Методы психологического воздействия на человека | СИ
В процессе общения и восприятия информации мы подвергаемся психологическому воздействию, не зная об этом. Социальная инженерия изучает методы воздействия в общении на людей друг с другом:
МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ИХ РАЗЛИЧИЯ.Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:
- заражение;
- внушение;
- убеждение;
- подражание.
Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Данные способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на удочку хакеров.
ЗАРАЖЕНИЕ.Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку.
Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.
По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника.
Особенно впечатлительным людям даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.
Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе.
Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.
Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим
Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями.
Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.
Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент.
Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).
Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам.
Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.
Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно.
Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.
Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения.
Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.
Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость.
Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.
Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому.
Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него.
Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.
УБЕЖДЕНИЕ.Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения
Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека.
Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений.
Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента.
Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо.
Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.
Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет.
Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных.
Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента.
Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.
Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента.
Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.
Итак, все совпало:
- Уровень развития оппонента:
- Правдивость ваших утверждений;
- Соответствие образа и высказываний.
Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.
Агрессивная: Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него.
У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово.
Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
Пассивная: Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника.
Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести.
Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.
Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре.
Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.
Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом.
Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения.
Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления.
Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным.
То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.
ЦЕЛИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ЧЕЛОВЕКА.Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.
Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей на благо компании, в которой они трудятся.
Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.
Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей.
Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте люди плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.
Ваш “IT–Black”
ТАКТИКИ и ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ — методы психологического воздействия
- Автор Игорь Герасимов
- Тактики и техники влияния
- 2012
Тактики и техники влияния везде одни — не это важно… Важно, в чьих они руках и с какими целями используются…
Разбирая различные тактики и техники влияния, специфику их психологического воздействия, можно условно их поделить на следующие основные виды, а именно:
1.
Все, что касается открытого, логичного, убедительного
2. Дающего, вызывающего симпатию, приятные эмоции и соответственно, располагающего
3. Пугающего, принижающего, подавляющего
4. Гибкого, обходного, манипулятивного
5. Провокационного, побудительного, заразительного
6. Нестандартного, сбивающего столку, вводящего в замешательство и управляющего
7. Гипнотического, расслабляющего, усыпляющего, и внушающего…
1. Открытое влияние, убеждение: аргументы, логика, факты…
Открытое влияние- это влияние открыто заявленных целей и веских, убедительных доводов, аргументов. С открытого общения начинаются все открытые, доверительные переговоры, разговоры, отношения…, особенно в ситуациях, которые требуют этих доверительных, открытых отношений.
Причем открытое общение может носить как комфортный, располагающий характер, так и динамичный, интенсивный, убеждающий.
2. Располагающее, вызывающее симпатию влияние…
Речь идет об умении давать, прежде чем о чем-то просить или что-то брать, в том числе об умении располагать, вызывать приятные эмоции, симпатию партнера по общению…
См. «Теория сближающего поведения», Психология «Дать-Взять», а так же «Психологическое айкидо» в отработке сопротивлений и возражений партнера по общению
3. Подавляющее влияние
Психоподавление- это игра на ошибках, страхах и комплексах, на лишении того, что значимо и ценно, на появлении проблем. В целом, это подавление духа партнера по общению, подчинение его воли вашей.
Как можно подчинить волю человека или вообще лишить его воли? — здесь свои технологии, методы, приемы, такие как, угрозы, приказы, подставы, шантаж, а так же «психологический бокс» в активной стадии, «психологическое карате» и т.
4.
Манипуляция: тактики и техники гибкого, ловкого, креативного влияния… Что здесь? – все ловкое, хитрое и творческое, все то, что позволяет обходить «нет», и «нет» переводить в «да»… А именно различные уловки, комбинации, скрытые, обманные ходы.
Манипуляция работает там, где открытые, пусть и убедительные методы, не действуют, или скорее всего, не подействуют… Подробнее здесь…
А когда обычное, пусть даже самое продуманное, продвинутое влияние, общение, поведение скорее всего не приведут к намеченному результату, мастера влияния продумывают последовательность определенных действий, которые поменяют у нужного человека отношение и к вам, и к вашему предложению- другими словами создают сверхманипуляцию — комбинацию психологического воздействия.
5. Эмоционально возбуждающее влияние
Эмоции захлестывают разум, вызывают определенные желания, порою неподвластные никакому разуму, сознанию.
— позитивными посылами обычно вызываются позитивные эмоции и соответствующие желания и реакции
— негативными, раздражающими- негативные эмоции и последующие деструктивные желания и реакции (доказывать, разбираться, драться, наказывать…).
Все для того, чтобы побуждать незамедлительно действовать, не думать, совершать… (глупости, дерзкие, порою неоправданные поступки). См. Провокация негативной реакции
6. Нестандартные методы влияния
Есть поведение стандартное, ожидаемое, привычное, а есть нестандартное, неожиданное, не понятное, сбивающее с толку, вводящее в замешательство, выводящее из себя, а значит, отключающее способность думать, понимать и контролировать происходящее…
Что это может быть?
..7. Внушение: гипнотическое влияние
Психологическое воздействие, при котором человека вводят в трансовое, гипнотическое состояние, «убаюкивая», усыпляя его сознание и практически полностью отключая его способность думать, осознавать происходящее.
Какие техники здесь работают?- техники забалтывания, наведения гипнотического транса… (направление НЛП)
Более полная информация на тренинге «КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ. Искусство управления ситуацией и людьми»
ПУБЛИКАЦИИ НА ТЕМУ
«СВЕРХэффективный ЧЕЛОВЕК»ЛИЧНОСТЬ, способная достигать…
СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: современная теория и практика развития
Олпорт: 8 качеств людей, способных пониматьТеория уверенности и уверенного поведения И.В. Герасимова
ТЕМЫ
- ТЕОРИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ >100
- УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
- СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
- КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
- СЛОВЕСНЫЕ АТАКИ
- ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ
- ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
- МУЖЧИНА + ЖЕНЩИНА
СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ
Если эффективность — это способность достигать желаемого с минимальными затратами, то сверхэффективность — это способность достигать желаемого с максимальными эффектами.
СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ – это красивые, оригинальные и супер эффективные решения там, где как будто этих решений и нет…
Как развивать в себе такую способность? — просто ПОГРУЖАЕМСЯ в атмосферу СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТИ…
СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Социальный ИНТЕЛЛЕКТ = Жизненный УМ — система-механизм, которая осуществляет нашу жизненную эффективность, а именно — все оценивает, придумывает, продумывает…, а также, хорошо разбирается в людях, в жизни, в ее разнообразных ситуациях.
Как думает социальный интеллект высокого уровня? И, как развивать в себе такую способность думать? — ответы на семинаре
«СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: думать, как гроссмейстер…»
КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
Если обычная манипуляция — это про то, как обманывать, провоцировать, пугать, подставлять.
.., то КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ — это философия ловкости, гибкости, находчивости… — это искусство, это театр нашей жизни — продуманные комбинации, оригинальные схемы и красивые ходы.
Для всех, кто любит красивое, оригинальное и суперэффективное — тренинг
«КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ: искусство управления ситуацией и людьми».
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ (в контексте ситуационной эффективности) — во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, когда сознание не особо утруждает разум, как надо или как не надо — четко сканирует постоянно меняющуюся ситуацию и выдает наиболее правильное решение.
Хотите проверить, кто круче импровизирует по жизни? — устроим для вас Шоу —
«ИГРЫ ВИРТУОЗОВ ЖИЗНИ»
10 психологических приемов, которые можно использовать для влияния на людей
Прежде чем мы начнем, важно отметить, что ни один из этих методов не подпадает под то, что мы называем темным искусством влияния на людей.
Все, что может каким-либо образом навредить кому-либо, особенно его самооценке, сюда не входит. Это способы завоевать друзей и влиять на людей с помощью психологии, не будучи придурком и не заставляя кого-то чувствовать себя плохо.
10
Получить услуги
9Уловка 0002: попросите кого-нибудь сделать вам одолжение — также известный как эффект Бенджамина Франклина.Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел расположить к себе человека, который ему не нравился. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, и когда книга была получена, он любезно поблагодарил его. В результате этот человек, который никогда раньше не хотел с ним разговаривать, подружился с Франклином. Цитируя Франклина: «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами оказали услугу».
Ученые решили проверить эту теорию и обнаружили, что те, кого исследователь попросил о личном одолжении, оценили исследователя гораздо более благосклонно, чем другие группы.
Это может показаться нелогичным, но теория довольно здравая, хотите верьте, хотите нет! Если кто-то делает вам одолжение, он, скорее всего, решит, что вам стоило сделать одолжение, и решит, что поэтому вы должны им нравиться.
Используйте эти и сотни других уловок в гнусных целях с помощью книги «Овладение разговорным гипнозом: психологические уловки, чтобы легко влиять на людей и получать именно то, что вы хотите» на Amazon.com!
9
Стремитесь к высокому уровню
Уловка: сначала просите намного больше, чем хотите, а затем уменьшите это.
Этот трюк иногда называют дверью в лицо. Вы начинаете с того, что бросаете кому-то действительно нелепую просьбу — просьбу, которую они, скорее всего, отклонят. Затем вы возвращаетесь вскоре после этого и просите что-то гораздо менее смешное — то, что вы действительно хотели в первую очередь. Этот трюк также может показаться нелогичным, но идея, лежащая в его основе, заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо из-за того, что отказался от вашей первой просьбы, даже если это было неразумно, поэтому, когда вы попросите что-то разумное, он будет чувствовать себя обязанным помочь на этот раз.
Ученые проверили этот принцип и обнаружили, что он работает очень хорошо, если один и тот же человек просил о большей и меньшей услуге, потому что этот человек чувствует себя обязанным помочь вам во второй раз, а не кому-то другому.
8
Имена
Уловка: используйте имя человека или его титул в зависимости от ситуации.
Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей », считал, что использование чьего-либо имени невероятно важно. Он сказал, что имя человека — самый сладкий звук на любом языке для этого человека. Имя является основной частью нашей идентичности, поэтому, услышав его, мы подтверждаем свое существование, что делает нас гораздо более склонными положительно относиться к человеку, который оценил нас.
Но использование титула или формы адреса также может иметь сильные последствия в соответствии с принципом как если бы . Идея состоит в том, что если вы ведете себя как человек определенного типа, вы станете этим человеком, это немного похоже на самоисполняющееся пророчество.
Чтобы использовать это для влияния на других, вы можете обращаться к ним как к тем, кем вы хотите, чтобы они были, чтобы они начали думать о себе именно так. Это может быть так же просто, как называть знакомого, с которым вы хотите быть ближе, «другом» или «приятелем», когда вы его видите, или называть кого-то, на кого вы хотите работать, «начальником». Но будьте осторожны: это может показаться очень банальным.
7
Лесть
Уловка: Лесть доставит вас куда угодно.
Поначалу это может показаться очевидным, но есть несколько важных предостережений. Для начала важно отметить, что если лесть не воспринимается как искренняя, она принесет больше вреда, чем пользы. Но исследователи изучили мотивы, лежащие в основе реакции людей на лесть, и обнаружили несколько очень важных вещей.
Проще говоря, они обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь всегда упорядочивать свои мысли и чувства одинаковым образом.
Поэтому, если вы льстите тому, кто имеет высокую самооценку, и это воспринимается как искреннее, вы будете нравиться им больше, поскольку вы подтверждаете, что они думают о себе. Однако, если вы льстите человеку с низкой самооценкой, есть шанс, что это может иметь неприятные последствия и заставить его меньше любить вас, потому что это мешает тому, как он воспринимает себя. Это, конечно, не значит, что нужно унижать человека с низкой самооценкой!
6
Отражение
Трюк: Отражайте их поведение.
Отражение также известно как мимикрия, и некоторые люди делают это естественным образом. Люди с этим умением считаются хамелеонами; они пытаются слиться с окружающей средой, копируя поведение, манеры и даже речевые паттерны других людей. Тем не менее, этот навык также можно использовать сознательно, и это отличный способ сделать вас более привлекательным.
Исследователи, изучавшие мимикрию, обнаружили, что те, кому подражали, с гораздо большей вероятностью будут благосклонно относиться к человеку, который их скопировал.
Еще более интересным было их второе открытие: те, у кого кто-то имитировал их поведение, на самом деле были более милыми и приятными для других в целом — даже для тех, кто не участвовал в ситуации. Вероятно, причина, по которой это работает, заключается в том, что подражание чьему-то поведению заставляет их чувствовать себя признанными. Хотя это подтверждение, скорее всего, будет наиболее положительно связано с человеком, который их подтвердил, они будут чувствовать большую самооценку и, следовательно, будут более уверенными, счастливыми и доброжелательными по отношению к другим.
5
Использовать усталость
Трюк: просить об одолжении, когда кто-то устал.
Когда кто-то устал, он более восприимчив ко всему, что кто-то может сказать, будь то заявление или просьба. Причина этого в том, что когда люди устают, это касается не только их физического тела, но и уровня их умственной энергии. Когда вы спрашиваете кого-то, кто устал, вы, вероятно, не получите определенного ответа, но, вероятно, получите «Я сделаю это завтра», потому что они не хотят принимать решения в данный момент.
На следующий день они, скорее всего, доведут дело до конца, потому что люди обычно держат свое слово; Психологически естественно хотеть выполнить то, о чем вы обещали.
Чтобы узнать о других увлекательных трюках с памятью, ознакомьтесь с книгой «Советы и хитрости для памяти: Книга проверенных методов долговременного улучшения памяти» на Amazon.com!
4
Предложение, от которого они не могут отказаться
Уловка: начните с запроса, от которого они не смогут отказаться, и продвигайтесь дальше.
Это обратная сторона техники «дверь в лицо». Вместо того, чтобы начинать с большого запроса, вы начинаете с чего-то действительно маленького. Как только кто-то взял на себя обязательство помочь вам или согласился на что-то, теперь он с большей вероятностью согласится на большую просьбу. Ученые протестировали это явление применительно к маркетингу.
Они начали с того, что попросили людей выразить поддержку тропическим лесам и окружающей среде — это довольно простая просьба.
Затем они обнаружили, что после того, как они выразили свое согласие на поддержку окружающей среды, их было намного легче убедить, когда дело дошло до покупки продуктов, которые поддерживают тропические леса и другие подобные вещи. Однако не начинайте с одной просьбы и сразу же набрасывайтесь другой. Психологи обнаружили, что намного эффективнее будет подождать день или два, прежде чем сделать вторую просьбу.
3
Молчать
Уловка: не поправляйте людей, когда они не правы.
Карнеги также указал в своей знаменитой книге, что говорить кому-то, что он не прав, обычно не нужно, и это делает наоборот, вызывает у вас симпатию. На самом деле есть способ показать несогласие и превратить его в вежливую беседу, не говоря кому-то, что он неправ, что бьет в самое сердце их эго. Это называется поворотом Рансбергера, изобретенным Рэем Рансбергером и Маршаллом Фрицем. Идея этого довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте, что они говорят, а затем попытайтесь понять, что они чувствуют и почему.
Затем вы объясняете общую позицию, которую разделяете с ними, и используете ее в качестве отправной точки для объяснения своей позиции. Это повышает вероятность того, что они будут слушать то, что вы хотите сказать, и позволяет вам поправлять их, не теряя при этом лица.
2
Повторяйте слова назад
Трюк: перефразируйте людей и повторяйте им то, что они только что сказали.
Один из самых позитивных способов повлиять на других — показать им, что вы действительно понимаете их чувства, что вы испытываете к ним настоящее сочувствие. Один из наиболее эффективных способов сделать это — перефразировать то, что они говорят, и повторить это им, также известное как рефлексивное слушание. Исследования показали, что, когда терапевты использовали рефлексивное слушание, люди, вероятно, раскрывали больше эмоций и имели гораздо лучшие терапевтические отношения с терапевтом.
Это легко переносится на общение с друзьями. Если вы послушаете, что они говорят, и перефразируете это как вопрос, чтобы подтвердить, что вы все поняли, им будет спокойнее разговаривать с вами.
Они также будут лучше дружить с вами и с большей вероятностью будут слушать то, что вы хотите сказать, потому что вы показали, что заботитесь о них.
Уловка: Много кивайте во время разговора, особенно перед тем, как попросить об услуге.
Ученые обнаружили, что когда люди кивают, слушая что-то, они с большей вероятностью соглашаются с этим. Они также обнаружили, что когда кто-то много кивает перед ними, для них естественно делать то же самое. Это понятно, потому что люди хорошо известны тем, что имитируют поведение, особенно то, которое, по их мнению, имеет положительный оттенок. Поэтому, если вы хотите быть более убедительным, регулярно кивайте на протяжении всего разговора. Человеку, с которым вы разговариваете, будет трудно не кивнуть, и он начнет соглашаться с тем, что вы говорите, даже не подозревая об этом.
Вы можете следить за Грегори Майерсом в Твиттере.
факт проверен Джейми Фратер
Психологические приемы влияния на людей
Проделайте свой собственный трюк джедая.
Звездные войны / ЛукасфильмВам не нужно быть генеральным директором, чтобы заставить людей слушать вас.
Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, при этом они даже не подозревают, что вы их убедили.
Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий, как заставить людей любить вас, покупать вещи и давать вам то, что вам нужно.
Все они сделают вас сильнее.
1. Используйте «приманку», чтобы заставить людей покупать ваш продукт
В своем выступлении на TED Talk экономист-бихевиорист Дэн Ариэли объясняет «эффект приманки», используя в качестве примера старую рекламу Economist.
В рекламе было три уровня подписки: 59 долларов только онлайн, 159 долларов только печатная версия и 159 долларов США онлайн и печатная версия.
Ариели выяснил, что возможность заплатить 159 долларов за печать существует только для того, чтобы сделать возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и более заманчивой, чем если бы она была просто соединена с опцией за 59 долларов.
Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух товаров, рассмотрите возможность добавления третьего варианта, единственная функция которого состоит в том, чтобы сделать «дорогой» товар более привлекательным.
2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично
«Прайминг» — мощный психологический феномен, при котором один стимул вызывает конкретную реакцию на другой стимул, часто бессознательно.
Одно исследование, процитированное в книге «Ты не такой умный», показало, что участники, играющие в ультиматумную игру, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами.
Хотя никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.
Эта тактика потенциально может сработать, когда вы торгуетесь с кем-то — вместо того, чтобы встречаться в конференц-зале, рассмотрите возможность собраться в кофейне, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.
3. Имитируйте язык тела людей, чтобы понравиться им
В следующий раз, когда вы попытаетесь произвести впечатление на менеджера по найму или на объект вашей привязанности, попробуйте тонко имитировать то, как они сидят и говорят — они будут наверное, ты больше нравишься.
Ученые называют это «эффектом хамелеона»: нам нравятся собеседники, которые повторяют наши позы, манеры и выражение лица.
Самое странное в этом явлении то, что оно происходит в основном бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.
4. Говорите быстро, чтобы ваш оппонент согласился с вами
То, как вы излагаете свои идеи, может быть столь же важным, как и содержание ваших аргументов.
Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у него было меньше времени, чтобы обработать то, что вы говорите.
Напротив, когда вы приводите аргумент, с которым согласна ваша аудитория, полезно говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.
5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить вашу просьбу
Техника «разрушить, а затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.
Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для заметок на благотворительность, DTR помог им заработать в два раза больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь открыток по 3 доллара. В сценарии DTR они говорили людям, что восемь карт стоят 300 пенни, «что является выгодной сделкой».
Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает привычный мыслительный процесс. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются, и поэтому они просто принимают идею, что цена — это сделка.
6. Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать
Бдительный ум может выразить некоторое сомнение, когда к нему обращаются с просьбой. Тем не менее, кто-то, кто устал или отвлечен, скорее всего, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.
Так что, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить об этом в конце рабочего дня. Таким образом, они будут истощены от дневных задач и не будут иметь умственной энергии, чтобы понять, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.
Убедитесь, что в следующий раз вы вернете им услугу, помогая им с проектом, чтобы вы не просто использовали трудолюбивых коллег.
7. Покажите изображение глаз, чтобы заставить людей вести себя этично
В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в столовой, когда видели изображение глаз, чем когда они видели изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на социальную внимательность.
Если вы пытаетесь предотвратить мусор или поощряете людей возвращать книги, которые они берут в офисной библиотеке, это поможет создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.
8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы заставить людей изменить свое поведение
Участникам одного исследования задали два варианта одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас проголосовать за на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателем на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.
Скорее всего, это потому, что людьми движет потребность принадлежать, а использование существительного усиливает их принадлежность к определенной группе.
9. Напугайте людей, чтобы заставить их дать вам то, что вам нужно
Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем чувство облегчения, обычно после этого положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свисток полицейского, переходя улицу, с большей вероятностью согласились заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.
Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них осталось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что заданный запрос.
Вероятно, было бы неразумно свистеть посреди офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более тонко, напомнив ему о проекте, который нужно выполнить позже в тот же день (Шучу! Он должен быть выполнен завтра!), а затем спросите, не против ли он вам помочь.
В переговорах сосредоточьтесь на том, что вы даете своему партнеру.
Flickr / Брайан Тойч10. Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться на ваше предложение
. Например, если вы пытаетесь продать автомобиль, вы должны сказать: «Я отдам вам свою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».Таким образом, вы убедите своего партнера посмотреть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.
11. Покажите людям крайние версии их взглядов
Кажется очевидным, что если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны дать им понять, что она неверна. Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.
В ходе исследования, проведенного в 2014 году, израильтянам различных политических убеждений была показана серия видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт , лежащий в основе еврейской идентичности.
Через несколько месяцев израильские правые (которые, как правило, менее симпатизируют палестинским проблемам, чем левые) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы. Еще чаще они говорили, что голосовали за более «мирные» политические партии.
Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.
12. Не ведите себя слишком уверенно
Увлекательное исследование, опубликованное в 2016 году, проанализировало активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди приводят аргументы и просят других оспорить их.
Один из парадоксальных выводов исследования заключается в том, что люди, которые уклоняются от своих аргументов, например, говоря: «Это может быть так», — в конечном итоге более успешно меняют мнение автора оригинального плаката. Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.
