Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

Содержание

Читать онлайн «Психология переговоров. Как добиться большего» — Лис Томас — RuLit

Маргарет Нил, Томас Лис

Психология переговоров. Как добиться большего

Margaret A. Neale, Thomas Z. Lys

Getting (More of) What You Want:

How the Secrets of Economics and Psychology Can Help You Negotiate Anything, in Business and in Life

Издано с разрешения издательства BASIC BOOKS, an imprint of PERSEUS BOOKS LLC. (США) при содействии Агентства Александра Корженевского (Россия)

Книга рекомендована к изданию Александром Чеканом

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Переговоры без поражения

Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Психология убеждения

Роберт Чалдини, Стив Мартин и Ноа Гольдштейн

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстоун

Переговоры

Брайан Трейси

Эмоциональный интеллект в переговорах

Роджер Фишер и Даниэль Шапиро

Посвящается Франческе и Алу, нашим родителям (которых уже нет, но которые всегда с нами), а также четвероногим членам семьи, сделавшим нашу жизнь даже лучше, чем мы могли пожелать

Предисловие

Как-то раз в далеком 1996 году, когда оба мы, авторы этой книги, преподавали в Бизнес-школе Келлога при Северо-Западном университете, один из наших студентов попросил помочь ему с ответом на деловое предложение, которое он получил[1].

В свободное от учебы время молодой человек работал продакт-менеджером в крупной фармацевтической компании. На протяжении последних десяти лет его фирма покупала у известного доктора лицензию на производство популярного диагностического набора, приносившего ей солидную прибыль. Все это время обладатель патента ежегодно получал роялти исходя из количества выпущенных тест-наборов. И каждый год изобретатель и компания спорили о том, сколько наборов было произведено на самом деле. Видимо, устав от этих ежегодных пререканий, доктор предложил корпорации выкупить его права на оставшиеся семь лет срока действия патента. За них он запросил три с половиной миллиона долларов.

Прежде чем ответить на предложение, наш студент решил попросить Томаса проверить его расчеты и помочь ему определить величину роялти за последующие семь лет. По подсчетам студента, максимальная сумма, которую корпорация должна будет за это время выплатить патентообладателю за лицензию, составляла четыре миллиона сто тысяч долларов.

Иными словами, если бы доктор запросил именно столько, то компании было бы все равно – платить за патент ежегодно или выкупить его раз и навсегда.

Маргарет зашла в аудиторию как раз в тот момент, когда студент подводил итог расчетов, а именно: если принять предложение доктора, то компания сразу же получит прибыль в размере 600 тысяч долларов (4 100 000 – 3 500 000). Если при этом еще и поторговаться, а не сразу ответить согласием на сделанное предложение, то велика вероятность, что можно сорвать еще более солидный куш.

– Если мне удастся уговорить его снизить цену до трех миллионов или около того, то я смогу принести компании прибыль в один миллион долларов, – заявил молодой человек. – На меня сразу начнут смотреть по-другому, и, значит, повышение мне будет гарантировано.

– Погоди минутку, – сказала Маргарет, быстро пробежав взглядом по расчетам. – Ты еще не готов к переговорам.

Молодой человек был немало удивлен, но удивился еще больше, когда Томас с ней согласился:

– Она права.

Студент явно забегал вперед. Мысленно он уже наслаждался прибылью в один миллион долларов от сделки, которую еще только предстояло заключить. Он был настолько поглощен мыслями о потенциальной выгоде и о том, как эта удача скажется на его будущей карьере в компании, что уверовал в реалистичность придуманной им суммы и самоочевидность найденного решения. Увы, все было далеко не столь однозначно.

По расчетам молодого человека, сделка должна была обернуться несомненной удачей и обеспечить прибыль как минимум в 600 тысяч долларов. Но оставалось непонятным, зачем это было нужно доктору. Факты говорили о том, что он попросил слишком мало.

– Сделка должна иметь смысл для обеих сторон, а в данном случае это не так, – сказала Маргарет. – Почему, после того как партнер на протяжении десяти лет предоставлял вам лицензию на использование своего патента, он вдруг решил продать его?

вернуться

В целях сохранения конфиденциальности все имена и числа в приводимых примерах были изменены. Здесь и далее прим. авт.

Онлайн-курс Психология переговоров (практикум)

PR. Пресс-служба

Гостиницы. Рестораны. Общественное питание

Инженерные сети: строительство и ремонт

Медицина

Организация деятельности учреждений культуры

Организация перевозок. Транспорт

Офис. Делопроизводство. Архивы

АХО. Офис

Охрана труда. Безопасность

Право. ВЭД

Производство

Социальная защита

Тренинги

Услуги

Энергетика. Энергосбережение

Промышленность

Бережливое производство

Гособоронзаказ

Закупки. Снабжение. Склад

Импортозамещение

Интеллектуальная собственность

Легкая промышленность

Материалы, технологии, оборудование

Пищевая промышленность

Стандартизация. Метрология

Транспорт

Транспортная логистика

ЖД перевозки

Автотранспорт

Управление инновациями

Управление качеством

Управление производством

Безопасность

Безопасность систем управления

Информационная безопасность

Кадровые риски

Комплексная безопасность

Охрана труда

Пожарная безопасность

Промышленная безопасность

Экологическая безопасность

Экономическая и юридическая

Энергетика

Правовое регулирование в энергетике

Экономика и инвестиции в энергетике

Эксплуатация объектов ТЭК

Энергосбережение

Строительство и инженерные сети

Дорожное строительство

Инженерные сети: проектирование и строительство

Слаботочные системы

Газоснабжение

Водоснабжение и водоотведение

Теплоснабжение и вентиляция

Электроснабжение

Правовое регулирование строительной деятельности

Проектирование. Изыскания

Сметное дело

Строительные материалы и технологии

Строительство: организация и управление

Экономика строительства

ЖКХ. Городское хозяйство

Ремонт и эксплуатация зданий и сооружений

Недвижимость

Управление и эксплуатация недвижимости

Экология и землепользование

Недропользование. Земельное право, кадастровая деятельность

Экология

Управление персоналом

HR-технологии. Управление персоналом

Трудовое право. Кадровое делопроизводство

Офисные службы

Архивы

Делопроизводство

Работа с руководителем

Менеджмент

Общий менеджмент

Специальный менеджмент

Спортивный менеджмент

Управление административно-хозяйственной деятельностью

Маркетинг.

Маркетинг. Продажи

Реклама. PR

Экономика. Финансы. Бухгалтерский учет

Бухгалтерский учет

Бюджетный учет

Отраслевой учет

Бухгалтерский учет в коммерческих организациях

Налогообложение

Нормирование труда

Оплата труда и мотивация

Финансовый менеджмент. Экономика

Право. ВЭД

Внешнеэкономическая деятельность

Гражданское и процессуальное право

Договорная работа

Другие отрасли права

Корпоративное право

Право по виду деятельности

Информационные технологии

Автоматизация процессов, прикладное ПО

Управление ИТ-инфраструктурой

Связь

Проектирование и строительство объектов связи

Юридическое сопровождение и ФХД

Государственное и муниципальное управление

Бюджетное финансирование

Некоммерческие организации

Организация деятельности учреждений и органов власти

Социальная защита

Организация работы органов социальной защиты населения

Технологии социального обслуживания

Медицина

Организация здравоохранения

Право в здравоохранении

Фармация

Экономика и финансы в здравоохранении

Ветеринария

Образование

Высшее образование

Дополнительное профессиональное образование

Среднее общее и специальное (коррекционное) образование

Среднее профессиональное образование

Культура

Музеи. Библиотеки

Организация культурно-досуговых мероприятий

Театры. ДК

Технологии: звук, свет, сцена

Управление в сфере культуры и досуга

Массмедиа

Дизайн

Переводы

СМИ, редакция

HoReCa

Гостиницы

Общепит

ХАССП и контроль качества

Психология ведения переговоров — Образовательная платформа «Юрайт».

Для вузов и ссузов.

Скопировать в буфер библиографическое описание
Матвеева, Л. В. Психология ведения переговоров : учебное пособие для вузов / Л. В. Матвеева, Д. М. Крюкова, М. Р. Гараева. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2021. — 121 с. — (Высшее образование). — ISBN 978-5-534-09865-5. — Текст : электронный // Образовательная платформа Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/471449 (дата обращения: 28.09.2022).
Добавить в избранное

2-е изд., пер. и доп. Учебное пособие для вузов

Нравится
15 Посмотреть кому понравилось
Поделиться

Описание
Программа курса
Видео: 6
Нет в мобильном приложении

Аннотация
Программа курса
Медиаматериалы 6

В современном обществе любой вид деятельности, связанный с управлением людьми, требует навыков ведения переговоров. С помощью данной книги читатель освоит приемы убеждения собеседника в своей правоте, научится узнавать манипуляторов в переговорном процессе и не поддаваться на их уловки, сможет налаживать конструктивные взаимоотношения с партнерами и получать удовольствие от общения с другими людьми. Еще один несомненный плюс издания — расположенные в приложении тесты, пройдя которые, читатель сможет самостоятельно выбрать наиболее эффективный способ ведения переговоров.

5 правил ведения переговоров для юриста | КонсультантПлюс

Главная
Студенту
Блог полезных советов для успешной учебы
5 правил ведения переговоров для юриста

Узнайте, как грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести

Для юриста переговоры – неотъемлемая часть профессии, важный этап заключения сделок, улаживания разногласий и решения других задач. Успех переговоров зависит от многих факторов, в том числе от профессионализма, психологического настроя и даже удачи. В этой статье мы приводим пять правил, которые помогут вам грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести.

1. Составляем план. Для решения любых сложных задач нам нужен план. При его обсуждении может меняться подход к решению вопросов и даже цели, определенные вначале. Ответьте на несколько простых вопросов:

Чего мы хотим? Как ни странно, с ответом на такой вопрос часто возникают сложности. Определите для себя, чего именно вы хотите добиться. Возможно, у вас несколько целей разной значимости.
С чего и как начнем? Первые минуты встречи очень важны. Обстановка, представление сторон, изложение своей позиции и т.д. Это важно как для оценки оппонентов, так и для создания конструктивной атмосферы.
Как будем вести переговоры? Представьте и продумайте стратегию для каждого этапа переговоров: начала, середины и завершения. Вряд ли оппоненты будут вести себя в точности по этому сценарию, но заранее продуманный план добавит уверенности и упростит сам процесс переговоров.
Как будем завершать переговоры? Продумайте варианты завершения. Это может быть подписание документов, тайм-аут для повторной встречи и т.п.

2. Собираем информацию. Перед обсуждением любых тем соберите всю информацию, какую только возможно, чтобы быть в курсе нюансов. Понимание истинных причин разногласий, желаемого результата для оппонентов и возможных последствий дает возможность грамотно отстаивать свою точку зрения и выстраивать стратегию переговоров.

Старайтесь видеть проблемы в комплексе, в системе. В идеале у вас должно быть понимание:

сути проблемы;
причин, из-за которых возникло разногласие;
вариантов решения проблемы и устранения разногласий;
возможных вариантов результата переговоров;
последствий для сторон в зависимости от результата;
ресурсов и возможностей для устранения разногласий.

3. Выстраиваем стратегию. Подумайте, что может случиться, если переговоры не принесут желаемого результата. Заранее определите для себя желаемый результат, приемлемый и нежелательный. Отстаивайте свою позицию, но не зацикливайтесь на одном идеальном решении. Рассмотрите разные варианты и оцените их выгоду как для себя, так и для оппонентов. Возможно, вам с ними сотрудничать еще долгие годы. Всегда можно найти решения, которые будут приемлемы для обеих сторон. Даже если в каких-то моментах вы жестко продавливаете свою позицию, дайте им возможность уйти с ощущением, будто они договорились о достойном результате. Как вариант – стратегия уступок: агрессивно начните, но потом сделайте несколько важных шагов назад.

4. Контролируем эмоции. В переговорах юристу важно сохранять трезвость ума и холодный расчет. Страх, агрессия мешают трезво мыслить и принимать осознанные решения. Но эмоции все равно будут присутствовать на переговорах, важно направить их в конструктивное русло. Выражайте симпатию по отношению к своим контрагентам, высоко оценивайте их квалификацию, статус и роль в проекте, считайтесь с их мнением. Разногласия эффективно разрешаются только на положительных эмоциях!

Если переговоры зашли в тупик, подумайте, что может вызвать положительные эмоции у вашего контрагента: мысль о признании руководства, значимости его личного мнения? А, может быть, просто перерыв, отдых, вкусняшка или удачная шутка? Создавайте общее конструктивное поле переговоров – в нем его участники найдут выход даже из самой, казалось бы, безвыходной ситуации.

5. Руководствуемся справедливостью. Справедливость – вроде бы абстрактное понятие, но большинством людей ощущается схожим образом и имеет конкретное выражение в каждой ситуации. Именно стремление к справедливости и объективности является ключевым элементом во многих юридических переговорах. Есть разница между справедливым возмещением убытков и попыткой нажиться. Конечно, взгляды сторон могут различаться. Но если договориться о справедливом и разумном общем знаменателе, переговоры будут успешными. Согласитесь, фраза «наши условия справедливы, потому что» звучит гораздо лучше, чем «наши условия таковы».

Документы КонсультантПлюс по теме:

Кодекс профессиональной этики адвоката (принят I Всероссийским съездом адвокатов 31.01.2003) Федеральный закон от 31.05.2002 N 63-ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации»
Участие адвоката в цивилистическом процессе: учебное пособие для магистрантов / А.А. Малов, Ю.Д. Подольский, Е.Р. Русинова и др.; под ред. Н.А. Чудиновской. Москва: Статут, 2020. 173 с.
Адвокатура в России: учебник для вузов / под общ. ред. В.И. Сергеева. 5 изд., перераб. и доп. М.: Юстицинформ, 2019. 548 с.

#задачи
#переговоры
#планирование
#обучение
#важносрочно
#делувремя
#скилс
#стратегия
#приоритеты
#продуктивность
#какделать
#успех
#учеба

Психология переговоров. Техника и тактика аргументирования

Определение 1

Переговоры — это способ коммуникации между сторонами (переговорщиками), который помогает им достигать своих целей. В переговорном процессе каждая сторона обладает, как правило, равными возможностями в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле переговоры рассматривают в качестве одного из методов альтернативного урегулирования споров.

Общие сведения о переговорах

Значение переговоров, переговорного процесса и психологии переговоров в современном обществе очень высоко. Переговоры любой человек ведет каждый день и не один раз. Многие считают переговорами торг на рынке, прохождение собеседования при трудоустройстве, попытки договориться с родителями, друзьями или начальством о чем-либо.

Жизнь многих людей полностью состоит из переговоров, поэтому нельзя отрицать их значение ни в повседневной жизни, ни на внутригосударственном и межгосударственном уровне. Как правило, человек не понимает всей важности переговоров, которая состоит в умении договориться с другим человеком.

Одним из самых выдающихся дипломатов нашего государства Ю. В. Дубининым процесс переговоров определялся с помощью метафоры: «Переговоры представляют собой арену состязаний и сотрудничества государств и людей. Они составляют несущую ткань государственной, общественно-политической жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы».

Считается, что психология переговоров помогает увеличивать взаимопонимание между государствами, политиками и социальными силами, соответствующими общностями и отдельными индивидами. Например, психолог Р. И. Мокшанцев рассматривает переговоры в качестве «специфического вида межличностного взаимодействия сторон. Они являются видом совместной деятельности, который ориентирован на разрешение споров или организацию сотрудничества. Переговорный процесс предполагает совместное принятие решений, оформленных с помощью письменных соглашений (договора).

Психология переговоров должна становиться неотъемлемой частью человеческой жизни. В целом она помогает добиться от окружающих того, что хочет человек. Переговоры как способ общения концентрируются на достижении соглашения в ситуации, когда у человека и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные.

Переговоры и психология их проведения представляют собой неотъемлемый компонент человеческого общества. Диалог в ситуации переговоров должен характеризоваться равенством и независимостью партнеров, при этом их реальные статусы могут отличаться. Переговорам свойственна комбинация двух факторов — собственные интересы и зависимость от оппонента.

Психологические механизмы ведения переговоров

Переговорный процесс — это комплексная и сложная форма взаимодействия людей друг с другом. Он должен обеспечиваться различными психологическими факторами. Этот тип факторов связан с психологией переговоров, а та, в свою очередь, основана на психологии общения.

В первую очередь ученые рассматривают фактор психологического влияния людей друг на друга и противостояние данному влиянию. Во-вторых, важно обратиться к особенностям речевой коммуникации, использованию языка в качестве средства общения и взаимодействия. В-третьих, большую роль играет психология налаживания контактов и формирования первого впечатления. Немаловажное значение имеют и эмоции человека.

С целью оценки эффективности и успешности переговоров используется несколько показателей:

Степень решения проблемы и наличие достигнутого в процессе переговорного процесса соглашения (свидетельство того или иного решения проблемы;
Субъективные оценки переговоров и их результаты (переговоры заканчиваются успехом, когда если обе стороны удовлетворены их результатом и расценивают достигнутое соглашение в качестве справедливого решения проблемы;
Успех переговоров, который дает возможность оценить процесс выполнения условий соглашения.

Наилучшим способом обеспечения долговременного эффекта переговоров становится включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в плане точно было отражено то, что нужно сделать, к какому сроку и с помощью чьих сил.

В соответствии с характером договоренностей итог противоборства сторон отличается. Можно говорить о завершении конфликта в рамках модели «выигрыш-выигрыш». Эта ситуация окончательно снимет проблему с повестки дня. Если переговоры заканчиваются по сценарию «выигрыш-проигрыш» или по варианту «проигрыш-проигрыш», то это не исключит конфликтного взаимодействия сторон.

Техника и тактика аргументирования

Самое большое влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация. Она представляет собой способ убеждения кого-либо с помощью значимых логических доводов. Для аргументации должны быть знания, концентрация внимания, присутствие духа, напористость и корректность высказываний. Результат здесь будет во многом зависеть от собеседника.

Для успешной техники аргументации необходимо войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?).

В тактике аргументации принято рассматривать две основные конструкции. С помощью доказательной аргументации руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать. Благодаря контраргументации руководитель получает возможность опровергнуть тезисы и утверждения собеседника.

Для общей конструкции аргументации используются одни и те же основные приемы. Они заключаются в тщательном исследовании всех факторов и сведений. Фундаментальный метод выглядит как прямое обращение к собеседнику. Его необходимо ознакомить с фактами и сведениями, которые являются основой доказательной аргументации.

Важное значение в аргументации имеют цифровые примеры. Они считаются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры, как правило, выглядят более убедительно. Это происходит по той причине, что в определенный момент времени никто из присутствующих не способен опровергнуть и проверить их.

Психология переговоров

Похожие разделы

Академическая и специальная литература
Деловое общение
Деловые переговоры

Аудиокниги
Аудиокниги на русском языке
Работа и бизнес
Деловая коммуникация
Переговоры

Прикладная литература
Работа и бизнес
Деловая коммуникация
Переговоры

Дисертация

формат pdf
размер 10,52 МБ
добавлен 04 января 2016 г.

Диссертация на соискание ученой степени доктора психологических наук. Специальность: 19.00.06 – юридическая психология. Академия управления. Москва. 2015. – 623 с. Научный консультант: доктор психологических наук, профессор Сухов Анатолий Николаевич Объект исследования – переговорная деятельность в практике сотрудников органов внутренних дел, связанная с фактом совершения преступлений. Предмет исследования – психологические детерминанты, закономе…

Реферат

формат doc
размер 14,25 КБ
добавлен 26 декабря 2010 г.

Реферат. НГУ им. Н. И. Лобачевского. Как бы странно это не звучало, но первые деловые переговоры состоялись еще в эпоху первобытнообщинных отношений, когда люди, впервые отложив дубинки и каменные топоры, попытались не воевать с соседним племенем, а договориться. Именно в этот момент человек прямостоящий стал превращаться в человека разумного и цивилизованного. В нашей стране очень долгое время понятие «деловые переговоры» не являлось предметом и…

Контрольная работа

формат doc
размер 47,58 КБ
добавлен 06 августа 2012 г.

Контрольная работа. МПСИ, 2011. — 25 с. Технология переговоров. Психология переговоров.

формат pdf
размер 2.47 МБ
добавлен 05 сентября 2011 г.

Учебное пособие. — Ростов-на-Дону, ЮФУ, 2010. — 130 с. В учебном пособии сквозь призму психологии общения рассматриваются социально-психологические основы проведения переговоров. Особое внимание в учебном пособии уделено роли социально-психологических особенностей личности в возникновении затруднений в процессе проведения переговоров. Учебное пособие состоит из трех разделов, содержание которых соответствует тематической направленности модулей сп…

Статья

формат doc
размер 51,10 КБ
добавлен 19 декабря 2016 г.

Нижний Новгород. Нижегородская академия МВД России. 2004 г. — 47 c. Введение. Общие вопросы Понятие переговоров с преступниками Стратегия и тактика ведения переговоров Особенности ведения некоторых видов переговоров Массовые беспорядки

Дисертация

формат pdf
размер 4,68 МБ
добавлен 19 января 2016 г.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата психологических наук. Специальность: 19.00.05 — «Социальная психология». НГУФКСЗ им. П. Ф. Лесгафта. Санкт-Петербург. 2015. – 304 с. Научный руководитель: Родыгина Ю.К. д.м.н., доцент Целью работы является выявление социально-психологических детерминант успешности обучения переговорщиков для разработки программы повышения квалификации, определения этапов и последовательности программы переподготов…

формат doc
размер 546.93 КБ
добавлен 28 декабря 2010 г.

Учеб. пособие. -М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. -352 с. Введение в теорию переговорного процесса Роль переговоров в жизни современного общества Понятие переговорного процесса Переговорный процесс как форма и способ обеспечения взаимодействия сторон. ». Переговорная практика в обществах с различной социально-экономической и политической системой Переговорная практика в условиях современной России Основные характеристики п…

формат rtf
размер 875,96 КБ
добавлен 1 апреля 2015 г.

М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. — 264 с. — ISBN 978-5-00100-067-9. Эта книга написана не только для тех, кому нравится договариваться, но и для тех, кто переговоров избегает, а также для тех, кому сложно понять, угадал он или прогадал, вступив в переговоры. В ней нашли отражение результаты эмпирических исследований, которые авторы проводили на протяжении нескольких десятилетий, тщательно анализируя различные стратегии и проверяя их эффективность…

формат pdf
размер 1,84 МБ
добавлен 1 апреля 2015 г.

М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. — 264 с. — ISBN 978-5-00100-067-9. Уникальная переговорная стратегия, основанная на исследованиях из экономики и психологии. Авторы этой книги — эксперты менеджмента Маргарет Нил и Томас Лис — использовали последние достижения психологии и экономики и результаты собственных многолетних исследований, чтобы разработать новейшие переговорные стратегии, которые помогут всем — и покупателю нового автомобиля, и сотрудни…

Реферат

формат doc
размер 14,80 КБ
добавлен 02 сентября 2015 г.

ДНУ им.Олеся Гончара, ф-т психологии, 2013г. Описаны особенности переговоров в Италии(правила поведения, одежда, подарки и пр.)2с.

degree

формат rtf
размер 120,10 КБ
добавлен 27 сентября 2011 г.

(укр. яз.) Дипломна робота. – ВМУРЛ «Україна». — Київ. – 2006. — 83 с. Автор — Умарова Ш.М. 5 курс, факультет філології і масових комунікацій. Науковий керівник: старший викладач Кілочек И.В. Спеціальність — 6.02.01.00. — «Документознавство та інформаційна діяльність». Анотація. МЕТА даної роботи — проаналізувати труднощі, що виникають у процесі ділових переговорів, і на основі розглянутих теоретичних положень сучасної соціології конфлікту розро…

Контрольная работа

формат doc
размер 22,88 КБ
добавлен 01 октября 2011 г.

19 стр., Дисциплина — Деловое общение, Контрольная работа Этика и психология деловых бесед и переговоров Цель деловых переговоров Подготовка деловых переговоров Содержательная подготовка переговоров Организационная подготовка переговоров Методы проведения переговоров Психологические воздействия при решении сути переговоров Анализ итогов деловых переговоров Содержание,введение, заключение, список используемых источников.

Контрольная работа

формат doc
размер 21,49 КБ
добавлен 19 февраля 2014 г.

Выходные данные не приведены, дисциплина: Социальное партнерство, — 23 стр. Введение. Сущность делового общения. Технология деловой коммуникации. Взаимодействие в процессе общения. Культура делового общения. Заключение. Список литературы.

Реферат

формат doc
размер 18,23 КБ
добавлен 23 ноября 2013 г.

Реферат. СПбГИПСР, С-Пб 2013, — 19 с. Правовые и нравственные основы переговоров с преступниками, Психология ведения переговоров с террористами, Первоначальный период переговоров, Рассмотрение конкретных требований, Подготовка и ведение переговоров с террористами с использованием технических средств связи, Переговоры для прикрытия.

формат doc
размер 197.5 КБ
добавлен 27 декабря 2009 г.

Как нужно вести переговоры.

Реферат

формат doc
размер 75 КБ
добавлен 22 декабря 2010 г.

Психология менеджмента реферат «Деловые переговоры». Содержание. Введение. Социально-психологические особенности переговорного процесса. Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам. Проблемы участников и сторон переговорного процесса. Позиции. Интересы сторон. Ведение переговоров. Заключение. Список литературы.

Дисертация

формат pdf
размер 349. 46 КБ
добавлен 13 декабря 2011 г.

Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора психологических наук. – Краснодар. — 2011. – 48 стр. Специальность: 19.00.01 – общая психология, психология личности, история психология. Цель диссертационного исследования – разработать концептуальные основы нового научного направления, ориентированного на рассмотрение, анализ и интерпретацию субъектной активности личности в переговорах (понимание, переживания, поведение) с позиции субъ…

Дисертация

формат doc
размер 103.27 КБ
добавлен 27 декабря 2011 г.

Статья

формат doc
размер 23,26 КБ
добавлен 16 декабря 2012 г.

Статья. М. «Психопедагогика в правоохранительных органах», 2008, №1, -12 с. Психология переговоров — это сложная и многоаспектная тема. Переговоры с террористами — это вид деятельности, востребованной правоохранительной практикой . Сотрудникам подразделений по борьбе с организованной преступностью И терроризмом приходится выполнять ряд задач (предупреждение И пресечение терактов), когда важно добиваться поставленной цели за счет средств речи без. ..

формат djvu
размер 1,97 МБ
добавлен 20 октября 2015 г.

М.: Бератор-Пресс, 2002. — 128 с. — ISBN-5-9531-0007-8 (OCR). Эта книга для тех, кто стремится освоить непростое искусство ведения переговоров. Книга написана увлекательным живым языком, проиллюстрирована яркими примерами, снабжена интересными практическими заданиями. Адресовано предпринимателям, специалистам в области управления и «паблик рилейшнз», студентам вузов. Введение Психологические и логические основы переговорной риторики Психологичес…

формат pdf
размер 7,99 МБ
добавлен 18 октября 2015 г.

М.: Бератор-Пресс, 2002. — 128 с. — ISBN-5-9531-0007-8. Эта книга для тех, кто стремится освоить непростое искусство ведения переговоров. Книга написана увлекательным живым языком, проиллюстрирована яркими примерами, снабжена интересными практическими заданиями. Адресовано предпринимателям, специалистам в области управления и «паблик рилейшнз», студентам вузов. Содержание: Психологические и логические основы переговорной риторики Психологические…

формат doc
размер 210,85 КБ
добавлен 02 февраля 2017 г.

Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПб ун-та МВД России, 2014. – 199 с. В учебном пособии рассматриваются сущность и функции профессионального общения в контексте формирования партнерских отношений с гражданами, теоретические основы переговорного процесса в деятельности сотрудников органов внутренних дел. Раскрываются психологически обоснованные пути и способы овладения сотрудниками органов внутренних дел умениями и навыками эффективного взаимодейст…

формат pdf
размер 1,10 МБ
добавлен 17 января 2017 г.

Психология переговоров, объяснение

Источник: Free-Photos, heblo и Chickenonline/Pixabay (Модификации: Араш Эмамзаде)

Переговоры составляют большую часть жизни.

Например, вы договариваетесь с начальником о более высокой зарплате или более справедливом распределении рабочей нагрузки, с автосалоном или продавцом жилья о лучшей цене и, что самое сложное, с малышом о поедании брокколи.

Переговоры ведутся и между бизнесом и политическими партиями, но, разумеется, эти группы представлены физическими лицами. Например, «Иранская ядерная сделка» стала результатом серии интенсивных переговоров между представителями Ирана, США, Великобритании, России, Германии, Франции и Китая.

Точно так же экономические санкции Трампа против Ирана и его стратегия максимального давления, которая могла включать убийство майора Сулеймани и возможное сотрудничество с Израилем в убийстве ученого-ядерщика Фахризаде в ноябре, предположительно были направлены на то, чтобы заставить представителей Ирана приехать в стол переговоров.

В начале 2020 года, когда напряженность между Ираном и США накалялась, Трамп написал в Твиттере: «Иран никогда не выигрывал войны, но никогда не проигрывал переговоры!» Это правда? Можно ли выиграть все переговоры? В сегодняшней статье я рассматриваю психологию переговоров.

Что такое переговоры?

Что означает переговоры? Переговоры относятся к обсуждениям между сторонами, которые имеют противоположные (но также некоторые общие) предпочтения и интересы, с целью достижения соглашения по важным вопросам. Таким образом, переговоры — это «совместный процесс принятия решений, включающий интерактивное общение» (стр. 1080). ¹

Ведение переговоров означает выбор пути общения (не насилия или войны) для достижения соглашения и получения желаемого.

Столкнувшись с межличностным конфликтом, мы можем, в зависимости от нашего стиля управления конфликтом , выбрать один из пяти подходов к переговорам (см. рис. 1): ²

Соревнование или доминирование другой стороны ты проиграл).
Избегание (мы оба проигрываем).
Угодить или угодить другому (я проигрываю, ты выигрываешь).
Сотрудничество или интеграция (выиграли вы и я).
Компромисс (что-то мы выигрываем, что-то проигрываем).

Источник: Араш Эмамзаде (адаптировано из Рахима, 1983 г.)

Мы с большей вероятностью выберем приспособление и сотрудничество, если высоко ценим отношения; мы выбираем избегание и конкуренцию, когда мы этого не делаем.

Когда ситуация обладает «интегративным потенциалом», то есть возможностью обоюдного выигрыша, обе стороны с большей вероятностью будут работать вместе и участвовать в решении проблем. По сравнению с компромиссом беспроигрышные соглашения обычно «более длительны и выгодны для отношений между сторонами» (стр. 536). ³

Успех переговоров зависит от множества факторов: интересов сторон, законности и справедливости предложения, наличия и продвижения доверительных отношений, наличия других вариантов, удовлетворяющих интересы обеих сторон, хороших альтернатив (если переговоры не увенчались успехом), сила приверженности каждой стороны соглашению и характер самого общения — независимо от того, выбирает ли кто-то «угрожать или соглашаться, проводить совместный мозговой штурм или предъявлять твердые требования, делать молчаливые предположения об интересах или задавать вопросы исследовать их более глубоко».

Как вести переговоры?

Итак, как мы можем увеличить вероятность того, что переговоры будут успешными?

Исследования психологии переговоров выявили несколько важных принципов. Согласно Фишеру и Юри, успешные переговоры происходят, когда мы фокусируемся на интересах , проблемах , создаем множество вариантов и используем объективных критериев :

1. Концентрируемся на интересах, а не на позициях: 7 торг неэффективен, способствует чрезмерной приверженности каждой стороны своей первоначальной позиции и часто приводит к гневу и обиде. Настоящие проблемы часто связаны не с позициями, а с конфликтами «между потребностями, желаниями, опасениями и страхами каждой стороны» (с. 40). ⁴ Например, сложный конфликт между вами и застройщиком по соседству может быть вызван вашей потребностью в тишине, а застройщику — деньгами.

2. Сконцентрируйтесь на проблеме, а не на людях: Когда вы сосредотачиваетесь на поиске решения проблемы, а не на победе над противником, эго вряд ли будет мешать. Но в ситуациях, когда вам нужно сосредоточиться на людях, старайтесь ценить их вклад, воспринимайте их как партнеров (а не противников), уважайте их автономию и статус и помните о ролях, которые они (и вы) играете. переговоры. ⁵

3. Изучите различные варианты: Поскольку принятие решений в присутствии оппонента или поиск только одного (идеального) решения затрудняет творчество, выделите некоторое время, чтобы найти множество взаимовыгодных решений. до работаем над достижением соглашения. ⁴

4. Используйте объективные критерии: Чтобы переговорщик не получил выгодных результатов просто за свое упрямство, убедитесь, что окончательное соглашение отражает объективный стандарт, который не зависит только от воли сторон. ⁴

Как видно, описанный выше метод, названный принципиальными переговорами , не особенно связан с позиционным торгом (например, жесткий торг и мягкий торг) или характером отношений между участниками переговоров (например, доверие против , недоверие, дружба против враждебности). Наоборот, принципиальные переговоры побуждают участников видеть себя совместно решающими проблемы, которые пытаются выбрать решения из множества взаимовыгодных вариантов.

Заключение

В Трамп: искусство заключать сделки — его вторая любимая книга после Библии — Трамп утверждает, что любит заключать сделки и у него это хорошо получается. Но Трамп, похоже, является переговорщиком, который выигрывает и проигрывает, и пока что его агрессивная тактика не смогла усадить Иран за стол переговоров и, возможно, только усугубила ситуацию. У Байдена может быть больше шансов.

Несмотря на это, когда ставки были высоки (например, Кубинский ракетный кризис), успешные переговоры имели огромное значение. Как пишет Фредрик Стэнтон, «каждые успешные переговоры — это… подтверждение того, что конфликт не является неизбежным результатом столкновения интересов». ⁶

То же самое относится и к неполитическим переговорам. Вам не нужно игнорировать свои интересы, чтобы избежать высококонфликтных отношений. Вам просто нужно научиться успешно вести переговоры и применить свои знания на практике.

Психология переговоров | УКЧикаго

Курсы

Бизнес и менеджмент

| Лично

Узнайте, как использовать эффективные стратегии ведения переговоров, используя данные вашего личного опыта, чтобы уверенно ориентироваться в сложностях межличностного поведения.

Запрос дополнительной информации

Краткий обзор

Тип: Курсы
Регистрация: Открытая регистрация
Продолжительность: 2 дня Открытая регистрация
Формат: Лично
Стоимость: 3500 долларов США

Запрос информации

Идет загрузка…

Практика ведения переговоров, основанная на передовых принципах поведенческой науки. В ходе этого двухдневного курса вы научитесь методам повышения уверенности в себе, ориентируясь в сложных взаимодействиях и договариваясь о лучших результатах.

Видео URL

Переговоры происходят во всех сферах жизни: личных, профессиональных и политических. Каким бы повсеместным ни был переговорный процесс, его часто неправильно понимают, иногда боятся и всегда можно улучшить.

Познакомьтесь с инструктором

Боаз Кейсар, профессор психологии Уильяма Бентона в Чикагском университете, десятилетиями занимался международными исследованиями того, как люди общаются, ведут переговоры и принимают решения. В течение двух дней он научит вас лучше вести переговоры, используя свои обширные знания об основных принципах человеческого взаимодействия. Вы будете практиковать ряд методов, основанных на науке о поведении, и получите инструменты, чтобы стать эффективным и уверенным переговорщиком.

Хотите стать лучшим переговорщиком? Изучайте науку

Член Отделения социальных наук — сообщества ученых, постоянно входящих в десятку лучших исследовательских институтов в области социальных наук в мире — профессор Боаз Кейсар возглавляет исследования, раскрывающие взаимосвязь между коммуникацией, принятием решений, переговорами и мышлением. . Основываясь на этой всемирно признанной стипендии и своем популярном университетском курсе «Психология переговоров», он переосмыслил свой опыт для профессионалов на каждом этапе карьеры.

Цели обучения

После завершения этого курса вы сможете:

Эффективно готовиться к переговорам, определяя интересы, расставляя приоритеты, планируя стратегии и оценивая альтернативы
Приходите к более удовлетворительным соглашениям, научившись выявлять и преодолевать психологические барьеры и поведение по умолчанию, которые снижают сотрудничество
Укрепляйте доверие и используйте взаимность, чтобы сотрудничать и расширять круг переговоров
Определите возможности компромисса, чтобы создать большую ценность
Ведите переговоры более уверенно и убедительно
Получить сертификат об окончании

Настоящая психология.

Этот курс использует уникальный подход к переговорам посредством применения принципов поведенческой науки. Участники будут практиковаться в симуляции переговоров, узнают, как переформулировать сценарии в виде совместных упражнений по решению проблем, а также узнают о важной роли развития долгосрочных отношений, что в конечном итоге обретет уверенность в поиске заключенных соглашений для улучшения будущих результатов для себя и других.

Участники будут разыгрывать переговоры, отрабатывая важные навыки и получая пользу от более глубокого понимания науки о поведении. Важно отметить, что вы получите данные о процессе и результатах, чтобы учиться на своем собственном опыте, а также на опыте других в этом курсе. Курс будет проходить в кампусе Гайд-парка на форуме Дэвида Рубинштейна, объекте, спроектированном специально для преподавателей Калифорнийского университета в Чикаго как физическое выражение академического характера Университета Чикаго и репрезентативное по качеству и количеству требований факультета к пространству и дизайну.

Регистрация на курс

Если вы являетесь профессионалом в начале или в середине карьеры, стремящимся к более глубокому пониманию основных психологических принципов, которые влияют на ежедневные переговоры, тогда курс «Психология переговоров» в Чикагском университете может быть тем опытом, который вам нужен. Очный формат курса поможет развить понимание и навыки на вынос, поскольку вы активно учитесь и делитесь знаниями с профессиональными коллегами.

Для регистрации не требуются предварительные условия или подача заявления.

Ведите переговоры уверенно

Разработайте ряд приемов ведения переговоров, основанных на психологических данных, и приобретите практические навыки, необходимые для уверенного ведения переговоров.

Узнать больше

10 лучших наборов навыков

Способность эффективно вести переговоры входит в десятку основных навыков, способствующих трудоустройству и карьерному росту во всем мире. По данным Forbes, анализ и понимание межличностных взаимодействий, заимствованные из области науки о поведении, являются жизненно важными навыками межличностного общения, оказывающими влияние на ведущие отрасли во всем мире. Учреждения и правительства зависят от этих идей для достижения лучших результатов. Курс «Психология переговоров» поможет вам уверенно ориентироваться в сложных взаимодействиях, используя принципы поведенческой науки.

Главный урок заключается в том, что переговоры — это не уступка требованиям или использование преимуществ других людей, а признание того, что у людей разные цели, и попытка согласовать эти цели для достижения максимального эффекта.

Сэм Гилл | Бывший студент факультета психологии переговоров Президент и генеральный директор Благотворительного фонда Дорис Дьюк

Присужден Чикагским университетом Профессиональное образование

Бизнес и менеджмент

В современной динамичной рабочей среде требуются лидеры, способные постоянно вводить новшества, принимать решения на основе данных и вдохновлять других на выполнение работы. Независимо от того, занимаетесь ли вы политикой, маркетингом или менеджментом, узнайте, как инициировать изменения, где бы вы ни находились.

Узнайте больше о бизнесе и управлении

Интересно

История| 4 февраля 2022 г.

Хотите стать лучшим переговорщиком? Попробуйте науку.

Эмоции и искусство переговоров

Краткая идея

Проблема

Участники переговоров обычно сосредотачиваются на стратегии, тактике, предложениях и встречных предложениях и не уделяют достаточного внимания тому, как эмоции влияют на то, что происходит за столом переговоров.

New Findings

Исследования показывают, что мы можем регулировать тревогу, гнев, волнение, разочарование или сожаление, которые мы можем чувствовать и выражать в ходе переговоров, и это может помочь нам заключать более выгодные сделки.

Избегание беспокойства

Тревога — это состояние дистресса в ответ на угрожающие раздражители, особенно на новые ситуации, которые могут привести к нежелательным последствиям. В отличие от гнева, который побуждает людей к эскалации конфликта («борьба» в реакции «бей или беги»), тревога включает переключатель «бегства» и заставляет людей уйти со сцены.

Поскольку в переговорах часто желательны терпение и настойчивость, стремление уйти быстро контрпродуктивно. Но негативные последствия беспокойства во время переговоров могут зайти еще дальше. В своем недавнем исследовании я задался вопросом, не развиваются ли у тревожных участников переговоров низкие устремления и ожидания, что может привести к робким первым предложениям — поведению, которое напрямую предсказывает плохие результаты переговоров.

Работая с Морисом Швейцером в 2011 году, я исследовал, как тревога влияет на переговоры. Сначала мы опросили 185 профессионалов на предмет эмоций, которые они ожидали испытать перед переговорами с незнакомцем, переговорами о покупке автомобиля и переговорами о повышении своей зарплаты. При общении с незнакомцем или при просьбе о более высокой зарплате преобладающим эмоциональным ожиданием была тревога; при переговорах о машине тревога уступала только волнению.

Чтобы понять, как тревога может повлиять на участников переговоров, мы попросили отдельную группу из 136 участников обсудить контракт на сотовый телефон, который требовал согласования цены покупки, гарантийного срока и продолжительности контракта. Мы вызывали тревогу у половины участников, заставляя их слушать непрерывные трехминутные отрывки угрожающей музыкальной темы из фильма «Психо», а другая половина слушала приятную музыку Генделя. (Исследователи называют это «случайным» эмоциональным манипулированием, и оно довольно мощное. Слушать музыку Psycho действительно неудобно: у людей потеют ладони, а некоторые слушатели начинают нервничать.)

Эта статья также появляется в:

В этом и трех других экспериментах мы обнаружили, что тревога оказывает значительное влияние на то, как люди ведут переговоры. Люди, испытывающие тревогу, делали более слабые первые предложения, быстрее реагировали на каждое действие партнера и с большей вероятностью прекращали переговоры досрочно (даже несмотря на то, что их инструкции четко предупреждали, что преждевременный выход снизит ценность, которую они получают от переговоров). Тревожные участники переговоров заключили сделки, которые были на 12% менее привлекательными с финансовой точки зрения, чем сделки, заключенные участниками нейтральной группы. Однако мы обнаружили одно предостережение: люди, которые дали себе высокие оценки в опросе о способностях к ведению переговоров, были менее подвержены беспокойству, чем другие.

Эти эксперименты изучали, что происходит, когда люди испытывают тревогу. Но что происходит, когда они выражают эту тревогу, давая понять своим коллегам, что они нервничают (и, возможно, уязвимы)? В 2012 году вместе с Франческой Джино и Морисом Швейцером я провел восемь экспериментов, чтобы выяснить, как ведут себя тревожные люди в ситуациях, когда они могут попросить совета у других. Мы обнаружили, что по сравнению с людьми, которые не чувствовали беспокойства, они были менее уверены в себе, чаще советовались с другими при принятии решений и менее способны различать хорошие и плохие советы. В наиболее важном из этих экспериментов мы обнаружили, что тревожные участники не пренебрегали советом человека с заявленным конфликтом интересов, в то время как испытуемые, испытывающие нейтральные эмоции, относились к этому совету скептически. Хотя это исследование не касалось напрямую того, как испытуемые будут вести переговоры, оно предполагает, что люди, которые выражают беспокойство, с большей вероятностью будут использованы в переговорах, особенно если другая сторона чувствует их беспокойство.

Отличные переговорщики часто намеренно вызывают беспокойство у своих коллег. Например, в телешоу Shark Tank шесть богатых инвесторов (акул) ведут переговоры с предпринимателями, надеющимися получить финансирование. Предприниматели должны представлять свои идеи перед огромной телевизионной аудиторией и отвечать на вопросы инвесторов, которые часто бывают агрессивными и нервирующими. Пока это происходит, телестудия наполняется вызывающей стресс музыкой. Эта установка делает больше, чем создает драму и развлекает зрителей; это также намеренно оказывает давление на предпринимателей. Акулы — профессиональные переговорщики, которые хотят вывести предпринимателей из равновесия, чтобы им было легче завладеть их хорошими идеями по минимально возможной цене. (Когда несколько акул хотят инвестировать, они часто оставляют комментарии, которые также призваны вызвать беспокойство у противоположных инвесторов.) Если вы внимательно посмотрите сериал, вы, вероятно, заметите закономерность: вести переговоры наиболее тщательно и обдуманно — и часто заключать самые выгодные сделки.

Полезной стратегией снижения беспокойства является привлечение стороннего переговорщика.

Вывод из исследований и практики ясен: старайтесь изо всех сил не волноваться во время переговоров. Как вы можете управлять этим? Тренируйтесь, практикуйтесь, репетируйте и продолжайте оттачивать свои навыки ведения переговоров. Тревога часто является реакцией на новые раздражители, поэтому чем более знакомые раздражители, тем более комфортно и менее тревожно вы себя чувствуете. (Вот почему клиницисты, лечащие тревожные расстройства, часто полагаются на экспозиционную терапию: например, люди, которые нервничают из-за полета на самолете, постепенно подвергаются этому опыту, сначала привыкая к видам и звукам, затем сидя в креслах авиалайнеров и, наконец, полеты. ) Действительно, хотя многие люди записываются на курсы переговоров, чтобы изучить стратегии и улучшить навыки, одним из основных преимуществ является комфорт, который приходит от многократной практики заключения сделок в симуляциях и упражнениях. Переговоры в конечном итоге становятся более рутинными, поэтому они не вызывают такого беспокойства.

Еще одна полезная стратегия снижения беспокойства — привлечение внешнего эксперта для ведения переговоров. Сторонние участники переговоров будут меньше беспокоиться, потому что их навыки лучше отточены, процесс для них рутинный, и они меньше заинтересованы в результате. Аутсорсинг ваших переговоров может показаться отговоркой, но это частая практика во многих отраслях. Покупатели и продавцы жилья используют брокеров по недвижимости отчасти из-за своего опыта ведения переговоров; спортсмены, писатели, актеры и даже некоторые руководители предприятий полагаются на агентов для заключения контрактов. Хотя этот подход сопряжен с затратами, они часто более чем компенсируются более выгодными условиями, которые могут быть достигнуты. И хотя тревожные участники переговоров могут получить наибольшую выгоду от привлечения третьей стороны (поскольку тревожность может быть особенно сложной эмоцией для регулирования в неудобной обстановке), эта стратегия также может быть полезна, когда появляются другие негативные эмоции.

Управление гневом

Подобно тревоге, гнев является негативной эмоцией, но вместо того, чтобы быть сосредоточенным на себе, он обычно направлен на кого-то другого. В большинстве случаев мы стараемся держать себя в узде. Однако когда дело доходит до переговоров, многие люди считают, что гнев может быть продуктивной эмоцией, которая поможет им выиграть большую долю пирога.

Эта точка зрения проистекает из тенденции рассматривать переговоры с точки зрения конкуренции, а не сотрудничества. Исследователи называют это предвзятостью фиксированного пирога: люди, особенно с ограниченным опытом заключения сделок, предполагают, что переговоры — это игра с нулевой суммой, в которой их собственные интересы напрямую противоречат интересам оппонента. (Более опытные переговорщики, напротив, ищут способы расширить пирог за счет сотрудничества, а не открыто пытаются отхватить больший кусок.) Гнев, согласно мышлению, заставляет человека казаться сильнее, могущественнее и лучше способен преуспеть в делах. этот захват для ценности.

На самом деле существует целый ряд исследований, большая часть которых проведена Китом Оллредом, бывшим преподавателем Гарвардской школы государственного управления им. Кеннеди, в которых задокументированы последствия чувства гнева во время переговоров. Это исследование показывает, что гнев часто вредит процессу, обостряя конфликт, искажая восприятие и делая более вероятными тупиковые ситуации. Это также уменьшает совместную выгоду, уменьшает сотрудничество, усиливает конкурентное поведение и увеличивает скорость, с которой предложения отклоняются. Разгневанные участники переговоров менее точны, чем нейтральные участники переговоров, как в отношении собственных интересов, так и в оценке интересов других сторон. А разгневанные участники переговоров могут попытаться нанести ущерб своим коллегам или отомстить им, даже несмотря на то, что более совместный подход может увеличить ценность, которую обе стороны могут получить от переговоров.

Переговоры — это межличностный процесс. Всегда будет по крайней мере одна другая сторона (а часто и многие другие). В соседней статье я расскажу, как управлять своими эмоциями во время переговоров. Но как насчет других людей за столом? Можете ли вы также управлять их эмоциями? Я предлагаю две стратегии для этого.

1. Будьте наблюдательны. Понимание того, что чувствуют другие люди, является важнейшим компонентом эмоционального интеллекта, и это особенно важно в переговорах (как обнаружили Адам Галинский и его коллеги). Так что настраивайтесь на язык тела, тон голоса и выбор слов собеседника. Когда ее вербальные и невербальные сигналы не совпадают, задавайте вопросы. Например: «Вы говорите мне, что вам нравится этот результат, но вы, кажется, обеспокоены. Вам что-то некомфортно?» Или: «Ты говоришь, что злишься, но выглядишь немного довольным. Вы действительно чем-то расстроены? Или ты пытаешься меня запугать?

Задавая острые вопросы, основанные на вашем восприятии эмоционального выражения другой стороны, вам будет легче понять ее точку зрения (согласно исследованию Николаса Эпли, с этой задачей люди справляются ужасно плохо). Кроме того, противнику будет сложно солгать вам; данные свидетельствуют о том, что люди предпочитают лгать о фактах, а не лгать о чувствах.

2. Не бойтесь оказывать прямое влияние на эмоции собеседника. Это может показаться манипулятивным или даже недобросовестным, но вы можете использовать это влияние во благо. Например, если ваш собеседник кажется взволнованным или рассерженным, введение юмора или чуткого заверения может резко изменить тон взаимодействия. Точно так же, если ваш собеседник кажется самоуверенным или напористым, выражение уместного гнева может вызвать здоровую дозу страха.

В недавнем исследовании с Элизабет Бэйли Вульф я обнаружил, что можно пойти еще дальше в управлении эмоциями других людей: вы демонстрируете эмоцию, ваш противник ее видит, а затем вы формируете его интерпретацию. Например, представьте, что вы начинаете плакать на работе. (Плач — это поведение, которое трудно контролировать и которое часто вызывает смущение.) Говоря «Я плачу, потому что я страстный», а не «Мне жаль, что я такой эмоциональный», вы можете полностью изменить реакцию окружающих и отношение к себе. то, как они относятся к вашему самообладанию и компетентности.

Несмотря на эти выводы, многие люди продолжают видеть преимущества в чувстве гнева или проявлении гнева. Некоторые даже пытаются увеличить громкость своего гнева, потому что думают, что это сделает их более эффективными в переговорах. В своем собственном исследовании я обнаружил, что при наличии выбора между чувством гнева и чувством счастья во время переговоров более половины участников хотят находиться в состоянии гнева и считают это значительным преимуществом.

Есть случаев, когда гнев может привести к лучшим результатам. Исследование, проведенное Гербеном ван Клефом из Амстердамского университета, показывает, что в однократных деловых переговорах с небольшим количеством возможностей сотрудничества для создания ценности разгневанный переговорщик может прийти к более выгодной сделке. Могут даже быть ситуации, в которых переговорщик решает симулировать гнев, потому что оппонент, пытаясь разрядить этот гнев, скорее всего, уступит условия. Это может сработать, например, если вы торгуетесь с незнакомцем, чтобы купить машину.

Эта статья также появляется в:

Но участники переговоров, которые разыгрывают эту карту, должны осознавать цену. Проявление гнева на переговорах наносит ущерб долгосрочным отношениям между сторонами. Это снижает симпатию и доверие. Исследование Рэйчел Кампанья из Университета Нью-Гэмпшира показывает, что ложное представление о гневе может принести небольшие тактические преимущества, но также привести к серьезному и постоянному ответному удару. То есть притворный гнев может вызвать подлинное чувство гнева, что, в свою очередь, снижает доверие к обеим сторонам. В том же духе исследования Джереми Йипа и Мартина Швайнсберга показывают, что люди, столкнувшиеся с разгневанным переговорщиком, с большей вероятностью уйдут, предпочитая, чтобы процесс зашел в тупик.

Таким образом, во многих случаях чувство или выражение гнева в качестве переговорной тактики может иметь неприятные последствия. Так что в большинстве случаев подавление любого гнева, который вы чувствуете, и ограничение гнева, который вы выражаете, является более разумной стратегией. Это может быть трудно сделать, но есть тактика, которая может помочь.

Подготовка — ключ к успеху в переговорах. Жизненно важно заранее обдумать вовлеченные объективные факторы (Кто является сторонами? Каковы проблемы? Каков мой лучший выход извне, если мы не достигнем соглашения?), но, возможно, еще более важно подготовить свои эмоциональные переживания. стратегия. Используйте следующие вопросы и советы, чтобы заранее спланировать каждый этап переговоров.

	Спросите себя:	Запомнить:
Наращивание	Что я чувствую? Должен ли я выражать свои эмоции? Что могут чувствовать люди за столом? Могут ли они скрывать или выражать свои эмоции? Должен ли я привлечь третью сторону для ведения переговоров от моего имени?	Чувствовать тревогу и возбуждение — это нормально. Старайтесь не выражать тревогу. Выражение устремленности в будущее может помочь установить взаимопонимание. В эмоционально заряженных ситуациях (например, при разводе) подумайте о том, чтобы третья сторона (например, адвокат) вел переговоры от вашего имени.
Главное событие	Что может случиться, что меня разозлит? Что я могу сделать, чтобы разозлить моих противников? Что они могут сделать или спросить, что заставило бы меня встревожиться?	Будьте осторожны с выражением гнева; это может привести к уступкам, но навредит долгосрочным отношениям. Не злите своих противников; они, скорее всего, уйдут. Подготовка ответов на трудные вопросы имеет решающее значение для сохранения спокойствия в данный момент.
Финал	Каковы возможные результаты переговоров? Чего я надеюсь достичь? Чего я ожидаю достичь? Как бы я себя чувствовал после этих результатов? Должен ли я выражать эти чувства? Кому? Как мои коллеги могут относиться к возможным результатам?	Чтобы уменьшить разочарование, обозначьте четкие стремления и ожидания и корректируйте их в ходе переговоров. Если вы довольны результатом, возможно, будет мудрее держать его при себе. Лучшие переговорщики создают ценность для всех, требуя львиную долю для себя, но заставляя своих коллег чувствовать, что они тоже выиграли.
Из «Эмоции и искусство ведения переговоров», декабрь 2015 г.		© HBR.ORG

Установление взаимопонимания до, во время и после переговоров может снизить вероятность того, что другая сторона разозлится. Если вы стремитесь построить переговоры совместно — чтобы было ясно, что вы ищете взаимовыгодное решение, а не пытаетесь получить львиную долю фиксированного пирога, — вы можете ограничить восприятие другой стороной того, что гневный захват ценности приведет к работать хорошо. Если другая сторона рассердится, извинитесь. Стремитесь успокоить. Даже если вы чувствуете, что его гнев необоснован, признайте, что вы почти наверняка окажетесь в более выгодном тактическом положении, если сможете уменьшить враждебность.

Возможно, самый эффективный способ справиться с гневом на переговорах — это признать, что многие переговоры не разворачиваются сразу, а состоят из нескольких встреч. Так что, если нарастает напряжение, попросите перерыв, остыньте и перегруппируйтесь. Это нелегко, когда вы злитесь, потому что ваша реакция «бей или беги» побуждает вас к эскалации, а не к отступлению. Сопротивляйтесь этому побуждению и дайте гневу время рассеяться. В жарких переговорах нажатие на кнопку паузы может оказаться самым умным ходом.

Наконец, вы можете переосмыслить гнев как печаль. Хотя преобразование одной негативной эмоции в другую звучит нелогично, разделяемое чувство печали может привести к совместным уступкам, тогда как оппозиционный гнев часто приводит к тупику.

Как справиться с разочарованием и сожалением

Может показаться заманчивым рассматривать переговоры в двух терминах: вы либо выигрываете, либо проигрываете. Конечно, это, как правило, слишком упрощенно: самые сложные переговоры заканчиваются тем, что каждая из сторон достигает одних своих целей, а другие нет — смесь побед и поражений. Тем не менее, по мере того, как переговоры подходят к концу, вполне естественно смотреть на зарождающееся соглашение и в целом относиться к нему более позитивно или негативно.

Разочарование может быть мощной силой, когда оно выражается другой стороне ближе к концу переговоров. Между гневом и разочарованием существует взаимосвязь — и то, и другое обычно возникает, когда человек чувствует себя обиженным, — и полезно понять, как одно из них можно использовать более конструктивно, чем другое. (Вспомните, как вы реагировали в детстве, если ваши родители говорили: «Я очень разочарован в вас» вместо «Я очень на вас зол».) выражение разочарования может служить более тактической цели, побуждая другую сторону критически взглянуть на свои собственные действия и подумать, не хочет ли она изменить свою позицию, чтобы уменьшить негативные чувства, которые она вызвала у вас.

Исследования показывают, что одной из причин разочарования в переговорах является скорость процесса. Когда переговоры разворачиваются или заканчиваются слишком быстро, участники, как правило, чувствуют себя неудовлетворенными. Они задаются вопросом, могли ли они или должны были сделать больше или приложить больше усилий. Преподаватели переговоров видят это в классных упражнениях: часто ученики, закончившие первыми, больше всего разочарованы результатом. Очевидный способ уменьшить вероятность разочарования — действовать медленно и обдуманно.

Сожаление немного отличается от разочарования. В то время как последнее, как правило, связано с печалью по поводу результата, кто-то, кто испытывает сожаление, смотрит немного выше по течению, на ход действий, которые привели к этому несчастливому результату, и думает о промахах или ошибках, которые привели к разочарованию.

Когда переговоры заканчиваются слишком быстро, участники, как правило, чувствуют себя неудовлетворенными.

Исследования показывают, что люди, скорее всего, сожалеют о действиях, которых они не совершали, — об упущенных возможностях и ошибках упущения, а не о совершенных ошибках. Это может быть мощным инсайтом для переговорщиков, чьи основные действия должны заключаться в том, чтобы задавать вопросы, слушать, предлагать решения и проводить мозговой штурм новых альтернатив, если стороны не могут прийти к согласию. Как ни странно, люди часто не задают вопросов во время переговоров: они могут забыть затронуть важные вопросы или не захотят углубляться в подробности, посчитав это агрессивным или грубым. Эти опасения часто неуместны. На самом деле людей, которые задают много вопросов, больше любят, и они больше узнают. В переговорах информация имеет решающее значение, и обучение должно быть главной целью. Один из способов уменьшить вероятность сожаления — задавать вопросы без колебаний. Стремитесь выйти из переговоров с ощущением, что все возможности были изучены.

Опытные переговорщики используют еще одну технику, чтобы свести к минимуму вероятность сожаления: «урегулирование после урегулирования». Эта стратегия признает, что напряжение часто рассеивается, когда на столе есть сделка, которая делает всех счастливыми, и иногда лучшие переговоры происходят после того, как это напряжение снято. Таким образом, вместо того, чтобы пожать друг другу руки и прекратить заключение сделки, одна сторона может сказать: «У нас все хорошо. У нас есть условия, с которыми мы все можем жить. Но теперь, когда мы знаем, что достигли соглашения, давайте поболтаем еще несколько минут, чтобы посмотреть, сможем ли мы найти что-то, что подсластит обе стороны». Если это сделано неумело, то может показаться, что одна сторона пытается отказаться или пересмотреть условия переговоров. Однако при умелом подходе урегулирование после урегулирования может открыть путь для обеих сторон, чтобы стать еще более удовлетворенными результатом и предотвратить сожаления.

Смягчение счастья и волнения

Не так много исследований о том, как счастье и волнение влияют на переговоры, но интуиция и опыт подсказывают, что выражение этих эмоций может иметь серьезные последствия. Национальная футбольная лига запрещает и наказывает за «чрезмерное празднование» после тачдауна или крупной игры, потому что такое поведение может вызвать недоброжелательность. По той же причине «победитель» в сделке не должен злорадствовать, когда переговоры завершатся. Тем не менее, это происходит постоянно: на семинарах я регулярно вижу, как студенты беззастенчиво хвастаются и хвастаются (иногда перед всем классом) тем, как они действительно продемонстрировали это своим оппонентам в упражнении по переговорам. Мало того, что эти студенты рискуют выглядеть придурками, но в реальных условиях они могут столкнуться с более ужасными последствиями, такими как использование другой стороной права на расторжение договора, попытка пересмотра переговоров или принятие карательных мер в следующий раз, когда стороны потребуют заключить сделку.

Хотя неприятно чувствовать себя разочарованным после переговоров, может быть еще хуже, если ваши коллеги будут чувствовать себя так же. А в определенных ситуациях демонстрация счастья или волнения вызывает разочарование у других. Лучшие переговорщики добиваются для себя выгодных сделок, но заставляют своих оппонентов верить, что они тоже добились блестящих результатов, даже если на самом деле все обстоит иначе. В сделках, предполагающих значительное сотрудничество в будущем, например, когда две компании договариваются о слиянии или когда актер подписывает контракт с продюсером на роль в предстоящем фильме, может быть уместно показать волнение, но важно сосредоточиться. на будущих возможностях, а не на благоприятных условиях, которые только что получила одна сторона.

Будьте тактичны: не позволяйте вашему собеседнику почувствовать, что он проиграл.

Еще одна опасность волнения заключается в том, что оно может усилить вашу приверженность стратегиям или курсам действий, от которых вам лучше отказаться. На моем уроке переговоров мы делаем упражнение, в котором студенты должны решить, отправлять ли гонщика на важную гонку с неисправным двигателем. Несмотря на риски, большинство студентов предпочитают участвовать в гонке, потому что они взволнованы и хотят максимизировать свой призовой фонд. Учения аналогичны реальному примеру: запуску космического корабля «Челленджер». Хотя инженеры, разработавшие неисправное уплотнительное кольцо для «Челленджера», сомневались по этому поводу, менеджеры НАСА были слишком взволнованы и полны решимости приступить к запуску. Их решение в конечном итоге привело к взрыву корабля и гибели семи членов экипажа.

Два урока для переговорщиков. Во-первых, будьте тактичны: не позволяйте своему волнению заставить ваших коллег почувствовать, что они проиграли. Во-вторых, будьте скептичны: не позволяйте вашему волнению привести к самоуверенности или эскалации обязательств при недостатке данных.

Для ведения переговоров требуются некоторые из тех же навыков, что и для игры в покер: стратегическая направленность, воображение, способное видеть альтернативы, умение оценивать шансы, читать людей, понимать чужие позиции и блефовать, когда это необходимо. Однако, в то время как стороны в переговорах должны стремиться к соглашению, игроки в покер принимают решения в одностороннем порядке. В покере также отсутствуют беспроигрышные исходы или стратегии разделения пирога: любая данная рука, как правило, является игрой с нулевой суммой, в которой выигрыш одного игрока происходит непосредственно из банков других игроков.

Тем не менее, участники переговоров могут извлечь важный урок из карточного стола: ценность контроля эмоций, которые мы чувствуем, и особенно тех, которые мы раскрываем. Другими словами, хорошие переговорщики должны выработать бесстрастное выражение лица — не такое, которое остается бесстрастным и всегда скрывает истинные чувства, а такое, которое отображает нужные эмоции в нужное время.

И хотя все люди испытывают эмоции, частота и интенсивность, с которой мы это делаем, различаются от человека к человеку. Чтобы лучше заключать сделки, проведите тщательную оценку того, какие эмоции вы особенно склонны испытывать до, во время и после переговоров, и используйте методы, чтобы свести к минимуму (или максимизировать) опыт и подавить (или подчеркнуть) выражение эмоций по мере необходимости. нужный.

В одной из моих любимых сцен телешоу «Студия 30» энергичный генеральный директор Джек Донахи (Алек Болдуин), считающий себя опытным переговорщиком, объясняет коллеге, почему он заключил невыгодную сделку: «Я проиграл из-за эмоции, которые я всегда считал слабостью, но теперь я узнал, что они могут быть и оружием». Заимствуя проницательную метафору Джека, я призываю вас вдумчиво управлять своими эмоциями. Тщательно продумайте, когда вынимать это оружие, когда стрелять, а когда держать его в надежном месте в потайной кобуре. Старайтесь не волноваться, будьте осторожны с выражением гнева, задавайте вопросы, чтобы избежать разочарования и сожаления, и помните, что счастье и волнение могут иметь неблагоприятные последствия.

Точно так же, как вы готовите свои тактические и стратегические ходы перед переговорами, вы должны приложить усилия для подготовки своего эмоционального подхода. Это будет хорошо проведенное время.

Версия этой статьи была опубликована в выпуске Harvard Business Review за декабрь 2015 г. (стр. 56–64) .

Научите своих студентов психологии переговоров — PON

PON — Программа переговоров в Гарвардской школе права — https://www.pon.harvard.edu

Автор Лара СанПьетро — 19 марта 2018 г. / Обучение переговорам

Психология переговоров сторон за столом может существенно повлиять на вероятность достижения соглашения. В Beyond Reason всемирно известный переговорщик Роджер Фишер и психолог Дэниел Шапиро советуют «игнорировать эмоции на свой страх и риск. Эмоции всегда присутствуют и часто влияют на ваш опыт. Вы можете попытаться игнорировать их, но они не будут игнорировать вас. Во время переговоров вы можете лишь поверхностно осознавать важные способы влияния эмоций на ваше тело, ваше мышление и ваше поведение». Понимание собственной психологии переговоров и эмоций, а также эмоций другой стороны может помочь вам удовлетворить существенные интересы в переговорах и построить отношения с коллегами.

Аффекты, эмоции и другие поведенческие аспекты теории и практики переговоров представлены в многочисленных учебных материалах Центра учебных ресурсов по переговорам (TNRC). Опираясь на знания клинической психологии, социальной психологии, поведенческой экономики и психиатрии, TNRC разработал учебные материалы, которые помогают участникам переговоров справляться со своими эмоциями и эмоциями своих коллег. Ознакомьтесь с этими материалами по психологии переговоров, чтобы научить своих учеников управлять эмоциями и поведением в ходе переговоров:

Вне разума: использование эмоций при ведении переговоров

Лауреат премии CPR 2005 года за выдающиеся достижения в области ADR (категория «Выдающаяся книга»), Beyond Reason содержит практичные и простые советы по использованию эмоций, чтобы превратить профессиональные или личные разногласия — большие или маленькие — в возможность для взаимной выгоды. Книга иллюстрирует пять «основных забот», которые мотивируют людей: признательность, принадлежность, автономия, статус и роль. Вы узнаете, как использовать эти основные заботы, чтобы генерировать полезные эмоции в себе и в других. Вооружившись этими знаниями, вы сможете оценить потребности другого переговорщика, задать эмоциональный тон дискуссии и прийти к взаимоприемлемому соглашению.

Выиграй столько, сколько сможешь

В ходе этого одночасового, упрощенного повторяющегося моделирования дилеммы заключенного с участием четырех человек участники узнают об опасности самореализующихся предположений, а также о разнице между реакцией на действия другой стороны и целенаправленными действиями, направленными на то, чтобы повлиять на другую сторону.

Это так называемая «социальная ловушка», в которой долгосрочная максимизация требует непринужденного взаимного доверия, тогда как значительные краткосрочные выгоды возможны за счет разрушения этого доверия. Коммуникация должна быть неявной и, следовательно, весьма двусмысленной и подверженной неправильному толкованию, обычно путем проецирования негативных и враждебных намерений, которых на самом деле не существует. Упражнение подчеркивает частоту, с которой мы делаем неточные и неадекватно обоснованные предположения, указывая на важность формулирования и поддержания допущений в явном виде и их периодической проверки.

Листья перед падением

В этой двухчасовой симуляции юристы обсуждают условия спора между работодателем и работником. Основная характеристика симуляции «Листья перед падением» заключается в том, что факты, изложенные в «конфиденциальных инструкциях» каждого представителя, одинаковы — идентичны во всех отношениях. Примет ли участник разногласия и неподтвержденную (противоречивую) информацию — ловушку предвзятости подтверждения — и будет ли он участвовать в позиционных переговорах? Будут ли они пытаться преувеличивать, скрывать и/или лгать о фактах? Или участники возьмут на себя мантию решения проблем и будут задавать открытые вопросы, активно слушать и искать творческие варианты?

Ознакомьтесь с этими и другими замечательными учебными материалами по психологии переговоров в интернет-магазине TNRC .

TNRC: популярный ресурс на протяжении более 25 лет

Помимо предложения более 200 симуляций ролевых игр переговоров, TNRC предлагает широкий спектр эффективных учебных материалов, в том числе:

Более 30 видео
100+ книг
Просветительская периодика
Критические тематические исследования

Материалы TNRC предназначены для образовательных целей. Они используются в учебных классах колледжей или в корпоративных учебных заведениях; используется посредниками и фасилитаторами, стремящимися познакомить своих клиентов с процессом или проблемой; и используется людьми, которые хотят улучшить свои навыки и знания в области ведения переговоров.

Симуляторы ролевых игр знакомят участников с новыми инструментами, методами и стратегиями ведения переговоров и разрешения споров. Наши видеоролики, книги, тематические исследования и периодические издания также являются полезным способом познакомить зрителей с ключевыми концепциями, обращаясь к теории и практике переговоров и управления конфликтами.

Ознакомьтесь со всеми предложениями TNRC >>

Переговоры | Психология Вики | Фэндом

в: Разрешение споров, Межличностное общение, Личные продажи,

а также еще 3

Промышленность и организация : Введение : Персонал : Организационная психология : Род занятий: Рабочая среда: Индекс : Краткое описание

Переговоры — это процесс межличностного общения, в ходе которого заинтересованные стороны разрешают споры, согласовывают направления действий, заключают сделки для получения индивидуальной или коллективной выгоды и/или пытаются достичь результатов, отвечающих их взаимным интересам. Обычно это рассматривается как форма альтернативного разрешения споров. Первым шагом в переговорах является определение того, действительно ли ситуация является переговорами. Основные качества переговоров: наличие двух сторон, которые разделяют важную цель, но имеют некоторые существенные различия. Цель переговорной конференции – найти компромисс между разногласиями. Результатом переговорной конференции может быть компромисс, удовлетворяющий обе стороны, противостояние (неспособность достичь удовлетворительного компромисса) или противостояние с соглашением повторить попытку позднее. Переговоры отличаются от «влияния» и «группового принятия решений». См. схему.

Содержание

1 Подходы к переговорам
- 1.1 Подход адвоката
- 1.2 Беспроигрышный подход переговорщика
- 1.3 Новые ландшафты: роль эмоций
2 Переговоры как процесс
3 тактики
4 См. также
5 Каталожные номера
6 Дальнейшее чтение
7 Внешние ссылки

Подходы к переговорам

Учитывая приведенное выше определение, можно увидеть, что переговоры происходят в бизнесе, некоммерческих организациях, правительственных учреждениях, судебных разбирательствах, между странами и в личных ситуациях, таких как брак, воспитание детей и другие. См. также теорию переговоров.

Подход адвоката

При подходе адвоката опытный переговорщик обычно выступает в качестве защитника одной из сторон в переговорах и пытается добиться максимально благоприятных результатов для этой стороны. В этом процессе переговорщик пытается определить минимальный результат (результаты), который другая сторона (или стороны) готова принять, а затем соответствующим образом корректирует свои требования. «Успешные» переговоры в подходе защиты интересов — это когда участник переговоров может получить все или большинство результатов, которых желает их сторона, но не заставляя другую сторону окончательно прекратить переговоры, если BATNA (см. Ниже) не является приемлемым.

Традиционные переговоры иногда называют выигрыш-проигрыш из-за предположения о фиксированном «пироге», когда выигрыш одного человека приводит к проигрышу другого. Другая точка зрения состоит в том, что в переговорах обе стороны равны по определению и что наилучший возможный результат достигается, когда обе стороны согласны с ним. Если бы две стороны не были равны, исход диктовала бы более сильная сторона, и переговоров не было бы вообще.

Беспроигрышный подход переговорщика

В начале 20-го века ученые, такие как Мэри Паркер Фоллетт, разработали идеи, предполагающие, что соглашение часто может быть достигнуто, если стороны смотрят не на заявленные ими позиции, а скорее на свои основные потребности. В 1960-е годы Джерард И. Ниренберг признал важную роль переговоров в разрешении споров в личных, деловых и международных отношениях. Он опубликовал книгу-бестселлер под названием «Искусство переговоров », которая стала основным изданием по переговорам. Он считает, что философия участников переговоров определяет направление переговоров. Его Философия гарантирует, что все стороны выиграют от переговорного процесса, который также дает более успешные результаты, чем состязательный подход «победитель получает все».

В семидесятые годы практики и исследователи начали разрабатывать беспроигрышных подходов к переговорам. Публикация Роджера Фишера и Уильяма Юри из Гарварда « Как добраться до ДА » стала революцией в области переговоров. Он стал международным бестселлером и продолжает оказывать влияние на поколения переговорщиков по всему миру. Идеи книги просты и важны — например, «заглянуть за позиции ради интересов» и «изобретать варианты, прежде чем принять решение». Подход книги, называемый Принципиальными переговорами, также иногда называют торгом о взаимной выгоде. Подход взаимной выгоды эффективно применялся в ситуациях, связанных с окружающей средой (см. Лоуренса Сасскинда и Адила Наджама), а также в трудовых отношениях, когда стороны (например, руководство и профсоюз) определяют переговоры как «решение проблемы» и Честер Л. Каррас.

Есть огромное количество других ученых, которые внесли свой вклад в область переговоров, в том числе Сара Кобб из Университета Джорджа Мейсона, Лен Рискин из Университета Миссури, Говард Райффа из Гарварда, Роберт Маккерси и Лоуренс Сасскинд из Массачусетского технологического института и Адиль Наджам и Джесвальд Салакуза в Школе права и дипломатии Флетчера. Каждый по-своему является лидером в своей области.

Новые территории: роль эмоций

Согласно исследователям переговоров Майклу Моффиту и Роберту Бордоне (в их «Руководстве по разрешению споров»), новейшие рубежи в области переговоров включают такие темы, как изучение роли эмоций в переговорах. Действительно, Роджер Фишер и Дэниел Шапиро из Harvard Negotiation Project опубликовали новаторский бестселлер «За гранью разума: использование эмоций в переговорах», который является продолжением книги «Как добраться до ДА». Beyond Reason предполагает, что переговоры не должны зависеть от эмоций; в нем обсуждаются пять «основных проблем», которые каждый может использовать для стимулирования полезных эмоций.

Переговоры как процесс

Процесс переговоров можно разделить на шесть шагов в три этапа:

Этап 1: Перед переговорами
- Этап 1: Подготовка и планирование : На этом этапе вы сначала должны определить, что вы должны иметь и что вы готовы отдать (разменные монеты). Соберите факты о другой стороне, узнайте о стиле ведения переговоров другой стороны, предвосхищайте позицию другой стороны и расставляйте приоритеты. Чтобы обеспечить беспрепятственные переговоры, следует также подготовить альтернативные предложения и установить BATNA (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). Оцените потребности другой стороны, козыри и BATNA. Самый идеальный случай – получить как можно больше. Вы можете отстаивать принцип «выигрыш-выигрыш», но не рассчитывайте на то, что ваш оппонент будет так полезен. Ваш противник может попытаться запугать вас, устанавливая ограничения по времени, крича и подвергая сомнению ваши мотивы. Для получения более подробной информации и предложений по процессу переговоров обратитесь к разделу «Переговоры/разрешение конфликтов».
Фаза 2: во время переговоров
- Шаг 2: Задайте тон : Никогда не говорите первым, потому что другая сторона может предложить вам больше, чем вы просили.
- Шаг 3: Изучение основных потребностей : Также важно активно выслушивать факты и причины, лежащие в основе позиции другой стороны, и изучать основные потребности другой стороны. Если конфликт существует, попытайтесь разработать творческие альтернативы. Если вы попали в трудную ситуацию, ничего не говорите. Взять тайм-аут. Помните, вы ничего не отдадите, если ничего не скажете.
- Этап 4: Выбор, уточнение и составление соглашения : На этом этапе обе стороны представляют исходное предложение. Они должны прислушиваться к новым идеям, творчески мыслить, чтобы справляться с конфликтами, добиваться власти и создавать атмосферу сотрудничества.
- Этап 5: Проверка и пересмотр соглашения : На этом этапе обе стороны формализуют соглашение в виде письменного контракта или письма о намерениях.
Фаза 3: после переговоров
- Шаг 6: Анализ переговоров : Анализ переговоров помогает извлечь уроки о том, как добиться лучшего результата. Поэтому следует уделить время обзору каждого элемента и спросить себя: «Что прошло хорошо?» и «что можно улучшить в следующий раз

Тактика

Опытные переговорщики используют множество тактик, в том числе:

Установка предварительных условий перед встречей
Добровольное ведение протокола собрания
Представление требований
Отказ говорить первым
Сроки
Хороший парень/плохой парень
Ограниченная власть
Коучинг
Выход
Концессионные модели
Высокий/низкий мяч
Запугивание
Получить в руки
Свершившийся факт (что сделано, то сделано)
Принять или оставить
Отклонение предложения
Изменить место встречи в последнюю минуту

См.

Арбитраж
Торг
Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)
Коллективные переговоры
Коллективное действие
Примирение
Разрешение конфликтов
Инвентарь конфликтных стилей
Контракт
Разрешение споров
Экспертное заключение
Теория игр
Тупик
Посредничество
Равновесие Нэша
Теория переговоров
Дилемма заключенного
Беспроигрышная игра

Ссылки

Дополнительная литература

Роджер Фишер и Даниэль Шапиро, «За пределами разума: использование эмоций при ведении переговоров», Викинг, 2005.
Кэтрин Моррис, изд. Переговоры в году, трансформация конфликта и миростроительство: избранная библиография. Виктория, Канада: Фонд миротворцев.
Говард Райффа, Искусство и наука переговоров , Belknap Press 1982, ISBN 0674048121
Уильям Юри, Получение прошлого №: переговоры о пути от конфронтации к сотрудничеству , исправленное второе издание, Bantam, 1 января 1993 г. , торговая книга в мягкой обложке, ISBN 0553371312 ; 1-е издание под названием Getting Past No: Negotiating with Hard People , Bantam, сентябрь 1991 г., твердый переплет, 161 страница, ISBN 0553072749
Уильям Юри, Роджер Фишер и Брюс Паттон, Достижение согласия: переговоры по соглашению без уступок , 2-е исправленное издание, Penguin USA, 1991 г., торговая книга в мягкой обложке, ISBN 0140157352 ; Houghton Mifflin, апрель 1992 г., твердый переплет, 200 страниц, ISBN 0395631246. Первое издание, неисправленное, Houghton Mifflin, 1981 г., твердый переплет, ISBN 0395317576
Джерард И. Ниренберг, Искусство ведения переговоров: психологические стратегии для заключения выгодных сделок , Barnes and Noble, (1995), твердый переплет, 195 страниц, ISBN 156619816X
Политический философ Чарльз Блаттберг провел различие между переговорами и беседой и подверг критике те методы разрешения конфликтов, которые придают слишком большое значение первым. Смотри его От плюрализма к патриотической политике: ставить практику на первое место , Оксфорд и Нью-Йорк: Oxford University Press, 2000, ISBN 0-19-829688-6, труд по политической философии; и его Потанцуем? Патриотическая политика для Канады , Монреаль и Кингстон: McGill Queen’s University Press, 2003, ISBN 0-7735-2596-3, в котором эта философия применяется к канадскому делу.
Ли Л. Томпсон, Разум и сердце переговорщика , Prentice Hall 0ct.2000, ISBN 0130179647

Внешние ссылки

Гарвардская программа переговоров (PON) Продвигает коммерческое предприятие.
Институт переговоров Некоммерческая организация.
Interneg e-Negotiation Research Group Содействует коммерческому предприятию.
Условия переговоров Несет рекламу.
Обучение переговорам Способствует коммерческому предприятию.

На этой странице используется лицензированный Creative Commons контент из Википедии (просмотр авторов).

Контент сообщества доступен по лицензии CC-BY-SA, если не указано иное.

The Social Psychology of Bargaining and Negotiation

Select country/regionUnited States of AmericaUnited KingdomAfghanistanÅland IslandsAlbaniaAlgeriaAmerican SamoaAndorraAngolaAnguillaAntigua and BarbudaArgentinaArmeniaArubaAustraliaAustriaAzerbaijanBahamasBahrainBangladeshBarbadosBelgiumBelizeBeninBermudaBhutanBoliviaBonaire, Sint Eustatius and SabaBosnia and HerzegovinaBotswanaBrazilBritish Indian Ocean TerritoryBritish Virgin IslandsBruneiBulgariaBurkina FasoBurundiCambodiaCameroonCanadaCanary IslandsCape VerdeCayman IslandsCentral African RepublicChadChileChinaChristmas IslandCocos (Keeling) IslandsColombiaComorosCongoCook IslandsCosta RicaCroatiaCubaCuraçaoCyprusCzech RepublicDemocratic Republic КонгоДанияДжибутиДоминикаДоминиканская РеспубликаЭквадорЕгипетСальвадорЭкваториальная ГвинеяЭритреяЭстонияЭфиопияФолклендские (Мальвинские) островаФарерские островаФедеративные Штаты МикронезииФиджиФинляндияФранцияФранцузская ГвианаФранцузская ПолинезияГабонГамбияГрузияГерманияГанаГиб raltarGreeceGreenlandGrenadaGuadeloupeGuamGuatemalaGuernseyGuineaGuinea-BissauGuyanaHaitiHondurasHong KongHungaryIcelandIndiaIndonesiaIranIraqIrelandIsle of ManIsraelItalyJamaicaJapanJerseyJordanKazakhstanKenyaKiribatiKuwaitKyrgyzstanLaoLatviaLesothoLiberiaLibyaLiechtensteinLuxembourgMacaoMacedoniaMadagascarMalawiMalaysiaMaldivesMaliMaltaMarshall IslandsMartiniqueMauritaniaMauritiusMayotteMexicoMoldovaMonacoMongoliaMontenegroMontserratMoroccoMozambiqueMyanmarNamibiaNepalNetherlandsNew CaledoniaNew ZealandNicaraguaNigerNiueNorfolk IslandNorth KoreaNorthern Mariana IslandsNorwayOmanPakistanPalauPanamaPapua New GuineaParaguayPeruPhilippinesPitcairnPolandPortugalPuerto RicoQatarRéunionRomaniaRwandaSaint BarthélemySaint HelenaSaint Kitts and NevisSaint LuciaSaint Martin (French part)Saint Pierre and MiquelonSaint Vincent and the GrenadinesSamoaSan MarinoSao Tome and PrincipeSaudi ArabiaSenegalSerbiaSeychellesSierra LeoneSingaporeSint Maarten (Dutch part)SlovakiaSloveniaSolomon IslandsSomali aSouth AfricaSouth Georgia and the South Sandwich IslandsSouth KoreaSouth SudanSpainSri LankaSudanSurinameSvalbard and Jan MayenSwazilandSwedenSwitzerlandSyriaTaiwanTajikistanTanzaniaThailandTimor LesteTogoTokelauTongaTrinidad and TobagoTunisiaTurkeyTurkmenistanTurks and Caicos IslandsTuvaluUgandaUkraineUnited Arab EmiratesUruguayUS Virgin IslandsUzbekistanVanuatuVatican CityVenezuelaVietnamWallis and FutunaWestern SaharaYemenZambiaZimbabwe

Электронная книга $72,95

Налог с продаж рассчитывается при оформлении заказа

Бесплатная доставка по всему миру

Нет минимального заказа

Описание

Социальная психология ведения переговоров посвящена интеграции социальная психология на процессы переговоров и торга. В публикации сначала рассматриваются отношения переговоров, обзор социально-психологических подходов к изучению переговоров и социальных компонентов структуры переговоров. Обсуждения сосредоточены на количестве сторон, участвующих в переговорном обмене, факторах, влияющих на эффективность переговоров, структурных и социально-психологических характеристиках переговорных отношений и доступности третьих сторон. Затем в тексте рассматриваются проблемные компоненты структуры ведения переговоров и участников торгов как отдельных лиц, включая индивидуальные различия в личности и происхождении, межличностную ориентацию, величину стимула и структуру вознаграждения, а также нематериальные аспекты ведения переговоров. Книга размышляет о социальном влиянии и стратегиях влияния и взаимозависимости. Темы включают мотивационную ориентацию, параметры взаимозависимости в торгах, общую схему ходов и контрходов, призывы и требования. Публикация является ценным источником данных для исследователей, интересующихся социальной психологией торга и переговоров.

Содержание

Предисловие.
Предисловие.
Введение.
Торговые отношения:
Структурные и социально-психологические особенности торговых отношений.
Обзор социально-психологических подходов к изучению ведения переговоров:
Некоторые основные исследовательские парадигмы ведения переговоров.
Зависимые переменные: критерии эффективности переговоров.
Независимые переменные: факторы, влияющие на эффективность переговоров.
Социальные составляющие структуры переговоров:
Присутствие зрителей.
Доступность третьих лиц.
Количество сторон, участвующих в торгах.
Физические компоненты структуры торга:
Место проведения торга: Нейтралитет площадки и открытость.
Физические меры на площадке.
Доступность и использование каналов связи.
Наличие ограничений по времени.
Проблема Компоненты структуры переговоров:
Пояснение.
Нематериальные вопросы в торгах.
Масштаб поощрения и структура вознаграждения.
Количество проблемных вопросов, их формат, подача и значимость.
Участники переговоров как физические лица:
Межличностная ориентация.
Индивидуальные различия фона.
Индивидуальные различия в личности.
Взаимозависимость:
Параметры взаимозависимости в торгах.
Мотивационная ориентация (МО) Сила.
Межличностная ориентация (IO).
Взаимодействие МО и Власти.
Взаимодействие МО и ИО
Взаимодействие Власти и ИО
Взаимодействие МО, Власти и ИО
Социальное влияние и стратегии влияния:
Язык начальных ходов.
Общий план ходов и контрходов.
Сопровождение обращений и требований: обещания и угрозы.
Послесловие:
Некоторые вопросы, наводящие на размышления о будущих исследованиях в области ведения переговоров.
Некоторые общие рекомендации.

Психология переговоров: 10 тотальных ошибок, приводящих к краху

Читать онлайн «Психология переговоров. Как добиться большего» — Лис Томас — RuLit

Онлайн-курс Психология переговоров (практикум)

Промышленность

Безопасность

Энергетика

Строительство и инженерные сети

ЖКХ. Городское хозяйство

Недвижимость

Экология и землепользование

Управление персоналом

Офисные службы

Менеджмент

Маркетинг.

Экономика. Финансы. Бухгалтерский учет

Право. ВЭД

Информационные технологии

Связь

Государственное и муниципальное управление

Социальная защита

Медицина

Ветеринария

Образование

Культура

Массмедиа

HoReCa

Психология ведения переговоров — Образовательная платформа «Юрайт».

5 правил ведения переговоров для юриста | КонсультантПлюс

Узнайте, как грамотно подготовиться к переговорам и успешно их провести

Психология переговоров. Техника и тактика аргументирования

Общие сведения о переговорах

Психологические механизмы ведения переговоров

Техника и тактика аргументирования

Психология переговоров

Психология переговоров, объяснение

Что такое переговоры?

Как вести переговоры?

Заключение

Психология переговоров | УКЧикаго

Краткий обзор

Запрос информации

Познакомьтесь с инструктором

Хотите стать лучшим переговорщиком? Изучайте науку

Цели обучения

После завершения этого курса вы сможете:

Настоящая психология.

Регистрация на курс

Ведите переговоры уверенно

10 лучших наборов навыков

Бизнес и менеджмент

Интересно

Хотите стать лучшим переговорщиком? Попробуйте науку.

Эмоции и искусство переговоров

Краткая идея

Проблема

New Findings

Рекомендации

Избегание беспокойства

Эта статья также появляется в:

Управление гневом

Эта статья также появляется в:

Как справиться с разочарованием и сожалением

Смягчение счастья и волнения

Научите своих студентов психологии переговоров — PON

Вне разума: использование эмоций при ведении переговоров

Выиграй столько, сколько сможешь

Листья перед падением

TNRC: популярный ресурс на протяжении более 25 лет

Похожие сообщения

Переговоры | Психология Вики | Фэндом

Содержание

Подходы к переговорам

Подход адвоката

Беспроигрышный подход переговорщика

Новые территории: роль эмоций

Переговоры как процесс

Тактика

См.

Ссылки

Дополнительная литература