Влияние это в психологии: Что такое Психология влияния? Психология влияния — это… Расписание тренингов. Все Тренинги .ру

Мастерство и никакого мошенничества: что такое психология влияния?

Есть люди, которым отказать невозможно. Они вроде не делают ничего особенного, не приходят с грандиозными идеями, не скатываются в уговоры или шантаж, даже не нарушают личные границы, но отказать им, не испытывая чувства вины, невозможно. Эти люди мастерски овладели приемами психологии влияния. Рассказываем, что это, как распознать эти приемы и как от них защититься.

Как работает психология влияния?

Психология влияния — это набор приемов, который позволяет изменить мнение собеседника в пользу человека, который эти приемы использует. Воздействие может быть вербальным и невербальным, к тому же собеседнику дается право на обратную связь. Именно эта возможность отказаться усыпляет защитные механизмы психики, а расставленные ловушки направляют человека прямиком к ответу, который от него ожидают.

Какими ловушками пользуются адепты психологии влияния?

По мнению Роберта Чалдини, экспериментального социального психолога, который одним из первых изучал и систематизировал приемы психологии влияния, есть 6 базовых приемов манипуляции:

Обязательство и последовательность

В народе это называется «присаживанием на шею», когда сначала манипулятор просит своего собеседника о незначительной услуге, которую тому не составит труда оказать. С помощью этого приема он устанавливает контакт, а благодарностью закрепляет коммуникацию, так что в следующий раз — когда просьба будет более масштабной — отказать ему будет сложно. Это связано еще и с тем, что человек, который оказывает услугу или идет на уступку, не хочет терять эту благодарность, он боится стать плохим как в глазах манипулятора, так и в своих собственных, и манипулятор этим пользуется.

Взаимный обмен

В рамках этой схемы манипулятор сам оказывает человеку услугу, а его жертва моментально получает ярлык должника и в качестве «услуги за услугу» выполняет просьбу манипулятора. Чувство признательности часто толкает людей на неравноценный обмен. Человек готов сделать что угодно, лишь бы не быть обязанным.

Особенно четко это работает, если человек замечает неравноценность обмена: манипулятор тогда снижает ставку — просит в долг меньшую сумму или предлагает вам более мелкий и дешевый товар.

Социальное доказательство

В этой тактике манипулятор использует так называемое стадное чувство. С ним сталкивался каждый подросток, который хотя бы раз в жизни проводил эксперименты над внешностью и получал ответную реакцию от родителей: «А что люди подумают? Смывай немедленно макияж, оденься прилично и займись чем-нибудь нормальным». Человек как социальное существо склонен ориентироваться на мнение окружающих, иногда это касается ближайшего круга, а в некоторых вопросах даже взгляд случайного прохожего способен поколебать нашу решимость.

Авторитет

Власть авторитета в обществе, где есть иерархия, распространяется на многие сферы жизни. Человек может подчиняться авторитету начальства, потому что считает босса более компетентным и властным (в этом случае работает вера в экспертность начальства и страх потерять работу). А исследования, подкрепленные подписью «ученые доказали», даже без имен научных сотрудников, воспринимаются с большим доверием. В этой тактике манипулятор либо использует свой авторитет, либо ссылается на чужой, чтобы добавить веса своим словам.

Благорасположение

В основе этой тактики лежит предрасположенность человека помогать тем, к кому он испытывает симпатию. Для появления этой симпатии многого не надо, достаточно родства, работы над общим проектом, схожих интересов или совместного опыта. Человек дорожит такими привязанностями и общими позитивными целями, поэтому есть меньшая вероятность, что он откажет собеседнику в какой-нибудь просьбе. Такая механика лежит в основе игры в «хорошего и плохого полицейского».

Дефицит

Чтобы сделать услугу (или даже свое общество) востребованной и важной для собеседника, манипулятор использует принцип эксклюзивности и дефицита. Например, так в сфере продаж работает фраза «Успейте до повышения цены», а в быту — «Поехали к бабушке, она у тебя одна».

Актуальные статьи и подборки в вашем смартфоне. Подписывайтесь на наш Telegram-канал и получайте все материалы, которые выходят на нашем сайте.

Как избежать манипуляций?

Для того чтобы не поддаваться на манипуляции, в первую очередь нужно уметь их различать. Порой они скрываются под толстым слоем доверия, личных привязанностей и страхов. Но четко выстроенные личные границы помогут вам сохранять устойчивую позицию в общении с манипулятором.

Вот еще несколько советов:

Проверяйте информацию

Это касается авторитета и социального доказательства. Прежде чем, например, идти покупать новую бьюти-услугу, одобренную экспертами и профессионалами, проверьте, написали ли о ней что-то авторитетные источники, существует ли исходный документ, в котором эта услуга описана и ее эффективность доказана. Это же касается модных тенденций, популярных мероприятий — всего, где задействована толпа. Хорошо выстроенная аргументация сможет защитить вас от влияния посторонних.

Концентрируйтесь на себе

Когда на вас пытаются повлиять через мнение окружающих людей, проверьте, насколько оно действительно будет касаться непосредственно вас. В качестве дополнения вы можете собрать себе «группу поддержки», которая сможет оказать вам эмоциональную поддержку в случае, если вы делаете что-то, что не понравится большинству.

Обозначьте границы и договаривайтесь на берегу

Это касается ситуаций, когда навязываются обязательства или «взаимовыгодные услуги». Заранее обговоренные условия помогут вам избежать состояния должника, а также отказаться от последующего оказания услуг и одолжений.

Если вы хотите развить гибкость мышления и научиться быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам, вам поможет курс Agile.

Александра Иваницкая

Теги

#психология

#эрудиция

Влияние людей друг на друга

Влияние людей друг на друга – это искусство, которому можно научиться. Влияние может быть разным: пагубным для здоровья и психики человека или наоборот положительным, благотворным. Влияние может быть реальным или скрытым, и может происходить в любое время дня и ночи. В любой ситуации влияние людей друг на друга есть звеном одной цепочки под названием – общение. В общении важными есть личностные качества человека, которые могут притягивать к нему людей или наоборот, отталкивать.\

Среди этих качеств главную роль играют – уверенность в себе, коммуникабельность и харизматичность. Кроме личностных качеств человека существуют и психологические приёмы, техники использование которых позволяет повысить эффект влияния.   Действие приёмов психологического влияния базируется на особенностях человеческой психики и особенностях психологии восприятия человека человеком.

Рассмотрим наиболее популярные, используемые приёмы и техники психологического влияния предложенные М.Р.Душкиной. 1. Популярная в последнее время во всех отраслях человеческой жизни техника НЛП или нейролингвистического программирования основанная на Эриксоновском гипнозе. Используется с целью изменения человеческого поведения и мышления. НЛП основывается на идее, что язык, сознание и тело человека формирует картину его модели мира, которую можно изменять с помощью определённых методик. 2. Техника манипулирования значением или семантическое манипулирование. Суть техники заключается в тщательном отборе слов, фраз, словосочетаний с помощью которых в сознании человека вызываются определённые положительные или отрицательные образы, ассоциации. Техника влияет на стереотипность человеческого мышления. Умелое использование этой техники позволяет удачно манипулировать группами людей.

3. Техника дезинформации или фальсификации данных. В этой технике используется старомодный, но актуальный и сегодня приём манипуляции информацией в моменты принятия важных решений. Вдруг, по какой-то непонятной случайности появляется «правда, которая долго замалчивалась», общественность в поисках истины переключает своё внимание на очередную фальшивку, тем самым отвлекаясь от реальной проблемы. Главное в этой технике есть то, что источнику, распространяющему неправдивую информацию должны доверять и не ставить под сомнение правдивость его высказываний. Опровержение дезинформации происходит в большинстве случаев незаметно и уже никак не может повлиять на сформировавшуюся ложную социально-психологическую установку. Ещё Ларошфуко по этому поводу заметил: «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу». 4. Техника использования слухов заключается в распространении слухов . Передаётся информация, которая даёт возможность пофантазировать над продолжением сюжетной линии. Подобная информация основывается на ложных сведениях и есть результатом дефицита информации. 5. Техника анонимной информации. Совершенно секретно, по знакомству передаётся информация, полученная из «анонимных источников». 6. Техника обесценивания – самый грубый приём влияния. Приём «поливания грязью» состоит в формировании отношения к определённой теме или человеку. Такой приём применяется в контрпропаганде. 7. Техника апеллирования. Эффект «социального доказательства» ещё известен как «народ против…». Суть этого приёма – это обращение к эмоциям человека, использование эмоции страха. Эта техника очень популярна в СМИ и в политике. 8. Техника сопоставлений или исторических фактов. В этой технике сочетаются два приёма влияния: — нахождение в истории любого более или менее подходящего примера и нагнетание эмоционального напряжения вокруг него; — использование лести в обращении к людям типа: «Мы же с вами умные люди и не допустим повторения….». 9. 

Техника конструирования или самосбывающегося пророчества. Методом подбора малоизвестного факта раскручивается сюжет, который обрастает сплетнями и домыслами, но уже никто не сомневается в его истинности, ведь людьми руководит то, во что они хотят верить.психология влияния 10. Техника превращения. На мнение или точку зрения, которая кого-то не устраивает нужно влиять постепенно. За основу берутся некоторые моменты с которыми все согласны и постепенно белое становится чёрным, а чёрное – белым. По этому поводу высказывался ещё сам Вовенар: «…не надо осмеивать общественное мнение. Вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их…». 11.  Техника подмены фактов. В одном сообщении подаются различные факты: правдоподобные, неправдоподобные, выдуманные правдоподобные. «Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне»: Т.Гиппель. 12. Техника дефрагментации, приём потока сознания. Вся информация подаётся одним потоком, поэтому воспринять такое количество фактов и аргументов практически невозможно. Невозможно также сделать анализ и сортировку этой информации. 13. Техника отвлечения. Эмоционально окрашенная второстепенная информация может отвлечь внимание от важной, но не желательной информации. Эта техника ещё называется приёмом «копченой селёдки» — чтобы сбить собаку со следа, необходимо по следу протащить копченую селёдку. 

Психологическое влияние — это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев — это психологические средства, факт увольнения или побоев — уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние — прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния — тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом.

Осознаем мы это или нет, наше поведение и привычки, постоянно находятся под влиянием других людей в обществе.

Что бы узнать каким образом они действуют на нас, необходимо рассмотреть вопрос социальной психологии, а именно теорию и виды социального влияния. В данной статье мы постараемся разобраться в том, как они работают, и найти отличительные факторы.

Учитывая, что человек взаимодействует с обществом и существо социальное, можно с уверенностью предположить, что в психологии существуют определенные модели поведения, привычки, чувства и отношения, которые появляются, или находятся под влиянием каких-либо малых групп или связях. Проще говоря, эта концепция известна, как теория социального влияния. Задумайтесь на минутку — как мы обучаемся манерам, что мы покупаем, как смотрим на любовь со своей точки, как мы формируем мнение о других, или как мы ведем себя в определенных социальных условиях, зависит ли это от окружающих? Все эти привычки и модели поведения, особенность социальной психологии, произошли из-за социального влияния на человека, и это именно то, что мы будем с вами рассматривать чуть ниже.

Теория и виды социального влияния на поведение

Теорию социального влияния, в целом, можно разделить на три основных вида, это:

1. Соответствие.

2. Соблюдение

3. Послушание

Эти концепции дают нам не иллюзии в психологии жизни, а четкое представление о том, почему мы находимся под влиянием других, и то, каким образом это происходит.

1. Соответствие

Соответствие является необходимостью человека заставить себя прийти к изменениям своих мыслей, чувств, поведения, вплоть до привычек, лишь для того, что бы соответствовать и принадлежать определенной социальной группе, которая рассматривает вас, например, как начальника. Необходимость соблюдения выходит из двух основных потребностей — Во-первых, мы хотим быть правы (Информационно социальное влияние) и два, мы хотим, чтобы другие стали, как и мы (Нормативное социальное влияние).

Информационное социальное влияние

Можно отнести к неуверенности, по поводу правильного направления действий, обычно, в данной ситуации мы обращаемся к другим за помощью, надеясь, что они знают, как правильно действовать. Возможно, они и не правы, но мы, как правило, следуем по их пути. Эта теория социального влияния также известна, как социальное доказательство. Таким образом, следуя за другими, потому что мы считаем, что они обладают большим знанием, чем мы, будет означать для нас, что мы делаем правильные вещи. Примером этого является – стадное поведение.

Нормативное социальное влияние

Данный вид социального влияния, связан в социальной психологии, с потребностью быть любимыми. Именно поэтому мы следуем определенной модели поведения, для того, чтобы соответствовать чьим-то ожиданиям. В зависимости от того, насколько влиятелен и популярен человек в группе, здесь важно лишь одобрение одного, что бы остальные последовали его примеру. Рассмотреть этот момент можно, как давление со стороны сверстников.

Эксперимент

Первым человеком, для изучения соответствия в лабораторных условиях был Соломон Элиот Аш. Он выдвинул теорию социального влияния, которая заявила, что люди, как правило, стараются соответствовать группе, даже когда она, возможно, неправильна. Для того, чтобы доказать предположение, он реализовал эксперимент, посредством которого была представлена линия определенной длины, а затем добавляется еще 3 линии напротив предыдущей. После он просил субъектов выбрать те линии, которые были такой же длинны, как образец. Они должны были пройти 18 одинаковых испытаний, заведомо, некоторых участников просили давать неправильный ответ в 12 случаях. Было отмечено, что 76% людей, были согласны с неверным ответом, даже когда казалось, что он очевиден.

2. Соблюдение

В социальной среде, мы соблюдаем или следуем за другими, чтобы больше походить на них. Это происходит, как форма представления, как будто, мы следуем за ними по их просьбе (явно или неявно). Но все это происходит не по нашей собственной воле или принуждению, а просто из-за страха социального отказа или наказания. Таким образом, соответствие, может привести к изменениям в поведении, но не обязательно в отношении.

В соблюдении, выполнение любой просьбы, уровня потребности, требует убеждения. И на основе этого вида социального влияния, есть 8 методов, тактик убеждения, которые исследовались. Давайте кратко рассмотрим их.

Заискивание

Данное убеждение, представляет собой технику, которая следует принципу, становится привлекательнее для объекта. Состоит он из трех основных форм: первое — лесть и комплименты, второе — согласие с принятым чужим мнением, и третье — подчеркнуть положительные качества и ценность самого себя.

По колено в двери

В этой технике, идет постепенное наращивание диалога, вопросов от простых, к более важному, самому главному. Например, задав первый незначительный вопрос, вы более лояльно располагаете к себе оппонента, а в последующей беседе, уже добиваетесь поставленной ранее цели, так как субъект уже находится в расположении.

Дриблинг

Такая техника убеждения в теории социального влияния, первоначально рассказывает о предмете в привлекательном образе, пока он не будет принят, и лишь, только тогда, когда субъект полностью согласился на идею, можно сказать ему о недостатке продукта или увеличить цену (к примеру), ведь он уже согласен с вами.

Дверь в лицо

Еще одна техника убеждения, в которой, убеждающий делает невыполнимое предложение, которое скорее всего будет отклонено, и сразу же предлагает более доступное, разумное для сравнения. Это работает по принципу постоянного чувства вины, в том, что отказавшийся хочет хоть как то сгладить ситуацию, тем более, по сравнению с первой просьбой, вторая гораздо проще, и, следовательно, ее легче выполнить.

Это не все

Популярный метод убеждения, из данного вида социального влияния, среди продавцов. Убеждающий презентует вам вещь, в стандартном формате, а затем медленно начинает добавлять в рассказ действующие скидки, бонусы, бесплатные дополнения и тому подобное. Это действительно работает, и субъект считает своим долгом купить продукт, потому что убеждающий делает очень много уступок для него.

Игра, трудно получить

В этой технике, убеждающим будет выдвинут продукт как нечто, являющееся очень ценным и трудно доступным. Таким образом, общее настроение создается, за счет того, что если объект не «клюнет» на данное предложение, то потеряет нечто очень ценное.

Последний шанс

Еще одна форма убеждения в теории социального влияния, которая создает иллюзию срочности. Вам дают представление того, что вы видите данное предложение последний раз, и больше у вас не будет такой уникальной и счастливой возможности.

Ввод в хорошее настроение

И последняя в данном разделе техника, также известна как «экстремальный туризм». В ней, субъект доводится до хорошего настроения, используя различные методы (например, совместный обед, завтрак, шутки). Когда человек находится в благоприятном настроении, он обычно не в состоянии отказать просьбе.

3. Послушание — вид социального влияния

Послушание является изменением своего поведения и привычек, например, повинуясь распоряжению, которое было выдвинуто авторитетной фигурой. Главным отличием от соблюдения и соответствия, является возможность выбора. Личность, может согласиться или не согласиться с условиями, однако, все равно есть чувство, что в принципе нет никакого выбора, лишь обязан согласиться, иначе будут неблагоприятные последствия. Есть две формы послушания — конструктивное и деструктивное.

Конструктивное послушание

Для любого функционирующего общества важно иметь авторитетную фигуру, которая даст силы, для позитивных изменений. Когда авторитетная фигура командует человеком, группой людей, которые повинуются ему, и это идет на пользу общества, то данный подход является конструктивным послушанием. Примером такой формы, являются лагеря военной подготовки — армия или правовая система.

Деструктивное послушание

Данная форма послушания так названа, потому что, приводит к разрушению личности и общества. Здесь, люди подчиняются авторитетным фигурам, даже в то время, когда действия приводят к негативным последствиям, и делаю это только потому, что есть врожденная потребность следовать и подчиняться. Примером такой формы послушания, можно назвать Холокост, где невинных евреев убивали нацисты.

Эксперимент

Теории социального влияния, из истории развития психологии как науки, а именно концепция деструктивного послушания была впервые выведена Стенли Милгрэмом. В эксперименте Милгрэма, добровольцы были приглашены принять участие в исследовании. Суть была в том, что одного из подопытных попросили стать учеником, а второго учителем. Учитель управлял электрическим током и увеличивал интенсивность, с каждым неправильным ответом, которые давал студент. О данном эксперименте мы обязательно напишем в будущих статьях.

Было отмечено, что учитель продолжал управлять и увеличивать ток, несмотря на то, что студент уже извивался от боли. А делал он это потому, что ему было приказано, авторитетной фигурой, которая находилась там же. Этот эксперимент показал, что необходимость подчиняться авторитетам была настолько высока, что люди были готовы обидеть невинных, не задумываясь о последствиях или чувстве вины.

Виды социального влияния на поведение человека, является очень интересной и важной темой в социальной психологии, и мы обязательно поговорим об этом в будущем. А пока, не забываем оставлять свои комментарии и подписываться.

2. Виды влияния и противостояния влиянию

В табл. 1 даны определения различных видов влияния, в табл. 2 — различных видов противостояния влиянию. При составлении таблиц использованы работы отечественных и зарубежных авторов (Доценко Е. Л., 1996; Jones Е. Е., 1964; Steiner С. М, 1974).

Таблица 1. Виды психологического влияния

Вид влияния	Определение
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения
2. Самопродвижение	Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4. Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно
5. Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным
6. Формирование	благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
8. Принуждение	Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности — это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств»
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики — в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя
10. Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Сила влияния | Psychology Today

Источник: Брайан Снельсон/Flickr

Пока я рос, мои братья (я старший из четырех мальчиков) часто упрекали меня за то, что я так похож на отца. Я полагаю, что это было неизбежно; первенцы, как правило, следуют правилам (если вы верите в важность порядка рождения), и я соответствую этому стереотипу. Некоторые мальчики используют своих отцов, чтобы сопротивляться, поскольку они изо всех сил пытаются установить свою собственную независимую идентичность. Я использовал свою как образец для подражания.

Мое решение сделать это было во многом, хотя и не полностью, бессознательным. Конечно же, мне хотелось его одобрения и любви, и я всегда была умна, поэтому подражание ему казалось хорошим способом получить от него то, что мне было нужно. Но поскольку я был умен, я также различал в нем черты, которым стоило подражать: его порядочность, его приверженность честности, его интеллектуальное любопытство, его презрение к влиянию сверстников (полагаю, показанное мне специально для того, чтобы подготовить меня к сопротивляться ему), и его ревностная преданность нашей семье.

Сколько я себя помню, он навязывал идею о том, что я должен думать сам и никогда не делать что-то только потому, что это делают другие (никогда не обращая внимания на иронию своей собственной попытки сформировать мое мышление этим советом). Он, без сомнения, оказал на меня самое большое положительное влияние (второе — моя мать). Его влияние, порожденное тем, что он говорил и делал (и соответствием между ними), оказало такое же, если не большее, влияние на мое развитие, как и на моих сверстников. Многое из хорошего во мне исходило от него, и я считаю, что мне повезло с ним. Размышляя о благотворном влиянии его влияния на меня, я обнаружил, что задаюсь вопросом о силе влияния вообще.

Почему важно влияние?

Мы все хотим контролировать свою жизнь. Но во вселенной, в которой все взаимозависимо, никто из нас не имеет абсолютного контроля над чем-либо, включая, в большинстве случаев, самих себя. То, чем мы все обладаем в избытке, — это влияние, сила которого, кажется, действует линейно: чем ближе к нам лично и физически другие люди, тем больше наше влияние на них, и наоборот. Что еще более интересно, в отличие от наших попыток контролировать, наши попытки влиять не требуют нашего сознательного намерения. Вот почему наша способность влиять на других намного важнее, чем наша способность их контролировать; мы всегда оказываем влияние, просто будучи теми, кто мы есть, говоря то, что мы говорим, и делая то, что мы делаем. Единственный реальный выбор, который у нас есть в этом вопросе, заключается в том, хорошее или плохое влияние мы оказываем.

Стать хорошим влиянием

Никогда не знаешь, кто за тобой наблюдает. И кто-то всегда есть, будь то ваш ребенок, ваш брат или сестра, ваш супруг, ваш друг или незнакомец в другой машине на дороге. Эмоции и внутренние жизненные состояния передаются как вирусы через наши слова и действия, даже от самых тихих и маленьких. Ничто так не вдохновляет нас, как чей-то хороший пример. Откровенно говоря, их очень мало, но они есть, если вы их ищете. Хотите создать ценность своей жизнью? Станьте хорошим влиянием.

Остановись и подумай. Какую лучшую услугу вы можете оказать другим, кроме как быть для них хорошим примером? Не с сознательным намерением, которое всегда кажется надуманным и мало побуждающим, а просто (о, ироничное слово) становясь примерами, которые вы сами хотите видеть. Как я писал в предыдущем посте «Как общаться со своей жизнью», когда вы действительно кем-то становитесь, другие видят это почти во всем, что вы делаете.

Избегание плохих влияний

Жизнь — это постоянная борьба за поддержание высокого уровня жизни. В медицинской школе нас учили, что один из способов распознать, что у пациента депрессия, — это изучить собственное настроение после того, как мы закончили с ним общаться. Если мы сами чувствуем себя подавленными, велика вероятность, что они тоже. Принцип буддизма Нитирэн — единство жизни и ее окружения — обращается к этому явлению: наше собственное внутреннее жизненное состояние отражается в нашем окружении и отражается им. Другими словами, условия жизни каждого человека стремятся к среднему состоянию окружающих. Если я на подъеме, а вы на дне, каждый из нас будет склонен подтягивать друг друга к своим собственным внутренним состояниям, обычно оба двигаясь к среднему между ними. Некоторые люди обладают исключительно устойчивыми жизненными условиями, которые подобны жестким магнитам, мощно притягивающим других вверх (или вниз), не стремясь при этом сильно сдвинуться с места под влиянием жизненных условий других. Хотя мы все можем стремиться к обладанию этой силой (очевидно, в положительную сторону), большинству из нас это не удалось.

Другие по-прежнему способны извлечь из большинства из нас различные положительные или отрицательные качества. Наши дети могут найти мудрых защитников или сытых по горло приверженцев дисциплины. Наши коллеги могут вытащить вдохновляющих лидеров или жалобных сплетен. Некоторые люди просто токсичны, постоянно жалуются, безжалостно сплетничают и даже намеренно саботируют других. В дни, когда мы достаточно сильны, чтобы не только избежать вовлечения в подобные модели поведения, но и помочь им избежать такого негативного поведения, мы можем оказать на них хорошее влияние. В дни, когда мы сами слабее и, следовательно, более восприимчивы к негативным влияниям, мы должны избегать таких людей, насколько это возможно. Довольно легко, когда мы чувствуем себя подавленными, опускаться еще ниже под влиянием чужого негатива.

Преобразование плохих влияний в хорошие

Это то, что мы все действительно хотим сделать, как для себя, так и для других. Чем больше добрых влияний мы окружим, тем счастливее мы будем; чем больше людей мы «превратим» в людей, оказывающих благотворное влияние (нашим собственным благотворным влиянием), тем большую ценность мы создадим, что также добавит нам счастья. Тем не менее, превратить кого-то из человека, оказывающего плохое влияние, в человека, оказывающего хорошее влияние, является одной из самых трудных задач: изменение чьего-то базового подхода к жизни с негативного на позитивный вряд ли под силу одному человеку. По крайней мере, не последовательно. Единственный способ, как мне кажется, превратить плохое влияние в хорошее — постоянно самому оказывать сильное хорошее влияние. Что, конечно же, требует от вас бросать вызов собственному негативу и постоянно побеждать его, а это самая трудная задача.

Это также самое ценное. Я не могу придумать лучшей эпитафии, чем «Он помог другим стать лучше». Если это то, что они в конечном итоге скажут обо мне, я смогу считать свою жизнь успешной. Что, безусловно, то, что я думаю о моем отце.

Психология убеждения

Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы рассмотрим шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы повысить свою способность изменять мнение других людей.

***

Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Изучение того, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — одна из лучших вещей, которую нужно узнать в начале жизни.

Но никогда не поздно.

Психология убеждения

Самая популярная книга по психологии убеждения — « Влияние » Роберта Чалдини. Чалдини посвятил всю жизнь изучению психологии уступчивости.

Книга выделяет шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс.

Мы все используем их и в той или иной степени становимся их жертвами в наших повседневных отношениях с соседями, друзьями, любовниками и детьми. Но специалисты по уступчивости имеют гораздо больше, чем смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем все остальные. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и надвигающуюся важность в будущем, большинство из нас очень мало знают о наших автоматических моделях поведения. Может быть, это именно из-за механистического, бездумного характера их возникновения. Какой бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто знает, как они работают.

Эти принципы работают через почти автоматический ответ — «почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу внутри этого оружия и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как его активировать».

1. Взаимность

Люди будут хорошими, если вы будете с ними добры. Поэтому, если вы делаете что-то сначала, давая им что-то или делая что-то хорошее для них, это с большей вероятностью вернется к вам. Главное идти первым и идти позитивно. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что нечто столь маленькое, как ручка, влияет на людей намного больше, чем его денежная ценность.

Взаимность является основой для обналичивания баллов, обращения за помощью, задолженностей другим людям и т. д. просьбу или отказ и столкнуться с (воображаемым или реальным) позором. И мы хотим сказать да, потому что это способ избежать конфронтации.

Возвратно-поступательное движение также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто доверяет нам. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся секретами с нами.

Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы принимаете, становится труднее оставаться вне влияния.

2. Последовательность

После того, как мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, чтобы вести себя последовательно в соответствии с этим обязательством.

Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают согласующимися с тем, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).

Это основа для одного из лучших приемов интервью, которые мы когда-либо видели. Если вы попросите людей указать свои приоритеты и цели, а затем согласуете свои предложения с учетом этого, людям будет труднее сказать «нет».

Постоянство также лежит в основе эффекта ИКЕА и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.

Меньше говорите на работе, и вы будете более гибкими, когда ситуация изменится. Кроме того, изучите, почему вы хотите подчиниться, и если что-то изменилось. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.

Как только вы добились того, что представление мужчины о себе соответствует вашим требованиям, он должен естественным образом выполнять целый ряд ваших требований, которые согласуются с этим новым представлением о себе.

мы…используем действия других, чтобы принять решение о правильном поведении для себя.

Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются треки смеха. Чтобы вы знали, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы находитесь в чрезвычайной ситуации, вы можете оглядеться вокруг в поисках подсказок о том, что делать и как действовать. Другие, конечно, могли бы сделать то же самое. Вот почему в чрезвычайной ситуации вам нужно дать четкие инструкции. Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что вы звоните 911. Укажите на другого человека и попросите его что-нибудь сделать.

Чалдини пишет:

Однако в процессе изучения реакции других людей на преодоление нашей неуверенности мы, скорее всего, упустим один тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, также изучают социальные доказательства.

Подумайте о том, чтобы зайти в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, что здесь хорошего. К счастью, в меню есть раздел с пометкой «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.

Социальный пуф не так уж и плох. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом.

4. Нравится

Вы предпочитаете выполнять просьбы от людей, которые вам нравятся больше, чем от людей, которые вам не нравятся. Иди разберись. Один из способов, которым люди пользуются этим, — найти способы понравиться вам. Вам нравится гольф? Я тоже. Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они подлинные, иногда это не так. Один из способов понравиться людям — установить быстрый контакт.

Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?

Вы также больше любите людей, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Джирард, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься». И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.

5. Власть

Это связано с нашей тенденцией поддаваться убеждению авторитетных фигур, то есть людей, которые демонстрируют знания, уверенность и доверие по теме. Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о ваших полномочиях перед тем, как вы начнете говорить, увеличивает ваши шансы убедить аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит униформу или инженерные кольца, так как это довольно явные признаки власти.

Нас с детства учат слушать начальство. И в большинстве случаев это работает нормально, но иногда нет.

Учтите, что второй пилот ни в коем случае не должен допускать крушения самолета, даже в симуляторе. Пилот, однако, является авторитетной фигурой. Итак, в симуляторах пилоты делают вещи, которые настолько явно неправильны, что идиот может понять, что то, что он делает, приведет к падению. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и имеет значительный процент времени, когда самолет разбивается.