Психологические приемы влияния: Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations – Гуманитарный портал

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations – Гуманитарный портал

На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях. 1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»: Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта. 2. Техника дефрагментации — «белого шума»: Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно. Максимальным выражением фрагментации служит приём снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания: обилия разнородных комментариев; противоречивых мнений без фактов и анализа; через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов. 3. Техника сотворения — «демиурга»: Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне. 4. Техника превращения — «конвертации взглядов»: Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. «Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг). 5. Техника «объективного подхода» — конструирования: Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. «В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг). 6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»: Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет её. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии» (В. Ключевский). Техника состоит в сочетании двух приёмов влияния: использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните…»; изыскании возможности выявить в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году…». 7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»: Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остаётся за общественным мнением» (Наполеон I). 8. Техника обесценивания — «поливания грязью»: Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам. «Простое ругательство есть сокращённая клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр). 9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»: Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определённой акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне её для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей. «Где начинается секретничанье или тайна, там недалёк порок или плутовство» (С. Джонсон). 10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»: Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию: объяснения ситуации; снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом. В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него». «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О’Малли). Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции: дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомлённости; выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для неё теме; доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов. 11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»: Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф.  Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности): знание специфики адресата и источников, которым он доверяет; отправка сообщения через признанные источники; дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить; достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации. 12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»: Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств: кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест; уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький; существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.

Мощные приемы психологического влияния, позволяющие мотивировать персонал и не только

В статье «Если материальная мотивация не работает: методы влияния» мы уже писали, как мотивировать персонал с помощью навыков влияния.

Рассмотрим готовые универсальные техники психологического влияния, которые помогут не только мотивировать персонал, но и получать желаемое в самых разных целях (маркетинговых, обучающих и пр.). Попытайтесь обнаружить в своей жизни случаи, когда вам приходилось сталкиваться с применением подобных приемов.

«Дымовая завеса»

Это техника отвлечения, с которой, пожалуй, встречался каждый. Но тем не менее она работает. Суть в том, чтобы отвлечь внимание от важного, но нежелательного, привлекая внимание к чему-нибудь яркому, сенсационному. Человек или группа людей увлекаются неожиданной сенсацией и теряют бдительность к менее привлекательной информации. Причем, ее никто не скрывает и не замалчивает, просто создается более мощный эмоциональный резонанс, который переключает внимание слушателей. Иногда этот прием используют, чтобы выиграть время.

«Белый шум»

Техника еще называется фрагментацией и состоит в особенностях подачи информации. Информация выливается единым потоком, в котором трудно выделить отдельные моменты. Так можно спрятать детали, которые могли бы быть не приняты. Единый поток и массовое сознание создают эффект, противостоять которому очень трудно. Фрагментацией можно назвать подачу, при которой невозможно отсортировать и сгруппировать информацию по причине:

• Огромного количества комментариев.
• Огромного количества противоречивых мнений, не проанализированных и не подкрепленных фактами.
• Сложного оформления фактов, сопровождения фактов непростыми для восприятия теоретическими выкладками, мнениями узких специалистов и пр.

«Сотворение демиурга»

Техника сотворения, прием подтасовки фактов. Это манипуляция сознанием путем сложного приема – наслоения трех типов информации в таком порядке, который позволяет проникать неправде в подсознание максимально легко. Конечно, мотивировать персонал таким образом не стоит, но знать о существовании таких приемов обязательно. Суть приема в том, чтобы сначала подать правдивую информацию, которая при этом правдоподобна, после чего переходить к следующему блоку информации. Успокоенный правдой слушатель следующими получает правдивые, но неправдоподобные факты.

После некоторой внутренней работы человек способен справиться с принятием правдивых, но невероятных фактов. Это ослабляет его критический подход к информации, и на такую подготовленную почву подается правдоподобная, но неправдивая информация.

Получаем такой порядок информации:

1. Правдивая правдоподобная.
2. Правдивая неправдоподобная.
3. Неправдивая правдоподобная.

В таком порядке человек способен принять ложные факты автоматически. Полуправда всегда была коварнее лжи: ее трудно распознать.

«Конвертация взглядов»

Техника превращения, которую еще называют приемом «имаго» или эффектом «нога в дверях». Суть в прививании определенной точки зрения, не поддерживаемой объектом изначально, постепенно, шаг за шагом. Шаги настолько незначительны, что подмена мнения незаметна, однако поэтапно удается добиться нужной точки зрения и полностью изменить взгляды адресата. Манипулятивный прием, который планируется заблаговременно и осуществляется шаг за шагом на протяжении относительно долгого времени.

«Самосбывающееся пророчество»

Техника «объективного подхода» представляет собой умелый подбор и специфическое комментирование фактов для их подачи с выгодной стороны. Факты представляются так, чтобы искусственно создать не существующую на самом деле тенденцию. Это подача информации, которая прогнозирует что-либо, что потом сбывается исключительно по причине этих же прогнозов. В истории множество подобных примеров: предупреждение о падении банка вызывает панику и люди забирают вложения, что приводит к падению банка. Этот прием далеко не всегда носит негативный оттенок: можно, к примеру, вдохновлять и мотивировать персонал, прогнозируя развитие и успех.

«Исторические аналогии»

Техника сопоставления, или прием «ничто не ново под луной» может быть продолжением предыдущего приема. Подбирается удачный пример из истории, которым подкрепляется уверенность в том, что в текущей ситуации все произойдет именно так, поскольку это уже было и всем известно, чем подобное заканчивается. Манипуляция в том, что подбираются удачные факты без учета статистики и степени вероятности. Это может иметь позитивное воздействие на людей, может эффективно мотивировать персонал, но является по сути манипуляцией и приемом, нацеленным на смену точки зрения.

«Народ против»

Прием, суть которого в апеллировании к народу, рассчитан на эффект социального доказательства. Предполагает эмоциональные посылы без рациональных подкреплений в расчете на сильные эмоции. К примеру, использование эмоции страха (самой сильной для человека) приводит к тому, что люди делают выбор в пользу предлагаемого варианта, не разбираясь в подробностях. Если поднять таким образом волну народной воли, можно к ней апеллировать, продвигая свою точку зрения. Как говорил Наполеон I: Последнее слово всегда остается за общественным мнением.

«Поливание грязью»

Если нужно кого-то убедить, используется множество нечестных приемов, которые тем не менее действуют на человека, поскольку основаны на психологических особенностях. Одним из «грязных» приемов является негативное отношение говорящего к теме своего сообщения – обесценивание. Активно применяется при необходимости провести контрпропаганду, используется в рекламе для отстройки от конкурентов и для отвлечения внимания от чего-либо потенциально более выгодного. Спикер выражает негативную этическую оценку тому или иному явлению.

Самого высокого эффекта удается достичь, если предварительно спикер достиг доверия и сформировал хорошую репутацию. Это грубый и нечестный прием, его опасность в особенностях психологии человека, которая неспособна без серьезных усилий «обнулить» полученный опыт. Поэтому даже после разоблачения дезинформации «осадок остается». По сути, речь идет о завуалированной клевете. «Простое ругательство есть сокращенная клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр).

«Слив секретов»

Подобный к предыдущему прием – техника анонимного информирования. Суть та же – обесценить кого-либо (конкурента, оппонента) путем намека на не подтвержденную, но якобы надежную информацию. Если вы слышите фразы «человек, похожий на …» или «по информации, полученной из анонимных источников», можно предполагать, что используется этот прием. Он может применяться для компромата, для проверки общественного мнения (это может быть неправдой, но зато уже сейчас можно узнать реакцию общественности и принять решение).

Если спросить у людей, насколько интересно им было бы введение определенных правил, то многие поленились бы задумываться, а некоторые ответили бы что-то вроде: задумаюсь, когда это произойдет. Совсем другую обратную связь можно собрать у той же группы людей, которой сообщили, что по неподтвержденной информации скоро наступят определенные изменения.

Таким образом можно мотивировать персонал, обнадежив по поводу определенных ожидаемых изменений, но не пообещав их. В любом случае это является манипуляцией, т.е. нечестной игрой. Чаще всего, если таким образом проводится зондирование общественного мнения, то не для принятия решения о целесообразности изменения, а для определения необходимости в дополнительной «обработке» общества. Это работает, потому что наряду с описанным приемом реальная утечка информации – частое явление, а отличить одно от другого практически невозможно. Чтобы не попадаться на подобные удочки, прислушаемся к С. Джонсону: Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство.

«Сорока на хвосте»

Продолжение предыдущего приема – слухи. Слухи зарождаются только в условиях дефицита информации. Их цель:

• Снять напряжение.
• Разъяснить ситуацию.

В силу психологических особенностей и рядя социокультурных причин люди склонны лучше воспринимать и больше обращать внимание на информацию, сказанную «на ухо», а не в открытую.

Получается привлекательный для инициатора эффект: с одной стороны, он снимает с себя ответственность, с другой, адресат придает больше значения информации. Особенно опасно, если в сказанном есть часть правды. «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О ‘Малли). Чтобы предупредить и исключить это негативное явление в коллективе, и чтобы не быть обманутым, важно создавать благоприятные условия в компании:

• Обеспечение сотрудников достаточным количеством достоверной информации по интересующей теме.
• Исключение неоднозначности и интриги вокруг темы.
• Выработка доверия к официальным источникам информации в компании.
• Престижность официального источника в глазах сотрудников.

«Фальсификации данных»

Прием для привлечения внимания к дезинформирующей информации. Примитивный, но тем не менее эффективный прием: «кто бы мог подумать, но…». Обычно применяется в момент принятия важного решения.

Действует прием недолго, разоблачение приходит быстро, но прием рассчитан на дезинформацию в определенный момент и обычно достигает своей цели. Опровержение мало влияет на уже сформированную установку. Основное условие: адресат должен доверять источнику ложной информации. При таком условии адресат воспринимает информацию как правдивую, она влияет на формирование точки зрения. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко).

Рассмотрим суть этого механизма:

• Ложь должна быть похожей на возможную реальность (правдоподобна).
• Дезинформатор должен хорошо знать адресата, особенно то, каким источникам адресат доверяет и склонен доверять.
• Информация должна быть донесена через признанные источники.
• У адресата должно быть мало времени для проверки информации.
• У информации должна быть запутанная цепь посредников, что усложняет проверку информации и установление первоисточника дезинформации.

«Словесная эквилибристика»

Как выше уже отмечалось, все перечисленные методы – манипулятивны, поэтому часто используются для обмана. Обман нельзя брать за основу мотивации персонала или стратегии развития компании, потому что у лжи короткий срок жизни, а каждая компания стремится к долгосрочному росту. Но эти методы важно знать, распознавать, а отдельные фрагменты грамотно использовать для достижения своих целей.

Например, этот прием, который называют еще «как корабль назовешь, так он и поплывет», может помочь мотивировать персонал. Составляя слоган, определяясь с названиями акций и продуктов, разрабатывая логотип мы закладывает «программу успеха» для проектов, идей и команды, которая их обслуживает. В то же время «словесная эквилибристика» или техника семантического манипулирования может быть использована для обесценивания.

Для пропагандистского сообщения тщательно подбираются слова, чтобы вызвать эффект – положительный или отрицательный, для подталкивания к принятию выгодных для дезинформатора решений. К примеру, если войска назвать бандформированиями, а оккупантов освободителями, то сместить смысловые акценты и разжечь настоящую войну. Вставка «так называемый» или слово, взятое в кавычки, способны обесценить заслуги конкурентов. К примеру, достаточно сказать «так называемые столы, выпускаемые этой мебельной фабрикой», чтобы возникло сомнение в качестве выпускаемой продукции. Еще приемы: уменьшительно-ласкательные суффиксы и образованные из прилагательных существительные. Примеры: начальничек, плакатики, добренький; умник, законник, продажник.

6 методов убеждения, которые психологи считают суперэффективными

Методы предвыборной кампании президентов США часто изучают, чтобы понять, как развиваются тенденции убеждения избирателей.

Кампания Трампа ничем не отличается. В его кампании часто используются различные методы убеждения, которые, по мнению психологов, эффективны. В его выступлениях, одноранговых текстовых кампаниях и сообщениях в социальных сетях активно используются методы убеждения, часто с удовлетворительными результатами.

Возьмем, к примеру, эти текстовые сообщения.

Источник изображения: Патрик Стивенсон/Twitter

В течение нескольких часов штаб Трампа разослал несколько текстов с разными сообщениями. Интересно отметить два метода убеждения, которые использовала кампания, чтобы подтолкнуть людей к пожертвованиям.

Одно сообщение развивает чувство дефицита- Я дарю первым 20 000 патриотов БЕСПЛАТНЫЙ ПОДАРОК! 15000 уже заявлено. Пожертвуйте 35 $, чтобы получить СЕЙЧАС.

Это сообщение показывает, что сейчас можно получить только 5000 подарков, и сторонники, скорее всего, быстро сделают пожертвование по ссылке, если хотят воспользоваться своим шансом.

Второе сообщение вызывает симпатию у сторонников, говоря им, что они являются силой кампании Трампа. У Трампа нет мегадоноров, но у него есть ВЫ!

Некоторым такой обмен сообщениями кажется агрессивным, но другие могут счесть такой прямой призыв о поддержке убедительным. Мы не поддерживаем какую-либо политическую партию или идеологию, и эти сообщения используются только как примеры различных методов убеждения и должны восприниматься только в этом контексте.

Давайте посмотрим на другой пример.

В 2019 году кампания Эндрю Янга отменила свои усилия по телефонному банкингу из-за отсутствия участников. Когда они объявили об этом на Reddit, один из волонтеров указал, как они могли этого избежать.

Источник изображения: Yang for President HQ/ Reddit 

По словам этого пользователя, нужно было лишь признать их усилия и создать чувство симпатии, чтобы добровольцы не ушли.

Если вы хотите, чтобы ваша кампания увенчалась успехом, вы должны освоить 6 техник убеждения. Эти тактики психологии полезны для:

1. Апелляции по пожертвованиям
2. Волонтер.

   Каковы 6 методов убеждения?

   Доктор Роберт Чалдини отметил шесть принципов методов убеждения, влияющих на людей. Он провел «тайное» исследование с местными предприятиями, организациями по сбору средств и фирмами телемаркетинга, чтобы понять влияние этих методов и то, как вы можете их применять.

   Эти шесть методов убеждения, выдвинутые профессором психологии:

   1. Взаимность
   2. Scarcity
   3. Authority
   4. Приверженность и последовательность
   5. Liking
   6. Consensus
3. . каждый метод убеждения и понимание того, как вы можете реализовать их в своих текстовых сообщениях, звонках или кампаниях в социальных сетях.

   1. Взаимность

   Чалдини Принцип взаимности гласит, что люди устроены так, чтобы относиться к другим так, как относятся к ним. Если вы хотите получить от них услугу, будет хорошим предзнаменованием предложить им что-то заранее.

   Возьмем, к примеру, Spotify.

   Вместо того, чтобы просить вас заплатить за подписку в самом начале (что вряд ли сработает, учитывая, что у вас есть множество других вариантов потоковой передачи), они позволяют вам воспроизводить все песни, которые вы хотите, показывая рекламу подписки через каждые несколько треки. Кроме того, они также предлагают бесплатную пробную версию.

   Это может заставить пользователя почувствовать

   • Необходимость получить максимальную отдачу от приложения
   • Обязан подписаться из-за частоты рекламы или
   • 900 удовлетворительная пробная версия службы

   Пользователи с большей вероятностью заплатят за подписку после того, как влюбятся в приложение. И этот тип психологии убеждения (в форме бесплатной пробной версии) сработал на них чудесно, с 29% увеличение количества подписок в годовом исчислении в 2019 году. Люди склонны верить в полосу успеха. Если вы выиграли одну раздачу в покере, вы предполагаете, что следующий раунд также будет успешным.

   Создание ощущения достижения и успеха повысит шансы на участие или реакцию вашей аудитории.

   Например, использование определенных слов, чтобы сообщить, что получатель особенный и добился, выиграл или преуспел в чем-то, может увеличить участие.

   • Избранный
   • Выбранный в ходе розыгрыша
   • Эксклюзивный
   • Избранный немногие

   Но помните, феномен «горячей руки» сработает для вас, только если вы заслужили доверие своих сторонников. Если вы еще не установили эти отношения, вы рискуете быть отмеченным как спам.

   Совет профессионала: Что психология говорит об убедительном письме:

   Предложите что-то ценное и эксклюзивное своим клиентам, жертвователям или избирателям, прежде чем сделать запрос. Передайте сообщение: 

   • «Привет, мы предлагаем вам нечто грандиозное. Можем ли мы попросить взамен небольшую услугу? Или
   • «Привет, вы вошли в шорт-лист этого конкурса. Выполните это действие, чтобы продолжить свое участие».

   Пример социального убеждения для политических кампаний	Сенатор Трэвис: Привет, Джейк, такие волонтеры, как ты, всегда были нашей самой сильной опорой. В качестве благодарности я дарю всем волонтерам купоны The North Face. Станьте волонтером не менее 3 часов в неделю до 3 ноября, и подарок ваш! Нажмите Senatortravis.com/volunteer, чтобы зарегистрироваться.
   Пример социального убеждения для некоммерческих организаций	Поздравляем, Джейн! Вы попали в шорт-лист нашего розыгрыша призов. Первые 100 человек получат шанс выиграть купоны на спортивную одежду, а 5 счастливчиков получат Kindle! Пожертвуйте 30 долларов на сайт bit. ly/catcare, чтобы принять участие в конкурсе.
   Пример социального убеждения для бизнеса	«Привет, Сэм. Я Танви из Спа Амара. Сейчас подходящее время для разговора?» — Конечно, Танви, давай. «Спасибо! Мы предлагаем всем нашим новым участникам спа-день по системе «все включено». Обычно это стоит от 250 до 300 долларов. Но мы предлагаем его бесплатно в течение первой недели октября». — Хорошо, в чем подвох? «Предложение предназначено только для новых участников, и членство стоит 50 долларов в месяц. Вы можете воспользоваться больше таких скидок каждый месяц. Хотели бы вы присоединиться к нашему списку участников?» «Звучит как сделка. Рассчитывайте на меня.»

   2. Дефицит

   «Предложение действительно до исчерпания запасов».

   «Распродажа заканчивается сегодня вечером».

   «Ваш последний шанс сделать так, чтобы ваш голос был услышан».

   «До голосования осталось всего несколько часов».

   Если эти предложения вызывают у вас чувство безотлагательности и вдохновляют на действия, значит, работает техника убеждения дефицита.

   Это классический спрос Vs. Принцип предложения, при котором стоимость (или ценность) продукта или услуги уменьшается, когда они доступны в изобилии. Но когда предложение намного меньше спроса, тот же товар становится намного дороже.

   Как вы используете эту психологическую технику убеждения? Если дефицита не существует, создайте его иллюзию!

   Совет профессионала: Существует четыре способа использовать дефицит в свою пользу:

   1. Нехватка времени — Установите ограниченное время предложения (например, сезонные распродажи, полуночные распродажи, GOTV в последнюю минуту)
   2. Дефицит номера – Установите лимит на товары, услуги или подарки со скидкой и передайте их клиентам. Даже если число огромно, кажущийся предел создает ощущение нехватки. (Например: Предложение действительно до исчерпания запасов, только 1000 бесплатных подарков, только первые 20 клиентов получают бесплатную доставку)
   3. Создавайте конкурсы . Все выглядит более привлекательным, когда вы выигрываете в конкурсе. Таким образом, конкуренция становится отличным методом убеждения.
   4. Уникальные предложения – «Люди не могут смириться с тем, что могут что-то упустить. Они хотят быть частью «клуба», избранных», — говорит Стив Уайли, соучредитель 11K Club. Клуб 11K был веб-сайтом социального эксперимента, который предоставил эксклюзивное членство 11 000 человек с одним «исключительным» преимуществом. Пособие не было известно, и все же подали заявки более 11 500 человек!

   Это отличный пример «единственной в своем роде специальной» техники убеждения. Вы можете использовать этот метод так, чтобы он наилучшим образом служил вашей политической кампании, некоммерческой организации или бизнесу.

   Пример для политических кампаний

   Пример для некоммерческих организаций

   Пример для бизнеса

   текстовые сообщения и телефонные звонки.

   Помимо волонтеров, звонящих избирателям, OFC также сотрудничала с исследователями из Калифорнийского университета в Санта-Барбаре, чтобы связываться с избирателями, обсуждать политику в области окружающей среды и призывать их голосовать.

   Наличие авторитетных голосов, призывающих людей высказать свои опасения по поводу окружающей среды, помогло кампании. OFC и их партнерские группы смогли увеличить явку избирателей в некоторых округах на 7%!

   Принцип Чиальдини авторитета методов убеждения гласит, что люди склонны следовать советам, когда они исходят от экспертов или авторитетов, пользующихся большим доверием.

   Доверие к исследователям работало в пользу OFC, и аналогичным образом вы можете сотрудничать с высокопоставленными лицами или использовать доверие ваших сотрудников в своих интересах. Правильная формулировка, а также уверенный тон могут без особых усилий вызвать доверие.

   Если вы обнаружите, что звучите слишком «недосягаемо» для ваших клиентов, попробуйте использовать технику «даже если» . Этот метод особенно полезен, если ваши продукты или услуги кажутся сложными в использовании, и вы хотите показать, насколько они инклюзивны даже для любителей.

   Формула такова: Ваш продукт/услуга + его ценность… [даже если] возражение клиента.

   Doodly — программное обеспечение для создания дудл-видео эффективно использует это в своем слогане:

   Совет: Подчеркните свой авторитет и авторитет в своих сообщениях и звонках, чтобы сторонники понимали подлинность. Это можно сделать тремя способами:

   • Упомяните квалификацию звонящего или вашей команды
   • Расскажите о влиянии, которое вы оказали
   • Подчеркните свой опыт работы с текущей командой.

   Пример методов убеждения для политических кампаний	Экономист и автор бестселлеров Дж. Франклин присоединяется к кандидату Роуз, чтобы обсудить экономическое будущее Америки. Пожертвуйте 25 долларов на сайт bit. ly/rose, чтобы посетить мероприятие и задать свои вопросы Роуз и Дж. Франклину из первых рук!
   Пример методов убеждения для некоммерческих организаций	К 2050 году в океанах будет больше пластика, чем рыбы! Привет, я исследователь в Вагенингенском университете и волонтер в Coral NGO. У нас все еще есть надежда, и эта надежда — вы. Внесите всего 10 долларов в месяц, чтобы помочь нам спасти наши моря. Подробнее здесь coral.org/gift
   Пример методов убеждения для бизнеса	9 из 10 врачей рекомендуют обувь на липучках для пожилых людей. Не верите нам? Узнайте это прямо из первых уст в эти выходные. Velcro проводит семинар только для членов, чтобы понять, как обувь может повлиять на здоровье. Нажмите velcro.co/member, чтобы присоединиться к нам.

   4. Приверженность и последовательность

   Человеку свойственно хотеть быть (или хотя бы казаться) последовательным в своих предыдущих действиях. Вот почему, если вы болели за Minnesota Vikings в прошлом сезоне, вы, скорее всего, будете болеть за них и в этот раз, даже если у них особенно плохой сезон.

   • Вы можете продолжить поддержку из-за давления сверстников (люди могут осудить вас за смену команды, когда викинги проигрывают).
   • Или потому, что у вас есть твердая приверженность и вы считаете, что грубые исправления являются стандартными.

   Эта человеческая склонность к последовательности и приверженности, таким образом, становится превосходной техникой убеждения, одобренной исследованиями в области психологии.

   Жертвователи, волонтеры или подписчики, скорее всего, будут продолжать вносить свой вклад благодаря факторам приверженности и постоянства.

   Точно так же, последовательность в обмене сообщениями и просьбами увеличивает ваши шансы сохранить сторонников. Это также показывает вашу приверженность делу.

   Совет от профессионала: Используйте модель «лестница взаимодействия» со своими сторонниками. Доноры и сторонники, как правило, продолжают свою поддержку, даже если у вас есть большая просьба.

   Лестница помолвки, также известная как техника «Нога в двери», представляет собой психологическое исследование, основанное на наблюдениях Бенджамина Франклина.

   Франклин записывает в своей автобиографии случай, когда он попросил незнакомца одолжить ему книгу. Франклин вернул его с любезной запиской, и незнакомец решил подойти к нему в следующий раз, когда они увидятся. Постепенно незнакомец пообещал Франклину любую поддержку, и в итоге они стали друзьями на всю жизнь.

   Аналогично 

   • Начните с небольшой просьбы, которая не требует больших затрат.
   • Когда вы вернете услугу, вы можете немного увеличить свою просьбу.
   • Продолжайте это до тех пор, пока не почувствуете сопротивление, а затем придерживайтесь максимальной просьбы, которая устраивает человека.

   Пример для политических кампаний

   Пример для некоммерческих организаций

   Пример для бизнеса

   0003

   1. Больше всего похожи на нас
   2. Делайте нам комплименты
   3. Сотрудничайте с нами для достижения общих целей

   Этот психологический метод убеждения «нравится» был излюбленным приемом многих политиков. И работает феноменально.

   Берите пример с принцессы Дианы и ее бешеной популярности.

   Британские королевские особы гордятся своим этикетом, который отделяет их от «обычных людей». Однако леди Ди отошла от этих норм королевской семьи. Вместо этого она обнимала детей, борющихся с болезнями, пожимала руки без перчаток и открыто демонстрировала свою спортивную сторону.
   

   Источник изображения: Wikimedia Commons (исходная страница теперь удалена)

   Поскольку она изображала себя одной из людей, она стала «народной принцессой».

   Принцесса Диана использовала эту популярность для поддержки нескольких целей, включая информирование о ВИЧ/СПИДе и кампанию против использования наземных мин (а также пропаганду обезвреживания наземных мин, используемых во время войн). Она могла рассчитывать на народную поддержку этих целей, потому что люди ассоциировали ее с собой и любили ее за это.

   Таким образом, техника убеждения «лайк» становится эффективным способом продемонстрировать товарищество с группой и, в свою очередь, попросить их поддержки.

   Совет от профессионала: Один из способов повысить популярность среди ваших сторонников — следовать «Перспективе социальной идентичности». Эта теория предполагает, что для того, чтобы быть прототипом и лидером группы, вы должны

   1. Подчеркивать сходство со своей группой (ваши сторонники)
   2. Подчеркивать различия и контрасты с чужими группами (ваши оппоненты)

   Берни Сандерс — прекрасный тому пример.

   Он регулярно участвует в митингах по вопросам изменения климата, прав женщин (подчеркивая свои черты, схожие со своими сторонниками) и против накопления богатства миллиардерами (подчеркивая различия с чужой группой).

   Пример методов убеждения для политических кампаний	Эй, Кристин, на этот раз за кампанию Виктории берут деньги такие же доноры, как и ты! От официантки до члена Конгресса она видела те же трудности, что и вы. Теперь у нас есть шанс сделать так, чтобы наши голоса были услышаны через нее. Пожертвуйте 25 долларов здесь: bit.ly/Victoria
   Пример методов убеждения для некоммерческих организаций	Почему вам следует делать пожертвования в благотворительную организацию «Все за одного»? Потому что мы как никто другой понимаем надежды доноров. Вы регулярно получаете новости о том, как ВАШИ подарки меняют мир к лучшему. С момента, когда вы делаете пожертвование, до момента, когда ваши подарки достигают нуждающихся. Так же, как ваши покупки в Интернете. Круто, правда? Попробуйте на AFOCharity.co/donate
   Пример методов убеждения для бизнеса	После блокировки COVID-19 многие предприятия уволили своих сотрудников. Но не БигКарт. Мы продолжали платить нашим сотрудникам, даже если они несли убытки. Помогите нам помочь нашим сотрудникам. Пожертвуйте, чтобы более 100 сотрудников получали зарплату на bigkart.com/donate

   6. Консенсус

   Вы находитесь в отпуске за границей со своей семьей и едете на пляж. Вы остановились на сигнале, когда он стал красным. Прошло больше минуты, а зеленый свет так и не загорелся. Теперь вы понимаете, как и другие водители, что сигнал вышел из строя.

   Чем вы занимаетесь?

   Если вы не изучили правила дорожного движения в разных странах, скорее всего, вы оглянетесь вокруг, чтобы увидеть, что делают другие. Если они все еще останавливаются, вы тоже останавливаетесь. Если они движутся вперед, вы жмете на газ.

   Это именно то, что представляет собой техника убеждения на основе консенсуса — сообщение о том, что делают все остальные, чтобы направить ваших сторонников в определенном направлении.

   Этот метод особенно хорошо работает с находящимися на грани избирателей или с новыми сторонниками, которые еще не полностью доверяют вам, показывая им, что другие, подобные им, поддерживают вас, действуют определенным образом или придерживаются определенных убеждений.

   Список Amazon «часто покупаемых вместе» или «Люди, которые просматривали это, также просматривали» использует эту технику консенсуса убеждения, чтобы подтолкнуть клиентов к покупке большего количества товаров.

   Совет для профессионалов: Изучите своих доноров, клиентов и сторонников, чтобы понять, с какой группой они больше всего ассоциируются. Возьмите примеры из этих идентификаторов, чтобы прийти к консенсусу. Некоторые критические категории, с которыми люди четко себя отождествляют:

   • Раса
   • Возраст/Поколение
   • Пол и сексуальная ориентация
   • Группы доходов
   • Рабочий статус
   • Район
   • Политическая идеология
   • Национальность
   • Социальные/экологические/экономические проблемы.

   Пример для политических кампаний	Привет, Мэнни, пока другие политики поддерживали безудержную вырубку лесов, Джон Медли очищал океаны! Теперь Джону нужна ВАША ПОДДЕРЖКА, чтобы помочь США оставаться чистыми и зелеными. Продемонстрируйте свою поддержку, зарегистрировавшись, пожертвовав или выполнив волонтерскую работу на сайте johnmedleysenator. com
   Пример для некоммерческих организаций	Привет, Арчи, спасибо, что подписался на нашу рассылку SMS. Знаете ли вы, что 7 из 10 студентов Калифорнийского технологического института хотя бы раз в универе были волонтерами? Станьте частью этого великого наследия и присоединяйтесь к нам сегодня! Зарегистрируйтесь на FeedTheYoung.org/volunteer
   Пример для бизнеса	Привет, Тереза, я Танви, из Cafe Spring. У вас есть пара свободных минут? Привет Танви. Конечно, давай. Мы проводим исследование фокус-группы, чтобы понять, почему люди отказываются от мяса. Пять других клиентов, выбравших наше веганское меню, проявили интерес к участию. Поскольку вы тоже выбрали это меню, мы будем рады узнать ваше мнение. Звучит здорово! Просто скажи мне время и дату, и я буду там.

   Как заставить эти методы работать:

   Инвестируйте в правильные каналы связи, чтобы донести свое сообщение до сторонников и вовлечь их.

   • Инструменты для массовых текстовых сообщений : Помогут вам получить тысячи подписок одним щелчком мыши. Этот инструмент идеально подходит для первого разговора между вами и вашими клиентами, избирателями или донорами.
   • Инструменты обмена текстовыми сообщениями P2P : Развивайте свои контакты с помощью персонализированного общения. Используйте вышеупомянутые психологические методы убеждения, которые доказали свою эффективность, и пусть ваши сторонники продолжают оказывать поддержку.
   • Программное обеспечение колл-центра : Для всех избирателей, жертвователей и клиентов, которые ценят личную беседу с вами один на один.
   • Электронная почта: Отличный инструмент для охвата широкой аудитории и включения подробной информации о вашей следующей кампании.
   • Социальные сети: Если вы не хотите ограничивать охват текущими сторонниками, социальные сети — это ненавязчивый и доступный способ связаться с тысячами потенциальных клиентов.

   Убеждение — это искусство и наука одновременно. Мы рассказали вам о науке, и теперь эстафета искусства принадлежит вам.

   Источник изображения: Austin Distel/ Unsplash

   12 приемов психологии убеждения, которые повысят ваш уровень конверсии

   Почему некоторые целевые страницы конвертируются как сумасшедшие, а другие томятся с очень небольшим числом кликов? Если вы тратите деньги на контекстную рекламу или контент-маркетинг, чтобы привлечь трафик на свой сайт, и не видите хороших результатов, этот вопрос, вероятно, часто вас беспокоит. Сплит-тестирование заведет вас так далеко, только если у вас закончилось вдохновение для тестирования.

   К счастью, нам поможет область психологии убеждения. Понимание того, как устроены люди и что заставляет их действовать, дает нам внутреннее представление о том, что нужно нашему маркетингу для достижения результатов. Вот одиннадцать принципов, взятых из области психологии убеждения, а также идеи о том, что вы можете проверить, используя эти методы, чтобы увеличить конверсию.

   1. Мимикрия

   Мы более позитивно реагируем на тех, кто выглядит, как мы, ведет себя, как мы, и говорит, как мы. Мимика может увеличить взаимопонимание, симпатию и положительные чувства.

   Хотя было проведено много исследований мимикрии, особенно интересно одно, описанное Майклом Линном из Корнельского университета. Экспериментаторы попросили официантов в ресторане использовать два разных подхода к подтверждению заказа. Один набор серверов указал, что они услышали заказы клиента с простым подтверждением. Второй набор официантов повторил заказ в точности словами клиента. Те, кто передразнил точные слова клиента, увидели значительное увеличение числа тех, кто дал чаевые, с 52% до 78%.

   Что тестировать:

   • Перед созданием новой копии целевой страницы изучите, как говорят ваши потенциальные клиенты. Используйте опросы, фокус-группы, исследования продуктов, исследования рынка и индивидуальные интервью, чтобы узнать их жаргон и то, как они описывают свои болевые точки и идеальные решения. Затем используйте этот язык в своем тексте.
   • Используйте фотографии людей, похожих на целевую аудиторию.

   2. Парадокс Эллсберга

   Парадокс Эллсберга назван в честь Дэниела Эллсберга, американского военного аналитика (который, кстати, сейчас наиболее известен утечкой документов Пентагона). Он начал свою карьеру в качестве экономиста из Гарварда, который изучал поведение, особенно принятие решений.

   В серии экспериментов, проведенных в 1961 году, испытуемым предъявляли две урны. Им сказали, что в урне №1 находится 100 красных и черных шаров, но в неизвестном соотношении, а в урне №2 ровно 50 красных и 50 черных шаров. Затем испытуемых просили выбрать урну для рисования и сделать ставку на цвет, который будет нарисован. Они должны были получить 100 долларов, если их ставка была правильной, и 0 долларов, если выпал другой цвет. Эллсберг обнаружил, что подавляющее большинство испытуемых предпочли вытащить шар из урны с известным коэффициентом, а не рискнуть с урной с неизвестным коэффициентом.

   Исследования CEB и Think With Google показывают, что покупатели склонны избегать риска и готовы пойти на многое, чтобы избежать его, даже если это означает сохранение болезненного статус-кво. Это исследование в сочетании с открытиями Эллсберга указывает на то, что вам нужно преодолеть на своих целевых страницах — вы должны заставить потенциальных клиентов преодолеть свой страх перед неизвестным.

   Что тестировать:

   • Используйте подробные описания в своей копии. Расскажите читателям, что именно они могут получить, если загрузят ваш технический документ, запишутся на ваш электронный курс и т. д.
   • Будьте конкретны с копией кнопки. Убедитесь, что зрители понимают, что произойдет, когда они нажмут кнопку. Начнется загрузка? Будет ли активирована функция интерактивного звонка?
   • Если вы используете купоны или предложения, сообщите посетителям конкретно, что они получат.
   • Укажите любые гарантии, которые вы предлагаете.

   3.

   Социальное влияние

   Социальное влияние (также называемое социальным доказательством) относится к тому факту, что на эмоции, мнения и/или поведение людей влияют другие. Социальное влияние изучалось несколькими психологами за последние 80 лет, в первую очередь Гербертом К. Келманом и Робертом Чалдини.

   Мы все устроены так, что верим, что если люди, которыми мы восхищаемся (или те, кто похож на нас), что-то делают/думают, то такое поведение или модель мышления «нормальны», поэтому мы должны действовать или думать так же. Мы доверяем мнению наших коллег.

   Что тестировать:

   • Включите оценки и обзоры на страницы продуктов и целевые страницы.
   • Рекомендации с реальными именами и фотографиями.
   • Добавьте краткие тематические исследования или истории клиентов на целевую страницу.
   • Включить упоминания в СМИ.
   • Добавление логотипов клиентов.
   • Если у вас большая клиентская база, добавьте на свои страницы такие цифры, как «Наслаждались более [x числом] довольных клиентов».
   • Покажите витрину покупателя.
   • Если у вас много репостов в социальных сетях, используйте счетчики репостов. (И наоборот, если у вас не так много репостов, избегайте использования счетчиков, потому что в результате люди посчитают ваш контент/предложение нехорошим.)

   4. Взаимность

   Другим широко изучаемым принципом психологии убеждения является взаимность. Этот метод был изучен во всем, от продажи фармацевтических препаратов до продажи лотерейных билетов.

   Мы склонны чувствовать себя обязанными отвечать взаимностью, когда получаем от других. Когда вы предлагаете что-то кому-то бесплатно, он с большей вероятностью выполнит ваши будущие просьбы. Но учтите такую ​​оговорку: по мнению психологов, у взаимности есть срок годности. Чем больше времени проходит, тем слабее становится желание ответить взаимностью, поэтому не забудьте представить свою просьбу вскоре после подарка.

   Что проверить:

   • В электронных письмах предложите что-то ценное, прежде чем заказать звонок.
   • Попробуйте представить эксклюзивное предложение в обмен на дополнительную информацию о ваших лидах.

   5. Феномен горячих рук

   Заблуждение горячих рук — это убеждение, что, когда кто-то добивается успеха, он или она с большей вероятностью продолжит эту победную серию. Вы, наверное, слышали пословицу: «Успех порождает успех». И хотя иногда это правда, люди склонны полагать, что это всегда верно.

    

   Алан Д. Кастель исследовал это убеждение, проведя поперечное исследование, в котором приняли участие 455 участников в возрасте от 22 до 90 лет. Этим участникам сначала сказали, что ни один колледж или профессиональный баскетболист никогда не делает 100% своих бросков. Затем им дали анкету с двумя вопросами: (1) Есть ли у баскетболиста больше шансов сделать бросок после того, как он только что сделал последние два или три броска, чем после того, как последние два или три броска промахнулись? (2) Важно ли передать мяч тому, кто только что сделал несколько бросков подряд? В то время как большинство участников демонстрировали ошибку «горячей руки», исследователи обнаружили, что ответы различались в зависимости от возраста — пожилые люди с большей вероятностью поверили в ошибку, чем молодые люди.

   Что тестировать:

   • Включите упоминания о недавних наградах или упоминания в прессе.
   • Добавить раздел, посвященный победам клиентов.

   6. Приверженность и последовательность

   Мы склонны придерживаться того, что уже выбрали. Нам хочется верить, что мы сделали правильный выбор, и мы запрограммированы продолжать идти по тому пути, который, по нашему мнению, является правильным.

   В середине 1960-х психологи Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер изучали это явление. Исследователь, выдававший себя за волонтера, ходил от двери к двери, спрашивая домовладельцев, разрешат ли они разместить вывеску у себя во дворе. Затем исследователь показал домовладельцам фотографию того, как должен выглядеть знак: массивный рекламный щит с дилетантской надписью «ВЕДИТЕ ОСТОРОЖНО». Только 17% согласились с этой просьбой. Затем исследователь обратился к другой группе таких же домовладельцев. Во-первых, исследователь попросил вывесить небольшой 3-дюймовый знак с надписью «Будь осторожен за рулем», и почти все домовладельцы согласились разместить этот знак. Две недели спустя исследователь вернулся к этой группе и попросил домовладельцев повесить массивную любительскую вывеску, и 76% ответили «да».

   Если вы можете получить небольшое «да» от ваших потенциальных клиентов, вам будет намного проще убедить их согласиться на большую просьбу позже.

   Что тестировать:

   • Попробуйте простую кнопку подписки, которая требует, чтобы посетители просто нажали кнопку, сообщающую, что они хотят получить ваше предложение, прежде чем они перейдут к форме, которую им нужно заполнить.
   • Используйте предстартовую страницу с призывом к действию, в котором людям предлагается согласиться с популярным утверждением (например, «Я хочу увеличить число потенциальных клиентов! Сообщите мне, когда [продукт] станет доступен!» 9).0032

   7. Привязка

   Привязка (также называемая фокализмом) — это обычная человеческая склонность слишком сильно полагаться на часть информации, представленную первой при принятии решения. Как только якорь установлен, появляется склонность к этому значению.

   Например, когда вы покупаете автомобиль и видите, что рекомендованная производителем розничная цена составляет 41 465 долларов, вы будете чувствовать себя хорошо, если договоритесь о цене в 39 000 долларов. Если бы вы сначала узнали, что средняя цена продажи этого автомобиля составляет 39 000 долларов, вы бы не чувствовали себя так хорошо, даже если бы заплатили ту же сумму.

   Наиболее распространенное использование привязки — ценообразование: если у вас есть три «размера» пакетов услуг, сначала укажите самый дорогой. Но есть и другие применения.

   Что тестировать:

   • Сначала укажите самую высокую цену.
   • Сосредоточьте текст на преимуществах, по которым вы хотите, чтобы покупатель оценивал вас и ваших конкурентов.

   8. Принцип симпатии

   Принцип симпатии — один из шести принципов влияния, изученных Робертом Чалдини, профессором Университета штата Аризона. Чалдини писал об этом принципе в своей книге 9.0659 Влияние: психология убеждения .

   Исследование Чалдини показало, что мы с большей вероятностью выполняем просьбы людей, которые нам нравятся. Это кажется здравым смыслом, но это мощное явление, которым вы можете воспользоваться.

   Что тестировать:

   • Попробуйте разместить на своем веб-сайте и целевых страницах дружеские фотографии членов вашей команды.
   • В электронных письмах (как холодных, так и маркетинговых) добавляйте фото в подпись.
   • Используйте в тексте разговорный стиль.

   9. Сенсорные слова

   Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на сенсорные образы — мы замечаем их и запоминаем.

   В 2006 году исследователи из Испании сообщили в NeuroImage , что, когда мозг испытуемых сканировали во время чтения слов с сильными ассоциациями запахов, фМРТ показала, что их первичная обонятельная кора активизировалась. Когда они читали нейтральные слова, эта область мозга оставалась темной.

   Другое исследование, опубликованное в прошлом году в The Journal of General Psychology , иллюстрирует влияние ментальных образов на память. В этом исследовании исследователи попросили одну группу участников использовать мысленные образы, чтобы запомнить список слов, а другой группе сказали просто запомнить слова. Те, кому было предложено создать мысленные образы для слов, лучше запоминали их.

   Использование слов, затрагивающих чувства, позволяет вашим потенциальным клиентам по-настоящему «почувствовать», как ваш продукт или услуга может им помочь, и они смогут лучше запомнить то, что вы им сообщили. Задействование органов чувств также поможет вам выделиться среди конкурентов, потому что лишь немногие маркетологи на самом деле пишут рекламные тексты, используя сенсорные слова (потому что это может быть сложно).

   Что тестировать:

   • Включите сравнения в свой текст. Сравнение сравнивает две разные вещи, говоря, что одна «похожа» на другую или имеет те же характеристики, что и «другая». Используя сравнение, вы можете дать своей аудитории конкретный способ думать об абстрактной концепции. Например, вместо того, чтобы просто сказать, что вы предлагаете быстрое время выполнения заказа, вы можете сказать: «Наше время выполнения заказа похоже на презентацию Нолана Райана. Вы не будете ждать нас».
   • Используйте метафоры в тексте. Метафора напрямую сравнивает две разные вещи — она утверждает, что что-то есть что-то другое. Эффект такой же, как и у сравнения, но это еще один важный инструмент, который должен быть в вашем наборе инструментов для общения. Пример метафоры: «Ты сосна в вечнозеленом лесу». Вы можете просто сказать: «Вы ничем не выделяетесь среди своих конкурентов», но это будет не так эффективно.
   • Включите изображения в свою копию. Подумайте о словах, которые помогут читателям увидеть, почувствовать, услышать то, о чем вы говорите.

   10. Пристрастие к авторитету

   Пристрастие к авторитету — это склонность приписывать большую точность мнению авторитетной фигуры и подвергаться большему влиянию этого мнения.

   Одна из основных причин, по которой сохраняется это предубеждение, заключается в том, что с самого раннего возраста нас приучают уважать власть. Стэнли Милгрэм (участник известного шокирующего тюремного эксперимента Милгрэма) был одним из первых, кто исследовал эту предвзятость.

   Что тестировать:

   • Справочный источник статистики и фактов, которые вы цитируете.
   • Включите цитаты экспертов в предметной области.

   11. Эффект ИКЕА

   Эффект ИКЕА (названный в честь производителя/продавца мебели) был впервые описан Майклом И. Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, Дэниелом Мочоном из Тулейнского университета и Дэном Ариели из Университета Дьюка в 2011 году. три эксперимента показали, что самосборка влияет на оценку продукта потребителями. Они пришли к выводу, что когда люди создают что-то сами, они ценят конечный продукт больше, чем если бы кто-то сделал это для них.

   Что тестировать:

   • Попробуйте разрешить посетителям выбирать загружаемый контент по отраслям, размеру компании или другим важным факторам.
   • Для предложений электронной коммерции разрешите потенциальным клиентам «создать» собственный продукт, прежде чем помещать его в свою корзину.

   12. Эвристика дефицита

   Эвристика дефицита исследовалась многими психологами. Об одном из самых интересных исследований написал Ч. Р. Снайдер в журнале Basic and Applied Social Psychology Journal.

   Субъектам были представлены два объявления о поиске работы, одно из которых подразумевало множество вакансий, а другое подразумевало очень мало. Исследование показало, что испытуемые, которые видели рекламу, предлагающую ограниченное количество доступных вакансий, считали компанию более подходящей для работы, чем те, кто видел рекламу, предполагающую, что есть много доступных вакансий. Не только это, но испытуемые также считали, что объявление, подразумевающее ограниченное количество вакансий, означает более высокую заработную плату!

   В западном мире, особенно с нашим упором на индивидуальную и личную настройку, нас привлекают вещи, которые, по нашему мнению, имеются в ограниченном количестве.