научный взгляд — Маркетинг на vc.ru
{«id»:13949,»url»:»\/distributions\/13949\/click?bit=1&hash=d034444ae9ed0a29d2014930f3c5e17fd0cff848fe7cf424f48b43cee7913df9″,»title»:»\u041a\u0430\u043a \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0443 \u043f\u0440\u0438\u0432\u043b\u0435\u0447\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438? «,»buttonText»:»»,»imageUuid»:»»,»isPaidAndBannersEnabled»:false}
Технология «трёх да» хорошо известна переговорщикам и заключается в следующем: задайте подряд три вопроса так, чтобы на первые два гарантированно получить положительный ответ. В этом случае шансы, что с вами согласятся и в третий раз, значительно увеличиваются.
12 035 просмотров
Считается, что сам Сократ придумал технику убеждения «Трех да». Он считал, что вопросы должны строиться логично, разумно. Однако было замечено, что технология работает даже, когда вопросы задаются случайным образом. Важным остается только согласие собеседника с каждым вашим вопросом или утверждением.
За последние годы нейромаркетологи выяснили, в чем же суть механизма технологии.
Механизм «Трёх ДА» и устройство мозга и психики
Механизм «Трёх ДА» гениален и захватывает сразу два блока устройства нашего мозга и психики.
Первый. Еще Чарльз Дарвин, наблюдая за детьми заметил — мы эволюционно наклоняем голову вертикально к груди матери в поисках еды и тепла и горизонтально, когда пытаемся от чего-то отказаться (ну например, если в нас пытаются запихивать еду слишком усердные родители). Так что принятые в большинстве культур движения кивать, как бы соглашаясь, и вертеть головой из стороны в сторону, как бы отказываясь, прошито в наших генетических программах.
Второй. Нашей психике жизненно необходимо, чтобы мы были последовательными. Это помогает избегать внутренних конфликтов, когда говорю про себя одно, а делаю другое, что со мной не так? Василий Ключарев — известный нейроэкономист говорит про это: «Например, реклама может кричать: „Каждый интеллектуальный человек должен прочесть эту книгу!“ Это заставляет людей, считающих себя интеллектуальными, быть последовательными и прочитать предлагаемую книгу.
Итого, мы имеем на руках позитивное ощущение от «ДА» и прошитый в нас механизм быть последовательными. Это и приводит нас к техники, которую обнаружил еще Сократ. Если собеседнику последовательно задавать вопросы, на которые он отвечает «ДА», то вероятность положительного ответа на третий вопрос резко возрастает. Так как человек настраивается положительно и следует программе последовательности.
Этот, на первый взгляд, простейший механизм помогает в управлении клиентами! Держите наготове несколько вопросов, на которые клиент сможет ответить «ДА» и тогда вам проще будет ему продать.
Механизм «Трёх ДА» в действии
Механизм «Трёх да» проявляется еще одним совершенно неожиданным образом.
Дженс Фёстер из немецкого Университета Вюрцбурга в своем эксперименте показывала испытуемым известные продукты в вертикальном или горизонтальном движении на компьютерном экране. Чтобы следить за ними, участники вынуждены были двигать головой либо вниз, т.
е. кивать, либо в сторону, т.е. как бы говорить нет.
Итог исследования оказался довольно интересным: аппаратное тестирование мозга показало, что кивок (вертикальное движение) вызывал положительные эмоции в отношении представленных товаров и склонял людей к покупке.
А вот те, кто поворачивал голову горизонтально оценивали продукты менее положительно и скорее не были заинтересованы в покупке.
Если вы помогаете вашему клиенту кивать или говорить да, что также провоцирует кивок, пусть и не всегда внешний, вы значительно увеличите вероятность совершения покупки.
И, конечно, будьте аккуратны и не провоцируйте клиентов вертеть головой из стороны в сторону, что заставит их менее положительно относиться к вашему товару.
Хотите узнать, насколько вы хороши в маркетинге? Тогда пройдите тест и узнайте, есть ли для место под солнцем в мире маркетинга!
#маркетинг #психология #мозг #нейромаркетинг #поведение #убеждение #поведенческая экономика
Правило Сократа.
Принцип трёх «да» в убеждении опонента: nehobotov — LiveJournal ?- Философия
- Cancel
Данное правило существует уже на протяжении 2400 лет. Оно испытано и проверено многими поколениями образованных людей. Итак, в чем же суть?
Не смотря на то, что данный прием действует уже сотни лет, не так давно были выявлены глубокие причины его эффективности.
Оказывается, секрет действенности заключается в некоторых особенностях нашей гормональной системы.
Медицинское обоснование правила Сократа
Удалось установить следующее. Когда человек слышит или говорит слово «нет», в его кровь попадают гормоны норадреналина. Они настраивают собеседника на сопротивление, борьбу. Слово «да», напротив, имеет противоположное действие. Оно способствует выделению так называемых гормонов удовольствия – морфиноподобных веществ (эндорфинов).
После получения сразу двух порций гормонов удовольствия человек настраивается благожелательно и расслабляется. В результате, ему легче дать положительный ответ на главный вопрос, нежели оказывать противодействие.
Безусловно, существует опасность того, что собеседник находится в плохом настроении. Кроме того, не всегда возможно быстро перестроиться с одного расположения духа на другое. Поэтому одной порции эндорфинов может быть недостаточно. В связи с этим, необходимо дать ему больше гормонов удовольствия и времени, чтобы выгодно перестроить ситуацию.
Следует учесть, что не стоит утомлять собеседника в дискуссии слишком длинными вопросами. Они должны быть короткими, чтобы не отнимать много времени. Еще существует опасность того, что во время вашей длинной речи кто-то может прервать беседу, например, неожиданным визитом или телефонным звонком. Стоит ли говорить о том, что пользы это не принесет.
Пример:
Блин.
Ну, в общем пример о том, что нифига это не работает.
Впрочем, как и большинство других таких же методов-приемов-хитростей в диалогах. Только риторика и логика.
Даже представить себе не могу, как может сработать это да-да-да… ну да.
Subscribe
10 лет бизнесу
Ну, примерно 10. В апреле 2006-го начал индивидуальную трудовую деятельность. В апреле 2007-го появился первый наёмный работник. И вот какой…
контекстная реклама, суровая и беспощадная
Искал тут одну малоизвестную песенку гр. «Алиса». Яндекс выдал прекрасное:
в Питере пить 🙂
…
Photo
Hint http://pics.
livejournal.com/igrick/pic/000r1edq
ИСКУССТВО 3 ДА В ПРОДАЖЕ. Чтобы продавец продавал, продавец… | by Margo Prylypska
Чтение: 5 мин.
·
17 августа 2018 г.
Чтобы продавец мог продавать, его презентации должны стать предметом разговора. Хороший продавец должен вовлекать своих клиентов. Продавцы должны понимать, с какими проблемами сталкивается клиент. Это может сделать только диалог.
Задавайте вопросы, и вы будете контролировать направление и ход беседы. Человек, задающий вопросы, контролирует разговор. Задавайте вопросы, чтобы получить квалификацию, задавайте вопросы, чтобы найти ответы, задавайте вопросы, чтобы собрать информацию для презентации.
И наоборот, если вы начинаете презентацию своего решения, не задавая вопросов, вы немедленно теряете контроль, и я уверяю вас, что ваш потенциальный клиент не будет слушать. Задавайте вопросы, и вы построите доверие и взаимопонимание.
Построение этого доверия и взаимопонимания является необходимым условием, важным шагом, который необходимо сделать, прежде чем кто-то купит у вас.
Чтобы эффективно задавать вопросы, требуется много навыков, которые оттачиваются временем и практикой, а также дисциплиной, знаниями и уверенностью. В продажах вы не хотите показаться обвинителем в суде, который гарантирует, что ваша продажа исчезнет.
Несмотря на то, что во многих отраслях по-прежнему используется традиционный стиль получения заказа «скажи и продавай», правда в том, что сегодняшние клиенты требуют другого подхода; один основан на вовлеченности и доверии. Лучшее решение — придерживаться проверенной методологии, чтобы гарантировать, что вы говорите правильные вещи своим клиентам в нужное время.
Один из методов ведения переговоров о продажах, который умело используется продавцами во многих крупных компаниях, называется подходом SPIN. Он был разработан Нилом Рэкхемом, и во всем мире было доказано, что он способствует увеличению продаж.
Рэкхэм рекомендует задавать четыре разных типа вопросов, чтобы пройти стадию расследования и превратить больше потенциальных клиентов в клиентов. «SPIN» в SPIN Selling — это аббревиатура четырех типов вопросов о продажах, которые задают для достижения наилучших результатов. Эти вопросы:
· СИТУАЦИЯ вопросы
· ПРОБЛЕМНЫЕ вопросы
· ВЫВОДЫ вопросы 9002 4
· ОБЕСПЕЧИВАЮЩИЕ вопросы
В SPIN главное задавать правильные вопросы, в правильный порядок, чтобы вы действительно понимали, чего хочет и в чем нуждается ваш клиент, и чтобы вы могли позиционировать свою услугу или продукт как очевидное решение.
Вот как это работает:
Ситуационные вопросы
Начните этап расследования с нескольких ситуационных вопросов. Это вопросы, которые вы задаете, чтобы узнать справочную информацию, необходимую для понимания ситуации потенциального клиента и того, как вы можете ему помочь.
Это позволяет вам получить ясность, чтобы вы могли лучше понять позицию вашего клиента.
Вот несколько примеров правильных ситуационных вопросов:
· Как вы в настоящее время управляете контактными данными ваших клиентов?
· Какое программное обеспечение вы здесь используете?
· Как вы контролируете работу ваших торговых представителей?
Проблемные вопросы
После того, как потенциальные клиенты расскажут вам о ситуации, их проблемы могут показаться вам очевидными. У вас может возникнуть соблазн воспользоваться преимуществами того, что вы продаете. Но сопротивляйтесь желанию! Задавая вопросы, чтобы выяснить, что вызывает боль у вашего потенциального клиента, а также заставить потенциальных клиентов признать проблему самостоятельно, вместо того, чтобы поднимать ее напрямую, вы получите согласие от вашего потенциального клиента и гораздо больше продаж. Кроме того, проблемные вопросы очень эффективны для поощрения потенциального клиента выявить проблему, которая была упущена из виду.
Вот несколько примеров правильных проблемных вопросов:
· Считаете ли вы добавление новых пользователей в CRM затратным?
· Какая самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь до сих пор при управлении вашей воронкой продаж?
· Довольны ли вы своим текущим программным обеспечением?
Вопросы на вывод
Вопросы на вывод, вероятно, являются наиболее важной частью процесса. Вы узнали больше о ситуации потенциального клиента и заставили его определить свои проблемные области. Пришло время заставить потенциального клиента почувствовать боль этих проблем таким образом, чтобы это мотивировало его к действию.
Подводящие вопросы заставляют потенциальных клиентов понять всю степень нерешенности их проблемы. Цель здесь состоит в том, чтобы заставить клиента определить последствия, последствия и долгосрочные последствия того, что проблема останется без внимания. Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно отнестись к вашему решению, ему необходимо иметь четкое представление о том, насколько серьезна проблема.
Вот несколько примеров подразумевающих вопросов:
· Какова средняя стоимость привлечения нового клиента, когда лид не доходит до конца вашей воронки продаж?
· Если обучение работе с CRM требует больших затрат и времени, что это означает для новых представителей, когда они начинают работать?
· Каковы временные и финансовые последствия сбоя программного обеспечения для вашей работы?
Вопросы о необходимости-выплате
Заключительный этап СПИН-продажи заключается в том, чтобы побудить потенциального клиента задуматься о том, насколько ценным будет решение проблемы, которую они определили. Вопросы, связанные с необходимостью, доводят их до крайности, заставляя увидеть преимущества вашего ответа. Секрет получения результатов с помощью вопросов, основанных на потребностях, заключается в том, чтобы покупатель сам указал преимущества.
Так убедительнее. Вопросы, связанные с необходимостью вознаграждения, заставляют потенциальных клиентов задуматься о том, насколько другой могла бы быть их жизнь, если бы их проблема была решена.
Чем больше преимуществ вы сможете извлечь, тем выше воспринимаемая ценность вашего решения и тем больше шансов, что сделка будет завершена с ответом «ДА».
Вот несколько примеров вопросов о необходимости-выплате:
· Видите ли вы ценность, если ваш отдел продаж сможет справиться с пиковым спросом?
· Если бы вы могли сократить время, затрачиваемое на обучение нового персонала работе с CRM, как бы это повлияло?
· Почему важно наладить процесс продаж?
Структурируя свои разговоры о продажах в таком порядке, вам не придется беспокоиться о том, чтобы следовать сценарию. И все же разговор будет проходить естественно, так что вы сможете помочь своему клиенту увидеть, как вы действительно можете помочь ему, и вы всегда можете получить «да» от своих клиентов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ключом к установлению взаимопонимания и доверия с потенциальным клиентом является правильное задавание вопросов.
Но вместо этого SPIN Selling научит вас задавать вопросы, чтобы установить взаимопонимание и позиционировать вашу услугу как решение. Последовательность вопросов в модели SPIN напрямую связана с психологией процесса покупки сегодняшних сообразительных покупателей.
В целом, методология SPIN является одним из лучших доступных на сегодняшний день процессов продаж, позволяющих изменить способ ведения бизнеса с клиентами. Такие компании, как Motorola, Xerox, IBM и другие, используют этот процесс и сообщают о значительной разнице в том, насколько хорошо работают их отделы продаж.
Чтобы всегда закрывать продажу и получать ДА, продавец должен контролировать ход разговора. Вопросы заставляют клиентов думать и отвечать. Задавая правильные вопросы, вы получите ответы, необходимые для предоставления клиентам надлежащих рекомендаций. Раскрутите свой маркетинг и увеличьте продажи!
Массовое голосование «за» по вопросу 3 Сохранение закона о защите трансгендеров в общественных местах0003
- Лиза Кример
(Джесси Коста/WBUR) Этой статье больше 4 лет.избирателя из Массачусетса приняли ответ на вопрос 3 – ожидаемое решение, поддерживающее закон штата двухлетней давности, защищающий трансгендеров в общественных местах.
После голосования закон штата 2016 года, разрешающий людям пользоваться ванными комнатами, раздевалками или другими подобными удобствами, которые соответствуют полу, с которым они идентифицируют себя, а не назначенному при рождении полу, останется в книгах.
Сторонники «Да на 3» в восторге от объявления о своей победе. (Джесси Коста/WBUR)Матео Кокс взволнованно машет трансгендерным флагом, когда зал отеля Fairmont Copley узнает о победе на выборах. (Джесси Коста/WBUR).На протяжении всего сезона выборов опросы WBUR и другие опросы с большим отрывом демонстрировали поддержку сохранения закона, а не его отмену.
Противники закона провели кампанию, в которой предупреждали, что закон сделает женщин и девочек уязвимыми для мужчин, которые будут использовать закон как возможность напасть на них или шпионить за ними.
Как ранее сообщал Каллум Борхерс из WBUR, исследование, проведенное в июне 2018 года исследователями из Бостона и Дэвиса, штат Калифорния, показало, что с 2003 года в США произошло всего 14 инцидентов с участием мужчин, выдававших себя за женщин, для доступа к женским учреждениям для совершения гнусных преступлений. Ни одного случая в Массачусетсе.
Кампания «Да на 3» выразила некую теперь спорную обеспокоенность тем, что формулировка вопроса 3 может сбить с толку избирателей, но, как писал в конце сентября аналитик WBUR Стив Кочела, избиратели, похоже, поняли необычную формулировку вопроса. Голосование «за» означало, что избиратель хочет соблюдать закон; голосование «против» отменит его. Он объяснил, что никакой путаницы не было со стороны «да».
Сторонники кампании «Да на 3» празднуют победу, когда было объявлено, что избиратели Массачусетса решили поддержать закон, предусматривающий защиту трансгендеров в общественных местах. (Джесси Коста/WBUR) Должностные лица системы Массачусетского университета, несомненно, будут довольны результатом этой инициативы по голосованию, поскольку они ожидали юридических проблем из-за обещаний его руководства продолжать разрешать любому, кто пользуется помещениями в его пяти кампусах, выбирать общественные места, связанные с их гендерной идентичностью.
