Убеждение это в психологии: Убеждение — Психологос

Убеждение в психологии: что это такое, как возникает и чем опасно? | Кочерыжкин | Психология

Убеждение в психологии – это элемент психики, выступающий в роли стимула либо блокировки при принятии решений. Представляет из себя фундамент мировоззрения, который работает по принципу “я это точно знаю”. Убеждения не подвергаются сомнению,  не проходят через систему анализа и активно защищаются сознанием, поэтому человек не только абсолютно уверен в своей правоте, но и отвергает любую противоречащую информацию.

Важно отметить, что далеко не все факты, доводы, взгляды и знания становятся убеждениями. Психика пропускает через себя огромное количество данных и вынуждена делать это каждый раз, как только нужно принимать решения. Многое из этого со временем заносится в шаблон, как в кэш памяти компьютера, и в последующем человек действует на автоматизме, загружая нужные “файлы” из подсознания.

Для чего нам нужны убеждения?

Первая важная функция – сохранение ресурсности психики, проще говоря освобождение её от повседневных задач. Если каждый раз глубоко анализировать все поступающие внешние сигналы, то к концу дня можно сойти с ума и ощутить полное обессиливание. Чтобы этого избежать мы просто действуем исходя из сложившегося мировоззрения.

Это позволяет человеку игнорировать часть информации, потому что он “точно знает” как на самом деле. Другая обесценивается, потому то сознание считает её недостоверной и ошибочной. Третья вообще не нужна, то есть индивид отказывается что-то изучать, потому что в конкретном вопросе он уже “хорошо разобрался”,

Я всё это пишу в кавычках, потому что убеждения бывают ошибочными и откровенно ложными. Особенность в том, что человек не может этого понять, потому что критическое мышление в этой зоне не работает и до аналитических процессов не доходят данные, в которых мы уверены. Да, в результате мы получаем множество когнитивных искажений, но психике на это плевать, ей главное освободить ресурсы и не допустить перегрузки. Чем проще, тем лучше. Ты же точно знаешь, что прав, так зачем что-то переосмысливать?!

Вторая функция – сохранение идентичности и уникальности. Одним из инструментом выживания является четкая позиция личности по критически важным вопросам. То есть каждый из нас выбирает свою роль, мнение, привычки, традиции, взгляды. Ищет таланты, навыки и особенности. В результате получается самодостаточный индивид с ясным пониманием своей сути.

Это максимально важно, потому что по итогу мы формируем своё поведение основываясь на всём вышеперечисленном. Как себя вести, как относится к окружающим, как действовать в той или иной ситуации, к чему стремиться, какие реакции отдавать на происходящее во внешнем мире. Да и в целом взгляд на этот мир. Какой он, каким он должен быть, что делать лично мне, опираться на свои потребности или подстраиваться под чужие с целью минимизации рисков.

Ошибка будет означать тотальный провал ведущий к гибели. И здесь возникает дилемма. Либо реагировать по ситуации, слушая тех, кто прямо сейчас говорит что делать, либо придерживаться какой-то своей линии, сформированной давно. В качестве абсурда можем привести пример.

Сейчас многие говорят, что современные девушки сильно испортились,они стали алчными, корыстными, жаждущими наживы, способными на предательство. Чтобы вернуть их на путь истинный и не стать жертвой обмана, необходимо изменить своё поведение, начать пользоваться женщинами и бросать их, потому что так хоть какая-то выгода, а в противном случае бросят тебя.

Человек не имеющий убеждений на этот счет, среагирует на изменения и скорректирует поведение под ту реальность, которая возникла. По факту или в результате чьей-то пропаганды. Наличие убеждений не позволит этого сделать, человек останется собой и даже в новых обстоятельствах и сохранит веру в то, что женщины добрые, нежные, надежные и так далее.

Мы помним, что критическое мышление не сработает в случае наличия убеждений, поэтому сохраняется риск ошибиться и проиграть. То есть следуя своему мировоззрению и будучи уверенным в правильности своих действий, в конце пути можно оказаться у разбитого корыта, потому что решения оказались неадекватными.

Если же убеждений на эту тему в конкретный момент жизни не оказалось, то человек слепо следует за толпой и делает так, как принято в его окружении. А там могут оказаться люди, намеренно сбившие вас с пути. Навязавшие модель поведения, выгодную им, но не вам.

Либо же придется искать сильную группу и прибиваться к ней, что является прямой дорогой в конформизм. К чему это может привести узнать не трудно, посмотрите куда прикатились немцы, последовавшие за Гитлером.  У кого из них было собственное мнение в те годы?!

Виды убеждений

Убеждения выполняют две вышеописанные функции двумя способами – ограничивают и мотивируют. В примере с немцами 38-45 годов, которые имели определенное мировоззрение, сработали стимулы, которые и заставляли их действовать. В данном случае мы будем видеть активность человека или группы лиц.

Ограничения наоборот вынуждают индивида тормозить, зарывать голову в песок, отказываться. Тут яркий пример девушка, в которой воспитали консервативные взгляды. Она отвергает близость с мужчинами до свадьбы или подавляет свои желания,считая их неправильными. В основе таких решений лежат ограничивающие убеждения.

В результате все наши решения проходят не через сознательный анализ, а только через фильтр убеждений. Это правильно, это нет. Это я должен делать, этого обязан избегать. Примеры: “я не бью женщин”, “я не изменяю партнеру”, “я обязан спасать животных”, “я любой ценой должна удачно выйти замуж”, “я недостоин большего”, “у меня должно быть самое лучшее”, “все мужчины бабники”, “все женщины предательницы”.  В качестве домашнего задания можете определить какие здесь ограничивающие, а какие стимулирующие.

Резюмируем – оказавшись перед выбором, психика загружает нужный шаблон и действует по нему. Если убеждение на этот счет имеется, то сработает оно. Если нет, то поведение будет основано на контексте, исходя из ситуации, либо под влиянием чужого мнения.

Например – я не изменяю партнеру. Это убеждение и чтобы не случилось, я не стану этого делать. Не устраивает, выйду из отношений. Удачно подвернулся случай, откажусь от него, не воспользуюсь. Останусь один на длительный период, буду терпеть или искать способы снятия напряжения исключающие измену.

Если же устойчивого убеждения на этот счет у меня нет, то для измены мне много не требуется. Может друзья давят и говорят, что я ненормальный мужик, если сплю только с женой. Может на корпоративе попалась красотка, перед которой сложно было устоять. Или жена улетела в отпуск и спустя неделю я решил, что терпеть сил больше нет.

Наличие и отсутствие убеждения в конкретной ситуации не характеризует личность в целом. Просто так сложилось, что именно этот эпизод моей жизни не был занесен психикой в шаблон. И я, соответственно, действовал опираясь на внешние факторы, никакого устойчивого мировоззрения по данному поводу у меня нет.

Иллюзия правды: как формируются убеждения

Иллюзия правды – это психический феномен, основанный на том, что человек проще и быстрее заносит в убеждения информацию, которую видел и слышал многократно. Частота повторения ослабляет защиту сознания и в обход анализа формирует устойчивую уверенность в чём-либо. Принцип “если сто раз услышать, что ты свинья, то вскоре захрюкаешь”.

Политики с помощью СМИ насаждают населению идеи, взгляды, убеждения и мировоззрение с помощью многократных повторений одних и тех же тезисов. Например – “у нас всё есть, нам никто не нужен” это классическая пропаганда легко проникающая в сознание, игнорируя логику, здравый смысл, индивидуальные потребности людей и факты. Отрицать глобализацию, значит вернутся в 11 век по уровню развития, но именно иллюзия правды способна блокировать критическое мышление человека.

Маркетологи и рекламщики используют слоганы, чтобы внушить людям нужную информацию. Могут просто позиционировать свой товар, например “VOLVO – самый безопасный автомобиль в мире”, либо откровенно лгать, например “балаболбанк – надежный банк с высокими процентами по вкладу!”. Если повторить это много, много, много раз, то сомнений у потребителя не останется.

Наше окружение, включая родителей, друзей, знакомых и коллег, также способно легко формировать убеждения. Мама и папа много лет повторяли, что девушка, которая отдалась на первом свидании, отвратительная, плохая, падшая и легкодоступная. Естественно при всём желании ничего подобного с ней уже не случится, она будет блокировать близость до тех пор, пока не сложится ситуация, одобряемая родителями. Выйди замуж, да балуйся!

Тот же пример с друзьями, которые высмеивают товарища, отвергающего измены, отлично показывает навязанные стимулирующие убеждения. Чтобы “сохранить лицо”, соответствовать взглядом коллектива и быть как все, ему придется совершить адюльтер.

Иллюзию правды легко объясняется психологией. Наша психика постоянно ищет лёгкие пути, потому что и без того сильно перегружена. Новую информацию она первым делом сравнивает с уже существующей и в случае совпадения, одобряет. Если это повторяется раз за разом, то возникает убеждение и в какой-то момент эта самая новая информация перестаёт быть новой. Дальше следуют шаблонные действия.

Вот услышали мы рекламу о том,что в балаболбанке можно получать аж 30% годовых и всё надежно. Разбираться некогда, мы просто игнорируем услышанное, либо подобное заявление вовсе кажется смешным. Бред, недостойный внимания. Но память зафиксировала инфу, просто запомнила и отложила в дальний ящик.

Потом мы снова слышим рекламу балаболбанка с классным предложением. И ещё раз. И ещё. Пятый, шестой. Для сознания это всё ещё бред, для подсознания просто имеющаяся информация, а вот для психики это уже что-то важное. Иначе с чего бы данный сигнал поступает с такой регулярностью?!

Ловушка захлопнулась. Потому что “надежные вклады под 30% годовых в балаболбанке” это не свежая инфа, она существующая. Психика не будет её анализировать, вместо этого произойдёт сравнение. В телевизоре говорят, да я и сам это знаю. В целом так и есть, уверен, что в балаболбанке платят 30% годовых по вкладам. Выгодное предложение, получается.

Осталось создать условия, при которых человек встанет перед выбором. Попадёт в офис или встретит на просторах интернета форму с заполнением заявки. Открывать вклад или нет? Психика уже знает ответ, она сформировала убеждение – балаболбанк надежный банк с высокими процентами по вкладу, если тебе такой нужен, то открывай конечно, это правильное решение.

Если вы ещё не устали читать, то вот вам второй пример. Убеждение  – все женщины корыстные и алчные создания. Друг об этом сказал, в ролике на ютуб слышал, от друга жена ушла и тот поделился мнением о всех представительницах нежного пола, сам наткнулся на коварную мадам. Есть информация, есть частота её повторения, есть психические процессы превратившие иллюзию правды в устойчивое убеждение. Вуаля, перед нами женоненавистник!

Вместо итога

Убеждения это очень коварная штука. Нельзя сформировать одно и безошибочно идти по жизни, мы обязаны иметь отдельное мнение по каждому важному вопросу. Если у вас нет убеждений, то вы будете подвержены влиянию и манипуляциям. Если есть, то рискуете серьёзно ошибиться, отказаться от чего-то нужного и полезного, либо напротив сделать то, что совершенно не следовало делать.

Основная проблема в том, что убеждение напрочь блокирует критическое мышление и все аналитические процессы психики. Человек не просто так в чём-то уверен, он уверен в этом абсолютно! Никаких сомнений у него нет. Он приведет десятки фактов, найдёт сотни оправданий, проигнорирует ваши доводы и категорически откажется пересматривать мировоззрение. Это всё слишком сложно для психики, она не будет этого делать.

Чтоб вы понимали насколько всё серьёзно, хочу напомнить историю Йозефа Менгеле. Всю свою сознательную жизнь он совершал чудовищные преступления, но точно знал, что делает это во имя науки, ради собственной страны, идеи которой лучшие в мире.

Даже в конце жизни, со слов разыскавшего его где-то в Аргентине сына, Йозеф был уверен, что немецкая нация шла в правильном направлении, а геноцид еврейского народа был обоснованным. Спустя много лет убеждения убийцы никуда не делись. Психика не переварила бы признание случившегося, она закрылась и до последнего вздоха сохраняла устойчивость своих взглядов. .

Психологическое убеждение: приемы и методы

04.07.2016 10 439 0 Время на чтение: 12 мин.

Рейтинг:

Сегодня хочу предложить вашему вниманию очень интересную тему — психологическое убеждение. В ней мы поговорим о том, что это такое, для чего необходимо, и рассмотрим популярные приемы и методы психологического убеждения на конкретных примерах. Думаю, что это будет интересно и полезно многим, поэтому изучайте, запоминайте и пробуйте.

Содержание:

1. Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?
2. Приемы и методы психологического убеждения

Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?

Давайте начнем с определения. Что такое психологическое убеждение? Это использование в общении с людьми специальных приемов, с целью убедить их принять определенное решение или сделать определенные выводы. Другими словами, психологическое убеждение призвано сформировать у человека определенную, необходимую собеседнику, точку зрения по тому или иному вопросу.

Методы психологического убеждения уже давно широко используются в самых разных сферах: от работы спецслужб до решения бытовых вопросов в семье (если один из членов семьи владеет этим искусством). Однако, в виду специфики сайта Финансовый гений, нас будет интересовать, прежде всего, использование таких приемов и методов в бизнесе, с целью увеличения доходов.

Приемы психологического убеждения активно применяются при ведении деловых переговоров с партнерами и, конечно же, с клиентами. В первую очередь, это касается тех сфер бизнеса, в которых сотрудники компании напрямую общаются с клиентами с целью убедить их совершить покупку. Психологическое убеждение однозначно необходимо изучать работникам таких профессий как страховой агент, менеджер по продажам, людям, занимающимся сетевым маркетингом и т.п.

Приемы и методы психологического убеждения

Существует множество разнообразных методик и приемов оказания психологического влияния на людей с целью убеждения. Среди них мне понравились приемы, описанные в книге американского профессора психологии Роберта Чалдини «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным». Как видно из названия, автор раскрывает в ней целых 50 методов убеждения людей психологическими приемами, однако, среди них выделяет 6 основных, которые я и рассмотрю далее.

Метод убеждения №1. Взаимность. Психологами уже неоднократно доказано, что в человеческой природе заложено отвечать взаимностью другим людям, как на хорошие отношения/поступки, так и на плохие. Банальный пример: если коллега поздравил вас с днем рождения, подарив какой-то скромный подарок, то вы уже будете чувствовать, что должны точно так же подарить подарок на день рождения ему. Если он подарит вам более дорогой подарок, то и стоимость вашего подарка ему тоже увеличится. Эту особенность человеческой психики можно отлично использовать в приемах психологического убеждения.

Для этого необходимо сначала сделать какой-то шаг/жест навстречу собеседнику, чтобы он почувствовал себя чем-то обязанным вам. Причем, чтобы этот жест был приятным, неожиданным и позитивным. В качестве примера мне сразу вспоминается один мужик, который продает у нас на рынке гранатовый сок: так вот, он всегда останавливает прохожих и предлагает совершенно бесплатно его попробовать. Если человек соглашается — шансы совершить ему продажу возрастают в разы (что я не раз наблюдал), а все потому, что он уже психологически чувствует себя чем-то обязанным: меня угостили — значит, я должен у него купить.

Метод убеждения №2. Редкость. Еще одна психологическая особенность человека заключается в том, что он испытывает тягу ко всему редкому и уникальному. Именно поэтому понятие «уникальность» так часто фигурирует во всевозможной рекламе, маркетологи отлично знают, для чего оно там нужно: «уникальная методика», «уникальный рецепт», «уникальная система», «уникальный курс» и т.д.

Поэтому, чтобы успешно применить этот метод психологического убеждения, достаточно просто убедить клиента в уникальности того, что вы продаете. Как это сделать? Разработать свое УТП (уникальное торговое предложение), то есть, не просто продавать товар или услугу, а делать это с реальными выгодами, отличающими вас от конкурентов. Любая полезная уникальность существенно добавит вам продаж при ее грамотной подаче. Например, сюда можно отнести проведение всевозможных акций, розыгрышей, предоставление скидок, подарков, дополнительных бесплатных услуг, выдачу дисконтных карт и т.д.

Метод убеждения №3. Авторитет. Этот метод психологического убеждения людей построен на том, к человеку гораздо проще войти в доверие, когда он понимает, что перед ним авторитетный эксперт, а не просто продавец, желающий что-то «втюхать».

Как в бизнесе используют этот метод? Например, увешивают стену в помещении для встреч с клиентами всевозможными дипломами, грамотами, сертификатами. Используют какие-то предметы интерьера, указывающие на экспертный уровень знаний в деле (например, в фирмах по производству и монтажу пластиковых окон всегда стоит уголок окна «в разрезе», чтобы можно было продемонстрировать покупателю всю внутреннюю структуру). Или попросту применяют в разговоре «случайные» фразы, которые как бы невзначай указывают на экспертный уровень знаний. Например: Сейчас я позову нашего начальника — он занимается страхованием уже более 15 лет, поэтому сможет подобрать самый оптимальный вариант полиса для вашей ситуации.

Метод убеждения №4. Последовательность. Данный прием психологического убеждения заключается в том, чтобы путем построения определенной логической цепочки подвести человека к принятию нужного решения. Сначала человеку задают вопросы, ответ на которые для него очевиден (лучше, если это будет ответ «Да»), и этими вопросами постепенно подводят его к ответу на нужный вопрос, на который он уже подсознательно тоже ответит «Да».

Например: Вы хотите иметь дополнительный источник дохода, не работая? Вы хотите сохранить свои сбережения от инфляции? Вы хотите, чтобы ваши деньги работали на вас, принося вам пассивный доход? Вы хотите разместить вклад в долларах или в рублях? (в последнем, нужном вопросе, человеку еще дополнительно предоставляют «выбор без выбора», что тоже является дополнительным методом психологического убеждения).

Метод убеждения №5. Симпатия. Простой, банальный, но очень действенный прием психологического убеждения. Гораздо проще убедить человека принять нужное решение, если вызвать его симпатию к себе. В этом плане проще приходится людям привлекательной внешности, особенно, когда они общаются с представителями противоположного пола (кстати, писал об этом отдельную статью: Как внешность человека влияет на успех в жизни?)

Но помимо внешности, симпатию можно вызвать и другими факторами: опрятным внешним видом, грамотно поставленной речью, искренним желанием помочь собеседнику и т.д.

Важно отметить, что все люди разные, поэтому и симпатию у них можно (нужно) вызывать разными способами. Здесь следует придерживаться трех важных правил:

1. Человеку симпатичны люди, в чем-то похожие на него;
2. Человеку симпатичны люди, которые его хвалят;
3. Человеку симпатичны люди, занимающиеся тем же делом.

Метод убеждения №6. Согласие. И, наконец, последний прием психологического убеждения, который я хочу сегодня рассмотреть, основан на том, что человека легко убедить, если не противоречить ему, а, наоборот, соглашаться с его доводами. К тому же, тут нужно учесть, что человек, которому трудно принять решение, который сомневается, психологически склонен ориентироваться на мнение большинства. Он скорее пойдет в магазин, «куда все ходят», или воспользуется услугами мастера «которого все советуют».

Например, такого рода психологическое убеждение недавно наблюдал на рекламном щите, где было написано: «80% мамочек нашего города покупают детские коляски в … (название магазина)». Будет ли кто-то пересчитывать эти проценты, которые наверняка чересчур завышены? Конечно, нет. А психологически действует.

При ведении диалога с клиентами тоже нужно использовать технику согласия. Например:

Клиент: Ой, ну это же очень дорого!

Вы: Да, действительно, дорого, вы знаете, вы уже не первый, кто жалуется на цену. Просто сейчас поставщики подняли цены из-за курса доллара, нам самим тоже нелегко работать по таким ценам, мы понимаем, что людям непросто заплатить такие деньги. Но, к сожалению, ничего не можем поделать, более того, нам стало известно, что следующая партия товара придет еще по более высоким ценам. Так что, пока вы можете купить вот по столько, дешевле уже точно не будет, к сожалению.

Теперь вы знаете, как работает психологическое убеждение, какие методы и приемы можно использовать, для того чтобы убедить человека принять нужное вам решение. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна.

В заключение хочу дать ссылку на еще одну похожую статью: Искусство убеждения: как убедить человека?

На этом я прощаюсь с вами. Подписывайтесь на наши сообщества в социальных сетях, участвуйте в обсуждениях на форуме и следите за обновлениями сайта. До новых встреч!

Оценить:

Где рождается вера | Психология

Вера может заставить людей делать самые странные вещи. На одном уровне он обеспечивает моральную основу, устанавливает предпочтения и регулирует отношения. С другой стороны, это может быть разрушительным. Вера может проявляться как предубеждение или убеждать кого-то взорвать себя и других во имя политического дела.

«Вера была самым мощным компонентом человеческой природы, которым несколько пренебрегали», — говорит Питер Халлиган, психолог из Университета Кардиффа. «Но на этом извлекали выгоду маркетинговые агенты, политика и религия на протяжении большей части двух тысячелетий».

Это меняется. Некогда прерогатива одних только философов, вера быстро становится предметом выбора многих психологов и нейробиологов. Их цель — создать неврологическую модель того, как формируются убеждения, как они влияют на людей и что может ими манипулировать.

И последние шаги в исследовании могут помочь немного лучше понять, почему мир так полон политической и социальной напряженности. Мэтью Либерман, психолог из Калифорнийского университета, недавно показал, как убеждения помогают мозгу людей классифицировать других и рассматривать объекты как хорошие или плохие, в основном бессознательно. Он продемонстрировал, что убеждения (в данном случае предрассудки или страхи) чаще всего усваиваются из преобладающей культуры.

Когда Либерман показал группе людей фотографии невыразительных черных лиц, он с удивлением обнаружил, что миндалевидное тело — тревожная кнопка мозга — срабатывает почти в двух третях случаев. Не было никакой разницы в реакции между черными и белыми людьми.

Миндалевидное тело отвечает за реакцию тела на борьбу или бегство, запуская цепь биологических изменений, которые подготавливают тело реагировать на опасность задолго до того, как мозг осознает какую-либо угрозу. Либерман предполагает, что люди склонны подхватывать стереотипы независимо от того, согласны ли с ними их семья или общество.

Работа, опубликованная в прошлом месяце в журнале Nature Neuroscience, является последней в быстро развивающейся области исследований под названием «социальная нейробиология», которая объединяет психологов, нейробиологов и антропологов, изучающих нейронные основы социального взаимодействия между людьми. .

Традиционно когнитивные нейробиологи сосредотачивались на сканировании мозга людей, выполняющих определенные задачи, такие как прием пищи или прослушивание музыки, в то время как социальные психологи и социологи концентрировались на группах людей и взаимодействии между ними. Чтобы понять, как мозг воспринимает мир, эти две группы неизбежно должны были собраться вместе.

«На Западе удовлетворяется большая часть наших физических потребностей. У нас уровень роскоши и цивилизации, который практически не имеет себе равных», — говорит Кэтлин Тейлор, нейробиолог из Оксфордского университета. «Это оставляет нам гораздо больше свободного времени и больше места в голове для размышлений».

Таким образом, убеждения и идеи становятся нашей валютой, — говорит Тейлор. Общество больше не является вопросом простого выживания; речь идет о выборе товарищей и мнений, давлениях, идеях, вариантах и ​​предпочтениях.

«Это довольно захватывающая разработка, но для людей вне поля она очевидна», — говорит Халлиган.

Понимание убеждений — нетривиальная задача, даже для, казалось бы, простейших человеческих взаимодействий. Возьмите разговор между двумя людьми. Когда один говорит, мозг другого обрабатывает информацию через слуховую систему с феноменальной скоростью. Убеждения этого человека действуют как фильтры для потока сенсорной информации и направляют реакцию мозга.

Недавняя работа Либермана перекликается с частями более раннего исследования Джоэла Уинстона из отделения нейробиологии изображений Wellcome Лондонского университета. Уинстон обнаружил, что, когда он показывал людям фотографии лиц и просил их оценить надежность каждого из них, миндалевидное тело лучше реагировало на изображения людей, которые были специально выбраны для демонстрации ненадежности. И не имело значения, что на самом деле говорил каждый человек об изображенных лицах.

«Даже люди, которые до глубины души верят, что у них нет предубеждений, могут иметь негативные ассоциации, которые не осознаются», — говорит Либерман.

Убеждения также обеспечивают стабильность. Когда поступает новая часть сенсорной информации, она оценивается по этим единицам знаний, прежде чем мозг решит, следует ли ее включать. Люди делают это, когда проверяют авторитет политика или слышат о паранормальном явлении.

Тогда как, с физической точки зрения, существует вера в мозгу? «Я считаю, что убеждения и воспоминания очень похожи», — говорит Тейлор. Воспоминания формируются в мозгу в виде сетей нейронов, которые активируются при стимуляции событием. Чем больше раз используется сеть, тем больше она срабатывает и тем сильнее становится память.

Халлиган говорит, что вера продвигает концепцию памяти на шаг вперед. «Убеждение — это ментальная архитектура того, как мы интерпретируем мир», — говорит он. «У нас есть много движущихся вещей — восприятие и так далее, — но на уровне того, кто наши друзья и так далее, эти вещи объединены в кристаллизованные единицы знания. Если бы у нас их не было, каждый раз, когда мы просыпались, откуда нам знать, кто мы?»

Эти единицы знаний помогают оценивать угрозы — через миндалевидное тело — на основе опыта. Ральф Адольфс, невролог из Университета Айовы, обнаружил, что при повреждении миндалевидного тела нарушается способность человека распознавать выражения страха. Отдельное исследование, проведенное Адольфом с Саймоном Бароном-Коэном в Кембриджском университете, показало, что повреждение миндалевидного тела оказывает большее негативное влияние на способность мозга распознавать социальные эмоции, в то время как основные эмоции не затрагиваются.

Эта работа над миндалевидным телом показывает, что оно является ключевой частью реакции на оценку угрозы и, в немалой степени, в формировании убеждений. Повреждение этого тревожного звонка и последующая неспособность оценить, когда ситуация может быть опасной, может быть опасным для жизни. Во времена охотников-собирателей верования могли иметь основополагающее значение для выживания человечества.

Нейробиологи долго изучали мозг, который не функционирует должным образом, чтобы понять, как работает здоровый. Исследователи формирования убеждений делают то же самое, хотя и с изюминкой. «Вы посмотрите на людей, страдающих бредом», — говорит Халлиган. «Предположение состоит в том, что бред — это ложное убеждение. Это значит, что его содержание неверно, но оно по-прежнему имеет структуру убеждения».

У людей, страдающих прозопагнозией, например, части мозга повреждаются так, что человек больше не может узнавать лица. При бреде Котара люди верят, что они мертвы. Бред Фреголи — это вера в то, что за больным постоянно следуют переодетые люди. Бред Капгра, названный в честь его первооткрывателя, французского психиатра Жана Мари Жозефа Капгра, представляет собой убеждение, что кто-то эмоционально близкий был заменен идентичным самозванцем.

До недавнего времени эти состояния считались психическими проблемами. Но более тщательное изучение показывает, что, например, в случае бреда Капгра, у значительной части больных были поражения головного мозга, как правило, в правом полушарии.

«Есть исследования, показывающие, что некоторые люди, перенесшие повреждение головного мозга, сохраняют некоторые из своих религиозных или политических убеждений», — говорит Халлиган. «Это интересно, потому что какими бы ни были убеждения, их нужно держать в памяти».

Другой путь к пониманию того, как формируются убеждения, состоит в том, чтобы посмотреть, как ими можно манипулировать. В своей книге об истории «промывания мозгов» Тейлор описывает, как все, от китайских лагерей реформирования мышления прошлого века до религиозных культов, использовали систематические методы, чтобы убедить людей изменить свои идеи, иногда радикально.

Первый шаг — изолировать человека и контролировать, какую информацию он получает. Их прежние убеждения необходимо бросить вызов, создав неопределенность. Новые сообщения нужно повторять бесконечно. И все это нужно делать в напряженной, эмоциональной среде.

«Убеждения — это ментальные объекты в том смысле, что они встроены в мозг», — говорит Тейлор. «Если вы бросаете им вызов противоречием или просто отсекаете их от раздражителей, которые заставляют вас думать о них, тогда они немного ослабнут. Если это сочетается с очень сильным подкреплением новых убеждений, то вы будете добиться смещения акцента с одного на другое».

Механизм, описанный Тейлором, похож на то, как мозг обычно учится. Однако при «промывании мозгов» новые убеждения внедряются посредством гораздо более интенсивной версии этого процесса.

Такое манипулирование убеждениями происходит каждый день. Политика — благодатная арена, особенно во времена беспокойства.

«Стресс влияет на мозг таким образом, что люди с большей вероятностью возвращаются к вещам, которые они хорошо знают, — к стереотипам и простым способам мышления», — говорит Тейлор.

«Очень легко захотеть сделать это, когда все, что тебе дорого, подвергается сомнению. В некотором смысле, это было после 11 сентября.»

Стресс, вызванный террористическими атаками на США в 2001 году, изменил взгляды многих американцев на мир, и Тейлор утверждает, что это сделало население уязвимым для уловок манипулирования верой. Недавний опрос, например, показал, что более половины американцев считают, что к терактам причастны иракцы, несмотря на то, что никто не заявил об этом.

Этот метод ассоциации использует мозг против самого себя. Если событие стимулирует два набора нейронов, то связи между ними становятся сильнее. Если один из них активируется, более вероятно, что второй набор также сработает. В реальном мире эти два воспоминания могут иметь мало общего друг с другом, но в мозгу они связаны.

Тейлор приводит пример из недавнего манифеста Британской национальной партии, в котором утверждается, что просителей убежища выбросили в Британию и что их нужно заставить убирать мусор с улиц. «Они пытаются связать понятие просителей убежища со всеми негативными эмоциями, которые вы получаете, читая о мусоре, [но] на самом деле они не говорят, что просители убежища — мусор», — говорит она.

Теракты 11 сентября выявляют еще одну крайность силы убеждений. «Вера может заставить людей согласиться заранее обдумать что-то подобное, полностью осознавая, что все они умрут», — говорит Халлиган о пилотах-угонщиках.

Маловероятно, что такие разнообразные убеждения, как справедливость, религия, предрассудки или политика, просто ждут, чтобы их нашли в мозгу в виде дискретных сетей нейронов, каждый из которых кодирует что-то свое. «Вероятно, существует целая комбинация вещей, которые сочетаются друг с другом», — говорит Халлиган.

И в зависимости от уровня значимости убеждения может быть задействовано несколько сетей. Кто-то с сильными религиозными убеждениями, например, может обнаружить, что он более эмоционально вовлечен в определенные дискуссии, потому что у него есть большое количество нейронных сетей, поддерживающих это убеждение.

«Если у вас есть предрасположенность, например расизм, то, возможно, вы видите вещи определенным образом и объясняете это определенным образом», — говорит Халлиган.

Он утверждает, что редукционистский подход социальной нейронауки изменит то, как люди изучают общество. «Если вы сканируете мозг, каковы последствия для конфиденциальности с точки зрения знания чужих мыслей? И возможности использовать их, как предполагают некоторые правительства, с точки зрения способности обнаруживать террористов и тому подобное», — говорит он. «Если вы продвинетесь дальше с точки зрения потенциального использования этих вещей, у вас есть потенциальное применение для образования и лечения, используемого в качестве когнитивных усилителей».

До сих пор социальная нейронаука давала больше вопросов, чем ответов. Ральф Адольфс из Университета Айовы заглянул в будущее в обзорной статье для Nature. «Как причинно-следственные сети могут объяснить многочисленные корреляции между мозгом и поведением, которые мы обнаруживаем? Можно ли понять широкомасштабное социальное поведение, изучаемое политологией и экономикой, путем изучения социального познания у отдельных субъектов? когнитивная нейронаука дает нам возможность влиять на социальное поведение и, следовательно, на общество? И в какой степени такое стремление может быть оправдано с моральной точки зрения?»

Ответы на эти вопросы вполне могут повлиять на понимание людьми того, что на самом деле означает верить.

Убеждения (СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ) — iResearchNet

Психология > Социальная психология > Отношения > Убеждения

Убеждения обычно определяются как убеждения в том, что вещи, содержащиеся в уме, верны. Если люди думают, что те или иные принципы верны, говорят, что они верят им. Если люди думают, что те или иные постулаты вряд ли верны, говорят, что они им не верят. В своей самой основной форме убеждения неоценительны. Например, если кто-то верит, что небо голубое, это убеждение может быть оценено либо положительно (если человеку нравится синий цвет и он думает, что небо будет выглядеть хуже в красном), либо это убеждение может быть оценено отрицательно (если человеку не нравится синий цвет). цвет синий и думает, что красное небо было бы лучше). Таким образом, существует тонкое различие между установками и убеждениями. Часто убеждения, по крайней мере частично, формируют основу или основу установок.

Убеждения также могут лежать в основе поведения. Пример этого можно найти в психологии здоровья через модель убеждений о здоровье. В этой модели поведение в отношении здоровья предсказывается несколькими типами убеждений: (а) убеждениями обо всех возможных последствиях того или иного поведения, связанного со здоровьем, или отказа от него, (б) убеждениями о личной уязвимости (т. возникновение этих результатов для самого себя), (c) убеждения о вероятности того, что изменение поведения либо предотвратит появление негативных результатов, либо будет способствовать положительным результатам, и (d) убеждения о том, можно ли реализовать необходимое поведение. Согласно этой модели, изменение поведения происходит, когда люди считают, что конкретное действие приводит к негативным, вероятным последствиям, которые можно было бы пресечь лично. Эта модель успешно предсказала прекращение курения, профилактическое поведение против рака кожи, использование зубной нити, самообследование молочных желез, более безопасное сексуальное поведение и сбалансированное питание.

Убеждения являются важной основой отношений и поведения, но изменить их может быть чрезвычайно сложно. Часто люди будут яростно отстаивать свои убеждения даже в свете опровергающих доказательств. Это явление известно как устойчивость убеждений. Стойкость убеждений обычно возникает потому, что люди основывают свои убеждения на информации, которую они находят логичной, убедительной или в некотором роде привлекательной.