Иррациональное поведение: ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ | это… Что такое ИРРАЦИОНАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ?

Рациональное и иррациональное мышление: особенности, методы и советы по развитию

Вы чаще принимаете обдуманные решения или руководствуетесь интуицией, а может вы используете сразу два метода. Давайте разберемся, в чем разница между рациональным и иррациональным мышлением, и какой тип мышления лучше развивать. Рациональное мышление основывается на логическом принципе, блокируя влияние эмоций, настроения, все субъективные формы. Иррациональное мышление, наоборот, обращается в первую очередь к чувствам, эмоциям и переживаниям, не ограничивая мысли никакими рамками.

Рациональное и иррациональное мышление является противоположными сторонами одного целого. Многие предпочитают придерживаться рационального подхода, не развивая дополнительно другие способности. А ведь эти два типа мышления могут отлично дополнять друг друга. Изучив методы противоположных мышлений, вы сможете быстрее ориентироваться в различных неизвестных ситуациях.

Методы рационального мышления

Люди с развитым рациональным мышлением опираются на факты, логику, четкие рассуждения. Они не торопливы, даже медлительны в принятии решений. Каждый шаг они тщательно обдумывают, анализируя и сравнивая имеющиеся данные. Такие люди обладают следующими умениями:

• Анализируют проблему. Для того, чтобы принять решение, они сначала мысленно разложат ситуацию на части, детали, чтобы понять взаимосвязь.
• Синтезируют детали. Отдельные части проблемы объединяют в единое целое, чтобы увидеть полную картину.
• Сравнивают факты. Сопоставляя различия разных событий, определяют нечто общее, что способствовало происходящему.
• Абстрагируются от лишних деталей. Чтобы докопаться до истины и увидеть корень проблемы, они отбрасывают лишние элементы.
• Систематизируют информацию. Полученные факты объединяют в единое целое. Все в мире взаимосвязано, нет такого явления, которое бы существовало отдельно друг от друга.

Все эти приемы можно использовать как в научной деятельности, так и в обычной жизни. Рациональное мышление более развито у тех, кто увлекается точными или естественными науками: математика, химия, физика, биология.

Методы иррационального мышления

В основе иррационального мышления лежит импульсивное принятие решений, сформированное на эмоциях, самоощущение и чувствах. Рассмотрим принципы иррационального мышления:

• Интуиция. Это некое предчувствие, ощущение, не подкрепленное никакими фактами и логикой. Просто нужно поступить в этой ситуации так, как говорит сердце, а не иначе.
• Озарение. Внезапное осознание верного решения, мгновенное появление правильной мысли. Озарение может прийти, например, во сне, утром за завтраком или в беседе с другом.
• Воображение. Это способность человека моделировать ситуацию и решать проблему без использования практических навыков. Додумывать недостающие элементы и восстанавливать общую картину произошедшего.

Это основа иррационального мышления, также сюда можно добавить эмоциональные реакции, духовные прозрения, медитацию, подсознание, созерцание и другие. Иррациональное мышление более развито у тех, кто увлекается искусством, творчеством, верят в чудеса.

Развивать оба вида мышления можно в любом возрасте. Это непрерывный процесс, которые требует постоянной работы над собой. Существуют различные упражнения, которые помогут сформировать мышление как у взрослого, так и у школьника. Если вы хотите прокачать свои навыки, развить свои слабые стороны, то пройдите онлайн-курс «Эмоциональный интеллект». Узнаете, как повысить личную эффективность, научитесь работать со своей мотивацией, привычками, восприятием и эмоциональным состоянием.

Иррациональный человек: краткое пособие по общению со сложными людьми

46 529

Практики how toЧеловек среди людей

Фото

Shutterstock/Fotodom.ru

Иррациональных людей гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. И со многими из них вы вынуждены выстраивать коммуникацию, потому что нельзя просто игнорировать их или уйти, махнув рукой. Вот примеры неадекватного поведения людей, с которыми приходится общаться каждый день:

• партнер, который кричит на вас или отказывается обсуждать проблему;

• ребенок, пытающийся добиться своего с помощью истерики;

• стареющий родитель, который считает, что вам он безразличен;

• коллега, норовящий свалить на вас свои проблемы.

Марк Гоулстон, американский психиатр, автор популярных книг по коммуникации, разработал типологию иррациональных людей и выделил девять типов иррационального поведения. По его мнению, их объединяет несколько общих признаков: у иррационалов, как правило, нет ясной картины мира; они говорят и делают вещи, не имеющие смысла; они принимают решения не в своих интересах.

Когда вы пытаетесь вернуть их на путь благоразумия, они становятся невыносимыми. Конфликты с иррациональными людьми редко перерастают в затяжные, хронические выяснения отношений, но могут быть частыми и выматывать.

Типы иррациональных людей

1. Эмоциональный: ищут выплеска эмоций, позволяют себе кричать, хлопать дверью и доводить ситуацию до невыносимого состояния. Таких людей практически невозможно успокоить.

2. Логический: кажутся холодными, скупыми на эмоции, обращаются с другими свысока. Все, что видится им нелогичным, игнорируется, в особенности проявление эмоций другого человека.

3. Эмоционально зависимый: хотят зависеть, перекладывать ответственность за свои действия и выбор на других, давят на чувство вины, показывают свою беспомощность и некомпетентность. Запросы на помощь никогда не прекращаются.

4. Напуганный: живут в постоянном страхе. Окружающий мир представляется им как враждебное место, где каждый хочет навредить им.

5. Безнадежный: утратили надежду. Их легко ранить, обидеть, оскорбить их чувства. Часто негативный настрой таких людей заразителен.

6. Мученический: никогда не обратятся за помощью, даже если отчаянно в ней нуждаются.

7. Агрессивный: доминируют, подчиняют. Способны угрожать, унижать и оскорблять человека, чтобы добиться контроля над ним.

8. «Всезнайка»: считают себя единственным экспертом по любому вопросу. Любят выставлять других профанами, лишать уверенности. Занимают позицию «сверху», способны унижать, дразнить.

9. Социопатический: проявляют параноидальное поведение. Стремятся запугать, скрыть свои мотивы. Уверены, что каждый хочет заглянуть им в душу и воспользоваться информацией против них.

Фото

Shutterstock/Fotodom.ru

Для чего нужны конфликты?

Самое простое в общении с иррационалами — всеми силами избегать конфликтов, ведь позитивный выход в сценарии win-win тут почти невозможен. Но самое простое не всегда самое правильное.

Отец-основатель конфликтологии, американский социолог и конфликтолог Льюиc Козера одним из первых высказал мысль, что у конфликта есть положительная функция. «Конфликт, так же как и сотрудничество, обладает социальными функциями. Определенный уровень конфликта отнюдь не обязательно является дисфункциональным, но может быть существенной составляющей как процесса становления группы, так и ее устойчивого существования», — пишет он.

Межличностные конфликты неизбежны. И если они формально не разрешены, то перетекают в различные формы внутреннего конфликта.

Неразрешенные конфликты бьют по самооценке, а порой и по базовому чувству безопасности

Избегание конфликтов с иррациональными людьми — это путь в никуда. Иррационалы отнюдь не жаждут конфликтов на сознательном уровне. Они, так же как все остальные люди, хотят быть уверенными, что их понимают, слышат и считаются с ними, однако, «проваливаясь» в свое иррациональное начало, зачастую не способны к взаимовыгодному соглашению.

Чем рационалы отличаются от иррационалов?

Гоулстон утверждает, что в каждом из нас присутствует иррациональное начало. Однако мозг иррационального человека реагирует на конфликт несколько иначе, чем мозг рационального. В качестве научной основы автор использует триединую модель мозга, разработанную нейробиологом Полом Макклином в 60-х годах XX века. По Макклину, мозг человека делится на три отдела:

• верхний — неокортекс, кора головного мозга, отвечающая за разум и логику;

• средний — лимбическая система, отвечает за эмоции;

• нижний — мозг рептилии, отвечает за базовые инстинкты выживания: «бей или беги».

Разница между функционированием мозга рационала и иррационала заключается в том, что в конфликтных, стрессовых ситуациях у иррационального человека преобладают нижний и средний отделы, в то время как рациональный человек всеми силами пытается удержаться в зоне верхнего мозга. Иррациональному человеку комфортно и привычно находиться в рамках оборонительной позиции.

Например, когда эмоциональный тип кричит или хлопает дверьми, он чувствует себя привычно в рамках такого поведения. Бессознательные программы эмоционального типа побуждают его кричать, чтобы быть услышанным. В то время как рационалу приходится нелегко в этой ситуации. Он не видит решения и чувствует себя в тупике.

Как предотвратить негативный сценарий и удержаться в рациональном начале?

Прежде всего запомните, что цель иррационального человека — вывести вас в зону своего влияния. В «родных стенах» рептильного и эмоционального мозга иррациональный человек ориентируется как слепой в темноте. Когда иррационалу удается вывести вас на сильные эмоции, такие как злость, обида, чувство вины, чувство несправедливости, то первый импульс — «ударить» в ответ. Но именно этого ожидает от вас иррациональный человек.

Не стоит, впрочем, демонизировать иррациональных людей или считать их источником зла

Сила, побуждающая их вести себя неразумно и даже разрушительно, чаще всего представляет из себя набор подсознательных сценариев, которые они получили в детстве. В любом из нас существуют свои программы. Однако если иррациональное начало преобладает над рациональным, конфликты становятся проблемной областью в коммуникациях.

Фото

Shutterstock/Fotodom.ru

Правила при конфликте с иррациональным человеком

1. Тренируйте самообладание

Первым шагом станет внутренний диалог, где вы говорите себе: «Я вижу, что происходит. Он/она хочет вывести меня из себя». Когда вы сможете повременить с реакцией на реплику или действие иррационального человека, сделать несколько вдохов и выдохов, вы одержали первую победу над инстинктом. Таким образом вы возвращаете себе способность ясно мыслить.

2. Возвращайтесь к сути

Не позволяйте иррациональному человеку увести вас от сути. Если способность ясно мыслить освоена, это значит, что вы можете контролировать ситуацию с помощью простых, но эффективных вопросов. Представьте себе, что вы ссоритесь с эмоциональным типом, который кричит на вас сквозь слезы: «Что ты за человек! Ты не в своем уме, если говоришь мне это! За что мне это! Чем я заслужил такое обращение!» Такие слова легко вызывают досаду, вину, недоумение и желание отплатить той же монетой.

Если вы сдадитесь инстинкту, то ваш ответ повлечет за собой новый поток обвинений

Если вы человек, избегающий конфликтов, то вам захочется махнуть рукой и оставить все как есть, соглашаясь с тем, что говорит ваш иррациональный оппонент. Это оставляет тяжелый осадок и не разрешает конфликт. Вместо этого возьмите контроль над ситуацией. Покажите, что вы слышите вашего собеседника: «Я вижу, что ты расстроен из-за сложившейся ситуации. Я хочу понять, что ты пытаешься мне сказать». Если человек продолжает истерику и не желает вас слышать, остановите разговор, предложив вернуться к нему позже, когда он сможет говорить с вами спокойно.

3. Возьмите контроль над ситуацией на себя

Чтобы разрешить конфликт и найти выход, кто-то из оппонентов должен обладать возможностью взять вожжи в свои руки. На практике это означает, что после определения сути, когда вы услышали собеседника, вы можете направить его в мирное русло. Спросите у собеседника, как он видит разрешение ситуации. Тот, кто задает вопрос, управляет ситуацией.

«Насколько я понимаю, тебе не хватало моего внимания. Что мы можем сделать, чтобы изменить ситуацию?» Этим вопросом вы вернете человека в рациональное русло и услышите, чего именно он ожидает.

Возможно, вам не подойдут его предложения, и тогда вы можете выдвинуть свои. Однако это лучше, чем оправдание или нападение.

Майк Эннесли «Как общаться с трудными людьми: Слышать, понимать, договариваться и справляться с эмоциями»

Что делать, если общаться с такими людьми приходится на регулярной основе — по работе и в обычной жизни? Эта книга подскажет, как обезопасить свою нервную систему, сохранить душевное равновесие и позитив.

Реклама. alpinabook.ru

Текст:Нина Набокова, Светлана ХачатрянИсточник фотографий:Shutterstock

Новое на сайте

Тест: Насколько хорошо вы разбираетесь в «Оскаре-2023»?

«Муж сказал, что отношениям конец, и спросил, подала ли я на развод. Как перестать надеяться на его возвращение?»

Делать ли из «совы» «жаворонка» и еще 7 интересных вопросов и ответов о науке сна

Кризис 25 лет: что это и как его преодолеть

«Вытащите себя из рутины»: 4 способа устранить утечку энергии — попробуйте в жизни

«Не могу отстаивать свое мнение без слез»

«Муж дважды чуть не убил меня, но я боюсь разводиться. Вдруг он отнимет ребенка?»

Все возрасты мужской сексуальности

Примеры иррационального поведения — Лука Делланна

(Это отрывок из моей книги «Эвристика контроля»)

ПАРАЛИЧ РЕШЕНИЙ

Паралич принятия решений — это то, как выглядит промедление, когда социальные соображения делают его недопустимым. Мы не можем явно откладывать выбор, но и не хотим его принимать. В результате получается то, что выглядит как паралич принятия решений.

Паралич принятия решений — это не результат, как принято считать, незнания, что выбрать, а результат того, что сама идея выбора не нравится.

На самом деле, даже когда мы говорим, что не знаем, что выбрать, всегда есть один вариант, который нам нравится, хотя бы немного. Простой тест может продемонстрировать это. В следующий раз, когда вы столкнетесь с параличом принятия решений, назначьте один вариант орлом, другой — решкой, подбросьте монетку и закройте ее результат. В момент между моментом, когда монета падает вам на руку, и моментом, когда вы смотрите на результат, вы чувствуете, что желаете одного из двух результатов. (Если вы проводите этот эксперимент, убедитесь, что вы применяете его к реальному выбору, который вам предстоит сделать в жизни, а не к мысленному эксперименту, задуманному при чтении этой книги.)

Этот простой тест показывает, что отсутствие четкого «наилучшего варианта» является выдуманным объяснением нежелания принимать решение.

Есть две возможные причины, по которым выбор между двумя исходами приводит к параличу решений:

1. Нас не устраивают оба исхода, и мы надеемся, что, откладывая выбор, мы также оттягиваем его последствия.
2. Нас устраивает любой исход, но не принятие решения. Например, некоторые люди сталкиваются с параличом принятия решений в ресторане. Они подходят и к стейку, и к рыбе. Тем не менее, они не в порядке с решением, получить ли тот или иной. Возможно, они чувствуют, что их друзья осудят их за выбор.

Таким образом, паралич решения является результатом либо слишком низкого ожидаемого эмоционального результата (ОЭО), связанного с обоими вариантами выбора, либо слишком низкого ОЭО, связанного с принятием решения (независимо от результата решения).

Ведь принятие решения само по себе является действием . Как таковое, оно подчиняется тем же правилам правильных действий: мы выполняем их тогда и только тогда, когда у нас достаточно высокое РЭО с самим действием, независимо от наших эмоциональных ассоциаций с его результатами.

Принцип

Паралич при принятии решений является результатом либо слишком низкого EEO, связанного с обоими вариантами выбора, либо слишком низкого EEO, связанного с принятием решения (независимо от результата решения).

ПРОКРАСТИНАЦИЯ

Из-за правил гейтирования [правила, регулирующие функционирование базальных ганглиев, органа в нашем мозгу, объект предыдущей главы], всякий раз, когда ожидаемый эмоциональный результат (ОЭО), связанный с действием, слишком низок , мы не можем взять его. Следующий шаг для нашей коры, столкнувшийся с невозможностью выполнить действие сейчас, — запланировать его на потом.

Промедление — это не решение. Скорее, это то, как мы сохраняем правдоподобно открытой возможность выполнить действие, которое мы не можем выполнить сейчас, потому что его EEO слишком низкое (и правила стробирования не позволяют нам совершать действия с отрицательным EEO).

Не все случаи отсрочки действия связаны с этим процессом. Иногда причиной является неожиданное событие или изменение обстоятельств. Однако в большинстве случаев хроническая прокрастинация — откладывание одного и того же действия снова и снова — происходит из-за процесса, описанного выше.

Я хочу выделить направление причинно-следственной связи. В большинстве случаев мы не откладываем дела на потом, потому что у нас есть другие дела. Вместо этого мы находим себе другое занятие, потому что прокрастинируем.

Принцип

Всякий раз, когда действие имеет смысл, но его EEO слишком мало для того, чтобы мы могли действовать, мы прокрастинируем.

ТОКСИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

Некоторые люди остаются в отношениях, которые для них вредны. Эти люди знают, что их отношения далеки от совершенства. Тем не менее, они также считают, что не смогли бы выжить без него.

Их поведение ничем не отличается от поведения наркоманов: им нужна очередная доза, они не могут понять, что у них нет очередной дозы, и они сделают все, чтобы получить очередную дозу. Такое поведение настолько глубоко укоренилось в их мозгу, что никакое аналитическое рассмотрение не может повлиять на них.1

Когда люди в токсичных отношениях делают что-то хорошее для своего партнера, они получают «эмоциональную дозу». Это воспринимает действие, направленное на то, чтобы сделать что-то хорошее для партнера, как положительное. Результатом является ложный вывод о том, что им нужно сделать что-то хорошее для своего партнера, и, следовательно, им нужно поддерживать отношения, независимо от того, причиняют ли они им вред — точно так же, как наркоман хочет следующую дозу, даже если он знает, что это плохо для него.

Направление причинно-следственной связи в абзаце выше особенно важно. Пристрастие к действиям, направленным на то, чтобы сделать что-то хорошее для партнера, заставляет их чувствовать, что им нужно поддерживать отношения. Об этом свидетельствует тот факт, что после прекращения некоторых токсичных отношений один партнер все еще хочет сделать что-то хорошее для другого.

---

Конец отрывка

Это отрывок из моей книги «Эвристика контроля: объяснение иррационального поведения и изменения поведения».

Прочитать книгу

 

Подпишитесь на мою рассылку новостей

Получайте эссе и новости о моей работе.

Присоединяйтесь к более чем 25000 читателей. 18 июля 2017 г.

Дэн Ариэли о 10 иррациональных поступках человека

Психология|Время чтения: 5 минут

Предсказуемая иррациональность — увлекательное исследование того, почему люди запрограммированы и обусловлены иррациональными реакциями.

Мы, человеческие существа, эгоистичны, поэтому тем более удивительно видеть, как легко нами можно манипулировать, чтобы вести себя так, чтобы это шло вразрез с нашими собственными интересами.

Вот десять иррациональных человеческих поступков от Дэна Ариели.

1: Правда об относительности

Когда компания Williams-Sonoma представила хлебопечки, продажи были низкими.

Когда добавили «люксовую» версию, которая была на 50% дороже, они начали слетать с полок; первая хлебопечка теперь казалась выгодной сделкой.

Размышляя о покупке ручки за 25 долларов, большинство испытуемых поехали бы в другой магазин в 15 минутах езды, чтобы сэкономить 7 долларов. Размышляя о покупке костюма за 455 долларов, большинство испытуемых не стали бы ехать в другой магазин в 15 минутах езды, чтобы сэкономить 7 долларов. Сэкономленная сумма и затраченное время одинаковы, но люди делают очень разные выборы. Остерегайтесь относительного мышления; это естественно для всех нас.

2: Ошибка спроса и предложения

Савадор Ассаэль, Жемчужный Король, в одиночку создал рынок черного жемчуга, который был неизвестен в отрасли до 1973 года. Его первая попытка продать жемчуг потерпела полный провал; он не продал ни одной жемчужины. Поэтому он пошел к своему другу Гарри Уинстону и попросил Уинстона выставить их в витрине своего магазина на 5-й авеню с прикрепленным возмутительным ценником.

Затем он разместил в глянцевых журналах полностраничную рекламу с черным жемчугом рядом с бриллиантами, рубинами и изумрудами. Вскоре черный жемчуг стал считаться драгоценным.

 

Симонсон и Лёвенштейн обнаружили, что люди, переезжающие в новый город, остаются привязанными к ценам, которые они платили в предыдущем городе. Люди, которые переезжают из Лаббока в Питтсбург, втискивают свои семьи в дома меньшего размера, чтобы платить ту же сумму. Люди, которые переезжают из Лос-Анджелеса в Питтсбург, не копят деньги, они просто переезжают в особняки.

3: Стоимость нулевой стоимости

В реальном мире этот эффект был продемонстрирован бесплатной доставкой Amazon. После того, как была введена доставка Super Saver, продажи Amazon увеличились везде, кроме Франции. Оказалось, что французское подразделение предлагало цену в 1 франк (0,20 доллара США) вместо свободной цены. Когда это было изменено на бесплатное, во Франции продажи выросли так же, как и везде.

Другой пример из реальной жизни: люди будут стоять в очереди абсурдно долго, чтобы получить что-то бесплатно. Бесплатно — один из самых мощных способов вызвать поведение.

Вос, Мид и Гуд. Участников попросили расшифровать предложения, которые были либо нейтральными («На улице холодно»), либо связанными с деньгами («Высокооплачиваемая зарплата»). Затем им было предложено решить головоломку. Экспериментатор вышел из комнаты, и испытуемым разрешили подойти к нему за помощью.

участника «Зарплаты» ждали 5,5 минут, чтобы обратиться за помощью; «нейтральные» участники ждали всего 3 минуты:

• Мысли о деньгах сделали людей более самостоятельными и менее склонными просить о помощи.
• С другой стороны, они менее охотно помогали другим.

Вывод таков: размышления о деньгах настраивают человека на рыночный лад. Субъектов было:

• Более эгоистичный и самостоятельный
• Хотел проводить больше времени в одиночестве
• С большей вероятностью выбирали индивидуальные задачи, а не те, которые требовали командной работы
• Решил сесть подальше от других

Пример из жизни: AARP попросила юристов принять участие в программе, в рамках которой они будут предлагать свои услуги нуждающимся сотрудникам по сниженной цене 30 долларов в час. Нет игральных костей. Когда менеджер программы вместо этого спросил, будут ли они предлагать свои услуги бесплатно, юристы подавляющим большинством ответили, что будут участвовать.

Вывод: Рыночные нормы вытесняют социальные нормы.

5. Влияние возбуждения

Ариэли и Левенштейн провели эксперимент на старшекурсниках Беркли (Ариэли пытался сделать это в Массачусетском технологическом институте, но не смог получить необходимые разрешения). Они задали им ряд вопросов. Затем они заставили студентов стимулировать себя до состояния сексуального возбуждения и попросили их ответить на тот же набор вопросов. Результаты показывают, что люди просто не осознают, насколько по-разному они принимают решения в состоянии возбуждения.

Последствия. Кто-то может пообещать просто сказать «нет», но это обещание с меньшей вероятностью будет выполняться в состоянии возбуждения.

6. Проблема прокрастинации и самоконтроля

Ариэли провел эксперимент в своем классе. Студенты должны были написать три работы. Ариэли попросил первую группу назначить даты, к которым они должны сдать каждую работу. Просроченные документы будут оштрафованы на 1% в день. За досрочную сдачу документов штрафа не было. Логичный ответ — взять на себя обязательство сдать все три работы в последний день занятий. Второй группе не ставили сроков; все три работы должны были быть сданы в последний день занятий. Третьей группе было приказано сдать свои бумаги на 4-й, 8-й и 12-й неделе.

Результаты? Группа 3 (установленные сроки) получила лучшие оценки. Группа 2 (без дедлайнов) получила худшие оценки, а группа 1 (самостоятельно выбранные дедлайны) заняла среднее место. Предоставление учащимся возможности предварительно фиксировать сроки улучшило производительность. Студенты, которые распределили свои обязательства, преуспели; студенты, которые поступали логично и не давали никаких обязательств, плохо справлялись.

«Эти результаты показывают, что, хотя почти у всех есть проблемы с прокрастинацией, те, кто осознает и признает свою слабость, лучше используют доступные инструменты для предварительной приверженности и тем самым помогают себе преодолеть ее».

7. Высокая цена владения

«Эффект владения» означает, что когда мы чем-то владеем, мы начинаем ценить это больше, чем другие люди.

 

Ариэли и Кармон провели эксперимент со студентами Дьюка, которые неделями спали вне дома, чтобы получить билеты на баскетбол; даже те, кто спит вне дома, в конце все равно участвуют в лотерее. Кто-то из студентов получает билеты, кто-то нет. Студенты, не получившие билетов, сказали Ариэли, что готовы заплатить за билеты до 170 долларов. Студенты, получившие билеты, сказали Ариэли, что они не примут менее 2400 долларов за свои билеты.

Есть три основных причуды человеческой природы. Мы влюбляемся в то, что у нас уже есть. Мы концентрируемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Мы предполагаем, что другие люди увидят транзакцию с той же точки зрения, что и мы.

8. Держать двери открытыми

В 210 г. до н.э. Сян Юй возглавил армию против династии Цинь. Пока его войска спали, он сжег свои корабли и разбил все кастрюли. Он объяснил своим войскам, что они должны либо сражаться за свой путь к победе, либо умереть. Его войска выиграли 9последовательные бои. Устранение вариантов улучшило сосредоточенность его войск.

Мы вынуждены сохранять варианты, даже если это дорого, даже если это не имеет смысла.

9. Влияние ожиданий

Ариэли, Ли и Фредерик провели еще один эксперимент со студентами Массачусетского технологического института. Они дают студентам попробовать два разных сорта пива, а затем выбирают бесплатную пинту одного из них. Brew A был Budweiser. Brew B был Budweiser, плюс 2 капли бальзамического уксуса на унцию.

Когда студентам не рассказали о природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали бальзамическое пиво. Когда студентам рассказали об истинной природе пива, они в подавляющем большинстве выбрали Budweiser. Если вы сразу скажете людям, что что-то может быть неприятным, велика вероятность, что они в конечном итоге согласятся с вами — из-за своих ожиданий.