Семь научно обоснованных способов подольститься к боссу
Правдивость заявлений, что карьерного успеха добиваются самые талантливые и способные, мягко говоря, вызывает сомнения. Теперь эти сомнения можно считать вполне обоснованными. По результатам нового исследования Школы менеджмента Келлог, руководители, поднаторевшие в лести, быстрее получают вожделенные места в правлении крупных корпораций, только здесь важно не переборщить, чтобы не вызвать подозрений.
В поисках эффективности
«То, что высшие управляющие мастера по части лести и уговаривания, было ясно и раньше, — рассказывает Итай Стерн, профессор менеджмента в школе Келлог. — Мы же хотели выяснить, какие именно способы лести можно назвать самыми эффективными, и кто применяет их с наибольшим успехом».
В ходе исследования профессор Стерн и его соавтор Джеймс Вестфал, преподаватель стратегии в школе бизнеса Росса, Мичиганский университет, США, провели опрос сорока двух менеджеров и руководителей крупных американских компаний.
Цель — определить, какого рода тактика, вероятнее всего приведет к искомому месту в правлении.
Итоговая семерка
В результате были выделены следующие семь способов:
1. Замаскировать лесть под обращение за советом. Пример: «Как вам удалось так успешно завершить эту сделку?».
2. Спорить, перед тем как согласиться. Вместо того чтобы немедленно согласиться, нужно изобразить, что вы изменили точку зрения, посчитав более верным мнение начальника. Пример: «Сначала я не разобрался, но теперь вижу, что вы абсолютно правы».
3. Нахваливать шефа за глаза. Не забывать про лесть, упоминая шефа в беседах, соцсетях и так далее. Пример: «Я очень люблю ПЖ! А я его еще больше ку!».
4. Подавать лесть так, как будто она ставит начальника в неудобное положение. Пример: «Не хочу смущать вас, но ваша презентация была действительно высший класс.
Лучшее из того, что мне доводилось видеть». Нельзя не вспомнить из Шварца: «Ваше величество! Вы знаете, что я старик честный, старик прямой. Я прямо говорю правду в глаза, даже если она неприятна. Позвольте мне сказать вам прямо, грубо, по-стариковски: вы великий человек, государь!».
5. Подготовка. Перед тем, как приступить непосредственно к лести, хорошо провести предварительную подготовку в виде упоминания общих ценностей Пример: «Я тоже придерживаюсь этой точки зрения и считаю, что мы должны увеличить минимальную зарплату».
6. Разведка. Для того чтобы невзначай не брякнуть что-нибудь, идущее вразрез с точкой зрения босса, нужно хорошо знать его мнение по всем вопросам. Если довелось подслушать, что босс сказал кому-то в разговоре, не упускайте случая громогласно заявить то же самое.
7. Общий круг и интересы. Использовать не лесть, а принадлежность к одному социальному кругу или какому-либо объединению.
Упоминать религиозные организации или политические партии, в которых состоите и вы, и, разумеется, ваш начальник.
Главные подлизы
Стерн и Вестфал также выяснили, что менеджеры и директора, у которых есть опыт работы в области политики, юриспруденции или продаж умеют подлизываться лучше и тоньше остальных, так же, как их коллеги, имеющие опыт общения в высшем обществе. Выходцам из среднего или рабочего класса приходится тяжелее.
Авторы полагают, что это помогает объяснить, почему среди высшего руководства так мало бывших инженеров, бухгалтеров или финансистов, и так много политиков, юристов или продавцов.
«Юристы, политики или продавцы постоянно совершенствуют искусство лести и умение соглашаться — это часть их работы, так же как и составляющая общения в высшем обществе, — говорит Стерн. — Заискивание — это разновидность межличностной коммуникации, которую здесь принимают и ожидают встретить».
Не переборщить
Но Стерн и Вестфал, подчеркивают, что использование лести приводит к желанному назначению, только если объект не заподозрит вас в корыстных намерениях.
«Стремление попасть в круг корпоративной элиты не должно быть слишком очевидным, — говорит Вестфал. — Явное намерение может быть интерпретировано как попытка манипуляции. Чем более завуалирована лесть, тем она эффективнее».
По материалам Kellog School of Management
9 манипуляций, которые руководители применяют к сотрудникам — Work.ua
Вы уверены, что вами не манипулируют? Проверьте приёмы, которые применяют работодатели на работе.
Манипулятивные методы влияния на людей остаются излюбленными на работе. Если руководитель хорошо изучил коллег и подчиненных, а также их типичные реакции, то может с легкостью получать желаемое. Одно дело, когда вы осознанно подчиняетесь манипуляциям, совсем другое — когда вы даже не подозреваете об обмане.
Work.ua публикует самые распространенные манипулятивные приёмы, которые можно встретить на работе. Проверьте, знакомы ситуации?
Манипулятивные приёмы
Часто эти реакции родом из детства, поэтому в основе наиболее эффективных манипулятивных приёмов лежат типичные фразы, которые когда-то произносили родители.
Схожесть легко можно увидеть на примерах.
1. Давление на жалость
В детстве: «Ты собираешься на вечеринку, а бабушка плохо себя чувствует! Останься дома, поухаживай за ней, больше некому».
Сейчас: «Конечно, вы сейчас в отпуске, но у нас намечается очень важный проект, и без вас тяжело будет выполнить всё качественно. Получится вечером выйти в скайп?»
Согласно теории Эрика Берна в таком послании на явном уровне общаются двое коллег–«взрослых», а на скрытом — начальник становится на позицию «ребёнка», который просит «родителя» помочь ему. Редко кто упустит возможность почувствовать себя спасителем в такой ситуации. Чувство собственной значимости — одна из самых ненасыщаемых человеческих потребностей.
2. Игра на чувстве вины
В детстве: «Как безответственно с твоей стороны идти на вечеринку, когда бабушке плохо! Мы из сил выбиваемся, а тебе лишь бы развлекаться!»
Сейчас: «Вы и так в отпуске, а у нас горячий сезон, у вас получится хотя бы в скайп выйти?»
Ситуация та же, но послание другое.
В этом случае позиция начальника родительская, а подчинённому достаётся роль «ребёнка», непослушного и виноватого. Конечно, чтобы заслужить любовь и признание «родителя», «ребёнок» откажется от удобного времени отпуска, выйдет сверхурочно и будет пахать за троих.
3. Сравнение
В детстве: «Маша на одни пятёрки учится, а у тебя даже по рисованию четвёрка!», и в обратную сторону: «Ну и что, что все списывали, а если все с крыши прыгать будут?»
Сейчас: «Ваши показатели хуже всех в отделе, вам следует больше стараться» или «Такую глупую ошибку иногда допускают неопытные сотрудники, но от вас я этого не ожидал!»
Ситуации оценивания и сравнения, когда они не в нашу пользу, крайне неприятны. Этот приём давно перестал быть тайным: доски «Лучший работник месяца» и утечки результатов ассессмента — тоже приёмы управления, основанные на сравнении. Конечно, всем хочется быть лучше прочих, сколько бы психологи, философы и любители глубокомысленных статусов в соцсетях ни утверждали, что сравнивать себя сегодня нужно только с собой вчера.
4. На слабо
В детстве: «Тебе никогда не поступить в этот вуз!»
Сейчас: «Клиент сомневается, похоже, не очень доверяет твоему опыту, может, поручить это кому-то другому?»
Хорошо работает с людьми, которые любят проявить себя в экстремальной ситуации. Когда всё спокойно и размеренно, они скучают, выполняют работу спустя рукава. Зато в ситуации форс-мажора они способны проявить свои лучшие качества. Скепсис со стороны начальства подстегнёт такого сотрудника всем назло доказывать свой профессионализм, упорство и целеустремлённость. Такой подход грубоват, поэтому руководители часто используют третье лицо, чтобы донести до сотрудника свои сомнения в его силах.
5. Лесть
В детстве: «Ты самый умный! Никто не сделает это лучше тебя!»
Сейчас: «Я не могу доверить это важное задание никому, кроме вас».
Создавая какой-то образ в глазах окружающих, мы хотим выглядеть целостной, непротиворечивой личностью и стараемся действовать последовательно.
Чья-то вера и поддержка могут зарядить энергией и придать сил. Лесть к тому же может использоваться для навязывания своей точки зрения: «Вы же такой умный и понимаете, что самым лучшим вариантом было бы…».
Коммуникативные приёмы
Помимо открытой манипуляции, можно встретить еще и скрытую — так называемые коммуникативные приемы. Силу такого воздействия можно почувствовать не только на работе, а еще и в рекламе, при продажах и в других ситуациях.
1. Описательная похвала
Пример: «Вы отлично выступили с презентацией, нашли убедительную аргументацию, использовали разные источники, сразу видно, что потрудились».
Описательная похвала относится к приёмам, которые педагоги и психологи рекомендуют родителям. От обычной она отличается тем, что относится не столько к результату усилий (от похвалы за результат может появиться страх не достигнуть лучшего результата в будущем) и личности самого человека (я и так хорош, зачем мне ещё напрягаться?), но к тем усилиям, которые он приложил, чтобы достигнуть результата.
Простого «Хорошо!» или «Молодец!» недостаточно, чтобы мотивировать сотрудника действовать в нужном направлении. А вот если описать конкретные действия, в следующий раз человек будет стараться ещё больше.
2. Вы-предложения
Пример: «Если вы будете придерживаться этого плана, сможете увеличить продажи на 30%».
Для налаживания эффективного рабочего диалога используют тактику «Вы-предложения», ведь человеку прежде всего интересен он сам и то, что он сможет получить. Психолог Алан Пиз называет это одним из принципов человеческой природы. Для сравнения — менее эффективная фраза: «Я разработал этот план и хочу внедрить его в работу, рассчитывая на 30-процентное увеличение продаж».
3. Принцип Бенджамина Франклина
Пример: «В прошлый раз вы выручили весь отдел, я так благодарен вам, можете взглянуть на этот отчёт и сказать своё мнение?»
Принцип Бенджамина Франклина гласит: охотнее нам навстречу идут те, кто уже оказывал помощь раньше.
Из-за этого часто возникает ситуация, что больше срочной работы сваливается на более лояльных сотрудников. Однако есть и принцип взаимного обмена, который заключается в том, что хорошее действие в отношении кого-то рождает ответное желание сделать что-то хорошее.
4. В терминах цели
Пример: «В следующий раз, прежде чем отправить предложение, посмотрите похожие у других компаний, это позволит вам сделать наше предложение более конкурентоспособным».
Когда руководитель указывает на ошибки сотрудника или даёт какое-то задание, при этом говорит о цели, избегая частицы «не» и формулируя критерии достижения.
Это и есть самые распространенные приемы манипуляций. А теперь давайте подумаем вместе: если вы понимаете, что вами манипулируют, стоит ли доверять руководителю так же, как прежде? Вместе с риторическим вопросом-советом, Work.ua также советует разобраться со своими бессознательными установками и становиться менее чувствительными к простым манипуляциям.
Возможно, кому-то будет полезно перестать обманывать себя, быть увереннее в себе и научиться говорить «нет», чтобы перестать быть жертвой манипуляций. А тем, кому нравятся игры манипуляторов стоит напомнить, что жизнь без обмана проще, понятнее и экономит время.
По материалам: Секрет фирмы
Читайте нас в Telegram
Чтобы оставить комментарий, нужно войти.
Техники > Общее убеждение > Заискивание > Лесть Описание | Пример | Обсуждение | См. также
ОписаниеЛесть формирует у другого человека чувство идентичности, делая ему комплименты. Комплиментов может быть примерно:
Когда вы льстите, будьте искренними. Вы также можете косвенно льстить людям, хваля их перед другими людьми, такими как как их босс или коллеги. Когда вы делаете это, постарайтесь, чтобы они узнали о Это. Обратите внимание на эффект лести, так как он не работает с некоторыми люди. Следите за улыбками и повышенной гордостью, чтобы показать, что ваша лесть работал. ПримерКак обычно, это была отличная еда. Спасибо! Ты всегда добрый, поэтому я знаю, что ты поможешь мне здесь. ОбсуждениеЛесть работает, потому что она усиливает у человека чувство собственного достоинства. идентичность, предлагающая они чувствуют себя хорошо в отражении восхищения со стороны льстец. Лесть может быть честной. Однако это часто является преувеличением и может быть
заведомо неверно. Более очевидная ложь часто работает, потому что она заставляет другого
человек чувствует себя хорошо, поэтому он предпочитает присоединиться ко лжи, а не оспаривать ее
с нелестной правдой. Косвенная лесть может быть особенно действенной, например, восхваление других. получает признание более широкой аудитории. Также помогает, если у них есть большее уважение к другим людям. Нам нравится нравиться, и мы особенно нравится нравиться тем, кого мы высоко ценим. Лесть может быть долгосрочной, со временем формируя их самооценку и тем самым делая ваше присутствие желанным, а ваши заявления ценными. Он также может быть краткосрочным, с убеждением, непосредственно связанным с лестью. Лесть также помогает избегать возражений. Если вы скажете человеку, что он хороши в чем-то, то они, вероятно, примут это в свое понимание личность. А сделав это, почувствуете себя неспособным опровергнуть предмет. Мистики делают это когда они говорят: «Я вижу, у тебя самого есть экстрасенсорные способности». Лесть не действует на некоторых людей, потому что:
Вы можете преодолеть подозрение в лести, если будете относительно сдержанны в отношении это, делая его кратким, но все же показывая, что вы впечатлены ими. См. такжеЛичность, Личный Ошибка проверки |
Если вы говорите, что поражены, изумляйтесь и говорите
как вы поражены. Не преувеличивайте, так как это выглядит неправдой.
Что такое лестная реклама? | Малый бизнес
Тайлер Лакома
Рекламные технологии предназначены для увеличения продаж. В то время как некоторые виды рекламы (относительно редкие версии) также учитывают социальные аспекты, у бизнеса есть в первую очередь один интерес в том, чтобы тратить деньги на маркетинг: увеличение продаж. Это означает, что рекламодатели могут использовать почти любую тактику в рамках правовых и рыночных стандартов. Рекламодатели используют информацию, страх, обвинения в адрес конкурентов и обещания, чтобы продавать.
Они также могут использовать лесть, иногда очень эффективно.
Лесть в рекламе
Лесть в рекламе — это просто использование лести для продажи товара или услуги. Концепция может принимать разные формы, но обычно она следует за лестью, ведущей к предложению о продаже. Например, реклама в журнале может польстить читателю своим вкусом при выборе именно этого журнала (у него явно отличное чувство моды, политические пристрастия, экономические интересы или увлекательные хобби), а затем предложить ему, как такому проницательному человеку, также будьте заинтересованы в продукте, который бизнес пытается продать. Призыв к лести может быть очень действенным в таких обстоятельствах.
Прямая и скрытая
Лесть в рекламе может быть как прямой, так и тонкой. Многие рекламодатели стараются сделать свою лесть как можно более тонкой, но это может быть опасно. Потребители могут быть достаточно талантливы, чтобы уловить лесть через маркетинг, какой бы тонкой она ни была, что может вызвать чувство недоверия.
Откровенная лесть, однако, может быть полезной на подсознательном уровне, поскольку даже если потребитель может сознательно признать, что такая лесть нелепа, подсознательно ассоциация все равно возникает. Пивная компания New Belgium, например, напечатала на бутылках 2010 года крупным шрифтом надпись: «У вас отличное пиво и у вас замечательные друзья». Хотя такая лесть выглядит откровенно нелепо, она имеет научно доказанный эффект.
Откровенная лесть, однако, может быть полезной на подсознательном уровне, поскольку даже если потребитель может сознательно признать, что такая лесть нелепа, подсознательно ассоциация все равно возникает. Пивная компания New Belgium, например, напечатала на бутылках 2010 года крупным шрифтом надпись: «У вас отличное пиво и у вас замечательные друзья». Хотя такая лесть выглядит откровенно нелепо, она имеет научно доказанный эффект.Подражание лести
Конкуренты также могут непреднамеренно льстить друг другу с помощью рекламы. Это не направлено на клиентов, но как лесть может оказаться ценным источником информации о том, как компании относятся к своим конкурентам. Например, если компания обнаруживает, что конкурент подражал ее стилю рекламы, маркетинговому сообщению или качествам ее продукта, лесть может показать, что компания находится на вершине своего рынка, стимулируя подражание, а не первоначальную конкуренцию.
Противоположные и альтернативные эффекты
Рекламодателям нужно быть осторожными при использовании льстивой рекламы, и не только в отношении конкурентов.
Ссылки
- Scientific American; Лесть заведет вас далеко; Пьеркарло Вальдесоло; январь 2010 г.
- New York Times; Реклама; Подражание — лесть, воровство или просто совпадение?; Стюарт Эллиотт; Октябрь 2005 г.
- Нью-Йорк Таймс; Лесть нигде не получит рекламы; Памела Пол; Декабрь 2010
Биография писателя
Тайлер Лакома несколько лет работал писателем и редактором после окончания Университета Джорджа Фокса со степенью в области управления бизнесом и писательства/литературы. Он работает над темами бизнеса и технологий для таких клиентов, как Obsessable, EBSCO, Drop.
