Якорь в психологии это: Якорь, якорение — Психологос

Якорь, якорение — Психологос

Фильм «Управление гневом»

​​​​​​​Якорь — стимул, сформированный одним-двумя повторениями и вызывающий нужную ассоциативно связанную с ним эмоциональную реакцию или состояние. По другому, якорь — метка или ассоциативная связь в сознании человека, которая отвечает за вызов у него конкретного состояния.

Например, имя человека является одним из сильнейших якорей, действующих в течение всей жизни. Часто люди оборачиваются в ответ на произнесенное имя, даже когда это имя обращено к другому. Якорем можем быть и талисман, и касание чьего-либо плеча или предплечья, фотография из детства и определенный тон голоса, костюм «для экзаменов» и памятные даты… — все, что привлекло наше внимание и оказалось связанным с тем или иным событием. Негативные якоря регулярно портят нам настроение, позитивные — делают нашу жизнь яркой, светлой и праздничной.

Якоря делают переживания доступными для сознательного управления, используя те естественные процессы, которые обычно протекают бессознательно.

Якорь — очевидный эквивалент стимула в теории условных рефлексов И. П. Павлова, однако от обычных условных рефлексов его отличают две особенности:

• Об условных рефлексах говорят применительно к физиологическим реакциям, а об якорях — применительно к эмоциональным реакциям, состояниям и переживаниями,
• Якорь — быстроустанавливающийся условный рефлекс. Если собака в экспериментах Павлова начинала выделять желудочный сок на лампочку через несколько десятков повторений «мясо-лампочка», это долго, это не якорь. А если ассоциативные связи установились быстро, сразу или всего за несколько повторений, говорят о якорях.
  

Почему в одних случаях связи создаются долго и очень долго, а в других случаях быстро, иногда практически мгновенно? Может быть несколько объяснений. Возможно, управлять желудочным соком труднее, чем эмоциональными состояниями. Также возможно, что мгновенные связи устанавливаются на базе генетической предрасположенности: повышеной генетической чувствительности некоторых реакций к определенным стимулам.

Например, те мыши, которые не обучались мгновенно бояться змей и их избегать, в процессе эволюции исчезли. См.→

Якорение — установление якоря на то или иное состояние. Мы якорим себя постоянно, и очень часто совершенно случайным образом. Наверное, наша задача взять этот процесс в свои руки, и использовать якорение во благо как себе, так и окружающим людям. Якорение собственного состояния и использование этого якоря часто используется, чтобы управлять своим состоянием.

Например, в гостях вы испытали прилив воодушевления и решили, что было бы неплохо сделать себе такое же состояние внутреннего настроя позже, когда будет необходимо выступать перед аудиторией на работе. Для этого можно умеренно-сильно ущипнуть себя, например, за левую мочку уха. То есть поставить якорь на состояние воодушевления. Дальше, когда возникнет необходимость «вспомнить» это эмоциональное состояние и поднять его в себе, вам будет достаточно еще раз ущипнуть себя за мочку левого уха. Со временем сила якоря уменьшается — якорь стирается и потребуется поставить его заново.

Желание расстаться в случае ссор — одна из попыток снять негативный якорь, возникший на партнера. Это малоудачный вариант, рассмотрите другие, например создание семейных праздников.

Якорь можно поставить на какое-либо эмоциональное состояние с целью воспроизвести это эмоциональное состояние в другой момент времени. Якорение состояния другого человека и использование этого якоря, чтобы на него воздействовать — одна из форм манипуляций, как позитивных, так и негативных.

Установив клиенту якорь на состояния спокойствия, защищенности и комфорта, вы можете смело начинать с ним процесс работы над лечением фобии, зная, что в случае затруднений вы всегда сможете вывести его из состояния фобии в более ресурсное состояние, используя установленный якорь.

Якорь имеет время жизни (продолжительность действия). Различают якоря кратковременные, которые без дополнительного подкрепления вскоре перестают работать, и долговременные, которые могут работать в течение всей жизни человека. Время жизни якоря зависит от продолжительности процесса выработки условного рефлекса, числа его подкреплений и интенсивности заякоренного состояния.

​Для того чтобы знать, в какой момент лучше установить якорь, и суметь его правильно воспроизвести, нужно обладать хорошо развитой сенсорной остротой. Для того чтобы установленный якорь сработал, его нужно воспроизвести точно таким же образом, каким он был установлен.

Якорь считается установленным, если в результате трехразового воспроизведения он вызвал одну и ту же «чистую» реакцию. Связь, установленная якорем, может быть изменена.

Существует масса способов использования якорей. Интеграция якорей — объединение нескольких якорей одной полярности. Наложение якорей — объединение нескольких якорей из разных контекстов в один общий якорь (применительно к одному и тому же состоянию). Цепочка якорей — создание цепи последовательных состояний таким образом, что каждое предыдущее состояние автоматически запускает каждое последующее в данной цепочке. Коллапс якорей — объединение якорей разной полярности и, по сути, разрушение якорей.

Из отчетов студентов Университета практической психологии

С якорями было просто. Начала их ставить еще на сессии, и напарница отозвалась позже, что они работают. Ее якорь на мне «написание учебных работ вовремя для меня легко и радостно» тоже работает! Об этом говорит хотя бы то, что за этот месяц я все работы сдала в срок! Ни одна в хвост ни ушла.

Себе ставила и снимала якоря. Для начала их научилась хоть немного отслеживать и делить на позитивные и не очень. Хорошие якоря, приятные мне, такие как реакция на определенную музыку, запахи, слова оставила и, кажется, они еще больше закрепились от того, что я их теперь осознаю. Убрала раздражение на утренний будильник брата коллапсом якорей. Поставила якорь, что когда я вижу гору грязной посуды в раковине по утрам, это наполняет меня энергией. Детям и родне прикосновением руки ставила якоря на позитивные эмоции. Проверяла: скажу кому-то приятное или приятное происходит фоном — поглажу по спине. Потом просто подхожу и глажу — человек улыбается автоматически! Работает, значит. Племяннице так же ставила якорь на осанку. Ровная спинка – трогаю за ручку ее. Потом просто трогаю – спинка у нее сама распрямляется. Якоря работают! Теперь, кажется, у меня такая мания даже – видеть якоря во всем…

Якоря в НЛП. Техника Якорь для жизни. Как ставить якоря

Skip to content

Предыдущая Следующая

Исходя из сугубо личного опыта он считал английский джазом, немецкий — классикой, французский — церковной музыкой, а испанский — городским шансоном. (с) Беатриче и Вергилий

Чтобы осознать НЛП технику якоря, достаточно вспомнить наглядную историю с собакой Павлова: есть некий раздражитель / триггер, и есть реакция на него; есть причина, и есть следствие. Практика показала, что для техники якоря (создания  взаимосвязи между триггером и вызываемым им состоянием) нужно соблюсти всего 3 простых правила. Но об этом чуть позже.

Photo by Regine Tholen on Unsplash

Сейчас давайте познакомимся с якорем на примере из жизни.

Недалеко от дома, в котором вы жили, есть кофейня. Совсем маленькая, но уютная, в белых тонах и с декором из сухих цветов на столах, она в течение нескольких месяцев служила вам офисом каждый день. Вы знаете всех бариста в лицо, а они знают вас и любят перекинуться с вами парочкой фраз о личном; самое удобное кресло негласно «забронировано» за вами.

А потом вы переехали в другой район. Сняли офис, ведь дела пошли в гору, да и это удобнее. И вот, спустя полгода, вы заглядываете по делам в свой старый район. Вполне закономерно с вами случается мысль выпить чашечку ароматного кофе в излюбленном месте и придаться воспоминаниям. Вы подходите, открываете дверь, делаете шаг внутрь, и… вместо романтичной ностальгии вас с ног до головы окатывает мысль о вашей работе.

Знакомьтесь, это — якорь!

Ну вот, теперь можно и к терминологии.

 

НЛП Wiki: Термины

Якорь — в психологии и НЛП это триггер, спусковой крючок для той или иной реакции. Якорь может сформироваться случайно, а может быть намеренно установлен себе или другому; может быть конструктивным (вызывающим ресурсное состояние) и деструктивным (вызывающим нересурсное состояние).

Якорение — намеренное или случайное связывание эмоции и состояния (реакции) с определенным действием или событием (триггером). Якоря обычно бывают внешними, т.е. возникают во внешней среде. При этом, вызывают они состояния внутренние .

Триггер (раздражитель) — действие или событие, которое ведет за собой реакцию.

Коллапс якорей — использование полярно заряженных (позитивного и негативного) якорей одинаковой мощности, что приводит к уничтожению обоих. Эту НЛП технику используют для того, чтобы убрать нежелательные или болезненные якоря с помощью положительных, создавая своеобразный когнитивный диссонанс.

Переякорение — смена реакции на один и тот же триггер.

Якоря позволяют любому самостоятельно регулировать собственные состояния, а порой и состояния других людей. Мы можем создавать себе любые якоря в зависимости от наших целей, тем самым меняя своё состояние и отношение к людям и ситуациям. Заякорить можно всё: радость, удовольствие, гнев, отвращение, презрение, спокойствие.

 

Виды якорей

Якоря могут выглядеть, пахнуть, звучать.

1. Визуальные

Это внешние черты, цвета, фотографии, одежда, жесты. Знаменитое «Встречают по одёжке» — сюда.

Примеры визуальных якорей:

С чем вы визуально ассоциируете Леди Гагу? Анджелину Джоли? Мэрилин Монро?

Эффектная блондинка с короткими пышными локонами, высоко изогнутыми бровями и полными губами изящно подчеркнутыми красной помадой — и вы уже вспоминаете Мэрилин. Следом за визуальным рядом в голове включатся ее песни или фильмы и то неповторимое состояние, ими вызываемое.

Стимул вызвал реакцию.

Согласитесь, одежда, цвет, стиль или движение — связующие звенья с нашими индивидуальными ощущениями, ассоциациями и воспоминаниями. «Этот пушистый белый свитер напоминает мне о тебе», «ты так бурно жестикулируешь, можно подумать, что ты из Италии» — вот такие они, визуальные якоря. Фотографии, открытки, подарки, взглянув на которые сразу накатывает определенное состояние, мысли — сюда же.

Вот почему брендинг — это стильно, модно и… работает. Nike, McDonalds, Adidas, iPhone – все это уникальное сочетание визуальных характеристик, которое угадывается безошибочно. Увидите похожее сочетание где-то еще и в уме сразу всплывет первоисточник, чем, возможно, даже усилит подсознательную лояльность к бренду.

2. Аудиальные

Это звуки, тембр, громкость и т.д.

Включая песню, мы с ней включаем в себе соответствующие состояния или ассоциации; слыша имя значимого человека, мы можем ощутить то состояние, которое испытывали рядом с ним. А рождественские песни? Сколько всего они в нас включают — и “Один дома”, и грузовик с Кока-Колой, и аромат мандарин. Что говорите, июль на дворе?

Именно поэтому “наша с ним песня” — это ни разу не глупо, а очень даже стратегично. Заводите отношения с человеком — заведите и вашу песню! Причем сделайте это, будучи на пике эмоций, в какой-то очень приятный и романтичный момент.  

3. Кинестетические

Сюда относятся прикосновения, вкусы, запахи (ольфакторные якоря). 

Во второй половине октября мир пахнет, как теплый пирог. (с) Элис Хоффман

Давайте представим ситуацию: мужчина приходит домой с работы. Он понурил голову и плечи, на лице держится мина недовольства — мужчина устал и очень раздражен. Навстречу ему из спальни выходит его девушка, подходит к нему и крепко обнимает.

Что только что случилось? Случилось кинестетическое заякоривание состояния на его начальных стадиях.

Но начальная стадия может уйти в ноль, а может смело двинуться дальше. Судьба якоря в этом случае зависит от поведения девушки: если это повторится еще несколько раз, то у мужчины заякорится крепкий и неприятный условный рефлекс «объятия = раздражение». Если уже закрепленный психологический якорь не заменить другим, объятия с этой конкретной девушкой (или с любой вообще) обречены портить мужчине настроение.

(Такая ситуация маловероятна и взята лишь в качестве примера. Чтобы заякорить состояние нужно нечто более оригинальное, чем простое объятие).

Туда же отнесем запахи и вкусы, вызывающие у нас определенные состояния и мысли. Вкусовые и обонятельные якоря могущественны: «тот самый» вкус или аромат способен десятилетиями мучить или радовать наши эмоции.

Одно можно сказать точно: чем больше якорей корабль бросил в гавани, тем тяжелее ему из неё уплыть. 

Чем больше хороших ассоциаций у нас вызывают, скажем, отношения, тем крепче будет желание их сохранить. Чем больше связок «семья = радость»,  тем меньше желания из этой семьи убежать.

К слову, именно якоря — лучшие помощники в борьбе с тревогой, страхом и грустью. В НЛП среде есть такое понятие как «Тревожный чемоданчик»  — секретное убежище каждого НЛПера и персональный набор ресурсных якорей, который всегда помогает при нарастающем ощущении тревоги, беспокойства или дискомфорта. В нём собраны всевозможные положительные раздражители, которые уж точно поднимут настроение. Это разные типы якорей: и любимые песни, и красивые картинки, и «счастливая» одежда, и вкусная еда, и всегда-повышающие-настроение фильмы и книги – в общем, то прекрасное, что можно воспроизвести. 

 

Техника «Якорь»

Как же ставить якоря? Для якорения (заякоривания нужного состояния) необходимо соблюсти 3 условия техники:

1. Поймать пик состояния, которое хочется заякорить

Якорь всегда устанавливается в тот момент, когда любое состояние (позитивное или негативное) достигает своего пика. Определить пик состояния легко: любая эмоция во время своего пика проявляется наиболее интенсивно. Это может быть сильная жестикуляция, заливистый смех, выражение удовольствия, грусти или расслабленности на лице, слёзы, крик и так далее.

2. Сделать якорь уникальным

Уникальным – в смысле несколько необычным для конкретной ситуации. К примеру, если человек на пике радости, и вы решите пожать ему руку, поздравляя его, сделайте это как-то по-особенному. Но помните: вы должны быть в состоянии уместно воспроизвести еще много раз, потому не переборщите с оригинальностью.

При установлении якоря малознакомому человеку помним о естественной очередности восприятия: сначала мы видим человека, потом слышим его, и после этого прикасаемся к нему (при необходимости). Потому сразу трогать человека за ногу для установления якоря не стоит. Для начала лучше сделайте какой-то жест, воспользуйтесь звуками и интонациями.

3. Позаботиться о регулярном повторении якоря

Якорь должен воспроизводиться в точности так же, как в момент его установки. Если что-то будет сказано или сделано не так, то якорь не будет закреплен. И не забывайте напитывать и закреплять якорь повторением — без этого якорь быстро умрет.

Выжить без повторения смогут лишь ну очень эмоциональные и крепко засевшие в голову якоря, а это явление редкое.

Так можно трансформировать свои и чужие неприятные воспоминания. Само воспоминание при этом остаётся прежним, но меняется эмоциональная оценка, которую вы ему давали.

Для изменения своего отношения к ситуации необходимо:

•        вспомнить ту ситуацию, отношение к которой вам хочется изменить;
•        определить, какое эмоциональное состояние вы хотите внедрить;
•        достичь пика этого эмоционального состояния;
•        заякорить это состояние, сделав какое – то действие: посмотреть на фотографию, включить песню, ущипнуть себя, сжать руку в кулак и так далее;
•        вспомнить всю ситуацию, и на место старой эмоции «поселить» новую, воспроизведя якорь как бы в самой ситуации.

 

Ну что, всем понятна техника якорей? Если остались вопросы — не стесняйтесь, пишите!

*Наша бесплатная энциклопедия нейролингвистического программирования: НЛП Wiki

 

Все, что вы хотели бы знать про НЛП, теперь доступно в новом видеокурсе НЛП Практик!

Это подробный видео учебник с упражнениями, пояснениями и практическими кейсами с доступом к знаниям в любой точке мира и в любое время.

Полный видеокурс НЛП Практик Базовый состоит из восьми частей, каждая из которых представляет собой самостоятельный видео учебник по отдельным темам нейролингвистического программирования. Несмотря на то, что все восемь частей логически выстроены в последовательный курс, вы сможете начать самостоятельное обучение с любой из частей, которая содержит нужные вам темы.

Слушайте. Повторяйте. Практикуйте. Внедряйте. Меняйте отношение к жизни и ситуациям на более конструктивное. Учитесь по-новому общаться с собой, с другими, с миром.

Новые мысли и знания приведут к вашему новому поведению и новым реакциям. А это, в свою очередь, быстро притянет в вашу жизнь новые классные результаты во всех сферах.

Подробнее о курсе читайте здесь.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Page views 37 162

НАВИГАЦИЯ

TED НЛП деньги женское книги красота мозг мотивация мысли Алуники отношения психология семья целеполагание эмоции

Page load link

Go to Top

Эффект привязки и как он может повлиять на ваши переговоры — PON

PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www. pon.harvard.edu

Эффект привязки — это когнитивное искажение, описывающее распространенную человеческую склонность слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию

Автор Персонал PON — 26 ноября 2019 г. / Навыки ведения переговоров

Эффект привязки — это когнитивное искажение, описывающее распространенную человеческую склонность слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию («якорь») при принятии решений. Во время принятия решений привязка происходит, когда люди используют первоначальную информацию для вынесения последующих суждений. Как только якорь установлен, другие суждения делаются путем корректировки в сторону от этого якоря, и существует предвзятость в отношении интерпретации другой информации вокруг якоря. Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, устанавливает стандарт для остальных переговоров, так что цены ниже начальной цены кажутся более разумными, даже если они все еще выше реальной стоимости автомобиля.

В переговорах часто возникает эффект привязки, но постановка цели может повлиять на конечный результат. В обзоре исследований по постановке целей специалисты по переговорам Дебора Зетик и Элис Стулмахер из Университета ДеПола обнаружили, что, когда участники переговоров ставят конкретные, сложные цели, они неизменно превосходят тех, кто ставит более низкие или расплывчатые цели. Возможно, неудивительно, что производительность повышается, когда участники переговоров получают вознаграждение за достижение цели, например бонус в размере 10 000 долларов США за оплату 2 000 часов. Однако даже невознаграждаемая цель, например, пробежать сегодня пять миль, повышает производительность.

Тем не менее, есть несколько потенциальных недостатков постановки амбициозных целей переговоров. Совершенно очевидно, что неспособность достичь своей цели может повлиять на вашу удовлетворенность общим результатом. Хотя исследователи Адам Галински, Виктория Медвек и Томас Массвейлер обнаружили в одном из исследований, что участники переговоров, которые сосредоточились на высоких целях, достигли объективно лучших результатов, чем их коллеги, которые не сосредоточились на высоких целях, участники переговоров, достигшие высоких результатов, были менее удовлетворены своими результатами, чем участники переговоров. их ровесники.

Примечательно, что когда этих успешных участников попросили рассмотреть их цены бронирования (баллы за выход), а затем оценить их результаты, их удовлетворение соответствовало объективным показателям эффективности. Урок? Чтобы максимизировать свой результат, сосредоточьтесь на своей амбициозной цели во время переговоров. После переговоров увеличьте свое удовлетворение (или удовлетворение своего босса), сравнив результат с ценой бронирования.

Когда вы стремитесь к своей цели, ограничивая свою будущую гибкость (например, заранее публично объявляя о своей приверженности низкой закупочной цене), вы можете выбрать между тупиком и непривлекательной альтернативой. Стратегии агрессивных обязательств наиболее эффективны, когда они используются с теми, кто склонен идти на большие уступки под давлением, и когда важно завоевать репутацию жесткого человека.

Когда Эд Ренделл стал мэром Филадельфии в 1992 году, городские рабочие были одними из самых высокооплачиваемых муниципальных служащих в стране, а годовой дефицит бюджета города составлял 250 миллионов долларов. Ренделл знал, что профсоюзы могут пойти на уступки, но убедить их в этом будет сложно. Как сообщалось в New York Times, еще до начала переговоров Ренделл публично повторял — почти ежедневно — свое обещание сбалансировать городской бюджет и выдержать забастовку в случае необходимости. Эти заявления позволили ему посвятить себя своей сложной цели. Ренделл предложил профсоюзным работникам контракт, который, среди прочего, замораживал их заработную плату на 33 месяца. Рабочие объявили забастовку, но приняли предложение всего через 16 часов. За следующие четыре года контракт сэкономил городу около 374 миллионов долларов.

И последнее беспокойство заключается в том, что постановка целей может усилить мотивацию нежелательного поведения, такого как обман. Ученые Морис Швейцер, Лиза Ордонез и Бэмби Дума демонстрируют, что, когда люди не достигают своих целей, они с большей вероятностью будут вести себя неэтично, например обманывать, чтобы заявить, что достигли своих целей. Когда вы ставите перед своим отделом продаж сложные задачи, вы можете мотивировать их совершать незаконные продажи так же, как и законные.

Что вы думаете об эффекте привязки? Оставьте нам комментарий.

Связанные навыки ведения переговоров Статья:  Определение переговоров: искусство убеждения? Apple и эффективное обрамление

Пример эффекта привязки — чем поделиться в переговорах

Адаптировано из статьи Мориса Э. Швейцера (профессор Пенсильванского университета) «Стремись к высокому, улучшай результаты переговоров», впервые опубликованной в информационном бюллетене Negotiation .

Первоначально опубликовано в июне 2010 г.

Похожие сообщения

Теги: привязка, эффект привязки, в переговорах, Морис и Швейцер, переговоры, цели переговоров, бюллетень переговоров, навыки ведения переговоров, переговорщики, резервная цена, эффект привязки

Гарвардский колледж

Copyright © 2022 Negotiation Daily. Все права защищены.

Смещение привязки — The Decision Lab

Почему это происходит

Предвзятость привязки — один из самых устойчивых эффектов в психологии. Многие исследования подтвердили его влияние и показали, что мы часто можем привязываться к ценностям, которые даже не имеют отношения к поставленной задаче. Например, в одном исследовании людей спрашивали о двух последних цифрах их номера социального страхования. Затем им показали ряд различных товаров, в том числе такие вещи, как компьютерное оборудование, бутылки вина и коробки шоколада. По каждому пункту участники указывали, готовы ли они заплатить сумму денег, образованную их двумя цифрами. Например, если чей-то номер оканчивался на 34, они говорили, будут ли они платить 34 доллара за каждый предмет. После этого исследователи спросили, какую максимальную сумму готовы заплатить участники.

Даже если чей-то номер социального страхования представляет собой не более чем случайный ряд цифр, эти числа повлияли на принятие решения. Люди, чьи цифры составляли более высокие цифры, были готовы платить значительно больше за те же продукты по сравнению с теми, у кого были более низкие цифры9. Предвзятость привязки также сохраняется, когда якоря получаются путем бросания игральных костей или вращения колеса, а также когда исследователи напоминают людям что якорь не имеет значения. ⁴

Учитывая его повсеместное распространение, якорение глубоко укоренилось в человеческом познании. Его причины все еще обсуждаются, но самые последние данные свидетельствуют о том, что это происходит по разным причинам в зависимости от того, откуда поступает информация о привязке. Мы можем привязываться ко всем видам ценностей или фрагментов информации, независимо от того, придумали ли мы их сами или нам их предоставили, ⁴ но видимо по другим причинам.

Когда мы сами придумываем якоря: гипотеза «якоря и корректировки»

Первоначальное объяснение предвзятости привязки исходит от Амоса Тверски и Дэниела Канемана, двух наиболее влиятельных фигур в поведенческой экономике. В статье 1974 года под названием «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» Тверски и Канеман предположили, что, когда люди пытаются делать оценки или прогнозы, они начинают с некоторого начального значения или отправной точки, а затем корректируют ее. Смещение привязки возникает из-за того, что корректировки обычно недостаточно велики, что приводит к неправильным решениям. Это стало известно как гипотеза «якорь и приспособься».

Чтобы подтвердить свою версию якорения, Тверски и Канеман провели исследование, в ходе которого старшеклассники угадывали ответы на математические уравнения за очень короткий период времени. В течение пяти секунд студентов просили оценить произведение:

8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1

Другой группе дали ту же последовательность, но в обратном порядке:

1 х 2 х 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Оценка СМИ для первой задачи была 2250, а медиана для второй — 512. (Правильный ответ — 40320). Тверски и Канеман утверждали, что эта разница возникла из-за того, что студенты выполняли частичные вычисления в уме, а затем пытались скорректировать эти значения, чтобы получить ответ. Группа, которой была задана нисходящая последовательность, для начала работала с большими числами, поэтому их частичные вычисления привели их к большей начальной точке, к которой они привязались (и наоборот для другой группы). ⁵

Объяснение Тверски и Канемана хорошо работает для объяснения предвзятости якоря в ситуациях, когда люди сами создают якорь. ⁶ Однако в тех случаях, когда привязка обеспечивается каким-либо внешним источником, гипотеза «привязки и корректировки» не так хорошо подтверждается. В таких ситуациях в литературе предпочтение отдается явлению, известному как избирательная доступность.

Гипотеза избирательной доступности

Эта теория опирается на прайминг, еще один распространенный эффект в психологии. Говорят, что когда люди знакомятся с определенной концепцией, она активируется, а это означает, что области мозга, связанные с этой концепцией, остаются активированными на определенном уровне. Это делает концепцию более доступной и способной влиять на поведение людей без их ведома.

Как и якорение, прайминг — надежное и повсеместное явление, которое играет роль во многих других предубеждениях и эвристиках, и, как оказалось, якорение может быть одним из них. Согласно этой теории, когда нам впервые представляют якорную информацию, первое, что мы делаем, — мысленно проверяем, является ли она правдоподобной ценностью для любого целевого объекта или ситуации, которую мы рассматриваем. Мы делаем это, создавая мысленное представление о цели. Например, если бы я спросил вас, является ли река Миссисипи длиннее или короче 3000 миль, вы могли бы попытаться представить протяженность Соединенных Штатов с севера на юг и использовать это, чтобы попытаться найти ответ. ⁷

По мере того как мы строим нашу ментальную модель и проверяем на ней якорь, мы в конечном итоге активируем другие фрагменты информации, которые согласуются с якорем. В результате вся эта информация используется и с большей вероятностью повлияет на принятие нами решений. Однако, поскольку активированная информация живет в нашей ментальной модели для конкретной концепции, предвзятость привязки должна быть сильнее, когда подготовленная информация применима к поставленной задаче. Итак, после того, как вы ответили на мой первый вопрос о Миссисипи, если бы я продолжил, спросив, как ширина река, якорь, который я вам дал (3000 миль), не должен сильно повлиять на ваш ответ, потому что в вашей ментальной модели эта цифра была связана только с длиной.

Чтобы проверить эту идею, Strack и Mussweiler (1997) предложили участникам заполнить анкету. Во-первых, они сделали сравнительное суждение , что означает, что их попросили угадать, было ли некоторое значение целевого объекта выше или ниже, чем якорь. Например, их могли спросить, являются ли Бранденбургские ворота (цель) выше или ниже 150 метров (якорь). После этого они сделали абсолютное суждение о цели, например, попросить угадать высоту Бранденбургских ворот. Однако для некоторых участников абсолютное суждение включало в себя другое измерение, чем сравнительное суждение — например, вопрос о ширине строения, а не о его высоте.

Результаты показали, что эффект привязки был намного сильнее, если размерность объекта была одинаковой для обоих вопросов7, подтверждая теорию избирательной доступности. Однако это не означает, что гипотеза «якоря и корректировки» неверна. Наоборот, это означает, что предвзятость привязки зависит от множества разных механизмов и возникает по разным причинам в зависимости от обстоятельств.

Плохое настроение угнетает нас

Исследование привязки выявило ряд других факторов, влияющих на предвзятость привязки. Одним из них является настроение: данные показывают, что люди в грустном настроении более восприимчивы к якорю, чем другие в хорошем настроении. Этот результат удивителен, потому что обычно эксперименты обнаруживают обратное: хорошее настроение приводит к более предвзятой обработке, тогда как грустное заставляет людей более тщательно обдумывать вещи. ⁴

Этот вывод имеет смысл в контексте теории выборочной доступности. Если грусть делает людей более тщательными процессорами, это будет означать, что они активируют более согласованную с привязкой информацию, что затем усилит предвзятость привязки. ⁸

Как этого избежать

Полностью избежать предвзятости привязки, вероятно, невозможно, учитывая ее повсеместное распространение и силу. Как и все когнитивные искажения, искажение привязки возникает подсознательно, и когда человек не осознает, что что-то происходит, его трудно прервать. Еще больше разочаровывает то, что некоторые стратегии, которые интуитивно кажутся хорошими способами избежать предвзятости, могут не работать с привязкой. Например, обычно рекомендуется не торопиться с принятием решения и тщательно его обдумать, но, как обсуждалось выше, больше размышлений о якоре может на самом деле усилить этот эффект, потому что это приводит к более согласованной с якорем информации. активируется.

Одна из стратегий борьбы с предвзятостью привязки, основанная на фактических данных и довольно простая, состоит в том, чтобы придумать причины, по которым эта привязка не подходит для данной ситуации. В одном исследовании автомобильных экспертов попросили оценить, была ли цена перепродажи определенного автомобиля (якоря) слишком высокой или слишком низкой, после чего их попросили дать более точную оценку. Однако, прежде чем назвать свою цену, половине экспертов также было предложено привести аргументы против фиксированной цены. Эти участники продемонстрировали более слабый эффект привязки по сравнению с теми, кто не придумал контраргументов. ¹⁰

Рассмотрение альтернативных вариантов всегда полезно для принятия решения. Эта стратегия похожа на стратегию объединения красных команд, которая включает в себя назначение людей, которые будут противостоять и бросать вызов идеям группы. ¹¹ Встраивая шаг в процесс принятия решений, специально посвященный выявлению слабых мест плана и рассмотрению альтернатив, можно уменьшить влияние якоря.

Пример 1 — Якоря в зале суда

В системе уголовного правосудия прокуроры и адвокаты обычно требуют определенного срока тюремного заключения для осужденных за преступление. В других случаях приговор может быть рекомендован сотрудником службы пробации. С технической точки зрения судья по делу по-прежнему имеет право выносить приговор человеку по своему усмотрению, но исследования показывают, что эти требования могут служить якорями, влияющими на окончательное решение.

В одном исследовании судьям по уголовным делам было предоставлено гипотетическое уголовное дело, в том числе то, что прокурор по этому делу требовал в качестве приговора к тюремному заключению. Для некоторых судей рекомендуемое наказание составляло 2 месяца; для других это было 34 месяца. Во-первых, судьи оценивали, считают ли они требования слишком низкими, слишком высокими или адекватными. После этого они указали, какой срок наказания им бы назначили, если бы они председательствовали в деле.

Как и ожидали исследователи, якорь оказал существенное влияние на продолжительность приговора. В среднем судьи, получившие более высокий уровень привязки, вынесли наказание в размере 28,7 месяцев, в то время как группа, получившая более низкий уровень привязки, получила средний срок наказания в 18,78 месяцев. ¹² Эти результаты показывают, как требования о вынесении приговора могут повлиять на восприятие судьей уголовного дела и серьезно исказить его решение. Даже люди, которых считают экспертами в своих областях, не застрахованы от предвзятости привязки.

Резюме

Что это такое

Предвзятость привязки — это широко распространенное когнитивное искажение, которое заставляет нас слишком сильно полагаться на информацию, полученную нами в начале процесса принятия решений. Поскольку мы используем эту «якорную» информацию в качестве точки отсчета, наше восприятие ситуации может стать искаженным.

Почему это происходит

Существуют две основные теории, лежащие в основе предвзятости привязки. Первая, гипотеза «привязать и скорректировать», гласит, что, когда мы принимаем решения в условиях неопределенности, мы начинаем с вычисления некоторого начального значения и его корректировки, но наши корректировки обычно недостаточны. Вторая, теория выборочной доступности, говорит, что предвзятость привязки возникает потому, что мы готовы вспомнить и заметить информацию, согласованную с привязкой.

Пример 1 — Якоря в зале суда

В уголовных делах прокуроры часто требуют для обвиняемых определенного срока наказания.