Как скажете. Как расположить к себе любого собеседника
Умение правильно коммуницировать с людьми — один из ключевых навыков для топ-менеджера. Большинство людей, которые руководят успешными компаниями, хорошо говорят и умеют вести людей за собой. Мне кажется, это что-то вроде естественного отбора. Харизматичные лидеры умеют найти слова, которые резонируют с аудиторией, зажечь людей — настроение повышается, хочется быть лучше и идти за ними.
Хороших коммуникаторов много как среди мужчин, так и среди женщин. Женщины, как правило, умеют лучше слушать, а мужчины увереннее звучат. Но независимо от пола, врожденных способностей и статуса, у каждого человека есть свои сильные и слабые стороны в коммуникации. Недостающие компетенции можно развить. К тому же, они пригодятся не только в бизнесе, но и в обычной жизни.
Умение слушать
Из чего складывается успешная коммуникация? В моем представлении, самое главное — умение слушать.
Ключ к успеху любого проекта, связанного с обслуживанием клиентов, — понять изначальную потребность заказчика. Далеко не всегда ваш собеседник абсолютно точно знает, чего хочет. Более того, он может четко формулировать нечто совсем иное. И если не добраться до сути, задавая правильные вопросы, то ваше блестящее решение в итоге может отвечать вовсе не на ту потребность, что на самом деле волнует клиента.
Нужно слушать и слышать. Я очень хорошо усвоила этот урок в начале карьеры. Старший партнер взял меня на первую встречу с CEO крупной компании. Я очень волновалась, готовясь показать наши прекрасные слайды потенциальному клиенту и услышать его мнение. Но коллега по дороге перевернул мой сценарий: сейчас мы идем не говорить, а слушать. В молодости это дается сложнее — паузы во время встречи кажутся слишком дискомфортными, хочется заполнить информационное пространство, высказать сразу какие-то умные соображения, произвести впечатление.
Умение естественным образом создать для собеседника возможность свободно выговориться приходит с опытом. Не раз замечала, что более уверенные в себе люди готовы к слушанию, к диалогу, основанному на монологах.
Умение структурировать проблему
Переходить к поиску решения можно только после того, как вам обоим станет очевидно, какую проблему вы пытаетесь решить. Многие мамы, кстати, оттачивают этот навык в общении с детьми — им нужно нащупать, что на самом деле беспокоит ребенка, когда он требует мороженого или чего-то еще. Помочь человеку понять, чего он на самом деле хочет, можно, правильно формулируя вопросы.
Важный момент: когда вы, внимательно слушая собеседника, выяснили его реальную задачу, нужно суммировать суть, чтобы собеседник услышал свои мысли в структурированном виде, пропустил ее через себя.
Хороший психолог не говорит, что нужно делать, а путем наводящих вопросов помогает разобраться в проблеме и осознать ее. Так и в клиентском бизнесе — мы не приносим готовое решение, мы должны выработать его вместе с компанией, чтобы оно было внедряемо.
Умение четко строить речь
На YouTube одно время был популярен ролик, где на совещании кто-то из сотрудников предлагает, как улучшить продажи, на него никто не реагирует. Те же идеи, но более уверенно озвучивает другой человек — и все аплодируют. Нужно уметь сказать так, чтобы вас услышали. Навык четко и ясно выражать свои мысли на 50% обеспечит вам успех, позволяя убеждать других.
Как научиться говорить четко, аргументированно и без слов-паразитов? Одна успешная женщина дала мне дельный совет на эту тему — к каждой встрече нужно готовиться в восемь раз дольше, чем она будет длиться.
Кажущаяся легкость разговора в 95% случаев объясняется тем, что люди продуманно строят дискуссию, заранее планируя, что когда сказать, как при этом сидеть, стоять, двигаться, как модулировать голос при том или ином сценарии беседы. Это как театр — если вы хотите, чтобы зритель проникся, нужно, чтобы весь ваш образ словам и эмоциям соответствовал. Собеседник должен чувствовать, что все сказанное вами осмысленно, проанализировано и вашим словам можно доверять.
Умение сохранять спокойствие
Не спешите. От того, что вы будете говорить быстро, вы не успеете сказать больше. Лучше замедлитесь — это даст возможность найти правильные слова и выглядеть более уверенно. Часто, кстати, молодые сотрудники, быстро продвигающиеся в карьере, упираются в какой-то момент в то, что их не воспринимают серьезно. Им кажется, что это из-за возраста, но дело, скорее, в поведении. Когда вы дергаетесь, суетитесь, чувствуете себя неуверенно, это все производит впечатление неопытности.
Безусловно, важно найти ключ к собеседнику, чтобы он доверял вам. Но люди очень разные. Каким бы профессионалом вы не были, чисто по темпераменту с каким-то клиентом будет общаться проще, с каким-то — не очень. Можно не быть жизнерадостным на встрече, но важно быть внимательным к своему собеседнику.
Умение наладить контакт
Есть люди, которые любят поговорить о жизни, прежде чем приступить к разговору о бизнесе. Другие, наоборот, сочтут вас несерьезным партнером за лирические отступления. Кому-то сразу нужен от вас ответ, а потом уже весь ход рассуждений, а другой сочтет это проявлением высокомерия. Важно на первой встрече не попасть впросак, угадав, к какому типу относится ваш собеседник. Тут только один совет — постараться изучить его экосистему. Какие-то выводы точно можно делать, примечая, как он себя ведет, какой у него офис — лаконичный или наполнен вещицами.
Ваша задача — понять, как этот человек предпочитает общаться. И подстроиться под него по стилю (младший подстраивается под старшего, не наоборот, а в случае с сервисным бизнесом клиент — всегда старший). Это совсем не значит, что вы должны во всем с ним соглашаться, но вам в любом случае важно понять точку зрения собеседника и постараться аргументированно донести ему свою.
Если собеседник настаивает на своей точке зрения и не слышит вашу, помогают расспросы, почему все-таки он так считает, — вы даете человеку возможность в процессе поиска аргументов осознать, что есть иные варианты. Такой диалог может быть очень эффективным.
Умение быть искренним
Я сторонник теории, что человек не может быть во всем силен и не стоит идти против своей натуры, пытаясь развивать все сразу. Очень важно знать свои естественные сильные стороны, которые могут компенсировать присущие вам слабости.
Если человек интроверт, ему не надо пытаться быть «зажигалкой». Возможно, стоит выбрать иной формат разговора — например, один на один. Нужно определить, что вам естественным образом удается лучше всего и на этом строить фундамент своего общения с клиентом.
Умение завершить встречу
Каждая встреча должна иметь ощущение прогресса, движения вперед. Тогда вы понимаете, что есть повод дальше общаться. Всегда нужно давать участникам встречи четкое понимание, чего достигли, что будет дальше, когда, кто на себя берет ответственность. Должно быть четкое понимание не только того пространства, где мы находимся сейчас, но и того, как этот этап относится к целому, где горизонт окончания дальнейшего обсуждения. Как только возникает неопределенность по поводу прогресса вашего совместного процесса, после встречи возникает ощущение неудовлетворенности.
И наконец, актуальный совет для успеха любых переговоров — оставьте в покое свой телефон.
Иначе собеседник никогда не почувствует, что разговор для вас важен и вы настроены серьезно.
- Как нравиться людям: несколько приемов от агента ФБР
- Общайтесь, как миллиардер: три совета от Уоррена Баффета
10 подсказок, чтобы расположить к себе собеседника
164 705
Практики how toЧеловек среди людей
Приятно, когда к нам хорошо относятся! С некоторыми людьми удается установить теплые отношения быстро и легко. Но есть и те, с кем разговор не клеится. Как разговорить собеседника? Мы пригласили в редакцию психологов Вадима Петровского и Елену Станковскую и попросили поделиться мыслями о том, как легче установить контакт с другим человеком.
1. Рассказывайте о себе. Если собеседник, как вам кажется, не готов к разговору, не отвечает на вопросы или отвечает односложно, вы можете для начала поговорить на посторонние темы, рассказать о том, что вас заботит в эту минуту… и внутри этого повествования возникнет пространство для общения.
2. Задайте неожиданный вопрос. Дайте собеседнику возможность взглянуть на тему вашего обсуждения по-новому — удивление откроет возможность для диалога. Журналист Валерий Аграновский в одной из своих книг рассказывал, как, пытаясь взять интервью у неразговорчивого специалиста о его работе, он спросил своего собеседника, сколько шагов тот делает за рабочую смену.
Вопрос разбудил его любопытство и стал отправной точкой для увлекательного разговора
В другой раз ему предстояло сделать интервью с физиком Флеровым, который попросил вопросы прислать заранее — но готовые ответы не дали бы ощущения живой беседы. И вот, придя на встречу к Флерову, Аграновский увидел на доске схемы и спросил, почему атомы рисуют всегда круглыми, а не ромбиками, например. Физик задумался — почему, в самом деле? Вопрос разбудил его любопытство и стал отправной точкой для увлекательного разговора.
3. Проявляйте внимание к собеседнику.
Пока он говорит, кивайте, пользуйтесь подбадривающими высказываниями: «да-да», «угу», «действительно, так». Не отводите надолго взгляд в сторону, смотрите в направлении собеседника, но не обязательно прямо в глаза — слишком прямой и пристальный взгляд некоторые воспринимают как выражение недоверия.
4. Поднимайте самооценку собеседника. В этом помогут такие фразы: «Как интересно», «Да, теперь я начинаю понимать». Иногда полезно переспрашивать: «Простите, как вы сказали? Это очень важно!» Повторяйте особенно значимые высказывания собеседника, прибавляя к ним: «Это очень новая информация», «Секунду, мне бы хотелось это записать».
5. Показывайте свой интерес к теме. Бывает, что эрудиция собеседника превосходит вашу. В этом случае вы можете попросить его разъяснить отдельные моменты. Если при этом он немного высокомерен, не признавайтесь сразу в своем незнании — вместо этого можно сказать: «Так-так… ищу в памяти… не получается восстановить… а ведь это звучит так интересно! Не могли бы вы рассказать мне…»
6.
Выбирайте индивидуальный стиль общения. Попробуйте представить себе, что важно для собеседника, чего бы ему хотелось. И используйте это. Например: «Мой друг, узнав, что я с вами встречусь, просил непременно выяснить… Мои знакомые позавидуют мне, когда я им расскажу, что разговаривал с вами… Ваши близкие, наверно, гордятся тем, что вы…».
Один скульптор сказал Юрию Гагарину: «Молодой человек, не вертитесь — а то вы не попадете в историю!»
7. Отражайте чувства собеседника, при этом сохраняя дистанцию: «Кажется, что вы взволнованы». Если вы считаете, что собеседник испытывает отрицательные эмоции, добавляйте «как если бы» и переспрашивайте: «Это выглядит так, как если бы вы были возмущены моим незнанием, — это действительно так?»
8. Рассказывайте о своей реакции. Следите за чувствами и рассказывайте о них, когда это уместно или необходимо. С положительными эмоциями, как правило, трудностей не возникает (см. п. 3). А если у вас появились неприятные переживания, сообщайте как о наблюдении — с позиции наблюдателя: «Вы знаете, я чувствую внутри себя какое-то несогласие… желание возразить… Это любопытно — мне хочется возразить человеку, с которым мне так интересно беседовать…»
9.
Бросайте вызов. Вместо того чтобы стараться понравится собеседнику, сделайте так, чтобы он старался понравиться вам. Такая неожиданная смена ролей может оживить разговор. В качестве примера — случай на защите диссертации. Выступающий окончил основной доклад, и наступил момент, которого обычно молодые ученые боятся больше всего, — когда ведущий скажет: «А теперь вопросы к диссертанту».
В тот раз, едва прозвучали эти слова ведущего, диссертант прибавил: «Только, пожалуйста, покруче!» Оппоненты растерялись — они думали уже не о том, чтоб «завалить» его, а о том, насколько интересными окажутся их вопросы. Молодой человек превратил их в объект своей оценки.
10. Ставьте «кавычки». В ситуациях, когда нужно сказать собеседнику нечто неприятное или задать вопрос, которого тот не хочет слышать, помогает прием отстранения или интонационные кавычки — вы говорите то, что считаете нужным, но не от своего лица. Например: «Я бы сам никогда не задал этого вопроса, однако меня просили узнать…», «Сейчас трудный момент, не хочется этого говорить, но руководство просило передать…» или «На моем месте какой-нибудь бестактный человек мог бы спросить…».
Чтобы сохранить дружественную обстановку, можно указать на то, что этот неприятный эпизод будет вынесен за рамки доверительной беседы: «…А потом мы сразу же вернемся к нашему разговору».
Текст:Валентина РазвиловаИсточник фотографий:Getty Images
Новое на сайте
Проговаривайте вслух и играйте в ассоциации: 5 эффективных способов запомнить все — научные рекомендации
С заботой о душе и теле
«Рассказала маме о домогательствах брата, а она меня чуть не избила»
«Знакомые говорят, я придираюсь и даю непрошеные советы. Что в этом такого?»
Вы вместе по любви или из-за страха одиночества? Простой чек-лист
7 признаков того, что вы не нарцисс
Что сделать, чтобы муж перестал пить? Как психолог отвечает на такой запрос
Танатофобия: как страх смерти проявляется в теле и что с ним делать
Как расположить к себе собеседников и победить в переговорах | НЕДЕЛЯ | Блог
Умение вести переговоры — важный гибкий навык, помогающий выстраивать устойчивые отношения как внутри коллектива, так и с клиентами и партнерами.
Чтобы побеждать в переговорах, нужно знать и применять определенные приемы.
Знай своего оппонента
Постарайся заранее узнать о собеседнике больше — о его достижениях, интересах, чертах характера. На человека легче воздействовать, если вы находитесь «на одной волне». И чем больше у вас информации, тем проще найти общий язык, наладить контакт и расположить к себе человека.
Отразите его
Мы более расположены к людям, похожим на нас (и я не о внешности), хотя и не замечаем этого. В ходе переговоров отмечайте поведение собеседника и зеркала: его мимику, движения, позы. Старайтесь обращать внимание на особенности речи – сленг, жаргон и т. д. Однако, если собеседник говорит официальным тоном, не стоит использовать разговорную речь.
В психологии трансактного анализа есть такой тип личности — Бунтарь. Людям этого типа сложно вести серьезный разговор, им нужна легкость и непринужденность в общении. Во время рабочих переговоров они могут заскучать или впасть в панику.
Для установления контакта стоит это учитывать и приспосабливаться даже к такой манере общения.
Оперируйте фактами
Чтобы убедить человека, вам нужно доказать свою компетентность. Это внушает доверие и увлекает человека, поэтому добавляйте в свою речь более точные данные – статистику, факты, исследования, кейсы.
Если вы проходите собеседование на должность маркетолога, расскажите о своих достижениях и кейсах — количество продаж, на какой бюджет, с какими рекламными конторами вы работали и так далее. Чем меньше абстрактной информации, тем значительнее вы в глазах оппонента.
Расскажите о преимуществах
Цель любых переговоров — получить от оппонента то, что вы хотите. Не нужно для этого спорить или переключаться на эмоции — опишите собеседнику преимущества сотрудничества и закройте возражения, если они возникнут. Если он поймет, что это будет полезно, и согласится на ваши условия, или уступит, то вы выиграете.
Предусмотреть следующие шаги
Представьте, что переговоры — это война.
А на войне важны стратегия и тактика. Старайтесь быть дальновидным и предугадывать дальнейшие действия оппонента. Это поможет вам быстрее реагировать и отражать возможные возражения. Если ваш оппонент сможет застать вас врасплох своими словами, у него будет больше шансов на победу.
Будьте уверены
Если вам удалось расположить к себе собеседника во время переговоров, то считайте это половиной успеха. Чем менее вы привлекательны для соперника, тем труднее победить. Будьте уверены в своих словах, харизматичны, открыты, говорите красноречиво и с энтузиазмом.
Если вы не уверены в своих словах, то постарайтесь подавить неприятные мысли, потому что ваш оппонент сразу же это заметит. Наоборот, отбросьте все плохие мысли, ведь ваша главная цель — убедить собеседника и выиграть переговоры.
Чтобы побеждать в переговорах и добиваться своих целей, вам необходимо располагать к себе собеседников — быть внешне приятным, харизматичным и уверенным в себе, иметь точки соприкосновения с оппонентом.
А чтобы добиться его лояльности, ваши слова должны вызывать доверие — этого можно добиться с помощью экспертизы. Подкрепите свои слова точными данными и доказательствами, расскажите о своих кейсах, показав портфолио (если переговоры благоприятствуют этому).
Главное — уверенность в себе и своих словах. Даже если вы нервничаете, не показывайте этого и старайтесь избегать эмоциональных всплесков. Будьте более сдержанным и приятным собеседником — это дает вам все шансы на победу в переговорах.
Подпишитесь на еженедельный дайджест
Скрыть
Управляйте бизнесом, командой, своим временем
Зарегистрируйтесь
Спрячьтесь
Как победить в споре, говоря меньше
Пытаясь выиграть спор, большинство людей отказываются от очевидного: разговора. Для этого есть две типичные стратегии.
Во-первых, есть люди, которые агрессивны в своих словах. Они будут атаковать своего противника. Они будут бросать аргументы, как бомбы. Они будут цитировать факты, обсуждать предположения и загонять вас в угол, пока вы не потеряете дар речи, не имея другого выбора, кроме как согласиться с ними.
У других людей другая стратегия. Они не будут использовать заслуги, чтобы убедить вас. Скорее, они будут полагаться на эмоциональные манипуляции. Они будут приводить лишь отдаленно относящиеся к делу примеры и позиционировать себя как жертвы. Затем они будут вызывать у вас чувство вины, заставляя вас чувствовать себя плохо, если вы этого не сделали.
Эти две стратегии кажутся эффективными способами выиграть спор. Однако они редко приводят к конструктивным дискуссиям. Это потому, что люди, которые их используют, не заинтересованы в этом. Больше всего на свете они просто хотят доказать, что они правы.
Вопрос о том, как победить в споре, на самом деле является вопросом самоутверждения .
Но это не способ начать осмысленную дискуссию или решить конфликт.
К счастью, есть еще одна стратегия, которую вы можете использовать, если хотите научиться выигрывать спор. Вопреки здравому смыслу, это требует от вас говорить меньше , а не больше.
Что на самом деле означает выиграть спорБольшинство людей полагают, что победа в споре зависит от того, что они говорят. Вы можете полагать, что если вы просто найдете нужные слова, то сможете убедить любого человека согласиться с вами.
Именно это мы обычно понимаем под «победой в споре». Но это заблуждение.
Часто, чем больше вы спорите, тем дальше вы уходите от убеждения кого-то. Это просто человеческая психология 101. Никто не хочет, чтобы его заставляли верить в то, чего он не верит.
Как писал Сет Годин, «Вы не можете заставить людей измениться. Но вы можете создать среду, в которой они захотят».
Это важная подсказка, позволяющая увидеть аргументы в новом свете.
Когда вы пытаетесь «выиграть», вы не должны слишком беспокоиться о результатах разговора.
Скорее, что, если вы сосредоточитесь на том, как вы хотите, чтобы чувствовала себя в результате?
Просто подумай об этом. Пытаясь выиграть спор, вы обычно преследуете определенное чувство. Может быть, это удовлетворение, которое приходит от решения конфликта. Или гордость за то, что вы меняете мир, по одному человеку за раз. Или, может быть, чувство уверенности в том, что вы умный и достойный человек.
Но вот что нужно понять: эти чувства не обязательно должны зависеть от убеждения кого-то передумать. Чувство победы в споре может выглядеть по-разному, например:
- Понимание точки зрения другого человека.
- Завершение разговора «соглашением не соглашаться».
- Скорректировать свою точку зрения, выслушав веские аргументы.
- Узнать что-то о предмете, о котором вы раньше не знали.
Часто такие результаты гораздо полезнее для вас и другого человека.
Но что, если вы все еще испытываете искушение убедить их, потому что вы так убеждены в своей правоте?
Ну, вот вам чистая правда. Как бы вы ни старались, вы не можете заставить другого человека передумать.
Почему навязывание своего мнения не поможет вам выигратьЕсли вы видите единственный способ выиграть спор, изменив чье-то мнение, то вы упускаете из виду весь смысл.
Заставив их согласиться с вами, вы можете получить мимолетное удовлетворение от «победы над противником». Но вы не делаете ничего подлинного. Заставлять кого-то передумать обычно контрпродуктивно.
Я знаю это, потому что много раз проигрывал в спорах. Я не тот человек, который любит дискуссии. Я легко поддаюсь эмоциям и теряю нить. В результате я часто чувствую себя вынужденным согласиться с моим собеседником, который является более сильным игроком в словесной игре.
Когда это происходит, я соглашаюсь только с тем, что они говорят на первый взгляд.
Я не могу найти аргументов, чтобы противодействовать их. Со стороны кажется, что они выиграли, а я проиграл битву. Но в глубине души я на самом деле становлюсь более защищенным и уверенным в своих взглядах.
Другими словами: другой человек думает что он «выиграл спор», убедив меня. На самом деле я просто сказал им все, что они хотели услышать, чтобы выйти из неудобной ситуации.
Поскольку я был в таком положении слишком много раз, я знаю, что заставить кого-то согласиться с тобой не получится. Сет Годин был прав, когда сказал, что мы не можем заставить людей измениться.
Однако мы можем создать условия для более конструктивного спора. Спор, который естественным образом меняет всех участников.
Как правило, для этого нужно меньше говорить.
Как выиграть спор, меньше говоря и больше слушая Плодотворный спор начинается с создания условий для конструктивного обмена мнениями.
Если люди просто продолжают бросать друг другу «свою правду», какой в этом смысл? Вы просто становитесь более жесткими в своих мнениях.
Вы можете кричать изо всех сил, пытаясь общаться — но другой человек все равно вас не слушает. В этом сценарии никто не выигрывает.
Я уверен, вы видели это много раз. Это легко наблюдать, особенно когда вы стоите в стороне и наблюдаете, как другие люди спорят. В политических дебатах, ссорах пар или конфликтах на работе мы часто допускаем одну серьезную ошибку. Это мешает нам разрешать конфликт или когда-либо чувствовать себя так, как будто мы выиграли спор.
Что за ошибка? это связывая нашу самооценку с тем, «правы» ли мы в отношении предмета.
Когда правота становится способом самоутверждения, нет места для конструктивных аргументов. Ты начинаешь драться так, словно от этого зависит твоя жизнь. Для эго доказательство того, что вы правы, а другой человек неправ, кажется вопросом жизни и смерти.
Выход из этого мышления заключается в том, чтобы осознать, что вы не являетесь своим мнением, как и другой человек. Как только вы перестанете привязывать свою личность к исходу спора, все станет проще. Выиграете вы или проиграете, ничего не говорит о вашей ценности как личности.
Когда вы это понимаете, происходит несколько вещей.
Во-первых, вы перестанете путать «победу в споре» с победой над собеседником.
Затем вы начинаете практиковать интеллектуальное смирение — способность задавать себе вопросы и оценивать собственное мышление.
Естественно, это также приводит к тому, что вы больше слушаете и меньше говорите. По мере того, как меняются причины, по которым вы приводите аргументы, меняется и ваша «выигрышная стратегия».
Выиграть значит учитьсяКогда вы откроете для себя способность меньше говорить и больше слушать, все ваше отношение изменится.
Вопрос «как выиграть спор?» меняется на «Что я могу узнать из этого?»
Амардип Пармар прекрасно выразился, сказав, что «не в каждой ситуации нужны неудачники».
А когда нет проигравших, по-другому думаешь и о том, что значит побеждать.
С этой точки зрения победить в споре означает максимально вырасти из него — вместо того, чтобы победить кого-либо.
Таким образом, все участники могут стать победителями. Чтобы это стало возможным, люди должны не только говорить, но и слушать.
Хотя выслушать человека, с которым вы не согласны, может быть нелегко, запомните эти три совета:
- Вы не можете заставить кого-то передумать, как бы вы ни старались.
- Победа в споре зависит от чувства, которое вы хотите создать, а не от результата.
- Если вы хотите вести конструктивный спор, перестаньте привязывать свою самооценку к тому, чтобы «быть правым».
Если вы помните это, меньше говорить и больше слушать станет вашей второй натурой. Вам не придется заставлять себя это делать.
Вы будете победителем в любом споре без необходимости бороться за него.
