Раздел II
ПСИХОЛОГИЯ КОНФЛИКТА Тема 5. Теории поведения личности в конфликте Модели поведения личности в конфликтном взаимодействии и их характеристика. Стратегии поведения личности в конфликте. Двухмерная модель Томаса—Киллмена стратегии поведения в конфликте. Типы конфликтных личностей. Теория акцентуации характеров: К. Леонгард, А. Е. Личко и др. Конфликтная личность демонстративного и ригидного типа. Конфликтная личность неуправляемого и сверхточного типа. Конфликтная личность «бесконфликтного» типа.
Тема 6. Технологии эффективного общения и рационального поведения в конфликте
Понятие
технологий эффективного общения и их
разновидности. Общение как основной
элемент в конфликтном взаимодействии.
Коммуникативный, интерактивный и
перцептивный аспекты общения и их
функции в конфликте. Достижение
взаимопонимания, конструктивного
взаимодействия и эмпатии в общении.
Понятие технологий рационального
поведения в конфликте. Правила и
кодексы поведения в конфликтном
взаимодействии.
Тема 7. Психология переговорного процесса по разрешению конфликтов
Переговорный
процесс, его функции и основное содержание.
Модели поведения партнеров в
переговорном процессе («Избегающий»,
«Уступающий», «Отрицающий»,
«Наступающий»). Технологии общения в
переговорном процессе. Технологии
управления эмоциями в переговорном
процессе. Д. Скотт и ее технологии
управления эмоциями («заземление»,
«визуализация», «проецирование»,
«очищение ауры»). Правила самоконтроля
эмоций (эмоциональная выдержка;
рационализация эмоций и поддержание
высокой самооценки) и их применение
в переговорном процессе. Манипулятивные
технологии в переговорном процессе.
Технологии стратегий и тактик в
переговорном процессе. Типы стратегий:
«выигрыш-выигрыш», «проигрыш-выигрыш»,
«проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».
Тактики переговоров: «видимое
сотрудничество», «дезориентация
партнера», «провокация чувства
жалости у партнера», «ультимативная
тактика», «лавирование резервами
уступок». Тактические приемы: «закрытая
дверь», «визирование», «внешняя
опасность» и др.
Тема 8. Внутриличностные конфликты
Понятие
внутриличностного конфликта и его
особенности. Внутрилич-ностный конфликт
и борьба мотивов. Основные психологические
концепции внутриличностных конфликтов.
Проблема внутриличностных конфликтов
во взглядах 3. Фрейда. Теория комплекса
неполноценности А. Лодера. Учение об
экстраверсии и интроверсии К. Юнга.
Концепция «экзистенциальной дихотомии»
Э. Фромма. Теория психоаналитического
развития Э. Эриксона. Мотивационные
конфликты по К. Левину. Теория когнитивного
диссонанса Л. Фестингера. Теория
потребностей А. Маслоу. Формы проявления
внутриличностных конфликтов и их
симптомы: неврастения, эйфория, регрессия,
проекция, номадизм, рационализм. Способы
разрешения внутриличностных конфликтов
и их содержание: компромисс, уход,
переориентация, сублимация, идеализация,
вытеснение, коррекция. Особенности
возникновения внутриличностных
конфликтов, связанных с различными
видами профессиональной деятельности:
менеджера, юриста, социального работника,
специалиста PR,
психолога, педагога и др.
Тема 9. Межличностные конфликты
Понятие межличностного конфликта и его структура. Основные подходы в изучении межличностных конфликтов. Мотивационный подход М. Дойча и Г. Макклинтона. Когнитивный подход. Деятельностный подход. Организационный подход и др. Сферы проявления межличностных конфликтов, их причины и способы разрешения: коллектив, семья, система «гражданин—общество», диффузная группа. Классификация межличностных конфликтов. Межличностные конфликты и межличностные отношения. Взаимоположительные и взаимоотрицательные конфликты; односторонние положительно-отрицательные и односторонне противоречиво-положительные конфликты; взаимно противоречивые и безразличные конфликты. Уровни развития межличностных конфликтов. Конфронтация, ссора, скандал (кризис). Психологические признаки межличностных конфликтов. Специфика проявления причин межличностных конфликтов в различных видах профессиональной деятельности и пути их разрешения.
|
Навигация: Главная Случайная страница Обратная связь ТОП Интересно знать Избранные Топ: Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного… Процедура выполнения команд. Рабочий цикл процессора: Функционирование процессора в основном состоит из повторяющихся рабочих циклов, каждый из которых соответствует… Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации — обмен информацией между организацией и её внешней средой… Интересное: Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются… Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов… Искусственное повышение поверхности территории: Варианты искусственного повышения поверхности территории необходимо выбирать на основе анализа следующих характеристик защищаемой территории. Дисциплины: Автоматизация Антропология Археология Архитектура Аудит Биология Бухгалтерия Военная наука Генетика География Геология Демография Журналистика Зоология Иностранные языки Информатика Искусство История Кинематография Компьютеризация Кораблестроение Кулинария Культура Лексикология Лингвистика Литература Логика Маркетинг Математика Машиностроение Медицина Менеджмент Металлургия Метрология Механика Музыкология Науковедение Образование Охрана Труда Педагогика Политология Правоотношение Предпринимательство Приборостроение Программирование Производство Промышленность Психология Радиосвязь Религия Риторика Социология Спорт Стандартизация Статистика Строительство Теология Технологии Торговля Транспорт Фармакология Физика Физиология Философия Финансы Химия Хозяйство Черчение Экология Экономика Электроника Энергетика Юриспруденция |
Переговорный процесс, его функции и основное содержание.
Тема 7. Межличностные конфликты в профессиональной деятельности сотрудников органов внутренних дел. Понятие межличностного конфликта и его структура. Основные подходы в изучении межличностных конфликтов. Мотивационный подход М.Дойча и Г.Макклинтона. Когнитивный подход. Деятельностный подход. Организационный подход и др. Сферы проявления межличностных конфликтов, их причины и способы разрешения: коллектив, семья, система «гражданин-общество», диффузная группа. Классификация межличностных конфликтов. Межличностные конфликты и межличностные отношения. Взаимоположительные и взаимоотрицательные конфликты; односторонние положительно-отрицательные и односторонние противоречиво-положительные конфликты; взаимно противоречивые и безразличные конфликты. Уровни развития межличностных конфликтов. Конфронтация, ссора, скандал (кризис). Психологические признаки межличностных конфликтов. Специфика проявления причин межличностных конфликтов в профессиональной деятельности сотрудников органов внутренних дел и пути их разрешения.
Раздел 3. Социология конфликта.
Тема 8. Понятие групповых конфликтов и их структура. Классификация групповых конфликтов. Особенности образа конфликтной ситуации в групповых конфликтах. «Деиндивидуализация» восприятия и групповая атрибуция. Конфликт типа «личность-группа» и его особенности. Конфликт между лидером и группой; конфликт между рядовым членом группы и группой. Причины конфликта «личность-группа» и их проявления в профессиональной деятельности сотрудников органов внутренних дел. Социально-психологические и индивидуально-психологические причины. Пути разрешения конфликтов между личностью и группой. Межгрупповые конфликты, их причины и функции. Классификация межгрупповых конфликтов. Формы протекания межгрупповых конфликтов и способы их разрешения.
Тема 9. Конфликты в обществе. Социальные конфликты как конфликты в сфере всех общественных отношений (экономических, политических, социальных, идеологических, правовых, нравственных и этических).
Тема 10. Конфликты в служебном коллективе. Типы конфликтов в служебном коллективе. Объективные и субъективные причины их возникновения. Функции конфликтов в служебном коллективе. Организационно-технические. Социально-экономические и административно-управленческие предпосылки конфликтов. Социально — психологические и социально-культурные источники конфликтов. Основные способы управления конфликтами в служебном коллективе.
Тема 11. Конфликты в семье. Семья как ячейка общества и ее социальные функции. Структура семейных отношений. Отношения между супругами. Отношения в системе: «родители-дети», «супруги и их родители».
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого… Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)… Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ — конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой. Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции… |
— КиберПедия
..
Модели поведения партнеров в переговорном процессе («Избегающий», «Уступающий», «Отрицающий», «Наступающий»). Технологии общения в переговорном процессе. Технологии управления эмоциями в переговорном процессе. Д.Скотт и ее технологии управления эмоциями («заземление», «визуализация», «проецирование», «очищение ауры»). Правила самоконтроля эмоций (эмоциональная выдержка, рационализация эмоций и поддержание высокой самооценки) и их применение в переговорном процессе. Манипулятивные технологии в переговорном процессе. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе. Типы стратегий: «выигрыш-выигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш». Тактики переговоров: «видимое сотрудничество», «дезориентация партнера», «провокация чувства жалости у партнера», «ультимативная тактика», «лавирование резервами уступок». Тактические приемы: «закрытая дверь», «визирование», «внешняя опасность» и др.
Групповые конфликты в профессиональной деятельности органов внутренних дел.
..Эмоциональный интеллект как навык ведения переговоров — PON
PON — Программа переговоров Гарвардской школы права — https://www.pon.harvard.edu
Автор Кэти Шонк — / Навыки переговоров
Концепция эмоционального интеллекта ворвалась в культурное воображение в 1995 году с публикацией одноименного бестселлера психолога Дэниела Гоулмана. Эксперты предсказали, что высокий балл по этой личностной черте улучшит результаты переговоров, и в своих исследованиях нашли много успешных примеров ведения переговоров с использованием эмоционального интеллекта.
В конце концов, качества, характеризующие эмоциональный интеллект, — осознание своих эмоций и того, как они влияют на других, способность регулировать свое настроение и поведение, эмпатия, мотивация к достижению значимых личных целей и сильные социальные навыки — кажутся d помочь нам получить от других то, что мы хотим, и найти точки соприкосновения (см.
также раздел «Как наладить взаимопонимание за столом переговоров во время деловых переговоров»).
Следует ли включать эмоциональный интеллект в число наиболее важных навыков ведения переговоров?
В исследовании переговоров 2015 года исследователи Кихван Ким (Университет Буэна-Виста), Николь Л. А. Кандифф (Университет Аляски, Фэрбенкс) и Сук Бонг Чой (Университет Ульсана, Южная Корея) пытались определить, коррелирует ли эмоциональный интеллект с полезным результаты переговоров, в частности построение доверия, желание работать вместе в будущем и совместная выгода (статью по теме см. также Взаимопонимание на первом месте).
Исследователи начали с того, что их участники, около 200 студентов бакалавриата, заполнили анкету, предназначенную для измерения эмоционального интеллекта. Позже студенты были объединены в пары и назначены играть роль менеджера по персоналу или нового сотрудника в переговорах по трудовому договору.
Примеры успешных переговоров: эмоциональный интеллект и интегративные стратегии переговоров
Они могли вести переговоры по таким вопросам, как зарплата, отпуск, дата начала работы и медицинское страхование, и имели возможность как создавать, так и претендовать на ценность.
Поскольку баллы присваивались различным результатам, исследователи смогли измерить относительный успех участников, суммируя их баллы.
Возможно, неудивительно, что более высокий уровень эмоционального интеллекта был связан с большей взаимопониманием внутри пар участников переговоров. Крепкое взаимопонимание, в свою очередь, укрепляло доверие к коллеге и готовность работать с другой стороной в будущем. Однако, как это ни парадоксально, высокий эмоциональный интеллект не был связан с лучшими результатами совместных переговоров при измерении в баллах.
Почему эмоционально грамотные переговорщики не использовали свои навыки, чтобы помочь обеим сторонам добиться большего? Ким и его команда предположили, что острое чувство сопереживания этих переговорщиков могло привести к тому, что они пошли на чрезмерные уступки своим коллегам в ущерб собственной выгоде. Прошлые работы показали, что по этой причине эмоционально интеллигентные переговорщики могут быть уязвимы для эксплуатации своими коллегами.
Результаты показывают, что эмоциональное взаимопонимание и другие признаки острого эмоционального интеллекта могут способствовать доверию и долгосрочным партнерским отношениям. Но когда он побуждает к ненужным уступкам, эмоциональный интеллект может подорвать те самые связи, которые он призван укреплять.
Как вы думаете, влияет ли эмоциональный интеллект на успех в переговорах? Дайте нам знать, что вы думаете в комментариях.
Связанные навыки ведения переговоров Статья: Новая книга Дугласа Стоуна и Шейлы Хин «Спасибо за обратную связь: наука и искусство хорошего получения обратной связи» – программа преподавателей ведения переговоров В новой книге Дугласа Стоуна и Шейлы Хин исследуется важность предоставления и получения отзывы коллег и коллег.
Язык тела в переговорном процессе: боритесь со своим беспокойством, улучшайте свои результаты — Переговоры не должны быть пугающими — преодолейте страх торга и узнайте, как достичь оптимальных договоренностей с помощью советов, приведенных в этой статье.
Навыки ведения переговоров и стратегии ведения переговоров: выражение эмоций за столом переговоров – Сила выражения эмоций за столом переговоров и то, как участники переговоров могут извлечь выгоду из периодического выражения эмоций во время переговоров.
Следите за своими эмоциями при разрешении споров. Проверяйте свою эмоциональную температуру во время горячих переговоров по разрешению споров, чтобы добиться оптимальных результатов и минимального ущерба для деловых отношений.
Адаптировано из статьи «Во время переговоров эмоциональный интеллект приносит смешанные результаты», впервые опубликованной в апрельском выпуске «Брифинг по переговорам» за 2014 год.
Первоначально опубликовано в январе 2015 г.
Похожие сообщения
Теги: стол переговоров, Деловые переговоры, разрешение споров, Дуглас Стоун, эмоциональная температура, Обратная связь, в переговорах, интегративные переговоры, интегративные стратегии переговоров, переговоры, примеры переговоров, процесс переговоров, навыки ведения переговоров, стратегии ведения переговоров, переговорщики, программа переговоров, Шейла Хин, Социальные сети, примеры успешных переговоров
Copyright © 2009–2022 Президент и члены Гарвардского колледжа
Copyright © 2022 Negotiation Daily.
Все права защищены.
Почему эмоциональный интеллект имеет значение в переговорах
11 сентября 2015 г. · Майкл Каликов и Кэтрин Монсон
Способность управлять собственными эмоциями и справляться с эмоциями своих противников является одним из отличительных факторов эффективных переговорщиков.
Хотя нам хотелось бы просто сосредоточиться на решении существенных вопросов и исключить эмоции, это нереалистично, когда люди собираются вместе для разрешения разногласий и достижения соглашений.
Термин «эмоциональный интеллект» стал неотъемлемой частью дискуссий об успешном лидерстве, но в равной степени он применим и к успешным переговорам.
В этой статье мы исследуем центральную роль эмоционального интеллекта в овладении переговорным процессом.
Понимание нашего партнера
Когда мы ведем переговоры, большинство из нас думает о том, чего мы хотим достичь, что для нас важно, что мы считаем справедливым и как наши внутренние заинтересованные стороны отреагируют на это.
исход.
По сути, мы склонны сосредотачиваться на своих собственных планах и недостаточно учитывать точку зрения другой стороны, что повышает вероятность того, что мы будем настаивать на предложениях и приводить аргументы, которые не находят отклика у нашего оппонента. Неумение хорошо читать наших коллег может повредить важным отношениям, напрасной трате времени и привести к упущенным сделкам.
Напротив, переговорщики, которые регулярно могут поставить себя на место другого человека (способность эмоционального интеллекта к эмпатии), способны видеть потребности своего партнера (так же, как и свои собственные).
Эмпатия имеет два аспекта: когнитивный и эмоциональный. Когнитивная эмпатия — это способность помещать себя в мир другого человека. Это означает понимание того, как другие видят ситуацию, каковы их взгляды и приоритеты, а также трудности, с которыми они сталкиваются. Вторая — эмоциональная эмпатия, которая относится к способности понимать, что другие думают о ситуации.
И то, и другое необходимо для эффективных переговоров.
Хорошие переговорщики учатся быстро и систематически исследовать ключевые стратегические факторы, определяющие ход переговоров, и оценивать эти факторы как со своей точки зрения, так и с точки зрения своего оппонента.
Прочтите: 20 лучших практик ведения переговоров и управления отношениями с ключевыми поставщиками
Многим людям трудно поставить себя на место своего партнера, потому что они слишком сосредоточены на своих собственных планах и не привыкли дистанцироваться от своей собственной точки зрения. — особенно когда они сильно эмоционально вовлечены в результат или точку зрения.
Чтобы помочь в этом, мы рекомендуем создать четкую структуру процесса подготовки, где время тратится на изучение интересов и ограничений других сторон, а также на то, как они могут воспринять предложение и сообщения.
При подготовке также может быть полезно попросить кого-нибудь сесть в роли другой стороны, чтобы представить свои опасения и точку зрения.
Эмпатия также позволяет нам читать своих противников во время переговоров и помогает нам принимать важные решения о том, следует ли настаивать сильнее или перенаправить на другую линию рассуждений, какой тон будет лучше всего воспринят, и почувствовать, когда наш противник блефует.
Конечно, на более базовом уровне эмпатия является важным инструментом для установления взаимопонимания и построения отношений с другими. Взаимопонимание и отношения существенно влияют на качество беседы между переговорщиками и на то, способны ли они творчески взаимодействовать друг с другом в совместном решении проблем или просто торговаться, и все это определяет вероятность достижения оптимальных соглашений.
Что такое эмоциональный интеллект?
Существует ряд конкурирующих академических определений эмоционального интеллекта, но большинство из них сосредоточено вокруг следующих способностей:
- Самосознание и способность управлять своими эмоциями
- Эмпатия, то есть способность понимать точку зрения и эмоции других продуктивный конфликт
Почему эмпатия важна для переговорщиков
Рассмотрим следующую ситуацию.
Вице-президент по финансам ведет внутренние переговоры с генеральным директором бизнес-подразделения, чтобы получить данные, необходимые к концу недели для критического отчета генеральному директору.
Но ГМ возражает, говоря, что у них чрезвычайная ситуация на производстве, которая отнимает все их время.
Сценарий 1
Вице-президент говорит: «Нам нужны данные завтра к концу дня. Вы единственная бизнес-единица, которая не дошла до нас. Если ваш отдел не попадет в отчет, вы не будете хорошо выглядеть перед генеральным директором».
Сценарий 2
Вице-президент говорит: «Я полагаю, что производственные ситуации, с которыми вы сталкиваетесь, отнимают много времени и вызывают стресс. В то же время генеральный директор собирается принять какое-то важное решение на собрании на следующей неделе, и для компании важно, чтобы она располагала максимально возможной информацией.
Давайте вместе подумаем, как решить эту проблему.
Есть ли в вашей команде кто-то, кто не занимается производством, кто может помочь мне разобраться в информации и собрать нужные нам данные?
В первом сценарии вице-президент сосредоточен только на своих собственных планах. Мало того, что такой подход может повредить важным рабочим отношениям, он также вряд ли решит бизнес-проблему, с которой они столкнулись. Во втором вице-президент принимает во внимание ситуацию и эмоциональное состояние мастера.
Сопереживая ГМ, Вице-президент может более полно увидеть ситуацию и лучше подготовиться к переговорам о взаимовыгодном исходе.
Как вести переговоры с трудными сторонами
В идеальном мире участники переговоров будут решать даже самые серьезные разногласия совместно и уважительно. К сожалению, борьба с напряженностью, конфликтами и неуважительным отношением к коллегам — обычная реальность переговоров для многих.
Это особенно важно, когда вы отвечаете переговорщикам, которые прибегают к сложной тактике, например угрозам, оскорблениям, манипулированию информацией или затягиванию переговоров в преднамеренной попытке вывести оппонента из равновесия и заставить его пойти на уступки.
Как для новичков, так и для опытных переговорщиков иметь дело с жесткими переговорщиками и сложной тактикой ведения переговоров непросто, особенно когда ставки высоки и успех имеет решающее значение. Возьмем, к примеру, торгового представителя, чей крупнейший клиент заставляет его ждать встречи, а затем принижает качество их продукта и угрожает передать бизнес конкуренту, если тот не снизит цены на 15% в следующем году.
Чтобы оставаться уравновешенными и конструктивными перед лицом такого рода стресса, нам необходимо хорошо справляться с сильными эмоциями — как собственными, так и эмоциями противника. В частности, работа с жесткой тактикой переговоров требует таких способностей эмоционального интеллекта, как самосознание, самоуправление и эмпатия.
Самосознание означает знание того, какие ситуации могут вызвать негативные эмоции, как мы обычно ведем себя, когда теряем равновесие, и какое влияние эти действия оказывают на других. Самоуправление — это способность оставаться конструктивным перед лицом негативных эмоций и принимать решения о том, как реагировать таким образом, который соответствует нашим целям.
Столкнувшись с жесткими переговорщиками, переговорщики обычно по умолчанию сражаются, бегут или замирают. Это результат так называемого захвата миндалевидного тела. Миндалевидное тело — это часть нашего мозга, которая мгновенно срабатывает, чтобы защитить нас. Когда он активируется реальной или воображаемой угрозой, срабатывают наши автоматические реакции на стресс, и наш рациональный мозг — неокортекс — отключается. Хотя большинство угроз, которые наши коллеги делают на переговорах, на самом деле не опасны для жизни, наше миндалевидное тело воспринимает их так, как если бы они были таковыми.
После некоторого размышления большинству из нас нетрудно определить нашу общую реакцию на захват миндалевидного тела, который происходит во время переговоров, будь то агрессивное сопротивление, уступка и быстрый выход из разговора или закрытие.
Это хороший первый шаг в построении самосознания, но он мало что дает для прерывания цикла реактивности, если мы не можем распознать в реальном времени, когда находимся в захваченном состоянии.
Полезной практикой является метафорически «выходить на балкон» во время переговоров, то есть одновременно присутствовать на переговорах и наблюдать за ними. Это дает нам некоторую дистанцию, чтобы обратить внимание на то, что происходит между нами и другой стороной, и на то, что наиболее эффективно продвинет переговоры вперед.
Кроме того, поскольку угон является как физиологической, так и эмоциональной реакцией на стресс, мы отслеживаем как ощущения в теле (например, напряжение в шее и плечах, потные ладони), так и наше эмоциональное состояние (например, чувство разочарования, нервозность). , или выключить) может дать нам важные подсказки о том, когда мы начинаем срабатывать, чтобы мы могли принять меры, чтобы предотвратить то, о чем мы можем сожалеть позже.
Также важно научиться выходить из захваченного состояния.
Это требует, чтобы наша неокортекс снова работала. Простое выполнение чего-то простого, вроде счета в уме или глубокого вдоха, снижает уровень гормонов, блокирующих нашу неокортекс, и позволяет нам получить доступ к думающей части нашего мозга.
Передовой опыт ведения переговоров
Переговоры с поставщиками ведутся как совместный процесс
Основное внимание уделяется максимизации ценности для обеих сторон, в то время как принудительная тактика, направленная на «выжимание последнего доллара» из поставщиков, избегается.
Переговоры используются как возможность заложить прочную основу для хороших рабочих отношений
Акцент делается как на создании условий для эффективной совместной работы после подписания сделки, так и на достижении конкретных условий контракта.
Участники переговоров оцениваются и получают компенсацию на основе общего качества сделки
Оценки и стимулы основаны на множестве аспектов помимо цены, включая, например, общую созданную ценность, положительное или отрицательное влияние на отношения, ценность, созданную для поставщика , и тому подобное.
Формальные действия по переходу проводятся, когда устанавливаются новые отношения с поставщиками
Такие мероприятия включают в себя прогнозирование и совместное планирование проблем, согласование процедур принятия решений и эскалации в случае возникновения разногласий или конфликтов, а также совместное определение общих показателей производительности и здоровья отношений . Переходные и совместные мероприятия по запуску также могут происходить при подписании крупных новых контрактов.
Любопытство (например, почему они могут это делать) также может снизить нашу эмоциональную реакцию и вернуть нас в состояние мышления. Наконец, если более простые действия не помогают, может потребоваться перерыв в переговорах — пятиминутный перерыв или перенос на другой день.
Солдаты, пожарные и спортсмены одинаково знают, что под давлением мы отказываемся от того, что, как мы знаем, должны делать, а от того, что мы неоднократно практиковали. Таким образом, чтобы реагировать на сложные тактики ведения переговоров иначе, чем стандартная стрессовая реакция, вызванная захватом миндалевидного тела, переговорщики нуждаются не только в серьезной подготовке, но и в практике.
Участие в симуляциях с более низкими ставками, таких как обучающий семинар или собрание команды, а также получение коучинга от фасилитатора или менеджера могут помочь нам научиться совладать со своими эмоциями и перенаправить непродуктивные тактики на конструктивный диалог.
Эмпатия также имеет решающее значение при работе с жесткими переговорщиками. Когда переговорщик прибегает к угрозам, оскорблениям или другим тактикам, сознательно или бессознательно, он делает это как стратегию удовлетворения своих интересов, а не только потому, что его характер или личность неприятны.
В процессе они многое раскрывают о своем мышлении и эмоциональном складе.
Сопереживание трудному партнеру не только помогает лучше понять его движущие силы или ключевые интересы, но и помогает смягчить его негативные эмоции.
Обеспечение понимания (без уступок) позволяет им чувствовать поддержку, а не нападение. Это может помочь им справиться с захватом миндалевидного тела, что хорошо для нас, потому что позволяет им работать более продуктивно.
В сочетании с упорным отстаиванием своей позиции, творческим подходом к взаимовыгодным решениям и использованием силы справедливости и соответствующих рыночных стандартов эмпатия может переориентировать участников жестких переговоров на поиск более конструктивного удовлетворения своих интересов.
Пути к улучшению эмоционального интеллекта
Эмоциональный интеллект имеет решающее значение для мастерства ведения переговоров. Но, в отличие от IQ или когнитивного интеллекта, эмоциональный интеллект не фиксирован ни генетически, ни каким-либо иным образом.
Это означает, что эмоциональный интеллект можно изучить и развить с помощью тренировок и практики. Когда участники переговоров борются с эмоциональным интеллектом, это часто происходит из-за того, что им не хватает знакомства и практики с соответствующими моделями того, как справляться с проблемами, присущими переговорам.
