Техники психологического воздействия на людей: Способы психологического воздействия на людей

Юридическая психология

§ 2. Методы и приемы психологического воздействия, применяемые сотрудниками ОВД

Методы психологического воздействия преследуют следующие цели: предупреждение преступной деятельности, раскрытие преступления и выявление его причин, перевоспитание преступников, а также адаптацию (приспособление их к условиям нормального существования в нормальной социальной среде).

Психологическое воздействие можно разделить на следующие виды:

• вербальное и невербальное;
• воздействие на сознание и подсознание;
• правомерное и неправомерное.

Часто встречается разделение всех методов психологического воздействия всего на две группы: убеждения и принуждения. Такое деление не отвечает требованиям индивидуализации в практическом применении методов психологического воздействия.

Существует классификация методов психологического воздействия и по:

• службам, где они наиболее интенсивно применяются;
• типовым задачам, которые решают сотрудники органов внутренних дел;
• позициям индивида, на которого оказывается воздействие;
• психологическим явлениям, на которые обращено воздействие.

Ранее отмечалось, что в процессе психологического воздействия сотрудник милиции пытается ситуативно изменить поведение, эмоциональное состояние, установки объекта воздействия. Исходя из этого, при психологическом воздействии имеется одна цель, но она является промежуточной, т.к. основной целью будут, например, признание в содеянном, выяснение обстоятельств какого-либо происшествия.

Вместе с тем среди методов психологического воздействия наиболее целесообразно выделить следующие.

Убеждение. Под убеждением понимают используемый в коммуникации метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче. Данный метод надо признать основным среди методов психологического воздействия, которые может использовать сотрудник милиции на практике.

При этом необходимо помнить, что существует ряд факторов, которые способствуют эффективному убеждению:

• при убеждении сам субъект воздействия должен твердо верить в то, в чем сам убеждает. В противном случае убеждение будет неубедительным, неуверенным, будет восприниматься как плохо скрываемая ложь;
• убеждение необходимо производить, затрагивая сходные проблемы. Это позволяет опереться на логическую основу и дает возможность субъекту воздействия лучше понять доводы, приводимые сотрудником милиции;
• убеждение ведется с учетом интеллекта, способностей, характера и т.д. Если данный фактор не будет учтен, то разговор не получится, ибо партнеры будут «говорить» на языке, непонятном друг другу или одному из них;
• убеждение должно быть логически выстроенным. При игнорировании данного фактора субъект воздействия вынужден ссылаться на разрозненные факты и обстоятельства без целостной картины, что снизит элементы понимания и восприятия;
• убеждение необходимо строить на известных фактах. Без учета данного фактора убеждение будет искусственным и субъект воздействия почувствует, что возможно его обманывают и тогда эффект будет прямо противоположным;
• убеждение должно быть обоснованно экспрессивным. В данном случае следует помнить, что для успешного воздействия требуется создать состояние, необходимое для волевого усилия, и соответственный эмоциональный фон.

Внушение. Под внушением понимается процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, отсутствием целенаправленного активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соответствии с прошлым опытом и данным состоянием субъекта. Содержанию сознания, усвоенному по механизму внушения, в дальнейшем присущ навязчивый характер, оно с трудом поддается осмыслению и коррекции, представляя собой совокупность «внушенных установок». По методам реализации внушение подразделяется на прямое и косвенное, а также на преднамеренное и непреднамеренное. Прямое преднамеренное воздействие заключается в использовании субъектом специальных словесных формул, которые внедряются в психическую сферу объекта и становятся активными элементами его сознания и поведения.

Содержание внушения включено в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризуется неосознанностью, незаметностью, непроизвольностью его усвоения.

Заражение. Под заражением в социальной психологии понимается процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому на психофизическом уровне контакта, помимо собственного смыслового воздействия или дополнительно к нему. При наличии обратной связи заражение способно нарастать в силу взаимной индукции, приобретая вид циркулярной реакции.

Различие между внушением и заражением не ограничивается только участием сферы эмоций. В то время как заражение носит спонтанный характер, внушение – акт преднамеренный, который, как правило, представляет собой речевое воздействие, а заражение немыслимо без невербальных средств, таких, как крики, музыкальные ритмы, жесты.

Подражание. Как метод психологического воздействия означает следование какому-либо образцу. Подражание встречается на разных этапах индивидуального развития человека. В младенческом возрасте – это подражание движениям и звукам голоса взрослого. Подражание в подростковом возрасте направлено на внешнюю идентификацию подростком себя с некоторой конкретной, значимой для него личностью. Подражание у взрослых выступает элементом научения в некоторых видах профессиональной деятельности, включая преступные группировки. Сотрудник милиции должен помнить, что в процессе раскрытия и расследования преступлений необходимо развенчать авторитет главаря, если он стал объектом подражания. Это особенно целесообразно в процессе работы с несовершеннолетними.

Стимулирование. Предполагает побуждение, эффект которого обусловлен психикой человека, его взглядами, чувствами, настроением, стремлениями. Данный метод психологического воздействия может широко использоваться в правоприменительной практике. Это такие приемы, как ободрение лица, совершающего волевые усилия; внушение необходимого для успешного волевого усилия состояния; консультирование, помощь в овладении методами самомобилизации.

Методы стимулирования позволяют усиливать уже сложившееся у индивида, но недостаточное, с точки зрения решения стоящих перед ним и сотрудником милиции задач, волевое усилие. Методы стимулирования применяются, если индивид уже осознал необходимость нужного поведения и имеет возможность вести себя так, как нужно. Ему мешает лишь то, что он не способен мобилизовать себя на преодоление трудностей, которые возникнут. В случае конфронтации главное – помочь индивиду осознать и преодолеть противоречивость своей воли. Наконец, при противоборстве разрушение воли нередко оказывается первым шагом для того, чтобы обезвредить, нейтрализовать общественно опасные действия.

Основой любой классификации методов, ее важнейшим элементом является отдельный прием психологического воздействия.

Под приемом психологического воздействия, используемого сотрудником ОВД, понимают основанные на законе и правовых актах способы избирательного влияния на личность (или группу лиц) с целью достижения кратковременного или устойчивого изменения психологических характеристик, от которых зависит юридически значимый характер ее поведения.

Набор приемов психологического воздействия достаточно широк. Его полнота определяется спецификой решаемых в ходе воздействия психологических задач. В зависимости от позиции, занимаемой объектом, они предлагают как меры позитивного влияния на личность, так и меры психологического принуждения.

Различают четыре основных типа такой позиции объекта воздействия:

• готовность к сотрудничеству;
• нравственно-незрелая позиция;
• устойчивая противоправная ориентация;
• крайние формы противоправной ориентации.

Соответственно выделяют четыре группы приемов индивидуально-психологического воздействия:

• позитивного стимулирования;
• нейтрализации ошибочных установок;
• психологического противоборства;
• психологического принуждения.

---

ТАКТИКИ и ТЕХНИКИ ВЛИЯНИЯ — методы психологического воздействия

1. Автор Игорь Герасимов
2. Тактики и техники влияния
3. 2012

Тактики и техники влияния везде одни — не это важно… Важно, в чьих они руках и с какими целями используются…

Разбирая различные тактики и техники влияния, специфику их психологического воздействия, можно условно их поделить на следующие основные виды, а именно:

1. Все, что касается открытого, логичного, убедительного
2. Дающего, вызывающего симпатию, приятные эмоции и соответственно, располагающего
3. Пугающего, принижающего, подавляющего
4. Гибкого, обходного, манипулятивного, креативного, обманного, хитрого
5. Провокационного, побудительного, заразительного
6. Нестандартного, сбивающего столку, вводящего в замешательство и управляющего
7. Гипнотического, расслабляющего, усыпляющего, и внушающего…

1. Открытое влияние, убеждение: аргументы, логика, факты…

Открытое влияние- это влияние открыто заявленных целей и веских, убедительных доводов, аргументов. С открытого общения начинаются все открытые, доверительные переговоры, разговоры, отношения…, особенно в ситуациях, которые требуют этих доверительных, открытых отношений.
Причем открытое общение может носить как комфортный, располагающий характер, так и динамичный, интенсивный, убеждающий.

2.

Располагающее, вызывающее симпатию влияние… Речь идет об умении давать, прежде чем о чем-то просить или что-то брать, в том числе об умении располагать, вызывать приятные эмоции, симпатию партнера по общению…
Симпатия- великая сила. На одной только симпатии, хорошем отношении делается многое, безо всяких излишних уловок, ухищрений. И это не просто набор техник, это способность чувствовать человека, создавая атмосферу комфорта, доброжелательности, притягательности- «одной волны»…
См. «Теория сближающего поведения», Психология «Дать-Взять», а так же «Психологическое айкидо» в отработке сопротивлений и возражений партнера по общению

3. Подавляющее влияние

Психоподавление- это игра на ошибках, страхах и комплексах, на лишении того, что значимо и ценно, на появлении проблем. В целом, это подавление духа партнера по общению, подчинение его воли вашей.
Как можно подчинить волю человека или вообще лишить его воли? — здесь свои технологии, методы, приемы, такие как, угрозы, приказы, подставы, шантаж, а так же «психологический бокс» в активной стадии, «психологическое карате» и т. д. Подробнее…

4.

Манипуляция: тактики и техники гибкого, ловкого, креативного влияния… Что здесь? – все ловкое, хитрое и творческое, все то, что позволяет обходить «нет», и «нет» переводить в «да»… А именно различные уловки, комбинации, скрытые, обманные ходы.
Манипуляция работает там, где открытые, пусть и убедительные методы, не действуют, или скорее всего, не подействуют… Подробнее здесь…

А когда обычное, пусть даже самое продуманное, продвинутое влияние, общение, поведение скорее всего не приведут к намеченному результату, мастера влияния продумывают последовательность определенных действий, которые поменяют у нужного человека отношение и к вам, и к вашему предложению- другими словами создают сверхманипуляцию — комбинацию психологического воздействия.

5. Эмоционально возбуждающее влияние

Эмоции захлестывают разум, вызывают определенные желания, порою неподвластные никакому разуму, сознанию… И мастера влияния, в зависимости от целей, умеют возбуждать любые эмоции и соответствующие желания:
— позитивными посылами обычно вызываются позитивные эмоции и соответствующие желания и реакции
— негативными, раздражающими- негативные эмоции и последующие деструктивные желания и реакции (доказывать, разбираться, драться, наказывать…).
Все для того, чтобы побуждать незамедлительно действовать, не думать, совершать… (глупости, дерзкие, порою неоправданные поступки). См. Провокация негативной реакции

6. Нестандартные методы влияния

Есть поведение стандартное, ожидаемое, привычное, а есть нестандартное, неожиданное, не понятное, сбивающее с толку, вводящее в замешательство, выводящее из себя, а значит, отключающее способность думать, понимать и контролировать происходящее…
Что это может быть?… — что-то неожиданное, идущее в разрез намеченным или привычным ожиданиям или что-то непонятное, и просто не укладывающееся в голове… Столку так же сбивает наглое, нахальное, несправедливое, а так же нечто пугающее, устрашающее… Подробнее…

7. Внушение: гипнотическое влияние

Психологическое воздействие, при котором человека вводят в трансовое, гипнотическое состояние, «убаюкивая», усыпляя его сознание и практически полностью отключая его способность думать, осознавать происходящее.
Какие техники здесь работают?- техники забалтывания, наведения гипнотического транса… (направление НЛП)

Более полная информация на тренинге «КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ. Искусство управления ситуацией и людьми»

ПУБЛИКАЦИИ НА ТЕМУ

«СВЕРХэффективный ЧЕЛОВЕК»

ЛИЧНОСТЬ, способная достигать…

Меняющие реальность: МЕГАСы нашей жизни

Про человеческую самодостаточность и не только…

4 качества настоящего лидера

Теория эффективного поведения: основные положения

Профессиональная импровизация в контексте эффективного поведения

Технология эффективного поведения

Тактики и техники влияния

Как ПРОКАЧАТЬ свою Личность и способность действовать эффективно?
СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: современная теория и практика развития

Социальный интеллект: от чего зависит уровень?

Как развить социальный интеллект высокого уровня?

Что такое «ИНТУИЦИЯ»?

Психология взаимопонимания

Г. Олпорт: 8 качеств людей, способных понимать

Как я сделался шахматным маэстро…
Теория уверенности и уверенного поведения И.В. Герасимова

Уверенность, как способность идти на риск

Уверенность, как способность противостоять давлению со стороны других людей

Социально-адаптивная уверенность

Профессиональная или навыковая уверенность

Как развить в себе уверенность?

Тестирование жизнью или где проявляется истинная человеческая суть

ТЕМЫ

• ТЕОРИЯ ЭФФЕКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ >100
• УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
• СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
• КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ
• СЛОВЕСНЫЕ АТАКИ
• ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ
• ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
• МУЖЧИНА + ЖЕНЩИНА

СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ

Если эффективность — это способность достигать желаемого с минимальными затратами, то сверхэффективность — это способность достигать желаемого с максимальными эффектами. СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТЬ – это красивые, оригинальные и супер эффективные решения там, где как будто этих решений и нет…
Как развивать в себе такую способность? — просто ПОГРУЖАЕМСЯ в атмосферу СВЕРХЭФФЕКТИВНОСТИ…

СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ

Социальный ИНТЕЛЛЕКТ = Жизненный УМ — система-механизм, которая осуществляет нашу жизненную эффективность, а именно — все оценивает, придумывает, продумывает…, а также, хорошо разбирается в людях, в жизни, в ее разнообразных ситуациях.
Как думает социальный интеллект высокого уровня? И, как развивать в себе такую способность думать? — ответы на семинаре
«СОЦИАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: думать, как гроссмейстер…»

КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ

Если обычная манипуляция — это про то, как обманывать, провоцировать, пугать, подставлять. .., то КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ — это философия ловкости, гибкости, находчивости… — это искусство, это театр нашей жизни — продуманные комбинации, оригинальные схемы и красивые ходы.
Для всех, кто любит красивое, оригинальное и суперэффективное — тренинг
«КРЕАТИВНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ: искусство управления ситуацией и людьми».

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ИМПРОВИЗАЦИЯ (в контексте ситуационной эффективности) — во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, когда сознание не особо утруждает разум, как надо или как не надо — четко сканирует постоянно меняющуюся ситуацию и выдает наиболее правильное решение.
Хотите проверить, кто круче импровизирует по жизни? — устроим для вас Шоу —
«ИГРЫ ВИРТУОЗОВ ЖИЗНИ»

психологических приемов влияния на людей

Проделайте свой собственный джедайский трюк с разумом. Звездные войны / Лукасфильм

Вам не нужно быть генеральным директором, чтобы заставить людей слушать вас.

Психологические исследования показывают, что существует множество способов мотивировать людей делать то, что вы хотите, при этом они даже не подозревают, что вы их убедили.

Мы собрали 11 научно обоснованных стратегий, как заставить людей любить вас, покупать вещи и давать вам то, что вам нужно.

Все они сделают вас сильнее.

1. Используйте вариант «приманки», чтобы заставить людей покупать ваш продукт

В своем выступлении на TED экономист-бихевиорист Дэн Ариэли объясняет «эффект приманки», используя в качестве примера старую рекламу Economist.

В объявлении было три уровня подписки: 59 долларов только для онлайн-версии, 159 долларов только для печати и 159 долларов для онлайн-печати. Ариели выяснил, что возможность заплатить 159 долларов за печать существует только для того, чтобы сделать возможность платить 159 долларов за онлайн-печать и более заманчивой, чем если бы она была просто соединена с опцией за 59 долларов.

Другими словами, если у вас возникли проблемы с продажей более дорогого из двух товаров, рассмотрите возможность добавления третьего варианта, единственная функция которого состоит в том, чтобы сделать «дорогой» товар более привлекательным.

2. Настроить окружающую среду, чтобы заставить людей вести себя менее эгоистично.

«Прайминг» — мощный психологический феномен, при котором один стимул вызывает определенную реакцию на другой стимул, часто бессознательно.

Одно исследование, процитированное в книге «Ты не такой умный», показало, что участники, играющие в ультимативную игру, предпочли оставить себе больше денег, когда они сидели в комнате с портфелем, кожаным портфелем и перьевой ручкой. чем когда они сидели в комнате с нейтральными предметами. Хотя никто из участников не знал о том, что произошло, объекты, связанные с бизнесом, могли вызвать конкуренцию.

Эта тактика потенциально может сработать, когда вы торгуетесь с кем-то — вместо того, чтобы встречаться в конференц-зале, рассмотрите возможность собраться в кофейне, чтобы ваш партнер был менее склонен к агрессии.

3. Имитируйте язык тела людей, чтобы понравиться им. наверное, ты больше нравишься.

Ученые называют это «эффектом хамелеона»: нам нравятся собеседники, которые повторяют наши позы, манеры и выражение лица.

Самое странное в этом явлении то, что оно происходит в основном бессознательно. Большинство участников исследования «эффекта хамелеона» даже не подозревали, что их копируют.

4. Говорите быстро, чтобы оппонент согласился с вами. Исследования показывают, что, когда кто-то не согласен с вами, вы должны говорить быстрее, чтобы у него было меньше времени, чтобы обработать то, что вы говорите.

Напротив, когда вы приводите аргумент, с которым согласна ваша аудитория, полезно говорить медленнее, чтобы у них было время оценить сообщение.

5. Запутать людей, чтобы заставить их выполнить вашу просьбу

Техника «разрушить, а затем переосмыслить» — это хитрый способ заставить людей сотрудничать.

Одно исследование показало, что, когда экспериментаторы ходили по домам, продавая карточки для заметок на благотворительность, DTR помог им заработать в два раза больше денег, чем когда они просто говорили людям, что продают восемь открыток по 3 доллара. В сценарии DTR они говорили людям, что восемь карт стоят 300 пенни, «что является выгодной сделкой».

Исследователи говорят, что DTR работает, потому что нарушает привычный мыслительный процесс. Пытаясь выяснить, сколько долларов выходит 300 пенни, люди отвлекаются, и поэтому они просто принимают идею, что цена — это сделка.

Люди с большей вероятностью выполнят вашу просьбу, когда они устали. flickr / Хьюго Бернар

6. Просите людей об одолжении, когда они устали, чтобы заставить их сотрудничать

Бдительный ум может выразить некоторое сомнение, когда к нему обращаются с просьбой. Тем не менее, кто-то, кто устал или отвлечен, скорее всего, будет менее критичен и просто примет то, что вы говорите, как правду.

Так что, если вы планируете попросить коллегу помочь с проектом, лучше всего попросить об этом в конце рабочего дня. Таким образом, они будут истощены от дневных задач и не будут иметь умственной энергии, чтобы понять, что они предпочли бы заниматься чем-то другим.

Убедитесь, что в следующий раз вы вернете им услугу, помогая им с проектом, чтобы вы не просто использовали трудолюбивых коллег.

7. Демонстрируйте изображение глаз, чтобы заставить людей вести себя этично

В одном исследовании люди с большей вероятностью убирали за собой в столовой, когда видели изображение глаз, чем когда они видели изображение цветов. Авторы исследования говорят, что глаза обычно указывают на социальную внимательность.

Если вы пытаетесь предотвратить мусор или поощряете людей возвращать книги, которые они берут в офисной библиотеке, это поможет создать у людей впечатление, что за ними наблюдают.

8. Используйте существительные вместо глаголов, чтобы заставить людей изменить свое поведение

Участникам одного исследования задали два варианта одного и того же вопроса: «Насколько важно для вас, чтобы проголосовали за на завтрашних выборах?» и «Насколько важно для вас быть избирателями на завтрашних выборах?» Результаты показали, что участники в состоянии «избиратель» с большей вероятностью проголосовали на следующий день.

Вероятно, это потому, что людьми движет потребность принадлежать к какой-либо группе, а использование существительного усиливает их принадлежность к определенной группе.

9. Напугайте людей, чтобы заставить их дать вам то, что вам нужно

Исследования показывают, что люди, которые испытывают тревогу, а затем чувство облегчения, обычно после этого положительно реагируют на просьбы. Например, люди, которые слышали невидимый свисток полицейского, переходя улицу, с большей вероятностью согласились заполнить анкету, чем люди, которые ничего не слышали.

Возможно, это потому, что их когнитивные ресурсы были заняты размышлениями о потенциальной опасности, с которой они столкнулись, поэтому у них осталось меньше ресурсов, чтобы обдумать только что заданный запрос.

Вероятно, было бы неразумно свистеть посреди офиса. Подумайте о том, чтобы напугать коллегу более тонко, напомнив ему о проекте, который необходимо выполнить позже в тот же день (Шучу! Он должен быть выполнен завтра!), а затем спросите, не против ли он вам помочь.

В переговорах сосредоточьтесь на том, что вы даете своему партнеру. Flickr / Брайан Тойч

10.

Сосредоточьтесь на том, что получает ваш партнер по переговорам, чтобы заставить его согласиться на ваше предложение . Например, если вы пытаетесь продать автомобиль, вы должны сказать: «Я отдам вам свою машину за 1000 долларов» вместо «Я хочу 1000 долларов за машину».

Таким образом, вы убедите своего партнера посмотреть на вещи с другой точки зрения, и он, вероятно, с большей вероятностью уступит.

11. Покажите людям крайние версии их взглядов

Кажется очевидным, что если вы хотите изменить чью-то точку зрения, вы должны дать им понять, что она неверна. Но когда дело доходит до политики, наука предполагает, что менее интуитивная стратегия может работать лучше.

В ходе исследования, проведенного в 2014 году, израильтянам различных политических убеждений была показана серия видеоклипов, в которых израильско-палестинский конфликт изображался как положительный опыт , лежащий в основе еврейской идентичности.

Через несколько месяцев израильские правые (которые, как правило, менее симпатизируют палестинским проблемам, чем левые) с большей вероятностью изменили свои политические взгляды, чем правые, которые смотрели аполитичные видеоклипы. Еще чаще они говорили, что голосовали за более «мирные» политические партии.

Исследователи подозревают, что эта стратегия работает, потому что она не угрожает людям, поэтому снижает активацию защитных механизмов и позволяет им пересмотреть свои позиции.

12. Не ведите себя слишком уверенно

Увлекательное исследование, опубликованное в 2016 году, проанализировало активность на ChangeMyView, форуме Reddit, где люди приводят аргументы и просят других оспорить их.

Один из парадоксальных выводов исследования заключается в том, что люди, которые уклоняются от своих аргументов, например, говоря: «Это может быть так», в конечном итоге более успешно меняют мнение автора оригинального плаката. Исследователи говорят, что это, возможно, потому, что это смягчает тон контраргумента.

13. Осторожно прикоснитесь к ним

Исследование, проведенное в 1991 году, показало, что покупатели книжного магазина, которых приветствовали легким прикосновением к руке, проводили в магазине больше времени и покупали больше товаров, чем покупатели, которых приветствовали без прикосновения.

Интересно, другие исследования показывают, что мужчины, которые слегка касаются руки женщины, приглашая ее на свидание, с большей вероятностью получат женский номер телефона.

14. Скажите им, что они могут не подчиняться

Это может показаться нелогичным, но напомните людям, что у них есть выбор , а не делать то, что вы хотите, часто может мотивировать их выполнить вашу просьбу.

В недавнем обзоре исследований подчеркнута эффективность метода «но вы свободны»: подтверждение чьей-либо свободы выбора может удвоить шансы на то, что они будут делать то, что вы хотите, будь то пожертвование на конкретную цель или участие в опросе.

Точная формулировка не имеет большого значения; вы можете сказать что-то простое, например: «Но, очевидно, вы не чувствуете себя обязанным».

Техники убеждения: психология влияния

Хотите стать проводником перемен? Психологические исследования показывают, как склонить чашу весов в свою пользу.

Все человеческие общества ведут борьбу за влияние. Каждый божий день каждый из нас подвергается бесчисленным попыткам убеждения со стороны корпораций, групп интересов, политических партий и других организаций. Каждый пытается убедить нас, что их продукт, идея или инновация — это то, что мы должны покупать, верить или голосовать за них.

В нашей личной жизни разыгрывается такая же борьба за главенство точек зрения, идеалов и действий. Будь то друзья и семья, коллеги по работе, потенциальные работодатели или незнакомые люди, каждый из нас должен понять, как убедить других принять свою точку зрения. Мы все играем во влияние, в большей или меньшей степени.

Психологи уже много лет изучают, как мы пытаемся влиять друг на друга. Я рассказал о некоторых основных моментах этого исследования, которые собраны ниже.

• 3 Универсальные цели оказания влияния на людей — Эффективное влияние и убеждение — это не только болтовня, язык тела или другие приемы, но и понимание мотивов людей.

• Убедительная сила клятвы . Покажите свою страсть, и у людей появится еще одна эмоциональная причина согласиться с вашей точкой зрения.

• Самый громкий голос = мнение большинства . Даже если только один член группы повторяет свое мнение, другие с большей вероятностью воспримут его как представителя всей группы.

• Не принимайте «нет» за ответ – Вы просите кого-то об одолжении, и он говорит «нет». Куда вы идете оттуда?

• Влияние мимолетного влечения – Дружба – это фантастический рычаг убеждения и влияния, рычаг, который мы с радостью нажимаем каждый день.

• Кофеин помогает нас убеждать – Из всех эффектов, которые кофеин оказывает на наш разум – обостряет внимание, бдительность и познавательные способности – пожалуй, наименее известно его свойство делать нас более восприимчивыми к убеждению.

• Убеждение: преимущество правого уха – Если вы хотите, чтобы кто-то выполнил случайную просьбу о сигарете, вы должны говорить ему в правое ухо.

• Взвешенные аргументы более убедительны – Инстинкт скрывать слабые стороны наших аргументов неверен – пока мы противодействуем критике.

• Битва между мыслями и эмоциями при убеждении – В настоящее время люди склонны использовать выражения «я думаю» и «я чувствую» взаимозаменяемо. Имеет ли какое-то значение, выражено ли то, что вы говорите, в терминах «мышления» или «чувствования»?

•   Наши тайные изменения отношения – Когда вы меняете свое отношение к чему-либо, знаете ли вы почему?

•   Быстроговорящие более убедительны? – Остерегайтесь болтуна, человека с даром болтливости – дружелюбного продавца, маслянистого политика – перебирающего «факты» быстрее, чем вы успеваете за ними угнаться.

•   Убеждение: Эффект спящего – Каждый раз, когда мы получаем убеждающее сообщение до того, как узнаем, кто его источник, может вступить в действие эффект спящего.

•   Убедительное общение: электронная почта или личное общение? – Общение лицом к лицу обычно наиболее убедительно, но не всегда возможно встретиться лично. Как же тогда люди реагируют на попытки убеждения по электронной почте?

•   Влияние позитивного фрейминга – Действительно ли люди обращают больше внимания на пугающие сообщения? На самом деле подчеркивание положительного может быть более убедительным, чем указание на отрицательное.

•   Иллюзия правды – Повторение используется для убеждения везде: в рекламе, политике и СМИ.

•   9 Методы пропаганды в романе Майкла Мура «Фаренгейт 9/11» – Еще летом 2004 года Майкл Мур представил «Фаренгейт 9/11», его личное видение того, как террористические акты в США использовались для вести незаконные войны.

•   Убеждение: эффект от третьего лица – Привлекательная женщина с бутылкой пива? Ха! Насколько глупыми они считают нас?

•   20 простых шагов к идеальному убеждению – Совершенства трудно достичь в любой сфере жизни, и убеждение не является исключением.

•  Почему истории продаются: транспорт приводит к убеждению – Истории, которые увлекают людей, с большей вероятностью будут убедительными.

•  Как побудить людей изменить свое мнение – Позвольте людям говорить о вашей точке зрения.

•  Когда работает обратная психология? – Обратная психология лучше всего работает с людьми, которые противятся или сопротивляются.

• Единственный (действительно простой) метод убеждения, который должен знать каждый .