Постановка вопросов: ПОСТАНОВКА ВОПРОСА это

Техника постановки вопросов — Психологос

01 октября 2022 г., 21:50

Хорошо поставленный вопрос — это тот вопрос, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Спрашивать значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации. Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру по общению и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо коммуникации партнер насторожится, закроется, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (формулировать) вопросы.

Умение ставить вопросы — важнейший коммуникативный навык.

Информация не всегда поступает в том объеме, как хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела.

Той или иной постановкой вопроса можно достич разных целей:

  • Заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил вам нужную информацию.
  • Активизировать партнера по общению и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении.
  • Направить процесс обмена информацией в русло, соответствующее вашим планам и интересам.
  • Перехватить и удерживать инициативу в общении.
  • Профессиональная коммуникация

Комментарии (0):

Материалы по теме:

01 янв. 2013 г.

Активное слушание

Активное слушание — слушание с правильной внутренней и внешней активностью. Активное слушание помогает установить контакт и расположить к себе собеседника, понять его точку зрения — и при необходимости повернуть ее в нужную сторону. Слушать собеседника как следует — непростое дело. Уже просто слушать, не перебивая — для многих непростая задача, а слушать так, чтобы собеседнику хотелось делиться с вами своими мыслями и чувствами — тем более важно. Такое слушание — работа, и работа больше даже не ума, а души.

0Подробнее

01 окт. 2022 г.

Качественные сотрудники задают подготовленные вопросы

Подготовленные вопросы любят все деловые люди, правда под этим имеют в виду две достаточно разные вещи. В деловом общении или на совещании подготовленный вопрос — это организационный вопрос, согласованный со всеми ответственными лицами, где уже все ясно и с ресурсами, и со сроками. Другое дело — ситуация общения, где сотрудник позаботился, чтобы другому сотруднику (или руководителю) на его вопрос отвечать было легко. В это статье мы говорим именно об этом случае, о коммуникативно подготовленном вопросе.

0Подробнее

01 окт. 2022 г.

Продажа

Самое простое определение продаж – экономическое: обмен товара на деньги. Но толковый руководитель отдела продаж этим не удовлетворится. Если клиент к тебе пришёл и ты просто отпустил товар… это Маркетинг выполнил свою функцию – сделал усилия по сбыту не нужными. Продажа с большой буквы – это …

3Подробнее

Содержание

Новые статьи:

  • Муж секс не выпрашивает
  • Райк Герд Хамер, создатель Германской новой медицины
  • Обманывать папу не советую
  • Новогодний тариф Дистанции
  • 5 признаков того, что мужчина хочет развестись

Популярные статьи:

  • Знакомство с Дистанцией 2
  • Знакомство с Дистанцией
  • Читаем стихи, тренируем интонации: В. Маяковский «Советский паспорт».
  • Убираю нетки: отчеты
  • Дистанция для членов Клуба

Хиты недели:

  • Читаем стихи, тренируем интонации: В. Маяковский «Советский паспорт».
  • Знакомство с Дистанцией
  • Знакомство с Дистанцией 2
  • Барышня-крестьянка. Голос под задачу!
  • Максимум жизни 1

4. Постановка вопросов и техника ответов на них

Чтобы получить вразумительный ответ, надо знать технику постанов­ки вопросов. Общеизвестна истина: кто правильно задает вопрос, тот получает правильный ответ. Таким образом, вопросы собеседников очень полезны. Они позволяют:

— направить процесс передачи информации в русло, соответству­ющее вашим планам и пожеланиям;

— перехватить и удержать инициативу в беседе;

— активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, ди­алогу;

— собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому пре­доставить нужную вам информацию.

Существует несколько групп вопросов. Югославский психолог ПредрагМицич, например, выделяет следующие их типы:

«ЗАКРЫТЫЕ» вопросы — это вопросы, на которые можно отве­тить «дa» или «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают «пространство для маневpa» у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника»складывается впечатление, будто его допрашивают.

Закрытые вопросы рекомендуется задавать не тогда, когда вам нуж­но получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ус­корить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой до­говоренности.

«OTKPЫTЫE» вопросы — это вопросы, на которые нельзя отве­тить «дa» или «нет» и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: «что», «кто», «кaк», «сколько», «почему», «каково ваше мнение». С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседни­ку маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собесед­ник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению выб­рать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности. Такие вопросы задают тогда, когда вам нужны дополнительные све­дения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию со­беседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять Контроль за ходом беседы.

РИТОРИЧЕСКИЕ вопросы служат для более глубокого рассмот­рения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель — вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например, «Можем ли мы считать по­добные явления нормальными?», «Beдь мы придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

«ПЕРЕЛОМНЫЕ» вопросы удерживают беседу в строго уста­новленном направлении или поднимают новые проблемы. Они зада­ются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его пре­одолеть. Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно по­зволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Kaк вы счи­таете, нужно ли … «, «как в действительности у вас происходит …», «как вы представляете себе … «

Вопросы ДЛЯ ОБДУМЫВАНИЯ вынуждают собеседника раз­мышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было ска­зано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложен­ную позицию. В результате создается благоприятная атмосфера на ос­нове общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: «Считаете ли вы, что … ?», «Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что … ?»

ИНФОРМАЦИОННЫЕ вопросы. Тот, кто задает информацион­ные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представле­ние о чем-либо. Информационные вопросы — это всегда открытые воп­росы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения.

КОНТРОЛЬНЫЕ вопросы. Контрольные вопросы важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольные вопросы: «Что вы об этом думаете?»; «Считаете ли вы так же, как и я?»; «He находите ли вы, что речь идет о стоящем деле?» По реакции собеседника вы заметите, следит ли он за вашей мыс­лью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявите неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

Вопросы ДЛЯ ОРИЕНТАЦИИ. Вопросы для ориентации задают­ся, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения. Простейшие вопро­сы этого типа таковы:’ «ECTЬ ли у вас еще вопросы по этой теме?»; «Kaково ваше мнение по этому пункту?». Разумеется, после того как вы задали вопрос для ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Не торопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и выска­зать свое суждение.

ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласится с вами, то на решающий шестой вопрос он не станет давать отрицательный от­вет. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее дру­гих. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о Погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, то значи­тельно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разделяет, напри­мер: «Bы наверное тоже рады тому, что…»

ОЗНАКОМИТЕЛЬНЫЕ вопросы, как уже явствует из их назва­ния, должны знакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить однослож­но «дa» или «Heт», например: «Довольны ли Bы»

ВСТРЕЧНЫЕ вопросы. Хотя в общем невежливо отвечать вопро­сом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психоло­гическим приемом, например: «Сколько стоит этот станок?» Ответ: «A сколько их вы хотите закупить?» Вопросы подобного рода ведут к по­степенному сужению разговора и подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «дa».

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ вопросы. Эти вопросы предоставляют со­беседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают бы­стрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основ­ным компонентом вопроса: «Какой день недели вас больше всего уст­роит: понедельник или вторник?».

ОДНОПОЛЮСНЫЕ вопросы. Это всего лишь повторение ваше­го вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Он повторяет вопрос и лишь затем дает ответ. Результат такого вопроса двоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ.

УДОСТОВЕРЯЮЩИЕ замечания. Своим замечанием: «Это очень удачный вопрос» — вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Еще одна возможность: «Я рад, что вы задаете мне именно этот вопрос». Или: « То, что вы зада­ете мне этот вопрос, доказывает, что …»

НАПРАВЛЯЮЩИЕ вопросы. Дирижер оркестра подает знак му­зыканту или части оркестра, когда вступать, какую часть музыкаль­ного про изведения выделить и сыграть выразительнее.

Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучание оркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. ПРОВОКАЦИОННЫЕ вопросы. Провоцировать означает бро­сать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы то­же необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Примеры: «Bы действительно считаете, что ваш станок в по­следующие три года будет еще конкурентоспособен?».

Вопросы, ОТКРЫВАЮЩИЕ переговоры, доклады (вступи­тельные). Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом.у партнеров по переговорам или слушателей сразу появляется заинте­ресованность, возникает состояние положительного ожидания. Примеры: «Если бы я смог вам предложить решение повседнев­ной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь ми­нут.

ЗАКЛЮЧАЮЩИЕ вопросы. Цель заключающих вопросов — за­вершить разговор. Лучше всего сначала задать один-два подтвержда­ющих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой и по возможности одобрительным кивком головы: «CMOГ ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?»; «Убедились ли вы, насколько прост прибор в эксплуатации?».

В заключение укажем технику ответов на вопросы собеседников.

Суть такой техники можно свести к нескольким принципиально важ­ным правилам. Вот эти правила.

1. На сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете продуманный вариант решения этой проблемы. Если такого варианта нет, то лучше не импровизировать, ибо при этом очень легко попасть впросак.

2. Если спрашивающий использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, то не надо при ответе их повто­рять.

3. На провокационные вопросы лучше не отвечать. Лучше переве­сти разговор на самого спрашивающего или на характер вопроса.

4. Чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ.

5. Чем больше спрашивающий переполнен эмоциями, тем спокой­нее и хладнокровнее надо ему отвечать.

Как задавать важные вопросы

Коротко
Проблема

Некоторые профессионалы, такие как юристы, журналисты и даже врачи, учат задавать вопросы в процессе обучения. Но немногие руководители думают, что задавать вопросы — это навык, который можно отточить. Это упущенная возможность.

Возможность

Вопросы — это мощный инструмент для раскрытия ценности компаний: они стимулируют обучение и обмен идеями, способствуют инновациям и повышению производительности, укрепляют доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.

Подход

Несколько приемов могут повысить силу и эффективность вопросов: предпочитайте уточняющие вопросы, знайте, когда оставить вопросы открытыми, установите правильную последовательность, используйте правильный тон и обратите внимание на групповую динамику.

Обучение на испанском языке
Ler em português

Большая часть рабочего дня руководителя тратится на получение информации от других — например, на запрос обновлений статуса от руководителя группы или на вопросы коллеги во время напряженных переговоров. Тем не менее, в отличие от профессионалов, таких как юристы, журналисты и врачи, которых учат задавать вопросы как неотъемлемую часть их обучения, лишь немногие руководители думают о том, что задавать вопросы, как о навыке, который можно отточить, или задумываются о том, как их собственные ответы на вопросы могут помочь. разговоры более продуктивны.

Это упущенная возможность. Опрос — это уникальный мощный инструмент для раскрытия ценности в организациях: он стимулирует обучение и обмен идеями, способствует инновациям и повышению производительности, создает взаимопонимание и доверие между членами команды. И это может снизить бизнес-риски, обнаруживая непредвиденные ловушки и опасности.

Некоторым людям легко задавать вопросы. Их природная любознательность, эмоциональный интеллект и умение читать людей рождают у них на кончике языка идеальный вопрос. Но большинство из нас не задают достаточно вопросов и не формулируют свои запросы оптимальным образом.

Хорошая новость заключается в том, что, задавая вопросы, мы естественным образом улучшаем свой эмоциональный интеллект, что, в свою очередь, делает нас более способными задавать вопросы — благотворный цикл. В этой статье мы опираемся на результаты исследований в области поведенческих наук, чтобы выяснить, как то, как мы формулируем вопросы и выбираем ответы нашим коллегам, может повлиять на исход разговоров. Мы предлагаем руководство для выбора наилучшего типа, тона, последовательности и формулировки вопросов, а также для принятия решения о том, какой и в каком количестве информации делиться, чтобы извлечь максимальную выгоду из нашего взаимодействия не только для нас самих, но и для наших организаций.

Не спрашивай, не получай

«Будьте хорошим слушателем», — советовал Дейл Карнеги в своей классической книге 1936 года «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». «Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать». Спустя более 80 лет большинство людей по-прежнему не прислушиваются к мудрому совету Карнеги. Когда одна из нас (Элисон) несколько лет назад начала изучать разговоры в Гарвардской школе бизнеса, она быстро пришла к фундаментальному выводу: люди задают недостаточно вопросов. На самом деле, среди наиболее распространенных жалоб, которые люди делают после разговора, такого как собеседование, первое свидание или рабочая встреча, есть «я бы хотел, чтобы [он/она] задавал мне больше вопросов» и «я не могу». поверьте, [он/она] не задавал мне никаких вопросов».

Почему многие из нас сдерживаются? Есть много причин. Люди могут быть эгоцентричными — стремиться произвести впечатление на других своими мыслями, историями и идеями (и даже не думать о том, чтобы задавать вопросы). Возможно, они апатичны — им плевать на вопросы, или они ожидают, что ответы, которые они услышат, наскучат. Они могут быть слишком самоуверенными в своих знаниях и думать, что уже знают ответы (иногда это так и есть, но обычно это не так). Или, возможно, они беспокоятся, что зададут неправильный вопрос и будут считаться грубыми или некомпетентными. Но самым большим препятствием, по нашему мнению, является то, что большинство людей просто не понимают, насколько полезными могут быть хорошие вопросы. Если бы они это сделали, то гораздо меньше предложений заканчивалось бы точкой, а больше — знаком вопроса.

Еженедельный список

Обзор самых популярных идей и советов Harvard Business Review.

Исследования, проведенные еще в 1970-х годах, показывают, что люди разговаривают для достижения некоторой комбинации двух основных целей: обмена информацией (обучение) и управления впечатлением (нравится). Недавние исследования показывают, что задавая вопросы, достигается и то, и другое. Элисон и коллеги из Гарварда Карен Хуанг, Майкл Йоманс, Джулия Минсон и Франческа Джино тщательно изучили тысячи естественных разговоров между участниками, которые знакомились друг с другом, либо в онлайн-чатах, либо на личных скоростных свиданиях. Исследователи посоветовали некоторым людям задавать много вопросов (не менее девяти за 15 минут), а другим — очень мало (не более четырех за 15 минут). В онлайн-чатах люди, которым случайным образом поручили задать много вопросов, больше понравились их собеседникам, и они узнали больше об интересах своих партнеров. Например, когда их спрашивали о предпочтениях их партнеров в отношении таких занятий, как чтение, приготовление пищи и физические упражнения, люди, задающие высокие вопросы, с большей вероятностью могли правильно угадать. Среди участников быстрых свиданий люди были более склонны идти на второе свидание с партнерами, которые задавали больше вопросов. На самом деле, задавая еще один вопрос на каждом свидании, участники убедили еще одного человека (в течение 20 свиданий) снова пойти с ними на свидание.

Задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные отношения.

Вопросы — настолько мощные инструменты, что они могут быть полезны — возможно, особенно — в обстоятельствах, когда задавание вопросов идет вразрез с социальными нормами. Например, преобладающие нормы говорят нам, что кандидаты на работу должны отвечать на вопросы во время собеседований. Но исследования Дэна Кейбла из Лондонской школы бизнеса и Вирджинии Кей из Университета Северной Каролины показывают, что большинство людей чрезмерно саморекламируют себя во время собеседований. И когда интервьюируемые сосредотачиваются на том, чтобы продать себя, они, вероятно, забывают задавать вопросы — о интервьюере, организации, работе, — которые заставят интервьюера чувствовать себя более заинтересованным и более склонным относиться к кандидату благосклонно и могут помочь кандидату предсказать, будет ли он работа будет приносить удовлетворение. Для соискателей такие вопросы, как «О чем я не спрашиваю вас, что я должен?» может сигнализировать о компетентности, наладить взаимопонимание и открыть ключевую информацию о должности.

Большинство людей не понимают, что задавание большого количества вопросов открывает путь к обучению и улучшает межличностные связи. В исследованиях Элисон, например, хотя люди могли точно вспомнить, сколько вопросов было задано в их разговорах, они не чувствовали интуитивно связи между вопросами и симпатиями. В четырех исследованиях, в которых участники сами участвовали в разговорах или читали стенограммы чужих разговоров, люди, как правило, не осознавали, что задаваемый вопрос повлияет — или повлиял — на уровень дружбы между собеседниками.

Новый метод Сократа

Первый шаг к тому, чтобы научиться лучше задавать вопросы, — это просто задавать больше вопросов. Конечно, само количество вопросов — не единственный фактор, влияющий на качество беседы: тип, тон, последовательность и оформление также имеют значение.

Во время нашего обучения в Гарвардской школе бизнеса мы проводим упражнение, в котором мы инструктируем пары студентов вести беседу. Некоторым учащимся предлагается задавать как можно меньше вопросов, а другим — как можно больше. Среди пар «ниже-ниже» (оба ученика задают минимум вопросов) участники обычно сообщают, что их опыт немного похож на детскую параллельную игру: они обмениваются утверждениями, но изо всех сил пытаются начать интерактивный, приятный или продуктивный диалог. Пары «высокий-высокий» обнаруживают, что слишком много вопросов также могут создать неестественную динамику. Тем не менее, опыт пар хай-лоу неоднозначен. Иногда тот, кто задает вопрос, многое узнает о своем партнере, тот, кто отвечает, чувствует, что его услышали, и оба уходят, чувствуя себя глубоко сблизившимися. В других случаях один из участников может чувствовать себя некомфортно в своей роли или не знать, чем поделиться, и беседа может напоминать допрос.

Наше исследование предлагает несколько подходов, которые могут повысить мощность и эффективность запросов. Наилучший подход к конкретной ситуации зависит от целей собеседников, в частности, от того, будет ли дискуссия совместной (например, дуэт пытается построить отношения или вместе выполнить задачу) или соревновательной (стороны стремятся раскрыть конфиденциальную информацию). друг от друга или служить своим интересам), или их сочетание.

См. больше диаграмм HBR в Data & Visuals

Рассмотрим следующую тактику.

Отдайте предпочтение дополнительным вопросам.

Не все вопросы одинаковы. Исследование Элисон с использованием человеческого кодирования и машинного обучения выявило четыре типа вопросов: вводные вопросы («Как дела?»), зеркальные вопросы («Я в порядке. Как дела?»), вопросы с полным переключением (те, которые полностью сменить тему) и уточняющие вопросы (которые требуют дополнительной информации). Несмотря на то, что в естественной беседе широко используются все типы, дополнительные вопросы, похоже, обладают особой силой. Они сигнализируют вашему собеседнику, что вы слушаете, заботитесь и хотите узнать больше. Люди, взаимодействующие с партнером, который задает много дополнительных вопросов, как правило, чувствуют себя уважаемыми и услышанными.

Неожиданное преимущество уточняющих вопросов состоит в том, что они не требуют особых размышлений или подготовки — на самом деле они кажутся естественными для собеседников. В исследованиях Элисон люди, которым было сказано задавать больше вопросов, использовали больше дополнительных вопросов, чем любой другой тип, без каких-либо инструкций.

Знайте, когда оставить вопросы открытыми.

Никому не нравится чувствовать себя на допросе, а некоторые типы вопросов могут загнать отвечающего в угол «да» или «нет». Открытые вопросы могут противодействовать этому эффекту и, таким образом, могут быть особенно полезны для раскрытия информации или изучения чего-то нового. Действительно, они являются источником инноваций, которые часто являются результатом поиска скрытого, неожиданного ответа, о котором никто раньше не думал.

Многочисленные исследования в области дизайна опросов показали опасность сужения выбора респондентов. Например, «закрытые» вопросы могут привести к предвзятости и манипуляциям. В одном исследовании, в ходе которого родителей спросили, что они считают «самым важным для подготовки детей к жизни», около 60% из них выбрали вариант «думать самостоятельно» из списка вариантов ответов. Однако, когда тот же вопрос задавался в открытом формате, только около 5% родителей спонтанно давали такой ответ.

Конечно, открытые вопросы не всегда оптимальны. Например, если вы ведете напряженные переговоры или имеете дело с людьми, которые склонны держать свои карты при себе, открытые вопросы могут оставить слишком много места для маневра, побуждая их уклоняться или лгать по недосмотру. В таких ситуациях лучше работают закрытые вопросы, особенно если они правильно сформулированы. Например, исследования Джулии Минсон, Эрика ВанЭппса из Университета Юты, Джереми Йипа из Джорджтауна и Мориса Швейцера из Уортона показывают, что люди менее склонны лгать, если спрашивающие делают пессимистичные предположения («Этому бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?» ), а не оптимистичные («Оборудование в рабочем состоянии, верно?»).

Подробнее о

Хорошее лидерство заключается в том, чтобы задавать хорошие вопросы

Иногда информация, которую вы хотите выяснить, настолько деликатна, что прямые вопросы не работают, как бы продуманно они ни были сформулированы. В этих ситуациях тактика опроса может помочь в обнаружении. В исследовании, которое Лесли провела вместе с Алессандро Аккисти и Джорджем Лёвенштейном из Университета Карнеги-Меллона, она обнаружила, что люди были более открыты, когда запросы о конфиденциальной информации были сформулированы в рамках другой задачи — в случае исследования, оценивая этичность антиобщественного поведения, такого как неуплата налогов. вернуться или позволить пьяному другу отвезти домой. Участников попросили оценить этичность, используя одну шкалу, если они совершали определенное поведение, и другую шкалу, если они этого не делали, таким образом выявляя, в каких антиобщественных действиях участвовали они сами. Хотя эта тактика иногда может оказаться полезной на организационном уровне — мы можем представить, что менеджеры могут проводить опрос, а не спрашивать рабочих напрямую о конфиденциальной информации, такой как ожидаемая заработная плата, — мы советуем сдержанно использовать ее. Если люди чувствуют, что вы пытаетесь обманом заставить их раскрыть что-то, они могут потерять доверие к вам, что снизит вероятность того, что они поделятся информацией в будущем, и потенциально подорвет отношения на рабочем месте.

Правильно определите последовательность.

Оптимальный порядок вопросов зависит от обстоятельств. Во время напряженных встреч, если вы сначала задаете жесткие вопросы, даже если вам кажется, что это неловко в обществе, это может сделать вашего собеседника более открытым. Лесли и ее соавторы обнаружили, что люди охотнее раскрывают конфиденциальную информацию, когда вопросы задаются в порядке убывания степени навязчивости. Когда задающий вопрос начинается с очень деликатного вопроса, например: «Была ли у вас когда-нибудь фантазия о том, чтобы сделать кому-то что-то ужасное?», — следующие вопросы, например: «Вы когда-нибудь вызывали больных на работу, когда были совершенно здоровы?» по сравнению с этим мы чувствуем себя менее навязчивыми, и поэтому мы склонны быть более открытыми. Конечно, если первый вопрос слишком чувствительный , вы рискуете обидеть своего собеседника. Так что это тонкий баланс, чтобы быть уверенным.

Существует несколько бизнес-сред, в которых задавать вопросы важнее, чем продавать. Недавнее исследование более 500 000 разговоров о продажах между компаниями — по телефону и через онлайн-платформы — проведенное технологической компанией Gong.io, показывает, что самые эффективные продавцы задают вопросы не так, как их коллеги.

В соответствии с прошлыми исследованиями, данные показывают сильную связь между количеством вопросов, которые задает продавец, и коэффициентом конверсии его продаж (с точки зрения как обеспечения следующей встречи, так и в конечном итоге закрытия сделки). Это верно даже после учета пола продавца и типа звонка (демонстрация, предложение, переговоры и т. д.). Однако существует точка убывающей отдачи. Коэффициент конверсии начинает падать примерно после 14 вопросов, при этом оптимальный диапазон составляет от 11 до 14.

Данные также показывают, что наиболее успешные продавцы, как правило, разбрасывают вопросы по всему телефону, что делает его больше похожим на беседу, чем на допрос. Низкоэффективные, напротив, задают вопросы в первую половину телефонного разговора, как будто они просматривают список дел.

Не менее важно и то, что лучшие продавцы больше слушают и меньше говорят, чем их коллеги в целом. В совокупности данные Gong.io подтверждают то, что интуитивно понимают великие продавцы: когда продавцы задают вопросы, а не просто делают предложение, они заключают больше сделок.

Если цель состоит в том, чтобы наладить отношения, противоположный подход — начало с менее деликатных вопросов и медленная эскалация — кажется наиболее эффективным. В классической серии исследований (результаты которых стали вирусными после публикации в колонке «Современная любовь» в New York Times) психолог Артур Арон набирал незнакомцев, чтобы они пришли в лабораторию, объединял их в пары и давал им список вопросов. Им было предложено пройтись по списку, начиная с относительно неглубоких вопросов и переходя к более откровенным, таким как «О чем вы больше всего сожалеете?» Парам в контрольной группе было предложено просто взаимодействовать друг с другом. Пары, которые следовали заданной структуре, понравились друг другу больше, чем контрольные пары. Этот эффект настолько силен, что он был формализован в задаче под названием «индукция близости отношений» — инструменте, используемом исследователями для создания чувства связи между участниками эксперимента.

Хорошие собеседники также понимают, что вопросы, заданные ранее в разговоре, могут повлиять на последующие вопросы. Например, Норберт Шварц из Университета Южной Калифорнии и его соавторы обнаружили, что при ответе на вопрос «Насколько вы удовлетворены своей жизнью?» следует вопрос «Насколько вы удовлетворены своим браком?» ответы были сильно коррелированы: респонденты, которые сообщили, что удовлетворены своей жизнью, также сказали, что они удовлетворены своим браком. Когда задавали вопросы в таком порядке, люди неявно интерпретировали, что удовлетворенность жизнью «должна быть» тесно связана с браком. Однако, когда одни и те же вопросы задавались в обратном порядке, ответы были менее тесно связаны.

Используйте правильный тон.

Люди более открыты, если вы задаете вопросы непринужденно, а не официальным тоном. В одном из исследований Лесли участникам задавали ряд деликатных вопросов в онлайн-опросе. Для одной группы участников пользовательский интерфейс сайта выглядел забавным и легкомысленным; для другой группы сайт выглядел официальным. (Контрольной группе был представлен нейтральный сайт.) Участники примерно в два раза чаще раскрывали конфиденциальную информацию на обычном сайте, чем на других.

Если вы сначала зададите трудные вопросы, люди с большей готовностью будут открываться.

Люди также склонны быть более открытыми, когда им предоставляется аварийный люк или «выход» в разговоре. Например, если им говорят, что они могут изменить свои ответы в любой момент, они, как правило, становятся более открытыми, хотя редко в конечном итоге вносят изменения. Это может объяснить, почему команды и группы считают сеансы мозгового штурма столь продуктивными. В обстановке доски, где все можно стереть, а суждения приостановить, люди с большей вероятностью будут честно отвечать на вопросы и говорить то, что в противном случае они не могли бы сказать. Конечно, бывают случаи, когда внезапный подход неуместен. Но в целом чрезмерно формальный тон может сдерживать желание людей делиться информацией.

Обратите внимание на групповую динамику.

Динамика разговора может сильно измениться в зависимости от того, общаетесь ли вы с кем-то один на один или разговариваете в группе. На готовность отвечать на вопросы влияет не только простое присутствие других, но и то, что члены группы склонны следовать примеру друг друга. В одном из исследований Лесли и ее соавторы задавали участникам ряд деликатных вопросов, в том числе о финансах («Вы когда-нибудь отказывались от чека?») и сексе («Будучи взрослым, испытывали ли вы когда-нибудь сексуальное влечение к несовершеннолетней? ?»). Участникам сказали, что либо большинство других участников исследования были готовы раскрыть стигматизирующие ответы, либо не хотели этого делать. Участники, которым сказали, что другие будут отвечать позже, на 27% чаще давали деликатные ответы, чем те, кому сказали, что другие были сдержанны. На собрании или в группе достаточно нескольких закрытых людей, чтобы вопросы потеряли свою исследовательскую силу. Верно и обратное. Как только один человек начинает открываться, остальные, скорее всего, последуют его примеру.

Групповая динамика также может повлиять на восприятие задающего вопрос. Исследование Элисон показывает, что участникам беседы нравится, когда им задают вопросы, и они, как правило, больше любят людей, задающих вопросы, чем тех, кто на них отвечает. Но когда сторонние наблюдатели наблюдают за тем, как разворачивается тот же разговор, они предпочитают человека, который отвечает на вопросы. В этом есть смысл: люди, которые в основном задают вопросы, как правило, очень мало рассказывают о себе или своих мыслях. Тем, кто слушает разговор, задающие вопросы могут показаться защищающимися, уклончивыми или невидимыми, в то время как те, кто отвечает, кажутся более увлекательными, присутствующими или запоминающимися.

Лучший ответ

Разговор — это танец, в котором партнеры должны быть синхронизированы. Точно так же, как то, как мы задаем вопросы, может способствовать доверию и обмену информацией, то же самое можно сказать и о том, как мы на них отвечаем.

Чтобы ответить на вопросы, нужно сделать выбор в отношении того, где находиться на континууме между конфиденциальностью и прозрачностью. Должны ли мы ответить на вопрос? Если мы ответим, насколько откровенными мы должны быть? Что нам следует делать, когда нам задают вопрос, на который, если ответить правдиво, может открыться малопривлекательный факт или поставить нас в невыгодное стратегическое положение? Каждый конец спектра — полностью непрозрачный и полностью прозрачный — имеет свои преимущества и недостатки. Сохранение конфиденциальности информации может дать нам свободу экспериментировать и учиться. В переговорах утаивание конфиденциальной информации (например, того факта, что ваши альтернативы слабы) может помочь вам добиться лучших результатов. В то же время прозрачность является неотъемлемой частью установления значимых связей. Даже в контексте переговоров прозрачность может привести к сделкам, создающим ценность; обмениваясь информацией, участники могут определить элементы, которые относительно не важны для одной стороны, но важны для другой, что является основой для беспроигрышного результата.

А хранить секреты дорого. Исследования Джули Лейн и Дэниела Вегнера из Университета Вирджинии предполагают, что сокрытие секретов во время социальных взаимодействий приводит к навязчивому повторению тайных мыслей, в то время как исследования Майкла Слепяна из Колумбийского университета, Джинсока Чуна и Малии Мейсон показывают, что сохранение секретов — даже снаружи социальных взаимодействий — истощает наши когнитивные способности, мешает нашей способности концентрироваться и запоминать вещи и даже вредит здоровью и благополучию в долгосрочной перспективе.

Эта статья также появляется в:

В организационном контексте люди слишком часто ошибаются в пользу конфиденциальности и недооценивают преимущества прозрачности. Как часто мы понимаем, что могли бы по-настоящему сблизиться с коллегой только после того, как он или она перешли в новую компанию? Почему более выгодные сделки часто раскрываются после того, как чернила высохли, напряжение спало и участники переговоров начали свободно болтать?

Чтобы получить максимальную пользу от ответов на вопросы и свести к минимуму риски, важно решить до начала разговора, какой информацией вы хотите поделиться, а какую оставить в тайне.

Решаем, чем поделиться.

Не существует эмпирического правила относительно того, какой объем или какой тип информации вы должны раскрывать. В самом деле, прозрачность является таким мощным связующим звеном, что иногда не имеет значения, что раскрывается — даже информация, которая плохо отражается на нас, может сблизить наших собеседников. В исследовании, которое Лесли провела вместе с сотрудниками HBS Кейт Бараш и Майклом Нортоном, она обнаружила, что большинство людей считают, что отказ отвечать на вопрос, раскрывающий негативную информацию, принесет меньше вреда, например: «Вы когда-нибудь получали выговор на работе?» — чем ответить утвердительно. Но эта интуиция ошибочна. Когда они попросили людей принять точку зрения рекрутера и выбрать между двумя кандидатами (эквивалентными, за исключением того, как они ответили на этот вопрос), почти 90% предпочли кандидата, который «признался» и ответил на вопрос. Прежде чем завязать разговор, хорошо подумайте, не принесет ли отказ отвечать на сложные вопросы больше вреда, чем пользы.

Решаем, что оставить в секрете.

Конечно, иногда вам и вашей организации будет лучше, если вы будете держать свои карты при себе. На наших занятиях по ведению переговоров мы учим стратегиям решения трудных вопросов без лжи. Уклонение или ответ на вопрос, который вы желаете , о котором вас спрашивали, может быть эффективным не только для защиты информации, которую вы предпочли бы сохранить в тайне, но и для установления хороших отношений с вашим собеседником, особенно если вы говорите красноречиво. В исследовании, проведенном Тоддом Роджерсом из Гарвардской школы Кеннеди, участникам были показаны видеоролики с политическими кандидатами, которые отвечали на вопросы, либо отвечая на них, либо уклоняясь от них. Красноречивых уклонистов любили больше, чем неразговорчивых ответчиков, но только тогда, когда их уловки оставались незамеченными. Еще одна эффективная стратегия — уклонение или ответ на наводящий вопрос другим вопросом или шуткой. Отвечающие могут использовать этот подход, чтобы вести разговор в другом направлении.

. . .

«Все подвергайте сомнению», — сказал Альберт Эйнштейн. Личное творчество и организационные инновации зависят от готовности искать новую информацию. Вопросы и вдумчивые ответы способствуют более гладкому и эффективному взаимодействию, укрепляют взаимопонимание и доверие и ведут группы к открытиям. Все это мы зафиксировали в нашем исследовании. Но мы считаем, что вопросы и ответы имеют силу, выходящую далеко за рамки производительности. Источником всех вопросов являются удивление, любопытство и способность радоваться. Мы ставим вопросы и отвечаем на них, веря, что магия разговора создаст целое, которое больше, чем сумма его частей. Устойчивая личная вовлеченность и мотивация — как в жизни, так и в работе — требуют, чтобы мы всегда помнили о преображающей радости задавать вопросы и отвечать на них.

Версия этой статьи была опубликована в выпуске Harvard Business Review за май–июнь 2018 г. .

Почему задавать вопросы полезно для вашего бренда и карьеры?

Нельзя недооценивать силу задавания вопросов как на работе, так и в личной жизни, поскольку они влияют почти на все сферы нашей жизни и нашей карьеры. Я собрал воедино исследования, данные, идеи и мысли людей и брендов со всего мира, чтобы обсудить, почему важно спрашивать «почему». Я также только что запустил 100 Good Questions, проект по заданию 100 вопросов, которые помогут вам в жизни, карьере и многом другом. Следите за проектом и делитесь своими ответами на #100GoodQ.

«Готовность задавать «тупые» вопросы — это, по иронии судьбы, одна из самых умных вещей, которые вы можете сделать. Изучение основ области или ремесла часто приводит к тому, что люди застревают, но готовность задавать вопросы об основах помогает вам заложить основу для более продвинутых частей навыка», — отмечает Аллен Ганнетт, автор книги «Кривая творчества».

«Если попросить кого-то поделиться с вами своим опытом, своими знаниями или увлечениями, это вызовет связь, а часто и симпатию, которая является мощной основой для прочных отношений. Удивительно и прекрасно то, как люди чувствуют близость ко мне только из-за вопросов, которые я задаю. Это привело к настоящей дружбе и даже работе». — говорит Аманда Дейберт, телеведущий и автор комиксов.

Мы можем продолжать задавать вопросы на протяжении всей нашей карьеры и жизни.

getty

Как правило, сильные вопросы способны изменить или развить карьеру или бизнес изнутри.

«Даже простые вопросы обладают силой. Спрашивать «Почему?» вызывает размышления. Спрашивая «Почему бы и нет?» стимулирует инновации», — говорит Натан Янг, консультант по маркетингу и соучредитель 600 & Rising.

ЕЩЕ ОТ FORFORBES ADVISOR

«На протяжении всей моей карьеры больше всего мне помогала привычка спрашивать «почему?» предлагает Кэти Мартелл, продюсер и автор.

Помните, когда вы были ребенком, вопросы и любопытство были естественной частью вашего взаимодействия с окружающим миром? Всегда было интересное «почему» и любознательное «как», к большому недоумению взрослых в нашей жизни. Со временем дети вырастают, усваивая, что важнее давать ответы, будь то в форме экзаменов, интервью или возможности внести свой вклад в разговор. Став взрослыми, мы начинаем меньше задавать вопросы людям и окружающему миру. Оказывается, по данным Harvard Business Review, многие взрослые с детьми считают, что около 70-80% диалогов их детей состоят из вопросов. Среди взрослых оценка составила 15-25%.

Дети гораздо чаще задают вопросы, оставляя взрослых заново учиться быть естественными … [+] любопытными.

getty

«Дети спрашивают «почему» бесчисленное количество раз, чтобы понять контекст. Возникает вопрос, почему взрослые не применяют тот же самый критический вопрос к своей работе? начало любой стратегической структуры. Что вы решаете и почему? Если вы не будете критически спрашивать «почему» снова и снова, вы никогда не добьетесь успеха в «что». — предлагает Эрин (Мак) Маккелви, генеральный директор SalientMG.

«Недавно моя старшая дочь сказала, что не любит задавать вопросы в школе, потому что боится, что другие не сочтут ее умной. Я сказал ей, что самые умные люди в комнате обычно те, кто задает вопросы, а не те, кто дает ответы. В рамках моей работы мы помогаем компаниям преодолеть плато, имея возможность вдумчиво задавать правильные вопросы. Цель состоит в том, чтобы продолжать задавать вопросы до тех пор, пока не останется ответов — именно тогда вы найдете то, что можете протестировать, чтобы открыть новый рост», — предлагает Уильям Харрис, генеральный директор агентства по развитию электронной коммерции Elumynt.

При таком резком снижении частоты задаваемых нами вопросов во взрослом возрасте неудивительно, что многие люди ищут совета о том, как лучше и чаще задавать вопросы. Исследование показывает, что задавание большего количества вопросов развивает эмоциональный интеллект, что способствует развитию навыков межличностного общения, что является ключевым фактором лидерства на работе и построения межличностных отношений.

Задавать вопросы — это эффективный способ лучше общаться и общаться с другими людьми.

getty

«Любопытство помогло мне понять мир. Я думаю, что как только мы перестаем задавать себе важные вопросы, мы останавливаем свой прогресс и ограничиваем наше понимание», — предлагает Анна Мелисса, внештатный контент-стратег.

«Я стараюсь регулярно задавать себе внутренние вопросы, и считаю это полезным. Создаю ли я работу, которая кажется мне интересной? Какие проекты меня сейчас больше всего волнуют и как я могу начать больше заниматься такой работой? Хорошо ли я провожу свое время, или мне следует попытаться передать работу на аутсорсинг? Нужно ли мне больше спать? (Да!) Я думаю, что полезно время от времени проверять себя, чтобы понять, как вы себя чувствуете в творческом, профессиональном и личном плане», — говорит Робин Айзенберг, художник @robineisenberg.

Когда мы задаем больше вопросов, моральный дух группы улучшается, так как задавание вопросов увеличивает понимание и помогает командам вместе находить лучшие решения. Люди, которые задают вопросы, лучше выстраивают отношения, и применительно к стратегии брендинга они могут добиться большего успеха в создании личного бренда, который работает.

Журналисты и ведущие имеют большой опыт задавать вопросы и находить ответы.

getty

«Оглядываясь назад на свою карьеру и жизнь, я понял, что глубина моих успехов и побед напрямую связана с ценностью типов вопросов, которые я хотел задать. Чем лучше были вопросы, тем дальше я могла путешествовать», — предлагает Олори Суонк, предприниматель.

«Я понял, что в жизни я получаю то, о чем прошу. Я стараюсь задавать наводящие на размышления вопросы перед камерой как журналист, беру интервью у знаменитостей и экспертов в различных отраслях. За кулисами я задаю еще более жесткие вопросы, чтобы высказаться за себя и получить те возможности, которых я заслуживаю. Теперь, когда у меня есть собственная медиа-компания, я могу задавать вопросы. Задавая вопросы, я даю своей команде возможность проявить собственные навыки решения проблем. Со временем они становятся гораздо более независимыми и находчивыми в поиске решений для преодоления препятствий», — говорит Си Си Ян, ведущий и генеральный директор «Pop News Edition» — XYZ Media.

Задавая вопросы, вы строите отношения

«Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать», — сказал Дейл Карнеги почти столетие назад в своей знаменитой книге по самопомощи «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» . В течение нескольких десятилетий исследования во всем мире предполагали, что цель задавания вопросов в разговоре состоит в обмене информацией или управлении впечатлением.

Независимо от того, задаете ли вы вопросы лично или через голосовые приложения, задавая вопросы, вы можете … [+] наладить отношения.

getty

«Использование опросов и задавание вопросов моей аудитории помогает мне лучше понять их, что в конечном итоге сближает нас и делает наши отношения более глубокими и значимыми», — предлагает Мэтью Вандепутт, фотограф Timelapse в @matjoez.

«Вся моя карьера основана на том, чтобы задавать артистам вопросы. Как журналист и ведущий на камеру, я тщательно изучаю и обдумываю новые вопросы перед проведением интервью, чтобы убедиться, что а) вопрос не был задан и б) вопрос способствует рассказу их общей истории. Кроме того, как человек, который боролся с психическим здоровьем и терапией, вопросы необходимы для преодоления и выявления основных травм, которые подпитывают вашу жизненную борьбу сегодня», — говорит Ширли Джу, журналист / ведущая на камеру в @shirju.

«Без обучения нет прогресса. Для любого из нас глупо думать на секунду, что мы все это знаем, и я постоянно утоляю свою жажду знаний. там, где есть вспышка любопытства, начинается пламя, подпитываемое информацией, и я считаю своим долгом подпитывать этот огонь, гарантируя, что я никогда не остановлюсь в стремлении узнать, испытать и понять больше», — говорит Карен Сивил, Media Maven и соведущий подкаста Girl I Guess.

Задавать вопросы полезно как в работе, так и в жизни. Исследования показали, что вопросы во время … [+] свиданий повышают симпатию потенциального партнера.

getty

Другими словами, задавая вопросы, люди учатся друг у друга и становятся более привлекательными. В одном исследовании исследователи попросили одну группу участников задать не менее девяти вопросов за пятнадцать минут, а другую группу участников — не более четырех вопросов за пятнадцать минут. Участники были случайным образом объединены в пары в форме скоростных свиданий и онлайн-чатов.

Результаты? Участники, которые задавали больше вопросов, больше нравились своим партнерам по онлайн-чату, а любители быстрых свиданий чаще приглашали на второе свидание. Задавание большего количества вопросов дало участникам большее чувство близости и понимания, а также заставило их чувствовать себя уважаемыми и услышанными. Другое исследование показало, что в целом у любознательных людей отношения лучше. «Когда вы проявляете любопытство, задаете вопросы и узнаете что-то интересное о другом человеке, люди раскрывают больше, делятся больше, и они возвращают услугу, задавая вам вопросы», — говорит Тодд Кашдан, исследователь психологии любопытства.

«Задавать открытые вопросы коллегам и коллегам и давать им пространство для ответов помогло мне наладить с ними взаимопонимание, которое за эти годы привело к бесчисленным отношениям и возможностям», — говорит Майк Олтон, евангелист бренда в Agorapulse. .

«Задавать правильные вопросы — это ключ к успеху. При разработке моей линии ароматов мне было крайне важно задавать вопросы. Вокруг вашего продукта или услуги вращается множество важных или решающих факторов. о новых аспектах вашего бизнеса, но задавая вопросы заранее и до принятия крупных финансовых обязательств, вы избежите многих головных болей в будущем», — говорит Алексия П. Хаммондс, основатель Eat.Sweat.Undress.

«Вопросы обладают силой, потому что они могут вызвать перемены. Предоставление фактов и информации полезно, но вопросы могут изменить мышление, вдохновить на инновации и привести к реальным изменениям в организации», — говорит Стефани Лю, основатель Captivate on Command.

Задавая вопросы, даже на сцене, вы можете установить контакт с аудиторией.

getty

Как все это можно применить к тому, как работают и растут личные бренды? Давайте вспомним некоторые из золотых правил брендинга. Хорошие бренды хотят быть аутентичными и хотят, чтобы другие продолжали рассказывать их историю. Чтобы выглядеть подлинными и симпатичными, люди задают друг другу больше вопросов. Хорошие бренды должны делать то же самое — привлекать и взаимодействовать со своей аудиторией.

«Важно задавать вопросы, потому что в инвестировании в недвижимость так много движущихся частей. Что-то, казалось бы, простое может изменить все в сделке и заставить вас перейти от прибыли к убытку. Знание деталей сделки может сэкономить много головной боли и потенциальных потерь. Вот почему как тренер я стараюсь вооружить своих учеников различными сценариями и тактиками, чтобы они могли увидеть неожиданное до того, как оно вызовет проблемы», — предлагает Ноэль Рэндалл, основатель Nuurez, Inc. 

«У меня определенно не получилось бы создать Epidemic Sound, если бы я не нанял людей, любознательных интеллектуально. Я ставлю перед собой задачу создать внутреннюю среду, в которой люди могут ставить под сомнение статус-кво и направление бизнеса, чтобы мы всегда двигались вперед и предлагали наилучшее возможное решение для наших клиентов, компании и наших сотрудников. Это такой простой метод, но он может помочь вам построить компанию или добиться успеха в определенной области», — комментирует Оскар Хоглунд, соучредитель и генеральный директор Epidemic Sound.

Задавание вопросов может способствовать созданию сообщества, которое поддерживает ваш бренд, мотивируя это сообщество продолжать рассказывать историю вашего бренда. Когда ваш бренд становится брендом, который задает вопросы и слушает, это бренд, который может расти.

Поскольку все гораздо лучше знакомы с собраниями через приложения для конференц-связи, такие как Zoom, задавать … [+] вопросы — это хороший способ растопить лед.

getty

Вопросы развивают эмоциональный интеллект

Пытливый ум — это эмоционально развитый ум. У некоторых людей есть естественная способность задавать хорошие вопросы, основанная на любознательном мышлении. Не позволяйте этой природной способности обескуражить вас, если задавать вопросы не так легко.

«Один из самых больших страхов всей моей жизни — говорить то, что я хочу. Тревога, которая сопровождает страх «быть трудным», была постоянным спутником. Когда я начинала свою карьеру в индустрии развлечений, я решила, что буду задавать вопросы не для того, чтобы это было сложно, а потому, что я заслуживаю всей информации, которая позволит мне делать свою работу как можно лучше», — говорит Кристина Ариэль, ведущая «Звездных войн». : Шоу Высокой Республики на starwars.com.

Согласно исследованиям, чем больше вы задаете вопросов, тем лучше у вас получается задавать вопросы. И чем больше вопросов мы задаем, тем лучше у нас развиваются навыки межличностного общения. Задавание вопросов повышает наш эмоциональный интеллект, что может привести к всевозможным преимуществам, многие из которых связаны с навыками межличностного общения, которые позволяют нам перейти от сотрудников к лидерам на работе и в наших сообществах.

Задавание правильных вопросов может помочь сократить разрыв между поколениями и создать более тесное сообщество.

getty

«Я ежедневно работаю со стажерами и экстернами, и мы настоятельно рекомендуем им задавать вопросы во время инструктажей, тренингов и собеседований. Задавать вопросы полезно для всех вовлеченных сторон и может служить руководством для многих необходимых разговоров. Согласны мы с ответом на вопрос или нет, мы должны использовать полезную информацию, чтобы решить, как мы будем действовать. Когда мы не задаем вопросов, мы рискуем предположить или сделать выводы», — говорит Трина Террелл-Эндрюс. , генеральный директор баскетбольного центра Марка Кубинских героев.

«Задавать вопросы — это как Google для всего мира. Вы никогда не узнаете ответ на неизведанное, если не будете задавать вопросы», — говорит Киана Макдэниел, основатель The House of Dasha and Dasha Cosmetics. на четыре типа вопросов: уточняющие, примыкающие, воронкообразные и поднимающие. Каждый тип вопросов помогает собеседнику достичь своей цели: уточняющие вопросы помогают лучше понять других9.0007

«Умение задавать следующие вопросы очень помогло мне как в личной, так и в профессиональной жизни… как долго я должен это делать? Что вам нужно, чтобы я сделал / в каком формате вы хотите это сделать? Почему мы делаем (проект/шоу) это? или Почему вы просите меня конкретно сделать/сказать ЧТО-ТО? Это позволяет мне узнать, почему кто-то хочет, чтобы я что-то сделал, и, самое главное, как они ожидают, что я выполню указанное. Я потратил много времени впустую, делая вещи, не задавая вопросов, и как только я осознал важность этого? Я всегда сначала спрашиваю об этом», — предлагает Таня ДеПасс, создатель и креативный директор Into the Mother Lands RPG и @cypheroftyr.

Смежные вопросы помогают нам взглянуть на проблемы или темы под другим углом. Наводящие вопросы углубляются в интимные и не интимные темы. Повышающие вопросы переводят разговор на более высокий уровень, помогая нам увидеть более широкую картину. По мере роста нашего эмоционального интеллекта мы лучше задаем правильные вопросы.

«Никогда не бойтесь задавать вопросы. Признание того, что у вас нет ответов на все вопросы, не является признаком слабости, их нет ни у кого. Умный человек достаточно уверен в себе, чтобы задавать вопросы и искать ответы; обратная сторона — это потеря возможности учиться у других из-за страха, лени или убеждения, что вы все знаете. Внимание, спойлер: вы этого не сделаете», — говорит Лия Хаберман, адъюнкт-инструктор UCLAx.

Вопросы развивают наш эмоциональный интеллект и творческие способности.

getty

Когда дело доходит до нашего бренда, сильный эмоциональный интеллект помогает нам оказывать положительное влияние на нашу аудиторию и сообщества. Помимо привлечения аудитории, задавая вопросы и слушая, что они говорят, задавание вопросов помогает нам понять, как развивать наш бренд. Вопросы помогают брендам понять свою нишу, как лучше обслуживать свою аудиторию и помнить о более широкой картине. Совершенствуя свой эмоциональный интеллект, мы становимся лучше в качестве бренда — как с точки зрения правильного обмена сообщениями, так и с точки зрения оказания положительного влияния на наши сообщества.

«Проведите исследование. У вас есть возможность узнать что-то ценное/личное/заставляющее задуматься, если вы зададите правильные вопросы. Это превращает разговор из поверхностного в настоящий и настоящий. Это моя любимая часть каждого интервью — выяснить, что заставляет кого-то тикать и зажигает искру», — говорит Джесси Малтин, соведущая и продюсер Maltin On Movies.

«Искусство рассказывать истории начинается с искреннего любопытства. Когда я беру интервью у клиентов, я вижу себя журналистом, задающим своевременные стратегические вопросы, чтобы создать убедительную историю. более удобным и диалоговым, что приводит к самым аутентичным и убедительным видео, подкастам и сообщениям на любом носителе», — предлагает Кэти Лэндтроп, директор по коммуникациям Vista Bank.

Задавая вопросы в профессиональной обстановке в качестве лидера, вы можете прояснить проблемы до того, как они возникнут.

getty

Задавая вопросы, мы создаем благоприятную рабочую среду

По мере того, как мы превращаемся из любознательных детей в менее любопытных взрослых, исследователи пришли к выводу, почему мы задаем меньше вопросов, чем старше мы становимся. По сути, в школе, на работе и дома мы, как отдельные лица, так и группы, вознаграждаются за ответы. В школе нас учили давать ответы в виде экзаменов и викторин. На работе мы сначала проходим этап собеседования, на котором нам нужно ответить на множество вопросов, чтобы показать наше право на работу. Как только мы начинаем работать, руководители ожидают, что мы придумаем решения для различных рабочих вопросов. Задавая меньше вопросов и проявляя меньше любопытства, мы можем поторопиться с выводами, а не исследовать проблемы в их полном контексте.

«Как владелец малого бизнеса или предприниматель, важно задавать вопросы, когда вы ищете средства массовой информации или освещение в прессе, особенно когда это касается того, как рассказывается ваша история. Вам разрешено заранее задавать вопросы для интервью или точку зрения, которую преследует торговая точка, телевизионная станция или интервьюер — таким образом, вы можете быть спокойны и гарантировать, что ваши ценности и послание бренда будут четко переданы», — говорит Леа Фрейзер, генеральный директор и публицист Think Three Media.

«Сила и ценность хорошего вопроса могут позволить вам скромно продемонстрировать знание своего дела. Будь то ваша повседневная работа, что для меня является здравоохранением, или погружение в предпринимательство с моими различными начинающими компаниями, один из способов получить информацию, ведущую к лучшему пониманию, можно с помощью нерешенных и/или убедительных вопросов», — предлагает Луквон Мак, основатель M Case.

«В детстве, работая в малом бизнесе моей мамы-иммигрантки, я поймал себя на том, что задаю вопросы, чтобы скоротать время… Я быстро понял, что люблю задавать вопросы, потому что мне нравилось узнавать о людях и мире вокруг меня. Теперь, когда я журналист, задавать вопросы — большая часть моей работы. Мне нравится думать, что моя личность, страсть и цель переплетены», — говорит Фрэнсис Ван, ведущая новостей.

Вопросы, на которые мы отвечаем другим, также помогают прояснить и упростить рабочие процессы.

getty

Вопросы часто заставляют нас чувствовать себя уязвимыми, особенно с руководителями и группами людей. Нас учат давать правильный ответ, а задавание вопросов может заставить нас чувствовать, что мы выглядим менее информированными. Но, как мы подробно обсуждали в этой статье, задавание вопросов имеет множество преимуществ. В рабочей обстановке это может привести к лучшему принятию решений и корпоративной культуре, которая приветствует обмен идеями. Предприятия и организации должны сделать задавание вопросов новой нормой в рабочей культуре и знать, что чем больше вопросов мы задаем, тем лучше у нас получается задавать правильные вопросы.

«Самый полезный урок, который я усвоил, это умение задавать глупые вопросы. Задавание правильных вопросов помогло мне раскрыть идеи, на изучение которых ушли бы годы, открыть двери, о существовании которых я даже не подозревал, и многое другое. Commaful был запущен и находится там, где он находится сегодня, благодаря ответам на многие критические вопросы членов сообщества, писателей, читателей, инвесторов, друзей и многих других», — говорит Сидней Лю, генеральный директор Commaful.

Вопросы, которые мы задаем на работе, имеют смысл, особенно если они помогают команде стать более сплоченной.

getty

В более широкой схеме стратегии бренда задавать вопросы внутри организации или бизнеса так же важно, как и задавать вопросы аудитории. Это позволяет сотрудникам задавать вопросы о том, почему определенные процессы работают именно так, а не иначе, и глубже погружаться в понимание общей миссии рабочего места. Например, если вы являетесь брендом, который способствует устойчивому развитию, возможность задавать вопросы внутри компании может поддерживать ваш бренд в нужном русле. Когда мы начинаем интересоваться нашим брендом и понимаем, почему история нашего бренда, мы лучше живем своим брендом. И бренд, который живет и дышит своей историей и тем, что они отстаивают, — это бренд, который растет.

«В мире профессионального развития и обучения, как консультанту, задавать вопросы имеет решающее значение для успеха и устойчивости ваших результатов», — говорит доктор Кимберли Эллисон, международный спикер и консультант.

«Каждое великое открытие начинается с вопроса. Как компания по аренде роскошных мероприятий, когда клиенты задают вопросы, они открывают перед собой бесконечные варианты и возможности для своего мероприятия, которые они, возможно, даже не представляли себе доступными. Когда люди этого не делают задавайте вопросы, это оставляет место для предположений и хаоса», — говорит Лаура Фот, владелец L&B Concepts.

Ваш личный бренд — это именно то, что вы делаете из него, даже находясь в собственном домашнем офисе.

getty

Итак… готов ли ваш бренд проявить любопытство?

«Если вы не спросите, вы не узнаете результат того, что ищете», — говорит Томас Ма, соучредитель SAPPHIRE.

Каждому личному бренду нужно многому научиться, чтобы стать более любопытным. Мы знаем, что каждый хороший бренд знает, как развивать и строить отношения со своей аудиторией, и наука показывает, что ключом к этому является задавание вопросов.

По мере того, как мы задаем больше вопросов, мы позволяем другим чувствовать себя услышанными и понятыми, что позволяет нам в целом быть более симпатичными. По мере того, как бренд задает больше вопросов, он становится более эмоционально интеллектуальным и понимает сообщения, которые находят отклик у людей, которых мы пытаемся охватить. Помимо того, что бренды должны быть любознательными и прислушиваться к окружающим, они должны делать то же самое внутри себя.

About the Author

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Related Posts