Каким образом вам удается договариваться с людьми: Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего

Искусство договариваться. Как формулировать требования и добиваться своего

Автор американского Forbes и карьерный коуч Мелоди Вайлдинг распросила автора книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров» и профессора Колумбийского университета Алекс Картер о том, как лучше просить повышения зарплаты, договариваться и новом рабочем графике и не паниковать в случае отказа

С чем у вас ассоциируется слово «переговоры»? Наверное, на ум приходит ситуация, когда нужно попросить о повышении или добиться определенной зарплаты на новом месте. Но возможно, ваша первая мысль совсем не о работе, а том, как договариваться дома: например, чтобы распределить с партнером обязанности по уходу за детьми, пока вы оба работаете удаленно.

Вне зависимости от контекста у многих переговоры подсознательно вызывают страх. Страх быть отвергнутым. Страх попасть в неловкое положение. Страх показаться слишком избирательным и требовательным.  Люди опасаются, что если они в открытую выскажут свое желание, но ничего не получат, или ― что хуже, ― их осудят за один лишь вопрос.

Алекс Картер, автор книги «Проси больше: 10 вопросов на случай любых переговоров», уверена, что настала пора отложить такие ограничения в сторону. Картер помощник преподавателя права, директор Клиники медиации при Юридической школе Колумбийского университета и уже более десяти лет она считается экспертом мирового уровня в области медиации в переговорах, выстраивании отношений и достижения поставленных целей. Я расспросила ее о том, как выработать навыки и обрести уверенность для того, чтобы просить большего, даже если вы не самый громкий и убедительный голос коллектива.

Что вдохновило вас на написание «Проси больше»?

Две вещи. Во-первых, моя работа в Колумбийском университете, где я управляю медиаторской клиникой. Медиация ― это процесс, при котором на помощь двум сторонам, пытающимся договориться, приходит третье лицо. Когда люди решаются на такое, положение обычно уже весьма запущенное. Помогая другим, я поняла, что один подход оказался очень действенным. Когда я наводила клиентов на правильные вопросы самим себе, им легче давался процесс обсуждения, и они начинали применять навык в повседневной жизни. И я подумала: «Как было бы здорово, если бы они знали о подобных инструментах до наступления критического момента». Ведь так они могли бы применять полезные навыки в любой ситуации, а не только при разрешении конфликтов, и это помогло бы взять под контроль свою жизнь в будущем.

Вторая причина, по которой я написала эту книгу, заключается в том, что я в какой-то момент осознала: мне лучше даются переговоры между другими людьми, но для себя самой у меня получается не очень. Поэтому я стала общаться со многими женщинами-профессионалами, которые ощущали то же самое. А потом что-то случилось, и я впервые в жизни решила обсудить с работодателем размер своей зарплаты. Я сильно нервничала, но затем их цифра превысила мои ожидания! Я не подала виду, сказала, что нужно подумать и ушла. Впоследствии я позвонила более опытной коллеге и спросила, что мне делать. Она ответила: «Теперь возвращайся к ним и проси больше, потому что когда ценишь себя сама, тебя начинают уважать и остальные. Их нужно приучать ценить нас. Так что если не сделаешь это ради себя, иди и сделай ради той, кто придет после тебя».

Именно тогда до меня дошло, что просить больше ― это отнюдь не эгоизм. В действительности это помогает увеличить число голосов и ценных мнений. Таким образом, когда стоишь на своем, уже не ловишь косые взгляды, а те, кто придут после тебя, смогут без стеснения просить о том же.

У вас уникальное определение переговорного процесса. Расскажите, почему это понятие необходимо переосмыслить?

Верно. У многих закрепилось представление, будто переговоры ― это обсуждение денег. Если мы так все и воспринимаем, нас это ограничивает, мы попросту не контролируем ситуацию и думаем, что переговоры ― это то, что мы раз в год обсуждаем с работодателем по поводу зарплаты, или документы, которые подписываем с новым клиентом. Но этим переговоры далеко не ограничиваются.

Я учу тому, что переговорный процесс ― своеобразный штурвал, и с каждой беседой человек поворачивает его в нужном направлении. Это значит, что учить других ценить вас нужно, не дожидаясь разговора о деньгах. Необходимо сосредоточиться на том, как управлять отношениями через каждую вашу беседу.

Какие отношения в вашей жизни ― самые важные? Диалог с самим собой. Все от дипломатов ООН до высших руководителей компаний почему-то забывают, что переговорный процесс начинается не в тот момент, когда вы садитесь за стол с собеседником ― все начинается дома с вас самих. Если вы разберетесь со своими внутренними вопросами, то к переговорам подойдете с гораздо более ясным видением и уверенностью в собственных силах.

Откуда конкретно женщины могут получить стимул требовать большего?

Это крайне важный диалог, и для меня он чрезвычайно актуален, потому что я обучаю этому. Я боролась с подобными проблемами на собственном примере. Изначально, когда у меня зародилась мысль написать «Проси больше», я некоторое время подумывала отказаться от публикации, так как мне казалось, будто я недостаточно умудрена опытом. Я видела других людей, которые пишут книги об умении договариваться, все они были мужчинами на 20 лет меня старше. Однако потом я снова стала размышлять о том, чему учу своих клиентов: когда просишь большего, когда стоишь на своем и, не стесняясь, говоришь о своей важности, об опыте, то прокладываешь путь другим людям. Вот почему я написала книгу, и теперь хочу донести все это до читателя.

Прежде всего, мне бы хотелось, чтобы женщины знали: просить большего ― это служение общему благу. Подразумевается, что вы делаете этот процесс более комфортным для следующей женщины, которая окажется на вашем месте.

Также я хочу объяснить людям, что когда просишь большего, то в фактически показываешь своей организации, каким лидером можешь быть уже в интересах бизнеса. Как переговорщик, подготовивший для встречи все факты, тактичные аргументы в пользу сотрудничества и отстаивающий свою значимость, вы тот же самый человек, который будет работать от имени компании. Таким образом вы сразу показываете работодателю, какие у вас есть лидерские качества.

Наконец, я хочу, чтобы все знали об очень полезной формуле, которая называется «я/мы просим». Когда я обучаю людей добиваться большего, мы следуем четкой модели: вот то, что я прошу, а вот как мы все извлечем из этого выгоду. Иными словами, если вы поставили себя на место вашего управляющего, генерального директора, вашей организации и поняли, что им необходимо превыше всего, то вы можете сформулировать свою просьбу так, чтобы она соответствовала необходимости. Связка «я/мы» ― не просто чрезвычайно полезный инструмент, она еще способствует укреплению сотрудничества. Подобный подход исключительно эффективен для женщин не только в условиях, существовавших до пандемии, но и в текущей обстановке кризиса и неопределенности.

Сегодня люди активно обговаривают гибкость рабочего графика. Как это делать правильно?

Все сводится опять-таки к внутреннему диалогу и поиску ответов на два интересных вопроса, прежде чем вы начнете какие бы то ни было переговоры. Не важно, пытаетесь вы выбить для себя более гибкий график или повышение, главное спросить себя: «Какую проблему я пытаюсь решить?» Это то же самое, как сесть в лодку и решать, к какому берегу вы хотите выплыть.

Заключается ли задача в том, чтобы проводить больше времени с девятилетней дочкой и помогать ей с учебой? Или, может, проблема в том, что наиболее эффективно и обстоятельно я работаю по утрам? И, вполне вероятно, это та самая пора, когда я хочу быть полностью сосредоточена на делах компании, не участвовать в видеоконференциях на Zoom, чтобы можно было заняться работой, которая подтолкнет развитие бизнеса вперед…

Обычно я прошу клиентов выписать все свои нужды. И, как правило, их нужды относятся к двум категориям: осязаемые и неосязаемые. Осязаемые ― это вещи вроде определенного рабочего графика, то есть то, что можно потрогать, увидеть или подсчитать. Неосязаемые блага ― это то, что придает жизни ценность. Люди, к примеру, могут говорить, что хотят чувства баланса, свободы, возможности следить за своим здоровьем и т.д. Это все замечательно, но я хочу, чтобы люди конкретизировали свои желания и задавались ключевым вопросом: а как это будет выглядеть? Каким для меня будет жизненный баланс? Какой должна быть свобода? Затем нужно конкретно все расписать. Эта методика будет очень кстати при ведении переговоров с работодателем. Таким образом, вы получите единое решение на все свои запросы.

Как нужно договариваться в новых реалиях, где ощущается нехватка социальных и невербальных знаков?

В этом случае я возвращаюсь к основополагающим принципам. Сначала я как следует подготавливаюсь, потом подключаюсь к видеоконференции на Zoom, полностью фокусируюсь на собеседнике, ведь у меня самой все продумано вдоль и поперек. Я задавала себе трудные вопросы, записала всю информацию. Мой разум чист, и теперь я задаю вопросы человеку по ту сторону экрана, подытоживаю для себя все, что он говорит. Поэтому у собеседника с самого начала появляется ощущение, что я стремлюсь войти в его положение.

Еще одним немаловажным аспектом является тишина. Наверное, мы все боимся неловких пауз при живом общении, а в Zoom и подавно. Иногда это действительно неприятно, но иногда тишина может многое решить. В своей книге я учу читателей, как «посадить самолет», и надеюсь, что они усвоят принцип на всю оставшуюся жизнь.

Здесь хитрость заключается в том, что когда задаете важный вопрос, когда смотрите на другого человека и спрашиваете: «Что вам для этого нужно?», то после этого не добавляете ни слова. Не продолжаете говорить, а просто замолкаете. Когда вы делаете такую паузу, это отнюдь не перекладывание инициативы на другого, это возможность оценить значимость вопроса, и впоследствии на другой стороне тишины происходят невероятные вещи.

Какие дадите советы тем, кому в процессе переговоров мешают эмоции?

Прежде чем начинать обсуждение с кем-то еще, первым дело необходимо побороть свои собственные эмоции. Один из вопросов, который я всегда подсказываю своим клиентам: «Что я чувствую?» Выпишите все без самоцензуры. Важно их выписать и не пытаться как-то фильтровать, потому что сам факт написания на листе бумаги поможет высвободить некоторые чувства. И таким образом, когда вы начнете договариваться с другими людьми, вы подойдете к делу с более ясной головой.

Помимо прочего, я стараюсь научить людей формулировать вопросы в ходе разговора и брать на вооружение парочку приемов. Когда страсти слишком накаляются и либо вы, либо собеседник начинаете горячиться, то можно всегда задать какой-нибудь интересный вопрос или прибегнуть к тому, что я называю подведением итога.

Этот прием предполагает, что, когда собеседник высказался, вы не спешите сразу же реагировать, а говорите: «Правильно ли я вас понимаю, что…» и повторяете сказанное им снова. В этом случае вы выиграете для себя немного времени, чтобы подготовить собственный ответ. Кроме того, так вы немного охлаждаете пыл другого человека, ведь теперь он понимает, что его слушают и слышат. А вы, подытоживая полученную информацию, получаете кое-что новое, что поможет взглянуть на ситуацию под иным углом.

Напоследок я бы хотела отметить, что для таких разговоров крайне важно правильно подбирать время. Подумайте, какой момент в общей картине событий был бы наиболее благоприятным для вашего обсуждения. Например, если у вас заболел ребенок, то, скорее всего, с разговором лучше повременить. С другой стороны, отличной идеей будет скоординироваться с другим человеком и договориться о самом удобном времени ― сначала предварительно, а непосредственно перед переговорами снова подтвердить свою готовность. Тот день у собеседника, особенно если это управляющий, может выдаться неожиданно напряженным. Поэтому очень важно провести разговор тогда, когда он будет лучше всего воспринят. А если вдруг градус снова повысится, можно взять паузу и пообщаться немного позже.

А можно ли научиться не принимать близко к сердцу отказы?

Хороший вопрос, и женщин он касается в особенности. Мы боимся ответа «нет», и на то есть ряд причин. Одна заключается в том, что мы думаем, будто «нет» ― это приговор нашему достоинству. Будто за этим кроется нечто глубоко личное, что связано с нами самими и нашей пользой для мира.

Мужчины зачастую воспринимают отказ как исходное предложение. Важно, чтобы женщины понимали: если вам говорят «нет», то дело не в вас. Отказ возможен по множеству причин: неподходящий момент, неподходящий человек, отсутствие необходимой для согласия информации или, может быть, даже просто атмосфера пандемии и паники. Какими бы ни были обстоятельства жизни или положения собеседника, его единственно возможным ответом будет «нет».

За последние несколько месяцев мне тоже отвечали отказами так часто, что я потеряла им счет. Изначально у меня было запланировано множество встреч и мероприятий, где люди могли бы приобрести мою новинку, но с учетом того, что нагрянула пандемия, все в итоге отменили. Продажи тоже были временно приостановлены. Однако отказ я научилась со временем оборачивать согласием. Я просто звонила другому человеку по телефону или через Zoom и спрашивала: «Что вас смущает?»

Однажды мне ответили: «Мы опасаемся, что если мы устроим книжное мероприятие сейчас, то это воспримут как саморекламу, но мы хотим сделать для общества что-нибудь полезное». И я сказала: «Ладно, давайте тогда организуем не презентацию. Как насчет тренинга по ведению переговоров для владельцев малого бизнеса, по которым ударил коронавирус?» И так мы не только добились согласия, но и нашли взаимовыгодные способы сотрудничества.

Как только вы понимаете, почему именно партнер сомневается, вы оказываетесь в состоянии преодолеть назревшие противоречия. Я убеждена, что с правильными вопросами никакое «нет» вас больше не напугает.

Перевод Антона Бундина

• Королева говорит: 9 способов донести свою мысль до собеседника так, чтобы вас поняли
• «Женщин чаще перебивают». Как защищать свои интересы на рабочем месте
• Чего боятся женщины: руководители крупных компаний рассказали о своих профессиональных страхах

Как лучше договариваться с людьми о проблемах. Искусство договариваться: основные правила

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

• внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
• проявлять уважение к собеседнику;
• не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
• отмечать заслуги и достижения;
• говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
• прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

сегодня все чаще становится любимой темой многих людей, стремящихся громко заявить о себе, потому что реальность требует от нас умения быть чем-то очень полезным, интересным для других людей, особенно сильной нашей самореализации, самоотдачи, которые не возможны без владения этим полезным навыком. Хочется дополнить название поста следующими словами: чтобы при этом испытывать чувство внутреннего комфорта и не было ощущения недосказанности.

Наблюдали ли вы картины диалогов людей, которые испытывали явное удовольствие от собственного результата? Думаю, да. И мы все это видели по их удовлетворенному и радостному виду от обоюдного общения.

Но многим знакома и другая сторона переговоров, когда выигрывал кто-то один, при этом оставляя своего партнера при своих интересах. Конечно, вести переговоры – это целое искусство, и мы не будем пытаться давать советы эксперта, в чем сами до конца не разбираемся.

Как-то мне попалась преинтересная книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». На определенных советах ее я и хотела бы остановиться.

Умение договариваться по любым вопросом нужно не только в политике и бизнесе – это то умение, которое может быть чрезвычайно полезным и в нашей обычной жизни. Есть определенные правила нашего общения с людьми, о которых стоит знать.

Гэвин Кеннеди условно делит всех людей на четыре типа: овцы, ослы, лисы и совы. Понятно, из каких характеристик этих животных он исходит и почему наделяет ими людей.

Теперь спросите себя: вы к какому типу себя относите и почему? Хотите перейти из категории глупой овцы в категорию мудрой совы?

Самое главное правило в умении вести переговоры , о котором пишет автор, состоит в том, что в диалоге ни в коем случае нельзя уступать другому! Прежде всего вы должны отстаивать свои интересы, а не думать об удобстве других, иначе что это будут за переговоры, когда вы создадите дополнительные бонусы кому-то, при этом потеряете свои.

Представляете, как это правило разнится с моралью нашего советского прошлого, ведь нас учили уступать, идти навстречу, быть хорошим товарищем. Много всякой неискренней лабуды насаждали нам социалистические идеологи, которые, кстати, и воспитывали нас так, чтобы легче управлять нами было. Чтобы никто даже не догадался, что о себе забывать так же преступно, как и весь мир подчинять только собственным интересам.

Итак, пройдем к более детальному осмыслению советов Гэвина Кеннеди. Какой ощутимый результат может нам дать такая наша позиция? Она попросту заставит нашего собеседника тоже учитывать наши интересы, перекраивая возможные сценарии должным образом.

Проще говоря, все сводится к политике компромиссного решения, когда и «овцы сыты, и волки целы». Т.е. вы всегда должны четко видеть свои выгоды и не идти на сомнительные варианты из убеждения, что если вы не уступите, вас посчитают плохим человеком. А если вам не уступят, как вы с этим будете жить? Одним словом, не бойтесь говорить о своих желаниях и отстаивать свои интересы в том числе, потому

что договориться можно обо всем !

Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать!

Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать – и все это со множеством реальных примеров.

Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.

Книга:

Как правильно договариваться о встрече

Бывают ситуации, когда формальные встречи неизбежны. Например, вам требуется больше часа или нужно пообщаться с более высокопоставленным сотрудником. Но поскольку продукт, который вы планируете продавать, скорее всего, еще не готов, неясно,

зачем , собственно говоря, понадобилась эта встреча. В таком случае грамотные объяснения и четкая формулировка буквально творят чудеса.

Если будущие участники не знают, зачем их пригласили, встреча по умолчанию воспринимается как переговоры о продаже, и это плохо по трем причинам. Во-первых, клиент уклоняется от обсуждения ряда важных вопросов, например об уровне цен. Во-вторых, внимание сосредоточится на вас, а не на клиентах. И, наконец, это будут худшие из возможных переговоры о продаже, поскольку вы к ним не готовы.

Тревожные признаки:

«Хм… Итак…»

«Как продвигаются дела?»

Есть множество неудачных формулировок, которые могут испортить все дело как на этапе согласования встречи, так и когда она уже началась.

Реплики вроде «Могу ли я задать вам несколько вопросов?» или «Спасибо за то, что согласились на это интервью!» звучат как тревожная сирена, намекая, что разговор будет безумно скучным. Я не хочу, чтобы меня интервьюировали, я хочу просто поговорить и по мере сил помочь!

Дежурная фраза «Могу ли я узнать ваше мнение о нашей работе?» формирует определенные ожидания, показывая, что вы нуждаетесь в комплиментах или одобрении.

Спросив «У вас найдется время на кофе / чай / встретиться / побеседовать?», вы не формируете никаких ожиданий, и это намек на то, что вы собираетесь впустую потратить чье-то время.

Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов:

1. Вы – предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.

2. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.

3. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.

4. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.

5. Попросите его о помощи.

В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.

Можно запомнить этот алгоритм мнемоническим способом, используя, например, следующую фразу: «Вижу Форму – Сразу Запрошу Помощь» (ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан:

«Привет, Пит!

Я пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых компаний

(видение). Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока нам нечего предложить, но мы хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт (формулировка).

Пока что я рассматривал эту проблему только с позиций арендатора, и мне сложно понять точку зрения арендодателя (слабость). Вы очень помогли бы мне, поскольку у вас есть опыт предоставления в аренду офисной мебели (значимость).

Найдется ли у вас время для беседы в ближайшие две недели?» (Просьба.)

Эти пять элементов можно обобщить в одной-двух фразах или изложить в ином порядке. Например, следующее письмо было немного напористым, и я боялся, что адресат отправит его в корзину, не прочитав и первых нескольких строк. Поэтому я перенес признание в собственной слабости в самое начало.

Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм (слабость). Вы знаете ее специфику лучше, чем кто бы ни было, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок (значимость).

Мы нашли деньги и уже создали пару продуктов, но я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой (формулировка).

Не могли бы мы ненадолго встретиться на следующей неделе за чашкой кофе, чтобы обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба. )

Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает: вы знаете, что вам нужно, а помощь человека, к которому вы обращаетесь, будет очень ценна для вас.

Вам придется самому направлять разговор в нужное русло. Если этого не делать, собеседник начнет разбирать вашу идею по косточкам, а это не совсем то, что требуется. Для этого следует кратко повторить содержание письма, а потом сразу же задать первый вопрос. Если вас представил кто-то третий, сошлитесь на авторитет этого человека:

«Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время.

Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов (видение) , но не знаем, существует ли вообще такая практика (формулировка и слабость).

Список проектов, реализованных при вашей поддержке, весьма внушителен, особенно впечатляет продвижение компании Х. Как ваши бывшие студенты смогли добиться такого результата?» (Вы направляете разговор в нужное русло и задаете правильные вопросы. )

Но такой разговор легко испортить. Поэтому вам нужно постоянно быть начеку. Вы должны задавать тему и направление, следить за тем, чтобы беседа не отклонялась от нужного курса, и предлагать очередные шаги. Как бы ни было страшно, но все же встречи необходимо планировать и прикладывать активные усилия к тому, чтобы они шли по намеченному пути.

Следует заметить, что здесь описан мой способ организации встреч на основе «теплых» контактов. Основная цель в такой ситуации – объяснить, что необходимо, и выяснить, какую помощь мне могут оказать. «Холодный» контакт – совсем другое дело, и здесь гораздо больше зависит от воли случая. Подчеркну еще раз – цель «холодного» общения состоит в том, чтобы рано или поздно от него оказаться. Ищите нетривиальные способы завязывания «теплых» контактов и объясняйте людям, как они могут вам помочь. Так вам будет гораздо проще добиваться результатов.

Нет ничего приятного в том, чтобы убеждать упрямого человека делать то, что вам нужно. Попытка договориться с упрямцем может быть разочаровывающей и изнурительной, будь то ваш коллега по работе или собственная мать. Но когда вы поймете, что причина их упрямства – страх перед тем, что вы можете ранить их эго, а также боязнь попробовать что-нибудь новое, вам станет проще успокоить их тревогу и сделать так, чтобы они услышали вашу точку зрения. Итак, как же вам договориться с упрямым человеком так, чтобы не приходилось рвать на себе волосы? Просто читайте далее.

Шаги

Польстите самолюбию упрямца

Начните с капельки лести. Одна из причин, по которой упрямые люди ведут себя соответствующим образом, заключается в том, что они просто терпеть не могут оказываться неправыми. Они считают, что знают правильные решения абсолютно для всех ситуаций, и поэтому реагируют чувствительно, когда кто-то говорит им о том, что есть и другой способ добиться результата; они воспринимают различия во взглядах как нападение на их личность, даже если вы и не хотели никакого вреда. Поэтому, когда вы говорите с упрямым человеком, начните разговор с капельки лести, чтобы он/она почувствовали себя комфортно. Только убедитесь, что выглядите искренно, а не так, будто просто подлизываетесь, чтобы получить свое. Вот примеры того, как вы можете начать:

Покажите, что цените их мнение. Другая вещь, которую вы должны сделать, чтобы договориться с упрямыми людьми – признать их позицию и показать, что их идеи вы также считаете отличными. Они не должны решить, что вы считаете их идею абсолютно глупой, бесполезной и плохо продуманной (даже если это то, как вы чувствуете), иначе ваши шансы на то, что они будут вас слушать, снизятся до нуля. Повторите позицию упрямца и дайте понять, что находите много положительного в том, что он говорит; таким образом, он поймет, что вы цените его или ее, так же как и его или ее идеи. Это сделает человека гораздо более открытым по отношению к вам. Вот некоторые вещи, которые вы могли бы сказать:

• «Мне кажется, что пойти в итальянский ресторан – прекрасная идея. Обожаю ньокки и отличный выбор вина. Но…»
• «Я знаю, мы не лучшим образом провели время в тот раз с Димой и Зоей, и ты прав на их счет, они действительно вели себя немного странно. Но я правда считаю, что мы должны дать ребятам второй шанс».
• «Переезд из Петербурга в Москву действительно даст нам множество преимуществ – там лучше развита сеть метрополитена и больше мест, где можно провести время, к тому же, мы будем ближе к нашим друзьям. Но есть и другая сторона…»

Не говорите человеку, что он неправ. Последнее, что упрямый человек хочет услышать – что он неправ. Никогда не говорите вещи вроде «Ты смотришь на ситуацию совсем не с той стороны» или «Да ты просто не понял, да разве ж ты понял?». И уж точно не говорите «Как можно так сильно ошибаться?». Это отстранит от вас человека, и он или она полностью закроется от вас. Ясно дайте понять, что находите прекрасными идеи, которые высказывает вам человек, и что вы тщательно их обдумываете. Они могут отлично сработать в другой ситуации, но просто именно в данный момент вы хотите сделать по-своему. Эту мысль донесите очень ясно.

• Скажите что-нибудь вроде «У каждого из нас прекрасные идеи» или «Есть много точек зрения на эту ситуацию», чтобы показать, что ваш собеседник «в равной степени, как и вы» прав.

Покажите, какие выгоды принесет ему ваше решение. Упрямые люди часто бывают упрямыми лишь потому, что они слишком увлечены собой и тем, какие их решение принесет им выгоды, и как им делать так, как хочется. Поэтому, если вы хотите слегка польстить самолюбию такого человека и убедить его, что ваше решение ему подходит, вы должны показать, как это решение полезно для него самого, даже если это может выглядеть немного неожиданно. Он испытает больший интерес и с большей вероятностью сдастся. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

• «Я хотел бы попробовать новый суши-бар на проспекте. Помнишь, ты говорил, что без ума от жареного мороженого? Я слышал, у них невероятный выбор его в ресторане».
• «Нам будет весело пообщаться с Димой и Зоей, и, более того, я слышал, что у Димы есть лишний билет на концерт в субботу, и что он ищет, с кем бы пойти. Я знаю, ты готов умереть за тот концерт».
• «Если мы останемся в Петербурге, то сэкономим на аренде квартиры. Мы сможем потратить эти деньги, чтобы съездить в Испанию этим летом, если, конечно, тебе это интересно».

Сделайте так, чтобы человек решил, что сам подал эту идею. Это другая хитрость, которая поможет вам убедить упрямого человека сделать так, как вам нужно. Сделайте так, чтобы человек решил в ходе разговора, что он/она на самом деле сами подали эту идею или что открыли важный аспект того, почему именно это идея является оптимальной. Благодаря этому ваш упрямец почувствует гордость за себя, и будет считать, что он по-прежнему поступает так, как ему хочется. Это может оказаться непростой задачей, но если у вас получится, вы удивитесь, насколько комфортнее будет себя чувствовать ваш собеседник. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

• «Это отличная идея! Я уже и забыл, как сильно люблю сливовое вино. В суши-баре наверняка оно есть».
• «Ты прав – мы как раз можем встретиться с Зоей и Димой на этих выходных. И ты говоришь, что лучше всего тебе подойдет вечер субботы, да?»
• «Ты абсолютно прав – мне будет очень не хватать нашей петербуржской корюшки, если мы переедем в Москву».

Убедите его

1. Будьте тверды. Причина, по которой упрямые люди часто настаивают на своем, заключается в том, что они привыкли – другие люди отступают и позволяют им делать так, как хочется. Это может быть по множеству причин: вы можете бояться, что упрямец закатит истерику или будет дуться, если не сделать так, как хочет он, у вас может не хватать сил на то, чтобы сопротивляться или стоять на своем, или вы можете решить, что вашему собеседнику настоять на своем важнее, чем вам. Но напомните себе, что человек поступает нечестно, применяя такие приемы, и что вы вправе настоять на том, чтобы на этот раз все было по-вашему.

   • Если человек начинает нервничать, или вы видите, что он расстроился, притормозите, пока собеседник не остынет, но не нужно говорить «Ладно, ладно, делай как хочешь, только не плачь» – так упрямец поймет, что может заставить вас сдаться, манипулируя вашими чувствами.
   • Быть твердым – означает придерживаться вашей позиции и предлагать рациональные, логические аргументы в пользу того, почему ваша идея важна. Это не значит вести себя агрессивно, кричать и обзываться. Упрямые люди и так занимают оборонительную позицию, а такое поведение с вашей стороны заставит их почувствовать себя в еще большей опасности.

2. Предоставьте ему информацию. Упрямые люди часто бывают напуганы неизвестностью. Они могут не хотеть делать что-то только потому, что никогда не делали этого раньше, и не привыкли нарушать привычные модели поведения. Чем больше вы расскажете о ситуации, тем комфортнее человек будет себя чувствовать. Он поймет, что в том, что вы предлагаете, нет ничего страшного, потому что он будет знать, что произойдет дальше. Вот несколько примерных фраз, которые вы можете сказать:

   • «В новом суши-баре отличный выбор сашими. Это еще и гораздо дешевле, чем итальянская кухня. А еще у них потрясающий огромный телевизор, и мы можем еще застать конец игры, пока будем есть».
   • «У Зои и Димы самая милая собачка на свете – она понравится тебе. Между прочим, Дима делает свое домашнее пиво и у них отличный выбор. Они живут в 15 минутах отсюда, так что мы быстро доберемся».
   • «Ты знаешь, что аренда квартиры в Москве в несколько раз дороже, чем в Петербурге? Как мы сможем себе это позволить?»

3. Покажите ему, почему для вас это важно. Если вы небезразличны вашему упрямцу, он/она по крайней мере должны будут выслушать, почему вещи, о которых вы говорите, так важны для вас. Это поможет человеку увидеть ситуацию на общечеловеческом уровне и понять, что здесь речь идет о чем-то большем, чем о том, кто прав, а кто нет; речь идет о том, чтобы дать вам то, в чем вы очень нуждаетесь. Если у вас есть отношения с этим человеком, показать ему, что это сделает вас счастливыми – очень хороший шаг. Вот пример того, что вы могли бы сказать:

   • «Я уже целую неделю мечтаю о суши. Пожалуйста, мы можем пойти? Я всегда могу пойти с Мариной, но это не будет так весело, как с тобой».
   • «Я правда хотел бы проводить больше времени с Зоей и Димой. Ты же знаешь, мне было одиноко там, где я жил раньше, и так здорово теперь иметь больше друзей».
   • «Я с радостью перееду в Москву, но в следующем году. Сейчас мне нужно доработать на этом месте, чтобы получить хороший стаж».

4. Напомните ему, что сейчас ваша очередь. Если вам приходится постоянно договариваться с одним и тем же упрямым человеком, то, скорее всего, до этого вы постоянно сдавались. Пришло время топнуть ногой и напомнить человеку обо всем, в чем вы ему уступали, будь то крупные вещи или маленькие уступки. Вы можете сделать это без того, чтобы человек чувствовал себя ужасно, и действительно показать ему общую картинку и то, что пришло время и вам получить то, чего вы хотите. Вот примеры того, что вы могли бы сказать:

   • «Последние 5 раз мы ходили в ресторан, который выбирал ты. Могу сегодня я сделать выбор?»
   • «Мы общались с твоими друзьями вместо моих последние три выходных. Можем мы на этот раз дать шанс моим друзьям?»
   • «Помнишь, это ведь твоя была идея переехать в Петербург. Что ж, теперь я решаю остаться».

5. Торг или компромисс. Вы можете не получить полностью того, чего хотите, но можете заставить упрямца пойти вам навстречу. Торгуясь с человеком или ища компромисс, вы убедите его сделать то, что хотите вы, причем без абсолютной сдачи позиций. Если человек по-настоящему упрямый, тогда обращение с ним как с ребенком может быть решением, и вы не убедите человека согласиться с вашими планами полностью. Вот несколько вещей, которые вы можете сказать:

   • «Хорошо, мы пойдем в итальянский ресторан сегодня. Но тогда это будет значить, что завтра мы пойдем в суши-бар, хорошо?»
   • «Как насчет того, чтобы встретиться с Зоей и Димой в кафе, вместо того, чтобы идти к ним домой на ужин? Мы все таки немного пообщаемся с ними, но не придется проводить там весь вечер».
   • «Я готов переехать в Киев. Он дешевле Петербурга, и там всегда много чего происходит».

6. Сохраняйте спокойствие. Если вы на самом деле хотите договориться с упрямым человеком, и у вас есть хоть какой-то шанс получить свое – не позволяйте эмоциям брать верх над вами. Если вы покажете внешние признаки расстройства или даже злости, упрямец решит, что он победил, раз вы не можете держать себя в руках. Дышите глубоко, притормозите или даже выйдите из комнаты на пару минут, если чувствуете, что начинаете закипать. Вероятность того, что упрямый человек станет вас слушать, будет гораздо больше, если вы будете вести себя спокойно и собранно, чем если станете злиться и сходить с ума.

   • Довольно просто потерять самообладание, когда договариваетесь с кем-то, кто не хочет соглашаться с вами или вообще менять свою точку зрения. Но напомните себе, что чем больше вероятность того, что вы выйдете из себя, тем меньше ваши шансы быть услышанным.

7. Не говорите ему, что он упрям. Последняя вещь, которую упрямец хочет слышать – то, что он упрямец. Упрямые люди обороняются и, что уж там, они упрямые, поэтому, если вы хотя бы произнесете это слово при них, они закроются и наверняка не изменят своего поведения. Не говорите: «Зачем тебе быть таким упрямым?», – иначе ваш собеседник просто перестанет вас слушать. Преодолейте искушение произнести это слово, даже если оно уже вертится у вас на языке.

8. Найдите точки соприкосновения. Найдя общие моменты, вы сможете помочь человеку посмотреть на ситуацию с вашей позиции. Упрямые люди ведут себя так, будто бы ополчились против всех, но если вы убедите их в том, что вы с ними похожи, то вы повысите таким образом вероятность того, что они услышат вашу, отличную от их, точку зрения. Вот несколько фраз, которые вы можете сказать:

   • «Я полностью согласен с тем, что в нашей компании у нас есть вопросы по продуктивности. Определенно, мы должны найти для этого решение. В любом случае, я считаю, что у нас больше проблем с неудовлетворенностью работников, чем с новым проектом, который мы утвердили».
   • «Я согласен, все люди, с которыми мы общались, были немного странными и скучными. Но если мы не будем давать шанс новым людям, мы никогда не найдем тех, кто нам с тобой по-настоящему понравится!»

Закрепите результат

1. Подводите человека к изменениям понемногу. Если вам нужно договариваться с упрямым человеком в длительной перспективе, тогда вы должны знать, что упрямые люди не любят с головой нырять в неизвестность. Они любят сначала намочить пальцы ног и медленно отойти назад. Поэтому, если вы хотите убедить знакомого упрямого человека попробовать что-то новое, вы должны предложить ему идею постепенных попыток, и так до тех пор, пока он полностью не почувствует себя комфортно в ситуации.

   • Например, если ваш друг собственник, и он не любит ваших новых друзей с кружка рисования, тогда сделайте так, чтобы он знакомился с вашими новыми друзьями по одному за раз и на короткий промежуток времени, а не бросайте его в компанию ваших новых друзей; такой подход сделает вашего друга более заинтересованным в новом социальном круге.
   • Если вы пытаетесь убедить вашего соседа по квартире/комнате лучше поддерживать чистоту, тогда начните просто с мытья посуды через день. После этого можете обсудить более частый вынос мусора, чистки пылесосом ковров и так далее.

2. Выберите, за что сражаться. Это ключ к тому, как договариваться с упрямыми людьми. В определенной ситуации вы можете заставить их сдаться, вы можете даже убедить их сделать довольно значительные перемены. Так или иначе, если человек искренне упрям, очень сомнительно, что он будет поддаваться на ваши просьбы слишком часто. Если вам тяжело добиваться от упрямца того, что вам нужно, тогда обсуждайте только те вещи, которые вас по-настоящему сильно волнуют.

   • Вполне возможно, что вам нет особой разницы, в какой кинотеатр пойди сегодня вечером; и, тем не менее, вам наверняка небезразлично то, куда вы отправитесь на весенние каникулы. Приберегите силы для этого.

3. Разрушьте стереотип постоянной сдачи своих позиций. Упрямый человек может продолжать настаивать на своем, потому что вы всегда сдавались. Если вы никогда не отказывали, почему вы требуете от человека того, чтобы он менялся? Так что в следующий раз начните договариваться о чем-нибудь, даже если это просто выбор кинотеатра, скажите человеку, что вы пойдете сами или отправитесь домой, если не будет так, как хочется вам. Это порядком удивит упрямца, и скорее всего, он сдастся или начнет думать о вас как о человеке, которым не так-то просто манипулировать.

   • Если вы не будете так просто сдаваться, упрямый человек на самом деле будет больше уважать вас, и больше ценить ваше мнение.

4. Не просите и не говорите так, будто бы вы в отчаянии. Это плохая идея для того, чтобы человек принял вашу точку зрения, как бы сильно вы не хотели, чтобы было по-вашему. Если вы чувствуете, что истощили все ваши варианты и ресурсы, просто уйдите. Нет никакого смысла опускаться до упрашивания и нытья, и это не только не сработает с упрямым человеком, но еще и немного унизит вас.

   • Если вы хотите убедить упрямца сделать что-то, вы должны использовать рациональный подход. Эмоциональный подход на самом деле сделает согласие упрямца еще менее вероятным.

Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

Почему HR важно уметь договариваться + чек-лист книг о переговорах

Зачем специалисту по управлению персоналом навык ведения переговоров? Справедливый вопрос, ведь, кажется, HRы не заключают сделок. Но это только на первый взгляд. На самом деле, каждый человек практически ежедневно имеет дело с переговорами: мы решаем спорные вопросы, отстаиваем свою точку зрения или ищем компромиссы. Профессия HR-менеджера подразумевает постоянную коммуникацию с людьми и не всегда такое общение дает нужный результат. 

Сегодня мы обсудим, как сделать свою коммуникацию более продуктивной, способы подготовки к переговорам и какие книги стоит прочесть, чтобы «прокачать» скилл переговорщика.

Ошибки в переговорах

Собеседования, телефонные интервью, переписка с кандидатами — все это неполный список коммуникационных задач специалистов по персоналу. К сожалению, им не всегда удается достичь поставленных целей. Почему?

Причина №1. Отсутствие подготовки

Часто результат получается «не тот», когда цели были не определены или определены неверно. Другой частый фактор — недостаточная подготовка к самому процессу переговоров. Например:

• не продумано время и место проведения переговоров;
• не подобраны варианты, которые будут выгодны как вам, так и вашему собеседнику;
• вы не аргументируете свою речь: нет примеров, фактов;
• ваш собеседник не готов к переговорам.

Что делать?

1. Создайте комфортные условия для переговоров. Длительность эффективных переговоров составляет не более 40-50 минут. Найдите время в своем рабочем графике, забронируйте переговорную, уточните у собеседника может ли он потратить столько времени на общение с вами.

2. Определяйте еще перед разговором, каких целей вы хотите достичь. Решите, какой результат вас устроит в идеале и в чем вы готовы уступить. К примеру, кандидат претендует на оклад в $1000 и вы знаете, что руководство оценивает работу сотрудника на этой должности максимум в $1100. Эти цифры и есть ваш результат в идеале ($1000) и уступки ($1100). Понимая это, вам будет легче вести диалог.

3. Знайте ответы на «непростые» вопросы. Допустим, кандидат нашел среди множества положительных один негативный отзыв на DOU, и этот отзыв как раз про работу на должности, на которую и претендует кандидат. Как вы отреагируете? Часто именно тщательная подготовка помогает провести важные переговоры эффективно, поскольку благодаря этому вы чувствуете себя более уверенно. 

Причина №2. Недостаток коммуникативных навыков 

Не все от природы обладают ярко выраженными коммуникативными навыками и это нормально. Поэтому, если вам не удается сразу овладеть мастерством общения, не расстраивайтесь. Здесь, как и в любом другом деле, нужны знания и опыт. Хорошие книги и кейсы неидеальных переговоров научат вас этому мастерству. Это правда не так сложно, как кажется на первый взгляд.

Что делать?

1. Получить знания по таким областям: 

• техника активного слушания;
• презентация;
• конфликтология;
• универсальные способы ответов на «непростые» вопросы.

2. Практиковаться. Не ограничивайтесь только рабочими переговорами, оттачивайте навыки везде, где только можно. Просите друзей и родных помочь вам «прокачать» коммуникативные навыки. И, главное, не бойтесь совершать ошибки.

Причина №3. Негативный настрой

Иногда мы слишком стараемся, когда готовимся к переговорам, и начинаем углубляться в негативные сценарии развития событий. Если немного «перегнуть» с этим, то можно прийти на встречу уже в некотором отчаянии. По сути, вы чувствуете себя как-будто уже провалили переговоры и это явно не способствует их успешному завершению. Негативные эмоции не дают трезво оценивать ситуацию и поступать взвешено. Опытный собеседник сразу ощутит ваш настрой и начнет использовать это в своих целях.  

Что делать?

Негативный настрой может появиться как до переговоров, так и во время них. Продумайте, как вы будете действовать при таком развитии событий, но не готовьте себя к негативному исходу. Сохраняйте спокойствие и доброжелательность. Даже если вы не достигнете своих целей в ходе переговоров, расцените этот опыт как практику и ни в коем случае не преувеличивайте значимость этого разговора для вашей карьеры.

Чек-лист книг, которые сделают из вас гуру переговоров

Команда Hurma System подобрала для вас лучшие книги, которые помогут вам развить навык переговорщика. 

1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»

Эта книга неспроста №1 в нашем списке. Ведь если вы спросите у любого опытного продажника, какую книгу о переговорах стоит прочесть, то скорее всего он посоветует вам «Договориться можно обо всем!». Секреты, описанные в книге, помогут вам не только в профессиональной сфере, а и в ежедневных коммуникациях. 26 глав удачных примеров, хорошего юмора и искусства торговаться от Гэвина Кеннеди сделают из любого осла сову. И нет, мы не хотели вас обидеть, просто Гэвин так категоризирует переговорщиков.

2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»»

Если с вас останутся вопросы после прочтения первой книги, то еще с десяток приемов вы найдете у Джима Кемпа. Здесь много конкретики: что можно произносить во время переговоров, а что категорически нельзя, как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы. Книга содержит много лайфхаков для начинающих переговорщиков, к примеру, прием «3+». 

3. Джордж Колризер, «Спасите заложника. Как разрешать конфликты и влиять на людей»

Эта книга подойдет для более продвинутых переговорщиков, потому что ее автор — специалист-психолог по освобождению заложников. Книга — своеобразное пособие по личностной психологии и мастерству решения конфликтов. Помимо практических советов по переговорам, автор поднимает тему заложников собственных мыслей и ожиданий общества. «Спасите заложника» вошла в топ-5 книг о переговорах по версии Forbes, и она точно стоит вашего внимания.

4. Роберт Саттон, «Не работайте с м*даками. И что делать, если они вокруг вас»

Преподаватель менеджмента и инженерного дела из Стэнфорда уже долгое время изучает поведение руководителей. В своей книге Саттон рассказывает как быть, если вокруг вас «сложные» люди. А что, если вы и есть тот самый «сложный» человек? Да, эта книга больше не о переговорах, а о непростых взаимоотношениях. Но поскольку все мы помним, что к переговорам нужно готовиться, «Не работайте с м*даками» в этом отлично поможет. 

5. Стив Мартин, Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн , «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Бестселлер «Психология влияния» Роберта Чалдини, который стал классикой в в социальной психологии, вошел в топ-500 лучших книг на сайте Amazon. Его новая книга в соавторстве с успешными бизнес-специалистами подтверждает, что любой человек, изучающий стратегии убеждения, может сделать свое общение более эффективным. Ознакомившись со способами в «Психологии убеждения», по словам авторов, вы сможете лишь одной фразой в письме заставить кандидата ответить вам. Любопытно, не так ли?

Переговоры — необходимый навык для HR

Наша жизнь состоит из коммуникаций, а профессиональная жизнь HR на них построена. Именно поэтому специалистам по персоналу так важно «прокачивать» свои навыки общения. Таким образом вы повышаете свой профессиональный уровень, а следовательно, эффективнее подбираете кандидатов, общаетесь с руководством и договариваетесь с сотрудниками.

• Книги
• Обучение
• Чек-лист

Узнайте, как вести переговоры с помощью этих 12 тактик для успешных переговоров

Часто кажется, что вы «плохо умеете вести переговоры» — мысль о переговорах вызывает у многих из нас чувство дискомфорта, неловкости или беспокойства.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы все время ведем переговоры — на работе, с друзьями, в семье (будучи матерью четверых детей, половина моих ежедневных разговоров — это переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Речь идет не о долларах и центах, условиях сделки или выигрыше — переговоры о создании отношений, которые приведут всех к наилучшему результату.

Переговоры лучше всего понимать не как конфронтацию лицом к лицу, а как совместное путешествие для решения проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы достичь лучшего понимания и лучших соглашений?

Попробуйте платформу поддержки клиентов, которая понравится вашей команде и клиентам

Команды, использующие Help Scout, настраиваются за считанные минуты, в два раза продуктивнее и экономят до 80 % годовых расходов на поддержку. Начните бесплатную пробную версию, чтобы увидеть, что он может сделать для вас.

Попробовать бесплатно

12 тактик для успешных переговоров

Я научился вести переговоры сначала на ошибках, а затем на том, что слушаю множество замечательных людей — двое из них, в частности, главный операционный директор Facebook Шерил Сандберг и профессор Гарварда Дипак Малхотра — пришлось сказать по теме.

Следующий список представляет собой подборку стратегий, которым я научился у экспертов, а также приемов, которые сработали в моей жизни. Вот советы, с которыми я добился наибольшего успеха — помните о них в следующий раз, когда вы вступите в переговоры с общей целью построения отношений и совместного решения проблем.

1. Разработайте стратегию

Не могу поверить, как часто люди вступают в переговоры без стратегии. Они не думали о человеке, с которым разговаривают; они не провели никаких исследований и не разработали план.

Когда вы придумываете свою стратегию, поговорите со своими товарищами по команде, поговорите со своим тренером, поговорите со своей супругой. Вы будете поражены точками зрения других людей и тем, как они будут предлагать хорошие аргументы и подходы, о которых вы никогда бы не подумали сами.

2. Знайте исходную точку

Вы должны знать, что мешает вашей сделке. Хорошо продумайте, что произойдет, если с другой стороны не будет сделки. Так часто мы зацикливаемся на том, что нам нужно и что нам нужно.0035 хотим . Но подумайте и о том, каковы точки отказа другого человека — подумайте о том, что произойдет, если они не заключат эту сделку, потому что это позволяет вам узнать, где они гибки, а где нет. Не все сделки предназначены для совершения. Разумно знать свою точку ухода, и если эта точка достигнута, можно уйти.

3. Процесс согласования перед веществом

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, настолько сосредоточенные на результате, что не думают о процессе: как вы будете заключать сделку? Кто является заинтересованными сторонами, которых необходимо привлечь? Кто принимает решения?

Последнее, что вам нужно, это думать, что вы закончили, раскрывать все свои карты и делать наилучшее предложение только для того, чтобы услышать, как другая сторона говорит: «Хорошо, мне нужно вернуть это моему боссу, и нам нужно видишь ли, если . . ». Упс — есть еще один человек, принимающий решения, другой процесс. Всегда убедитесь, что вы понимаете весь процесс, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Если вы хотите, чтобы ваша точка зрения была признана, сначала признайте их точку зрения. Не вступайте в переговоры, чувствуя, что все должны говорить только вы. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Попытайтесь понять, каковы сценарии другого человека. Каковы их ограничения? Каковы их сроки? Против чего они? Это поможет вам понять, как добиться нужных результатов. Когда вы сначала признаете точку зрения другого человека, это помогает преодолеть разрыв, и он будет более восприимчив к вашей точке зрения.

5. Имейте «План Б»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, что нам делать дальше? Что делать дальше? Это позволит вам быть готовым к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и тогда элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Расскажите повествование

Не позволяйте цифрам говорить самим за себя. У вас есть только так много, чтобы дать в любой ситуации, будь то бюджет, время или какое-то другое ограничение. Если вы просто ведете с результатом и не даете другой стороне повествования об этом, вы можете показаться враждебным и негибким. Повествование может помочь каждому прийти к правильному выводу и лучшему выводу. Если вы отправляете электронное письмо с вашим окончательным предложением, изложите его, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно поможет вам прийти к лучшему заключению.

7. Будьте гибкими

Сделайте это своей мантрой на переговорах:

«Я знаю, к чему нам нужно прийти; Я гибкий, как мы туда доберемся».

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя вовлеченными в решение, а не вынуждены что-то делать. Так что имейте несколько вариантов — может быть, вы не можете быть гибкими в отношении цены, но вы можете быть гибкими в отношении условий, даты начала или чего-то еще. Будьте изобретательны — есть много способов что-то сделать.

8. Помните о гендерных предрассудках

Гендерные предубеждения реальны, и это отстой, но открыто признавая это, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы мужчина говорил то же самое.

Помните, что гендерные предубеждения реальны, и женщины сталкиваются с ними каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и аплодируют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги воздействия, переформулировав переговоры

Использование рычагов — когда вы используете что-то, чтобы максимизировать свое преимущество — является частью любых переговоров. Бывает, что оно у тебя есть, бывает, что теряешь, а бывает, что можешь вернуть.

Лучший способ восстановить рычаги влияния — это слушать и задавать правильные вопросы, помнить о целях другой стороны и рассматривать переговоры не как состязание, а как способ для всех достичь наилучшего возможного результата.

10. Избегайте отрицательной реакции

Негативная реакция возникает, когда вы переусердствуете в переговорах, и результат не подходит ни для одной из сторон. «Победа» в переговорах может привести к проигрышу в важных отношениях.

Люди обижаются, когда им кажется, что ими воспользовались. Если вы слишком сильно обидитесь на кого-то, он запомнит это и перенесет это негодование в отношения. Чтобы избежать такой негативной реакции:

• Сообщайте хорошие новости поэтапно, а плохие сразу.

• Принимайте обдуманно — слишком быстрое принятие может привести к сожалению.

• Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Уравновешивайте стремление к высоким целям с необходимостью поддерживать хорошие отношения. В конце концов, построение прочных отношений поставит вас в более выгодное положение.

11. Напишите их победную речь

«Ты будешь героем перед своим боссом». «Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов за три года». «Вашей команде больше не придется иметь дело с неуклюжими старыми инструментами, и они будут благодарны вам за это».

Когда вы пишете победную речь другого человека, вы показываете ему, как для него будет выглядеть принятие этой сделки. Сосредоточение внимания на том, что хорошо для них (а не на том, что вы хотите), помогает им прийти к выводу, что это хорошая сделка.

12. Говорите правду

Это кажется простым, но об этом стоит упомянуть, когда на карту поставлен ваш бренд и ваша репутация. Людям нравится вести дела с людьми, которых они считают честными, поэтому не пытайтесь проявлять творческий подход — просто говорите правду. Это приведет к лучшим сделкам, я обещаю.

Выстраивайте отношения во время переговоров

Другая сторона в переговорах не является вашим противником — она ваш партнер в достижении наилучшего возможного результата для всех. Как только вы переформулируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать дискомфорт, тревогу или неловкость по поводу них, потому что поймете, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного ведения переговоров.

Как вести переговоры и оказывать влияние на людей

По материалам вебинара «Искусство и наука влияния на других», представленного Энн Конверс Уиллкомм, директором программы последипломного образования.

Что такое переговоры?

Согласно Dictionary.com, переговоры определяются как: Взаимное обсуждение и согласование условий сделки или соглашения.

Этапы переговоров

Переговоры можно разбить на три основных этапа:

• Подготовка
• Переговоры
• Последующие действия

Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам состоит из трех элементов:

• Установить цели и желаемые результаты
• Определите слабые стороны другой стороны
• Разработайте контраргумент

Определение целей и желаемых результатов переговоров

Гленн Кертис, аналитик по акциям и внештатный финансовый обозреватель, рекомендует проявлять оптимизм при подготовке к переговорам и на самом деле задаваться вопросом: «Что может стать хоумраном в вашей сделке?»

В конечном счете, вы не можете вступать ни в какие переговоры без:

• Понимание того, что вы хотите и что вам нужно для заключения сделки
• Разработка нескольких запасных планов, на которые можно положиться при поиске компромиссов

Определение слабостей противника

Кертис также отмечает, что крайне важно понимать слабости противника. Это означает, что вы должны думать обо всей сделке с точки зрения вашего оппонента, выясняя его цели и то, что он может потерять в этой сделке. Это может дать вам преимущество, чтобы договориться о более выгодной сделке.

Разработайте свой контраргумент

Кертис называет это упражнением перед переговорами и отмечает, что большинство лиц, заключающих сделки, не выдвигают контраргумент. Составление списка не менее пяти причин, по которым противная сторона выиграет от переговоров, даст вам возможность вести переговоры лучше.

Возможность указать на «победы» обеих сторон дает вам выигрышное преимущество:

• Вы выглядите знающим
• Вы создаете дискуссию с позитивом

Основные этапы переговоров

• Оденьте часть
• Знайте свои факты – ориентируйтесь на результат
• Взять под контроль собрание
• Закрыть сделку

Оденься

Нил Патель, которого Wall Street Journal считает одним из самых влиятельных людей в сети, в статье Forbes заявил: «Ваш внешний вид — это все».

По его собственному признанию, он любит шорты и футболки, но он обнаружил, что, когда он хорошо одевается, он может заключать больше сделок. На самом деле, его ставка закрытия выросла с 25% до 40%.

Одежда для этой части означает:

• Для женщин: костюм (брюки или юбка), свежевыглаженная классическая рубашка, неброские украшения и начищенные туфли
• Для мужчин: костюм, свежевыглаженная классическая рубашка, острый галстук и начищенные туфли

Вам не обязательно покупать одежду в Neiman Marcus, как предлагает Патель, но вы также можете поискать качественную одежду по более низкой цене.

Знай свои факты – ориентируйся на результат

Это восходит к вашей подготовке. Знайте детали сделки, такие как:

• С кем вы ведете переговоры
• Ставки для обеих сторон
• Понять числа, что они означают и как ими можно манипулировать
• Уметь цитировать факты и цифры во время переговоров вместо того, чтобы искать их
• Поиск информации во время переговоров ставит вас в невыгодное положение

Рони Росс, основатель и исполнительный председатель Panorama Software, рекомендует сосредоточить обсуждения на результатах. Она также утверждает: «Убирая акцент с вовлеченных людей и сохраняя его на фактах, переговоры с меньшей вероятностью станут враждебными… важно, чтобы вы не путали себя с проблемой».

Взять под контроль встречу

Есть три основных способа взять под контроль переговоры:

• Быть настойчивым и прямым
• Станьте якорем встречи, первым набрав номер
• Знайте о потребностях и слабостях другой стороны

Быть напористым дается не всем легко. Патель считает, что способность говорить убедительно и говорить то, что он думает, даже самые тяжелые вещи, вызывает к нему немедленное уважение:

• «Я напорист. Если я чего-то хочу, я скажу. Зачем подстраховываться?
• «Если кто-то болтается или тратит время зря, я их отрежу». Он утверждает, что это не грубость, это проявление вежливости по отношению к группе и помогает всем сосредоточиться.

Если вы станете первым, кто назовет число, вы станете лидером встречи, потому что вы «отправите точку в переговорах», — говорит Патель.

Если вы хотите уйти с низкой ценой, тогда выбросьте меньшее число, чем вы надеетесь уйти — опять же, вы не можете этого сделать, если не понимаете своих целей.

В чем разница между переговорами и влиянием?

Что такое влияние?

Согласно Dictionary.com, переговоры определяются как: Действие или процесс воздействия на действия, поведение, мнения и т. д. другого или других.

Слово, которое вытекает из этого определения, это эффекты .

Переговоры — это акт достижения взаимного согласия, тогда как влияние имеет место, когда человек оказывает влияние на своего оппонента во время акта переговоров.

Доктор Джонас Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе и автор бестселлера «Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение », говорит: «99,9% всех наших решений находятся под влиянием других… но мы не думаем, что это правда».

Он утверждает, что этот тип невидимого влияния возникает из-за нашего желания соответствовать. Но, наоборот, наше желание быть уникальным также управляет нашим поведением.

На недавней конференции д-р Бергер продемонстрировал свою точку зрения на следующих примерах:

• На собрании чаще всего мы стремимся к консенсусу — даже передумав согласиться с группой.
• Но когда мы покупаем машину и показываем ее соседу, который потом идет и покупает точно такую ​​же машину – мы обижаемся.

Наука, стоящая за влиянием на других

Есть два конкретных аспекта, по которым наука предоставляет нам данные:

• Контроль: Как наш мозг реагирует на акт переговоров и влияние на других?
• Познание: Какие когнитивные инструменты мы используем, пытаясь влиять на других?

Наука управления

Статья Entrepreneur 2014 года, написанная генеральным директором и основателем приложения для повышения производительности Twoodo, исследует науку, лежащую в основе управления.

В моменты, когда мы чувствуем, что потеряли контроль или чувствуем себя атакованными, наш мозг вырабатывает кортизол – гормон стресса (также известный как гидрокортизон). Это оставляет нас негативными и неспособными точно оценить ситуацию. Затем высвобождается адреналин, что еще больше влияет на нашу способность сопереживать и затрудняет анализ ситуации.

В той же статье Entrepreneur Дювошель цитирует Джудит Э. Глейзер для Harvard Business Review : «В ситуациях сильного стресса, страха или недоверия гормон и нейротрансмиттер кортизол переполняют мозг… четыре ответа: бороться (продолжать спорить), бежать (вернуться к групповому консенсусу и спрятаться за ним), замереть (отказаться от спора, заткнувшись) или умиротворить (поладить с противником, просто согласившись с ним). ”

Наука о познании

Я уже указывал, как кортизол и адреналин вырабатываются в нашем мозгу, когда мы чувствуем потерю контроля. В статье Дювошеля он указывает, что исследователи изучили когнитивные методы, чтобы использовать их для противодействия эффектам кортизола и адреналина.

Дэвид Рок из NeuroLeadership впоследствии разработал SCARF, основанную на мозге модель влияния на других, чтобы помочь людям понять негативное воздействие на мозг, когда вырабатываются эти гормоны.

ШАРФ относится к следующему:

• Статус – наше чувство значимости по отношению к противникам
• Уверенность – наше стремление к безопасности, контролировать ответы
• Автономия – контроль личных решений
• Родство – общее; кого мы считаем «в» нашей группе
• Справедливость – равенство; этические соображения – отсутствие фаворитизма

Когда переговорщик помнит об этих пяти элементах, ему легче избежать нежелательных эмоциональных реакций.

Искусство влиять на других

Эксперт по менеджменту Кен Бланчард сказал: «Ключом к успешному лидерству является влияние, а не авторитет».

Поскольку влияние зависит от того, как вы общаетесь с кем-то, слова, которые вы выбираете, ваш тон голоса, знание того, когда нажимать, когда отступать, а когда молчать, требует понимания того, как реагирует ваш оппонент, и это требует самосознания.

Стратегии достижения искусства влияния

Существует 6 основных стратегий:

• Контролируйте свои эмоции
• Будьте наблюдательны
• Задействуйте язык тела
• Регулируйте свой голос, тон и используйте моменты тишины
• Установить соединение
• Используйте язык, способствующий сотрудничеству

Контролируйте свои эмоции

Элисон Вуд Брукс в статье Harvard Business Review под названием «Эмоции и искусство ведения переговоров» говорится: сильно повлияют на результат».

Успешные переговорщики овладели искусством сдерживать свои эмоции: страх, гнев, тревогу, возбуждение, желание.

Брукс цитирует исследование, которое показало, что тревога оказала огромное влияние на исход переговоров. Люди, которые испытывали беспокойство во время переговоров, постоянно заключали сделки, которые были на 12% менее привлекательными с финансовой точки зрения, чем те, о которых договаривались представители нейтральной группы.

Если вы показываете свою руку и сообщаете своему противнику, что не хотите уходить, вы должны заключить сделку – вы ставите себя в невыгодное положение, потому что ваш противник будет предлагать меньше, чувствуя, что вы в отчаянии.

Будьте наблюдательны

Вы не можете управлять эмоциями своего оппонента, если не осознаете их.

Поэтому следите за языком тела, тоном голоса и выбором слов оппонента. Следите за несоответствиями — соответствует ли сообщение тому, что говорится? Если нет, копайте глубже:

• Задайте вопрос
• Продемонстрируйте, что вы хотите понять опасения или позицию оппонента
• Целенаправленные вопросы
• Помедленнее
• Воссоединитесь со своим противником

Взаимодействуйте с помощью языка тела

Рони Росс цитируется в Forbes : «Мои слова, глаза и язык тела — все дело в вовлечении».

Росс наблюдал, как участники переговоров откидываются на спинки стульев, возможно, чтобы выглядеть «удобно», когда на самом деле они создают физическую дистанцию ​​между собой и человеком (лицами), на которого они пытаются повлиять. Она утверждает, что люди, желающие влиять на других, должны сидеть на краю своего места и вмешиваться в разговор.

Голос, тон и тишина

Для этого требуется определенная степень самосознания — регулируйте тон голоса, держите его ровным, сильным, но не властным. Убедитесь, что ваш тон оптимистичен, но также отражает текущий статус переговоров.

Молчать тяжело. Молчание вызывает тревогу почти у всех. Использование молчания может быть эффективным способом влияния на других. Используя тишину, вы можете взять встречу под свой контроль, позволить неудобному оппоненту высказаться — вы можете получить больше или другую актуальную информацию.

Установить связь

Ключевой концепцией для переговорщиков является установление связи со своими коллегами. Лучший способ сделать это — помнить, что человек, сидящий за столом, на самом деле является реальным человеком, а не «компанией».

Отбросьте представление о человеке за столом как о противнике, вместо этого рассматривайте его как человека, с которым вы будете сотрудничать для выполнения задачи — создания соглашения, которое ценят обе стороны.

Используйте язык, способствующий сотрудничеству

Избегайте утверждений типа «я». Заявления типа «мы» сигнализируют о том, что вы готовы сотрудничать для достижения взаимовыгодного результата.

Помните о силе слов:

• Не начинайте предложения с глагола, например, «Это все…» или «Вы уверены…». Вместо этого начинайте предложения с: Как, Кто, Что, Когда, Где , Почему.
• Используйте язык, соответствующий вашим намерениям. Не используйте двусмысленные слова, когда хотите передать конкретику.

Неоднозначные слова	Определенные слова
Возможно	Гарантировано
Возможно	Абсолютно
Возможно	Приемлемо
Обычно	Определенный
Почувствуй	Продолжить
Подумай	Знать
кажется	Да
Не уверен	№

Закрытие сделки

Управляйте своими эмоциями:

• Разочарование: У вас всегда есть возможность уйти или сделать перерыв для продолжения переговоров, но если вы обменялись рукопожатием и разочаровались – не делайте этого. пусть покажет.
• Азарт: Никто не любит обидчивого победителя! Не злорадствуйте, будьте любезны и уважительны — никогда не знаешь, когда снова столкнешься со своим противником.

Заключительные мысли

Ключом к успешному влиянию на других является самосознание. Поймите, как вы взаимодействуете с окружающими, и научитесь контролировать свои эмоции и реакции на других.

Способность влиять на других — это и искусство, и наука. Это также то, что изучается и должно практиковаться.

Советы по ведению переговоров: умение слушать для общения с трудными людьми — PON

PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu

Автор Персонал PON — 22 сентября 2022 г. / Работа с трудными людьми

Мы любим давать советы по ведению переговоров. Один читатель журнала о переговорах однажды спросил нас: «Все советы по ведению переговоров, которые я читал, говорят о том, что я должен слушать и задавать вопросы на переговорах. Это имеет смысл, и я имею в виду. Но как только другая сторона начинает говорить, я часто ловлю себя на том, что говорю им, что они упустили или почему они не правы. Как заставить себя начать больше слушать?»

Умение слушать — важный навык ведения переговоров

Во-первых, верно то, что умение слушать является важным навыком ведения переговоров. С этим согласны все консультанты по переговорам, от Роджера Фишера (автора книги Как прийти к да ) до Джима Кэмпа ( Начни с нет ). И, конечно же, как многие выяснили, легче сказать, чем сделать. Несмотря на свой огромный ум, и Фишер, и Кэмп изо всех сил пытаются сосредоточиться на том, чтобы слушать, когда кто-то не согласен с ними. Требуется время и практика, чтобы поведение соответствовало целям. Кроме того, соблазн говорить вместо того, чтобы слушать, тем больше, чем более образован переговорщик и чем больше он разбирается в обсуждаемой теме. Как ни странно, умные люди чаще всего совершают ошибку, не слушая.

Советы по ведению переговоров для улучшения вашей способности слушать

Вот три совета по ведению переговоров , которые помогут вам согласовать свое поведение с вашей целью стать лучшим слушателем.

Совет для переговоров 1. Подготовьтесь.

Движимые тревогой, мы склонны готовиться к переговорам, записывая то, что хотим сказать. Эта практика заставляет нас много говорить и мало слушать. Напротив, если ваша подготовка включает в себя составление списка интересов другой стороны, вы, вероятно, обнаружите, что не понимаете их так, как должны. Эти пробелы в вашем обзоре интересов другой стороны должны стать подсказками для вопросов, которые вы зададите, садясь за стол. Если вы начнете переговоры со списком вопросов, а не со списком аргументов, вы, скорее всего, поступите разумно и выясните интересы своего оппонента.

Совет по переговорам 2. Выработайте привычку.

теннисистки не пробуют новый удар слева в финале Уимблдона. Тем не менее, часто мы ждем, когда наши самые важные переговоры сосредоточатся на изменении наших привычек (не) слушать. Вот почему менее важные переговоры являются ключом к развитию ваших навыков. Они даже не должны быть «переговорами» как таковыми. В следующий раз, когда вы обнаружите, что не согласны с кем-то — будь то ваша вторая половинка, друг или коллега — посмотрите, сколько вопросов вы можете задать подряд, не представляя свою точку зрения. Вы даже можете засечь время, чтобы посмотреть, как долго вы сможете задавать вопросы, не высказывая своего мнения. Как вы узнаете, это сложнее, чем кажется. Установите ориентиры для этого упражнения и старайтесь каждый раз задавать больше вопросов.

Совет по переговорам 3. Используйте условное обозначение Павлова.

Если вы получите какое-то вознаграждение за прослушивание, вы будете делать это больше. Вот упражнение, которое можно выполнить с кем-то из близких, например, с вашим партнером, родителем или ребенком. Поднимите непрекращающийся спор, который у вас был с ним. Скажите ему, что вы обеспокоены тем, что недостаточно хорошо понимаете его точку зрения, и что вы хотите узнать больше. Задавайте вопросы, пока не перестанете узнавать что-то новое, а затем резюмируйте его точку зрения. Ваша цель должна состоять в том, чтобы достаточно хорошо понять точку зрения человека и достаточно точно обобщить ее, чтобы он сказал: «Да, верно!»

Теперь самое сложное: не заканчивайте высказыванием своей точки зрения. Вместо этого просто скажите: «Спасибо, что помогли мне понять». Затем подождите и посмотрите, что он будет делать дальше.

Я предсказываю, что это упражнение будет иметь большое влияние. Одна студентка, начинающий врач из Египта, сообщила, что ее мать беспокоилась, что она становится слишком американкой, и поэтому хотела, чтобы она бросила медицинскую школу и вернулась домой. Дочь попробовала это задание и обнаружила, что смогла точно резюмировать точку зрения своей матери: «Ты беспокоишься, что я отказываюсь от нашей культуры и нашей религии.