Убеждение психология: Психология убеждения (Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин) — купить в МИФе

какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться

 

Как заставить других делать то, что вам нужно? Это важнейшая тема в деловой литературе, восходящая непосредственно к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», опубликованной в 1936 году. Три приведенные ниже книги рассматривают вопрос в необычном ракурсе, основываясь на исследованиях в области когнитивной науки: какие стимулы побуждают людей уступать, слушаться и меняться.

Роберт Чалдини «Превентивное убеждение: революционный метод влияния и воздействия»

(Robert Cialdini, Pre-suasion: a Revolutionary Way to Influence and Persuade. Random House Business, 2016)

Роберт Чалдини, известный специалист по психологии влияния, описывает эксперимент, показывающий, что рекламодатели легко могут запускать рекламные кампании, которые на деле только снижают продажи.

Для Музея современного искусства в Сан-Франциско были созданы два принципиально разных рекламных ролика. В одном подчеркивалась популярность музея: «Более миллиона посетителей в год»; другой же указывал на его исключительность: «Выделяйся из толпы». Чалдини устроил показ двух фильмов – один жестокий, другой романтический, – чтобы проверить эффективность роликов в рекламных паузах. Результат его ошеломил. Во время фильма со сценами насилия участники эксперимента положительно реагировали на идею популярности и приглашение не оставаться за бортом, а на призыв стать «одним из немногих» – отрицательно, тогда как при просмотре романтического фильма всё обстояло ровно наоборот.  Чалдини предполагает, что такие реакции обусловлены эволюционными установками: «В ситуации, грозящей опасностью, у людей еще на самых ранних этапах должно было развиваться стремление сбиваться в группу (где и безопаснее, и сила в численности), а сепарации избегать (ведь одинокий индивид легко становится добычей хищника или врага). Однако для ситуации, сулящей сексуальные возможности, верно как раз обратное. Тут индивид предпочтет отделиться от племени, чтобы принимать благосклонность партнера единолично». Это чрезвычайно наглядный пример важности контекста, каковую Чалдини и определяет термином «превентивное убеждение».

Основную суть превентивного убеждения Чалдини описывает так: «При помощи стратегии, заблаговременно направляющей внимание в нужное русло, податель информации может настроить ее получателей на согласие еще до того, как она прозвучит. Главное – изначально сосредоточить их внимание на концептах, согласующихся на ассоциативном уровне с сообщением, которое им предстоит воспринять». Новизна его подхода – в критической важности точного расчета времени: что происходит непосредственно перед тем, как сообщение дойдет до получателя.  Особенно полезны его наблюдения в нередких нынче ситуациях, когда продажники или переговорщики не имеют свободы действий – предлагают то, что обязаны предлагать. Но даже в этих условиях у них остается возможность скорректировать свой способ подачи информации так, чтобы вызвать к ней более благосклонное отношение.

Секрет в том, чтобы задать людям объект концентрации внимания. В книге описано множество экспериментов, доказывающих: иногда особенно важно, что конкретно у человека на уме в данный момент. Например, можно поставить в винном магазине немецкую музыку, чтобы привлечь покупателей к немецкому вину. Или спрашивать людей, любят ли они приключения (обычно отвечают «да»), прежде чем предложить им попробовать новый продукт. Образы, вызываемые словами, тоже могут давать эффект превентивного убеждения. Если в политической кампании использовать метафору свирепствующего зверя (которого надо поймать и посадить в клетку), это вызовет один набор реакций на проблему растущего уровня преступности; если для той же цели выбрать образ распространяющегося вируса (который размножается в нездоровых условиях) – набор реакций будет другой. Чалдини советует учитывать все аспекты среды, в которой происходит коммуникация, чтобы «направлять внимание получателей только на те моменты, что положительно ассоциируются с основной задачей источника информации». Не принимая в расчет так или иначе противоречащие этой задаче фоновые факторы, мы рискуем загубить свое сообщение, еще даже не приступив к нему.

 

Хайди Грант «Подкрепление: как добиться от людей помощи»

(Heidi Grant. Reinforcements: How to Get People to Help You. Harvard Business Review Press, 2018)

«Представьте себе: некая женщина в течение нескольких месяцев целыми днями работает над запуском продукта. Продукт запускается и начинает приносить некоторый скромный доход. Меньше, чем она ожидала, но все же не полный провал. Чтобы проанализировать результаты и обсудить следующие шаги, она собирает совещание со своей командой и руководителями компании, попросившими ее помочь с проектом. Один из руководителей пренебрежительно заявляет, что доход от нового продукта совершенно ничтожный. Другой, хуже того, признается: он напрочь забыл, что просил ее поработать над проектом». Эта история из книги Хайди Грант, профессора Колумбийского университета, – пример типичной и весьма удручающей ситуации: заслуга не признана, а значит, не получена одна из самых важных психологических наград за помощь – чувство собственной компетентности.

Как показывает Грант, у многих из нас серьезно искажены представления о том, как надо просить о помощи и что человеку дает помощь другим. Зачастую обращаться с подобными просьбами нам неловко, хотя на самом деле люди помогают куда охотнее, чем принято думать. При грамотном поощрении помощь другим обычно повышает нашу самооценку и положительно влияет на отношения с тем, кому мы помогли. Однако очень важно просить о помощи правильно. «Слепая копия электронного письма с призывом к поддержке – лучший способ избавить вас от всякого желания ее оказывать». Если человек считает, что многие вокруг дружно бросятся брать на себя ответственность, то его ждет знаменитый «эффект наблюдателя», когда в итоге никто ничего не делает. Кроме того, адресат просьбы обязательно должен понимать, что конкретно от него требуется. Грант и самой постоянно предлагают встретиться за чашкой кофе, чтобы «поклевать ей мозг». Она всегда отказывается: «Если я понятия не имею, что вам нужно, и почему, и чем именно я могу быть вам полезна, мне это не интересно. Такое никому не интересно».

Особенно у нас сложно с пониманием благодарности. Ведь самое главное – сосредоточить ее на личности того, кто нам помог. Даже трехлетние дети лучше реагируют на призыв «быть помощником», а не просто «помогать».

Чтобы далее пользоваться преимуществами укрепившихся отношений и повысить вероятность повторного получения помощи, ни в коем случае нельзя зацикливаться лишь на том, чего достигли мы благодаря помощнику – хотя ему, конечно, очень важно знать, что его действия принесли пользу. Грант комментирует это так: «Обеспечивая подкрепление своей позитивной идентичности, необходимо помнить: подчеркиваем в первую очередь личные качества помощника – как он выразил себя, оказав вам поддержку… Это не значит рассказывать, как его помощь позволила вам расслабиться в заслуженном тяжким трудом отпуске или произвести впечатление на начальство. Пусть нуждались в помощи вы, но если хотите поощрять и мотивировать, то история должна быть целиком про него».

 

Эл Питтампалли «Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир»

(Al Pittampalli. Persuadable: How Great Leaders Change Their Minds to Change the World. Harper Business, 2016)

Есть множество книг, объясняющих, как убеждать других, но способность менять собственное мнение, «готовность поддаться убеждению», – это «всеми недооцененное преимущество в жизни и в бизнесе», говорит Эл Питтампалли, консультант и советник ведущих мировых компаний. Образ лидера как человека несгибаемого в любых обстоятельствах весьма популярен, однако Питтампалли доказывает, что верно зачастую как раз обратное. Он цитирует выступление Джеффа Безоса на совещании акционеров Amazon в 2011 году: «Ну и что случится в тот день, когда вы решите свернуть проект? Ваша рентабельность по операционной прибыли подскочит, потому что вы перестали вкладываться в то, что не работает. Разве правда плох этот день?..  По мне, любой тяжелый случай не так уж и тяжел».  Безос, изначально добившийся успеха, продавая книги, в свое время отдал знаменитый приказ «убить бизнес», когда запускал работу с электронными изданиями и ридерами.  Это решение привело Amazon и Kindle к господству на рынке электронных книг.

Книга рекомендует «активную гибкость мышления». Это, в числе прочего, означает анализ противоположной позиции, информации, идущей вразрез с принятой на данный момент гипотезой. Как только человек погружается в аргументацию, интуитивное мышление часто уводит его по цепочке в одном направлении, не давая учесть альтернативные. Факторы, опровергающие нынешние установки, надлежит рассматривать столь же тщательно и внимательно, как факторы, их подтверждающие: «Считайте свои взгляды временными. Помните, что они лишь ваше текущее суждение об истине, но не сама истина. Будьте готовы отказаться от них в любой момент, когда появятся убедительные доказательства их ошибочности… Искренняя готовность менять собственное мнение – неоспоримое достоинство».

 

 

 

 

Девять методов бесспорного убеждения и аргументирования

Автор: Юрий Николаевич Лaпыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Bлaдимиpского института бизнеса.

 

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

 

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

 

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

Практическая логика и аргументация: практический интерактивный мультимедийный дистанционный курс

Убеждение — Гуманитарный портал

Убеждение — это коммуникационный процесс между людьми (и результат этого процесса), в ходе которого пропонент (убеждающий) передаёт оппоненту (убеждаемому) некоторую значимую информацию с целью породить у него веру в её истинность. Убеждение при этом не способно само по себе служить доказательством истинности передаваемой информации. Однако в ходе процесса убеждения часто используются те или иные формы доказательства в рамках аргументации (см. Аргументация). В этом смысле убеждение понимается как способ вербального влияния, который включает в себя систему доводов (аргументов), выстроенных по законам формальной логики (см. Логика формальная) и обосновывающих (см. Обоснование) выдвигаемое пропонентом утверждение (тезис). Цель убеждения как коммуникационного процесса достигнута, если оппонент понял пропонента и поверил ему. Чаще всего она достигается двумя способами: монологом, когда пропонент говорит, а оппонент его слушает, воспринимая передаваемую информацию, и диалогом, когда оппонент имеет возможность не только задавать вопросы, но и критиковать пропонента, анализируя его утверждения. Успешное убеждение ведёт к принятию оппонентом новых сведений и последующему их включению в сложившуюся у него систему взглядов и убеждений, а следовательно, и к изменению мотивационной основы его поведения. Поэтому в некоторых социальных практиках убеждение рассматривается как метод воздействия на мышление и поведение человека. При этом, отличие от такого распространённого метода воздействия на сознание, как внушение, убеждение основано на осмысленном (но не всегда рациональном) принятии индивидом передаваемых ему сведений, на их анализе и последующей оценке. Результат убеждения (то есть убеждение как результат) может быть представлен как устойчивая осознанная потребность индивида, побуждающая его мыслить и действовать согласно новым ценностным ориентациям. Содержание таких потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определённую картину мира индивида, в правильность которой он верит и на основе которой он действует. Образуя упорядоченную систему взглядов, совокупность убеждений выступает как мировоззрение (см. Мировоззрение). Убеждение как процесс и убеждение как результат не всегда соотносятся однозначно. Отдельного объяснения требует тот факт, что индивид способен не только формировать своё мировоззрение и действовать на основе убеждений, но в ряде ситуаций готов отдать за них жизнь. В интеллектуальной традиции со времён Платона и Аристотеля различают два метода убеждения: диалектический и эристический. Пропонент-диалектик сообщает оппоненту ту информацию, в которую верит сам, и приводит в её защиту те аргументы, которые убедили его самого. Пропонент-эрист менее щепетилен: он стремится убедить пропонента в правильности той информации, вера в которую выгодна ему или его заказчикам. В простейшем случае пропонент-диалектик просто воспроизводит тезис и те аргументы в его защиту, которые убедили его самого. Этого вполне достаточно, когда пропонент и оппонент находятся на одном социальном, интеллектуальном и профессиональном уровне. Но, например, для политика, борющегося за президентский пост, такая тактика убеждения обречена на провал. Процесс убеждения протекает в сознании оппонента, который верит лишь в то, что вытекает из уже имеющихся у него убеждений, причём по правилам, которые также не вызывают у него сомнения. Вот почему самое добросовестное обоснование тезиса может вызвать у него неприятие, а совокупность демагогических приёмов — восторг. Поэтому условием успешного убеждающего воздействия является способность поставить себя на место пропонента, «взглянуть на мир его глазами». Психологи называют эту способность эмпатией. Пропонент, обладающий ею, выдвигает только те тезисы, которые оппонент способен понять, и приводит в их защиту только те аргументы, которые он способен принять. Уже античные мыслители хорошо сознавали, что процесс убеждения не ограничивается только рациональными доводами и основанными на них логическими рассуждениями, хотя последние и являются сильными его средствами. Ещё Аристотель в своей «Риторике» указывал, что убеждение достигается, во-первых, характером и поведением оратора; во-вторых, эмоциональным воздействием на слушателей, умением вызывать у них соответствующие обстановке чувства и настроения; в-третьих, содержанием логических доказательств. В дальнейшем эти компоненты убеждения, совместно изучавшиеся в античной риторике, стали предметом обособленного исследования в философии, логике и психологии, а сама риторика превратилась в отрасль филологии, изучавшую довольно искусственные формы построения ораторской речи. Каждое убеждение, как правило, состоит из двух частей: описывающей и предписывающей. Эти две части обуславливают два направления процесса убеждение: пропонент сначала обосновывает истинность сообщаемых им описаний, а затем создаёт веру в рациональность сформулированных на их основе предписаний. Это разные процедуры. Убеждая оппонента в истинности описания, пропонент показывает, что оно соответствует своему предмету, а убеждая его в рациональности предписания, следующего из этого описания, он показывает его соответствие, во-первых, потребностям убеждаемого; во-вторых, законам объективного мира; в-третьих, тем или иным возможностям воплотить его в жизнь. Отсюда следует, что среди факторов, влияющих на результат убеждения, наиболее важное место занимают интересы убеждаемого. Без их учёта ни убедить, ни переубедить его невозможно. Часто в политике, юриспруденции, этике и других социальных практиках возникают ситуации, когда низкий образовательный уровень (см. Образование) оппонента не позволяет убедить его в истинности тезиса теми аргументами, которые действительно доказывают его. Из этой ситуации выходят двумя способами. Нередко пропонент-диалектик, например адвокат, убеждающий присяжных заседателей в правильности предлагаемого им решения, использует эристическое доказательство, то есть становится диалектиком по целям и эристом по средствам. Но рано или поздно оппонент понимает, что ему «морочили голову», и «вместе с водой выплёскивает ребёнка» — отказывается от правильных убеждений, порождённых эристическими приёмами. Второй выход заключается просто в том, что непрофессионалы не допускаются к решению проблем, в которых они некомпетентны, а эта работа передаётся заслуживающим их доверия специалистам. Так, именно с этой целью в ряде случаев сознательно ограничивают всеобщее избирательное право. Тем самым сфера «лжи во спасение» сужается. И наоборот: эристы часто сознательно расширяют крут людей, принимающих решение, чтобы мнением некомпетентного большинства подавить мнение специалистов. Эрист никогда не защищает явную ложь. Его искусство основано на том поразительном факте, что ложь часто больше похожа на правду, чем сама правда. Эристические методы убеждения тщательно описываются, исследуются и критикуются со времён Аристотеля. Но их арсенал постоянно пополняется, и их успех у непрофессионалов не уменьшается. Помимо указанных значений термина «убеждение» в общеупотребительном смысле, в научно-ориентированных дискурсах, в частности в аналитической эпистемологии (см. Эпистемология) и методологии науки (см. Методология науки) он нередко используется как термин «убеждение» (belief) в определении термина «знание» (knowledge): «знание есть оправданное убеждение»; или же им вообще заменяется термин «знание» с тем, чтобы снять вопрос об его оценке на истинность.

Убеждения — Психологос

Убеждения — это твердые, осознанные и обдуманные верования, выполняющие роль подсказок либо жизненного ориентира для человека.

Другие близкие понятия — установка, предубеждение, верование, конструкт.

Как и верование, убеждение — это интеллектуальный рефлекс человека, его фиксированная реакция на те или иные стороны жизни, но в отличие от верований и предубеждений, убеждение обдумано и имеет в своей основе осмысленное (связное, логическое) обоснование.

По крайней мере, считается, что настоящее убеждение адекватного человека должно быть именно таким.

К сожалению, в повседневной жизни убеждения мало чем отличаются от предубеждения: предвзятого мнения, к которому человек подтягивает все свои последующие выводы.. Что у человека в конкретном случае — адекватное убеждение, основанное на жизненном опыте и наблюдении, или предубеждение, определить бывает непросто. Чаще всего это определяется с помощью экспертных оценок, которые может дать более опытный в данной области человек. Косвенными признаками наличия предубеждений являются отсутствие логики в обоснованиях человеком своей позиции и безразличие к фактам (непроницаемость для опыта).

Убеждения могут быть очень разнообразны. «Если я здоров, я могу помогать другим», «Красные яблоки лучше зеленых», «Что в лоб, что по лбу — все едино» или «Курение вредно» — все это разновидности убеждений.

Убеждения вместе с предубеждениями формируют то, что человек называет «своей правдой». Основные источники убеждений, это — воспитание, личный опыт, социальные стереотипы, авторитеты.

Влиять на убеждения можно, но очень не просто. Убеждения чрезвычайно трудно изменить, используя обычные правила логики или рациональное мышление: человек не склонен замечать того, что противоречит его системе убеждений. Выводы способны жить своей собственной жизнью, даже если факты, на которых они основывались, уже были опровергнуты. Убеждения поддерживают сами себя. После того как человек мысленно создаст логическое обоснование для своей идеи, он с большим трудом расстается с ней.

Тому, как влиять на убеждения, посвящено много исследований в социальной психологии, это же одна из всегда горячих тем в психологической практике.

Стив Мартин — книги автора, биография, фото, личная жизнь

Прекрасный американский актер-комик  Стив Мартин родился в штате Техас в небольшом городке Уэйко в семье Гленна и Мэри Ли Мартин и был младшим из двух детей. Хорошо учился в школе, очень много читал, был очень музыкальным. С самого детства проявился комический  и сочинительский  талант Стивена. Во время школьных каникул он подрабатывал в парках Диснейленда. Но он не только продавал путеводители, как другие подростки, но и развлекал посетителей фокусами. А еще — разыгрывал комические сценки, которые сам же на ходу и придумывал, и играл на Банджо. После школы получил высшее  образование в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе на факультете искусствоведения. Актер – член клуба людей с очень высоким коэффициентом интеллекта.

Актерская деятельность началась с небольших комических ролей на Бродвее и в разных клубах. Затем он записывает два комедийных альбома, которые получают престижную премию «Грэмми». Большую популярность приносят ему роли в комедийных сериалах и телевизионных проектах, он становится ведущим одновременно в трех очень популярных вечерних шоу. С 1977 года начинается работа на телевидении и  кино как актера и сценариста фильмов. Кроме комедий он принимает участие в написании сценариев к нескольким детективным триллерам и даже к фантастическому фильму. Во всех этих картинах он также снимается как актер. В 1988 году вышла на экране комедия «Отпетые мошенники», затем, в следующие годы, и многие другие прекрасные фильмы. Все они  получили, не только прекрасные критические рецензии и отзывы зрителей, но еще и множество престижных премий и наград. Сам актер три раза был ведущим на церемонии вручения премии «Оскар».

Мартин считает писательство самым приятным и счастливым занятием. Первая его книга «Продавщица» была экранизирована. Фильм стал лучшей романтической комедией 2005 года. На русском языке вышел и следующий его роман — «Радость моего общества» и сборник коротких юмористических зарисовок «Чистая бредятина». Актер женат вторым браком. Первая жена – актриса и партнерша по нескольким фильмам, они были вместе около 8-ми лет. Вторая жена – журналистка, мать его ребенка, который появился на свет в конце  2012 года. Они поженились в 2007 году,  до этого встречались 5 лет.  Живут в Лос – Анджелесе и Нью – Йорке. И у актера еще много жизненных и творческих планов. Купить книги Стива Мартина или заказать их с доставкой по Киеву или в любой из городов Украины Вы можете в нашем интернет-магазине в любое удобное для Вас время.

Ноа Гольдштейн — книги автора, биография, фото, личная жизнь

• Код товара 923496

  Издательство: Book Chef

  Язык: Украинский

  Год издания: 2019

  Переплет: Твердый

•  

  Код товара 983191

  Издательство: Book Chef

  Язык: Украинский

  Год издания: 2019

  Переплет: Твердый

• Код товара 715092

  Издательство: Profile Books

  Язык: Английский

  Год издания: 2015

  Переплет: Мягкий

• Код товара 927782

  Издательство: Манн, Иванов и Фербер

  Язык: Русский

  Год издания: 2013

  Переплет: Твердый

5 эффективных способов, как избавиться от ограничивающих убеждений

В мире нет ничего невозможного и практически любую мечту можно осуществить. Но чаще всего нас останавливают наши же убеждения, которые рубят на корню все заветные мечты. Задумайтесь, сколько раз вы себе говорили, что вы недостаточно умны для этого дела или это просто невозможно. Именно вы сами ограничиваете себя в первую очередь, а не внешние обстоятельства или другие люди. Чтобы убрать мешающие убеждения, необходимо их определить и проработать. В этой статье мы рассмотрим 5 эффективных способов по проработке убеждений, которые мешают нам развиваться.

Ограничивающие убеждения — это установки, которые не поддаются критике и анализу. Даже когда мы хотим выйти за рамки убеждений, наше эго начинает сопротивляться. Такие установки можно распознать по следующим словам: никогда, всегда, точно, невозможно, должен и т.д. Как только мы задумываемся о кардинальных изменениях, ограничивающие убеждения пресекают наши мысли и как будто высасывают силы. Вот распространенные примеры ограничивающих установок:

• Нельзя совершить ошибку.
• Человек должен сам решать свои проблемы.
• Я должен быть успешным, чтобы меня любили и уважали.
• Надо прислушаться к критике людей, они точно знают, как лучше.
• Сильные люди не умеют плакать и отступать.
• Я должен прямо сейчас чего-нибудь достичь.
• Я должен быть лучше других.

Существует множество других убеждений, которые могут иметь как позитивный, так и негативный эффект. Важно самостоятельно определить, какие установки вам мешают и почему их необходимо заменить.

Пройдите онлайн-курсы бесплатно и откройте для себя новые возможности Начать изучение

5 способов, как избавиться от ограничивающих убеждений

Будьте готовы к тому, что не получится просто отбросить убеждения и начать завтрашний день с чистого листа. Это достаточно длинный и трудоемкий процесс.

1. Расширьте убеждение. Вы — ярый перфекционист, который считает, что любое дело нужно делать безупречно. Чтобы посмотреть на это убеждение под другим углом, начните мыть каждую чашку, тарелку по 3 раза на протяжении всего дня. Или займитесь любым другим небольшим делом и доведите его до идеала. Затем проанализируйте свои действия и результат. Действительно ли все дела нужно делать безупречно?!
2. Определите, что стоит за убеждением. Практически за каждым нашим убеждением стоит определенный страх. Например, «я должен идеально выполнять работу», за этой установкой стоит определенный страх «если я допущу ошибку в работе и не доведу задачу до идеала, то меня уволят». А теперь подумайте, как бы вы выстроили свою работу, если бы не боялись постоянно потерять должность. Запишите варианты и попробуйте к ним прислушаться.
3. Выпишите выгоды от ограничивающего убеждения. Например, перфекционизм мотивирует вас постоянно развиваться. Но при этом сильно выматывает, ведь вы всегда недовольны результатом и хотите улучшить его. Подумайте, как вам развиваться так, чтобы не выбиваться из сил. Что еще может вас мотивировать?
4. Уменьшите влияние от убеждений. Например, проанализируйте распространенное убеждение «я должен быть лучше всех». Подумайте, всегда ли и во всех ситуациях вам нужно доказывать свое превосходство. Возможно, «быть интереснее или веселее всех» поможет заменить или уменьшить стремление.
5. Перефразируйте установку. Например, «я недостаточно умен, чтобы работать в крупной международной компании». Перепишите на «какие навыки мне необходимо прокачать, чтобы работать в крупной компании?».

Именно ограничивающие убеждения мешают нам добиваться поставленных целей и уверенно идти к успеху. Если вы хотите изменить себя и свою жизнь к лучшему, то посмотрите бесплатный онлайн курс «Что мешает нам добиваться целей». Из курса вы узнаете, что еще мешает нам в достижении цели и какие техники можно применить.

Как психологи определяют убеждение

Что приходит на ум, когда вы думаете об убеждении? Некоторые люди могут думать о рекламных сообщениях, которые побуждают зрителей покупать определенный продукт, в то время как другие могут думать о политическом кандидате, который пытается убедить избирателей выбрать свое имя в урне для голосования. Убеждение — мощная сила в повседневной жизни, она оказывает большое влияние на общество и в целом.

Политика, судебные решения, средства массовой информации, новости и реклама находятся под влиянием силы убеждения и, в свою очередь, влияют на нас.Иногда нам нравится верить, что мы невосприимчивы к уговорам. Что у нас есть естественная способность видеть насквозь коммерческое предложение, понимать правду в ситуации и делать выводы самостоятельно.

Это может быть правдой в некоторых сценариях, но убеждение — это не просто напористый продавец, пытающийся продать вам автомобиль, или телевизионная реклама, побуждающая вас купить новейший и лучший продукт. Убеждение может быть тонким, и то, как мы реагируем на такое влияние, может зависеть от множества факторов.

Когда мы думаем об убеждении, в первую очередь приходят на ум отрицательные примеры, но убеждение также можно использовать как положительную силу. Кампании общественных услуг, побуждающие людей отказаться от курения или бросить курить, являются прекрасным примером убеждения, используемого для улучшения жизни людей.

Что такое убеждение?

Так что же такое убеждение? В The Dynamics of Persuasion Perloff определяет, что убеждение можно определить как «… символический процесс, в котором коммуникаторы пытаются убедить других людей изменить свое отношение или поведение в отношении проблемы посредством передачи сообщения в атмосфере свободы. выбор.»

Ключевые элементы этого определения убеждения:

• Включает умышленную попытку повлиять на других
• Людей не принуждают; вместо этого они свободны выбирать через самоубеждение
• Убедительные сообщения передаются различными способами, включая
  устно и невербально через телевидение, радио, Интернет или личное общение
• Убеждение является символическим, с использованием слов, изображений, звуков и т. Д.

Чем отличается убеждение сегодня?

Хотя искусство и наука убеждения интересовали еще со времен древних греков, существуют значительные различия между тем, как убеждение происходит сегодня, и тем, как оно происходило в прошлом.

Перлофф предлагает пять основных отличий современного убеждения от прошлого. Сегодня убеждение — это:

• Большой бизнес : Помимо компаний, которые занимаются бизнесом исключительно в целях убеждения (например, рекламные агентства, маркетинговые фирмы, компании по связям с общественностью), и многие другие предприятия полагаются на убеждение, чтобы продавать товары и услуги.
• Более распространенный : Задумайтесь на мгновение о том, сколько рекламных объявлений вы встречаете ежедневно.Среднестатистический взрослый человек в США ежедневно видит большое количество рекламных объявлений.
• Более сложный : Потребители более разнообразны и имеют более
  вариантов выбора, поэтому маркетологи должны быть более смекалистыми, когда дело доходит до выбора
  их средства убеждения и сообщения.
• Более тонкий : Конечно, есть много рекламы, в которой используются очень очевидные методы убеждения, но многие сообщения гораздо более тонкие. Например, компании иногда тщательно создают очень конкретное изображение, призванное побудить зрителей покупать продукты или услуги, чтобы достичь запланированного образа жизни.
• Путешествует быстрее : Телевидение, радио и Интернет помогают очень быстро распространять убедительные сообщения.

Как использовать 10 психологических теорий для убеждения людей

О чем мы на самом деле говорим, когда говорим о конверсиях?

Убеждение, верно? Влияние.

Когда мы говорим о конверсиях, мы большую часть времени обсуждаем способы, которыми мы можем быть более убедительными и влиятельными. Мы заинтересованы в удовлетворении потребностей клиентов, поклонников и подписчиков и делаем это так, чтобы они действительно говорили им.

Итак, как вы можете убедить, то есть преобразовать, лучше?

Неудивительно, что приемы обращения и убеждения начинаются с психологии. Чтобы понять, почему кто-то щелкает или ретвитит, необходимо посмотреть на то, как настроен этот человек, как устроены все мы. Чтобы понять убеждение и влияние социальных сетей, понять суть конверсии и лайков, это помогает понять, как ваша аудитория думает и чувствует. Вот букварь.

Психологические теории влияния и убеждения

Одно из моих любимых мест, где я могу узнать о психологических теориях, — это сайт Дэйва Стрейкера Changing Minds, который полон теорий, написанных на языке непрофессионалов, аккуратно организованных по определенным категориям и группам для удобства.Одна из этих категорий — убеждение, и Стрейкер перечисляет способы влияния на других.

---

Связано: Как использовать психологию, чтобы повысить свою эффективность. Интервью

---

Вот краткий снимок каждой из 10 теорий, многие из которых могут показаться вам знакомыми — либо потому, что вы использовали их в прошлом или потому, что другие примерили их на вас. Для получения дополнительной информации по любому из них щелкните по ссылкам, чтобы просмотреть цитируемые исследования и примеры Changing Minds.

1. Гипотеза усиления

Когда вы с уверенностью выражаете определенное отношение, оно укрепляется. Верно и обратное: выражение неуверенности смягчает отношение.

2. Теория преобразования

Меньшинство в группе может оказывать несоразмерное влияние на тех, кто составляет большинство. Обычно наиболее восприимчивыми являются те, кто присоединился, потому что это было легко сделать, или те, кто считал, что альтернативы нет.Последовательные, уверенные голоса меньшинства наиболее эффективны.

3. Теория манипулирования информацией

Эта теория предполагает, что убедительный человек намеренно нарушает одну из четырех разговорных максим. Это четыре:

• Количество: Информация полная и исчерпывающая.
• Качество: Информация правдива и точна.
• Связь: Информация имеет отношение к разговору.
• Манера: информация изложена в простой для понимания форме, а невербальные действия поддерживают тон утверждения

4.Priming

На вас могут влиять стимулы, влияющие на ваше восприятие краткосрочных мыслей и действий. Вот действительно умный пример из книги Changing Minds:

Сценический фокусник произносит «попробуй» и «зацикливайся» в отдельных предложениях, побуждая человека позже подумать о слове «трехколесный велосипед».

5. Норма взаимности

Обычная социальная норма, взаимность включает в себя нашу обязанность отвечать за услуги, оказанные другими.

6. Принцип дефицита

Вам нужно то, чего не хватает.Это желание усиливается по мере того, как вы ожидаете сожаления, которое может возникнуть, если вы промахнетесь из-за того, что не действуете достаточно быстро.

(Обратите внимание на текст «Только на сегодня» в примере электронного письма ниже.)

7. Эффект спящего

Убедительные сообщения имеют тенденцию к снижению убедительности со временем, за исключением сообщений из источников с низким уровнем достоверности. Сообщения, которые начинаются с низкого убеждения, становятся убедительными, поскольку наш разум постепенно отделяет источник от материала (например, предположительно неряшливый продавец автомобилей и его совет о том, какая машина лучше).

8. Социальное влияние

На нас сильно влияют другие люди в зависимости от того, как мы воспринимаем наши отношения с влиятельным лицом. Например, социальное доказательство в веб-копии убедительно, если отзывы и рекомендации взяты из авторитетных источников, крупных брендов или коллег.

9. Подход Йельского университета по изменению отношения

Этот подход, основанный на многолетних исследованиях Йельского университета, выявил ряд факторов, влияющих на убедительную речь, в том числе способность быть надежным и привлекательным оратором; когда важно идти первым или идти последним; и идеальные демографические данные для таргетинга.

10. Окончательные термины

Некоторые слова обладают большей силой, чем другие. Эта теория разбивает убедительные слова на три категории:

терминов Бога: те слова, которые несут благословения или требуют послушания / жертвы. например, прогресс, значение
Дьявольские термины: те термины, которые вызывают презрение и вызывают отвращение. например, фашист, педофил
Харизматические термины: те термины, которые неосязаемы, менее заметны, чем термины Бога или Дьявола. например, свобода, вклад

(Ранее мы писали о силе определенных слов, включая пять самых убедительных слов в английском языке: You, Since, Free, Instant и New.)

---

Связано: Когда влиять на людей, когда их информировать и как узнать разницу

---

Вы можете рассматривать эти 10 теорий как строительные блоки методов убеждения, описанных ниже. Имея этот фундамент психологии, давайте перейдем к некоторым приложениям этих теорий в маркетинге в социальных сетях, планировании веб-сайтов и создании контента.

Как написать то, чего мы все жаждем

Все мы знаем, насколько важны еда, вода, кров и тепло для выживания.Есть идеи, что дальше по важности?

Пирамида иерархии потребностей, предложенная психологом Абрахамом Маслоу в 1940-х годах, показывает прогрессивный масштаб того, как наши потребности лежат на пути к самореализации, творчеству и стремлению к тому, что мы любим больше всего. Версия пирамиды, которую вы видите ниже (совместно используемая проектом Doorway), показывает пять различных уровней потребностей.

Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то место, где маркетинг применяется наиболее непосредственно.

В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не имеют прямого отношения к маркетингу, поэтому требуется немного творческого подхода, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение в соответствии с этими потребностями. Кристин Комафорд, автор и эксперт по вопросам убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:

Без этих трех основных ключей человек не может действовать, внедрять инновации, быть эмоционально вовлечены, соглашаются или двигаются вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем больше успех компании, отношений, семьи, команды, отдельного человека.

Ее опыт помог ей отточить три фразы, которые имеют ключевое значение для влияния и убеждения, а также для создания чувства безопасности, принадлежности и значимости, в котором мы все нуждаемся. Вот они:

1. «А что, если». Эта фраза убирает эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы.Эта фраза переносит акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример Ника Юбэнкса из SEO Ника, который использует фразу «Мне нужна ваша помощь» прямо в строке темы электронного письма. (Если подумать, каждое из этих трех было бы интересно попробовать в качестве темы электронного письма.)

Как завоевывать друзей и влиять на аудиторию

Когда вы говорите о влиянии на людей, мы слышим нас в Buffer. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги под названием Как заводить друзей и оказывать влияние на людей .В совете Кристин Комафорд, приведенном выше, есть знакомая черта Карнеги. Удалите свое эго. По умолчанию счастье и позитив. Будьте приветливы к другим.

Во многих отношениях обсуждение убеждения и влияния может начаться и закончиться книгой Карнеги. Это лишь часть содержания книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравится, что я прошу вас прочитать только оглавление — он посоветовал читателям прочитать каждую главу его книги несколько раз.)

Завоевывайте людей своим образом мышления

1. Единственный способ получить максимальную пользу от аргумента — это избегать его.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты ошибаешься».
3. Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно.
4. Начни по-дружески.
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.
10. Обращение к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.

Разве это не здорово?

Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в то, как мы общаемся по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера, демонстрирующих, как наши Герои счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и смотрят на вещи с чужой точки зрения.

Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги. В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо о Copyblogger описаны конкретные способы увеличения аудитории и продвижения своего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:

Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Одним из основных продуктов проверенных методов Карнеги является признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к манипуляциям, которыми легко манипулировать.

Вместо того, чтобы писать заголовки кликбейта с целью принуждения, лучше практиковать кликабельные заголовки, которые работают по более веским причинам. Digg.com собирает главные новости из Интернета и снабжает их заголовками, которые информативны и умны, но без манипуляций.

Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:

Экономьте деньги людям. В разделе «Как завоевать друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.

Другими словами, говорите о преимуществах, а не о характеристиках.

Вот скриншот с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков. Вместо объяснения функций продукта — API и SDKS — Keen говорит о преимуществах.

Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, хотя и не так откровенно, как анализ на Copyblogger, написала на Inc.com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.

Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин, которые напрямую касаются того, как вы разговариваете с другими:

Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты. В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в своем подходе к разговору. Это письмо, в котором есть как большое спасибо, так и похвалы.

Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии

Вот интересный способ взглянуть на убеждение: как на слайд детской площадки.

Идея принадлежит Роджеру Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат влияния. Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить идею:

По сути, вот как это работает:

Вы даете клиенту толчок (твит, сообщение в блоге, телефонный звонок, объявление).

Gravity , внутренняя мотивация этого клиента, помогает продвинуть его вниз.

Дополнительная мотивация, которую вы обеспечиваете (угол , угол горки), может служить для увеличения силы тяжести.Если у клиента низкая внутренняя мотивация, потребуется более крутой угол, чтобы спустить его или ее со склада.

Трение , рассматриваемое здесь как сложность (реальная и предполагаемая) при преобразовании, вызывает замедление скольжения в разной степени.

Подталкивание может быть самым убедительным, например пара психологических теорий, которые мы изложили выше. Усиление может означать, что покупатель еще больше укрепляет свои ценности и отношения по мере того, как он движется вниз.Социальное доказательство могло бы сильнее подтолкнуть слайд, что приведет к более быстрой конверсии.

6 принципов убеждения Роберта Чалдини. книги, которые он читал. В книге Чалдини очерчивает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам немного знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:

• Взаимность, т.е. норма взаимности
• Согласованность, т.е. гипотеза усиления
• Социальное доказательство, т.е. социальное влияние
• Нравится, то есть социальное влияние (снова)
• Власть, то есть подход Йельского университета к изменению отношения
• Дефицит, т. Е. Принцип дефицита

Одна из частых тем в списке Чалдини — это социальные сети.Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько уникальных вариантов их применения, как рассказали Чалдини и Пэрриш:

Нравится

Один из способов, которым люди пользуются этим, — это найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет.

Нравится достаточно похоже на последовательность, чтобы указать на разницу здесь. Кто-то может спросить: «Нравится ли вам, чтобы у вашего блога было больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае с оценкой «Нравится»), они скорее ищут постоянство. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее опровергнуть это утверждение, когда вы позже предложите продукт или услугу.

Полномочия

Такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях, например, перед выступлением, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию.

Ной Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое вступление о том, как он установил связь с приглашенным писателем, и обо всех удивительных способностях, которыми обладает приглашенный писатель.

Социальное доказательство

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди тоже делают это. Социальный пуф — это еще не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни.

Basecamp разместил на своем веб-сайте отличный пример социального доказательства, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делают это в увлекательной и доступной форме.

Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.

Лично я нахожу себя наиболее восприимчивым к последовательности, и я во многом отождествляю себя с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы делаете людям труднее сказать «нет» ». действительно поразил меня. Пэрриш связывает это с эффектом Ikea: вы любите свою мебель из IKEA, потому что вы вкладываете в нее деньги, создавая ее самостоятельно.

Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о всех различных способах использования дефицита для увеличения продаж в электронной коммерции. Вы заметили, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество товаров? Дело в дефиците.

Крючки: Психология в действии в вашем экземпляре и на вашем сайте

В этом посте я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в сети. Приятно знать теории; также полезно ознакомиться с методами и применением.Бушра Азхар, стратег по убеждению и основательница The Persuasion Revolution, записала несколько своих приемов, которые она использовала с большим успехом в создании убедительной копии. Вот несколько примеров того, как она пробуждает положительные эмоции у посетителей сайта.

Прерывание, а затем рефрейминг

Вы можете нарушить рутинные мыслительные процессы, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переосмыслить свою презентацию, пока они все еще выясняют нарушение.Исследователи проверили эту технику, предложив продукт стоимостью 3 доллара против 300 пенни; Пенни-питч был явным победителем.

Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых уровней, TeuxDeux применил метод нарушения работы с копией, а затем переработал презентацию с помощью приведенной ниже информации о ценах.

Ключ к хорошему повествованию

Выше мы упоминали теорию конечных слов и недавно писали о силе повествования в вашем контенте.Азхар отмечает, что шаг за пределы повествования — это убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых интересных и запоминающихся сюжетах.

1. Сюжет: история неудачника, из грязи к богатству или простой силы воли, побеждающей невзгоды.

2. Сюжет о взаимосвязи: история о людях, которые развивают отношения, которые устраняют разрыв, будь то расовый, классовый или этнический. религиозные, демографические или иные; вспомните фильм «Невидимая сторона»

3.Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает интеллектуальный прорыв, решает давнюю головоломку или решает проблему новаторски.

Блог Groove HQ регулярно начинает сообщения в блоге с элемента повествования, часто с использованием вариаций сюжета творчества. чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их вниз по слайду убеждения.

Возможности убеждения

К настоящему моменту я уверен, что вы понимаете, насколько психология вовлечена в искусство убеждения.Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях в социальных сетях и маркетинговых тактиках некоторых влиятельных брендов.

Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:

• Ваш призыв к действию
• Ваши заголовки
• Ваши твиты и обновления
• Ваши электронные письма
• Описание вашей продукции

Практически везде, где есть слова или изображения — везде, где вы создаете или управляете контентом — вы можете превратить его в возможность для убеждения.

В каких местах вашего веб-сайта и вашего маркетинга в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы узнаете в своем собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.

Эта статья изначально была опубликована в Buffer и перепечатывается с разрешения.

Разговор о психологии: сила убеждения

Одри Гамильтон : Здравствуйте и добро пожаловать в подкаст «Разговоры о психологии», созданный Американской психологической ассоциацией.Я ваш хозяин, Одри Гамильтон. В этом выпуске я говорю с психологом о том, как маркетологи и даже соискатели могут использовать шесть универсальных принципов убеждения, чтобы добиться успеха, не прибегая к манипуляциям.

Роберт Чалдини : Видите ли, очень маленькие изменения в способах общения могут привести к большим различиям, потому что эти маленькие изменения используют мощные психологические мотивы внутри нас.

Одри Гамильтон : Хотя психологи смогли раскрыть тонкую механику убеждения, мы также обсуждаем, как влиятельные лица могут использовать эти принципы с этической точки зрения — тактика, которая приведет к более эффективному и долгосрочному поведению.

Роберт Чалдини был экспертом по психологии в маркетинге с тех пор, как его бестселлер «Под влиянием, Психология убеждения» был впервые опубликован в 1984 году. Он также является почетным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. в качестве генерального директора и президента консалтинговой компании Influence at Work, специализирующейся на обучении этическому влиянию. Недавно он опубликовал новую книгу под названием «Предубеждение: революционный способ влияния и убеждения. Добро пожаловать, доктор.Чалдини.

Роберт Чалдини : Спасибо. Приятно быть с вами и вашими слушателями.

Одри Гамильтон : Хорошо, давайте сначала поговорим о теории, с которой вы больше всего связаны, а именно о шести принципах убеждения. Прежде всего, что это за шесть принципов, если некоторые из наших слушателей могут не быть знакомы с ними, и вы можете дать им краткое описание того, что они из себя представляют?

Роберт Чалдини : Конечно. Первый — это взаимность, идея о том, что во всех человеческих обществах нас обучают с детства, что мы должны возвращать тем, кто дал нам первыми.И у нас есть очень неприятные имена для людей, которые не играют по этим правилам. Мы называем их минометами, берущими или неблагодарными. Никто не хочет, чтобы на него так навешивали ярлыки. Итак, мы сделаем все возможное, чтобы вернуть тем, кто нам дал. В кондитерской было проведено исследование, в котором половину посетителей приветствовал менеджер, который при входе подарил им кусок шоколада. Они на 42% чаще покупали конфеты, и не все покупали шоколад. Не то чтобы они узнали, что там хороший шоколад.Дело в том, что им что-то дали, и они чувствовали себя обязанными отдать.

Второй принцип — это принцип симпатии. Никто не удивится, узнав, что мы предпочитаем говорить «да» тем, кто нам нравится. Это не удивительно, но исследования показывают, что есть небольшая вещь, которую мы можем сделать, чтобы люди полюбили нас больше. Например, официанты в ресторане — если после приема заказа они говорят клиенту «хороший выбор», их чаевые увеличиваются на 13%.

Одри Гамильтон : Я совсем немного не слышала об этом.

Роберт Чалдини : В парикмахерской, если стилист говорит: «О, эта прическа тебе отлично смотрится», его чаевые увеличиваются на 37 процентов. Поэтому просто искренний комплимент там, где он оправдан, может быть успешным для всех, кого это касается.

Другой принцип — это принцип того, что мы называем «социальным доказательством», идея о том, что один из способов принятия правильных решений — это увидеть, что окружающие нас, такие как мы, делают в этой ситуации. Было исследование, проведенное в Пекине, Китай. Это показывает вам межкультурный охват этого принципа.Они ходили в рестораны и ставили в меню звездочку рядом с определенными блюдами — покупали, если эти блюда сразу подскочили на 13–20 процентов. Что же означало звездочка? Там не говорилось, что это фирменное блюдо от шеф-повара на сегодня или это фирменное блюдо дома. В нем говорилось, что это один из наших самых популярных предметов, и он сразу стал более популярным, потому что был популярен, верно?

Итак, социальное доказательство — еще один принцип — принцип авторитета.Мы предпочитаем говорить «да» людям, которые могут предоставить нам доказательства того, что эксперты в определенной области рекомендовали это, конкретные шаги, которые они просят нас предпринять. Так, например, в одном исследовании, которое моя команда провела в больницах с пациентами, перенесшими инсульт, которых отправляли домой с режимами физических упражнений, которые нужно было выполнять, пока они были дома, у них на 30 процентов больше шансов соответствовать этим режимам упражнений, если человек, который давал Когда он делал это, на стене висели его удостоверения и дипломы о режиме физических упражнений. Итак, это был эксперт, и люди с большей вероятностью следовали рекомендациям, потому что мы, как правило, в безопасности, следуя примеру законных властей.

Пятый принцип — принцип дефицита. Люди хотят больше того, чего могут иметь меньше. Таким образом, было проведено одно исследование в супермаркетах, которое показало, что из всех рекламных акций, которые они проводили для различных брендов в своих магазинах, в том, что вдвое превосходило все остальные, было указано только X товаров на покупателя.

Одри Гамильтон : Хорошо.

Роберт Чалдини : Итак, если его мало — если оно редко — если оно сокращается и становится доступным, мы хотим большего.

И последний принцип — приверженность и последовательность. Люди хотят сказать «да» на те запросы, которые соответствуют взятым на себя обязательствам. Так, например, в чикагском ресторане большой проблемой были неявки — люди, которые звонили, бронировали столик, а потом не приходили из-за этого. Владелец ресторана испробовал небольшую технику, которая резко сократила количество незаездов. Его администратор обычно говорила: «Спасибо, что позвонили в ресторан Гордона. Пожалуйста, позвоните, если вам нужно изменить или отменить бронирование.”

Вместо этого он попросил ее сказать: «Не могли бы вы позвонить, если вам нужно изменить или отменить бронирование?» А затем сделать паузу и позволить человеку сказать «Да, конечно». Это привело к падению числа неявок на 67 процентов. Итак, вы видите, очень небольшие изменения в способах общения могут привести к большим различиям, потому что эти небольшие изменения используют мощные психологические мотивы внутри нас.

Одри Гамильтон : Как я недавно упомянул во введении, вы недавно опубликовали свою последнюю книгу о том, что вы называете предубеждением — это идея, которую вы говорите о настройке сообщения перед отправкой, чтобы получить желаемый результат.Не могли бы вы подробнее объяснить, что такое предубеждение и какое исследование было проведено, чтобы продемонстрировать, что это работает?

Роберт Чалдини : Конечно. Итак, в том месте, где говорится о влиянии книги, был задан вопрос — что коммуникатор может вложить в сообщение, чтобы люди сказали ему «да»? Эти шесть принципов — предубеждение задают вопрос, что коммуникатор может вложить в момент, прежде чем доставить сообщение? Это делает людей более открытыми и восприимчивыми. Чтобы они согласились с сообщением, прежде чем они его увидят.Что ж, это похоже на какое-то волшебство.

Они соглашаются с тем, чего не знают, если еще не слышали. Что ж, это не магия, это установление науки, и ключ в том, что если коммуникатор заставит человека сосредоточиться на конкретной концепции или идее, которая является центральным аспектом сообщения, которое еще не появилось, люди теперь будут сосредоточиваться на этом центральном аспекте, когда они сталкиваются с Это. Они будут восприимчивы к такой информации. Приведу пример — исследовательский пример.Было проведено исследование интернет-магазина мебели — они специализировались на диванах. Половина посетителей их веб-сайтов сталкивались с целевой страницей с пушистыми облаками в качестве фоновых обоев этого сайта. Затем эти люди оценили удобство диванов как более важное для них. Они искали на сайте особенности диванов, связанные с комфортом, и предпочли купить более удобную мебель, потому что первое, на чем они сосредоточились, — это мягкость этих облаков.

Вот, другая половина посетителей, когда были отправлены на сайт с мелкими монетками, копейками на фоне обоев.Затем они назвали цену более важной характеристикой при покупке дивана. Они искали на сайте информацию о расходах и предпочитали покупать более дешевую мебель. Итак, куда бы они ни были отправлены первыми — теперь они отдавали приоритет этой идее, этой концепции в том, с чем они столкнулись дальше.

Интересно то, что когда их потом спросили — между прочим, этот фон на целевой странице имел какое-то значение для вас и как вы выбрали? Они смеялись. Он сказал: «Конечно, нет.Я самостоятельная организация. Я принимаю решения, основываясь на своих внутренних предпочтениях ».

Они никогда не осознавали, что их внутренние предпочтения были сформированы тем, что они увидели первым.

Одри Гамильтон : Что ж, давайте возьмем эту идею убеждения. Допустим, я иду на собеседование или, может быть, я прошу своего босса о повышении или повышении. Как мне настроить его, чтобы получить то, что я хочу?

Роберт Чалдини : Давайте возьмем собеседование при приеме на работу, оно классическое.Обычно мы попадаем в ситуацию — за столом сидит оценщик, иногда более одного. И то, что нас обычно учат говорить, это «Спасибо, что пригласили меня. Я хочу быть уверенным, что отвечу на все ваши вопросы обо мне ». Вот что я бы порекомендовал, исходя из предубеждений.

Перед началом интервью стоит сказать еще кое-что. «Но вы знаете, мне, мне любопытно, у меня к вам вопрос. Зачем ты пригласил меня сюда сегодня? Что вас привлекло в моей кандидатуре? »

Теперь вы обнаружите, что эти люди войдут в ваше резюме, сосредоточив внимание на ваших сильных сторонах — все самые положительные моменты в вашем резюме, вашей квалификации и собеседовании будут начинаться с этого, как основы.Это рамка интервью — ваши сильные стороны.

Теперь у меня есть знакомый, который утверждает, что он трижды подряд подряд получал лучшую работу, используя эту стратегию, эту стратегию предубеждения.

Одри Гамильтон : Если задуматься, это имеет смысл. Ага, а почему не так?

Роберт Чалдини : Почему бы и нет?

Одри Гамильтон : Как это может быть больно?

Роберт Чалдини : Как это может быть больно? Вы фокусируете внимание людей на своих сильных сторонах.Кроме того, когда вы слышите, как они описывают свои сильные стороны, вы понимаете, каковы их ценности. По этим причинам они пригласили вас, и теперь вы можете приукрасить эти особенности своих, ваших фоновых учетных данных.

Одри Гамильтон : Еще я хочу затронуть идею этики убеждения. Вы знаете, как психолог, который инструктирует компании, как убедить других, людей, потребителей — как вы убедите их сделать это, не переступая, скажем, эту этическую линию и манипулируя?

Роберт Чалдини : Да, хорошо, мы — моя команда недавно завершила исследование того, что происходит с организациями, которые не применяют этические правила к своему отношению к своим клиентам, своим клиентам, своим потенциальным и потенциальным клиентам. кто вводит в заблуждение, нечестно и представление этой информации.Случается, что некоторые люди внутри организации, внутри компании чувствуют себя некомфортно из-за такого рода двуличия, из-за этого требования быть нечестным в своей работе. Это создает в них эмоциональный стресс. Они взволнованы. Они расстраиваются из-за того, что им приходится это делать, и, как следствие, наши исследования показывают, что они хуже выполняют свою работу, потому что они расстроены. Они с большей вероятностью покинут организацию, что создает большие убытки от текучести кадров для любой компании, которая выбирает неэтичный подход, верно? Но в-третьих, когда те люди, которым неудобно обманывать, уходят, а то, что остается, остается осадком сотрудников, которым удобно обманывать, мы обнаруживаем, что они обманывают компанию.Компания отбирала нечестных людей. Те люди, которые лгут для вас, будут лгать вам. Это будут люди, которые ведут счет своих расходов, ведут тайные сделки с продавцами и поставщиками, крадут оборудование и так далее.

Одри Гамильтон : Итак, это противоречит их интересам и чистой прибыли.

Роберт Чалдини : Совершенно верно, Одри. Вот почему, когда я разговариваю с руководителями различных организаций, я говорю им, что они должны быть безупречно честными — верно — все, что идет меньше, все меньшее оттолкнет их самых честных сотрудников и даст им пожертвования. им головная боль, связанная с необходимостью управлять нечестными сотрудниками внутри их организационной оболочки.

Одри Гамильтон : Итак, возвращаясь к первоначальным шести принципам, о которых мы говорили в начале. Как люди могут распознать, когда кто-то использует их неэтично или манипулирует?

Роберт Чалдини : Да, иногда вы не можете сказать, пока транзакция не завершится и вы не поймете, что вы были, вас обманули, обманули или не проинформировали полностью. Вы знаете, у нас в моей компании иногда возникают технологические проблемы, которые необходимо решить, и нам нужно нанять кого-то, кто придет для их решения, и люди будут требовать опыта: «О да, мы можем это сделать, у нас долгая история в состоянии решить эту конкретную проблему », а затем мы узнаем, что это было сделано только для того, чтобы заставить нас подписать контракт.Они заявляют, что обладают авторитетом, хотя они этого не сделали, и, как следствие, наше единственное средство правовой защиты — сказать, что мы никогда больше не будем вести с вами дела. Мы никогда не дадим показаний. Мы никогда не будем давать отзывы от вашего имени. Фактически, мы скажем всем нашим друзьям, чтобы они не вели с вами дела. Это долгосрочное последствие неэтичного использования этих стратегий.

Это не означает, что люди, использующие эти стратегии, всегда используют их нечестно. Последний раз я покупал телевизор в магазине бытовой техники.Я не искал новый телевизор, но я многое видел на большом экране телевизора, который, как я знал, был очень хорошо оценен Consumer Reports, и ко мне подошел продавец и сказал: «Я вижу, вы заинтересованы в этот набор здесь. Я могу понять почему. Это отличная цена для этой модели, но должен сказать, что это наша последняя. И мне только что позвонила женщина, чтобы сказать, что она может прийти сегодня, чтобы получить его ».

Одри, 20 минут спустя я выезжаю из магазина с этим набором в тележке, и я тот парень, который написал книгу.Я все еще подвержен этому. Верно?

Одри Гамильтон : Верно?

Роберт Чалдини : А вот что я сделал на следующий день. Я вернулся в тот магазин, чтобы проверить, остается ли этот набор пустым местом на полке. Было ли это на самом деле последним, или они просто пошли на склад и заменили его больше, чем другие, и этот принцип редкости использовался, чтобы заставить меня подчиниться? Это не была подлинная информация, которую я мог бы использовать для улучшения своих результатов в данной ситуации.Оказывается, там было пустое место. Это было правдой.

Итак, вот что я сделал. Я вернулся в свой офис. Я зашел в интернет и предоставил отзыв покупателя, в котором хвалил этот магазин и того продавца, потому что в той ситуации он не был моим — он был не моим, моим врагом. Он был моим союзником в процессе получения чего-то хорошего, давая мне правдивую информацию об истинном дефиците. В тех обстоятельствах я был счастлив сотрудничать с ним.

Одри Гамильтон : Спасибо, доктор.Чалдини за то, что присоединились к нам. Было приятно видеть тебя.

Роберт Чалдини : Что ж, мне тоже понравилась возможность.

Одри Гамильтон : Спасибо, что слушали наш подкаст. Обязательно посмотрите другие наши выпуски «Разговора о психологии» — и, пожалуйста, подпишитесь, если вы еще этого не сделали. Мы гордимся тем, что являемся членом сети подкастов APA, в которую входят и другие замечательные подкасты. Пожалуйста, ознакомьтесь с диалогом журналов APA, если вы хотите услышать о последних и самых интересных исследованиях в области психологии.А если вас интересует практика психологии, обязательно послушайте «Заметки о прогрессе». Темы включают в себя влияние политики здравоохранения и социальных сетей на практикующих психологов. Вы можете найти эти подкасты в iTunes, Stitcher или где угодно, где бы вы ни находились. Вы также можете посетить наш веб-сайт www.speakingofpsychology.org, чтобы послушать еще больше эпизодов и собрать больше ресурсов по обсуждаемым нами темам.

Спасибо, что присоединились к нам. Я Одри Гамильтон из Американской психологической ассоциации, это Говоря о психологии .

Психология убеждения

Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы исследуем шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы усилить вашу способность изменять мнение других людей.

***

Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения. Узнавать о том, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — это одна из лучших вещей, которую нужно усвоить в раннем возрасте.

Но никогда не поздно.

Психология убеждения

Популярная книга по психологии убеждения — это книга Роберта Чалдини «Влияние » Роберта Чалдини. Чалдини провел всю жизнь, исследуя психологию уступчивости.

В книге выделены шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс-специалистами.

Мы все нанимаем их и в какой-то степени становимся их жертвами в повседневном общении с соседями, друзьями, любовниками и потомками.Но у практикующих комплаенс есть нечто большее, чем просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем у всех нас. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и угрожающее значение в будущем, большинство из нас очень мало знает о наших автоматических моделях поведения. Возможно, это происходит именно из-за механистического, бездумного способа их возникновения. Какова бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для всех, кто знает, как они работают.

Эти принципы работают через почти автоматический отклик — «почти механический процесс, с помощью которого можно активировать силу в этом оружии, и, как следствие, использовать эту силу любым, кто знает, как их активировать».

1. Возвратно-поступательное движение

Люди будут хорошими, если вы будете с ними хорошо относиться. Поэтому, если вы сначала сделаете что-то, дарите им что-то или сделаете что-то хорошее для них, у вас больше шансов вернуться к вам. Ключ в том, чтобы пойти первым и пойти на позитив.И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что такая маленькая вещь, как ручка, влияет на людей намного больше, чем ее денежная ценность.

Возврат — это основа обналичивания баллов, просьбы о предоставлении услуги, выплаты долга другим людям и т. Д.

Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что у вас есть два выбора: либо вы действуете социально одобренным образом, уступая просьбе, либо отказываетесь и сталкиваетесь с (кажущимся или реальным) стыдом. И мы хотим сказать «да», потому что это способ избежать конфронтации.

Reciprocation также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто нам доверяет. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся с нами секретами.

Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы примете, становится труднее оставаться вне зависимости.

2. Последовательность

После того, как мы сделаем выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством.

Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают соответствующими тому, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).

Это основа для одного из лучших приемов для собеседований, которые мы когда-либо видели. Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы усложняете людям возможность сказать «нет».

Последовательность также является основой эффекта Ikea и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.

Меньше говорите на работе, и вы станете более гибкими, когда что-то изменится. Кроме того, выясните, почему вы хотите подчиниться и изменилось ли что-то. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.

Как только вы составили себе представление о самом мужчине в том виде, в каком вы его хотите, он должен естественным образом выполнить целый ряд ваших запросов, которые согласуются с этим новым взглядом на себя.

3. Социальное доказательство

мы… используем действия других, чтобы решить, как себя вести.

Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются смехотворные треки. Так ты знаешь, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что и другие делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы попали в чрезвычайную ситуацию, вы можете осмотреться, чтобы понять, что делать и как действовать. Другие, конечно, могут поступить так же. Вот почему в экстренных случаях нужно давать четкие инструкции.Вы всегда должны указывать на кого-то в толпе и говорить, что звоните в службу 911. Укажите на другого человека и попросите его что-то сделать.

Чалдини пишет:

Однако в процессе изучения реакций других людей для разрешения нашей неуверенности мы, вероятно, упускаем из виду тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, изучают и социальные доказательства.

Представьте, что вы зашли в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, «что здесь хорошего».К счастью, в меню есть раздел с надписью «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.

Социальный пуф — это не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом раньше.

4. Нравится

Вы предпочитаете выполнять запросы людей, которые вам нравятся больше, чем людей, которые вам не нравятся. Иди разберись. Один из способов использовать это — найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже.Ты любишь футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет. Один из способов понравиться людям — быстро установить взаимопонимание.

Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?

Вам также нравятся люди больше, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Жирар, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься». И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.

5. Полномочия

Это относится к нашей склонности быть убежденными авторитетными лицами, то есть людьми, которые демонстрируют знания, уверенность и авторитет в данной теме.Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях до выступления, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит форму или инженерные кольца, поскольку это явные признаки авторитета.

Нас с юных лет учат слушать руководителей. И в большинстве случаев это срабатывает, но иногда нет.

Подумайте об этом, второй пилот никогда не должен позволять самолету разбиться, несмотря ни на что, даже в симуляторе.Однако пилот — авторитетная фигура. Итак, в симуляторах пилот заставлял пилота делать настолько очевидные неправильные вещи, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к аварии. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и значительный процент случаев падения самолета.

6. Дефицит

Достаточно легко почувствовать себя должным образом предупрежденным о давлениях дефицита, но действовать в соответствии с этим предупреждением значительно труднее.

Мы все хотим чего-то, чего другие люди не могут или не могут иметь. Если вы предлагаете людям что-то редкое или редкое, они с большей вероятностью захотят этого.

Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице они написали: «Осталось только 2». Это дефицит. Нам лучше заказать сейчас, или нам, возможно, придется подождать. И мы не знаем о вас, но мы действительно не хотим упустить возможность.

* * *

Если вы еще этого не сделали, мы предлагаем вам взять копию Influence .

Принципы убеждения не только для бизнеса

Эйли Вандермер, директор по коммуникациям

Обновлено в июле 2020 г.

Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований. Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем.Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для своего больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для бесплатно. Преимущества установления более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением прочных отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

Если вы введете в Google «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров « New York Times, », « ВЛИЯНИЕ » и президент организации «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ», провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой теме. Он обнаружил шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более прочные отношения.

Лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут научить и усвоить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. При шести принципах на выбор, один или несколько всегда должны быть доступны без каких-либо манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только вы обнаружите нечестность, отношения испортятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочтите ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал ВЛИЯНИЕ «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем информацию о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку повысить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

Психологическое оружие массового убеждения

Когда я был подростком, родители часто просили меня пойти в магазин, чтобы помочь разнести продукты.Однажды, когда я терпеливо ждал у кассы, моя мама потянулась за своей новой карточкой постоянного клиента. Из любопытства я спросил кассира, какую информацию они записывают. Он ответил, что это помогает им отслеживать, что мы покупаем, чтобы они могли давать индивидуальные рекомендации по продуктам. Никто из нас не знал об этом. Я задавался вопросом, может ли майнинг через миллионы покупок клиентов выявить скрытые предпочтения потребителей, и вскоре меня осенило: рассылают ли они нам по почте целевую рекламу?

Это было почти два десятилетия назад.Я полагаю, что вопрос, который беспокоит большинство из нас сегодня, не так уж и отличается: насколько эффективны сообщения с микротаргетингом? Можно ли использовать психологические «большие данные», чтобы заставить вас покупать продукты? Или, что еще более важно, можно ли использовать такие методы в качестве оружия, чтобы повлиять на ход истории, например, на результаты выборов? С одной стороны, мы сталкиваемся с ежедневными новостями от инсайдеров, подтверждающих опасность и эффективность микротаргетированных сообщений, основанных на уникальных «психографических» профилях миллионов зарегистрированных избирателей.С другой стороны, академические писатели, такие как Брендан Найхан, предупреждают, что политическая сила целевой онлайн-рекламы и российских ботов сильно преувеличена.

В попытке подвести итоги того, что психологическая наука говорит по этому поводу, я думаю, это ключ к распутыванию двух явных недоразумений, омрачающих эту дискуссию.

Во-первых, нам нужно отличать попытки манипулировать общественным мнением и влиять на него от реального убеждения избирателей. Неоднократное нацеливание на людей дезинформации, призванной апеллировать к их политическим пристрастиям, вполне может повлиять на общественное мнение, вызвать моральное возмущение и еще больше разлучить сторонников, особенно когда у нас создается ложное впечатление, будто все остальные в нашей социальной сети придерживаются того же мнение.Но в какой степени эти попытки влияния выливаются в конкретные голоса?

По правде говоря, мы (пока) не знаем точно. Но давайте оценим то, что мы знаем. Классические модели прогнозирования, которые содержат только социально-демографические данные (например, возраст человека), сами по себе не очень информативны для прогнозирования поведения. Тем не менее, сбор различных демографических, поведенческих и психологических данных от людей, таких как страницы, которые вам понравились в Facebook, является результатом личного опроса, который вы, возможно, прошли, а также фотографии вашего профиля (которая раскрывает информацию о вашем поле и этническая принадлежность) может улучшить качество данных.Например, в известном исследовании с участием 58000 добровольцев исследователь из Стэнфорда обнаружил, что модель, использующая лайки в Facebook (в среднем 170 лайков), с впечатляющей точностью предсказывает целый ряд факторов, таких как ваш пол, политическая принадлежность и сексуальная ориентация.

В ходе последующего исследования исследователи показали, что такие цифровые следы на самом деле могут быть использованы для массового убеждения. В трех исследованиях с участием более 3,5 миллионов человек они обнаружили, что реклама, ориентированная на психологию, т.е.е. сопоставление содержания убедительного сообщения с широким психографическим профилем человека привело к увеличению числа кликов на 40% и покупок в Интернете на 50% по сравнению с несоответствующими или неперсонализированными сообщениями. Для психологов это не новость: мы давно знаем, что индивидуализированные коммуникации более убедительны, чем универсальный подход. Тем не менее, эффективность крупномасштабного цифрового убеждения может сильно различаться и зависит от контекста. В конце концов, онлайн-покупки — это не то же самое, что голосование!

Итак, знаем ли мы, помогли ли целевые фейковые новости повернуть на выборах Дональда Трампа?

Политические комментаторы настроены скептически и не зря: по сравнению с новым шампунем изменить мнение людей по политическим вопросам намного сложнее, и многие академические исследования политического убеждения показывают незначительные эффекты.Одно из первых исследований распространения фейковых новостей объединило базу данных фейковых новостей из 156 статей с национальным опросом американцев и подсчитало, что средний взрослый человек видел всего одну или несколько фейковых новостных статей перед выборами. Более того, исследователи утверждают, что воздействие изменило бы долю голосов только в пределах сотых долей процентного пункта. Тем не менее, а не цифровые следы, авторы в основном полагались на убеждение и отзыв 15 избранных фальшивых новостных статей.

Напротив, другое исследование, объединяющее данные национальных опросов с историями отдельных браузеров, оценивает, что около 25% взрослых американцев (65 миллионов) посетили сайты фейковых новостей в последние недели выборов. Авторы сообщают, что большая часть потребления фейковых новостей была про-Трамповской и в значительной степени сконцентрирована среди небольшой идеологической подгруппы.

Интересно, что недавнее исследование представило 585 бывшим избирателям Барака Обамы одну из трех популярных фейковых новостей (e.грамм. что у Хиллари Клинтон было слабое здоровье и она одобряла продажу оружия джихадистам). Авторы обнаружили, что, учитывая другие факторы, такие как то, нравились или не нравились респонденты Клинтон и Трамп, бывшие избиратели Обамы, которые считали одну или несколько фейковых новостных статей, в 3,9 раза чаще отказывались от демократического билета в 2016 году, включая воздержание . Таким образом, вместо того, чтобы сосредоточиться только на убеждении избирателей, это корреляционное свидетельство намекает на возможность того, что фейковые новости могут также привести к подавлению избирателей.Это имеет смысл в том, что цель фейковых новостей часто состоит не в том, чтобы убедить людей в «альтернативных фактах», а, скорее, в том, чтобы посеять сомнения и политически отвлечь людей, что может подорвать демократический процесс, особенно когда будущее общества зависит от небольших различий в голосовании. предпочтения.

Фактически, второе распространенное заблуждение вращается вокруг воздействия «малых» эффектов: небольшие эффекты могут иметь большие последствия. Например, в эксперименте с участием 61 миллиона человек, опубликованном в Nature, исследователи показывают, что сообщения о политической мобилизации, доставляемые пользователям Facebook, напрямую влияют на поведение миллионов людей при голосовании.Важно отметить, что эффект социальной передачи был больше, чем прямой эффект самих сообщений. Примечательно, что уровень убеждения избирателей в этом исследовании составлял около 0,39%, что кажется очень небольшим, но на самом деле это означает 282 000 дополнительных голосов. Если вы думаете о крупных выборах, таких как Брексит (51,9% против 48,1%), или о том факте, что Хиллари в конечном итоге проиграла выборы примерно с 77000 голосами, в контексте контекста такие небольшие эффекты внезапно имеют большое значение.

Короче говоря, важно помнить, что психологическое оружие массового убеждения не обязательно должно основываться на высокоточных моделях, и оно не требует огромного воздействия на население, чтобы иметь возможность подорвать демократический процесс.Кроме того, мы видим только часть данных, а это означает, что научные исследования вполне могут недооценивать влияние этих инструментов. Например, в большинстве академических исследований используются опросы, о которых сообщают сами люди, которые не всегда точно моделируют реальную социальную динамику, в которой происходит потребление новостей в Интернете. Даже когда Facebook преуменьшал важность эффекта эхо-камеры в своем собственном научном исследовании, данные были основаны на крошечном снимке пользователей (то есть тех, кто декларировал свою политическую идеологию, или около 4% всего населения Facebook).Более того, компании, занимающиеся прогнозной аналитикой, не проходят через этические контрольные комиссии и не проводят строго контролируемых исследований, используя одно или два сообщения одновременно. Вместо этого они тратят миллионы на тестирование от 30 до 40 тысяч сообщений в день в самых разных аудиториях, настройку своих алгоритмов, уточнение сообщений и т. Д.

Таким образом, учитывая отсутствие прозрачности, приватизированный характер этих моделей и коммерческую заинтересованность в завышении или преуменьшении их эффективности, мы должны оставаться осторожными в наших выводах.Рост больших данных предлагает множество потенциальных преимуществ для общества, и я и мои коллеги пытались помочь установить этические принципы использования больших данных в поведенческой науке, а также помочь привить и дать людям возможность противостоять массовому психологическому убеждению. Но если что-то и ясно, так это тот факт, что мы постоянно становимся объектом микротаргетинга на основе наших цифровых следов, от рекомендаций книг до выбора песен и того, за какого кандидата вы собираетесь голосовать. Хорошо это или плохо, но теперь мы все невольно участвуем в том, что, вероятно, станет крупнейшим в мире экспериментом в области науки о поведении.

6 видов оружия влияния Чалдини

Что заставляет нас действовать? Что побуждает людей действовать определенным образом?

Этот пост будет охватывать:

• Как успешные реферальные маркетинговые кампании основаны на психологическом убеждении
• Шесть орудий влияния, которые должны быть в каждом наборе инструментов реферального маркетинга
• Как эти 6 орудий влияния помогают преобразовать вашу реферальную кампанию в результаты

В моем первом посте из этой серии я исследовал концепции социального капитала и социального риска, описывая чувства уверенности и приверженности, которые должно вызывать хорошее реферальное предложение.В этом посте описан конечный результат; здесь мы углубимся в специфику , как это сделать с помощью .

Влияние и убеждение

Мы не часто задумываемся об этом, но все мы постоянно принимаем решения на основе поступающих стимулов, и наоборот. Наши слова и действия влияют на поведение других.

Одна из наиболее цитируемых книг по этой теме — «Влияние : психология убеждения» Роберта Чалдини. Впервые опубликованный в 1984 году, Influence остается важным элементом в списке чтения каждого маркетолога.

В Influence Чалдини сводит ключевые ингредиенты в следующее «оружие влияния»:

• Возвратно-поступательное движение
• Приверженность и последовательность
• Социальное доказательство
• Нравится
• Полномочия
• Дефицит

Большая часть успешного реферального маркетинга заключается в понимании и использовании того идеального сочетания убедительных ингредиентов, которое убеждает нас действовать.

Оружие влияния # 1: Взаимное действие

«Мы обязаны возвращать другим ту форму поведения, которую они нам сначала дали.По сути, ты не должен брать, не дав взамен ». — Чалдини

Люди любят отвечать любезностями. Чтобы доказать это, Чалдини цитирует печально известный социальный эксперимент. В 1974 году социолог Филипп Кунц разослал 600 рождественских открыток совершенно незнакомым людям. Несмотря на то, что он не знал ни одного адресата, Кунц получил взамен более 200 (в основном восторженных и благодарных) рождественских открыток.

Почему так много людей ответили незнакомцу? Короче говоря, это правило взаимности. Людей приучают следовать правилу «давать и брать».

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Хорошая программа «Пригласи друга» должна прояснить, какую выгоду получает каждая сторона. Человек с большей вероятностью совершит покупку, если он знает, что его друг, который направил его, также получит выгоду. Поэтому убедитесь, что вы четко сообщаете о взаимной выгоде вашего реферального вознаграждения.

Оружие влияния # 2: приверженность и последовательность

Стремление к последовательности сводится к желанию согласовать наше внешнее поведение с нашими внутренними убеждениями и ценностями.

Когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить. Когда мы принимаем решение, нам нравится чувствовать, что оно было правильным. Когда мы что-то совершаем, нам нравится это оправдывать.

Это объяснение объясняет, почему, когда кто-то делает одолжение кому-то другому, они склонны более благосклонно относиться к получателю своего доброго дела, действуя как ретроспективное подтверждение своей поддержки этого человека. Правило приверженности и последовательности.

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Не бойтесь просить повторных рекомендаций.Когда клиент берет на себя обязательство сослаться на ваш бренд, правило последовательности и приверженности предполагает, что он с большей вероятностью обратится к вам снова, потому что это укрепляет его веру в то, что первоначальное обращение было мудрым решением.

Оружие влияния # 3: Социальное доказательство

Люди по своей природе являются племенами. Если мы не уверены, как действовать, мы принимаем сигналы от окружающих.

Чтобы продемонстрировать силу этого побуждения, Чалдини ссылается на эксперимент, в котором один или несколько человек в общественном месте внезапно устремляют свой взор к небу.Постепенно к ним присоединялось все больше и больше прохожих, которые смотрели вверх, чтобы увидеть, на что смотрят другие, до тех пор, пока в конечном итоге не образовывалась толпа… все смотрели в никуда. Это социальное доказательство в действии.

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Не упускайте возможность усилить взаимную поддержку вашей кампании, будь то цитаты или демонстрация того, сколько довольных клиентов уже приняли ваше предложение. Все дело в том, чтобы оформить действие по обмену реферальным предложением как ожидаемую социальную норму.

Мы обнаружили, что добавление социального доказательства к копии может поднять коэффициент конверсии рефералов на этом этапе воронки на 5-25%.

Вы можете узнать больше об этом в нашем Руководстве по экспериментам с вашей реферальной программой.

Оружие влияния # 4: Нравится

Чалдини на примере вечеринок Tupperware демонстрирует правило симпатии. По сути, это были социальные тусовки, организованные торговым представителем Tupperware, чтобы побудить друзей и соседей поделиться, обсудить и одобрить продукты Tupperware.

Люди с гораздо большей вероятностью будут покупать продукты, если о своих достоинствах говорят знакомые лица. Часто мы в конечном итоге покупаем определенный продукт просто потому, что нам нравится человек, который нам его продает.

Ключевые выводы для программ «Пригласи друга»

Напомните потенциальным новым клиентам об отношениях между вашим брендом и их другом. Напишите имя рекомендующего друга, и вы сразу же свяжете потенциальную покупку покупателя с положительными чувствами к этому человеку.Независимо от того, насколько прекрасен ваш бренд, эти чувства дружбы, вероятно, будут намного сильнее, чем те, которые вы можете вдохновить в одиночку.

Оружие влияния # 5: Власть

В конечном счете, продажа продукта — это укрепление доверия. А чтобы заслужить доверие, нужно позиционировать свой бренд как авторитет.

Чалдини пишет о чувстве долга перед властью внутри нас. По его словам, люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия.Эксперимент Милгрэма бесспорно продемонстрировал эту теорию.

Авторитетная идентичность создается путем демонстрации профессиональных навыков и опыта.

Основная подсказка для программ «Пригласи друга»

Создайте значки доверия. Сделайте свой брендинг четким и профессиональным. Добавляйте в контент подсказки, которые укрепят ваши профессиональные знания и опыт. Четко сообщите об уникальных преимуществах вашей продукции и ценностном предложении.

Конечно, авторитетная печать ваших рефералов тоже очень сильна.Цитаты из отзывов и тематические исследования действительно могут повысить коэффициент конверсии. Если вы получили положительный отзыв от рекомендующего друга, обязательно укажите его на странице реферального предложения ( Например, Джону понравился этот продукт / он оценил его на 5/5).

Оружие влияния # 6: Дефицит

Люди хотят того, что они считают менее доступным. Это принцип редкости.

Существует множество примеров того, как принцип дефицита действует в электронной коммерции.Например, такие сайты, как booking.com, сообщают клиентам, сколько людей просмотрели отель, сколько их забронировали и сколько номеров осталось. Подобная тактика усиливает беспокойство по поводу возможности упустить что-то, вызывая чувство безотлагательности действий как можно скорее.

Главный вывод для программ «Пригласи друга»

В обращении дефицит может использоваться несколькими способами. От ограничения того, как долго новый клиент должен использовать реферальное предложение (например, 7 дней ) , до ограничения того, как долго реферер может делиться этим предложением.

Вы также можете использовать дефицит для периодов продвижения, когда вы увеличиваете или изменяете реферальное предложение на ограниченный период (возможно, неделю или выходные), чтобы стимулировать активность. Uber и несколько наших клиентов делают это очень эффективно.

Итого

6 Оружей влияния Чалдини представляет собой отличный план для оптимизации конверсии реферальных кампаний.

В следующий раз, когда вы будете составлять программу «Пригласи друга», подумайте о том, чтобы применить некоторые из вышеперечисленных орудий влияния.Можно понять относительную важность всех этих гипотез, используя нашу платформу для тестирования AB.