Как договориться с: Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета — Идеономика – Умные о главном

Как договориться о чем угодно: 3 главных секрета — Идеономика – Умные о главном

Кадр из сериала «Лучше звоните Солу»

Имейте в виду, что метод, подробно описанный ниже, лучше всего подходит для переговоров по одному конкретному вопросу. Если вы переживаете беспорядочный развод и пытаетесь договориться сразу обо всех аспектах своей новой жизни, тогда все становится немного сложнее. Вы, конечно, все равно можете использовать стратегии, перечисленные ниже, но они лучше всего работают, когда вы пытаетесь достичь ОДНОЙ цели — например, снизить счет за кабельное ТВ или добиться более длинного отпуска на работе.

Большинство людей (включая меня) не решаются вступать в переговоры, особенно когда речь заходит о чувствительных вопросах, таких как зарплата или цена нового дома.

Но есть две вещи, которые стоит знать о переговорах…

• Это чертовски неприятное дело, но нежелание заниматься ими может дорого обойтись. Если, переходя на новую работу, вы договоритесь о зарплате на $1000 выше первоначального предложения, то вы установите новый базовый уровень своего заработка. Через 10 лет, даже если вы не добьетесь никакого повышения, а ваша зарплата будет индексироваться на 3% в год, этот разговор будет приносить вам ежегодно $13000. А если вы сможете договориться о более низких процентных ставках по кредитным картам, меньшем счете за кабельное и более дешевом обслуживании автомобиля, ваши сбережения начнут быстро накапливаться.
• Для всех переговоров, будь то стоимость дома, который вы хотите купить, или выбор ресторана, где пообедать с супругом, схема примерно одна. Она опирается на три параметра, которые вам нужно сформулировать, прежде чем вступать в переговоры.

Шаг №1: Определитесь, чего хотите

Это называется вашей точкой притязаний. Ею может быть все, что вы хотите; главное, чтобы это было конкретно и измеримо. Например, если вы хотите повышения зарплаты, не нужно говорить себе: «Я хочу больше денег». Вы должны сказать: «Я хочу зарабатывать на $5000 больше ежегодно». Ваша точка притязаний должна соответствовать двум правилам:

Она должна быть амбициозной. Не разменивайтесь на мелочи. Если вы считаете, что у вас есть реальный шанс получить прибавку в $5000, тогда ваша точка притязаний должна быть $10 000.

Она должна быть реалистичной. Может показаться, что это противоречит правилу про амбициозность, но если ваша точка притязаний слишком бредовая («Босс, я требую повышения на $1 млн в год»), ваш авторитет в переговорах будет утерян. Изучите вопрос, о котором вы хотите договориться, и убедитесь, что ваша точка притязаний амбициозна, но не абсурдна.

Шаг № 2: Определитесь, на какой минимум вы готовы согласиться

Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая вас устроит. Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для вас прибавка составляет $1000 в год. Вы просили $10 000, вы надеетесь получить $5000, но вы согласитесь и на $1000, если нет иного выбора.

Если после дискуссии с переменным успехом ваш босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, — это $1500 …», вам приходится соглашаться. Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляем.

Итак, как понять, что вы установили хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:

Она должна быть лучше, чем ваша НАОС. Что такое НАОС? Отличный вопрос. См. шаг №3.

Шаг № 3: Определитесь, что вы будете делать, если переговоры не сработают

Это и есть ваша НАОС — наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению. И это ваш источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступайте в переговоры, не имея НАОС. Вы проиграете.

Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, вашей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с моим нынешним боссом, я приму это предложение». Если вы хотите снизить стоимость страхования своего автомобиля, ваша НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».

Это всего лишь план Б. Только и всего. Но хорошая НАОС отличается двумя признаками:

• Честность и реалистичность. Если вы в глубине души осознаете, что на самом деле не готовы реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС — это ваш план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
• Хуже, чем ваша минимально приемлемая точка. Если ваша НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем вам прекращать переговоры, если вы еще не достигли дна?

Шаг №4: Используйте эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс

Переговоры невозможны без компромисса. Шаги №1, №2 и №3 помогут вам выяснить, где вы можете пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только вы определитесь с этим, вы можете торговаться с другой стороной, пока вам не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для вас вариант. Если этого не происходит, вы подключаете НАОС и выходите из-за стола переговоров.

Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.

• Озвучить свою точку притязаний — вполне нормально. Не стесняйтесь сказать другой стороне, чего вы хотите. Если они не знают, каковы ваши цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
• Если дела идут не слишком хорошо, вы можете рассказать о своей НАОС. Ваша НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
• Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не озвучивайте минимально приемлемый для вас вариант. Если противоположная сторона узнает тот минимум, который вы готовы принять, то угадайте, что? Именно такое предложение вам и сделают. И угадайте что? Вы согласитесь на него, потому что потеряли все рычаги.
• Если вы сможете угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, вы выиграете. Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, — это $200». $200 выше минимально приемлемой для вас точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
• Если вы ведете переговоры с кем-то, кто вам небезразличен, репутация важнее, чем оптимальная сделка . Если вы договариваетесь о цене обслуживания лужайки с братом своего лучшего друга, возможно, вы сможете добиться того, чего хотите. Но сдерживайте себя. То же самое касается коллег, с которыми вы хотели бы работать, или малого бизнеса, который вы цените. Не ведите переговоры так, чтобы испортить свою репутацию. Всегда будьте как можно честнее. С другой стороны, если вы ведете переговоры со случайным представителем службы поддержки клиентов в Comcast, не ограничивайте себя. 
• Если вы понимаете, что не готовы к переговорам, можно перенести их на другое время. Прямо во время переговоров вы можете понять, что ваша минимально приемлемая точка слишком низкая. Или в вашей НАОС большая дыра. Или ваша точка притязаний намного выше, чем нужно. Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?» Это абсолютно нормально.

Переговоры — сложная штука. Это запутанное сочетание человеческой психологии, деловой хватки и уверенности, которой у многих людей нет. Но суть переговоров на самом деле очень проста. Это полностью управляемый процесс. Если вы можете понять, (1) чего хотите, (2) что вы готовы принять, (3) и что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто, тогда у вас есть все необходимое, чтобы заняться переговорами в повседневной жизни.

Оригинал

Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.

18 июля 2017

Свежие материалы

8 советов, как договориться с кем угодно

Вести переговоры — значит решать проблему, а не спорить. Поэтому главный инструмент здесь — не давление, а знания. Чтобы договариваться, научитесь получать полезную информацию и в ответ делиться с собеседником своими идеями. 

Об этом в книге «Не бойся спросить» пишет эксперт по медиации и тренер по переговорам при ООН Александра Картер. Она рассказывает о техниках, которые помогут выстроить эффективный разговор на любую тему. 

Делимся самым полезным.

#1. Ищите проблему, а не ее триггер

Вы не найдете ответ, если неправильно сформулируете вопрос. Поэтому отправная точка переговоров — четкое определение проблемы. Как это сделать?

• Очертите суть ситуации

  Например, вы получили результаты опроса сотрудников отдела продаж и видите, что уровень их вовлеченности резко упал. А показатель увольнений — растет. Нужно провести переговоры с командой, чтобы прояснить ситуацию.

• Сформулируйте суть в одном предложении

  «Коэффициент вовлеченности сотрудников отдела продаж упал, а темп увольнений — вырос».

• Перефразируйте проблему в решение

  «Нужно добиться высокого уровня вовлеченности».

• Спрогнозируйте, что будет, если вы достигнете цели

  «Если коэффициент вовлеченности вырастет, компания сможет удерживать лучших специалистов и увеличит темпы развития». 

Это подводит к правильной формулировке проблемы: «Как сделать компанию таким местом, где будут работать лучшие профи, чтобы бизнес развивался». Теперь на переговорах с сотрудниками вы будете говорить уже не о результатах опроса, а о том, какие действия помогут улучшить обстановку в компании. 

#2. Не подавляйте негативные эмоции

Заглушать злость, страх и гнев — опасно. Они никуда не исчезнут, а вы только увеличите риск того, что эмоции проявятся на переговорах в самый неподходящий момент. Поэтому их нужно проработать заранее. 

План действий зависит от того, по какому поводу возникает негатив: 

• Из-за темы переговоров

  Например, вы хотите обсудить с менеджером финансовый вопрос. Вас злит разница в зарплате с другими сотрудниками, и вы тревожитесь, что давно не получали бонусов. 

  Чтобы снизить тревогу, подготовьте аргументы: какими проектами вы занимались, какие были результаты и как вы улучшили свои скилы. 

• Из-за самого процесса переговоров

  Если вас беспокоит необходимость идти к начальнику и говорить о деньгах, подумайте, как руководитель может отреагировать на ваши аргументы. И проработайте ответ на каждый гипотетический вопрос. 

#3. Опирайтесь на опыт

Неопределенность в переговорах делает вас уязвимым. Чтобы справиться с ней, обратитесь к прошлым успешным ситуациям — так у вас появится опора. 

Чем это полезно:

• Вы получаете источник проверенных подсказок

  Анализируя опыт, вы вспоминаете, какие техники и подходы сработали в прошлый раз, как вы сохраняли самообладание и выходили из сложных ситуаций. Подсматривайте у самого себя удачные инструменты для новой стратегии.

• Успешный опыт работает как положительный якорь

  Когда вы фокусируетесь на позитивных событиях, ваша ресурсность в переговорах растет. 

  Это подтверждает исследование уровня мотивации и уверенности выпускников Колумбийского университета. В ходе эксперимента их разделили на две группы: одних участников попросили написать о ситуациях, когда те были эффективными и успешными, вторых — когда им не хватало сил и решительности для действий. 

  В результате из первой группы тестовое собеседование удачно проходили 68% студентов, а из второй — всего лишь 26%. 

#4. Дайте собеседнику выговориться

Первый вопрос в переговорах должен быть максимально широким. Ваша задача — со старта попытаться раскрыть оппонента настолько, насколько это возможно. Тут поможет вопрос с формулировкой «Расскажите…»

Он показывает второй стороне, что вы:

• Хотите понять точку зрения человека, а не просто настаиваете на своем.  
• Уверены в себе и не боитесь услышать чужое мнение, даже самое неожиданное. 

Как именно сформулировать вопрос, зависит от типа переговоров:

• Когда вы инициатор

  Сначала коротко объясните причину — почему предлагаете обсудить тему. И озвучьте проблему, по которой хотите узнать мнение.

  Например, вы просите СЕО компании с вами встретиться, чтобы обсудить повышение и пересмотреть условия контракта. Начните беседу так: 

  «Я хотел бы обговорить свой прогресс в компании. У меня есть определенные результаты, и я знаю, куда стремлюсь двигаться дальше. Буду благодарен, если вы расскажете, как, по вашему мнению, у меня шли дела в прошлом году».

• Когда инициатор — ваш собеседник

  Если вас ждет разговор с руководителем, клиентом или коллегой и вы не до конца понимаете, о чем он будет, напрямую спрашивайте: «Расскажите, чего вы ждете от нашей встречи».  

#5. Интересуйтесь чужими тревогами

Спрашивайте о чувствах оппонента не ради вежливости, а чтобы копнуть глубже и разобраться в мотивах второй стороны. 

Зная тревоги человека, вы сможете:

• Убрать барьеры, которые мешают закрыть переговоры

  Когда собеседник взволнован, но не озвучивает причин и затягивает диалог, он ждет от вас «зеленого света», чтобы рассказать о своих тревогах. 

  Однажды автор книги вела переговоры о тренингах по коммуникациям с компанией, которая раньше никогда не привлекала внешних спикеров. Когда разговор зашел в тупик, Александра Картер спросила, что беспокоит заказчика. 

  Оказалось, что компанию тревожили два момента, о которых не принято было говорить открыто: зачем платить кому-то, если есть внутренние тренеры, и как объяснить своим менеджерам привлечение стороннего специалиста — они могут подумать, что им не доверяют. 

  Тогда Картер подготовила список организаций, с которыми она работала как внешний тренер, хотя там тоже были свои специалисты по переговорам. Затем подала несколько идей, как привлечь внутренних тренеров к обучению, чтобы показать их экспертность в теме. А также предложила тренинги для самих менеджеров по переговорам. 

• Узнать о незакрытых нуждах второй стороны

  Легче вести переговоры, когда знаешь потребности оппонента, а не просто выслушиваешь его требования. 

  Представьте, что к вам пришел новый клиент, который ранее пользовался услугами другой компании из вашей сферы. Спросите, что его беспокоило в прежнем контракте и что было не так? Это позволит узнать приоритеты и нужды, которые не очерчены официально как требования в договоре.

#6. Позвольте оппоненту блеснуть успехами

Помогите второй стороне рассказать о своих победах. Это повысит уверенность человека, и он начнет позитивнее смотреть на текущую ситуацию. 

Как спрашивать о достижениях:

• Задайте вопрос без подсказок

  Не указывайте направление ответа. Даже если причина прошлого успеха вам очевидна, позвольте человеку самому о ней рассказать. 

  Правильный вопрос: «Как вы разобрались с масштабным проблемным проектом Х?»

  Неправильный: «Правда ли, что вы справились со сложным проектом Х благодаря тому, что подключили к нему топовых менеджеров из разных отделов и создали кросс-функциональную команду?»

• Уточните ответ

  После ответа оппонента спросите «Правильно ли я понимаю, что…» и повторите сказанное им. 

  Например: «Правильно ли я понимаю, что вы привлекли сразу нескольких топовых менеджеров с разными компетенциями и дали каждому свою часть проекта?»

• Похвалите оппонента

  Подытожьте позитивный результат его прошлого решения.

  Например: «Вы создали сильную кросс-функциональную команду, где каждый менеджер проявил свои компетенции в проекте. Возможно, мы сможем использовать этот подход для достижения нашей общей цели».

#7. Мотивируйте собеседника делиться идеями

Одна из главных целей переговоров — проработать как можно больше вариантов решения проблемы, чтобы выбрать самый удачный. Для этого просите вторую сторону озвучивать свои идеи.

Такой прием позволит: 

• Сделать акцент на ценности мнения собеседника

  Иногда людям не очевидно, что их умозаключения кого-то интересуют, если об этом не сказать прямо. 

  Например, когда в юридической компании Fried Frank начал падать уровень удовлетворенности младших сотрудников, новый менеджер запустил серию переговоров. Он просил подчиненных поделиться своим видением ситуации. 

  Оказалось, что люди привыкли к игнору, поэтому даже не пытались предлагать идеи. Но поняв, что новое руководство хочет знать их точку зрения, они начали предлагать изменения для корпоративной культуры, финансовой оценки команд и даже стратегии организации. 

• Повлиять на оппонента через взаимность

  Спрашивая о чужих идеях, вы увеличиваете шансы, что собеседник так же внимательно выслушает и ваши.  

• Обезоружить контратакеров

  Если оппонент постоянно убивает ваши идеи, остудите его пыл тем, что предложите сначала самому рассказать о своих наработках, а потом докручивайте их вместе.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#8. Ищите идеи даже в тупиках

Не всегда получается так, что вы спрашиваете собеседника о его задумках, а на вас льется поток креатива. Трудности могут возникнуть, если: 

• Вы ниже рангом, чем оппонент

  Как попросить озвучить идеи вторую сторону, если вам предстоят переговоры с боссом, где вы сами обязаны генерировать предложения? Например, так:

  «Я знал, что вы захотите услышать мое мнение, поэтому набросал несколько потенциальных решений проблемы. У меня есть идеи, которыми я буду рад поделиться. Но возможно, вам есть что сказать сначала, чтобы я понял, какие мои предложения больше отвечают ситуации и вашему видению?»

• Сценарий переговоров очевиден

  Бывают встречи, где каждый последующий шаг вшит в процесс. Например, у вас закончилось вступительное собеседование с эйчаром и он говорит, что следующий этап — интервью с менеджером. Вы можете спросить, как будут проходить дальнейшие стадии: сколько в среднем длится каждый этап, кто принимает финальное решение, сколько у вас конкурентов. 

  Не бойтесь запрашивать как можно больше информации. 

• У переговорщика ноль идей

  Когда не знаете, какая затея выгорит, думайте о том, что точно не сработает. Если у оппонента нет подходящих наработок, спросите его, какой шаг в ситуации будет самым неуместным. И ищите ответ в противоположном решении. 

#Саморазвитие #Коммуникации #Для управленцев #Психология #Эмоциональный интеллект

Последние материалы

Статья

Маркетинг-директор LinkedIn Гильерме Мигель: «Потребители хотят больше оригинальности»

Чем отличается маркетинг в LinkedIn, как удерживать ажиотаж на продукт и какие тенденции изменят маркетинг в следующие несколько лет.

Читать

LinkedIn’s Marketing Expert Guilherme Miguel: “Consumers Want More Originality”

What’s the future of digital marketing and how to lead a successful marketing team.

Читать

Статья

«Развивать бренд работодателя нужно так, чтобы сотрудники хотели стать вашими амбассадорами»

Чему научились слушатели курса Employer Branding в Laba.

Читать

10 лучших навыков ведения переговоров

Автор Кэти Шонк — 20 марта 2023 г. / Навыки ведения переговоров

Участники деловых переговоров все чаще признают, что наиболее эффективные участники переговоров умеют как создавать ценность, так и требовать ее, то есть они одновременно сотрудничают и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в интегративных переговорах:

1. Анализируйте и совершенствуйте свою НИМ. Как в интеграционных, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить новую сделку. Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение наилучшей альтернативы заключенному в ходе переговоров соглашению или BATNA и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встречаться, кто должен присутствовать, какова будет ваша повестка дня и так далее. Вместо этого тщательно обсудите заранее, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов расчистит путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Установите взаимопонимание. Несмотря на то, что не всегда возможно начать светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер будете более склонны к сотрудничеству и, скорее всего, придете к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга получше. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже короткий вступительный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, которым нужно овладеть.

4. Активно слушайте. Как только вы начнете обсуждение по существу, сопротивляйтесь общему желанию думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока говорит ваш оппонент. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить свое понимание. Признайте любые трудные чувства, такие как разочарование, за сообщением. Мало того, что вы, вероятно, получите ценную информацию, но другая сторона может подражать вашим образцовым навыкам слушания.

5. Задавайте хорошие вопросы. Вы можете добиться большего в интегративных переговорах, задавая много вопросов, на которые, скорее всего, будут даны полезные ответы. Избегайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, таких как «Вы не думаете, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в этом квартале?»

6. Поиск разумных компромиссов. В переговорах о распределении стороны часто застревают, делая уступки и требуя по одному вопросу, например, по цене. В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы получить обеим сторонам больше того, что они хотят. В частности, попытайтесь определить проблемы, которые глубоко заботят вашего собеседника, но которые вы цените меньше. Затем предложите пойти на уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы высоко цените.

7. Помните об уклоне привязки. Многочисленные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, каким бы произвольным оно ни было, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись направить разговор в нужном вам направлении. Если другая сторона все-таки заякорится первой, держите свои стремления и BATNA в центре внимания, делая паузы, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8. Представить несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, подумайте о том, чтобы представить сразу несколько предложений. Если ваш собеседник отвергает все из них, попросите его рассказать вам, какой из них ему понравился больше всего и почему. Затем поработайте над улучшением предложения самостоятельно или попробуйте вместе с другой стороной обсудить вариант, который устроит вас обоих. Эта стратегия представления нескольких предложений одновременно снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать более творческим решениям.

9. Попробуйте условный контракт. Переговорщики часто застревают, потому что не согласны с тем, как будет развиваться определенный сценарий с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, пари о том, как будут развиваться будущие события. Например, если вы сомневаетесь в заявлениях подрядчика о том, что он может завершить ремонт вашего дома за три месяца, предложите условный контракт, который будет наказывать его за несвоевременное завершение и/или вознаграждать его за досрочное завершение. Если он действительно верит в свои утверждения, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — установить в нем контрольные точки и сроки, чтобы обеспечить выполнение обязательств. Вы также можете договориться в письменной форме о встречах через регулярные промежутки времени в течение срока действия контракта для проверки и, при необходимости, пересмотра условий. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, призывающего к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть мудрым шагом.

Какие навыки ведения переговоров вы бы добавили в этот список? Оставьте нам комментарий.

Похожие сообщения

Теги: состязательный торг, привязка, предвзятость привязки, эффект привязки, арбитраж, ведение переговоров, стол переговоров, BATNA, лучшая альтернатива достигнутому в результате переговоров соглашению, условный контракт, разрешение споров, пункт о разрешении споров, распределительные переговоры, справедливость в переговорах, в переговорах, интегративные переговоры, медиация, достигнутое соглашение, переговоры, переговорные навыки, переговорщики, эффект якоря, верхние переговорные навыки

7 советов по эффективному и честному ведению переговоров

Умение вести переговоры — ценный навык на всю жизнь. От покупки автомобиля или аренды дома до обсуждения условий новой работы — существует множество возможностей для переговоров.

И хотя некоторые из лучших переговорщиков кажутся рожденными с остроумным языком, всегда есть возможность лучше изучить искусство ведения переговоров. В этом посте мы углубимся в правила ведения переговоров и способы уверенного согласования условий.

Важность переговоров

По многим причинам, переговоры приобрели плохую репутацию. Когда мы думаем о стратегиях ведения переговоров, на ум обычно приходит один из двух образов. Либо мы представляем себе болтливых, ловких продавцов, которых заботит только чистая прибыль, либо мы думаем о давлении, которое мы испытываем, когда нам нужно попросить что-то, что мы хотим.

В любом случае переговоры часто кажутся игрой с нулевой суммой. Мы думаем, что человек, который «сделал это правильно», получил то, что хотел. Но причин для ведения переговоров больше, чем просто просьба о повышении или торг.

Переговоры могут помочь улучшить личные и рабочие отношения. Это может либо разрешить конфликт, либо решить его полностью, и, если все сделано действительно хорошо, может помочь построить долгосрочные отношения. Это развивает наши навыки общения и наш уровень комфорта с окружающими.

Пожалуй, самое главное, что умение вести переговоры позволит вам прочно занять место водителя. По сути, переговоры — это отстаивание своих интересов, уравновешивая их (или даже продвигая) потребности других. Умение делать это хорошо улучшает ваш внутренний локус контроля. Даже если не всегда все идет по-вашему, вы не будете чувствовать, что жизнь идет своим чередом до вы. Это повлияет на вашу уверенность, самоэффективность и готовность идти на риск в будущем.

Каковы 7 правил ведения переговоров?

1. Будьте уверены 
2. Будьте уважительны 
3. Проведите исследование 
4. Постарайтесь предвидеть желания и потребности другой стороны 
5. Сделать первое предложение
6. Задавайте открытые вопросы
7. Уходи

7 эффективных советов по ведению переговоров

Слишком часто, когда люди думают о переговорах, они представляют себе, что должны садиться за стол переговоров с «боевым» настроем. Люди часто думают, что гнев или упрямство каким-то образом увеличат их шансы получить то, что они хотят. Но исследования показывают, что использование взаимодополняющего подхода на самом деле улучшает исход переговоров.

Приготовьтесь слушать во время переговоров и не доминируйте в разговоре. Использование вашей человечности часто приводит к лучшим «сделкам» или «беспроигрышным» сценариям для обеих сторон.

Единственный способ стать лучшим переговорщиком — это практиковаться.

1. Будьте уверены в себе

Переговоры с кем-либо, начальником, коллегой или даже партнером могут быть трудными. Но не бойтесь. Первое правило хорошего переговорщика — быть уверенным в себе. Сядьте за стол переговоров с верой в то, что то, чего вы хотите — будь то более высокая оплата, больше выходных или более высокий титул — это то, чего вы заслуживаете. Постарайтесь выкинуть из головы автоматические негативные мысли, которые подпитывают синдром самозванца.

Один из верных способов чувствовать себя уверенно перед переговорами — заранее попрактиковаться в тактике ведения переговоров. Но если вы изо всех сил пытаетесь чувствовать себя уверенно перед важным выступлением, постарайтесь сохранять спокойствие, подойдя к нему как к разговору. Если вы ведете беседу лицом к лицу, не забудьте установить зрительный контакт и прочитать комнату. Обращайте внимание на любые невербальные сигналы от человека за столом.

2. Будьте уважительны

Уверенность за столом переговоров не означает, что вы должны быть высокомерными или неумолимыми в своих требованиях. Будьте искренними в том, что вы говорите. Старайтесь не болтать слишком много из-за нервов и слушайте другую сторону.

Овладение искусством ведения переговоров требует серьезных навыков общения. Оставаться чутким к тому, откуда исходит другой человек, всегда приводит к большему количеству беспроигрышных сценариев.

3. Изучите

Лучшая защита — это нападение. Обязательно изучите вопрос, прежде чем начинать какие-либо переговоры. Если вы пытаетесь договориться о предложении о работе, ведете переговоры о более высокой зарплате или разрабатываете лучшее предложение, прочитайте заранее, чтобы узнать, какова рыночная ставка оплаты за эту должность.

Найдите рыночную стоимость интересующего вас автомобиля в Синей книге Келли, если вы планируете запросить более низкую цену. Посетите такие веб-сайты, как Payscale, Glassdoor, LinkedIn, Salary.com или Бюро трудовой статистики, чтобы получить представление о том, какие диапазоны заработной платы основаны на опыте.

Или, если вы пытаетесь договориться о повышении, приходите с четким числом того, сколько в идеале вы хотели бы зарабатывать, и суммой в долларах, которая вам потребуется, чтобы чувствовать себя в финансовой безопасности. Вступление в переговоры с планом и представлением о том, чего вы хотите, придаст вам уверенности, станет надежной отправной точкой и поможет облегчить управление беседой.

4. Старайтесь предугадывать желания и потребности другой стороны

У вашего босса, продавца автомобилей, этого безжалостного члена семьи во время праздников у всех свои потребности и цели. Это облегчит вам подготовку к переговорам и сам процесс заключения сделки, если вы попытаетесь предугадать, чего может хотеть другая сторона.

Например, если вы пытаетесь договориться о повышении на работе, постарайтесь принять во внимание финансовое положение компании или вашего работодателя. Неужели им совсем недавно нужно было уволить дюжину рабочих? Заставила ли глобальная пандемия мир замереть, что повлияло на прибыль компаний? Какие стимулы вы могли бы предложить другой стороне, чтобы она приняла то, что вы предлагаете? Есть ли какие-то компромиссы, которые вы можете предложить, чтобы помочь вам найти общий язык?

Размышление о возможной точке зрения другой стороны перед переговорами может помочь вам спланировать то, что вы считаете достижимым.

5. Сделайте первое предложение 

Вступая в переговоры, вы хотите контролировать стол переговоров. Один из способов сделать это — сделать первое предложение. Как правило, никто не принимает первое предложение, но начальные предложения являются хорошей отправной точкой и повлияют на встречные предложения другой стороны.

Ставьте перед собой высокие цели при первом предложении, если оно связано с зарплатой, продвижением по службе, выходными днями или повышением заработной платы. И постарайтесь не нацеливаться, если делаете предложение о чем-то, на что вы потратите свои с трудом заработанные деньги. Стремление немного выше или немного ниже дает некоторое пространство для маневра в переговорном процессе для вас и другой стороны, с которой можно работать. Стремитесь сделать первое предложение, когда противная сторона почувствует, что может представить встречное предложение, превратив заключенное соглашение в беспроигрышный вариант для вас обоих.

5. Не принимайте первое предложение

Если случайно вы не будете первым, кто заговорит или сделает предложение, помните, что принятие первого предложения часто является ошибкой. Хотя может показаться заманчивым принять первое предложение, особенно если вы неопытный переговорщик, попробуйте сделать встречное предложение.

Встречные предложения повышают вероятность того, что обе стороны завершат переговоры с ощущением, что они «что-то получили». Иногда отсутствие встречного предложения может быть поразительным. Во многих ситуациях ожидается встречное предложение, которое может даже нарушить ход переговоров, сделав их вынужденными или неловкими.

На большинстве переговоров обычно ожидаются встречные предложения, так что не стесняйтесь высказываться. В конце концов, спросить никогда не помешает, и самое худшее, что они могут сказать, — нет. Даже если вы не получите более низкую цену или повышение зарплаты, знание того, что вы сделали все возможное, поможет улучшить ваши навыки ведения переговоров и принесет вам душевное спокойствие.

6. Задавайте открытые вопросы

Вопросы всегда помогут сделать переговоры более похожими на беседу и могут раскрыть информацию, полезную для переговоров. Иногда даже лучше задавать вопросы в начале переговоров, чтобы узнать позицию противоположной стороны и каковы ее ожидания. Обязательно задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», и вместо этого выбирайте дополнительные уточняющие вопросы.

7. Уходи

Иногда сделка просто не должна состояться. Можно притормозить на переговорах, если вы чувствуете, что другая сторона не проявляет уважения. Иногда ради вашего здоровья, финансов и будущего лучше отказаться от предложения, если ваша интуиция подсказывает вам, что оно вам не подходит. Противоположная сторона не делает все возможное, чтобы найти для вас золотую середину.

Некоторые переговорщики намеренно отказываются от сделки, используя хитрую тактику, чтобы попытаться заставить противоположную сторону выполнить свои требования. Иногда это работает в бизнесе. Но в других случаях это просто мешает переговорному процессу (в остальном здоровому) двигаться вперед таким образом, чтобы обе стороны были довольны результатом.

Как договориться о предложении о работе

1. Получить сенсацию

Предложения о работе обычно представляют собой беседу, которую вы ведете с вашим потенциальным работодателем, где вам разрешено задавать вопросы о должности и связанных с ней обязанностях, часах, оплате и потенциальный сопутствующий социальный пакет. Прежде чем принять или отклонить работу, задайте как можно больше вопросов, которые дадут вам полное представление о работе и о том, соответствуют ли рабочие ожидания, отпуск и вознаграждение вашим стандартам.

2. Попросите время на обдумывание первоначального предложения

Нет ничего плохого в том, чтобы потратить день или два на обдумывание нового предложения о работе. Это позволит вам взвесить все «за» и «против» предложения и при желании составить встречное предложение. Вы не обязаны сообщать менеджеру по найму причину, по которой вы хотите потратить некоторое время на рассмотрение предложения. Но вы должны уважать их время и не слишком долго раздумывать.

За это время подумайте, чего вы хотите от работы. Если вам трудно принять решение, составьте список того, что вам нравится в предложении, и того, что вам в нем не нравится. Потратьте некоторое время в течение этого периода для дальнейшего изучения компании и позиции. Вы также можете организовать информационные интервью (если вы этого еще не сделали), чтобы узнать, каков был текущий и предыдущий опыт сотрудников.

3. Приготовьтесь

Знание — сила. Прежде чем даже рассматривать работу, знайте, что вы хотите с точки зрения заработной платы, медицинского страхования, выхода на пенсию, времени, обучения на рабочем месте и свободного времени. Четкое представление о том, чего вы хотите от своей работы и потенциального работодателя, облегчит процесс переговоров.

Проведите исследование, чтобы узнать, какой диапазон заработной платы подходит для предлагаемой вам должности. Если вы недовольны первоначальным предложением, обязательно четко сформулируйте, чего вы хотите от встречного предложения. Если вы в основном будете обсуждать заработную плату или почасовую ставку, всегда лучше приводить конкретные цифры, а не диапазон, чтобы сократить расходы туда и обратно. Помните, что зарплата — не единственное, о чем можно договориться. Другие расходы, связанные с работой, такие как транспортные расходы, расходы на домашний офис, дни отпуска, больничные и удаленные рабочие дни, не обязательно фиксированы.

4. Будьте готовы пойти на компромисс

Если вы просите больше, чем было конкретно указано в первоначальном предложении по зарплате, подготовьте «лучшую альтернативу» для вашего встречного предложения. Даже если вы считаете, что вы разумны в требованиях, изложенных в вашем встречном предложении, компания или работодатель могут просто не дать вам именно то, что вы хотите. Оцените, что для вас является самым важным в работе, и сделайте это тем, что не подлежит обсуждению.

Не забудьте также составить список вещей, в отношении которых вы готовы проявить гибкость или обойтись без них. Есть ли стартовая зарплата, ниже которой вы не опуститесь? Есть ли минимальное количество оплачиваемых выходных дней, которые вам нужны в году? Подумайте о том, каковы ваши жизненные и профессиональные цели и в чем заключаются ваши ценности. Затем посмотрите, как ваши (реалистичные) требования влияют на эти цели.

5. Не переходите на личности

Обсуждая предложение о работе, помните о себе.