Механизм каузальной атрибуции: Каузальная атрибуция. Механизмы каузальной атрибуции.

3.3. Каузальная атрибуция: виды и ошибки

Важное значение для более глубокого понимания того, как люди воспринимают и оценивают друг друга, имеет явление казуальной атрибуции. Оно представляет собой объяснение субъектом межличностного восприятия причин и методов поведения других людей. В ходе общения люди не ограничиваются получением внешне наблюдаемых сведений, а стремятся к выяснению причин поведения других людей. У каждого человека есть привычные объяснения (или атрибуции) своего и чужого поведения. Можно выделить личностную, обстоятельную и стимульную атрибуцию. При личностной атрибуции причины происшедшего приписываются конкретному человеку. В случае преобладания обстоятельной атрибуции причина происшедшего приписывается обстоятельствам; при стимульной атрибуции человек видит причину случившегося в предмете, на который было направлено действие, или в самом себе.

Объяснение причин поведения человека может быть осуществлено через внутренние причины (внутренние диспозиции человека, устойчивые черты, мотивы, склонности человека) либо через внешние причины (влияние внешних ситуаций).

Можно выделить следующие критерии анализа поведения:

• постоянное поведение — в сходных ситуациях поведение однотипно;

• отличающееся поведение — в других случаях поведение проявляется иначе;

• обычное поведение — в сходных обстоятельствах такое поведение свойственно большинству людей.

Когнитивный психолог Дж. Келли в исследованиях показал, что постоянное, малоотличающееся поведение, да к тому же необычное, объясняется через внутренние причины, через специфику личности и характера человека («Таким он уродился»).

Если в похожих ситуациях у человека постоянное поведение, а в других случаях — другое, отличающееся поведение, и к тому же это обычное поведение (как и у других людей в таких же ситуациях), то такое поведение люди склонны объяснять через внешние причины («В этой ситуации так вынуждены вести себя»).

Фриц Хайдер, известный как автор теории атрибуции, проанализировал «психологию здравого смысла», посредством которой человек объясняет повседневные события. Ф. Хайдер считает, что чаще всего люди дают разумные интерпретации. Но человек склонен приходить к заключению, будто намерения и диспозиции других людей соответствуют их действиям.

Процессы казуальной атрибуции подчиняются следующим закономерностям, которые оказывают влияние на понимание людьми друг друга:

1. Те события, которые часто повторяются и сопровождают наблюдаемое явление, предшествуя ему, обычно рассматриваются как его возможные причины.

2. Если тот поступок, который мы хотим объяснить, необычен и ему предшествовало какое-нибудь уникальное событие, то мы склонны именно его считать основной причиной совершенного поступка.

3. Неверное объяснение поступков людей имеет место тогда, когда есть много различных, равновероятностных возможностей для их интерпретации, и человек, предлагающий свое объяснение, волен выбирать устраивающий его вариант.

4. Причину успеха люди чаще приписывают себе, а причину неудачи — обстоятельствам.

5. Фундаментальная ошибка атрибуции проявляется в тенденции наблюдателей недооценивать ситуационные и переоценивать диспозиционные влияния на поведение других людей, в тенденции считать, что поведение соответствует диспозициям. Поведение других людей мы склонны объяснять их диспозициями, их индивидуальными особенностями личности и характера («это человек со сложным характером), а свое поведение склонны объяснять как зависящее от ситуации («в этой ситуации невозможно было вести себя иначе, а вообще я совсем не такой»). Таким образом, люди объясняют свое собственное поведение ситуацией («я не виноват, уж такая сложилась ситуация»), но считают, что другие сами несут ответственность за свое поведение.

Мы совершаем эту ошибку атрибуции отчасти потому, что, когда наблюдаем за чьим-либо действием, именно эта личность находится в центре нашего внимания, а ситуация относительно незаметна. Когда мы сами действуем, наше внимание обычно направлено на то, на что мы реагируем, — и ситуация проявляется более явно.

6. Культура также влияет на ошибку атрибуции. Западное мировоззрение склонно считать, что люди, а не ситуации, являются причиной событий. Но индусы в Индии с меньшей вероятностью, чем американцы, истолкуют поведение с точки зрения диспозиции, скорее они придадут большее значение ситуации.

7. По мере роста значимости случившегося люди более склонны переходить от обстоятельной и стимульной атрибуции к личностной, т.е. искать причину случившегося в осознанных действиях другого человека, в особенностях его личности.

Каузальная атрибуция. Фундаментальная ошибка каузальной атрибуции.

В процессе взаимодействия друг с другом у людей появляется необходимость взаимопонимания. Если фактов, объясняющих поведение другого человека, недостаточно, то наблюдающим свойственно приписывать различные мотивы. То же самое относится и к самому объекту обсуждения: он тоже пытается найти причины своего результата. Данное явление получило название каузальной атрибуции – приписывать причины, не зная наверняка содержания произошедшего. Его начали изучать ещё в западной социальной психологии. Основоположником принято считать Хайдера.

Казуальная атрибуция в психологии. Примеры атрибуции

Это явление существует потому, что каждый хочет видеть целостную картину, представлять себе все события. Но проблема в том, что не всегда известны факты. И тогда человек начинает дорисовывать, додумывать картину, доводя её к логическому заключению. Осуществляется этот процесс в соответствии с имеющимся жизненным опытом. В психологии была отмечена разносторонняя реакция общества на стереотипные и отклоняющиеся от нормы варианты поведения. Рассмотрим пример.

Ученики ожидают нового учителя, который будет преподавать у них историю. Если их попросить описать учителя истории, то, скорее всего, занятия будут скучными и неинтересными. А если представить им иного учителя, предварительно описав его манеру преподавания (он использует наглядные макеты, устраивает сценки; делает всё, чтобы уроки были интересными), то мнение о личности будет нестандартным, отличным от распространённого привычного суждения.

Ли росс фундаментальная ошибка атрибуции. Фундаментальные ошибки атрибуции

По мнению социальных психологов, фундаментальная ошибка атрибуции – это такое явление, которому подвержено большинство людей на планете. Если человек осознает, в чем состоит его суть, то он способен лучше понимать, как формируется его оценочное суждение о ближайшем окружении и как видят его поступки другие индивиды.

Помимо этого он обретает умение более объективно анализировать собственные достижения и неудачи. В статье будет детально рассмотрено такое понятие, как «каузальная атрибуция», систематически изложены ее различные стили и типы, а также перечислены основные ошибки атрибуции и их влияния на жизнь личности.

Атрибуция – что это такое?

Атрибуцией в психологической науке называют процесс наделения одним человеком другого такими личностными качествами и индивидуальными характеристиками, которые объективно в актуальном поле восприятия он зафиксировать не может.

Если говорить проще, то людям свойственно «додумывать» за другого человека его поведение, основываясь не на реальной ситуации, а скорее на внутренних предпочтениях. Используя механизм атрибуции, индивид анализирует и пытается спрогнозировать поведенческие паттерны тех, кто встречается ему на жизненном пути, тем самым облегчая себе оценку их действий.

Возникновение данного феномена психологи связывают с тем, что зачастую личности не хватает той информации, которую она получила в момент непосредственного наблюдения. Поэтому подобные «пустоты» восприятия индивид заполняет собственными рациональными «фантазиями», основанными на прошлом опыте.

Однако выбор того или иного объяснения чужого поведения не проходит слепо, чаще всего он отталкивается от тех факторов происходящей ситуации, на которые обращает основное внимание наблюдатель.

К ним относятся:

• субъективные факторы: личностные особенности и усилия наблюдаемого;
• ситуационные факторы: конкретные условия и общая обстановка, в которых проходит акт поведения.

Великолепным примером ошибки атрибуции является история, которая случилась со знаменитым зоологом Конрадом Лоренцом. В одной из своих автобиографических книг он рассказывал о ситуации, когда к его загородному дому подошли туристы и стали через забор наблюдать за тем, как высокий и бородатый мужчина бегал в одни шортах по высокой траве, размахивая руками и о чем-то весело крича.

С их стороны могло показаться, что они зафиксировали момент, когда великий ученый сошел с ума. Однако Лоренц поясняет, что на самом деле на лужайке он был не один, а вместе с маленькими утятами, которых за высокой травой было не рассмотреть. На тот момент он изучал эффект импринтинга у пернатых. Туристы же, при отсутствии полного объема информации, спокойно додумали наиболее подходящую под наблюдаемую ситуацию версию. Это и называется атрибуцией.

Сила атрибуции всецело базируется на таких двух «китах»:

1. Насколько наблюдаемый поступок соответствует ролевым ожиданиям и предпочтениям наблюдателя. То есть чем больше общего между тем, что увидел индивид и как он это понял (процесс понимания включает в себя отсылку к личностным предпочтениям и ожиданиям), тем меньше дефицит информационного поля, а значит эффект приписывания слабее.
2. Насколько наблюдаемое действие вписывается в те культурные нормы, в которых вырос наблюдатель.

Типы атрибуции

В социальной психологии принято разделять атрибуцию на три отдельных типа, каждый из которых отличается своими особенностями. Рассмотрим их поподробнее.

Личностная атрибуция

Причина приписывается наблюдателем основному «виновнику» поведенческого паттерна. То есть индивиду свойственно «съезжать» в своих рассуждениях на личность другого человека, как фактор, приводящий к некоторому результату. Например, коллега получил повышение по службе. Как будет объясняться его достижение тем, кто предпочитает личностную атрибуцию? Уж точно не такими объективными причинами, как трудолюбие, упорство или профессионализм. Скорее, что он – подлиза, карьерист и выслуживается перед начальством.

Аналогичным образом это касается и такого распространенного явления, как самобичевание. Допустим, некоторая женщина не может найти достойного избранника по жизни. При личностной атрибуции ей свойственно будут винить во всех бедах исключительно саму себя.

Например: « Я уродливая, поэтому никто не хочет со мной встречаться» или «Я не достаточно интересная, чтобы кто-то из мужчин мною заинтересовался». И это притом, что реальные причины могут лежать совсем в другой плоскости, которую человек сознательно игнорирует, предпочитая излюбленные механизмы объяснения собственных неудач.

Психологи убеждены, что в подобный тип атрибуции абсолютно не продуктивен и со временем способен привести к сильной депрессии, неврозам разной интенсивности, суицидальным наклонностям и стойкому снижению самооценки. Индивид, который не пытается взглянуть на свое поведение критично, «со стороны», обречен на негативную рефлексию и все вытекающие из этого последствия.

Объектный тип каузальной атрибуции

В случае атрибуции стимулом личность предпочитает делать виновником сложившийся ситуации некий сторонний предмет или объект. Например, ребенок разбил фамильную вазу. Как он объяснит свой поступок? Очень просто: «Ваза разбилась сама». То есть то, что он весь день бегал около нее, а в итоге зацепил и разбил – это не важно. По его логике ваза хотела разбиться сама, будто обладая отдельным сознанием.

Большинство серьезных проблем в межличностном поведении индивида берут свое начало именно из объектного типа атрибуции. Так, ревнивый муж объясняет то, что избил жену тем, что она дала для этого повод. Группа старшеклассников интерпретируют свои издевательства над животным тем, что оно на них лаяло. Подпитывающей почвой для такой атрибуции служит неконтролируемая личностью агрессия, а также вспышки гнева, после которых индивиду, чтобы утихомирить свою совесть, нужно как-то оправдать собственное деструктивное поведение.

Обстоятельный тип

Для индивидов, склонных к этому типу, во всем всегда виноваты сложившиеся обстоятельства, некоторые факторы внешней среды, на первый взгляд никак не соотносящиеся с ситуацией. Так ипохондрик находит в «магнитных бурях» причину для приема лекарств, а алкоголик в «знаках судьбы» — повод выпить. При этом абсолютно полностью игнорируются объективные факторы, провоцирующие то или иное поведение.

Психологи убеждены, что таким образом человек пытается перенести внутреннее напряжение вовне, переложив ответственность за события на плечи кого-то или чего-то другого. Особенно характерно подобное для религиозных и занимающихся эзотерическими практиками людей. Они объясняют свои удачи – «даром небес», а неудачи – «кознями дьявола». Обстоятельный тип крайне плохо поддается психотерапевтическому влиянию, так как его корни залегают глубоко в детстве личности.

Ошибки атрибуции

Социальные психологи определили, что фундаментальные ошибки атрибуции состоят из двух самостоятельных факторов:

1. Диспозиционный фактор — это объяснение поведенческих реакций личностными качествами участвующих в его осуществлении субъектов.
2. Ситуационный фактор – объяснение поведения особенностями самой ситуации.

Причем для «рядового» человека свойственно интерпретировать происходящие события таким образом, что чужое поведение описывается с помощью диспозиционных механизмов, а собственное – ситуационными явлениями. То есть, если кого-то с работы на остановке обрызгал автобус, то «сам виноват, нужно было смотреть, где стоишь», а если обрызгали самого индивида, то виноват невнимательный водитель, дорожная служба или дождь.

Отдельного упоминания заслуживает и групповая ошибка атрибуции, которая немногим отличается от вышеупомянутого примера. Особенность ее в том, что она свойственна не для одной отдельной личности, а для целого коллектива. Так, в результате рабочего процесса один отдел компании объясняет удачи другого сложившимися обстоятельствами, а собственные – личностными успехами его членов, которые больше вкладывались в общее дело.

Психологические исследования показали, что причиной ошибок атрибуции выступают такие явления, как:

1. «Ложное согласие». Интересные феномен, суть которого в том, что личность уверена, ее оценочные суждения и взгляды на жизнь – «правильные» или «нормальные», и свойственны большинству других людей. Как следствие, индивид переоценивает собственные убеждения, и недооценивает их у других. На фоне этого зачастую возникают этнические и религиозные конфликты.
2. «Неравные возможности». Отлично проявляется данное явление в крупных компаниях, особенно в момент резкого подъема или, наоборот, спада производства. Если в этом момент спросить у начальника, что стало причиной успеха, он ответит: «Мое руководство и старательность». В момент производственных неудач ответ кардинально меняется и звучит как: «Они не хотят работать, им не хватает ответственности и профессионализма». То есть роль предписывает личности некоторые суждения, будто бы ей соответствующие. Так студенты считают преподавателя очень умным человеком, а уже сами став учителями, понимают, что это вовсе не так.
3. «Предпочтение фактов – суждениям». Важно понимать, что фактом здесь выступает – личность другого человека. Отличным примером этого выступает народная мудрость: «Встречают по одёжке, а провожают – по уму». Только в данном случае провожают тоже по одёжке, потому что так удобнее.
4. «Шаблонное суждение». Объединение нескольких личностных особенностей в логическую цепочку. Таким образом, формируются стереотипы, что высокие люди – высокомерны, а люди с лишним весом – добряки.

Напоследок хочется сказать, что индивиду свойственно мгновенно и безапелляционно давать оценку действий других людей. Это существенно экономит силы и энергию и занимает намного меньше времени, чем кропотливый анализ всех аспектов ситуации.

Однако в большинстве случаев подобная стратегия не приводит к положительным последствиям, а только создает проблемы с взаимопониманием у членов общества. Поэтому психологи рекомендуют своим клиентам пытаться смотреть на себя «со стороны» и пробовать вжиться в роль другого человека. Подобные процедуры позволяют нивелировать ошибки атрибуции, что сделает личность более успешной и счастливой.

Виды каузальной атрибуции

В зависимости от того под каким углом рассматривают ситуацию, является и получившийся результат. Различают следующие виды:

1. Личностная атрибуция. Приписывание причин неудач непосредственно личности;
2. Обстоятельственная. Обвинение сложившихся обстоятельств;
3. Объектная. Причина в самом объекте.

Интересно то, что позиция человека определяет направленность его мышления. Сам участник чаще всего обвиняет обстоятельства. Наблюдатель видит мотив неудачи в личности (участнике). Это происходит из-за того, что ни тот, ни другой не представляет себе полностью правдоподобной картины. Получается, что атрибуция представляет собой субъективное, следовательно, зачастую ошибочное мнение.

Ещё один пример. Стеснительный парень наконец-то решил познакомиться с девушкой. Заранее всё обдумал, даже репетировал свою речь. В общем, и самооценку себе он тоже поднял. Он знакомиться с ней на улице, а она почему-то отказывается от подвернувшегося случая знакомства. Парень сразу же выстраивает всевозможные гипотезы. Он думает: «может, дело во мне, может, я ей несимпатичен; может она просто не в настроении» и т.п. Эти мысли могут быть как отдельно, так и приходить одна за другой.

В то же время правильное понимание причин поступков человека очень важно для сохранения отношений между людьми. Мотивы поведения надуманные могут очень сильно отличаться от мотивов действительных. Но так получается, что иной раз человек не может спросить, уточнить какие-то моменты и поэтому вынужден воспользоваться своим воображением.

Причины

Причины фундаментальной ошибки атрибуции[1]:

• ложное согласие — представление о своём поведении как о типичном, а об отличающемся от него — как о ненормальном;
• неравные возможности — игнорирование особенностей, обусловленных ролевой позицией;
• игнорирование информационной ценности неслучившегося — несделанное должно также быть основанием для оценки поведения;
• большее доверие к фактам, чем к суждениям — это обусловлено механизмом «фигура — фон»;
• лёгкость построения ложных корреляций — черты ошибочно соединяются как обязательно сопутствующие друг другу.

С возникновением ошибки также связан локус контроля.

Цели и результаты исследований каузальной атрибуции

Целью исследований механизмов каузальной атрибуции находят повышение эффективности взаимодействия между людьми и эффективности личностного роста. Первое предполагает наиболее верное определение мотивов тех или иных поступков. А второе показывает варианты воздействия на мотивацию, деятельность, эмоции и т.п. Что наиболее полно помогает понять изучение данного явления, так это указание момента возложения или же принятия ответственности за конкретные действия. И комплексное рассмотрение сложившегося результата. То есть цель исследований – нахождение точного определения действительных мотивов поведения.

Ошибки восприятия

Известно, что к себе человек относится мягче при оценке, нежели к другим посторонним людям. Чьи-то успехи и свои собственные неудачи человек относит к ситуативной атрибуции. Но, описывая чужие неудачи и свои успехи, он обращается к личностной атрибуции. В этих случаях причиной случившегося человек склонен считать либо сложившиеся обстоятельства, либо саму личность соответственно конечному результату.

Обычно человек объясняет успех своим трудолюбием, силой воли, своей уникальностью. Но неудача ассоциируется всегда с ситуацией. А если проводить анализ действий другого человека, то всё вышесказанное применимо в обратном порядке. Если человек добился успеха – это обстоятельства так сложились. А если он потерпел неудачу, то сам в этом виноват. И мало кто мыслит иначе. Немногие обратят внимание на ситуацию, сделают на неё акцент. Ведь если объяснять результат деятельности человека по-другому, то это означает признать его на своём уровне, а то и лучше. Это означает сравнивать его с собой.

Поэтому люди склонны защищать свою самооценку таким путём. Легче обвинить обстоятельства, объект поступка, нежели заставить себя работать, совершенствовать себя. Каузальная атрибуция применима везде: в быту, на работе, в отношениях. И везде действует такой принцип противоположности.

Билет 7. Вопрос 1. Каузальная атрибуция как перцептивный механизм. Рефлексия.

Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: Археология Биология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Техника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ? Влияние общества на человека Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 21Следующая ⇒ Часто, не зная или недостаточно зная истинные причины поведения другого индивида, люди начинают приписывать друг другу, как причины поведения, так и ее образцы или общие характеристики. Этот феномен в социальной психологии получил название «каузальная атрибуция» – типично оценочное явление, оценка особого рода: путем построения модели внутреннего мира индивида на основании черт его поведения. Образ некоего поведения мы мысленно накладываем на образ данного индивида в данной ситуации, и после этого сами же воспринимаем наложенный образ как черту поведения и психическую особенность этого индивида. Мы часто приходим к выводу, что намерения и диспозиции других людей соответствуют их поступкам. Если мы видим что объект А отпускает саркастические замечания, издевается над объектом Б, то скорее всего мы подумаем, что А — недружелюбный человек. При каузальной атрибуции мы стараемся оценить психические черты другого индивида по особенностям его поведения. Они субъективны для него, но становятся объективно действующим фактором для нас. В свою очередь, и наше восприятие субъективно, и мы можем ошибаться, отходить от подлинного положения, а это всегда убыточно. Субъективность результатов каузальной атрибуции связана с тем, что внутренний мир индивида мы оцениваем по косвенным признакам, на основании предыдущего своего опыта. Но ситуация и индивид порою могут для нас иметь и инновационный характер: мы всегда можем встретиться с тем, с чем никогда ранее не встречались. Результаты каузальной атрибуции должны быть подвластны объективации: сделав вывод о мотивах поведения некоего индивида, мы должны быть способны внести в него уточнения в случае появления новой информации. Здесь легко впасть в предвзятость: на основании уже сложившегося об индивиде мнения мы «не допускаем мысли» о том, что в той или иной ситуации, в том или ином деле он может поступить вопреки нашим ожиданиям. К негативной каузальной атрибуции склонны подозрительные, мнительные, в чем-либо ущемленные индивиды. К примеру, весьма типичен характер каузальной атрибуции в ситуации ревности: ревнивый приписывает чертам поведения объекта своей ревности самые неблаговидные основания, подозревает его в каждом проявлении активности, в каждом слове, в каждой оговорке. Основания для негативной каузальной атрибуции возникают в ситуации реальной или мнимой угрозы потери индивидом чего-либо для себя сверхценного. Позитивная каузальная атрибуция может быть следствием общей доброжелательности индивида, а порою и его наивности. Главное требование к положительной каузальной атрибуции: она не должна сопровождаться излишней доверчивостью, то есть мы должны доброжелательно относиться к окружающим, но на всякий случай помнить, что в принципе «возможно все». При позитивной каузальной атрибуции негативный поступок индивида мы расцениваем как случайный и не отражающий его индивидуальности, как вынужденный, а при негативной каузальной атрибуции даже позитивный поступок индивида мы расцениваем как случайный и тоже вынужденный. Рефлексия – механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять то, как он воспринимается партнером по общению. В психологии рефлексией называют всякое размышление человека, направленное на анализ самого себя (самоанализ) — собственных состояний, своих поступков и прошедших событий. При этом глубина рефлексии, самоанализа зависит от степени образованности человека, развитости морального чувства и уровня самоконтроля. Рефлексия, в одном из пониманий, может быть рассмотрена как разговор, своеобразный диалог с самим собой. Виды рефлексии: — Ситуативная рефлексия — включает в себя способность субъекта соотносить с предметной ситуацией собственные действия, а также координировать и контролировать элементы деятельности в соответствии с меняющимися условиями. — Ретроспективная рефлексия — служит для анализа уже выполненной деятельности и событий, имевших место в прошлом. — Проспективная рефлексия — включает в себя размышления о предстоящей деятельности, представление о ходе деятельности, планирование, выбор наиболее эффективных способов её осуществления, а также прогнозирование возможных её результатов. ⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒ Читайте также:  Техника прыжка в длину с разбега Организация работы процедурного кабинета Области применения синхронных машин Оптимизация по Винеру и Калману 

Последнее изменение этой страницы: 2017-02-08; просмотров: 1413; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia. su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь — 161.97.168.212 (0.005 с.)

многоканальных кампаний с моделями атрибуции | Диего Ибагон | Talks Grupodot

Эти блоги будут созданы сотрудниками Grupodot, чтобы обеспечить продолжение серии статей.

Эта статья является первой из серии, созданной сотрудниками Grupodot, в которой представлены основные концепции, такие как методологии и инструменты, доступные для реализации моделей атрибуции и каузального вывода, направленные на понимание и продвижение конкретных конверсий (действий) ваших клиентов, особенно в рекламном взаимодействии.

В маркетинге атрибуция — это практика отслеживания и присвоения значений контактным точкам онлайн-маркетинга (или в различных каналах), которые приводят к определенной конверсии.

Эффективные модели как атрибуции, так и причинно-следственной связи позволяют нам не решать случайные проблемы, а определять причины, вызывающие действия клиента, что является обязательным условием для любой компании, приверженной процессу цифровой трансформации или желающей победить. конкурентное преимущество, основанное на взаимодействии с клиентами в физических и цифровых каналах.

Мы считаем, что использование этих двух взаимодополняющих концепций, анализов и построений можно проводить вокруг поведения клиента, получая альтернативную стратегию для ответов на общие вопросы и оценки моментов взаимодействия, которые могут в наибольшей степени способствовать достижению целей и намерений компании. перед вашей целевой аудиторией.

Будут представлены основные концепции социальной психологии, помогающие по-новому взглянуть на понимание причинно-следственных моделей, их применение в маркетинге и анализе поведения пользователей; Таким же образом будут рассмотрены концепции «точных» наук, связанные с моделями причинно-следственных связей.

Возможно, именно из-за нашей линейной формации мы склонны придавать большое значение результатам, основанным на средних значениях и корреляциях, для этого мы относим совокупность причин событий к корреляциям, имеющим качественные и количественные значения ​между ними.

Мы можем видеть драматические примеры, такие как представленные ложными корреляциями

Источник: http://www.tylervigen.com/spurious-correlationsИсточник: http://www.tylervigen.com/spurious-correlations конечно, вы можете подумать, что это недалеко от ситуаций, в которых предвзятость преобладает над объективностью, будь то давление, необходимость «завоевать» клиента или место в компании. Возможно, из-за субъективной естественной склонности мы часто неправильно используем инструменты корреляции.

«Корреляция не подразумевает причинно-следственной связи»

Таким образом, важным условием для успешного включения концепций моделей атрибуции в практику команд: корреляции и предубеждения, акцентируя внимание на том, что работа требует причинно-следственного анализа и дополнительной обработки данных, поскольку корреляция между двумя переменными не означает, что одна вызывает поведение другой.

Представлены два дополнительных рабочих маршрута: теория атрибуции и причинно-следственного вывода , первая исходит из социальной психологии, а вторая — из фундаментальных наук (статистики, математики и связанных с ними).

Предполагаемый вывод и первая предпосылка, предлагаемая в этом типе рецептов моделирования, заключается в том, что перед тем, как приступить к подготовке причинно-следственной модели данных, важно оценить, правильные ли вопросы задаются о пользовательских сегментах, поскольку традиционная сегментация, основанный на стоимостно-денежных возможностях клиента, имеет тенденцию скрывать в глазах аналитиков и маркетинговых команд формы жизненно важной группировки, такие как те, которые сосредоточены на согласованности поведения пользователей для принятия решений.

Психология межличностных отношений
Фрица Хайдера
Ссылка: http://a.co/d/6MNKhee

Теория атрибуции Хайдера пытается анализировать поведение людей и события жизни. В социальной психологии это называется атрибутивным процессом.

Хотя в своей книге и более поздних работах Хайдер не полностью разработал методологию, а заложил для нее основы, теперь он сосредоточился на двух возможных причинах, которые могут объяснить поведение других:

Внутренняя атрибуция: Процесс определения причины поведения на основе внутренних характеристик человека, таких как личность, знания, навыки, желания и намерения, а не внешних факторов.

Внешняя атрибуция: Также называемая ситуативной атрибуцией, относится к интерпретации поведения человека в таком контексте, как климат и влияние других.

Одна из основных проблем этих определений и теории атрибуции заключается в том, что для многих это здравый смысл, и поэтому они предполагают предвзятые условия в том, что Хайдер и другие авторы называют наивной психологией.

Гарольд Х. Келли интересно выразил это в своей статье «Процессы каузальной атрибуции» (1973): «Я думаю, что социальная психология наконец осознает, что надлежащая роль состоит не в том, чтобы координировать здравый смысл, а в том, чтобы анализировать, уточнять и расширять его».

Для Келли теория атрибуции «… касается того, как люди делают причинные объяснения, как люди отвечают на вопросы, начинающиеся с «почему?». «Он фокусируется на информации, которую люди используют, чтобы делать причинно-следственные выводы, и на том, что они делают с этой информацией, чтобы ответить на причинно-следственные вопросы. ( Келли, 1973) .

В Grupodot мы интегрировали социальную психологию, которая пытается понять, почему люди принимают решения так, как они принимают, чтобы дополнить часть модели атрибуции (причина/следствие). Причинно-следственная связь в событиях имеет для нас высокий компонент в том, как люди (пользователи) выполняют действие, например, выборки данных дают представление о том, как люди перемещаются в физическом пространстве, принадлежащем универсальному магазину.

Выполняются первоначальные сегментации, в результате чего группы делятся на те, которые имеют последовательный ответ во всех сериях, и те, которые не имеют. Первую группу назовем последовательными, и мы решили, что они основывают свое решение в основном на собственных признаках (внутренняя атрибуция), и только в этих популяциях мы видим условия контекста, когда по каким-то причинам в их поведении возникает непоследовательность.

Это позволяет улучшить глобальный анализ тенденций, поскольку контекст и пользовательские данные с одинаковым весом не смешиваются в случае, когда они являются последовательными или непостоянными пользователями, на которых могут влиять внешние переменные.

Келли углубился в тему, сосредоточившись на логической модели для суждения о том, когда конкретное действие следует отнести к характеристикам человека или контексту. Он определил принцип ковариации: «Следствие приписывается одной из его возможных причин, с которой во времени ковариация. Это означает, что бывают моменты, когда присутствуют и следствие, и его причина, а бывают моменты, когда и то, и другое отсутствует».

Возвращаясь к примеру с универмагом, почти все люди, которые его посещают, ранее имели подобный опыт в том же магазине или в других, для чего у них есть информация из многочисленных наблюдений и в разных ситуациях (Рождество, день матери , так далее).

Таким образом, при построении моделей атрибуции, направленных на анализ эффективности уведомления или рекламной акции, расположенной в определенной точке магазина, необходимо изначально учитывать, является ли этот пользователь частым и постоянным посетителем, если да, он может построить модель, которая фокусируется на ковариации между поведенческой историей в магазине и поиском причин там, или, наоборот, если это непоследовательный пользователь, анализ должен быть сосредоточен на всем наборе контекстных переменных внутри и вне магазина. магазин.

Можно сказать, что в универмагах есть люди для любой акции, в любое время года и в любой точке магазина, все это потенциальный бизнес, который нельзя потерять, этот ответ мы будем называть последовательным .

С другой стороны, в магазине есть механизмы поощрения: товары, скидки, которые можно использовать в любое время года или тип человека и ожидаемые действия; мы будем называть этот ответ консенсусом .

Наконец, у нас есть ситуации, в которых наблюдается чрезвычайно хорошее или плохое поведение, связанное с продуктом или действием, которое никогда не развертывалось с таким намерением, это будет отличительный ответ .

Чтобы ответить на вопрос: как человек узнает, верны ли его восприятие, суждения и оценки мира?, Келли определяет структуру работы с данными по трем осям: человек/сущность/время.

Структура дисперсионного анализа для причинно-следственных выводов по Келли (1973).

И на его основе формально определить ответы следующим образом:

Шаблон данных, указывающий на атрибуцию человеку: Последовательный ответ. Келли (1973)

Непротиворечивый ответ: Это означает, что ответ этого человека сохраняется во времени, то есть: последовательное воздействие раздражителей, с которыми он взаимодействует, через различные каналы и сенсорные и перцептивные модальности. Таким образом, данные будут указывать на то, что аналогичные результаты или поведение получаются для одного и того же человека независимо от времени и сущностей, с которыми они взаимодействуют в разных каналах.

В этом случае мы предлагаем в Grupodot сосредоточиться на внутренних данных людей: социодемографии и взаимодействии пользователей/брендов), уменьшая значительный вес контекстного анализа.

Шаблон данных, указывающий на принадлежность объекту, с которым он взаимодействует: согласованный ответ. Kelley (1973)

Консенсусный ответ: Это означает, что реакция субъекта аналогична реакции других людей на тот же стимул в том же канале. В этом случае данные указывают на то, что большинство людей, независимо от момента времени, обычно реагируют одинаково.

Таким образом, данные будут отражать успешное взаимодействие. Мы предлагаем усилить механизмы измерения самого взаимодействия (физическое пространство, статья и т. д.), построить микросегменты о поведении «внутри» опыта, связанного с сущностью, которая достигает консенсуса.

Шаблон данных, указывающий на принадлежность к «обстоятельствам». Отличительный ответ Kelley (1973)

Отличительный ответ: Это самый сложный из всех, поскольку достигается только тогда, когда человек подвергается определенному стимулу в данном канале в течение определенного времени. В этом случае предпринимаются действия, аналогичные консенсусному ответу, но бывают случаи, когда проблема обязательно должна быть атакована с помощью моделей каузального вывода.

Инструментом, широко используемым в маркетинге и дизайне, является портрет покупателя. Персона — это архетип, который детально объединяет характеристики, описывающие и приближающие рабочие группы к реальности, контекст, потребности и намерения целевых аудиторий, которые будут пользователями и потенциальными клиентами взаимодействий, которые они строят.

Первое приложение, основанное на подходе социальной психологии, атрибуции и типе ответов, заключается в расширении модели и шаблонов персонала, используемых в процессах концептуализации и проектирования, и интеграции с этого первого момента групп данных с командой дизайнеров, определить, как формируются первые группы пользователей на основе поведения, устанавливая таким образом , принадлежит ли определенный персонаж к внутренней или внешней модели атрибуции и является ли их тип реакции в истории согласованным или отличительным

Для этого мы предлагаем следующую сводную схему родовой классификации, основанную на начальном анализе данных о транзакциях или взаимодействиях людей:

Предлагаемые шаги для применения в дополнительной конструкции персонажей: данные взаимодействия: На основе оцениваемого взаимодействия (распечатка видео, клик по объявлению, заполнение формы, подход к разделу в магазине, комментирование в социальной сети, совершение банковской транзакции и т. д.), данные описания необходимо учитывать количество лиц, а также совершенные сделки. Что касается людей, речь не идет о работе с зарезервированными или личными данными, важны данные, которые могут быть расположены социально-демографически, а также общая идентификация (может быть идентификатор пользователя Google Analytics), которая позволяет дифференцировать субъекта в каждой из транзакций. что делает в разных устройствах и моментах.

Распределение Персон по типологиям атрибуции: Цель состоит в том, чтобы разделить все Персоны на две группы в соответствии с данными. Те, которые имеют последовательное поведение в отношении транзакции, основанное на таких данных, как: частота, сумма, тип продукта, место, время покупки и те, которые этого не делают. Стандарт, на котором строится определение непротиворечивых транзакций, всегда выдается бизнес-экспертами (клиентом), знающими их характер и историю.

Подробная классификация по предметам с последовательным ответом: При втором пункте уже будут получены два семейства Персон, тогда можно взять первое, одно из непротиворечивых и искать, есть ли в них различия в характере бизнеса.

Найдите консенсус и отличительные черты: В оставшейся группе, относящейся к внешней атрибуции, вы можете найти те, которые имеют общее поведение как консенсус, и отделить их от отличительных черт.

Извлечение атрибутов, описывающих возникающих людей: С 5 вооруженными группами: две атрибуции и три ответные, цель будет состоять в том, чтобы найти «появляющиеся» группы с существующими данными и транзакциями, используя методы группировки, такие как кластерный анализ.

Анализировать и предлагать Персоны : При многократном выполнении пунктов с 1 по 5 можно найти и оптимизировать поиск «настоящих» Персон, людей, которые существуют и в настоящее время взаимодействуют с бизнесом по разным каналам.

Это позволит при переходе к следующему этапу, установлению причинно-следственной связи, анализ будет более качественным, поскольку он будет сопоставлен с уже проверенными популяциями.

После того, как у вас есть предварительный анализ поведения и типа персон, которые будут включены, пришло время сделать следующий шаг: построить модели причинно-следственного вывода , дополненные предварительным анализом населения. В следующем выпуске мы обсудим основные концепции этих моделей, а затем интегрируем два подхода на практике.

Наконец, в качестве предварительного просмотра, следующие поставки будут посвящены общему представлению внутренних компонентов и результатов типов, которые можно получить с помощью набора инструментов атрибуции Grupodot.

Причины и следствия каузальной атрибуции title={Причины и следствия причинной атрибуции}, автор={Рид Хасти}, journal={Журнал личности и социальной психологии}, год = {1984}, объем={46}, страницы = {44-56} }

• R. Hastie
• Опубликовано 1984
• Философия
• Журнал личности и социальной психологии

Вид через издатель

. Вещи.

Психология

2017

Эксперименты 1a, b и d из второй главы были опубликованы в рецензируемом журнале: Шенке, К.С., Вайер, Н.А., и Бах, П. (2016). То, что вы делаете: внутренние модели ожиданий других…

То, что вы делаете,: внутренние модели Ожидаемого руководства по поведению.

свидетельство специфической для человека системы социального ожидания, которая предсказывает предстоящие действия как на основе явной информации, так и на предшествующем поведении человека в ситуации, и связывает наблюдение за действием с последними моделями прогнозирующего кодирования в несоциальной области.

КОННЕКЦИОНИСТСКАЯ МОДЕЛЬ СПОНТАННОГО ВЫВОДА ПРИЗНАКОВ И СПОНТАННОГО ПЕРЕНОСА ПРИЗНАКОВ: ИМЕЮТ ЛИ ОНИ ОДИНАКОВЫЕ ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ?

• Диана Оргиан, Л. Гарсиа-Маркес, Дж. Улеман, Д. Хайнке

• Психология

• 2015

Спонтанный вывод из переноса черт личности (STI) и вывод черт личности (STT) поведение. в STI предполагаемая черта привязана к действующему лицу, а в STT это…

Влияние прогнозов аналитиков и тенденций доходов на восприятие достоверности прогнозов руководства

• Лиза Миличи Гейнор, А. С. Келтон

• Бизнес, наука об окружающей среде

• 2014

хорошего прогноза доходов управления новостями. Мы предполагаем, что влияние прогнозов аналитиков будет зависеть…

Влияние причинных атрибуций на реакцию подчиненных на поддержку руководителя

• Kevin J. Eschleman

• Psychology

• 2011

The psychological experience of user observation

• E. Gerber

• Art

• 2011

While scholars have studied what design practices accomplish, немногие задумывались о том, что чувствуют люди, применяя эти методы, и о влиянии этих чувств на дизайн-работу. Восемнадцать месяцев…

Невыполненные (рекламные) обещания: влияние твердой репутации и вины

• Эйнсворт Бейли, Кэролин М. Бонифилд

• Бизнес

• 2010

Это исследование опирается на литературу по теории нарушений ожиданий, а также исследования по атрибуции и репутации компании, чтобы разработать гипотезы о влиянии природы…

Влияние самообъяснения как методологии выявления каузального механизма на выполнение задачи каузального мышления

• Ионас Ионас

• Психология

• 2010

Attributions and Stereotype Moderation

• L. Johnston, L. Miles

• Psychology

• 2007

Two experiments were conducted to investigate the relationship between attributions made for stereotype-relevant behaviours and stereotype основанные на убеждениях. В Эксперименте 1 участникам были представлены…

Лингвистическое описание минимальных социальных сценариев влияет на степень причинно-следственной связи

• A. Majid, A. Sanford, M. Pickering

• Philosophy

• 2007

Показ 1-10 из 32 СПИСОК

Сорт. , J. Gardner

Право, экономика

1959

Это новое издание включает множество новых решений и обоснование основанных на здравом смысле причинно-следственных понятий как элемента юридической ответственности.

Структурные представления неявной теории личности1

• S. Rosenberg, A. Sedlak

• Психология

• 1972

Ковариационная информация и когнитивная обработка: Эффекты на причины

Ковариационная информация и когнитивные обработки: Влияние на причины

.

Психология

1982

Было проведено три эксперимента для изучения влияния атрибутивных импликаций ковариационной информации на память предполагаемого причинного агента. Во всех трех исследованиях испытуемые читали резюме…

Зависимость результата: внимание, атрибуция и привлечение.

• E. Berscheid, W. Graziano, T.C. Monson, M. Dermer

• Психология

• 1976

процессы продолжаются после того, как воспринимающий…

Немедленное запоминание несвязанных слов.

• Мердок Бб

• Psychology

• 1960

Attributions in the Sports Pages

• R. Lau, D. Russell

• Psychology

• 1980

University of IowaThe present investigation extended the generality of attribution research byexploring several важно, проблемы в очень вовлекающих условиях реального мира, в которых атрибуции…

Память человека: Черты личности как организующие принципы в памяти для поведения.

• R. Hastie, P. A. Kumar

• Psychology

• 1979

Person memory: Some tests of associative storage and retrieval models

• T. K. Srull

• Psychology

• 1981

The recall of информация о лицах и группах

• Р. Уайер, С. Гордон

• Психология

• 1982

Роль неподтвержденных ожиданий в инициировании атрибутивной обработки.

• T. Pyszczynski, J. Greenberg

• Психология

• 1981

Оборонительные атрибуции — IRESKNET

Атрибуция. Обороны. , и мир.

Предыстория защитной атрибуции

Зигмунд Фрейд в начале 20-го века впервые популяризировал идею о том, что желания людей могут влиять на их объяснения событий. Фрейд предложил различные защитные механизмы, которые люди используют, чтобы избежать угрожающих интерпретаций собственного поведения и поведения других людей. Например, рационализация включает в себя построение ложных объяснений собственных действий, избегающих негативных интерпретаций их.

Термин защитная атрибуция объединяет фрейдовское понятие психологической защиты с теорией атрибуции Фрица Хайдера. Теория атрибуции утверждает, что люди понимают свой социальный мир как состоящий из причин и следствий. Индивид обычно решает, что действие было вызвано либо его атрибутом (внутренняя атрибуция), либо аспектом ситуации (внешняя атрибуция). Как и Фрейд, Хайдер предположил, что, поскольку причина поведения никогда не может быть известна наверняка, желания людей могут легко влиять на их атрибуции.

Типы защитной атрибуции

Различные каузальные атрибуции выполняют защитную функцию. Когда в 1960-х годах исследователи начали изучать каузальные атрибуции, они обнаружили, что люди обычно приписывают свои внутренние успехи собственным способностям, а неудачи — внешним факторам, таким как невезение. Этот образец атрибуции, известный как корыстная атрибуция, служит для защиты или укрепления позитивного взгляда людей на самих себя (их самооценку). Люди даже иногда создают препятствия на пути к успеху перед трудными оценочными ситуациями, чтобы у них была готовая защитная атрибуция, если они впоследствии потерпят неудачу. Если они терпят неудачу, они могут обвинить препятствие. Например, студент может пойти выпить в ночь перед важным экзаменом или отложить и начать заниматься только в ночь перед экзаменом. Если затем ученик плохо учится, он или она может защищаться от угрожающей самооценке возможности того, что ему или ей не хватает способности хорошо учиться, обвиняя похмелье или отсутствие подготовки. Это хорошо задокументированное явление, известное как самоограничение, демонстрирует, что люди часто мотивированы на защитную атрибуцию, чтобы защитить свою самооценку.

Подобные защитные атрибуции применяются к другим людям, которые нравятся индивидуумам, таким как друзья, родственники и члены их собственных групп. Например, если любимый друг-мужчина плохо обращается со своей девушкой, человек, вероятно, склонен полагать, что девушка спровоцировала плохое обращение. Напротив, люди также создают защитные атрибуции, чтобы поддерживать негативное отношение к людям, которые им не нравятся, и к членам соперничающих групп. Успех члена нелюбимой группы, как правило, приписывают удаче или, возможно, обману.

Защитные атрибуции также защищают представления человека о мире. Многие люди живут в трудных условиях, таких как бедность, болезни и физические недостатки. Тем не менее, как предлагает теория справедливого мира Мелвина Лернера, люди хотят верить, что мир — это справедливое место и что они не станут жертвами таких обстоятельств. Исследования показывают, что для сохранения таких убеждений люди часто винят в своей судьбе других, переживающих несчастья. Защитно приписывая негативные результаты безнравственности, глупости или лени человека, люди могут поддерживать веру в то, что мир справедлив, и что они сами будут избавлены от такой участи; это может привести к чрезмерно резким суждениям о других людях, живущих в нищете или пострадавших от болезней, несчастных случаев или насильственных преступлений, таких как изнасилование.

Точно так же защитные атрибуции могут использоваться для поддержания веры практически в любое убеждение. Они могут помочь сохранить веру в свою религию, праведность своей нации и обоснованность собственных теорий. Используя защитные атрибуции, люди могут упорно цепляться за предпочитаемые ими убеждения даже перед лицом того, что может показаться явно дискредитирующим доказательством. В середине 1950-х годов Леон Фестингер и его коллеги задокументировали это, изучив культ судного дня, который предсказывал конец света в определенный день. Когда этот день настал без происшествий, члены группы объяснили, что их собственные молитвы и вера спасли мир.

Важность защитной атрибуции

Как видно из этих примеров, защитная атрибуция часто приводит людей к предвзятому и неточному мнению о себе, других людях и окружающем мире. Эти взгляды часто психологически утешительны; Приятно иметь позитивное мнение о себе и о тех, кто тебе нравится, это снимает чувство вины и заставляет чувствовать себя в безопасности, веря, что мир справедлив и что люди, страдающие от несчастий, несут ответственность за свои проблемы. Действительно, некоторые теории и исследования предполагают, что защитные атрибуции могут помочь людям успешно функционировать в мире. Например, корыстные атрибуции преобладают у хорошо функционирующих людей и отсутствуют у людей с депрессией.

Однако эти атрибуции также способствуют неудачам, несправедливому обращению с другими, предрассудкам, межличностным и межгрупповым конфликтам. Они заставляют людей упускать из виду аспекты самих себя, которые им нужно улучшить, и выбирать карьерные пути, для которых они не подходят. Группы меньшинств внутри наций почти всегда имеют более низкий социально-экономический статус, поэтому защитные атрибуции, поддерживающие веру в справедливый мир, скорее всего, будут способствовать формированию негативных стереотипов и предубеждений в отношении таких групп.

В сфере межличностных отношений защитные атрибуции часто способствуют «обвинениям» или взаимным обвинениям, что приводит к разногласиям в организациях и конфликтам в отношениях. Например, в неудачном браке мужчина может винить в своей неудовлетворенности постоянные придирки жены, тогда как жена может винить в своей неудовлетворенности его пренебрежение к ней и отношениям.