10 психологических приёмов, которые действительно позволяют влиять на собеседника
Психологические приёмы, которые действительно позволяют влиять на собеседника.
Ни один из этих приёмов не связан с негативным воздействием на окружающих или с чем-то запрещённым. Это всего лишь действенные, реально работающие психологические приёмы, которые позволят эффективно влиять на собеседника.
Приём 1. Эффект Бенджамина Франклина
Эффект Бенджамина Франклина.
Суть: «Тот, кто когда-то сделал вам добро, будет готов сделать его еще раз» (Б. Франклин)
Рассказывают, что Бенджамин Франклин решил как-то завоевать расположение человека, которому был несимпатичен. Он обратился к нему с просьбой дать на время редкую книгу, а получив её любезно поблагодарил. В результате, этот человек, который ранее избегал разговоров с Франклином, стал одним из лучших его друзей.
Ученые решили проверить эту теорию и обнаружили, что люди более благосклонно относятся к тем, кому сделали какое-то одолжение.
Приём 2. Высокие запросы
Высокие запросы: просить гораздо больше, чтобы получить желаемое.
Суть: Просить гораздо больше, чтобы получить желаемое.
Этот приём некоторые психологи считают ключевым в личных переговорах. Начинать стоит с нереальных запросов, которые, скорее всего, отклонят. Затем необходимо сделать шаг назад и попросить то, что реально необходимо. Человек, к которому обращались с просьбой, скорее всего, буде чувствовать себя неловко из-за того, что пришлось отказать. Поэтому с радостью откликнется на более скромный запрос.
Психологи уверяют, что этот принцип работает безотказно.
Приём 3. Обращаться по имени
Обращаться по имени — вежливо и эффективно.
Суть: В разговоре с человеком обращаться к нему только по имени.
Дейл Карнеги, автор знаменитой книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», утверждал, что использование имени собеседника является невероятно важным.
По его мнению, называть человека по имени, значит подтверждать его значимость.
Приём 4. Льстить с умом
Грубая лесть всегда приятна.
Суть: Грубая лесть всегда приятна!
«Хотите завоевать расположение? Льстите», — утверждают психологи. Но при этом делают несколько оговорок. Дело в том, что если лесть не воспринимается как искренний порыв, то она нанесет больше вреда, чем пользы.
Исследователи изучили мотивы, стоящие за реакцией людей на лесть, выяснили, что льстить имеет смысл людям с высокой самооценкой. А вот люди с заниженной самооценкой могут отнестись к этому с огромной неприязнью.
Приём 5. «Зеркальное отражение»
При общении с человеком копировать его поведение — эффективный психологический приём.
Суть: При общении с человеком копировать его поведение.
Зеркальное поведение, когда люди неосознанно смешивают в собственном образе чужие манеры, привычки, образ поведения и даже стиль речи, в психологии называют мимикрией.
Но если использовать такой приём осознанно, то можно стать собеседнику более симпатичным.
Приём 6. Усталость как причина согласиться
Усталость как причина согласиться.
Суть: Обращаться с просьбой, когда человек уставший.
Дело вовсе не в том, что уставший человек благожелателен и более восприимчив к просьбам. Есть попросить о чем-то уставшего человека, он, скорее всего, ответит что-то типа «Я сделаю это завтра», поскольку не захочет принимать решение в данный момент. На следующий день обещание своё с большой долей вероятности будет выполнено, поскольку люди, как правило, сдерживают свое слово.
Приём 7. Предложение, от которого невозможно отказаться
Предложение, от которого невозможно отказаться.
Суть: Начать разговор с предложения, от которого невозможно отказаться, а дальше все пойдет как по маслу.
Это приём противоположен приёму высоких запросов. Предполагается начинать разговор не с просьбы, а с предложения.
После того, как собеседника заинтересует предложение, он буде готов выполнить и просьбы.
Приём 8. Молчание — золото
Молчание — золото.
Суть: Не стоит исправлять людей, если они оказались не правы.
Карнеги в уже упомянутой в нашем материале книге утверждал, что если указывать собеседнику на его неправоту, это вызывает только неприязнь. Существует достаточно много способов продемонстрировать свое несогласие в вежливой беседе. Спорить бесполезно, лучше попытаться стать на позицию собеседника, и тогда общий язык будет найти гораздо проще.
Приём 9. Перефразирование мыслей собеседника
Перефразирование мыслей собеседника.
Суть: Повторять собеседнику его же мысли в перефразированной форме.
Один из самых действенных способов повлиять на других людей – продемонстрировать, что реально их понимаешь и сочувствуешь. А один из самых эффективных способов сделать это – повторить их мысли. Этому легко научиться, разговаривая с друзьями: внимательно слушать, что они говорят, перефразировать их же мысли и преподносить их, как свои собственные.
Приём 10. Утвердительные кивки
Утвердительные кивки, и собеседник ваш.
Суть: Просто много согласительных кивков в разговоре.
Учёные выяснили, что, когда люди кивают, слушая собеседника, тот начинает соглашаться в ответ на подсознательном уровне.
В продолжение темы отношений людей узнайте 10 поз для сна, которые четко характеризуют отношения внутри пары.
Нравится
Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге
Источник изображения
«Мы не склонны рисковать, когда есть что терять, но готовы на риск, когда есть надежда минимизировать потери»
Психологический термин «Эффект отражения» назван так потому, что предполагает зеркальное отображение одной и той же реальности, пропущенное через призму того, насколько неопределенной является ситуация и как оценивается ее возможный исход.
Это понятие помогает наглядно увидеть, что человек склонен воздерживаться от риска, если в условиях неопределенности ему в первую очередь четко показан размер предполагаемой выгоды.
С другой стороны, этот эффект наглядно демонстрирует, что в тех же самых обстоятельствах большинство людей склонны пойти на риск, если им сначала четко указать на размер возможных убытков.
Механизм взаимодействия этих двух психологических моментов и был назван эффектом отражения.
- Эвристический аффект в интернет-маркетинге
Насколько известно, одним из первых ученых, описавших эффект отражения был лауреат Нобелевской премии по экономике 2002 года Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в содружестве со своим другом (ныне покойным) Амосом Тверски (Amos Tversky). В своем знаменитом труде «Теория Шанса» (Prospect Theory) академики графически представили эффект отражения в следующем виде:
S-образная кривая представляет степень подавления склонности к риску
Как видно из графика, чем значительнее в глазах человека представляется выгода, тем в большей мере он будет подавлять в себе склонность делать то, что увеличит риск ее не получения; и наоборот, чем большие потери сулит исход событий, тем в меньшей мере индивидуум склонен сопротивляться тем вариантам, которые хотя и представляются достаточно рискованными, но несут в себе реальную надежду минимизировать возможные убытки.
Кажущаяся очевидность описанных выше взаимосвязей получает достаточно необычную окраску в свете результатов тех экспериментов, которые были проведены учеными.
- Когнитивный диссонанс и интернет-маркетинг
Научно-следственный эксперимент
В 1981 Канеман и Тверски под совместным авторством опубликовали статью «Психология выбора: обрамление наших решений» («The framing of decisions and the psychology of choice»), в которой описали модель поведения двух групп людей, поставленных перед определенным выбором.
Условная ситуация была связана со следующей легендой: США сталкивается с опасной эпидемией, поражающей граждан азиатского происхождения, из-за которой могут погибнуть порядка 600 человек из указанной группы риска, проживающей на данной территории.
Для решения возникшей проблемы было разработано 2 программы, из которых нужно выбрать для применения только одну:
- программа, А: если выбрать ее, 200 человек будут спасены;
- программа Б: если выбрать эту программу, то шанс на спасение 600 людей оценивается как один к трем (1/3), в то время как вероятность гибели всех 600 людей составляет два к трем (2/3).
Данная группа респондентов показала следующий результат: 72% участников выбрали программу А.
Второй группе была озвучена та же история, но с другими (диаметрально противоположными, т. е. «зеркальными») формулировками, описывающими последствия внедрения каждой из программ:
- программа, А: если выбрать ее, погибнет 400 человек;
- программа Б: если выбрать ее, то остается один шанс из трех (1/3), что никто не погибнет, в то время как вероятность гибели всех 600 человек оценивается на уровне двух к трем (2/3).
Выбор этой группы оказался зеркальным отражением результата выбора предыдущей: 78% проголосовали на программу Б.
И коль скоро Даниэль Канеман, будучи психологом, стал лауреатом Нобелевской премии в области экономики, а не в области психологии, то маркетологи тем более могут постараться найти способы применения описанного им эффекта отражения в сфере интернет-маркетинге.
- Усталость от принятия решений — психология продаж
Эффект отражения в интернет-маркетинге: две сферы применения
Ниже приведены 2 условные ситуации и способы их решения в пользу online предпринимателей и маркетологов с применением эффекта отражения.
Ситуация 1: посетитель думает, оставлять ли свой лид (контакты) в регистрационной форме на лендинге.
Способ решения этой ситуации с позиции эффекта отражения: сосредоточить внимание клиента на выгодах УТП.
Механизм действия эффекта отражения: желание получить перечисленные выгоды подавляет склонность к риску их неполучения в случае отказа от заполнения лид-формы.
Ситуация 2: человек думает, стоит ли ему отписаться от оформленной ранее рассылки.
Способ решения этой ситуации с позиции эффекта отражения: сосредоточить внимания на том, что он потеряет, отписавшись от рассылки (на практике это могут быть не только элементы УТП, но и бонусы, а также специальные предложения).
Механизм действия эффекта отражения: страх понести ущерб в виде упущенных выгод, подавляет склонность к потенциальному риску.
Высоких вам конверсий!
По материалам wheelofpersuasion.com
28-12-2013
Зеркальное восприятие
org/BreadcrumbList»>Зеркальное восприятие относится к взаимным взглядам друг на друга, которых часто придерживаются стороны в конфликте; например, каждый может считать себя нравственным и миролюбивым, а другой — злым и агрессивным.
- Пред.
- Следующий
| Связанные статьи | |
| Зеркальный-изображение в психологии. друг от друга, как правило, у сторон в конфликте. . . Подробнее | |
Моральное исключение на сайте психологии-глоссария. com | ■■■ |
Моральное исключение – это восприятие определенных лиц или групп как находящихся за пределами границ, в пределах которых . . . Читать дальше | |
| Переговоры на сайте психологии-глоссария.com | ■■■ |
Переговоры определяются как форма общения между противоборствующими сторонами в конфликте, в котором есть предложения. . . Подробнее | |
| Торг на сайте психологии-глоссария.com | ■■ |
Торг определяется как поиск соглашения путем прямых переговоров между сторонами в конфликте. . . . Подробнее | |
| Деэскалация на сайте психологии-глоссария.com | ■■ |
Деэскалация означает снижение интенсивности конфликта или спора, чтобы решение стало более . . . Подробнее | |
Спор на сайте психологии-глоссария. com | ■■ |
Споры относятся к спорам, разногласиям и дракам, которые происходят между людьми, переживающими конфликты. . . Подробнее | |
| Эскалация на сайте психологии-глоссария.com | ■■ |
Эскалация – это усиление интенсивности конфликта. Когда конфликт обостряется, люди . . . Подробнее | |
| Триангуляция на сайте психологии-глоссария.com | ■■ |
Треугольник – это когда сотрудник обсуждает Конфликт с третьей стороной, например другом или руководителем. . . . Читать далее | |
| Интегративное решение на сайте психологии-глоссария.com | ■■ |
Интегративное решение относится к разрешению конфликта, при котором стороны идут на компромиссы по вопросам. . . Подробнее | |
Медиация на сайте психологии-глоссария. com | ■■ |
Посредничество определяется как попытка нейтральной третьей стороны разрешить конфликт путем облегчения общения. . . Подробнее | |
Форма входа
Имя пользователя
Пароль
Запомнить меня
- Забыли свой логин?
- Забыли пароль?
Психология зеркального отображения
То, что я назвал «стадией зеркала» …проявляет аффективный динамизм, благодаря которому субъект изначально идентифицирует себя с визуальным гештальтом своего собственного тела.
Жак Лакан
Среди обширного фототворчества Вивиан Майер значительное количество автопортретов. Учитывая более позднее затворничество Майера, смерть и непризнанное мастерство медиума, эти портреты предлагают меланхолическую иронию изображения.
Теории эго и самости французского психоаналитика Жака Лакана в значительной степени опирались на зеркальные образы. Он определил момент, когда мы впервые признаем эго и развиваем самосознание, приблизительно в возрасте трех лет, как «стадию зеркала». нас самих по отношению к нашей собственной форме и образу. Он пишет:
«То, что я назвал «стадией зеркала»…проявляет аффективный динамизм, посредством которого субъект изначально идентифицирует себя с визуальным гештальтом своего собственного тела».0204
Лакановский диктат предлагает интересный способ переосмыслить портреты Майера по отношению к языку фотографии — манере репрезентации медиума. Автопортрет , (1971) показывает голову и верхнюю часть туловища Майера, отраженные в зеркале общественной ванной, освещенной полосой флуоресцентного освещения.
Фотография исследует объективность видения камеры, с помощью которой часто описывалась или определялась среда фотографии. В то же время, изображая механизмы, через которые она представляет себя, с линией излома зеркала, отсекающей остальную часть ее тела и ее камеру на виду, образ Майера подтверждает ограниченность этой объективности. Как пишет критический теоретик Ролан Барт, «фотографический референт — это не факультативно реальная вещь, к которой отсылает изображение или знак, а обязательно реальная вещь, помещенная перед объективом, без которой не было бы фотографии». Следуя этой логике, автопортрет Майер фиксирует только присутствие света, чтобы сформировать ее образ в точном кадре и в тот самый конкретный момент, когда она нажала на затвор.
Автопортрет, 1971. Вивиан Майер
Ее автопортреты раскрывают дихотомию лакановской «зеркальной сцены». Решающее значение для нашего признания себя имеет понимание разделения нашего реального «я», которое смотрит в зеркало, и «символического порядка», или идеального «я», которое смотрит на нас в ответ.
Лакан описывает наше отражение как идеальное «я» по своей природе оторванности от хаоса реальности и действительности тела. Контекстуализация описаний себя Майером в этих терминах придает меланхолический взгляд; в своих автопортретных размышлениях она идеал, «фотограф», определяемый своим контролем над камерой, оторванный от реальности своего опыта бедности и затворничества.
Лакановское понимание нашего самопознания определяет присущую символическому порядку нехватку, поскольку наш идеал всегда уступает место правдивости нашей реальности. Майер прекрасно иллюстрирует этот недостаток в Автопортрет , (1961), когда она искажает себя в выпуклом зеркале продуктового магазина, или, что более важно, в Автопортрет, Чикаго, июнь (1976), где она представляет себя просто как тень, которую она отбрасывает на тротуар. Лакановская нехватка регистрируется через присутствие ее отсутствия.
Майер изображает себя призраком собственного образа на многочисленных портретах, в Автопортрете, Чикаго, октябрь , (1977), мы видим ее тень в дверном проеме на фоне кафельного пола, прохожий также отражение в окне фасада здания, создавая призрачную, сюрреалистическую сцену.
