Трудности выбора: Трудность выбора: как научиться принимать решения

Трудность выбора: как научиться принимать решения

Почему порой так сложно принять решение? Мы прокрастинируем, по многу раз прокручиваем в голове возможные последствия, прежде чем дать окончательный ответ. Принятие решений отнимает силы, это факт. Разбираемся с психотерапевтом Луизой Гильмановой, можно ли облегчить этот процесс, почему так страшно сделать неверный выбор и как научиться понимать свои настоящие желания.

Почему сложно принимать решения

Каждый день мы принимаем десятки решений: остаться дома или пойти на встречу, что ответить на письмо, что приготовить на обед, что надеть, как провести вечер. Каждое принятое решение формирует нашу жизнь. Обычно повседневные решения предваряют незначительные события. Если вы выбираете что-то не то, всегда можно изменить своё решение, передумать, начать сначала и поступить более рационально. Когда мы знаем, что наше решение глобально ничего не изменит, мы спокойны. Однако если выбор тянет за собой кардинальные изменения жизни — всё меняется.

Если мозг классифицирует решение как «важное», принимать его автоматически становится сложнее. Человек — разумное существо, поэтому старается просчитать возможные плюсы и минусы того или иного выбора. Иногда это помогает, а иногда запутывает сильнее.

Кроме того, при совершении выбора мы несём ответственность не только за свою личность; в своей лекции «Экзистенциализм как гуманизм» 1946 года философ Жан-Поль Сартр утверждал, что своим образом жизни мы делаем вклад в человечество.

Луиза Гильманова

психотерапевт

— Сложности при выборе возникают по разным причинам. Нет понимания своих желаний, есть страх ошибки или перфекционизм, может быть зацикленность на правильности выбора или нежелание осуждения окружающих. «Застыть» на стадии выбора очень легко не тогда, когда есть плохой и хороший вариант, а когда есть два равнозначных — со своими индивидуальными последствиями и потерями. Ведь все мы боимся в выборе потерять, испытать боль или разочаровать.

Как принимать решения правильно

Поймите, что вы хотите на самом деле

Для этого важно научиться разбираться в собственных чувствах и эмоциях. Принимая решения, мы хотим не навредить себе, остаться в хороших отношениях с окружающими, получить определённую выгоду и многое другое. Иногда от чего-то приходится отказываться. Решение, принятое сердцем, в любом случае оставит вас в выигрыше. И наоборот: соглашаясь на то, чего вы на самом деле не хотите, вы обрекаете себя на дискомфорт в лучшем случае и сильный стресс — в худшем.

Например, вы живёте в маленьком городе, любите его и видите, как сможете устроить свою жизнь здесь. Но все вокруг говорят, как важно уехать в большой город, ведь только там можно найти своё счастье. Перед вами стоит выбор: уехать или остаться? От этого выбора зависит ваша дальнейшая жизнь. Будете ли вы счастливы уехав? А оставшись?

Луиза Гильманова

психотерапевт

— Учитесь чувствовать. Фокусируйте своё внимание на эмоциях. Спрашивайте себя: как мне это? Если у человека нет сформированного понимания своих желаний, можно вернуться в детство. Ребёнок, которому не предоставляли место, время и право на такое понимание, опыта осознания своих импульсов не имеет. Это возможно исправить. Начните с простого — предлагайте себе выбор: что ты хочешь на ужин? Рыбу или мясо? Тёмный шоколад или белый? Юбка или брюки?

Главное, не увлекаться количеством предложенного, чтобы сделать этот выбор максимально комфортным. Постепенно придёт понимание себя и своих желаний.

Если вы будете оглядываться на то, что о ваших желаниях говорят другие, рискуете прожить не свою жизнь. Дело в том, что нет неправильного выбора, есть последствия и приобретения. Всему миру невозможно нравиться, но есть и хорошие новости — не нравиться всем невозможно тоже.

Есть простой приём, который помогает понять, чего именно вы хотите. Возьмите монетку. Определите, с какой стороны будет одно решение, а с какой другое.

Какая сторона выпадет, так вы и поступите. Подбросьте монетку. Пока она летит, вы точно почувствуете, чего именно вы желаете больше всего.

Прислушивайтесь только к себе

Развивайте навык слушать и слышать свой внутренний голос. Принимая сложное решение, вы можете выписать плюсы и минусы каждого выбора, но главным пунктом будет: насколько мне это комфортно? Я правда этого хочу?

Конечно, бывают исключения. Например, если поход на деловой ужин поможет в развитии вашей карьеры, но вам совсем не хочется туда идти, определите что вам важнее: развитие в перспективе или комфорт сейчас. Если слишком часто «переламывать» себя, действуя против своей воли, есть риск потерять собственное «я». Останется только «Я должен».

Луиза Гильманова

психотерапевт

— У каждого решения есть цена. Социально приемлемый выбор, который устроит близких, порой может очень дорого обойтись — это цена собственной реализации во всех аспектах.

«Я должен» довольно сильно давит в жизни, особенно если не понимаешь, кому должен и по какой причине. Спросите себя: почему? кто сказал, что я должен? что будет, если я не буду должен? Противоядие к «должен» — могу. Когда вы даёте себе право на обратное, через какое-то время приходит понимание, что можно и по-другому.

Возьмите на себя ответственность

За свою жизнь, принимаемые решения и их последствия. Вместе с трудностями и дискомфортом в конечном итоге такой подход даёт ощущение целостности. Когда есть понимание, что ваша жизнь зависит только от вас, а не от государства, коллег, родителей или друзей, нет шансов обвинить всех вокруг в своих неудачах. Зато если вы полностью принимаете на себя ответственность, успехи становятся настоящими победами.

Луиза Гильманова

психотерапевт

— Мы все зависимы от социального одобрения. Постепенное перемещение опоры на себя — процесс очень болезненный. Больше не получится обвинять, оправдываться, перекладывать ответственность. Но это не означает, что поддержка не нужна, наоборот. И практически всегда её можно найти, пусть и не с первого раза.

Ответственность — как штурвал: даёт способность меняться в ту сторону, в которую хочется именно вам. 

Я боюсь, что приму неверное решение

Агент известных хоккеистов и бизнесмен Дэн Мильштейн в своей книге «Правило № 1 — никогда не быть № 2» пишет: «Мой жизненный принцип — я никогда не проигрываю. Я или выигрываю, или учусь». Неправильных решений не бывает, бывают разные последствия. Любое решение — это опыт, который порой приводит к позитивным результатам неочевидным путём.

Луиза Гильманова

психотерапевт

— Дайте себе право на ошибку, обнимая, как любящий родитель. Взрослого человека уже никто не будет ругать словно маленького, даже если ошибка будет совершена. Наоборот, это ценный опыт, который даёт гораздо больше понимания себя и собственных желаний, чем опыт позитивный.

Эволюционно задумано, что «негативный» опыт сильнее бьёт по нам. Бояться — абсолютно нормально. Можно поддержать себя, не избегая при этом дискомфорта. Бойтесь, но продолжайте действовать.

Подпишись на The Challenger!

Поделиться

Проблема выбора | Психология выбора и принятия решения

Центр Прогрессивных Технологий FIDEM — психотерапия и логопедия © 2008-2023, Санкт-Петербург / СПб

Личность и характер, Проблемы и трудности Каждый день мы встаем перед выбором. Иногда мы этого даже не замечаем, иногда необходимость этого приводит нас в отчаяние. Так или иначе, почти вся человеческая жизнь состоит из выбора, и это отражается в истории и культуре. Множество наук изучают этот вопрос, в основном опираясь на выгоды, наиболее оптимальные пути и т.д. Психология подходит к этой проблеме несколько по-другому. Она изучает, что происходит в голове человека во время совершения выбора, в каких состояниях он находится, что обуславливает сложность выбора и как избежать стресса в таких условиях. А самое главное – как сделать выбор? Когда возникает проблема выбора? Сперва необходимо разобраться, что же такое проблема? В психологии есть отдельное направление, которое занимается исследованием проблем и задач. Согласно ему, проблема – это некое затруднение на пути к не совсем ясной цели. За таким расплывчатым определением кроется главное отличие проблемы от задачи – неблагоприятных условий для достижения конкретного результата. То есть, задача имеет правильный ответ, для получения которого нужно всего лишь подобрать нужный инструмент и изменить с его помощью условия. В свою очередь, проблема – это некое поле, в котором есть разного рода явления. Пока мы не упорядочим это поле, мы не сможем найти решение, и не будем чувствовать себя комфортно. Чаще всего проблема представлена в виде противоречия или, если точнее, выбора. Но это все теория, а нам нужно приблизиться к жизни. На практике люди постоянно встречаются с проблемами выбора и в большинстве случаев прекрасно их решают. Однако рано или поздно наступают моменты, когда противоречащие желания одинаково сильны. Определиться с чем-то одним кажется невыносимым, а внутри накапливаются неудовлетворенность, раздражение и другие негативные эмоции. Курт Левин, известный психолог прошлого столетия, выделял три вида таких конфликтов. В первом случае человек выбирает между двумя одинаково привлекательными объектами. Второй вид – то, что называется «и хочется и колется»: один объект и притягивает, и пугает. Третий конфликт – конфликт избегания, когда нужно выбрать наименьшее из двух зол. Наверное, большинству из нас все три ситуации знакомы не понаслышке. Почему выбор – это так мучительно? Выбор – это всегда не только приобретение, но и потеря. Остановившись на чем-то одном, мы отказываемся от другого варианта, и часто именно с этим связаны наши страдания. Дело в том, что люди склонны переживать потери интенсивнее, чем получаемые выгоды. Все наше внимание концентрируется на том, что мы упустили: мы начинаем сожалеть, сомневаться в верности своего решения. На это уходит много сил. Этот страх упустить что-то, оставить привычное часто вгоняет людей в ступор и блокирует возможность сделать важный шаг. Человек может бояться разорвать отношения с близкими, потерять место работы, получить негативную оценку от педагога или сверстников и т.д. В таких ситуациях важно уметь отказаться от одного объекта в пользу другого. Поэтому при выборе рекомендуется сосредотачиваться на приобретении и тратить ресурсы на его реализацию – ведь именно для этого и принималось решение. Установки как препятствия Какие еще преграды стоят перед людьми при решении таких сложных проблем? Часто нами руководят не страхи, а установки. Это может быть что угодно: от убеждения, что нужно получить высшее образование, до культового поклонения вождю. Источником таких устойчивых мысленных схем является окружающая среда: семья, общество, культура. При возникновении проблемы выбора установки вступают в конфликт с желаниями и приводят к неприятным последствиям в виде тревоги, самоуничижения и т.п. Порой они фактически лишают людей свободы. Поэтому, принимая решения, необходимо отдавать себе отчет в самостоятельности своих действий, уметь вовремя отслеживать привитые извне установки и отделять их от собственных потребностей. Ответственность за свои решения Как часто мы пытаемся объяснить свои успехи или неудачи внешними силами? Как часто мы говорим себе: «Что ж, такова судьба». В обычной жизни люди редко задумываются об ответственности, если она не прописана в документах или не обговорена с начальством. Но правда в том, что любой поступок, любое решение несет за собой ответственность. Совершая выбор, мы принимаем ее на себя, однако не всегда осознаем это. Страх ответственности, неосознанная попытка избежать ее нередко приводит к невозможности сдвинуться с мертвой точки. Представим, что человек выбирает между походом с друзьями в лес и поездкой к родителям в деревню. Такая ситуация накладывает на него ответственность либо за расстроенных папу с мамой, либо за упущенную возможность получить незабываемые впечатления от похода. И в том, и в другом случае придется нести довольно тяжкий груз. Страх ответственности приводит человека к попыткам переложить её на других, а это может обернуться обидой и испорченными отношениями. Поэтому важно понимать, что, несмотря на существующие объективные обстоятельства, в большинстве случаев мы сами отвечаем за свою жизнь. Сложно принимать здравые решения, если нами руководит нежелание принять это. Почему умение совершать выбор так важно? Жизнь современного человека полна неожиданностей, огромного количества событий и знакомств. При этом культура города такова, что мы фактически предоставлены сами себе. Безусловно, семейные узы сохраняются, существует иерархия на службе, но они уже не несут той контролирующей жизнь функции, как когда-то. Выходит, что во всем этом сумбуре нам нужно как-то ориентироваться и опираться мы можем практически только на себя. В такой ситуации умение совершать выбор, отказываясь от чего-то, представляется совершенно необходимым. Это обеспечивает человеку твердую платформу, на которой он может строить свою жизнь. Проиллюстрировать это можно следующим примером. На прием к психологу пришел молодой человек, Арсений, 26 лет. Жалуясь на тревогу о будущем, он вскользь упомянул о нескольких возможностях. В процессе разговора со специалистом выяснилось, что основная проблема Арсения заключается в том, что он не знает, чего он хочет больше. Завершив основное обучение в университете, он встал перед несколькими вариантами: уехать в свой родной город, где родители и гарантированная работа; продолжать работать не по профессии за достаточно большие деньги; пойти в аспирантуру и начать профессиональную деятельность, получая, однако непривычно низкую зарплату. Каждый из трех вариантов имеет свои преимущества, и все кажутся одинаково привлекательными. Таким образом, Арсений не предпринимает ничего уже почти год. При этом тревога и сниженное настроение все отчетливее проявляются в его жизни: появились проблемы на работе, нарушаются отношения с друзьями, близкими и т.д. В ходе терапии были выявлены факторы, мешающие сделать выбор: страх перемен и убеждения относительно своего обеспечения. Выяснилось, что детство Арсения прошло в постоянных переездах, кратковременных обогащениях семьи и наступающей после бедности. Все это привело к устойчивому мнению, что любой неверный шаг может привести к краху и одновременно молодой человек очень нуждался в гарантиях, что в его жизни все будет стабильно. Каждый выбор мог обозначать проигрыш и ошибку. Отследив и проработав подобные установки, Арсений вместе с психологом смог выделить свои реальные желания и потребности, превратив проблему выбора в цепь задач. Все это сделало возможным направить силы на поиск необходимых для их решения ресурсов. Описанная ситуация может иметь различные вариации в зависимости от личности человека, особенностей его жизни, окружающей культуры. Очевидным остается одно: большинство людей периодически сталкиваются со сложным выбором, не представляя, на что опираться при принятии решения. Психологи, психотерапевты и коучи работают, в том числе, и с этой проблемой, помогая клиентам осознать свои действительные цели, найти источники ресурсов и совершить первый шаг, принимая ответственность и радуясь новому. Поделиться: Узнать подробнее об услугах Центра и записаться на прием можно по телефону (812) 640-38-55, написав в Whatsapp или , или заполнив форму ниже.

Услуги Центра Консультация психолога онлайн Индивидуальная консультация психолога / психотерапевта Семейный психолог: консультации Консультация сексолога / сексопатолога Детский и подростковый психолог: диагностика и консультации Коучинг (лайф коучинг) Логопед для взрослых Логопед для ребенка Психологическая диагностика Профориентация для подростков и взрослых Сотрудничество Работа в Fidem Контакты

Парадокс выбора — Лаборатория принятия решений

Основная идея

Теория встречается с практикой

TDL — это консультационная компания по прикладным исследованиям. В своей работе мы используем знания из различных областей — от психологии и экономики до машинного обучения и поведенческих данных — для поиска целенаправленных решений сложных проблем.

Наши консультационные услуги

Представьте, что вам нужно молоко, и вы идете в продуктовый магазин, чтобы купить его. Когда вы подходите к молочному отделу, вы видите, что есть десятки вариантов. В наши дни вам нужно принять решение не только о процентном содержании жира, которое вы хотите (1%, 2%, обезжиренное и т. д.), но и о том, из какого источника вы хотите получать молоко: коровы, миндаль, соевые бобы. , овес … список можно продолжить. Почти ошеломленный, вы стоите перед проходом и понятия не имеете, какое молоко выбрать. Есть так много вариантов, что вы ошеломлены.

Это явление, известное как парадокс выбора, становится проблемой в современном мире, где нам становится доступно все больше и больше возможностей. Парадокс выбора заключается в том, что, хотя мы можем полагать, что наличие нескольких вариантов на самом деле облегчает выбор того, который нас устраивает, и, таким образом, повышает удовлетворенность потребителей, наличие изобилия вариантов на самом деле требует больше усилий для принятия решения и может оставляют нас неудовлетворенными своим выбором. Если бы нам пришлось выбирать только между 1% и 2% молока, было бы легче понять, какой вариант мы предпочитаем, поскольку мы можем легко взвесить все за и против. Когда количество вариантов увеличивается, возрастает и сложность определения того, что лучше. Вместо расширения нашей свободы иметь то, что мы хотим, парадокс выбора предполагает, что наличие слишком большого выбора на самом деле ограничивает нашу свободу.

“

Учиться выбирать трудно. Научиться правильно выбирать сложнее. А научиться правильно выбирать в мире неограниченных возможностей еще труднее, может быть, слишком сложно.

– Барри Шварц в своей книге Парадокс выбора ¹

Теория , встретить практику

TDL является консалтинговой компанией по прикладным исследованиям. В своей работе мы используем знания из различных областей — от психологии и экономики до машинного обучения и поведенческих данных — для поиска целенаправленных решений сложных проблем.

Наши консультационные услуги

Ключевые термины

Избыток выбора : склонность людей ошеломляться, когда им предоставляется большое количество вариантов, часто используется взаимозаменяемо с термином парадокс выбора.

Максимизатор : человек, который ищет наиболее оптимальный (максимальную полезность) результат при принятии решения. ² Удовлетворитель: человек, который больше озабочен принятием решения, которое является «достаточно хорошим» и удовлетворяет желаемым критериям, вместо того, чтобы принять наилучшее решение. ²

Архитектура выбора : методы, применяемые для организации контекста, в котором люди принимают решения, с целью повлиять на принятие ими определенных решений. ³

Решения второго порядка : решения, которые следуют некоему правилу, которое действует как стратегия, помогающая людям облегчить или упростить принятие обычных решений. ⁴

Альтернативная стоимость/упущенные возможности : преимущества вариантов, которые не выбираются при определенном выборе. Это включает в себя выдвижение гипотез об упущенных возможностях и может потребовать значительных умственных усилий для расчета. ⁵

История

Парадокс выбора был популяризирован американским психологом Барри Шварцем, когда он опубликовал свою книгу Парадокс выбора: почему больше значит меньше, в 2004 году. в котором пересекаются экономика и психология, заинтересовался тем, как выбор влияет на счастье граждан в западных обществах. Он определил, что диапазон выбора, который у нас есть сегодня, намного шире, чем у людей в прошлом; однако удовлетворенность потребителей не увеличилась так сильно, как можно было бы ожидать в традиционных экономических теориях. ⁶

Один из центральных постулатов западных обществ, особенно Америки, — свобода. Эта свобода часто ассоциируется с выбором, с убеждением, что больший выбор приравнивается к большей свободе. Этой логике легко следовать: вместо того, чтобы быть вынужденным выбирать между одним или двумя различными вариантами, у людей есть свобода выбора между почти неограниченным числом вариантов. Предприятия и корпорации часто также следуют этой идеологии, полагая, что больший выбор приведет к большей полезности для клиентов. ⁷

Однако Шварц обнаружил, что такое беспрецедентное изобилие выбора в современном мире на самом деле заставляет людей быть менее довольными своими решениями. Он обнаружил, что вместо того, чтобы повысить удовлетворенность решением, наличие слишком большого количества вариантов снижает вероятность того, что люди будут удовлетворены тем, что они приняли наилучшее решение. Хотя свобода важна, Шварц объясняет, что существует тонкая грань между свободой выбирать то, что вы хотите, и парализованностью перед лицом слишком большого количества вариантов. В своей статье «Делаю лучше, но чувствую себя хуже», вышедшей в том же году, что и его книга, Шварц и соавтор Эндрю Уорд заявили, что «неограниченная свобода ведет к параличу». (1) ⁵

Последствия

По мере нашего социального, научного и технического прогресса у нас появляется больше возможностей, чем было доступно предыдущим поколениям. Выбор того, какое молоко купить, — это лишь один из примеров того, как мы стали причастны к изобилию выбора. Есть сотни вариантов того, какую одежду мы должны купить, продукты, которые мы должны купить, машину, которую мы должны водить, косметику, которую мы должны использовать, ресторан, в котором мы должны есть… список можно продолжать и продолжать. Хотя на первый взгляд может показаться, что изобилие вариантов должно повысить удовлетворенность потребителей, поскольку люди с большей вероятностью найдут один вариант, который соответствует их конкретным желаниям и потребностям, мы также можем быть очень перегружены. Хотя легко выбрать вариант А, если есть только вариант Б, становится намного сложнее оценить ценность и полезность варианта А, когда есть варианты от А до Я. В результате мы сталкиваемся с перегрузкой выбором и становимся более неудовлетворенными тем выбором, который в итоге делаем.

Парадокс выбора — это не только проблема экономики и удовлетворенности потребителей, но и проблема, возникающая в различных сферах нашей жизни по мере того, как наши возможности становятся все ближе и ближе к безграничности. Более того, Интернет и социальные сети упростили нам просмотр всех доступных нам вариантов, и нам больше не нужно физически стоять в магазине, чтобы определить, какие у нас есть варианты. Быстрый прогресс в технологиях и науке также означает, что ежедневно создаются новые виды рабочих мест, не говоря уже о различных приложениях для социальных сетей, которые создали целый ряд рабочих мест (влиятельные лица, специалисты по социальным сетям и т. д.). ). Социальные сети также изменили то, как мы выбираем спутника жизни. Приложения для знакомств, такие как Tinder и Hinge, позволили людям иметь под рукой десятки вариантов того, с кем встречаться.

Следуя идеям Герберта Саймона о ограниченной рациональности  и удовлетворении, Шварц определил, что парадокс выбора имеет самые серьезные последствия для людей, стремящихся к максимизации. Максимизаторы, в отличие от сторонников удовлетворения, заинтересованы в том, чтобы сделать лучший выбор, а не просто сделать выбор, которым они довольны. Когда максимизаторам доступно много вариантов, им становится труднее определить, какой из них лучший, что может вызвать у них сильное сожаление после того, как они сделали выбор. Кроме того, когда есть больше вариантов, альтернативные издержки выше и могут вызвать у людей большее сожаление.

Вместо того, чтобы придерживаться убеждения, что свобода выбора безгранична, Шварц предполагает, что «самоопределение в рамках существенных ограничений — в рамках каких-то «правил» — ведет к благополучию, к оптимальному функционированию» (1). ⁵  Именно в рамках этой идеологии Шварц отстаивает роль психологии и поведенческой экономики в том, чтобы найти такие ограничения свободы, которые могут привести к наивысшему уровню счастья в обществе.

Противоречие

В то время как многие исследования показали, что люди менее удовлетворены решениями, которые они принимают, чем больше вариантов доступно, другие исследования имеют противоречивые данные. Например, эффект приманки предполагает, что мы чувствуем себя сильнее, когда есть три варианта, чем если их только два. Парадокс выбора подвергался критике за отсутствие достаточного количества конкретных и научных доказательств, и критики часто предлагают контрдоказательства, например тот факт, что Starbucks, который может похвастаться меню с сотнями возможностей и настроек, является невероятно популярной и прибыльной компанией. .8 Другим явлением, противостоящим парадоксу выбора, является неприятие единственного выбора, выявленное Дэниелом Мочоном, профессором маркетинга. Отвращение к единственному выбору предполагает, что люди не хотят выбирать привлекательный вариант, если нет альтернативных вариантов, поскольку им не с чем его сравнивать. ⁸

Барри Шварц, автор парадокса выбора, признает, что эти спорные выводы, вероятно, очевидны. Он предполагает, что если собрать все исследования, основанные на том, как варианты влияют на выбор, мы, вероятно, обнаружим, что они усредняются; иногда большее количество вариантов приводит к повышению удовлетворенности, иногда к уменьшению удовлетворенности. Однако вместо этого противоположного доказательства того, что нам не нужно беспокоиться о влиянии выбора, Шварц предполагает, что речь идет о поиске правильного баланса между наличием слишком большого количества вариантов и их недостатком. Он не думает, что исследования, предлагающие результаты, отличные от ожидаемых парадоксом выбора, подрывают доверие к эффекту; вместо этого исследования должны стать более тонкими, чтобы найти магическое число, которое может оптимизировать счастье людей. ⁹

Первоначальный парадокс выбора

Исследование, которое изначально вызвало интерес Барри Шварца к этому вопросу, было проведено Шиной Айенгар и Марком Леппером, которые также являются важными фигурами в науке о поведении, в 2001 году. ¹⁰ В своей статье «Когда выбор демотивирует: можно ли желать слишком много хорошего» Айенгар и Леппер описали проведенный ими эксперимент, в котором слишком много вариантов снижало вероятность того, что потребители купят продукт, хотя они не придумали это явление. как парадокс выбора. ¹⁰

В своем исследовании Айенгар и Леппер хотели увидеть, как объем выбора влияет на поведение потребителей. В первой переменной покупатели в продуктовом магазине увидели прилавок с изысканным джемом. Если покупатели пробовали хотя бы одно варенье (они могли попробовать столько, сколько хотели), им давали купон на скидку в 1 доллар, который они могли использовать для покупки любого варенья. В условиях расширенного выбора на витрине было 24 различных сорта варенья для гурманов. В условиях ограниченного выбора на витрине было только шесть различных сортов изысканного варенья.

Айенгар и Леппер измерили количество людей в каждом состоянии, которые посетили прилавок и попробовали джем, а также сколько потребителей в каждом состоянии фактически совершили покупку. Психологи обнаружили, что, хотя больше покупателей, которые прошли мимо прилавка с 24 джемами, остановились, чтобы попробовать, по сравнению с количеством людей, остановившихся у прилавка с шестью джемами, люди в условиях ограниченного выбора на самом деле с большей вероятностью совершали покупку. . Исследователи пришли к выводу, что, хотя изобилие вариантов может изначально показаться потребителям привлекательным, слишком большое количество вариантов может на самом деле заставить кого-то вообще не принимать никакого решения. ¹⁰

Tinder и парадокс выбора

Когда-то у наших бабушек и дедушек был ограниченный набор вариантов, с кем они могли встречаться. Без Интернета им приходилось встречаться с людьми лично, а количество одиноких людей, которых они встречали в подходящем возрастном диапазоне, было не очень большим.

В наши дни приложения для знакомств, такие как Tinder, изменили правила игры. Нам больше не нужно полагаться на встречу с кем-то, кто вращается в тех же кругах, что и мы. Приложение позволяет нам просматривать потенциальные совпадения, с которыми мы, возможно, никогда не пересекались, которые, по сути, являются совершенно незнакомыми людьми. На первый взгляд, это кажется замечательным — теперь у нас есть доступ ко всем этим людям, с которыми мы никогда не смогли бы встретиться при обычных обстоятельствах!

Однако, когда у тебя под рукой так много возможностей для партнера, возникает парадокс выбора. Как выбрать одного человека для свидания, когда есть так много других вариантов, которые могут быть лучше? Это может означать, что вы принимаете опрометчивые решения, так как у вас недостаточно времени, чтобы просмотреть все варианты, или вы можете небрежно относиться к своим решениям и ударить прямо по всем. ¹¹

В результате парадокса выбора люди менее склонны тратить необходимое время на знакомство с кем-то, поскольку они могут просто вернуться в приложение. Один пользователь в статье для Stanford Daily пишет: «Казавшийся бесконечным набор вариантов позволил мне меньше заботиться о себе, дистанцироваться, относиться к людям как к предметам в онлайн-корзине… в результате я оказался глубоко недоволен всеми этого». ¹²

Сопутствующий контент TDL

Почему больший выбор означает меньшую свободу молока они хотят с ним, какой подсластитель они хотели бы, и т. д.), наш писатель Араш Шарма исследует риски изобилия выбора. Обозначив проблемы, вызванные наличием слишком большого количества вариантов, Шарма предлагает потребителям и производителям несколько советов о том, как ограничить неудовлетворенность, сопровождающую парадокс выбора.

Путеводитель по поведенческим наукам о дарении подарков

В этой статье наш писатель Прити Котамарти исследует способы, с помощью которых поведенческая наука может помочь людям принимать наилучшие решения, когда речь идет о дарении подарков, что является важным социальным обычаем. Котармарти понимает, что есть так много вариантов, что купить нашим друзьям и семье, что мы часто становимся жертвами парадокса выбора и принимаем неоптимальные решения. Котармартхи предлагает стратегии по уменьшению влияния парадокса выбора на наше счастье и счастье получателей подарков.

Согласен ли я? Когнитивная предвзятость и условия предоставления услуг

Описывая склонность людей пролистывать условия предоставления услуг и нажимать «согласиться», не читая их, наш писатель Тиаго Родриго исследует когнитивную предвзятость, стоящую за нашим игнорированием специфики условий предоставления услуг. Он предполагает, что одной из причин этой тенденции является тот факт, что веб-сайты и сервисы перегружают нас информацией, мы становимся перегруженными и принимаем поспешные решения, не тратя время на рассмотрение деталей и нюансов нашего решения. Избыток информации аналогичен парадоксу выбора и может вызвать у потребителей сильную тревогу и страдание.

Источники

1. Goodreads. (н.д.). Барри Шварц (Автор парадокса выбора) Цитаты . Получено 6 января 2021 г. с https://www.goodreads.com/author/quotes/6957.Barry_Schwartz
2. Bernstein, E. (2014, 6 октября). То, как вы принимаете решения, многое говорит о том, насколько вы счастливы . Уолл Стрит Джорнал. https://www.wsj.com/articles/how-you-make-decisions-says-a-lot-about-how-happy-you-are-1412614997
3. Лаборатория принятия решений. (2020, 15 декабря). Подталкивает . https://thedecisionlab.com/reference-guides/test/nudges/
4. Санстейн, Ч. Р., и Ульманн-Маргалит, Э. (1998). Решения второго порядка. Электронный журнал SSRN . https://doi.org/10.2139/ssrn.101268
5. Шварц Б. и Уорд А. (2012). Делать лучше, но чувствовать себя хуже: парадокс выбора. Позитивная психология на практике , 86-104. https://doi.org/10.1002/9780470939338.ch6
6. Барри Шварц: Станем ли мы счастливее, когда у нас будет больше возможностей?  (15 ноября 2013 г.). Национальное общественное радио. https://www.npr.org/2013/11/15/245034685/are-we-happier-when-we-have-more-options
7. Барри Шварц: Станем ли мы счастливее, когда у нас будет больше возможностей?  (15 ноября 2013 г.). Национальное общественное радио. https://www.npr.org/2013/11/15/245034685/are-we-happier-when-we-have-more-options
8. Томпсон, Д. (2013, 19 августа). Больше значит больше: почему парадокс выбора может быть мифом . Атлантический океан. https://www.theatlantic.com/business/archive/2013/08/more-is-more-why-the-paradox-of-choice-might-be-a-myth/278658/
9. Шварц, Б. (2014, 29 января). Является ли знаменитый «парадокс выбора» мифом?  Час новостей PBS. https://www.pbs.org/newshour/economy/is-the-famous-paradox-of-choic e
10. Айенгар С.С. и Леппер М.Р. (2001). Когда выбор демотивирует: можно ли желать слишком много хорошего? Journal of Personality and Social Psychology , 79 (6), 995-1006. https://doi.org/10.1017/cbo9780511618031.017
11. Никсон, К. (2020, 7 октября). Влияют ли приложения для знакомств на принятие решений об отношениях?  Лаборатория принятия решений. https://thedecisionlab.com/insights/society/do-dating-apps-affect-relationship-decision-making/
12. Берш Л. (2020, 26 февраля). О парадоксе выбора, Tinder . Стэнфорд Дейли. https://www.stanforddaily.com/2020/02/26/on-the-paradox-of-choice-tinder/

Как ограничение выбора может помочь повысить конверсию

Время чтения: 11 минут

Парадокс выбора: как ограниченный выбор может повысить конверсию электронной коммерции

4,8 (95,63%) 142 голоса

Я родом из страны, которая долгое время была коммунистической. Мои родители рассказывали мне истории о том, как, когда они были моложе, они ходили в супермаркет и им не из чего было выбирать. Всегда будет только три продукта — молоко, бананы, хлеб — и только по одной версии каждого. Если вы хотели купить пару джинсов, везде был один и тот же синий неподходящий тип. Я помню, как в детстве слушал эти истории и думал: «Боже, это, должно быть, было ужасно». Но в то время не было № Парадокс выбора .

Сейчас, всего через 25 лет после того, как у моих родителей не было выбора, мы живем в мире, противоположном крайности. Изобилие выбора, которое я вижу повсюду, заставляет меня по-разному реагировать на эти истории. Они больше не кажутся такими ограничивающими: на самом деле они звучат освобождающе. Как? Почему? Читай дальше.

Парадокс выбора: слишком большой выбор

Сегодня пятница. Черный Пятница, если быть точным. Вы только что закончили работу и с нетерпением ждете покупки нового костюма — хотя бы для того, чтобы ваш босс наконец перестал спрашивать, не одолжили ли вы свой у папы. Вы провели весь обеденный перерыв, глядя в Интернет в предвкушении.

Вы потратили 2 часа на покупки, прежде чем встретите Алису, девушку из Tinder. Вы входите в торговый центр и сталкиваетесь с первым выбором — пойти в Zegna или Armani? Вы решаете пойти в универмаг, где можно просмотреть все бренды в одном месте, но разнообразие брендов быстро становится ошеломляющим. Вы направляетесь к стенду Hugo Boss и пытаетесь сначала сосредоточиться на рубашке. Белый или синий? Белый. Белый с полосками или без полос? Никаких полос. Карман или не карман? Нет кармана. Вау! Все просто… пока вы не перейдете в отдел галстуков, и даже если вы знаете, что хотите простой синий галстук, вы столкнетесь с 10 оттенками синего и 50 оттенками беспорядка.

 

Источник изображения: https://qph.ec.quoracdn.net/

Вы смотрите на часы, и уже 7:30, и вы чувствуете необходимость выбрать здание. Вам нужно поторопиться, но ваше решение не становится легче. Вы выбираете третий галстук (потому что это ваш любимый номер) и решаете отложить покупку костюма на другой день. Ваш поход по магазинам окончен. Вы уходите в рубашке и галстуке, но без костюма, и теперь вы опаздываете на свидание.

Тем временем Алиса идет в ресторан. Она не могла решить, надеть ли ей каблуки, или балетки, или какую-либо из остальных 10 пар обуви, поэтому она взяла одну из пар из своей сумочки. Сейчас она в такси, едет на встречу с Люком, который только что написал ей, что опаздывает. Осталось убить 20 минут, и она достает телефон и открывает приложение Tinder. Прежде чем она это осознает, она уже проводит пальцем вправо. Да, вы поняли — она едет на свидание и все еще ищет других потенциальных партнеров. В конце концов, как вы можете знать, что для вас нет никого лучше, если вы не изучили все свои варианты? Он — это опоздание на первое свидание — плохой знак.

 

Источник изображения: https://i2-prod.belfastlive.co.uk

Чем больше выбор, тем больше свобода?

В наш современный капиталистический век наличие выбора воспринимается как торжество свободы! (Вставьте голос Мела Гибсона, а-ля Braveheart ). Они связывают это с автономией, свободой воли и самоопределением. Однако та же самая свобода, которая делает нас свободными, может сокрушить нас. Особенно если нам максимизаторов, людей, которые довольствуются только самым лучшим, а не удовлетворителей , или людей, которые могут ужиться с «достаточно хорошими».

Так почему же слишком большой выбор может стать ошеломляющим?

По словам Барри Шварца, отца-основателя «Парадокса выбора», есть три основные причины: большие когнитивные затраты, большая отсрочка выбора и большее сожаление после покупки.

1. Когнитивные издержки

Парадокс выбора — это теория, первоначально предложенная американским психологом Барри Шварцем в его книге Парадокс выбора , опубликованный в 2004 году. С тех пор он вызвал бурные дискуссии и споры. В то время как есть опубликованные статьи, которые изображают это как фактор стресса, добавленный в нашу жизнь, есть также статьи, которые опровергают это и утверждают, что в большинстве случаев расширение выбора на самом деле полезно.

В этой статье мы попытаемся представить аргументы каждой стороны спора. Это привлечет ваше внимание к тому, что 2018 год станет годом ИИ, который позволит продавцам узнать своих клиентов на беспрецедентном уровне. Это важно, потому что это позволит маркетологам использовать более инновационные способы позиционирования своих продуктов и снизить когнитивную нагрузку своих клиентов. Наконец, принимая во внимание статус-кво, статья признает существование феномена парадокса выбора и предлагает некоторые практические рекомендации о том, как интернет-маркетологи могут решить эту проблему и предложить более убедительный потребительский опыт.

Первая причина берет свое начало в известном психологическом эксперименте, проведенном Джорджем Миллером в 1960-х годах. Миллер опубликовал очень влиятельную статью, в которой утверждается, что люди могут обрабатывать только 7 элементов (плюс-минус два) в любой момент времени. Это означает, что за последнее десятилетие или около того, когда доступность выбора выросла в геометрической прогрессии, способность людей обрабатывать информацию оставалась неизменной.

Если люди могут обрабатывать только 7 элементов одновременно, когда нам предлагают больше, мы чувствуем себя подавленными. Чтобы справиться с этим, мы начинаем полагаться на эвристику и когнитивные искажения при принятии решений. Другими словами, мы больше не принимаем рациональных решений. По словам Даниэля Канемана, мы позволяем нашей «Системе 1» взять верх. Это означает, что когда покупатель заходит в розничный магазин и сталкивается со слишком большим выбором, процесс принятия решения становится слишком сложным, что часто приводит к «отсрочке выбора» или отсрочке покупки, чего не должен желать ни один продавец. .

В известном примере Айенгар и Леппер (2000) провели эксперимент, в котором они установили стол «бесплатных образцов» в продуктовом магазине и предложили покупателям либо 6, либо 24 вкуса джема. Они обнаружили, что, когда было представлено всего 6 вариантов, 30 % людей совершали покупку, по сравнению с 3 %, которые приняли решение, столкнувшись с 24 вариантами .

В аналогичном эксперименте компания Procter and Gamble обнаружила, что сокращение доступного выбора любого данного продукта приводит к увеличению дохода на 10%. Меньший выбор снимает когнитивную нагрузку и помогает нам действовать быстрее.

Источник изображения: https://twitter.com/g__j/status/

2. Чувство перегруженности

Чувство перегруженности множеством потенциальных вариантов часто приводит к инерции.

Исследование, проведенное Шварцем, показало, что в настоящее время в Штатах существует более 156 пенсионных программ на выбор. Ответственность за выбор также переходит от работодателя к работнику. Но как выбрать из такого множества вариантов? Где вы находите время, чтобы изучить их все? Кто чувствует себя достаточно компетентным, чтобы сделать такой выбор? В то же время выбор того, как лучше накопить на старость, — это не решение, которое следует принимать с закрытыми глазами! Подобные ситуации часто приводят к неспособности вообще принимать какие-либо решения. В долгосрочной перспективе это приводит даже к more неудовлетворенность, поскольку мы начинаем экономить позже, чем должны были, и в итоге теряем деньги в целом.

 

Источник изображения: https://medium.com/adventures-in-consumer-technology/

довольны нашей покупкой, тогда продавец был виноват. Сегодня вина лежит на нас — у нас было множество вариантов, и мы просто сделали неправильный выбор. Это часто приводит к сожалению и повышенной неудовлетворенности. Интересно, что изобилие вариантов также повышает наши ожидания относительно того, какие чувства мы должны чувствовать при выборе. Если есть 10 шампуней для светловолосых кудрявых девушек, то наверняка «правильный» должен давать именно тот эффект, который вам нужен. Это оставляет нас менее довольными конечным продуктом, явление, известное как «сожаление после покупки».

По логике, больший выбор должен вести к большему количеству действий и большему счастью. Однако, как ни парадоксально, больший выбор ведет к меньшему количеству действий и меньшему счастью. В этом суть парадокса выбора.

В своей книге « Парадокс выбора » психолог Барри Шварц утверждает, что больший выбор приводит к большему стрессу, большему количеству тревог и, в некоторых случаях, даже к клинической депрессии.

 

Но существует ли Парадокс выбора на самом деле?

В некоторых исследованиях, таких как опубликованные Шайбенне и его коллегами, например, был проведен метаанализ, в котором они поставили под сомнение обоснованность гипотезы перегрузки выбором. Они утверждают, что размеры эффекта в результатах сильно различаются и не всегда воспроизводятся. Более того, они предполагают, что в некоторых случаях расширение выбора приводит к большей мотивации и повышению удовлетворенности. Барри Шварц, среди прочих, ответил на это, заявив, что тот факт, что противоположный эффект также верен, не дискредитирует теорию или науку, стоящую за ним.0005

«ошибочность не делает науку «псевдонаукой», это природа зверя».

В самом деле, если бы мы дискредитировали каждую теорию на том основании, что есть случаи, в которых обнаруживается противоположный эффект, то мы бы далеко не продвинулись, особенно в области психологии.

Психология — это наука о самых разных существах на планете — людях — и делать обобщения всегда следует с большой осторожностью. Более того, выборки, которые мы часто используем, очень предвзяты, поскольку они часто основаны на СТРАННЫХ людях: людях, происходящих из западных, образованных, индустриальных, богатых и демократических обществ. Это лишь крошечная часть человеческой популяции, которая не всегда является точным представлением. И тем не менее именно из этого делается большая часть наших выводов.

Однако признание результатов исследований, показывающих потенциальные преимущества разнообразия выбора, не дискредитирует теорию. Это означает, что его эффекты сильно зависят от контекста. Конечно, будут случаи, когда перегрузки выбором не произойдет и людей это не коснется. Но все равно будут случаи, их на самом деле много, когда больший выбор приведет к снижению мотивации и удовлетворенности после покупки.

Лучший арбитр, к которому можно обратиться при рассмотрении обоснованности и надежности теории, — это собственная жизнь. Что вы чувствуете, когда идете выбирать хлопья на завтрак, а перед вами 273 варианта? Или нужно подобрать правильный шампунь для своего типа волос? Вы уверены, что проводите свою жизнь с правильным партнером? Ваш следующий отпуск настолько дешев, насколько это возможно? Почему вы не выбрали работу своей мечты? Я, например, знаю, что множество вариантов и вариантов очень часто заставляют меня чувствовать себя потерянным и беспомощным. Вместо того, чтобы быть удовлетворенным и приверженным тому, что у меня есть, я постоянно боюсь упустить что-то.

К чему это приведет? Бездействие и несчастье.

Всякий раз, когда существует господствующая теория, всегда есть что противопоставить ей. Но когда вы не доверяете науке, загляните в лабораторию собственного разума.

Каждое препятствие — это возможность

Там, где хорошие предприниматели видят препятствия, великие предприниматели видят возможности. Поскольку огромный выбор может усложнить жизнь современных потребителей, эта проблема требует действий со стороны розничных продавцов, маркетологов и психологов, открывающих возможности для сотрудничества.

 Давайте посмотрим, как идеи психологии потребителей и нейромаркетинга можно использовать для устранения негативных последствий слишком большого выбора и обеспечения более убедительного клиентского опыта.

A. Снимите когнитивную нагрузку со своих клиентов

Как описано выше, основная причина, по которой выбор делает нас более несчастными, заключается в том, что у нас ограничены когнитивные ресурсы, такие как время, объем внимания и когнитивная нагрузка, которые мы можем посвятить принятию решения. . Как интернет-маркетологи могут облегчить клиентам выбор и последующую покупку?

Решение 1:  Создайте ключ фильтрации товаров.

Хотя выбор в некоторых магазинах может быть ошеломляющим, виртуальный выбор безграничен. Тревога клиентов может быть уменьшена, если потребителям легче ориентироваться в выборе наилучшего для них решения.

Одним из способов достижения этого является фильтрация продуктов. Это известная стратегия, эффективно используемая многими веб-сайтами, такими как Amazon, Booking.com, Zalandoo и многими другими.

 

Источник изображения: amazon.co.uk

• Варианты фильтруются по размеру и цвету

Источник изображения: amazon.co.uk

Решение 2:  Станьте личным покупателем своего клиента.

Благодаря последним технологическим разработкам и распространению искусственного интеллекта маркетологи узнают о своих клиентах больше, чем когда-либо прежде, благодаря расширенному доступу к их истории просмотров и частым покупкам.

Эти знания могут быть использованы для создания эффективных рекомендаций по продуктам и предложениям точечных сделок. Это может послужить дополнительным стимулом для людей делать покупки на вашем сайте, потому что чем больше они делают, тем больше становится их история покупок и тем точнее их предложения продуктов. Вы хотите, чтобы ваши клиенты были вовлечены в благотворный цикл покупок и еще более целенаправленных рекомендаций.

Решение 3. Используйте социальное влияние, чтобы предлагать продукты.

Люди — самый социальный вид на планете. Когда мы не уверены, какое поведение наиболее уместно, мы подражаем окружающим. Тактика использования социального влияния включает в себя предоставление информации вашим клиентам о том, что делают другие, что помогает им понять, какой лучший выбор они могут сделать. Этого можно добиться, включив уведомление, такое как «99 других людей смотрят на это», или ярлыки превосходной степени, такие как «отмеченный наградами», чтобы отличить одни продукты от множества других.

 

источник изображения: nars.co.uk 

B.

Сделайте ваши целевые страницы простыми без слишком большого количества CTA

CTA должен быть четким и вести непосредственно к воронке конверсии. У вас должны быть варианты «купить продукт» или… «купить продукт».

Неприятие потерь , также известное как боязнь платить, — это еще одно когнитивное искажение, которое можно использовать, чтобы убедить ваших клиентов действовать. Неприятие потерь просто означает, что потери кажутся больше, чем пропорциональные прибыли — потеря 5 фунтов стерлингов воспринимается как 9.0022 более болезненное , чем удовольствие от получения 5 фунтов стерлингов.

Включив уведомления, такие как «гарантия лучшей цены» и «самая низкая цена», вы уменьшите боль при оплате, которую испытывают ваши клиенты, тем самым повысив вероятность покупки.

Принцип авторитета тесно связан с принципом социального доказательства, однако он включает в себя фигуру с более высоким статусом, используемую для побуждения к действию. Многочисленные психологические эксперименты показали, что люди с большей вероятностью будут вести себя определенным образом, если есть кто-то, кто поощряет такое поведение. Например. если Кендалл Дженнер красится губной помадой или продукт рекомендован доктором {вставить громкое имя}

C. Не позволяйте инерции задерживать решения клиентов

Решение: Результатом слишком большого выбора часто является бездействие и, конечно же, завтра никогда не наступит. Есть несколько убедительных уведомлений, которые вы можете использовать на основе принципов Срочность и Дефицит , которые могут эффективно решить эту проблему. Срочно

Срочность — это тактика, при которой на клиентов оказывается давление, ограничивая их время для выбора. Например, устанавливая временные ограничения для ваших сделок, т.е. «У вас есть еще 2 часа до истечения срока действия этой сделки».

Дефицит — еще одна очень эффективная тактика. Он работает, ограничивая количество, а не время. Работает простой психологический принцип – когда чего-то много, это никому не нужно; когда не хватает, все делают. Сообщив своим клиентам, что в наличии осталась только одна копия этой книги, вы можете спровоцировать принятие решения, которое в противном случае было бы отложено.

D. Сожаление после покупки

Решение: Проведите вашего потребителя через процесс принятия решения

Делая это, ваши клиенты с меньшей вероятностью почувствуют: а) что они сделали неправильный выбор, и б) как будто ответственность полностью лежит на них.

Вы можете использовать успокаивающие сообщения, чтобы ваш клиент почувствовал, что он принял правильное решение. Почему бы не отправить клиенту электронное письмо со словами: «Надеемся, вам понравится ваша последняя покупка! Мы знаем остальных наших 3892389клиенты, которые недавно купили его, сделайте! Посмотри, что говорит Хелен!

Бонусный совет Шарлотты:

Хотите больше советов по электронной торговле?

Вы можете прочитать больше об оптимизации электронной коммерции в нашем блоге или открыть для себя 16 парадоксов выбора тактик конверсии, а затем применить их на своем веб-сайте и протестировать AB за считанные минуты с помощью Convertize SmartEditor™.