Психологические приемы влияния: Психологические приемы влияния на людей в пратике

Содержание

Психологические приемы влияния на людей в пратике

Тонкий психолог, умеющий разбираться в настроении собеседника или аудитории по косвенным признакам, всегда добивается лучших результатов во время переговоров. Для этого ему не нужны «грязные» способы манипуляции человеческой волей вроде нейролингвистического программирования или гипноза, достаточно одного умения говорить то, что хочется услышать человеку. Звучит просто, но как развить в себе это умение, если вы не природный харизматик и не дипломированный психолог? Правильный ответ – освоить психологические приемы влияния на людей в практике: научиться наблюдать и проявлять внимание к мелочам.

Тысячи деталей способны выдать настроение и намерения человека: от едва уловимых изменений мимики до взгляда, осанки, поведения тела и, конечно, произносимых слов.

Развить наблюдательность можно в любой профильной актерской школе или на тренингах развития уверенности, т. к. это основа профессиональной пригодности будущего артиста.

Можно обойтись и своими силами: практикуйтесь все время, когда поблизости есть люди. Например, если вы едете в общественном транспорте, оставьте в покое телефон и вглядитесь в лица пассажиров: каждый из них о чем-то думает и что-то чувствует. Если каждый день во время поездки на работу и обратно пытаться угадать, чем озабочены окружающие, скоро вы обнаружите, что научились делать это безошибочно.

Ну а когда навык наблюдательности успешно наработан, и вы уверены, что ни одна эмоция собеседника не будет от вас скрыта, пора переходить к практическим приемам искусства оказывать психологическое воздействие на человека. Вот некоторые из них:

Честная сделка.
Затруднительное положение.
Услуга.
Замешательство.
Шантаж.
Собственный пример.
Авторитетное мнение.
Личные качества.

Рассмотрим психологические методы влияния на человека более подробно.

Честная сделка

Навязать выгодные для себя условия переговоров проще всего, если оппонент считает их взаимовыгодными. Такая тактика в ходу у розничных торговцев с развитой харизмой: цена на товар завышается в 1,5–2 раза, но с возможностью торга. В ходе торга покупатель прилагает большие усилия, но сбить цену ему удается в лучшем случае до исходной, а продавец делает вид, что приносит великую жертву только из личного уважения именно к этому покупателю. Хитрость работает в 100% случаев, и всегда есть шанс встретить клиента, который, не торгуясь, выложит озвученную сумму.

Затруднительное положение

Стремление человека помочь нуждающемуся или попавшему в беду тесно связано с личными амбициями. Человек, делающий добрые дела, повышает самооценку и компенсирует поступки, которыми не гордится. Этим активно пользуются не только люди, попавшие в затруднительное положение по-настоящему, но и мошенники всех мастей, включая недобросовестных рекламщиков. Способ актуален в массе бытовых ситуаций: от попытки взять деньги в долг, до объяснения причины невыхода или опоздания на работу.

Услуга

Что вы делаете, когда хотите пригласить друга, например, в парк или в кинотеатр? Рассказываете, какие там есть аттракционы, какой крутой фильм сегодня показывают и как классно можно провести время. Единственный способ завлечь куда-либо человека – внушить ему искренний интерес. В формате деловых переговоров интерес может быть только один – некая выгода. Если вы предложите собеседнику выгодное дело просто так, в качестве услуги или жеста доброй воли, то гарантированно вызовете у него интерес и благодарность в свой адрес. Осталось только придумать, как оформить нужное предложение в виде бескорыстной услуги партнеру.

Замешательство

Психологические приемы влияния на человека разнообразны. Более агрессивный, но работающий метод – вывести собеседника из равновесия, застать его врасплох и навязать свой вариант решения проблемы как единственно верный и безальтернативный. Такое можно наблюдать в любом голливудском фильме про полицейских: «копы» создают видимость безвыходности ситуации, рисуют подозреваемому мрачную картину долгих лет в тюрьме, обещают лояльность в обмен на сотрудничество, и плохой парень начинает сдавать сообщников. Метод влиять на людей не самый этичный и сопряжен с рисками разоблачения, но наблюдательность, о которой мы говорили выше, должна помочь вам определить благоприятную ситуацию и момент.

Шантаж

Речь идет не о криминальной трактовке термина, а о дипломатическом приеме, при котором один партнер находится в некой зависимости от другого и вынужден идти на уступки. Зависимость в данном случае – карта, которую можно выгодно разыграть, навязав оппоненту свои условия игры в обмен на сохранение лояльности. Способ, как и предыдущий, не из разряда этичных, но это обстоятельство мало кому мешает его использовать.

ВАЖНО! Никому не нравится быть в зависимом положении и терпеть чужую диктовку. Чтобы не испортить отношения, будьте тактичны и осторожны при общении, чувствуйте меру.

Собственный пример

Человеку свойственно всегда оглядываться на соседа. В основе этого свойства лежит убеждение, что если другой человек что-то делает, то это имеет смысл: может принести выгоду, доставить удовольствие, создать удобства и прочее, в зависимости от контекста. Так подростки начинают курить, глядя на взрослых и на старших товарищей, и даже не подозревая, что совершают одну из главных ошибок юности. Соответственно, чтобы привлечь внимание человека к какой-либо деятельности, нужно начать ей заниматься, или сделать вид. Как минимум, окружающие начнут задаваться вопросом, зачем вам это понадобилось. И чем сложнее будет найти ответ на этот вопрос, тем больше скрытых смыслов будет мерещиться наблюдателям.

Авторитетное мнение

Мнение со стороны иногда необходимо даже принципиально самостоятельным людям, привыкшим во всем полагаться только на себя. Собственное мнение у человека появляется не сразу, для его формирования нужны минимальные знания и минимальный опыт. А если ни того, ни другого нет, естественным ориентиром станет мнение другого человека. Большинство людей, например, выбирают фильм для просмотра не по трейлеру, а по рейтингу на популярных тематических интернет-ресурсах. А чтобы выбрать ресторан или ночной клуб, многие читают отзывы на страницах заведения в социальных сетях.

Всегда полезно привлечь на свою сторону постороннего человека, который может подтвердить ваши слова. Не имеет значения, насколько этот человек компетентен в обсуждаемом вопросе, гораздо важнее, горят ли у него глаза от восторга и удовлетворения.

Личные качества

Психологическое влияние на человека при разговоре как таковое начинается с впечатления: произведите впечатление человека физически сильного и вы повлияете на желание собеседника с вами ссориться (оно очень быстро улетучится). Произведите впечатление человека умного и разбирающегося в теме разговора – у собеседника возникнет желание к вам прислушаться. Но чтобы произвести определенное впечатление, придется изрядно поработать над собой. В первую очередь прорабатываются внешность и речь, т. к. это работа с двумя основными каналами восприятия – визуальным и слуховым. Здесь вам поможет хороший имиджмейкер и педагог по сценической речи и развитию силы голоса.

Если вы хотите «прокачать» свои актерские навыки, вспомнить молодость и театральную самодеятельность, приобрести сценическую уверенность в себе, подготовиться к поступлению в театральный вуз, то театральные курсы в Москве отвечают всем этим задачам.

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations – Гуманитарный портал

На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях.

1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»:

Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта.

2. Техника дефрагментации — «белого шума»:

Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно.

Максимальным выражением фрагментации служит приём снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:

обилия разнородных комментариев;
противоречивых мнений без фактов и анализа;
через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.

3. Техника сотворения — «демиурга»:

Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне.

4. Техника превращения — «конвертации взглядов»:

Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. «Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг).

5. Техника «объективного подхода» — конструирования:

Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились.

«В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг).

6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»:

Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет её. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии» (В. Ключевский). Техника состоит в сочетании двух приёмов влияния:

использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните…»;
изыскании возможности выявить в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году…».

7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»:

Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остаётся за общественным мнением» (Наполеон I).

8. Техника обесценивания — «поливания грязью»:

Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам.

«Простое ругательство есть сокращённая клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»:

Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определённой акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне её для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей.

«Где начинается секретничанье или тайна, там недалёк порок или плутовство» (С. Джонсон).

10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»:

Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию:

объяснения ситуации;
снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом.

В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него».

«Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О’Малли).

Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции:

дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомлённости;
выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для неё теме;
доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»:

Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку.

«Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф.

Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности):

знание специфики адресата и источников, которым он доверяет;
отправка сообщения через признанные источники;
дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить;
достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации.

12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»:

Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств:

кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест;
уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький;
существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.

2. Психологические приемы влияния на партнера

Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие. Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами.

Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств. Количество видов влияния и противостояния влиянию может быть неодинаковое, т.к. каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и один и тот же вид противостояния может использоваться по отношению к разным видам влияния.

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. Основные из них: заражение, внушение, убеждение и подражание.

Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б. Д.Парыгина, психического настроя. Поскольку это эмоциональное состояние возникает в массе людей, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. К примеру, аплодисменты на выступлении популярного актера могут сыграть роль импульса, за которым ситуация будет развиваться по законам «заражения».

Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма «заражения».

Учет психологических механизмов заражения очень важен, например, для сотрудников органов внутренних дел при ликвидации последствий массовых беспорядков, при обеспечении охраны общественного порядка в период проведения массовых культурно-зрелищных и спортивных мероприятий.

Внушение — это способ коммуникативного воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательств. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией.

На современном уровне развития знаний об этом психологическом явлении обычно исходят из положения, что «внушение опирается на уверенность, сформировавшуюся без логических доказательств, и переносится или, точнее сказать, автоматически распространяется от индивида к индивиду, от коллектива к личности и наоборот». Невольно поддаваясь внушающему воздействию человек начинает неосознанно поступать и действовать под его влиянием.

Эффект внушения зависит от разных факторов. Например, от возраста — дети лучше поддаются внушению, чем взрослые. Более внушаемы утомленные, ослабленные физически люди. Кроме того, экспериментально доказано, что решающим условием эффективного внушения является авторитет внушающего.

Убеждение — это воздействие на сознание, чувства и волю людей посредством общения, разъяснения и доказательства правильности того или иного положения, взгляда, поступка, либо их недопустимости с целью изменения существующих взглядов, установок, позиций, отношений и оценок.

Убеждение — основной, наиболее универсальный способ коммуникативного воздействия. Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на сознательном выборе им путей и средств достижения цели. Убедить кого-либо в чём-либо — значит добиться такого состояния, когда убеждаемый вследствие логических рассуждений и умозаключений согласится с определённой точкой зрения и будет готов защищать её или действовать в соответствии с ней.

Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Подражание — сознательное или несознательное копирование образца. Оно позволяет выработать идентичные приемы поведения людей, составляющих группу, коллектив.

Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

Кроме вышеназванных, существуют следующие виды психологического влияния.

Самоподача — объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому, например, получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Формирование благосклонности — привлечение к себе непроизвольного внимания партнера путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об партнере, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба — обращение к партнеру с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение — угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от партнера требуемого поведения. Контролирующие возможности — это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, партнером — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».

Деструктивная критика — высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики — в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Манипуляция — скрытое побуждение партнера к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Могут быть рассмотрены следующие виды психологического противостояния влиянию.

Контраргументация — сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.
Конструктивная критика — подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.
Энергетическая мобилизация — сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.
Информационный диалог — прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.
Творчество — создание нового, пренебрегающее влияниям образца, примера или моды, либо преодолевающее его.
Уклонение — стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.
Психологическая самооборона — применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
Игнорирование — действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.
Конфронтация — открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
Отказ — выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Мощные приемы психологического влияния, позволяющие мотивировать персонал и не только

В статье «Если материальная мотивация не работает: методы влияния» мы уже писали, как мотивировать персонал с помощью навыков влияния.

Рассмотрим готовые универсальные техники психологического влияния, которые помогут не только мотивировать персонал, но и получать желаемое в самых разных целях (маркетинговых, обучающих и пр.). Попытайтесь обнаружить в своей жизни случаи, когда вам приходилось сталкиваться с применением подобных приемов.

«Дымовая завеса»

Это техника отвлечения, с которой, пожалуй, встречался каждый. Но тем не менее она работает. Суть в том, чтобы отвлечь внимание от важного, но нежелательного, привлекая внимание к чему-нибудь яркому, сенсационному. Человек или группа людей увлекаются неожиданной сенсацией и теряют бдительность к менее привлекательной информации. Причем, ее никто не скрывает и не замалчивает, просто создается более мощный эмоциональный резонанс, который переключает внимание слушателей. Иногда этот прием используют, чтобы выиграть время.

«Белый шум»

Техника еще называется фрагментацией и состоит в особенностях подачи информации. Информация выливается единым потоком, в котором трудно выделить отдельные моменты. Так можно спрятать детали, которые могли бы быть не приняты. Единый поток и массовое сознание создают эффект, противостоять которому очень трудно. Фрагментацией можно назвать подачу, при которой невозможно отсортировать и сгруппировать информацию по причине:

Огромного количества комментариев.
Огромного количества противоречивых мнений, не проанализированных и не подкрепленных фактами.
Сложного оформления фактов, сопровождения фактов непростыми для восприятия теоретическими выкладками, мнениями узких специалистов и пр.

«Сотворение демиурга»

Техника сотворения, прием подтасовки фактов. Это манипуляция сознанием путем сложного приема – наслоения трех типов информации в таком порядке, который позволяет проникать неправде в подсознание максимально легко. Конечно, мотивировать персонал таким образом не стоит, но знать о существовании таких приемов обязательно. Суть приема в том, чтобы сначала подать правдивую информацию, которая при этом правдоподобна, после чего переходить к следующему блоку информации. Успокоенный правдой слушатель следующими получает правдивые, но неправдоподобные факты.

После некоторой внутренней работы человек способен справиться с принятием правдивых, но невероятных фактов. Это ослабляет его критический подход к информации, и на такую подготовленную почву подается правдоподобная, но неправдивая информация.

Получаем такой порядок информации:

Правдивая правдоподобная.
Правдивая неправдоподобная.
Неправдивая правдоподобная.

В таком порядке человек способен принять ложные факты автоматически. Полуправда всегда была коварнее лжи: ее трудно распознать.

«Конвертация взглядов»

Техника превращения, которую еще называют приемом «имаго» или эффектом «нога в дверях». Суть в прививании определенной точки зрения, не поддерживаемой объектом изначально, постепенно, шаг за шагом. Шаги настолько незначительны, что подмена мнения незаметна, однако поэтапно удается добиться нужной точки зрения и полностью изменить взгляды адресата. Манипулятивный прием, который планируется заблаговременно и осуществляется шаг за шагом на протяжении относительно долгого времени.

«Самосбывающееся пророчество»

Техника «объективного подхода» представляет собой умелый подбор и специфическое комментирование фактов для их подачи с выгодной стороны. Факты представляются так, чтобы искусственно создать не существующую на самом деле тенденцию. Это подача информации, которая прогнозирует что-либо, что потом сбывается исключительно по причине этих же прогнозов. В истории множество подобных примеров: предупреждение о падении банка вызывает панику и люди забирают вложения, что приводит к падению банка. Этот прием далеко не всегда носит негативный оттенок: можно, к примеру, вдохновлять и мотивировать персонал, прогнозируя развитие и успех.

«Исторические аналогии»

Техника сопоставления, или прием «ничто не ново под луной» может быть продолжением предыдущего приема. Подбирается удачный пример из истории, которым подкрепляется уверенность в том, что в текущей ситуации все произойдет именно так, поскольку это уже было и всем известно, чем подобное заканчивается. Манипуляция в том, что подбираются удачные факты без учета статистики и степени вероятности. Это может иметь позитивное воздействие на людей, может эффективно мотивировать персонал, но является по сути манипуляцией и приемом, нацеленным на смену точки зрения.

«Народ против»

Прием, суть которого в апеллировании к народу, рассчитан на эффект социального доказательства. Предполагает эмоциональные посылы без рациональных подкреплений в расчете на сильные эмоции. К примеру, использование эмоции страха (самой сильной для человека) приводит к тому, что люди делают выбор в пользу предлагаемого варианта, не разбираясь в подробностях. Если поднять таким образом волну народной воли, можно к ней апеллировать, продвигая свою точку зрения. Как говорил Наполеон I: Последнее слово всегда остается за общественным мнением.

«Поливание грязью»

Если нужно кого-то убедить, используется множество нечестных приемов, которые тем не менее действуют на человека, поскольку основаны на психологических особенностях. Одним из «грязных» приемов является негативное отношение говорящего к теме своего сообщения – обесценивание. Активно применяется при необходимости провести контрпропаганду, используется в рекламе для отстройки от конкурентов и для отвлечения внимания от чего-либо потенциально более выгодного. Спикер выражает негативную этическую оценку тому или иному явлению.

Самого высокого эффекта удается достичь, если предварительно спикер достиг доверия и сформировал хорошую репутацию. Это грубый и нечестный прием, его опасность в особенностях психологии человека, которая неспособна без серьезных усилий «обнулить» полученный опыт. Поэтому даже после разоблачения дезинформации «осадок остается». По сути, речь идет о завуалированной клевете. «Простое ругательство есть сокращенная клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

«Слив секретов»

Подобный к предыдущему прием – техника анонимного информирования. Суть та же – обесценить кого-либо (конкурента, оппонента) путем намека на не подтвержденную, но якобы надежную информацию. Если вы слышите фразы «человек, похожий на …» или «по информации, полученной из анонимных источников», можно предполагать, что используется этот прием. Он может применяться для компромата, для проверки общественного мнения (это может быть неправдой, но зато уже сейчас можно узнать реакцию общественности и принять решение).

Если спросить у людей, насколько интересно им было бы введение определенных правил, то многие поленились бы задумываться, а некоторые ответили бы что-то вроде: задумаюсь, когда это произойдет. Совсем другую обратную связь можно собрать у той же группы людей, которой сообщили, что по неподтвержденной информации скоро наступят определенные изменения.

Таким образом можно мотивировать персонал, обнадежив по поводу определенных ожидаемых изменений, но не пообещав их. В любом случае это является манипуляцией, т.е. нечестной игрой. Чаще всего, если таким образом проводится зондирование общественного мнения, то не для принятия решения о целесообразности изменения, а для определения необходимости в дополнительной «обработке» общества. Это работает, потому что наряду с описанным приемом реальная утечка информации – частое явление, а отличить одно от другого практически невозможно. Чтобы не попадаться на подобные удочки, прислушаемся к С. Джонсону: Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство.

«Сорока на хвосте»

Продолжение предыдущего приема – слухи. Слухи зарождаются только в условиях дефицита информации. Их цель:

Снять напряжение.
Разъяснить ситуацию.

В силу психологических особенностей и рядя социокультурных причин люди склонны лучше воспринимать и больше обращать внимание на информацию, сказанную «на ухо», а не в открытую.

Получается привлекательный для инициатора эффект: с одной стороны, он снимает с себя ответственность, с другой, адресат придает больше значения информации. Особенно опасно, если в сказанном есть часть правды. «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О ‘Малли). Чтобы предупредить и исключить это негативное явление в коллективе, и чтобы не быть обманутым, важно создавать благоприятные условия в компании:

Обеспечение сотрудников достаточным количеством достоверной информации по интересующей теме.
Исключение неоднозначности и интриги вокруг темы.
Выработка доверия к официальным источникам информации в компании.
Престижность официального источника в глазах сотрудников.

«Фальсификации данных»

Прием для привлечения внимания к дезинформирующей информации. Примитивный, но тем не менее эффективный прием: «кто бы мог подумать, но…». Обычно применяется в момент принятия важного решения.

Действует прием недолго, разоблачение приходит быстро, но прием рассчитан на дезинформацию в определенный момент и обычно достигает своей цели. Опровержение мало влияет на уже сформированную установку. Основное условие: адресат должен доверять источнику ложной информации. При таком условии адресат воспринимает информацию как правдивую, она влияет на формирование точки зрения. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко).

Рассмотрим суть этого механизма:

Ложь должна быть похожей на возможную реальность (правдоподобна).
Дезинформатор должен хорошо знать адресата, особенно то, каким источникам адресат доверяет и склонен доверять.
Информация должна быть донесена через признанные источники.
У адресата должно быть мало времени для проверки информации.
У информации должна быть запутанная цепь посредников, что усложняет проверку информации и установление первоисточника дезинформации.

«Словесная эквилибристика»

Как выше уже отмечалось, все перечисленные методы – манипулятивны, поэтому часто используются для обмана. Обман нельзя брать за основу мотивации персонала или стратегии развития компании, потому что у лжи короткий срок жизни, а каждая компания стремится к долгосрочному росту. Но эти методы важно знать, распознавать, а отдельные фрагменты грамотно использовать для достижения своих целей.

Например, этот прием, который называют еще «как корабль назовешь, так он и поплывет», может помочь мотивировать персонал. Составляя слоган, определяясь с названиями акций и продуктов, разрабатывая логотип мы закладывает «программу успеха» для проектов, идей и команды, которая их обслуживает. В то же время «словесная эквилибристика» или техника семантического манипулирования может быть использована для обесценивания.

Для пропагандистского сообщения тщательно подбираются слова, чтобы вызвать эффект – положительный или отрицательный, для подталкивания к принятию выгодных для дезинформатора решений. К примеру, если войска назвать бандформированиями, а оккупантов освободителями, то сместить смысловые акценты и разжечь настоящую войну. Вставка «так называемый» или слово, взятое в кавычки, способны обесценить заслуги конкурентов. К примеру, достаточно сказать «так называемые столы, выпускаемые этой мебельной фабрикой», чтобы возникло сомнение в качестве выпускаемой продукции. Еще приемы: уменьшительно-ласкательные суффиксы и образованные из прилагательных существительные. Примеры: начальничек, плакатики, добренький; умник, законник, продажник.

Психологические приемы влияния на людей для улучшения жизни

Всего 10 лайфхаков могут существенно помочь вам эффективно влиять на людей в общении, чтобы достигать своих целей. Но не используйте их для манипуляций в ущерб другим людям. Действуйте так, чтобы мир вокруг вас становился лучше. Эти приемы помогут вам сделать лучше свою жизнь, если вы будете использовать их на благо всем, а не только себе в ущерб другим.

Все люди индивидуальны, и с этим не поспоришь. Тем не менее, наука психология существует не зря. И человеческая природа такова, что прекрасно поддается на те или иные стимуляторы вполне определенным образом. Поэтому психологи находят все новые и новые методы воздействия на человеческую психику, которые прекрасно работают на практике. Именно о нескольких из них мы и поговорим.

Авторитет отца

Вам не хватает того, чтобы люди уважали ваше мнение? Необходимо сделать свои слова более весомыми в глазах собеседника? Если хотите, чтобы ваши слова воспринимали серьезно и прислушались к ним, можете сказать, что это слова вашего отца. Человек неосознанно привык больше верить авторитетам. А родители, тем более, отец – как раз из их числа.

Кивок головой

Вы хотите получить от собеседника согласие в чем-то? Попробуйте добавить своим словам убедительности с помощью обычного кивка головой. Во-первых, кивок вызывает у людей желание кивнуть в ответ, в силу привычки поступать вежливо в общении с окружающими. Во-вторых, подсознательно они воспринимают кивок как признак того, что человек честен и говорит правду.

Кивок и улыбка

Если вам интересно, как на самом деле относится к вам человек – с симпатией или без, на помощь вам придет все тот же кивок головой. Если вы можете общаться с человеком, мнение которого о вас вам интересно, в процессе общения с ним выберете какое-либо слово. Когда человек будет говорить его или синоним, каждый раз улыбайтесь ему и делайте кивок головой. Уже через несколько таких кивков человек станет произносить это слово заметно чаще, но только в том случае, если он вам симпатизирует.

Мелкая просьба

Если вы хотите улучшить отношение к вам человека, который вам не симпатизирует, обратитесь к нему с очень маленькой просьбой, например, одолжить вам ручку. Дело в том, что отношение человека к другому улучшается от того, что он ему помог. И люди любят помогать, от этого они чувствуют себя более значимыми, особенно в глазах того, кому помогли. Но просьба должна быть очень мелкой, чтобы невозможно было в ней отказать. Тогда человек выполнит ее, даже если вы ему не нравитесь. И после этого станет относится к вам лучше.

«Мне нужна ваша помощь»

Если же вы сами нуждаетесь в чьей-то помощи, но сомневаетесь, что человек согласится вам помочь, ваши шансы на успех повысятся, если перед тем, как озвучить свою просьбу, вы произнесете фразу “Мне нужна твоя помощь”. Чаще всего в ответ на просьбу люди соглашаются, потому что воспитание диктует им, что нужно быть хорошим человеком и потому что никто не любит чувствовать вину. Поэтому если вы начнете просьбу с этой фразы, человеку будет крайне сложно ответить вам отказом.

Вопрос о втором шаге, минуя первый

Если вы хотите, чтобы кто-то что-то сделал, но знаете, что этого добиться будет нелегко, пропустите первый шаг и спросите человека сразу о втором шаге. Например, вы хотите, чтобы ваш ребенок съел суп, но вместо того, чтобы спросить его, будет ли он его есть, спросите сразу о количестве супа: “Ты будешь большую или маленькую тарелку супа?” Таким образом ваши шансы на то, что ребенок согласится есть суп, повысятся.

Прикосновение

Если вы хотите больше расположить к себе собеседника, постарайтесь невзначай слегка дотронуться до него. Прикосновение подсознательно вызовет у вашего собеседника ощущение, что вы стали ближе, а это вызывает симпатию. Рукопожатие – одно из этих прикосновений. Но ваши руки должны быть при этом теплыми, потому что холодные могут вызвать обратный эффект.

Теплый напиток

Если вы хотите, чтобы ваша беседа с человеком была более эффективной, и он больше соглашался с вами и симпатизировал вам, во время разговора предложите ему теплый напиток. Тепло и приятные эмоции автоматически вызовут большее расположение к вам собеседника.

8-секундный взгляд в глаза

Если вы хотите вызвать в человеке симпатию к вам, прямо смотрите ему в глаза около 7-8 секунд. В конце можете улыбнуться, чтобы эффект был сильнее и мягче. Этот взгляд способен даже влюбить. Но в этом случае вы и сами можете влюбиться в того, в чьи глаза так долго смотрите.

Мысленное облагодетельствование дарами

Если вы хотите наладить с кем-то испорченные отношения, перед тем как общаться с ним, мысленно представьте, что даете ему то, что очень его порадует. И вы увидите, насколько сговорчивее в разговоре станет ваш собеседник.

Вы удивитесь, как упростят вашу жизнь эти нехитрые приемы, стоит вам только начать ими пользоваться. Это совсем не сложно, но стоит того!

Психологические приемы, которые пригодятся каждому

Психологические приемы, которые пригодятся всем: Pixabay

Зная тонкости психологии человека, можно существенно повысить шансы в достижении целей. Психологические приемы помогут расположить собеседника, избежать конфликтных ситуаций, повысить шансы на собеседовании. О лучших психологических трюках, которые пригодятся каждому, рассказали опытные профессионалы.

Используйте юмор

Перед ответственной встречей заготовьте одну-две корректные шутки о сфере интересов, о которых пойдет речь. Психолог, профессор, писатель Роберт Чалдини в книге «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех» пишет, что во многих случаях смех — это единственное, что при общении объединяет незнакомых или малознакомых людей и помогает прийти к консенсусу.

Автор рассказывает, что при переговорах, где требование/предложение было озвучено с шуткой, участники достигли больших договоренностей, чем в ситуациях, когда прозвучало только требование/предложение.

Использовать юмор для психологического воздействия можно:

в отношениях с любимыми людьми;
на производстве;
с друзьями и знакомыми.

Смешная история, рассказанная в подходящий момент, поможет снять напряжение, расположить собеседника, поднимет настроение.

Хвалите, а не критикуйте

Научитесь даже в неудачах находить позитивные моменты, за которые можно похвалить. Писатель и оратор-мотиватор Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает, что люди любого статуса и положения прикладывают больше усилий, выполняют просьбы и работают лучше под воздействием одобрения, чем под влиянием критики.

Автор приводит пример Джона Рокфеллера и его партнера Эдварда Бедфорда. Когда из-за неудачной сделки Бедфорда компания понесла многомиллионные убытки, Рокфеллер поблагодарил компаньона за то, что он сумел спасти 60% вложений.

Сосредоточьте внимание на собеседнике

Все люди на уровне подсознания хорошего мнения о себе. Подчеркните в беседе значимость собеседника:

правильно построенными фразами;
располагающей мимикой;
вниманием.

Психотерапевт и писатель Михаил Литвак в книге «Психологическое айкидо» пишет, что невербальные сигналы во время беседы говорят больше, чем произнесенные слова.

Он рекомендует сосредоточиться на собеседнике, внимательно смотреть на него, как во время борьбы. Такой прием подчеркнет важность визави и позволит увидеть, если на его лице промелькнет пренебрежение, снисходительность или превосходство.

Психологические приемы для каждого: Pixabay

Стройте сообщения правильно

Кратковременная память человека ограничена и способна после однократного озвучивания запомнить не более семи принципиальных вопросов или объектов. Профессор и писатель Виктор Шейнов в книге «Скрытое управление человеком» рассказывает, что одним объектом для запоминания может быть:

смысловая часть лекции;
изображение;
слово, число и др.

Автор советует: для качественного понимания и запоминания информации нужно разбивать сообщение (доклад) на семь частей или разделов.

«Отзеркаливайте» собеседника

Снизить накал страстей, построить конструктивное общение и достичь взаимопонимания поможет психологический прием отзеркаливания. Эта методика невербальной коммуникации позволяет резонировать с собеседником, вызвать его расположение.

Психолог, академик, писатель Игорь Вагин в книге «Лучшие психотехники успеха» рекомендует с момента начала встречи выявлять и анализировать характерные жесты, лексику и эмоции оппонента и использовать их по принципу зеркального отражения. Психолог объясняет, что в основе приема лежит подсознательная симпатия к похожим внешне или по поведению людям.

В то же время важно не действовать демонстративно. Это может вызвать у собеседника обратную реакцию. Вагин советует в беседе искренне разделять эмоции собеседника (радость, восторженность, возмущение, гнев), соглашаться, даже если разговор идет о допущенной вами ошибке.

Широко улыбайтесь

Практически все люди положительно воспринимают улыбающегося человека, особенно если улыбка широкая и искренняя.

Психологические приемы для всех: Pixabay

Психолог, профессор, писатель Николя Геген в книге «Психология манипуляции и подчинения» рассказывает, что более половины людей (52,6%) улыбнутся в ответ. Этот способ невербального поведения позволяет повысить оценку тем, кому была адресована улыбка.

Психолог рассказывает, что в большинстве случаев улыбка подсознательно подталкивает людей согласиться с собеседником, даже если внутренне они приняли отрицательное решение. Сила такого привычного эмоционального посыла настолько велика, что даже широко улыбнувшийся человек, который не участвует в разговоре, способствует положительному отклику на просьбу.

Изобретатель, писатель и педагог Рон Гутман рассказывает, что человек, когда видит улыбку или улыбается, чувствует себя лучше.

Перестаньте жаловаться

Известный психолог Константин Довлатов считает, что один из самых простых и эффективных психологических приемов — это запрет на жалобы.

Довлатов объясняет, что человек жалуется, когда не может справиться с ситуацией, и это вызывает у него беспокойство. Когда озвучивает другому жалобу, то получает эмоциональную разрядку, успокаивается. После подобного разговора наступает психологическое облегчение, но ситуация остается неразрешенной.

Когда человек перестает жаловаться, то остается один на один с проблемой и вынужден искать выход из ситуации. После решения задачи в жизни появляется новый ценный ресурс.

Соблюдайте личное пространство

Никогда при контакте не нарушайте личное пространство человека. В книге кандидата педагогических наук Дианы Гасановой «Шпаргалки по общей психологии» уточняется, что важно выбрать правильную дистанцию с собеседником для конструктивного общения.

Допустимо такое расстояние, если разговариваете:

с близкими и родными людьми — 15‒45 см;
с друзьями и хорошими знакомыми — 45‒120 см;
на официальных встречах, в служебных помещениях, с малознакомыми людьми — 120‒400 см;
на митингах, лекциях и в других ситуациях при общении с группой людей — более 400 см.

Ученые выяснили, что при нарушении личных границ в организме человека:

повышается адреналин;
учащается сердцебиение;
кровь приливает к голове.

Вторжение в личную зону воспринимается как покушение на неприкосновенность.

Вовлекайте собеседника в эмоциональное русло

Человек лучше запоминает события и встречи, которые имели яркую эмоциональную окраску. Социальный психолог, писатель Алексей Знаков рассказывает, что разговор в эмоциональном русле оставит у собеседника приятное впечатление и пробудит желание к дальнейшему общению.

Чтобы выйти на эмоциональную волну, психолог рекомендует задавать вопросы типа «Какое твое самое яркое воспоминание?», «Какая победа стала самой значимой?». Знаков объясняет, что в таком случае оба участника диалога эмоционально переживут описанное событие.

Употребляйте Я-сообщения

В производственной или бытовой ситуации снизить накал страстей и избежать конфликта поможет прием, который психология называет «Я-сообщения». Психолог, коуч Михаил Котляревский объясняет, что Я-сообщения помогают в неконфликтной форме донести до собеседника собственную точку зрения.

Вот как Котляревский предлагает формулировать Я-сообщения:

Опишите событие, которое вызвало недовольство. Например, «Когда ты приходишь поздно…».
Расскажите о чувствах и ощущениях. Например, «Когда ты приходишь поздно, я волнуюсь (переживаю, нервничаю, злюсь)».
Объясните, чего хотите достичь. Например, «Было бы отлично, если бы ты предупреждал, когда задержишься».

Психолог рекомендует говорить Я-сообщения спокойным тоном. Он объясняет, что такое общение помогает достичь взаимопонимания и найти компромисс в любой сфере жизни.

Использование несложных психологических хитростей поможет в решении ряда жизненных задач. Изучите рекомендации специалистов, возьмите на вооружение самые интересные психологические методики воздействия на человека, и они обязательно помогут достичь благополучия в любой сфере жизни.

Оригинал статьи: https://www.nur.kz/family/self-realization/263116-10-psihologicheskih-priemov-kotorye-prigodyatsya-kazhdomu/

6 Методов убеждения, которые психологи называют суперэффективными

Методы предвыборной кампании президентов США часто изучают, чтобы понять, как развиваются тенденции убеждения избирателей.

Кампания Трампа ничем не отличается. В его кампании часто используются различные методы убеждения, которые, по мнению психологов, эффективны. В его выступлениях, одноранговых текстовых кампаниях и сообщениях в социальных сетях активно используются методы убеждения, часто с удовлетворительными результатами.

Возьмем, к примеру, эти текстовые сообщения.

Источник изображения: Патрик Стивенсон/Twitter

В течение нескольких часов штаб Трампа разослал несколько текстов с разными сообщениями. Интересно отметить два метода убеждения, которые использовала кампания, чтобы подтолкнуть людей к пожертвованиям.

Одно сообщение развивает чувство дефицита- Я дарю первым 20 000 патриотов БЕСПЛАТНЫЙ ПОДАРОК! 15000 уже заявлено. Пожертвуйте 35 $, чтобы получить СЕЙЧАС.

Это сообщение показывает, что сейчас можно разыграть только 5000 подарков, и сторонники, скорее всего, быстро сделают пожертвование по ссылке, если хотят воспользоваться своим шансом.

Второе сообщение вызывает симпатию у сторонников, говоря им, что они являются силой кампании Трампа. У Трампа нет мегадоноров, но у него есть ВЫ!

Некоторым такой обмен сообщениями кажется агрессивным, но другие могут счесть такой прямой призыв о поддержке убедительным. Мы не поддерживаем какую-либо политическую партию или идеологию, и эти сообщения используются только в качестве примеров различных методов убеждения и должны восприниматься только в этом контексте.

Давайте посмотрим на другой пример.

В 2019 году кампания Эндрю Янга отменила свои усилия по телефонному банкингу из-за отсутствия участников. Когда они объявили об этом на Reddit, один из волонтеров указал, как они могли этого избежать.

Источник изображения: Yang for President HQ/ Reddit

По словам этого пользователя, нужно было лишь признать их усилия и создать чувство симпатии, чтобы добровольцы не ушли.

Если вы хотите, чтобы ваша кампания увенчалась успехом, вы должны освоить 6 техник убеждения. Эти тактики психологии полезны для:

Апелляции по пожертвованиям
Волонтер.
Каковы 6 методов убеждения?
Доктор Роберт Чалдини отметил шесть принципов методов убеждения, влияющих на людей. Он провел «тайное» исследование с местными предприятиями, организациями по сбору средств и фирмами телемаркетинга, чтобы понять влияние этих методов и то, как вы можете их применять.
Эти шесть методов убеждения, выдвинутые профессором психологии:
1. Взаимность
2. Darcity
3. Authority
4. Приверженность и согласованность
5. Liking
6. Консенсус

каждый метод убеждения и понимание того, как вы можете реализовать их в своих текстовых сообщениях, звонках или кампаниях в социальных сетях.

1. Взаимность

Чалдини принцип взаимности гласит, что люди устроены так, чтобы относиться к другим так, как относятся к ним. Если вы хотите получить от них услугу, стоит предложить им что-то заранее.

Возьмем, к примеру, Spotify.

Вместо того, чтобы просить вас заплатить за подписку в самом начале (что вряд ли сработает, учитывая, что у вас есть множество других вариантов потоковой передачи), они позволяют вам воспроизводить все песни, которые вы хотите, показывая рекламу подписки через каждые несколько треки. Кроме того, они также предлагают бесплатную пробную версию.

Это может заставить пользователя почувствовать

Необходимость получить максимальную отдачу от приложения
Обязан подписаться из-за частоты рекламы или
900 удовлетворительная пробная версия службы

Пользователи с большей вероятностью заплатят за подписку после того, как влюбятся в приложение. И этот тип психологии убеждения (в форме бесплатной пробной версии) сработал на них чудесно, с 29% увеличение количества подписок в годовом исчислении в 2019 году. Люди склонны верить в полосу успеха. Если вы выиграли одну раздачу в покере, вы предполагаете, что следующий раунд также будет успешным.

Создание ощущения достижения и успеха повысит шансы на участие или реакцию вашей аудитории.

Например, использование определенных слов, чтобы сообщить, что получатель особенный и добился, выиграл или преуспел в чем-то, может увеличить участие.

Избранный
Выбранный в ходе розыгрыша
Эксклюзивный
Избранный немногие

Но помните, феномен «горячей руки» сработает для вас, только если вы заслужили доверие своих сторонников. Если вы еще не установили эти отношения, вы рискуете быть отмеченным как спам.

Совет профессионала: Что психология говорит об убедительном письме:

Предложите что-то ценное и эксклюзивное своим клиентам, жертвователям или избирателям, прежде чем сделать запрос. Передайте сообщение:

«Привет, мы предлагаем вам нечто грандиозное. Можем ли мы попросить взамен небольшую услугу?» Или
«Привет, вы вошли в шорт-лист этого конкурса. Выполните это действие, чтобы продолжить свое участие».

Пример социального убеждения для политических кампаний	Сенатор Трэвис: Привет, Джейк, такие волонтеры, как ты, всегда были нашей самой сильной опорой. В качестве благодарности я дарю всем волонтерам купоны The North Face. Станьте волонтером не менее 3 часов в неделю до 3 ноября, и подарок ваш! Нажмите Senatortravis.com/volunteer, чтобы зарегистрироваться.
Пример социального убеждения для некоммерческих организаций	Поздравляем, Джейн! Вы попали в шорт-лист нашего розыгрыша призов. Первые 100 человек получат шанс выиграть купоны на спортивную одежду, а 5 счастливчиков получат Kindle! Пожертвуйте 30 долларов на сайт bit. ly/catcare, чтобы принять участие в конкурсе.
Пример социального убеждения для бизнеса	«Привет, Сэм. Я Танви из Спа Амара. Сейчас подходящее время для разговора?» — Конечно, Танви, давай. «Спасибо! Мы предлагаем всем нашим новым участникам спа-день по системе «все включено». Обычно это стоит от 250 до 300 долларов. Но мы предлагаем его бесплатно в течение первой недели октября». — Хорошо, в чем подвох? «Предложение предназначено только для новых участников, и членство стоит 50 долларов в месяц. Вы можете воспользоваться больше таких скидок каждый месяц. Хотели бы вы присоединиться к нашему списку участников?» «Звучит как сделка. Рассчитывайте на меня.»

2. Дефицит

«Предложение действительно до исчерпания запасов».

«Распродажа заканчивается сегодня вечером».

«Ваш последний шанс сделать так, чтобы ваш голос был услышан».

«До голосования осталось всего несколько часов».

Если эти предложения вызывают у вас чувство безотлагательности и вдохновляют на действия, значит, работает техника убеждения дефицита.

Это классический спрос Vs. Принцип предложения, при котором стоимость (или ценность) продукта или услуги уменьшается, когда они доступны в изобилии. Но когда предложение намного меньше спроса, тот же товар становится намного дороже.

Как вы используете эту психологическую технику убеждения? Если дефицита не существует, создайте его иллюзию!

Совет профессионала: Существует четыре способа использовать дефицит в свою пользу:

Нехватка времени – Установите ограниченное время предложения (например, сезонные распродажи, полуночные распродажи, GOTV в последнюю минуту)
Дефицит номера – Установите лимит на товары, услуги или подарки со скидкой и передайте их клиентам. Даже если число огромно, кажущийся предел создает ощущение нехватки. (Например: Предложение действительно до исчерпания запасов, только 1000 бесплатных подарков, только первые 20 клиентов получают бесплатную доставку)
Создавайте конкурсы . Все выглядит более привлекательным, когда вы выигрываете в конкурсе. Таким образом, конкуренция становится отличным методом убеждения.
Уникальные предложения – «Люди не могут смириться с тем, что могут что-то упустить. Они хотят быть частью «клуба», избранных», — говорит Стив Уайли, соучредитель 11K Club. Клуб 11K был веб-сайтом социального эксперимента, который предоставил эксклюзивное членство 11 000 человек с одним «исключительным» преимуществом. Пособие не было известно, и все же подали заявки более 11 500 человек!

Это отличный пример «единственной в своем роде специальной» техники убеждения. Вы можете использовать этот метод так, чтобы он наилучшим образом служил вашей политической кампании, некоммерческой организации или бизнесу.

Пример для политических кампаний

Пример для некоммерческих организаций

Пример для бизнеса

текстовые сообщения и телефонные звонки.

Помимо волонтеров, звонящих избирателям, OFC также сотрудничала с исследователями из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, чтобы связываться с избирателями, обсуждать экологическую политику и призывать их голосовать.

Наличие авторитетных голосов, призывающих людей высказать свои опасения по поводу окружающей среды, помогло кампании. OFC и их партнерские группы смогли увеличить явку избирателей в некоторых округах на 7%!

Принцип Чиальдини авторитета методов убеждения гласит, что люди склонны следовать советам, когда они исходят от экспертов или авторитетов, пользующихся большим доверием.

Доверие к исследователям работало в пользу OFC, и аналогичным образом вы можете сотрудничать с высокопоставленными лицами или использовать доверие ваших сотрудников в своих интересах. Правильная формулировка, а также уверенный тон могут без особых усилий вызвать доверие.

Если вы обнаружите, что звучите слишком «недосягаемо» для ваших клиентов, попробуйте использовать технику «даже если» . Этот метод особенно полезен, если ваши продукты или услуги кажутся сложными в использовании, и вы хотите показать, насколько они инклюзивны даже для любителей.

Формула такова: Ваш продукт/услуга + его ценность… [даже если] возражение клиента.

Doodly — программное обеспечение для создания дудл-видео эффективно использует это в своем слогане:

Совет: Подчеркните свой авторитет и авторитет в своих сообщениях и звонках, чтобы сторонники понимали подлинность. Это можно сделать тремя способами:

Упомяните квалификацию звонящего или вашей команды
Расскажите о влиянии, которое вы оказали
Подчеркните свой опыт работы с текущей командой.

Пример методов убеждения для политических кампаний	Экономист и автор бестселлеров Дж. Франклин присоединяется к кандидату Роуз, чтобы обсудить экономическое будущее Америки. Пожертвуйте 25 долларов на сайт bit. ly/rose, чтобы посетить мероприятие и задать свои вопросы Роуз и Дж. Франклину из первых рук!
Пример методов убеждения для некоммерческих организаций	К 2050 году в океанах будет больше пластика, чем рыбы! Привет, я исследователь в Вагенингенском университете и волонтер в Coral NGO. У нас все еще есть надежда, и эта надежда — вы. Внесите всего 10 долларов в месяц, чтобы помочь нам спасти наши моря. Подробнее здесь coral.org/gift
Пример методов убеждения для бизнеса	9 из 10 врачей рекомендуют обувь на липучках для пожилых людей. Не верите нам? Узнайте это прямо из первых уст в эти выходные. Velcro проводит семинар только для членов, чтобы понять, как обувь может повлиять на здоровье. Нажмите velcro.co/member, чтобы присоединиться к нам.

4. Приверженность и последовательность

Человеку свойственно хотеть быть (или хотя бы казаться) последовательным в своих предыдущих действиях. Вот почему, если вы болели за Minnesota Vikings в прошлом сезоне, вы, скорее всего, будете болеть за них и в этот раз, даже если у них особенно плохой сезон.

Вы можете продолжить поддержку из-за давления сверстников (люди могут осудить вас за смену команды, когда викинги проигрывают).
Или потому, что у вас есть твердая приверженность и вы считаете, что грубые исправления являются стандартными.

Эта человеческая склонность к постоянству и приверженности, таким образом, становится превосходной техникой убеждения, одобренной исследованиями в области психологии.

Жертвователи, волонтеры или подписчики, скорее всего, будут продолжать вносить свой вклад благодаря факторам приверженности и постоянства.

Точно так же, последовательность в обмене сообщениями и просьбами увеличивает ваши шансы сохранить сторонников. Это также показывает вашу приверженность делу.

Совет от профессионала: Используйте модель «лестница взаимодействия» со своими сторонниками. Доноры и сторонники, как правило, продолжают свою поддержку, даже если у вас есть большая просьба.

Лестница помолвки, также известная как техника «Нога в двери», представляет собой психологическое исследование, основанное на наблюдениях Бенджамина Франклина.

Франклин записывает в своей автобиографии случай, когда он попросил незнакомца одолжить ему книгу. Франклин вернул его с любезной запиской, и незнакомец решил подойти к нему в следующий раз, когда они увидятся. Постепенно незнакомец пообещал Франклину любую поддержку, и в итоге они стали друзьями на всю жизнь.

Аналогично

Начните с небольшой просьбы, которая не требует больших затрат.
Когда вы вернете услугу, вы можете немного увеличить свою просьбу.
Продолжайте это до тех пор, пока не почувствуете сопротивление, а затем придерживайтесь максимальной просьбы, которая устраивает человека.

Пример для политических кампаний

Пример для некоммерческих организаций

Пример для бизнеса

0003

Больше всего похожи на нас
Делайте нам комплименты
Сотрудничайте с нами для достижения общих целей

Этот психологический метод убеждения «нравится» был излюбленным приемом многих политиков. И работает феноменально.

Берите пример с принцессы Дианы и ее бешеной популярности.

Британские королевские особы гордятся своим этикетом, который отделяет их от «обычных людей». Однако леди Ди отошла от этих норм королевской семьи. Вместо этого она обнимала детей, борющихся с болезнями, пожимала руки без перчаток и открыто демонстрировала свою спортивную сторону.

Источник изображения: Wikimedia Commons

Поскольку она изображала себя одной из людей, она стала «народной принцессой».

Принцесса Диана использовала эту популярность для поддержки нескольких целей, включая информирование о ВИЧ/СПИДе и кампанию против использования наземных мин (а также пропаганду обезвреживания наземных мин, используемых во время войн). Она могла рассчитывать на народную поддержку этих целей, потому что люди ассоциировали ее с собой и любили ее за это.

Таким образом, техника убеждения «лайк» становится эффективным способом продемонстрировать товарищество с группой и, в свою очередь, попросить их поддержки.

Совет от профессионала: Один из способов повысить популярность среди ваших сторонников — следовать «Перспективе социальной идентичности». Эта теория предполагает, что для того, чтобы быть прототипом и лидером группы, вы должны

Подчеркивать сходство со своей группой (ваши сторонники)
Подчеркивать различия и контрасты с внешними группами (ваши оппоненты)

Берни Сандерс идеальный пример этого.

Он регулярно участвует в митингах по вопросам изменения климата, прав женщин (подчеркивая свои черты, схожие со своими сторонниками) и против накопления богатства миллиардерами (подчеркивая различия с чужой группой).

Пример методов убеждения для политических кампаний	Эй, Кристин, на этот раз за кампанию Виктории берут деньги такие же доноры, как и ты! От официантки до члена Конгресса она видела те же трудности, что и вы. Теперь у нас есть шанс сделать так, чтобы наши голоса были услышаны через нее. Пожертвуйте 25 долларов здесь: bit.ly/Victoria
Пример методов убеждения для некоммерческих организаций	Почему вам следует пожертвовать на благотворительность All For One? Потому что мы как никто другой понимаем надежды доноров. Вы регулярно получаете новости о том, как ВАШИ подарки меняют мир к лучшему. С момента, когда вы делаете пожертвование, до момента, когда ваши подарки достигают нуждающихся. Так же, как ваши покупки в Интернете. Круто, правда? Попробуйте на AFOCharity.co/donate
Пример методов убеждения для предприятий	После карантина из-за COVID-19 многие предприятия уволили своих сотрудников. Но не БигКарт. Мы продолжали платить нашим сотрудникам, даже если они несли убытки. Помогите нам помочь нашим сотрудникам. Пожертвуйте, чтобы более 100 сотрудников получали зарплату на bigkart.com/donate

6. Консенсус

Вы находитесь в отпуске за границей со своей семьей и едете на пляж. Вы остановились на сигнале, когда он стал красным. Прошло больше минуты, а зеленый свет так и не загорелся. Теперь вы понимаете, как и другие водители, что сигнал вышел из строя.

Чем вы занимаетесь?

Если вы не изучили правила дорожного движения в разных странах, скорее всего, вы оглянетесь вокруг, чтобы увидеть, что делают другие. Если они все еще останавливаются, вы тоже останавливаетесь. Если они движутся вперед, вы жмете на газ.

Это именно то, что представляет собой техника убеждения на основе консенсуса — сообщение о том, что делают все остальные, чтобы направить ваших сторонников в определенном направлении.

Этот метод особенно хорошо работает с находящимися на грани избирателей или с новыми сторонниками, которые еще не полностью доверяют вам, показывая им, что другие, подобные им, поддерживают вас, действуют определенным образом или придерживаются определенных убеждений.

Список Amazon «часто покупаемых вместе» или «Люди, которые просматривали это, также просматривали» использует эту технику консенсуса убеждения, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке большего количества товаров.

Совет для профессионалов: Изучите своих доноров, клиентов и сторонников, чтобы понять, с какой группой они больше всего ассоциируются. Возьмите примеры из этих идентификаторов, чтобы прийти к консенсусу. Некоторые критические категории, с которыми люди четко себя отождествляют:

Раса
Возраст/Поколение
Пол и сексуальная ориентация
Группы доходов
Рабочий статус
Район
Политическая идеология
Национальность
Социальные/экологические/экономические проблемы.

Пример для политических кампаний	Привет, Мэнни, пока другие политики поддерживали безудержную вырубку лесов, Джон Медли очищал океаны! Теперь Джону нужна ВАША ПОДДЕРЖКА, чтобы помочь США оставаться чистыми и зелеными. Продемонстрируйте свою поддержку, зарегистрировавшись, пожертвовав или выполнив волонтерскую работу на сайте johnmedleysenator. com
Пример для некоммерческих организаций	Привет, Арчи, спасибо, что подписался на нашу рассылку SMS. Знаете ли вы, что 7 из 10 студентов Калифорнийского технологического института хотя бы раз в универе были волонтерами? Станьте частью этого великого наследия и присоединяйтесь к нам сегодня! Зарегистрируйтесь на FeedTheYoung.org/volunteer
Пример для бизнеса	Привет, Тереза, я Танви, из Cafe Spring. У вас есть пара свободных минут? Привет Танви. Конечно, давай. Мы проводим исследование фокус-группы, чтобы понять, почему люди отказываются от мяса. Пять других клиентов, выбравших наше веганское меню, проявили интерес к участию. Поскольку вы тоже выбрали это меню, мы будем рады узнать ваше мнение. Звучит здорово! Просто скажи мне время и дату, и я буду там.

Как заставить эти методы работать:

Инвестируйте в правильные каналы связи, чтобы донести свое сообщение до сторонников и вовлечь их в курс дела.

Инструменты для массовых текстовых сообщений : Помогут вам получить тысячи подписок одним щелчком мыши. Этот инструмент идеально подходит для первого разговора между вами и вашими клиентами, избирателями или донорами.
Инструменты обмена текстовыми сообщениями P2P : Развивайте свои контакты с помощью персонализированного общения. Используйте вышеупомянутые психологические методы убеждения, которые доказали свою эффективность, и пусть ваши сторонники продолжают оказывать поддержку.
Программное обеспечение колл-центра : Для всех избирателей, жертвователей и клиентов, которые ценят личную беседу с вами один на один.
Электронная почта: Отличный инструмент для охвата широкой аудитории и включения подробной информации о вашей следующей кампании.
Социальные сети: Если вы не хотите ограничивать охват текущими сторонниками, социальные сети — это ненавязчивый и доступный способ связаться с тысячами потенциальных клиентов.

Убеждение — это искусство и наука одновременно. Мы рассказали вам о науке, и теперь эстафета искусства принадлежит вам.

Источник изображения: Austin Distel/ Unsplash

12 приемов психологии убеждения, которые повысят коэффициент конверсии

Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие томятся с очень небольшим числом кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

К счастью, нам поможет область психологии убеждения. Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы повысить конверсию.

1. Мимикрия

Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета. Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

Что тестировать:

Перед созданием новой копии целевой страницы изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты. Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

2. Парадокс Эллсберга

Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (который, кстати, сейчас наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели склонны избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

Что тестировать:

Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, запишутся на ваш электронный курс и т. д.
Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

3.

Социальное влияние

Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие. Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, такое поведение или модель мышления являются «нормальными», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

Что тестировать:

Включите оценки и обзоры на страницы продуктов и целевые страницы.
Рекомендации с реальными именами и фотографиями.
Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
Включить упоминания в СМИ.
Добавление логотипов клиентов.
Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
Покажите витрину покупателя.
Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

4. Взаимность

Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности. Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

Что проверить:

В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

5. Феномен горячих рук

Заблуждение горячих рук — это убеждение, что, когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию. Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что это всегда верно.

Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

Что тестировать:

Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

6. Приверженность и последовательность

Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление. Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил разместить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак. Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

Что тестировать:

Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
Используйте предстартовую страницу с призывом к действию, в котором людям предлагается согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!» 9).0032

7. Привязка

Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

Что тестировать:

Сначала укажите самую высокую цену.
Сосредоточьте текст на преимуществах, по которым вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

8. Принцип симпатии

Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона. Чалдини писал об этом принципе в своей книге 9.0659 Влияние: психология убеждения .

Исследование Чалдини показало, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

Что тестировать:

Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружеские фотографии членов вашей команды.
В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
Используйте в тексте разговорный стиль.

9. Сенсорные слова

Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными ассоциациями запаха, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора активизировалась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

Другое исследование, опубликованное в прошлом году в The Journal of General Psychology , иллюстрирует влияние ментальных образов на память. В этом исследовании исследователи попросили одну группу участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

Что тестировать:

Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
Используйте метафоры в тексте. Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
Включите изображения в свою копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

10. Пристрастие к авторитету

Пристрастие к авторитету — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

Что тестировать:

Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
Включите цитаты экспертов в предметной области.

11. Эффект ИКЕА

Эффект ИКЕА (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. три эксперимента показали, что самосборка влияет на оценку продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

Что тестировать:

Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отраслям, размеру компании или другим важным факторам.
Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

12. Эвристика дефицита

Эвристика дефицита исследовалась многими психологами. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

Субъектам были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое подразумевало очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве. Мы предполагаем, что если что-то редкое, то оно более качественное.

Что тестировать:

Если вы рекламируете вебинар или онлайн-тренинг, попробуйте добавить «Ограниченное количество мест» или даже «[x число] доступных мест».
Если вы продаете абонементы, старайтесь открывать для новых участников несколько раз в год и используйте таймер обратного отсчета на странице в «закрытые» месяцы.
Предложите специальные цены, которые будут расти, если потенциальные покупатели будут ждать покупки дольше.
Предлагайте уникальные специальные предложения для нишевых групп вашей целевой аудитории

Когнитивные предубеждения дают маркетологам бесконечные способы побуждать потенциальных клиентов к поведению. Некоторые из этих предубеждений являются запрограммированными, а некоторые социально запрограммированы, но все они являются сильными силами, которые людям трудно преодолеть, а это означает, что потенциальные клиенты будут бессильны против ваших уловок!

Как использовать 6 принципов убеждения Чалдини для повышения конверсии

Еще в 1984 году доктор Роберт Б. Чалдини написал книгу под названием Влияние: психология убеждения. С тех пор эта книга широко известна как основополагающая книга по маркетингу — ее должен прочитать каждый, кто занимается оптимизацией конверсии.

Каковы 6 принципов убеждения Чалдини?

6 принципов влияния Чалдини:

Взаимность;
Приверженность/последовательность;
Социальное доказательство;
Орган;
Нравится;
Дефицит.

Спустя более чем три десятилетия после публикации книги ее шесть принципов были адаптированы и к интернет-маркетингу, особенно к коэффициентам конверсии.

В этом есть смысл: конверсия зависит от убеждения. Когда пользователь случайно посещает ваш сайт, вы хотите превратить его в покупателя, а затем и в покупателя.

В мире обращений важна каждая мелочь убеждения. Вот как вы можете использовать 6 принципов влияния Чалдини для повышения конверсии.

Содержание

1. Взаимность: Отдайте что-то немногое, чтобы получить что-то взамен.
2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.
3. Социальное доказательство: нет ничего лучше, чем чувствовать себя признанным на основе того, что делают другие.
4. Власть: Ты будешь меня слушаться!
5. Симпатия: Чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас уговорит.
6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вам хочется еще!
Заключение

1. Взаимность: Отдайте что-то немногое, чтобы получить что-то взамен.

Первый принцип убеждения Чалдини гласит, что люди устроены так, чтобы возвращать услуги и возвращать долги — относиться к другим так же, как они относились к нам.

Идея взаимности гласит, что люди по своей природе чувствуют себя обязанными предоставлять скидки или уступки другим, если они получили благосклонность от тех же людей. Психологи объясняют это тем, что люди просто ненавидят чувствовать себя в долгу перед другими!

Допустим, вы ведете популярный блог, который предлагает читателям полезную и полезную информацию для улучшения их жизни. Вся эта информация предоставляется посетителям сайта бесплатно.

Основываясь на идее взаимности, ваш блог повышает вероятность того, что посетители сайта почувствуют себя обязанными что-то купить на вашем сайте, что в конечном итоге приведет к конверсии.

Пример взаимности

Одним из лучших примеров применения этого принципа Чалдини в действии является веб-сайт Брайана Дина Backlinko. Веб-сайт Дина сосредоточен на его блоге, который сосредоточен на предоставлении своим читателям советов, советов и предложений о том, как они могут стать более успешными веб-мастерами и SEO-аналитиками.

Благодаря его очень информативному содержанию, постоянные посетители сайта с большей вероятностью запишутся на его (платные) курсы обучения или обратятся к нему за консультационными услугами.

2. Приверженность: люди хотят, чтобы их убеждения соответствовали их ценностям.

Принцип приверженности гласит, что у людей есть глубокая потребность в том, чтобы их считали последовательными. Таким образом, как только мы публично взяли на себя обязательство перед чем-то или кем-то, у нас гораздо больше шансов выполнить это обязательство (отсюда и последовательность).

С психологической точки зрения это можно объяснить тем фактом, что люди связывают обязательства со своим представлением о себе. Маркетологи, конечно же, придумали, как использовать этот второй принцип Чалдини для повышения коэффициента конверсии.

Привлекая посетителей сайта к чему-то относительно небольшому (и обычно бесплатному), например, к руководству или техническому описанию, они увеличивают вероятность того, что эти посетители сайта в конечном итоге увидят в себе клиентов. Это изменение в самовосприятии облегчает дальнейшую работу с предложением о платном продукте или услуге. (Это похоже на технику «нога в дверь»). Copyblogger — детище Брайана Кларка. Хотя это популярный блог, на самом деле это организация, занимающаяся программным обеспечением и обучением, которая продает программное обеспечение для контент-маркетинга через Copyblogger Media.

Прямо на главной странице вы увидите большой заголовок, призывающий пройти бесплатный курс компании по онлайн-маркетингу. Просто введите свой адрес электронной почты:

Очевидно, что это форма публичного обязательства, предназначенная для того, чтобы вы увидели себя в качестве клиента компании. Это повысит ваши шансы на то, что вы купите одну из их услуг.

Чалдини определил социальное доказательство как людей, делающих то, что они наблюдают за действиями других людей. Это безопасность в цифрах.

Например, если наши коллеги работают допоздна, мы, скорее всего, будем делать то же самое. Если в какой-то забегаловке всегда полно людей, мы, скорее всего, попробуем это заведение.

Этот принцип еще сильнее влияет на нас, если:

Мы не уверены в себе.
Люди, которых мы наблюдаем, кажутся нам похожими.

Социальная психология изобилует экспериментами, иллюстрирующими этот неизбежный человеческий феномен, но классическим является эксперимент с лифтом 1960-х годов:

https://www. youtube.com/watch?v=XZDLbbfT9_Q большинство людей делают в лифте, человек, который присоединяется к группе, будет копировать.

Например, если группа посмотрит на заднюю часть лифта, индивидуум сделает то же самое, даже если это выглядит смешно. Большинство людей отказываются мыслить или вести себя независимо.

Один из самых действенных способов использовать социальное доказательство — так называемая «мудрость толпы». Возьмите Модткань. На страницах их продуктов есть не только обзоры, но и счетчик, который подсчитывает количество посетителей сайта, которым понравился конкретный товар:

Предыдущая тактика ритейлера позволяла покупателям голосовать за то, какие стили, по их мнению, должны быть запущены в производство. Такие стили были награждены значком «Будь покупателем», что удвоило коэффициент конверсии по сравнению с товарами без значка.

4. Власть: Ты будешь меня слушаться!

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если они нежелательны, и просить других совершать нежелательные действия? Это человеческая природа!

Аксессуары, такие как названия должностей (например, «доктор») и униформа, создают авторитетный вид, повышая вероятность того, что средний человек примет то, что говорит этот человек. Вы можете увидеть это в рекламных роликах, которые, например, используют врачей для продвижения своих рекламных кампаний.

Пример полномочий

ShoeDazzle, специализирующаяся на женской обуви и аксессуарах, полагается на этот принцип. Соучредителем компании стала Ким Кардашьян, которая также является одним из главных модных стилистов ShoeDazzle.

Изображение предоставлено

Несмотря на то, что компания также была основана серийным предпринимателем Брайаном С. Ли и адвокатом Робертом Шапиро, это не помогло ShoeDazzle привлечь конверсию. Для целевой аудитории — молодых женщин, одержимых обувью, — Ли и Шапиро не являются авторитетными фигурами.

Вот почему компания пригласила Кардашьян в качестве соучредителя. Она является авторитетной фигурой для молодых женщин-покупателей.

5. Симпатия: Чем больше вам кто-то нравится, тем больше он вас уговорит.

Какая разница, если тебе кто-то нравится? По словам Чалдини, это влияет на вероятность того, что на вас повлияет этот человек. Добро пожаловать в пятый принцип Чалдини: симпатия. Симпатия основана на разделении чего-то похожего или более поверхностного интереса, например физической привлекательности.

Этот принцип можно применить к конверсиям следующим образом: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, должна создать отличную страницу «О нас».

Звучит абсурдно, но имеет смысл, когда вы понимаете, что страница компании «О нас» — это возможность рассказать потенциальным покупателям о сходстве ее сотрудников и посетителей сайта. Поскольку сходство является ключевым элементом симпатии, эффективная страница «О нас» жизненно важна.

Давайте рассмотрим пример.

Пример «Нравится»

В центре этого примера — компания PetRelocation. Они помогают владельцам домашних животных по всему миру перевозить своих питомцев из страны в страну.

Страница компании «О нас» полна биографий сотрудников, и каждая биография подчеркивает не только любовь персонала к собакам, но и гуманизирует руководителей и сотрудников, включая хобби и другие личные данные.

Усилия повысили привлекательность компании, что, в свою очередь, увеличило коэффициент конверсии посетителей сайта.

Некоторые предприятия добиваются больших успехов благодаря принципу симпатии. Virgin Group Ричарда Брэнсона нравится миллионам лояльных потребителей, которые пользуются ее услугами мобильной связи (Virgin Mobile) и авиакомпаниями (Virgin Atlantic), среди прочего.

6. Дефицит: Когда вы считаете, что чего-то не хватает… Вам хочется еще!

Вот мы и подошли к концу авторитетного списка принципов убеждения Чалдини. Дефицит — это представление о том, что продукты более привлекательны, когда их доступность ограничена.

Мы с большей вероятностью купим что-то, если нам сообщат, что это «последнее» или что «специальное предложение» скоро истечет. Короче говоря, мы ненавидим упускать возможности, и этот страх является мощным мотиватором, побуждающим нас действовать быстро.

Примеры дефицита

Дефицит — один из самых популярных принципов Чалдини. Компании используют его снова и снова для повышения конверсии. Это обычная тактика на сайтах бронирования путешествий:

Booking.com использует принцип дефицита во многих отношениях:

«Вы пропустили это! Мы забронировали последний доступный номер в этом отеле.»
«На ваши даты в Дублине мало свободных мест — зафиксируйте отличную цену, пока не стало слишком поздно».
«Сегодня скидка 45%».
«Сейчас ищут 5 человек».
«Высокий спрос – на нашем сайте осталось всего 4 номера!»

Есть также «ограниченный по времени дефицит». У Monetate есть отличный пример этого принципа. Реклама с надписью «Предложение заканчивается через…» с обратным отсчетом привела к увеличению средней стоимости заказа (AOV) на 0,07%.

(Источник изображения)

Несмотря на незначительное увеличение, для этого крупного онлайн-ритейлера эта небольшая маржа в AOV оказалась «кампанией на миллион долларов». (Подробнее читайте здесь.)

Но будьте осторожны: никогда не используйте фиктивный дефицит — выдуманные заявления об ограниченных запасах или истекающих скидках. Посетители вашего сайта будут видеть вас насквозь.

Заключение

Эти 6 принципов влияния десятилетиями использовались предприятиями и маркетологами, чтобы заставить вас, потребителя, расстаться со своими с трудом заработанными деньгами. После бурного развития электронной коммерции там также были приняты шесть принципов Чалдини.

Обратите особое внимание на эти принципы. Узнайте, о чем они и как применить их на своем веб-сайте. Не бойтесь дать своим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и обязательно сообщите им, если ваши продукты не будут доступны в течение длительного времени или по определенным ценам.

При правильном использовании вы получите повышение конверсии. Действуйте сейчас — пока не поздно!

Обновление: Чалдини опубликовал седьмой принцип: Единство.

Техники убеждения: психология влияния

Хотите стать проводником перемен? Психологические исследования показывают, как склонить чашу весов в свою пользу.

Все человеческие общества ведут борьбу за влияние. Каждый божий день каждый из нас подвергается бесчисленным попыткам убеждения со стороны корпораций, групп интересов, политических партий и других организаций. Каждый пытается убедить нас, что их продукт, идея или инновация — это то, что мы должны покупать, верить или голосовать за них.

В нашей личной жизни разыгрывается такая же борьба за главенство точек зрения, идеалов и поступков. Будь то друзья и родственники, коллеги по работе, потенциальные работодатели или незнакомцы, каждый из нас должен понять, как убедить других принять нашу точку зрения. Мы все играем во влияние, в большей или меньшей степени.

Психологи уже много лет изучают, как мы пытаемся влиять друг на друга. Я освещал некоторые основные моменты этого исследования, которые собраны ниже.

• 3 Универсальные цели оказания влияния на людей . Эффективное влияние и убеждение — это не только болтовня, язык тела или другие приемы, но и понимание мотивов людей.

• Убедительная сила клятвы . Покажите свою страсть, и у людей появится еще одна эмоциональная причина, чтобы согласиться с вашей точкой зрения.

• Самый громкий голос = мнение большинства . Даже если только один член группы повторяет свое мнение, другие с большей вероятностью воспримут его как представителя всей группы.

• Не принимайте «нет» за ответ – Вы просите кого-то об одолжении, и он говорит «нет». Куда вы идете оттуда?

• Влияние мимолетного влечения – Дружба – это фантастический рычаг убеждения и влияния, рычаг, который мы с радостью нажимаем каждый день.

• Кофеин помогает нас убеждать – Из всех эффектов, которые кофеин оказывает на наш разум – обостряет внимание, бдительность и познавательные способности – пожалуй, наименее известно его свойство делать нас более восприимчивыми к убеждению.

• Убеждение: преимущество правого уха – Если вы хотите, чтобы кто-то выполнил случайную просьбу о сигарете, вы должны говорить ему в правое ухо.

• Взвешенные аргументы более убедительны – Инстинкт скрывать слабые стороны наших аргументов неверен – пока мы противодействуем критике.

• Битва между мыслями и эмоциями при убеждении – В настоящее время люди склонны использовать выражения «я думаю» и «я чувствую» взаимозаменяемо. Имеет ли какое-то значение, выражено ли то, что вы говорите, в терминах «мышления» или «чувствования»?

• Наши тайные изменения отношения 901:20 — Когда вы меняете свое отношение к чему-либо, знаете ли вы, почему?

• Быстроговорящие более убедительны? – Остерегайтесь болтуна, человека с даром болтливости – дружелюбного продавца, маслянистого политика – перебирающего «факты» быстрее, чем вы успеваете за ними угнаться.

• Убеждение: Эффект спящего – Каждый раз, когда мы получаем убедительное сообщение до того, как узнаем, кто его источник, может вступить в действие эффект спящего.

• Убедительное общение: электронная почта или личное общение? – Общение лицом к лицу обычно наиболее убедительно, но не всегда возможно встретиться лично. Как же тогда люди реагируют на попытки убеждения по электронной почте?

• Влияние позитивного фрейминга – Действительно ли люди обращают больше внимания на пугающие сообщения? На самом деле подчеркивание положительного может быть более убедительным, чем указание на отрицательное.

• Иллюзия истины – Повторение используется для убеждения везде: в рекламе, политике и СМИ.

• 9 Методы пропаганды в романе Майкла Мура «Фаренгейт 9/11» – Еще летом 2004 г. вести незаконные войны.

• Убеждение: эффект от третьего лица – Привлекательная женщина с бутылкой пива? Ха! Насколько глупыми они считают нас?

• 20 простых шагов к идеальному убеждению – Совершенства трудно достичь в любой сфере жизни, и убеждение не является исключением.

• Почему истории продаются: транспорт приводит к убеждению – Истории, которые увлекают людей, с большей вероятностью окажутся убедительными.

• Как побудить людей изменить свое мнение – Позвольте людям говорить о вашей точке зрения.

• Когда работает реверсивная психология? – Обратная психология лучше всего работает с людьми, которые противятся или сопротивляются.

• Единственный (действительно простой) метод убеждения, который должен знать каждый . Этот метод подтвержден 42 исследованиями с участием 22 000 человек и является самым простым и практичным методом убеждения.

• Самый эффективный метод быстрого влияния на людей 901:20 — Работает как по волшебству: малоизвестная техника влияния, которая превосходит обычных подозреваемых.

• 9 способов, которыми разум сопротивляется убеждению, и как их поддерживать или преодолевать – Убеждение – это гораздо больше, чем просто аргументы и контраргументы.

• Как установить убедительный зрительный контакт – Как ситуации меняют тип зрительного контакта между людьми.

Изображение предоставлено Мартином Ховардом

Убеждение | Психология сегодня

Влияние

Отзыв от Psychology Today Staff

Как вы можете изменить чье-то мнение? И как вы склоняетесь к другим? Убеждение относится к влиянию людей друг на друга — изменению чьих-либо убеждений, решений или действий посредством рассуждений или просьб.

Содержимое

Принципы убеждения
Как быть убедительным
Убеждение в маркетинге
Убеждение в политике

Принципы убеждения

Краеугольным камнем психологии убеждения является набор из шести принципов, сформулированных исследователем-первопроходцем Робертом Чалдини, почетным профессором Университета штата Аризона. Люди часто сталкиваются с огромным объемом информации при принятии решения, поэтому в конечном итоге они полагаются на интуитивные концепции. Исследования Чалдини и других показали, что шесть принципов — взаимность, редкость, авторитет, постоянство, симпатия и консенсус — удивительно универсальны.

Каковы принципы убеждения?

Психолог Роберт Чалдини разработал шесть принципов убеждения, которые использовались как в бизнес-школах, так и в залах заседаний. Вот они:

• Взаимность: люди чувствуют потребность отплатить тому, кто предоставил продукт, услугу или информацию.

• Дефицит: Людям нужны товары, которых, по их мнению, не хватает.

• Авторитет: люди склонны доверять авторитетному эксперту по конкретной теме.

• Последовательность: Люди стремятся быть последовательными в своих убеждениях и поведении.

• Привлекательность: Люди находятся под влиянием тех, кто похож на них, дополняет друг друга и готов сотрудничать.

• Консенсус: Люди склонны делать выбор, который кажется популярным среди других.

Как вы используете принципы убеждения?

Правильный выбор принципа убеждения зависит от контекста. В корпоративном контексте бренд, надеющийся увеличить продажи, может использовать принцип авторитета, заручившись одобрением эксперта. В социальном контексте человек может углубить отношения, пригласив знакомого на вечеринку по случаю дня рождения; по принципу взаимности знакомый может вернуть услугу в другой раз.

Как понять, что кто-то пытается вас убедить?

Подумайте о тактике, которую использует компания или человек, и попытайтесь определить любой из принципов убеждения. Например, в рекламе может быть указано, что у компании «самый быстрорастущий» сервис, или человек может сказать, что «все так делают». Оба эти утверждения опираются на принцип консенсуса. Подумайте о причинах своего решения и убедитесь, что выбор обусловлен вашими личными желаниями и ценностями, а не инстинктом соответствия.

Как быть убедительным

Убеждение — это не только наука, но и искусство. Это баланс между отстаиванием своей точки зрения без агрессии, напористостью, но не пренебрежением. Но при правильном сочетании продуманное и убедительное сообщение может помочь вам лично или профессионально.

Как мне быть более убедительным?

Люди могут экспериментировать с различными стратегиями, чтобы стать более убедительными. Одна из важных концепций заключается в том, что люди с большей вероятностью попадают под влияние тех, кто им нравится. Проведите время с коллегой, чтобы узнать друг друга или просто дружелюбно улыбнитесь и кивните, это поможет вам стать более убедительным. Другая тактика состоит в том, чтобы кто-то еще поручился за вас, придавая убедительность вашей вере или решению, не выглядя при этом слишком настойчивым.

Как я могу быть более настойчивым?

Настойчивость заключается в том, чтобы постоять за себя, а не унижать других. Вы можете стать более напористым, четко и лаконично излагая свои желания и повторяя свои действия, если это необходимо. Вы также можете предложить решения потенциальных барьеров и объяснить, что понимаете точку зрения другого человека.

Как я могу удержать кого-то от их нынешних убеждений?

Сказать кому-то, чтобы он чего-то не делал, часто является лучшим способом заставить его — сделать это — то, что в просторечии называется «обратной психологией». Исследования показывают, что когда людям говорят, что они должны что-то сделать, они быстро и сильно мотивируются делать противоположное. Другая стратегия заключается в том, чтобы упомянуть свободу людей: попытка убедить кого-то включает в себя в некоторой степени «угрозу их свободе». Напоминание людям об их свободе выбора того, как действовать или во что верить, может помочь преодолеть эту реакцию.

Как мне избежать убеждения других людей?

Большинство дискуссий информативны и продуктивны, но также важно понимать, когда аргументы людей могут быть слабыми или неосведомленными. Есть много логических ошибок и неточных методов, которые люди используют, чтобы убедить других, в том числе использование неофициальных свидетельств, а не реальных данных, нападки ad hominem, нацеленные на человека, а не на аргумент, или аргумент побеждающей стороны, утверждающий, что «все верят в это» или «Все так делают».

Как я могу продвигать себя и свою работу, в том числе в социальных сетях?

Карьера сегодня часто зависит от создания сильного и убедительного личного бренда, однако самореклама может быть неудобной для некоторых людей. Несколько советов помогут вам правильно заявить о себе. Помимо рекламы своих достижений, расскажите, как усердно вы работаете, выразите благодарность тем, кто поддерживал вас, или упомяните область, в которой вам еще нужно улучшиться. Это может помешать вам показаться слишком эгоцентричным или высокомерным.

Использование вашей платформы для продвижения других людей — еще одна хорошая стратегия, и они, скорее всего, отплатят вам тем же, продемонстрировав вашу работу. Напоминание о более широкой цели вашей работы может помочь вам ориентироваться в трудных мнениях других и продвинуть вас вперед.

Могу ли я убедить кого-то обратиться за психиатрической помощью?

Может быть больно смотреть на близкого человека, который страдает, но отказывается от помощи. Чтобы побудить кого-то обратиться за терапией, помогите ему осознать, что ему нужна поддержка, потому что он может не связывать точки между физическими или психологическими симптомами и таким состоянием, как депрессия.

Будьте последовательны, потому что человеку может понадобиться услышать это несколько раз. Если человек настаивает на том, что сначала он хочет изменить образ жизни, поддержите эти изменения, особенно если они включают решение таких вопросов, как диета, физические упражнения или снижение стресса. Если вы все еще обеспокоены, вы можете указать, что сочетание других изменений с терапией может привести к более быстрому выздоровлению.

Обязательно помогите с конкретными шагами по поиску терапевта, по телефону, чтобы записаться на прием, и по прошествии времени.

Что происходит в мозгу, когда кто-то меняет свое мнение?

Убедительные сообщения, как правило, связывают идею с чем-то о самом человеке. Эмоциональная саморефлексия, кажется, действительно меняет мнения, а не анализ доказательств. Исследования показали, что чем больше реакция человека связана с ним самим, тем успешнее сообщение изменило его мнение. Более высокая активность в вентромедиальной префронтальной коре (область мозга, участвующая в саморефлексии) также предсказывала более значительные изменения в поведении человека впоследствии.

Могу ли я убедить себя в том, во что хочу верить?

Да, можно в некоторой степени повлиять на ваши убеждения с помощью таких методов, как когнитивно-поведенческая терапия и позитивный внутренний диалог. Вы также можете изменить свою точку зрения с помощью простых рассуждений. Один из приемов – притвориться, что вы убеждаете кого-то другого, потому что вы можете придумать более сильные аргументы и тем самым изменить свое мнение в процессе.

Убеждение в маркетинге

Психология позволила понять, почему потребители выбирают те продукты, которые они делают, и как компании пытаются стимулировать их покупки. От броских рекламных объявлений и ограниченных по времени предложений до изучения привычек клиентов в Интернете — маркетологи используют целый ряд тактик, чтобы убедить потенциальных клиентов.

Как маркетологи убеждают клиентов покупать их продукцию?

Компании часто используют принципы убеждения — взаимность, редкость, авторитетность, последовательность, симпатию и консенсус — при общении с клиентами. Они также сосредотачиваются на моменте перед сообщением, что исследователь Роберт Чалдини называет предварительным убеждением. То, что человек видит, слышит или чувствует до того, как получит сообщение о продукте или услуге, может повлиять на то, как он его воспримет, и компании могут стремиться к тому, чтобы их аудитория была настроена правильно.

Какие тактики интернет-рекламы убедительны для потребителей?

Теперь компании могут точно определять целевую аудиторию, с которой можно протестировать свои идеи. Они могут проверять предвзятость, эвристику и культурную значимость, чтобы получить представление. Это может произойти и в начале процесса, до запуска официальной кампании. Цифровые продукты могут помочь превратить продукты или услуги в привычки, например, с помощью повторяющихся покупок или смарт-устройств. Сообщения, которые вызывают эмоции, будь то благоговение, юмор или гнев, также делают пользовательский опыт более заметным и убедительным, как и в случае офлайн.

Как компании должны продвигать свою продукцию в рекламе?

Маркетологи должны найти баланс между рекламой сильных сторон продукта и чрезмерными обещаниями того, что он может дать. Некоторые исследования показали, что оптимальное количество заявлений о продукте равно трем. Например, в рекламе может быть заявлено, что шампунь делает волосы чище, сильнее и объемнее, но реклама не должна удлинять этот список, добавляя в него мягкость, блеск и другие свойства. Если к продукту прилагается более трех обещаний, потребители могут стать более скептичными.

Убеждение в политике

Политика по своей сути является процессом убеждения. От пути кандидата, чтобы получить голоса своих избирателей, до принятия нового законодательства и публичных демонстраций в поддержку федеральных действий, политика точно показывает, как влияние может привести к изменениям.

Что делает политическое сообщение убедительным?

Исследование того, как избиратели реагируют на политические сообщения, выявило три основных принципа. Во-первых, политики должны знать, какую мозговую сеть они активируют — используемые слова должны вызывать ассоциации с ценностями избирателя или близкими (например, «люди, потерявшие работу» вместо «безработные»). Во-вторых, напрямую обращаться к эмоциям избирателей. Сообщения, которые вызывают надежду, удовлетворение, гордость и энтузиазм, с одной стороны, и страх, тревогу, гнев и отвращение, с другой, побуждают людей голосовать. В-третьих, рассказать последовательную запоминающуюся историю, а не излагать политическую платформу; мозг устроен так, чтобы понимать, запоминать и передавать информацию, представленную в виде повествования.

Почему дезинформация так эффективна?

Будь то иностранный оперативник, маркетолог или тролль, любой сегодня может манипулировать другими, заставляя их верить и цепляться за то, что они хотят, распространяя дезинформацию. Но человеческий разум, утверждают ученые, создан для веры. Когда вы представляете или слышите что-то, вы предполагаете, что это правда. Наши предки развивались в среде, слишком опасной для того, чтобы задавать себе вопросы каждый раз, когда им кажется, что они видят льва, или сомневаться в каждом рассказе члена племени. Доверчивость и впечатлительность, а также объединение слухов и убеждений в сеть памяти — это не недостатки, а эффективность построения целостной космологии. Но они делают нас уязвимыми для хищных распространителей слухов.

Как лидеры могут стимулировать изменения?

Сообщества нуждаются в том, чтобы их члены действовали по-граждански — соблюдали правила дорожного движения, сдавали кровь, перерабатывали или экономили воду и энергию, — но когда слишком мало людей готовы предпринимать такие действия самостоятельно, политики могут попытайтесь создать стимулы для увеличения участия. Тем не менее исследования показывают, что экономические стимулы часто не достигают целей сообщества.

Успешная политика может сочетать экономические и психологические вмешательства. Например, в 2002 году ирландское правительство ввело небольшой налог на использование пластиковых пакетов для покупок в продуктовых магазинах, при этом все доходы пошли в министерство охраны окружающей среды. Результатом стал почти полный отказ от использования пластиковых пакетов для продуктов в течение нескольких недель, поскольку потребители начали носить тканевые пакеты многоразового использования. Успех, вероятно, связан с неизбежным налогом и тем фактом, что использование пластиковых пакетов стало нарушением социальных норм; люди хотели сохранить хорошую репутацию.

Какие протесты наиболее убедительны?

Культурные изменения были вызваны различными формами протеста на протяжении многих лет. Должны ли активисты сегодня стремиться быть как можно более мирными и умеренными, чтобы заручиться большей поддержкой? Или иногда необходимы вспышки агрессии, чтобы вызвать необходимость перемен? Исследования показывают, что сочетание этих подходов может получить наибольшую поддержку. Протесты, которые носят как ненасильственный, так и ненормативный характер (выходящие за рамки нормального поведения), такие как бойкот, забастовки, сидячие забастовки или отказ платить штрафы или налоги, создают давление в пользу перемен, сохраняя при этом широкую общественную поддержку.

Необходимые материалы для чтения

Последние сообщения

Психология влияния — Мир психолога

Раб своей роли?

В какой степени люди контролируются своими ролями в обществе?

Социальное влияние

Влияние меньшинства

Влияние меньшинства позволяет людям изменять мнение других. Мы смотрим, как это меняет мнения и факторы, влияющие на влияние меньшинства.

Социальное влияние

Почему люди объединяются в группы? Посмотрите, как социальное влияние влияет на мнения и поведение.

Аш: социальное влияние, конформизм в группах

Эксперименты Эша по конформизму представляли собой серию исследований, которые наглядно продемонстрировали силу конформизма в группах.

Эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме

Эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме показал, как социальные роли могут влиять на наше поведение. Мы смотрим на то, как она проводилась, и что мы можем из нее извлечь.

Влияние СМИ
Влияние языка
Как слова, которые мы используем, и язык средств массовой информации влияют на наше мышление.
Подсознательная реклама
Как подсознательная реклама использовалась для воздействия на публику, включая примеры.
16
Самые читаемые в Influence
Эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме
Эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме показал, как социальные роли могут влиять на наше поведение. Мы смотрим на то, как она проводилась, и что мы можем из нее извлечь.
5
Подсознательная реклама
Как подсознательная реклама использовалась для воздействия на публику, включая примеры.
16
Ложные воспоминания
Как создаются ложные воспоминания и как они могут повлиять на нашу способность вспоминать события.
9
«Промывание мозгов»
«Промывание мозгов», его происхождение и использование в культах и СМИ.
Методы обеспечения соответствия
Стратегии соответствия: общие методы убеждения
Что такое методы соответствия и как они используются, чтобы убедить нас согласиться на запросы?
Глубинные техники
Техника «двери в лицо» как стратегия соблюдения требований
Как метод «дверь в лицо» используется, чтобы убедить людей выполнять просьбы.
«Нога в двери» как техника убеждения
Как техника «нога в двери» используется в качестве стратегии уступчивости.
Заискивание как стратегия убеждения
Как методы заискивания, такие как самопрезентация и привлекательность, используются для убеждения людей.
Техника низкого мяча
Как метод низкого мяча используется в сценариях продаж, чтобы убедить клиентов покупать продукты, а также в других ситуациях в качестве стратегии достижения согласия.
Норма взаимности и убеждения
Норма взаимности побуждает нас вознаграждать полезное поведение. Но как эта социальная норма используется для влияния на наши действия и решения о покупке?

В этой категории
Заискивание как стратегия убеждения
Как методы заискивания, такие как самопрезентация и привлекательность, используются для убеждения людей.
«Промывание мозгов»
«Промывание мозгов», его происхождение и использование в культах и СМИ.
Техника низкого мяча
Как метод низкого мяча используется в сценариях продаж, чтобы убедить клиентов покупать продукты, а также в других ситуациях в качестве стратегии достижения согласия.
Социальное влияние
Что заставляет нас подчиняться авторитетным лицам, таким как полиция, учителя и политики, и почему люди подчиняются социальным нормам?
Черты личности «большой пятерки» влияют на транспортные эффекты — исследование
Исследование показывает, как личностные характеристики «большой пятерки» влияют на переносимость повествования аудиторией.
«Нога в двери» как техника убеждения
Как техника «нога в двери» используется в качестве стратегии уступчивости.
Эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме
Эксперимент Зимбардо в Стэнфордской тюрьме показал, как социальные роли могут влиять на наше поведение. Мы смотрим на то, как она проводилась, и что мы можем из нее извлечь.
5
Ложные воспоминания
Как создаются ложные воспоминания и как они могут повлиять на нашу способность вспоминать события.
9
Температура в день выборов влияет на выбор избирателей — Исследование
Температура влияет на принятие решений и влияет на предпочитаемого избирателями кандидата в день выборов, согласно новому исследованию.
Влияние меньшинства
Влияние меньшинства позволяет людям изменять мнение других. Мы смотрим, как это меняет мнения и факторы, влияющие на влияние меньшинства.
Техника «дверь в лицо» как стратегия соответствия
Как используется техника «дверь в лицо», чтобы убедить людей выполнить просьбу.
Норма взаимности и убеждения
Норма взаимности побуждает нас вознаграждать полезное поведение. Но как эта социальная норма используется для влияния на наши действия и решения о покупке?
Наводящие вопросы: как интервьюеры влияют на показания очевидцев
Как наводящие и нагруженные вопросы влияют на ответы людей.
Социальное влияние
Почему люди объединяются в группы? Посмотрите, как социальное влияние влияет на мнения и поведение.
Наркотики правды
Влияние языка
Как слова, которые мы используем, и язык средств массовой информации влияют на наше мышление.
Подсознательная реклама
Как подсознательная реклама использовалась для воздействия на публику, включая примеры.
16
Аш: социальное влияние, конформизм в группах
Эксперименты Эша по конформизму представляли собой серию исследований, которые наглядно продемонстрировали силу конформизма в группах.

Психологические приемы влияния: Психологические приемы влияния на людей в пратике

Психологические приемы влияния на людей в пратике

Честная сделка

Затруднительное положение

Услуга

Замешательство

Шантаж

Собственный пример

Авторитетное мнение

Личные качества

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations – Гуманитарный портал

1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»:

2. Техника дефрагментации — «белого шума»:

3. Техника сотворения — «демиурга»:

4. Техника превращения — «конвертации взглядов»:

5. Техника «объективного подхода» — конструирования:

6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»:

7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»:

8. Техника обесценивания — «поливания грязью»:

9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»:

10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»:

11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»:

12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»:

2. Психологические приемы влияния на партнера

Мощные приемы психологического влияния, позволяющие мотивировать персонал и не только

«Дымовая завеса»

«Белый шум»

«Сотворение демиурга»

«Конвертация взглядов»

«Самосбывающееся пророчество»

«Исторические аналогии»

«Народ против»

«Поливание грязью»

«Слив секретов»

«Сорока на хвосте»

«Фальсификации данных»

«Словесная эквилибристика»

Психологические приемы влияния на людей для улучшения жизни

Авторитет отца

Кивок головой

Кивок и улыбка

Мелкая просьба

«Мне нужна ваша помощь»

Вопрос о втором шаге, минуя первый

Прикосновение

Теплый напиток

8-секундный взгляд в глаза

Мысленное облагодетельствование дарами

Психологические приемы, которые пригодятся каждому

Используйте юмор

Хвалите, а не критикуйте

Сосредоточьте внимание на собеседнике

Стройте сообщения правильно

«Отзеркаливайте» собеседника

Широко улыбайтесь

Перестаньте жаловаться

Соблюдайте личное пространство

Вовлекайте собеседника в эмоциональное русло

Употребляйте Я-сообщения

6 Методов убеждения, которые психологи называют суперэффективными

Каковы 6 методов убеждения?

1. Взаимность

2. Дефицит

текстовые сообщения и телефонные звонки.

4. Приверженность и последовательность

0003

6. Консенсус

Как заставить эти методы работать:

12 приемов психологии убеждения, которые повысят коэффициент конверсии

1. Мимикрия

2. Парадокс Эллсберга

3.

4. Взаимность

5. Феномен горячих рук

6. Приверженность и последовательность

7. Привязка

8. Принцип симпатии

9. Сенсорные слова

10. Пристрастие к авторитету

11. Эффект ИКЕА