидат обладает редкими навыками и вакансия не подразумевает общения с людьми, то критерием позитивности можно пренебречь.

Полнее ее мысль раскрывает Денис Матюхин, генеральный директор группы компаний «Аэроклуб»: «Иногда через несколько минут собеседования ты чувствуешь, что находишься с кандидатом на одной волне, и в этот момент важно не принимать окончательное решение. Я на собственном опыте убедился в том, что есть люди, которые умеют отлично настроиться на собеседника, и это ценное качество. На некоторых позициях оно даже ключевое. Однако нередко способность продать себя оказывается единственной компетенцией соискателя».

Александр Локтаев, генеральный директор ООО «Страховое общество «Помощь», в эмоции не верит вовсе. По крайней мере в своей компании. Страховщик убежден, что если опыт работы и квалификация соискателя «не в настроении» полностью подходит компании, то его можно пригласить и на повторное собеседование.

Если в случае формирования команды представители бизнеса пытаются сохранять объективность и не поддаваться эмоциям, то в том, что касается продвижения, — полное признание среди экспертов ключевой роли психологии.

По словам Владимира Панушкина из компании Socioma.RU, большинство рекламно–маркетинговых инструментов основано на сценарии «покажи потребителю его реальную боль (горе), а после этого предложи лечение (спасение)».

Понятие «эмоциональный маркетинг» впервые было подробно описано в книге американских исследователей Траута и Райерса в 2005 году. В своей книге «22 непреложных закона маркетинга» авторы доказывают, что целесообразно делать ставку на эмоции потребителей, поскольку базовые потребности среднестатистических индивидуумов удовлетворены в большинстве стран, и рациональный подход, опирающийся на потребительские характеристики товара, уже неэффективен. Из массы услуг и товаров будет выбран тот, который вызовет эмоциональный отклик.

Из массы услуг и товаров будет выбран тот, который вызовет эмоциональный отклик.

«Даже в таком рациональном бизнесе, как организация поездок для корпоративных клиентов, важно помнить, что вы работаете с людьми, — рассказывает Денис Матюхин, генеральный директор группы компаний «Аэроклуб», — Даже если благодаря вам клиенту удается сэкономить 30 % своего бюджета, он все равно будет ориентироваться на то, как сложились ваши отношения». По сути, речь идет об устойчивом тренде.

«Сейчас очень актуально выстраивать живые человеческие отношения с клиентом, поэтому без эмоций никак, — говорит Инна Алексеева. — В мае мы провели конференцию «Креатив и эмоции в PR» и еще раз убедились, что только то, что вызывает живой отклик у людей, может принести успех и отличные результаты. Максимальное количество лайков и репостов в социальных сетях получают иронические посты–мемы на тему пиара. Юмор в маркетинговых сообщениях всегда находит отклик».

Евгений Богданов, основатель и директор по развитию финского проектного бюро RUMPU, убежден, что в России люди доверяют не бренду и не фирме, а конкретному человеку. Эмоциональный контакт между клиентом и заказчиком всегда имеет первостепенное значение: «Из множества аналогичных компаний он выберет ту, которая ближе ему по духу, с которой ему комфортно». Мария Пайсина, директор по маркетингу компании «Интеркомп», приводит данные о влиянии эмоций на принятие решения в b2b–сегменте, согласно которым 74 % клиентов видят ценность для бизнеса в предложениях поставщиков, но только 14 % осознают реальную разницу между предложениями. Исследования показывают, что личная ценность имеет в 2 раза большее влияние, чем бизнес–ценность.

Эффект заражения. Как вести переговоры с трудным покупателем и бороться с заразительным характером плохого настроения

Дружелюбные продавцы и довольные клиенты – это не просто хорошо для розничного бизнеса, это – идеальная картинка, мечта любого владельца или управляющего магазина. Позитивный климат на предприятии – залог успеха и развития, теперь не просто банальное утверждение, а доказанный научный факт. Подробнее об исследовании и об умении продавца правильно реагировать на поведение и вопросы или фразы покупателя в любой ситуации рассказывает эксперт SR, бизнес-тренер Аня Пабст.

Аня Пабст — руководитель российского отделения компании BEITRAINING. Магистр социологии и славистики. По образованию «Менеджер по персоналу», является специалистом в области кризисной коммуникации. Имеет опыт работы с людьми в учебных группах разного профиля как в Германии, так и за ее пределами.

За годы работы Аней Пабст было обучено свыше 150 тренеров. Более 7 лет ее профессиональная деятельность связана с работой в странах СНГ – России, Казахстане и Украине. BEITRAINING — международная франчайзинговая компания и сертифицированный стратегический партнер Германского и Австрийского франчайзингового союза по теме «Повышение квалификации». Специализируется на обучении и повышении квалификации в области менеджмента, торговли, обслуживания клиентов и личностного роста.

Плохое настроение заразно. Немецкие ученые-экономисты из университета Йены доказали, что это распространяется не только на повседневные ситуации, но и на сектор услуг и торговли. Мало кому понравится, если его обслуживает мрачный продавец. Также недовольный покупатель влияет на рабочий настрой сотрудника торгового зала, а если это носит систематический характер, то может привести к эмоциональному выгоранию продавца.

Согласно исследованию, недружелюбное отношение способно передаваться, подобно простуде, и ухудшать рабочий климат.

Клиенты подвержены влиянию плохого настроения других клиентов, а от них оно передается дальше — персоналу. В торговле, где прибыль и успех предприятия зависят от взаимодействия покупателей и продавцов, подобные явления оказывают непосредственное влияние на размер прибыли.

Не стоит забывать и о репутации предприятия. Представление о компании у покупателя формируется благодаря тому, как себя представит продавец – первое контактное лицо, с которым тот сталкивается, придя в магазин. От продавца зависит, уйдет ли посетитель с парой обуви в коробке и вернется ли снова, став постоянным клиентом. Впечатление, которое оставил о себе продавец, окажет заметное влияние на содержание новостей «сарафанного радио», когда клиент решит поделиться опытом со знакомыми и друзьями.

Совместно с американцами и голландцами, немецкие маркетологи и экономисты провели масштабное исследование, посвященное причинам недовольства клиентов. Конкретно речь шла о том, как клиенты воспринимают отношение продавцов и других клиентов и, в соответствии с этим, корректируют собственное поведение.

Обобщая выводы исследования, можно сказать, что клиенты намного более недружелюбны с продавцами, когда замечают, что другие посетители также ведут себя недружелюбно. Подобно отражению в зеркале, они копируют поведение других и передают этот паттерн дальше по цепочке.

Чтобы недовольство одного покупателя не заразило всех

Результаты исследования можно непосредственно применять на практике. Так, если менеджеру известно об «эффекте заражения», он может позаботиться о том, чтобы исправить ситуацию. В критических случаях, например, при конфликте с недовольным клиентом, следует отделить его от других покупателей: открыть еще одну кассу, увести его или других клиентов для разговора в другой отдел или зону ожидания. Подобные схемы можно закрепить в инструкции для продавцов, чтобы они не терялись в сложных ситуациях, а точно знали, как им действовать, чтобы снизить накал страстей, нормализовать ситуацию и минимизировать негативное влияние.

Навыки работы с клиентами – краеугольный камень компетенций продавца и основа так называемых people skills, необходимых для эффективной работы как обычных сотрудников сферы обслуживания, так и менеджеров среднего и высшего звена. Основы коммуникации как с внешними клиентами (покупателями, партнерами), так и с внутренними (коллегами, подчиненными), фактически одинаковы и тесно связаны с карьерным ростом сотрудника: умение реализовать профессиональные знания во многом зависит от социальных компетенций.

Разрабатывая схему борьбы с заражением негативными эмоциями, стоит помнить, что давление всегда провоцирует ответное давление. Это правило применимо не только в физике, но и в маркетинге, и объясняет, почему голоса сторон во время конфликта все время становятся громче в попытке перекричать друг друга и доказать собственную правоту. Опытный продавец должен уметь разорвать этот порочный круг, а в идеале – вообще не допустить подобного. Умение справляться с такой ситуацией на работе также защищает его от опасности перенести негативные эмоции в личное пространство, когда от плохого настроения будут страдать не только коллеги, но и друзья, родственники.

Реакция на конфликтные ситуации дожна быть однозначна: дружелюбно, но твердо заявить, что вы готовы оказать помощь, если она требуется, но не намерены вступать в эмоциональный диалог и переходить на личности.

Полезно помнить об установке, которую можно сформулировать так: «Моя жизнь не зависит от того, покупаете ли вы сегодня или завтра, у нас или у конкурентов». Если придерживаться ее, несмотря на то, сколько денег до конца дня оказывается в кассе, можно избежать ненужного стресса, который точно не поможет повысить прибыль.

Важной оказывается также помощь коллег, которые могут тактично вмешаться, если заметят, что ситуация выходит из-под контроля. В этом случае полезными оказываются командные тренинги, когда в коллективе заранее прорабатываются возможные ситуации и пути выхода. Например, другой сотрудник может принять на себя заботу о клиенте, сообщив о вызове первого к телефону, к руководству.

Уверенность и улыбка – главное оружие против негатива и агрессии покупателя

Умение выбрать стратегию поведения с конкретным клиентом – дело таланта и опыта. Для начала нужно определить тип клиента, и на этой основе выстраивать линию поведения.

Со временем это будет происходить автоматически. Идентификация клиента начинается еще до начала вербального общения. На его тип указывают манера держаться, взгляд и поведение в зале. Это помогает выбрать эффективный способ коммуникации по трем направлениям: мимика (улыбка и выражение лица), зрительный контакт (прямой, приветливый взгляд) и вербальное общение (подбор слов, структура вопросов, приветствие).

Среди всех типов покупателей – от «туриста», который зашел в магазин только посмотреть без намерения совершить покупку, и «болтуна», нуждающегося не в новой паре обуви, а в общении и внимании – продавцы, несомненно, предпочтут общаться с «разведчиком», который заинтересован в конкретном товаре и пришел узнать о нем все, или с «отличником», который уже принял решение о покупке. Но однажды продавцу придется столкнуться с самым неприятным типом – агрессивным, который как раз обладает наиболее выраженной способностью передавать эмоциональный негатив другим покупателям и самим продавцам.

Некоторые методы общения со сложными клиентами универсальны и могут применяться в разных ситуациях. Например, агрессивный клиент часто желает «выпустить пар» и поначалу не восприимчив к логическим доводам, и лучший способ – отвести его в сторону и дать высказаться. Кивая и просто слушая, продавец создает впечатление эмоционального единения. Когда эмоции заканчиваются, наступает время вопросов «Что мы можем для вас сделать?», «Каким бы образом вы хотели, чтобы мы?..», вызывающих клиента на диалог.

Поток негативных эмоций клиента можно перебить собственной позитивной реакцией. Например, клиент выговаривает вам: «Подошва начала отклеиваться через две недели после носки!», а вы в ответ благодарите его: «Спасибо за ваше сообщение, это очень важно для нас, так как мы следим за качеством товаров и обязательно рассматриваем жалобы, передаем их представителям производителей, чтобы в будущем подобного не произошло. Ведь качество зависит именно от них».

Умение увести разговор в нужное русло требуется не только с недовольными клиентами. Например, «болтуны» могут занимать время рассказом о посторонних вещах. Чтобы вернуть покупателя в конструктивное русло, нужно отвечать на его реплики в таком ключе: «Да, я вас понимаю. Это очень интересно, и возвращает нас к вопросу о выборе подходящей модели».

По статистике агрессивные клиенты составляют всего 1% от всех посетителей. Для сравнения: активно выражающих недовольство – 2,5%, а 5% — это молчаливые недовольные клиенты. Когда клиент из недовольного становится сердитым, а затем и агрессивным (угрожает продавцу), он может быть даже физически опасен, хотя люди, реагирующие агрессивно, часто потом об этом сожалеют. Здесь важно уловить момент перехода: холодный зрительный контакт, обвинения или даже оскорбления, угрожающие жесты могут перерасти в физическую агрессию.

Первый шаг в подобной ситуации, как было сказано выше, – отвести клиента в сторону, чтобы он не беспокоил других посетителей, а также спокойными жестами и интонацией попытаться погасить его напор. Часто такие клиенты просто ищут, на ком сорвать злость из-за личных проблем, не имея претензий по существу. Утешительным фактором является то, что 90% клиентов настроены положительно, правда, лишь 20% из них активно выражают удовлетворение и готовы стать постоянными посетителями.

Независимо от того, с каким клиентом приходится иметь дело, продавец должен соблюдать несколько непреложных правил: быть доброжелательным и открытым, но ненавязчивым, уметь профессионально представить товар и, одновременно – не удариться в формализм, выслушать покупателя и показать свою заинтересованность в решении его проблем. Тренинги, которые помогают отточить психологические навыки, оказываются хорошим подспорьем, и такая стратегия остается единственно верной.

Эта статья была опубликована в номере 151 печатной версии журнала.

Любовь | Философия Джона Норриса

Фильтр поиска панели навигации Oxford AcademicФилософия Джона НоррисаФилософия 17-18 вековИстория западной философииФилософия религииОксфордская стипендия ОнлайнКнигиЖурналы Мобильный Введите поисковый запрос

Закрыть

Расширенный поиск

Иконка Цитировать Цитировать
Разрешения
Делиться
- Фейсбук
- Твиттер
- LinkedIn
- Электронная почта

Укажите

Мандер, WJ, «Любовь», The Philosophy of John Norris (

Oxford , 2008; онлайн-издание, Oxford Academic, 1 сентября 2008 г.

), https://doi.org/10.1093/acprof:oso/9780199230303.003. 0005, по состоянию на 25 мая 2023 г.

Выберите формат Выберите format.ris (Mendeley, Papers, Zotero).enw (EndNote).bibtex (BibTex).txt (Medlars, RefWorks)

Закрыть

Advanced Search

Abstract

В этой главе исследуются взгляды Норриса на любовь. Норрис считал, что любовь — это не просто своеобразное психологическое отношение, которое иногда возникает между некоторыми людьми. Оно касается скорее всей аффективной сферы — всего, к чему мы привязываемся, — и поэтому определяет весь наш выбор и все наше поведение. Разница между добродетелью и пороком, разница между хорошим и плохим человеком как раз и заключается в том, где и как они любят, чего ищут и чего избегают. Обсуждаются теория любви, регулирование любви и мера божественной любви.

Ключевые слова: теория любви, регулирование любви, божественная любовь, вся аффективная сфера

Предмет

Философия 17-18 вековИстория западной философииФилософия религии

Коллекция: Оксфордская стипендия онлайн

В настоящее время у вас нет доступа к этой главе.

Доступ к контенту в Oxford Academic часто предоставляется посредством институциональных подписок и покупок. Если вы являетесь членом учреждения с активной учетной записью, вы можете получить доступ к контенту одним из следующих способов:

Доступ на основе IP

Как правило, доступ предоставляется через институциональную сеть к диапазону IP-адресов. Эта аутентификация происходит автоматически, и невозможно выйти из учетной записи с IP-аутентификацией.

Войдите через свое учреждение

Выберите этот вариант, чтобы получить удаленный доступ за пределами вашего учреждения. Технология Shibboleth/Open Athens используется для обеспечения единого входа между веб-сайтом вашего учебного заведения и Oxford Academic.

Щелкните Войти через свое учреждение.
Выберите свое учреждение из предоставленного списка, после чего вы перейдете на веб-сайт вашего учреждения для входа в систему.
При посещении сайта учреждения используйте учетные данные, предоставленные вашим учреждением. Не используйте личную учетную запись Oxford Academic.
После успешного входа вы вернетесь в Oxford Academic.

Если вашего учреждения нет в списке или вы не можете войти на веб-сайт своего учреждения, обратитесь к своему библиотекарю или администратору.

Войти с помощью читательского билета

Введите номер своего читательского билета, чтобы войти в систему. Если вы не можете войти в систему, обратитесь к своему библиотекарю.

Члены общества

Доступ члена общества к журналу достигается одним из следующих способов:

Войти через сайт сообщества

Многие общества предлагают единый вход между веб-сайтом общества и Oxford Academic. Если вы видите «Войти через сайт сообщества» на панели входа в журнале:

Щелкните Войти через сайт сообщества.
При посещении сайта общества используйте учетные данные, предоставленные этим обществом. Не используйте личную учетную запись Oxford Academic.
После успешного входа вы вернетесь в Oxford Academic.

Если у вас нет учетной записи сообщества или вы забыли свое имя пользователя или пароль, обратитесь в свое общество.

Вход через личный кабинет

Некоторые общества используют личные учетные записи Oxford Academic для предоставления доступа своим членам. См. ниже.

Личный кабинет

Личную учетную запись можно использовать для получения оповещений по электронной почте, сохранения результатов поиска, покупки контента и активации подписок.

Некоторые общества используют личные учетные записи Oxford Academic для предоставления доступа своим членам.

Просмотр учетных записей, вошедших в систему

Щелкните значок учетной записи в правом верхнем углу, чтобы:

Просмотр вашей личной учетной записи и доступ к функциям управления учетной записью.
Просмотр институциональных учетных записей, предоставляющих доступ.

Выполнен вход, но нет доступа к содержимому

Oxford Academic предлагает широкий ассортимент продукции. Подписка учреждения может не распространяться на контент, к которому вы пытаетесь получить доступ. Если вы считаете, что у вас должен быть доступ к этому контенту, обратитесь к своему библиотекарю.

Ведение счетов учреждения

Для библиотекарей и администраторов ваша личная учетная запись также предоставляет доступ к управлению институциональной учетной записью. Здесь вы найдете параметры для просмотра и активации подписок, управления институциональными настройками и параметрами доступа, доступа к статистике использования и т. д.

Покупка

Наши книги можно приобрести по подписке или приобрести в библиотеках и учреждениях.

Информация о покупке

8 Доброта в глазах смотрящего эффекты социальных фильтров | Сердце религии: духовная сила, доброжелательность и опыт Божьей любви

Фильтр поиска панели навигации Oxford AcademicСердце религии: духовная сила, доброжелательность и опыт Божьей любвиХристианская жизнь и практикаРелигиоведениеСоциология и антропология религииOxford Scholarship OnlineBooksJournals Мобильный Введите поисковый запрос

Закрыть

Расширенный поиск

Иконка Цитировать Цитировать
Разрешения
Делиться
- Фейсбук
- Твиттер
- LinkedIn
- Электронная почта