Как договориться с: Как договориться с любым человеком на своих условиях

Как договориться с любым человеком на своих условиях

18 декабря 2014 Советы

Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

8 советов, как договориться с кем угодно

Вести переговоры — значит решать проблему, а не спорить. Поэтому главный инструмент здесь — не давление, а знания. Чтобы договариваться, научитесь получать полезную информацию и в ответ делиться с собеседником своими идеями. 

Об этом в книге «Не бойся спросить» пишет эксперт по медиации и тренер по переговорам при ООН Александра Картер. Она рассказывает о техниках, которые помогут выстроить эффективный разговор на любую тему. 

Делимся самым полезным.

#1. Ищите проблему, а не ее триггер

Вы не найдете ответ, если неправильно сформулируете вопрос. Поэтому отправная точка переговоров — четкое определение проблемы. Как это сделать?

• Очертите суть ситуации

  Например, вы получили результаты опроса сотрудников отдела продаж и видите, что уровень их вовлеченности резко упал. А показатель увольнений — растет. Нужно провести переговоры с командой, чтобы прояснить ситуацию.

• Сформулируйте суть в одном предложении

  «Коэффициент вовлеченности сотрудников отдела продаж упал, а темп увольнений — вырос».

• Перефразируйте проблему в решение

  «Нужно добиться высокого уровня вовлеченности».

• Спрогнозируйте, что будет, если вы достигнете цели

  «Если коэффициент вовлеченности вырастет, компания сможет удерживать лучших специалистов и увеличит темпы развития». 

Это подводит к правильной формулировке проблемы: «Как сделать компанию таким местом, где будут работать лучшие профи, чтобы бизнес развивался». Теперь на переговорах с сотрудниками вы будете говорить уже не о результатах опроса, а о том, какие действия помогут улучшить обстановку в компании. 

#2. Не подавляйте негативные эмоции

Заглушать злость, страх и гнев — опасно. Они никуда не исчезнут, а вы только увеличите риск того, что эмоции проявятся на переговорах в самый неподходящий момент. Поэтому их нужно проработать заранее. 

План действий зависит от того, по какому поводу возникает негатив: 

• Из-за темы переговоров

  Например, вы хотите обсудить с менеджером финансовый вопрос. Вас злит разница в зарплате с другими сотрудниками, и вы тревожитесь, что давно не получали бонусов. 

  Чтобы снизить тревогу, подготовьте аргументы: какими проектами вы занимались, какие были результаты и как вы улучшили свои скилы. 

• Из-за самого процесса переговоров

  Если вас беспокоит необходимость идти к начальнику и говорить о деньгах, подумайте, как руководитель может отреагировать на ваши аргументы. И проработайте ответ на каждый гипотетический вопрос. 

#3. Опирайтесь на опыт

Неопределенность в переговорах делает вас уязвимым. Чтобы справиться с ней, обратитесь к прошлым успешным ситуациям — так у вас появится опора. 

Чем это полезно:

• Вы получаете источник проверенных подсказок

  Анализируя опыт, вы вспоминаете, какие техники и подходы сработали в прошлый раз, как вы сохраняли самообладание и выходили из сложных ситуаций.

  Подсматривайте у самого себя удачные инструменты для новой стратегии.

• Успешный опыт работает как положительный якорь

  Когда вы фокусируетесь на позитивных событиях, ваша ресурсность в переговорах растет. 

  Это подтверждает исследование уровня мотивации и уверенности выпускников Колумбийского университета. В ходе эксперимента их разделили на две группы: одних участников попросили написать о ситуациях, когда те были эффективными и успешными, вторых — когда им не хватало сил и решительности для действий. 

  В результате из первой группы тестовое собеседование удачно проходили 68% студентов, а из второй — всего лишь 26%. 

#4. Дайте собеседнику выговориться

Первый вопрос в переговорах должен быть максимально широким. Ваша задача — со старта попытаться раскрыть оппонента настолько, насколько это возможно. Тут поможет вопрос с формулировкой «Расскажите…»

Он показывает второй стороне, что вы:

• Хотите понять точку зрения человека, а не просто настаиваете на своем.  
• Уверены в себе и не боитесь услышать чужое мнение, даже самое неожиданное. 

Как именно сформулировать вопрос, зависит от типа переговоров:

• Когда вы инициатор

  Сначала коротко объясните причину — почему предлагаете обсудить тему. И озвучьте проблему, по которой хотите узнать мнение.

  Например, вы просите СЕО компании с вами встретиться, чтобы обсудить повышение и пересмотреть условия контракта. Начните беседу так: 

  «Я хотел бы обговорить свой прогресс в компании. У меня есть определенные результаты, и я знаю, куда стремлюсь двигаться дальше. Буду благодарен, если вы расскажете, как, по вашему мнению, у меня шли дела в прошлом году».

• Когда инициатор — ваш собеседник

  Если вас ждет разговор с руководителем, клиентом или коллегой и вы не до конца понимаете, о чем он будет, напрямую спрашивайте: «Расскажите, чего вы ждете от нашей встречи». 

#5.

Интересуйтесь чужими тревогами

Спрашивайте о чувствах оппонента не ради вежливости, а чтобы копнуть глубже и разобраться в мотивах второй стороны. 

Зная тревоги человека, вы сможете:

• Убрать барьеры, которые мешают закрыть переговоры

  Когда собеседник взволнован, но не озвучивает причин и затягивает диалог, он ждет от вас «зеленого света», чтобы рассказать о своих тревогах. 

  Однажды автор книги вела переговоры о тренингах по коммуникациям с компанией, которая раньше никогда не привлекала внешних спикеров. Когда разговор зашел в тупик, Александра Картер спросила, что беспокоит заказчика. 

  Оказалось, что компанию тревожили два момента, о которых не принято было говорить открыто: зачем платить кому-то, если есть внутренние тренеры, и как объяснить своим менеджерам привлечение стороннего специалиста — они могут подумать, что им не доверяют. 

  Тогда Картер подготовила список организаций, с которыми она работала как внешний тренер, хотя там тоже были свои специалисты по переговорам. Затем подала несколько идей, как привлечь внутренних тренеров к обучению, чтобы показать их экспертность в теме. А также предложила тренинги для самих менеджеров по переговорам. 

• Узнать о незакрытых нуждах второй стороны

  Легче вести переговоры, когда знаешь потребности оппонента, а не просто выслушиваешь его требования. 

  Представьте, что к вам пришел новый клиент, который ранее пользовался услугами другой компании из вашей сферы. Спросите, что его беспокоило в прежнем контракте и что было не так? Это позволит узнать приоритеты и нужды, которые не очерчены официально как требования в договоре.

#6. Позвольте оппоненту блеснуть успехами

Помогите второй стороне рассказать о своих победах. Это повысит уверенность человека, и он начнет позитивнее смотреть на текущую ситуацию. 

Как спрашивать о достижениях:

• Задайте вопрос без подсказок

  Не указывайте направление ответа. Даже если причина прошлого успеха вам очевидна, позвольте человеку самому о ней рассказать. 

  Правильный вопрос: «Как вы разобрались с масштабным проблемным проектом Х?»

  Неправильный: «Правда ли, что вы справились со сложным проектом Х благодаря тому, что подключили к нему топовых менеджеров из разных отделов и создали кросс-функциональную команду?»

• Уточните ответ

  После ответа оппонента спросите «Правильно ли я понимаю, что…» и повторите сказанное им. 

  Например: «Правильно ли я понимаю, что вы привлекли сразу нескольких топовых менеджеров с разными компетенциями и дали каждому свою часть проекта?»

• Похвалите оппонента

  Подытожьте позитивный результат его прошлого решения.

  Например: «Вы создали сильную кросс-функциональную команду, где каждый менеджер проявил свои компетенции в проекте. Возможно, мы сможем использовать этот подход для достижения нашей общей цели».

#7. Мотивируйте собеседника делиться идеями

Одна из главных целей переговоров — проработать как можно больше вариантов решения проблемы, чтобы выбрать самый удачный. Для этого просите вторую сторону озвучивать свои идеи.

Такой прием позволит: 

• Сделать акцент на ценности мнения собеседника

  Иногда людям не очевидно, что их умозаключения кого-то интересуют, если об этом не сказать прямо. 

  Например, когда в юридической компании Fried Frank начал падать уровень удовлетворенности младших сотрудников, новый менеджер запустил серию переговоров. Он просил подчиненных поделиться своим видением ситуации. 

  Оказалось, что люди привыкли к игнору, поэтому даже не пытались предлагать идеи. Но поняв, что новое руководство хочет знать их точку зрения, они начали предлагать изменения для корпоративной культуры, финансовой оценки команд и даже стратегии организации. 

• Повлиять на оппонента через взаимность

  Спрашивая о чужих идеях, вы увеличиваете шансы, что собеседник так же внимательно выслушает и ваши.  

• Обезоружить контратакеров

  Если оппонент постоянно убивает ваши идеи, остудите его пыл тем, что предложите сначала самому рассказать о своих наработках, а потом докручивайте их вместе.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

#8. Ищите идеи даже в тупиках

Не всегда получается так, что вы спрашиваете собеседника о его задумках, а на вас льется поток креатива. Трудности могут возникнуть, если: 

• Вы ниже рангом, чем оппонент

  Как попросить озвучить идеи вторую сторону, если вам предстоят переговоры с боссом, где вы сами обязаны генерировать предложения? Например, так:

  «Я знал, что вы захотите услышать мое мнение, поэтому набросал несколько потенциальных решений проблемы. У меня есть идеи, которыми я буду рад поделиться. Но возможно, вам есть что сказать сначала, чтобы я понял, какие мои предложения больше отвечают ситуации и вашему видению?»

• Сценарий переговоров очевиден

  Бывают встречи, где каждый последующий шаг вшит в процесс. Например, у вас закончилось вступительное собеседование с эйчаром и он говорит, что следующий этап — интервью с менеджером. Вы можете спросить, как будут проходить дальнейшие стадии: сколько в среднем длится каждый этап, кто принимает финальное решение, сколько у вас конкурентов. 

  Не бойтесь запрашивать как можно больше информации. 

• У переговорщика ноль идей

  Когда не знаете, какая затея выгорит, думайте о том, что точно не сработает. Если у оппонента нет подходящих наработок, спросите его, какой шаг в ситуации будет самым неуместным. И ищите ответ в противоположном решении. 

#Саморазвитие #Коммуникации #Для управленцев #Психология #Эмоциональный интеллект

Последние материалы

Статья

Почему многие открытия происходят одновременно — и это не плагиат

Великие умы думают одинаково?

Читать

Статья

Счастливый случай: 7 историй о людях, которые разбогатели на криптовалюте

Как крипта и везение сделали обычных людей миллионерами.

Читать

Статья

Как высокий курс доллара может повлиять на мировую экономику: 5 рисков

Стоит ли вкладывать в доллар сейчас.

Читать

Как вести переговоры эффективно

getty

Для менее опытных переговорщиков может возникнуть соблазн попытаться перехитрить сторону за столом с помощью умной тактики или сосредоточиться на , требуя , а не , создавая ценность в переговорах. Но агрессивные, деспотические маневры редко приводят к тому результату, на который надеются люди. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является освоение основ ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего оппонента и сосредоточение внимания на установлении взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Готовьтесь заранее и точно знайте, чего вы хотите

В каждом серьезном руководстве по переговорам подчеркивается важность подготовки. Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все потенциальные возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружать себя, следуйте этому списку дел:

• Определите свой джекпот, а не вероятный результат. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не занижать планку.
• Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
• Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты и то, чем и сколько вы можете пожертвовать, чтобы достичь их.
• Определите вопросы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, о котором вы ведете переговоры. Обменяли бы вы, скажем, 1% скидки роста на надбавку на совместное маркетинг в размере 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если бы вы рассматривали каждый обсуждаемый термин в сложных переговорах, вы могли бы в конечном итоге иметь дело с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны, по крайней мере, посмотреть на главные пункты в вашем списке, определить временную стоимость денег и создать продажи и другие оценки, чтобы информировать ваш процесс. Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность их принятия.

БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый пункт в списке выше для другой стороны как можно лучше. Если вы потратите больше времени на размышления о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении круга

Переговоры, в отличие от торга, могут создавать новую ценность, а не просто распределять ее. Новая ценность создается благодаря обмену — когда вы просите что-то, что хотите, и что-то даете взамен. Наличие нескольких переговорных вопросов для обмена помогает вам увеличить пирог, а не резать его все более тонкими кусочками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто говорить о своих. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею. Есть некоторые исследования, которые предполагают, что полная прозрачность может привести к манипулятивной тактике. Однако раскрытие вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя в силах поделиться ею. Приоритеты вашего оппонента дадут вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и могут привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на этом. Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров. Оставьте самые сложные предметы напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие абсолютно необходимо», — говорит Жанна Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны. Доверие — очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил открытости и пытаются найти взаимную выгоду. Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете обратиться к целям, заявленным в начале процесса, как к способу снизить напряженность.

Знайте, как рассеять попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, столкнетесь с переговорщиком, который попытается враждебно заявить о своей ценности. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы. Когда это происходит, обычно наступает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключая творческие части разума и подготавливая вас к борьбе или бегству. Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Этот график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить его в вопрос. «Расписание нереально?» Даже если в данный момент вы ужасно напуганы, вашему оппоненту теперь придется объяснять. Это дает вам время восстановиться.

Маркировка — еще один эффективный метод, который вы можете использовать в такие напряженные моменты. «Я чувствую какие-то повышенные эмоции», — можете сказать вы о нападении или когда кто-то повышает голос. Это может помочь разрядить ситуацию, побудив собеседника прекратить свою тираду и начать объяснять.

Продвинутая тактика переговоров

Если вы правильно освоите базовые подходы к переговорам, описанные выше, вы будете более эффективны, чем 80% переговорщиков. После того, как вы освоите эти основы, в том числе узнаете, как построить доверительные отношения и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых продвинутых тактиках, таких как три ниже. Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Привязка

Несмотря на то, что привязка или установление ориентира для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может сработать даже на самых опытных переговорщиках, но может и иметь неприятные последствия. Если вы задаетесь вопросом, должны ли вы сделать первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, у которой больше информации о рынке, должна делать это первой. Если это вы, должны ли ваши просьбы быть реалистичными или вы должны просить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встречаться посередине? Нереалистичный якорь может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно строили, вызвать враждебность или заставить вашего партнера уйти. Но я участвовал во многих переговорах, когда другая сторона просила многого меньше  , чем они могли бы иметь, что также является дорогостоящей ошибкой.

Кроме того, вы должны быть в состоянии вытеснить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных встречных предложений, так как в данный момент вам также придется ставить нереалистичные якоря. Это может разрушить хорошее взаимопонимание и выравнивание, которое вы установили. Если вам представили нереалистичный якорь, лучше сообщить, что он не является стартовым, и убедиться, что обе стороны пересматривают стратегию, прежде чем делать другое предложение.

Название игры

Объявление тактики — еще один очень эффективный способ положить ей конец. Однажды я обсуждал с компанией варианты роли консультанта. Переговоры не шли очень хорошо, потому что мой коллега за столом постоянно повторял: «Как я могу это сделать?» Эту тактику описал Крис Восс в своей книге « Никогда не разделяй разницы ». Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно положили конец тупиковой ситуации.

Размещение MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в своих переговорах, а также их ценность для вас, вы можете спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO). Например, в ходе переговоров о зарплате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с меньшей зарплатой, но большим количеством опционов на акции или наоборот. Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность, а кандидат на работу выбирает тот, который ей дороже, вы создаете новую ценность в переговорах. Это также дает вам информацию о приоритетах кандидата, которую вы можете использовать при согласовании последующих пунктов в трудовом договоре человека, таких как отпуск, ожидаемые поездки и пенсионные пособия. Использование MESO в сложных переговорах может быть сложным, но оно может быть полезным инструментом для профессионалов и эффективным способом сигнализировать о намерениях сотрудничества.

В основе хороших переговоров лежит искренний интерес к другой стороне и ее приоритетам, а также выдвижение новых вопросов для обсуждения, чтобы расширить круг. Вместо того, чтобы пытаться перехитрить или запугать другую сторону угрозами, расставьте приоритеты в подготовке и используйте проверенные временем принципы, описанные выше, для достижения лучших результатов переговоров.

10 лучших навыков ведения переговоров

Автор Кэти Шонк — на 10 октября 2022 г. / Навыки ведения переговоров

Участники деловых переговоров все чаще признают, что наиболее эффективные участники переговоров умеют как создавать ценность, так и требовать ее, то есть они одновременно сотрудничают и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в интегративных переговорах:

1. Проанализируйте и усовершенствуйте свою BATNA. Как в интеграционных, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить новую сделку. Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение наилучшей альтернативы согласованному соглашению, или BATNA, и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встречаться, кто должен присутствовать, какова будет ваша повестка дня и так далее. Вместо этого тщательно обсудите заранее, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов расчистит путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Установите взаимопонимание. Несмотря на то, что не всегда возможно начать светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер будете более склонны к сотрудничеству и, скорее всего, придёте к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга получше. Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже короткий вступительный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, которым нужно овладеть.

4. Активно слушайте. Как только вы начнете обсуждение по существу, сопротивляйтесь общему желанию думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока говорит ваш собеседник. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить свое понимание. Признайте любые трудные чувства, такие как разочарование, за сообщением. Мало того, что вы, вероятно, получите ценную информацию, но другая сторона может подражать вашим образцовым навыкам слушания.

5. Задавайте хорошие вопросы. Вы можете добиться большего в интегративных переговорах, задавая много вопросов, на которые, скорее всего, будут даны полезные ответы. Избегайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, таких как «Вы не думаете, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в этом квартале?»

6. Поиск разумных компромиссов. В переговорах о распределении стороны часто застревают, делая уступки и требуя по одному вопросу, например, по цене. В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы получить обеим сторонам больше того, что они хотят. В частности, попытайтесь определить проблемы, которые глубоко заботят вашего собеседника, но которые вы цените меньше. Затем предложите пойти на уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы высоко цените.

7. Помните об уклоне привязки. Многочисленные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, каким бы произвольным оно ни было, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись направить разговор в нужном вам направлении. Если другая сторона все-таки заякорится первой, держите свои стремления и BATNA в центре внимания, делая паузы, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8. Представить несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, подумайте о том, чтобы представить сразу несколько предложений. Если ваш собеседник отвергает все из них, попросите его рассказать вам, какой из них ему понравился больше всего и почему. Затем поработайте над улучшением предложения самостоятельно или попробуйте вместе с другой стороной обсудить вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия представления нескольких предложений одновременно снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать более творческим решениям.

9. Попробуйте условный контракт. Переговорщики часто застревают, потому что они не согласны с тем, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, пари о том, как будут развиваться будущие события. Например, если вы сомневаетесь в заявлениях подрядчика о том, что он может завершить ремонт вашего дома за три месяца, предложите условный контракт, который накажет его за несвоевременное завершение и/или вознаградит за досрочное завершение. Если он действительно верит в свои утверждения, у него не должно возникнуть проблем с принятием таких условий.

10. План этапа реализации. Еще один способ повысить долговечность вашего контракта — установить в нем контрольные точки и сроки, чтобы обеспечить выполнение обязательств. Вы также можете договориться в письменной форме о встречах через регулярные промежутки времени в течение срока действия контракта для проверки и, при необходимости, пересмотра условий. Кроме того, добавление пункта об урегулировании споров, призывающего к использованию посредничества или арбитража в случае возникновения конфликта, может быть мудрым шагом.