Темное искусство убеждения Часть 1: «Черная риторика»
Эволюция была обманута. Человеческому восприятию свойственно рождать иллюзии, а сознанию – поддаваться на скрытое воздействие. Угроза близка. Темное искусство манипулирования, проникшее во все сферы коммуникации, правит балом неслыханных масштабов. Каждый из нас втянут в информационную войну. Любое потребление информации становится угрозой.
Звучит зловеще, правда?
Только не паникуй. Пускай враг повсюду, но мы позаботились о тебе и решили изобличить его коварные схемы.
В данном цикле статей речь пойдет о защите от манипуляций, их деактивации и уничтожении. Это полезнейшая информация для тех, кто не боится побеждать. Надеемся, ты из этого числа? Тогда в бой!
«Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за него больше, чем за любой другой товар» Джон Д. Рокфеллер
С древних времен человек, владеющий словом, приравнивался к обладателю мощного оружия.
Слово способно приводить людей в действие, управлять ими, подавлять волю. Лучше всех об этом знали в Древней Греции, где владеть ораторским искусством должен был каждый гражданин.
Современную риторику составляют эристика (техника ведения спора) и диалектика (способы убеждения оппонента). В повседневном общении мы используем различные речевые приемы, большинство из которых безобидно и понятно для окружающих. Наша привычка общаться не строится на идее доминирования, что нельзя сказать о хитроумных ораторах, властвующих над миром.
Речевой прием в устах коварного злодея превращается в метод манипуляции. Когда скрытое воздействие на сознание человека является целью оратора, его риторика окрашивается в черный цвет. Такой персонаж способен убедить во всем: от необходимости зарабатывать на жизнь, до существования теории заговора.
Зачастую манипуляции бьют по твоим эмоциям, ценностям и логическим построениям. Речевая атака находит уязвимые места именно в последнем. К счастью, число нечестных приемов воздействия, конечно, и поддается обнаружению:
1.
Черное или белоеЖизнь многообразнее, чем кажется. Когда тебе предлагают два альтернативных результата или две противоположные позиции, знай, что на деле их гораздо больше.
Пример речевой атаки: «Вы со мной или против меня»
2. Ложная причина
Надеемся, ты не веришь в приметы. Черная кошка или баба с пустыми ведрами – слабые аргументы в защиту твоих неудач. Мозг любит искать закономерности, и в этом его слабость.
Манипулятор будет утверждать, что предполагаемая связь между явлениями обязывает одно событие являться причиной другого. Так ли это на самом деле?
Пример речевой атаки: «Вы ошиблись и это произошло», «Меньше затрат – больше выручка», «Совпадение? Не думаю!»
3. Так считает большинство
Поддерживать мнение масс совсем не круто. Тем не менее, метод убеждения, в котором аргумент строится на тезисе «с этим многие согласны», актуален до сих пор.
Пример речевой атаки: «Большинство ошибаться не может», «Миллионы людей согласны с моей позицией, а значит, я прав»
4.
Порочный кругСмысл приема – в наличии вывода среди причин; коварная уловка, при которой утверждение выводится из самого себя, обычно через несколько промежуточных утверждений. Рекурсия в чистом виде.
Пример речевой атаки: «Бог есть, потому что так написано в Библии. Библия – истина, потому что она Слово Божье»
5. Апелляция к эмоциям
Порой гораздо проще вызвать эмоции, чем логически тебя убедить.
Пример речевой атаки: «В мире столько голодающих, а ты не можешь доесть этот суп!»
6. Часть-целое
Истинность утверждения для целого и его частей может быть разной. Мы знаем, что состоим из атомов, которые почти ничего не весят, но это не означает, что человек настолько же легок.
Пример речевой атаки: «Отдел маркетинга провалил план на месяц! Во всей фирме работают одни кретины!»
7. Жизненный случай
Личный опыт всегда является субъективным и спорным аргументом. Это малая крупица истины, а не обширная ее часть.
Прием строится на правдивом аргументе, но не способном отразить всей ширины проблемы.
Пример речевой атаки: «Выборы – фальсификация. Я и мои друзья за победивших не голосовали!», «Мой прадед курил по пять пачек в день и дожил до 95 лет!»
8. Апелляция к природе
Все, что естественно, не безобразно. Забавный метод, который особенно яро используют честные политики. Социальный дарвинизм без купюр.
Пример речевой атаки: «Выживает сильнейший!», «Хищники пожирают друг друга – таков закон природы; то же делают и люди в обществе»
9. Ошибка снайпера
Смысл приема – в фальсификации события, которое уже произошло. Вы отстреляли в голую стену, а потом на месте пулевых отверстий прикрепили мишени. Поздравляем, все считают вас метким стрелком!
Пример речевой атаки: «В первой пятерке стран-потребителей нашей продукции по статистике живут самые счастливые люди»
10. Скользкая тропа
Один из самых распространенных приемов.
Утверждение, что одно событие обязательно повлечет за собой другое (обычно негативное). Уловка работает благодаря пропуску промежуточных событий.
Пример речевой атаки: «Если человечество продолжит выбрасывать в атмосферу CO2, то жизнь на Земле исчезнет», «Если разрешить ношение оружия, то начнется хаос и кровопролитие»
«За последние семь лет я твердо усвоил одну вещь: в любой игре всегда есть хищник, и всегда есть жертва. Вся хитрость – вовремя осознать, что ты стал вторым, и сделаться первым» Revolver 2005
Идентифицировать приемы черной риторики сложнее, чем их использовать. Трудоемкий процесс разоблачения строится на остановке собеседника, переспрашивания и уточнения его слов. Черного оратора необходимо заставить отвечать на вопросы, чтобы его шаткая логическая конструкция утверждений стала явной.
Тренироваться в распознавании нечестных приемов удобнее всего при чтении новостных текстов, манифестов любых партий и декларативной рекламы.
Только будь осторожен – за тобой уже следят!
Темное искусство убеждения Часть 3: «Невербальная охота»
Усвоив основные уловки черной риторики и принципы медиа-войны, ты решил не довольствоваться малым, а продолжить путь, чтобы суметь познать третью ступень манипулирования – невербальное воздействие.
Современный человек гораздо хуже понимает сигналы языка телодвижений, чем его первобытные предки. Он слишком старается вникнуть в смысл слов.
Аллан Пиз, «Язык телодвижений»
Конечно, слово, украшенное ярким красочным плакатом, имеет неоспоримую силу и готово крушить сознания людей. Тем не менее, занудные ученые решили внести свою лепту в наше разоблачение, установив, что 55% информации, которую люди получают друг о друге в процессе первой встречи, определятся тем, что они видят. Речь прежде всего – о языке жестов и позах собеседника, которые могут означать слишком многое, чтобы ими пренебрегать.
Одна из первых попыток составить руководство по трактовкам внеречевых сигналов принадлежит Алану Пизу, автору книги «Язык жестов».
Под невербальным общением автор понимает определенные жесты и позы собеседника, с помощью которых можно добиваться определенного влияния на человека. Такая коммуникация дополняется языком мимики, тоном и тембром речи, языком пространства и даже запахом.
Невербальное воздействие базируется на простых и понятных приемах, к которым наше подсознание восприимчиво, но, к сожалению, беззащитно. О самых распространенных из них и пойдет речь далее.
1. Силовая позиция
Выбор правильной позы при общении играет первостепенную роль. Если ты унылый горбун с дрожащими коленями, то слушать тебя будут только воображаемые друзья или присяжные, потому что им так положено. Для всех остальных ты предстанешь недостойной для взгляда сущностью, которая что-то там бубнит себе под нос.
Каждый оратор знает, что правильная поза – залог успешного выступления. В межличностном общении данный фактор также немаловажен, поэтому все, кому удалось продать тебе чертов миксер или подписать сомнительный договор, выглядели солидно и смахивали на достойных людей.
Дело не только в опрятной одежде или дорогих часах на руке. Хотя и этот фактор немаловажен, но главенствующее значение имеет правильная поза. Расправленные плечи, свободное положение рук, выдвинутая немного вперед правая нога и гордо поднятая (а не задранная вверх) голова – пример классической сильной позиции. С такого положения тела в пространстве проще всего начинать разговор или выступление, ведь у жертвы вырабатывается симпатия на уровне подсознания. А это только первая ловушка.
2. Улыбка Дьявола
Приняв необходимую сакральную позицию, любой умелый оратор тут же украсит свою первую фразу доброжелательной и милой улыбкой. Неважно, будут тебя приветствовать или оскорблять в лицо. Когнитивный диссонанс возможен, но чаще симпатия к собеседнику резко усилится, влача за собой непристойно высокий уровень лояльности. Такая расстановка сил позволит незамедлительно начать вербальную атаку: глазом не успеешь моргнуть, как окажешься женат.
Коварная улыбка помогает не только в нападении.
Ее полезные свойства обнаружены при защитных реакциях человека, когда приходится оправдываться или мягко уходить от проблемы.
Вот представь: ты жалуешься боссу на свою мизерную зарплату, которую не видел уже пару месяцев, а в ответ получаешь лучезарную улыбку и фразу: «Ну ты же все понимаешь, сынок. Времена на дворе не самые лучшие.» На том вы и прощаетесь.
Сложно заставить себя поверить, что улыбка на лице собеседника ничего не гарантирует. Понимание такого расклада в жизни приходит с опытом. Обожать своих знакомых, которые улыбаются тебе при каждой встрече, можно и нужно, но идти в разведку лучше с теми, кто находит время на уныние и грустное выражение лица. Так честнее.
3. Копировальный аппарат
Если разговор намечается длинный, то первоначальной позой и улыбкой тут не обойтись. Для продолжения невербальной атаки на помощь придет целый батальон, состоящий из копий несчастного собеседника.
Человеку на подсознательном уровне приятен его личный образ.
Манипулятор знает об этом, поэтому в процессе беседы копирует позу жертвы, вызывая очередной прилив расположения к себе.
Эту уловку активно используют журналисты при интервьюировании. Помимо этого, они еще любят часто кивать головой во время ответа респондента, тем самым подчеркивая собственную заинтересованность в его словах и давая невербальную команду продолжать повествование.
4. Танец дистанции
У каждого человека существует личное пространство, которое он пытается беречь, относясь с неприязнью к нежданным нарушителям границ. Психологи посчитали, что одним таким пространством на деле сложно ограничиться, и придумали специальные зоны: интимную (0-50 см до собеседника), личную (50 см – 1,5 м), социальную (1,5 м – 2,8 м) и публичную (более 2,8 м).
Оказалось, что твоя интимная зона открыта не только для подруги, но и для собственных детей, а также близких членов семьи. Личная приглашает к себе друзей и знакомых; социальная готова лишь к деловому общению; публичная подходит для выступлений перед аудиторией.
В межличностной коммуникации манипулятор всегда стремится перейти из социальной в зону личную, тем самым оказывая дополнительное влияние на человека. В редких моментах чрезвычайной доступности собеседника интимная зона тоже может стать необходимой целью. В таком случае совет «держись от него подальше» станет актуален как никогда.
5. Демонстрация себя
Заключающим этюдом внеречевых техник скрытого воздействия выступает прием демонстрации себя. Это пролонгированное воздействие, которым время от времени пользуются хитрые сотрудники и явные переговорщики.
Смысл данной техники в указывании на себя, когда разговор касается чего-то позитивного и приятного. Например, произнося фразу: «Эта машина солидная и надежная», – оратор жестом рук будет показывать на себя. Сознание собеседника тут же декодирует такой невербальный посыл, породив необходимую манипулятору длительную ассоциацию: он уважаемый человек, ему можно доверять.
Обозначенные выше приемы удобны в повседневном личном и деловом общении.
Если твои нравственные идеалы не ставят палки в колеса, смело бери на вооружение технику невербального воздействия. Только не будь неуклюжим. Тренируйся!
На этом цикл «Темное искусство» объявляется закрытым.
11 техник кражи из Карточного домика
Никто не олицетворяет темные искусства влияния и убеждения так, как Фрэнк Андервуд из Карточного домика.
Поскольку мое прозвище состоит в том, чтобы вынести на свет темное искусство влияния, я собираюсь объяснить его самые влиятельные приемы, чтобы вы начали использовать их в своей жизни. Итак, , если вы хотите, чтобы больше людей подчинились вашей воле — в позитивном, этичном ключе — вы попали по адресу.
Вы могли заметить, что большинство этих примеров относятся к сезонам 1-3 (я постараюсь избежать спойлеров, но не обещаю.), и на это есть причина. По мере того, как Фрэнк приходит к власти на протяжении всего сериала, он использует меньше навыков разговорного влияния и начинает по умолчанию склоняться к прямому принуждению.
Я выбрал конкретные принципы и техники, которые вы можете (и должны) использовать в повседневной жизни. Фрэнк использует эти инструменты в гнусных целях, но это не значит, что сами инструменты являются злом. Молот может убить, но может и построить убежище. Молоток не хорош и не плох: намерение, с которым используется молот, таково, и то же самое верно для каждой из этих техник.
Смотри, аккуратное оглавление.
1. Влияние на влиятельного человека
В первом эпизоде Фрэнк делится острым советом влиятельного человека.
ФРЭНК: Когда дело доходит до Белого дома, вам нужны не только ключи в заднем кармане, вам нужен привратник. (имеется в виду руководитель аппарата президента)
Когда вам нужно повлиять на кого-то, вам нужно знать, кто уже оказывает влияние на этого человека. К чьему мнению прислушиваются. Иногда лучший способ повлиять на вашу метку (человека, на которого вы хотите повлиять) — это наладить отношения с человеком, который уже имеет на него влияние, и заставить его убедить.
Это снова появляется позже в сериале, когда Фрэнк говорит:
ФРАНК: Президент подобен дереву, которое гнется в любую сторону, куда дует ветер. И ветер Рэймонда Туска дует слишком сильно, на мой вкус.
Фрэнк знает, что у него есть сильный противник, которого нужно либо победить, либо исключить из уравнения. Он всегда знает, кто имеет власть над человеком, на которого он хочет повлиять.
2. Общение с целью
Как зрители, мы понятия не имеем ни о том, что задумал Фрэнк, ни о масштабах его планов. Но ясно, что с первого дня у Фрэнка и Клэр есть свой план.
Андервуды демонстрируют критический принцип убеждения: влияние — это общение с целью.
В первом эпизоде Клэр намекает на их масштабные планы, когда говорит: «Этот год будет для нас большим».
Эта цитата также подчеркивает еще один важный принцип, с которым борется большинство людей…
3.
Знайте свои влиятельные временные рамкиЛюди часто связывают термин влияние с одним разговором. Они считают, что вы оказываете влияние в какой-то момент, но лучшие лидеры мнений знают, что влияние требует времени и стратегии.
Влияние на самом деле состоит из трех этапов: 1. Наблюдать, 2. Подключаться, 3. Влиять.
Если вы попытаетесь перейти к 3-му шагу (влияние), не изучив (наблюдая) влиятельные факторы вашей метки и не установив взаимопонимание (подключение), вы можете испортить всю сделку.
Например, агенты ЦРУ рассчитывают на год или больше на то, чтобы сдать актив.
Каждый шаг на счету. Не пропускайте их.
Фрэнк подчеркивает свое понимание времени, которое требуется, и этих необходимых шагов, когда он говорит: «»Нельзя превратить «нет» в «да» без «может быть» между ними».
Это особенно сложный урок для нашей эры мгновенного удовлетворения. Большинство людей не настроены на долгосрочное планирование, особенно когда мы действительно хотим заключить крупную сделку.
Просто помните, что чем больше возможностей, тем длиннее может быть ваша влиятельная временная шкала.
4. Приостановите свое эго
Фрэнк Андервуд кажется чистым эгоистом, но он также знает, как важно приостановить свое эго, когда это послужит его высшей цели.
Когда он узнает, что его не назначат госсекретарем, хотя ему обещали эту должность, он в тупике. Он мог бы послать их всех к черту, но вместо этого он делает более умный ход. Он не сжигает мосты.
Он отвечает: «Все, что нужно президенту». Он знает, что важнее, чтобы его воспринимали как командного игрока, чем быть вытесненным из группы. Приостановив свое эго, он способен корректировать свои планы и продолжать влиять изнутри.
И, конечно же, его эго лишь подвешено. Когда у него появляется минутка для себя, он выплескивает свой гнев и разочарование, разбивая свой шкаф дома.
Что важнее: ваше эго или миссия? Это вопрос, на который вы должны ответить во многих влиятельных начинаниях.
5. Принцип фамильярности
Мы наблюдаем за восхождением Фрэнка к власти по тому, насколько он близок к президенту во время пресс-конференций. Сначала он едва в кадре, потом всего один-два человека удалены от президента, а потом он стоит прямо за ним во время State of the Union.
По его словам…
ФРЭНК: Власть очень похожа на недвижимость. Все дело в местоположении, местоположении и еще раз местоположении. Чем ближе вы к источнику, тем выше стоимость вашей недвижимости.
Связанный с этим важный урок — принцип знакомства . По сути, это означает, что люди склонны отдавать предпочтение вещам просто потому, что они сталкивались с ними достаточно часто. Это также называется эффектом простого воздействия. Вот почему компании так много тратят на рекламу и продакт-плейсмент. Они хотят, чтобы вы познакомились с их брендом, чтобы у вас появилось предпочтение к нему.
У этого принципа есть и личное применение.
Если вы хотите повлиять на кого-то, спланируйте, как они могут регулярно подвергаться воздействию вас. Посещайте мероприятия, на которых они будут присутствовать, периодически общайтесь и включите видеоразговоры в свой план, потому что вы хотите, чтобы они вас видели и слышали. Видео имеет гораздо большее влияние, чем электронная почта.
6. Quid Pro Quo
Все в «Карточном домике» основано на взаимном обмене — с упором на получение. Несмотря на то, что угол зрения Фрэнка всегда кому-то вредит, здесь есть урок, который нужно усвоить: закон взаимности.
В общем, Закон Взаимности звучит так: кто-то с большей вероятностью сделает вам одолжение, если вы что-то сделали или дали ему что-то первым.
Интересная особенность Закона Взаимности заключается в том, что вы, вероятно, можете получить отдачу от стоимости, которая значительно превышает стоимость, которую вы изначально дали. Фрэнк знает об этом, когда помогает Эдварду Мичаму вернуться к своей службе безопасности.
ФРЭНК: Это требует от меня очень мало и будет значить для него целый мир. Это очень недорогая инвестиция.
Простые услуги могут принести значительную прибыль. И Фрэнк прав, потому что за одну эту услугу он получил очень верного слугу.
Фрэнк также превращает взаимность в нечто гораздо более дьявольское, когда говорит: «Щедрость — это сама по себе форма силы».
7. Обращение к Высшему Я
В сериале есть только один проблеск положительного влияния Фрэнка Андервуда. Это когда он убеждает конгрессмена Руссо протрезветь и не пить в течение месяца, чтобы он мог баллотироваться на пост губернатора. Проходит месяц, и Руссо выполняет задание. Он возвращается к Фрэнку, говоря, что он готов и готов бежать.
Когда они заканчивают встречу, Фрэнк говорит: «Питер, мне кажется, что я только что встретил тебя в первый раз прямо сейчас», — подразумевая, что он изменился, теперь, когда он трезв.
Фрэнк положительно подкрепляет поведение Руссо. Этим номером он взывает к высшему «я» Руссо.
У каждого есть представление о себе — о том, кем он может стать. Один из лучших позитивных способов повлиять на кого-то — показать им, как ваша идея поможет им достичь своего высшего «я».
Конечно, в House of Cards, эта позитивная техника затмевается большими планами Фрэнка.
8. Strategic Confession
Фрэнк (почти) попадается на одну из своих махинаций, когда глава администрации президента напрямую спрашивает его, помог ли он ее сыну поступить в Стэнфорд в надежде, что она поможет ему получить назначение на высокий уровень позиция. Она явно поняла это и поставила его на место.
Большинство людей запаниковало бы, но только не Фрэнк.
Он знает, как использовать момент, чтобы казаться еще более надежным. Он использует возможность сделать стратегическое признание .
Он подтверждает все ее подозрения. И поскольку она чувствует, что наконец-то знает всю историю (которой на самом деле нет), она чувствует себя достаточно комфортно, чтобы двигаться вперед по их плану.
Уступки или рассказ о своих недостатках могут оказать большое влияние. Я описываю эту конкретную технику более подробно в этой статье.
9. Используйте их слова, а не свои
В очередной раз Фрэнк получает удар, когда узнает, что президент хочет назначить на работу кого-то другого вместо Фрэнка.
И снова Фрэнк сталкивается с необходимостью приостановить свое эго, чтобы он мог выполнять свою большую миссию.
Когда президент спрашивает Фрэнка, что он думает об этой идее, Фрэнк отвечает:
ФРАНК: Я думаю, что Рэймонд Таск — захватывающая и смелая идея.
Очевидно, Фрэнк не делится своими мыслями. Он поступил еще умнее.
Фрэнк выбрал эти слова — «захватывающий» и «смелый» — именно потому, что перед встречей ему сказали, что именно так президент относится к этому решению.
Фрэнк использовал слова президента вместо своих собственных, что заставило президента чувствовать себя хорошо и утвердительно.
Помните о конкретных словах, которые ваша метка использует для описания человека, ситуации, вещи или их чувств. Когда представится возможность, используйте эти ключевые слова в разговоре, и вы получите тот же эффект, что и Фрэнк.
Они будут чувствовать себя услышанными и одобренными, как и вы.
10. Техника «дверь в лицо»
Иногда самое важное, что вы можете сделать, это НЕ получить то, что вы хотите.
Это известно как техника «двери перед лицом», когда вы целенаправленно просите о чем-то, на что, как вы знаете, другой человек, скорее всего, ответит отказом. Теория состоит в том, что если они отказали вам в чем-то одном, они с большей вероятностью подчинятся следующему… или следующему. Когда все сделано хорошо, вы вызываете у человека желание быть вежливым и полезным, и он с большей вероятностью будет работать с вами, потому что, в конце концов, он уже закрыл вас в одном вопросе.
Или, говоря словами Фрэнка:
ФРЭНК: Единственное, что приносит большее удовлетворение, чем убеждение кого-то сделать то, что я хочу, — это неспособность убедить его намеренно. Это как знак «не входить». Он просто умоляет вас войти в дверь.
11. Партнер в убеждении
Это настолько очевидно, что вы, вероятно, пропустили важный урок Карточный домик . Фрэнк работает не один ; с ним Клэр. Они вместе составляют свой план. Они вместе приспосабливаются к неожиданностям. Они разыгрывают вместе критические разговоры.
Это напрямую отражается и на лучших влиятельных лицах мира. У полевых агентов есть кураторы, с которыми можно планировать. Некоторые из самых больших минусов совершаются с командой. Судебные адвокаты играют роль с коллегами-адвокатами в фирме. Переговорщики с заложниками будут иметь группу других сотрудников правоохранительных органов, которые будут снабжать их информацией.
Бизнесмены нуждаются в такой же влиятельной поддержке, как и все остальные. Вам нужен кто-то, от кого можно было бы обмениваться идеями. Вам нужна еще пара глаз для маркетинговых материалов перед запуском. Вам нужно разыграть переговоры по крупной сделке. Вам нужен кто-то, кто выстроит связную стратегию, которая приведет вас к вашей цели.
Найдите партнера по убеждению.
Для меня будет честью стать вашим партнером по убеждению. Подпишитесь на мою рассылку и никогда не пропустите еще одну влиятельную технику, которая может помочь вам в достижении ваших личных и профессиональных целей.
Nerdfighteria Wiki — Защита от темных искусств влияния: ускоренный курс Business Soft Skills #2
Категории
Статистика
| Количество просмотров: | 206 588 |
| Нравится: | 5,960 |
| Не нравится: | 3 |
| Комментарии: | 902 14 376|
| Продолжительность: | 12:19 |
| Загружено: | 2019-03- 20 |
| Последняя синхронизация: | 08. 05.2023 00:30 |
Как мошенникам удается разводить миллионы? Почему люди предпочитают следовать за великими лидерами или за ужасными? Как генеральным директорам добиваться более выгодных сделок в зале заседаний? Влияние. В этом выпуске программы «Ускоренный курс бизнеса» Эвелин рассказывает нам, что такое влияние, как использовать его с уважением и как защитить себя от его более темных проявлений.
***
Ускоренный курс на Patreon! Вы можете поддержать нас напрямую, зарегистрировавшись на http://www.patreon.com/crashcourse.
Благодарим следующих покровителей за их щедрые ежемесячные взносы, которые помогают сделать Crash Course бесплатным для всех навсегда:
Эрик Престемон, Сэм Бак, Марк Брауэр, Боб Дой, Дженнифер Киллен, Наман Гоэл, Натан Кэтчингс, Брэндон Уэстморленд, Дорси, Индика Сиривардена, Кеннет Ф. Пенттинен, Тревин Битти, Эрика и Алекса Саур, Гленн Эллиотт, Джастин Зингшейм, Джессика Вуд, Том Трвал, Джейсон Саслоу, Натан Тейлор, Брайан Томас Госсет, Халед Эль Шалакани, С.
Р. Фоксли, Сэм Фергюсон, Ясения Крус, Эрик Кослоу, Калеб Уикс, Тим Кервик, Д.А. Ноэ, Шон Арнольд, Малкольм Кэллис, Уильям МакГроу, Андрей Кришкевич, Рэйчел Брайт, Джират, Йен Дандор
Хотите найти ускоренный курс в другом месте в Интернете?
Facebook – http://www.facebook.com/YouTubeCrashCourse
Твиттер – http://www.twitter.com/TheCrashCourse
Tumblr — http://thecrashcourse.tumblr.com
Ускоренный курс поддержки на Patreon: http://patreon.com/crashcourse
CC Kids: http://www.youtube.com/crashcoursekids
Как мошенникам удается разводить миллионы? Почему люди предпочитают следовать за великими лидерами или за ужасными? Как генеральным директорам добиваться более выгодных сделок в зале заседаний? Влияние; у него много названий: эмоциональный интеллект, манипулирование, социальные навыки. Влияние — важный инструмент, который управляет деловыми решениями и социальными взаимодействиями, но, как учили нас все эти перезагрузки Человека-паука, с большой силой приходит большая ответственность.
У влияния есть и темная сторона, и его можно использовать, чтобы заставить людей принять довольно плохие решения. Итак, это в основном наш эпизод «защита от темных искусств». За исключением Авады Кедавры, мы будем отбиваться от некоторых «Influencias Malus» и научим вас, как использовать влияние во благо.
Я Эвелин из Интернета, и это Ускоренный курс бизнеса: социальные навыки.
[Intro]
В прошлый раз мы говорили о рациональных причинах доверять другим людям. Но вы также доверяете людям из-за эмоциональных причин, таких как ваше внутреннее чутье, когда вы впервые встречаете их. Иногда эмоциональные сигналы могут совпадать с когнитивным доверием. Может быть, кто-то вызывает у вас очень плохие чувства, и когда вы просматриваете их ленту в Твиттере, ваши подозрения подтверждаются. Я не собираюсь тащиться с тобой в «Черный твиттер». Или ваша интуиция может пытаться вытащить вас из опасной ситуации. Как говорится в «Моем любимом убийстве», если вы напуганы, сначала распылите перцовый баллончик, а потом извиняйтесь.
Есть и обратная сторона. Вы можете чувствовать себя хорошо с кем-то, кто оказывается не заслуживающим доверия, например, с этим красноречивым бывшим или с причудливым профессором, который на самом деле все время прятал Волан-де-Морта на затылке.
Влияние во многом зависит от харизмы. Если кто-то более симпатичен, ему легче доверять, и он может влиять на других. Как мы видели в движении «Я тоже» или когда популярный человек делает ужасные вещи, наличие харизмы не означает, что у кого-то хороший характер или что он хорош в своей работе.
Харизма не всегда безнравственна. Его можно использовать как силу добра, чтобы помочь вам произвести хорошее первое впечатление или произнести убедительную публичную речь. И это не какой-то волшебный дар, который вам дан. Харизма — это навык, который вы можете развить с течением времени, используя имеющиеся у вас черты характера. Множество факторов играют роль, но, для простоты, вот три вещи, которые, по словам ведущих организационных психологов, могут сделать вас более привлекательными: уверенность, похвала и оптимизм.
Уверенность — это лучший способ развить харизму и эмоциональное влияние. Это заставляет вас казаться более расслабленным и способным в ситуациях высокого давления. Способные люди не всегда так уверены в себе, как могли бы быть. Может быть, вы застенчивы или у вас синдром самозванца, и вы боитесь, что вам не место на работе. Что ж, мы тебя прикроем. Вы заслуживаете признания за свои достижения, и есть способы заставить себя сиять (магия черной девушки).
Например, вы можете избегать неопределенных формулировок, таких как «может быть», «по моему мнению», «я думаю» или «я могу ошибаться». Конечно, если вы журналист и пытаетесь отделить свое мнение от цитаты, эти фразы могут быть полезны; но в деловой переписке они могут создать впечатление, что вы сомневаетесь в себе. А если знаешь, покажи! Простые вещи, такие как правильная осанка, громкость голоса и прямой зрительный контакт, могут свидетельствовать об уверенности.
Некоторые люди используют силовые позы, и, эй, если поза в зеркале в ванной накачивает вас, продолжайте в том же духе. Но нет убедительных доказательств того, что это действительно укрепляет доверие. В общем, притворяться, пока не сделаешь, — довольно дельный совет. Но если вы не уверены в том, о чем говорите, вы можете доверить это экспертам, вместо того, чтобы рисковать своим авторитетом.
Все эти советы также помогут вам проанализировать, почему кто-то другой может казаться уверенным в себе, чтобы не ошибиться в своем доверии. Лесли Ноуп была уверена в себе, но она также действительно знала свое дело и имела политические предложения, опыт и папки, чтобы доказать это. С другой стороны, у Бобби Ньюпорта была масса уверенности в себе у богатого белого человека, но он был полон воздуха. Поэтому избегайте влияния только потому, что кто-то ведет себя так, будто знает, что делает. Ищите также когнитивные сигналы, такие как компетентность, намерение и честность.
Но харизма — это не только уверенность.
Это также о том, как вы взаимодействуете с другими людьми, что включает в себя гораздо больше, чем просто вежливость. Похвала — мощный мотиватор. Вот почему всегда так приятно видеть золотую звезду в табеле успеваемости. Иногда люди недооценивают важность внутренних мотиваторов, таких как признание, и переоценивают внешние мотивы, такие как деньги или свободное время. Не поймите меня неправильно, справедливая оплата труда — это реальная вещь, которая должна произойти. Ничего из этой «работы на рекламу или подписчиков в Instagram». Вам нужно поставить еду на стол, и бонусные чеки ценны.
Но помимо времени и денег, чтобы жить комфортно, положительные отзывы могут гарантировать, что люди будут чувствовать, что их работа ценится в течение всего года. Однако излишняя похвала может заставить вас показаться фальшивкой. И остерегайтесь людей, которые говорят приятные вещи только тогда, когда хотят получить услугу — на первый взгляд они могут показаться заслуживающими доверия, но это манипулятивный подход.
Положительный отзыв заставляет других чувствовать себя хорошо. Оптимизм может заставить вас чувствовать себя хорошо, что видно. Хотя никто не может быть Крисом Трэгером, попытка принять позитивный настрой буквально сделает вас более харизматичным. Это может творить чудеса для вашего настроения, вашей мотивации и вашей карьеры.
Малкольм Форбс, вы знаете, парень, который издавал модный бизнес-журнал в залах ожидания повсюду, однажды сказал: «Ключ к успеху не в достижениях, а в энтузиазме». Есть вещи вне нашего контроля, которые могут резко повлиять на оптимизм, от тяжелых событий, таких как смерть любимого человека, до психических заболеваний, которые могут потребовать профессионального лечения. Однако в целом вы можете стать более оптимистичными, учась на ошибках в прошлом, находя то, что стоит ценить в настоящем, и предвкушая будущие возможности. Вы знаете эти вдохновляющие плакаты из ’90? «Вчера — история. Завтра — тайна. Сегодня — подарок. Вот почему это называется настоящим».
На самом деле, оптимизм требует сбалансированного взгляда. А иногда лучше посмотреть, прежде чем прыгать. Если кто-то слепо оптимистично смотрит на ситуацию, но вы не на 100%, не бойтесь провести собственное исследование.
Обаяние — это мощная форма влияния, которая действует даже тогда, когда люди не очень хорошо знают друг друга, но лучший способ добиться подлинного эмоционального влияния — это построить крепкие отношения, основанные на взаимной честности и уважении. Поэтому относитесь к своим коллегам как к людям. Попробуйте использовать имена людей и произносить их правильно. Это легко сделать, и это оказывает большое влияние. И найти с ними общий язык. Может быть, вы учитесь на одном факультете, в одном классе сценарного мастерства или в одном фэндоме (улей, кто-нибудь?).
Взаимная мелочность тоже может сблизить людей. Помните, когда люди были все о Сумерки , и с кем Белла должна быть Джейкоб или Эдвард? Были футболки. Это было целое дело. Но, как мы все знаем из ужина в честь Дня Благодарения, некоторые темы могут быть деликатными, например, религия или политика.
Итак, вы знаете, как мы постоянно поднимаем светлые и темные стороны влияния? Что ж, еще одна важная часть этого заключается в том, что люди часто судят о вещах, основываясь на внешности. Например, вы, вероятно, больше доверяете машине из модного дилерского центра, чем пустырю с картонной табличкой с надписью «Carz 4 Sale Heer». Итак, внешний вид имеет значение. Это может показаться поверхностным, но ваш внешний вид способствует профессионализму, который влияет на продвижение по службе, собеседования и признание на рабочем месте.
Хорошая новость заключается в том, что вы можете контролировать большую часть своей внешности. Причесаться. Почисти зубы. Не приходите на работу в пижаме с пятнами от пиццы, оставшимися от вашего вчерашнего запоя из Stranger Things . Это показывает, что вы серьезно относитесь к своей работе, если вы носите одежду, которая подходит вашему офису и профессии. В некоторых компаниях есть дресс-код, униформа или неодобрение людей, которые носят что-то совершенно другое.
Итак, найдите способы самовыражения, подходящие для вашего рабочего места, например, наденьте любимое винтажное платье или попробуйте надеть галстук-бабочку в горошек.
Но помните, что не все аспекты внешности находятся под вашим контролем — у нас есть беспорядочные предубеждения, основанные на поле, расе или даже на случайных вещах, таких как привлекательность. И да, много времени это отстой. Ничего не поделаешь, если ты выглядишь жутко похожим на чью-то манипулирующую бывшую, или если твое спокойное лицо… сердитое. И иногда то, что считается профессиональным, не обязательно справедливо, например, правила дресс-кода для натуральных волос. Итак, важно понять, что движет вашими доводами в пользу доверия. Например, вы слишком доверяете скромной старушке в розовом, когда на самом деле у нее ужасный послужной список и она может быть совершенно не в себе?
Чтобы увидеть, как все эти элементы связаны друг с другом, давайте перейдем к Пузырю Мыслей.
Берни Мэдофф был невероятно харизматичным и популярным бизнесменом.
Он относился к своим сотрудникам как к семье. Похоже, он ценил верность и честность. Теперь он известен как «Волшебник лжи».
Мэдофф выманил у клиентов и сотрудников почти 65 миллиардов долларов с помощью одной из самых дорогостоящих и разрушительных схем Понци всех времен. Схемы Понци — это крупномасштабные инвестиционные мошенничества, когда первоначальные инвесторы вкладывают деньги в поддельный бизнес. Они получают быструю прибыль, что привлекает больше инвесторов, которым платят из одного банка. Работает какое-то время, пока кастрюля не кончится и все не рассыплется.
Весь образ Мэдоффа был создан, чтобы внушать доверие. У него был ухоженный вид, сшитые на заказ костюмы и дорогие часы. И он казался симпатичным, компетентным и надежным. Итак, некоторые очень хорошо осведомленные инвесторы доверяли Мэдоффу, несмотря на кажущуюся невозможной прибыль.
Что лишний раз доказывает, что любой может быть подвержен эмоциональному влиянию. Вот почему так важно в бизнесе (да и везде) думать о том, почему вы кому-то доверяете.
То, что у кого-то есть последняя версия Ferrari и индивидуальный костюм, не означает, что он не продавец змеиного масла. Сделайте паузу на секунду, когда кажется, что уверенный и оптимистичный человек продает вам что-то слишком хорошее, чтобы быть правдой. Если вам кажется, что они умалчивают о ключевых элементах своей бизнес-модели, доверьтесь своей интуиции и задавайте вопросы. И, если они начнут использовать лесть, чтобы отвлечь вас, пока вы их расспрашиваете, возможно, стоит пересмотреть, с кем вы имеете дело. Помните когнитивное доверие? Проверьте их квалификацию. Посмотрите, есть ли у них хорошие намерения и история выполнения своих обещаний. Таким образом, вы сможете сложить кусочки головоломки, чтобы составить более полное представление об их характере, и защитить себя от влиятельных, но сомнительных людей.
Спасибо, мыслепузырь!
Вместе ваши действия, отношение и внешний вид могут повлиять на то, как вас видят другие, и на ваше влияние на рабочем месте и за его пределами.
Итак, найдите время, чтобы подумать о том, как вас воспринимают другие, и всегда используйте свое влияние с умом. И не заставляйте никого делать то, о чем они потом пожалеют.
Из всего, о чем мы говорили, запомните следующие ключевые выводы: Во-первых, влияние следует использовать ответственно, и вы можете использовать когнитивное доверие и эмоциональные сигналы, чтобы защитить себя от людей, которые злоупотребляют им. Во-вторых, вы можете усилить свою харизму, ведя себя уверенно, хваля других и сохраняя оптимизм. В-третьих, нахождение точек соприкосновения — это основа отношений, и это может повысить вашу надежность. И, наконец, номер четыре, внешний вид имеет значение.
Теперь, когда мы рассмотрели основы укрепления доверия и влияния, мы можем заняться силой коммуникации. В следующий раз мы рассмотрим письменные работы и убедимся, что вы отправляете правильное сообщение.
[Outro]
Ускоренный курс Бизнес спонсируется Google, и он создан с помощью всех этих замечательных людей.
