Иррациональное поведение человека: Как влиять на иррациональное поведение покупателей?

Содержание

Как влиять на иррациональное поведение покупателей?

Представьте, что вы едете по зимнему шоссе и попадаете на покрытый льдом участок дороги. Вы уже чувствуете, как автомобиль начинает скользить и пытаетесь выжать тормоза. С точки зрения логики, это худшее решение в данной ситуации, ведь торможение на скользкой дороге гарантировано отправит машину в занос.

Тем не менее, весь ваш водительский опыт подсказывает, что для остановки транспортного средства нужно использовать тормоза. В эти секунды ваше поведение диктуется опытом, а логическое мышление уходит на задний план.

Далеко не все иррациональные решения в нашей жизни настолько драматичны, однако в большинстве подобных ситуаций мы подвергаемся влиянию эвристик. Изо дня в день мы сотни раз используем проверенные на опыте методики, чтобы решать свои проблемы, и чаще всего даже не осознаем этого. Эвристики позволяют нам без особых умственных затрат нормально функционировать в повседневной жизни, ведь без них нам приходилось бы обдумывать даже самые элементарные решения, взвешивать все плюсы и минусы, риски и выгоды каждого действия — от перехода через дорогу до мытья посуды.

Эвристики — или ментальные ярлыки — имеют огромное значение в сфере продаж. Иногда опыт заставляет людей принимать иррациональные решения и побуждают действовать вопреки законам логики.

Согласитесь, такое положение вещей не очень-то радует. Маркетологам нужно, чтобы поведение клиентов было предсказуемым, ведь так они могут отталкиваться от их предпочтений и добиваться высокой конверсии. Однако все не так плохо: иррациональность тоже можно предсказать.

В этой статье мы рассмотрим 5 распространенных ментальных предубеждений и расскажем, как вы можете помочь покупателям справиться с ними.

Эффект якоря

«Эффект якоря» (anchoring) — это склонность человека полагаться на первую полученную информацию, мешающая восприятию сведений, предоставляемых ему в дальнейшем. Как только якорь установлен, он становится эталоном, по которому судят и оценивают последующую информацию.

Понимание этого когнитивного искажения невероятно полезно в сегменте eCommerce, и такие бренды, как Walmart, пользуются данной тактикой практически постоянно. Может быть, вам приходилось видеть видео-ролики и рекламные объявления, по типу «Зачеркивание цены» (Rollback Pricing). Это и есть якорная методика в действии.

Когда высокая цена выставляется первой, она становится «якорем», а потому заниженные расценки кажутся более разумными:

Пример «якорного» эффекта в действии

Согласитесь, $1798 смотрятся очень выгодно на фоне оригинальной цены $2599.99.

Тот же прием на сайте одного из российских ритейлеров:

Используйте эту стратегию ценообразования, чтобы задействовать эффект якоря и повлиять на то, как покупатели воспринимают стоимость вашего продукта.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения (confirmation bias) — это склонность человека искать информацию, подтверждающую его текущие убеждения.

Что это значит для eCommerce?

Рассмотрим интернет-магазин The Bulk Herb Store. Совершенно очевидно, что компании выгодно убеждать пользователей в оздоровительном эффекте определенных трав, сортов чая и т. д. В зависимости от того, как посетитель оказался на сайте, вы можете выдвинуть различные гипотезы относительно его заинтересованности в пользе трав и веры в их целительный потенциал — и предоставить соответствующую информацию.

Покупатели редко оформляют заказ сразу же после первого ознакомления с продуктом. Прежде всего, они попытаются отыскать сведения, подтверждающие их мнение о вашем товаре и магазине.

Дальновидные ритейл-сервисы такие, как Bulk Herb Store, создают контент, который помогает подтвердить преимущества их продукции.

Bulk Herb Store задействует на своем ресурсе предвзятость подтверждения

В блоге компании клиенты могут отыскать массу информации для подтверждения своего решения о покупке, а также посетить соответствующую страницу в Facebook, Twitter, Pinterest или других социальных сетях.

Однако стоит помнить, что поиск в Google приведет пользователей к интересующему их контенту, укрепив позиции бренда, только если товарные страницы и страницы блога оптимизированы и хорошо ранжируются в поисковой системе.

Подкрепите предвзятость подтверждения ваших клиентов, предоставив им различную (выгодную для вас) информацию о вашем продукте и компании. Они в любом случае попытаются отыскать этот контент и лучше, чтобы его подготовили именно вы. Воспользуйтесь возможностью подтолкнуть своих посетителей к нужному вам решению.

Боязнь потери

Страх пропустить выгодную сделку служит отличным мотиватором в онлайн-шоппинге. По словам предпринимателя Рольфа Добелли (Rolf Dobelli): «Мы опасаемся потери больше, чем ценим потенциальную выгоду». Это правда — люди делают все возможное, чтобы избежать потерь.

Офферы с ограничениями по времени, лимитированные серии товаров и «горячие продажи» (flash sales) — такие методики прекрасно подходят в качестве мощного психологического мотиватора.

Создайте ощущение срочности, предложив клиентам скидку, ради которой им захочется совершить мгновенную покупку:

Оффер компании Wizz, ограниченный по времени

Взгляните, как ProSwimwear использует боязнь потери с помощью счетчика «Продано», сообщающего посетителям, сколько вещей осталось в наличии, а сколько — уже приобрели. Это порождает ощущение конкуренции и срочности:

Парадокс выбора

Парадокс выбора остается горячо обсуждаемой темой с тех пор, как профессор психологии Барри Шварц (Barry Schwartz) посвятил ему свою книгу с таким же названием. По сути, эта теория утверждает, что клиенты с меньшей вероятностью завершат сделку, если им предоставят слишком много вариантов.

Оказывается, что большой ассортимент сбивает покупателей с толку и заставляет их покинуть сайт. Но как конкретный интернет-магазин может проверить истинность этой гипотезы для своего бизнеса? Конечно же, при помощи тестов.

Сегментировав клиентов на поведенческие группы и таргетировав каждую из них соответствующим контентом, вы сможете увидеть, какие сообщения и офферы работают лучше всего. Это полезно, особенно если в добавок к опции совершить покупку, вы предлагаете клиентам подписаться на вашу рассылку.

Фрейминг-эффект

Фрейминг-эффект — предубеждение, которое заставляет нас воспринимать выбор по-разному, если в одном случае его представляют с позиции потери, а в другом — с позиции выгоды.

Еще в 1981 году исследования показали, что люди принимают различные решения относительно двух идентичных опций, если те преподносятся по-разному. Это открытие до сих пор имеет огромное значение в eCommerce — вы используете фрейминг-эффект каждый раз, когда обращаетесь к клиенту.

Взгляните на этот призыв к действию:

«Подпишитесь на нашу рассылку»

И сравните его с этим:

«Ранний доступ к эксклюзивным предложениям. Подпишись сегодня»

Какой звучит убедительнее? В обоих случаях пользователя просят подписаться на рассылку, но во втором примере его убеждают в ценности оффера путем описания преимуществ, которых он может лишиться. Чтобы выяснить, какая формулировка окажется эффективнее для вашей целевой аудитории, проведите сплит-тест с различными вариантами текста.

Покупатели довольны предсказуемы в своей непредсказуемости. Понимание психологических мотивов, а также возможных иррациональных решений позволяет вам предугадывать возражения покупателей, отвечая на их вопросы и сомнения незамедлительно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.commercesciences.com, image source: Christian Beirle González 

24-11-2015

как мы принимаем решения на самом деле

В июне Московская школа управления СКОЛКОВО совместно с Yale School of Management запускают открытую программу по теме Поведенческая экономика. Участникам представится редкая возможность поговорить о новейших открытия в маркетинге и психологии потребления со всемирно известными экспертами, преподавателями Йеля. Be in Trend цитирует статью одного из ведущих курса, профессора Рави Дхара. 

Как просто все было бы, если бы потребители действительно выбирали товары по своему предпочтению, следуя четкой логике и ясно осознавая факторы, влияющие на них, не правда ли?

Но потребительское поведение далеко от игры «Пакман»: никто не идет к оптимальной цели, последовательно поглощая крупицы информации. На выбор потребителя влияют разнообразные факторы, некоторые из которых вообще не относятся к делу. Но даже ведущие маркетологи, которые осознают всю сложность процесса, нередко выбирают линейный и упрощенный, «пакмановский» взгляд на систему принятия решений потребителем.

Благодаря появлению поведенческой экономики (ПЭ) и целого пласта научной литературы на эту тему мы обогатили и углубили свое представление о том, как потребители принимают решения. Многие маркетологи, к примеру, знакомы с так называемыми «побудители» — небольшими деталями в подаче имеющихся вариантов продуктов и сервисов, которые влияют на решение потребителей. Сегодня компании вкладывают миллиарды долларов в технологии изучения потребителей, и мы убеждены, что более вдумчивое применение ПЭ поможет им укрепить взаимоотношения с клиентами.

Основы формирования убеждений

Сознание покупателя — это не чистая страница. Информация и опыт воспринимаются сквозь призму убеждений. Противоречащая убеждениям информация, вероятнее всего, будет отторгнута. Даже сам опыт легко поддается воздействию – доказано, что многим людям вино из стодолларовой бутылки кажется вкуснее, чем то же вино с ценником в 10 долларов.

Глубокое понимание системы убеждений, могло быть помочь маркетологам решить некоторые распространенные проблемы. Возьмем сферу питания. Многие потребители не хотят покупать здоровую еду, поскольку убеждены в том, что она не может быть вкусной. Если это убеждение сильно проявляется в процессе потребления, покупатель может получить меньше удовольствия от еды и, вероятно, не захочет покупать ее повторно. Дело не во вкусовых качествах продукта, а в убеждениях потребителей — порой они настолько сильны, что даже перевешивают личный опыт. В таких ситуациях важно правильно расставить время подачи информации. В случае со здоровой едой нужно сначала дать людям попробовать продукт и уже после этого говорить о здоровье. Еще один вариант — изменить саму подачу информации. Описание вкуса на передней стороне упаковки готового продукта заинтересует любого покупателя. А вот информацию о здоровье в некоторых случаях лучше разместить на задней этикетке, где она будет доступна для людей, которые более ответственно относятся к своему рациону, и в то же время не будет бросаться в глаза тем, кто совершает покупки интуитивно.

Существуют и другие способы воздействия на потребителей. Например, многие при выборе продуктов обращают особое внимание на вид упаковки. Хороший шоколад поставляют в роскошных коробках; большая вместимость и простота тары многое говорят о ценности продукта. Упаковка — это всего лишь один из возможных вариантов. Информация о происхождении продукта, способе производства и ингредиентах также может изменить потребительское восприятие — не только качества, но и вкуса продукта. Бетонный пол в продуктовом магазине (вместо керамики) может внушить покупателям ощущение, что в этом месте предложения выгоднее. Маркетологи могут привлечь потребителей, сыграв на чувстве вины, которое потребители ассоциируют с удовольствием.

Поэтому маркетинг на основе ПЭ нужно начинать с анализа того, откуда берутся убеждения и как они влияют на поведение потребителей. Выявить такие убеждения можно с помощью относительно простых исследований — достаточно обнаружить расхождения между мнением, которое покупатели высказывают о продуктах, и их реальными действиями. В этих расхождениях часто скрываются невысказанные убеждения, с которыми и должны работать компании. А поскольку потребители обычно не осознают того, как на них влияют побочные информационные сигналы, традиционные опросы покупателей и фокус-группы тут вряд ли помогут.

Помните о целях

Если вы думаете, что нужды потребителей стабильны и не меняются со временем, вы заблуждаетесь. Да, у потребителей есть определенные потребности, но их сила и влияние могут кардинально меняться в зависимости от цели, к которой в данный момент стремится потребитель: быть хорошим родителем, привести себя в форму, произвести хорошее впечатление и т. д. Потребители обращают внимание на информацию, которая соответствует их целям. Поэтому реклама часто не приносит результатов — она не соответствует целям.

Вот пример: одной медиакомпании удалось увеличить продажи подписок на свой цифровой контент, благодаря правильному пониманию целей клиентов. Посетителям веб-сайта компании каждый месяц предоставлялся бесплатный доступ к определенному объему контента, за превышение которого надо было платить. Оказалось, что многие сталкивались с этим ограничением утром, но предлагать подписки в такое время было нецелесообразно, поскольку большинство людей волновали более неотложные дела: отвезти детей в школу, подготовиться к рабочему дню. Отложив предложения продлить подписку на более позднее время (когда клиентов не так отвлекали другие цели), компания сумела значительно увеличить коэффициент обращаемости посетителей в покупателей.

Мы только сейчас начинаем осознавать, как именно маркетинг на основе целей может влиять на выбор потребителя. Например, активация целей, связанных с физическими упражнениями, может повысить продажи спортивных напитков, даже если покупатель не собирается тренироваться прямо сейчас. Нужно учесть, что активация целей — это не то же самое, что обращение к целям. Но благодаря ей можно обнаружить больше возможностей. Обращаясь к целям покупателя, вы фокусируете внимание на продукте и на маркетинговом посыле. Активация целей открывает доступ к массе других ситуационных факторов, с помощью которых можно влиять на сознание потребителя (например, можно использовать фоновую музыку, которая ассоциируется с тренировками, или разместить недорогие фитнес-браслеты возле полок со спортивными напитками).

Факторы влияния на потребителей

Новые исследования объясняют, когда (и в какой степени) начинают проявляться различные когнитивные искажения. Например, люди склонны принимать решения иначе, если до этого приняли ряд других решений (даже относящихся к чему-то другому). Это результат так называемой усталости от принятия решений. Спешка также коренным образом меняет решения потребителей.

Маркетологи не могут управлять усталостью или временем потребителя, но понимание этих факторов может сослужить хорошую службу. Производитель культового потребительского товара начал задумываться о редизайне своего продукта в связи с появлением новых и недорогих конкурирующих продуктов. На первом этапе исследования маркетологи наблюдали за тем, как люди выбирают продукты этой категории в контролируемой среде. Результаты не внушали надежд: абсолютно все покупатели on-line выбрали более дешевый продукт конкурентов. Но озадачивало следующее:  в магазинах компания сохраняла за собой внушительную рыночную долю. В чем же причина такого несоответствия?

Ответ оказался прост: во временных ограничениях. В реальных магазинах покупатели не тратили много времени на выбор продукта этой категории. Обычно они начинали с культового продукта, а другие рассматривали только в том случае, если первый чем-то их не устраивал. Поняв это, компания полностью переработала стратегию для этой товарной категории. Идея привлечь внимание потребителей за счет смены дизайна культового продукта теперь казалась рискованной: измененный товар мог стать менее узнаваемым и даже безликим в глазах потребителей. Вместо этого компания выбрала разный подход к разным категориям продуктов: она решила защитить свою долю культовых продуктов, немного изменив его конструкцию, чтобы исправить давно известный дефект, а после — переработать оформление более дешевых продуктов, чтобы те могли конкурировать с бюджетными продуктами других брендов.

Пожиная плоды

Компаниям придется взять на себя ряд обязательств, если они хотят извлечь максимальную выгоду из поведенческих исследований. Для полноценного понимания поведения потребителей необходимо тестировать реальные продукты в реальной среде с реальными потребителями. Многим компаниям такие эксперименты кажутся чрезмерно сложными и дорогостоящими. Зачастую достаточно начать с легко разрешимых задач, которые помогут найти важную информацию, в процессе укрепить доверие и подготовить почву для более амбициозных попыток. Только такое серьезное отношение к поведенческой экономике может привести к максимальным результатам.

 

Авторы статьи:
Рави Дхар — профессор менеджмента и маркетинга и директор Центра исследования предпочтений клиентов при Йельской школе управления,

Джон Каммингс — директор отделения McKinsey в Нью-Джерси,
Нед Уэлч — старший эксперт в отделении McKinsey в Торонто

Статья опубликована в журнале McKinsey Quarterly, Февраль 2015 г.
Авторское право © 2015 г., McKinsey & Company. Все права защищены.

Рациональное и иррациональное мышление: особенности, методы и советы по развитию

Вы чаще принимаете обдуманные решения или руководствуетесь интуицией, а может вы используете сразу два метода. Давайте разберемся, в чем разница между рациональным и иррациональным мышлением, и какой тип мышления лучше развивать. Рациональное мышление основывается на логическом принципе, блокируя влияние эмоций, настроения, все субъективные формы. Иррациональное мышление, наоборот, обращается в первую очередь к чувствам, эмоциям и переживаниям, не ограничивая мысли никакими рамками.

Рациональное и иррациональное мышление является противоположными сторонами одного целого. Многие предпочитают придерживаться рационального подхода, не развивая дополнительно другие способности. А ведь эти два типа мышления могут отлично дополнять друг друга. Изучив методы противоположных мышлений, вы сможете быстрее ориентироваться в различных неизвестных ситуациях.

Пройдите онлайн-курсы бесплатно
и откройте для себя новые возможности
Начать изучение

Методы рационального мышления

Люди с развитым рациональным мышлением опираются на факты, логику, четкие рассуждения. Они не торопливы, даже медлительны в принятии решений. Каждый шаг они тщательно обдумывают, анализируя и сравнивая имеющиеся данные. Такие люди обладают следующими умениями:

  • Анализируют проблему. Для того, чтобы принять решение, они сначала мысленно разложат ситуацию на части, детали, чтобы понять взаимосвязь.
  • Синтезируют детали. Отдельные части проблемы объединяют в единое целое, чтобы увидеть полную картину.
  • Сравнивают факты. Сопоставляя различия разных событий, определяют нечто общее, что способствовало происходящему.
  • Абстрагируются от лишних деталей. Чтобы докопаться до истины и увидеть корень проблемы, они отбрасывают лишние элементы.
  • Систематизируют информацию. Полученные факты объединяют в единое целое. Все в мире взаимосвязано, нет такого явления, которое бы существовало отдельно друг от друга.

Все эти приемы можно использовать как в научной деятельности, так и в обычной жизни. Рациональное мышление более развито у тех, кто увлекается точными или естественными науками: математика, химия, физика, биология.

Методы иррационального мышления

В основе иррационального мышления лежит импульсивное принятие решений, сформированное на эмоциях, самоощущение и чувствах. Рассмотрим принципы иррационального мышления:

  • Интуиция. Это некое предчувствие, ощущение, не подкрепленное никакими фактами и логикой. Просто нужно поступить в этой ситуации так, как говорит сердце, а не иначе.
  • Озарение. Внезапное осознание верного решения, мгновенное появление правильной мысли. Озарение может прийти, например, во сне, утром за завтраком или в беседе с другом.
  • Воображение. Это способность человека моделировать ситуацию и решать проблему без использования практических навыков. Додумывать недостающие элементы и восстанавливать общую картину произошедшего.

Это основа иррационального мышления, также сюда можно добавить эмоциональные реакции, духовные прозрения, медитацию, подсознание, созерцание и другие. Иррациональное мышление более развито у тех, кто увлекается искусством, творчеством, верят в чудеса.

Развивать оба вида мышления можно в любом возрасте. Это непрерывный процесс, которые требует постоянной работы над собой. Существуют различные упражнения, которые помогут сформировать мышление как у взрослого, так и у школьника. Если вы хотите прокачать свои навыки, развить свои слабые стороны, то пройдите онлайн-курс «Эмоциональный интеллект». Узнаете, как повысить личную эффективность, научитесь работать со своей мотивацией, привычками, восприятием и эмоциональным состоянием.

Максимально иррационально: как лауреат Нобелевской премии показал экономистам человека


Лауреат Нобелевской премии по экономике смог сделать эту науку более человечной, доказав другим ученым, что покупатель и инвестор — не вымышленные существа из учебника, а живые люди.

Нобелевскую премию в области экономики получил американский ученый Ричард Талер, снявшийся в кинофильме «Игра на понижение», а также выполнявший обязанности советника 44-го президента США Барака Обамы. Награды он удостоился за «за вклад в исследование поведенческой экономики». Один из членов комиссии, принимавшей решение о том, кому стоит отдать премию, отметил, что Ричард Талер сделал экономику более человечной.

Экономист действительно на протяжении многих лет изучал то, как психология влияет на экономическое поведение людей, в том числе как потребители принимают решения, руководствуясь чувствами и эмоциями. Сам Ричард Талер на вопрос о том, как он намерен потратить нобелевскую премию, пообещал, что постарается сделать это «максимально иррационально». Примерно так всегда и поступали объекты его исследований.

Иррациональность во всем

Талер к человеческой иррациональности всегда относился с пониманием, говоря, что проблема вовсе не в ней, а в модели, которую используют экономисты. Последние, по мнению исследователя, не учитывают участие в экономических процессах не вымышленных существ, а людей, которыми движут эмоции, настроение и множество других факторов.

Вот, например, среди наблюдений Талера из области потребительского поведения — тот факт, что ценность зонта неизбежно растет в дождь, но компанию, которая захочет на этом заработать, потребители непременно осудят.

Талер также много исследовал понятие «справедливость» и то, как оно вписывается в повседневные экономические процессы. Например, тот факт, что бутылка обычной воды может стоить в несколько раз дороже, если ее продают в баре дорогого отеля, вполне вписывается в представления потребителя о справедливом ценообразовании. Что касается постоянно низкой цены — то ей, по замечаниям Талера, многие предпочитают скидки, так как покупка по сниженному ценнику больше удовлетворяет человеческое желание купить товар подешевле.

Выбирать и зарабатывать

Тем, что принято считать «предположительно незначительными факторами», по мнению Талера, можно объяснить не только поведение покупателей, но инвесторов. На решение последних может повлиять погода, тот факт, голоден человек или сыт, и даже то, какие результаты накануне продемонстрировала его любимая команда.

Ричард Талер стал основоположником теории «либертарианского патернализма», основанной на его наблюдениях.  Эта теория направлена на то, чтобы подталкивать человека к оптимальному выбору, продиктованному разумом, а не эмоциями. Вместе с Сайстейном Кассом Талер выпустил книгу «Толчки», посвященную тому, как организации могут помогать людям делать более рациональный выбор. Саму систему подталкивания покупателей к определенному решению авторы книги называют архитектурой выбора.

В книге «Новая поведенческая экономика» Ричард Талер продолжает уже начатый разговор о психологии влияния, объясняет, почему же все-таки люди нарушают правила так называемой традиционной экономики, и рассказывает, какую выгоду может извлечь бизнес.


Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Человек иррациональный — Энциклопедия по экономике








Стереотипы часто делают поведение человека иррациональным, нелогичным для внешнего наблюдателя, имеющего другие стереотипы.  [c.47]

Мнение аудитора зависит от его интересов. Аудитор — человек, и у него всегда есть свои профессиональные, моральные и материальные интересы. Более того, именно потому, что аудитор человек, его интересы иногда могут приобретать иррациональный характер. Во всяком случае, профессиональные и моральные интересы требуют от аудитора полной объективности в выводах, независимости в суждениях. Напротив, материальные интересы и иррациональные мотивы могут соблазнить аудитора на выбивание слишком большого гонорара, получение подарков, каких-то иных знаков внимания со стороны заинтересованных лиц, правда, можно надеяться и на совесть аудитора. Если человек, — говорит странник у М. Е. Салтыкова-Щедрина, — сам свое прежнее непотребство восчувствовал, так навряд и палач его столь наказать может, сколько он сам себя изнурит и накажет . Однако пробуждение совести случается намного реже, чем хорошая аудиторская проверка.  [c.391]

Длинный список иррационального и аномального поведения человека в определенных специфических ситуациях не должен смутить нас уместной задачей для понимания фондовых рынков является не столько понимание данных иррациональностей, сколько изучение того, как они укрупняются и формируют сложную, долговечную, повторяющуюся и тонко организованную среду рынка. Данное расширение заставляет нас уйти от описания индивида в пользу исследования внезапно возникающих коллективных поведений. Рынок обладает массой особых качеств, защищающих его от переноса иррационального поведения индивидов на цены. В других случаях, объединение может переименовать эту иррациональность в то, что мы будем называть «спекулятивными пузырями».  [c.145]

Эмоциональные игроки хотят получить верную прибыль и отказываются от выгодных операций, связанных с неопределенностью. Они идут на рискованные игры, чтобы избежать неизбежных потерь. В природе человека заложено свойство получать прибыль быстро и оттягивать момент расплаты. Иррациональность поведения увеличивается, когда люди оказываются под давлением. Согласно доктору Шапиро «ставки с большой выплатой больше в последних двух забегах дня».  [c.147]

Для современных концепций благосостояния в общем и целом характерно отбрасывание этически ориентированного взгляда на мотивацию. Причина невосприимчивости к этике со стороны экономической теории, в частности теории благосостояния, объясняется тем, что в рамках господствующих представлений поведение человека, по крайней мере, в экономических вопросах, может быть с высокой степенью точности описано как максимизация собственного интереса. Но достаточно спорно предположение, что любое отклонение от максимизации собственного интереса является свидетельством иррациональности. И, к слову сказать, использование допущения об эгоистическом поведении резко снижает ценность прогностической экономической теории.  [c.91]

Человек в рамках воззрений немецкой исторической школы представляет собой существо, подверженное внешним влияниям и движимое одновременно и эгоистическими, и альтруистическими мотивами. На его поведение оказывают несомненное воздействие культурные ценности, и под их влиянием в области хозяйственной деятельности к собственному интересу добавляются еще два, гораздо более благородных мотива хозяйственного поведения чувство общности и чувство справедливости. Существенной характеристикой социологического человека является иррациональность поведения. Наверно, следует согласиться, что человек часто действует иррационально под влиянием страха, плохо осознанных устремлений и давления со стороны общества.  [c. 146]

Самоограничение выражается в стремлении выработать в себе такие качества, как дисциплинированность, организованность, честность, деловитость, упорство, сдержанность. В XVI в. последователей практической этики кальвинизма называли методистами за создание строгого метода всего поведения, который преследовал две задачи освобождение от иррациональных инстинктов, от влияния природы и мира вещей, подчинение жизни плановому стремлению постоянный самоконтроль и активное самообладание. Смысл профессио- Если категоРии призвание и профессиональной деятельности нальный долг выражают отношение человека к своему делу, то проблема смысла профессиональной деятельности порождается взаимодействием людей в обществе и в упрощенном виде может быть сформулирована как вопрос Для кого человек должен трудиться Варианты ответа 1) на благо будущих поколений 2) ради себя и своего материального благополучия 3) для других членов общества. Адам Смит  [c.53]

Бюрократическая модель организации, которая аналогична предыдущей. Ее характерная черта — рационализация поведения человека в коллективе. М. Вебер разработал эту модель с целью преодоления свойственной людям иррациональности в поступках и отношениях. Рационализация достигается за счет стандартов, однозначности, точности установок, четкой субординации.  [c.18]

Что является побудительным мотивом покупки того или иного товара Мы уже знаем, что таким мотивом является прежде всего наличие потребности, осознанной человеком нужды в чем-либо. Противоречие между имеющимся и необходимым (или кажущимся человеку необходимым) побуждает индивидуума к деятельности по устранению этого противоречия. В условиях рыночной экономики это противоречие может быть устранено посредством покупки нужного товара. Как же «заставить» человека купить такой товар, который удовлетворял бы его разумные потребности, и «отвратить» от покупки товара, удовлетворяющего иррациональные потребности -  [c.146]

Возникает возрос, является ли экономическая деятельность человека всегда логичной, рациональной и предсказуемой Как показывает практика, экономическая деятельность человека достаточно разумна иначе отсутствие рациональности, сенсорного и ментального опыта не позволили бы создать нынешний уровень экономического развития. В то же время принимаемые человеком экономические решения бывают порой иррациональны, алогичны. Причину такого поведения частично можно объяснить недостатком опыта, знаний, влиянием каких-либо негативных факторов, но многое здесь зависит и от психологических особенностей человека.  [c.106]

Иррациональность, алогичность, малая предсказуемость менеджера определяется заложенными в человеке психологическими компонентами. В то же время степень проявления данных свойств зависит от состояния социально-экономической среды, окружающей человека. К сожалению, реально проявляемые людьми иррациональность и непредсказуемость явно превышают тот уровень случайных, неожиданных действий, которые заложены природой в форме команд в наше подсознание Обретая сознание, человек повысил уровень своей непредсказуемости так, поведение человека во время войн, экономических кризисов, стихийных бедствий — яркий тому пример. Поэтому очень важно на современном этапе развития общества научиться управлять и корректировать линию своего психологического, социального и экономического поведения, т. е. формировать оптимальную модель личности менеджера.  [c.106]

Миф соединяет в себе рациональное и иррациональное. Рациональное, поскольку без него себя не может мыслить современный человек, и в попытках управляемости и понятности окружающего мира он находит успокоение. Но иррациональное в мифе еще важнее, поскольку затрагивает в человеческой душе те «болевые» точки, которые находятся вне сознания человека, вне его рационализма.  [c.557]

Хлеб, помимо указанного, должен включить в себя еще и все то, что требуется для произрастания этого злака (плодородная земля, тепло, дожди и т.п.), бесконечность других причин и следствий, связанных не только со значимостью хлеба для человека, а также возможное влияние сегодняшнего дождя на прошлогодний урожай — обязательное иррациональное и трансцендентное содержание его сущности (см. п. 2.4.4).  [c.308]

В анкете вопросы формулировались так Если у вас есть стремление добиться успеха на работе, то чего вам лично не хватает сейчас для этого и Что в работе человека является для вас наиболее важным, чтобы считать, что его трудовая жизнь складывается успешно . Основываясь на данных табл.1.4 и 1.5, можно сказать, что в условиях иррационального развития эко-  [c.21]

Один из видов индивидуально-психологического тренинга — так называемая психодрама, основанная на повторном переживании негативных ситуаций из своего прошлого, ставших виновниками психологических травм, когда человек осознает причину своего внутреннего дискомфорта. Далее с помощью тренера устраняется вскрытая причина, и герой психодрамы проживает ту же ситуацию уже без негативных эмоций, получая удовлетворение в избавлении от иррациональных источников негатива.  [c.283]

Мозговая атака — команда, работающая над предполагаемым названием (обычно пять человек), просматривает всю собранную информацию и уточняет данные с помощью дополнительных вопросов. После этого компания проводит мозговую атаку . Во время заседаний выслушивается любая, самая иррациональная идея или проект. (Известно, что некоторые первоначально неудачные идеи в конце концов становятся лучшими.)  [c. 316]

Если говорить о склонности человека к риску, то это категория чисто психологическая. Стремление избегать его порой может носить даже иррациональный характер и противоречить холодному расчету. Научные эксперименты показывают, что люди вольно или невольно обрекают себя на убыток больший, чем следовало, получая в обмен замешенное на надеждах обманчивое ощущение, что они меньше рискуют.  [c.92]

Управление как рациональный учет действующих вероятностных закономерностей вовсе не означает обоснования только цифрами и формулами. Рационально, расчетливо и обоснованно человек можно использовать даже самые иррациональные инструменты. Например, свою интуицию.  [c.101]

Тем не менее микроэкономика основывается на предположении о рациональном поведении отдельного человека. В защиту данной предпосылки выступают следующие обстоятельства. Первое — как правило, нерациональное поведение бывает многовариантным, а рациональное — однозначным. В связи с этим очевидно, что предсказывать поступки (решения, выбор) нерациональных индивидуумов очень трудно. Их поведение находится за рамками (пределами) науки, в том числе и микроэкономики. Второе — пока еще ни один из значимых выводов микроэкономической теории не был опровергнут иррациональным поведением тех или иных хозяйствующих субъектов.  [c.8]

Забота о душевном здоровье предполагает необходимую заботу и о психическом состоянии. Ухудшение психического состояния проявляется наиболее наглядно в душевном дискомфорте. Жизнь гнетет, в мыслях — пустота, бесцельность и иррациональность. Уставший и апатичный человек уходит в себя и больше не может интересоваться другими. Если такая ситуация продолжается долго, есть опасность, что психическое равновесие будет полностью потеряно. Поэтому представляется важным, чтобы расстройства в психике были выявлены уже на ранней стадии, тогда не потребуется длительного лечения.  [c.212]

В этом обшем порабощении человека участвуют реклама, средства массовой информации, государство с его политикой контроля за всеми сторонами общественной жизни. В результате наступает стирание классовых различий в образе жизни людей. Люди перестают воспринимать свою индивидуальность как на уровне личности, так и на уровне социального слоя. Иррациональность современного общества стала рациональной и перестает восприниматься людьми. Отчуждение ими больше не замечается, несвобода их больше не угнетает. Люди узнают себя в окружающих их предметах потребления, находят свою душу в своем автомобиле, стереосистеме, квартире с разными уровнями, кухонном оборудовании 2.  [c.294]

В марксистской теории часто встречается понятие иррациональной цены, под которой понимается цена блага, не являющегося результатом труда. Например, земля — естественный дар природы, но ее продают и покупают. Или труд человека, который имеет цену — заработную плату иррациональность цены труда заключается в том, что стоимость труда определяется самим трудом (масло масляное), тем не менее труд имеет цену, раз он покупается и продается. В какой степени категория иррациональной цены характерна для неоклассической школы И характерна ли вообще А может, в неоклассической теории вообще нет деления цен на иррациональные и нормальные  [c.197]

Говоря об иррациональном поведении, можно вспомнить историю о человеке, который проезжал мимо сумасшедшего дома и у него спустило колесо. Когда он выбрался из машины, чтобы поставить запасное колесо, один из обитателей этого заведения подошел к забору и стал наблюдать за ним. Автомобилист открутил гайки и аккуратно ссыпал в отвинченный колпак, который затем по-  [c.59]

В первобытнообщинной, рабовладельческой и феодальной общественно-экономич. формациях Т. п. было ограничено. При капитализме произ-во товаров приобретает всеобщий характер. Товаром становится личный фактор произ-ва — рабочая сила, способность человека к труду. В товарный оборот вовлекается всеобщее естеств. условие произ-ва и труда — земля, причём цена этого необычного товара представляется в иррациональной форме в виде капитализированной земельной ренты. Товарно-денежные отношения становятся, т. о., имманентной формой движения капитали-стич. способа ироиз-ва (см. в ст. Капитал).  [c.146]

Когда доходило до спекуляций, европейских инвесторов не приходилось уговаривать или учить. Они столетиями шли на любые безумства ради денег. Французы и англичане больше всех других питали слабость к схемам, обещающим быстрое обогащение. Как игрок в кости перед броском дает их на счастье подержать красотке, так спекулянты обеих стран прибегали к разнообразнейшим иррациональным приемам, чтобы выиграть наверняка. Спекулянт должен угадать, в каком направлении двинется американский рынок облигаций — вверх или вниз. Обычно пытающиеся угадать часами пялились на графики, изображающие прошлую динамику цен на облигации. Как и с чернильными пятнами в тесте Роршаха, необычные формы на графиках, похожие на силуэт человека, что-то такое тайно нашептывали созерцателям кривых. И тогда графолог — так они себя называли — брал линейку и карандаш и начинал чертить будущее движение цен на облигации, мечтая о том, чтобы прошлое точно повторилось в будущем. И вот чудо из чудес — на рынке быков они всегда угадывали, что рынок и дальше будет расти.  [c.113]

Выделение иррациональных мотивов в поведении предпринимателя привело среди прочего к признанию ограниченности понимания поведения человека как рационального максимизатора полезности, каким он представлен в рамках маржиналистского анализа, и дальнейшей разработке данной проблемы. Правда, она стала исследоваться в рамках таких наук, как экономическая социология и экономическая психология1.  [c.89]

Впервые понятие призвание в светском значении применил Мартин Лютер при переводе Книги Премудростей Иисуса, сына Сирахова . Здесь и речи нет о свободном выборе профессии и ответственности за этот выбор, являющийся божественным промыслом. Для Лютера отношение к труду как призванию противоположно бессмысленным аскетическим монашеским упражнениям. Каждый должен быть послушен тем трудом, которым покарал его Господь . Однако призвание — это не только смирение со своей участью, но прежде всего добросовестный труд, и ответственность за отношение к труду полностью лежит на самом человеке. С этой трчки зрения нет принципиальной разницы между трудом капиталиста, наемного работника, администратора, управляющего и любого другого. В определении призвания, несомненно, присутствует иррациональный момент, который и придает профессии этический смысл. Призвание од-  [c.52]

Следует заметить, что все модели человеческого поведения, использованные в разнообразных учениях об экономической жизни общества, обязательно строились на представлениях о человеке как субъекте экономической жизни и его социальных качествах. Эти представления порой либо упрощались до известной модели homo e onomi us Адама Смита, где из всех человеческих качеств оставалось лишь стремление к материальной выгоде, либо чрезмерно усложнялись, как, например, в психоаналитической модели иррационального, раздираемого страстями и инстинктами индивида-одиночки. Однако если системообразующим концептом в теории социально-экономических систем остается конкретный эмпирический индивид и его поведение, то общие закономерности социального управления оказываются независимыми по отношению к содержанию и инструментальному оформлению человеческой деятельности. Что касается специфических особенностей поведения субъектов управленческой деятельности, то они определены условиями организации общественного производства, т. е. совокупностью действий элементов институциональной системы менеджмента организации.  [c.77]

При этом очень распространенным сценарием возвышения лидера является вариант Золушки. Для Америки — это путь ог чистильщика обуви в миллионеры, в советское время обязательным был процесс происхождения из низов. Нам представляется, что основным мотивом закрепления такого сценария является отнюдь не притягательность для каждого возможности повторения этой роли. Более важен элемент чудесного возвышения при этом, ведь это дается единицам из миллионов. Интересно, что психолог Отто Ранк проследил еще более иррациональный сценарий, характерный для примитивных обществ. В них лидером во времена кризиса становится иностранец, чужой «будучи чужаком, он снимает этот опасный груз с плеч сообщества, будучи иностранцем, он делает эту странную иррациональную силу более приемлемой. В то же самое время, как это было с Иисусом, Жанной д Арк и другими историческими фигурами, приняв эту власть незаконно, чужак, как священный король после истечения его срока царствования, преждевременно удаляется со сцены действия»13. В другом месте О. Ранк говорит о подобном сюжете в жизни многих народов, подчеркивая тот факт, что в своей стране герой был простым человеком, в другой он становится лидером. «Поскольку история зафиксировала подобные судьбоносные события в приходе Иисуса, еврея, ставшего основателем христианства, или Наполеона, корсиканца, который стал хозяином иностранной державы континента, мы можем признать, что мистические традиции, изобилующие такими «счастливыми историями», должны отражать некую правду»14. В этот список можно до-  [c.184]

Отличается последний транс к Абсолюту тем, что он необходимо должен быть иррациональным (чуждым разуму, а значит, не подчиняющимся закономерности), так как все всеединства мира уже учтены в понятии вселенная (а всеединство — последнее доступное разуму понятие), и дальнейшее разумное углубление понятия вселенной в расширении понимания мироздания человеком поэтому ничего не даст, а углублять (так как вселенная, как мы видим, не объемлет всего мироздания) надо, значит, углубление может быть только иррациональным, значит, последний транс должен быть еще и трансцендентным (не доступным осознанию). Такими же качествами, следовательно, обладает и результат последнего транса, а также всей редукции — Абсолют (Бог).  [c.270]

Такое философски доскональное обоснование необходимости существования Бога совершенно не обязательно для человека после божественного касания сердца (см. п. 2.6). Ему достаточно фактов из непосредственной его жизни, необъяснимых с позиции разума, чтобы поверить в существование стоящего над ним трансцендентного Нечто — Бога.0 Понять же Его даже достойный этого желания праведный человек может только с Его помощью. Причем путь к пониманию может сопровождаться жестокими испытаниями и ужасными страданиями, как, например, в случае Иова [Книга Иова из Ветхого Завета]. Бог показывает Иову иррациональность таинственных, стихийных, Божественных энергий в ответ на его требования (звучащие на выстраданной грани кощунства ( Иное богохульство угоднее Господу, чем хвала (М. Лютер))) законной справедливости и рациональной понятности Провидения [34]. И только в последние минуты агонии духа открывается высшая реальность (как было у Будды, Заратустры) — Иову открылся Господь, и все вопросы отпали сами собой, но выразить словами то, что он при этом постиг, он уже не мог (А. Мень).  [c.271]

Здесь опять хочется вернуться к оценке степени абсолютоподобностй понятия субъективное Я , обратив внимание на то, что ему (как и Абсолюту) присущи свойства трансцендентности и иррациональности. Действительно, попытка понять, с чем конкретно связано предельно достоверное для нас своею очевидной реальностью ощущение, которое мы называем Я сам (моя самость, как говорят некоторые философы), неожиданно наталкивается на непреодолимые трудности. Оказывается, что Я (так же как и Бог) везде и нигде — вот центр мистики Я (и Бога) — фундаментальная антиномия имманентности и трансцендентности Я (очевидности и непознаваемости Я). Паскаль открыл эту антиномию, не погружаясь в себя, а посредством любви тот, кто любит кого-нибудь за его красоту, любит ли он его Нет, так как оспа, не убивая самого человека, уничтожит красоту, и любовь к нему прекратится. И если меня любят за мои суждения, за мою память, любят ли меня самого Нет, ибо я могу утратить эти качества, не утратив самого себя. Где же это мое Я , если оно ни в теле, ни в душе . Таким образом, самость ( душа ) не пространственно-временной объект, она не считается тварной и в Библии Бог не сотворил ее, а вдунул в сотворенное тело, она трансцен-дентна (так как богоподобна).  [c.271]

Бог — Трансцендентное (выходящее за пределы человеческого сознания), Иррациональное (невыразимое в понятиях и суждениях) Нечто, Которому, значит, не соответствует никакая, даже примитивная аналогия, про Которое можно только сказать, что Оно -— Самое (в смысле крайней степени), в Котором как-то трансцендентно, иррационально существует Что-то, воспринимаемое человеком как Творческое (в смысле создава-тельное и в духовной и в материальной (и в любой другой ) сферах) Начало Бога, называемое в христианстве Бог-Отец.  [c.306]

В частности, такие социально-демографические параметры, как возраст и пол. С изменением возраста меняется состояние здоровья, профессионализм, мотивация, ценностные ориентации, потребности и запросы, активность, тип поведения. Полученные данные социологических опросов свидетельствуют, что в условиях иррациональной экономики молодежь демонстрирует целерациональное поведение, когда человек ставит перед собой ясную цель и использует соответствующие средства для ее достижения. Люди старшего возраста склонны к традицион-  [c.21]

Справедливости ради следует заметить, что термины логическое и нелогическое поведение , остатки и производные в дальнейшем практически не использовались в социологии, однако сам паретовский анализ данных явлений внес значительный вклад в понимание важной роли иррациональных факторов в человеческом и социальном поведении. К тому же многие замечания Парето можно прямо использовать как практическое пособие по массовой агитации и пропаганде. Один из его таких советов — извлекать выгоду из чувств, а не растрачивать энергию в тщетных попытках уничтожить их , и политик… должен быть человеком без предубеждений и при этом знать, каким образом извлекать выгоду из предубеждений других , — вызвал яростную критику со стороны К. Поппера, назвавшего данный совет великим секретом бунта против свободы .  [c.284]

Искусственное расходование экономического излишка предотвращав абсолютное перенакопление капитала, кризис сбыта в обществе в целом Но это только отсрочка, так как предотвращение этой возможной ката строфы происходит за счет усиления иррациональности всей капита листической системы, подавления прав человека и сверхэксплуатации стран третьего мира . Уже в 19S1 г., обобщая свои исследования в этом области, П. Суизи утверждает, что для современного капитализма нор мальным состоянием становится стагнация — сочетание медленной развития, растущей безработицы и хронически низкого уровня исполь зования производственных мощностей 1.  [c.306]

ЛОГИЧНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. Некоторые виды поведения называют иррациональными, или нелогичными. Однако прежде чем решить, логично ли человек поступает, нужно разобраться в том, что стоит за его поступками. Один философ сказал Девять десятых серьезнейших противоречий, возникающих в жизни, обязано своим происхожде-  [c.58]

Своего высшего развития Т. ф. достигает при капитализме, где товарно-ден. отношения выступают в качестве абс. и всеобщей формы хоз. деятельности. Т. ф. пронизывает всю систему производств, отношений бурж. общества, маскируя экономич. неравенство и эксплуатацию человека человеком. Силой, принуждающей рабочего к чрезмерному труду, представляются средства произ-ва, т. е. вещи, а не класс капиталистов, к-puii их (средства произ-ва) монополизировал как свою частную собственность. Превращение рабочей силы в товар и выплата заработной платы стирают грань между необходимым и прибавочным рабочим временем, и весь труд при капитализме представляется оплаченным. Эксплуатация наёмных рабочих в процессе произ-иа прибавочной стоимости вуалируется обменом эквивалентами менаду рабочими и капиталистами в сфере обращения. Прибыль, ссудный процент, предпринимательский доход и зем. рента, будучи продуктом эксплуатации наёмного труда, внешне выступают как порождение самих вещей прибыль как продукт средств пропз-im. процент — денег, зем. рента — земли. С наибольшей силой фетишизация капиталистич. произ-водстн. отношений проявляет себя в культе денег (см. Денежный фетишизм), выступающих в бурж. обществе всеобщей формой богатства, а также в капитале, осуществляющем движение в форме Д — Д1 и приносящем процент. Характеризуя ссудный капитал, Маркс писал, что здесь в е щ ь (деньги, товар, стоимость), как просто вещь, теперь уже является капиталом, а капитал представляется просто вещью… В // Л1 мы имеем иррациональную форму капитала, высшую степень искажения и овеществления производственных отношений (там же, т. 25, ч. 1, с. 431, 432), На основе функционирования капитала, приносящею проценты, возник и получил развитие фиктивный напитал, к-рый достиг в эпоху империализма колоссальных размеров. Движение титулов собственности (акций, облигаций п др. ценных бумаг) усиливает фетишизм капиталистич. производств, отношений.  [c.151]

В дуальных отношениях информация с сильного первого канала приходит на четвертый (слабый, безразличный к критике, но охотно принимающий помощь). Дуалы отличаются по признакам экстраверсия-интроверсия, этика — логика, сенсорика — интуиция. Но по признаку рациональность — иррациональность совпадают. Дуалы надежные партнеры в работе, в семье. В диалоге Платона Пир дается очень точное описание отношений полного дополнения, в которых партнеры с противоположными качествами уравновешивают психику друг друга Когда-то люди были не такими, как теперь… тело у всех было округлое, спина не отличалась от груди, рук было четыре, ног столько же, и у каждого на круглой шее два лица, глядевших в противоположные стороны. Страшные своей великой силой и мощью двуликие питали великие замыслы и посягали на власть богов . Зевс наказал гордецов, разрезав их на половинки и разбросав по всему свету. Итак, — продолжает Платон, — каждый из нас — это половинка человека рассеченного на две части, и поэтому каждый ищет всегда соответствующую ему половину, обоих охватывает такое удивительное чувство привязанности, близости и любви, что они поистине не хотят разлучаться. . В дуальных отношениях каждый чувствует себя более уверенным в своих силах жизнедеятельность наряду с комфортностью и защищенностью, характеризуется высокой эффективностью и результативностью. В таких отношениях нет споров из-за лидерства, они могут быть иерархичными или отношениями равных, но всегда приносящими удовлетворение, чувство самоценности и значимости.  [c.204]

Человек рациональный и человек разумный — ECONS.ONLINE


Все началось с того, что мой коллега по Университету Ватерлоо профессор Ричард Айбэк спросил меня, каковы стандарты здравого суждения. По каким критериям мы понимаем, что человек оценивает ситуацию рационально или разумно, и есть ли разница между этими такими близкими с точки зрения обычного толкового словаря понятиями? И главное, как и при каких условиях люди на практике используют каждое из этих свойств?

Взгляд экономистов: «человек рациональный»


Классическая
теория рационального выбора предполагает, что рациональное поведение всегда осознанно и имеет конкретную цель. В ранних исследованиях рациональный выбор был тесно связан с максимизацией полезности: у каждого действия есть определенная полезность, и экономические агенты стремятся к ее наибольшему возможному уровню. Таков homo economicus, человек экономический. Джон фон Нейман и Оскар Моргенштерн
облекли эти представления о рациональном агенте в теорию ожидаемой полезности. При этом пришлось принять несколько исходных предпосылок, которые позволили свести всю сложность рационального выбора к набору аксиом. Это неизбежно ограничило модель homo economicus, тем не менее она быстро стала широко используемым стандартом. Впрочем, на протяжении последних 30 лет экономисты и психологи активно исследуют и критикуют эти ограничения.


Один из основных аргументов, который выдвигают критики теории рационального выбора, заключается в том, что агенты в такой модели вырваны из общественного контекста, – ведь
предполагается, что вне зависимости от обстоятельств агент ведет себя одним и тем же образом, то есть максимизирует полезность.


К тому же в реальности люди не ведут такое количество расчетов и не оценивают ожидаемую полезность того или иного своего действия – мы не так принимаем решения. Чаще всего мы прагматичны и стремимся сбалансировать различные факторы, чтобы определиться, к чему же мы склоняемся на самом деле. Так, Даниэль Канеман и Ричард Талер, заполучив для экономической психологии две Нобелевские премии, убедительно
показали, что во многих случаях люди не максимизируют полезность и не всегда стремятся к собственной выгоде.

Взгляд юристов: «человек разумный»


В британском праве и в правовых системах, которые формировались под его влиянием (в первую очередь в США, Канаде, Австралии, Гонконге), используется понятие разумного поведения, которое признается социальной нормой. А в качестве модели разумного человека используется «человек на клэпхемском омнибусе» (см. врез).

Простой пассажир


«Человек на клэпхемском омнибусе» в качестве образца разумного наблюдателя впервые
упоминается в судебном решении 1932 г. по делу о зрителях, пострадавших из-за аварии на автогонках и требовавших компенсации. Судья тогда заключил, что на месте зрителя «человек на омнибусе» сразу счел бы установленные организаторами барьеры недостаточно безопасными и не подвергал бы свою жизнь опасности, поэтому у пострадавших нет права на компенсацию.


Это гипотетический обыватель, пассажир лондонского общественного транспорта. Он умен, образован, но ничем не выделяется. Он ведет себя в соответствии с социальными нормами, но в то же время будет заботиться о своих интересах: он не святой и не станет жертвовать собой ради чужого блага. Он будет взвешивать принципы справедливости и честности и собственные интересы и поступит так, как будет наиболее разумно в каждой конкретной ситуации. В британском праве суд оценивает вину ответчика именно в сравнении с «человеком на клэпхемском омнибусе».


Такое представление существенно отличается от рационального агента экономистов. В юриспруденции предполагается, что человек разумный будет вести себя по-разному в зависимости от обстоятельств – в отличие от человека рационального, который всегда максимизирует полезность вне зависимости от контекста.


В философии «рациональность» и «разумность» тоже разделяются. Так, политический философ Джон Ролз
писал, что агенты, наделенные исключительно разумностью, не будут стремиться к личным целям, а постараются сотрудничать с другими; а рациональные агенты не понимают социальную справедливость и не способны признать, что потребности других тоже важны. Ролз также предполагал, что в реальности люди хорошо представляют себе различия между этими двумя моделями поведения. Но пользуются ли они этим знанием на деле? Вдруг Канеман и Талер ошибались и дело не в том, что люди не способны быть рациональными, – может, они сознательно выбирают нерациональное поведение, потому что оно будет ближе к их стандарту разумного для конкретной ситуации?

Выбор между рациональным и разумным


Итак, с одной стороны, у нас есть стандарт рациональности. Он подчиняется правилам формальной логики и предполагает, что агент последователен в достижении конкретной цели и ставит во главу угла собственные предпочтения. С другой стороны, мы имеем стандарт разумности. Он прагматичен, или, как сказал бы Аристотель, полон практической мудрости. Такой агент учитывает контекст и соотносит собственные предпочтения с социальными нормами.


Мы протестировали, как эти стандарты соотносятся с реальной жизнью (подробнее – в
препринте исследования). Для этого мы при помощи интервью и опросов изучили, как воспринимаются сами понятия «рациональный» и «разумный», проанализировали их употребление в текстах СМИ, в художественной литературе и сериалах на разных языках и проверили, как работают стандарты рациональности и разумности в классических экономических играх – «диктаторе», «трагедии общин», «дилемме заключенного» и др.


Опросы и интервью показывают, что люди разделяют понятия рационального и разумного, давая им определение, но отличия в формулировках скорее незначительны. Главная их идея: человека разумного принято признавать в большей степени ориентированным на общество. Наш анализ прессы, книг и сериалов также демонстрирует, что общество в целом аналогичным образом разграничивает «рациональное» и «разумное».


При этом каждый из этих стандартов легко активируется в нужный момент: участники экспериментов с экономическими играми четко предсказывали разницу в действиях рациональных и разумных агентов, а если выбор надо было делать самим – фокусировались или на рациональности, или на разумности в зависимости от целей.


Например, классическая игра с «диктатором» предполагает, что агенту А надо решить, какую часть имеющегося у него ресурса (например, $10) он готов разделить с агентом B – анонимом, которого агент А больше никогда не увидит. Рациональность предполагает, что вы не поделитесь ничем. Но и Талер, и Канеман показали, что в реальности люди ведут себя иначе – иногда они готовы отдать другому вплоть до половины имеющегося. Мы просили участников экспериментов предсказать, как поступит рациональный, а как – разумный агент и какую часть готовы были бы отдать типичные представители их сообщества. От людей разумных в среднем ожидали большей щедрости, предсказывая, что они отдадут на 7–20% больше, чем рациональные.


В еще одном эксперименте участники выбирали, агент какого типа (рациональный или разумный) более успешно представит их в той или иной экономической игре, а кого лучше подобрать в соперники. В ситуациях, когда необходимо выиграть, в том числе в ущерб второй стороне, или разделить ограниченный ресурс, большинство хотели, чтобы их самих представляли рациональные агенты, а по другую сторону были бы разумные – вдруг они великодушно поделятся.

Подтолкнуть к разумному


Исследования
показывают, что люди применяют тот или иной стандарт для разных сфер жизни. Рациональность, как правило, требуется, когда надо действовать и получить желаемое. Разумность же требуется, когда необходимо сделать выбор, а ситуация сложна и ее нельзя разрешить ответом на простой вопрос «да/нет». Таким образом, люди могут поступать нерационально не потому, что не способны, – они делают это осознанно. При этом человеку необходимы и стандарт рациональности, и стандарт разумности – всем нужны обоснования своих действий. Рациональность помогает объяснить себе эгоистическое поведение, а разумность – действия во благо других и при этом, возможно, в ущерб себе. Стандарты рационального и разумного также помогают людям оценивать других – например, надежность партнеров по бизнесу или доверенных лиц.


В дальнейших исследованиях еще предстоит изучить, при каких условиях разумное поведение может привести к экономически нерациональному выбору. И наконец, возможность активации каждого из стандартов, которую продемонстрировали эксперименты и исследования, можно было бы использовать не только, чтобы подталкивать к рациональности – как, например, в знаменитых
nudge units. Аналогичным образом можно подтолкнуть и к разумному поведению – то есть изменить опасные представления о мире как об игре с нулевой суммой, сделать свое поведение более кооперативным и достигать большего благодаря эффективному взаимодействию.

Примеры иррационального поведения: эвристические ошибки —

Открой содержание статьи

Рассмотрим основные примеры иррационального поведения людей, вызванного эвристиками.

В реальной жизни у людей ограничены время и когнитивные ресурсы, и они не могут оптимально анализировать все имеющиеся данные. Вырабатываются алгоритмы, или ментальные модули, в психологии называемые эвристиками, которые дают возможность быстро реагировать на определенные стимулы. Подобные эвристики являются чрезвычайно эффективными при решении определенного круга проблем. Но когда эвристики начинают использоваться за пределами своего домена, они приводят к появлению систематических ошибок (biases) и иррационального поведения. Многочисленные психологические исследования доказали существование значительного количества эвристик и описали многие виды систематических ошибок, вызванных их применением. Рассмотрим некоторые из них.

Доступность

При принятии решений люди полагаются на хранящуюся в памяти информацию. Можно привести следующий пример. На вопрос, что, на ваш взгляд, является более частой причиной смерти — инсульт или убийство, большинство респондентов выбирают убийство, хотя статистически от инсультов умирают в 11 раз чаще. Большинство людей при ответе полагается на свою память, a информация об убийствах является гораздо более доступной.

Репрезентативность

Под репрезентативностью понимается суждение, основанное на стереотипах. Приведем следующий пример. Как известно, в США зачисление в колледж основывается на среднем балле в школе (grade point average — GPA). В начале 1990-х гг. в одном из университетов США средний школьный балл поступивших студентов был 3,44, а средний балл в колледже — 3,08. Данная информация предоставлялась испытуемым, а затем их просили предсказать успеваемость в колледже трех студентов, основываясь на их среднем балле.

Большинство людей основывали свой прогноз на стереотипе и абсолютно не учитывали так называемую «регрессию к среднему». Например, плохой школьник мог иметь низкий средний бал в результате неудачного стечения обстоятельств в период обучения в школе, а в колледже его успеваемость могла повыситься более значительно, чем у хороших школьников. Часто люди исходят из небольшой выборки, предполагая, что она является репрезентативной по отношению к общей картине. При этом не учитывается, что выборка сама может являться выражением случайности, а не закономерности. Подобная эвристика полезна во многих жизненных ситуациях, но она может также приводить к принятию неправильных решений.

Например, на финансовых рынках инвесторы могут экстраполировать кратковременный рост прибылей компании слишком далеко в будущее и в результате переоценивать стоимость «гламурных» компаний. Это уменьшит будущую доходность акций быстрорастущих компаний, когда темпы роста снизятся и цена акций упадет. Аналитики обнаружили, что акции, которые в течение одного трехлетнего периода были наименее прибыльными, характеризовались наибольшей доходностью в последующие три года. И наоборот, акции, наиболее прибыльные в первый трехлетний период, в последующем отличались наименьшей доходностью.

«Ошибка игрока» и «закон малых чисел»

При подбрасывании монеты пять раз подряд выпадала решка. Какова вероятность того, что на шестой раз выпадет орел? Если монета является идеальной, то вероятность равняется 1/2. Однако большинство людей предполагает, что решка и орел должны выпадать примерно одинаковое количество раз, и, если уже пять раз выпадала решка, то на шестой раз, скорее всего, выпадет орел. Это и есть «ошибка игрока», которая возникает из-за неправильного применения закона больших чисел. Дело в том, что этот закон и использование средних значений не применимы в малых выборках. Психологи называют подобный феномен законом малых чисел.

Якорение, привязка

При формировании оценок люди часто начинают с первоначального, вероятно, случайного значения и затем постепенно его модифицируют. Как показывают эксперименты, модификация часто бывает незначительной. Другими словами, конечная оценка сильно привязана к первоначальному значению. Якорение, пожалуй, является самым ярким примером иррационального поведения людей.

Ошибка подтверждения

Предположим, что перед вами на столе разложили четыре карты. У каждой карты на одной стороне изображена буква, а на другой стороне — цифра. Карты разложены таким образом, что вы видите а, б, 2, 3. Необходимо проверить правильность следующей гипотезы: все карты, у которых на одной стороне изображена гласная, на другой — обязательно четное число. Надо выбрать только те карты, которые могли бы подтвердить гипотезу. Большинство людей переворачивают карту, на которой нарисовано а. Некоторые испытуемые выбирают карту, на которой нарисована цифра 2. Однако правильный способ проверить гипотезу — перевернуть только карты, на которых изображены а и 3. Почему? Потому что единственный способ проверить правильность гипотезы — это перевернуть карты, которые могли бы ее опровергнуть (фальсифицировать). Если мы перевернем карту с а и на обратной стороне окажется четное число, то это подтверждает гипотезу, но будет нечетное число, гипотеза будет отвергнута. Предположим, что мы перевернем карту с б. Данная карта не дает абсолютно никакой информации для проверки валидности гипотезы, так как эта буква не относится к гласным. Рассмотрим карту, на которой изображена 2. Если на обратной стороне окажется гласная, то это будет соответствовать гипотезе, но если согласная, это будет безотносительно к ней. Таким образом, карта с 2 не обладает потенциалом для фальсификации гипотезы. Наконец, карта, на которой изображена 3. Если на обратной стороне окажется гласная, то это опровергнет гипотезу, а если согласная, то это будет безотносительно к ней. Таким образом, только две карты с а и 3 обладают потенциалом для фальсификации гипотезы. Тем не менее, большинство людей выбирают для проверки гипотезы карты с а и 2 или только а. Люди выбирают а и 2, потому что используют ментальную модель, или эвристику, по которой они ищут свидетельства, подтверждающие гипотезу. Согласно исследованиям, психика человека подвержена так называемой «ошибке подтверждения», т. е. склонности придавать большее значение свидетельствам, подтверждающим их взгляды (гипотезы), и обращают недостаточное внимание на противоположные факты.

Иррациональное поведение и консерватизм

Представьте, что имеются два ящика. В первом ящике 3 черных и 7 красных шаров. Во втором ящике, наоборот, 7 черных и 3 красных шара. Допустим, что мы наугад вытаскиваем из одного ящика 12 шаров с возвращением. Из них оказывается 8 красных шаров и 4 черных шара. В свете новых данных оцените вероятность того, что шары были вытащены из первого ящика. Для решения этой задачи имеется точная формула, но в данном случае попробуйте определить вероятность интуитивно. Эта задача является психологическим экспериментом, впервые проведенным Эдвардсом. Правильный ответ — вероятность того, что шары были вынуты из первого ящика, составляет 0,974 . Однако большинство людей интуитивно оценивают ее около 0,75 . В психологии данное явление получило название консерватизма. Его сущность заключается в том, что при столкновении с неинтуитивной (незнакомой) ситуацией, люди недостаточно реагируют на новую информацию и в значительной мере полагаются на первичную.

По материалам статьи: Лукашов А.В. ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ КОРПОРАТИВНЫЕ ФИНАНСЫ И ДИВИДЕНДНАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ // УПРАВЛЕНИЕ КОРПОРАТИВНЫМИ ФИНАНСАМИ №2, 2004

Continue Reading

Совершенно иррационально

Дэн Ариэли, доктор философии, заканчивает свои электронные письма подписью: «Безумно твое, Дэн». Это прощание может использовать любой из нас. Если и чему-то научился Ариэли за годы изучения поведения, так это тому, что люди принимают странные решения.

Ариэли говорит, что впервые начал критически относиться к человеческому поведению, будучи пациентом больницы. Будучи подростком в Израиле, он был тяжело ранен в результате взрыва. Он получил ожоги третьей степени более 70 процентов своего тела и провел большую часть следующих трех лет в больницах, получая болезненные медицинские процедуры.

«Я видел в ожоговом отделении разные вещи, которые мне не нравились. Я думал, что мои врачи делают что-то неправильно — не потому, что они плохие люди, а потому, что процедуры просто не подходят для пациентов. ,» он говорит. Медсестры разбудили его в 5 часов утра для ежедневного распорядка, как бы поздно он ни ворочался. Они быстро сняли с него повязки, даже когда Ариэли утверждал, что их медленное снятие менее болезненно. И часто, по его словам, сотрудники говорили о нем так, как будто его не было в комнате, вместо того, чтобы вовлекать его в процесс принятия решений.

После того, как он был освобожден, его первым побуждением было стать врачом. Но его руки были слишком повреждены, чтобы проходить медицинское обучение. «Я начал изучать психологию и понял, что социальные науки — прекрасный инструмент, помогающий людям добиваться большего», — говорит он.

Ариэли получил докторскую степень в области когнитивной психологии в Университете Северной Каролины и, по настоянию нобелевского лауреата и психолога Дэниела Канемана, второй степени в области делового администрирования в Университете Дьюка.Проработав более десяти лет в Массачусетском технологическом институте, Ариэли вернулся в Дьюк в 2008 году в качестве профессора психологии и поведенческой экономики, где он специализируется на изучении иррациональных способов принятия решений. Он также является основателем Центра перспективного ретроспективного анализа в Duke, где он и его коллеги работают над переводом академических исследований в доступные инструменты, помогающие людям принимать более обоснованные решения в отношении финансов и здоровья.

Ариэли также известен своими частыми публичными презентациями и выступлениями на TED, а также своей колонкой советов для The Wall Street Journal — все проекты, предпринятые с целью помочь людям делать вещи немного лучше, принимая одно решение за раз.

Как вы определяете сферу поведенческой экономики?

Я считаю это прикладной социальной наукой. У экономики есть описательная сторона (вот как люди себя ведут) и предписывающая сторона (вот как что-то делать). С этой точки зрения экономика и психология очень разные. Психология не имеет предписывающего аспекта. Сколько когнитивных психологов видят своей целью улучшение здравоохранения или увеличение сбережений? Не так много. За некоторыми примечательными исключениями, психология как область в основном была заинтересована в понимании человеческого поведения, а не в выяснении того, как проектировать институты или вмешательства.

Я думаю, что поведенческая экономика пытается быть предписывающей стороной социальных наук. Люди, работающие в самых разных дисциплинах, открывают для себя все виды знаний в области экономики и психологии, философии, теологии и истории. Бихевиористам все равно, откуда берутся идеи. Мы хотим выяснить, какие научно обоснованные методы заставят людей работать немного лучше.

Большая часть вашей работы сосредоточена на иррациональности и нечестности — не совсем то, чем мы гордимся.Почему вас привлекают эти аспекты человеческого поведения?

Я действительно смотрю на недостатки человеческой природы, но на самом деле я пытаюсь понять, где мы ошибаемся и как это исправить. Я думаю, что это одно из преимуществ взгляда на вещи с точки зрения социальных наук, а не экономики. Классическая экономика предполагает, что люди ведут себя рационально. Но если вы верите, что все рациональны, и вы посмотрите на человечество и увидите, сколько страданий существует в мире, тогда вы должны сделать вывод, что это лучшее, что мы можем сделать.С точки зрения социальных наук, можно сказать, что люди близоруки, мстительны, эмоциональны, нечестны и совершают ошибки — но мир не такой, как результат решений восьми миллиардов разумных людей. Это похоже на результат восьми миллиардов иррациональных людей. Это означает, что мы можем добиться большего. Я действительно смотрю на недостатки человеческой натуры, но на самом деле я пытаюсь понять, где мы ошибаемся и как это исправить.

У вас есть любимый пример человеческой иррациональности?

Текстовые сообщения и вождение.Практически все признают, что сделали это, и дело не в недостатке знаний. Я никогда не слышал, чтобы кто-то сказал, что просто не знает, что это опасно. Я думаю, что это поведение воплощает в себе нашу способность делать вещи, которые могут нас убить, не задумываясь о долгосрочных последствиях.

Как мы можем использовать наши знания об иррациональности, чтобы добиться большего?

Мы знаем одно: просто научить людей обратным сторонам их решений не сработать. Подумайте об ожирении.Предоставление людям информации о калориях очень мало помогло улучшить питание. За последние 30 лет люди стали пристегивать ремни безопасности. Почему? Это было сочетание раздражающих звуковых сигналов из машины, крупных штрафов и криков детей на заднем сиденье, если их родители не пристегнули ремни безопасности. Если вы не можете заставить людей делать это по правильным причинам, заставьте их делать это по неправильным причинам.

В тот момент, когда вокруг вас существует искушение, очень трудно представить, что вы сможете с ним бороться.Это применимо в области текстовых сообщений и вождения. Проще всего было бы создать технологию, которая поможет нам бороться с искушением — например, ваш телефон не будет получать сигнал, когда вы находитесь в машине.

Другой подход — создать правила поведения. Например, у Анонимных Алкоголиков есть правило — никакого употребления алкоголя. Если бы правило было пить только полстакана в день, внезапно появился бы рынок действительно больших стаканов. Нам нужно создать правила, которые помогут нам понять, где мы находимся в каждый момент.Если у нас есть правило, согласно которому я никогда не поднимаю трубку, пока я в машине, у нас меньше шансов потерпеть неудачу.

Изменили ли вы свой собственный процесс принятия решений?

Совершенно верно. Когда мы переехали в Северную Каролину, мы думали о том, где бы мы хотели жить. Исследование поездок на работу ясно: это делает людей несчастными. Поэтому мы решили жить очень близко к университету.

Я тоже устанавливаю правила для себя. Я много путешествовал за последние восемь лет, и в путешествиях нужно есть много плохой еды.Поэтому я создал набор правил: я должен тренироваться не менее трех раз в неделю, и я точно указал, что такое упражнения. Я могу есть только десерт по выходным. Кроме того, я создал эти правила со своей двоюродной сестрой, и она придерживается тех же правил. Мы договорились, что будем отчитываться друг перед другом, поэтому добавили слой социальной ответственности. В правилах и социальном механизме есть что-то невероятно мощное, что, на мой взгляд, работает очень хорошо.

Понимание человеческого поведения может помочь нам принимать лучшие индивидуальные решения.Как вы думаете, поведенческая экономика может также помочь в решении более серьезных социальных проблем?

Да. Например, сейчас мы проводим эксперименты, чтобы понять стимулы к экономии денег среди бедняков в Кении, а также среди людей с низкими доходами в Соединенных Штатах. Исследования, которые мы пытаемся применить, предназначены не только для хорошо образованных и обеспеченных людей. Все больше и больше мы пытаемся применить наши выводы к людям, которые живут более сложной жизнью.

Почему вы решили проводить так много времени с общественностью?

У меня всегда было правило: если кто-то попросит меня о помощи, я буду рад уделить час или два, если я считаю эту тему полезной и важной.Несмотря на то, что я работаю в частном университете, наши гранты финансируются из денег налогоплательщиков. Трудно сказать, что моя единственная обязанность — проводить исследования, а над переводом может работать кто-то другой. Думаю, это не относится к моей позиции всерьез.

У меня есть несколько правил для моих выступлений. Есть места, которым я никогда не отказываюсь. Один из них — больницы, потому что как человек, пролежавший в больнице долгое время, я хочу помочь врачам стать лучше. Врачи часто принимают пациентов, страдающих сильнейшим когнитивным стрессом.Из-за этого у пациентов должна быть тенденция просто соглашаться с тем решением, которое принял врач. Я пытаюсь заставить врачей задуматься о своей роли не только как целитель, но и как помощник в принятии решений.

Я также никогда не отказываюсь выступать с лекциями в мусульманских странах. Поскольку я еврей и израильтянин, я не отказываюсь от возможности встречаться с людьми из мусульманских стран и напоминать им, что мы все одинаковые (и рассказывать некоторые еврейские анекдоты). Последний — правительство. Каждый раз, когда ко мне обращается правительство, я ухожу.Правительства создают большие изменения для многих людей. Если мы сможем убедить их внести изменения, которые немного больше учитывают социальные науки, это будет хорошей новостью.

Каковы ваши цели в Центре перспективного ретроспективного анализа?

Прямо сейчас у нас есть два основных направления: принятие финансовых решений и здоровье. Мы пытаемся нанять группу дизайнеров и инженеров, чтобы они создали схемы того, как люди могут лучше думать о том, как они тратят свои деньги. Например, жилье — важное решение.Существующие компьютерные интерфейсы рассматривают вопрос о максимальной сумме, которую вы можете взять в долг [для ипотеки]. Но это неправильный вопрос, потому что на самом деле разные варианты жилья приносят людям разное счастье. Кому-то нравятся спальни, кому-то — кухни. Кто-то хочет жить рядом с парком, кто-то нет. Покупка дома — это также компромисс с другими вещами в жизни. Мы хотим разрабатывать такие вещи, как веб-интерфейсы и интерфейсы смартфонов, чтобы помочь людям понять сложность этих важных решений. Мы делаем аналогичные вещи, чтобы помочь людям принимать более правильные решения в отношении своего здоровья.Мы пытаемся разработать инструменты, которые помогут людям сформировать привычки и ритуалы для улучшения здоровья. Другой проект направлен на то, чтобы сделать побочные эффекты лечения менее негативными.

В обеих сферах, в финансах и в здравоохранении, большая часть страданий вызвана людьми. Почему мы не можем с этим поделать? Я просто вижу глупость того, что мы делаем с собой, и хочу прекратить это.

Обоснование иррационального поведения человека

Давайте немного поговорим о финансовых рынках.

Из множества объяснений того, как финансовые рынки переживают бум и крах, одно из наиболее широко распространенных мнений считает человеческие чувства краеугольным камнем. Завышенная уверенность, жадность, страх, шумиха — это гораздо более сильные движущие силы рыночных приливов и отливов, чем широкая социально-экономическая логика. До такой степени, что аналитики должны внимательно следить за «психологией рынка», поскольку то, как рынок «думает» о чем-либо, сильно влияет на то, как это происходит, независимо от того, насколько рациональное мышление говорит об обратном.

Это восприятие, которое широко распространено на финансовых рынках — одно из наиболее логичных и управляемых данными пространств — поражает самую суть распространенного убеждения, что люди — существа разумные и эффективные лица, принимающие решения. И это восприятие подчеркивает глубокую истину:

«Принятие решений человеком — это, по большому счету, иррациональный процесс, на который оказывают влияние».

Не сказать, что рациональность полностью потеряна для нас, но верить в то, что большинство людей склонны принимать решения, особенно важные, логически и с ясным умом, неверно.

Сегодня существует достаточно эмпирических данных, показывающих, что, хотя люди способны принимать осмотрительные решения, на их суждения почти всегда сильно влияют « неявные ». От причин носить определенный предмет одежды до выбора пенсионного фонда.

И эти «имплициты», подтвержденные более чем четырьмя десятилетиями научных исследований, представляют собой то, что мы называем когнитивными искажениями.

Когнитивные предубеждения: учебник

Когнитивные предубеждения — это личные правила большого пальца или умственные сокращения, которые мы используем для принятия решений.Усвоенный или приобретенный, это когнитивная предвзятость, которая заставляет человека отклоняться от пути рационального мышления, приводя к неправильным выводам, ошибочным суждениям и иррациональным решениям.

И дело в том, что мало что можно сделать, чтобы предотвратить укоренение когнитивных предубеждений. Мы живем в многомерном и сложном мире, часто окруженном ситуациями и условиями, которые мешают нам ясно мыслить. Наша личная реальность привязана к реальности других людей, и мы существа, движимые мотивацией, о которой разум не знает.Следовательно, человеческие решения должны исходить из сложной сети этих реальностей.

В компаниях, где успех и рост требуют, чтобы люди ежедневно принимали правильные бизнес-решения, мало места для предвзятого выбора. Это означает, что сотрудники должны иметь возможность подключаться к своим внутренним системам ценностей, а также к системе ценностей организации, чтобы работать оптимально. Здесь поведенческая экономика предлагает значимый способ вмешиваться в системы ценностей людей и «подталкивать» их к лучшему и полезному поведению.

«Отталкивание» от иррационального

В своей работе, удостоенной Нобелевской премии, поведенческий экономист Ричард Талер установил, что «люди предсказуемо иррациональны». И если иррациональность можно предсказать, сказал он, ее также можно направить или «подтолкнуть» к лучшему.

В отличие от классической экономики, работа Талера в области поведенческой экономики сознательно отходит от представления о том, что люди по своей сути — существа логики, и выявляет влияние иррациональности в процессе принятия решений.В своей отмеченной наградами работе он объясняет, что укоренившиеся предубеждения и глубоко укоренившиеся ценности нельзя разумно устранить, но на них можно повлиять таким образом, чтобы заставить кого-то отказаться от предубеждений и ясно мыслить. Для этого используются небольшие значимые вмешательства или «подталкивания», вводимые в критические моменты принятия решений, заставляющие кого-то выбирать другой.

Работа

Талера была названа особенно полезной для организаций, которые хотят повлиять на своих сотрудников, чтобы они работали лучше. Используя методы и инструменты, которые вводят «подталкивания» во время ключевой оценки или процесса принятия решений, например, когда сотрудник преследует цель продажи, организации могут успешно заставить своих сотрудников согласовать свои амбиции, мотивацию и внутренние цели с целями компании. .Вы можете узнать больше о том, как worxogo использует эти принципы в нашем движке ИИ, здесь.

Создание лучших условий принятия решений

В начале 2000-х заемщиков в США поощряли брать ипотечные ссуды, потому что цены на недвижимость упали. Большинство заемщиков не могли разумно выплатить свои ссуды, но идея о том, что вы «не должны брать ссуды», противоречила условному обучению, как и «отсутствие дома». К тому времени, когда в 2007 году цены на недвижимость выросли, невыплаченные платежи по ипотеке в США.S. были более триллиона долларов, и экономика оказалась на грани краха.

Осознавая чрезмерное влияние иррациональности на индивидуальные решения и поведение, аналитики финансового рынка пришли к пониманию того, что для социально-экономических институтов и политиков разумнее просто создавать более благоприятные условия для принятия решений, чем полагаться на людей в принятии лучших решений. . Вместо того, чтобы привлекать людей к ответственности за их нелогичный и обусловленный сантиментами выбор, для институтов разумнее поддерживать и укреплять рыночные условия, которые побуждают людей делать лучший выбор.

Компании нового времени могут извлечь из этого пример и построить полезные организационные процессы, опираясь на принципы науки принятия решений и поведенческой экономики для разработки инструментов, которые оказывают значимое влияние на людей. Способы, которые помогают людям преодолевать когнитивные предубеждения в критические моменты принятия решений — например, во время прогона продаж или погони за командными целями, — но также позволяют им принимать более правильные решения каждый день.

10 иррациональных человеческих поведений и способы их использования для улучшения веб-маркетинга

Взгляды автора полностью принадлежат ему (за исключением маловероятного случая гипноза) и могут не всегда отражать взгляды Moz.

Я не мог не полюбить «Очерк предсказуемо иррационального: скрытые силы, определяющие наши решения» Криса Йе. Это захватывающий взгляд на удивительно предсказуемую психологию, лежащую в основе человеческих действий и реакций, и я думаю, что есть некоторые окончательные уроки, которые мы можем извлечь из этой статьи и применить к веб-маркетингу. Давайте пробежимся по списку:

I: Правда об относительности

Когда компания Williams-Sonoma представила хлебопечки, продажи были медленными.Когда они добавили «роскошную» версию, которая была на 50% дороже, они начали улетать с полок; первая хлебопечка теперь казалась выгодной покупкой

Размышляя о покупке ручки за 25 долларов, большинство испытуемых отправлялись в другой магазин за 15 минут, чтобы сэкономить 7 долларов. Размышляя о покупке костюма за 455 долларов, большинство испытуемых не поехали в другой магазин за 15 минут, чтобы сэкономить 7 долларов. Сэкономленная сумма и затраченное время одинаковы, но люди делают совершенно разные выборы.Остерегайтесь относительного мышления; это естественно для всех нас.

Уроки для применения в веб-маркетинге:

II: Ошибка предложения и спроса

Савадор Ассаэль, Жемчужный Король, в одиночку создал рынок черного жемчуга, который до 1973 года не был известен в отрасли. Его первая попытка продать жемчуг окончилась неудачей; он не продал ни одной жемчужины. Поэтому он пошел к своему другу, Гарри Уинстону, и попросил Уинстона положить их в витрину своего магазина на 5-й авеню, прикрепив к ним возмутительный ценник.Затем он запустил рекламу на всю страницу в глянцевых журналах с черным жемчугом рядом с бриллиантами, рубинами и изумрудами. Вскоре черный жемчуг стал считаться драгоценным.

Симонсон и Левенштейн обнаружили, что люди, переезжающие в новый город, остаются привязанными к ценам, которые они платили в своем предыдущем городе. Люди, которые переезжают из Лаббока в Питтсбург, сжимают свои семьи в дома меньшего размера, чтобы платить ту же сумму. Люди, которые переезжают из Лос-Анджелеса в Питтсбург, не экономят денег, они просто переезжают в особняки.

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Хотите быть продуктом премиум-класса по более высокой цене? Соревнуйтесь с конкурентами премиум-класса на рынках премиум-класса.Позиционирование имеет решающее значение для восприятия ценности.

  • Привязка происходит — запланируйте ее в своих моделях продаж и будьте готовы к тому, что старые клиенты будут сопротивляться новым ценообразованию, даже если обстоятельства совсем другие.

III: Цена нулевой стоимости

В реальном мире этот эффект был продемонстрирован бесплатной доставкой Amazon. После того, как была введена доставка Super Saver, продажи Amazon увеличились повсюду, кроме Франции.Оказалось, что французское подразделение предлагало цену в 1 франк (0,20 доллара) вместо бесплатной. Когда это было изменено на бесплатное, во Франции продажи выросли так же, как и в других странах. Другой пример из реальной жизни: люди будут абсурдно долго стоять в очереди, чтобы получить что-то бесплатно. Бесплатные — один из самых действенных способов вызвать поведение.

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Предлагайте бесплатные материалы, но убедитесь, что вы получаете от них рентабельность инвестиций (трафик / просмотры рекламы / адреса электронной почты и т. Д.) бесплатных вещей больше, чем обычно, просто потому, что это бесплатно.Используйте это в своих интересах и отдавайте тем, чья любовь и привязанность вам нужны (репортеры, блоггеры, эксперты, ненавистники и т. Д.) стоили целое состояние (например, веб-опросы, классификация информации, ввод данных и т. д.)

IV: Стоимость социальных норм

Vohs, Mead и Goode: участников просили расшифровать предложения, которые были либо нейтральными («На улице холодно») или связанное с деньгами («Высокая зарплата»).Затем их попросили решить головоломку. Экспериментатор вышел из комнаты, и испытуемым разрешили обратиться к нему за помощью.

  • «Зарплата» участники ждали 5,5 минут, чтобы попросить о помощи; «нейтральные» участники ждали всего 3 минуты
    • Думая о деньгах, люди стали более самостоятельными и менее склонными просить о помощи.
    • С другой стороны, они меньше хотели помогать другим.
  • Вывод состоит в том, что размышления о деньгах создают рыночное настроение.Темы были:
    • Более эгоистичный и самостоятельный
    • Хотели проводить больше времени в одиночестве
    • С большей вероятностью выбирали индивидуальные задачи, чем те, которые требовали совместной работы
    • Выбирали, чтобы сидеть подальше от других

Пример из реальной жизни : AARP попросила юристов принять участие в программе, в рамках которой они будут предлагать свои услуги нуждающимся сотрудникам по сниженной цене 30 долларов в час. Никаких кубиков. Когда вместо этого руководитель программы спросил, будут ли они предлагать свои услуги бесплатно, юристы в подавляющем большинстве ответили, что будут участвовать.

Вывод: рыночные нормы вытесняют социальные нормы.

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Те, кто свободно вносит свой вклад в ваш сайт / бизнес с рекомендациями, рефералами, контентом (например, комментарии в блогах или статьи пользовательского контента) и т. Д., Возможно, не захотят этого делать, если им заплатят. Подумайте дважды, прежде чем платить за то, что вы можете получить бесплатно.
  • Образ мышления добровольцев и сотрудников очень разный — подумайте, какой набор поведения вы хотите, прежде чем принимать решение о том, какую рабочую силу привлечь.

V: Влияние возбуждения

Ариэли и Левенштейн провели эксперимент на студентах Беркли (Ариели пытался сделать это в Массачусетском технологическом институте, но не смог получить необходимые разрешения). Они задали им ряд вопросов. Затем они заставили студентов довести себя до состояния сексуального возбуждения и попросили их ответить на тот же набор вопросов. Результаты показывают, что люди просто не осознают, насколько различаются их решения в состоянии возбуждения.

Последствия — Кто-то может пообещать просто сказать «нет», но это обещание с меньшей вероятностью будет выполнено в состоянии возбуждения.

Уроки для применения в веб-маркетинге

VI: Проблема прокрастинации и самоконтроля

Ариэли провел эксперимент в своем классе. Студенты должны были написать три работы. Ариэли попросил первую группу указать даты, к которым они будут сдавать каждую бумагу. За просрочку документов взимается штраф в размере 1% в день.За досрочную сдачу документов штраф не предусматривался. Логичный ответ — обязаться сдать все три работы в последний день урока. Второй группе не дали сроков; все три работы должны были быть сданы в последний день занятий. Третьей группе было приказано сдать документы на 4, 8 и 12 неделе.

Результаты? Группа 3 (установленные сроки) получила лучшие оценки. Группа 2 (без дедлайнов) получила наихудшие оценки, а группа 1 (дедлайны, выбранные самостоятельно) заняла среднее место.Предоставление студентам возможности заранее придерживаться установленных сроков повысило успеваемость. Студенты, которые уклонялись от выполнения своих обязательств, преуспели; студенты, которые поступали логично и не давали никаких обязательств, справлялись плохо.

«Эти результаты показывают, что, хотя почти у всех есть проблемы с прокрастинацией, те, кто осознают и признают свою слабость, находятся в лучшем положении, чтобы использовать доступные инструменты для предопределения и тем самым помочь себе преодолеть это».

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Промедление — чрезвычайно распространенное человеческое поведение — планируйте его в своем бизнесе и используйте его там, где это может помочь (например, пробные предложения, которые превращаются в платные услуги).

  • Установив ранний контроль и заставив людей признать эту слабость, мы можем уменьшить ее негативное влияние. Вы можете применить это к подрядчикам, сотрудникам, поставщикам и т. Д.

VII: Высокая цена владения

«Эффект эндаумента» означает, что когда мы владеем чем-то, мы начинаем ценить это больше, чем другие люди делать.

Ариэли и Кармон провели эксперимент на студентах Дьюка, которые неделями спали, чтобы купить билеты на баскетбол; даже те, кто выспались, в конце все равно подвергаются лотерее.Некоторые студенты получают билеты, некоторые — нет. Студенты, не получившие билеты, сказали Ариэли, что готовы заплатить до 170 долларов за билеты. Студенты, получившие билеты, сказали Ариэли, что не примут за билеты менее 2400 долларов.

Есть три основных причуды человеческой натуры. Мы влюбляемся в то, что у нас уже есть. Мы сосредотачиваемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Мы предполагаем, что другие люди будут смотреть на транзакцию с той же точки зрения, что и мы.

Уроки по веб-маркетингу:

  • В отличие от рекомендаций предлагать что-то бесплатно, имейте в виду, что пользователи, которые получают ваш продукт / услугу «бесплатно», будут ценить его меньше, чем те, кто работал за это или купили сами.
  • Легче получить больше денег от существующих клиентов, чем привлекать новых (эта маркетинговая мудрость существует всегда, но особенно хорошо применима с учетом этой психологии).

VIII: Двери открыты

В 210 г. до н.э. Сян Юй возглавил армию против династии Цинь.Пока его войска спали, он сжег свои корабли и разбил все кастрюли. Он объяснил своим войскам, что им нужно либо пробиться к победе, либо умереть. Его войска выиграли 9 битв подряд. Устранение вариантов улучшило концентрацию его войск.

Мы чувствуем себя обязанными сохранить возможности, даже если они будут стоить очень дорого, даже если это не имеет смысла.

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Сузьте выбор ваших клиентов, и они с большей вероятностью примут решение.
  • Узкие варианты навигации для наиболее важных / желаемых действий — это может показаться нелогичным, но если вы хотите, чтобы пользователи нажимали, сокращение путей может фактически увеличить взаимодействие (просмотры страниц, продажи и т. Д.).

IX: Эффект ожиданий

Ариэли, Ли и Фредерик провели еще один эксперимент на студентах Массачусетского технологического института. Они позволяют студентам попробовать два разных сорта пива, а затем хотят получить бесплатную пинту одного из сортов пива. Brew A был Budweiser.Отвар B был Budweiser, плюс 2 капли бальзамического уксуса на унцию.

Когда студентам не рассказали о природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали бальзамическое пиво. Когда студентам рассказали об истинной природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали Budweiser. Если вы заранее скажете людям, что что-то может быть неприятно, велика вероятность, что они в конечном итоге согласятся с вами — из-за своих ожиданий.

Мы не только по-разному реагируем на основе стереотипов о других, но и по-разному реагируем на основе стереотипов о себе.Шин, Питтински и Амбади провели эксперимент на американках азиатского происхождения. Первой группе задавали вопросы, связанные с их полом, затем давали тест по математике. Второй группе задавали вопросы, связанные с их расой, а затем давали тест по математике.

Вторая группа справилась с тестом по математике лучше, чем первая. «Слепое» представление фактов (представление фактов, но не раскрытие, какая сторона предприняла какие действия) может помочь людям лучше узнать правду.

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Воспользуйтесь преимуществами ожиданий — если вы продаете продукт или услугу и можете улучшить восприятие ценности / удовольствия, ваш рынок, вероятно, последует за ними и действительно получит большую ценность / наслаждение.
  • Брендинг — мощный союзник в создании ценности — позиционируйте свой бренд так, чтобы пользователи ожидали великих вещей и получали их.

X: Сила цены

Ариэли, Вабер, Шив и Кармон придумали поддельное болеутоляющее Veladone-Rx. Привлекательная женщина в деловом костюме (со слабым русским акцентом) рассказала испытуемым, что 92% пациентов, получавших VR, отметили значительное облегчение боли за 10 минут, причем облегчение длилось до 8 часов.

Когда сказали, что препарат стоил 2 доллара.50 на дозу, почти все испытуемые сообщили об уменьшении боли. Когда сказали, что лекарство стоит 0,10 доллара за дозу, только половина испытуемых отметили облегчение боли. Чем больше боли испытывал человек, тем сильнее выражался эффект. Аналогичное исследование, проведенное в Университете штата Айова, показало, что студенты, которые платили за лекарства от простуды по прейскурантной цене, сообщали о лучших медицинских результатах, чем те, кто покупал лекарства со скидкой (но клинически идентичные).

Уроки для применения в веб-маркетинге:

  • Более высокая цена означает более высокие ожидания, но также и большее удовлетворение, даже если продукт на самом деле не является более удовлетворяющим! Поднимите цены на консультации, люди.
  • Эффект плацебо силен — не злоупотребляйте им, но используйте эти знания, чтобы быть разумными в отношении собственных покупок и инвестиций, а также в качестве потенциально ценного инструмента для сравнения с конкурирующими продуктами / услугами / компаниями.

Ваша очередь — прочтите отрывок полностью и посмотрите, есть ли какие-нибудь потрясающие отрывки советов / знаний, которые вы бы применили к маркетингу в Интернете. Я рассмотрел только поверхностный уровень, поэтому подозреваю, что можно почерпнуть гораздо больше ценностей.

стр.с. Публикация сообщений будет легкой до 5 января, но YOUmoz более активен — и пока что на самом высоком уровне читательской аудитории!

Скрытые силы, которые определяют наши решения: Ариэли, доктор Дэн: 9780061353246: Amazon.com: Книги

«Развлекательная экскурсия по множеству способов, которыми люди действуют вопреки своим интересам, основанная на гениально разработанных экспериментах Ариэли. . . . Личное и доступное ». — BusinessWeek

«Таксономия финансовой глупости». — The New Yorker

«PREDICTABLY IRRATIONAL» дико оригинален.Это показывает, почему — гораздо чаще, чем мы обычно думаем, — люди совершают глупые, а иногда и катастрофические ошибки. Ариэли не только дает нам отличное чтение; он также делает нас намного мудрее ». — Джордж Акерлоф, лауреат Нобелевской премии по экономике, 2001 г., профессор экономики Кошленда, Калифорнийский университет в Беркли

«Восхитительно блестящее руководство по нашей иррациональности ― и способам ее преодоления на рынке и повсюду». — Джеффри Мур, автор книги «Преодоление пропасти и дело с Дарвином»

«ПРОГНОЗИРУЕМЫЙ РАЗДРАЖЕНИЕ» — это научный, но легко читаемый и явно проницательный взгляд на то, почему мы делаем то, что делаем каждый день…и почему, даже если мы «знаем лучше», мы никогда не изменимся ». — Венда Харрис Миллард, президент по СМИ, Martha Stewart Living Omnimedia

«Прочитав эту книгу, вы поймете решения, которые вы принимаете, совершенно по-новому». — Николас Негропонте, основатель Media Lab Массачусетского технологического института и основатель и председатель некоммерческой ассоциации «Один ноутбук на ребенка»

«Это замечательная книга, открывающая глаза. Глубокие, удобочитаемые и свежие свидетельства того, что существуют области и ситуации, в которых материальные стимулы работают неожиданным образом.Мы, люди, — люди, обладающие качествами, которые могут быть уничтожены введением экономических выгод. Обязательно прочтите! » — Нассим Николас Талеб, автор бестселлеров New York Times «Черный лебедь: влияние невероятного

» «Хитрый и ясный. . . . «Предсказуемо иррациональное» — книга гораздо более революционная, чем позволяет ее безобидная манера ». — New York Times Book Review

«В книге Ариэли рассматриваются некоторые важные вопросы. . . с неожиданной долей юмора ». — Entertainment Weekly

«Интеллигентный, энергичный стиль Ариэли и наводящие на размышления аргументы делают чтение увлекательным и открывающим глаза.»- Publishers Weekly

« Гениальные эксперименты Дэна Ариэли глубоко исследуют, как на наше экономическое поведение влияют иррациональные силы и социальные нормы. В очаровательно неформальном стиле, который делает его доступным для широкой аудитории, PREDICTABLY IRRATIONAL постоянно критикует объяснительную силу рационального эгоистичного выбора ». — Кеннет Эрроу, Нобелевская премия по экономике 1972 года, профессор экономики Стэнфордского университета

«Фрикономика считала, что люди реагируют на стимулы, возможно, нежелательными способами, но всегда рационально.Дэн Ариэли показывает, насколько иррациональны люди, и это вполне предсказуемо ». — Чип Хит, соавтор, Made to Stick, профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса

«Захватывающая игра в науке принятия решений, которая разоблачает то, как эмоции, социальные нормы, ожидания и контекст сбивают нас с пути. . » — Журнал Time

«PREDICTABLY IRRATIONAL» — это чародей, наполненный умными экспериментами, интересными идеями и восхитительными анекдотами. Дэн Ариели — мудрое и забавное руководство по слабостям, ошибкам и ляпам повседневного принятия решений.»- Дэниел Гилберт, профессор психологии Гарвардского университета и автор книги« Наткнувшись на счастье

»« Изобретательный. . . . Доступная учетная запись. . . . Ариэли — более чем способный рассказчик. . . Если бы только больше исследователей могли так писать, мир стал бы лучше ». — Financial Times

«Предсказуемо иррациональное» — важная книга. Полный ценных и интересных идей, которые повлияют на ваш бизнес, профессиональную и личную жизнь.»- Джек М. Гринберг, председатель Western Union Company, бывший председатель и главный исполнительный директор McDonald’s Corporation

« Predictably Irrational — это умный, игривый, юмористический, острый, проницательный и неизменно веселый и увлекательный для чтения ». — Пол Слович, основатель и президент Decision Research

«Дэн Ариели — гений в понимании человеческого поведения: ни один экономист не сможет лучше раскрыть и объяснить скрытые причины странных способов нашего поведения на рынке и за его пределами.Прогнозируемое раздражение навсегда изменит то, как вы видите мир и себя ». — Джеймс Суровецки, автор книги «Мудрость толпы»

«Самая сложная часть инвестирования — это управлять своими эмоциями. Дэн объясняет, почему это так сложно для всех нас, и как признание ваших встроенных предубеждений может помочь вам избежать типичных ошибок ». — Чарльз Шваб, председатель и главный исполнительный директор Charles Schwab Corporation

«Автор Дэн Ариели творчески проверяет рациональность. .. . Новые эксперименты и оптимистические идеи льются из него, как вода из фонтана ». — Boston Globe

«Удивительно занимательно. . . . Легко читать. . . . Книга Ариэли развлекает экономику и странные явления человеческого разума «. — USA Today

«Замечательная книга, которая одновременно наводит на размышления и очень увлекательна, от силы плацебо до удовольствий от Pepsi. Ариэли разоблачает тонкие, но мощные уловки, которые использует наш разум, и показывает нам, как мы можем предотвратить обман.»- Джером Групман, автор бестселлера New York Times« Как думают врачи ».

Об авторе

Дэн Ариэли — автор бестселлеров Предсказуемо иррационально, Поверх иррациональности и (Честная) Правда о нечестности . Он — профессор психологии и поведенческой экономики Джеймса Б. Дьюка в Университете Дьюка и основатель Центра перспективного ретроспективного анализа. Его работы были представлены в New York Times , Wall Street Journal , Washington Post , Boston Globe и других.Он живет в Северной Каролине со своей семьей.

Взгляд на «Предсказуемо иррациональное» Дэна Ариэли — NUMA

Идея предсказуемо иррациональности звучит странно. Как так получается, что кто-то может быть иррациональным предсказуемым образом? Дэн Ариэли, автор книги «Предсказуемо иррационально», посвящает свою книгу объяснению этой концепции.

Люди действуют иррационально. Они идут против того, что от них ожидается, а иногда даже против того, что для них лучше всего. Что странно в людях, так это то, что они делают это постоянно и одинаково.Как утверждает Ариэли, «наша иррациональность повторяется снова и снова».

Но почему? И в чем мы предсказуемо иррациональны? Ниже приведены несколько примеров из «Предсказуемо иррационального», которые показывают, что, хотя люди думают, что они принимают рациональные решения, это не всегда так.

Оттиски анкеровки

Часто говорят, что первое впечатление может создать или разрушить отношения. Но верно ли то же самое, когда дело доходит до покупки?

По словам Дэна Ариэли, именно так.

Это касается концепции «привязки» или первой цены, которую мы связываем с продуктом. Если бы вы впервые увидели пару кроссовок, они были оценены в 100 долларов, в дальнейшем вы бы использовали эту цену в качестве базовой цены. Поэтому, когда вы видите кроссовки за 20 долларов, вы сочтете их дешевыми, а кроссовки за 500 долларов — дорогими. Если, однако, ваша первая ассоциация была с кроссовками по цене 50 долларов, то кроссовки за 100 долларов будут считаться дорогими, а не базовым уровнем, который использовался ранее.

Но как именно работает привязка? А может ли он работать с произвольными числами?

Ариэли провел тест с номерами ставок и социального страхования и обнаружил, что произвольные номера привязок действительно могут влиять.

В классе из 55 студентов-предпринимателей Массачусетского технологического института Ариели попросил студентов записать две последние цифры своего номера социального страхования рядом с шестью различными товарами, которые он демонстрировал в классе. После этого их проинструктировали указать, будут ли они платить столько долларов за предмет (то есть, если бы последние две цифры были 79, заплатили бы они за предмет 79 долларов).

Когда это было завершено, им было предложено записать наибольшую сумму, которую они готовы были бы заплатить за каждый предмет.Когда все бумажные квитанции были собраны и учащиеся, выигравшие торги, купили свои товары, Ариэли спросил своих учеников, думают ли они, что произвольные номера социального страхования влияют на их ставки.

Естественно, класс ответил отрицательно, полагая, что они сами контролируют свои решения. Но после анализа данных Ариэли обнаружил, что это не так. Студенты с наивысшим номером социального страхования (от 80 до 99) предлагают самые высокие ставки, а студенты с наименьшим (0-20) — самые низкие.Фактически, люди с наибольшим числом предложили на 216-346 процентов больше, чем люди с наименьшим числом.

Это показывает, что ассоциация, совершенно случайная и произвольная, оказала значительное экономическое влияние. После того, как отпечаток установлен, мы рассматриваем все будущие решения, связанные с покупкой продукта, в сравнении с первоначальной ценой, которую мы связываем с этим товаром. Как резюмирует Ариэли, «таким образом, первый якорь влияет не только на немедленное решение о покупке, но и на многие другие последующие».

Сила промедления

Почти каждый имел дело с прокрастинацией в той или иной форме.Хотя мы знаем, что выполнение работы раньше, а не позже, принесет нам пользу как с точки зрения стресса, так и, чаще всего, с точки зрения качества работы, в очень редких случаях мы можем взять на себя обязательство вообще не откладывать на потом.

Но почему? Разве не было бы больше смысла, если бы люди работали раньше времени, вместо того, чтобы нерационально подвергать себя большему стрессу? Что еще более важно, как можно минимизировать это явление?

Ариэли провел эксперимент с тремя из своих классов потребительского поведения за один семестр.Он давал каждому классу по три работы, которые нужно было выполнить в течение 12-недельного семестра. Единственная загвоздка? Для каждого класса были изменены дедлайны.

Его первому классу сказали, когда должны были сдать экзамены (в конце 4, 8 и 12 недели), второму нужно было назначить дату, когда они пожелают (так, если один ученик сказал, что закончит первую работу к 5-й неделе). , им нужно было закончить свою работу к тому времени), а третий класс должен был сдать свои работы в последний день 12-й недели.

Обычно Ариэли обнаруживал, что класс, который мог самостоятельно выбирать сроки сдачи, распределял свои работы по семестру, потенциально осознавая свои проблемы с прокрастинацией, заставляя себя выполнять задания раньше.

Что особенно интересно, так это результаты Ариэли. Используя одну и ту же шкалу оценок и требования для всех трех классов, было ясно, какой класс получил в целом лучший результат: тот, у которого были строгие сроки (4-я неделя, 8-я неделя, 12-я неделя). За ними следовали выбранные студентами сроки сдачи, причем конец семестра показывал самые слабые результаты.

Результаты Ариэли можно разделить на три важных вывода. Первый, хотя, вероятно, очевидный, заключается в том, что студенты откладывают дела на потом.Во-вторых, как утверждает Ариэли, «жесткое ограничение их свободы… — лучшее лекарство от прокрастинации». И, наконец, то, что предлагает студентам инструмент для предварительного соблюдения дедлайнов, улучшает их оценки.

Таким образом, было доказано, что предварительное обязательство помогает против промедления и способствует успеху. Делая что-то заранее, вы значительно повышаете шансы на то, что задача будет выполнена хорошо. Другой пример того, где часто наблюдается предвзятое отношение, — это голосование. Если люди подписывают или публикуют сообщения о своем обязательстве голосовать даже за несколько дней или недель до выборов, они подталкиваются к тому, чтобы фактически завершить свое действие и выйти на голосование.

Собственность и стоимость

Совершенно очевидно, что нам, людям, нравится вещей . А то, что у нас есть, мы очень ценим. Но если бы я назначил цену на то, что у меня есть, я бы рационально смог вычислить, сколько средний человек заплатил бы за это, верно? Я бы совсем не был предвзятым при установлении цены?

Неправильно.

Один из экспериментов Ариэли касался билетов на баскетбольные матчи Герцога. Процесс получения билетов на игры Duke — просто сумасшествие.Студенты выстраиваются в палатки возле стадиона, и случайным образом звучит звуковой сигнал. Как только прозвучит звуковой сигнал, ученик из каждой палатки должен связаться с баскетбольными властями в течение пяти минут, в противном случае вся группа в палатке должна переместиться в конец очереди.

За 48 часов до выдачи билетов этот процесс усиливается. Когда гудок звучит случайным образом, каждый ученик должен пройти регистрацию, иначе он рискует столкнуться с ним в конце очереди. Вдобавок ко всему, на более важные игры учащимся в первых рядах даже не гарантированы билеты.Каждый получает номер лотереи, а затем выигрышные номера вывешиваются в студенческом центре.

Вопрос, на который хотели ответить Ариэли и его коллега-исследователь Зив Кармон, касался права собственности. Будут ли студенты, выигравшие билеты, ценить свои билеты выше, чем студенты, которые их не выиграли, даже если каждый из них «работал» одинаково, работая над их приобретением?

В подавляющем большинстве да. Студенты, не получившие билетов, обычно были готовы заплатить около 170 долларов за возможность увидеть игру.Те, кто выиграл билет? Они были готовы продать свой билет в среднем за 2400 долларов.

Это разница в цене в 2230 долларов, при этом отпускные цены примерно в 14 раз выше, чем цены желающего покупателя.

Почему он такой другой? Отчасти потому, что люди влюбляются в то, что у них есть. Другой пример, который приводит Ариэли, — продажа автомобиля. Когда человек идет продавать свою машину, он думает о поездках, которые у него были, о людях, с которыми он ездил, и о любви, которую он эмоционально привязал к машине.Однако покупатель не включает эти вещи в свою оценку цены. Продавец думает не только о том, что он получит, но и о том, что он потеряет при продаже автомобиля.

Итак, в то время как для студентов без билетов 170 долларов казались справедливой ценой за баскетбольный матч, для продавцов потребовалось 2400 долларов, чтобы расстаться с фантастическим опытом, который они уже себе представляли.

Эффекты ожидания

Когда вы судите, нравится ли вам что-нибудь, от кофе до пива и даже свидания, вы совершенно беспристрастны, верно? Вы не судите ничего, кроме продукта или опыта, а не всего, о чем вы думали ранее.Вы совершенно непредубеждены, даже не задумываясь о том, чтобы судить книгу по ее обложке.

Не так уж и много.

Ариэли провел множество экспериментов с различными продуктами, такими как пиво, музыка, еда и кофе, которые доказали, что чем больше вы ожидаете, что вам понравится продукт (еще до того, как вы попробуете продукт!), Тем больше вероятность, что он вам понравится.

Один из таких экспериментов был проведен с кофе. Через неделю Ариэли и двое его коллег начали подавать кофе студентам Массачусетского технологического института. Чтобы узнать о цене бесплатного кофе, студентов попросили заполнить небольшую анкету о заварке кофе.Вопросы включали, насколько им понравился кофе, хотят ли они, чтобы его подавали в столовой, и сколько они готовы заплатить за чашку.

День за днем ​​Ариэли раздавала кофе. Единственное, что меняется? Контейнеры, в которых отображались необязательные приправы (например, молоко, сахар, сливки, мускатный орех, апельсиновые корки и т. Д.). В течение нескольких дней они выставлялись в «красивых стеклянных и металлических контейнерах, установленных на матовом металлическом подносе с небольшими серебряными ложками и красиво напечатанными этикетками».В другие дни их бесцеремонно выставляли в стаканах из пенополистирола.

Как это повлияло на результаты? С рациональной точки зрения разницы быть не должно. У кофе был такой же вкус, и его подавали в одинаковых чашках. Однако было показано, что если приправы подавались в необычных контейнерах, кофе оценивался как более вкусный, студенты хотели видеть его в столовой, и люди с большей вероятностью заплатили за него больше.

Что это показывает? Что «когда мы заранее верим, что что-то будет хорошо, значит, обычно это будет хорошо — а когда мы думаем, что это будет плохо, это будет плохо.”

Ожидания также играют роль стереотипов. Хотя стереотипы могут быть полезны, потому что они помогают мозгу классифицировать группы, они могут неблагоприятно повлиять на наше восприятие и даже наше поведение. Даже поведение людей внутри стереотипной группы.

Возьмем два распространенных стереотипа. Во-первых, женщины плохо успевают по математике, а во-вторых, американцы азиатского происхождения хорошо успевают по математике. Но как тогда выступит американка азиатского происхождения? В какую группу она лучше всего вписалась бы?

Ариэли и его коллеги провели эксперимент, чтобы выяснить это.Они попросили группу американок азиатского происхождения пройти объективный тест по математике и разделили их на две группы. Перед тестом женщинам одной группы задавали вопросы о поле, а женщинам второй группы — о национальности и расе. Их приучали мыслить определенным образом.

Результаты теста сильно разошлись. Женщины, которым перед тестом напомнили, что они женщины, показали значительно худшие результаты, чем те, которым напомнили, что они американки азиатского происхождения.Как резюмирует Ариэли, «эти результаты показывают, что наши стереотипы могут влиять даже на наше собственное поведение, и что активация стереотипов может зависеть от нашего текущего состояния ума и того, как мы смотрим на себя в данный момент».

Ариэли показывает, что ожидания сильнее, чем предполагалось ранее. Они могут изменить ваше восприятие предметов, а иногда и самоощущение.

Соответствовать или не соответствовать?

Когда вы идете с друзьями на ужин, вы когда-нибудь задумывались, как вы выбираете напитки и еду? Мне нравится думать, что мое решение основано на том, чего я хочу, но Ариэли показывает, что, вероятно, это не так.

Ариэли провел эксперимент, в котором он работал с местным баром, предлагая бесплатно четыре различных варианта пива (Cooperline Amber Ale, Franklin Street Lager, India Pale Ale и Summer Wheat Ale), прикрываясь обзором каждого из них. . С группами Ариэли подходил и спрашивал, что они хотели бы, принимал их заказы, доставлял пиво и просил их заполнить анкету. Очень похоже на распорядок, обычно используемый в ресторанах, с добавлением анкеты.

Для следующих 50 таблиц процедура была изменена. Каждому за столом были розданы небольшие меню с названиями и описаниями сортов пива с местом, где указывалось, какое из них хотели попробовать. Это преобразовало публичный акт заказа в частный, что означало, что участники больше не могли находиться под влиянием выбора своих друзей.

То, что нашла Ариэли, было интересным. Когда клиентов просили сделать заказ традиционным способом, они выбрали иное, чем при частном заказе.Когда они отдавали заказ на публике перед друзьями, количество разных сортов пива увеличивалось. Например, Summer Wheat Ale не был самым популярным пивом. Но когда все остальные за столом выбрали другое пиво, некоторые люди почувствовали себя обязанными выбрать пиво, которое еще не было «принято».

Что в итоге? Люди хотели показать, что они уникальны и что они могут думать самостоятельно. Но в то же время они получили пиво, которое им не так понравилось. Это было правдой, за исключением первого человека, который заказал — он или она не зависели от выбора после него или нее, поэтому он мог получить пиво по своему вкусу.

Ариэли подчеркивает тот факт, что эта ситуация, скорее всего, изменится в зависимости от культуры, в которой проводится эксперимент. Некоторые культуры сильнее идентифицируют себя с уникальностью, а другие — с принадлежностью. Следовательно, этот эксперимент, вероятно, будет отличаться в зависимости от ценностей, которыми дорожит культура.

Заключение

Так что это значит для нас? Если мы постоянно делаем иррациональные поступки, что мы можем сделать, чтобы внести изменения?

Что наиболее важно, так это то, что люди больше осознают свое поведение и стараются заставить их работать на них, а не против них.Например, как показывает Ариэли, люди легко поддаются влиянию первых впечатлений, не ограничиваясь только продуктами. Так что кто-то, зная, что он может позволить своим первым впечатлениям затуманивать свои суждения, мог бы предпринять более согласованные усилия, чтобы сделать шаг назад и попытаться более рационально оценить ситуацию.

Люди не идеальны. Они иррациональны. И это нормально. Но если есть что вынести из книги Ариэли, так это то, что, будучи более внимательными к иррациональности жизни, люди получают возможность лучше оценивать ситуации, с которыми они сталкиваются в жизни.

Книга Ариэли «Предсказуемо иррационально» просто завораживает. В каждой главе, посвященной новой концепции человеческого поведения, которая является совершенно иррациональной, но происходит последовательно, Ариэли помогает описать, почему люди действуют так, как они, и как мы можем лучше понять это.

Нравится:

Нравится Загрузка …

Frontiers | В здравом уме, иррациональное поведение?

Джонатан Сент-Б.Т. Эванс в своей увлекательной статье «Рациональность и иллюзия выбора» (Evans, 2014) утверждает, что ошибочные ответы на вопросы, поставленные при исследовании мышления и принятия решений (RDM), не следует рассматривать как иррациональные , так же как ошибки в других когнитивных областях не считаются иррациональными.Он объясняет неправильное употребление этого термина частично использованием нормативных моделей, заимствованных из экономики или математики, но еще больше — предположением RDM о сознательной контролируемой рациональности. Наше намерение состоит в том, чтобы отреагировать на основные положения аргумента Эванса и вместо этого предположить, что приписывать ошибки RDM иррациональности правильно.

Эванс (2014); Эванс (абзац 12) пишет: «Как мы можем предположить рациональность, а затем сделать вывод об иррациональности из ошибок? Ни в одной другой области когнитивной психологии исследователи не делают этого, вместо этого выводят когнитивные ограничения из ошибок.Таким образом, неточность восприятия описывается на языке иллюзий восприятия; неоптимальная производительность памяти — это забвение или искажение. Однако в экспериментальных задачах, общих для RDM, термин «рациональный» относится конкретно к нормативным предписаниям для оптимальной производительности. Действия, которые систематически нарушают эти предписания, даже если результаты постоянно не соответствуют стандартам или даже отрицательны, маркируются как «иррациональные». См., Например, Ariely (2008).

Далее, Эванс (2014, параграф 5) говорит: «В большей части когнитивной психологии почти не ведется споров о том, что является ошибкой.Сигнал присутствует или нет и, следовательно, определяется или нет по мнению участников… »Язык Эванса, несомненно, взят из Теории обнаружения сигналов (SDT) (Tanner and Swets, 1954), и это поучительно для дальнейшего изучения SDT. В SDT ошибки — это не случайные ошибки или упущенное внимание. Напротив, они являются систематическим результатом стратегии решения проблем (основанной на формальной нормативной модели), которая не может обеспечить безошибочную работу. Несмотря на то, что он не оптимизирован, как в SDT, многие ошибки в RDM возникают из-за того, что люди, которые уделяют внимание, мотивированы, образованы и не подвержены иным когнитивным компромиссам, систематически нарушают нормативные предписания поведения (например,g., эффект кадрирования или пренебрежение базовой ставкой). Используя стандартные словарные определения, слово «иррациональный» подходит ко многим типам ошибок в области RDM, но, возможно, не в других когнитивных областях. Например, забвение — это не недостаток рассуждений, логики или здравого смысла; но опять же, нет никаких формальных нормативных правил для запоминания. Однако в большинстве исследований RDM наблюдается поведение, когда оптимальные нормативные предписания доступны, но участники либо игнорируют, либо неправильно их используют.

Чтобы дополнить свой тезис, Эванс ссылается на свою теорию старого разума / нового разума, теоретические движущие силы которой (инструментальное обучение, гипотетическое мышление и их конфликты) сами по себе не характеризуются как рациональные или иррациональные. Подразумевается, что эта теория и аналогичные теории (Станович, 2011) устраняют необходимость использования термина «иррациональность». Но нет необходимости, чтобы драйверы теории напоминали предсказанные ошибки производительности, точно так же, как теория памяти не обязательно должна иметь в качестве теоретического драйвера механизм, который забывает.Вдобавок, это новый интеллектуальный компонент гипотетического мышления, уникально человеческого с точки зрения Эвана, к которому применяются нормативные принципы рассуждения и логики, тем самым смягчая опасения Эвана о том, что только человеческие животные характеризуются с использованием различия рационального / иррационального.

Не все ошибки в области RDM правильно помечены как иррациональные. Часто они возникают из-за ограничений когнитивных способностей, таких как ограниченная рабочая память, концентрация внимания и конкуренция между стимулами и реакциями. Ограничения пропускной способности, вероятно, ответственны за срыв аспектов силлогистических рассуждений, например, и иногда приводят к использованию эвристики, которая может работать, по крайней мере, удовлетворительно, например, когда люди предполагают, что в знакомых городах проживает большое количество населения (Goldstein and Gigerenzer, 2002).Тем не менее, даже когда оптимальные стратегии доступны и не обременительны с точки зрения познания, люди придерживаются неоптимальных стратегий, которые постоянно приводят к систематическим ошибкам, как это наблюдается, например, в эффекте фрейма и заблуждении, связанном с азартными играми.

Центральный тезис Эванса, хотя и не совсем явный, заключается в том, что характеристика субоптимальной RDM-производительности как «иррациональной» является особым уничижительным , в отличие от таких характеристик в других когнитивных областях. Что касается ошибок в других когнитивных задачах, он пишет (Эванс, 2014, параграф 3): «Ни в коем случае человек не могут быть привлечены к ответственности и осуждены как иррациональные.«Не оскорбительно называть людей забывчивыми, но кажется недобрым называть их иррациональными. Эванс утверждает, что происхождение уничижительного «иррационального» ярлыка — это широко распространенное, но ошибочное убеждение, что сознательное «я» отвечает за наши действия, и что вера в такого рода «свободную волю» (наша итоговая фраза для описания Эвана) является вызывается в области RDM, особенно при принятии решений, но не в таких областях, как память или восприятие. Что неудобно для его утверждения, мы не находим доказательств того, что исследователи RDM используют или подразумевают такую ​​свободу воли в своих теоретических объяснениях.Более того, стратегическая основа мышления, обозначенная как иррациональная, обычно понимается как находящаяся за пределами сознательного осознания.

Если «иррациональное» уничижительно, то исследователи RDM должны найти для него другое название, как в случае людей с когнитивным дефицитом, которых теперь называют «умственно отсталыми», но которые раньше называли «слабоумными». К сожалению, для уничижительного аргумента неясно, является ли ярлык «иррациональный» таким же оскорбительным, учитывая его использование в контексте характеристики систематической эффективности , которая может быть достаточной, но не оптимизировать, и явно не разделяет людей на категории, в которых некоторые из них рациональные, а другие иррациональные.В области RDM иррациональна стратегия, а не личность, но обвинять стратегию — это не «осуждать» человека.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Список литературы

Ариэли, Д. (2008). Предсказуемо иррационально: скрытые силы, определяющие наши решения .Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Харпер-Коллинз.

Эванс, Дж. С. Б. Т. (2014). Рациональность и иллюзия выбора. Перед. Психол . 5: 104. DOI: 10.3389 / fpsyg.2014.00104

CrossRef Полный текст

Станович, К. Э. (2011). Рациональность и рефлексивный разум . Нью-Йорк, Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

Иррациональное мышление у людей: эволюционное предложение генетического постулата Эллиса

  • Александр, Р.Д. (1987). Биология моральных систем .Нью-Йорк: Алдин Де Грюйтер.

    Google Scholar

  • Бараш, Д.П. (1977). Социобиология и поведение . Нью-Йорк: Эльзевир.

    Google Scholar

  • Бишоф Н. (1980). О филогении человеческой морали. В G.S. Stend (Ed.), Нравственность как биологический феномен . Беркли, Калифорния: Калифорнийский университет Press.

    Google Scholar

  • Кеттелл, Р.Б. (1957). Личность и мотивация: структура и измерение . Нью-Йорк: Харкорт Брейс Йованович.

    Google Scholar

  • Кроуфорд, Си Би (1989). Теория эволюции: какое значение для психологии? Журнал сравнительной психологии, 103 , 4–22.

    Google Scholar

  • Кроуфорд, Си Би, и Андерсон, Дж. Л. (1989). Социобиология: экологическая дисциплина? Американский психолог, 44 , 1449–1459.

    Google Scholar

  • Дарвин, К. (1859 г.). Происхождение видов . Лондон: Джон Мюррей.

    Google Scholar

  • Дарвин, К. (1871). Происхождение человека . Лондон: Джон Мюррей.

    Google Scholar

  • Докинз Р. (1976). Эгоистичный ген . Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

    Google Scholar

  • Драйден У. (1990). Биологические основы человеческой иррациональности (Альберт Эллис): Введение. В В. Драйден (ред.), Существенный Альберт Эллис: основные труды по психотерапии . Нью-Йорк: Спрингер.

    Google Scholar

  • Эберхард, M.J.W. (1975). Эволюция социального поведения путем родственного отбора. Ежеквартальный обзор биологии, 50 , 1–33.

    Google Scholar

  • Eibl-Eibesfeldt, I. (1972). Любить и ненавидеть . Нью-Йорк: Холт, Райнхарт и Уинстон.

    Google Scholar

  • Eibl-Eibesfeldt, I. (1989). Этология человека . Нью-Йорк: Алдин Де Грюйтер.

    Google Scholar

  • Эллис, А. (1962). Разум и эмоции в психотерапии .Нью-Йорк: Лайл Стюарт.

    Google Scholar

  • Эллис, А. (1973). Гуманистическая психотерапия: рационально-эмоциональный подход . Нью-Йорк: Макгроу-Хилл.

    Google Scholar

  • Эллис, А. (1976). Биологические основы человеческой иррациональности. Журнал индивидуальной психологии, 32 , 145–168.

    Google Scholar

  • Эллис, А.(1980). Факт психического заболевания. Rational Living, 15 , 25–30.

    Google Scholar

  • Эллис, А. (1987). Невозможность достижения стабильно хорошего психического здоровья. Американский психолог, 42 , 364–375.

    Google Scholar

  • Эллис, А. (1988). Как упорно отказываться делать себя несчастным из-за чего-либо — да, из-за чего-нибудь ! Нью-Йорк: Лайл Стюарт.

    Google Scholar

  • Эриксон, Э. (1963). Детство и общество (2-е изд.). Нью-Йорк: Нортон.

    Google Scholar

  • Эриксон, Э. (1964). Проницательность и ответственность: Лекции об этических последствиях психоаналитического понимания . Нью-Йорк: Нортон.

    Google Scholar

  • Фрейд, С.(1960). Эго и идентификатор (Дж. Ривьер, Пер., Дж. Стрейчи, ред.) Нью-Йорк: Нортон. (Оригинальная работа опубликована в 1923 г.)

    Google Scholar

  • Фрейд, С. (1965). Новые вводные лекции по психоанализу . (Дж. Стрейчи, пер.) Нью-Йорк: Нортон. (Оригинальная работа опубликована в 1933 г.)

    Google Scholar

  • Gould, S.J. (1977). Со времен Дарвина: размышления в естествознании .Нью-Йорк: Нортон.

    Google Scholar

  • Gould, S.J. (1980). Большой палец панды: Больше статей по естествознанию . Нью-Йорк: Нортон.

    Google Scholar

  • Hamburgh, D.A. (1968). Эволюция и эмоциональные реакции: данные недавних исследований нечеловеческих приматов. Наука и психоанализ, 12 , 39–54.

    Google Scholar

  • Гамильтон, В.Д. (1964). Генетическая теория социального поведения. Журнал теоретической биологии, 7 , 1–52.

    Google Scholar

  • Гамильтон, У.Д. (1971). Выбор эгоистичного и альтруистического поведения в некоторых экстремальных моделях. В J.F. Eisenberg & W.S. Силлон (ред.), Человек и животное: сравнительное социальное поведение . Вашингтон, округ Колумбия: Пресса Смитсоновского института.

    Google Scholar

  • Харрис, А.С. (1986). Развитие ребенка . Сент-Пол, Миннесота: Вест Паблишинг.

    Google Scholar

  • Hoffman, M.L. (1981). Является ли альтруизм частью человеческой природы? Журнал личности и социальной психологии, 40 , 121–137.

    Google Scholar

  • Хорни, К. (1950). Невроз и рост человека: борьба за самореализацию . Нью-Йорк: Нортон.

    Google Scholar

  • Изард, CE (1977). Человеческие эмоции . Нью-Йорк: Пленум.

    Google Scholar

  • Киссин Б. (1986). Сознательные и бессознательные программы в мозге . Нью-Йорк: Пленум.

    Google Scholar

  • Коннер М. (1982). Запутанное крыло ; Биологические ограничения человеческого духа .Нью-Йорк: Холт, Райнхарт и Уинстон.

    Google Scholar

  • Lumsden, C.J., & Wilson, E.O. (1981). Гены, разум и культура: коэволюционный процесс . Кембридж, Массачусетс: Издательство Гарвардского университета.

    Google Scholar

  • Макклелланд, округ Колумбия (1975). Сила: внутренний опыт . Нью-Йорк: Irvington Publishers.

    Google Scholar

  • Мерфи, Дж.Г. (1982). Эволюция, нравственность и смысл жизни . Нью-Джерси: Роуман и Литтлфилд.

    Google Scholar

  • Пиаже, Дж. (1952). Истоки интеллекта у детей . Лондон: Ратледж и Кеган Пол.

    Google Scholar

  • Piaget, J., & Inhelder, B. (1969). Психология ребенка . Лондон: Ратледж и Кеган Пол.

    Google Scholar

  • Плутчик Р. (1970). Эмоции, эволюция и адаптивные процессы. В M.B. Арнольд (ред.), Чувства и эмоции . Нью-Йорк: Academic Press.

    Google Scholar

  • Плутчик Р. (1977). Познания на службе эмоций. В D.K. Кэндленд, Дж. П. Фелл, Э. Кин, А. Лешнер, Р. Плутчик, Р.М. Тарпи (ред.), Emotion .Монтерей, Калифорния: Брукс / Коул.

    Google Scholar

  • Плутчик Р. (1980). Эмоции: психоэволюционный синтез . Нью-Йорк: Харпер и Роу.

    Google Scholar

  • Плутчик Р. (1983). Эмоции в раннем развитии: психоэволюционный подход. В R. Plutchik & H. Kellerman (Eds.), Emotion: Theory, research, and experience (Vol.2). Нью-Йорк: Academic Press.

    Google Scholar

  • Плутчик Р. (1987). Эволюционные основы эмпатии. В N. Eisenberg & J. Strayer (Eds.), Empathy and its development . Нью-Йорк: Издательство Кембриджского университета.

    Google Scholar

  • Плутчик Р. (1990). Эмоции и психотерапия: психоэволюционная перспектива. В Р. Плутчик и Х. Келлермэн (ред.), Эмоции: теория, исследования и опыт (Том 5). Нью-Йорк: Academic Press.

    Google Scholar

  • Розенвейг, М.Р. (1970). Доказательства анатомических и химических изменений в мозге во время начального обучения. В K.H. Прибрам и Д. Broadbent (Eds.), Биология и память . Нью-Йорк: Academic Press.

    Google Scholar

  • Скотт, Дж.П. (1958). Поведение животных . Чикаго: Издательство Чикагского университета.

    Google Scholar

  • Tiger, L.T. (1979). Оптимизм: биология надежды . Нью-Йорк: Саймон и Шустер.

    Google Scholar

  • Trivers, R.L. (1971). Эволюция взаимного альтруизма. Ежеквартальный обзор биологии, 46 , 35–47.

    Google Scholar

  • Вален, С.Р., ДиДжузеппе Р. и Весслер Р. (1980). Практическое руководство по рационально-эмоциональной теории . Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.

    Google Scholar

  • Wilson, E.

  • About the Author

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Related Posts