Психологические приемы воздействия: Способы психологического воздействия на людей

Содержание

приемы влияния на сознание человека (людей)

Знание психологических приемов позволяет влиять на сознание окружающих людей, вынуждая поступить так, как выгодно манипулятору. Умение воздействовать на сознание и подсознание собеседника помогает всегда одержать победу в споре, нейтрализовать соперника, превратить оппонента в единомышленника. Психология воздействия на человека — сложное, многогранное искусство, требующее длительного обучения. Тот, кто владеет им в совершенстве, фактически управляет умами окружающих.

Приемы влияния: особенности, скрытые возможности, меры предосторожности

Психологическое воздействие преследует одну цель — заставить человека или группу людей подчиниться требованию или изменить свое мнение. Многие люди применяют средства влияния в повседневной жизни бессознательно, ориентируясь на свои потребности. Поэтому влияние может быть позитивным, полезным для человека, или негативным — деструктивным.

Родители прививают детям правила поведения в обществе, стремясь вырастить из них законопослушных людей. Директор воздействует на подчиненных с целью получить сплоченный коллектив, готовый трудиться над общей задачей. Создатели рекламы используют приемы, близкие к гипнозу, чтобы побудить покупателя купить товар, который им изначально не был нужен. Межличностное воздействие, в отличие от группового, редко бывает деструктивным. Оно не носит авторитарный характер, от него проще избавиться.

Яркий пример опасного влияния группового психологического воздействия — вербовка людей в ряды террористических организаций. Чтобы внушить человеку мысли о необходимости совершать массовые убийства, необходимо полностью изменить его личность. Людей доводят до состояния зомби, которые уже не способны критически мыслить.

Каждый человек, использующий приемы внушения в повседневной жизни, должен понимать степень ответственности. При неудачном или слишком частом использовании психологического воздействия можно ввести человека в состояние искусственной депрессии, подавить его волю. Легче всего убедить в чем-то человека с низкой самооценкой, не имеющего своего мнения. В группе риска — дети, старики, люди с неразвитым критическим мышлением.

Как работает психологическое влияние

Чтобы добиться нужного результата, воздействовать на человека нужно постоянно и настойчиво. Лучший пример такого влияния на сознание — реклама. В 20 веке ее средствами были плакаты и вывески, которые легко игнорировать. Но с развитием телевидения и других СМИ реклама превратилась в отдельный вид искусства.

Рекламные ролики не только демонстрируют качества товара, они формируют мировоззрение людей, отношение к определенной ситуации. Через короткое видео можно сформировать общественное мнение, вызвать радость, гнев, недоверие. К таким видам рекламы относятся политическая и социальная. Они воздействуют на подсознание, взывая к эмоциям. Многократное повторение рекламных роликов заставляет зрителей усомниться в собственном мнении, действовать так, как внушает реклама. Манипуляция общественным мнением позволяет ненасильственным способом получить поддержку людей, просто подав информацию так, чтобы они увидели в ней выгоду для себя.

Виды способов воздействия на восприятие собеседника

На человека можно воздействовать, выбрав одну из основных стратегий: агрессивную или пассивную. Агрессивная стратегия требует от манипулятора умения уверенно и легко выстраивать логические цепочки и сознательно подменять факты выдумкой. Ведя дискуссию, агрессивный манипулятор вынуждает оппонента постоянно возражать, терять ход разговора, и в конечно итоге — согласиться с приводимыми аргументами. Но такого эффекта можно добиться, только, если у собеседника возникнет желание вступить в продолжительную дискуссию. Для этого нужно спровоцировать его, увлечь предметом разговора, вызывать желание спорить. Неубедительный и недостаточно настойчивый манипулятор просто не сможет вызывать необходимый уровень заинтересованности.

Пассивная форма подходит для более близкого общения с человеком, которого манипулятор хорошо знает. Построение разговора должно быть доверительным, настойчивым, но не активным. Нужно медленно подводить собеседника к желаемым выводам, выбирая понятные для него аналогии, приводя подходящие примеры из жизни. Важно следить, чтобы доводы не противоречили друг другу, а работали на одну мысль. Чем больше собеседник доверят манипулятору, тем быстрее он согласится с приводимыми аргументами.

Основные правила психологического влияния

Лучшее средство развить в себе манипулятивные навыки — постоянная практика. Также важно следовать основным правилам, делающим психологическое влияние результативным:

  • уверенный тон;
  • постепенное воздействие;
  • закрепление промежуточных результатов;
  • чередование методов управления;
  • укрепление авторитета манипулятора;
  • ориентировка на потребности собеседника;
  • использование наглядных примеров.

Также важно учитывать особенности человека или группы, на которых оказывается влияние. Так, для девушки следует подбирать одни методы, для парня — другие.

Какие методы воздействия применяют в психологии

В ситуации, когда необходимо воздействовать, подменяя саму суть взглядов, следует использовать приемы психологического влияния на сознание человека:

  1. Психологическое давление. Интенсивная форма воздействия, работающая на основе подчинения авторитету. Следует говорить не просто убедительным тоном, а выбрать интонацию, не допускающую возражений. Она должна подчинить себе волю слушателей, заставить вынужденно выполнить требуемые действия. Такой метод используют руководители, он характерен для института армии и полиции.
  2. Психологическая атака. Представляет собой череду методик. Стремительная смена способов воздействия включает изменение тона, положения тела, темпа речи.
  3. Манипуляция. Для получения эффекта манипулятор должен вызывать у слушателя двойственные образы, которые заставят его сомневаться в собственном мнении. Под давлением манипулятора он меняет свое мнение, принимая навязанную идеологию, воспринимая ее как правдивую, даже если это не так.
  4. Программирование. Постоянное повторение одинаковых выражений в течение беседы подталкивает собеседника к принятию позиции манипулятора как своей собственной.

Беседа манипулятора с внушаемыми людьми похожа на игру кошки с пойманной мышью.

Главная задача кошки — позволить добыче думать, что она в любой момент может сбежать, но не позволять отбегать слишком далеко.

Доступные методы манипуляций сознанием для новичков

Чтобы использовать психологические приемы воздействия на личность, становиться профессиональным психологом не обязательно. В бытовом общении любой человек может применять следующие методы:

  1. Внушение. Этим методом может воспользоваться авторитетный человек. Правильно подбирая фразы и строя речь, он внушает людям нужную информацию. Этот способ сработает, только если манипулятор способен уверенно говорить. Невнятная речь подсознательно отторгается слушателем, воспринимается как ненадежная.
  2. Заражение. Способ передачи эмоционального настроения другим людям, основанный на цепной реакции. В опасной ситуации человек, подверженный панике, заражает ей других людей. Провокатор в толпе специально повышает агрессивность людей, повышая общий уровень агрессии. Положительные эмоции также можно передавать: если в компании кто-то начинает смеяться, его смех подхватывают остальные.
  3. Подражание. Эффективный способ, если объекты воздействия — дети или малообразованные люди. Потребность в образце для подражания подталкивает их копировать поведение и образ мышления авторитетного человека.
  4. Убеждение. Этот прием подходит для убеждения человека, имеющего высокий уровень образования. Манипулятор должен выдерживать высокий уровень дискуссии, приводить правдивые аргументы, позволяя собеседнику самому прийти к нужным выводам.

Манипулятивное воздействие возможно только, если уровень интеллекта манипулятора выше, чем у собеседников. В противном случае более умный собеседник может перехватить разговор и управлять самим манипулятором.

Как управлять собеседником во время разговора

Во время разговора следует чередовать психологические приемы, чтобы не вызывать у людей подозрений. Чтобы вызывать расположение, нужно:

  • обращаться к собеседнику по имени;
  • слегка улыбаться, но следить, чтобы это не выглядело как насмешка;
  • при встрече здороваться первым, глядя в глаза собеседнику;
  • начинать общение с ненавязчивого комплимента;
  • повторять мимику и жесты партнеров.

Во время общения важно отслеживать реакцию собеседников. Нельзя превращать разговор в допрос или бесконечный монолог, от которого люди быстро устанут. Чтобы понять, как человек относится к манипулятору и другим собеседникам, нужно обратить внимание на его позу. Если он сидит свободно, повернув корпус к собеседникам, не скрещивает ноги — он чувствует себя комфортно и легко подвергнется внушению. Если носки обуви направлены внутрь или в сторону — человек хочет завершить разговор. Ему нужно помочь почувствовать себя свободно, позволить высказаться.

Во время спора нельзя повышать голос. Чем громче человек говорит, тем меньше к нему прислушиваются. Собеседник будет стараться не убедить, а перекричать другого. Нужно позволить ему говорить громко и эмоционально, не пытаясь остановить или отвечать на обвинения. Когда человек выскажется, он почувствует опустошение и вину. В такой ситуации им проще управлять, подвести к нужным выводам. Разговаривая с лгуном, нельзя давить на него, вынуждая признаться. Нужно говорить медленно, делая паузы. Собеседник постарается сам заполнить паузы и против воли проговорится.

Чтобы получить согласие, предложение нужно начинать с утверждения. Говорить вкрадчиво, но не суетиться. Нельзя начинать предложение с извинения — это сразу ставит человека в позицию подчиненного. Используя аргументы, следует начинать с самого сильного, дополняя его средними по степени убеждения. Завершать также нужно веским аргументом. Вынудить собеседника невольно согласиться можно, используя прием «трех да». Нужно задать два вопроса, на которые человек гарантированно ответит согласием, а потом задать основной. По инерции собеседник, не задумываясь, согласиться.

10 психологических хитростей манипулирования людьми

Из ниже представленного видео, вы узнаете о 10 эффективных способах манипулирования людьми с помощью их психологии.

Геометрия жизни.

Влияние формы упаковки на человека и пространство. Обсуждение на LiveInternet

Приемы влияния: особенности, скрытые возможности, меры предосторожности

Психологическое воздействие преследует одну цель — заставить человека или группу людей подчиниться требованию или изменить свое мнение. Многие люди применяют средства влияния в повседневной жизни бессознательно, ориентируясь на свои потребности. Поэтому влияние может быть позитивным, полезным для человека, или негативным — деструктивным.

Родители прививают детям правила поведения в обществе, стремясь вырастить из них законопослушных людей. Директор воздействует на подчиненных с целью получить сплоченный коллектив, готовый трудиться над общей задачей. Создатели рекламы используют приемы, близкие к гипнозу, чтобы побудить покупателя купить товар, который им изначально не был нужен. Межличностное воздействие, в отличие от группового, редко бывает деструктивным. Оно не носит авторитарный характер, от него проще избавиться.

Яркий пример опасного влияния группового психологического воздействия — вербовка людей в ряды террористических организаций. Чтобы внушить человеку мысли о необходимости совершать массовые убийства, необходимо полностью изменить его личность. Людей доводят до состояния зомби, которые уже не способны критически мыслить.

Каждый человек, использующий приемы внушения в повседневной жизни, должен понимать степень ответственности. При неудачном или слишком частом использовании психологического воздействия можно ввести человека в состояние искусственной депрессии, подавить его волю. Легче всего убедить в чем-то человека с низкой самооценкой, не имеющего своего мнения. В группе риска — дети, старики, люди с неразвитым критическим мышлением.



Методы психологического воздействия

Методы психологического воздействия разнообразны. Политики и диктаторы с совершенстве владеют каждым из них:

Убеждение. Воздействие с помощью аргументов. Самореклама. Демонстрация своих преимуществ перед другими людьми для завоевания доверия у окружающих. Внушение. Воздействие без аргументов. Заражение. Передача своих чувств и эмоций другим людям. Возбуждение желания подражать. С помощью слов и действий пробудить людей подражать тебе. Вызывание благосклонности. Убеждение в своих благих намерениях и целях. Просьба. Высказывание своих желаний и просьба в их удовлетворении. Принуждение. Давление и запугивание угрозами. Деструктивная критика. Подавление личности человека, высмеивание и оскорбление личности. Манипуляция. Косвенное пробуждение к действию или суждениям.

Виды психологического воздействия имеют схожие и различные черты, одни подходят для достижения быстрого результата, другие для влияния личность в течение долгого времени.


Как работает психологическое влияние

Чтобы добиться нужного результата, воздействовать на человека нужно постоянно и настойчиво. Лучший пример такого влияния на сознание — реклама. В 20 веке ее средствами были плакаты и вывески, которые легко игнорировать. Но с развитием телевидения и других СМИ реклама превратилась в отдельный вид искусства.

Рекламные ролики не только демонстрируют качества товара, они формируют мировоззрение людей, отношение к определенной ситуации. Через короткое видео можно сформировать общественное мнение, вызвать радость, гнев, недоверие. К таким видам рекламы относятся политическая и социальная. Они воздействуют на подсознание, взывая к эмоциям. Многократное повторение рекламных роликов заставляет зрителей усомниться в собственном мнении, действовать так, как внушает реклама. Манипуляция общественным мнением позволяет ненасильственным способом получить поддержку людей, просто подав информацию так, чтобы они увидели в ней выгоду для себя.

От чего зависит успешность влияния

Если влияние столь распространенный процесс, то почему одним людям удается воздействовать на окружающих, а другие на это не способны? Дело в том, что способность к воздействию на других членов общества имеется у всех, но степень ее выраженности разная. Есть несколько категорий людей, влияние которых обладает особой силой:

  • Те, кто имеет задатки лидера и обладает даром убеждения и внушения.
  • Сильные личности, обладающие ярко выраженной харизмой, то есть исключительной одаренностью в плане интеллекта и коммуникативных способностей, которая дополняется личным обаянием.
  • Хорошие психологи, и не обязательно профессиональные. Есть люди, очень тонко чувствующие все нюансы настроения и психического состояния своих партнеров. Они знают, за какие ниточки можно потянуть и при желании могут найти наиболее действенные каналы влияния на человека.
  • Те, кто владеет важной, значимой для людей информацией или умеющие себя представить такими информированными личностями.

Эффективность влияния зависит не только от субъекта, но и от объекта влияния. Чем менее уверен в себе человек, чем ниже его самооценка, тем легче он может попасть в зависимость от манипулятора. Поэтому чтобы научиться противостоять влиянию окружающих, нужно начать с саморазвития.

Виды способов воздействия на восприятие собеседника

На человека можно воздействовать, выбрав одну из основных стратегий: агрессивную или пассивную. Агрессивная стратегия требует от манипулятора умения уверенно и легко выстраивать логические цепочки и сознательно подменять факты выдумкой. Ведя дискуссию, агрессивный манипулятор вынуждает оппонента постоянно возражать, терять ход разговора, и в конечно итоге — согласиться с приводимыми аргументами. Но такого эффекта можно добиться, только, если у собеседника возникнет желание вступить в продолжительную дискуссию. Для этого нужно спровоцировать его, увлечь предметом разговора, вызывать желание спорить. Неубедительный и недостаточно настойчивый манипулятор просто не сможет вызывать необходимый уровень заинтересованности.

Пассивная форма подходит для более близкого общения с человеком, которого манипулятор хорошо знает. Построение разговора должно быть доверительным, настойчивым, но не активным. Нужно медленно подводить собеседника к желаемым выводам, выбирая понятные для него аналогии, приводя подходящие примеры из жизни. Важно следить, чтобы доводы не противоречили друг другу, а работали на одну мысль. Чем больше собеседник доверят манипулятору, тем быстрее он согласится с приводимыми аргументами.

Основные правила психологического влияния

Лучшее средство развить в себе манипулятивные навыки — постоянная практика. Также важно следовать основным правилам, делающим психологическое влияние результативным:

  • уверенный тон;
  • постепенное воздействие;
  • закрепление промежуточных результатов;
  • чередование методов управления;
  • укрепление авторитета манипулятора;
  • ориентировка на потребности собеседника;
  • использование наглядных примеров.

Также важно учитывать особенности человека или группы, на которых оказывается влияние. Так, для девушки следует подбирать одни методы, для парня — другие.

Какие методы воздействия применяют в психологии

В ситуации, когда необходимо воздействовать, подменяя саму суть взглядов, следует использовать приемы психологического влияния на сознание человека:

  1. Психологическое давление. Интенсивная форма воздействия, работающая на основе подчинения авторитету. Следует говорить не просто убедительным тоном, а выбрать интонацию, не допускающую возражений. Она должна подчинить себе волю слушателей, заставить вынужденно выполнить требуемые действия. Такой метод используют руководители, он характерен для института армии и полиции.
  2. Психологическая атака. Представляет собой череду методик. Стремительная смена способов воздействия включает изменение тона, положения тела, темпа речи.
  3. Манипуляция. Для получения эффекта манипулятор должен вызывать у слушателя двойственные образы, которые заставят его сомневаться в собственном мнении. Под давлением манипулятора он меняет свое мнение, принимая навязанную идеологию, воспринимая ее как правдивую, даже если это не так.
  4. Программирование. Постоянное повторение одинаковых выражений в течение беседы подталкивает собеседника к принятию позиции манипулятора как своей собственной.

Беседа манипулятора с внушаемыми людьми похожа на игру кошки с пойманной мышью. Главная задача кошки — позволить добыче думать, что она в любой момент может сбежать, но не позволять отбегать слишком далеко.

Понятие психологического воздействия

Это сложный и многогранный термин. Если выражаться кратко, то психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. Влияние на чувства и эмоции позволяют управлять поведением человека.

На заре цивилизации навыками психологического воздействия обладали шаманы и вожди племени. Они пользовались примитивными методами: языком тела, интонациями голоса, ритуалами и снадобьями, помутняющими сознание.

По мере развития науки и техники способов манипуляции подсознанием стало настолько много, что каждый из нас пользуется ими ежедневно и не подозревает этого.

Доступные методы манипуляций сознанием для новичков

Чтобы использовать психологические приемы воздействия на личность, становиться профессиональным психологом не обязательно. В бытовом общении любой человек может применять следующие методы:

  1. Внушение. Этим методом может воспользоваться авторитетный человек. Правильно подбирая фразы и строя речь, он внушает людям нужную информацию. Этот способ сработает, только если манипулятор способен уверенно говорить. Невнятная речь подсознательно отторгается слушателем, воспринимается как ненадежная.
  2. Заражение. Способ передачи эмоционального настроения другим людям, основанный на цепной реакции. В опасной ситуации человек, подверженный панике, заражает ей других людей. Провокатор в толпе специально повышает агрессивность людей, повышая общий уровень агрессии. Положительные эмоции также можно передавать: если в компании кто-то начинает смеяться, его смех подхватывают остальные.
  3. Подражание. Эффективный способ, если объекты воздействия — дети или малообразованные люди. Потребность в образце для подражания подталкивает их копировать поведение и образ мышления авторитетного человека.
  4. Убеждение. Этот прием подходит для убеждения человека, имеющего высокий уровень образования. Манипулятор должен выдерживать высокий уровень дискуссии, приводить правдивые аргументы, позволяя собеседнику самому прийти к нужным выводам.

Манипулятивное воздействие возможно только, если уровень интеллекта манипулятора выше, чем у собеседников. В противном случае более умный собеседник может перехватить разговор и управлять самим манипулятором.

Методы защиты от психологического воздействия

Сегодня каждому из нас доступна информация о методах психологического влияния как ими овладеть, поэтому внушаемым людям часто приходится быть марионеткой в чьих-то руках и выполнять его просьбы и пожелания. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует уметь противостоять манипуляторам и сохранять трезвость ума.

Методы защиты от психологического воздействия:

сохранение хладнокровия. В любой ситуации следует анализировать, нужно вам подчиняться словам другого человека или нет, какая будет от этого выгода. В большинстве случаев вы не сможете конкретно ответить на вопрос, зачем вам что-то делать. А это первый признак того, что на вас хотят воздействовать; рациональный подход. Если вам предлагают выполнить конкретные действия, то предложите свой вариант, который будет вам удобнее. Это заведет манипулятора в ступор, и он потеряет власть над вами; вера в собственную правоту. Если вам пытаются навязать чужое мнение, не верьте слепо чужим словам. Лучше проанализируйте предоставленные доводы, сопоставьте со своими; Меняйте манеру поведения. Манипуляторы считывают информацию об особенностях вашей личности с манеры общения и поведения. Вводите таких людей в тупик, примеряя на себя разные роли;

недоверие должно стать вашей привычкой. Речь не идет о близких людях, которые желают вам добра. Но если незнакомый человек или коллега по работе внезапно начинает питать к вам интерес и навязывать свое общение, насторожитесь и попробуйте заметить в его словах и поведении признаки манипулятора; проанализируйте прошлые ошибки. Акцентируйте внимание на ситуациях, когда вами управляли. Подумайте, как вы допустили это и что делать, чтобы не повторить печального опыта; требуйте объяснений. Если вас склоняют к каким-либо действиям, задавайте много вопросов. Манипулятор выдаст себя, если попытается вас обмануть, уклониться от ответа; не поступайте так, как от вас ожидают. Часто мы при первой встрече показываем себя лучше, чем есть на самом деле. Окружающие пользуются этой ситуацией, а вам приходится выполнять их просьбы, чтобы не потерять доверие. Но вы вправе меняться и незачем действовать в ущерб себе и угоду остальным; не испытывайте чувство вины. Это мощный стимул заставить вас подчиняться. Примите свои ошибки и не давайте окружающим давить на вас воспоминаниями о прошлом.

Психологическое воздействие способно творить чудеса: помочь близким избавиться от вредных привычек, изменить их к лучшему. Но алчные личности используют его в корыстных целях, поэтому стоит обезопасить себя и семью от негативного влияния.

Как управлять собеседником во время разговора

Во время разговора следует чередовать психологические приемы, чтобы не вызывать у людей подозрений. Чтобы вызывать расположение, нужно:

  • обращаться к собеседнику по имени;
  • слегка улыбаться, но следить, чтобы это не выглядело как насмешка;
  • при встрече здороваться первым, глядя в глаза собеседнику;
  • начинать общение с ненавязчивого комплимента;
  • повторять мимику и жесты партнеров.

Во время общения важно отслеживать реакцию собеседников. Нельзя превращать разговор в допрос или бесконечный монолог, от которого люди быстро устанут. Чтобы понять, как человек относится к манипулятору и другим собеседникам, нужно обратить внимание на его позу. Если он сидит свободно, повернув корпус к собеседникам, не скрещивает ноги — он чувствует себя комфортно и легко подвергнется внушению. Если носки обуви направлены внутрь или в сторону — человек хочет завершить разговор. Ему нужно помочь почувствовать себя свободно, позволить высказаться.

Во время спора нельзя повышать голос. Чем громче человек говорит, тем меньше к нему прислушиваются. Собеседник будет стараться не убедить, а перекричать другого. Нужно позволить ему говорить громко и эмоционально, не пытаясь остановить или отвечать на обвинения. Когда человек выскажется, он почувствует опустошение и вину. В такой ситуации им проще управлять, подвести к нужным выводам. Разговаривая с лгуном, нельзя давить на него, вынуждая признаться. Нужно говорить медленно, делая паузы. Собеседник постарается сам заполнить паузы и против воли проговорится.

Чтобы получить согласие, предложение нужно начинать с утверждения. Говорить вкрадчиво, но не суетиться. Нельзя начинать предложение с извинения — это сразу ставит человека в позицию подчиненного. Используя аргументы, следует начинать с самого сильного, дополняя его средними по степени убеждения. Завершать также нужно веским аргументом. Вынудить собеседника невольно согласиться можно, используя прием «трех да». Нужно задать два вопроса, на которые человек гарантированно ответит согласием, а потом задать основной. По инерции собеседник, не задумываясь, согласиться.


Инструменты психологического воздействия

Одно дело, когда человек находится рядом и вы можете убедить его словами, взглядом, движениями, интонацией. Но что делать, если цель – сознание аудитории людей, находящихся в разных городах и даже странах.

Для этого используются инструменты психологического воздействия:

Военные средства. Торговые и финансовые санкции. Политические средства. Изобразительное и музыкальное искусство. СМИ. Интернет.

Управление массами при помощи этих инструментов приводит к ошеломляющим результатам. Мы привыкли верить тому, что читаем в интернете и видим по телевизору и нам в голову не придет, что это очередной способ психологического воздействия. Возьмем в пример каноны красоты, которые были 50 лет назад и существующие сейчас. Те и другие диктовала мода с помощью СМИ, чтобы продавать свои продукты.

6 принципов убеждения Чалдини: простое резюме

Перейти к содержимому

Предыдущий Следующий

  • Посмотреть увеличенное изображение

6 принципов убеждения Чалдини: взаимность, редкость, авторитет, приверженность и последовательность, симпатия и консенсус. Поняв эти правила, вы сможете использовать их, чтобы убеждать и влиять на других. Конечно, это не всегда этично.

Резюме проекта «Мир труда»

Шесть принципов убеждения Чалдини

Роберт Чалдини опубликовал свою книгу « Влияние: психология убеждения » в 1984 году. В ней он исследует факторы, влияющие на решения, принимаемые людьми, особенно в отношении продаж и покупок. Его работа является влиятельным предшественником Nudge Theory и его темного брата, Sludge.

В основе его работы лежит хорошо принятая в настоящее время идея о том, что принятие решений требует усилий, поэтому люди используют множество эмпирических правил и упрощений принятия решений (эвристики), когда решают, что делать, как себя вести или какие действия предпринять. в любой ситуации.

Смотри, это именно то, что тебе нужно в жизни!

Cialdini определил шесть основных принципов, которые влияют на эти короткие пути принятия решений, особенно в отношении решений о покупке и потреблении. Основная идея, которую он доносит, заключается в том, что если вы понимаете эти шесть принципов, то можете использовать их в своих интересах, пытаясь убедить других совершить определенное действие или купить определенный продукт.

Шесть ключевых принципов, которые определил Чалдини: взаимность, редкость, авторитет, приверженность и последовательность, симпатия и консенсус (или социальное доказательство).

1 – Взаимность

Первый из шести принципов убеждения Чалдини – это взаимность.

Люди в некоторой степени ценят равенство и баланс (см. Теорию справедливости Адамса). Это означает, что нам не нравится чувствовать, что мы должны другим людям. Вообще говоря, когда у людей есть эти социальные обязательства, они пытаются их выполнить. Например, если кто-то присылает вам открытку на день рождения, вы почти наверняка захотите отправить ее в ответ. Вы сделаете это, когда в следующий раз наступит их день рождения, чтобы урегулировать свое чувство социальной ответственности.

Эти монетные дворы сильнее, чем вы думаете….

Можно использовать это стремление к взаимности, чтобы влиять на поведение других.

Для этого нужно действовать первым и преподнести кому-то персональный и неожиданный подарок. В какой-то степени ценность подарка менее важна, чем само действие дара. Именно по этой причине взаимности официанты приносят мятные конфеты вместе со счетом, фасилитаторы семинаров могут предоставлять файлы cookie, когда запрашивают обратную связь, а лидеры могут устраивать командный выходной непосредственно перед выпуском ежегодного опроса вовлеченности. Все эти действия в основном говорят: «Я почесал тебе спину, теперь ты почеши мою».

В мире работы можно использовать этот принцип взаимности, делая одолжения другим, помогая людям, публично восхваляя других и вообще работая таким образом, чтобы создать банк социальных обязательств перед вами. Каждое из этих обязательств будет урегулировано в какой-то момент, возможно, в вашу пользу. Конечно, если вы переусердствуете с таким типом поведения, он перестанет работать.

Приоритеты лидерства и управления в 2023 году.

Каждый год мы размышляем над ключевыми проблемами, с которыми сталкиваются наши клиенты, и просматриваем публикации ведущих консультантов, чтобы определить ключевые области, на которых руководители и менеджеры должны сосредоточиться в наступающем году.

На 2023 год мы определили четыре основных направления деятельности. Прочтите все о них и о наших мыслях о них в нашем техническом документе: «Лидерство и управление в 202 году: человеческое внимание в неспокойные времена»

2 — Дефицит

Второй из шести принципов убеждения Чалдини — это дефицит.

Чем меньше чего-то есть, тем больше людей хотят этого. Это относится как к опыту, так и к материальным продуктам. На самом деле больше нечего сказать об этом.

С точки зрения убеждения и влияния это означает, что для повышения интереса к вашему продукту или услуге вам может быть полезно уменьшить их доступность (или, по крайней мере, создать ощущение дефицита).

Являются ли эти туфли более привлекательными, потому что они выпущены ограниченным тиражом?

Мы можем наблюдать этот принцип в действии на многих различных рынках. Например, платформы онлайн-продаж отелей и самолетов обычно говорят что-то вроде «осталось всего 5 мест по этой цене». Они делают это, чтобы создать ощущение нехватки (а также добавить нехватку времени, что тесно связано). В сфере потребительских товаров фирмы также занимаются такими вещами, как выпуск «ограниченных серий» продуктов. Они делают это для продуктов, начиная от мыла для рук и заканчивая обувью, снова увеличивая дефицит за счет ограничения доступности.

В мире работы можно создать ощущение нехватки собственной доступности. Это может привести к увеличению желания получить то, что вы предлагаете. Конечно, не все в состоянии сделать это, только те, у кого есть власть. Поступая так, когда у вас нет такой силы, другие могут просто сказать вам, что вы неэффективны.

Вы можете прочитать наши мысли о том, как повлиять на то, как вы представляете себя миру, в наших статьях о модели PVI и этике личности и характера.

3 – Авторитет

Третий из шести принципов убеждения Чалдини – это авторитет.

Люди, которые являются авторитетными, заслуживающими доверия и знающими экспертами в своих областях, более влиятельны и убедительны, чем те, кто таковыми не является. Частично это объясняется тем, что авторитет и авторитет являются одними из основных строительных блоков доверия. Когда мы доверяем людям, мы с большей вероятностью последуем за ними.

Люди размещают сертификаты в своих офисах, чтобы установить полномочия.

Мы видим принцип авторитета в действии во многих сферах жизни. Стоматологи в белых халатах продают нам зубную пасту, сотрудники авиакомпаний носят униформу, чтобы напомнить нам о своем авторитете, и многие подписи в электронных письмах сопровождаются рядом оговорок, чтобы повысить авторитет человека.

В действительности менее эффективно, когда люди продвигают свои собственные таланты и авторитет, чем когда это делают за них другие. Интересно, однако, что почти не имеет значения, кто этот другой человек. Даже если известно, что человек, продвигающий вас, получает от этого личную выгоду, его слова похвалы все равно увеличивают ваше влияние и способность убеждать.

В сфере труда это означает, что создание доверия и авторитета очень важно, но также можно создать часть этого чувства авторитета с помощью рекомендаций и хороших слов других. Возможно, стоит попросить других порекомендовать вас или порекомендовать других, чтобы они чувствовали себя обязанными порекомендовать вас в ответ.

4 – Приверженность и последовательность

Четвертый из шести принципов убеждения Чалдини – это приверженность и последовательность.

Людям нравится соответствовать своей идентичности или самовосприятию. Другими словами, если я человек, считающий себя «здоровым», то я с большей вероятностью буду совершать действия, которые считаю «здоровыми».

С точки зрения убеждения и влияния это означает, что если я смогу убедить вас действовать второстепенным образом по отношению к чему-либо, то вы будете думать о себе как о человеке такого типа и с большей вероятностью будете действовать таким же образом снова в будущем. Вы также с большей вероятностью увеличите свои действия в этом направлении, если я предложу вам это сделать.

В какой-то степени мы можем думать об этом как о тактике нарезки салями для убеждения. Если я заставлю вас сделать одну маленькую вещь, то я смогу заставить вас сделать еще одну такую ​​же маленькую вещь. Оттуда вы сделаете один больше. А потом, прежде чем ты это осознаешь, ты как бы съел всю салями.

Ном ном ном! Вкусное печенье WoW! Теперь я любитель печенья WoW!

Мы постоянно наблюдаем этот тип поведения на рынке с такими вещами, как вводные предложения, которые дешевы и просты, хотя и становятся воротами к чему-то другому. Точно так же раздача продуктов может привести к тому же результату. Если я дам вам бесплатное печенье «Мир работы» в супермаркете, вы, возможно, начнете идентифицировать себя как «Пожирателя печенья «Мир работы»» и с большей вероятностью будете действовать в соответствии с этой идентификацией в будущем.

Приверженность и постоянство в сфере труда

В контексте работы можно использовать этот принцип, чтобы влиять на других и убеждать их. Для этого вам нужно найти небольшие вещи, чтобы убедить людей сделать, а затем перейти к более крупным вещам оттуда. Например, если вы мой босс, и я сначала заставлю вас согласиться с тем, что «в целом некоторая гибкость в рабочих схемах — это хорошо», то вы, скорее всего, согласитесь на предложенную мной 4-дневную рабочую неделю, когда я, в конце концов, попросить вас об этом.

Интересно, что как только кто-то сделал вам одолжение, он идентифицирует себя с тем человеком, который делает вам одолжение, и с большей вероятностью сделает это снова в будущем. В мире работы это означает, что если вы попросите кого-то сделать вам очень небольшую услугу (например, одолжить вам ручку, купить вам кофе), то они с большей вероятностью окажут вам другую услугу в будущем. Конечно, как бы вы ни вели себя по отношению к другим и с ними, вы должны жить с самим собой.

5 – лайк

Пятым из шести принципов убеждения Чалдини является симпатия.

Это может показаться совершенно очевидным, но люди гораздо чаще поддаются влиянию и убеждению тех, кто им нравится, чем тех, кто им не нравится. Учитывая человеческую природу, людям гораздо больше нравятся люди, которые делают им комплименты и сотрудничают с ними, чем те, кто этого не делает. И, к сожалению, при наличии положительных данных в отношении определенных преимуществ разнообразия люди также гораздо чаще любят людей, похожих на них, чем тех, кто на них не похож.

Этот принцип часто используется в мире маркетинга и рекламы. Почти в каждой рекламе, которую вы видите, будут представлены лица, предназначенные для обращения к целевому рынку продукта. Чем больше потребитель ассоциируется с этим человеком и любит его, тем больше вероятность того, что он окажется под его влиянием.

Ты любишь кофе?! Подождите, я тоже люблю кофе! У нас так много общего!

Чтобы использовать этот принцип на работе, вам просто нужно понравиться окружающим и тем, кого вы хотите убедить или на кого повлиять. Вы можете сделать это, сотрудничая с другими, делая им искренние комплименты, выявляя сходство и строя отношения. Ключевым моментом здесь, однако, является то, что вам нужно построить эти отношения и получить эту «приязнь», прежде чем пытаться влиять на других. Если вы попытаетесь понравиться, как только начнете оказывать влияние, эти усилия потерпят неудачу.

Последний из шести принципов убеждения Чалдини — консенсус, или социальное доказательство.

Люди по своей природе социальны и обычно считают важным соответствовать нормам социальной группы. Это означает, что когда дело доходит до принятия решений, мы часто оглядываемся вокруг, чтобы посмотреть, что делают другие, прежде чем принять решение.

Люди перерабатывают больше, чем их сверстники перерабатывают больше…

Классический пример этого, который многие видели, — это гостиничные полотенца. Вывески с надписью «8 из 10 гостей отеля предпочитают повторно использовать свои полотенца» гораздо эффективнее влияют и убеждают, чем вывески, которые просто говорят: «Повторное использование полотенец помогает сохранить окружающую среду».

Интересно, что чем более социально специфичны коммуникации этого типа, тем они эффективнее. Например, таблички с надписью «8 из 10 гостей отеля, которые остановились в этом номере , решили повторно использовать свои полотенца», более эффективны, чем те, которые просто ссылаются на обычных гостей отеля.

Этот принцип консенсуса или социального доказательства немного сложно использовать с личной точки зрения в мире работы, но, управляя своей репутацией и личным брендом, это вполне возможно.

Дополнительные сведения

Общение также часто используется для убеждения. Такие идеи, как риторический треугольник и пять канонов риторики, проливают свет на то, как это работает. Для более подробного ознакомления с общением с целью убеждения изучите Мотивированную последовательность Монро. А с точки зрения маркетинга на модель AIDA стоит обратить внимание. В качестве дополнительного исследования, возможно, стоит также прочитать о доверии и пяти измерениях доверия в продажах.

Продукты все чаще разрабатываются так, чтобы быть убедительными. Они предназначены для создания привычек и увеличения использования. Примеры этого включают модель Фогга и модель поведенческого дизайна Хука. Ниже вы можете послушать наш подкаст на эту тему.

Мир труда Project View

Влияние и убеждение — одни из самых мощных навыков, которыми может обладать любой человек. Они полезны далеко за пределами мира работы.

Для некоторых людей влияние и убеждение приходят естественным образом. Однако для других это не так. У некоторых людей будет существовать врожденное желание влиять на других и убеждать их. Для некоторых будет наоборот.

Кем бы вы ни были, понимание некоторых техник, используемых для влияния на других, будет полезным. Эти методы могут помочь вам в ваших усилиях влиять на других и убеждать их. Кроме того, они также могут помочь вам в ваших попытках сопротивляться чужому влиянию.

В конечном счете, как и все навыки такого рода, убеждение и влияние являются просто инструментами, позволяющими заставить других делать то, что вы от них хотите. Эту силу можно использовать во благо, чтобы искренне помочь другим добиться результатов, отвечающих их собственным интересам. Его также можно использовать для получения выгоды от других. Просто будьте чисты в своих мотивах и совести, когда используете эти навыки.

Наш подкаст.

Наш подкаст — отличный способ узнать больше о сотнях увлекательных тем из мира труда.

Spotify

Другие