Внушение убеждение заражение подражание: Внушение, заражение и убеждение — как механизмы проявления социально-психологических явлений и процессов.

Подражание, заражение и внушение как механизмы влияния на человека

10.03.2020

Подражание направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, которые характеризуются и сопровождаются при этом определенной эмоциональной и рациональной направленностью.

Первым изучил этот феномен Г. Тардт, опубликовав труд «Законы подражания». Подражание, по Тардту, выполняет функции воспроизведения и унификации изобретений и открытий, обеспечивая тем самым как прогресс, так и одновременно определенную стабильность социальных отношений и учреждений. Благодаря подражанию происходит «распространение нововведений» и одновременно благодаря этому механизму население Европы, как отмечал Г. Тардт, превратилось в «издание, набранное одним и тем же шрифтом и выпущенное в нескольких сотнях миллионов экземпляров». Уже в наши годы мы наблюдали действие этого механизма при смене мод.

Именно подражанию мы обязаны тем, что эталоны поведения стремительно тиражируются и мгновенно распространяются на всю общность. Г. Тардт рассматривал подражание как универсальное социальное явление, аналогичное наследственности в биологии и молекулярному движению в физике. Пытаясь объяснить при помощи подражания всю общественную жизнь, он писал, что подражания — это реки, вытекающие из тех гор, что представляют собой изобретения (Тардт, 1892)

Немецким социологом Г. Зиммелем подражание рассматривалось как «психологическое наследование». Вместе с тем он видел в подражании средство приобщения индивида к системе групповых ценностей, позволяющих избавиться от тяжести персональной ответственности и мук выбора за счет предпочтения той или иной модели поведения.

«Подражая, — писал Зиммель, — мы не только перекладываем с себя на других требование произвольной энергии, но одновременно и ответственность за совершенное деяние; так как оно освобождает индивидуума от мук выбора и позволяет ему выступать как сознание группы» .

В подражании  Зиммель видел одно из существенных средств взаимопонимания.

Другим важнейшим способом групповой интеграции является механизм социально-психологического заражения. Его истоки уходят в глубины человеческой истории, а проявления заражения бесконечно разнообразны: от заразительных ритуальных танцев и плясок членов первобытной общины до спортивного азарта или религиозного экстаза или массового политически окрашенного психоза (национализм, фашизм), захватывающих в различные исторические отрезки времени большие социальные группы людей.

До сих пор во многом неясными являются сам механизм и функции социально-психологического заражения. В отличие от подражания, являющегося формой адаптации индивида к нормам, шаблонам и эталонам навязываемого по отношению к нему извне поведения, заражение выступает как форма спонтанно проявляющегося внутреннего механизма поведения человека. Заражение характеризует во многом бессознательную невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям.

Оно осуществляется не через пассивное созерцание, а через передачу психического настроя, обладающего большим эмоциональным зарядом, через накал страстей и чувств. В качестве средства психологического воздействия на группу заражение может использоваться с целью еще большего усиления групповой сплоченности, когда такая сплоченность уже имеет место. 
 
Как средство компенсации недостаточно организованной сплоченности группы осуществляется при условии недостатка средств и информации относительно путей достижения необходимой сплоченности на какой-то рациональной основе. В фашистской Германии специальным приказом членам гитлерюгенда предписывалось коллективное прослушивание речей фюрера по радио. В толпе легче поддаются заражению.

Следующим механизмом воздействия человека на человека выступает внушение. Между заражением и внушением есть много общего. Как заражение, так и внушение являются способами групповой интеграции, способами сколачивания, объединения общности в одно целое путем создания общего психологического состояния, перерастающего затем в совместную групповую и массовую деятельность. Существует большая степень взаимовлияния заражения и внушения друг на друга. Посредством внушения может осуществляться заражение группы или большой массы людей единым эмоциональным настроем. Но если заражение единым социальным настроением оказывается результатом внушения, то в свою очередь заражение может выступать уже в качестве важной предпосылки дальнейшего повышения эффективности внушающего воздействия.

Однако существуют различия между внушением и заражением. В отличие от заражения, представляющего способ сопереживания людьми одновременно общего психического состояния, внушение не только предполагает, но даже исключает психическое состояние, равновеликое сопереживание эмоций и представлений объектом и субъектом внушения, индуктором и реципиентом. Внушение — это одностороннее заражение.

В. М. Бехтерев писал, что «внушение есть один из способов влияния одних лиц на другие, которое может происходить как намеренно, так и не намеренно со стороны влияющего лица и которое осуществляется иногда совершенно незаметно для человека, воспринимающего внушение, иногда же оно происходит с ведома и при более или менее ясном его сознании» «.

Особой силой внушение действует на лиц впечатлительных и вместе с тем не обладающих достаточно развитой способностью к самостоятельному логическому мышлению, не имеющих твердых жизненных принципов и убеждений, а также тех, для кого характерны доминирование ситуативного психического настроя, состояния неуверенности в себе. Важна степень авторитетности источника информации, которая в свою очередь располагает к доверию и снимает сколько -нибудь значительное сопротивление внушающему воздействию. Другими условиями, повышающими эффективность внушения, являются присутствие других, например митинг, ослабление воли и физическая усталость людей.

Внушение выступает значимым фактором общественной жизни и находит применение во всех сферах социальных отношений. Б. Д. Поршнев объяснял некоторые важнейшие страницы древнейшей истории человечества через действие механизмов внушения (суггестии) и контрвнушения (контрсуггестии). Суггестия объясняет зависимость человека от принудительных сил коллективных действий и представлений, уходящую в глубокие недра социальной психологии.

Контрсуггестия является ключом к пониманию процесса рождения «внутреннего мира», психической независимости личности. Воздействием этих механизмов объясняется и исторический процесс социальной дифференциации человечества (демографической и лингвистической), который нашел выражение, с одной стороны, в быстром расселении человека по материкам и архипелагам земного шара в течение первых 15-20 тыс. лет нашей истории и, во-вторых, в факте возникновения множественности языков из некогда единого праязыка. И тот, и другой процессы, считает Поршнев, могут быть рационально поняты как результаты контрсуггестии, т.е. сопротивления человека, находящегося под бременем межиндивидуального давления, внушающей силе слова в рамках первой исторической общности «мы» (Поршнев, 1971).

Ключевые слова: Внушение

Источник: Социальная психология [Электронный ресурс] : учеб. пособие / Л.В. Лебедева. — М. : ФЛИНТА, 2013. — 229 с.

Материалы по теме

Что такое внушение

Курт Теппервайн, Высокая школа гипноза

Внушение

Б. Карвасарский, Психотерапевтическая энциклопедия

Косвенное внушение

Б. Карвасарский, Психотерапевтическая энциклопедия

Протрептика

Б. Карвасарский, Психотерапевтическая энциклопедия

Самовнушение

Б. Карвасарский, Психотерапевтическая энциклопедия

Методики самовнушения

Федотов А.Ю., Основы индивидуальной и групповой психотерапии

Способы психологического воздействия на людей

Кишкель Е.Н. Управленческая психология

Убеждение в деловом общении

Горанчук В.В., Психология делового общения и управленческих воздействий

Социально-психологические механизмы общения

7. 11.2012

Общение порождает ряд уникальный социально-психологических механизмов, посредством которых и формируются явления социальной психики. Такие механизмы, как заражение, внушение, убеждение, подражание и мода, основательно рассмотрены в социально-психологической литературе, поэтому представим их конспективно.


Заражение — это бессознательная, спонтанная форма включения личности в определенные психические состояния. Заражение осуществляется путем передачи психического настроя, обладающего большим эмоциональным зарядом, накалом чувств и страстей. Основа возникновения эффекта заражения — эмоциональное воздействие в условиях непосредственного контакта.

Источником заражения является носитель эмоционального заряда — индуктор. Индуктор передает эмоциональный заряд, который многократно усиливается в каналах взаимодействия. Возникает психический фон заражения. Он находится в прямой зависимости от величины аудитории и степени установочного эмоционального накала индуктора.

Заражение   — сопереживание общего психического состояния большой группой людей одновременно.

Различают следующие формы проявления заражения: массовые психозы, спортивный азарт, религиозный экстаз.

Внушение — это социально-психологический механизм общения, ориентированный на формирование общего психического состояния и побуждений к массовым действиям.
 
Внушение представляет собой активное и персонифицированное воздействие одного субъекта на другой. Внушение осуществляется в основном вербальными действиями. Внушение адресовано не к логическому мышлению, а к эмоциональной готовности человека получить установку к действию.

Наиболее эффективно внушение действует на людей, для которых характерно доминирование ситуативного психического настроя, а также состояния неуверенности в себе.

К основным условиям эффективности внушения относят авторитетность источника информации, доверие к нему, отсутствие сопротивления к внушающему воздействию.

Убеждение — это социально-психологический механизм общения, процесс и результат программно-организованного воздействия. Убеждение оказывается с целью путем социально-психологического воздействия организовать превращение некоторой информации в систему установок и принципов личности.

Убеждение — это также система логических доказательств, ориентированных на критически настроенную личность.

Условием убеждающего воздействия является заинтересованность человека, которому адресовано воздействие, в чем-либо.

Заинтересованность — это (1) стремление получить определенную информацию, (2) потребность осмыслить что-либо.

Убеждение — это также элемент культуры личности, неразрывно связанный с ее эмоциональной сферой и побуждениями к действию.

Убеждение как процесс предполагает воздействие и на рациональную, и на эмоциональную сферы. Убеждение — это активное взаимодействие, перерастающее в дискуссию.

Согласно А. Г. Ковалеву, эффективность убеждающего воздействия достигается, если

  • содержание и форма убеждения отвечают уровню возрастного развития личности;
  • убеждение строится с учетом индивидуальных особенностей воспитуемого;
  • убеждение выглядит последовательным и доказательным;
  • оно содержит как обобщенные положения (принципы и правила), так и конкретные факты, примеры;
  • опирается на разум убеждаемого, его опыт и знания;
  • убеждающий глубоко верит в то, в чем убеждает.

Процесс убеждения   — это психотехническая система рассуждений и доказательств, а также эмоциональных средств, действующих заразительно на убеждаемого.

Убеждение ориентировано на формирование сознательной деятельности масс.

Подражание — это социально-психологический механизм общения, обеспечивающий воспроизводство одним человеком определенных образцов поведения (манер, действий, поступков), которые имеют определенную эмоциональную окраску.

Согласно  Г. Тарду, подражания делятся на следующие виды:

  • логические,
  • внелогические,
  • внутренние,
  • внешние,
  • мода,
  • обычай
  • и пр.

Подражание определяют и как механизм массового поведения, и как творческий механизм «психологического наследования».

По А. М. Агальцову же, подражание есть воспроизведение образа или примера с учетом имеющегося опыта и обстоятельств воспроизведения.

Наиболее эффективно механизм подражания реализуется в моде.

Мода — это специфическая и весьма динамическая форма стандартизированного массового поведения, возникающая преимущественно стихийно под влиянием доминирующих в обществе настроений и быстро изменяющихся вкусов и увлечений.

Мода — это также социальная санкция поведения, вкусов и системы ценностных ориентаций.
 
Мода — это вместе с тем средство социально-психологической компенсации неудовлетворенности.

Мода выполняет следующие функции:

  • коммуникативную,
  • интеракционную (согласования),
  • компенсаторную.

Рассмотренные социально-психологические механизмы общения, если перефразировать определение психологического механизма, данное Л. И. Анцыферовои, представляют собой закрепившиеся в социально-психологической организации общества функциональные способы его социальной жизни, в результате чего меняется режим его функционирования, «включается» процесс динамического преобразования.

Социально-психологические механизмы общения обеспечивают социодинамику, групповую динамику и психодинамику личности, так как являются каналами психического регулирования.

Ключевые слова: Общение

Источник: Руденский Е.В., Социальная психология

Материалы по теме

Игра, учение, труд, общение как основные виды жизнедеятельности человека

И.Т. Кавецкий, Т.Л. Рыжковская, И.А. Коверзнева, В.Г. Игнатович, Н.А. Лобан, С.В….

Как влияет застенчивость на общение

Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с….

Способы общения

Максименко С.Д., Общая психология

Категория «общение» в психологии

…

Половые различия в использовании вербальных средств общения

Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с….

Закономерности общения и взаимодействия людей

Гуревич П.С., Психология

Психологические уловки в общении

Панкратов В.Н., Манипуляции в общении и их нейтрализация

Речь и общение. Язык. Знак и значение

Общая психология: учебник / Л А. Вайнштейн, В А. Поликарпов, И.А. Фурманов. — Минск: Соврем…

Способы управленческого воздействия: внушение, заражение, подражание и убеждение

  • Главная
    • ->
  • Организационная психология
    • ->
  • Вопросы к экзамену

Существует несколько способов управленческого влияния на подчинённых. Способы управленческого влияния можно поделить на две группы: эмоциональное влияние на подчинённых и рассудочное влияние на подчинённых. Графически способы управленческого влияния на подчинённых рассмотрены на рис. 9.5.

 

 

Рисунок 9.5. Способы управленческого влияния на подчиненных

 

Как видно из рис. 9.5, выделились две большие группы способов управленческого влияния на подчинённых — эмоциональное и рассудочное. В группе эмоциональных средств влияния на подчинённых основное место занимает «заражение» и подражание.

«Заражение» — это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

Подражание — это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если «заражение» характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.

Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них «эталоном» для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.

Внушение — это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т. п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.

Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, — пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения. Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя. В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.

Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, — он «продает» подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.

Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?

  1. Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.

  2. Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

  3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

  4. Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.

  5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.

  6. Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Как видно, убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.

Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы, как:

  • аргумент к традиции;

  • аргумент к большинству;

  • аргумент к авторитетной личности;

  • аргумент к личности того, кто убеждает;

  • аргумент к мировому опыту;

  • аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех» и т. п.).

Самая слабая сторона убеждения — это медленное воздействие и неопределенность.

Просьба — способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

Угроза — запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в «зоне страха», т.е. боится руководителя). Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).

Подкуп — склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е. руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп — это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: «Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше»

Приказ — официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.

Теория заражения психологии толпы

Гюстав Лебон (1841-1931), французский социальный психолог, в своем классическом анализе толпы и поведения толпы, опубликованном в 1895 году под названием Толпа: исследование народного сознания, сформулировал теорию заражения, которая предполагает, что люди более склонны к антиобщественному поведению в толпе, потому что они анонимны и чувствуют себя неуязвимыми.

Теория заражения предполагает, что толпа оказывает гипнотическое воздействие на своих членов. Гипнотическое воздействие в сочетании с анонимностью принадлежности к большой группе людей приводит к иррациональному, эмоционально заряженному поведению. Или, как следует из названия, неистовство толпы как-то заразен, подобен болезни, и зараза питается сама собой, разрастаясь со временем.

Теория заражения фокусируется на социально-психологических аспектах коллективного поведения и пытается объяснить, как быстро передаются настроения, отношения и поведение и почему они принимаются другими (Turner and Killian, 1993).

Ле Бон (1960/1895) предположил, что толпа живет собственной жизнью, которая больше, чем убеждения или действия любого отдельного человека. В силу своей анонимности толпа превращает индивидуумов из разумных существ в единый организм с коллективным разумом. Он пришел к выводу, что толпа людей может в определенных случаях стать единым целым, действующим так, как если бы им руководил единый коллективный разум. Ле Бон писал,

  • Кто бы ни был составляющий его индивидуум, каков бы ни был сходный или непохожий их образ жизни, их занятия, их характер или их интеллект, тот факт, что они превратились в толпу, дает им нечто вроде коллективного разум, который заставляет их чувствовать, думать и действовать совершенно иначе, чем каждый из них чувствовал бы, думал и действовал бы, будь он в состоянии изоляции. (1895/1960, стр. 27)

Лебон считал, что какими бы ни были индивидуальные качества людей в группе, толпа преобразит их, превратив из рациональных, вдумчивых личностей в импульсивных, неразумных и крайних последователей. Как только люди попадают под «закон ментального единства толпы» (1895/1960, с. 24), они действуют так, как диктует коллективный разум.

По сути, Лебон утверждал, что такие эмоции, как страх и ненависть, заразительны в толпе, потому что люди испытывают снижение личной ответственности; они будут делать что-то коллективно, чего никогда бы не сделали, действуя в одиночку.

Ле Бон был врачом, поэтому он рассматривал коллективный разум как своего рода болезнь, которая заражает одну часть группы, а затем распространяется на остальную часть толпы. После непосредственного наблюдения за многими толпами Ле Бон пришел к выводу, что эмоции и поведение могут передаваться от одного человека к другому так же, как могут передаваться микробы, и он полагал, что этот процесс заражения объясняет склонность членов группы вести себя очень похожим образом. (Уиллер, 1966).

Многие предположения Лебона были опровергнуты, но в одном он был прав: в группах распространено заражение. Люди бессознательно подражают друг другу во время повседневного социального взаимодействия: если один человек стоит, скрестив руки на груди, вскоре несколько других в группе также скрестят руки (Chatrand & Bargh, 1999).

Важный совет!

Заражение — это распространение поведения, отношения и аффекта через толпы и другие типы социальных скоплений от одного члена к другому (см. истерическое заражение).

В толпе каждое чувство и действие заразны. — Le Bon (1895/1960, стр. 50)

Один человек, смеющийся в аудитории, вызовет смех у других. Сеансы вопросов и ответов после лекции обычно начинаются очень медленно, но вскоре они превращаются в снежный ком, поскольку все больше и больше спрашивающих начинают поднимать руки. Эмоции людей имеют тенденцию со временем сходиться, когда они часто взаимодействуют в группах (Anderson, Keltner, & Oliver, 2003).

Мимикрия других является настолько простым процессом, что исследователи полагают, что так называемые зеркальные нейроны Открывается в новом окне