Каким образом вам удается договариваться с людьми: как стать мастером деловых переговоров

как стать мастером деловых переговоров

Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.

Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.

Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.

Содержание статьи

Построение репутации
Деньги — это еще не все
Искусство ведения переговоров
1. Фрейминг
2. Оставьте прошлое в прошлом
3. Карта ожиданий
4. Не делайте ничего просто так
5. Время имеет важное значение
6. Будьте готовы уйти
7. Меньше говорите — больше слушайте
8. О чем они не говорят
9. Прозрачность — это скорость
Заключение

Построение репутации

«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)

Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.

Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.

Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.

В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.

Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.

Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.

В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.

Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.

Деньги — это еще не все

Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.

Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.

Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

1. Фрейминг

Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.

Хорошо известно, что анкоринг пользователя к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.

Эффект прайминга также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.

Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.

Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.

Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.

Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.

Читайте также: Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Оставьте прошлое в прошлом

Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности.

Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.

Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.

Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание	Категория	Вес
Возможно ли достижение целевых показателей?	Важно	20
Каково время исполнения контракта?	Важно	10
Как быстро возможно заключить контракт?	Важно	10
Как легко можно расторгнуть контракт?	Средняя важность	8
Работают ли они с конкурентами?	Средняя важность	5
Как велика ежемесячная оплата?	Средняя важность	5
Разбираются ли они в моей отрасли?	Несущественно	2
Доверяю ли я менеджменту компании?	Несущественно	2
Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?	Несущественно	2
Каковы условия оплаты?	Несущественно	1
Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?	Несущественно	0

Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

4. Не делайте ничего просто так

Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.

Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.

Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.

Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.

Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.

Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.

Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.

5. Время имеет важное значение

Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.

Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.

Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.

По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.

Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.

Читайте также: 16 примеров удачного FOMO-маркетинга

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Читайте также: 21 признак того, что покупатель вам не подходит

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

• если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
• если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
• если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

8. О чем они не говорят

Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.

Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.

Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.

Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.

Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.

Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.

9. Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Читайте также: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Заключение

В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.ladder.io

13-06-2018

Почему HR важно уметь договариваться + чек-лист книг о переговорах

Зачем специалисту по управлению персоналом навык ведения переговоров? Справедливый вопрос, ведь, кажется, HRы не заключают сделок. Но это только на первый взгляд. На самом деле, каждый человек практически ежедневно имеет дело с переговорами: мы решаем спорные вопросы, отстаиваем свою точку зрения или ищем компромиссы. Профессия HR-менеджера подразумевает постоянную коммуникацию с людьми и не всегда такое общение дает нужный результат. 

Сегодня мы обсудим, как сделать свою коммуникацию более продуктивной, способы подготовки к переговорам и какие книги стоит прочесть, чтобы «прокачать» скилл переговорщика.

Ошибки в переговорах

Собеседования, телефонные интервью, переписка с кандидатами — все это неполный список коммуникационных задач специалистов по персоналу. К сожалению, им не всегда удается достичь поставленных целей. Почему?

Причина №1. Отсутствие подготовки

Часто результат получается «не тот», когда цели были не определены или определены неверно. Другой частый фактор — недостаточная подготовка к самому процессу переговоров. Например:

• не продумано время и место проведения переговоров;
• не подобраны варианты, которые будут выгодны как вам, так и вашему собеседнику;
• вы не аргументируете свою речь: нет примеров, фактов;
• ваш собеседник не готов к переговорам.

Что делать?

1. Создайте комфортные условия для переговоров. Длительность эффективных переговоров составляет не более 40-50 минут. Найдите время в своем рабочем графике, забронируйте переговорную, уточните у собеседника может ли он потратить столько времени на общение с вами.

2. Определяйте еще перед разговором, каких целей вы хотите достичь. Решите, какой результат вас устроит в идеале и в чем вы готовы уступить. К примеру, кандидат претендует на оклад в $1000 и вы знаете, что руководство оценивает работу сотрудника на этой должности максимум в $1100. Эти цифры и есть ваш результат в идеале ($1000) и уступки ($1100). Понимая это, вам будет легче вести диалог.

3. Знайте ответы на «непростые» вопросы. Допустим, кандидат нашел среди множества положительных один негативный отзыв на DOU, и этот отзыв как раз про работу на должности, на которую и претендует кандидат. Как вы отреагируете? Часто именно тщательная подготовка помогает провести важные переговоры эффективно, поскольку благодаря этому вы чувствуете себя более уверенно. 

Причина №2. Недостаток коммуникативных навыков 

Не все от природы обладают ярко выраженными коммуникативными навыками и это нормально. Поэтому, если вам не удается сразу овладеть мастерством общения, не расстраивайтесь. Здесь, как и в любом другом деле, нужны знания и опыт. Хорошие книги и кейсы неидеальных переговоров научат вас этому мастерству. Это правда не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Что делать?

1. Получить знания по таким областям: 

• техника активного слушания;
• презентация;
• конфликтология;
• универсальные способы ответов на «непростые» вопросы.

2. Практиковаться. Не ограничивайтесь только рабочими переговорами, оттачивайте навыки везде, где только можно. Просите друзей и родных помочь вам «прокачать» коммуникативные навыки. И, главное, не бойтесь совершать ошибки.

Причина №3. Негативный настрой

Иногда мы слишком стараемся, когда готовимся к переговорам, и начинаем углубляться в негативные сценарии развития событий. Если немного «перегнуть» с этим, то можно прийти на встречу уже в некотором отчаянии. По сути, вы чувствуете себя как-будто уже провалили переговоры и это явно не способствует их успешному завершению. Негативные эмоции не дают трезво оценивать ситуацию и поступать взвешено. Опытный собеседник сразу ощутит ваш настрой и начнет использовать это в своих целях. 

Что делать?

Негативный настрой может появиться как до переговоров, так и во время них. Продумайте, как вы будете действовать при таком развитии событий, но не готовьте себя к негативному исходу. Сохраняйте спокойствие и доброжелательность. Даже если вы не достигнете своих целей в ходе переговоров, расцените этот опыт как практику и ни в коем случае не преувеличивайте значимость этого разговора для вашей карьеры.

Чек-лист книг, которые сделают из вас гуру переговоров

Команда Hurma System подобрала для вас лучшие книги, которые помогут вам развить навык переговорщика. 

1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»

Эта книга неспроста №1 в нашем списке. Ведь если вы спросите у любого опытного продажника, какую книгу о переговорах стоит прочесть, то скорее всего он посоветует вам «Договориться можно обо всем!». Секреты, описанные в книге, помогут вам не только в профессиональной сфере, а и в ежедневных коммуникациях. 26 глав удачных примеров, хорошего юмора и искусства торговаться от Гэвина Кеннеди сделают из любого осла сову. И нет, мы не хотели вас обидеть, просто Гэвин так категоризирует переговорщиков.

2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»»

Если с вас останутся вопросы после прочтения первой книги, то еще с десяток приемов вы найдете у Джима Кемпа. Здесь много конкретики: что можно произносить во время переговоров, а что категорически нельзя, как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы. Книга содержит много лайфхаков для начинающих переговорщиков, к примеру, прием «3+». 

3. Джордж Колризер, «Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей»

Эта книга подойдет для более продвинутых переговорщиков, потому что ее автор — специалист-психолог по освобождению заложников. Книга — своеобразное пособие по личностной психологии и мастерству решения конфликтов. Помимо практических советов по переговорам, автор поднимает тему заложников собственных мыслей и ожиданий общества. «Спасите заложника» вошла в топ-5 книг о переговорах по версии Forbes, и она точно стоит вашего внимания.

4. Роберт Саттон, «Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас»

Преподаватель менеджмента и инженерного дела из Стэнфорда уже долгое время изучает поведение руководителей. В своей книге Саттон рассказывает как быть, если вокруг вас «сложные» люди. А что, если вы и есть тот самый «сложный» человек? Да, эта книга больше не о переговорах, а о непростых взаимоотношениях. Но поскольку все мы помним, что к переговорам нужно готовиться, «Не работайте с м*даками» в этом отлично поможет. 

5. Стив Мартин, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн , «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Бестселлер «Психология влияния» Роберта Чалдини, который стал классикой в в социальной психологии, вошел в топ-500 лучших книг на сайте Amazon. Его новая книга в соавторстве с успешными бизнес-специалистами подтверждает, что любой человек, изучающий стратегии убеждения, может сделать свое общение более эффективным. Ознакомившись со способами в «Психологии убеждения», по словам авторов, вы сможете лишь одной фразой в письме заставить кандидата ответить вам. Любопытно, не так ли?

Переговоры — необходимый навык для HR

Наша жизнь состоит из коммуникаций, а профессиональная жизнь HR на них построена. Именно поэтому специалистам по персоналу так важно «прокачивать» свои навыки общения. Таким образом вы повышаете свой профессиональный уровень, а следовательно, эффективнее подбираете кандидатов, общаетесь с руководством и договариваетесь с сотрудниками.

• Книги
• Обучение
• Чек-лист

10 советов для успешных деловых переговоров

• Во время переговоров никогда не делайте предположений и не торопитесь.
• Не принимайте переговоры на свой счет; это просто бизнес.
• Не переусердствуйте и не соглашайтесь на невыгодную сделку, чтобы совершить продажу.
• Эта статья предназначена для профессионалов, желающих улучшить свои навыки ведения переговоров и стать лучшими продавцами .

Ведете ли вы переговоры о своей зарплате на новой работе, просите о повышении зарплаты или контролируете деловую сделку, умение вести переговоры необходимо каждому профессионалу, но это нелегкий подвиг. Для достижения соглашения может потребоваться много времени, независимо от того, о чем вы ведете переговоры; и в конечном итоге вы можете даже не получить желаемого результата. Вот почему важно убедиться, что вы торгуетесь правильно. Даже самая маленькая ошибка может стоить вам удачной сделки.

Вот еще информация о важности навыков ведения переговоров, а также несколько конкретных советов по успешному заключению сделки.

Важность навыков ведения переговоров

Ведение переговоров — это навык, который идет рука об руку с навыками, необходимыми для того, чтобы стать лучшим продавцом. Вам может быть поручено вести переговоры о сделках с недвижимостью, разрешать конфликты, продавать и покупать товары, а также обсуждать зарплату. И дело не только в деньгах; умение вести переговоры также является ценным навыком в личной жизни. Навыки ведения переговоров — это жизненные навыки, и если вы не разовьете эти способности, вы увидите прямое влияние как на ваш бизнес, так и на личную жизнь.

Переговоры, скорее всего, закончатся соглашением о более высокой цене, когда продавец инициирует условия.

Чего не следует делать при ведении переговоров

Мы начнем с некоторых правил ведения переговоров Хилл, 2014). Вот несколько ошибок в переговорах, которых следует избегать:

1. Не делайте предположений.

Готовится ключ к успешным переговорам, что означает гораздо больше, чем знание цифр и фактов.

«Неспособность подготовиться — это подготовка к провалу», — сказал Флетчер. «Подготовка означает сбор и понимание достоверных данных — например, ваших сопоставимых данных — но это также означает наличие всесторонней осведомленности».

Это означает, что вам необходимо знать лицо, принимающее решение, и потребности, ценности, надежды и страхи другой стороны. Флетчер объясняет, что это означает не предполагать, что что-либо не подлежит обсуждению заранее.

«Соберите как можно больше данных заранее и будьте готовы задавать серьезные диагностические вопросы, чтобы получить ясность», — добавила она. «В переговорах редко бывает четкая дорожная карта».

Чем лучше вы будете подготовлены, тем лучше вы сможете вести переговоры.

2. Не торопитесь.

Переговоры требуют времени, особенно если вы хотите, чтобы они прошли гладко. Потратьте время, чтобы установить настоящие отношения с другой стороной, посоветовал Флетчер.

«Поделитесь небольшой частью личной информации, которая сигнализирует о вашей открытости и желании общения», — сказала она. «Это может превратить переговоры из состязательной битвы в продуктивный разговор».

Не бойтесь делать паузы, так как они могут помочь каждому восстановить перспективу и избавиться от ненужных эмоций, посоветовал Флетчер.

— Переговоры не обязательно должны происходить сразу, — сказала она.

3. Ничего не принимайте на свой счет.

Флетчер признает, что во время переговоров легко позволить своим эмоциям взять над вами верх, особенно если это касается вас лично. Но слишком эмоциональное отношение к снизит вашу продуктивность, предупредила она.

Ее совет, как пройти невредимым? «Бросьте вызов себе, чтобы превратить моменты, когда вы чувствуете, что вас атакуют и защищаются, в моменты любопытства, когда вы можете получить обратную связь. Эмоции могут быть легко использованы против вас в переговорах».

Флетчер также посоветовал быть в курсе ваших эмоциональных триггеров и знать, как отступить, когда вы чувствуете, что что-то движется в неправильном направлении.

4. Не соглашайтесь на плохую сделку.

Флетчер признал, что переговоры могут быть длительным, утомительным и напряженным процессом. Это может быть легко урегулировать, но соглашаться на сделку только для того, чтобы заключить сделку, нехорошо, независимо от того, на чьей вы стороне.

«Важно помнить, что сделка не всегда лучше, чем отсутствие сделки», — сказала она. «Это может обескураживать, когда вы вложили время и энергию в заключение сделки, но важно иметь эту ясность».

Флетчер посоветовал вам понимать, вступая в переговоры, от чего именно вы готовы отказаться, а от чего нет. «Спросите себя: «Как выглядит успех? В какой момент мне удобно отказаться?»

В конечном счете, отказ от сделки всегда должен быть вариантом.

5. Не переусердствуйте.

Если вам посчастливилось одержать верх во время переговоров, не злоупотребляйте этим, предупредил Флетчер. Подумайте о последствиях чрезмерных переговоров: вы можете получить то, что хотите, но какой ценой?

«Не ставьте себя в положение, в котором вы не можете вернуться к отношениям из-за того, что вы перегнули палку», — сказал Флетчер. «Признайте, что, надеюсь, это отношения и разговор, который будет продолжаться со временем».

Почти половина сотрудников в США не уверены в своих навыках ведения переговоров.

Что делать при переговорах

Наряду с тем, что нельзя вести переговоры, вот несколько советов по ведению переговоров:

6. Сделайте предложение первым.

Одним из условий хорошего переговорщика является контроль над сделкой. Первое предложение создает стандарт для контракта, особенно если вы продавец.

7. Укажите установленные условия вместо диапазона цен.

Предоставление ценового диапазона только дает покупателю преимущество. Покупатели сосредоточатся на нижней части ценового диапазона и зафиксируют соглашение по этой ставке.

8. Используйте слова с умом во время переговоров.

Вам не обязательно говорить обо всех переговорах. Скажите, что вам нужно сказать, и объедините это с прямым контактом. Такой прямой подход создает доверие, повышая вероятность того, что другая сторона примет предложенные вами условия.

9. Задавайте открытые вопросы и будьте хорошим слушателем.

Вопросы типа «да» или «нет» не так эффективны и не дают деталей и контекста. Задавайте вопросы, которые помогут другой стороне понять, какую пользу они получат от переговоров, и убедитесь, что они понимают общее соглашение. Выслушивайте их опасения и возражения и отвечайте на них, чтобы исключить сомнения.

10. Предложите беспроигрышный сценарий.

Любые переговоры, в результате которых одна из сторон получит выгоду от соглашения, приведут к неправильным деловым отношениям. Односторонние переговоры снижают доверие и взаимопонимание. И вы, и другая сторона должны быть уверены, что вы заключаете честную сделку.

Есть особые опасения, когда вы ведете переговоры о бизнес-кредите. Очень важно обращаться в правильные банки, знать свою терминологию, ограничивать личные гарантии и всегда быть наготове.

Нюансы переговоров, которые необходимо понять

Не существует надежного метода переговоров; однако некоторые тактики более продуктивны, чем другие. Вот несколько примеров нюансов переговоров, которые вы должны понимать:

Завершите сделку, добавляя ценность.

Когда вы закрываете сделку, постарайтесь повысить стоимость контракта, а не продавать себя подешевле. Например, если вы продаете пакеты кабельного телевидения, вы можете быть довольны просто тем, что кто-то согласится подписаться на услугу.

Следовательно, опытный переговорщик сделает все возможное, предлагая премиальные каналы и модернизированное оборудование. Более того, эти дополнения будут лучше приняты, если вы добавите скидку, которая заставит клиента почувствовать, что он получает больше за свои деньги.

Никогда не очерняйте продукт или услугу.

Если вы включите в переговоры слишком много негатива, вы отпугнете клиентов. Например, если вы продаете кабельные пакеты, а покупатель говорит, что цена выше ожидаемой, худшее, что вы можете сделать, — это согласиться с ним.

Если клиент уделяет вам все свое внимание, он, вероятно, хочет, чтобы вы убедили его купить ваши услуги и продукты. Однако, соглашаясь с тем, что пакет стоит слишком дорого, вы просто подтверждаете, что услуга не стоит своих денег.

Вместо этого опровергните этот аргумент, признав их опасения и предоставив больше информации. Попробуйте: «Это может показаться большим, но со всеми каналами, которые вы получаете, мы теряем деньги» или «Да, некоторые клиенты так говорят, но мы предоставляем оптовую скидку, которая делает ее гораздо более доступной, чем она». кажется.» Уважительное отношение как к проблемам клиента, так и к вашему продукту или услуге представит вас в гораздо лучшем свете, что в конечном итоге повысит доверие клиента.

Бритни Хелмрич участвовала в написании и написании этой статьи. Интервью с источником были проведены для предыдущей версии этой статьи .

Как вести переговоры эффективно

getty

Менее опытным переговорщикам может показаться заманчивым попытаться перехитрить сторону за столом хитрой тактикой или сосредоточиться на заявлении , а не создании 9 0133  значение в переговорах . Но агрессивные, деспотические маневры редко приводят к тому результату, на который надеются люди. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является освоение основ ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего оппонента и сосредоточение внимания на установлении взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Готовьтесь заранее и точно знайте, чего вы хотите

В каждом серьезном руководстве по переговорам подчеркивается важность подготовки. Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все потенциальные возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружать себя, следуйте этому списку дел:

• Определите свой джекпот, а не вероятный результат. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не занижать планку.
• Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
• Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты и то, чем и сколько вы можете пожертвовать, чтобы достичь их.
• Определите вопросы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, о котором вы ведете переговоры. Обменяли бы вы, скажем, 1% скидки роста на надбавку на совместное маркетинг в размере 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если бы вы рассматривали каждый обсуждаемый термин в сложных переговорах, вы могли бы в конечном итоге иметь дело с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны, по крайней мере, посмотреть на главные пункты в вашем списке, определить временную стоимость денег и создать продажи и другие оценки, чтобы информировать ваш процесс. Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность их принятия.

БОЛЬШЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый элемент в списке выше для другой стороны, насколько это возможно. Если вы потратите больше времени на размышления о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении круга

Переговоры, в отличие от торга, могут создавать новую ценность, а не просто распределять ее. Новая ценность создается благодаря обмену — когда вы просите что-то, что хотите, и что-то даете взамен. Наличие нескольких переговорных вопросов для обмена помогает вам увеличить пирог, а не резать его все более тонкими кусочками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто говорить о своих приоритетах. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею. Есть некоторые исследования, которые предполагают, что полная прозрачность может привести к манипулятивной тактике. Однако раскрытие вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя в силах поделиться ею. Приоритеты вашего оппонента дадут вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и могут привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на этом. Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров. Оставьте самые сложные предметы напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие абсолютно необходимо», — говорит Жанна Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны. Доверие — очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил открытости и пытаются найти взаимную выгоду. Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете обратиться к целям, заявленным в начале процесса, как к способу снизить напряженность.

Знайте, как рассеять попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, столкнетесь с переговорщиком, который попытается враждебно заявить о своей ценности. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы. Когда это происходит, обычно наступает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключая творческие части разума и подготавливая вас к борьбе или бегству. Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Этот график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить его в вопрос. «Расписание нереально?» Даже если в данный момент вы ужасно напуганы, вашему оппоненту теперь придется объяснять. Это дает вам время восстановиться.

Маркировка — еще один эффективный метод, который вы можете использовать в такие напряженные моменты. «Я чувствую какие-то повышенные эмоции», — можете сказать вы о нападении или когда кто-то повышает голос. Это может помочь разрядить ситуацию, побудив собеседника прекратить свою тираду и начать объяснять.

Продвинутая тактика переговоров

Если вы правильно освоите базовые подходы к переговорам, описанные выше, вы будете эффективнее 80% переговорщиков. После того, как вы освоите эти основы, в том числе узнаете, как построить доверительные отношения и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых продвинутых тактиках, таких как три ниже. Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Привязка

Несмотря на то, что привязка или установление точки отсчета для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может сработать даже на самых опытных переговорщиках, но может и иметь неприятные последствия. Если вы задаетесь вопросом, должны ли вы сделать первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, у которой больше информации о рынке, должна делать это первой. Если это вы, должны ли ваши просьбы быть реалистичными или вы должны просить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встречаться посередине? Нереалистичный якорь может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно строили, вызвать враждебность или заставить вашего партнера уйти. Но я участвовал во многих переговорах, когда другая сторона просила многого меньше  , чем они могли бы иметь, что также является дорогостоящей ошибкой.

Кроме того, вы должны быть в состоянии вытеснить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных встречных предложений, так как в данный момент вам также придется ставить нереалистичные якоря. Это может разрушить хорошее взаимопонимание и выравнивание, которое вы установили. Если вам представили нереалистичный якорь, лучше сообщить, что он не является стартовым, и убедиться, что обе стороны пересматривают стратегию, прежде чем делать другое предложение.

Название игры

Объявление тактики — еще один очень эффективный способ положить ей конец. Однажды я обсуждал с компанией варианты роли консультанта. Переговоры не шли очень хорошо, потому что мой коллега за столом постоянно повторял: «Как я могу это сделать?» Эта тактика была описана Крисом Воссом в его книге Никогда не разделяй различия . Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно положили конец тупиковой ситуации.

Размещение MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в переговорах, а также их ценность для вас, вы можете спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO). Например, в ходе переговоров о зарплате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с меньшей зарплатой, но большим количеством опционов на акции или наоборот. Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность, а кандидат на работу выбирает тот, который ей дороже, вы создаете новую ценность в переговорах.