Убеждение внушение подражание заражение: Внушение, заражение и убеждение — как механизмы проявления социально-психологических явлений и процессов.

Способы управленческого воздействия: внушение, заражение, подражание и убеждение

• Главная
->
• Организационная психология
->
• Вопросы к экзамену

---

Существует несколько способов управленческого влияния на подчинённых. Способы управленческого влияния можно поделить на две группы: эмоциональное влияние на подчинённых и рассудочное влияние на подчинённых. Графически способы управленческого влияния на подчинённых рассмотрены на рис. 9.5.

 

 

Рисунок 9.5. Способы управленческого влияния на подчиненных

 

Как видно из рис. 9.5, выделились две большие группы способов управленческого влияния на подчинённых — эмоциональное и рассудочное. В группе эмоциональных средств влияния на подчинённых основное место занимает «заражение» и подражание.

«Заражение» — это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

Подражание — это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если «заражение» характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.

Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них «эталоном» для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.

Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.

Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, — пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения. Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя. В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.

Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, — он «продает» подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.

Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?

1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.

2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

4. Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.

5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.

6. Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Как видно, убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.

Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как:

• аргумент к традиции;

• аргумент к большинству;

• аргумент к авторитетной личности;

• аргумент к личности того, кто убеждает;

• аргумент к мировому опыту;

• аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и т.п.).

Самая слабая сторона убеждения — это медленное воздействие и неопределенность.

Просьба — способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

Угроза — запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в «зоне страха», т.е. боится руководителя). Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).

Подкуп — склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е. руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп — это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: «Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше»

Приказ — официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.

Тема Психология личности и ее роль в системе наук о человеке

жүктеу/скачать 274.49 Kb. бет 1/114 Дата 28.11.2021 өлшемі 274.49 Kb. #126300

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   …   114

Байланысты:
2 5415850470587502975

Тема 1. Психология личности и ее роль в системе наук о человеке Личность в английском языке происходит от латинского персона. Первоначально это слово обозначало маски, которые надевали актеры во время театрального представления в древнегреческой драме. Особь – живое существо. Индивид – это человек как единичное природное существо, представитель вида Homo sapiens. В данном случае подчеркивается биологическая сущность человека. Личность — психологический носитель социальных свойств, принадлежность индивида к обществу (со­циальное качество). Человек — индивид — субъект (деятельности) — личность – индивидуальность.  Индивидуальность — совокупность черт, отличающих данного человека от других людей и определяющих своеобразие его психики и личности. Это свойства, характеризующие человека как биологический организм и как социально типичные свойства. Индивидуальность — интегральная биопсихосоциальная характеристика человека; особенное в индивиде, совокупность только ему присущих особенностей (свойств личности). Супер-Эго: 1.совесть — включает способность к критической самооценке, наличие моральных запретов и возникновение чувства вины 2. ЭГО – идеал. Человек выбирает для себя высокие стандарты, которым следует соответствовать. И если цель достигнута, это вызывает чувство самоуважения и гордости. Супер-Эго формируется из того, что окружающие одобряют или высоко ценят в человеке; он ведет к выбору для себя высоких стандартов, которым следует соответствовать. И если цель достигнута, это вызывает чувство самоуважения и гордости. Ананьев выделял первичные и вторичные свойства индивида. К первичным он относил возрастные особенности (соответствие определенному возрасту) и половой диморфизм (принадлежность к определенному полу), а также индивидуально-типические характеристики, в том числе конституциональные особенности (особенности сложения тела), нейродинамические свойства мозга (свойства нервной системы), фунциональная ассимметрия мозга.  Вторичные свойства: динамика психофизиологических функций и структура органических потребностей. В свою очередь, интеграция всех этих свойств обусловливает особенности темперамента и задатки человека. Человек как личность. 1.Личность — это человек, обладающий определенными, лишь ему одному присущими физическими и психическими особенностями. 2.Личность — это представитель определенного общества, гражданин. 3.Личностью называют человека-деятеля, активно участвующего в жизни общества, в его борьбе за решение как больших, так и более частных задач. Личностью является человек, занятый общественным трудом. 4.Человек как личность включен в многообразные общественные группы — коллективы. 5.Личность обладает самосознанием. Зрелый человек не только познает окружающую жизнь и оценивает происходящие вокруг события, свои поступки, поведение с позиций общественно принятых норм морали. «Субъект деятельности» занимает промежуточное положение между понятиями «индивид» и «личность». Субъект деятельности соединяет в единое целое биологическое начало и социальную сущность человека. жүктеу/скачать 274.49 Kb. Достарыңызбен бөлісу:

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   …   114

---

©melimde. com 2023
әкімшілігінің қараңыз

Проблемы с влиянием на других: почему убеждение частично зависит от человека

Автор статьи : Линда Шлегель

Линда Шлегель

 

Каждый день мы подвергаемся многочисленным попыткам убеждения. Компании пытаются убедить нас купить новую машину, одежду определенной марки, даже определенный вид продуктов питания в определенном продуктовом магазине. Политики стремятся убедить избирателей поверить в их политические планы и проголосовать за свои партии. Телеканалы пытаются привлечь зрителей, музыкальные исполнители ищут слушателей, продюсеры фильмов или театральные режиссеры хотят увеличить количество людей, покупающих билеты на их постановки, разработчики социальных сетей и приложений пытаются привлечь больше пользователей, а знаменитости стремятся подтолкнуть людей подписаться на их учетные записи в социальных сетях или сделать пожертвование в выбранную ими благотворительную организацию. Короче говоря, попытки убеждения повсеместны.

Психология влияния, изучение (массовой) коммуникации и искусство убеждения или пропаганды привлекли значительное внимание ученых. [1] Значительный прогресс был достигнут от линейных моделей односторонней коммуникации к осознанию того, что убеждение — это интерактивный, многогранный и сложный процесс, который может быть сформирован, но никогда полностью не контролируется мессенджером. В то время как сообщение, стиль его доставки, средство и отправитель продолжают играть важную роль в убедительной коммуникации, исследования все больше осознают ограничения, связанные с сосредоточением внимания только на этих переменных. Превосходное сообщение, доставленное искусным отправителем с помощью предпочитаемого получателем носителя, может все же не найти отклика у намеченной цели. Не существует «волшебной пули»; никакой хакслианской идеологической обработки, [2] или оруэлловское управление разумом. [3]

Вместо этого настоящее убеждение опирается на выравнивание рамок; то есть приспособление индивидуальных восприятий к информации, сообщаемой в убедительном сообщении, — принципиально индивидуальный процесс. Стратегическая коммуникация и (контр)формирование все чаще применяются для изучения как разработки, реализации и воздействия экстремистских убедительных сообщений, так и изучения контрмер, включая контр-фрейминг и контрнарративы как часть противодействия насильственный экстремизм (CVE). Факторы, влияющие на эффекты убеждения, имеют большое значение как для целостного понимания радикализации, так и для проведения контркампаний, поскольку радикализация часто концептуализируется как изменение восприятия — переосмысление своего понимания мира.

Посредники резонанса сообщения

Убеждение и потенциальное выравнивание рамок являются сложными процессами, на которые влияют многочисленные факторы, действующие на нескольких уровнях; прогрессивный рост исследований после окончания Второй мировой войны открыл множество «ингредиентов» для успешного убеждения. Отправитель, например, должен быть одновременно заслуживающим доверия и симпатичным, чтобы вызвать наибольшее убедительное влияние. Чем выше воспринимаемый авторитет и опыт артикулятора сообщений, тем выше его или ее потенциал убеждения, [4] , хотя достоверность следует рассматривать по сравнению с другими артикуляторами рамы. [5] То же самое верно и для симпатии, [6] , которая часто связана с восприятием сходства. Чем в большей степени артикулятор фреймов воспринимается как часть группы получателя сообщения и чем выше воспринимаемое сходство, тем сильнее эффект убеждения независимо от содержания сообщения. [7] Например, американцы очень по-разному воспринимают фрейм «небольшой бунт время от времени — это хорошо» в зависимости от того, верят ли они, что это цитата бывшего президента США Авраама Линкольна, спасшего страну от гражданской войны. и рабство, или от Владимира Ленина, лидера коммунистического переворота в России. [8]

Довольно интуитивно понятно, что прием и выравнивание кадров также зависят от содержания сообщения и режима представления. Ряд научных исследований выявил множество факторов, поддерживающих выравнивание фреймов, в том числе фреймы тем, которые необходимо охватить, [9] культурные и дискурсивные структуры возможностей, которые необходимо учитывать в любой данный момент времени, [10 ] центральность сформулированных убеждений, [11] попытки убеждения со стороны других акторов и деятельность по контрфреймингу, [12] , а также факторы, относящиеся к способу доставки, такие как выбор носителя, [13] визуальное или аудиовизуальное кадрирование, [14] и трансмедийное повествование — распространение повествований по множеству медиаканалов. [15]

Несмотря на все эти факторы, способные усиливать резонанс, наличие эффектов убеждения и выравнивание рамок зависит от индивидуальных характеристик. Хотя были предприняты попытки разработать основу для объяснения того, как индивидуальные характеристики формируют процессы убеждения, [16] и сопротивление убеждению, [17] ни одна теория не может объяснить многообразие факторов, которые, как было показано, влияют на индивидуальную убедительность и резонанс фреймов. В своем классическом обсуждении эффектов фреймов Сноу и Бенфорд подробно описывают, что фреймы должны вписываться в феноменологию человека, то есть они должны соответствовать текущему жизненному миру человека, предлагать ответы на личные трудности человека и помогать людям ориентироваться. повседневная жизнь. [18] Когда фреймы слишком абстрактны и далеки от личного опыта, они вряд ли найдут отклик и произведут убедительный эффект. [19]

Получатели сообщений не являются «чистыми листами», они сравнивают и противопоставляют попытки убеждения предшествующим знаниям и, как постулирует теория социального суждения, [20] , если фрейм слишком далек от других убеждений человека держится, они, скорее всего, откажутся от фрейма без особых размышлений. [21] Даже если фрейм не отвергается полностью, люди по-разному воспринимают сообщения, которые получают. Люди с высокой потребностью в познании (относительно стабильная черта) более мотивированы разрабатывать фреймы и «продумывать их», в то время как люди с высокой потребностью в аффекте предпочитают эмоциональные рамки высокой когнитивной вовлеченности. [22]

Чтобы еще больше усложнить ситуацию, убеждение зависит от того, насколько хорошо сообщения адаптированы к личности получателя, [23] политическая ориентация, [24] политические знания, [25] , пол, [26] возраст, [27] социальный статус, [28] , и временные факторы, такие как эмоциональное состояние или настроение, [29] личная заинтересованность в проблеме, [30] или внешние отвлекающие факторы. [31] Короче говоря, существует слишком много индивидуальных переменных, чтобы их можно было принять во внимание, чтобы судить об эффектах убеждения ex ante с достаточной степенью достоверности. Артикуляторы фреймов не могут учитывать все эти переменные, пытаясь убедить аудиторию, даже при общении один на один, особенно потому, что некоторые факторы могут постоянно меняться по мере изменения мнений, ценности становятся более или менее заметными, а настроения колеблются.

Какими бы изощренными ни были попытки убеждения, это никогда не будет простым случаем «обезьяна видит, обезьяна делает»; последствия всегда будут зависеть от факторов индивидуального уровня. Это не означает, что аудитория может сознательно избегать попыток убеждения, но лежащие в ее основе, подсознательные характеристики определяют восприимчивость к определенному сообщению в определенный момент времени.

Последствия исследований экстремизма и практики ПНЭ

Обилие индивидуальных факторов, влияющих на восприимчивость к попыткам убеждения, показывает, что не существует волшебного средства, которое убеждает при воздействии. [32] Сообщения могут быть тщательно составлены, увлекательно доставлены из надежного и приятного источника, но при этом не вызывать резонанса. В то время как политикам и компаниям нужно убедить только определенное количество людей, чтобы добиться успеха, и они могут полагаться на факторы, поддерживающие резонанс сообщений, которые они могут контролировать, в исследованиях экстремизма проблема индивидуальных различий в убеждении проявляется более остро.

С одной стороны, вопрос, который преследовал эту область с тех пор, как радикализация вышла на передний план общественного и научного внимания после 11 сентября — почему некоторые люди радикализируются, а другие, оказавшиеся в очень похожих условиях, — нет? без ответа и, вероятно, без ответа. Арчетти, например, постулирует, что не может быть модели, полностью объясняющей, что приводит людей к радикализации, потому что радикализация — это ситуативное явление. Это «результат, зависящий от времени и контекста: он зависит от уникальной позиции человека в конфигурации отношений в любой момент времени» 9.0005 [33] , которые постоянно меняются и поэтому не могут ни предсказать ex ante , ни полностью объяснить ex post , поскольку и индивидуум, и исследователь вряд ли смогут проследить все факторы, способствовавшие радикализации. Изменяются не только отношения, но и индивидуальные характеристики, такие как эмоции, корыстный интерес и другие, могут также меняться, а это означает, что восприимчивость к попытке убеждения может колебаться внутри одного человека с течением времени.

С другой стороны, сила характеристик получателя в определении эффектов убеждения также является проблемой для специалистов по CVE. Они тоже сталкиваются с проблемой контроля над сообщением, мессенджером и средой, но все же могут не достичь своей целевой аудитории; потенциально с пагубными последствиями. Чтобы смягчить влияние индивидуальных характеристик, в кампаниях, направленных против повествования, могут использоваться узконаправленные стратегии. [34] Узкое вещание — это специализированное общение в сети; вместо того, чтобы транслировать сообщения широкому кругу участников, узконаправленное вещание нацелено на конкретную аудиторию. Социальные сети теперь предоставляют новые возможности узнать больше о своей аудитории, их личностях, характеристиках, предпочтениях и эмоциональных состояниях, [35] , а также социальные сети, влияющие на отдельных актеров, [36] , и даже могут использоваться для манипулирования переменные, такие как эмоции. [37] Вообще говоря, чем лучше человек знает свою аудиторию и чем более целенаправленны коммуникативные усилия, тем больше вероятность того, что он достигнет выравнивания фреймов.

Тем не менее узконаправленное вещание не может уничтожить уникальное социальное положение человека и его характеристики, влияющие на повествовательное убеждение. Индивидуум останется переменной, которую артикуляторы каркаса не в состоянии контролировать или даже предсказать ex ante . Никакая стратегия CVE не будет привлекательной для всех, кто подвергается риску радикализации, но и никакая экстремистская стратегия убеждения, способствующая радикализации, также не подойдет. (Контр)экстремизм, равно как и убеждение, как правило, есть и останутся явлениями, которые неизбежно несут в себе определенную степень неопределенности.

 

 

European Eye on Radicalization стремится опубликовать различные точки зрения и поэтому не поддерживает мнения, выраженные участниками. Взгляды, выраженные в этой статье, представляют только автора.

________________________

 

ССЫЛКИ

[1] Ван дер Плигт, Дж. и В. Лиек, М. (2017). Психология влияния: теория, исследования и практика. Рутледж: Оксон

[2] Хаксли, А. (2004 [1932]). Дивный новый мир. Винтажная классика: Лондон

[3] Оруэлл, Г. (2008 [1949]). Девятнадцать восемьдесят четыре. Книги пингвинов: Лондон

[4] Benford & Snow, 2000; Хьюитт и Маккаммон, 2004 г.; Моррелл, 2015

[5] Матесан, И. (2012). Что делает негативные фреймы резонансными? ХАМАС и призыв оппозиции к мирному процессу. Терроризм и политическое насилие. Том. 24 (5), с. 671-705

Викторович, К. (2004). Обрамление джихада: конкурсы обрамления внутри движения и борьба Аль-Каиды за священную власть. Международный обзор социальной истории. Том. 49, стр. 159-177

[6] Райнхард, М., Месснер, М. и Спортер, С. (2006). Явное убедительное намерение и его влияние на источники убеждения: определяющие роли привлекательности и симпатичности. Журнал потребительской психологии. Том. 16, стр. 249-259

Нисбетт, Р. и Уилсон, Т. (1977). Эффект ореола: свидетельство бессознательного изменения суждений. Журнал личности и социальной психологии. Том. 35, стр. 250-256

[7] Ван Баарен, Р., Холланд, Р., Стинарт, Б. и ван Книппенберг, А. (2003). Мимикрия за деньги: поведенческие последствия подражания. Журнал экспериментальной социальной психологии. Том. 39, стр. 393-398

Сейранян, В. (2014). Стратегии коммуникации, формирующие социальную идентичность, для мобилизации социальных изменений. Лидерство ежеквартально. Том. 25, стр. 468-486

Гиорги, С. (2017). Разум и сердце резонанса: роль познания и эмоций в эффективности фреймов. Журнал управленческих исследований. Том. 54 (5), стр. 711-738

Бандура, А. (2001). Социально-когнитивная теория массовой коммуникации. Медиапсихология. Том. 3, стр. 265-299

[8] Аш, С. (1948). Учение о внушении, престиже и подражании в социальной психологии. Психологический обзор. Том. 55, стр. 250-276

[9] Бенфорд, Р. и Сноу, Д. (2000). Процессы формирования и социальные движения: обзор и оценка. Ежегодный обзор социологии. Том. 26, стр. 611-639

[10] Тилли, К. (1978). От мобилизации к революции. Addison-Wesley: Reading

McCammon, H., Newman, H., Muse, C. и Terrell, T. (2007). Структуры движения и дискурсивные структуры возможностей: политические успехи движений присяжных за права женщин в США. Американский социологический обзор. Том. 72 (5), стр. 725-749

Матесан, И. (2012). Что делает негативные фреймы резонансными? ХАМАС и призыв оппозиции к мирному процессу. Терроризм и политическое насилие. Том. 24 (5), с. 671-705

[11] Сноу, Д. и Бенфорд, Р. (1988). Идеология, фреймовый резонанс и мобилизация участников. Исследование международного общественного движения. Том. 1, стр. 197-217

[12] Чонг, Д. и Дракман, Дж. (2007). Теория формирования и формирования мнений в конкурентной элитной среде. Журнал связи. Том. 57, стр. 99-118

Викторович, К. (2004). Обрамление джихада: конкурсы обрамления внутри движения и борьба Аль-Каиды за священную власть. Международный обзор социальной истории. Том. 49, стр. 159-177

Киндер, Д. и Сандерс, Л. (1990). Имитация политических дебатов с помощью вопросов опроса: мнение белых о позитивных действиях для черных. Социальное познание. Том. 8 (1), стр. 73-103

Сноу, Д. и Берд, С. (2007). Идеология, процессы формирования и исламские террористические движения. Мобилизация: международный журнал. Том. 12, стр. 119-136

[13] Уолтер, Н., Мерфи, С., Франк, Л. и Баезконде-Гарбанати, Л. (2017). Каждое средство рассказывает свою историю: влияние канала сообщений на повествовательное убеждение. Отчеты о коммуникационных исследованиях. Том. 34 (2), с. 161-170

Кейт, С., Швальбе, К. и Силкок, В. (2009). Визуализация освещения в разных СМИ: изображение войны на разных платформах во время вторжения США в Ирак. Атлантический журнал связи. Том. 17 (1), стр. 1–18

Квон, К. и Мун, С-И. (2009). Плохой парень — один из нас: сравнение фреймов между американскими и корейскими газетами и блогами о стрельбе в Технологическом институте Вирджинии. Азиатский коммуникационный журнал. Том. 19 (3), стр. 270–288

[14] Уолтер Н., Мерфи С., Франк Л. и Баезконде-Гарбанати Л. (2017). Каждое средство рассказывает свою историю: влияние канала сообщений на повествовательное убеждение. Отчеты о коммуникационных исследованиях. Том. 34 (2), с. 161-170

Хансен, Л. (2011). Теоретическое обоснование образа для исследований в области безопасности: визуальная секьюритизация и кризис карикатур на Мухаммеда. Европейский журнал международных отношений. Том. 17 (1), стр. 51-74

Махортых, М. и Сидорова, М. (2017). Социальные сети и визуальное оформление конфликта на востоке Украины. СМИ, война и конфликт. Том. 10 (3), стр. 359–381

[15] Греттер С., Ядав А. и Глисон Б. (2017). Проходя грань между реальностью и вымыслом в онлайн-пространствах: понимание эффектов повествовательного транспорта. Журнал образования в области медиаграмотности. Том. 9(1), стр. 1-21

Дженкинс, Х. (2007). Transmedia Storytelling 101. Получено с: http://henryjenkins.org/blog/2007/03/transmedia_storytelling_101.html

[16] Модич Д., Андерсон Р. и Паломяки Дж. (2018). Мы сделаем так, чтобы вам понравилось наше исследование: разработка шкалы восприимчивости к убеждению. Получено с: https://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0194119

Алкис, Н. и Темизель, Т. (2015). Влияние индивидуальных различий на стратегии влияния. Личность и индивидуальные различия. Том. 87, стр. 147-152

[17] Макгуайр, В. (1964). «Сопротивление убеждению: некоторые современные подходы» Берковиц, Л. (ред.). Успехи экспериментальной социальной психологии. Academic Press: New York, стр. 191–229

Макгуайр, В. и Папагеоргис, Д. (1961). Относительная эффективность различных типов защиты от предшествующих убеждений в создании иммунитета против убеждения. Журнал ненормальной и социальной психологии. Том. 62 (2), стр. 327–337

Швейцер Т., Крочик М. и Йост Дж. (2011). Сопротивление и восприимчивость к убеждению в политическом спектре. Получено с: https://cpb-us-w2.wpmucdn.com/campuspress.yale.edu/dist/a/1215/files/2015/11/2011_Schweizer-Krochik-Jost-2011-1djc8xs.pdf

[18] Сноу, Д. и Бенфорд, Р. (1988). Идеология, фреймовый резонанс и мобилизация участников. Исследование международного общественного движения. Том. 1, стр. 197-217

[19] Там же.

Макдоннелл, Т., Бейл, К. и Тавори, И. (2017). Теория резонанса. Социологическая теория. Том. 35 (1), стр. 1-14

[20] Шериф, К., Шериф, М. и Небергалл, Р. (1981). Отношение и изменение отношения: подход с вовлечением социальных суждений. Гринвуд Пресс: Вестпорт

Шериф, М. и Ховланд, К. (1961). Социальное суждение: эффекты ассимиляции и контраста в общении. Издательство Йельского университета: Нью-Хейвен

[21] Чау, Х., Вонг, К., Чоу, Ф. и Фунг, С-Х. (2014). Теория социальных суждений, основанная на модели формирования мнений, поляризации и эволюции. Physica A: статистическая механика и ее приложения. Том. 415, стр. 133-140

Бейл, К. (2016). Культурная несущая способность: защита донорства органов, дискурсивное обрамление и участие в социальных сетях. Социальные науки и медицина. Том. 165, стр. 280-288

[22] Качиоппо, Дж., Петти, Р., Файнштейн, Дж. и Джарвис, В. (1996). Диспозиционные различия в познавательной мотивации: жизнь и времена людей с разной потребностью в познании. Психологический вестник. Том. 119 (2), стр. 197–253

Хэддок Г., Майо Г., Арнольд К. и Хаскинсон Т. (2008). Должно ли убеждение быть аффективным или когнитивным? Сдерживающие эффекты потребности в аффекте и потребности в познании. Бюллетень личности и социальной психологии. Том. 34 (6), с. 769-778

Уиллер С., Петти Р. и Бизер Г. (2005). Соответствие самосхемы и изменение отношения: ситуационные и диспозиционные детерминанты разработки сообщения. Журнал потребительских исследований. Том. 31 (4), стр. 787-797

Аппель, М. и Рихтер, Т. (2010). Транспорт и потребность в аффекте в повествовательном убеждении: модель опосредованной модерации. Медиапсихология. Том. 13 (2), стр. 101-135

Барч, А., Аппель, М. и Сторх, Д. (2010). Прогнозирование эмоций и метаэмоций в кино. Роль потребности в аффекте в переживании зрителями ужаса и драмы. Коммуникационные исследования. Том. 37 (2), стр. 167-19.0

[23] Хирш, Дж., Канг, С. и Боденхаузен, Г. (2012). Персонализированное убеждение: адаптация убедительных призывов к личностным качествам получателей. Психологическая наука. Том. 23 (6), стр. 578-581

Халко, С. и Кинц, Дж. (2010). Личность и технология убеждения: предварительное исследование мобильных приложений, способствующих укреплению здоровья. Конспект лекций по технологиям убеждения по информатике. Том. 6137, стр. 150–161

Каптейн М., Маркопулос П., де Рюйтер Б. и Аартс Э. (2015). Персонализация технологий убеждения: явная и неявная персонализация с использованием профилей убеждения. Международный журнал человеко-компьютерных исследований. Том. 77, стр. 38-51

[24] Даршинг С., Хилле С. и Вюстенхаген Р. (2017). Влияние политической ориентации на силу и временную устойчивость эффектов формирования политики. Экологическая экономика. Том. 142, стр. 295-305

[25] Бора, П. (2011). Концептуальные вопросы теории фреймов: систематическое исследование литературы десятилетия. Журнал связи. Том. 61, стр. 246-263

[26] Блайх, С. (2007). Это все одним словом? Влияние постановки вопроса на общественную поддержку расходов США на борьбу с ВИЧ/СПИДом в развивающихся странах. Международный журнал прессы/политики. Том. 12 (2), с. 120-132

Орджи, Р., Василева, Дж. и Мандрик, Р. (2014). Моделирование эффективности стратегий убеждения для разных типов игроков в «Серьезных играх для здоровья». Пользовательское моделирование и адаптированное к пользователю взаимодействие. Том. 24, стр. 453-498

[27] Ким Дж., Эллисон С., Эйлон Д., Геталс Г., Маркус М., Хиндл С., Макгуайр Х. (2008 г.) ). Болеть за (а затем бросать) проигравшего. Журнал прикладной социальной психологии. Том. 38, стр. 2550-2573

[28] Монтьель, К. и Шах, А. (2008). Влияние политического фрейминга и социальной позиции воспринимающего на атрибуцию черт террориста/борца за свободу. Журнал языка и социальной психологии. Том. 27 (3), с. 266-275

[29] Чанг, К. (2007). Интерактивные эффекты формирования сообщения, воспринимаемый риск продукта и настроение: пример рекламы продуктов для здоровья в поездках. Журнал рекламных исследований. Том. 47, стр. 51-65

[30] Хамби, А., Бринберг, Д. и Данилоски, К. (2017). Размышляя о путешествии: механизмы повествовательного убеждения. Журнал потребительской психологии. Том. 27 (1), стр. 11–22

[31] Биландзич, Х. и Буссель, Р. (2011). Удовольствие от фильмов как функция повествовательного опыта, воспринимаемого реализма и переносимости. Коммуникации. Том. 36, стр. 29-50

[32] Арчетти, К. (2017). «Нарративные войны: понимание терроризма в эпоху глобальной взаимосвязанности» в Мискиммоне, А., О’Лафлин, Б. и Розелле, Л. (ред.). Формирование мира: стратегические нарративы и международные отношения. University of Michigan Press: Анн-Арбор, стр. 218-245

[33] Archetti, C. (2015). Терроризм, коммуникации и новые медиа: объяснение радикализации в эпоху цифровых технологий. Взгляды на терроризм. Том. 9 (1). Получено с: http://www.terrorismanalysts.com/pt/index.php/pot/article/view/401/79. 4

[34] Моисей, З. (2018). Приглашенный профессор обсуждает меняющийся ландшафт онлайн-терроризма. Получено с: https://www.start.umd.edu/news/visiting-professor-discusses-changing-landscape-online-terrorism

Nguyen et al (2017). Адаптация способа представления информации: влияние на внимание и запоминание онлайн-информации у молодых и пожилых людей. Исследования человеческого общения. Том. 43 (1), стр. 102-126

Бараш, А. и Бергер, Дж. (2014). Вещание и узкое вещание: как размер аудитории влияет на то, чем люди делятся. Журнал маркетинговых исследований. Том. 51 (3), стр. 286-29.9

Кант, Т. (2014). Дать «Зрителю» голос? Положение человека по отношению к персонализации, узкому вещанию и общественному вещанию. Журнал радиовещания и электронных СМИ. Vol.58 (3), pp. 381-399

[35] Back, M., Schmuckle, S. and Egloff, B. (2008). Насколько экстравертным является [электронная почта защищена]? Определение личности по адресам электронной почты. Журнал исследований личности. Том. 42, стр. 1116-112

Ниссенбаум, А. и Шифман, Л. (2017). Интернет-мемы как оспариваемый культурный капитал: дело 4chan /b/board. Новые СМИ и общество. Том. 19(4), стр. 483-501

Яркони, Т. (2010). Личность в 100 000 слов: масштабный анализ личности и словоупотребления среди блоггеров. Журнал исследований личности. Том. 44, стр. 363-373

Йи, Н., Байленсон, Дж., Урбанек, М., Чанг, Ф. и Мергет, Д. (2007). Невыносимое подобие цифрового: сохранение невербальных социальных норм в виртуальной онлайн-среде. Киберпсихология и поведение. Том. 10, стр. 115-121

[36] Иствик П. и Гарндер В. (2008). Это игра? Доказательства социального влияния в виртуальном мире. Влияние общества. Том. 1, стр. 1-15

[37] Холден, К. (2015). Facebook Mood Experiment: Экспериментальные доказательства масштабного эмоционального заражения через социальные сети. Получено с: https://www.researchgate.net/publication/272886836_FACEBOOK_MOOD_EXPERIMENT_Experimental_Evidence_Of_Massive-Scale_Emotional_Contagion_Through_Social_Networks

Рассказывание историй: Заражение заставляет эти истории распространяться

Опубликовано в июле 23, 2015

Дедушка рассказывает историю Альберта Анкера, ок. 1884.

«Когда слушаешь хорошего рассказчика, слушаешь историю головой, сердцем и душой. Вы не пассивный слушатель, вы активный участник». старый, тем не менее он показывает нам влияние рассказывания историй и, особенно, роль заражения в его распространении . Суть истории в том, что Билл Хьюлетт и Дэйв Паккард основали свою компанию с первоначальным капиталом в 538 долларов в гараже на одну машину в Пало-Альто . История вызвала такое позитивное чувство, что очень быстро стала частью делового фольклора и не только вдохновила ее сотрудников и клиентов, но и быстро стала одной из самых популярных историй в бизнес-литературе . Вопрос в том, как это распространение работало , а не в том, почему это произошло.

Рассказывание историй уже давно является частью нашей социальной, деловой, политической и религиозной жизни, но многие из нас могут задаться вопросом: как на самом деле происходит распространение историй? Несмотря на то, что нынешний рост литературы по рассказыванию историй демонстрирует ее эффективность в качестве инструмента управленческой коммуникации для обмена знаниями, обучения и мотивации людей , все еще остается вопрос о том, как на самом деле работает эта циркуляция сообщений? Ответ на этот вопрос связан с эмоциональным заражением .

Заражение определяется как «Распространение модели поведения, отношения или эмоций от человека к человеку или группе посредством внушения, пропаганды, слухов или подражания» (Hatfield, E.; Cacioppo, J.T.; Rapson, Р. Л. (1993). «Эмоциональное заражение. Текущие направления». Psychological Science  2: 96–99.)

Георг Шеневольф определяет это как « процесс, в котором человек или группа людей влияет на эмоции или поведение другого человека. или группы посредством сознательного или бессознательного индуцирования эмоциональных состояний и поведенческих установок» (Schoenewolf, G., 1990. Эмоциональное заражение: поведенческая индукция у отдельных лиц и групп. «Современный психоанализ; 15, 49–61) .

Из этих определений следует эмоциональный аспект заражения . «Фраза «эмоциональное заражение» воплощает идею о том, что люди будут синхронизировать свои личные эмоции с эмоциями, выражаемыми окружающими, сознательно или бессознательно, и, таким образом, эмоция, переданная одним человеком, станет «заразный» для других (Википедия).

Рассмотрим следующий пример Стивена Деннинга , бывшего директора отдела управления знаниями Всемирного банка в Вашингтоне. Директор Всемирного банка попросил Деннинга выступить с презентацией перед старшими менеджерами Банка о необходимости расширения сферы деятельности Подразделения по управлению знаниями и передать свои накладные расходы тем, кто не присутствовал.

Группа управления знаниями предоставляла в Интернете информацию по целому ряду тем, одной из которых была медицинская информация. Хотя считалось, что медицинская информация доступна практикующим врачам по всему миру, Деннинг проанализировал данные и обнаружил, что это не так. Свои выводы он представил директорам банка в обычной презентации в формате Power Point. Директор Всемирного банка был настолько впечатлен данными, что попросил Деннинга направить накладные расходы региональным директорам, полагая, что они вдохновят сотрудников Всемирного банка на дальнейшее развитие их службы медицинской информации.

Деннинг ждал их реакции после отправки накладных расходов, но ничего не произошло. Он сообщил директору, что, по его мнению, его презентация в целом провалилась. Это не смогло переместить людей. В своей следующей презентации он использовал те же данные и анализ, но завершил свою презентацию следующей историей :

В июне 1995 года медицинский работник из крошечного городка в Замбии зашел на веб-сайт Центра болезней. Контроль и получил ответ на вопрос, как лечить малярию. Помните, это было в Замбии, одной из беднейших стран мира, и произошло это в маленьком местечке в 600 км от столицы. Но самое поразительное в этой картине, по крайней мере для Всемирного банка, то, что нас (Всемирный банк) в ней нет. Представьте, если бы мы были. Подумайте, какой организацией мы могли бы стать (Стивен Деннинг, The Leader’s Guide to Storytelling…», Jossey-Boss, 2010).

Эта история рассказывалась всего за одну минуту . Деннинг немедленно отреагировал на его презентацию во второй раз; но практически все отзывы связаны с этой историей. Эта история распространилась не только среди региональных менеджеров, но и по всей организации и далеко за ее пределами. Заражение сделало свое дело . Люди были эмоционально связаны с сообщением и отождествлялись с ним; у них были визуальные образы, которые помогали им добиться сильного консенсуса между аудиториями и, более того, вдохновляли их на действия для достижения общей цели.

Сегодня, когда есть Интернет, Твиттер и средства массовой информации, хорошо продуманная корпоративная история с правильным эмоциональным подтекстом может оказать почти мгновенное влияние . Конечно, истории должны иметь центральное сообщение, быть краткими и актуальными, а также обладать той сильной эмоциональной привлекательностью, которая необходима для эмоционального заражения. С другой стороны, из-за нашего опыта в мире маркетинга и политики в наше отношение к историям и вообще к организационной информации вкралась определенная доля цинизма.