Эффект форера барнума: Эффект Барнума — Психологос

Эффект Барнума — Психологос

Финеас Тейлор Барнум

Эффект Барнума — социально-психологический феномен, названный по имени популярного в XIX в. американского балаганного антрепренера Финеаса Тейлора Барнума, которому якобы принадлежат слова: «Каждую минуту на земле рождается простофиля, и любому из них у меня есть что предложить».

Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то непонятных ему факторов. Видимо, это связано с глубоким интересом, который каждый из нас испытывает к собственной личности и к своей судьбе.

Эффект Барнума исследуется психологами более полувека. За это время они смогли определить, в каких условиях человек верит предложенным ему высказываниям, какие люди склонны верить, а какие нет и какие высказывания вызывают наибольшее доверие.

Исследование Р. Стангера

Так, в конце 50-х годов классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер.

Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из популярных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать эти характеристики, сказав им, что они разработаны на основании данных психологического теста. Каждый участник опыта должен был отме-тить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер.

Градации оценок были предложены такие: поразительно верно, довольно верно, «серединка на половинку», скорее ошибочно и совершенно неверно. Более трети испытуемых сочли, что их психологические портреты набросаны поразительно верно, 40% — довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной. А ведь это были заведующие отделами кадров, то есть люди, казалось бы, опытные в оценке личностных качеств!

Этот эксперимент раскрыл еще одну любопытную сторону эффекта Барнума. Вот какие две фразы участники опыта сочли наиболее верными: «Вы предпочитаете некоторое разнообразие в жизни, определенную степень перемен и начинаете скучать, если вас ущемляют различными ограничениями и строгими правилами» и «Хотя у вас есть некоторые личные недостатки, вы, как правило, умеете с ними справляться».

Первое из них сочли «поразительно верным» 91 % участников, а второе — 89%. Напротив, наименее верными были признаны такие два утверждения: «В вашей сексуальной жизни не обходится без некоторых проблем» и «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны». В общем, эффект Барнума срабатывает на положительных утверждениях, и это неудивительно: всем нам не особенно приятно узнать о себе что-то отрицательное.

Исследование Р. Треветена

Подобные исследования не раз повторялись в различных вариантах. Австралийский профессор психологии Роберт Треветен регулярно заставляет студентов-первокурсников записывать свои сны или описывать то, что они видят в причудливых чернильных кляксах (тест Роршаха).

Затем, якобы обработав принесенный ему материал, профессор под большим секретом выдает каждому студенту тот же самый «анализ личности» из 13 фраз, который использовал Стагнер, и просит высказать мнение о его достоверности. Только после того, как при всей аудитории каждый студент заявит, что вполне удовлетворен правильностью анализа, Треветен позволяет заглянуть в бумаги друг друга. Он считает, что это отличная практическая работа для введения в курс психологии.

Эксперимент Р. Петти и Т. Брока

В одном из экспериментов, задуманных с целью проверить, до какой степени можно уверовать в «формулы Барнума», Ричард Петти и Тимоти Брок предложили испытуемым фиктивный личностный тест, а затем сообщили им фиктивные же результаты тестирования. Так, половина испытуемых получила в свой адрес положительное утверждение, описывающее их как людей с «открытым мышлением» (то есть способных воспринять разные позиции по одной и той же проблеме), в то время как вторая половина — также положительное утверждение, но описывающее их как людей с «закрытым мышлением» (то есть таких, которые, приняв собственное решение, твердо стоят на своем).

Хотя сообщения о результатах были чисто фиктивными и распределены абсолютно произвольно, почти все испытуемые сочли, что они получили очень точную характеристику собственной личности. И даже более того! Петти и Брок обнаружили, что «вновь обретенная личность» испытуемых повлияла на их последующее поведение. Конкретно это заключалось в следующем. И «открытых» и «закрытых» испытуемых попросили изложить свои мнения по проблемам, каждая из которых предполагала возможность существования двух различных позиций. Те из испытуемых, которые методом случайной выборки получили утверждение, описывающее их как людей с «открытым мышлением», изложили свои мнения в пользу обеих позиций по каждой из затронутых проблем, в то время как испытуемые с «закрытым мышлением» чаще высказывали аргументы в пользу одной из позиций. Это убедительный пример того, как наши убеждения и ожидания могут творить социальную реальность.

Что такое Эффект Барнума и Почему мы так любим хорошие предсказания

Астрология, тесты на типы личности не теряют популярность, несмотря на то, что человек знает об их бездоказательности.

И все это из-за когнитивных искажений, от которых может защитить только непрерывное развитие критического мышления. Объясняем, что такое эффект Барнума и как он работает.

Как появился эффект Барнума

Эффект назван в честь американского шоумена Финеаса Барнума, который прославился психологическими манипуляциями и создал цирк своего имени. Он умело управлял слухами, играл на человеческом любопытстве и благодаря этому заработал состояние. Как только интерес к Барнуму начинал спадать, он придумывал новую уловку — среди таких была свадьба карликов, на которой Страттон женился на лилипутке Лавинии Уоррен.

Американский психолог Бертрам Форер исследовал технику, применяемую Барнумом. В 1948 году Форер провел эксперимент: каждому из своих студентов психолог сделал персональную характеристику, основываясь на анализе личности, а затем попросил оценить точность описания по пятибалльной шкале. Он использовал такие фразы, как:

• Вы склонны критиковать себя.

• Безопасность — одна из ваших главных целей в жизни.

• Порой у вас возникают серьезные сомнения относительно того, правильно ли вы приняли решение.

Общие результаты показали, что средний рейтинг точности составил 4,3 из 5. Так, большая часть участников эксперимента восприняли отзывы Форера как точное описание их уникальной личности. На самом деле Форер дал всем абсолютно идентичный текст, который он позаимствовал из гороскопа.

Для того, чтобы заставить аудиторию поверить в предлагаемые им характеристики, нужно убедить, что этот материал подготовлен специально для этого человека, руководит им авторитетный специалист, а полученное описание дает некоторую положительную оценку личности и предсказывает желаемое будущее. Итак, эффект Барнума (второе название — эффект Форера) объясняет популярность гороскопов, хиромантии, гомеопатии и других псевдонаук. Допустим, есть два описания личности:

• Вы плохой слушатель и не воспринимаете всерьез других людей, когда они предлагают свою идею.

• Вы независимый креативный мыслитель, который любит мыслить нестандартно и не желает прислушиваться к чужим мнениям.

Второй вариант звучит куда приятнее. И объясняется это тем, что люди склонны безоговорочно верить в информацию, которая касается непосредственно их. Показывая себя с лучшей стороны, мы стремимся удачно интегрироваться в общество и стать частью социальной группы.

Еще одним объяснениям данного эффекта является такое свойство, как предпочтение относительности. Мы верим в информацию, подтверждающую наши убеждения и соответствующую ожиданиям. Противоречащие факты мы склонны игнорировать.

Также объясняет это психологическое явление принцип Поллианны (также известный как «предвзятость к позитиву»). Это предубеждение — склонность людей запоминать приятные события точнее, чем негативные. Так мы избегаем неприятных нам переживаний. Аналогично этому принципу мы предпочитаем положительные описания. Вот почему Форер также считал, что эти два предубеждения, вероятно, объясняют присутствие друг друга в процессе принятия нами решений.

Как не поддаться эффекту Барнума

Обращайте внимание на источник информации

Кто является этим человеком, который вас консультирует или предсказывает что-либо? Почему ему можно или нельзя доверять? Что в его поведении вызывает у вас беспокойство? Также обратите внимание на тон спикера — чрезмерная уверенность должна настораживать.

Замечайте обобщенные фразы

С помощью абстрактных суждений, обобщенных фраз можно создать картину жизни человека, которая частично соотносится с реальностью. Например, в гороскопах предсказывают «хорошие события в ближайшем месяце», «интересные встречи», «новые задачи». Скорее всего, это регулярно происходит с вами.

Примените описание к другому человеку

Описания астрологов универсальны и их можно применить к большинству людей.

Любовь Карась

Теги

#психология

#эрудиция

Эффект Барнума | психология | Британника

Похожие темы:

оценка личности

Просмотреть весь связанный контент →

Эффект Барнума , также называемый Эффектом Форера , в психологии явление, которое возникает, когда люди считают, что описания личности применимы именно к ним (в большей степени, чем к другим людям), несмотря на то, что описание на самом деле наполнено информацией, которая касается всех.

Эффект означает, что люди доверчивы, потому что они думают, что информация касается их только тогда, когда на самом деле это общая информация. Эффект Барнума произошел от фразы, часто приписываемой (возможно, ошибочно) шоумену П. Т. Барнуму о том, что «лох» рождается каждую минуту. Экстрасенсы, гороскопы, фокусники, хироманты и наблюдатели за хрустальным шаром используют эффект Барнума, когда убеждают людей в том, что их описание в высшей степени особенное и уникальное и никогда не может быть применимо ни к кому другому.

Эффект Барнума изучается или используется в психологии двумя способами. Один из способов заключался в том, чтобы создать обратную связь для участников психологических экспериментов, которые прочитали ее и поверили, что она была создана лично для них. Когда участники заполняют шкалу интеллекта или личности, иногда экспериментатор оценивает ее и дает участнику его или ее реальную оценку. Однако в других случаях экспериментатор дает участникам ложную и общую обратную связь, чтобы создать ложное ощущение (например, чтобы создать впечатление, что они исключительно хороший человек).

Причина того, что обратная связь «работает» и рассматривается как уникальный дескриптор отдельного человека, заключается в том, что информация на самом деле является общей и может применяться к любому.

Еще один способ изучения эффекта Барнума — компьютеры, которые дают (настоящую) личностную обратную связь участникам. Оценки личности, данные компьютерами, подвергались критике за то, что они слишком общие и слишком легко принимаются. Некоторые исследователи провели эксперименты, чтобы выяснить, считают ли люди на самом деле правдивую обратную связь более точной, чем поддельная обратная связь. Люди действительно считают настоящие правдивые описания себя более точными, чем поддельные отзывы, но в этом нет большой разницы.

Эффект Барнума лучше всего работает с положительными утверждениями. Люди с гораздо меньшей вероятностью поверят, что высказывание относится к ним, если оно носит негативный характер, например: «Я часто думаю о том, чтобы причинить боль людям, которые делают то, что мне не нравится». Таким образом, отчеты об эффекте Барнума в основном содержат утверждения с преимущественно положительными элементами, такими как перечисленные здесь элементы. Обратите внимание, что отрицательные фразы компенсируются чем-то положительным, чтобы закончить утверждение.

• «У вас есть сильное желание заставить людей принять вас и полюбить вас».

• «Иногда вы отдаете слишком много сил проектам, которые не работают».

• «Вы предпочитаете перемены и не любите чувствовать себя ограниченным в своих возможностях».

• «Вы независимо мыслите и гордитесь тем, что делаете что-то не так, как другие».

• «Иногда вы можете быть шумным, общительным и общительным человеком, но иногда вы можете быть тихим, застенчивым и сдержанным».

• «Вы можете быть чрезмерно строги к себе и очень критичны».

• «Хотя у вас есть некоторые слабости, вы очень стараетесь преодолеть их и стать лучше».

Кэтлин Д. Вос

Эффект Барнума — Лаборатория принятия решений

сами себя. ¹

Где происходит это смещение

Debias Ваша организация

Большинство из нас работают и живут в среде, не оптимизированной для принятия надежных решений. Мы работаем с организациями всех видов, чтобы выявлять источники когнитивных искажений и разрабатывать индивидуальные решения.

Узнайте о нашей работе

Примеры эффекта Барнума можно увидеть повсюду. Читали ли вы свой ежедневный гороскоп в газете и замечали, насколько удивительно точным оказался этот прогноз? Несмотря на то, что хорошо известно, что гороскопы специально пишутся расплывчато, чтобы привлечь внимание большой группы людей, многие люди по-прежнему поражены точностью описаний и тем, как они применимы к их собственной жизни. Эффект Барнума обманывает обычного читателя, заставляя его поверить в то, что конкретный гороскоп предназначен только для него, помогая человеку наладить связи между общими текстами и их собственной повседневной жизнью.

Точно так же такие профессии, как гадалки на картах Таро, маги и экстрасенсы, известны тем, что используют эффект Барнума в своей практике. Этот эффект также присутствует в менее очевидных профессиях и отраслях: цифровые компании, такие как Netflix, Spotify и Facebook, используют когнитивный эффект, чтобы улучшить свои продукты и сделать их более персонализированными. Персонализированные функции в цифровых продуктах, такие как лично подобранные списки фильмов и специализированные списки воспроизведения музыки для каждого пользователя, создают у клиентов, использующих Netflix и Spotify, иллюзию индивидуального продукта. На самом деле эти технологические компании эффективно используют эффект Барнума, чтобы создать у пользователей программного обеспечения иллюзию персонализированного продукта.

Debias Ваша организация

Большинство из нас работают и живут в среде, не оптимизированной для принятия надежных решений. Мы работаем с организациями всех видов, чтобы выявлять источники когнитивных искажений и разрабатывать индивидуальные решения.

Узнайте о нашей работе

Индивидуальные эффекты

Наша неспособность различать общие и персонализированные отзывы, продукты или контент может привести к принятию неверных решений, если мы не будем знать об эффекте Барнума. Это предубеждение использует нашу доверчивость и благонамеренную природу, что может оказать влияние, если оно связано с принятием реальных решений, которые могут сильно повлиять на наше будущее. Люди, принимающие решения под влиянием этого эффекта, не могут логически анализировать свои решения и их возможные результаты, чтобы сделать правильный выбор.

Системные эффекты

Эффект Барнума может систематически влиять на то, как крупные компании взаимодействуют со своими клиентами и выстраивают отношения с ними. Обычно наблюдаемые в маркетинговых кампаниях и кампаниях по привлечению клиентов элементы эффекта Барнума создают у клиентов впечатление о настройке продукта. При правильном применении эффект Барнума может повысить заинтересованность клиентов и повысить их лояльность. Компании заставляют клиентов чувствовать, что они лично взаимодействуют с брендом. По мере того, как компании разрабатывают более изощренные методы работы со своими клиентами, мы можем ожидать появления новых примеров использования эффекта Барнума в наших товарах и услугах.

Почему это происходит

Эффект Барнума — это распространенное когнитивное искажение, возникающее в результате нашей естественной склонности придавать личное значение общим утверждениям. ²  Эффект Барнума связан с когнитивной предвзятостью, известной как субъективная проверка, также называемая эффектом проверки. Субъективная проверка происходит, когда человек считает информацию правильной, если она имеет личное значение, что мы и делаем подсознательно, определяя связь между двумя не связанными событиями. ³  Подобно субъективному подтверждению, эффект Барнума возникает, когда люди берут расплывчатое утверждение и находят значение, характерное для них самих, путем соединения двух отдельных сущностей.

Кроме того, эффект Барнума, по-видимому, работает исключительно хорошо в отношении позитивных утверждений, а наоборот означает, что более критические замечания обычно вызывают больший скептицизм у отдельных лиц. ⁴

Люди любят, когда им делают комплименты, и с большей вероятностью примут положительные отзывы о себе и поверят в их точность, даже если они общие и расплывчатые. Принцип Поллианны детализирует это явление, которое также обычно называют склонностью к позитивности. Принцип Поллианны возникает, когда человек предполагает большую точность описательных утверждений, когда они положительны. ⁵  Подсознательно люди склонны принимать похвалу и легко отвергать критику.

Почему это важно

Зная об этом эффекте, обычный человек может быть внимателен к сценариям, в которых на него можно легко повлиять. Те, кто скептически относится к общим гороскопам и опасается советов экстрасенсов, как правило, не позволяют им влиять на свою жизнь.

Как этого избежать

Как и во многих других ситуациях, осознанность и скептицизм имеют решающее значение для того, чтобы избежать определенных когнитивных уловок. Хотя человеку может нравиться проверять свой гороскоп, знание эффекта Барнума может уберечь его от доверчивости и помочь в принятии обоснованных решений в будущем.

Хотя простое знание о когнитивных эффектах, таких как эффект Барнума, не гарантирует, что человек не будет причастен к его иллюзии, осознание действительно обеспечивает отправную точку, чтобы гарантировать, что как отдельные лица, так и организации избегают злонамеренного использования утверждений Барнума или подвергаются воздействию предвзятостью подсознательно.

Как все начиналось

Эффект Барнума получил свое название в честь известного артиста XIX века П.Т. Барнум, чья история жизни вдохновила на создание фильма «Величайший шоумен» и который сказал, что

«Каждую минуту рождается лох». Утверждение относится к доверчивому характеру людей и их желанию верить тому, что им говорят о себе, явно ссылаясь на цирковую индустрию P. T. Барнум работал в г. ⁶

Название «эффект Барнума» впервые было дано в 1956 году американским клиническим психологом Полом Милем. Этот термин был принят после того, как психолог выразил свое разочарование по поводу других психологов, которые делали общие заявления о своих пациентах. ⁷  Пауль Мил расценил это как небрежность, особенно в своей практике и по отношению к своим пациентам.

Более официально, эффект Барнума был впервые исследован профессором Бертрамом Р. Форером, отсюда и взаимозаменяемое название смещения, которое также обычно называют эффектом Форера. Доктор Бертрам Р. Форер был американским психологом, наиболее известным своей работой над эффектом Форера. В 1948 году он провел так называемый эксперимент с первоначальным искажением когнитивного эффекта. Его эксперимент проверял его учеников, проводя индивидуальные личностные опросы своего класса и обобщая обратную связь. Он сообщил своим ученикам, что каждый личностный опрос будет сначала проанализирован, а затем возвращен с личным отзывом о результатах каждого ученика. Вместо этого профессор давал студентам одну и ту же общую, неконкретную обратную связь, независимо от результатов их личностных тестов.

Обратная связь включала общие фразы, такие как «вы очень нуждаетесь в том, чтобы люди любили вас и восхищались вами» или «вы склонны критиковать себя». Получив первоначальную обратную связь, учащиеся оценили качество обратной связи, присвоив ей оценку от пяти (невероятно точная) до нуля (совсем не точная). Эксперимент удался, поскольку средний рейтинг учащихся составил 4,26, что дало эксперименту впечатляющую оценку точности, хотя предоставленная обратная связь была общей и одинаковой для всех учащихся. ⁷

Пример 1. Гороскопы

Один из старейших и наиболее распространенных примеров эффекта Барнума может датироваться почти 2000 лет назад, когда гороскопы впервые возникли и использовались из-за их способности предсказывать. ⁸  Также, как фокусники и хироманты, представители этих профессий сумели убедить многих людей в своих предсказательных способностях.

Использование эффекта Барнума для описания общих и общих черт личности способами, которые кажутся уникальными и особенными для отдельного человека, гороскопы привлекают людей во всем мире и завоевали невероятную популярность. Гороскопы дают показания и предсказания для двенадцати различных типов профилей, описываемых как солнечные знаки, разделенных на равные сектора солнечного пути. Профили гороскопов известны во всем мире и включают Овна, Тельца, Близнецов, Рака, Льва, Деву, Весы, Скорпиона, Стрельца, Козерога, Водолея, Рыб. В зависимости от времени и места рождения человека любой человек в мире может попасть в один из этих гороскопов. Гороскопы различаются по содержанию, но обычно содержат общие описания личностных качеств группы, а также дают прогнозы на будущее в отношении карьеры, личной жизни, семьи и личного развития. ⁹

Сьюзен Миллер, известный астролог и составитель гороскопов, составляет длинные ежемесячные гороскопы для каждого типа гороскопов. Хотя исторически Сьюзен Миллер ошибочно предсказывала многие известные мировые события, она является одним из самых известных в мире авторов гороскопов. Ее сайты являются самыми посещаемыми сайтами гороскопов в мире. Ее успех обусловлен ее способностью писать длинные и, как правило, воодушевляющие неясные отрывки для читателей. Используя эффект Барнума, Сьюзен дает читателям ощущение связи со своими текстами; сотни тысяч людей верят, что ее предсказания касаются именно их самих. ¹⁰

Пример 2. Страница «Для вас»

Персонализированные цифровые продукты представляют собой современный пример того, как эффект Барнума может привлекать клиентов и предоставлять им лучшее впечатление от продукта. Эффект Барнума может присутствовать в цифровых продуктах, которые мы потребляем и используем в повседневной жизни. Пользователи обычно отдают предпочтение цифровым провайдерам, таким как Netflix и Spotify, из-за готовых персонализированных функций, таких как рекомендуемые видео и настраиваемые списки воспроизведения музыки, которые отбирают контент «только для нас».

Хотя кажущиеся индивидуальными продукты дают пользователям ощущение, что приложения предназначены для каждого человека, в действительности различные цифровые компании предлагают нечеткие персонализированные услуги каждому из своих клиентов. Да, машинное обучение помогает в разработке этих общих рекомендаций, но оно также сочетается с эффектом Барнума для успешного создания индивидуальных продуктов.

В настоящее время технологии еще не в состоянии предоставить обычным пользователям то количество настраиваемого контента, которое, как мы предполагаем, требуется от наших продуктов. Таким образом, эффект Барнума обеспечивает ощущение персонализации без полной отдачи от этих технологических компаний. Восприятие того, что эти услуги индивидуализированы, в свою очередь, заставляет клиента чувствовать себя ценным и более склонным к дальнейшему использованию и потоку от этих компаний. ¹¹

Резюме

Что это такое

Эффект Барнума — это когнитивное искажение, возникающее, когда люди верят, что общие личностные описания и утверждения применимы к ним самим. На самом деле описание является общим и достаточно расплывчатым, чтобы его можно было применить почти ко всем.

Почему это происходит

Эффект Барнума возникает из-за естественной склонности нашего мозга придавать личное значение общим утверждениям. Кроме того, средний человек более естественно воспринимает положительные комментарии как относящиеся к себе, поскольку люди с меньшей вероятностью поверят общим критическим утверждениям.

Пример №1. Гороскопы

Гороскопы служат классическим примером силы эффекта Барнума. Гороскопы предоставляют 12 различных профилей, основанных на местонахождении и времени рождения, классифицируя их личностные черты и предоставляя будущие описания вещей, касающихся карьеры, личной жизни, семьи и личного развития. Эффект Барнума помогает читателям установить связь между расплывчатыми текстами и их собственной жизнью.

Пример №2. Как Netflix и Spotify притворяются, что знают нас

Персонализированные цифровые продукты представляют собой современный пример того, как эффект Барнума используется для привлечения заинтересованных сторон и создания более качественных продуктов и услуг для клиентов. Списки фильмов «Только для вас» от Netflix и еженедельные персонализированные музыкальные плейлисты Spotify дают пользователям программного обеспечения ощущение индивидуальной настройки и персонализации.

Как этого избежать

Осведомленность и скептицизм жизненно важны для распознавания эффекта Барнума в повседневной жизни. Хотя простое осознание когнитивных эффектов, таких как эффект Барнума, не гарантирует, что человек не будет причастен к его иллюзии, осознание дает отправную точку, чтобы гарантировать, что как отдельные лица, так и организации избегают злонамеренного использования утверждений Барнума или подвержены предубеждению. подсознательно.

Связанная статья TDL

У нас есть что-то для всех: как деловой мир может использовать психологию, стоящую за гороскопами

В этой статье исследуется история гороскопов и наше увлечение верой в их предсказания. Автор отмечает, как гороскопы в значительной степени зависят от эффекта Барнума, предоставляя расплывчатые дескрипторы личности, которые, по мнению людей, применимы к самим себе.