Референтное мнение: Референтность — Психологос

Что такое референтная группа и как она влияет на потребителя

Рассказываем о референтных группах потребителей и их возможной пользе в маркетинге и рекламе. 

Что такое референтная группа?

Существует несколько определений этого феномена. Обычно используются две дефиниции:

1. Референтная группа понимается как некая группировка людей, способная каким-либо образом влиять на принимаемые индивидом решения. Количество таких группировок может быть больше одной, а индивид может не причислять себя к ней. Кроме того, референтная группа может влиять на другие когнитивные особенности человека. 

2. Также под референтной группой понимают объединение лиц, воспринимаемое другим человеком как некий идеал, на который стоит равняться при принятии решений. 

В нашем случае подходят оба определения. Референтные группы оказывают косвенное или прямое влияние на людей и всячески провоцируют их на покупку конкретных товаров или использование определенных услуг.  

При этом сам феномен куда шире и затрагивает множество аспектов жизни людей. Подобные группы могут влиять на то, как человек мыслит, действует, живет, относится к другим людям и т.п. 

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Референтные группы в маркетинге

Сама группа может являться не реальным скоплением людей (семья, коллеги, кружок по интересам и т.п.), а виртуальным. Понятие референтной группы потребителей постепенно размывается. Групп становится слишком много, и большая их часть существует вдали от человека. 

Это могут быть просто богатые люди, на которых ориентируется индивид. Люди, которые владеют схожим товаром (можно передать привет тем, кто до сих пор воюет в интернете на тему «iOS против Android»). Люди, занимающиеся одним видом спорта или выполняющие ту же работу. Примеров масса. 

В маркетинге это работает следующим образом: 

• Корпорация анализирует целевую аудиторию.

• Смотрит, к какой категории она себя относит или хотела бы относить.

• Строят на базе этой референтной группы свою рекламную кампанию.

Иногда компании приглашают ярких представителей объединения и используют их имя и образ для рекламы продукта. Иногда выходит удачно и красиво для всех, а иногда получается реклама чипсов Lays с Месси. 

Виды референтных групп

Обычно референтные группы потребителей делят на три сегмента с подгруппами по их глобальных характеристикам, иногда добавляя в классификации некоторые более узконаправленные типы объединений. 

По степени воздействия

• Первичные группы – это самые небольшие и приближенные к человеку сообщества: семья, коллеги, друзья. То есть те, с кем человек реально взаимодействует на регулярной основе, являясь частью группы непосредственно, а не только мнимо.

• Вторичные группы – более крупные объединения, иногда исключительно идеологические. Взаимодействие между ее членами может происходить редко или исключительно удаленно. Или же вовсе не происходить никогда.

По особенностям взаимоотношений в группе

• Формальные – это все сообщества, в которых хоть как-то документируется участие человека. К примеру, принадлежность к политической партии или работа в какой-либо компании. 

• Неформальные – любые группы, где не существует строгих правил. Какой-то клуб интересов без конкретной иерархии и структуры или же компания друзей, партнеров по хобби.

По степени принятия себя в группе и особенностям коллектива

• Положительные – объединения, с которыми индивид хочет себя ассоциировать и откуда черпает вдохновение. Сообщества, где обитают люди, с которых он берет пример и которые способны влиять на его выбор.

• Отрицательные – сообщества, где обитают личности, которые не нравятся человеку.

  Он хотел бы избегать взаимодействия с ними, а также любой ассоциации с этой группой.

Также в классификацию иногда заносят такие группы, как ценностные – объединения, основанные на общих взглядах на мир. Информационные, где обычно обитают эксперты, делящиеся мнением друг с другом и участниками группы, или же утилитарные, т.е. объединения, причастность к которым дает человеку какие-то блага. 

Формы воздействия на потребителей

4 главные формы воздействия:

1. Вознаграждение.

2. Принуждение.

3. Легитимная власть.

4. Власть самоидентификации.

Нас больше всего интересуют власть вознаграждения и самоидентификации. 

В первом случае речь идет о награждении за следование правилам и принадлежность к группе. Это может быть как поощрение на работе за четкое следование правилам коллектива, так и скидка за пользование услугами конкретной компании.

Похожим образом работают реферальные программы и накопительные системы. Компании как бы говорят покупателям и пользователям: «Будете играть по нашим правилам – дадим бонусы». 

С самоидентификацией чуть сложнее. Здесь бренду необходимо представить свой товар так, чтобы пользователь считал благом использование этого товара. Без всяких скидок. По такому принципу работают всевозможные luxury-бренды: обладание определенным товаром делает потребителя «особенным», и он с радостью на это покупается.

Принуждение и легитимная власть работают в контексте политических организаций и трудовых взаимоотношений.

Другие формы взаимодействия потребителей с референтными группами и брендами

Ценностная форма воздействия

Иногда компании используют не совсем честную игру, пытаясь взыграть на определенных чувствах аудитории, формируя группы лояльных потребителей и используя ценностную форму воздействия. Бренд может заявить, что поддерживает ЛГБТ-сообщество, и продвигать свои товары среди этой категории пользователей. Фирма ассоциирует себя с этой группой людей и привлекает их внимание, потому что этому объединению важна поддержка. 

Также можно надавить на другие проблемы, например, с экологией или браконьерством, предложив товары, которые не наносят ущерб природе. Или же предложив товары для детей, якобы отстаивая семейные ценности. В общем, под контроль берутся идейные взгляды людей.

Информационная форма воздействия

Иногда на популярность бренда влияют пользователи. Это может быть как большая группа людей, так и небольшое объединение без громких имен. К примеру, если человек носит бренд конкретной одежды и хвалит его качество, то те, кто уважает его мнение, тоже окажутся предрасположены к покупке вещей этого бренда. 

В таких группах ключевую роль играют либо опытные пользователи, либо люди с авторитетом. 

Зачем существуют референтные группы?

Маркетологи изучают этот феномен, чтобы повышать продажи и лучше контролировать потребителей. Продать какой-то товар, сервис, услугу или заставить выполнить какое-то действие куда проще, если сможешь найти что-то общее в интересующей аудитории и ударишь именно по ней.  

По этой причине бренды берут в рекламу знаменитостей и нанимают амбассадоров, т.е. людей, которые используют свою популярность для продвижения бренда. Обычно это продвижение заключается только в публичном использовании товара. 

Референтные группы всегда влияют на наши действия, на выбор товаров, еды, организаций и т.п. Поэтому компания Apple со скрипом делится функциями и программами с другими ОС. Она знает, что если кто-то в семье пользуется Айфоном, этот кто-то ради своего удобства убедит в покупке Айфонов всю семью. И потом соскочить не выйдет, ведь семья – очень эффективная референтная группа. И таких примеров масса. 

Наше желание с кем-то себя ассоциировать и на кого-то ориентироваться всегда играет на руку маркетологам. 

Формирование моды

Один из самых мощных механизмов воздействия на покупателей, который генерируется референтными группами – мода. 

Мода – это ценность, в которой норма внешнего поведения окружающих воспринимается индивидом как собственная потребность и желание (обладать чем-либо, быть кем-то).

Мода – это крайне скоропостижное явление, которое быстро формируется и быстро угасает. Какой-то артист надевает новые кеды, и они тут же становятся частью моды, а значит, их хотят все. И когда вокруг друзья, знакомые и просто земляки начинают носить эти кеды, невольно начинаешь засматриваться на них. 

Бренды сами формируют моду, атакуя крупные референтные группы, и тем самым завлекают в свой стан более массовую аудиторию. 

Вместо заключения 

Использование референтных групп в маркетинговых кампаниях гарантирует привлечение новой аудитории. Главное – правильно выявить целевую аудиторию и те объединения, с которыми она себя ассоциирует, потому что принимаемые индивидом решения во многом зависят от общества его окружающего. Особенно групп, которые ему нравятся.

Референтное партнерство и профессиональное заболевание?

Мнение В.В. Пономаренко, врача-психиатра, психолога, генерального директора ООО «Линтер»:

Прежде всего о вашей привязанности к шефу. Ее корни – в естественном для любого человека стремлении жить, и жить счастливо. Никто из нас не выживает в одиночку, мы все целиком зависим от людей, которые нас окружают. От общества. И среди окружающих особо выделяются те, чье значение для нашей жизни, ее качества и смысла наиболее велико. Таких людей в психологии принято называть референтными партнерами. Свойственная им референтность (в данном контексте – важность, значительность) возникает не на пустом месте. Она обусловлена наличием у них социальных возможностей: ресурсов (интеллектуальных, финансовых и др.), технологий – в самом широком смысле, которые позволяют нам развиваться, реализовывать заложенный в нас потенциал.

Референтные партнеры передают нам в пользование эти ресурсы, и мы становимся сильнее, эффективнее в своем поведении. Возрастает наша социальная востребованность, в том числе и со стороны самих референтных партнеров. Так, в детстве для любого человека референтными партнерами являются родители (или люди, их заменяющие). Для взрослых, кроме членов семьи, референтностью обладают, прежде всего, партнеры по работе, коллеги. И это нормально. В этом, собственно, и заключается счастье – «соучастие» – полноценное социальное партнерство.

В вашем случае руководитель, профессиональной компетентностью и качествами характера которого вы восхищаетесь, стал для вас по-настоящему референтным партнером. Полагаю, вам повезло. Вам есть у кого учиться жизни, профессии, есть с кого брать пример. Зачем же избавляться от такой зависимости? Наоборот, ее надо всемерно укреплять. Вам нужно лишь вести себя так, чтобы эта зависимость была обоюдной.

Судя по вашим характеристикам («способность «выплевывать», «выбрасывать» не нужных ему людей, способность легко рвать старые связи»), ваш шеф – человек функциональный, рациональный. Принимая во внимание его отношение лично к вам («он всегда был предельно корректен»), вы для него – личный помощник. Ни больше ни меньше. Так что ваши опасения по поводу внешней привлекательности, которая увядает с годами, о возможности «внешне соответствовать» – напрасны. Он, судя по всему, определил вам другое амплуа, в котором годы совместной плодотворной работы, «пуды соли, съеденной вместе» — все это только плюс для вас. И упрочить вашу с ним обоюдную зависимость, референтность друг для друга, могут только высокая профессиональная компетентность и производительный труд.

Но мир так устроен, что референтные партнеры рано или поздно начинают испытывать друг к другу не только уважение, но и нечто большее. Совсем не обязательно, что это будут эротические чувства, любовная страсть. Нередко это нечто вроде любви родителей и детей, взаимной нежности старых закадычных друзей и т.п. Хочу вас предостеречь в этой связи: не следует нарушать установившихся деловых отношений с шефом, нельзя выказывать ему своей эмоциональной привязанности. Он наверняка усмотрит в этом грубое нарушение правил с вашей стороны, ведь свою душу он вам не открывал. Его интимная жизнь (в смысле внутренних переживаний) остается для вас закрытой территорией. А люди подобного психологического склада крайне болезненно относятся к попыткам нарушить их личную территорию и жестоко наказывают нарушителей. Так что перестаньте думать о нем, как женщина о мужчине, и займитесь своей непосредственной работой – мой вам совет. И вы останетесь в связке с ним на долгие годы.

Ваша привязанность к начальнику усугубляется еще и тем, что он, по существу, ваш единственный референтный социальный партнер. Так что его потеря будет действительно чревата для вас существенным снижением качества жизни. Поэтому не рискуйте – расширяйте круг своего общения, социального взаимодействия. Займитесь еще чем-то, кроме работы, что для вас может быть интересным. Появятся новые люди, другие мужчины, которые, наконец, «выдержат сравнение» с вашим шефом. Только помните: люди, как правило, группируются по уровням имеющегося у них социального (адаптационного) потенциала – подобные с подобными. Так что не ищите мужчин, подобных вашему шефу, среди социальных аутсайдеров и тихих «середнячков». Берите выше. Но и свои возможности постарайтесь оценить адекватно, иначе разочарований не избежать.

Мнение М.А. Домниковой и Е. Ю. Приваловой, руководителей Клуба профессиональных секретарей:

 

Понятно, что вы настоящий личный помощник,  профессионал. В этой профессии, как и в любой другой, существуют плюсы и минусы и, конечно, профессиональные болезни. Самая распространенная – это психологическая и эмоциональная зависимость от своего руководителя. Как правило, руководители-мужчины действительно достойны восхищения: ум, деловая хватка, успешный бизнес, респектабельная  внешность, обаяние, очаровывающая манера общения и т.п. Нам, женщинам, вообще трудно устоять перед такими мужчинами, а уж тем более если это шеф, с которым  находишься рядом по 10–12 часов в сутки.

Мы с членами нашего Клуба не раз сталкивались с ситуациями, похожими на вашу. И с сожалением должны констатировать, что итог почти всегда один.

Татьяна М. (31 год, опыт работы личным помощником 6 лет) пришла к нам в Клуб секретарей по рекомендации своей подруги. Девушка была в подавленном состоянии и полной растерянности. Шеф, с которым она проработала последние 4 года, уволил ее в одночасье без объяснения причин. Татьяна нам поведала историю, очень схожую с вашей.

В отличие от вас Татьяна не осознавала свою полную зависимость от руководителя и совершенно не ожидала увольнения.

В случае с Галиной Г. мы старались повлиять на развитие ситуации. Ее зависимость от шефа тоже была велика. Галина самоотверженно, с помощью наших психологов пыталась перебороть себя. Ей это плохо удавалось и увольнение было неизбежно. Галина все-таки набралась мужества и опередила руководителя – написала заявление об уходе. Шеф изобразил удивление, недоумение, сожаление и …подписал заявление.

Вы очень грамотно описали свое состояние, а представляете ли вы состояние вашего руководителя? Конечно, он не копается в своих ощущениях и не анализирует их. Но то, что с усилением вашей привязанности или зависимости в нем нарастает волна раздражения по отношению к вам – это факт. На примере наших секретарей можно проследить такую тенденцию: чем преданнее и самозабвеннее работают личные помощники, тем быстрее это начинает тяготить руководителя. Выйти из сложившейся ситуации очень трудно.

Легче всего не попасть в такую зависимость девушкам и молодым женщинам с надежным тылом в виде мужей и любимых. Уцелеть же тем, у кого счастливая личная жизнь пока только в мечтах, можно только одним способом — четко разделить работу и личную жизнь. Свободного времени должно быть достаточно для отдыха, новых встреч, впечатлений и увлечений. Есть хорошая формула: «На работе – только о работе, а после работы – ни слова о работе». Хотя подчас личные помощники, упиваясь своей незаменимостью, не только не оберегают свое право на отдых, но еще дают понять руководителю, что готовы в любое время дня и ночи жертвовать своим личным временем.

Что касается «увядающей» внешности, то, скорее всего, ваши опасения преувеличены. Да, с возрастом мы меняемся, но, к счастью, это происходит не так стремительно, чтобы за год или два резко постареть. Конечно, если женщина постоянно находится на грани нервного срыва – это, безусловно, отразится на ее внешности.

В заключение  хотим вас подбодрить. Не стоит драматизировать ситуацию. В любом случае, ничего катастрофического не происходит. Опытному личному помощнику  найти сегодня новую работу не составит труда. Спрос на профессионалов по-прежнему велик!

Референтное определение и значение — Merriam-Webster

ссылка ˌre-fə-ren(t)-shəl 

: ссылки, содержащие или составляющие ссылку

особенно : указание или вовлечение референта

референтный язык

референтное значение

референциальность

ˌre-fə-ˌren(t)-shē-ˈa-lə-tē

существительное

референциально

ˌre-fə-ˈren(t)-sh(ə-)lē

наречие

Примеры предложений

Недавние примеры в Интернете Ее нормализация становится кровавой, когда мета-мульти- референтная атака суперкоманды. — Даррен Фрэнич, EW.com , 16 февраля 2023 г. Почти у любого другого автора история МакДонаха, скорее всего, выглядела бы слишком мета- и самореференциальной

. — Крис Снеллгроув, EW.com , 23 января 2023 г. Даже губительное ядовитое облако, нависшее над этой семьей, кажется референциальным 9.0032 . —К. Остин Коллинз, Rolling Stone , 30 декабря 2022 г. Даже референтная заметка искажает дальновидные маяки нашей коллективной эволюции — и всей той красоты, которая с ней связана. — Кэлин Ван Пэрис, Vogue , 29 декабря 2022 г. Сегодня Neighbourhood по-прежнему занимает особое место на сцене уличной одежды, предлагая нюансы, референсные коллекции с японским деконструктивизмом. — Эшли В. Симпсон, Robb Report , 22 декабря 2022 г. Для Сигеля «Уменьшение» — это болезненная комедия о кризисе среднего возраста, в которой он чувствует себя болезненно. —

Время , 23 января 2023 г. Да, эта колонка превратилась в нечто вроде само- референциальной разглагольствования. — Лоуренс Котликофф, 9 лет.0031 Forbes , 3 января 2023 г. Для шоу с предпосылкой, которая кажется жевательной само- референциальной , здесь слишком много мотивации считать Голдмана идеальным субъектом, кажется, существует на поверхности. — Даниэль Д’аддарио, Variety , 28 декабря 2022 г. Узнать больше

Эти примеры предложений автоматически выбираются из различных онлайн-источников новостей, чтобы отразить текущее использование слова «референтный». Мнения, выраженные в примерах, не отражают точку зрения Merriam-Webster или ее редакторов. Отправьте нам отзыв.

История слов

Первое известное использование

1660, в значении, определенном выше

Путешественник во времени

Первое известное использование ссылочный был в 1660 г.

Другие слова того же года референт

референтный

направления

Посмотреть другие записи рядом 

Процитировать эту запись

Стиль

MLChicagoAPAMМерриам-Вебстер

«Справочная». Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www. merriam-webster.com/dictionary/referential. По состоянию на 9 марта 2023 г.

Ссылка на копию

Последнее обновление: 4 марта 2023 г. — Обновлены примеры предложений

Подпишитесь на крупнейший словарь Америки и получите тысячи дополнительных определений и расширенный поиск без рекламы!

Merriam-Webster без сокращений

заискивать

См. Определения и примеры »

Получайте ежедневно по электронной почте Слово дня!

---

Сложные стандартизированные тестовые слова, Vol. 2

• Новая компьютерная система предприятия не оказалась панацеей .

• Дорогостоящее бремя Безопасное пространство
• Панацея Препятствие

Вы знаете, как это выглядит… но как это называется?

ПРОЙДИТЕ ТЕСТ

Сможете ли вы составить 12 слов из 7 букв?

PLAY

Цитирование судебных решений — Как мне: провести юридическое исследование?

Bluebook

Судебные заключения имеют специальный формат цитирования, основанный на том, какой суд вынес заключение, и где вы его найдете. С 1879 года судебные решения публиковались в бумажных книгах как часть Национальной системы репортеров от West Publishing.

Полная ссылка включает

1. Сокращенные наименования основных сторон (истец или апеллянт против ответчика или истца по апелляции)
2. число, представляющее объем «репортера», в котором публикуется мнение
3. аббревиатура имени «репортер»
4. номер первой страницы заключения
5. информация в № 2-4 для любых других «репортеров» или источников мнений (таких как Westlaw)
6. в скобках аббревиатура суда и год выдачи заключения

Роу против Уэйда, 410 U.S. 113, 157 (1973)

Роу против Уэйда	410	США	113,	157	(1973)
Название дела/стороны	Репортер Том	Репортер аббревиатура	Первая страница мнения	Указана конкретная страница	Год заключения

Ситизенс Юнайтед против ФРС. Election Comm, 558 U.S. 310, 130 S. Ct. 876, 175 Л. Изд. 2d 753 (2010)
об этом случае сообщается в трех отдельных репортерах, одном официальном и двух коммерческих

Citizens United v. Fed. Связь с выборами	558	США	310,	130	С. Кт.	876,	175	L.Ed.. 2d	753	(2010)
Название дела/стороны	Репортер Том	Репортер аббревиатура	Первая страница мнения	Репортер Том	Репортер аббревиатура	Первая страница мнения	Репортер Том	Репортер аббревиатура	Первая страница мнения	Год заключения

Купер против города Чарльстон, 218 Западная Вирджиния 279; 624 SE2d 716; 2005 W. VA. LEXIS 172 (2005)
об этом случае сообщается в трех отдельных репортерах, одном официальном, одном коммерческом и одном коммерческом онлайн

Купер против города Чарлстон	218	W.V..	279,	624	SE2d	716,	2005	ЛЕКСИС	172	(2005)
Название дела/стороны	Репортер Том	Репортер сокращение	Первая страница мнения	Репортер Том	Репортер аббревиатура	Первая страница мнения	Год мнение	Онлайн Репортер	Первая страница мнения	Год заключения

APA Style

Приложение 7. 1 к шестому изданию Руководства по публикациям Американской психологической ассоциации дает рекомендации по ссылкам на юридические материалы. Следуйте Bluebook по аббревиатурам опубликованного источника, суда, дат и надлежащей формы, чтобы обозначить различные этапы истории дела. Для ссылок в тексте укажите название дела (выделено курсивом) и год принятия решения. Если указано более одного года, укажите и эти годы.

	Справочный список :   Имя против имени, страница источника тома (дата суда)	цитирование в тексте
Решение по делу	Роу против Уэйда, 410 U.S. 113 (1973)	Роу против Уэйда (1973 г.)   или   (Роу против Уэйда , 1973 г.)
Апелляционное дело	Роу против Уэйда, 314 F. Supp. 1217 (Северная Дакота, Техас, 1970), , частично исправленный и частично измененный , 410 U. S. 113 (1973)	Роу против Уэйда (1971/1973)   или   (Роу против Уэйда , 1971/1973)
Неопубликованное мнение	Гос. отн. Уайт против Нарика, № 15957, 1984 г. Западная Вирджиния, LEXIS 401, (Западная Вирджиния, 21 марта 1984 г.)	Гос. отн. Уайт против Нарика (1984)   или   (исх. дело штата Уайт против Нарика , 1984)
Государственный апелляционный суд, дело	Купер против города Чарльстон, 218 Западная Вирджиния 279 (2005)	Купер против города Чарльстон (2005 г.)   или   (Купер против города Чарльстон , 2005 г.)

Стиль MLA

Параграф 5.7.14 7-го издания Справочника MLA для авторов научных статей содержит рекомендации по ссылкам на юридические материалы. Хотя юридические цитаты часто полны аббревиатур, вы должны использовать только те аббревиатуры, которые знакомы широкой аудитории; глава 7 справочника MLA Handbook дает некоторые из них.