Техники влияния: Девять современных техник влияния на людей

Девять современных техник влияния на людей

В процессе общения мы часто подвергаемся психологическому воздействию, которое не ограничивается лишь влиянием продавцов, рекламы или клиентов, пытающихся манипулировать во время переговоров. На самом деле, это происходит и в обычной жизни, например, когда мы просим друга отложить смартфон и выслушать рассказ. Или говорим: «Я тебя в тот раз выручал, можешь теперь ты мне помочь». Как правило, в таких случаях мы используем техники влияния непреднамеренно.

Нет времени на чтение — слушайте аудиоверсию статьи на нашем подкасте:

Опытные переговорщики, продажники, рекламщики, маркетологи знают о способах воздействия и используют их, чтобы добиться нужного поведения от объекта влияния. Но знание техник работает и в обратную сторону — оно помогает распознавать и противостоять манипуляциям со стороны.

Об этом подробно рассказывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния».

Он не просто описал техники влияния на людей, но и проверил их действие экспериментально. Читайте о них и других техниках в этой статье.

— Просьба

— Прямое убеждение

— Подражание

— Внушение

— Принуждение

— Взаимный обмен

— Социальное доказательство

— Взаимная уступка

— Дефицит

Просьба

Повлиять на действия человека можно с помощью обычной просьбы, но она должна быть мотивирована, то есть подкреплена причинами. Например, «Разрешите мне пройти первым, потому что я очень спешу» или «Несмотря на все сложности, мы должны принять участие в тендере, потому что я уверен, что мы справимся». Ключевая фраза в этих предложениях «потому что». Она запускает реакцию уступчивости у людей.

Прямое убеждение

Техника влияния, при которой человек осознает, что на него воздействуют. На основе полученной информации он сам решает, делать ли выбор в пользу предложения или отказаться. Яркий пример из жизни, когда друзья или коллеги приглашают куда-нибудь выбраться и начинают приводить аргументы — будет здорово, мы будем делать то и это, ты отдохнешь от работы и так далее.

Для использования этой техники в переговорах нужно учитывать такие факторы, как настроение и характер собеседников, обстановку. В спокойном месте и при хорошем расположении духа человека, которого пытаются убедить, шансы получить желаемое намного выше.

Подражание

Почему рекламщики часто показывают успешных людей в объявлениях или роликах? Или в рекламе косметики — известных и красивых людей? Потому что потребители захотят на них походить. В этом заключается метод подражания: вы начинаете себя вести так, чтобы объект влияния захотел вам подражать.

Есть второй способ влияния — повторять манеры собеседника. Умелое подражание приводит к тому, что вы начинаете нравиться собеседнику. Значит, вы постепенно входите в зону его доверия и, соответственно, можете влиять на его поведение и решения.

Внушение

Техника влияния, при который человек может даже не догадываться, что попал под воздействие. Например, вы намеренно встали рядом с объектом влияния и делаете вид, что говорите по телефону. С помощью «телефонного звонка» вы доносите речь до реципиента. Он будет косвенно воспринимать информацию, так как стоит рядом и слышит вас. При этом он не будет защищаться, так как напрямую вы к нему не обращаетесь.

Принуждение

«Черный» способ воздействия, когда объект влияния подвергается шантажу, психологическому давлению и получает угрозы. У принуждения могут быть разные последствия — потеря доверия, отказ от дальнейшего сотрудничества, снижение вашего статуса или авторитета компании и так далее.

Взаимный обмен

Наверное, каждый бывал в такой ситуации, когда знакомый вас выручал. Потом обращался к вам с просьбой и, несмотря на то, что выполнить ее вам было неудобно, вы согласились помочь. Происходит это из-за чувства обязанности и долга: если вам помогли, то вы должны ответить взаимностью.

Смотрите также: Как противостоять манипуляциям

Яркий пример — дегустация в магазине. Вам дали попробовать сыры, рассказали об их производстве, как и с чем употреблять. Все это сопровождалось дружелюбной улыбкой. После этого у вас возникает ощущение, что вы должны ответить на услугу и купить продукт.

Социальное доказательство

Если кто-то не хочет покупать или вести себя так, как нужно манипулятору, достаточно сказать, что это нужное действие делают все. Например, «Купите этот чайник, это самая популярная модель, его сейчас все берут» или «Я обращался к разным заказчикам, и они все предлагали нам скидку».

Так мы устроены, что следуем мнению толпы: если делаем «как все», значит, поступаем правильно. Чаще всего этой техникой влияния пользуются продавцы. 

Взаимная уступка

Сначала предлагают завышенное требование, которое, скорее всего, будет отвергнуто. Затем два варианта действий: отступить или предложить реальное требование. Например: 

— Коллеги, мы сильно отстаем от плана, нам нужно работать все праздники.

— Ну у нас же свои планы, мы хотели уехать не отдых. 

— Хорошо, но тогда будем работать сверхурочно, пока не достигнем KPI. 

Дефицит

У нас еще сто футболок — спасибо, не надо. Осталось всего три вещи — мне срочно нужно купить. Дефицит вызывает желание приобрести то, чего скоро не останется. Чем ограниченнее предложение, тем выше нужда в покупке. Например, продавцы в магазине могут создавать искусственный дефицит, говоря, что товара больше не осталось и это последняя партия.

Светлана Каприелова Автор медиапортала Русской Школы Управления

Техники влияния 📚 – топ лучшей литературы по теме

Техники влияния 📚 – топ лучшей литературы по теме | Читайте и слушайте онлайн на MyBook

Что выбрать

Библиотека

Подписка

📖Книги

🎧Аудиокниги

👌Бесплатные книги

🔥Новинки

❤️Топ книг

🎙Топ аудиокниг

🎙Загрузи свой подкаст

📖Книги

🎧Аудиокниги

👌Бесплатные книги

🔥Новинки

❤️Топ книг

🎙Топ аудиокниг

🎙Загрузи свой подкаст

1. Главная
2. Библиотека
3. org/ListItem»>Темы
4. техники влияния

Сортировать

Фильтры

Фильтры

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Роберт Чалдини

Премиум

«Психология влияния» – одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил два миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая…

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Карнеги

Премиум

Более чем за 75 лет своего существования этот величайший бестселлер всех времен помог тысячам знаменитых сегодня людей подняться на вершину успеха и славы. И сейчас, в XXI веке, всегда актуальные советы Дейла Карнеги позволят каждому читателю раскрыть свой потенциал и наконец-то громко заявить о . ..

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Дейл Карнеги

Премиум

Более чем за 75 лет своего существования этот величайший бестселлер всех времен помог тысячам знаменитых сегодня людей подняться на вершину успеха и славы. И сейчас, в XXI веке, всегда актуальные советы Дейла Карнеги позволят каждому читателю раскрыть свой потенциал и наконец-то громко заявить о …

48 законов власти

Роберт Грин

Премиум

Власть – это продуманная борьба с обстоятельствами, которые нам неподвластны, это способность превращать невзгоды в преимущества. Для чего нужна власть? Для того чтобы обрести уверенность и утвердиться в собственном достоинстве. И еще хотя бы для того, чтобы сжать реальность в кулак и изменить ее…

Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

Крис Восс

Стандарт

Переговоры без конфликтов, стресса и ненужных уступок – вот что предлагает эта книга. И не важно, пытаетесь ли вы сбить цену на ремонт стиральной машины или заключаете многомиллионную сделку. 9 методов Криса Восса, выдающегося специалиста ФБР по спасению заложников, работают во всех случаях. Они …

Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Игорь Рызов

Премиум

«Мы живем именно так, как умеем вести переговоры», – убежден Игорь Рызов, автор книги и ведущий эксперт в вопросах делового убеждения. Книга «Переговоры с монстрами» – продвинутый коучинг для тех, кто хочет научиться побеждать на своих условиях в переговорах с чиновниками, топ-менеджерами и гуру …

Я манипулирую тобой

Никита Непряхин

Премиум

«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, р. ..

Кремлевская школа переговоров

Игорь Рызов

Премиум

«Кремлевская школа переговоров» приобрела мировую известность из-за особо жесткого стиля ведения переговоров, которого придерживались ее адепты. Эта книга рассказывает о главных постулатах рассматриваемой школы и описывает различные техники ведения агрессивных переговоров. Игорь Рызов – один из в…

Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя

Карен Прайор

Премиум

Проверенный временем бестселлер. Уникальная книга, которая способна сделать ваши взаимоотношения с любым человеком, животным и даже самим собой гораздо лучше. Карен Прайор предлагает гениально простую и эффективную методику, которая поможет вам научить кого угодно поступать так, как вам хочется. …

Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

Никита Непряхин

Премиум

«Я манипулирую тобой» – исчерпывающее практическое руководство, которое должно стать настольной книгой каждого, кто не хочет оказаться жертвой чужого влияния. Автор детально описывает сценарии 13 самых опасных манипуляций и 30 самых распространенных уловок, постоянно используемых не только СМИ, р…

Фильтры

Фильтры

В данном разделе представлен топ лучших книг и аудиокниг по теме «Техники влияния». Полный список из 293 популярных книг и аудиокниг по теме, рейтинг и отзывы читателей. Читайте книги или слушайте на сайте онлайн, скачайте приложение для iOS или Android, чтобы не расставаться с любимыми книгами даже без интернета.

О проекте

Что такое MyBook

Правовая информация

Правообладателям

Документация

Помощь

О подписке

Купить подписку

Бесплатные книги

Подарить подписку

Как оплатить

Ввести подарочный код

Библиотека для компаний

Настройки

Другие проекты

Издать свою книгу

MyBook: Истории

14 методов влияния, способствующих организационным изменениям

Перейти к содержимому

Предыдущий Следующий

Каждое межличностное усилие включает в себя аспект влияния. В переговорах вы оказываете влияние на кого-то, чтобы он приблизился к вашей точке зрения. При разрешении конфликтов вы оказываете влияние на двух людей или организации, чтобы решить их проблемы и поладить. В организационных изменениях, о которых пойдет речь в этом блоге, вы влияете на человека или организацию, чтобы они сделали что-то по-другому.

Этот блог объединяет понятия, основанные на влиянии и изменениях, в одно действие. Он начинается с общего обзора нашей структуры управления изменениями ERICA, а затем приводит примеры того, как можно помочь каждому компоненту структуры с помощью методов и концепций, основанных на влиянии.

При чтении этого блога рассмотрите его с двух точек зрения: во-первых, как предлагается в этом блоге, как вы можете использовать концепции, основанные на влиянии, для улучшения своей деятельности по организационным изменениям, во-вторых, как вы можете использовать эти 15 методов влияния другими способами. в вашу профессиональную пользу.

На рис. 1 показаны пять компонентов структуры организационных изменений ERICA.

• E: Среда: Организационное изменение оформлено в рамках его «Среды», причины и обстоятельства изменения
• R: Ресурсы: Люди, финансирование, организационная поддержка и другие активы компании, которые доступны для облегчения изменений.
• I: Физические лица: Люди, которых просят изменить их рабочие роли, навыки, задачи или другие личные ощущения
• C: Культура: Культура или микрокультуры организации, в которой произойдет изменение
• A: Действия: План управления изменениями, выполнение плана и измерение ожидаемого и неожиданного результата

Объяснив структуру ERICA, давайте обсудим, как можно улучшить компоненты ERICA Resource, Individuals and Culture с помощью методов, основанных на влиянии.

Окружающая среда

Обстоятельства, вызывающие необходимость изменений, как правило, диктуются внешними силами, поэтому, скорее всего, вы ничего не можете сделать, чтобы изменить внешнюю среду изменения. Если это не так, ваша способность влиять на причину, видение, срочность, влияние и/или масштаб изменения может оказать большое влияние на:
• Необходимые ресурсы
• Люди, необходимые для изменения
• Культурное влияние на организацию
• Деятельность плана действий

Поэтому, если у вас есть возможность влиять на «окружающую среду», сделайте это в первую очередь из-за драматического эффекта, который она оказывает на всех другие факторы в рамках ERICA.

Сбор ресурсов с использованием влияния

Инфлюенсер №1: использование делегированных полномочий
Делегированные полномочия — это использование организационного влияния другого человека как своего собственного для увеличения своего влияния и/или авторитета. Например, если финансовый директор (CFO) компании дает вам указание заменить существующую систему бюджетирования более новой, более многофункциональной программой, то вы действуете под руководством финансового директора. Затем эти полномочия можно использовать для получения необходимой информации, поддержки и финансирования, необходимых для выполнения задачи. Ваша цель в использовании вновь обретенного влияния состоит в том, чтобы использовать его экономно по мере необходимости, а не как трибуну для запугивания для вашей личной выгоды.

Инфлюенсер #2: Мотивация через видение (влияние, основанное на притяжении)
Вы можете привлечь людей, которые будут напрямую помогать вам или предоставлять свои ресурсы (бюджет, информацию, людей и т. д.), описывая им свое видение так, как они захочет вам помочь. Если эффект «Вы позволяете другим делать все по-вашему»

Влиятель № 3: Взаимность
Взаимность, с точки зрения влияния, означает, что если вы делаете что-то хорошее для кого-то, они будут чувствовать социальную обязанность сделать что-то хорошее для тебя.

Инфлюенсер № 4: Постоянство
Концепция постоянства влияния заключается в том, что если вы можете заставить кого-то сделать немного чего-то, вы можете заставить его сделать больше позже. Поэтому, если вы начнете с просьбы о небольшом ресурсном обязательстве, вам может быть легче получить более существенные ресурсы позже, если человек считает, что ресурсы, связанные с вашим первым запросом, были использованы с умом.

Влиятельный #5: Поиск взаимной выгоды
Если вы сможете найти способ, которым изменение, которое вы хотите осуществить, принесет пользу не только вам, но и ценно человеку, на которого вы пытаетесь повлиять. Таким образом, они не дают ресурсы вам, они используют их для собственной выгоды, что также идет вам на пользу.

Инфлюенсер № 6: Действие/Реакция
Один из моих любимых способов влиять на других — выполнять задачу, которую необходимо выполнить в любом случае, но делать это так, чтобы другой человек реагировал определенным образом. Например, если есть человек, которому вам нужно быстрее отвечать на ваши электронные письма, отвечайте на его электронные письма быстро, в надежде, что они ответят тем же.

Эта техника может работать разными способами, включая получение дополнительных ресурсов. Если вы можете показать, что вы вкладываете свои ресурсы в проект, показывая, что у вас есть «шкура в игре», тогда они также могут вкладывать свои ресурсы.

Влиятель №7: Прямой запрос
Хотя все ранее перечисленные методы влияния могут быть очень эффективными, лучший способ получить необходимые ресурсы — это просто попросить. Я приберегла этот вопрос напоследок, потому что выполнение любой из ранее перечисленных техник в начале делает вопрос более легким и более успешным.

Изменение людей с помощью влияния

Инфлюенсер №8: Эмоциональный интеллект
Каждый человек смотрит на изменения со своей точки зрения. Чем лучше вы понимаете их точку зрения, тем легче вам будет повлиять на то, чтобы они изменились от вашего имени. Это «эмпатия», которая является ключевым компонентом эмоционального интеллекта. Если вы никогда не изучали эмоциональный интеллект, я настоятельно рекомендую вам это сделать. Это даст вам необходимую информацию о том, как сопереживать другим и использовать это в своих профессиональных целях.

Инфлюенсер #9: Личная связь
Все межличностные взаимодействия, включая влияние, изменение, переговоры и многое другое, усиливаются, если взаимодействующие люди ранее создали позитивную, доверительную межличностную связь. Поэтому по возможности старайтесь встречаться с людьми на ознакомительно-дружеской встрече, возможно, за чашечкой кофе, когда впервые начинаете с ними работать. Это позволит вам начать формировать позитивные рабочие отношения до того, как возникнут какие-либо проблемы.

Инфлюенсер #10: Рассказывание историй
Истории, если они составлены правильно, объединяют информацию, сеттинг, действия, эмоции и другие факторы, затрагивающие многие части вашего мозга. Вот почему истории так запоминаются и убедительны. Рассказывание историй можно использовать в своих интересах, рассказывая людям об изменениях, которые необходимо внести, в форме истории, а не списка маркеров или числовых данных. Эта история должна включать в себя текущую ситуацию, почему необходимо внести изменения, желаемый результат и процесс его достижения. Это даст людям целостное понимание происходящих изменений и, в идеале, получение их поддержки в процессе.

Инфлюенсер №11. Наводящие вопросы
Наводящий вопрос задается с целью подтолкнуть к определенному выводу или действию. Например, когда продавец спрашивает вас: «У вас есть еще вопросы о продукте, прежде чем мы начнем оформление документов?», истинный смысл будет «хорошо, вы задали достаточно вопросов, давайте подпишем контракт и покончим с этим». .

Вы можете использовать наводящие вопросы, чтобы указать людям на изменения, которым вы хотели бы способствовать. По сути, их ответы убедят вас в том, что они согласятся с изменениями, которые вы внедряете, или даже помогут им.

Инфлюенсер №12: Социальное доказательство
Социальное доказательство можно рассматривать двумя способами. Во-первых, люди часто смотрят на поведение других в поисках направления для выбора. Например, компания с большей вероятностью купит продукт, который покупают все ее основные конкуренты, а не продукт, который неизвестен в их отрасли. Во-вторых, в цифрах есть безопасность. Решение имеет более низкий бизнес-риск, если оно такое же, как и решение, принятое другими в том же отделе или компании.

С точки зрения изменений, если вы можете перечислить уважаемых людей в вашей компании, которые согласны с изменением и помогают в его реализации, то дополнительные люди с большей вероятностью поддержат вашу инициативу.

Изменение культуры с помощью влияния

Инфлюенсер №13: Понимание микрокультур
Поскольку у людей есть личности, у компаний (и других организаций) есть культура. Важно, чтобы вы понимали не только общую культуру вашей компании, но и микрокультуры внутри нее. Например, если изменение, которое вы внедряете, представляет собой новый процесс в масштабах всей компании, возможно, потребуется описать его для отдела продаж иначе, чем для бухгалтерии, потому что у них разные внутренние культуры, цели и задачи.

Инфлюенсер #14: Повторение заявления
Повторение заявления, с точки зрения организационных изменений, представляет собой процесс повторения вашего сообщения по нескольким каналам на постоянной основе с целью, чтобы сотрудники/члены усвоили это сообщение как свое собственное.

Эту концепцию можно использовать для облегчения требуемых изменений путем определения людей, с которыми необходимо работать, и множества способов, которыми с ними можно связаться в рамках их естественного рабочего процесса. Это может быть сообщение о входе в систему на их компьютере, плакаты в коридорах, небольшая табличка на столах, большая табличка у входа в офис и/или другие подобные места. Чем больше они увидят ваши знаки, тем больше вероятность, что они смогут принять изменение как новый организационный процесс.

Действия

План действий, выполнение и измерение
Ваши планы действий, выполнение этих планов и измерение результатов ваших изменений должны соответствовать вашим стандартным внутренним методологиям управления проектами.

Если у вас правильно . . .

• Оценка среды изменений,
• Получение необходимых ресурсов,
• Получение поддержки лиц, которых просят измениться,
• Надлежащее изменение организационной культуры, если это необходимо,
• Разработка плана проекта качественных изменений,

Тогда вы на правильном пути к реализации своей инициативы по изменению.

В заключение, совершенствование навыков влияния не является ни событием, ни целью. Это путь обучения, практики и опыта на протяжении всей жизни. Считайте этот блог отправной точкой в ​​вашем стремлении узнать, как влиять на других и как его можно использовать во всех межличностных действиях, а не только при осуществлении изменений.

Исполнительный директор Институт ИТ-менеджмента и лидерства

Поиск:

Последние сообщения

• Коучинг ИТ-руководителей: 6 лучших практик и необходимость быть ориентированным на ИТ
• Великая гибридная путаница: 5 советов по созданию гибридной работы в ИТ
• Как ИТ-директора становятся идейными лидерами в области ИТ
• 7 ключевых стратегий влияния ИТ-директоров
• Влияние в офисе: ключевой фактор, позволяющий ИТ-директорам получить место за столом переговоров по стратегии.

Ссылка для загрузки страницы Перейти к началу

Какие тактики влияния и как вы их используете?

Перейти к разделу

Что такое влияние?

Что такое тактика влияния?

11 тактики влияния и как они работают

Возможности влияния в руководстве

Какие бывают виды власти?

Великие лидеры — мастера тактики влияния

Представьте, что ваш начальник просит вас сделать что-то, чего вы делать не хотите. Они обещают вознаградить вас за выполнение и угрожают наказать, если вы этого не сделаете.

Вы бы сделали это? Вероятно. Вы были бы рады этому? Возможно нет.

Теперь предположим, что ваш начальник просит вас согласиться с его видением, апеллируя к вашим ценностям и личным приоритетам.

Вы бы не только с большей готовностью выполнили их просьбу, но также были бы согласны с их видением и мотивированы к действию.

Разница между этими двумя примерами в том, что один полагается на силу, а другой использует тактику влияния.

Эффективный лидер знает, какая тактика будет наиболее эффективной в той или иной ситуации. Но как вы, как лидер, можете научиться эффективно использовать тактику влияния?

Читайте дальше, чтобы узнать, что такое влияние, наиболее эффективные тактики влияния и как влияние связано с властью.

Что такое влияние?

Влияние — это способ убедить кого-то сделать что-то, изменив его отношение или убеждения по этому поводу.

Мы определяем влияние на рабочем месте как способность руководителя убеждать сотрудников поддерживать и реализовывать планы и стратегии.

Влияние на чьи-то убеждения или взгляды — более эффективный способ заставить их действовать, чем просто обладание властью над ними.

Тем не менее, многие лидеры — особенно новички — полагаются на свой авторитет и силу, чтобы навязывать свою волю членам своей команды.

Этот тип лидерства может работать только до поры до времени. В конечном итоге это приводит к снижению вовлеченности сотрудников и увеличению текучести кадров.

С другой стороны, влияние повышает вовлеченность сотрудников. По данным Gallup, более активное участие приводит к увеличению продаж на 18 % и сокращению прогулов на 81 %.

Чем больше вы овладеете искусством влияния, тем эффективнее вы будете как лидер. Лучшие лидеры обладают сильной властью влияния.

Есть много разных способов влиять на людей. Великие лидеры знают, какую тактику использовать для достижения наилучших результатов в различных ситуациях.

Что такое тактика влияния?

Тактика влияния — это стратегии, которые руководители могут использовать для изменения отношения, ценностей или поведения своих сотрудников.

Фактическая тактика, используемая лидерами, зависит от ситуации и желаемых результатов. Например, руководители среднего звена используют разные тактики для воздействия на своих начальников и подчиненных.

Эффективный лидер знает, какую тактику лучше всего использовать для достижения желаемого результата. Например, генеральный директор стартапа может захотеть повлиять на своих сотрудников, чтобы они:

• Работать сверхурочно для достижения целей компании
• Понимание важности непрерывных учебных курсов для развития и совершенствования профессиональных и социальных навыков
• Повысить уровень их приверженности, вовлеченности и мотивации
• Изменить свои расписания или планы, чтобы они соответствовали расписаниям организации

Зарегистрируйтесь, чтобы получать наши новейшие материалы, инструменты и ресурсы.

 

*

Адрес электронной почты:

 

 

11 тактики влияния и как они работают

Итак, что же означает влияние на практике? И как вы можете использовать свою силу влияния для достижения желаемых результатов?

Существуют различные типы тактики влияния, и некоторые из них более эффективны, чем другие. Вы, вероятно, видели некоторые из них в действии и, возможно, даже использовали их сами.

В целом их можно разделить на две категории: жесткая тактика или тактика проталкивания и тактика мягкая или тактика вытягивания.

Тактика нажима лучше подходит для ситуаций, требующих краткосрочных действий, например, в случае неправомерных действий сотрудников.

В общем, тактика вытягивания больше подходит для повседневного управления командой. Они культивируют поддержку, а не простое согласие.

Давайте рассмотрим 11 наиболее распространенных тактик влияния и эффективность каждой из них:

1.

Давление 

Целью тактики давления является заставить человека изменить свое поведение или выполнить порядок с помощью запугивания, угроз и авторитета. В большинстве случаев это неэффективная тактика.

2. Напористость

Напористость — еще одна тактика давления. Это может быть установление необоснованных сроков, многократные просьбы и гнев на сотрудников. Это также относительно неэффективно.

3. Узаконивание

Узаконение означает убеждение человека, что он должен выполнить просьбу, учитывая его положение или ситуацию. Это тактика натиска, и ее эффективность ограничена.

4. Коалиция

Коалиция — это тактика, которую лидеры используют для привлечения сотрудников, которые их поддерживают. Они заключают союзы с этими сотрудниками и используют их, чтобы попытаться повлиять на других. Как тактика толчка, это довольно неэффективно.

5. Обмен

Обмен — это тактика продвижения, хотя и умеренно эффективная. Это включает в себя предложение вознаграждения или льгот сотрудникам, которые выполняют то, что вы от них требуете.

6. Апелляция вверх

Апелляция вверх означает обращение за поддержкой к своему начальству, прежде чем обратиться с просьбой к вашему сотруднику. Эта тактика также умеренно эффективна, поскольку дает влиятельному лицу больше власти над своим прямым отчетом.

7. Заискивание

Заискивание означает расположение к кому-либо перед тем, как попросить его что-то сделать. Это может выглядеть как предложение помочь им с чем-то или комплимент. Это тактика вытягивания, и она умеренно эффективна.

8. Рациональное убеждение

Рациональное убеждение — это способ воздействия на людей с помощью логических аргументов и фактических данных. Это также умеренно эффективная тактика тяги.

9. Личное обращение

Эта тактика основана на межличностных отношениях, чтобы убедить кого-то сделать что-то в качестве «личной услуги». Это тактика вытягивания, хотя человек на принимающей стороне может испытывать определенное давление. Он умеренно эффективен.

10. Вдохновляющая привлекательность

Эта тактика взывает к эмоциям, ценностям и идеалам людей. Вдохновляющие призывы направлены на то, чтобы вызвать энтузиазм или повысить доверие сотрудников. Это тактика вытягивания, и она очень эффективна.

11. Консультация

Эта тактика является наиболее демократичной и совместной. Это требует вовлечения людей в стратегическое планирование и принятие решений. Это также очень эффективная тактика тяги.

Возможности влияния в руководстве

Выгорание становится все более распространенной проблемой. И важнее всего не рабочая нагрузка или среда, а управление и применяемый стиль управления.

Менеджеры несут ответственность за то, чтобы их товарищи по команде чувствовали вдохновение, мотивацию и поддержку. Когда они это делают, сотрудники более продуктивны, менее подвержены стрессу и с меньшей вероятностью выгорают.

Вот почему лидерам важно овладеть искусством тактики влияния. Менеджеры с высоким эмоциональным интеллектом знают, какую тактику влияния использовать в той или иной ситуации.

Зарегистрируйтесь, чтобы получать наши новейшие материалы, инструменты и ресурсы.

Какие существуют типы энергии?

Влияние и власть — разные вещи. Иметь власть — значит иметь возможность заставить кого-то что-то сделать. Неэффективные лидеры полагаются исключительно на авторитет и силу своего положения, чтобы навязать свою волю своим подчиненным. Проблема этого стиля руководства в том, что он снижает вовлеченность сотрудников.

Однако эффективное лидерство требует и силы, и влияния. Как и в тактике влияния, некоторые виды власти более эффективны, чем другие, и их понимание может сделать вас лучшим лидером.

Исследователи Френч и Рэйвен установили пять основных источников энергии. Давайте подробно рассмотрим каждый из них: 

1. Легитимная власть

Этот тип власти определяется ролью или положением, которое человек занимает в организации.

Сотрудники признают это законной властью. Это означает, что они подчиняются приказам лидера, даже если не согласны с ними.

Руководители стартапов часто обладают законной властью. Это позволяет им легко убеждать и влиять на своих сотрудников, чтобы они придерживались видения компании.

2. Сила вознаграждения

Этот источник силы исходит из способности вознаграждать ваших сотрудников с помощью льгот, продвижения по службе и повышения. Владение этим типом силы не требует навыков. Однако это часто связано с законной властью.

Например, генеральный директор может решить поставить перед собой амбициозную цель, например увеличить объем продаж на 10% в год. Если сотрудникам удастся достичь цели, они получат премию в размере 5% от своей годовой заработной платы.

3. Сила принуждения

Сила принуждения противоположна силе вознаграждения. Он работает, используя страх и силу.

Этот тип силы используется для наказания тех, кто не подчиняется. Вы, возможно, видели этот тип власти в начальнике, который угрожает уволить людей, которые не достигают целей продаж.

4.

Экспертная сила

Экспертная сила основывается на наличии большого опыта и глубоких знаний в определенном секторе или области.

Технологические компании и другие компании, которые в значительной степени полагаются на технические способности, зависят от силы экспертов.

Во многих из этих организаций горизонтальные и демократические структуры работают лучше, чем иерархические.

5. Референтная сила

Референтная сила часто наблюдается у харизматичных лидеров. Этот тип власти делает лидера интересным и привлекательным. Они вызывают восхищение и восхищение окружающих.

Это источник силы для людей, которых любят, уважают и ценят их коллеги и сообщества. Хорошим примером референтной власти является бывший президент США Барак Обама.

Великие лидеры — мастера тактики влияния

Если вам нужна высокоактивная и мотивированная команда, вам следует научиться эффективно использовать тактику влияния.

Правильное сочетание тактики влияния и оснований власти может помочь вам преодолеть множество проблем, с которыми вы столкнетесь как лидер.

Однако приобретение необходимого опыта может занять некоторое время. Работа с коучем — отличный способ ускорить свои результаты и быстрее стать более влиятельным лидером.

Когда дело доходит до тактики влияния, тренер может помочь вам узнать, какая тактика наиболее эффективна для вас.

Запишитесь на прием к одному из опытных тренеров BetterUp, чтобы узнать, как это сделать.

Опубликовано 21 июня 2021 г.

Старший менеджер по инсайтам

Читать Далее

Лидерство и управление

13 минут чтения | 5 октября 2021 г.

Рациональное убеждение: как влиять на команду с помощью логики

Рациональное убеждение — это тактика влияния, которая может помочь вам стать более влиятельным лидером. Узнайте, как освоить его и укрепить свои лидерские качества. Читать далее

Профессиональное развитие

13 минут чтения | 13 октября 2022 г.

5 тактик эффективного управления менеджерами — и почему это важно

Ваши лидеры имеют невероятное влияние на вовлеченность, удержание и производительность. Попробуйте эти 5 тактик, чтобы эффективно управлять менеджерами. Читать далее

Лидерство и управление

15 минут чтения | 15 ноября 2021 г.

Что такое референтная мощность? Ваш гид в качестве лидера

Что такое референтная власть и почему она так влиятельна? Узнайте, как лидеры используют свое влияние на других, из нашего руководства по референтному лидерству на рабочем месте. Читать далее

Коучинг

14 минут чтения | 12 июля 2021 г.

Влияние на работе: будь лучшим лидером, каким ты можешь быть

Узнайте, почему важно оказывать влияние на рабочем месте, и девять стратегий, как это сделать. Затем узнайте, чего следует избегать при наращивании влияния. Читать далее

Лидерство и управление

18 минут чтения | 1 июня 2021 г.

Власть против влияния: как создать наследие лидерства

Узнайте разницу между властью и влиянием, каковы их источники, когда использовать тот или иной и как овладение обоими может помочь вам стать лучшим лидером. Читать далее

Лидерство и управление

13 минут чтения | 13 января 2021 г.

Секрет того, как влиять на людей

Откройте секрет влияния на людей. Узнайте, как оказывать влияние, чтобы другие могли разделить ваше видение и совместно достичь ваших целей. Читать далее

Research & Insights

5 минут чтения | 13 октября 2021 г.

Данные показывают, что эффективность команды во время пандемии зависит от этого лидерского навыка

Хорошие лидеры, возглавляющие успешные команды, обладают многими качествами, от влияния до смирения.